Upload
lymien
View
217
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
Érvelés, tárgyalás,
meggyőzés
1. óra
Bevezetés. Befolyásolás
Csordás – Geng – Pinkasz – Szabó - Tanács
Érveléstechnika (7-9. óra): vitatípusok és elemzésük,
racionális vita és érvelési hibák
Tárgyalástechnika (11-13. óra): tárgyalási típusok, tárgyalóerő,
TELA, napirendi pontok, objektív eljárások és mércék
Meggyőzéstechnika (1-5. óra): befolyásolás, attitűd és
megváltoztatása, kognitív disszonancia, észlelés, emlékezés és
keretezés, retorika
MIRŐL LESZ SZÓ?
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
6. óra 1. ZH (40 pont)
10. óra vitaóra
14. óra 2. ZH (60 pont)
A FÉLÉV RENDJE
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
http://www.filozofia.bme.hu/
MEGGYŐZÉSTECHNIKA
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
TÉMAKÖRÖK
Befolyásolás
Meggyőzés
Manipuláció 1-2-3.: előnyei és hátrányai,
tudatküszöb alatti befolyásolás, puszta
észlelés-hatás, sulykoló reklámok, speciális
manipulációk
Kényszerítés
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
BEFOLYÁSOLÁS ÉS TÍPUSAI
A kommunikáció egyik célja, hogy befolyásoljuk a
beszédpartnert: megerősítsük vagy éppen
megváltoztassuk a véleményét.
A befolyásolás típusai:
1. meggyőzés
2. manipuláció
3. kényszerítés
Gyakran nem tiszta formában jelennek meg, pl. a
meggyőzés és a manipuláció sokszor kiegészítik egymást.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
1. MEGGYŐZÉS
A közlő szándéka ismert
a befogadó előtt.
Eszköze: a racionális
érvelés (pl. logika,
észérvek).
Mindkét fél részéről
tudatos tevékenységet
kíván, kétoldalú folyamat.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
2. MANIPULÁCIÓ (I.)
A közlő szándéka nem
ismert a befogadó előtt.
Ha sikeres, a befogadó
a közlő szándékának
megfelelő választ ad.
Ha sikertelen és a
befogadó észreveszi a
manipulációt:
bumeránghatás: teljes
hitelvesztés
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (I.)
Egy ismeretlen cég biztosítási ügynökénél egy hosszú
tárgyalás végén:
„Maradt még valamilyen kérdése?
Például egy nagy név megnyugtatná, nem?
Van egy jó hírem: vállalatunk tulajdonosa a világ
legnagyobb biztosítási vállalata.”
Váratlan szituációban is jól akarunk reagálni. A jó kérdést
bár nem mi találjuk ki, de rövid gondolkodás után jobban
értékeljük és magunkévá tesszük. A kérdés viszont azért
hangzik el, mert a rá adható válasz is megnyugtató.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (I.)
Egy ismeretlen cég biztosítási ügynökénél egy hosszú tárgyalás
végén:
„Ez a konstrukció sokkal nagyobb hozamot hoz, mint
bármilyen más befektetés. Gondolom elfogadná, ha több
pénzhez jutna?”
Mire válaszolom az „igent”? A több pénzt vagy az adott
konstrukciót fogadnám el? Bár előbbire válaszolok, úgy
tűnhet nekem is, és az eladónak is, hogy a konstrukciót is
elfogadom.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
MANIPULÁCIÓ (II.)
Nemcsak a befolyásolás céljának ismerete és a befolyásolt
vele való viszonya, hanem a befolyásolásra felhasznált
eszközök befogadó általi ismerete, felismerhetősége,
azonosíthatósága is szerepet kap abban, hogy milyen
típusnak tekintsük!
A célszemély nem ismeri a befolyásolás célját (nincs
tudatában a befolyásoló szándéknak) és/vagy nem
ismeri/nem ismeri fel a felhasznált eszközöket és a
befolyásoló szándékának megfelelő választ ad.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (II.)
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
A NATO népszavazáson (1997) feltett egyetlen
kérdés a következő volt:
„Egyetért-e azzal, hogy a Magyar Köztársaság a
NATO-hoz csatlakozva biztosítsa az ország
védettségét?”
IGEN? NEM?
Mi a probléma?
MANIPULÁCIÓ (III.)
Még ha a célszemélytudatában is vana befolyásoló szándéknak,és eszköznek,
nincs (nem feltétlenülvan) tudatában ameggyőzés során benneműködő pszichológiaimechanizmusoknak,
ezeket nem uralja,működésükre későbbnem emlékszik
a figyelmi mechanizmusaifelett a befolyásolóátveheti az uralmat.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
PÉLDÁK: MANIPULÁCIÓ (III.)
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
A MANIPULÁCIÓ ELŐNYEI
Az még önmagában nem jelenti a „gonoszmesterkedését”, ha a célszemély nincs tudatában abefolyásoló szándéknak, mert ez a szándék nemfeltétlenül ellentétes az illető érdekeivel:
pl.: barátunkat le akarjuk szoktatni a dohányzásról.
pl.: az anyuka rá akarja venni a gyerekét, hogy nenyúlkáljon a konnektorba.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
A MANIPULÁCIÓ HÁTRÁNYAI
Etikai probléma:
a manipuláció megfosztja a befogadót a döntés lehetőségétől.
ha a manipuláció valamilyen, a befolyásoló által szándékolt,negatív következménnyel jár a befolyásoltra nézve.
Bumeránghatás:
a befolyásolás tényleges céljának vagy a felhasználteszközöknek az azonosítása a befolyásolási céllal ellentétesreakciót válthat ki, így meghiúsítva a manipulációt
a manipuláltság tudata a befolyásoló minden továbbimeggyőzési céljával szemben is immunissá teheti abefogadót.
ez utóbbi miatt a manipuláció igen kockázatos eszköz: kétélűfegyver, amely „visszafelé is elsülhet”.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
VAN-E TUDATKÜSZÖB ALATTI
BEFOLYÁSOLÁS?
Egy marketingszakember egy másodperc töredéknyi idejére olyan szövegeket vágott egy film alá, mint
„HUNGRY? EAT POPCORN”
„THIRSTY? DRINK COCA-COLA”
Az eredmény:
57,5 százalékkal több popcornt és
18,1 százalékkal több kólát adtak el
Pánik és kutatások követték a hírt.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
VAN-E TUDATKÜSZÖB ALATTI
BEFOLYÁSOLÁS?
Az eredmények nehezen reprodukálhatók, és akkor iscsak kontrollált körülmények között, amikor nemtereli el semmi sem a kísérletben résztvevők figyelmét.
Ha a vizuális ábra célorientált, és a megfigyelő eleveabban a célban gondolkodott, akkor működhet (pl. eleveszomjas voltam, és erre jön rá a kóla reklám).
A tudatküszöb alatti befolyást a tudat könnyedén felültudja írni (pl. nem vagyok szomjas, drága az üdítő stb.)
TEHÁT: nem bizonyított, hogy van tudatküszöb alattibefolyásolás!
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
A PUSZTA ÉSZLELÉS HATÁS
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
A PUSZTA ÉSZLELÉS HATÁS Pszichológiai jelenség: egy semleges ingerrel való
többszöri találkozás akkor is növeli az inger irántirokonszenvet, ha a bemutatás tudatküszöb környékéntörténik.
Pl. két kínai betűre azt állítják, hogy mellékneveketjelölnek, és az egyik jelentése pozitív, a másiké negatív.Ha már előtte az egyik jelet megmutatták, akkor azt atöbbség szimpatikusabbnak fogja gondolni.
A tudatos átgondolás itt is felülírja a történetet, feltéve,ha már volt előzetes információnk, és van mit végiggondolni (egy reklámozott termék esetében mindez nembiztos).
Van „optimális” szintje az észlelésnek, ha valamivel túlsokszor találkozunk, csökken a lelkesedésünk.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
PÉLDÁKAz alábbi listák közül melyik cégcsoportnak volt nagyobb azösszesített nyeresége 2006-ban?
A.
Boeing
Microsoft
DuPont
B.
Altria Group
Valero Energy
McKesson
Helyes megoldás: A : 13,9 md $ < 16,9 milliárd $
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
PÉLDÁKAz alábbi listák közül melyik cégcsoportnak volt nagyobb azösszesített árbevétele 2006-ban?
A.
Boeing
Microsoft
DuPont
B.
Altria Group
Valero Energy
McKesson
Helyes megoldás: B: 123,1 md $ < 231,0 milliárd $
Heurisztika: amit ismerünk, azt biztos nem véletlenül ismerjük.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
A SULYKOLÓ REKLÁMOK
Egy magyar reklám:
2 millió képernyőn megy le főműsoridőben
0,5 millióan látják a reklámot
100 ezer néző megjegyzi a reklámot
50 ezer elmegy mosóport venni
10 ezer megveszi a reklámozott terméket
10 ezer x 4000 forint = 40 millió forint árbevétel
Azaz: nem vagy cáfoló példa!
nem fontos, hogy mindenkit befolyásoljon
a statisztika számít
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
A SULYKOLÓ REKLÁMOKMiért működnek a sulykoló reklámok? Mert kétféle memóriája vanaz embernek:
1. explicit memória:
a tartalom kinyerése tudatos mozzanat.
kb. 2 éves korra fejlődik ki.
mi az első dolog, amire vissza tudsz emlékezni?
2. implicit memória
kinyerése nem tudatos mozzanat.
már az explicit emlékezetért felelős agyterület megjelenéseelőtt is létezik és funkcionál.
sulykolással, bevéséssel trenírozható:a „visszaemlékezés” hatásfoka az ismétlésszám növeléséveljavul.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
MANIPULÁCIÓ A REKLÁMOKBAN
Carlton Draught (ausztrál láger sör)
2005-ös reklámja: Big Beer Ad
http://www.youtube.com/watch?v=eH3GH7Pn_eA
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
BIG BEER AD
Jó a reklám?
Tudjuk, mire akarnak rávenni minket?
Hogyan éri el a reklám a célját?
Racionálisan járunk-e el, ha ezután Carlton sört veszünk?
Az a sok ezer ember, aki ezután Carltont vesz, tudatosan dönt a választás pillanatában?
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
BIG BEER AD
Sok különböző úton érheti el a hatást a reklám! Nemszükséges, hogy minden itt felsorolt mechanizmus mindenbefogadó esetében működésbe lépjen!
Figyelmi mechanizmusok:
nem lehet nem észrevenni/nem emlékezni rá, mertnagy, egyedi és pozitív asszociációkat kelt
Ami ismerős, az jó:
a Rettenthetetlenből, Gyűrűk Urából stb. ismerősmotívumok egy mitikus keretbe helyezik a sört.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
BIG BEER AD A viszonzás normája:
kaptál tőlünk egy szép reklámot, viszonozd azzal, hogyCarltont veszel!
A csoporttagsághoz kapcsolódó érzelmek:
ha a nagy, humoros Carlton-közösségbe akarsztartozni, igyál Carltont!
A zene, a vicces szöveg és a képek bevágásaegymást erősítik:
megemelik az arousal (éberségi állapot,az ún. vegetatív aktivációs állapot) szintjét (vérnyomás,adrenalin, endorfin) és csökkentik a racionalitást.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
BIG BEER AD
A reklámtervező bizonyos mértékig úrrá lehet abiológiai paramétereiden, a hangulatodon:
örömet, szorongást, cselekvési kényszert tud bennedkelteni
Ami drága, az jó!
Minél őszintébbnek, minél kevésbé manipulatívnaktűnik, annál inkább alkalmas lehet a manipulációra:
A nyílt „bevallása” annak, hogy drága reklámotcsináltak az eladás céljával, csökkenti a gyanakvást.
Vajon hány statiszta kellett a reklámhoz? Alig 50!
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
„Nem igazán nagy Kossuth-tisztelőként Kossuth-
díjas, és Fideszes barátai is kénytelenek Kossuth-
évre készülődni. Hogyan nem tudta lebeszélni
erről a miniszterelnök urat?”
„Én úgy tudtam, ez egy életútinterjú, s lám,
már az első kérdés sem erről szól. Ami persze
nem baj. Ismerve lapjuk szellemiségét, biztosra
vettem, hogy furi vagyok én a balliberális
HVG-nek.”
SPECIÁLIS MANIPULÁCIÓ PL.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
HVG-portré, 2001. október 27.: részlet az Eperjes Károllyal készült interjúból
SPECIÁLIS MANIPULÁCIÓ PL.
Az egyik fél (HVG) javaslatot tett a leendőkommunikációs helyzet jellegére(típus, cél, forgatókönyv).
A másik fél (Eperjes Károly) ezt előzetesen jóváhagyta
Tehát: a felek az interjút megelőzően egy alkufolyamat során megállapodtak a helyzetben
A szokásos körülményeket figyelembe véve mindezanélkül történt, hogy a harmadik személy (jelen esetbenaz olvasó) beleláthatna és információval rendelkezhetneaz alku tárgyáról, folyamatáról és végeredményéről!!!
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
3. KÉNYSZERÍTÉSA befogadó ismeri a közlő szándékát és annak
megfelelő reakciót ad, de mindezt a büntetés
elkerülése végett teszi.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
https://www.youtube.com/watch?v=KqSmbSP5Rg0
1. „Amennyiben ez az 5 kisorsolt címzett – akik között az Ön
neve és címe is szerepelhet! – a megadott feltételek szerint
válaszol, akkor mindegyikük egy-egy 50 000 Ft-os
nyereményre lesz jogosult…”
2. „Ám ha csupán egyikük válaszol időben ajánlatunkra, azaz a
csomag kézhezvételétől számított 7 napon belül, miközben a
többiek nem válaszolnak, vagy csak késve, akkor az a
szerencsés címzett a teljes nyereményösszegre, azaz 250 000
Ft-ra lesz jogosult – és ez a személy éppúgy lehet Ön is!”
PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
• A meggyőzés célja mindkét esetben ugyanaz (illetve
változatlan).
• A meggyőzés célja világos: a befogadó küldje vissza a
válaszborítékot, és ezzel szálljon be a játékba, legitimálva
annak összes vonzatát.
DE AKKOR MI A PROBLÉMA?
PÉLDA A KÉNYSZERÍTÉSRE
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
AJÁNLOTT IRODALOM
MEGGYŐZÉSTECHNIKÁHOZ
Aronson, Elliot – Anthony R. Pratkanis (1992): A
Rábeszélőgép. Élni és visszaélni a meggyőzés mindennapos
mesterségével. Budapest: AB OVO Kiadói Kft.
Sas István (2012): Reklám és pszichológia a webkorszakban
Upgrade 3.0. Budapest: Kommunikációs Akadémia.
Smith, Eliot R. – Dian Mackie (2005): Szociálpszichológia.
Budapest: Osiris Kiadó.
Zentai István (1998): A meggyőzés útjai. A mindennapi élet
meggyőzéspszichológiája. Budapest: Typotex.
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
KÖZÉRDEKŰ
A Filozófia és Tudománytörténet Tanszék Facebook oldala:
https://www.facebook.com/BmeFilozofiaEsTudomanytortenetTa
nszek?fref=ts
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
KÖZÉRDEKŰ
Számít a véleményed!
OHV=Oktatás Hallgatói Véleményezése (Neptun-
kérdőíveken keresztül)
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
KÖSZÖNÖM A FIGYELMET!
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
Csordás Hédi Virág: [email protected]
Pinkasz András: [email protected]
Szabó Krisztina: [email protected]
KÖSZÖNÖM SZÉPEN A FIGYELMET!
BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés, 2015/16.
Csordás Hédi Virág: [email protected]
Geng Viktor: [email protected]
Pinkasz András: [email protected]
Szabó Krisztina: [email protected]
Tanács János: [email protected]