Embed Size (px)
Citation preview
Kohanecz Margit, Origin Consulting, 2010. január
A sikeres értékesítési
tárgyalás
Bemutatkozás
– Online kommunikációs tanácsadó
– Tanulmányok: BA az Oxford Brookes Universitytől, MBA a Case
Western Reserve Universitytől (nemzetközi management és sales
force management szakirány)
– 14 év kiadói területen, először nyomtatott szaksajtóban majd
online területen is
– A kommunikáció és média minden lépcsőfokát megjárta, volt
hirdetési igazgató, divízió igazgató és kiadó igazgató
– Most az Origin Consulting tanácsadója, főként az egészségügyi
online kommunikáció területén
Ha mindig azt csinálod, amit
eddig is csináltál mindig azt az
eredményt kapod, amit eddig is
kaptál.
Út a sikerhez – a + 1%
• Állapítsunk meg célokat és vizualizáljuk őket
• Keressük a tudást és az információt
• Példaképek követése
• Ön menedzselés
• Teljesítmény pszichológia
• Személyes energia
Pontozd magad 1-5-ig!
• Előkészület
• Kérdezés
• Figyelem
• A másik testbeszédének megfigyelése
• Saját testbeszéd kontrollja
• Empátia
• Taktika megértése
• Ártárgyalás
• Megoldások találása
• Önbizalom
• X5
• X1
• X2
• X1
• X1
• X2
• X2
• X3
• X8
• x1
Értékesítési stratégia - dimenziók
Igény a piacon
Megkölönböztető jegyek
a piacon
Ár fontossága
Könnyedén másolható
Az eremények
megkövetelése
alacsony
hasonló
fontos
könnyű
fokozatos
magas
egyedi
lényegtelen
nehéz
gyors
A média álatlában a piaclefölözési stratégiát alkalmazza
Az értékesítés két alap
megközelítése
Tranzakcionális megközelítés
Csak az értékesítés a cél
Az értékesítés az eredmény és a siker
mércéje
Az üzletet a termék és a gyártási költség
határozza meg
Az árat a kompetitív piaci erők
határozzák meg, az ár input kérdése
A kommunikációt ügyfelek nagy
tömegeihez célozzuk
Az értékesítőt a termékek és árak
határozzák meg
A cél az, hogy megtaláljuk a következő
vevőt, a következő értékesítést
A kapcsolati, konzultatív értékesítés jellemez minket
Kapcsolati megközelíítés
A cél az ügyféllé válás
Az értékesítés a kapcsolat kezdete, a profit
a siker mércéje
Az üzletet az ügyfélkapcsolat határozza
meg
Az árat a tárgyalás határozza meg és közös
döntést, az ár ennek a végkifejlete
A kommunikációt egyénekre célozzuk és
szabjuk
Az értékesítőt a jelenlegi és eljövendő
problémamegoldő képességéért értékeljük
A cél az, hogy az ügyfelet magas szintű
szolgáltatással elégítsük ki
Konzultatív értékesítés
• Segítjük az ügyfelet céljainak elérésében a szervezetünk adatait, tudását és szolgáltatásait használva.
• Az értékesítő itt:
– Stratégiai irányító – a szervezet erőforrásait az ügyfél
szolgálatába állítja
– Üzleti tanácsadó – igyekszik az adott terület szakértőjévé válni
és az ügyfelet is tanítani
– Hosszútávú szövetséges – néha nem jár azonnali értékesítéssel
Az ügyfél céljainak megértése a kulcs
Az első lépés: prospecting
• Külső forrásból (versenytárs figyelés)
• Belső forrásokból – CRM
• Személyes kapcsolat, megfigyelés
• Egyéb : trade show, szakmai nap
Minnél több lehetőséget kutatunk fel, annál többet tudunk lezárni
Második lépés: hívás előkészítés
• Információ gyűjtés:
• Az ügyfél szükségletei
• Motívációja
• Helyzete
• Versenytársak aktivitása
Mit kell tudni a tárgyalás előtt az
ügyfélről?
• Új belépők a piacra
• Másodlagos piacok, célok, jövőbeni növekedési tervek
• Line extension, RND
• Termék újrapozícionálás
• A szaksajtó vagy fogyasztói média befolyása
• Szabályzó környezet
• Piaci körülmények megváltozása
Mit kell tudni a saját termékünkről?
• Minden médiának „személyisége van”
• Ismerjük a kvantitatív és a kvalitatív adatokat
• Carry over hatás
• Nem szállítmányozó szolgálat vagyunk – tartalom
• Szerkesztőségi filozófia
• Olvasói profil tanulmányok
Prezentáció tervezés
• Mi a cél vagy célok
• Forma megválasztása
• Ajánlat
– Sebesség
– Scope
– Prezentáció mélysége
– Kommunikáció iránya
– Vizuális segédlet
Az ügyfél megkeresése
• Időpont kérés
– Az ügyfél ideje szent
– Osztatlan figyelem
• Megbeszélés
– Small talk, vagy ice braker – atmoszféra
– Néhány előzetes kérdés, hogy rámutassunk a lényegre
• Prezentáció
– Hitelesség (saját, cég, termék)
– A tiszta üzenet
– Kétségek eloszlatása
Felkészülés
• Vedd számba az összes lehetőséget, témát, variációt
• Tudd hogy mi a legjobb pozíciód, cél pozíciód, elfogadható pozíciód – mi lehet az övék
• Találd ki, hogy mi lehet az alternatív pozíciód
• Mit tudsz bedobni?
• Ha csapattal mész, beszéld meg hogy ki mit képvisel
• Van taktikád?
• Az információ hatalom
Szerepek a csapatban
• Főtárgyaló – vezeti a tárgyalást, a csendet és szünetet
• Jegyzetelő – aki a végén a memot küldi
• Megfigyelő – csak a tónusra, testbeszédre összpontosít, a szünet során megosztja a csapattal
• Szakértő: kreatív, designer, art director, óvatosan kezelendő, meg kell előre beszélni, hogy mikor szólhat bele
• Tolmács
• Ültetési rend? Brief, de-brief?
A megbeszélésen
• A kérdéseid minősége meghatározza a kapott válaszok minőségét – a legtöbb fontos kérdés tömör és célratörő
• Ami még fontosabb: halgassuk meg a választ és pontosan figyeljünk rá
• Hangulat a tárgyaláshoz:
– Felkészült
– Nyugodt
– Figyelmes
– Kiváncsi
– Együttérző
– Barátságos
– Segítőkész, üzletre kész
– Kieresztett antenna
Hogyan hozunk vásárlási
döntéseket?
Kérdések
• Használj nyitott végű kérdéseket (Ki, mi, hol, mikor, hogyan)
• Csak olyan megállapítást tegyél amiben biztos vagy
• Kérdésekkel nem lehet nézeteltéréshez jutni (nincs konfrontálódás)
• Puhatold ki hogy mit akar a másik fél
• Készüj fel előre a kérdéseiddel
Figyelem és hallgatás
• Egy perc alatt 200 tudunk elmondani és 2000 megérteni
• Hallgass minden érzékeddel
• Az információ 7%-a származik a szavakból, 38% a tónus és 55% a testbeszéd
• Ne gondolkodj a következő kérdésen, minden erőddel figyelj (listen – silent)
Hallgatás Beszéd Olvasás Írás
Tanult 1. 2. 3. 4.
Használt 1. (45%) 2. (30%) 3. (18%) 4. (7%)
Tanított Legkevésbé 3. 2. Leginkább
Testbeszéd (az ügyfélnél)
• Az angol szótárban 40.000 szó van és 700.000 gesztust ismerünk
• Ha a szavak ellentmondanak a testbeszédnek, általában utóbbinak van igaza
• Sokkal nehezebb titkolni a csalást mint szavakban (5x)
• Ha ellentmodnást érzel, próbáld tesztelni
• Főként a szemeket figyeld (vagy a csapatod egyik tagját kérd erre)
Megtévesztés
• Testbeszéd (kéz az archoz)
• Lassuló ütem (ah, hm, um)
• Szóhasználat változása
• Intuíció
• Varázsló
Saját testbeszéded
• Tudod hogyan viselkedsz nyomás alatt?
• Videoval próbáld el a legfontosabb tárgyalást
• A csapatodra is próbálj figyelni
• Ügyelj az öltözködésedre is
Találj megoldásokat
• Használj minden lehetséges forrást és ötletelj sokat
• Gondolkodj a dobozon kívül is
• Kérdezd meg a valós igényeket
Elköteleződés
• Elköteleződés
– Megállapodás a következő lépésekben
• Follow-up
• Ügyfélkapcsolat erősítése
– Training
– Ebéd
– Partner party
– Folyamatos tájékozotatás
Telefonos tárgyalás
• Nincs testbeszéd, ezért még jobban kell figyelni
• Kerüljük a zavaró tényezőket (üvegajtó, valaki bejön, stb.)
• Hallgass mindent, gyakran lassul a beszéd ha bizonytalanok vagyunk, a csalinál pedig felmegy a hangunk
• Nehezebb a csendet kivárni – de még fontosabb
• Kerüljük el ha lehet
• Leginkább ha át kell gondolni az ajánlatot (ház, autó, stb.)
_________________________
© Origin Consulting, 2010
Köszönöm a figyelmüket!
