Slides Vendita

5/10/2018 Slides Vendita - slidepdf.com

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Aronne Rizzi la commessa del punto vendita

Una giorrnata di formazione dedicata a Voi :” La commessa,la parte più importante del punto vendita”



Aronne Rizzi AVANTISU

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oppure

di attivare la modalità silenziosa

GRAZIE



PROGRAMMA:

START, momento di presentazione generale.

COS’È LA VENDITA, per il cliente e per la commessa.

Autocasi ed analisi: racconto di esperienze delle partecipanti comecommesse e come clienti

Roleplay 1 (Il mio punto vendita, obiettivi: capire quali tecniche dipersuasione usano le colleghe e sviluppare le proprie)

COFFEE BREAK

VENDERE PER INTUITO vs.VENDERE PER METODO.

Analisi del caso, quali sono stati i punti forti e quelli deboli nellavendita? Perché?

Ore 9:00

Ore 9:00

Ore 11:30

Ore 11:45



L'AGGANCIO DEL CLIENTE:

Analisi di punti di forza e di debolezza delle tecniche di aggancio che le commessenormalmente usano con i clienti.

Esercitazioni pratiche

Pausa pranzo

Tecniche di vendita

Koffee breack

Roleplay 2 (La fiera del positivo, obiettivo: imparare ad utilizzare unacomunicazione positiva)

Roleplay 3 (Argomentare a priori, obiettivo: imparare ad improvvisare nella negoziazione)

Ore 12:00Ore 12:30

Ore 13:30

Ore 14:30

Ore 16:30

Ore 16:45

Ore 18:30

Ore 17:30



Comprare per il cliente VSvendere per la commessa

1)La cliente si affaccia adun punto vendita,Pensa... “do

un'occhiata”

2)Entra, sbircia e tra levarie proposte ci sonoprodotti interessanti

3)Immagina se stessa conquei prodotti, si sentebella, apprezzata, senteil piacere di poter

essere ammirata.




Il cliente a questo punto si trova ad un bivio:



ACQUISTO

GIOIA

NON ACQUISTO

TRISTEZZA

ATTENZIONE



Per la commessa,aumentare leprobabilità che il clienteacquisti, singnfica:

1)Dare al cliente lapossibilità di provaregioia.

2)Svilupparefidelizzazione nelcliente.

3)Aumentare lo stato disoddisfazione

personale.




Aumentare lo statodi

soddisfazionepersonale,

Un circolovirtuosoche portaad

esaudire inostri




Quale è stato il tuomiglior giorno dilavoro?

AUTOCASI



Sei passi per un ottimo risultato

1)La prima impressione

2)Accoglienza

3)Entrare in sintonia

4)Analizzare i bisogni,stimolare i desideri

5)Esaudire i desideri

6)Sviluppare lafidelizzazione



Cliente vs commessa: Il miopunto vendita

CLIENTE

1) Osserva silenziosamentela vetrina

2) Entra in negozio

3) Osserva con attenzione lecinture

4) Cliente indeciso

5) Il cliente ha deciso dicomperare

HOSTESS DI VENDITA

Rende invitante l'ambiente

Saluta sorridendo, lascia ilcliente libero di muoversi

Interviene ”sono a suadisposizione”

“La accompagno a provareil capo”

Senza preannunciarlo lacommessa porta e

propone una altro capo daabbinare (provi per

sentirsi bella)



CLIENTE

6) Alla cassa

7) Congedo

HOSTESS DI VENDITA

6) Fidelizzare attraversoproposte per il futuro

stimola il passaparolaattraverso proposte adattealla rete sociale del cliente

7) Sorride, ringrazia e dàvalore all'acquisto del

cliente e alla relazioneinstaurata

NB: NON FARLOASPETTARE ALLA

CASSA

Cliente vs commessa: Il miopunto vendita

Il t d DDE



Il metodo DDE

PER PRESENTARE UN PRODOTTO BISOGNA:

DESCRIVERE

DIFFERENZIARE

EMOZIONARE

per questo una buona commessaConosce al meglio prodotto e cliente

Il t d DDE



DESCRIZIONE

Questa macchinaè fichissima!

Il metodo DDE

Il t d DDE



DIFFERENZIARE

Il metodo DDE

Il t d DDE



EMOZIONARE

Sarò fichissimo! Tutti miei

amici mi chiederannoquanti cavalli ha, e leragazze faranno la fila perfare un giro sulla miaBiposto rossa!

Il metodo DDE

IL METODO DDE



IL METODO DDE

RISULTATO???

RAGAZZEEE!?!?!?!?!

?!

Il metodo DDE



DESCRIZIONE

Il metodo DDE

Il metodo DDE



DIFFERENZIAZIONE

Il metodo DDE

Il metodo DDE



EMOZIONE

Il metodo DDE



L'aggancio efficace

DEVE

Accogliere

Stimolare fiducia Incuriosire

Valorizzare

NON DEVE

Invadere

IntimorireOpprimere

Ignorare



Suggerimenti

Adattare lo stilecomunicativo al tipo dicliente

Agganciarlo

promuovendo unprodotto vantaggioso

Promuovere il prodottospecifico per un

particolare cliente

FORMALEINFORMALE

SALE

Analisi e sviluppo dei desideri



Analisi e sviluppo dei desideridel cliente

Proporre il prodotto al cliente secondo le sue aspettative rispetto alprodotto stesso.

Per stimolare l’interesse del cliente:

1) parlare di lui2) dei suoi interessi

3) dei suoi bisogni4) metterlo al centro dell’attenzione

5) personalizzare la consulenza alla sua percezione della realtà.

La proposta deve quindi seguire una attenta analisi dei desideri del

cliente.

Analisi e sviluppo dei desideri del



Analisi e sviluppo dei desideri delcliente

L’obiettivo della commessa consiste nell'esaudire questi

tre tipi di desideri attraverso la vendita, non nel vendere ebasta.





Desideri MANIFESTI:

Voglio un una sciarpa che miprotegga

Voglio abbinarla all'abito giallo Voglio essere bella/o per mio

marito/moglie





Desideri NASCOSTI:Desidero non avere raffreddori,Desidero essere guardata/o con desiderio,Desidero avere più potere decisionale nella coppia.





DesideriINCONSCI:

Desidero essere disponibile esorridente

Desidero dare a tutti unaimmagine di potere.

Desidero aumentare il mio sex

appeal.

Utilizzo delle domande.




Come scopro i desideri del cliente?

Che cosa significa essere egocentrici?

Esercitazione:Parlami del tuo hobby.

Quali informazioni ci ha dato? Su quali cardini possiamo farleva per proporre? Quale stato d’animo abbiamo dato al nostro

cliente?




Come scopro i desideri del cliente?

Che cosa significa essere egocentrici?

Esercitazione:L’azione più divertente che tu abbia mai fatto.

Quali informazioni ci ha dato? Su quali cardini possiamo farleva per proporre? Quale stato d’animo abbiamo dato al nostro

cliente?




INTERROGAZIONE

RIASSUNTO

CONCLUSIONE

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