STEP 04Master List of

Features & Benefits特徴とベネフィットのマスターリスト

特徴とベネフィット

❖ お客さんは特徴は買わない。その特徴を使うことで得られる「結果」を買っている

❖ 「What is」から「What does」への変換

❖ セールスライターにとって「最も重要」なスキル

❖ 新人セールスライターが失敗しやすいポイントでもあり、プロのセールスライターでもできていないことが多い

❖ これがきちんとできるだけでも、成約率は上がる

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Step 1

❖ 商品・サービスのすべての「特徴」をリストアップする

❖ 仕様や機能、商品内容、目的、事実、テクニック、効果、証拠、などなど

❖ 商品だけでなく、会社やあなた自身の特徴も

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例）収益がアップする作り方を教える

❖ 特徴１）売れるWebサイトの作り方を説明します

❖ 特徴２）30分のオーディオCDの6枚セットです

❖ 特徴３）クレジットカードの決済口座の開設方法も説明します

❖ ほとんどのコピーはこの特徴の説明で終わっている。では、どうやって特徴をベネフィットに変換するか？

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Step2

❖ 「なぜその特徴があるのか？」

❖ これを考えることで、見込客の心の中の質問「それ（特徴）がいったい私にどんな結果（ベネフィット）をもたらすのか？」に答えることになる

❖ ただし、多くの見込客は何を質問するべきか分かっていない。彼らの代わりに質問をし、答えてあげる

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特徴）売れる説明します

❖ 理由）なぜなら、間違ったやり方を説明する専門家が無数にいるからです。ほとんどのサイトはただ作って置いてあるだけで、お客を集め収益を生み出すことがありません。間違った例から学ぼうとしても、あなたが破産するだけです。私たちはすでにありとあらゆる失敗をし、その経験から成功するサイトに共通する「ある秘密」を発見しました。その秘密によって、あなたは短期間で集客できるサイトを立ち上げることができます。

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特徴）❖ 理由）なぜなら、車の運転中や夜ベッドの中で講座の内容を聞き流すだけで学べるからです。 CDにしたのはほとんどの車や家にはCDプレイヤーがあるからです。お望みならば、iPodにダウンロードして、歩きながら聞くこともできます。

❖ 30分に分けてあるのは、30分が学習するのに最も効果的な単位であることが科学的に証明されたからです。

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特徴）クレジットカードの決済口座の 開設方法を説明しています

❖ 理由）なぜなら、売上の99％はクレジットカードによるものなので、クレジットカードが使えないとお客さんを逃してしまうことになるからです。とは言え、通常、クレジットカードの口座開設は容易ではありません（特に個人や零細企業にとっては）。しかし、私たちは通常の煩雑な手続きを避け、誰でも簡単に口座開設ができる近道を知っています。

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Step3

❖ 数字や事実を無味乾燥に説明してはいけない

❖ 視覚、触覚、味覚、嗅覚、感情などに訴えるように表現することで、商品のベネフィットを見込客の頭の中に埋め込むことができる

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例）５感で表現する❖ あなたの車や家にあるCDプレイヤーにこのCDをセットするだけ。後は再生ボタンを押せば、運転しながら、あるいは柔らかいベッドの中でリラックスしながら聞き流すだけで、売れるサイトの秘密があなたの潜在意識にインストールされていきます。

❖ しかも最も学習効果が高くなる30分単位で各ステップの重要なポイントをまとめてあります。これで、大事な家族との時間を削って新たに時間を作る必要も、何十冊もの本を読破するような大変な努力も必要ありません。

❖ さらに、CDの音源をiPodやMP3プレイヤーにダウンロードすれば、エクササイズや散歩、通勤の電車の中など、何かをしながら片手間で学習することができます。

❖ 後は、聞いた内容に従ってサイトを作るだけ。放っておいても、新しい見込客からの問い合わせのメールや電話が鳴り止まなくなるでしょう。

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さて、ここで、あなたに良いお知らせがあります。実は、その秘密をあなたも知ることができるのです…

いかがでしょう？突然――特別な努力や練習をすることなく、しかも、自分のスイングもそのままで――ただ「フェアウェイを狙う」だけで、サッカーの競技場3つ分の長いショットを打てるようになるのです…

考えるだけで わくわくしますよね。自分だけの秘密、しかもすぐに身に付けることができるので、早速、次のラウンドからこの新しいパワーを試してみることができます。

ジェイクが発見したこの秘密は文字通り...

ゴルフに革命を起こします! きっとあなたはこの方法をこれまでの人生で見たことはないでしょうし、これからも「見る」ことはないでしょう。なぜなら、ジェイクの発見は、あなたの体のなかに「隠されている」からです。事実、彼が実際にやって見せてくれたのですが、ほんとにすごいショットを打つんです。しかも...

なんと、目を閉じたままで! にもかかわらず、どのショットもフェアウェイめがけて真っ直ぐに、長~~~い距離を飛んでいくのです。(彼はスイングの後にこう言うんです、「今の見たかい? どこまで飛んだかわかるかね?」と。で、私はため息まじりに答えるんです、「見ましたよ。フェアウェイのど真ん中ですね、またしても」。とにかく、すごいレッスンでした。まるで自動ショットのように、いとも簡単にボールが飛んでいきます。ボールなんて見る必要ないんですね。)

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だからと言って、特別なフォームをするということもありません。「見た目」にはこれまでの普通のゴルファーと何ら変わりません。どんな仕掛けで打ってるのかなんて、誰にもわからないのです。

今のあなたのスイングを変える必要はありません。正しく打つためのポイントはいくつかありますが、練習は全く不要です。実に簡単です。

しかし、ジェイクの言う、あなたの体の中に隠されている真のパワーを一度発見してしまうと、もうあなたは...

二度と短いショットを打つことはできなくなります! あなたがこれから学べることは、、、 !✓とてもシンプルで、これを「習得」するのに20分しかかかりません… ✓とても簡単で、あなたは特別な練習をすることなくこれを「マスター」できます。また、それを維持するためのトレーニングも必要なく一生「保有」できます…(だから「自動 」なのです)

✓しかも、素早く習得できるため、かつてないほどまっすぐで飛距離の出るショットを... !

次回のゴルフラウンドでさっそく披露できる! 今回は特別な事情があるため、できるだけ早くこの情報をあなたにお届けしたいと思っています。しかも、費用は一切かかりません。

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動詞を使う

❖ 多くのセールスライターは形容詞に頼りがち。良いコピーは形容詞よりも動詞を使う

❖ 形容詞を使った例）「彼女は意地悪で、冷酷で、非情な女性で、涙目をしてすすり泣く婚約者に、二人の間の熱烈な愛は終わったと告げた時、長く垂れ下がるルビー色の巻き毛が、陶器のように白い顔の周りに舞っていた」

❖ 動詞を使った例）「赤毛の意地悪女は、彼の心を引き裂き、踏みにじった」

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イメージしやすい動詞のサンプル

❖ カモにされる、憤慨する、身悶えする、壊滅させる、恥をかかせる、しくじる、殺す、欲しがる、絞りだす、盗む、征服する、反発する、圧倒する、ぎくしゃくする、つまずく、ごまかす、ショックを与える…

❖ ポイント１）日頃気になった言葉はメモしておく

❖ ポイント２）類語辞典で同じ意味でも違う表現をする動詞を探す

❖ 例）「望む」→「切望する」、「気に入る」→「心を奪われる」など

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相手がいつも使っている言葉を使う

❖ 隠語や俗語、流行語：「それヤバイ」「くそったれ」

❖ 専門用語：特定の分野の人しか使わないような言葉

❖ 決まり文句：「赤子の手をひねるように」「泣いても笑っても」「馬鹿も休み休み言え」

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感情に訴えるパワーワードのサンプル

❖ 驚愕させる、魅力的な、奇跡、打ちのめす、嘘つき、賄賂、誘惑、動転する、はびこる・横行する、無法者、放棄する、くすぐる、炎上する、丸め込む、からかう、愚弄する、悩殺する・圧倒する、強化する、崩壊、危険、富、狂気、有頂天、天国・極楽など、、、

❖ 注意）相手の気分を害する、不愉快にさせる言葉は禁物

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