8 Børsen Fredag den 19. august 2011EXECUTIVE

AF PIA LYKKE

Hvem er god at kende? De nye so-ciale teknologier som Linkedin og Facebook ændrer ledelsesbegrebet i takt med at kunder, medarbejde-re og samarbejdspartnere pludse-lig er forbundet på kryds og tværs i og uden for organisationen. De nye platformene gør det muligt at tage fat i kunderne på en ny og mere struktureret måde, fordi den samlede sum af netværksforbin-delser, typisk via Linkedin, kan kortlægges og udnyttes.

I konsulenthuset Innovisor er analyse af organisatoriske netværk blevet kerneforretningen. Virk-somheden blev stiftet for tre et halvt år siden og har i dag 12 ansat-te. Ideen med at udnytte Linkedin på tværs af virksomheden opstod for et par år siden, da partner Jep-pe Vilstrup Hansgaard sammen med et par af sine kolleger beslut-tede, at alle medarbejdere skul-le skrive en prioriteret ønskeliste over de kunder, man gerne ville ha-ve i selskabet.

»Da vi så den, fi k vi ideen til at lave et dataudtræk over medarbej-dernes individuelle Linkedin-net-værk og mappe oplysningerne på de to lister for at se, hvad der kun-ne komme ud af det,« forklarer Jeppe Vilstrup Hansgaard.

Mange Linkedin-forbindelser

Resultatet viste, at medarbejderne samlet set havde mange Linkedin-forbindelser til ansatte i eksempel-vis Nordea og Danske Bank, der begge stod på ønskelisten.

»Da vi så gik ind og behandle-de de to lister i forhold til hinan-den, stod det hurtig klart, hvor vi havde relationer. Alle var vigtige at kende, fra direktøren til kvinden i

kassen,« forklarer Jeppe Vilstrup Hansgaard.

Kvinden ved skranken har selv-sagt mindre indfl ydelse end top-ledelsen, når de endelige be-slutninger skal træffes, men de informationer, hun kan bidrage med, klæder konsulenten på inden mødet med beslutningstageren.

Innovisors har efterfølgende delt sine kontaktpersoner op i tre grup-per. Det er henholdsvis informati-on providers, som er de kontakter, der kan give kritisk viden og ind-sigt i organisationers fokus- og for-retningsområder. Det er infl uen-cers, altså dem, der har en stærk indfl ydelse på beslutningerne i or-ganisationen og ofte påvirker den øverste ledelses dispositioner, og endelig er det Decision Makers, der typisk er den øverste ledelse i en organisation, som træffer de afgørende beslutninger og sætter den strategiske kurs.

»Det betyder, at vores møder med kunden bliver langt mere kvalifi cerede og at alle er en del af salgsindsatsen undervejs – og det fungerer faktisk rigtig smukt her hos os,« konstaterer Jeppe Vil-strup Hansgaard

Som eksempel på en opgave nævner han en analyse for Vestas, som skulle rulle nogle hurtige, or-ganisatoriske forandringer ud i forskningsafdelingen blandt 1700 personer fordelt på 30 steder i ti lande.

»Fordi vi var under et stort tids-pres, blev vi enige om, at vi skul-

le have fat i de medarbejdere, der havde størst indfl ydelse på kolle-gerne. Det var altså ikke lederne, så vi kunne ikke tage en klassisk til-gang og kommunikerer fra oven og ned, vi var nødt til at gå gennem nogle infl uencers,« forklarer Jeppe Vilstrup Hansgaard.

Mobilisere infl uencers

Dem gik man så i gang med at identifi cere. Topscoreren havde indfl ydelse på 58 andre personer. Han og de andre infl uencers skul-le dernæst mobiliseres i forhold til det forandringsinitiativ, der skulle søsættes.

»Det gjorde vi ved at anerkende deres position, men også ved at del-agtiggøre dem i de forandringsini-tiativer, der var sat i gang,« siger Jeppe Vilstrup Hansgaard.

En opgave for en anden stor dansk virksomhed har vist Inno-visor, at 30 pct. af de personer, der er forbundet i et netværk i en virk-somhed, hellere vil hjælpe andre, når de bliver spurgt om hjælp, end at spørge om hjælp selv.

»Jeg kan ikke give en akademisk konklusion på hvorfor, men jeg tror, det handler om, at vi er ban-ge for at udstille vores egne inkom-petencer. Til gengæld vil vi gerne hjælpe. Her ligger der et enormt potentiale for virksomheder-ne, hvis man kan arbejde med at mindske den afstand,« siger han.

pia.lykke@borsen.dk

Kortlægning af gode forbindelser sættes i fokus

Møder med kunden bliver langt mere kvalifi cerede, og alle er en del af salgs-indsatsen undervejs, konstaterer Jeppe Vilstrup Hansgaard, partner i Innovisor, der arbejder med at kortlægge interne og eksterne netværk i virksomheder. Foto: Charlotte Elgaard Christensen

Børsen Fakta LinkedIn

■ Linkedin har i dag mere end 100 millioner brugere på verdensplan, og i juni etablerede selskabet sit femte europæiske kontor, der ligger i Stockholm. Herfra driver det børsnoterede sine forskellige forretningsmodeller, der består af ansættelses- og marketingløsninger samt medlemsabonnementer.

■ Virksomheder som Statoil og Visit Denmark bruger Linkedins marketingløsninger, mens Electrolux og Scania ifølge Linkedin selv bruger selskabets rekrutteringværktøjer.

Metoden som konsulenthuset Innovisor arbejder efter, når man hjælper virksomheder med at kortlægge in- og eksterne net-værk, er blandt andet baseret på begrebet Swarm the Target. Det er introduceret i bogen Collaboration fra 2009 af nordmanden Morten T. Hansen, professor på henholdsvis Berkeley og Insead.

I bogen opstiller han seks regler for, hvordan man kan bygge et struktureret netværk op:1. Byg udad, ikke indad

Det handler om at bygge netværk mellem folk, som ikke sæd-vanligvis samarbejder2. Gå efter diversitet, ikke efter størrelse

Fokuser på et effektivt netværk i stedet for et stort netværk. Et effektivt netværk kræver, at man kender folk med forskellige ev-ner og synspunkter3. Byg svage bånd, ikke stærke

Stærke bånd har man i forvejen til dem, man kender godt. De svage bånd leder nye veje og hyppig kontakt er en nødvendighed4. Brug nøglepersoner ikke velkendte ansigter

Lad være med at gå til de nærmeste, når der skal fi ndes en løs-ning på et problem. Identifi cér nogle nøglepersoner, som allere-de er fantastiske, organisatoriske netværkere. Bed dem om blive sat i forbindelse med nogle, der ved mere.5. Sværm om målet

Før målet nærmes, er det vigtigt at kortlægge de kontakter i netværket, som vil øge chancerne for at nå målet. En eller fl ere fælles kontakter øger chancen. Tilbyd selv hjælp den anden vej rundt.6. Hvis folk ikke trækker i fl ok, så stram båndene

Hvis man som leder er ansvarlig for projekter på tværs af virk-somheden, og det ikke har givet resultat at følgende ovenståen-de regler, så sæt tid og ressourcer af til at gøre forbindelsen end-nu stærkere og få holdet til at lære hinanden bedre at kende. Så kommer resultaterne. PLY

Sværm om målet

Ved at anvende alle medarbejderes netværksforbindelser via eksempelvis Linkedin kan en virksomhed angribe kunderne på en ny og mere struktureret måde. Det opdagede et lille dansk konsulenthus nærmest ved et tilfælde

MBA på en dag – vi gentager succesen den 12. oktober!

11.400 hollændere kan ikke tage fejl – læs mere på: www.mbapaaendag.dk

“Seminaret MBA på en dag er en god mulighed for at snuse til nogle af de vigtigste bøger og hele stemningen omkring en MBA-uddannelse”Professor Anders Drejer

KUN 150 PLADSER – tilmeld dig allerede i dag på vores hjemmeside!

8 meter top-relevante managementbøger – på kun 8 timer