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I�STITUTO POLITÉC�ICO �ACIO�AL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERICO Y ADMINISTRACIÓN
“GUÍA
EXPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN D
JOYERÍA DE
T E S I S I � D I V I D U A L
QUE PARA OBTE�ER EL TÍTULO DE:
ELIZA
ASESORES: C.P. EMILIO HUERTA ARIAS
C.P. CARLOS MARTÍ�EZ CHÁ
MÉXICO, D.F.
I�STITUTO POLITÉC�ICO �ACIO�AL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERICO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMAS
GUÍA CONTABLE, FISCAL Y LEGAL DE LA EXPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE
JOYERÍA DE PLATA A TRAVÉS DE INTERNET”
T E S I S I � D I V I D U A L
QUE PARA OBTE�ER EL TÍTULO DE:
CO�TADOR PÚBLICO
P R E S E N T A
ELIZABETH VEGA HERRERA
ASESORES: C.P. EMILIO HUERTA ARIAS C.P. CARLOS MARTÍ�EZ CHÁVEZ
MÉXICO, D.F. A B R
I�STITUTO POLITÉC�ICO �ACIO�AL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERICO Y ADMINISTRACIÓN
T E S I S I � D I V I D U A L
QUE PARA OBTE�ER EL TÍTULO DE:
I L 2012
I�STITUTO POLITÉC�ICO �ACIO�AL
CARTA DE CESIÓN DE DERECHOS
En la Ciudad de México, D.F., el día 23 de abril del año 2012, el que suscribe
ELIZABETH VEGA HERRERA
Pasante de la CARRERA DE:
CO�TADOR PÚBLICO
Manifiesta ser autora intelectual de la presente TESIS, bajo la dirección del C.P. EMILIO
HUERTA ARIAS, y el C.P. CARLOS MARTÍNEZ CHÁVEZ cede los derechos totales de la
TESIS denominada
“GUIA CO�TABLE, FISCAL Y LEGAL DE LA EXPORTACIÓ� Y
COMERCIALIZACIÓ� DE JOYERÍA DE PLATA A TRAVÉS DE I�TER�ET”
al Instituto Politécnico Nacional para su difusión con fines académicos y de investigación para ser
consultado en texto completo en la Biblioteca Digital y en formato impreso en el Catálogo
Colectivo del Sistema Institucional de Bibliotecas y Servicios de Información del IPN.
Los usuarios de la información no deben reproducir el contenido textual, gráficas o datos del trabajo
sin el permiso del autor y/o director del trabajo. Este puede ser obtenido escribiendo a la siguiente
dirección electrónica [email protected]
Si el permiso se otorga, el usuario deberá dar el agradecimiento correspondiente y citar la fuente del
mismo.
ELIZABETH VEGA HERRERA
A:
DIOS….
Gracias por todo lo que me has dado sin pedírtelo, y por lo que pedí y me fue negado, es ahí donde encontré mi fe.
A mis padres amados
Eufemia Alejandra Herrera Romano
e
Idelfonso Vega Rodríguez
En especial a mi madre que ha sido una sabía maestra, y que con sus dulces palabras siempre ha sabido calmar mi corazón y elevar mi espíritu, este logro es más de ella que mío puesto que me ha enseñado lo más valioso de la vida.
A mis hermanos adorados
Alejandro Vega Herrera
Y
Alfonso Vega Herrera
Les estoy eternamente agradecida por ser quienes son y por amarme como soy.
A Heriberto Soto Suárez
Por ser mi compañero, mi amigo y mi cómplice, gracias.
A mis profesores
C.P. Emilio Huerta Arias y el C.P. Carlos Martínez Chávez
Agradezco su apoyo y conocimiento que me han ofrecido para la elaboración de esta TESIS.
Al Instituto Politécnico Nacional
Por abrirme las puertas al conocimiento y superación, y hacerme formar parte de este Instituto, es un honor y un privilegio.
INDICERESUMEN iINTRODUCCION ii
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN iii
Objetivos de la investigación Problema de la investigación Delimitación del problema Exposición de motivos Preguntas de la investigación
CAPÍTULO I
Demanda mundial de la plata para la industria de la joyería
1.1 Características de la plata. 11.2 Método de obtención de la plata. 11.3 La plata abástese diferentes industrias. 21.4 Naturaleza y estructura de las aleaciones. 31.4.1 Formación de las aleaciones de plata. 41.5 La joyería de plata en México. 4
CAPÍTULO II
Aspectos de mercadotecnia
2.1 Definición de mercadotecnia. 62.2 La mercadotecnia, ¿Un sistema de intercambios? 82.2.1 Como se da el intercambio 82.2.2 Tipos de intercambios. 92.3 La mercadotecnia de relaciones. 102.4 Hablando de la función comercial de la empresa. 112.5 Elementos, variables y relaciones del sistema comercial. 122.5.1 Mercado y entorno. 152.5.1.1 Concepto y límites del mercado. 162.5.1.2 Limites del mercado. 172.5.1.3 Clasificación del mercado. 182.5.2 El análisis de la demanda. 192.5.2.1 Métodos de análisis de la demanda. 202.5.2.1.1 . Enfoque subjetivo 202.5.2.1.2 Enfoque de investigación de mercados. 212.5.2.1.3 Enfoque de series temporales. 212.5.2.1.4 Enfoque de análisis causal. 222.5.3 Segmentación del mercado. 222.5.3.1 Utilidad de la segmentación. 232.5.3.2 ¿Cuáles son los requisitos de los segmentos de mercado? 25
2.5.3.3 Segmentación de mercados de consumo e industriales. 262.5.3.3.1 Segmentación de mercado de consumo. 262.5.3.3.2 Segmentación de mercados industriales. 282.5.3.4 Utilización de los instrumentos comerciales. 282.5.4 El estudio del comportamiento del consumidor. 292.5.4.1 ¿Cuál es la finalidad de realizar el estudio del comportamiento del consumidor? 302.5.4.2 Características del comportamiento del consumidor. 312.5.4.3 Enfoques del comportamiento del consumidor. 322.5.4.4 Dimensiones a considerar dentro del comportamiento del consumidor. 332.5.4.5 Determinantes internos del comportamiento. 352.5.4.6 Condicionantes externos del comportamiento. 372.6 Los instrumentos de la mercadotecnia. 372.6.1 El producto. 382.6.2 El precio. 392.6.3 La distribución. 392.6.4 La promoción. 402.7 La comercializadora en el mercado global a través de Internet. 402.7.1 Concepto de comercializadora. 402.7.2 Comportamiento de la comercializadora. 402.7.3 Productos para un mercado de consumo. 412.7.4 Productos para un mercado industrial. 412.7.5 Características de las empresas. 412.7.6 Pasos que debe seguir una comercializadora para exportar joyería de plata a
través de Internet. 442.7.6.1 ¿Por qué, y cómo exportar? 452.7.6.2 ¿Por qué exportar? 452.7.6.3 ¿Cómo exportar? 472.7.6.3.1 Breve historia de Internet. 472.7.6.3.2 Cómo funciona Internet. 492.7.6.3.3 México participa en la red mundial. 492.7.6.3.4 Ventajas que ofrece Internet a las empresas. 502.7.6.4 Definición y Concepto de comercio electrónico. 512.7.6.5 Beneficios de implementar el comercio electrónico en las empresas. 522.7.5.6 Modelos de negocios basados en Internet. 542.7.6.7 Marketing en Internet. 552.7.6.8 Es momento de certificar nuestros procesos. 552.7.6.9 Ventajas que se obtienen al implantar un sistema de gestión ISO. 552.8 Promoción y fomento a una cultura de comercio exterior. 562.8.1 Apoyos promocionales por parte de la Secretaría de Economía. 56
CAPÍTULO III
Aspectos fiscales, contables, seguridad social y laborales
3.1 Obligación legal de llevar registro de las operaciones de la comercializadora. 593.1.1 Código de comercio. 593.1.2 Ley de impuesto sobre la renta. 613.1.3 Código fiscal de la federación. 613.2 Procedimientos para el registro de las operaciones. 623.2.1 Compras. 623.2.2 Gastos de compra. 63
3.2.3 Devoluciones sobre compra. 633.2.4 Bonificaciones sobre compra. 643.2.5 Descuentos sobre compra. 643.2.6 Ventas. 653.2.7 Devoluciones sobre venta. 663.2.8 Rebajas sobre venta y bonificaciones. 673.2.9 Descuentos sobre venta. 673.3 Costo de ventas. 683.4 Estados financieros básicos. 703.4.1 Objetivo de los estados financieros. 713.4.2 Estado de situación financiera o Balance general. 723.4.3 Estado de resultados. 723.4.4 Estado de variación en el capital contable. 723.4.5 Estado de cambios en la situación financiera. 733.4.6 Elaboración de los estados financieros con base en la balanza de comprobación. 733.4.7 Registro de las transacciones hechas en moneda extranjera. 743.4.7.1 Reconocimiento inicial de la moneda. 753.4.7.2 Valuación. 763.5 Pago provisional de ISR para una comercializadora. 763.6 Pagos mensuales de IVA. 783.6.1 Elementos importantes del IVA. 793.6.1.1 Objeto del IVA. 793.6.1.2 Sujeto del IVA. 793.6.1.3 Base del IVA. 793.6.2 Tasa del IVA. 803.6.2.1 Tasa general del 16%. 803.6.2.2 Tasa del IVA 11%. 803.6.2.3 Tasa del 0%. 813.6.3 Diferencia entre tasa del 0% y exentos. 813.6.4 Ventas a Tasa del 0%. 823.6.5 Traslado del IVA. 823.6.6 Actos o actividades que son objetos del IVA. 833.6.7 Momento en que ocurre la Enajenación. 833.6.8 El IVA acreditable para pagos mensuales. 843.6.8.1 Concepto de acreditamiento. 84
3.6.8.2 Acreditamiento del IVA al 100% cuando se realicen exclusivamente actividades gravadas. 84
3.6.9 Pago mensual de IVA. 853.6.9.1 Cálculo y monto del pago mensual. 853.7 Cálculo del Impuesto Empresarial a Tasa única. 863.7.1 Pagos provisionales de IETU. 863.8 Facturación electrónica una nueva modalidad para las comercializadoras. 883.8.1 Facturas electrónicas ¿Obligatorias para todos a partir de 2011? 903.8.2 Facturas en papel con cédula fiscal. 913.8.3 Facturas en papel con código de barras bidimensional. 913.8.4 Comprobantes fiscales digitales (CFD) 923.8.5 Comprobante fiscal digital por Internet (CFDI). 933.9 Acreditamiento de la joyería de plata mexicana para su exportación. 933.9.1 Formatos oficiales y lugar de presentación de trámite. 943.10 Pasos a seguir para obtener un certificado de origen de artículos mexicanos. 943.10.1 Obtener el formato de registro de productos elegibles. 953.10.2 Solicitar el registro. 95
CAPÍTULO IV
Marco Legal
4.1 Origen del comercio. 964.2 Concepto de comercio. 964.3 Acto de comercio. 964.4 Definición de comerciante. 994.5 Derechos y deberes de los comerciantes. 994.6 Contenido de la inscripción en el Registro Público de Comercio. 1004.7 El registro de las operaciones. 1014.8 Derechos de los comerciantes. 1014.9 Concepto de sociedad. 1024.9.1 Sociedad mercantil. 1024.10 La sociedad y la relación de trabajo. 1024.11 Personalidad de las sociedades. 1034.12 Patrimonio social. 1044.13 La relación entre la sociedad y los socios. 1044.13.1 Obligaciones y derechos de los socios. 1044.14 Constitución de la sociedad. 1064.14.1 Requisitos del acta constitutiva. 1064.14.2 Cláusulas importantes en el acta constitutiva. 1064.14.3 Permiso de la secretaria de relaciones exteriores. 1074.14.4 Inscripción de la sociedad. 1084.14.5 Definición legal y denominación de Sociedad anónima. 1084.14.6 Requisitos de la constitución de una sociedad anónima. 108
CONCLUSIONES ivCASO PRÁCTICO v
GLOSARIO BIBLIOGRAFÍA
i
RESUMEN:
El trabajo de tesis aborda la exportación de la joyería de plata desde una perspectiva
practica y dinámica, destacando siempre que la plata es un mineral rico no solo por su
naturaleza sino por las múltiples funciones y usos que se le da, más aún en artículos
de joyería que en múltiples ocasiones dejan de ser un accesorio para convertirse en
un invaluable objeto de nuestro aprecio.
La investigación de este trabajo es un paseo por los diferentes aspectos que carecen
de información práctica, especifica y conjunta de este tema, el documento tiene
origen en la necesidad de contar y establecer una guía que contenga dicha
información de los aspectos contables, fiscales y legales de la exportación de joyería
de plata a través de Internet, ya que es un tema recurrido pero poco investigado a
detalle.
El fundamento del trabajo de investigación, residen en diferentes fuentes
especializadas así como en las Leyes y reglamentos que integran su marco jurídico y
de presentación.
ii
INTRODUCCIÓN La finalidad de este trabajo de investigación reside en establecer una guía que aporte
la información de una manera práctica, detallada y conjunta de los diferentes temas de
mayor importancia de la exportación y que muchas veces dejan cabos sueltos o no se
cuenta con la información en su totalidad.
Dicha guía tiene diferentes consideraciones que pretenden beneficiar a la rama
estudiantil, investigación, docentes, público en general y empresarios.
México se encuentra en la actualidad en un escenario complicado debido a la situación
económica mundial inestable, y el desempleo van a la alza, sin mencionar que los
temas de salud, educación y desarrollo social están fuera de las prioridades de
nuestros gobernantes. En los noticiarios constantemente nos recuerdan el contexto
desafortunado en el que se encuentra inmerso nuestro México.
No obstante, para combatir tan lamentable escenario, diversos sectores como
instituciones gubernamentales, empresas y civiles se han dado a la tarea de buscar la
mejor opción para amedrentar las circunstancias adversas mediante proyectos
sociales para contribuir a la transformación del país.
Dentro de ellos se encuentran campañas publicitarias que muestran la riqueza y
diversidad ecológica con la que cuenta nuestra nación, y en donde se promueven los
valores, programas transmitidos a nivel nacional que difunden e impulsan diversos
proyectos sociales alentando actitudes positivas y el desarrollo comunitario.
Ante esta problemática la solución no estriba en el gobierno que muchas veces las
mismas políticas no permiten prosperar a las empresas. Estudios han demostrado que
en países emergentes como México los emprendedores son un motor importante del
crecimiento económico, cuyas empresas generan la mayor cantidad de nuevos
empleos, de igual manera otros países tienen la oportunidad de conocer lo bien hecho
en México gracias a emprendedores que tuvieron el coraje y el valor de tomar riesgos.
Una estadística desarrollada por el Global Entrepreneurship Monitor del Boston
College en Boston, muestra que si consideramos el porcentaje de la población
ii
económicamente activa que se dedica a emprender, varios países de Latinoamérica
se encuentran en los primeros puestos del ranking mundial. Chile, Argentina, Brasil y
México, por ejemplo, se ubican tercero, quinto, séptimo y octavo respectivamente, con
más del 20 por ciento de la población activa dedicada a nuevos emprendimientos.
Pero cuando se evalúa la tasa de éxito de esos proyectos luego de los primeros cuatro
años, todos los países de la región aparecen entre los últimos puestos, con los peores
resultados.
Para enfrentar y revertir este contexto desfavorable, quien encare un proyecto necesita
profundizar su comprensión del emprendimiento y sus problemas, ante todo locales
para desarrollar al máximo su capacidad y así mejorar sus probabilidades de éxito.
La presente investigación es una guía para todo aquel que desee comprender de
manera amplia el proceso de exportación de joyería de plata a través de Internet,
desde un mirada practica, concisa y funcional los temas contables, fiscales y legales
de esté estudio, siendo el Internet la herramienta clave para establecer relaciones
comerciales en cualquier parte del mundo.
En el capítulo primero. Demanda mundial de la plata para la industria de la joyería.
Nos adentraremos a conocer más sobre la historia, características de la plata, el
modo de obtención de la misma y también como la plata es un elemento tan noble que
se puede utilizar para diversos fines. La plata no es solo el mejor conductor de
electricidad y calor, sino que presenta diferentes componentes que la hacen atractiva y
utilizable en múltiples industrias. En la actualidad México es uno de los principales
países productores de plata y que abastece la demanda a nivel mundial.
La industria de la joyería en México tiene historia, desde la llegada de los Españoles
que trajeron consigo gran diversidad y riqueza cultural que junto con las tradiciones e
imaginación de los mexicanos lograron concretar lo que ahora se conoce como la
joyería mexicana.
En el capítulo segundo titulado Aspectos de mercadotecnia. Su finalidad reside en
conocer las características particulares de una comercializadora encargada de la
distribución y venta de la joyería de plata, de esta manera estableceremos una
definición propia para lo que es mercadotecnia, para así llegar a conocer lo que es
una mercadotecnia basada en las relaciones, que hoy por hoy es de primordial
importancia que todo aquel que desee profundizar en la exportación de joyería de
ii
plata necesita conocer. De la misma manera y por último veremos porque Internet es
una excelente aliado a la hora de establecer negocios.
Aspectos fiscales, contables, son los puntos a detallar en el capítulo tercero de nuestro
trabajo. Dedicado a conocer a fondo cual es el tratamiento fiscal para una
comercializadora que desea exportar joyería de plata donde trataremos la correcta
aplicación al IVA, también veremos la aplicación del Impuesto Empresarial a la Tasa
Única y del Impuesto Sobre la renta, tocaremos aspectos técnicos de cómo llevar
adecuadamente el registro de las operaciones de la comercializadora, para así
finalizar con el estado financiero donde se reflejaran todas las operaciones de la
empresa, mediante un caso práctico que muestra con elocuencia un ejemplo de la
operación citada.
En el capítulo cuarto. Marco legal. La finalidad de este capítulo tiene por deber,
mostrar de manera clara las leyes que nos imponen obligaciones y de la misma
manera nos dan derechos que defienden nuestros intereses, de esta forma daremos
un breve repaso a la historia del comercio haciendo recalcar que es un comerciante y
cuando se es sujeto a un acto de comercio, y así poder establecer los derechos y
obligaciones de cada uno.
Una vez establecidos los capítulos mencionados se presenta un caso práctico donde
conjunta diferentes escenarios que se pueden presentar en la exportación de joyería
de palta.
iii
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
Objetivos de la investigación Objetivo general
Establecer una guía práctica que contenga la información más relevante y de mayor
importancia de la exportación y venta nacional de joyería de plata através de Internet,
para contribuir en el campo de la investigación, así como también en el campo
estudiantil, docente, y empresarial.
Objetivos específicos Conocer la comercialización de la joyería de plata mexicana, a través de una empresa
de capital propio, aprovechando el conocimiento, experiencia dentro del mercado
nacional, para así buscar posicionarse dentro de un mercado extranjero.
Esta investigación tiene la finalidad de tocar, desarrollar y dar respuesta los temas o
dificultades con que se encuentran con mayor frecuencia las empresas, siendo así:
Identificación y tratamiento del Impuesto al Valor Agregado.
Así como también los efectos de presentación en un estado financiero de sus
operaciones.
Problema de la investigación.
Los materiales didácticos y de consulta muchas veces no cuentan con la información
suficiente, actualizada y conjunta del tema de la exportación de joyería de plata a
través de internet, siendo insuficiente y en algunos casos no reflejan la realidad de
una empresa exportadora de capital nacional, por lo que me permití profundizar en
este atractivo mercado, que bien conocido nos redituará grandes ganancias.
iii
Delimitación del problema.
Para las diferentes problemáticas que afronta el tema de la exportación, esté estudio
está encaminado a diseñar una guía que contenga la información más relevante y que
sugiere mayor atención y estudio en el área contable, fiscal y legal, limitando
exclusivamente a la compra y venta de joyería de plata de alta calidad de una manera
sencilla y típica de diseños mexicanos que identifiquen nuestro país.
Exposición de motivos. La perenne necesidad de consultar materiales que contengan toda la información
acerca de un tema en específico, en el cual se puedan resolver dudas, consultar casos
prácticos y sobre todo explotar los beneficios que otorga este recurso natural de la
forma más rentable que sea posible.
Preguntas de investigación.
1.- ¿Este estudio aporta la información suficiente que da respuesta a las dudas más
recurrentes sobre la exportación de joyería de plata?
2.- ¿Es internet una herramienta importante para la exportación y captación del
mercado interno de la plata?
3.- ¿Este trabajo de Tesis permitirá dar luz a las personas físicas y morales ilustrarlas
con respecto de la compra y venta de joyería de plata, así como su aspecto legal,
contable-fiscal y operativo?
1
CAPÍTULO I Demanda mundial de la plata para la industria de la joyería
1.1 Características de la plata. La plata es un elemento nativo, como el oro, y con una riqueza bastante grande. El cobre
nativo contiene, generalmente plata, también se encuentra en numerosas menas
sulfuradas más o menos complejas.
La plata es frecuentemente un subproducto en la obtención del cobre, del níquel y del oro,
de la recuperación del plomo y del cinc, de la tostación de piritas y del reciclado de
algunas disoluciones, como las empleadas en el revelado fotográfico. Se estima que sólo
un tercio de la plata obtenida procede de sus menas; el resto es subproducto.
La plata pura es de color blanco y emite un pulido brillante. Es muy maleable y dúctil,
algo menos que el oro, y se alea con la mayoría de los metales. Resiste la acción de las
soluciones alcalinas y de la mayoría de los ácidos orgánicos. Estas cualidades, junto con
su gran conductibilidad térmica y eléctrica y buenas propiedades mecánicas, la hacen
muy conveniente y utilizable para diferentes industrias.
1.2 Método de obtención de la plata. La Lixiviació, es el procedimiento de recuperación de la plata de su mena, mediante un
disolvente y la separación de este mismo da como resultado la obtención de la plata.
En el procedimiento de de Lixiviación hay tres factores importantes que se toman en
cuenta al momento de obtener la plata: poner el disolvente en contacto con la plata, con el
fin de permitir la disolución del metal; separar la solución formada de la plata y precipitar
la plata sólida obtenida de la solución.
El disolvente o el método de vía húmeda empleado para la extracción de la plata es el de
cianuración, cuyo elemento importante es el cianuro sódico y mediante la entrada
2
intermitente de aire a presión, se forman remolinos separando la plata de un 99.9% pura,
teniendo como principales impurezas el cobre y el plomo.
1.3 La plata abástese diferentes industrias. La plata es uno de los minerales de mayor importancia en la actualidad, por sus
propiedades, es considerado un metal nativo ya que es invulnerable a la oxidación. La
plata tiene muchos usos comerciales debido a la versatilidad de su naturaleza, es
utilizada como elemento de aleación en espejos compuestos para fotografía y equipo
eléctrico. Debido a su conductividad eléctrica que es muy alta. La plata se utiliza en
materiales para soldadura blanda, los cuales son más fuertes y tienen un punto de fusión
más alta que los de base de plomo y estaño.
Los principales países productores de plata son Perú, México, China, Australia y Bolivia,
siendo Perú y México como primer y segundo productor de plata respectivamente,
representando los dos países 1/3 parte de la producción mundial de la plata. En 2009
México representó un 23.25% de producción nacional de plata y, un 15.68% de
exportación mundial dentro de los minerales metálicos.
A nivel mundial, según datos del World Silver Institute, el 55% del uso de la plata se da
en el sector industrial: fabricación de baterías, material de soldadura, muchas industrias la
utilizan como catalizador para reacciones químicas, principalmente en la fabricación de
plásticos. Es también utilizado en el sector electrónico como conector en muchos de los
aparatos de uso diario, sobre todo en aquellos que son operados mediante pantallas de
activador dactilar.
En segundo lugar con un 19% tenemos la demanda para la fabricación de joyería y
orfebrería. En este caso es tratada como metal precioso debido a su brillo excepcional.
Es así como lo indica su símbolo químico dentro de la tabla periódica de los elementos,
Ag, procedente del latín argentum que significa brillante.
El 15% de la producción mundial de plata es utilizada dentro de la industria de la
fotográfica la cual permite la impregnación de color en los rollos de película, en años
anteriores la industria de la fotografía era de las principales consumidoras de plata, la baja
en el consumo de plata se dio debido al ingreso de las cámaras digítales a la industria de
la fotografía.
3
El 11% restante de producción de plata mundial, es destinado a la acuñación de moneda.
En la actualidad México es el único país que utiliza la plata para la elaboración de
moneda circulante.
1.4 Naturaleza y estructura de las aleaciones. En la práctica industrial pocas veces se emplean los metales puros, ya que su obtención
es laboriosa y no resulta económicamente conveniente.
Los metales técnicamente puros contienen una cantidad de impurezas en milésimas o
décimas, pero aun tienen más utilidad las aleaciones, que son metales a los que se
añaden, intencionalmente, cantidades mayores o menores de otros elementos, con el
propósito de modificar, en determinado sentido, las propiedades de aquéllos en estado
sólido. En la práctica los metales se diferencian según se empleen como metales
técnicamente puros, como elementos principales de aleación, con ciertas adiciones de
otros elementos, o como elementos de adición a otros metales.
Los metales técnicamente puros sólo se emplean para señalados fines. Si los metales
tienen alotropía, se consigue modificar sus propiedades por tratamientos mecánicos o
térmicos, pero la mayor variedad y amplitud de propiedades se logra por medio de las
aleaciones. El tratamiento térmico de un metal puro que no presenta formas alotrópicas
se realizan sólo con el fin de ablandarlo. Es posible producir aleaciones fuertes y duras,
y más resistentes al calor y a la corrosión que los metales puros, se pueden mejorar
estas propiedades por la presencia de ciertos elementos de aleación y por tratamiento
térmico adecuado del material. Así, desde tiempos muy remotos, ha sido práctica común
el mejorar las propiedades de los metales, fundiendo juntos dos o tres de ellos, por cuyo
medio forman aleaciones y cuyas características principales es posible regular.
Entonces podemos decir que, una aleación es, pues, una sustancia compuesta por dos o
más elementos químicos, de los cuales uno, por lo menos, es un metal, y que presenta
carácter metálico.
4
1.4.1 Formación de las aleaciones de plata. Si la aleación está formada por dos elementos, se denomina binaria; si por tres, terciaría.
El número de aleaciones que se pueden obtener variando los componentes y el
porcentaje de los mismos es infinito.
A continuación las diferentes aleaciones de la plata comercial. La aleación de la plata se
funde en un punto de fusión de 960°C., con otros metales de bajo punto de fusión. Es
recomendable la aleación para darle un grado de dureza y color necesarios según el
entorno hacia donde vaya dirigida, utilizar la plata en su modo puro o nativo sería muy
caro e improductivo para la industria ya que es muy blanda.
Una de las aleaciones más conocidas dentro de la industria de la joyería, es la hecha con
plata y cobre.
Metal Plata .925%Plata .950% Plata .980%
% % %
Plata 92.5 95 98
Cobre 7.5 5 2
Clasificación de la plata
La plata 92.5% es conocida como plata Sterling o plata esterlina es un estándar en
muchos países para la joyería de plata, según lo informa The Silver Institute.
1.5 La joyería de plata en México. Desde la época precolombina el hombre ha usado objetos como talismanes, ornamentos
personales o simples adornos que eran elaborados de elementos naturales, minerales, y
animales, con el objetivo de diferenciarse de sus semejantes. Sus alhajas eran objetos
fáciles de encontrar como huesos, dientes, conchas, caracoles, etc. Debido a la riqueza
argentífera de América, los conquistadores españoles llegaron enfermos de la terrible
sed de oro y plata, como lo menciona Paloma Gorostiza en el libro los galeones de plata:
México corazón del comercio interoceánico, Consejo Nacional para la Cultura y las Artes,
México, 1998, y con esa fiebre, también trajeron consigo sus costumbres y dentro de
ellas, el trabajar con metales preciosos, y así, es como comienza a enraizarse la
costumbre de trabajar, creando joyas, artículos y orfebrería en las próximas
generaciones.
5
Se tiene datos que en la época prehispánica ya existían artículos de joyería y orfebrería
de oro. México alcanzó un notable desarrollo de la joyería en diferentes culturas durante
este período. Los mixtecos y purépechas son reconocidos como los primeros pueblos
mesoamericanos que trabajaron con oro.
La plata tuvo su importante aparición hasta la época colonial (1521 – 1810 d. C.), ya que
la minería se desarrolló fuertemente en el país, en especial en Zacatecas y Chihuahua, en
la actualidad siguen siendo los principales estados productores de Plata. El desarrollo de
la minería trajo para México un importante desarrollo económico, ya que se comenzó a
exporta plata a España, China y Filipinas.
Aunque el arte de trabajar los metales es muy antiguo y surge de forma independiente en
todo el mundo, las técnicas son muy semejantes por la propia naturaleza de la actividad.
Durante la época colonial, México se convirtió en un crisol donde elementos de distintas
culturas se fundieron para formar una sociedad nueva y diferente. La Nueva España fue,
en efecto el resultado de la mezcla de las culturas indígenas de sus diferentes regiones
como la azteca, maya y la mixteca, purépecha y entre otras, con las culturas europeas y
árabe que dejaron su influencia a través de España.
La fabricación de joyería y orfebrería en México es tradicional y predominantemente
artesanal. El verdadero valor agregado radica en la creatividad e ingenio de los
productores y artesanos que generalmente realizan estas actividades por tradición
familiar.
6
CAPÍTULO II Aspectos de mercadotecnia
2.1 Definición de mercadotecnia. Una definición completa de mercadotecnia deberá contemplar, en primer lugar, el
concepto actual del mismo, que parte de las necesidades del consumidor y trata de
satisfacerlas. En segundo lugar, deberá tener en cuenta el enfoque más reciente de la
mercadotecnia, que toma la relación de intercambio como su objeto de estudio. Por
último, deberá incluir todos los ámbitos o situaciones de su objeto de estudio.
Cuando el ámbito de la mercadotecnia se limita a los intercambios estrictamente
empresariales, las definiciones que se daban se centraban en ellos. Como por ejemplo las
siguientes definiciones:
Mercadotecnia es la relación de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios
del productor al consumidor o usuario.
Mercadotecnia es un sistema total de actividades empresariales encaminado a planificar, fijar
precios y promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los
consumidores actuales o potenciales.
Cuando el concepto de mercadotecnia ya no se limitó únicamente a las actividades
empresariales y se amplió a otros tipos de organizaciones, las definiciones de
mercadotecnia empezaron a referirse a las relaciones de intercambios, en general, sin
especificar su naturaleza económica. Así, por ejemplo, la definición dada por Kotler en las
primeras ediciones de su texto Marketing Management:
Mercadotecnia es el conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios.
Posteriormente, esta definición fue cambiada por el mismo autor, pasando el intercambio
de ser un fin en sí mismo a un simple medio para satisfacer necesidades y deseos: Mercadotecnia es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del
proceso de intercambio
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Una definición similar es la dada por Stanton y Futrell en la octava edición de su obra:
La mercadotecnia está constituida por todas las actividades que tienden a generar y facilitar
cualquier intercambio cuya finalidad sea satisfacer las necesidades o deseos humanos
Desde que a finales de la década de los sesenta se realizaran las primeras propuestas
para ampliar el contenido de la mercadotecnia y ampliar sus principios a otras
instituciones no empresariales, se ha llegado en la actualidad a aceptar por la mayoría de
autores que las dos principales aportaciones de los partidarios de la ampliación del
concepto de mercadotecnia las constituyen por una parte, la no exigencia de fines
lucrativos en los intercambios y, por otra, la inclusión de las ideas, además de los bienes y
servicios. Estas aportaciones las realizó la American Marketing Association:
Mercadotecnia es el proceso de planeación e implementación de la concepción, fijación del precio,
promoción y distribución de ideas bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan los
objetivos de los individuos y de las organizaciones.
La definición de la AMA se refiere, fundamentalmente, a la mercadotecnia como actividad,
proceso de planeación e implementación, aunque no contempla de un modo explícito la
etapa de análisis, previa a la planeación en un proceso de dirección, ni tampoco la
actividad de control, posterior a la implementación. Cabe suponer, que estas dos tareas
de la dirección de mercadotecnia (análisis y control) están englobadas en las otras dos
(planeación e implementación). Por otra parte, la definición de la AMA no hace referencia
al establecimiento y desarrollo de relaciones a largo plazo con los clientes, ni a las
dimensiones sociales de la mercadotecnia, lo que sí hacen algunas de las definiciones
más recientes. Tampoco hace referencia de un modo explícito a la mercadotecnia como
filosofía de dirección.
De acuerdo a lo antes mencionado, y considerando las posibles limitaciones a
continuación la definición de mercadotecnia:
Mercadotecnia es un modo de concebir e implementar la relación de intercambio, con la finalidad
de que sea satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo,
valoración, distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que la
otra parte necesita.
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2.2 La mercadotecnia, ¿Un sistema de intercambios?
La relación de intercambio puede definirse como el acto de comunicarse para obtener
algo de él, que tiene un valor y es útil, ofreciendo a cambio también algo valioso y útil.
Este algo que se recibe y el que se ofrece a cambio puede consistir en una suma de
dinero, en un objeto material, en un servicio intangible o en una prestación personal.
Para ampliar el significado de utilidad, podemos decir que es una medida de satisfacción
obtenida al recibir algo de valor en un intercambio. La utilidad es subjetiva y la
experimenta el que recibe algo. El valor supone una comparación con otros objetos.
La utilidad es lo que hace valioso un objeto para el que lo recibe. Puede ser de distintos
tipos, según el valor específico que generan las actividades desarrolladas con el producto.
Cabe considerar cinco tipos de utilidad; de forma, de lugar, de tiempo, de posesión y de
información o comunicación.
De las cinco clases de utilidad, todas menos una, la utilidad de forma, son creadas
totalmente por las actividades de la mercadotecnia a través del proceso de intercambio.
Es más, aunque la utilidad de forma es proporcionada principalmente y de modo directo
por la producción, la mercadotecnia colabora en la concepción y diseño del producto al
detectar las necesidades del consumidor. Pero los restantes procesos de creación de
utilidad, quizá menos visibles aparentemente, aunque no por ello menos importantes, son
desarrollados fundamentalmente por los instrumentos de la mercadotecnia. La
distribución a través de sus canales, genera utilidad de lugar, y por medio almacenaje,
utilidad de tiempo, la venta y entrega del producto proporciona utilidad de posesión y, por
último, la promoción crea utilidad de información.
2.2.1 Como se da el intercambio Para que la relación de intercambio tenga lugar, Simon Collin, E-Marketing estrategias de
mercadotecnia para promover su marca en Internet, McGraw Hill, México, 2003, describe
que deben darse las siguientes condiciones:
Haber al menos dos partes.
Cada parte tiene algo que puede ser de valor para la otra.
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Cada parte es capaz de comunicarse y entregar lo que tiene.
Cada parte es libre de aceptar o rechazar la oferta de la otra parte.
Cada parte cree que es apropiado o deseable tratar con la otra parte.
Si se alcanza un acuerdo entre las partes, se produce una transacción. La transacción
supone un intercambio de valores entre las partes. Con ella, sin embargo, no termina, por
lo general, la relación entre las partes. En muchos casos, y de un modo especial en la
mercadotecnia entre empresas, la relación puede intensificarse después de la primera
compra. El comprador puede esperar del vendedor servicios de instalación, asesoría,
mantenimiento, reparaciones, modificaciones o reemplazos, etc. La transacción supone,
por tanto, el inicio de nuevas relaciones. La importancia del mantenimiento de relaciones
estables entre vendedor y comprador ha dado lugar a la denominada mercadotecnia de
relaciones, como expresión de lo que ha de ser la mercadotecnia en la actualidad.
2.2.2 Tipos de intercambios. En función del número de partes que intervienen en la transacción resultante de la
relación de intercambio y de la contraprestación monetaria o no efectuada por la parte
que recibe el producto, pueden distinguirse tres tipos de relaciones de intercambio:
a) Transacciones monetarias entre dos partes Constituyen transacciones económicas en las que la parte que recibe los
beneficios derivados del producto adquirido entrega, a cambio, una cantidad
determinada de dinero.
Estos intercambios son los más habituales contemplados por la mercadotecnia. El
producto ofrecido es tanto un bien tangible como un servicio o una idea intangible. Las
partes pueden ser tanto personas físicas con o sin actividad empresarial como empresas
o cualquier otro tipo de identidad.
b) Transacciones no monetarias entre dos partes En este tipo de transacciones el producto ofrecido suele ser un servicio o una
idea, aunque también puede serlo un bien tangible. Una de las partes ofrece
prestaciones sociales, programas sobre cuestiones públicas, difusión de ideas,
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relaciones personales, etc. La parte que las recibe no entrega a cambio dinero,
sino su tiempo, esfuerzo, molestias, voto, entre otros.
c) Transacciones entre múltiples partes Pueden incluir tanto transacciones de tipo monetario como no monetario, entre
tres a más partes. Por ejemplo, la utilización de la tarjeta de crédito, como
medio de pago, da lugar a una relación cuatripartita entre la entidad emisora, el
banco, el establecimiento vendedor y el usuario de la tarjeta. El sistema de
seguridad social da lugar también a múltiples relaciones entre empleador,
empleado, entidad aseguradora y hospital entre otros.
2.3 La mercadotecnia de relaciones. En los últimos años se ha observado en la práctica de la mercadotecnia una evolución en
el alcance de su objeto de estudio, pasando de la transacción aislada a las relaciones de
intercambio. Esto ha supuesto considerar que el objetivo de la acción comercial no es
sólo conseguir una transacción, sino el establecimiento de relaciones estables y
duraderas con los clientes, mutuamente beneficiosas para las partes. Estas relaciones
han de conseguir la satisfacción y la lealtad del comprador y asegurar la rentabilidad a los
beneficios perseguidos por el vendedor. Se ha pasado, por tanto, de una mercadotecnia
de transacciones aisladas a una mercadotecnia de relaciones. Todo ellos con la ayuda
de las modernas tecnologías de la información y las bases de datos. A la mercadotecnia
de relaciones se le denomina también mercadotecnia interactiva.
La mercadotecnia de relaciones ha tenido su origen en mercados industriales, donde la
relación comprador-vendedor es más directa; pero el desarrollo tecnológico, que permite
el manejo de grandes bases de datos interactivas, tanto de clientes actuales como
potenciales, facilita cada vez más la aplicación de la mercadotecnia de relaciones a
mercadotecnia de consumo.
Pero, además de las razones técnicas, hay otras de mercado que explican la tendencia
actual hacia una mercadotecnia de relaciones. La liberalización del mercado y el aumento
de la competencia incrementan las exigencias de los clientes, que desean un mejor
servicio, más adaptado a sus necesidades y más personalizado. La mercadotecnia de
relaciones es una consecuencia de los cambios de nuestro entorno. En una situación
competitiva, en la que los consumidores o usuarios pueden elegir entre muchas opciones,
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es muy difícil conseguir su lealtad. No basta sólo con la calidad del producto. La solución
es desarrollar una mercadotecnia que integre al cliente en la empresa, para crear una
relación permanente entre ambos y que sirva de referencia para la captación de nuevos
clientes.
El establecimiento de una mercadotecnia de relaciones, en contraposición a la de
transacciones, supone una orientación a largo plazo que beneficia a todas las partes que
intervienen en la relación de intercambio. Su desarrollo está en función del compromiso
aceptado y la confianza mutua entre comprador y vendedor. El compromiso y la confianza
llevan directamente a comportamientos cooperativos que conducen al éxito de la
mercadotecnia de relaciones.
Pueden distinguirse cuatro niveles en la aplicación de la mercadotecnia de relaciones:
1) Nivel reactivo. Consiste, por ejemplo, en ofrecer una línea de comunicación
gratuita para asistencia técnica y atención de quejas.
2) Nivel estadístico. El vendedor llama al cliente interesándose por la adquisición
del producto y por sus problemas.
3) Nivel proactivo. La empresa se preocupa por las áreas de interés del cliente y
le informa de los nuevos productos, accesorios y complementos.
4) Nivel de socio. Se trata de buscar la máxima colaboración entre la empresa y
el cliente.
La mercadotecnia de relaciones se presenta como el nuevo paradigma de la
mercadotecnia, del intercambio aislado a las relaciones de intercambio, que afectan tanto
a la teoría como a la práctica.
2.4 Hablando de la función comercial de la empresa. La función comercial es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con
el mercado. Desde el punto de vista del proceso productivo, la función comercial
constituye la última etapa del circuito real de bienes de la empresa (aprovisionamiento-
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producción- venta). Si bien la función comercial provee al mercado los productos de la
empresa y aporta recursos económicos a la misma, no es, sólo la última etapa del
proceso empresarial. La función comercial es también la primera actividad a desarrollar
en el proceso empresarial; es la que debe identificar las necesidades del mercado e
informar a la empresa de las mismas. Para que el proceso productivo se adapte a ellas.
Desde el punto de vista de la mercadotecnia, la función comercial debe entenderse como
la que efectivamente conecta a la empresa con el mercado tanto para conocer cuáles son
sus necesidades y desarrollar la demanda para los productos deseados, como para servir
a la demanda y proveerle lo que solicita. Y esto debe hacerlo la empresa mediante el
diseño de los productos, bienes, servicios o ideas, que mejor se adapten a tales
necesidades, compitiendo, a la vez, con otras empresas o entidades que tratan también
con su oferta de atraer para sí el mercado. Todo esto, además, la empresa debe hacerlo
obteniendo utilidades, para poder seguir subsistiendo, y de acuerdo con unos objetivos,
más o menos formalizados, cuyo cumplimiento debe controlarse.
La implantación de la función comercial, con un enfoque de mercadotecnia, supone el
desarrollo de un proceso secuencial, cuyas principales fases son las siguientes:
1) Análisis del sistema comercial (mercado, competidores, proveedores, públicos
interesados y entorno)
2) Diseño de estrategias mediante la adecuada combinación de los distintos
instrumentos de la mercadotecnia (producto, precio, distribución y promoción).
3) Dirección, organización y control de la actividad comercial.
2.5 Elementos, variables y relaciones del sistema comercial.
En el proceso de comercialización se dan, por un lado, las demandas de los
consumidores, reflejadas en un mercado, y, por otro, los productos que las empresas
ponen a disposición de este mercado, bien directamente, bien a través de intermediarios.
La mercadotecnia es, por tanto, el nexo de unión entre ambos lados de la relación de
intercambio, emparejando los recursos de la empresa, bienes o servicios que ofrecen con
las necesidades de los consumidores o usuarios.
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La mercadotecnia hace posible llevar a cabo del modo más eficaz este proceso de
comercialización, identificando necesidades y tratando de satisfacerlas. Para analizar las
necesidades, la empresa dispone de los métodos y técnicas de la investigación comercial,
que permitirán desarrollar un sistema de información que facilite la determinación de
objetivos y la toma de decisiones. Para desarrollar estrategias, la empresa dispone de los
instrumentos básicos de la mercadotecnia, que combinará de la forma que considere
adecuada con el fin de conseguir los objetivos previstos. Esta combinación constituirá su
mezcla de mercadotecnia, o mezcla de los cuatro instrumentos básicos (las denominadas
4P de la mercadotecnia, de acuerdo con los términos ingleses utilizados: “product”,
“price”, “place”, y “promotion”; es decir, el producto que se ofrece al mercado, el precio
fijado al producto, el sistema de distribución utilizado para llegar al mercado y la
promoción llevada a cabo para comunicar los méritos del producto y estimular su
demanda.
Además de los cuatro instrumentos básicos de la mercadotecnia, que constituyen para la
empresa las denominadas variables contables, la organización debe enfrentarse, en el
proceso de comercialización, con una competencia que persigue fines similares, unos
proveedores de recursos humanos y materiales de los que depende y unos
comportamientos cambiantes del mercado, los cuales constituyen, por contraposición a
las anteriores, las variables no controlables del sistema comercial. En esta situación, la
empresa se plantea unos objetivos de mercadotecnia (penetración del mercado,
rentabilidad, imagen, posicionamiento) que debe tratar de alcanzar.
Todo el proceso de comercialización se desarrolla dentro de un entorno multidimencional
(económico, legal, social, cultural) que no está bajo el control de la empresa y que influye
en el desarrollo de la estrategia comercial, suponiendo tanto restricciones del sistema
como oportunidades para detectar nuevas necesidades y desarrollar nuevos y mejores
productos. En definitiva, el sistema comercial es el conjunto de elementos y variables
interrelacionados en el que se desarrolla la función comercial de la empresa. Estos
elementos y variables los describe mejor Agueda Esteban Talaya, Principios de
Marketing, ESIC, Madrid, 1997, y son los siguientes.
En primer lugar, el mercado y el entorno. Un mercado existe en cuanto hay un conjunto
de personas que tienen una necesidad, poseen capacidad de compra y están dispuestas
a comprar. Conocer el mercado, su potencial de compra, distribución, clasificación y
límites, es la primera etapa que se debe abordar en todo proceso de comercialización
14
para determinar cuáles son los mercados meta a los que quiere llegar. También debe
analizarse la competencia que actúa sobre el mercado, los intermediarios que facilitan la
distribución de los productos, los proveedores que abastecen las empresas y, en general,
todas las instituciones que de algún modo u otro intervienen en el mercado, bien
desarrollado o facilitando la implantación de las actividades comerciales, bien controlando
el desarrollo de las mismas. Finalmente, se debe conocer y comprender cómo inciden las
distintas fuerzas del entorno económico, cultural, social, legal y político, en las relaciones
entre el mercado y las empresas.
En segundo lugar, la demanda. Las necesidades de un mercado se transforman, en
función de factores culturales y personales, en deseos específicos. Finalmente, estos
deseos se convertirán o no en demandas expresas, según los recursos disponibles y los
criterios de asignación. Comprender cómo las distintas variables controlables y no
controlables de la mercadotecnia influyen en la demanda, así como tratar de predecir su
comportamiento en función de los estudios de mercadotecnia establecidos, constituye una
fase fundamental del proceso de análisis del sistema comercial. Pero prever la demanda
ni es fácil. Existen distintos enfoques y métodos para tratar de estimarla. Muchos de ellos
se basan en datos históricos, por lo que sus previsiones sólo serán validas si se
mantienen los supuestos en los que se basan. Además, es muy difícil que un modelo de
demanda contemple todas las variables relevantes que de algún modo, actúan sobre ella.
No obstante, si los supuestos son verosímiles, los datos son relevantes y las técnicas de
de análisis adecuadas, siempre es mejor hacer una estimación de la demanda que no
hacerla.
En tercer lugar, los distintos segmentos del mercado. La demanda de un mercado no se
comporta de forma uniforme. Las necesidades, características y comportamientos de los
individuos o entidades que integran un mercado no son homogéneos. La segmentación de mercados es el proceso de clasificar grupos de acuerdo con características que son
relevantes para el comportamiento de compra o consumo. Es decir, un segmento de mercado es un grupo de individuos o entidades que tienen pautas de consumo similares,
que reaccionan de forma homogénea ante los estímulos de la mercadotecnia.
La segmentación permitirá determinar los mercados meta a los que la empresa quiere
dirigir su oferta y orientará la forma de combinar los instrumentos de la mercadotecnia.
15
En cuarto lugar, el comportamiento del consumidor. No puede dominarse un mercado
si no se conoce el porqué, cómo, cuándo y dónde se compra y consume un producto. El
estudio del mercado, desde una perspectiva agregada, debe completarse con el análisis
detallado de aquellas dimensiones, así como de las variables internas (motivación,
percepción, experiencia, características personales y actitudes) y de las variables
externas (entorno económico, cultural y social, grupos sociales, familia, amigos, etc.) que
influyen en el proceso de decisión de compra. Todo ello, junto con el conocimiento de
cómo se desarrollan las distintas fases del proceso de decisión de compra, permitirá la
utilización más efectiva de los instrumentos de la mercadotecnia. Este análisis del
comportamiento debe considerar tanto al consumidor final como al comprador, bien sea
un particular o una organización.
Finalmente para poder llevar a cabo de modo eficaz el análisis del sistema comercial, y
aplicar, en definitiva, la mercadotecnia a la relación de intercambio, se requiere disponer
de un adecuado sistema de información que permita evaluar alternativas de decisión.
Pero para disponer de un sistema de información efectivo, que facilite la identificación y
solución de los problemas comerciales, se ha de llevar a cabo un proceso de búsqueda
sistemático y objetivo de los datos necesarios para convertirlos, después de ser
analizados, en información relevante. Este proceso de búsqueda y análisis constituye la
investigación comercial. Más adelante veremos a detalle cada uno de éstas variables
para efectos de ampliar el contenido de nuestro estudio.
2.5.1 Mercado y entorno. La relación de intercambio entre la empresa y el mercado se desarrolla dentro de un
sistema comercial, en el que hay una serie de factores no controlables por la empresa.
Estos factores, que constituyen el entorno, influyen en los comportamientos del mercado,
en las decisiones de mercadotecnia de las empresas y, en definitiva, condicionan el
desarrollo de la relación de intercambio.
Algunos de los factores del entorno están más próximos a la relación de intercambio y su
influencia es más inmediata. Éste es el caso de los proveedores, los intermediarios, los
competidores y otras instituciones comerciales que facilitan o promueven la actividad
comercial o velan por el normal desarrollo de la misma. Estos factores constituyen el
microentorno.
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Otros factores, en cambio, tienen una influencia menos inmediata, y afecta no sólo a la
actividad comercial, sino también a otras actividades humanas y sociales. Así, los
cambios demográficos, económicos, culturales, sociales, legales, políticos, tecnológicos y
del medio ambiente afectan tanto a la actividad comercial como a otras actividades y
aspectos de la vida y la sociedad. Estos factores constituyen el macroentorno.
Una vez conocida la estructura del mercado, se aborda el estudio del microentorno, es
decir, de los elementos del entorno más próximo y más directamente implicados en la
relación de intercambio. Finalmente, se analizan las características e influencias del
macroentorno que tiene una influencia más genérica.
2.5.1.1 Concepto y límites del mercado. El mercado puede definirse como el lugar físico o ideal en el que se produce una relación
de intercambio. Sin embargo, desde el punto de vista de la mercadotecnia, el concepto de
mercado como lugar es muy limitado y poco operativo. Resulta más conveniente definir el
mercado por los elementos que determinan su existencia. Así, un mercado es:
Un conjunto de personas, individuales u organizadas.
Que necesitan un producto o servicio determinado.
Que desean o pueden desear comprar.
Que tienen capacidad (económica y legal) para comprar.
No basta, por tanto, con la existencia de necesidades y deseos para que exista un
mercado. Es preciso, además, que las personas tengan capacidad económica para
adquirir los bienes o servicios que necesitan y quieren. Pero también es necesaria la
capacidad legal. En cuanto hay un mercado, es posible la transacción de intercambio.
El comportamiento global del mercado se manifiesta y se mide por medio de la demanda,
que es la formulación expresa de los deseos y necesidades de los consumidores en
función de su poder adquisitivo. Cuando se analiza un mercado, hay que distinguir entre:
El mercado actual: el que en momento dado demanda un producto
determinado.
El mercado potencial: número máximo de compradores a los que se puede
17
dirigir la oferta comercial y que están disponibles para todas las empresas de
un sector durante un período de tiempo determinado. Si estos comprobantes
potenciales reciben suficientes estímulos de mercadotecnia, pueden llegar a
demandar el producto ofrecido.
También hay que diferenciar entre el mercado de un producto y el mercado de la empresa
o mercado meta, es decir, aquel al que la empresa ofrece sus productos. En todos los
casos, la definición del mercado de un producto debe basarse en el consumidor. Bajo
este enfoque, el mercado-producto se define como el conjunto de productos
considerados como sustitutos dentro de aquellas situaciones de uso en las que se
buscan beneficios similares y los clientes para los que tales usos son relevantes.
2.5.1.2 Limites del mercado. Un mercado presenta límites de distintos tipos, que han de conocer para diseñar
adecuadamente la estrategia comercial. Estos límites señalan el campo de acción de la
mercadotecnia; sin embargo, no siempre son fáciles de determinar y, en ningún caso, son
inamovibles, y pueden, por tanto, ser ampliados. Los límites establecen a su vez, criterios
para dividir o clasificar el mercado.
Algunos de estos límites son físicos; otros, en cambio, hacen referencia a las
características de los consumidores. Finalmente, los límites pueden ser definidos por el
uso del producto. En concreto, los límites pueden clasificarse en:
a) Físicos, territoriales o geográficos. Esta división da lugar a mercados locales,
regionales, nacionales y extranjeros.
b) Según las características de los consumidores: demográficas, socio-
económicas, étnicas y culturales. Por ejemplo, el mercado de los adolescentes,
el de la tercera edad, el de las amas de casa, el de los estudiantes, el de los
profesionistas, así como otros.
c) Según el uso del producto: estos límites son más relativos y los que pueden
modificarse más fácilmente. El mercado puede ampliarse por nuevas
aplicaciones del producto.
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2.5.1.3 Clasificación del mercado. El análisis del mercado debe contemplar los distintos tipos de mercado existentes y los
criterios de clasificación. Estos criterios de clasificación pueden basarse en los límites del
mercado, en el tipo de comprador, en los productos ofrecidos, en el número de
competidores, en la intensidad de la oferta y la demanda y en el tipo o forma de relación
de intercambio.
a) Según el tipo de comprador Según las características y personalidad jurídica del comprador, los mercados
pueden clasificarse en empresas y organismos públicos .
b) Según del tipo de producto ofrecido El tipo de producto intercambiado puede dar lugar a múltiples clasificaciones
del mercado, en función del grado de detalle de la división de los productos y el
criterio utilizado para diferenciarlos. Sin ánimo de ser exhaustivos y atendiendo
a las características intrínsecas del producto y al grado de transformación
experimentando mediante un proceso de fabricación, puede considerarse la
clasificación siguiente:
-Productos agropecuarios
-Materias primas
Productos manufacturados ( de consumo duradero o de consumo destructivo)
-Servicios.
-Activos financieros
-Ideas.
c) Según el número de competidores En función de que existan uno o varios oferentes y uno o varios demandantes,
pueden darse las siguientes combinaciones: Monopolio, oligopolio,
competencia monopolística, competencia perfecta.
d) Según la intensidad de la oferte y la demanda El dominio del mercado estará en manos de los vendedores o de los
compradores, según sea mayor o menor la demanda que la oferta.
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e) Según el tipo o forma de la relación de intercambio El mercado puede clasificarse, finalmente, en función de las características o
de la forma específica que adopte la relación de intercambio, dando lugar a
seis situaciones distintas: subasta o puja, licitaciones, de relaciones,
contractuales, franquicias y obligacionales.
2.5.2 El análisis de la demanda. En el inciso anterior se ha definido y clasificado el mercado y se ha analizado la estructura
de la demanda. El análisis se ha centrado en el potencial del mercado, el nivel de
consumo y la distribución del gasto familiar. En este capítulo se va a ampliar el análisis
de la demanda haciendo especial referencia a su medición y comportamiento, a la
explicación de los factores que la determinan y a su previsión.
Como ya hemos dicho antes, la demanda es una exteriorización de las necesidades y
deseos del mercado y está condicionada por los recursos disponibles del comprador y los
estímulos recibidos.
El análisis de la demanda supone llevar a cabo tres tipos de tareas fundamentales:
a) MEDIR A LA DEMANDA: Es decir, cuantificar su alcance, tanto de la demanda
actual como de la potencial. Por demanda potencial se entiende la formada por
todos los consumidores que tienen algún interés por un producto o servicio en
particular y que es posible alcanzar con una utilización intensiva de los
instrumentos de la mercadotecnia por parte de todos los competidores. La
medida de la demanda, bien actual o potencial, puede realizarse,
fundamentalmente de las tres maneras: En unidades físicas, en valores
monetarios, en términos de participación de mercado.
b) EXPLICAR LA DEMANDA: Con ello se trata de identificar las variables que
determinan la demanda y averiguar de qué modo influyen en su comportamiento, así como las interacciones que existen entre tales variables.
Estas variables pueden ser controlables por la empresa, como los instrumentos
de la mercadotecnia, o no controlables, como son la competencia y los demás
factores del entorno.
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La explicación de las variables que influyen sobre la demanda permitirá realizar
análisis de sensibilidad sobre su comportamiento; es decir, cuantificar en que
medida se modificará el nivel de la demanda ante una posible variación de uno
o varios de los factores que la determinan.
c) PRONOSTICAR LA DEMANDA: El conocimiento del comportamiento actual y
pasado de la demanda, así como de las variables que influyen en dicho
comportamiento, puede ser utilizado para efectuar un pronóstico de la
demanda, es decir, una previsión del nivel de la demanda en el futuro.
Las tres tareas básicas indicadas (medir, explicar y pronosticar) ponen de manifiesto la
importancia que tiene el análisis de la demanda. Una correcta medida y explicación de los
fenómenos que determinan la demanda permitirán un pronóstico más acertado de su
comportamiento futuro, así como una mejor utilización de los instrumentos de la
mercadotecnia y una dirección del entorno más efectiva. Lo que en definitiva, supondrá
tomar mejores decisiones.
La previsión de la demanda basada en una correcta medición y explicación de la misma
no garantiza el éxito de una estrategia, pero sin tal previsión las decisiones de
mercadotecnia y de otras áreas de la empresa se basarán en presunciones no
comprobadas, y posiblemente erróneas, sobre las necesidades del mercado.
2.5.2.1 Métodos de análisis de la demanda. Los distintos métodos que pueden seguirse para medir, explicar y predecir la demanda
pueden agruparse, según el enfoque utilizado, en cuatro tipos:
2.5.2.1.1 Enfoque subjetivo. En el enfoque subjetivo se utilizan como métodos principales las estimaciones de los
proveedores, los jurados de opinión de ejecutivos y los métodos Delfos y similares, los
cuales se describen enseguida.
I. Estimaciones de los vendedores: Es un método sencillo y rápido de efectuar
previsiones de la demanda. Se basa en la experiencia que tienen los
vendedores, por su contacto directo y conocimiento del mercado.
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II. Jurados de opinión de ejecutivos: En este caso, las previsiones parten de las
estimaciones de los principales ejecutivos de la empresa y luego se ponderan
de acuerdo con algún criterio.
III. Método Delfos: Es un procedimiento para obtener una previsión de un grupo
de personas expertas en algún aspecto del fenómeno a pronosticar. Se sigue
un procedimiento formal y sistemático, en el que las diferencias de opinión no
son discutidas abiertamente, evitando así las confrontaciones.
2.5.2.1.2 Enfoque de investigación de mercados. La investigación de mercados es otro de los enfoques que pueden utilizarse para explicar
y predecir la demanda, a continuación algunos enfoques para la investigación de
mercados.
I. Interacción de compra: Se trata de obtener información primaria, por medio
de una encuesta a una muestra o papel de consumidores potenciales. Aunque
este método de previsión puede proporcionar estimaciones acertadas de la
demanda futura, tiene como principal inconveniente el que se basa en
intenciones, y éstas no coinciden siempre con el comportamiento real.
II. Prueba del concepto y del producto: Se plantean cuestiones sobre la idea
del producto, expresada en términos operativos, pero sin que el producto esté
materializado y exista realmente. En la prueba del producto, en cambio, las
preguntas versan sobre uno o varios prototipos que se dan a probar. En ambos
casos se pueden evaluar las percepciones y preferencias de los atributos del
producto, la intención de compra, el precio que se está dispuesto a pagar, el
lugar donde se adquirirá, la presentación o envase del producto.
III. Prueba del mercado: Consiste en una comercialización de prueba del
producto definitivo en un mercado reducido pero representativo del mercado
real al que se lanzará el producto.
2.5.2.1.3 Enfoque de series temporales. En los enfoques de series temporales se utiliza el tiempo como variable explicativa del
comportamiento de la demanda. Se supone que la evolución histórica de la serie de datos
22
explica suficientemente el comportamiento de la demanda actual y pasada, y contiene
toda la información necesaria para poder predecir el comportamiento futuro.
2.5.2.1.4 Enfoque de análisis causal. Los métodos basados en series temporales consideran, como se ha descrito, que la
demanda futura es una función del tiempo y no entra a considerar otras variables. Pero la
realidad demuestra que hay muchos otros factores que afectan también a la demanda.
Si la demanda fuera sólo una función del tiempo, implicaría que la utilización de los
instrumentos de la mercadotecnia no tendría ninguna influencia sobre las ventas de un
producto, lo que evidentemente no es así.
2.5.3 Segmentación del mercado. Los mercados suelen estar formados por individuos o entidades heterogéneos. Los
consumidores tienen características o atributos diversos, muchos tipos de necesidades
diferentes y cuando cumplan con productos no buscan siempre los mismos beneficios. En
consecuencia, no se puede considerar el mercado como unidad y ofrecer a todos sus
integrantes los mismos productos o servicios, en especial cuando la competencia es
intensa y existe una gran diversidad de productos o servicios alternativos.
Si se quieren satisfacer realmente las necesidades del mercado e incrementar la
demanda, debe proponerse una oferta diferenciada a cada uno de los grupos de
consumidores que presentan características o necesidades distintas.
La segmentación pone de manifiesto precisamente estas diferencias en las características
y necesidades de los consumidores y permite detectar cuales de ellas son relevantes.
La segmentación es un proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, con
el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que
permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos
comerciales de la empresa.
El concepto de segmentación fue introducido por Wendell R. Smith en 1956 y adquirio un
fuerte auge en los años siguientes de prosperidad económica. Sin embargo, durante la
crisis económica de los setenta y principios de los ochenta decayó en parte a la
importancia de la segmentación, llegándose incluso a proponer lo contrario de la misma,
23
es decir, la contrasegmentación, que es agrupar más que dividir, por tanto se supone que
en épocas de recesión los consumidores están dispuestos a aceptar una menor variedad
de productos con tal de que baje el precio. Es necesario, según el concepto de
contrasegmentación, reducir la oferta simplificando el producto, lo que permitirá rebajar
costos y abaratar precios. Actualmente con la vuelta a periodos de prosperidad, el
consumidor exige mayor variedad de productos, para encontrar el que mejor se adapte a
sus necesidades. El concepto y la practica de la segmentación, en consecuencia, se han
revitalizado y han adquirido nuevos impulsos.
El concepto de segmentación se basa en la proposición de que los consumidores son
diferentes, ya sea en sus necesidades o en sus características demográficas y
socioeconómicas, en su personalidad, actitudes, percepciones y preferencias. Se supone,
además, que estas diferencias en los consumidores dan lugar a demandas distintas. La
cuestión entonces es determinar qué segmentos deben ser aislados dentro del conjunto
del mercado y a cuáles dirigir la oferta comercial.
Segmentar, como se ha dicho, es dividir el mercado, pero de tal forma que se obtengan
grupos que sean internamente homogéneos por sus características, por sus necesidades
o por sus comportamientos. Esta división puede hacerse directamente, de acuerdo con
alguno o varios criterios preestablecidos, o determinando primero cuáles son los criterios
más apropiados que permiten obtener los segmentos más homogéneos internamente y
diferentes entre sí. Cuando los criterios de segmentación están previamente establecidos,
se trata entonces de una segmentación predeterminada. La división puede hacerse bien
por cualquier atributo de los consumidores (edad, sexo, ingresos, nivel cultural), por el
comportamiento de compra, lugar de los mismos (cantidad comprada, frecuencia de
compra, lugar de compra) o las necesidades o actitudes manifestadas. Si bien la
segmentación predeterminada es fácil de aplicar, no garantiza que se obtengan los
segmentos más relevantes. Si lo que se desea es, precisamente, detectar los segmentos
que más se diferencian por sus necesidades y comportamientos de compra, se debe
llevar a cavo una segmentación óptima, que proporciona la mejor división posible del
mercado.
2.5.3.1 Utilidad de la segmentación. La segmentación del mercado permite, en términos generales, comprender mejor las
necesidades y deseos de los consumidores y sus respuestas a las ofertas comerciales
existentes o las potenciales. Si se conocen las necesidades del mercado, se pueden
24
diseñar estrategias de mercadotecnia más efectivas, tanto para los consumidores como
para el empresa.
De modo más específico, la segmentación del mercado proporciona los siguientes
beneficios:
Pone de relieve las oportunidades de negocios existentes: el mercado esta
compuesto por una extensa variedad de personas. Hay hombres y mujeres;
niños, jóvenes, adultos y ancianos; con altos y bajos ingresos; trabajadores
manuales e intelectuales, etc. Todas estas personas con atributos diferentes
presentan necesidades también distintas, y las que tienen en común no las
satisfacen siempre del mismo modo, sino de formas muy variadas.
La variedad existente de características y comportamientos del mercado
permite encontrar siempre algún segmento cuyas demandas no son atendidas
o lo son de modo insatisfactorio. Esto significa oportunidades de negocio que
pueden ser explotadas por la empresa que esté dispuesta a adaptar su oferta a
las demandas específicas de estos segmentos.
Contribuye a establecer prioridades
El análisis de segmentación del mercado puede poner de relieve muchos
grupos desatendidos o no atendidos suficientemente. La empresa tiene
entonces la posibilidad de elegir a cuáles de ellos va a dirigirse, de acuerdo
con alguno o varios criterios determinados, como por ejemplo: el potencial de
compra del segmento, la facilidad de acceso, la complementariedad con otros
mercados servidos, la posibilidad de adaptación a sus demandas, por tener
una ventaja competitiva (en precio, distribución, imagen) o por los recursos y
capacidades disponibles.
Facilita el análisis de la competencia
Al establecerse segmentos de mercados diferenciados, pueden identificarse
más fácilmente quiénes son los competidores más inmediatos; es decir, los
que están actuando sobre los mismos mercados objetivo a los que se dirige la
empresa. Ésta puede entonces concentrar sus esfuerzos para anticiparse o
contraatacar principalmente a sus más inmediatos competidores y relegar a un
25
segundo término a los que no concurren en los mismos segmentos del
mercado.
Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades
específicas.
Finalmente, y esto es lo más importante, la segmentación permite una mejor
adecuación de los productos y servicios ofrecidos y de las acciones
promocionales a llevar a cabo. La segmentación, en general, posibilita la
adaptación de las estrategias de mercadotecnia a las necesidades y demandas
expresas por los distintos segmentos del mercado.
2.5.3.2 ¿Cuáles son los requisitos de los segmentos de mercado? Para que la segmentación del mercado sea efectiva, es decir, permita que puedan
atenderse las distintas necesidades y demandas del mercado y se consigan los objetivos
de mercadotecnia de la empresa, deben cumplirse una serie de requisitos que pueden
resumirse en los siguientes:
Los segmentos deben ser fácilmente identificables y su potencial de compra
debe ser medible.
Los segmentos han de ser accesibles; es decir, han de poder ser
efectivamente alcanzados y servidos. Los integrantes de los segmentos
determinados han de localizarse en lugares a los que se acceda sin dificultad,
para que se pueda actuar con los instrumentos de la mercadotecnia.
Los segmentos deben ser sustanciales; lo que implica que sean lo
suficientemente grandes para ser rentables.
Los segmentos han de ser realmente diferentes, es decir, han de presentar
diferencias en sus comportamientos de compra o uso del producto, y su
respuesta a la mezcla de mercadotecnia debe ser claramente distinta para
justificar una estrategia diferenciada.
26
Deben ser también posibles de servir. La empresa debe considerar sus
recursos y capacidades y determinar si puede desarrollar una oferta
diferenciada para los distintos segmentos existentes.
Los segmentos deben ser defendibles. La posibilidad de defensa depende de
los recursos necesarios para dirigir un segmento y de la disposición de la
dirección de la empresa a adoptar el concepto de mercadotecnia
2.5.3.3 Segmentación de mercados de consumo e industriales. Es importante tomar en cuenta dos diferentes criterios al momento de segmentar un
mercado. Los criterios de segmentación sirven para clasificar a los consumidores finales,
o mercado de consumo, y a las empresas y otras organizaciones, o mercado industrial.
2.5.3.3.1 Segmentación de mercado de consumo. Los segmentos pueden determinarse de acuerdo con criterios generales o específicos.
Los criterios generales son independientes del producto o del proceso de compra, sirven
para dividir cualquier población, sea o no un mercado; los específicos, en cambio, están
relacionados con el producto o el proceso de compra.
Tanto los criterios generales como los específicos pueden ser objetivos (fácilmente
medibles) o subjetivos. (más difíciles de medir). Combinando estas dos formas de
clasificar se obtienen los cuatro grupos de criterios de segmentación, y son los siguientes.
a) Criterios generales objetivos Los criterios generales sirven para clasificar cualquier población o grupo de
personas, con independencia de sus pautas de compra y consumo. Dentro de
ellos, los hay que son fácilmente medibles, como las variables demográficas,
las socioeconómicas y las geográficas, que constituyen criterios de
segmentación de objetivos.
Las variables demográficas, como el sexo, edad, estado civil y tamaño del
hogar, constituyen criterios utilizados para segmentar mercados. La división del
mercado en función de las variables demográficas es sencilla y permite
identificar los segmentos. Sin embargo, no siempre se consigue una
27
segmentación en la que los comportamientos de los grupos estén claramente
diferenciados
Las variables socioeconómicas, como la renta, ocupación y nivel de
estudios, proporcionan también una buena base para segmentar mercados.
Estas tres variables suelen combinarse para determinar la clase social.
Las variables geográficas, nación, región y entorno, dan lugar a
considerables diferencias en las características y comportamientos de los
consumidores. Las distintas orografías, hidrografías y climas de los territorios y
las razas y culturas de sus pobladores han dado lugar a necesidades y pautas
de consumo marcadamente diferentes.
El hecho de que un producto esté fabricado o sea habitual en un determinado
país supone muchas veces una posibilidad de diferenciación del producto por
su prestigio. Esto permite dirigirse a segmentos específicos que valoran tal
característica.
b) Criterios generales subjetivos La personalidad y los estilos de vida pueden dar lugar a fuertes diferencias en
las necesidades y pautas de consumo. La segmentación psicográfica utiliza
estas variables como bases de segmentación.
Los segmentos determinados mediante criterios subjetivos, si bien son
capaces de presentar características diferenciales muy marcadas, pueden
tener el inconveniente de ser difícilmente accesibles, especialmente los
basados en la personalidad del individuo. Esta dificultad de acceso implica, a
veces, una imposibilidad de medir el potencial de los segmentos.
c) Criterios de segmentación específicos Los criterios de segmentación específicos están relacionados con el producto o
el proceso de compra. Suponen comportamientos, como la frecuencia e
intensidad de uso de un producto o la lealtad de la marca; motivaciones, como
el beneficio buscado; o bien actitudes, percepciones y preferencias hacia el
producto, la marca o el punto de venta
28
Los criterios de segmentación específicos objetivos hacen referencia a
comportamientos y son, en general, fáciles de medir. En relación con el uso o
consumo, el mercado puede segmentarse por los productos o servicios
específicos utilizados dentro de una gama de alternativas.
Dentro de este criterio se desprende la segmentación de mercado por uso. La
segmentación por uso da lugar a que la empresa pueda centrar su esfuerzo
comercial en aquellos segmentos que proporcionan las mayores cifras de
venta o desarrollar acciones específicas para estimular la demanda en
segmentos con potencial emergente.
Los criterios específicos subjetivos son más difíciles de aplicar que los
objetivos; sin embargo, pueden permitir identificar segmentos cuya demanda
presente diferencias muy significativas en su respuesta. De acuerdo con tales
criterios, cabe clasificar a los segmentos de mercado por la ventaja o beneficio
buscado en la adquisición del producto o servicio.
2.5.3.3.2 Segmentación de mercados industriales. Para segmentar los mercados de empresas y otras instituciones, se utilizan
fundamentalmente criterios objetivos, sean de tipo general o específico. También suele
ser más relevante en este tipo de mercados segmentar por beneficios o usos del producto
que por las características de los consumidores.
La segmentación de mercados de empresas y otras organizaciones se ha basado en
muchos casos en los modelos de comportamiento de compra industrial.
2.5.3.4 Utilización de los instrumentos comerciales. La aplicación de estrategias de mercadotecnia diferenciadas a cada uno de los
segmentos de mercados identificados como relevantes puede tener, como se ha indicado,
distintos grados de intensidad la máxima se dará cuando la mezcla de mercadotecnia
desarrollada en un segmento incluya una utilización específica de cada uno de los
distintos instrumentos comerciales. Pero la aplicación del concepto de segmentación
puede reducirse a la modificación de la forma de aplicar uno sólo de los instrumentos de
29
la mercadotecnia. Cada uno de ellos, bien de forma aislada o en combinación con otros,
permite aplicar el concepto de segmentación y diseñar ofertas diferentes.
a) Segmentación por producto La segmentación del mercado por medio del producto es la más común. Puede
consistir en ofrecer productos similares o completamente distintos a través de
marcas diferentes, denominadas “segundas marcas”. El procedimiento más
usual de segmentar el mercado por el producto es mediante la oferta de
modelos, tamaños, presentaciones o envases distintos.
b) Segmentación por precio Aunque la segmentación por producto suele ir acompañada por un precio
también distinto, adaptado a la sensibilidad de la respuesta de la demanda de
cada segmento, hay situaciones en las que el producto ofrecido es similar o
incluso igual y la diferencia radica fundamentalmente en el precio.
c) Segmentación por distribución La venta de un producto a través de distribuidores exclusivos o sólo en
determinados canales, trata de dar un mayor prestigio al producto y dirigirse a
los segmentos de mercados más sensibles al precio, que están dispuestos a
recibir un servicio de menor o mayor calidad a cambio de un precio también
menor o mayor.
d) Segmentación por promoción Es posible practicar la segmentación del mercado mediante la promoción. La
publicidad, a través de los medios de comunicación masivos, permite, aunque
no totalmente, llegar a audiencias o segmentos de mercados distintos.
2.5.4 El estudio del comportamiento del consumidor. El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual de la
mercadotecnia, es decir, se centra en las necesidades del consumidor. Dicho estudio
constituye el punto de partida para la aplicación de un auténtico concepto de
mercadotecnia, puesto que difícilmente podrán satisfacerse de forma efectiva las
necesidades del cliente, tanto como actual como potencial.
30
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo
una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que
efectúa la compra y usa, posteriormente, el producto. El estudio de tal comportamiento
incluye también el análisis de todos los factores que influyen en las acciones realistas. A
efectos de clasificación y sistematización, suele distinguirse entre el comportamiento del
consumidor particular o consumidor final y el comportamiento de las organizaciones.
El estudio del comportamiento del consumidor final incluye los siguientes aspectos:
El comportamiento de compra o adquisición, individual o en grupo, para el
propio consumo o el de terceros, con los que se está relacionado por vínculos
familiares, de amistad o efectivos, de carácter no lucrativos. Abarca todas las
actividades desarrolladas para obtener un bien o servicio.
El comportamiento de uso o consumo final de los bienes y servicios adquiridos
por uno mismo o por terceras personas.
Los factores internos y externos al individuo que influyen en el proceso de
compra y en el uso o consumo del producto adquirido.
El estudio del comportamiento de las organizaciones abarca la compra y consumo por
parte de empresas y otras entidades de los bienes y servicios que incorporan a los
procesos productivos, es decir, que utilizan para desarrollar los productos que ofrecen al
mercado. Se estudian también los factores que influyen en el proceso de compra y en el
uso o consumo del producto adquirido.
2.5.4.1 ¿Cuál es la finalidad de realizar el estudio del comportamiento del consumidor? Aceptando que el consumidor es el centro de toda actividad de mercadotecnia, no cabe
ninguna duda de la importancia que tiene llegar a comprender como se motiva al
consumidor, cómo compra y cómo utiliza los productos adquiridos. Este conocimiento
permitirá entre otras cosas identificar de modo más efectivo las necesidades actuales y
futuras, mejorar la capacidad de comunicación con los clientes, obtener sus confianza y
asegurar su lealtad y planear de modo más efectivo la acción comercial.
31
El conocimiento de las necesidades del consumidor, del proceso de decisión de compra y
de los factores que lo condicionan beneficia a ambas partes de la relación de intercambio.
Beneficios para el consumidor: facilita, orienta y hace más satisfactoria la compra y
consumo de los productos. Si los productos se adaptan a sus necesidades y los precios
fijados son los que están dispuestos a pagar, el consumidor se sentirá más satisfecho. Si,
además, se conoce el proceso de decisión de compra y los factores que lo influyen, se
podrán distribuir y promocionar los productos de forma que la decisión sea más fácil y
agradable para el comprador.
Beneficios para la empresa: El desarrollo de una estrategia comercial mas
adaptada al consumidor hará incrementar la demanda de los productos ofrecidos. De este
modo, aumentará la participación del mercado y las utilidades de la empresa. El
conocimiento de las necesidades del consumidor o usuario es el punto de partida para el
diseño de la estrategia comercial. Una vez determinadas las necesidades, debe
identificarse en que medida se dan las mismas en los distintos segmentos del mercado a
los que se van a atender.
2.5.4.2 Características del comportamiento del consumidor. El estudio del comportamiento del consumidor presenta ciertas dificultades, por sus
características particulares. Así es:
Complejo: Hay muchas variables internas y externas que influyen en el
comportamiento. Además, la respuesta del mercado a los estímulos tiende a
ser claramente no lineal, a tener efectos diferidos (niveles mínimos de estímulo
que produzcan una respuesta) y a disminuir con el tiempo, sino intervienen
nuevos estímulos.
Cambia con el ciclo de vida del producto: el ciclo de vida del producto, a
semejanza de los organismos vivos, constituye una sucesión de etapas por la
que pasa el producto desde su lanzamiento al mercado hasta su desaparición.
La teoría del ciclo de vida del producto sugiere la utilización de estrategias de
mercadotecnia diferente a lo largo de las distintas etapas por las que
transcurre aquel. A medida que el producto se consolida en el mercado, a lo
largo de su ciclo de vida, y llega a su madurez, los consumidores llevan a cabo
32
un proceso de aprendizaje y adquieren una mayor experiencia sobre las
características y beneficios del producto.
Varía según el tipo de productos: No todos los productos tienen el mismo
interés para el consumidor ni su compra presenta el mismo riesgo. Si la
compra es importante para el consumidor aunque el precio sea elevado o el
riesgo asociado es alto, por las consecuencias de una compra equivocada, se
tratará de una compra de alto involucramiento. En este caso, el proceso de
decisión será por lo general, largo y complejo, salvo que exista una lealtad de
marca. Si, por el contrario, el producto no es considerado importante para el
consumidor o el riesgo asociado con su adquisición es reducido, el proceso de
decisión de compra será simple e, incluso, podrá actuarse por inercia. En este
caso se trata de una compra de bajo involucramiento. El involucramiento en
general, es un estado de motivación e interés, creado por un producto una
situación especifica. Según el nivel de involucramiento varia la intensidad en la
búsqueda de información, la evaluación de alternativas y la toma de decisión
de compra.
2.5.4.3 Enfoques del comportamiento del consumidor. El estudio del comportamiento del consumidor a sido abordado con distintos enfoques:
económico, psicológico y motivacional, de los que se ha beneficiado la mercadotecnia.
El enfoque económico supone que el comportamiento del consumidor implica siempre
una elección. Parte de la hipótesis de que el individuo posee un conocimiento completo
de sus deseos y es capaz de actuar racionalmente para satisfacer sus necesidades,
siendo su única motivación la maximización de la utilidad. Este enfoque no tiene en
cuenta la estructura del proceso de decisiones. El enfoque psicológico amplia el campo
de las variables que influyen el comportamiento, considerando, además de las
económicas, las psicológicas (internas) y las sociales (externas). El enfoque motivacional trata de explicar los comportamientos a partir de las causas que lo
producen. El ser humano actúa por necesidades. Estas pueden ser definidas como
sensaciones de carencia de algo, que predisponen a actuar de modo que puedan ser
atenuadas.
33
A medida que se ha desarrollado el estudio del comportamiento del consumidor en la
mercadotecnia, se ha incrementado el predominio de los enfoques basados en las
aportaciones de la psicología. Se ha rechazado el modelo económico del hombre racional
y se ha aceptado el modelo propuesto por la psicología, que presenta al consumidor
como un individuo que persigue objetivos, procesa información y trata de solucionar
problemas.
2.5.4.4 Dimensiones a considerar dentro del comportamiento del consumidor. Varios son los aspectos o dimensiones a estudiar del comportamiento del consumidor.
Miguel Santesmases Mestre, Mercadotecnia, conceptos, y estrategias, Pirámide, México,
2003, dice que estás dimensiones pueden determinarse contestando las preguntas
siguientes:
¿Qué?
¿Quién?
¿Por qué?
¿Cómo?
¿Cuándo?
¿Dónde?
a) ¿Qué se compra? Responder a esta pregunta supone determinar la distribución de los productos
ofrecidos, los productos que tienen una demanda creciente y los que la tienen
decreciente y la jerarquía establecida entre los productos deseados.
b) ¿Quién compra? Hay que delimitar previamente los distintos papeles que pueden ser asumidos:
iniciador, influyente, decisor, comprador, consumidor o usuario y pagador. De
cada uno de ellos, hay que conocer su perfil demográfico, socioeconómico y
psicográfico.
c) ¿Por qué se compra? Es decir, ¿cuales son los motivos o razones por las que se adquiere un
producto? La respuesta a esta pregunta requiere conocer los beneficios
34
buscados. El consumidor tiene necesidades que intenta satisfacer a través de
los beneficios que proporciona el producto adquirido.
Desear algo es una condición necesaria pero no suficiente para comprar. Hay
muchos productos que se desean pero no se compran. Los consumidores
pueden desear un producto, pero su deseo se queda latente por que no son
conscientes de cómo puede el producto satisfacer sus necesidades. La
publicidad puede ayudar en estos casos a informar sobre las aplicaciones del
producto. Los consumidores, sin embargo, pueden ser conscientes de las
ventajas potenciales de un producto, pero inhibirse de su compra. Finalmente,
los consumidores pueden reprimir sus ganas de comprar por motivos
excluyentes que les mantienen fuera del mercado, de forma temporal o
permanente.
d) ¿Cómo se compra?
Responder a esta pregunta implica conocer varios aspectos relativos al
proceso de compra: ¿Se efectúa la compra de forma razonada o emocional?
¿Con interés o de forma rutinaria?, ¿Cómo se solicita el producto?, ¿Se
efectúa la compra solo o acompañado?, ¿Qué nivel de información se posee
sobre los productos?, ¿Cómo responde el consumidor a las promociones?
e) ¿Cuándo se compra? También esta dimensión del comportamiento de compra incluye varios
aspectos: Las ocasiones o momentos en los que se compra. El consumidor se
interesa por los productos cuando tiene necesidades que satisfacer. Estas
necesidades varían a lo largo de la vida del individuo, la frecuencia con que se
va al punto de venta. Es decir, se compra diariamente, semanalmente, una vez
al mes, el momento; hora, día, etc.
f) ¿Dónde se compra? Esta dimensión del comportamiento de compra se asocia fundamentalmente a
la distribución del producto, por lo que las cuestiones que caben plantearse
hacen referencia al proceso siguiente: los puntos de venta en los que se
realizan preferentemente las compras, los motivos por los que se compra en
unos puntos de venta determinados. El consumidor no compra únicamente por
los beneficios intrínsecos del producto, sino también por el servicio bueno o
35
malo. La calidad del servicio es un factor subjetivo y multidimensional, que se
asocia principalmente con la rapidez, eficacia, amabilidad, disponibilidad, etc.
La imagen es subjetiva depende de la percepción y de influencias externas y
es un factor multidimensional, una combinación de muchos factores, por los
que su determinación es compleja.
2.5.4.5 Determinantes internos del comportamiento. Los determinantes individuales o factores internos que influyen en el comportamiento de
compra pueden agruparse en cinco tipos: la motivación, la percepción, la experiencia, las
características personales (demográficas, socioeconómicas y psicográficas) y las
actitudes.
El proceso de decisión de compra se inicia como se ha indicado, con el reconocimiento de
una necesidad. Esta necesidad habrá podido ser estimulada por un factor interno o
externo; pero para que pueda ser reconocida y evaluada la motivación la cual afecta
directamente a los criterios específicos de evaluación de una necesidad. La motivación
puede definirse como una predisposición general que dirige el comportamiento hacia la
obtención de lo que se desea.
Una de las clasificaciones más conocidas de las necesidades es la de Maslow, que
establece una jerarquía entre ellas. Las necesidades, según Maslow aparecen de forma
sucesiva, empezando por las más elementales o inferiores, de tipo fisiológico hasta llegar
a las necesidades de autorealización. A continuación se distinguen cinco tipos de
necesidades.
a) Fisiológicas: son las primeras necesidades que aparecen en el ser humano
como las de alimentación, vestido y vivienda. Hasta que no están satisfechas
en cierta manera no aparecen las restantes necesidades.
b) De seguridad: Estás necesidades aparecen una vez que están relativamente
satisfechas las anteriores. En nuestra sociedad, estas necesidades se
traducen en un trabajo estable, el deseo de una cuenta de ahorro o un
patrimonio.
36
c) De posesión y amor: Una vez cubiertas en cierta medida las necesidades
fisiológicas y de seguridad, aparecen las de amor, afecto o posesión. Estos
motivos llevan a relacionarse con los demás miembros de la sociedad, a
buscar su afecto y a asociarse o afiliarse con otros.
d) De Estima: Como afirma Maslow, todas las personas normales tienen
necesidad o deseo de una evaluación estable, firmemente basada, y alta, de
su personalidad; necesitan de autorrespeto y auto aprecio, y del aprecio de los
otros. Estas necesidades llevan, por una parte, a un deseo de fuerza,
realización, suficiencia, dominio, competencia, confianza, independencia y
libertad, y por otra, a un deseo de reputación, prestigio, dominación,
reconocimiento e importancia.
Maslow argumenta que la satisfacción de estas necesidades conduce a
sentimientos de autoconfianza, de ser útil y necesario. Pero la frustración d la
mismas produce sentimientos de inferioridad que a su vez, da lugar a
reacciones desanimadas e incluso neuróticas.
e) De autorrealización: Suponen la realización integral del potencial propio. Es
decir, llegar a ser, lo que se puede ser para estar en paz consigo mismo.
Percibir es ver, oír, tocar, gustar, oler, o sentir internamente alguna cosa, objeto,
acontecimiento o relaciones, y organizar, interpretar y derivar significados de la
experiencia. La percepción es un proceso de selección, organización e interacción de los
estímulos sensoriales en una imagen significativa y coherente. La ley de Weber sostiene
que es preciso un determinado nivel de variación en el estímulo para ser percibido y que
esta variación es proporcional a la cantidad inicial del estímulo. De igual manera la
experiencia se adquiere con el aprendizaje. El aprendizaje es un cambio en el
comportamiento, que es consecuencia y se refuerza con la experiencia previa. El
aprendizaje es un proceso, mientras que la experiencia es un resultado o situación y de
esta manera el aprendizaje puede llevar al hábito y a la lealtad de marca. A medida que
se repiten las compras y si la experiencia es satisfactoria, se reduce el tiempo utilizado en
buscar y evaluar la información.
37
Las variables demográficas y socioeconómicas son características objetivas del
comprador. Son, por lo general, fáciles de medir. Todas ellas influyen en las distintas
fases del proceso de decisión de compra, así como sobre las restantes variables internas
(motivación, percepción, aprendizaje y actitudes). Las variables demográficas hacen
referencia a los atributos biológicos del individuo, a su situación familiar y a su localización
geográfica. Las variables socioeconómicas evidencian el poder adquisitivo y los
conocimientos adquiridos. Las variables psicográficas son subjetivas y, por tanto, más
difíciles de medir. Incluyen dos tipos de variables: la personalidad y los estilos de vida.
Actitud son predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de modo
favorable o desfavorable a un objeto o clase de objetos. Se considera que las actitudes
están constituidas por tres componentes: las creencias (componentes cognitivos), la
valoración (componente efectivo) y la tendencia a actuar (componente activo). Las
actitudes se desarrollan a lo largo del tiempo a través de un proceso de aprendizaje.
2.5.4.6 Condicionantes externos del comportamiento. Los condicionantes externos son las variables del macro y microentorno que influyen en el
comportamiento del consumidor. Entre las primeras cabe destacar el entorno económico,
político, legal, cultural, tecnológico y el medio ambiente; entre las segundas, la clase
social, los grupos sociales, la familia, las influencias personales y las situaciones de
compra y consumo.
2.6 Los instrumentos de la mercadotecnia. Para diseñar estrategias de mercadotecnia, la dirección comercial dispone de unos
instrumentos básicos, que ha de combinar adecuadamente, con el fin de conseguir los
objetivos previstos. Estos instrumentos de la mercadotecnia pueden resumirse en las
cuatro variables controlables del sistema comercial (las denominadas 4P):
Product: Producto.
Price: Precio
Place: Distribución/logística.
Promotion Publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones
Estos instrumentos son considerados las variables controlables, porque pueden
modificarse. Sin embargo, las modificaciones sólo son posibles dentro de unos límites. Si
38
los precios están regulados de alguna manera no podrán alterarse con absoluta libertad.
Las variaciones en las características de los productos (calidad, tamaño, prestaciones,
color, etc.) suelen ser costosas de realizar. El sistema de distribución puede ser
prácticamente imposible de cambiar. Por último, los métodos de promoción llevados a
cabo (medios de comunicación, mensaje difundido, imagen, etc.) llegan a identificar a la
empresa y habituar al mercado, por lo que cambiarlos resulta a veces muy difícil. Aun con
estas limitaciones, sobre estos cuatro instrumentos debe apoyarse toda acción de
mercadotecnia.
El producto y la distribución son instrumentos estratégicos a largo plazo, por cuanto no se
pueden alterar de modo inmediato, y su utilización debe ser convenientemente planeada.
El precio y la promoción, en cambio, son instrumentos tácticos, que, dentro de las
limitaciones antes apuntadas, pueden modificarse con facilidad y rapidez. A continuación
una breve descripción de cada uno de los instrumentos de la mercadotecnia.
2.6.1 El producto. El producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado. Es el medio para
alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor. El concepto del producto
debe centrarse, por tanto en los beneficios que reporta y no en las características físicas
del mismo.
La oferta del producto, desde la perspectiva de la mercadotecnia, no consiste únicamente
en el producto básico, sino también en todos los aspectos formales (calidad, marca,
diseño) y añadidos (servicio, instalación, mantenimiento, garantía, financiamiento) que
acompaña a la oferta.
Las decisiones sobre el producto son de gran importancia, porque son las que crean los
medios para satisfacer las necesidades del mercado. Son también las primeras que
deben tomarse al diseñar la estrategia comercial, puesto que no se puede valorar,
distribuir o promocionar algo que no existe. Son, además, decisiones a largo plazo, que
no pueden modificarse, por lo general, de forma inmediata. Estas decisiones incluyen el
diseño y puesta en práctica de políticas relativas a, mezcla del producto, diferencias del
producto, marcas, modelos y envases, así como desarrollo de servicios relacionados,
también el ciclo de vida del producto , de igual manera se toma en cuenta la modificación
y eliminación de los productos actuales y por último la planeación de nuevos productos.
39
2.6.2 El precio. El precio no sólo es la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto, sino
también el tiempo utilizado para conseguirlo, así como el esfuerzo y molestias necesarias
para obtenerlo.
El precio tiene una fuerte imagen sobre la imagen del producto. Un precio alto es
sinónimo, muchas veces, de calidad; y un precio bajo, de lo contrario. También tiene el
precio una gran influencia sobre los ingresos y utilidades de la empresa.
El precio es un instrumento a corto plazo, puesto que se puede modificar con rapidez,
aunque hay restricciones a su libre modificación por el vendedor. Hay múltiples factores
condicionales en la fijación del precio, que van desde el tipo de mercado y objetivos de la
empresa hasta el propio ciclo de vida del producto.
Las decisiones sobre precios incluyen el diseño y puesta en práctica de políticas relativas
a costos, márgenes, descuentos, fijación del precio a un solo producto y fijación del
precio a una línea de productos.
2.6.3 La distribución. La distribución relaciona la producción con el consumo. Tiene como misión poner el
producto demandado a disposición del mercado, de manera que se facilite y estimule su
adquisición por el consumidor. El canal de distribución es el camino seguido por el
producto, a través de los intermediarios, desde el productor al consumidor.
No deben considerarse únicamente los aspectos económicos a la hora de diseñar el
sistema de distribución, sino también el grado de control del mercado y la capacidad de
adaptación a los cambios del entorno.
Las decisiones sobre distribución son decisiones a largo plazo, muchas veces
irreversibles. No hay un modo único de distribuir cada tipo de producto, por lo que pueden
adoptarse muy variadas formas de distribución. No obstante, hay una serie de factores,
como las características del mercado y del producto, el sistema de distribución habitual en
el sector y los recursos disponibles, que condicionan o limitan los sistemas de distribución
40
posibles. Por otra parte, las formas de distribución evolucionan constantemente por el
impacto de las nuevas tecnologías, los costos, la segmentación del mercado y las
exigencias de los consumidores.
2.6.4 La promoción. La promoción de un producto es el conjunto de actividades que tratan de comunicar los
beneficios que reporta el producto y de persuadir al mercado meta de que lo compre a
quien lo ofrece, lo cual, es una combinación de venta personal, publicidad, propaganda,
relaciones publicas, promoción de ventas y mercadotecnia directa.
La forma en que se combinarán los distintos instrumentos proporcionales dependerá de
las características del producto, mercado y competencia y de la estrategia perseguida por
la empresa.
Las decisiones sobre promoción incluyen el diseño y puesta en práctica de políticas
relativas a dirección de ventas, mercadotecnia directa, publicidad, propaganda y
relaciones publicas, así como también la promoción de ventas.
2.7 La comercializadora en el mercado global a través de Internet.
2.7.1 Concepto de comercializadora. Es una empresa que compra productos de otra u otras y se dedican a su distribución y
venta ya sea en mayoreo o menudeo.
2.7.2 Comportamiento de la comercializadora. Una comercializadora de bienes surge como persona moral, por eso es de importancia
tener claro el negocio a que se va a dedicar una empresa. Definir atinadamente el
negocio en que se está o se quiere estar es otra de las áreas donde descansa su éxito; y
curiosamente, aun en la mayoría de las empresas ya establecidas y en operación,
incluyendo medianas y grandes, no se tiene bien definido cual es su negocio. Una vez
teniendo claro en que negocio queremos estar, es más sencillo definir qué productos
debemos tener, para eso hay que considerar las clasificaciones más usuales y básicas.
41
2.7.3 Productos para un mercado de consumo. Son aquellos productos comprados y usados de manera individual y/o personal por las
personas físicas o familias, los ejemplos son numerosos: ropa, calzado, medicinas,
muebles, computadoras, joyería, artículos perecederos, diversión, ocio, entretenimiento.
2.7.4 Productos para un mercado industrial. Son aquellos comprados y utilizados por empresas, por ejemplo: maquinaria,
herramientas, materias primas, etcétera.
2.7.5 Características de las empresas. Las características que existen de las empresas nos permiten identificarlas y a la vez
clasificarlas, estas características varían desde el tamaño de la empresa hasta el origen
de su capital.
Características de las empresas. Por su finalidad
Por su actividad
Por el origen de su capital
Por su constitución legal
Por su tamaño
Por su origen
Es importante en primera instancia saber a que negocio nos vamos a dedicar como se
mencionó con anterioridad, que es lo que nos gustaría hacer, para así poder dotar nuestra
empresa de sus características particulares.
La finalidad de las empresas esta dividida en dos secciones; por organizaciones
lucrativas y organizaciones no lucrativas, como su palabra lo indica; lucrativus que viene
del latín y significa beneficio o provecho que se obtiene de algo. Un ejemplo de empresas
no lucrativas son las asociaciones civiles cuyo objetivo es brindar un servicio social. Las
empresas lucrativas son productoras de bienes y servicios por los cuales obtienen una
retribución. A su vez, estas empresas se dividen por su actividad, en empresas
industriales, comerciales, agrícolas y de servicios.
42
Las empresas industriales son las que realizan actividades de transformación, reciben
insumos o materia prima y les agregan valor, al incorporarles procesos productivos. Las comerciales solo realizan procesos de intercambio, son establecimientos que se dedican
a comprar y vender bienes, en este tipo de empresa es en la que vamos a concentrar
nuestro estudio. Las agrícolas, ganaderas o de pesca son las que se dedican a
cualquiera de estas actividades y, las de servicios, que pueden ser prestados por
instituciones o por personas físicas.
Las empresas por el origen de su capital se dividen en públicas que son constituidas por
el Estado, ya sea nacional o municipal y, empresas privadas que se han constituido
legalmente para obtener beneficios a través de la actividad productiva o la prestación de
servicios. Su principal característica es que el capital que la forma es aportado por
personas físicas.
La constitución legal de las empresas, según las Ley General de Sociedades
Mercantiles, en su artículo primero indica que, cualquiera de las sociedades a que se
refiere el punto uno y cuatro podrá constituirse como sociedad de capital variable.
Sociedad en nombre colectivo.
Sociedad en comandita simple.
Sociedad de responsabilidad limitada.
Sociedad anónima.
Sociedad en comandita por acciones.
Sociedad cooperativa.
Las características de las empresas que se clasifican por su tamaño se detallan más
delante de forma breve en el siguiente cuadro:
43
Características de las empresas por tamaño.
Otra característica para poder clasificar las empresas es de acuerdo al origen, las cuales
pueden ser nacionales, extranjera o mixtas. Las empresas nacionales son aquellas que
se forman por iniciativa y con aportación de capitales de los residentes del país, es decir,
los nativos de la nación que cuentan con recursos y ponen espíritu empresarial, forman
empresas que se dedican a alguna rama de la producción o de la distribución de bienes y
servicios. Las extranjeras operan en el país aunque sus capitales no son aportados por
los nacionales, sino por extranjeros. Generalmente, la forma de penetración se realiza a
través de las inversiones extranjeras directas, estableciendo filiales en los países en que
se desea participar. Las mixtas, se crean cuando existe una alianza entre empresarios
nacionales y extranjeros y éstos se asocian y fusionan sus capitales, entonces se forman
las empresas mixtas que se forman con una parte de capital nacional y otro extranjero.
Las empresas mixtas surgen porque la legislación de muchos países no permite la
participación de empresas 100% extranjeras, por lo cual éstas para poder penetrar se
asocian con capitales nacionales.
Características. Microempresa. Pequeña empresa. Mediana empresa. Gran empresa.
Mano de obra. Hasta 15 trabajadores.
de 16 a 100 trabajadores.
de 101 a 250 trabajadores.
Más de 250 trabajadores.
Ventas anuales.
Hasta 80 millones de pesos.
mil millones de pesos.
2 mil millones de pesos.
Más de 2 mil millones de pesos.
Aportación de capital. Dueño.
Sociedad de dos personas.
Sociedad de dos personas. Varios socios.
Mercado que domina. Local. Local y regional. Nacionales. Internacionales
Tipo de administración. Empírica. Empírica. Empírica. Científica.
44
Características de las empresas
Una vez que ya se pensó y se eligió a que negocio se va a dedicar la empresa y después
de haber hecho una breve explicación de las características de las empresas y como se
clasifican, podemos decir que una comercializadora es una persona moral con
personalidad jurídica diferente a la de sus socios, y que tiene un fin lucrativo ya que se
encargará de la compra y venta de productos.
Para efectos de este estudio elegí como negocio dar a conocer al mundo a través de
Internet la joyería de plata distribuidas por una comercializadora. A lo largo de este
estudio irán surgiendo preguntas e iremos resolviendo dudas sobre la operación de
cómo manejar una empresa siendo el Internet su mejor aliada en un mercado tan
competitivo como el actual.
2.7.6 Pasos que debe seguir una comercializadora para exportar joyería de plata a través de Internet. Los primeros pasos que hay que dar para entrar en un mundo tan fascinante como lo es
el Comercio Internacional son primordiales para las comercializadoras que deseen
exportar a través de Internet y ser parte de la globalización e internacionalización de los
mercados, que traen consigo la competencia, que si bien no es mala, es todo lo contrarío,
porque la competencia es exigencia, es estar mejorando y renovando constantemente
para ocupar un lugar dentro del mercado.
Estas empresas con vocación internacional hacia nuevos mercados, deben tener en
cuenta las exigencias de los mismos ya que son variados y a la vez cambiantes, logrando
así adaptarse a un ambiente internacional y ofreciendo productos y precios que compitan
Por su finalidad. Por su actividad.
Por el origen de su capital.
Por su estructura legal. Por su tamaño. Por su origen
Organizaciones lucrativa Industriales Privadas Personas físicas Microempresa Nacionales
Organizaciones no lucrativas Comerciales Publicas Personas morales Pequeña empresaExtranjeras
Agrícolas Mediana empresaMixtas
Servicios Gran empresa
45
dentro de los mercados ya existentes. Gustavo Trigo, Marketing Internacional, Océano,
Madrid, 2004.
2.7.6.1 ¿Por qué, y cómo exportar? Estas peguntas tan sencillas nos permiten saber en donde esta nuestra empresa
actualmente, a donde queremos llegar y que vamos hacer para llegar a nuestro objetivo.
¿Por qué exportar? Es una pregunta sencilla y tal vez fácil de contestar, pero, de gran
contenido. Nos da el indicio de saber si nuestra empresa tiene una mentalidad
internacional o global y, si esta preparada con los recursos suficientes para hacer frente al
mercado internacional. Saber si su estructura interna esta lista para abastecer un
mercado nacional y extranjero es de suma importancia. ¿Cómo exportar? Es el medio, e
incluso el arma clave que utilizaremos para llegar hasta nuestro mercado potencial.
2.7.6.2 ¿Por qué exportar? La exportación no es exclusiva de las grandes empresas en el mundo, La evolución de las
comunicaciones, el libre comercio, la tecnología y las economías de escala son algunas
de las razones para la apertura de los mercados y para la posibilidad de exteriorizar los
esfuerzos empresariales. Un factor importante que las empresas y los artesanos tienen en
mente a la hora de exportar de manera exitosa; es su capacidad de adecuar la empresa
al mercado internacional. La exportación es más trabajo en equipo, donde todos los
integrantes de la empresa deben estar identificados con el proyecto.
No basta con fabricar un producto de calidad y venderlo a buen precio para que éste
tenga una buena aceptación en el mercado, se debe ser consciente de que, para
exportar, se tendrá que modificar la organización y crear una estructura nueva, cuyos
objetivos estén encaminados a la exportación de los productos en nuevos mercados. Se
necesita saber ¿dónde se está? Y ¿dónde se quiere estar?, analizando la posición actual
de la empresa en el mercado local, el entorno económico, social, recursos humanos y
materiales.
A continuación se presentan los puntos más importantes según Nicola Minervini, La
ingeniería de la exportación, McGraw-Hill, México, 2004, que deben cumplir las empresas
y sus productos para afrontar con éxito las actividades de comercio internacional.
46
Conocimiento del mercado.
Capacidad de adaptar el producto y los servicios a las necesidades y a los
requerimientos de los distintos mercados.
Elaboración de políticas de precios y estrategias de comercialización para las
diferentes operaciones en el exterior.
Especificaciones técnicas de calidad del producto según normativas legales y
disposiciones requeridas por el país de destino.
Capacidad de producción flexible para adecuarse a los cambios de la demanda,
sin que se vea perjudicada su trayectoria económica.
Disposición de una capacidad logística, propia o contratada, suficiente para
atender los requerimientos de los clientes.
Certeza del cumplimiento de los términos del servicio ofrecido, evitando
problemas de la falta de suministro.
Establecimiento de un sistema que garantice la calidad de los productos de
exportación mediante mecanismos y procesos reglamentados.
Coherencia entre el producto, el sistema de suministro y el embalaje. En su
conjunto garantizan la calidad e imagen de la empresa.
Adaptación de la estructura comercial de la empresa para crear un marketing
electrónico.
Adaptación a las condiciones de venta y a los usos comerciales.
Seguridad de que los medios de transporte utilizados para la exportación y
distribución de los productos son absolutamente fiables.
47
Estructura interna de la empresa exportadora.
Algunas de las empresas eligen exportar para hacer frente a la crisis aparente del
mercado interno, cuando toman esta medida y la crisis no se encuentra afuera sino en la
misma gestión de la empresa, difícilmente se tendrá éxito en el mercado externo cuando
no se ha tenido en el mercado interno.
2.7.6.3 ¿Cómo exportar? Una vez que contamos con los recursos materiales, humanos y económicos, el siguiente
paso es saber, que es exactamente lo que vamos a hacer. Para eso daremos un breve
repaso de lo que es Internet y cuales son sus utilidades, también que es el comercio
electrónico, marketing en Internet y la certificación de nuestros procesos.
2.7.6.3.1 Breve historia de Internet. Internet tiene una historia relativamente corta. Surgió en Estados Unidos, como un
proyecto militar llamado Arpanet, desarrollado por el Departamento de Defensa de los
Estados Unidos. En la década de 1960 se lanzó el primer prototipo de lo que hoy es
Internet. La primera red fue resultado de una iniciativa cuyo propósito era garantizar el
efectivo resguardo de información considerada como estratégica por el gobierno, esto
¿Con que recursos se cuenta?
Tipo de producto.
Objetivos que se han de alcanzar y planteamientos.
Recursos humanos Red comercial propia Red comercial externa Organización interna Capacidad de formación constante.
Es un bien de consumo. Perecedero. Duradero.
¿Cuánto se piensa vender? ¿Con cuanto tiempo se cuenta? ¿Qué beneficio económico se piensa obtener? ¿Cuáles serán los canales de distribución? ¿Se buscarán alianzas comercial es locales?
Recursos materiales. Capacidad de producción. Posibilidades de crecimiento. Recursos financieros propios. Capacidad de aumentar capital. Apertura de negociaciones con otras empresas.
Es una maquinaría. Liviana. Pesada. Equipamiento completo.
48
trajo a su paso el desarrollo de la red para el uso científico e investigación, permitiendo
convertir la red en un medio excelente para la difusión científica. En agosto de 1960 J. C.
R. Licklider afirmó la posibilidad de desarrollar una red interconectada en el ámbito global,
por medio de la cual cada persona podría tener acceso, desde cualquier lugar, a datos y
programas y, así, contribuir al desarrollo del conocimiento humano, de está manera surgió
la idea de establecer una red de computadoras para propiciar el intercambio de
información entre los investigadores. Más adelante, en 1965 se logró establecer la red de
computadoras de área amplia, por medio de un conmutador de línea telefónica.
En las décadas de 1970 y 1980, las universidades destinaron una considerable cantidad
de recursos para impulsar el desarrollo de la red. El sector empresarial, por su parte,
despreció en repetidas ocasiones la oportunidad de hacer su propia contribución. En 1972
el Pentágono intentó privatizar la red, ofreciéndola gratuitamente a ATT. El gigante de las
telecomunicaciones rechazó el ofrecimiento por considerar que la Red nunca podría ser
rentable. Las grandes empresas no advertían entonces la posibilidad de llegar a realizar
atractivos negocios por ese medio (Octavio Islas Carmona .com probado: experiencias de
empresas exitosas de Internet en México, AMIPCI, CECSA y Grupo patria cultural,
México, 2002).
México fue el primer país de América Latina que logró establecer un enlace dedicado a la
Red. El 28 de febrero de 1989, el Tecnológico de Monterrey, se conectó por medio de una
línea analógica privada, conformando el primer nodo de Internet en la nación. En el
período comprendido entre 1989 y 1993, el uso de Internet en México prácticamente
estuvo restringido a aplicaciones de carácter científico y de investigación. Los principales
usuarios de la Red eran académicos e investigadores adscritos a las principales
instituciones de educación superior o a institutos de investigación.
En 1993 la Universidad de las Américas comenzó a experimentar en el ambiente Web,
desarrollando la primera página electrónica disponible para toda la comunidad de Internet.
A partir de entonces el surgimiento de la Red se empezó a difundir con mayor intensidad
en periódicos y revistas especializadas.
Poco después y gracias a la plena consolidación mundial de una de las principales
herramientas de comunicación de Internet, WWW o World Wide Web (Red Global
Mundial), algunas empresas mexicanas realizaron los trámites necesarios para obtener
dominios .com.mx.
49
2.7.6.3.2 Cómo funciona Internet. Para que las redes locales puedan comunicarse entre ellas se precisan unas reglas de
funcionamiento. Estas reglas y lenguajes utilizados por los puntos de conexión de una red
para comunicarse se denominan protocolos. Éstos son los que marcan la posibilidad de
comunicarse entre los diferentes puntos aunque estén en redes situadas en distintos
escenarios físicos.
Como no todos los ordenadores tienen las capacidades y tecnología adecuada se acude
a los servidores de Internet, cuya función no es más que dar acceso a la red de forma
rápida y ofrecernos servicios al instante.
Internet utiliza el protocolo de comunicaciones TCP/IP (transmisión control
protocol/Internet protocol). Éste asigna a cada máquina conectada a Internet un número
único, una dirección IP, como por ejemplo 234.145.12.19 que la identifica y le permite
comunicarse. TCP/IP es el protocolo base de todas las máquinas y software sobre el que
trabaja Internet.
Mientras que el número IP es la forma que tienen las máquinas de comunicarse entre sí,
existe otra manera más fácil de denominar a cada ordenador, determinada por el sistema
de nombres de dominio y es la forma habitual que las personas utilizan para referirse a
ellos. Este sistema asigna nombres a los ordenadores a través de una estructura
jerárquica. Como por ejemplo www.abc.com. De igual forma que los números IP.
2.7.6.3.3 México participa en la red mundial. En marzo de 2010 NIC México alcanzó la cifra de 400,000 registros de dominios bajo la
terminación .mx incluyendo las clasificaciones de .com.mx, .gob.mx, .net.mx, .edu.mx y
.org.mx.
El incremento considerable en el registro de nombres de dominios con terminación .mx se
debe en gran medida a que cada vez hay mayor cantidad de usuarios, sean individuos o
empresas, que cuentan con la necesidad de tener presencia en Internet y promocionar
sus servicios a nivel mundial.
50
Tipo de dominio. Cantidad. Porcentaje. .com.mx 292,135 73.03% .gob.mx 5,253 1.31% .net.mx 412 0.10% edu.mx 6,485 1.62% org.mx 14,572 3.64% .mx 81,270 20.31% Total 400,127
Dominios en México
2.7.6.3.4 Ventajas que ofrece Internet a las empresas. Para Colin Turner, La e-conomia de la información: estrategias empresariales para competir en la era digital, Deusto, Bilbao, 2001, las ventajas que ofrece Internet son las siguientes:
Acceso abierto al mundo. No existen barreras geográficas que limiten la
presencia. Se puede conocer la dirección de la Web de una empresa y acceder
a ella desde cualquier lugar del mundo.
Acceso abierto en tiempo real los 365 días del año y las 24 horas del día, es
decir, presencia continua.
Costo bajo comparativamente. El costo que puede representar a una empresa
abrir oficinas en todo el mundo y que estas oficinas estén abiertas las 24 horas
del día es comparativamente mucho mayor que la opción de desarrollar una
Web corporativa. De hecho, la primera opción no es viable casi para ninguna
empresa (exceptuando aquellas que ya tienen presencia internacional y por lo
tanto una determinada capacidad de inversión).
Capacidad de respuesta rápida e interactiva. Internet supone tener al cliente al
otro lado de la línea. Es un modelo de relación muy similar al telefónico pero
mucho más difícil de mantener ya que el cliente está a un clic de
abandonarnos. Esto obliga a desarrollar servicios más rápidos e interactivos
que retengan y motiven al cliente.
Capacidad de suministrar información detallada. El cliente decide qué tipo de
información quiere recibir y a qué tipo de contenido quiere acceder. La empresa
51
debe estar preparada para poner a su disposición toda la información que
pueda solicitar o necesitar.
Canal de venta. Internet ofrece una oportunidad de integración en un nuevo
canal de venta. Su accesibilidad y la capacidad de establecer relaciones
interactivas con los clientes suponen una base sobre la que desarrollar nuevos
procesos de venta.
Esta última ventaja es la que ha permitido la evolución del comercio electrónico.
2.7.6.4 Definición y Concepto de comercio electrónico. Hoy en día hay mucha confusión sobre el significado de comercio electrónico, es por ello
que a continuación daremos algunas definiciones de comercio electrónico de diferentes
autores para, así, dar un concepto propio.
Para Ana Rosa del Águila en su libro: Comercio Electrónico y estrategia empresarial hacia
la economía digital, Alfaomega Ra-Ma, México, 2001. Es el desarrollo de actividades
económicas a través de las redes de telecomunicaciones y se basa en la transmisión
electrónica de datos, incluyendo textos, sonidos e imágenes.
Comercio electrónico es cualquier tipo de transacción comercial realizada a través de
Internet, que puede o no estar integrada con el intercambio de información, Jorge Bachs
Ferrer. Internet, comercio electrónico y plan de negocio, Deusto, España, 2002.
Es el mercado entre empresas y consumidores (B2C) y entre empresas (B2B) atraen a
miles de nuevos clientes al día, es el negocio de las intranets empresariales, ligadas a
sitios Web que unen empresas, proveedores y clientes con sólo pulsar una tecla. Brian
O´connell Business to Business las claves para rentabilizar el comercio electrónico,
Gestion 200, España 2002
Es todo tipo de negocio, transacción administrativa o intercambio de información que
utilice cualquier tecnología de la información y de las comunicaciones. Comisión Europea
1999
52
Tomando en cuenta las definiciones anteriores, podemos decir que comercio electrónico
incluye actividades muy diversas como el intercambio de bienes y servicios, el suministro
online de contenido digital, la transferencia electrónica de pagos, las compras públicas,
los servicios postventa, actividades de promoción y publicidad de productos y servicios,
campañas de imagen de las organizaciones, marketing en general, facilitación de los
contactos entre los agentes de comercio, investigación de mercados, y soporte para
compartir negocios, actividades dedicadas a la investigación y difusión de
acontecimientos en el mundo.
2.7.6.5 Beneficios de implementar el comercio electrónico en las empresas. Optar por el comercio electrónico proporciona mayor eficiencia, un servicio satisfactorio y
un valor añadido.
Gestión de la documentación de la organización. Mediante un sistema de
comercio electrónico se destina menos tiempo a tareas administrativas, se
reduce notablemente la utilización de documentos en papel, se racionaliza el
almacenamiento de documentos, se logra una mayor precisión y reducción de
errores derivados de la menor introducción de datos, se puede automatizar el
control financiero, los cobros y pagos y otras transacciones, además de la
automatización de algunos asientos contables.
Relativo a la logística: mejor control de movimiento de mercancías, mayor
rapidez en la confirmación de oferta y pedidos con los que se puede optimizar
la transmisión de información entre proveedor y área de producción de la
organización por medios electrónicos reduciendo los tiempos.
Repercusión estratégica: mejora de la imagen y el servicio ante los clientes, se
puede responder con más rapidez a las necesidades del mercado, supone
barrera de entrada a aquellas organizaciones que no tienen implementado un
sistema de Comercio Electrónico.
Aspectos organizativos: mejora la calidad, la integración y facilidad de acceso a
la información para la toma de decisiones, incrementa la disciplina interna en la
53
formalización de los pedidos, se produce un cambio actual, y se implementan
nuevas metodologías como automatización de flujos de trabajo.
Aumento de ventas: casi todo puede venderse online, un ejemplo claro de esto
son eBay, Amazon y mercado libre los pioneros en ventas de artículos de todo
tipo, también se pueden generar contactos de calidad y penetrar
vertiginosamente en nuevos mercados ya sean locales o globales, utilizando
los recursos existentes sin los costos de los medios tradicionales.
Rápida adaptación al mercado: Con las actividades electrónicas a disposición
de las organizaciones pueden cambiar o actualizar la información
instantáneamente cuando lo desee. Por lo tanto, podrá informar a sus clientes
inmediatamente sobre nuevos productos, modificación de precios y
promociones especiales
Bajos costos: El Comercio Electrónico elimina los costos de las ventas
tradicionales. De esta forma, puede sustituir las elevadas cifras de operaciones
de venta telefónica y los datos e información impresos que enseguida quedan
caducos, y ofrecerles a su empresa y sus clientes una vía de compra más
rápida, económica y practica.
Aumento de mercado: Dar a nuestros clientes y a los clientes de la
competencia razones tangibles para comprar nuestros productos. Muchas empresas que utilizan el Comercio Electrónico como parte de su actividad
empresarial electrónica han observado una reducción masiva en los costos y
trasladan ese ahorro a atraer más clientes a través de un marketing eficaz.
Mejor gestión de la cadena de distribución: La gestión de la cadena de
distribución agiliza la distribución de información, datos y bienes a tiempo real
en todo el aspecto empresarial. Se centra en los clientes, los distribuidores, los
empleados y los socios empresariales con el fin de mejorar la eficiencia y la
productividad en todas y cada una de las áreas de su red empresarial.
54
2.7.5.6 Modelos de negocios basados en Internet. A través del comercio electrónico basado en Internet las empresas pueden definir nuevas
formas de venta de productos y/o servicios existentes o de otros nuevos, denominadas
modelos de negocios basados en Internet. Los modelos de negocios basados en Internet
se pueden clasificar atendiendo a su grado de complejidad y a su grado de innovación.
Los modelos de negocios basados en Internet tradicionales.
Tienda electrónica: la presencia de la organización en el www a través de
una página Web propia, se denomina Tienda Electrónica o e-shop, puede ser
simplemente informacional o llegar a ser una Web transaccional. A través de
este modelo de negocio la organización aumenta la demanda, implementa una
presencia global a bajo costo y reduce los costos de promoción y venta.
Centro comercial electrónico: Es una colección de tiendas electrónicas bajo
un mismo distribuidor enriquecido con un medio de pago común y garantizado.
Cuando se especializa en un sector se convierte en un mercado para la
industria, en este caso pueden incluir foros de discusión, grupos cerrados de
usuarios. Los ingresos de este negocio proceden de una cuota a pagar por
cada miembro, y posiblemente también por transacciones si ésta la realiza el
abastecedor o administrador del centro comercial electrónico.
Subastas electrónicas: los sistemas de subasta electrónica están teniendo un
gran éxito en Internet, además de poner en contacto a compradores y
vendedores incluyen servicios como contratación, pagos y entrega. Los
ingresos para el proveedor del sistema de subasta se encuentran en la venta
de la plataforma tecnológica, en el cobro por la realización de transacciones y
en la publicidad. Los beneficios para compradores y vendedores se localizan
en ahorros de tiempo, no es necesario transportar la mercancía hasta que ha
tenido lugar el acuerdo.
Los modelos de negocios basados en Internet nuevos.
55
Mercado de intermediarios: En este mercado se encuentran las
comunidades virtuales, los proveedores de servicios de la cadena de valor, los
servicios de confianza y los intermediarios de información.
2.7.6.7 Marketing en Internet. Internet constituye una de las herramientas de marketing más eficaces que puede usar
una compañía para promover su marca, su servicio o sus productos, además ofrece una
gama completa de recursos novedosos para llegar a los clientes, realiza campañas de
investigación, analiza nuevos mercados de exportación, obtener asesorías, analizar
técnicas con otros profesionales o, simplemente para hallar el mejor lugar para ir a cenar.
2.7.6.8 Es momento de certificar nuestros procesos. Con la llegada de la globalización una palabra se ha impuesto dentro de los procesos
empresariales: la certificación. La cual representa para las empresas un pasaporte de
entrada a los mercados competitivos internacionales. Certificar procesos en nuestros
días, se ha convertido en una opción para posicionarse en el comercio como una empresa estable, eficaz y confiable que replantea sus procesos con miras a un
mejoramiento y diferenciarse de la competencia.
Es recomendable para todas las empresas que tienen sus objetivos centrados en la
exportación. La Organización Internacional para la Estandarización (ISO por sus siglas en
inglés) es la encargada de diseñar e implementar los sistemas normativos internacionales
de la certificación de procesos.
En México durante 2009 la certificación de Pequeñas y medianas empresas aumentó
25% con respecto a 2008, lo que demuestra la importancia de esta medida a fin de lograr
una mayor competitividad a nivel internacional. El 80% de las Pymes muere en su
segundo año de operaciones, debido principalmente a que carecen de certificaciones, las
cuales son indispensables para vender en el extranjero.
2.7.6.9 Ventajas que se obtienen al implantar un sistema de gestión ISO.
Optimizar los procesos de la organización.
56
Identificar los procesos que presentan problemas.
Reducir costos.
Mejora continua.
Apertura en los mercados.
Asegurar el futuro de la organización estando a la vanguardia con un sistema
de gestión ISO certificado.
2.8 Promoción y fomento a una cultura de comercio exterior. Actualmente la Secretaría de Economía, antes Secretaría de Comercio y Fomento
Industrial (SECOFI), es la entidad encargada de definir la política de comercio exterior,
además de tener a su cargo las actividades de regulación y promoción del comercio
interior. Una de sus labores más importantes que ha desarrollado la Secretaría de
Economía es la negociación y firma de los tratados de libre comercio. El país cuenta con
32 tratados, además de 18 acuerdos de protección recíproca a las inversiones, que ha
sido el elemento central de la política de inserción de los mercados internacionales.
Las micro, pequeñas y medianas empresas, son un elemento fundamental para el
desarrollo económico de los países, tanto por su contribución al generar empleos, como
por su aportación al Producto Interno Bruto.
Es por ello que se creó la subsecretaria para la Pequeña y Mediana Empresa (SPyME)
para diseñar, fomentar y promover programas y herramientas que tengan como propósito
la creación, consolidación y desarrollo de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas.
Para garantizar que la política tenga los resultados esperados, es necesario reconocer
que cada segmento empresarial tiene necesidades particulares y requieren apoyos
específicos y focalizados a su naturaleza para lograr su desarrollo y consolidación.
2.8.1 Apoyos promocionales por parte de la Secretaría de Economía. Los apoyos a la exportación que proporciona la SE a través de la Subsecretaria de la
Pequeña y Mediana Empresa, se integra por el Programa de Oferta Exportable PyME, el
cual tiene como objetivo impulsar y facilitar la incorporación y permanencia de las Micro,
Pequeñas y Medianas Empresas a la actividad exportadora, desde un enfoque de corto y
mediano plazo de internacionalización de las empresas mexicanas.
57
Para el cumplimiento de este objetivo, el Programa de Oferta Exportable PyME cuenta
con las siguientes herramientas programáticas institucionales a las empresas
exportadoras.
Programa de Centros Pymexporta: Es un conjunto de organismos que
conjugan esfuerzos federales, estatales y municipales, así como de los
sectores empresariales y educativos, con el objetivo de apoyar a las MIPYMES
competitivas que tengan interés en iniciar, incrementar y/o diversificar sus
exportaciones. Las ventajes y beneficios que ofrece este programa radica en la
capacitación en el proceso exportador, consultoría especializada para
desarrollar proyectos de exportación, además cuenta con la promoción en
mercados internacionales, así como también asesoría en materia aduanera en
México, información de mercados y apoyo en las tareas de logística y de
gestión.
Programa de Impulsoras de la Oferta Exportable en el Extranjero: Está
conformado por organismos de comercio exterior que tienen como objetivo
principal identificar la demanda de productos mexicanos en mercados
específicos para facilitar el acceso de los productos de las MIPyMES
mexicanas en el mercado internacional. Para el cumplimiento de este objetivo
las Impulsoras de la Oferta Exportable en el Extranjero apoyan a las MIPyMES
en acciones de conformar la oferta de sus productos para que las empresas
que no vendan en el extranjero inicien su actividad exportadora; y las que ya
están exportando se consoliden en el mercado internacional y/o diversifiquen
sus productos de exportación a su mercado meta.
Sistema Nacional de Orientación al Exportador-Módulos de Orientación al Exportador (SNOE-MOE): Proporciona orientación y asesoría gratuita sobre el
proceso de exportación, así como información sobre los diversos servicios que
tanto el sector público como el privado en materia de comercio exterior para las
empresas a través de una extensa Red de 62 Módulos de Orientación al
Exportador (MOE) ubicados en las 32 entidades federativas de la República
Mexicana.
Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones (COMPEX): Es
una auxiliar del Ejecutivo Federal cuyo objetivo es analizar, evaluar, proponer y
58
concertar acciones entre los sectores público y privado en materia de
exportaciones de bienes y servicios. Es el único foro que reúne a las
Dependencias Federales implicadas en la actividad empresarial,
principalmente en materia de comercio exterior y a los máximos organismos
del sector privado.
Premio Nacional de Exportación: Con el propósito de reconocer el esfuerzo,
la tenacidad, la eficiencia, el talento, el dinamismo y el liderazgo de aquellas
empresas que han logrado convertirse en sinónimo de competitividad a nivel
mundial, al posicionar la oferta exportable de la nación, convirtiéndose en
motor de crecimiento económico del país y en importantes generadoras de
más y mejores empleos.
59
CAPÍTULO III Aspectos fiscales, contables, seguridad social y laborales Que las comercializadoras deben saber para exportar joyería de plata
a través de Internet.
3.1 Obligación legal de llevar registro de las operaciones de la comercializadora. En la mayoría de los países las leyes y reglamentos que fijan la obligación de llevar
contabilidad sufren modificaciones conforme van surgiendo cambios económicos,
políticos, sociales y culturales. Por ello es conveniente consultar las leyes que contengan
disposiciones actualizadas sobre las obligaciones de los contribuyentes.
A continuación daremos un breve repaso a las principales disposiciones de estas leyes
vigentes que marcan la obligación a los contribuyentes de llevar registros contables.
3.1.1 Código de comercio. En el capítulo tres del Código de Comercio titulado de la contabilidad mercantil en sus
artículos del 33 al 38 indican que:
Artículo 33.- El comerciante está obligado a llevar y mantener un sistema de contabilidad
adecuado. Este sistema podrá llevarse mediante los instrumentos, recursos y sistemas de
registro y procesamiento que mejor se acomoden a las características particulares del
negocio, pero en todo caso deberá satisfacer los siguientes requisitos mínimos:
a) Permitirá identificar las operaciones individuales y sus características, así como
conectar dichas operaciones individuales con los documentos comprobatorios
originales de las mismas.
b) Permitirá seguir la huella desde las operaciones individuales a las
acumulaciones que den como resultado las cifras finales de las cuentas y
viceversa.
60
c) Permitirá la preparación de los estados que se incluyan en la información
financiera del negocio.
d) Permitirá conectar y seguir la huella entre las cifras de dichos estados, las
acumulaciones de las cuentas y las operaciones individuales.
e) Incluirá los sistemas de control y verificación internos necesarios para impedir
la omisión del registro de operaciones, para asegurar la corrección del registro
contable y para asegurar la corrección de las cifras resultantes.
Artículo 34.- Cualquiera que sea el sistema de registro que se emplee, se deberán llevar
debidamente encuadernados, empastados y foliados el libro mayor y, en el caso de las
personas morales, el libro o los libros de actas. La encuadernación de estos libros podrá
hacerse posterior, dentro de los tres meses siguientes al cierre del ejercicio; sin perjuicio
de los requisitos especiales que establezcan las leyes y reglamentos fiscales para los
registros y documentos que tengan relación con las obligaciones fiscales del comerciante.
Artículo 35.- En el libro mayor se deberán anotar, como mínimo y por lo menos una vez
al mes, los nombres o designaciones de las cuentas de la contabilidad, su saldo al final
del período de registro inmediato anterior, el total de movimientos de cargo o crédito a
cada cuenta en el período y su saldo final.
Podrán llevarse mayores particulares por oficinas, segmentos de actividad o cualquier
otra clasificación, pero en todos los casos deberá existir un mayor general en que se
concentren todas las operaciones de la entidad.
Artículo 36.- En el libro o los libros de actas se harán constar todos los acuerdos relativos
a la marcha del negocio que tomen las asambleas o juntas de socios, y en su caso, los
consejos de administración.
Artículo 37.- Todos los registros a que se refiere este capítulo deberán llevarse en
castellano, aunque el comerciante sea extranjero. En caso de no cumplirse este requisito
el comerciante incurrirá en una multa de hasta 25,000 mil pesos, que no excederá del
cinco por ciento de su capital y las autoridades correspondientes podrán ordenar que se
61
haga la traducción al castellano por medio de perito traductor debidamente reconocido,
siendo por cuenta del comerciante todos los costos originados por dicha traducción.
Artículo 38.- El comerciante deberá conservar, debidamente archivados, los
comprobantes originales de sus operaciones, de tal manera que puedan relacionarse con
dichas operaciones y con el registro que de ellas se haga, y deberá conservarlos por un
plazo mínimo de cinco años.
3.1.2 Ley de impuesto sobre la renta En su título II, capítulo VIII, De las obligaciones de las personas morales.
Artículo. 86 frac I.- Llevar la contabilidad de conformidad con el Código Fiscal de la Federación, su reglamento y el reglamento de esta ley, y efectuar los registros en la
misma. Cuando se realicen operaciones en moneda extranjera, éstas deberán registrarse
al tipo de cambio aplicable en la fecha en que se concierten.
Artículo 86 frac II.- Expedir comprobantes por las actividades que realicen y conservar
una copia de los mismos a disposición de las autoridades fiscales.
3.1.3 Código fiscal de la federación. El capitulo único del titulo II. De los derechos y obligaciones de los contribuyentes.
Artículo 28.- Las personas que de acuerdo con las disposiciones fiscales estén obligadas
a llevar contabilidad, deberán observar las siguientes reglas:
I. Llevarán los sistemas y registros contables que señale el Reglamento de este
Código, las que deberán reunir los requisitos que establezca dicho
Reglamento.
II. Los asientos en la contabilidad serán analíticos y deberán, efectuarse dentro
de los dos meses siguientes a la fecha en que se realicen las actividades
respectivas.
62
III. Llevarán la contabilidad en su domicilio fiscal. Los contribuyentes podrán
procesar a través de medios electrónicos, datos e información de su
contabilidad en lugar distinto a su domicilio fiscal, sin que por ello se considere
que se lleva la contabilidad fuera del domicilio mencionado.
IV. Llevarán un control de sus inventarios de mercancías, materias primas,
productos en proceso y productos terminados, según se trate, el cual consistirá
en un registro que permita identificar por unidades, por productos, por concepto
y por fecha, los aumentos y disminuciones en dichos inventarios, así como las
existencias al inicio y al final de cada ejercicio, de tales inventarios. Dentro del
concepto se deberá indicar si se trata de devoluciones, enajenaciones,
donaciones, entre otros.
3.2 Procedimientos para el registro de las operaciones. La compra y venta de mercancías es propia de empresas comercializadoras. En el punto
procedimientos para el registro de las operaciones, veremos el registro contable de la
compra y venta de mercancía, así como los descuentos y bonificaciones hechos a las
compras y ventas respectivamente, del cual no tratamos de aplicar un sistema contable
estricto.
3.2.1 Compras. Las compras representan las adquisiciones de mercancía efectuadas durante el ejercicio,
ya sea de contado o a crédito.
Consideradas como activos, se dice que representan entradas al almacén, por lo tanto,
aumentos de activo. Las compras de contado motivan una disminución en el efectivo de la
empresa. Las compras de crédito originan un incremento en el pasivo de la empresa por
la deuda contraída con los proveedores.
En el Artículo 2°.-A de la Ley del IVA indica los actos o actividades que gravan IVA a
tasa 0% y principalmente indica en su fracción I inciso “h” que oro, joyería, orfebrería,
piezas artísticas u ornamentales y lingotes, cuyo contenido mínimo de dicho material sea
del 80%, siempre que su enajenación no se efectúe en ventas al menudeo con el público
en general.
63
Ejemplo: Se compran mercancías de contado con un precio de costo de $2,000
1
Almacén $2,000
Bancos $2,000
3.2.2 Gastos de compra. Representan el precio de costo pagado por el traslado de la mercancía adquirida,
incluyendo fletes, acarreos, paquetería, impuestos, entre otros.
Estos gastos de compra representan un incremento en el costo de las mercancías
existentes.
Ejemplo: Las compras de mercancías originan gastos por $300 que se pagaron de
contado.
2
Gastos de compra $300
IVA acreditable 16% 48
Bancos $348
En este caso los gastos de compra generan IVA ya que se trata de la prestación de un
servicio (Art. 1° LIVA), para los efectos de esta Ley se consideran efectivamente
cobradas las contraprestaciones cuando se reciba en efectivo, en bienes o en servicios,
cuando el precio del bien o el servicio se pague mediante cheque, se considera que el
valor de la operación, así como el valor agregado son efectivamente pagados en el
momento en que se cobra dicho cheque (Art. 1-B LIVA)
3.2.3 Devoluciones sobre compra. Representan el precio de costo de las mercancías que la empresa regresa o devuelve a
sus proveedores físicamente, por no estar de acuerdo con el color, precio, estilo, modelo,
entre otros.
Considerada como activo, una devolución significa una salida o disminución del activo en
el almacén, por lo que se tendrá que abonar.
64
Ejemplo: Se devuelven mercancías con un costo de $4,000.
3
Bancos $4,000
Devoluciones sobre compra $4,000
3.2.4 Bonificaciones sobre compra. Representan las disminuciones que sobre el precio de costo nos conceden los
proveedores, con la finalidad de evitarse una devolución física o por efectuar compras en
volumen.
Consideradas como partidas de activo, se dice que al recibir la bonificación, ésta
disminuye el precio de costo unitario de los artículos en el almacén y, en consecuencia,
deberá abonarse.
Ejemplo: Los proveedores nos conceden una bonificación sobre compra por $500.
4
Bancos $500
Bonificaciones sobre compras $500
3.2.5 Descuentos sobre compra. Es el importe en porcentaje que los proveedores otorgan ya sea en descuentos
comerciales o descuentos por pronto pago.
a) Descuentos comerciales: Estos descuentos son considerados por los
empresarios industriales y distribuidores, y son empleados para señalar los
precios de venta en sus catálogos o listas de precios.
Es importante destacar que este tipo de descuentos no tienen relación alguna con los
descuentos por pronto pago, por lo tanto, al registrar la adquisición de mercancías este
tipo de descuentos no debe considerarse como un beneficio para la empresa y se ha de
contabilizar únicamente el precio pagado por los bienes.
65
Ejemplo: En la compra de mercancías por $6,000, se establece un descuento comercial
de 10% sobre el precio de catálogo.
Tenemos entonces:
Precio de catálogo o de lista $6,000
- 10% de descuento comercial 600
Costo de adquisición o precio de compra $5,400
a
Almacén $5,400
Bancos $5,400
b) Descuentos por pronto pago: Estos descuentos se deben considerar
efectivamente como tales, ya que son los concedidos por los proveedores
como un estímulo al pago anticipado.
Ejemplo: Compra de mercancía a crédito por $6,000, otorgando un 5% a 30 días.
Tenemos entonces:
Descuento: $6,000 * .05 = 300
Precio según factura $6,000
- descuento 5% 300
Precio neto $5,700
b
Almacén $ 5,700
Proveedores $ 5,700
3.2.6 Ventas. Representa el total de las mercancías vendidas a los clientes, ya sea de contado o a
crédito, registrada a precio de venta.
66
Es preciso entender que, al vender mercancías, el precio de venta se integra por el precio
de costo de adquisición de la misma, más el margen de utilidad que le estamos
agregando.
La ley del IVA marca en su artículo 1° que las personas morales que realicen actos o
actividades como la enajenación de bienes, entre otros, el impuesto se calculará a la tasa
del 16% y 11% en caso de que los actos o actividades por los que se deba pagar el
impuesto, se realicen por residentes en la región fronteriza, y siempre que los bienes y
servicios sean enajenados o presentados en la mencionada región fronteriza.
Cabe destacar que en el artículo 29 de la Ley del IVA indica que las empresas
residentes en el país calcularán el impuesto aplicando la tasa del 0% al valor de la
enajenación de bienes o prestación de servicios, cuando unos u otros se exporten.
Es evidente que al ser nuestra actividad principal la venta de joyería de plata a través de
un medio electrónico y donde millones de personas tendrán acceso inmediato a nuestros
productos, nuestros potenciales clientes se encontraran en cualquier parte del mundo, y
entonces estaremos realizando ventas nacionales al interior de la republica que gravan
IVA a la tasa del 16%, o ventas a tasa 0% que se realizan al extranjero.
Ejemplo: Se realiza una venta de mercancías con valor de $ 8,000 al extranjero.
a) Ventas de contado: Estas ventas originan un incremento en el activo en las
cuentas de bancos y generan un IVA a tasa del 0%.
1
Bancos $ 8,000
Ventas $8,000
3.2.7 Devoluciones sobre venta. Representa el importe de las mercancías que los clientes regresan o devuelven a la
empresa físicamente, por no estar de acuerdo con el color, precio, estilo, modelo, entre
otros.
67
Considerada como activo, una devolución significa una entrada o aumento del activo en el
almacén, por lo que se tendría que cargar. Una devolución representa una disminución en
los ingresos, razón por la cual debemos registrar mediante un cargo.
Ejemplo: nos devuelven mercancías con un precio de $900.
3
Devoluciones sobre ventas $ 900
Clientes $900
3.2.8 Rebajas sobre venta y bonificaciones. Representan la reducción que sobre el precio de venta concedemos a los clientes, con la
finalidad de evitar una devolución física porque la mercancía se encuentra defectuosa o
porque los clientes realizan compras en volumen.
Tomando en consideración que las rebajas sobre venta son las reducciones concedidas
sobre el precio de venta, éstas representan una disminución en los ingresos, mismos que
representan un cargo.
Ejemplo: se concede a los clientes una rebaja sobre el precio de venta por $1,000.
4
Rebajas sobre ventas $ 1,000
Clientes $ 1,000
3.2.9 Descuentos sobre venta. Se entiende por descuento sobre venta, el importe de las bonificaciones que por pronto
pago se conceden a los clientes. Este tipo de descuento tiene la finalidad de fomentar el
pago anticipado por parte de los clientes, situación favorable para la empresa, ya que
disminuye sus costos de facturación y cobranza y, lo que es más importante, se
disminuye el riesgo de incurrir en cuentas incobrables.
68
Para el registro de estos descuentos sobre ventas utilizaremos al igual que en los
descuentos sobre compras, el precio neto de la venta.
Ejemplo: Se realizan ventas en el Estado de Michoacán de contado por $ 10,000
otorgando un descuento al cliente del 2% a pagar en 15 días.
Cálculo del descuento: ventas 10,000 x 2% = 200
IVA 1,600 x 2% = 32
Precio según factura $ 11,600
- Descuento del 2% 232
Precio neto $ 11,368
Con este precio neto registramos la venta de la manera siguiente.
5
Bancos $ 11,368
Descuento sobre ventas 232
Ventas $ 10,000
IVA trasladado 1,600
Es importante tener en cuenta que se consideran efectivamente cobradas las
contraprestaciones cuando se reciban en efectivo, en bienes o en servicios (Art 1° B
LIVA).
3.3 Costo de ventas. A partir del 1° de enero 2005, se estableció que los contribuyentes podrán deducir el
costo de ventas, en el ejercicio en el cual acumularán el ingreso correspondiente a la
enajenación. Dicho costo se integra de tres componentes: materia prima, mano de obra y
gastos indirectos.
En el capítulo dos de la Ley de ISR, en la sección tres, establece el tratamiento al costo
de lo vendido. El costo de las mercancías que se enajenen, así como el de las que
integren el inventario final del ejercicio, se determinara conforme al sistema de costo
absorbente sobre la base de costos históricos o predeterminados. En todo caso, el costo
69
se deducirá en el ejercicio en el que se acumulen los ingresos que se deriven de la
enajenación de los bienes de que se trate (Art 45-A).
En el caso de que el costo se determine por medio del sistema de costeo directo con base
en costos históricos, se deberá considerar para determinar la materia prima consumida, la
mano de obra y los gastos de fabricación que varíen en relación con los volúmenes
producidos, para efectos de nuestro estudio no es necesario determinar la materia prima
ni consumida ya que nuestro giro es la compra-venta de joyería.
Para contribuyentes que realicen actividades comerciales que consistan en la adquisición
y enajenación de mercancías, considerarán únicamente dentro del costo lo siguiente
según el artículo 45-B de la citada ley:
I. El importe de las adquisiciones de mercancías, disminuidas con el monto de
las devoluciones, descuentos y bonificaciones, sobre las mismas, efectuados
en el ejercicio.
II. Los gastos incurridos para adquirir y dejar las mercancías en condiciones de
ser enajenadas.
Para determinar el costo de ventas de las mercancías adquiridas por la empresa,
comercializadora, hay que tomar en cuenta tres factores importantes: (1) El costo de los
artículos que se tenían en existencia al principio (2) el costo de los artículos comprados y
(3) el costo de los artículos que al final del periodo o del ejercicio que no se han vendido y
que aún se tienen en existencia. A la suma de los primeros dos factores se denomina
cantidad de artículos disponibles para la venta; mediante la resta del ultimo factor (el
costo de los artículos no vendidos al final del periodo se determina el costo de ventas.
Determinación del costo de venta.
Mercancías Disponibles
Inventario Final
Costo de ventas Menos Igual
70
La demostración representada en la figura anterior nos permite reiterar que la contabilidad
registra operaciones realmente celebradas o realizadas por la entidad.
Ejemplo: La empresa presenta un inventario inicial de 1,000 unidades a $1.00 y, durante
el periodo realiza compras de 4,000 unidades sin presentar gastos sobre compra ni
devoluciones o rebajas sobre compra, al final del período presenta un inventario final de
2,000 unidades.
Mercancías Inventario Compras del
Disponibles inicial periodo
5,000 , 1,000 4,000
Costo de Mercancías Inventario
ventas disponibles final
3,000 5,000 2,000
Al finalizar el periodo, después de practicar el recuento físico del inventario, resultó que
aun tenía una existencia de 2,000 unidades; esta existencia, como ya sabemos, es el
inventario final. Lógicamente, si durante el ejercicio teníamos mercancías disponibles para
la venta por 5,000 unidades y al final se conservan 2,000, las otras 3,000 unidades son
correspondientes a las mercancías vendidas. Al salir del almacén, salen a precio de
costo, por lo que técnicamente las denominamos como costo de ventas.
3.4 Estados financieros básicos. Para dirigir la empresa se requiere información financiera oportuna y adecuada que sea
cuantitativa, confiable y accesible para que ayude a fortalecer el juicio o decisión sobre la
toma de decisiones de la administración.
La información de los estados financieros debe estar preparada de acuerdo con las
necesidades particulares de cada empresa. La administración necesita información
financiera complementaria que le permita tomar decisiones oportunas, a la vez que le
permita estudiar las fases del negocio y los resultados de las operaciones.
= +
= ,
=
+
- =
= -
71
La información financiera contenida en los estados financieros debe reunir determinadas
características cualitativas con la finalidad de ser útil para la toma de decisiones.
La utilidad como característica fundamental de los estados financieros, es la cualidad de
adecuarse a las necesidades comunes de cada empresa y constituye el punto de partida
para derivar las características cualitativas restantes, las cuales se dividen en
características primarias y características secundarias, las cuales se resumen en
confiabilidad, la relevancia, la comprensibilidad y la comparabilidad.
3.4.1 Objetivo de los estados financieros. La información financiera es cualquier tipo de declaración que exprese la posición y
desempeño financiero de una empresa, siendo su objetivo esencial ser de utilidad a la
Gerencia en la toma de decisiones económicas y financieras.
Los objetivos de los estados financieros se derivan principalmente de las necesidades de
la Gerencia, las cuales a su vez dependen significativamente de la naturaleza de las
actividades de la entidad y de la relación que dicho usuario tenga con ésta. Sin embargo,
los estados financieros son un medio útil para la toma de decisiones económicas en el
análisis de alternativas para optimizar el uso adecuado de los recursos de la entidad.
Cabe destacar que dichos objetivos, en consecuencia, están determinados por las
características del entorno económico en que se desenvuelve la entidad, debiendo
mantener un adecuado nivel de congruencia con el mismo. Tal entorno determina y
configura las necesidades de la Gerencia y, por ende, constituye el punto de partida
básico para el establecimiento de los objetivos de los estados financieros.
Por ello los estados financieros deben proporcionar elementos de juicio confiables que
permitan a la Gerencia valuar el comportamiento económico-financiero de la empresa, su
estabilidad y vulnerabilidad; así como su efectividad y eficiencia en el cumplimiento de sus
objetivos, y también medir la capacidad de la entidad para mantener y optimizar sus
recursos, obtener financiamientos adecuados, retribuir a sus fuentes de financiamiento y,
en consecuencia, determinar la viabilidad de la entidad como negocio en marcha.
72
Por consiguiente los estados financieros de una entidad satisfacen a la Gerencia, sí éstos
proveen elementos de juicio, entre otros aspectos, respecto a su nivel o grado de
solvencia, liquidez, eficiencia operativa, riesgo financiero y rentabilidad.
Los estados financieros básicos que responden a las necesidades comunes del usuario
general y a los objetivos de los estados financieros son: El estado de situación financiera
(Balance general), estado de resultados (Estado de pérdidas y ganancias), estado de
variación en el capital contable y el estado de cambios en la situación financiera o estado
de flujos de efectivo.
3.4.2 Estado de situación financiera o Balance general. El estado de situación financiera muestra, en unidades monetarias, la situación financiera
de una empresa o entidad económica en una fecha determinada. Tiene el propósito de
mostrar la naturaleza de los recursos económicos de la empresa, así como los derechos
de los acreedores y de la participación de los dueños o accionistas.
El estado de situación financiera comprende información clasificada y agrupada en tres
categorías: activo, pasivo y capital en forma de mayor. En cuanto a su importancia el
estado financiero es fundamental.
3.4.3 Estado de resultados. El estado de resultados muestra los efectos de las operaciones de una empresa y su
resultado final se muestra como un beneficio o una pérdida para la empresa.
El desarrollo del estado de resultados muestra un resumen de los hechos significativos
que originaron un aumento o disminución en el patrimonio de la entidad durante un
periodo determinado.
En las operaciones de una empresa hay una distinción muy clara entre ingresos, costos y
gastos, y de la misma manera debe ser expresado en los estados de resultados.
3.4.4 Estado de variación en el capital contable. El estado de variaciones en el capital contable muestra los cambios en la inversión de los
dueños o accionistas durante un periodo.
73
El estado presenta las alteraciones sufridas en el patrimonio de los socios, es decir, en las
diferentes clasificaciones del capital contable durante un lapso o periodo determinado. A
este estado también se le llama estado de cambios del capital contable.
El estado de variaciones en el capital contable es un estado dinámico y es el enlace entre
el estado de situación financiera y el estado de resultados; el primero, en lo relativo a las
utilidades retenidas que forman parte del capital contable y, el segundo, a la utilidad neta
del periodo.
Es recomendable que todos los movimientos del estado de variaciones en el capital
contable estén autorizados en actas o en estatutos. No se debe perder de vista que el
capital contable es propiedad de los accionistas o socios y éstos deberán ordenar su
manejo y distribución.
3.4.5 Estado de cambios en la situación financiera. El estado de cambios en la situación financiera se formula para informar sobre los
cambios ocurridos en la entidad entre dos fechas. Constituye un reordenamiento de los
cambios incluidos en el estado de situación financiera y en el estado de resultados,
agregados de alguna información adicional.
El estado de situación financiera muestra los activos, pasivos y patrimonio de los socios o
accionistas a una fecha determinada; el estado de resultados presenta el resultado de las
operaciones en un periodo determinado. El estado que nos ocupa complementa, para el
usuario, la información de los estados financieros sobre las fuentes u origen de los
recursos de la entidad, así como su aplicación o empleo durante el mismo periodo, esto
es, los cambios sufridos por la entidad en estructura financiera entre dos fechas.
3.4.6 Elaboración de los estados financieros con base en la balanza de
comprobación. Una balanza de comprobación revela los saldos correctos de las partidas que habrán de
aparecer en el balance general y en el estado de resultados; por lo tanto, podrá ser
utilizada como comprobación, para tal efecto es indispensable que la balanza este
cuadrada y que mantenga en orden la naturaleza de las cuentas. Cuando los estados
financieros se elaboran con base en una balanza de comprobación, el estado de
resultados normalmente se elabora en primer término debido a que la utilidad neta, como
74
se calcula en este documento, es indispensable para completar la sección de capital
contable que aparece en el balance general.
3.4.7 Registro de las transacciones hechas en moneda extranjera. El entorno económico de cada empresa, existen diversos factores que afectan su
operación, los cuales deben valuarse atendiendo a las características propias de cada
entidad y ponderarse para identificar su moneda funcional.
Atendiendo a lo anterior, para identificar la moneda funcional, la empresa debe
considerar, principalmente los siguientes factores
El entorno económico primario en el que opera
La moneda que influye fundamentalmente en la determinación de los precios
de venta de sus bienes y servicios ( con frecuencia es la moneda en la cual se
denominan y realizan los precios de venta de sus bienes y servicios)
La influencia que una moneda tiene en la determinación, denominación y
realización de sus costos y gastos, tales como, los costos de mano de obra, de
los materiales y de otros costos de producción de bienes y servicios
La moneda en la cual se generan y aplican los flujos de efectivo de las distintas
unidades generadoras de efectivo en la entidad
La moneda en la cual se generan los flujos de efectivo con motivo de
actividades de financiamiento; y
La moneda en la cual recibe y conserva los flujos de efectivo que derivan sus
actividades de operación.
La moneda funcional refleja las operaciones y sus condiciones subyacentes, que son
relevantes para la entidad y cambia cuando se producen modificaciones en tales
75
condiciones. No obstante lo anterior, la entidad puede llegar a tener una moneda de
registro y una moneda de informe diferente a la moneda funcional.
La utilización de una moneda determinada de registro normalmente atiende a
requerimientos de índole legal del país en el que se ubica la entidad, motivo por el cual,
no siempre puede cambiarse a discreción de la entidad y puede no ser la misma que la
moneda funcional. Aunque por las características de la moneda funcional es común que
ésta sea también la moneda de informe, en algunos casos no es así, debido a que la
entidad define esta última con base en los requerimientos de los usuarios de su
información financiera para lograr que ésta sea de utilidad.
La NIF B-15 establece los lineamientos que permiten a la empresa hacer la presentación
de sus estados financieros en una moneda de informe diferente ya sea a la moneda de
registro, a la funcional o a ambas; incluso permite que la entidad haga varias
presentaciones de sus estados financieros en monedas diferentes, siempre que se
atienda al proceso de conversión establecido en esta NIF.
Al elaborar sus estados financieros, cada empresa debe identificar su moneda de registro
y su moneda funcional, así como, definir su moneda de informe y, en los casos en los que
estas monedas sean diferentes entre sí debe hacer la conversión de estados financieros
de acuerdo con lo establecido en la NIF B-15.
3.4.7.1 Reconocimiento inicial de la moneda. La adquisición de una operación extranjera debe reconocerse inicialmente en la moneda
de registro y utilizando el tipo de cambio histórico. Para estos efectos, los ajustes a valor
razonable de los activos y pasivos de la operación extranjera adquirida, que surge como
consecuencia de la adquisición, forman parte de los activos y pasivos de dicha operación
extranjera.
Las diferencias en cambios originadas por el reconocimiento posterior de las
transacciones en moneda extranjera deben presentarse en el estado de resultados del
periodo como un componente del Resultado Integral de Financiamiento.
76
3.4.7.2 Valuación. La norma internacional de contabilidad NIC-21 establece que las transacciones en
moneda extrajera deben contabilizarse “aplicando al importe en moneda extrajera, el tipo
de cambio vigente a la fecha de la operación o a un tipo que se aproxime al tipo actual” y,
a la fecha de la información financiera, deben valuarse al tipo de cambio vigente al cierre.
En el boletín B-15 transacciones en moneda extranjera y conversión de estados
financieros de operaciones extranjeras, coincide con la NIC-21 y, dispone:
“Las transacciones en moneda extranjera se deben registrar inicialmente en la
moneda en que informa una entidad, aplicando el tipo de cambio existente a la fecha de la
transacción”.
Las partidas monetarias que resulten de las transacciones en moneda extrajera se
valuarán al tipo de cambio vigente a la fecha de cierre de los estados financieros.
Las diferencias en cambio que se originan en la valuación de partidas monetarias a un
tipo de cambio diferente de aquel a que fueron registradas inicialmente o informadas en
estados financieros previos, deben ser reconocidas como ingresos o gastos en el periodo
en el que se originan.
3.5 Pago provisional de ISR para una comercializadora. Son los pagos mensuales que las comercializadoras deberán calcular y enterar a cuenta
del impuesto del ejercicio.
El plazo para enterar estos anticipos será a más tardar el día 17 del mes inmediato
posterior a aquel al que corresponda el pago (Articulo 14 LISR).
Para determinar los pagos provisionales es necesario obtener un coeficiente de utilidad
correspondiente al último ejercicio de doce meses por el que se presentó declaración.
Para este efecto, se adicionará la utilidad fiscal o reducirá la pérdida fiscal del ejercicio por
el que se calcule el coeficiente, según sea el caso con el importe de la deducción a que
se refiere el artículo 220 (deducción inmediata de bienes nuevos) de la misma. El
77
resultado se dividirá entre los ingresos nominales del mismo ejercicio. Donde la utilidad
fiscal se determina al disminuir las deducciones autorizadas a los ingresos acumulables.
Tratándose del segundo ejercicio fiscal, el primer pago provisional comprenderá el primer,
el segundo y el tercer mes del ejercicio, y se considerará el coeficiente de utilidad fiscal
del primer ejercicio, aun cuando no hubiera sido de doce meses. Cuando el último
ejercicio de doce meses no resulte coeficiente de utilidad, se aplicará el correspondiente
al último ejercicio de doce meses por el que se tenga dicho coeficiente, sin que ese
ejercicio sea anterior en más de cinco años.
La utilidad fiscal para el pago provisional se determinará multiplicando el coeficiente de
utilidad calculado, por los ingresos nominales correspondientes al periodo comprendido. A
la utilidad fiscal determinada se le restará, en su caso, la pérdida fiscal de ejercicios
anteriores pendientes de aplicar contra las utilidades fiscales.
Los pagos provisionales serán las cantidades que resulten de aplicar la tasa del 30% a
partir de 2010, sobre la utilidad fiscal que se determine.
Las comercializadoras podrán acreditar contra el impuesto determinado en el periodo:
Los pagos provisionales del mismo ejercicio, efectuados con anterioridad.
La retención por cobro de intereses en el periodo.
El impuesto a los depósitos en efectivo.
Ejemplo: Cálculo del coeficiente de utilidad y determinación del impuesto por enterar en
el pago provisional.
a) Cuando exista utilidad o pérdida fiscal:
Coeficiente Utilidad o Pérdida fiscal De = Utilidad Ingresos Nominales
78
b) Determinación del pago provisional:
Ingresos nominales correspondientes al periodo
Comprendido desde el inicio del ejercicio y hasta
el último día del mes al que se refiere el pago
(x) Coeficiente de utilidad
(=) Utilidad fiscal para el pago provisional
(-) Pérdidas fiscales pendientes de amortizar
actualizadas de ejercicios anteriores
(=) Utilidad fiscal base para el pago provisional
(x) Tasa del 30% Art. 10 LISR
(=) Impuesto del periodo
(-) Pagos provisionales anteriores del ejercicio
(-) Retención de cobro de intereses en el periodo en los términos
del Art. 58 de la LISR
(-) Impuesto a los depósitos en efectivo
(=) Impuesto por enterar en el pago provisional
Es de importancia destacar que los ingresos nominales estarán integrados por los
ingresos facturados, no necesariamente tienen que estar efectivamente cobrados, en el
artículo 18 LISR establece que se consideran acumulables los ingresos correspondientes
a la enajenación de bienes o prestación de servicios, cuando ocurra primero cualquiera
de los siguientes supuestos:
a) Se expida el comprobante que ampare el precio a la contraprestación pactada.
b) Se envíe o entregue materialmente el bien o cuando se preste el servicio.
c) Se cobre o sea exigible total o parcialmente el precio o la contraprestación
pactada, aun cuando provenga de anticipos.
3.6. Pagos mensuales de IVA. Como se sabe, todos los mexicanos debemos contribuir a los gastos públicos a través del
pago de los impuestos, por así establecerse en la Constitución. De acuerdo con nuestro
sistema tributario son, fundamentalmente, dos impuestos con los que se logra la mayor
recaudación por parte del fisco y que son el Impuesto Sobre la Renta y el Impuesto al
Valor Agregado.
79
En términos generales, estos impuestos se deben pagar por ejercicios fiscales que
pueden ser regulares es decir, de doce meses o irregulares que su operación es menor
de doce meses, otorgándose un plazo de tres meses posteriores a la terminación del
ejercicio para presentar la declaración donde se determina el impuesto a pagar. Sin
embargo, los contribuyentes realizan anticipos a cuenta de su impuesto anual.
3.6.1 Elementos importantes del IVA. Para realizar el cálculo del impuesto, es importante tomar en cuenta siete aspectos,
mismos que iremos analizando de manera individual.
3.6.1.1 Objeto del IVA. Del artículo 1, primer párrafo del la Ley del IVA, se desprende el objeto del impuesto al
establecer que es la realización, en territorio nacional, de los actos o actividades de
enajenación de bienes; prestación de servicios independientes; otorgar el uso o goce
temporal de bienes y la importación de bienes o servicios.
3.6.1.2 Sujeto del IVA. Como lo mencionábamos con anterioridad en el primer párrafo del artículo 1 de la Ley del
IVA, se establece que están obligadas al pago del Impuesto al Valor Agregado las
personas físicas y las morales que realicen, en territorio nacional, los actos o actividades
que son objeto del IVA .
Si una persona física o moral realiza actos o actividades gravados por la ley, ya sea en
forma habitual o esporádica, está obligado al pago del impuesto.
3.6.1.3 Base del IVA. En el segundo párrafo del artículo 1 de la Ley del IVA se establece la base del impuesto,
al decir “El impuesto se calculará aplicando a los valores que señala esta ley, la tasa del
16%. El valor a que se refiere esta disposición es el monto sobre el que se va a calcular
el impuesto y, en cada acto o actividad, se establece en forma específica.
Tratándose de enajenaciones, el artículo 12 establece que se considera como valor el
precio o la contraprestación pactada, así como las cantidades que además de cargarse o
80
cobren al adquiriente por otros impuestos, derechos, intereses normales o moratorios,
penas convencionales o cualquier otro concepto.
Tratándose de prestación de servicios, el artículo 18 establece que se considerará como
valor el total de la contraprestación pactada, así como las cantidades que además se
carguen o cobren a quien reciba el servicio por otros impuestos, derechos, viáticos,
gastos de toda clase, reembolsos, intereses normales o moratorios penas convencionales
y cualquier otro concepto.
En el caso del uso o goce temporal de bienes, el artículo 23, establece que el valor
gravable será el valor de la contraprestación pactada a favor de quien los otorga, así
como las cantidades que además se carguen o cobren a quien se otorgue el uso o goce
por otros impuestos, derechos, gastos de mantenimiento, construcciones, reembolsos,
intereses normales o moratorios, penas convencionales o cualquier otro concepto.
3.6.2 Tasa del IVA. 3.6.2.1 Tasa general del 16%. Por reformas a la Ley del IVA, según Decreto de reformas fiscales publicado en el D.O.F.
el 7 de diciembre de 2009 se reformó el artículo 1 en su segundo párrafo para que a partir
del 1° de enero del 2010, la tasa general de IVA correspondiera al 16%.
3.6.2.2 Tasa del IVA 11%. Por reforma a la Ley del IVA, según Decreto de reformas fiscales publicado en el D.O.F.
el 7 de diciembre de 2009 se reformó el artículo 2 para establecer que la tasa será del
11% a partir del 1 de enero de 2010.
El artículo 2 de la ley del IVA establece que se aplicará la tasa del 11% a los valores que
señala esta ley, cuando los actos o actividades por los que se deba pagar el impuesto se
realicen por residencia en la región fronteriza, siempre que la entrega material de los
bienes o la prestación de servicios se lleve a cabo en la citada región fronteriza.
Para efectos de la Ley del IVA, se considera como región fronteriza, además de la franja
fronteriza de veinte kilómetros paralela a las líneas divisorias internacionales del norte y
sur del país, todo el territorio de los estados de Baja California, Baja California Sur y
81
Quintana Roo, el municipio de Caborca y de Cananea, Sonora, así como la región parcial
del estado de Sonora comprendida en los siguientes límites: al norte, la línea divisoria
internacional desde el cause del Río Colorado hasta el punto situado en esa línea diez
kilómetros al oeste del Municipio Plutarco Elías Calles; de este punto, una línea recta
hasta llegar a la costa, a un punto situado a diez kilómetros al este de Puerto Peñasco; de
ahí, siguiendo el cause de ese río, hacia el norte, hasta encontrar la línea divisoria
internacional.
3.6.2.3 Tasa del 0%. La Ley del IVA, en su artículo 2-A, enumera los actos o actividades gravados a los que les
aplica la tasa del 0%. Esto mismo se confirma con lo dispuesto en el artículo 1 del
reglamento de la Ley del IVA, al establecer que cuando se haga alusión a los actos o
actividades por los que se deba pagar el impuesto, se considerarán incluidos aquellos a
los que se les aplique la tasa 0%.
Los contribuyentes que realicen actos o actividades gravadas con la tasa 0%, tendrán un
doble beneficio, puesto que al trasladarse el 0%, no tendrán la obligación de trasladar, en
forma expresa y por separado el IVA. Estos contribuyentes tienen el derecho de acreditar
el IVA que les hubieran trasladado o el que hubieran pagado por la importación de bienes
tangibles y, por lo tanto, no se verán afectados en sus costos y gastos.
3.6.3 Diferencia entre tasa del 0% y exentos. En la práctica ha existido confusión para distinguir la tasa del 0% de la exención, en virtud
que, en ambos casos, no se traslada el impuesto, sin embargo, los contribuyentes que
realizan actos o actividades a tasa del 0%, tienen el beneficio de acreditar el impuesto, en
cambio, los que realizan actos o actividades exentos, no podrán recuperar el impuesto
que les hubieren trasladado o el pago en la importación de bienes tangibles y, por lo
tanto, tendrán que considerarlo como un gasto e, inclusive, será deducible, en los
términos que establece la Ley del Impuesto Sobre la Renta en su artículo 32 fracción XV.
Podrá darse el caso que, cuando no se cumpla con requisitos fiscales y las erogaciones
no sean deducibles, aun cuando se realicen actividades exentas, el IVA será no
acreditable y no deducible.
82
3.6.4 Ventas a Tasa del 0%. La fracción VI del artículo 2-A, establece que se aplicará la tasa del 0% a la exportación
de bienes o servicios, en los términos del artículo 29 LIVA.
Con la finalidad de no exportar impuestos, se aplica este sistema de la tasa del 0%, para
permitir que el exportador tenga el beneficio del acreditamiento del impuesto y, con ello,
estimular la exportación.
Es importante aclarar que los actos o actividades a los que se les aplica la tasa del 0%,
producirán los mismos efectos legales que aquellos por los que se deba pagar el
impuesto conforme a esta ley, siendo principalmente el derecho al acreditamiento del
impuesto que le hubieran trasladado al contribuyente y el que hubiera pagado en la
importación de bienes tangibles.
3.6.5 Traslado del IVA. En el tercer párrafo del artículo 1 de la Ley del IVA, se establece que el contribuyente
trasladará dichos impuestos en forma expresa y por separado a las personas que
adquieran los bienes, los usen o gocen temporalmente o reciban los servicios. Se define
el traslado del impuesto como el cobro o cargo que la comercializadora debe hacer a
dichas personas de un monto equivalente al impuesto establecido en la ley. De este
modo. El sujeto obligado como contribuyente no es el pagador real del impuesto.
En la miscelánea 1.2.4.17 publicada en el Diario Oficial de la Federación en 2009
establece que los contribuyentes que expidan comprobantes en los que trasladen
impuestos en forma expresa y por separado a efecto de cumplir con la obligación de
desglosarlos por tasa de impuesto, podrán cumplir con lo establecido en la Ley de IVA y
que se resume a continuación:
1er. Caso: Contribuyentes que la totalidad de los actos o actividades sean gravados a la tasa 16%, 11% o 0% del IVA. En el comprobante que se expida no será necesario señalar la tasa aplicable ya que solo
ampara actividades a una misma tasa.
2do. Caso: Contribuyentes que realizan actos o actividades gravados a varias tasas del IVA.
83
Si el comprobante ampara actividades a distintas tasas, se debe señalar la tasa aplicable
en cada caso. Sin embargo, existe la opción de expedir comprobantes por separado de
cada tasa, en cuyo caso no será necesario señalar la tasa aplicable.
3er. Caso: Contribuyentes que realizan actos o actividades gravados y exentos. Si el mismo comprobantes ampara los actos o actividades gravados y exentos, señala el
monto de cada uno, el IVA que se traslada y la tasa aplicable.
Existe la opción de expedir comprobantes por separado de actos o actividades gravados
por tasas o exentos, en cuyo caso no se hará ninguna separación ni señalar la tasa
aplicable.
Otro caso de excepción en el traslado del impuesto, en forma expresa y por separado, es
la realización de actos o actividades con el público en general, ya que el impuesto se
incluirá en el precio de los bienes y servicios que se ofrezcan así como en la
documentación que se expida, salvo que en este último caso el adquiriente, el prestatario
del servicio, o quien use o goce temporalmente el bien solicite comprobante con el IVA
trasladando en forma expresa y por separado.
Es importante comentar que, en los términos de la fracción VII del artículo 31 de la Ley
del ISR, uno de los requisitos de las deducciones autorizadas es que, cuando los pagos
cuya deducción se pretenda se hagan a contribuyentes que causen el IVA, dicho
impuesto se traslade en forma expresa y por separado en los comprobantes. Por lo cual,
si el IVA no viene expresamente y por separado la partida sería no deducible, aun cuando
la persona realice actos o actividades exentas.
3.6.6 Actos o actividades que son objetos del IVA. Los actos o actividades que llevará a cabo una comercializadora serán: la enajenación, y
exportación de servicios, que es el tema que nos interesa junto con la enajenación.
3.6.7 Momento en que ocurre la Enajenación. De acuerdo con el artículo 11 se considera efectuada la enajenación en el momento en
que se cobren efectivamente las contraprestaciones y el monto de cada una.
84
3.6.8 El IVA acreditable para pagos mensuales.
3.6.8.1 Concepto de acreditamiento. El acreditamiento consiste en restar el impuesto acreditable de la cantidad que resulte de
aplicar a los valores señalados en esta Ley la tasa que corresponda, según sea el caso y
es como sigue (ART. 4 LIVA).
Valores de los actos o actividades
(X) Tasa del IVA 16%, 11%, 0%
(=) IVA causado
(-) Impuesto acreditable
(=) IVA a cargo (favor)
Se entiende por impuesto acreditable el IVA que haya sido trasladado al contribuyente y
el propio IVA que hubiese pagado con motivo de la importación en el mes de que se trate,
y según el artículo 5° de la Ley del IVA deber corresponder a bienes y servicios o al uso o
goce temporal de bienes, estrictamente indispensables para la realización de actividades
gravadas, distintas de la importación.
3.6.8.2 Acreditamiento del IVA al 100% cuando se realicen exclusivamente actividades gravadas. Será acreditable el IVA en su totalidad cuando el IVA trasladado o pagado en la
importación corresponda a erogaciones por la adquisición de bienes distintos a las
inversiones, de servicios o por el uso o goce temporal de bienes que se utilicen
exclusivamente para realizar las actividades por las que se deba pagar el IVA o les sea
aplicable la tasa del 0%.
Los contribuyentes que realizan actos o actividades gravadas podrán acreditarse el IVA
en su totalidad siempre que reúnan los requisitos del artículo 5°, fracción V, inciso a), que
dice lo siguiente.
Artículo 5, fracción V. cuando se esté al pago del impuesto al valor agregado o cuando
sea aplicable la tasa de 0%, solo por una parte de las actividades que realice el
contribuyente, se estará a lo siguiente:
85
a) Cuando el impuesto al valor agregado trasladado o pagado en la importación
corresponda a erogaciones por la adquisición de bienes distintos a las
inversiones, por la adquisición de servicios o por el uso o goce temporal de
bienes, que se utilicen exclusivamente para realizar las actividades por las que
se deba pagar el impuesto al valor agregado o les sea aplicable la tasa del 0%,
dicho impuesto será aplicable en su totalidad.
3.6.9 Pago mensual de IVA. El artículo 5-D de la ley del IVA, textualmente dice:
El impuesto se calcula por cada mes de calendario, salvo los casos señalados. La
comercializadora efectuara el pago del impuesto mediante declaración que presentará
ante las oficinas autorizadas a más tardar el día 17 del mes siguiente al que corresponde
el pago.
Con base en esta disposición el IVA se calculará por cada mes de calendario y será pago
definitivo, por lo que se eliminan los pagos provisionales, el ajuste y la declaración del
ejercicio.
Todos los contribuyentes del IVA, sin importar que se trate de personas morales o
personas físicas o que sean personas morales con fines no lucrativos o cualquier
actividad que realicen gravada por el IVA, o se trate del inicio de operaciones, del
ejercicio de liquidación, o de meses posteriores a la fusión o escisión de sociedades, el
IVA lo deben calcular por mes de calendario.
3.6.9.1 Cálculo y monto del pago mensual. El tercer párrafo del artículo 5-D de la ley del IVA textualmente dice: el pago mensual será
la diferencia entre el impuesto que corresponda al total de las actividades realizadas en el
mes por el que se efectúa el pago, a excepción de las importaciones de bienes tangibles,
y las cantidades por las que proceda el acreditamiento determinadas en los términos de
esta Ley. En su caso, el contribuyente disminuirá del impuesto que corresponda al total de
sus actividades el impuesto que se le hubiere retenido en dicho mes.
IVA CAUSADO TASA 16%, 11%
IVA que corresponde al total de actividades
Realizadas efectivamente cobradas en el mes
86
(-) IVA RETENIDO
(=) IVA A CARGO (FAVOR)
3.7 Cálculo del Impuesto Empresarial a Tasa única. El IETU es un impuesto de control del ISR, ya que es el mínimo a pagar en relación con el
ISR propio, es decir, se pagará siempre que exceda al ISR (sólo por el excedente) y
cuando no se cause este último impuesto. No se pagará cuando sea menor que el ISR
propio. Este nuevo impuesto grava a las personas físicas y morales residentes en
territorio nacional, así como a los residentes en el extranjero con establecimiento
permanente en el país, qué realice las actividades siguientes:
1. Enajenación de bienes.
2. Prestación de servicios independientes.
3. otorgamiento del uso o goce temporal de bienes.
El IETU está basado en un esquema de flujo de efectivo, es decir, los ingresos gravados
se obtendrán hasta que se cobre efectivamente el precio o la contraprestación pactada y
las deducciones autorizadas se efectuarán hasta que se eroguen efectivamente. Además
el IETU considera un número limitado de deducciones para obtener la base gravable de
dicho impuesto, por lo que la base es más amplia que la del ISR.
3.7.1 Pagos provisionales de IETU. Son lo pagos mensuales que las comercializadoras deberán calcular y enterar a cuenta
del IETU del ejercicio mediante declaración que presentan ante las oficinas autorizadas
en el mismo plazo establecido pora la presentación de la declaración de los pagos
provisionales del ISR.
El plazo para enterar estos anticipos será a más tardar el día 17 del mes inmediato
posterior a aquel a que corresponda el pago.
Las personas morales podrán acreditar contra el pago provisional del IETU calculado en
el periodo lo siguiente:
87
El crédito fiscal por deducciones autorizadas mayores a los ingresos gravados
del ejercicio.
El crédito fiscal por el pago de salarios e ingresos asimilados a éstos y por
pago de aportaciones de seguridad social, correspondiente al mismo periodo
del pago provisional del IETU.
El crédito fiscal por inversiones adquiridas de 1998 a 2007.
El crédito fiscal por los inventarios que se tenían al 31 de diciembre de 2007.
El crédito fiscal por ciertas pérdidas fiscales generadas en 2005 a 2007
pendientes de disminuir a partir del ejercicio 2008.
El estímulo fiscal a empresas maquiladoras.
El pago provisional del ISR propio, correspondiente al mismo periodo del pago
provisional del IETU.
Los pagos provisionales del IETU del mismo ejercicio efectivamente pagados
con anterioridad.
El crédito fiscal por el pago de salarios e ingresos asimilados a éstos y por el pago de
aportaciones de seguridad social, no será aplicable por las erogaciones devengadas
antes del 1° de enero de 2008, aun cuando el pago de las mismas se realice con
posterioridad a dicha fecha.
También es importante considerar que el pago provisional del ISR propio por acreditar,
será el efectivamente pagado en los términos de la LISR, así como el que le hubieran
retenido a la persona moral como pago provisional en los términos de las disposiciones
fiscales. No se considera efectivamente pagado el ISR que se hubiera cubierto con
acreditamientos o reducciones establecidas de acuerdo con las disposiciones fiscales,
con excepción del acreditamiento del IDE o cuando el pago se hubiera efectuado
mediante compensación.
88
Se considerará como efectivamente pagado el pago provisional del ISR por acreditar, que
se entere simultáneamente con el pago provisional del IETU.
Total de los ingresos percibidos desde el inicio del ejercicio y hasta el último día
del mes a que corresponda el pago.
(-) Deducciones autorizadas efectivamente pagadas del mismo periodo.
(=) Base del pago provisional del IETU
(X) Tasa del IETU 17.5%
(=) Pago provisional del IETU del mes
(-) Crédito fiscal por deducciones autorizadas mayores a los ingresos gravados del
Ejercicio
(=) Diferencia a cargo
(-) Crédito fiscal por el pago de salarios e ingresos asimilados a éstos y por el pago
De aportaciones de seguridad social, correspondiente al mismo periodo del pago
Provisional del IETU
(-) Crédito fiscal por inversiones adquiridas de 1998 a 2007
(-) Crédito fiscal por inventarios que se tenían al 31 de diciembre de 2007
(-) Crédito fiscal por ciertas pérdidas fiscales generadas de 2005 a 2007, pendientes
De disminuir a partir del ejercicio 2008
(-) Pago provisional del ISR propio, correspondiente al mismo periodo del pago
provisional de IETU
(=) Pago provisional del IETU a cargo
(-) Pagos provisionales del IETU del mismo ejercicio efectivamente pagado con
anterioridad
(=) Pago provisional de IETU a pagar
Es de importancia destacar que lo facturado y pagado a tasa 0% también juega
para la base del cálculo de IETU.
3.8 Facturación electrónica una nueva modalidad para las comercializadoras. Con el objetivo de promover el uso del comercio electrónico, desde el 2004 el Código Fiscal de la Federación concibe en su artículo 29 un nuevo concepto de
comprobantes: los comprobantes fiscales digitales. Si bien esta mecánica de
comprobación nació como una opción, lo cierto es que términos del citado precepto su
uso es “obligatorio” a partir del 2011.
89
Aun cuando comúnmente se hable de facturas electrónicas, queda comprendido en el
concepto de comprobante fiscal digital cualquier comprobante al que se le dé efectos de
deducción o acreditamiento, así, incluye a: las facturas, notas de cargo, notas de crédito,
recibos de honorarios y los recibos de arrendamiento.
Los comprobantes digitales que cumplan con los estándares del Anexo 20 de la
Resolución Miscelánea (RMISC 2010), garantizan la integridad, autenticidad y no repudio
del documento. Estas características pueden definirse como sigue:
Integridad, la información contenida en el mensaje queda protegida y no puede ser
manipulada o modificada, confirmando la no alteración de los datos de origen.
Autenticidad, se puede verificar la identidad del emisor y el receptor del
comprobante.
No repudio, el emisor que selle digitalmente un comprobante digital no podrá
negar su generación.
El objetivo de sustituir los comprobantes impresos por los digitales es una importante
economía de recursos respecto de los que son emitidos físicamente:
Agilidad en la operación administrativa:
Emisión de facturas
Recepción y envío de mercancías
Servicio al cliente
Rastreo de la información facturada
Disminuye la facturación apócrifa
Velocidad en la revisión externa (autoridades fiscales y auditoria interna)
Incremento de la productividad:
Disminución del tiempo en ciertos procesos administrativos
Eficacia y seguridad en el intercambio de información
Dinamismo en la recepción de la mercancía
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Aumento de las ventas electrónicas (comercio electrónico)
Seguridad en el intercambio electrónico:
Emisión de facturas con la certeza de saber que sólo el emisor las generó
Se disminuye el riesgo a ser alteradas durante el envío al receptor
Mecanismo para comprobar su recepción sin alteraciones
Verificación de la veracidad por medio de los servicios en línea del SAT
Las facturas electrónicas están garantizadas por la FIEL a través de sus
características: integridad, autenticidad y no repudiable.
Reducción de costos administrativos:
Disminución radical del papeleo
Ahorros considerables de espacios físicos
Duplicidad en la captura de información (cuenta por cobrar, contabilidad y ventas)
A pesar de estos beneficios su adopción ha enfrentado algunas barreras, esencialmente
por la falta de cultura empresarial y de recursos en las pequeñas empresas.
La facturación electrónica cumple con las medidas de seguridad solicitadas por el fisco,
ya que la no emisión de apócrifas, conservar su integridad y evitar su duplicidad se logra
mediante el uso de los sellos digitales.
Asimismo, cabe señalar que el Servicio de Administración Tributaria (SAT) solamente
norma las condiciones para autorizar la emisión de dichos comprobantes, pero cada
contribuyente desarrollará su propio software o lo contratará con un tercero.
3.8.1 Facturas electrónicas ¿Obligatorias para todos a partir de 2011? El artículo 29 del CFF, vigente a partir del 1° de enero de 2011 precisa: cuando las leyes
fiscales establezcan la obligación de expedir comprobantes por las actividades que se
realicen, los contribuyentes deberán emitirlos mediante documentos digitales a través de
la página de Internet del SAT.
91
Visto así, todos los contribuyentes estarían obligados a emitir facturas electrónicas. Sin
embargo, existen disposiciones transitorias y reglas de la RMISC, que permitirán la
emisión de diversos tipos de comprobantes, o dicho de otra manera; hasta en 2010 la
regla era el uso del papel, 98% de los contribuyentes utilizan facturas impresas a través
de un impresor autorizado mientras que la factura electrónica era una opción utilizada por
un 2% de los contribuyentes. A parir de 2011 la regla será la factura electrónica que
estará sujeta a un proceso de certificación y siendo que la opción será el uso de factura
en papel que podrá imprimir el propio contribuyente e incluir un código de barras
bidimensional, a continuación se muestra el siguiente esquema:
Con cédula
Papel
Con CBB
Comprobantes que
que se expedirán 2011 Comprobante
Fiscal Digita
Electrónicos
Comprobante Fiscal
Digital por Internet
3.8.2 Facturas en papel con cédula fiscal. La gran confusión que ha generado la facturación electrónica entre los contribuyentes
provocó que un porcentaje importante de ellos decidieran continuar emitiendo, por los
ejercicios 2011 y 2012, los comprobantes fiscales impresos en taller autorizado que aún
estén vigentes (Art. 10 frac. II de la disposición transitoria 2010 CFF).
Este tipo de comprobante podrá expedirse con independencia del monto de los ingresos
del contribuyente, la operación, de la misma manera, estos comprobantes no requieren
contener impreso el Código de Barras Bidimensional (CBB), el cual es el sucesor del
conocido “código de barras”. Se trata de un archivo bidimensional que permite albergar
toda la información que se requiera para identificar plenamente al contribuyente.
3.8.3 Facturas en papel con código de barras bidimensional. Quienes ya no cuenten con facturas impresas en establecimiento autorizado, podrán
expedir un nuevo tipo de comprobante en papel, los cuales contendrán un dispositivo de
92
seguridad llamado: Código de Barras Bidimensional. Esta modalidad de comprobantes
está prevista en el artículo 29, quinto y sexto párrafo del CFF.
Los contribuyentes que realicen operaciones que no excedan de 2,000,000 antes de
impuestos podrán expedir comprobantes con CBB, así como los contribuyentes que
hayan obtenido en el último ejercicio fiscal ingresos no mayores a 4’000,0000 La opción
dejará de surtir efectos cuando obtenga ingresos superiores a 4’000,000, supuesto en el
cual a partir del mes inmediato siguiente a aquél en el que se rebase dicho monto, se
deberán expedir comprobantes fiscales digitales.
Cuando los ingresos excedan el monto señalado, no podrá volver a ejercerse la opción de
emitir este tipo de comprobantes en ejercicios posteriores, excepto para amparar
operaciones cuyo monto no exceda de 2,000.
3.8.4 Comprobantes fiscales digitales (CFD) Durante el plazo en la emisión de factura electrónica fue opcional, varias empresas
migraron a este sistema de comprobación. Algunas de ellas, realizaron fuertes
inversiones en desarrollos propios y otras optaron por contratar a un proveedor, el cual
hasta el 31 de diciembre de 2010 requería de autorización del SAT para operar como tal.
En principio, estas empresas creían que si en algún momento la factura electrónica se
volviera obligatoria, ellas prácticamente no enfrentarían ningún cambio. Sin embargo, no
consideraron que a partir de 2011 la factura se haría a través de Internet y que habría un
nuevo jugador: el proveedor de certificación de factura electrónica, cambios que si afectan
la forma de emitir comprobantes digitales.
Ante esta situación, quienes ya habían optado por la factura electrónica, solicitaron al SAT
que les respetara la forma en que estaban emitiendo sus comprobantes a fin de no
incurrir en gastos adicionales.
La respuesta del SAT no se hizo esperar y a través de las Resolución Miscelánea
1.2.23.4.1 y 11.2.23.4.1 permitió a los contribuyentes que optaron por emitir facturación
electrónica por medios propios que gozarían de tiempo indefinido para seguir emitiendo
los CFD. A par la Resolución Miscelánea 1.2.23.6.1 permitirá a los contribuyentes que
93
emiten CFD a través de proveedor autorizado seguir con esta modalidad durante el primer
semestre de 2011.
Los contribuyentes que emitan CFD’s deberán imprimirlos cuando así se los solicite su
cliente. Al respecto, la regla II.2.23.4.5. de la RMISC 2010 señala que dichos
comprobantes tendrían los mismos alcances y efectos a los que les dieron origen.
3.8.5 Comprobante fiscal digital por Internet (CFDI). Una de las principales reformas efectuadas a finales de 2009 al CFF fue la relativa a la
comprobación fiscal. A fin de erradicar la evasión fiscal que esta relacionada con el mal
uso de los comprobantes en papel, se estableció que a partir de 2011 se emitirán
comprobantes fiscales digitales a través de la página de Internet del SAT los cuales
deberán ser validados antes de ser entregados a los clientes.
El proceso para emitir CFDI es similar al de CFD solo que aparece un nuevo personaje
en el proceso: el proveedor autorizado de certificación (PAC) con ello ya no se solicitan
folios, sino que estos los asignará directamente el PAC, tampoco hay posibilidad de
contar con diversas series de comprobantes, de la misma manera desaparece el reporte
mensual de folios emitidos y así la factura se puede entregar al cliente una vez que ha
sido validada por el PAC.
3.9 Acreditamiento de la joyería de plata mexicana para su exportación. A pesar de que el certificado de origen es requerido para obtener preferencias
arancelarias en la importación de mercancías originarias de países con los que se tiene
suscrito algún Tratado de Libre Comercio (TLC’s), también suele solicitarse como
requisito no arancelario por algunas naciones con las que no se tienen celebrados, o bien,
en los bienes no negociados en los mismos; que no cumplan con las normas o requisitos
de origen establecidos en ellos; o por los que se requiera obtener las preferencias
arancelarias previstas en el esquema establecido en el Sistema Generalizado de
Preferencias (SGP).
México cuenta actualmente con 11 TLC’s con países americanos, además de otros con
Europa y Medio Oriente, y acuerdos comerciales al amparo de la Asociación
Latinoamericana de Integración, pero existen algunas regiones con las que no tiene
suscritos TLC’s o acuerdos comerciales, y en ellas se exige a los exportadores acreditar
94
con documentos oficiales que las mercancías son de origen mexicano, como es el caso
de China y Taiwán.
Asimismo, Uruguay suele requerir tal certificación en aquellos productos que no se
encuentran negociados en el TLC, como es el caso de ciertos bienes textiles.
En atención al cumplimiento de esa regulación no arancelaria en el extranjero, la
Secretaría de Economía (SE) tiene instrumentado un formato oficial de certificado
denominado “Certificado de origen de artículos mexicanos”, que sirve como prueba
documental, en ella se manifiesta que los productos fueron fabricados en territorio
nacional, o en su caso, transformados o elaborados a partir de materias primas
importadas que den como resultado un producto diferente, originario de México.
Por la importancia del tema, enseguida se presentan los aspectos a considerar y el
procedimiento a seguir para obtener el certificado y validación ante la (SE).
3.9.1 Formatos oficiales y lugar de presentación de trámite. El trámite deberá presentarse a través de los formatos oficiales:
Anexo estadístico para obtener un certificado de origen (SE-03-017-1), publicado
en el Diario Oficial de la Federación (DOF) del 22 de abril 2010
Certificado de Origen de Artículos Mexicanos publicado en el DOF de 22 de marzo
de 1999, el cual contempla información de la declaración del exportador, así como
de la validación o certificación, tales como: nombre y domicilio de la empresa
exportadora, número de orden, descripción de la mercancía, cantidad y unidad de
medida, número y fecha de factura y datos de la autoridad que certifica y del
exportador (lugar, fecha y sello)
3.10 Pasos a seguir para obtener un certificado de origen de artículos
mexicanos. La obtención del certificado de origen es gratuita y se gestionará conforme al siguiente
procedimiento:
95
3.10.1 Obtener el formato de registro de productos elegibles. En primera instancia, la comercializadora que desee vender sus productos fabricados en
territorio nacional a los países sin tratado o acuerdo comercial, deberá contar con el
registro de productos elegibles para preferencias y concesiones arancelarias para la
obtención de Certificados de origen para el SGP en el que se manifieste que los
productos cumplen con la norma de origen, por ende, puede considerarse originarios de
México.
3.10.2 Solicitar el registro. El formato podrá presentarse en original y copia directamente en las ventanillas de
atención al público de la DGCE de la SE; en sus delegaciones o subdelegaciones, según
se trate; o en su caso, vía Internet.
El registro de productos elegibles será autorizado en un plazo de dos días hábiles
siguientes a su presentación. Si dentro de este plazo la autoridad determina realizar una
verificación física de las instalaciones de la empresa, emitirá su respuesta dentro de los
10 días siguientes a la presentación del registro. La SE otorgará el número de
autorización correspondiente al registro de productos elegibles para la obtención de
certificados de origen de los productos registrados. El registro tendrá una vigencia de
cinco años, siempre que se trate de productos totalmente elaborados o que incorporen
únicamente insumos originarios. De no notificarse la respuesta en dicho plazo, el registro
se tendrá por no otorgado.
Posteriormente una vez contando con el registro autorizado, es necesario solicitar la
validación del certificado de origen, el cual, la autoridad dará respuesta a la solicitud en un
plazo de un día hábil. El certificado de origen tendrá una vigencia de un año, contando a
partir de la fecha de su validación
96
CAPÍTULO IV
Marco Legal
4.1 Origen del comercio Tan pronto como la economía cerrada, en la cual cada grupo satisface íntegramente sus
necesidades por sí mismo resulta inadecuada a la compleja organización de una
sociedad, surge un fenómeno llamado; trueque, que tal vez en si mismo no puede ser
calificado de mercantil, pero que tiene como necesaria consecuencia el comercio. Si el
trueque supone que cada unidad económica produce en exceso determinados
satisfactores, y carece de otros que son producidos por distintas células económicas, es
porque se ha manifestado la división del trabajo; y a consecuencia de esta división, es
que la tarea de realizar cambios entre las distintas unidades económicas, las suma, de
manera especializada, una persona, o un grupo determinado de personas, cuya actividad
económica consista en efectuar trueques, no necesariamente con el propósito de
consumir los objetos adquiridos, sino con el de destinarlos a otros trueques. Así es como
surge el comercio, el cambio para el cambio; y así es como junto a la figura del labrador,
del herrero, del carpintero, etc., aparece la del comerciante.
4.2 Concepto de comercio. Comercio es la actividad socioeconómica consistente en el intercambio de algunos
materiales que sean libres en el mercado de la compra y venta de bienes y servicios, ya
sea para su uso, para su venta o transformación, también se podría decir que es el
cambio o transacción de algo a cambio de otra cosa de igual valor.
4.3 Acto de comercio. El código de comercio, en el artículo 75 establece los actos de comercio.
Artículo 75.- La ley refuta actos de comercio:
I. Todas las adquisiciones, enajenaciones y alquileres verificados con propósito
de especulación comercial, de mantenimientos, artículos, muebles o
mercaderías, sea en estado natural, sea después de trabajados o labrados.
97
II. Las compras y ventas de bienes inmuebles, cuando se hagan con dicho
propósito de especulación comercial.
III. Las compras y ventas de porciones, acciones y obligaciones de las sociedades
mercantiles.
IV. Los contratos relativos y obligaciones del Estado ú otros títulos de crédito
corrientes en el Comercio.
V. Las empresas de abastecimientos y suministros.
VI. Las empresas de construcciones, y trabajos públicos y privados.
VII. Las empresas de fábricas y manufacturas.
VIII. Las empresas de transportes de personas o cosas, por tierra o por agua; y las
empresas de turismo.
IX. Las librerías, y las empresas editoriales y tipográficas.
X. Las empresas de comisiones, de agencias, de oficinas de negocios
comerciales, casas de empeño y establecimientos de ventas en pública
almoneda.
XI. Las empresas de espectáculos públicos.
XII. Las operaciones de comisión mercantil.
XIII. Las operaciones de mediación de negocios mercantiles.
XIV. Las operaciones de bancos.
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XV. Todos los contratos relativos al comercio marítimo y a la navegación interior y
exterior.
XVI. Los contratos de seguros de toda especie, siempre que sean hechos por
empresas.
XVII. Los depósitos por causa de comercio.
XVIII. Los depósitos en los almacenes generales y todas las operaciones hechas
sobre los certificados de depósito y bonos de prenda librados por los mismos.
XIX. Los cheques, letras de cambio o remesas de dinero de una plaza a otra, entre
toda clase de personas.
XX. Los vales ú otros títulos a la orden o al portador, y las obligaciones de los
comerciantes, a no ser que se pruebe que se derivan de una causa extraña al
comercio.
XXI. Las obligaciones entre comerciantes y banqueros, si no son de naturaleza
esencialmente civil.
XXII. Los contratos y obligaciones de los empleados de los comerciantes en lo que
concierne al comercio del negociante que los tiene a su servicio.
XXIII. La enajenación que el propietario o el cultivador hagan de los productos de su
finca o de su cultivo.
XXIV. Las operaciones contenidas en la Ley General de Títulos y Operaciones de
Crédito.
XXV. Cualesquiera otros actos de naturaleza análoga a los expresados en este
código.
99
4.4 Definición de comerciante. Comerciante es en términos generales. Es toda persona natural (física) o moral que se
dedica habitualmente al comercio.
En el Artículo 3 fracción primera del Código de Comercio establece a un comerciante
de la siguiente manera: es la persona que teniendo capacidad legal para ejercer el
comercio, hacen de el su ocupación ordinaria.
4.5 Derechos y deberes de los comerciantes. La profesión mercantil, por sí misma, impone a quienes la ejercen algunos deberes
jurídicos. El Artículo 16 del Código de Comercio enlista las obligaciones de los
comerciantes.
Artículo 16.- Todos los comerciantes, por el hecho de serlo, están obligados.
I. A la publicación, por medio de la prensa, de la calidad mercantil; con sus
circunstancias esenciales, y en su oportunidad, de las modificaciones que se
adopten.
II. A la inscripción en el Registro Público de Comercio, de los documentos cuyo
tenor y autenticidad deben hacerse notorios.
III. A mantener un sistema de Contabilidad conforme al artículo 33.
IV. A la conservación de la correspondencia que tenga relación con el giro del
comerciante.
Conforme al Artículo 17 del Código de Comercio, los comerciantes tienen el deber de:
I. Participar en la apertura del establecimiento o despacho de su propiedad, por
los medios de comunicación que sean idóneos, en las plazas en que tengan
domicilio, sucursales, relaciones o corresponsales mercantiles; esta
información dará a conocer el nombre del establecimiento o despacho su
ubicación y objeto; si hay persona encargada de su administración, su nombre
100
y firma; si hay compañía, su naturaleza, la indicación del gerente o gerentes, la
razón social ó denominación y la persona ó personas autorizadas para usar
una ú otra, y la designación de las casas, sucursales o agencias, si las hubiere.
II. De dar parte, en igual forma, de las modificaciones que sufra cualquiera de las
circunstancias antes referidas.
Además de estos deberes que marca el artículo 16 del Código de Comercio, los
comerciantes deben inscribirse en la Cámara de Comercio e Industria que corresponda.
Todos los comerciantes cuyo capital en giro sea de dos mil quinientos o más pesos están
obligados a inscribirse en la Cámara de Comercio correspondiente; la falta de
cumplimiento de esta obligación está sancionada con una multa igual al monto de la cuota
de inscripción, sin perjuicio de tener que pagar la cuota de registro, si el comerciante
continúa remiso a inscribirse, puede imponérsele una nueva multa hasta por el doble de la
cuota de inscripción.
Es importante que las personas morales estén registradas en el Registro Público de la
Propiedad y el Comercio en el cual se inscriben los actos mercantiles a los que se
dedicará la sociedad.
El Registro Publico de la Propiedad y el comercio resguarda y conserva la información de
los inmuebles de las personas físicas así como de las personas morales que se
suscriban.
4.6 Contenido de la inscripción en el Registro Público de Comercio. La hoja de inscripción del comerciante que se inscriba en el Registro debe contener su
nombre y domicilio, la clase de comercio a que se dedica la empresa, la fecha de
iniciación de sus operaciones y la especificación de las sucursales que tuviese (Art. 21, frac. I a IV CC).
101
4.7 El registro de las operaciones. En el capítulo anterior mencionamos de forma breve las obligaciones fiscales y contables
de una persona moral para llevar el registro de sus operaciones o contabilidad, según lo
establece el Artículo 33 del Código de Comercio.
Es importante que el comerciante (empresa o persona moral) lleven registro de sus
operaciones, no tanto en beneficio propio, ya que. en caso de alguna anomalía o
diferencia o de alguna revisión la Secretaría de Hacienda y Crédito Público solicitará
dicha documentación.
La contabilidad sirve para determinar si las circunstancias que la produjeron son
imputables a errores o a malos manejos del comerciante, o, por lo contrario, fueron
causas imprevisibles las que provocaron la diferenica Sirve también en todo caso, de
valiosa ayuda para comprobar quiénes son los verdaderos acreedores de las deudas, y
cuál la cantidad de las mismas, de esta manera el fisco o la Secretaria de Hacienda y Crédito Público también tienen interés en la contabilidad, principalmente porque les
permite averiguar los rubros y cantidades que constituyen la base del impuesto sobre la
renta. O el volumen de ventas realizadas.
Otra razón por la cual la existencia de una contabilidad regular interesa a terceros, y por
ello, justifica la imposición legal de llevarla, la menciona Roberto L. Mantilla Molina en su
libro Derecho mercantil: al registrar en sus libros una operación en el momento en que la
efectúa, el comerciante deja una constancia (comprobante fiscal), generalmente de buena
fe, de la existencia y caracteres del acto, que más tarde puede servir de prueba a su
contraparte; prueba tal vez única y por ello valiosísima.
4.8 Derechos de los comerciantes. El comerciante puede obtener la declaración judicial de suspensión de pagos, que le
permite continuar administrando sus negocios bajo la vigilancia de un síndico, sin que
durante el procedimiento respectivo pueda exigírsele coactivamente el pago de sus
deudas, aunque estén vencidas. Como resultado de la suspensión de pagos, puede
obtener una quita por convenio con la mayoría de sus acreedores, el cual tendrá fuerza
respecto de todos ellos, aun los disconformes.
102
4.9 Concepto de sociedad. La sociedad es un conjunto de individuos que actúan acorde a lograr un desarrollo
tecnológico, sociopolítico y económico destinado a la subsistencia, e interactúan entre si,
cooperativamente, para formar un grupo o una sociedad.
En el ámbito jurídico y económico una sociedad es aquella por la cual dos o más
personas se obligan en común acuerdo a hacer aportaciones (especie, dinero, industria),
con el ánimo de realizar un fin común, como para la realización de cualquier otro fin, es
preciso poner los medios contundentes; de aquí que todos los que persigue el fin común
han de poner, los cuales constituyen las llamadas aportaciones. En este caso se
denomina sociedad a la agrupación de personas para la realización de actividades
privadas, generalmente comerciales y a sus miembros se les denomina socios.
Una sociedad entre dos o más personas, puede no estar destinada esencialmente a
perseguir actividades de lucro, sino que pueden adoptar actividades mercantiles con las
más variadas finalidades. Claro es que no siendo de carácter lucrativo el fin social, no
puede hablarse de pérdidas y ganancias, pues la sociedad no está destinada a producir
utilidades, y difícilmente tendrá pérdidas, por no estar sujeta a las contingencias de los
negocios mercantiles. De igual manera en contextos económicos es un sinónimo de
empresa o corporación, y especialmente en contextos jurídicos es sinónimo de persona
jurídica.
4.9.1 Sociedad mercantil. La sociedad mercantil es el acto jurídico mediante el cual los socios se obligan a combinar
sus recursos o sus esfuerzos para la realización de un fin común.
4.10 La sociedad y la relación de trabajo. En la sociedad existe igualdad entre las partes; en la relación de trabajo el que presta
este se encuentra subordinado al patrón, quien tiene la facultad de mando. En diversos
tipos de sociedad pueden existir socios industriales que aporten meramente su trabajo;
pero, si en verdad es una sociedad, tales socios han de estar facultados para intervenir,
de una manera seria, en la marcha de la sociedad.
103
4.11 Personalidad de las sociedades. El carácter esencial de las personas es el estar dotadas de voluntad, está voluntad
presupone un fin a realizar, como es la esencia de las sociedades, y es por ello que se les
conoce o denomina personas, no es absurdo atribuir personalidad a seres diversos de los
hombres.
Por otra parte, es innegable la conexión entre los conceptos de persona y de patrimonio.
De que toda persona tenga un patrimonio, se tiende a inferir, que todo patrimonio supone
una persona. Para la realización del fin social, han de hacerse aportaciones, que
constituyen una masa de bienes considerados como una unidad, con un patrimonio; si se
busca la persona titular de tal patrimonio, se llega de nuevo a la sociedad, y con esto
nuevamente decimos que una sociedad es una persona.
Así lo marca la Ley General de Sociedades Mercantiles en su Artículo 2°; Las
sociedades mercantiles inscritas en el Registro Público de Comercio, tienen personalidad
jurídica distinta de la de los socios. Esto tiene un efecto fiscal, ya que se grava a los
socios, independientemente del impuesto sobre la renta que debe ser cubierto por la
sociedad.
Al igual que las personas-sociedades tienen personalidad jurídica, también cuentan con
un patrimonio, nombre, domicilio y una nacionalidad.
Ser persona es ser sujeto de derechos y obligaciones jurídicas o legales; atribuir
personalidad a las sociedades implica reconocerles, capacidad legal o jurídica, capacidad
de goce y de ejercicio. Para el ejercicio de los derechos y para el cumplimiento de las
obligaciones han de realizarse actos jurídicos los cuales llevará acabo el administrador o
administradores de la sociedad (Art. 10 LGSM).
La sociedad no puede realizar actos o negocios jurídicos por si sola sino por su órgano
de representación, los administradores, quienes dice el Artículo 10 LGSM, que podrán
realizar todas las operaciones inherentes al objeto de la sociedad, salvo lo que
expresamente establezcan la ley. Por tanto los administradores no podrán realizar
operaciones extrañas al objeto de la sociedad, y como la sociedad no puede actuar sino
por medio de ellos, debe concluirse que ella misma no puede realizar tal tipo de
104
operaciones y que la sociedad sólo está capacitada para realizar los negocios jurídicos
que le permitan la realización de sus propios fines.
4.12 Patrimonio social. El patrimonio social es el conjunto de bienes y derechos de la sociedad; se forma
inicialmente con el conjunto de aportaciones de los socios.
Aunque el socio no entregue de momento el objeto de su aportación, la obligación que
contrae es un elemento del patrimonio social.
No se debe de confundir el patrimonio social con el capital social, aunque originalmente
coincidan. Roberto L. Mantilla Molina describe el capital social de la siguiente manera; es
la cifra en que se estima la suma de las obligaciones de dar de los socios, y señala el
nivel mínimo que debe alcanzar el patrimonio social para que los socios puedan disfrutar
de las ganancias de la sociedad. Por tanto, permanece invariable, mientras no cambie el
número de socios o no se altere el monto de las obligaciones a cargo de ellos. Por lo
contrario, el patrimonio social está cambiando continuamente: aumenta cuando sus
negocios son prósperos, se disminuye en casos contrarios. Sobre el patrimonio social
repercuten todas las operaciones de la sociedad, al paso que el capital social sólo se
afecta por las relaciones entre la sociedad y sus propios socios. El capital social es un
número que tiene un significado jurídico y contable, pero que no tiene una relación
económica, pueden haberse perdido casi todos los bienes de la sociedad, y, sin embargo,
el capital social permanece invariable.
4.13 La relación entre la sociedad y los socios. La consecuencia de la personalidad jurídica de la sociedad, es la de considerar a ésta con
absoluta separación de las personas que la constituyeron, separando la sociedad y la de
los socios; y por ello, siempre es posible que, independientemente de su carácter, los
socios entren en relaciones jurídicas con la sociedad de la que forma parte, y que pueda
así llegar su arrendataria.
4.13.1 Obligaciones y derechos de los socios. Las obligaciones de los socios consisten en aportar los medios necesarios para la
realización del fin común.
105
Las aportaciones pueden ser de dos clases, que dan lugar a otras tantas: aportaciones
industriales, realizadas por los socios industriales y aportaciones de capital, realizadas por
los socios capitalistas. En otras palabras el socio industrial contrae una obligación de
hacer; el socio capitalista una obligación de dar.
1. Aportaciones de industria: El socio industrial sólo lo es quien se obliga a
prestar su propia actividad para la consecución del fin social; el objeto de la
aportación viene a ser la fuerza de trabajo, la capacidad del socio. De aquí
parte que no pueda concederse a esta clase de aportaciones un valor objetivo,
y por tanto, no es considerado dentro del capital social.
2. Aportaciones de capital: En las aportaciones de capital, se pueden distinguir
dos tipos diferentes.
a) Aportaciones de dinero: No presenta ningún problema especial; es
considerado con la entrega a la sociedad en la suma y los plazos
fijados en el acta constitutiva.
b) Aportaciones en especie: Son todas las aportaciones hechas por los
socios diferentes a la moneda circulante. Pueden aportarse cosas
de toda clase: muebles e inmuebles; simples o compuestas (una
negociación); corporales o incorporales (derechos de autor,
patentes). El socio puede transmitir a la sociedad la propiedad de la
o las cosas, pero puede limitarse a conceder el usufructo a dichos
bienes. Al término del plazo fijado de la aportación, el socio
recuperará su pleno dominio de la aportación.
Los derechos de los socios se pueden clasificar como derechos de contenido patrimonial,
los cuales facultan al socio para exigir una prestación que vendrá a sumarse a su
patrimonio, y por ello, son un elemento activo de él.
Los derechos de carácter patrimonial son esencialmente dos:
a) Derechos de participación en el reparto de utilidades. La repartición de las
utilidades no es la esencia de la sociedad mercantil, lo cierto es que la gran
106
mayoría de ellas se constituye con el propósito de dividirlas entre los socios.
Para determinar si se han obtenido utilidades o pérdidas, es preciso llevar un
registro contable adecuado, lo cual se reflejará en el Balance General que se
presentará anualmente. La sociedad no puede negar a los socios la porción
que les corresponda de las utilidades que resulten del Balance General, pues
ello sería desconocer un derecho de los socios.
b) Reparto de utilidades. Las utilidades se distribuirán entre los socios capitalistas
en proporción a sus aportaciones.
c) Derecho a la cuota de liquidación: una vez disuelta la sociedad, y pagadas las
deudas sociales, los socios tienen derecho a que se reparta entre ellos, y en la
proporción establecida en el acta constitutiva, y en su defecto, en proporción a
la cantidad con que contribuyeron a integrar el capital social, el remanente que
quedare después de repartidas las utilidades que hubiere arrojado el balance
de liquidación. Si por el contrario, el balance de la liquidación se cerrara con
pérdidas, éstas se deducirán del haber de cada socio en la misma proporción.
4.14 Constitución de la sociedad. La Ley General de Sociedades Mercantiles establece en su artículo 5° que; las
sociedades se constituirán ante notario. Mismo que dará fe y legalidad a la constitución de
la sociedad a través del acta o escritura constitutiva.
1.14.1 Requisitos del acta constitutiva. En toda acta constitutiva es preciso hacer constar el lugar y fecha en que se otorga, así
como las firmas de los otorgantes, y el nombre, número, firma y sello del notario o
corredor que autoriza la escritura, así como también, especificar el nombre y nacionalidad
de los socios.
4.14.2 Cláusulas importantes en el acta constitutiva. Las cláusulas que la ley considera indispensables para la existencia de un negocio social,
y que por ello pueden calificarse de importantes son (Art 6 LGSM):
107
a) Objeto de la sociedad: De acuerdo a lo antes mencionado, el carácter distintivo
de todo negocio es la existencia de un fin común, de aquí la necesidad de
expresarlo, y especificarlo son suficiente precisión en el acta constitutiva.
b) Razón o denominación social: El nombre de la sociedad puede formarse con el
de uno o varios socios y entonces es una razón social, o puede escogerse un
nombre libremente, y entonces es una denominación. El nombre de la
sociedad, excepto si se trata de una colectiva, debe ir siempre seguido de la
indicación del tipo social adaptado, siendo válido el empleo de siglas: S. en C.,
S. de R. L., etc.
c) Duración: En principio, una sociedad puede constituirse por tiempo
determinado hasta 99 años, o por tiempo indefinido.
d) Capital social: Ya se estudio el capital social con anterioridad al tratar el
patrimonio de la sociedad; entonces se dijo que esta formado por el conjunto
de aportaciones de dar.
e) Domicilio de la sociedad: Es preciso establecer el domicilio de la persona moral
donde se halla establecida su administración.
4.14.3 Permiso de la secretaría de relaciones exteriores. Se requiere permiso de la Secretaría de Relaciones Exteriores para la constitución de
una sociedad. Para tal efecto, la Secretaria de Relaciones Exteriores, en términos de lo
que establece el Art. 13 de Reglamento de la Ley de Inversión Extranjera, otorga los
permisos para la constitución de sociedades, solamente cuando la denominación o razón
social que se pretenda utilizar no se encuentre reservada por una sociedad distinta.
Asimismo, si en la denominación o razón social solicitada, se incluyen palabras o
vocablos cuyo uso se encuentre regulado por otras leyes, la Secretaría de Relaciones
Exteriores condicionará el uso de los permisos a la obtención de las autorizaciones que
establezcan dichas disposiciones legales.
Una vez que se obtienen el permiso para la constitución de la sociedad, el interesado
deberá dentro de los noventa días hábiles siguientes a la fecha en que la SRE otorgó
108
dicho permiso, acudir ante notario público y presentar dicho permiso con los requisitos
antes mencionados para la constitución de una sociedad.
4.14.4 Inscripción de la sociedad. Anteriormente ya habíamos mencionado que la importancia de la inscripción de la
sociedad en el Registro Publico de la propiedad y el Comercio.
Pata efectos de este estudio hemos llegado a la conclusión de una sociedad anónima es
apta para el giro y las actividades que llevaremos a cabo. A continuación veremos su
definición legal, denominación social, los requisitos de su constitución, entre otros temas.
4.14.5 Definición legal y denominación de Sociedad anónima. Según el artículo 87 de la LGSM, es la que existe bajo una denominación y se compone
exclusivamente de socios cuya obligación se limita al pago de sus acciones. En la
definición legal del artículo 87 están implícitas tres notas: 1.- el empleo de una
denominación social; 2.- la limitación de responsabilidad de todos los socios; 3.- la
incorporación de los derechos de los socios en acciones.
La denominación social se forma libremente, pero será distinta de la de cualquiera otra
sociedad y, al emplearse, irá siempre seguida de la palabra Sociedad Anónima o de su
abreviatura S.A. (Art. 88 LGSM).
4.14.6 Requisitos de la constitución de una sociedad anónima. Para la constitución de una S.A. se requiere un número mínimo de socios, un capital
suscrito que alcance un mínimo determinado, y que a lo menos parte de dicho capital esté
exhibido.
En el artículo 89 de la LGSM establece como mínimo 2 socios y que cada uno de ellos
suscriba una acción por lo menos. El capital social no debe ser menor de cincuenta mil
pesos y que esté íntegramente suscrito y que se exhiba en dinero, cuando menos el
veinte por ciento del valor de cada acción, y por último, que se exhiba íntegramente el
valor de cada acción que haya de pagarse, en todo o en parte.
Una visión internacional de las implicaciones fiscales del comercio electrónico.
109
La doctrina fiscal internacional entiende por comercio electrónico a “aquellas
transacciones comerciales y financieras efectuadas a través del procesamiento y la
transmisión de información, incluyendo texto, sonido e imagen. Dicha información puede
ser el objeto principal de la transacción o algo relacionado a ella.
El comercio electrónico ha modificado las formas tradicionales en que los negocios llevan
a cabo. Durante décadas, las empresas que pretendían formar parte de un mercado,
generalmente debían de mantener algún tipo de presencia física en el territorio de que se
tratara, como podría ser una sucursal, una subsidiaria o un agente. Hoy en día, las
empresas pueden ofrecer productos y servicios a nivel mundial, sin la necesidad de
mantener una presencia física en varias jurisdicciones, pues gracias a las
telecomunicaciones y en especial al Internet, tienen acceso directo a sus clientes. Estos
clientes pueden ser otras empresas (o lo que se denomina Business to Business) o bien
consumidores finales (Business to consumers).
Históricamente, las normas de derecho fiscal que nos rigen actualmente se idearon e
implementaron cuando la economía mundial comercializaba casi exclusivamente bienes
tangibles. Fue en este contexto que se desarrollaron normas para determinar la
jurisdicción de los Estados para imponer transacciones internacionales, las cuales se
basaron en los conceptos tradicionales de territorialidad.
El comercio electrónico pone a prueba los principios tributarios desarrollados por los
Estados con base en la jurisdicción territorial. Conforme estos principios un Estado puede
establecer impuestos con base en conexiones personales o territoriales. Así, un Estado
puede gravar a una persona cuando ésta sea residente o esté domiciliada en su territorio
o bien mantenga una presencia física en el mismo, aunque en este último caso sólo en
forma limitada. Además, la doctrina fiscal internacional acepta que un Estado tiene
derecho de establecer impuestos sobre operaciones que tengan alguna conexión con su
territorio, es decir, cuando se estime que la fuente de riqueza se ubica en su territorio.
El comercio electrónico permite la adquisición inmediata de servicios y bienes
informáticos a sujetos ubicados en jurisdicciones, diferentes a la en que se ubica el
enajenante. Un bien informático es aquel que puede ser digitalizado, como música,
imágenes, etcétera. Además, es posible adquirir por medios electrónicos bienes tangibles
que después son enviados físicamente. Con base en lo anterior, la doctrina ha clasificado
110
al comercio electrónico en directo, cuando se trata de bienes o servicios informáticos e
indirecto, cuando se trata de bienes tangibles comercializados por medios electrónicos.
Desde un punto de vista de política fiscal, es necesario gravar las operaciones llevadas a
cabo por medios electrónicos, para lograr la neutralidad fiscal con respecto a las
transacciones llevadas a cabo en formas tradicionales Jorge Navarro Isla, Tecnologías de
la información y de las comunicaciones: aspectos legales, Editorial Porrúa, México, 2005
Conforme el principio de neutralidad fiscal, si el comercio electrónico no se gravara, se
incentivaría a los comerciantes a llevar a cabo todas sus operaciones por estos medios.
Además, existiría una desigualdad injustificable hacia el comercio tradicional.
Lo anterior también implica que el comercio electrónico no debe ser sujeto a gravámenes
adicionales a los que se establecen para el comercio tradicional, pues también se
rompería con los principios de neutralidad e igualdad de los impuestos. Lo que se
propone es que las operaciones llevadas a cabo por medios electrónicos sean sujetas a
una imposición similar a las llevadas a cabo en forma tradicional
El primer estudio realizado por un sujeto de derecho internacional respecto al impacto del
comercio electrónico en la tributación, lo llevó a cabo en 1996 el Departamento del Tesoro
de los Estados Unidos titulado “Algunas implicaciones de la Política Fiscal sobre el
Comercio Electrónico Mundial. Este documento inicia la discusión de las implicaciones
fiscales del comercio electrónico y propone la necesidad de buscar un esquema
mundialmente satisfactorio para impedir la inhibición del desarrollo del mismo.
En 1997, la Unión Europea también comenzó la discusión del tema en forma pública,
estableciendo como principios que debían de seguirse en la búsqueda de una solución a
los problemas que crea el comercio electrónico en la tributación, la seguridad jurídica de
los contribuyentes y administraciones y la neutralidad fiscal. Además, la Unión Europea
rechazó, como en la actualidad la mayoría de los países lo han hecho, el establecimiento
de un impuesto de bit, es decir, un impuesto que se establezca con base en el número de
bits enviados por medios electrónicos.
Ha sido la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) quien ha
realizado los estudios más profundos sobre las implicaciones fiscales del comercio
electrónico.
111
En octubre de 1998 la OCDE, conjuntamente con otros organismos internacionales,
países y empresas multinacionales, sostuvieron una conferencia en Ottawa, Canadá,
donde el Comité de Asuntos Fiscales de la OCDE presentó los lineamientos que en
materia impositiva se deberían tomar en cuenta para ajustar las normas fiscales
existentes al comercio electrónico.
Estos principios son los que los gobiernos aplican en materia impositiva al comercio
convencional deberán igualmente aplicar al comercio electrónico, principalmente:
Neutralidad: las contribuciones deberían ser neutrales y equitativas entre las
distintas formas de comercio electrónico y entre el comercio convencional y el
electrónico, evitando la doble tributación y la no imposición sin intención.
Eficiencia: los costos involucrados en el cumplimiento de las disposiciones
fiscales para las empresas y los costos administrativos para el gobierno
deberían ser minimizados en la medida de lo posible.
Certeza y simplicidad: las disposiciones fiscales deberían ser claras y
sencillas de entender, de tal forma que los contribuyentes entiendan su
situación.
Efectividad y justicia: la imposición debe producir la cantidad correcta de
impuesto en el momento adecuado y la posibilidad evasión y elusión deben ser
minimizadas.
Flexibilidad: los sistemas fiscales deben ser flexibles y dinámicos para
asegurar que se mantengan al mismo paso que los avances tecnológicos y
comerciales.
La aplicación de estos principios al comercio electrónico debe ser estructurada para
mantener la soberanía fiscal de las naciones, para alcanzar un justo reparto de la base
fiscal derivada del comercio electrónico entre las naciones y para evitar la doble
tributación o la no imposición sin intención.
112
Alcanzar los objetivos antes señalados será difícil en la práctica, pues las soluciones
necesarias deben ser adoptadas en forma universal , lo que se refleja imposible en
materia impositiva, en donde los Estados son muy celosos en ceder su soberanía
tributaria al orden mundial.
El comercio electrónico cambió la forma de hacer negocios en el mundo. El derecho fiscal
deberá comprender y regular estos cambios, para evitar la disminución de la recaudación
de los países y la doble tributación de los contribuyentes.
iv
Conclusiones
PRIMERA: De acuerdo a las cifras que revelan que la plata es un importante el gusto de
las personas por la joyería de plata, puede ser esta un motor importante en la generación
ingresos.
SEGUNDA: Efectivamente a través de esta herramienta (Internet), llegaremos a los
mercados externos e internos con la oferta ofrecida de manera expedita.
TERCERA: Considero que si reúne los tópicos señalados y clarifica su operación en
conjunto.
Finalmente estimo mencionar que debido a él constante mejoramiento de tecnología y
técnicas contables y fiscales hay que estar actualizados y en constante vanguardia para
estar preparados para cambios mayores.
v
Caso práctico
Considerandos:
La comercializadora Puccini SA de CV ubicada en la colonia del Valle de la ciudad de
México. En su tercer año de operación realiza exportaciones a América Latina siendo
Colombia el principal país al que se le exporta.
Las operaciones del mes de agosto de 2011 son las siguientes:
1.- El primero de agosto de 2011 se realiza un pedido a nuestro proveedor Belly Joyas SA
DE CV por diferentes artículos de joyería por 1´315,000.00
Dije chico de diferentes figuras 17,000 piezas p/c $35
Cadena de plata 5,000 piezas p/c $48
Pendientes de diferentes figuras 10,000 piezas p/c $48
2.- El 3 de agosto de 2011 se realiza el pago a Belly Joyas por la mercancía adquirida
$ 1´315,000.00
3.- El 3 de agosto Alcazar de Europa en Colombia solicita una cotización en dólares por
32 mil piezas de diferentes artículos ascendiendo a un total de USD 129,904.19 sin incluir
fletes y gastos aduanales.
4.- El 3 de agosto se pide a la agencia aduanal del valle una cotización para el envío de
la mercancía solicitada por Alcazar de Europa considerando que el envío se hará por
DDP. De esta manera el agente aduanal solicita un anticipo por $17,449.74 para cubrir
Derechos de trámites aduanales, honorarios, incrementables los cuales consisten en
carga a ASPF, muellaje, traslado de costado de buque a patio, código ISPS, maniobras
de previo ocular, maniobras de previo llenado y vaciado, maniobras de traslado de
contenedor por tonelada o fracción de carga.
5.- El 3 de agosto se solicita los servicios del consolidador SeaMaster para el envío de la
mercancía a Colombia por DDP, considerando que la mercancía será enviada vía
v
marítima, el arribo de la misma será en el puerto de Cartagena. El consolidador solicita el
pago de sus servicios por $1,000.00 USD.
6.- El 5 de agosto el agente aduanal envía su factura por el monto total de sus servicios
por $ 22,449.74, y solicita el pago de la diferencia.
7.- El 6 de agosto se factura en USD el costo total por la venta de la Joyería a Alcazar de
Europa de la siguiente manera:
Artículos de Joyería: $ 1´315,000.00
Servicios consolidador: 11,765.70
Servicios agente aduanal: 19,353.22
Servicios comerciales 270,750.10
Total pesos 1´616,869.02
Total dólares 135,276.81
8.- Se paga la renta por uso de local por $58, 898.00
9.- Se paga la primer nómina de sueldos del mes por $ 167,897.00
10.- Se expide un cheque por $13,578.90 para cubrir los gastos de teléfono.
11.- Se expide un cheque por $10,768.23 para cubrir gastos de de papelería.
12.- Se paga la renovación del dominio por 2,690.00 más IVA
13.- Mantenimiento y renovación de página WEB por $63,000.00 se realizaran tres pago
por $21,000.00
14.- Se paga la segunda nómina de sueldos del mes por $ 173, 236.00
15.- El 17 de agosto se realiza un pedido a Alicia plata SA de CV por la compra de 30 mil
dijes chicos con precio unitario de $ 40.00
v
16.- El 19 de agosto se realiza el pago a Aliza Plata SA de CV por la compra de los 30 mil dijes
$ 1´200,000 más IVA
17- El 18 de agosto “La noche del Cupré”, en Colombia, solicita una cotización en dólares
por 30 mil dijes chicos, ascendiendo a un total $1’200,000., sin incluir flete y gastos
aduanales.
18.- El 18 de agosto se pide a la agencia aduanal del valle una cotización para el envío
de la mercancía solicitada por “La noche del Cupré” considerando que el envío se hará
por DEQ. De esta manera el agente aduanal solicita un anticipo por $16,100 para cubrir
Derechos de trámites aduanales, honorarios, incrementables, entre otros.
19.- El 18 de agosto se solicita los servicios del consolidador SeaMaster para el envío de
la mercancía a Colombia por DEQ, considerando que la mercancía será enviada vía
marítima, el arribo de la misma será en el puerto de Cartagena. El consolidador solicita el
pago de sus servicios por $ 750 USD más IVA.
20.- El 20 de agosto el agente aduanal envía su factura por el monto total de sus servicios
por $ 14,780 más IVA, y solicita el pago de la diferencia.
21.- El 23 de agosto, se factura en USD el costo total por la venta de la joyería a Las
noches del Cupré de la siguiente manera:
Artículos de joyería $ 1´200,000.00
Servicios consolidador 9,123.82
Servicio agente aduanal 14,780.00
Servicios comerciales 257,306.44
Total pesos $ 1´481,210.26
Total dólares 120,474.53
22.- El 24 de agosto Alcazar de Europa y Las noches del Cupré pagan su factura.
23.- Se realiza cobranza de clientes nacionales:
La casita de los joyeros $ 184,445.40
El palacio de hierro 300,331.50
v
Liverpool 222,866.40
24.- Se realiza traspaso entre cuentas por 3´005,345.50
Se pide:
1) Realizar el registro contable
2) Realizar esquemas de mayor
3) Verificación de saldos en balanza
4) Determinación de impuestos (ISR y IETU)
5) Elaboración de estados de resultados (Balance General y Estado de Resultados)
CASO PRÁCTICO
Las operaciones del mes de agosto de 2011 son las siguientes:
1.- Se realiza un pedido a Belly joyas por diferentes artículos de joyería por $1´315,000.00
Piezas Precio x unidadDije chico de diferentes figuras 17,000.00 35.00 Cadena de plata 5,000.00 48.00 Pendientes de diferentes figuras 10,000.00 48.00
2.- Se realiza el pago a Belly joyas por la mercancia adquirida de 1´315,000.00
1
Mercancía Articulos de joyería 1,315,000.00$
Proveedores Belly Joyas SA de CV 1,315,000.00$
Proveedores Belly joyas Sa de CV 1,315,000.00$
Bancos BBVA Bancomer 1,315,000.00$
La comercializadora Puccini SA DE CV, se encuentra ubicada en la colonia del Valle en la ciudad de México. En su tercer año de operación realiza exportaciones a América Latina siendo Colombia el principal país al que se le exporta.
3.- El 3 de agosto Alcazar de Europa, en Colombia, solicita una cotización en dólares por 131 mil piezas de diferentes artículos ascendiendo a un total de USD 129,904.19 sin incluir fletes y gastos aduanales
Nota: Ségun el artículo 2-A de la Ley de IVA, indica los actos o actividades que gravan IVA a tasa 0% principalmente los que menciona en su fracción I inciso h, joyería, oro, orfebrería, y piezas artisticas grava a tasa
2
Anticipo a proveedores Agencia aduanal del valle 17,449.74$
Bancos BBVA Bancomer 17,449.74$
3
Gastos de lo vendido 11,765.70$ Flete $1,000 USD T.C. 11.7657IVA acreditable 1,882.51$ IVA efectivamente pagado $ 160 USD T.C. 11.7657
Proveedores Sea Master 13,648.21$
Proveedores Sea Master 13,648.21$
Bancos BBVA Bancomer 13,648.21$
6.- El 5 de agosto el agente aduanal envia su factura por monto total de sus servicios por $ 22, 449.74, y solicita el pago de la diferencia.
4.- El 3 de agosto se pide a la agencia aduanal del valle una cotización para el envío de la mercancia solicitada por Alcazar de Europa considerando que el envío se hará por DDP. De esta manera el agente aduanal solicita un anticipo por $ 17,449.74 para cubrir derechos de tramites aduanales, honorarios, incrementables, entre otros.
5.- El 3 de agosto se solicitan los servicios del consolidador SeaMaster para el envío de la mercancía a Colombia por DDP, considerando que la mercancía será enviada vía marítima, el arribo de la misma será en el puerto de Cartagena. El consolidador solicita el pago de sus servicios por $ 1,000.00 USD
4
Gastos de lo vendido Agente aduanal 19,353.22$
IVA acreditable IVA efectivamente pagado 3,096.52$
Proveedores Agencia aduanal del valle 22,449.74$
Proveedores Agencia aduanal del valle 22,449.74$
Anticipo a proveedores Agencia aduanal de valle 17,449.74$
BancosBBVA Bancomer 5,000.00
Artículos de Joyería 1,315,000.00$ Servicios consolidador 11,765.70 Servicios agente aduanal 19,353.22 Servicios comerciales 270,750.10
Total pesos 1,616,869.02$ Total dólares 135,276.81$
5
Clientes Alcazar de Europa 1,616,869.02$ $ 135,276.81 USD T.C. 11.9523
Ventas Ventas al extranjero 1,616,869.02$
7.- El 6 de agosto, se factura en USD el costo total por la venta de la joyería a Alcazar de Europa de la siguiente manera
NOTA: El artículo 29 de la Ley de IVA menciona que las empresas residentes en el país calcularán el impuesto aplicando la tasa del 0% al valor de la enajenación de bienes o prestación de servicios, cuando unos u otros se exporten.
8.- Se paga la renta por uso de local por $ 58, 898.00
6
Gastos de administración Arrendamiento a personas morales 50,774.14$
IVA acreditable IVA efectivamente pagado 8,123.86$
Proveedores Arrendadora Insurgentes 78 SA de CV 58,898.00$
Proveedores Arrendadora Insurgentes 78 SA de CV 58,898.00$
BancosBBVA BANCOMER 58,898.00$
9.- Se paga la primer quincena del mes por $167,897.00
7
Gastos de administración Sueldos 205,010.00$
Impuestos por pagar Retención de ISR 10,456.00$ IMSS 4,897.00$
Bancos BBVA Bancomer 189,657.00$
10.- Se expide un cheque para cubrir los gastos de teléfono por $ 13, 578.90
8
Gastos de administración Teléfono 11,705.95$
IVA acreditable IVA por acreditar 1,872.95$
Proveedores Teléfonos de México 13,578.90$
11.- Se expide un cheque por $10,768.23 para cubrir gastos de de papelería.
9
Gastos de administración Papeleria 10,768.23$
IVA acreditable IVA efectivamente pagado 1,722.92$
Proveedores Proveedores de oficinas y despachos 12,491.46$
Proveedores Proveedores de oficinas y despachos 12,491.46$
Bancos BBVA Bancomer 12,491.46$
12.- Se paga la renovación del dominio por $2,690 más IVA
10
Gastos de administración Renovacion de dominio 2,690.00$
IVA acreditable IVA efectivamente pagado 430.40$
Proveedores Lowcost 3,120.40$
Proveedores Lowcost 3,120.40$
Bancos BBVA bancomer 3,120.40$
13.- Mantenimiento y renovación de página Web por $63,0000, serealizaran tres pagos por $ 21, 000
11
Gastos de administración Mantenimiento de página Web 54,310.35$
IVA acreditable IVA por acreditar 8,689.65$
Proveedores Ideas en TI SA de CV 63,000.00$
Proveedores Ideas en TI SA de CV 21,000.00$
IVA acreditable IVA efectivamente pagado 2,896.55$
IVA acreditable IVA por acreditar 2,896.55$
Bancos BBVA Bancomer 21,000.00$
14.- Se paga la segunda nómina del mes por $173,236.00
12
Gastos de administración Sueldos 210,121.00$
Impuestos por pagar ISR retenciones 11,567.00$ IMSS 5,786.00$
Bancos BBVA bancomer 192,768.00$
15.- El 17 de agosto se realiza un pedido a Alicia Plata SA de CV por la compra de 30 mil dijes chico, con precio unitario de $ 40.00
13
Mercancía Articulos de Joyería 1,200,000.00$
Proveedores Alicia Plata SA de CV 1,200,000.00$
Proveedores Alicia Plata SA de CV 1,200,000.00$
Bancos BBVA Bancomer 1,200,000.00$
14
Anticipo a proveedores Agencia aduanal del valle 16,100.00$
Bancos BBVA Bancomer 16,100.00$
15
Gastos de lo vendido Flete $750 USD T.C. 12.1651 9,123.82$
17.- El 18 de agosto "La noche del Cupré, en Colombia, solicita una cotización en dólares por 30 mil dijes chicos, ascendiendo a un total de $ 1'200,000.00, sin incluir flete y gastos aduanales
18.- El 3 de agosto se pide a la agencia aduanal del valle una cotización para el envío de la mercancia solicitada por "La noche del Cupré" considerando que el envío se hará por DEQ. De esta manera el agente aduanal solicita un anticipo por $16,100.00 para cubrir derechos de trámites, honorarios, incrementables, entre otros
19.- El 18 de agosto se solicitan los servicios del consolidador SeaMaster para el envío de la mercancía a Colombia por DEQ, considerando que la mercancia será enviada vía marítima, el arribo de la misma será en el puerto de Cartagena. El consolidador solicita el pago de sus servicios por $ 750.00 usd más IVA.
16.- El 19 de agosto se realiza el pago a Alicia Plata SA de CV por la compra de los 30 mil dijes $ 1´200,000
IVA acreditable IVA efectivamente pagado 1,459.81$ $ 120 USD T.C. 12.1651
Proveedores Sea Master 10,583.63$
Proveedores Sea Master 10,583.63$
Bancos BBVA Bancomer 10,583.63$
16
Gastos de lo vendido Agente aduanal 14,780.00$
IVA acreditable IVA efectivamente pagado 2,364.80$
Proveedores Agencia aduanal del valle 17,144.80$
Proveedores Agencia aduanal del valle 17,144.80$
Anticipo a proveedores Agencia aduanal de valle 16,100.00$
BancosBBVA Bancomer 1,044.80$
Artículos de Joyería 1,200,000.00$ Servicios consolidador 9,123.82 Servicios agente aduanal 14,780.00 Servicios comerciales 257,306.44
21.- El 23 de agosto, se factura en USD el costo total por la venta de la joyería La noche del Cupré de la siguiente manera:
20.- El 20 de agosto el agente aduanal envia su factura por monto total de sus servicios por $ 14,780 más IVA, y solicita el pago de la diferencia.
Total pesos 1,481,210.26$ Total dólares 120,474.53$
17
Clientes Las noches del Cupré 1,481,210.26$ $ 120,474.53 USD T.C. 12.2948
Ventas Ventas al extranjero 1,481,210.26$
22.- El 24 de agosto Alcazar de Europa y Las noches del Cupré pagan su factura.
18
Bancos BBVA Bancomer USD 7565 135,276.81$ $ 135,276.81 USD T.C. 12.3357
BBVA Bancomer USD 7565 (pesos) 1,533,457.33$
Clientes Alcazar de Europa 1,616,869.02$
Costo integral de financiamientoUtilidad cambiaria 51,865.12$
19
Bancos BBVA Bancomer USD 7565 120,474.53$ $ 120,474.53 USD T.C. 12.3357
BBVA Bancomer USD 7565 (pesos) 1,365,663.13$
Clientes Las noches del Cupre 1,481,210.26$
Costo integral de financiamiento Utilidad cambiaria 4,927.40$
23.- Se realiza cobranza de clientes nacionales
La casita de los joyeros 184,445.40$ El palacio de hierro 300,331.50$ Liverpool 222,866.40$
20
Bancos BBVA Bancomer 184,445.40$
Clientes La casita de los joyeros 184,445.40$
21
Bancos BBVA Bancomer 300,331.50$
ClientesEl palacio de hierro 300,331.50$
22
BancosBBVA Bancomer 222,866.40$
ClientesLiverpool 222,866.40$
24.- Se realiza traspaso entre cuentas
23
BancosBBVA Bancomer MX 3,005,345.50
Bancos BBVA Bancomer USD 7565 243,402.50 USD 228,774.77 T.C 13.1367 BBVA Bancomer USD 7565 (pesos) 2,761,943.00 USD 228,774.77 T.C 13.1367
BALANZA DE COMPROBACIONCOMERCIALIZADORA PICCINI SA DE CV
DEL 01/08/2011 AL 31/08/2011
SALDO INICIAL CARGO ABONO SALDO FINAL
BANCOS 126,280.00 6,867,860.70 6,062,106.84 932,033.86 BANCOS MN 26,109.00 3,712,988.90 3,056,761.24 682,336.66 BANCOMER MN 00151531581 26,109.00 3,712,988.90 3,056,761.24 682,336.66 BANCOS USD 100,171.00 3,154,871.80 3,005,345.60 249,697.20 BANCOMER USD 0153087565 7,893.00 255,751.34 243,402.50 20,241.84 BANCOMER USD 0153087565 (pesos) 92,278.00 2,899,120.46 2,761,943.10 229,455.36 CLIENTES 1,297,182.00 3,098,079.28 3,805,722.58 589,538.70 NACIONALES 1,148,037.00 - 707,643.30 440,393.70 LA CASITA DE LOS JOYEROS 307,409.00 184,445.40 122,963.60 EL PALACIO DE HIERRO 429,045.00 300,331.50 128,713.50 LIVERPOOL 411,583.00 222,866.40 188,716.60 EXTRANJEROS 149,145.00 3,098,079.28 3,098,079.28 149,145.00 ALCAZAR DE EUROPA 10,000.00 1,616,869.02 1,616,869.02 10,000.00 ENKHUIZEN 78,900.00 78,900.00 ORGANIZADORA DELUX 34,567.00 34,567.00 LAS NOCHES DEL CUPRÉ 25,678.00 1,481,210.26 1,481,210.26 25,678.00 ANTICIPO A PROVEEDORES 23,789.00 33,549.74 33,549.74 23,789.00 AGENCIA ADUANAL DE VALLE 23,789.00 33,549.74 33,549.74 23,789.00 DEUDORES DIVERSOS 188,429.00 - - 188,429.00 PERSONAS FISICAS 41,539.00 - - 41,539.00 ANTONIO GOMEZ MACHADO 16,750.00 16,750.00 MAURICIO ISLAS 15,789.00 15,789.00 JULIETA MANRIQUEZ 9,000.00 9,000.00 PERSONAS MORALES 146,890.00 - - 146,890.00 VIZARRO 67,890.00 67,890.00 JOLY JOYAS 79,000.00 79,000.00 ACCIONISTAS 50,000.00 50,000.00 IVA 692,110.00 32,539.97 2,896.55 721,753.42 IVA EFECTIVAMENTE PAGADO 678,543.00 21,977.37 - 700,520.37 IVA POR PAGAR 13,567.00 10,562.60 2,896.55 21,233.05 PROVEEDORES 1,128,063.00 2,615,438.24 2,671,017.14 1,183,641.90 BELLY JOYAS SA DE CV 33,901.00 1,315,000.00 1,315,000.00 33,901.00 ALICIA PLATA SA DE CV 25,789.00 1,200,000.00 1,200,000.00 25,789.00 SEA MASTER 5,000.00 24,231.84 24,231.84 5,000.00 AGENCIA DE ADUANAS DEL VALLE 11,789.00 39,594.54 39,594.54 11,789.00 TELEFONOS DE MEXICO 4,790.00 13,578.90 18,368.90 PROVEEDORA DE OFICINAS Y DESPACHOS 45,678.00 12,491.46 12,491.46 45,678.00 LOWCOS 85,789.00 3,120.40 3,120.40 85,789.00 IDEAS EN TI 13,421.00 21,000.00 63,000.00 55,421.00 MATERIAL PARA JOYEROS 53,107.00 53,107.00 LAS JOYAS DE CLEOPATRA 87,456.00 87,456.00 RADYSSON 704,911.00 704,911.00 WTC MEXICO 56,432.00 56,432.00 ACREEDORES 1,065,631.91 58,898.00 58,898.00 1,065,631.91 MARTINEZ RAMOS CARLOS 205,360.05 205,360.05 ARRENDADORA INSURGENTES 224,628.61 58,898.00 58,898.00 224,628.61
HERRERA PEREZ JAZZMIN 166,248.85 166,248.85 NAVARRO SANCHEZ SILVIA 254,255.30 254,255.30 CAMARGO JIMENEZ ALEJANDRO 215,139.10 215,139.10 IMPUESTOS POR PAGAR 46,544.00 - 32,706.00 79,250.00 ISR POR SUELDOS 30,654.00 22,023.00 52,677.00 IMSS 15,890.00 10,683.00 26,573.00 CAPITAL CONTABLE 50,000.00 50,000.00 VENTAS 12,107,863.32 - 3,098,079.28 15,205,942.60 NACIONALES 3,691,313.80 3,691,313.80 EXTRANJERO 8,416,549.52 3,098,079.28 11,514,628.80 GASTOS DE LO VENDIDO 9,409,991.14 2,570,022.74 - 11,980,013.88 MERCANCIAS/ ARTICULOS DE JOYERIA 7,007,456.00 2,515,000.00 9,522,456.00 FLETES 1,643,763.00 20,889.52 1,664,652.52 AGENTE ADUANAL 758,772.14 34,133.22 792,905.36 GASTOS DE OPERACIÓN 2,574,054.09 545,379.67 - 3,119,433.76 GASTOS DE ADMINISTRACION 2,574,054.09 545,379.67 - 3,119,433.76 SUELDOS 609,970.53 415,131.00 1,025,101.53 ARRENDAMIENTO PERSONAS MORALES 595,889.00 50,774.14 646,663.14 TELÉFONO 277,259.00 11,705.95 288,964.95 PAPELERIA 304,985.27 10,768.23 315,753.50 RENOVACION DE DOMINIO 138,629.67 2,690.00 141,319.67 MANTENIMIENTO DE PAGINA WEB 194,081.53 54,310.35 248,391.88 CURSOS Y CAPACITACION 453,239.09 453,239.09 COSTO INTEGRAL DE FINANCIAMIENTO 36,267.00 - 56,792.52 20,525.52- UTILIDAD CAMBIARIA 36,267.00 56,792.52 20,525.52-
87,551.09 15,821,768.34 15,821,768.65 127,020.17 87,551.09 127,020.48
COMERCIALIZADORA PUCCINI, SA DE CVPAGOS PROVISIONALES DE ISR 2011 12,107,863.32
0.10 0.15 0.10 0.17 0.18 0.14 0.16CUENTA CONCEPTO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO
VENTAS 1,210,786.33 1,816,179.50 1,210,786.33 2,058,336.76 2,179,415.40 1,695,100.86 1,937,258.13 3,098,079.28 UTILIDAD CAMBIARIA 1,941.60 13,675.00 25,647.00 27,514.00 3,475.23 20,794.04 62,445.68 56,792.52TOTALES DE INGRESOS NOMINALES MENSUALES 1,212,727.93 1,829,854.50 1,236,433.33 2,085,850.76 2,182,890.63 1,715,894.90 1,999,703.81 3,154,871.80
INGRESOS NOMINALES ACUMULADOS 1,212,727.93 3,042,582.43 4,279,015.76 6,364,866.53 8,547,757.15 10,263,652.06 12,263,355.87 15,418,227.67 POR: COEFICIENTE DE UTILIDAD 0.0277 0.0277 0.0277 0.0277 0.0277 0.0277 0.0277 0.0277
UTILIDAD FISCAL 33,592.56 84,279.53 118,528.74 176,306.80 236,772.87 284,303.16 339,694.96 427,084.91 MENOS: PERDIDAS FISCALES EJERCICIOS ANTERIORES
RESULTADO FISCAL ESTIMADO 33,592.56 84,279.53 118,528.74 176,306.80 236,772.87 284,303.16 339,694.96 427,084.91 TASA IMPUESTO SOBRE LA RENTA 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30%PAGO PROVISIONAL DE ISR 10,077.77 25,283.86 35,558.62 52,892.04 71,031.86 85,290.95 101,908.49 128,125.47
MENOS: PAGOS PROVISIONALES DEL MISMO EJERCICIO - 10,077.77 25,283.86 35,558.62 52,892.04 71,031.86 85,290.95 101,908.49 MENOS: RETENCIONES DE ISR DEL SISTEMA FINANCIEROMENOS: RETENCIONES IDE SISTEMA FINANCIERO -
PAGO PROVISIONAL DETERMINADO 10,077.77 15,206.09 10,274.76 17,333.42 18,139.82 14,259.09 16,617.54 26,216.98
COMERCIALIZADORA PUCCINI, SA DE CVIETU 2011
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO
Ingresos percibidos de periodos anteriores 1,210,786 3,026,966 4,237,752 6,296,089 8,475,504 10,170,605 12,107,863Enajenacion de bienesUso o goce temporal de bienesOtros ingresos 1,210,786 1,816,179 1,210,786 2,058,337 2,179,415 1,695,101 1,937,258 3,805,723Total de Ingresos percibidos al periodo 1,210,786 3,026,966 4,237,752 6,296,089 8,475,504 10,170,605 12,107,863 15,913,586
Suma de deducciones de meses anteriores 1,232,736 2,568,200 3,698,208 5,547,313 7,190,961 8,629,153 10,272,801Deduccion por cuentas y documentos por pagar 1,232,736 1,335,464 1,130,008 1,849,104 1,643,648 1,438,192 1,643,648 2,700,271Total de deducciones del periodo 1,232,736 2,568,200 3,698,208 5,547,313 7,190,961 8,629,153 10,272,801 12,973,073
Base Gravable del Pago Provisional (21,950) 458,766 539,544 748,776 1,284,543 1,541,452 1,835,062 2,940,513
Impuesto causado del periodo (3,841) 80,284 94,420 131,036 224,795 269,754 321,136 514,590
Pérdidas de periodos anterioresAcreditamiento por Art 110 gravado (Sueldos Salarios y Asimilables) 15,496 32,283 46,487 69,731 90,392 108,470 129,131 201,779Acreditamiento por aportaciones de seguridad socialCredito fiscal por inversionesCrédito fiscal de inventariosCrédito fiscal deducción inmediataCrédito fiscal por perdidas fiscales / Regimen simplificadoCrédito Fiscal enajenaciones a PlazosAcreditamiento empresas MaquiladorasTotal de acreditamientos 15,496 32,283 46,487 69,731 90,392 108,470 129,131 201,779
Acreditamiento de ISR efectivamente pagados 10,078 25,284 35,559 52,892 71,032 85,291 101,908 128,125Acreditamiento ISR entregado a la ControladoraAcreditamiento de ISR retenidoPagos anteriores de IETU 22,717 22,717 63,372 75,993 90,097Total de pagos efectuados 10,078 25,284 58,276 52,892 93,749 148,663 177,902 218,222
Impuesto a cargo del periodo (29,415) 22,717 (10,343) 8,413 40,654 12,622 14,103 94,589
ACTIVO PASIVO
CIRCULANTE CIRCULANTEBANCOS 932,033.86 PROVEEDORES 1,183,641.90 CLIENTES 589,538.70 ACREEDORES 1,065,631.91 ANTICIPO A PROVEEDORES 23,789.00 DEUDORES DIVERSOS 188,429.00 ACCIONISTAS 50,000.00 -0.31IVA POR PAGAR 721,753.42 DIFERERIDO
IMPUESTOS POR PAGAR 79,250.00
CAPITALCAPAITAL CONTABLE 50,000.00
UTILIDAD O PERDIDA 127,020.48
TOTAL ACTIVO 2,505,543.98 TOTAL PASIVO Y CAPITAL 2,505,543.98
-
BALANCE GENERAL AL 31 DE AGOSTO COMERCIALIZADORA PUCCINI SA DE CV
INGRESOS NETOS 15,205,942.60 GATOS DE LO VENDIDO 11,980,013.88 UTILIDAD BRUTA 3,225,928.72
GASTOS DE OPERACION 3,119,433.76 UTILIDAD DE OPERACIÓN 106,494.96
COSTO INTEGRAL DE FINANCIAMIENTO 20,525.52-
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 127,020.48
ISR 26,216.98 IETU 94,589.01
UTILIDAD NETA 6,214.49
ESTADO DE RESULTADOS AL 31 DE AGOSTO 2011COMERCIALIZADORA PUCCINI SA DE CV
GLOSARÍOA
Acaecer Suceder
AcuñaciónOperación que consiste en imprimir y sellar una pieza de metal por medio de cuño o troquel
Aduana Oficina donde se cobran los derechos de importación o exportación de las mercancíasAleación Mezcla de metales
Almacenaje Derecho a guardar algo mediante pago, en un almacén o depósitoAlotropía Propiedad de algunos elementos químicos de presentarse bajo estructuras moleculares
diferentes. Análoga Semejanza entre cosas distintas
Argentífera Que contiene plata
CCatalizador Elemento capaz de producir la catálisis
Cinc Elemento químico, metal blanco azulado con brillo intenso, bastante blando y de estructura laminar, muy usado en el galvanizado del hierro y en aleaciones. Su símbolo es Zn, y su número atómico, 30.
Cobre Metal rojizo, maleable y dúctil, buen conductor del calor y de la electricidad. Su símbolo es Cu, y su número atómico, 29.
Contraprestación Prestación o servicio que debe una parte contratante como compensación por lo que ha recibido o debe recibir
Correlativo Persona o cosa] que tiene correlación con [otra] o que se sucede tras [otra u otras]Crisol Vaso fabricado con material refractario que se emplea para fundir metales
Cuatripartita Que está formado por cuatro partes o miembrosCoactivamente coactivo
D
Demanda Petición, solicitud o reivindicaciónDemografía Estudio estadístico sobre un grupo de población humana que analiza su volumen,
crecimiento y características en un momento o cicloDisolvente Que disuelve
Disolver Desunir, separar las partículas o moléculas de un cuerpo sólido o espeso por medio de un líquido, hasta lograr una mezcla homogénea
Dominio Poder que se ejerce sobre personas o cosasDúctil Material que puede deformarse, moldearse, malearse o extenderse con facilidad
E
Embalaje Empaquetado o envoltorio adecuados para proteger objetos que se van a transportarExportación Envío o venta de productos del propio país a otro
Elemento nativo Elementos nativos: son los que se encuentran en la naturaleza en estado libre o puro, sin combinar oformar compuestos químicos.
Economia de escala En microeconomía, se llama economía de escala al proceso mediante el cual los costos unitarios deproducción disminuyen al aumentar la cantidad de unidades producidas o, dicho de otra forma,aumentos de la productividad o disminuciones del costo medio de producción, derivados delaumento del tamaño o escala de la planta, esto quiere decir que una sola empresa más grandeproduce con un menor costo que dos empresas pequeñas.
F
Franquicia Contrato a través del que una empresa autoriza a alguien a usar su marca y vender sus productos bajo determinadas condiciones
Flujos de trabajoEs el estudio de los aspectos operacionales de una actividad de trabajo: cómo se estructuran lastareas, cómo se realizan, cuál es su orden correlativo, cómo se sincronizan, cómo fluye la información que soporta las tareas y como se les da seguimiento.
H
Homogéneo Perteneciente o relativo a un mismo género, poseedor de iguales caracteresHomología Equivalencia o semejanza entre dos o más cosasHomólogo Término que significa lo mismo que otro
I
Impuerezas Es una sustancia dentro de un limitado volumen de líquido, gas o sólido, que difieren de lacomposición química de los materiales o compuestos. Las impurezas son, ya sea natural o añadidos,durante la síntesis de una sustancia química o producto comercial. Durante la producción, lasimpurezas pueden ser a propósito, accidentalmente o, inevitablemente. Las impurezas típicas de laplata son el cobre, cinc y plomo.
Imputable Que se puede imputar o atribuir a alguienIncidir Recalcar, poner de manifiesto con especial énfasis
Intangible Que no debe o no puede tocarseInternet Red informática de comunicación internacional que permite el intercambio de todo tipo de
información entre sus usuariosIntranets
Es una red de ordenadores privados que utiliza tecnología Internet para compartir dentro de unaorganización parte de sus sistemas de información y sistemas operacionales. El termino intranet seutiliza en oposición a Internet, una red entre organizaciones, haciendo referencia por el contra a unared comprendida en el ámbito de una organización.
J
Joya Objeto pequeño de piedras o metales preciosos que sirve como adornoJoyería Tienda donde se venden joyas
Jurídicas Del Derecho o las leyes o que a ellos atañe o se ajusta
L
Licitación Oferta que se hace en una subasta o en un concurso público, sobre todo si se trata de un contrato o servicio
Licitar Ofrecer precio por una cosa en subastaLixiviación Acción y efecto de lixiviar
Lixiviar Separar por medio del agua u otro disolvente [una sustancia soluble] de otra insoluble
M
Maleable Metal que puede batirse y extenderse en planchas muy delgadas, como el cobreMarketing Conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado intentan lograr el máximo
beneficio en la venta de un productoMenas Parte de un filón que contiene minerales útiles en proporción predominante y listos para
su explotación metalúrgica. Es un mineral del que se puede extraer un elemento, un metal generalmente, por contenerlo en cantidad suficiente para ser aprovechado. Son de origen geológico y por ello tienen en general características físico-químicas distintas de los productos de síntesis inorgánica convencional. Constituyen las materias primas sobre las cuales se fundamentan los procesos básicos que contribuyen casi exclusivamente a la producción de la mayoría de metales no férreos. Una mena metálica puede definirse como una asociación de minerales a partir de la cual uno o varios metales pueden ser obtenidos de forma económicamente favorable.
Mercadotecnia Conjunto de principios y práctica que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda, y estudio de los procedimientos y recursos de los que se sirve
Mineral Sustancia inorgánica, sólida y homogénea, de composición química y estructura generalmente cristalina
N
Nativo Relativo al país o lugar en que uno ha nacidoNíquel Elemento químico metálico de color y brillo semejantes a los de la plata, muy duro y
magnético. Se utiliza en aleaciones. Su símbolo es Ni, y su número atómico,28.Nodo Cada uno de los puntos que permanecen fijos en un cuerpo vibrante
O
Oferta Propuesta que se hace de dar, cumplir o ejecutar algoOrdenador Máquina o sistema de tratamiento de la información que realiza operaciones automáticas,
para las cuales ha sido previamente programadaOrfebrería Arte de labrar objetos artísticos de oro, plata y otros metales preciosos, o aleaciones de
ellosOrnamento Adorno
Oro Elemento químico metálico de color amarillo muy dúctil y maleable y uno de los más pesados
P
Paradigma Ejemplo o ejemplarPatrimonio Conjunto de bienes que una persona ha heredado de sus ascendientes
Piritas Mineral sulfuro de hierro de color amarillo y brillo metálico, duro y pesado;
Plomo Elemento químico metálico,pesado,dúctil,maleable,blando,fusible,de color gris azulado,
que reacciona con el ácido nítrico formando sales venenosas y se obtiene principalmente
de la galena; se usa para fabricar acumuladores,tuberías,revestimientos,pinturas y como
antidetonante de la gasolina. Su símbolo es Pb,y su número atómico,82:Precipitar Arrojar o derribar de un lugar altoProtocolo Conjunto de reglas y ceremoniales que deben seguirse en ciertos actos o con ciertas
personalidadesPuja Ofrecimiento de una cantidad de dinero por algo, especialmente en una subasta
Persona moral Se entiende por persona moral a un sujeto de derechos y obligaciones que existe físicamente perono como individuo humano sino como institución, y que es creada por una o mas personas físicaspara cumplir su actividad económica.
Persona juridicaSe entiende por personalidad jurídica aquella por la que se reconoce a una persona, entidad,asociación o empresa, con capacidad suficiente para contraer obligaciones y realizar actividades quegeneran plena responsabilidad jurídica, frente a sí mismos y frente a otros.
Q
Quita Cancelación total o parcial de una deuda por parte del acreedor
R
Relieve Lo que resalta sobre un planoRentable Que produce renta o beneficio suficiente
S
Secuencial Perteneciente o relativo a secuenciaSolución Mezcla homogénea que se obtiene al disolver una o más sustancias llamadas solutos en
otra llamada disolventeSubasta Venta pública de bienes o alhajas que se hace al mejor postor
T
Talismán Objeto, figura o imagen a los que se atribuyen virtudes o poderes sobrenaturales benéficos
Tangible Que puede tocarseTransacción Acuerdo comercial entre personas o empresas
UUsufructo Derecho a disfrutar bienes ajenos con la obligación de conservarlos
VVerosímil Que tiene apariencia de verdadero
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Ley del Impuesto Sobre la RentaLey del Impuesto Empresarial Tasa Unica
Ley del IVA
Código de Comercio
Código fiscal de la federación
Normas de Información Financiera
Ley General de Sociedades Mercantiles