TableofContentsBiếncáikhôngthểthànhcóthểLờinóiđầuMởđầu1.SỰDỤDỖ2.THUYẾTPHỤC3.PHONGTHÁI—YẾUTỐTHUYẾTPHỤCVÔHÌNH4.CHUYỂNGIAOQUYỀNLỰCVÀUYTÍN5.NGHỆTHUẬTKỂCHUYỆN6.CỐVẤNUYTÍN7.NIỀMTIN8.SỰTHÂNQUEN9.SỰKHÁCBIỆTVÀTÍNHGIÁTRỊ10.TÍNHHIẾUKỲ11.SỰTHÍCHHỢP12.SỰCHOPHÉP13.THUYẾTPHỤCNHANHCHÓNG14.ĐẲNGTHỨCTHUYẾTPHỤC15.BÁNHÀNGTHUYẾTPHỤC16.QUẢNGCÁOTHUYẾTPHỤC17.ĐÀMPHÁNTHUYẾTPHỤC18.THUYẾTPHỤCSỐĐÔNGBẰNGCÔNGNGHỆĐIỆNTỬ19.LÀMCHỦNGHỆTHUẬTTHUYẾTPHỤC

Chiasẽebook:http://downloadsachmienphi.com/Thamgiacộngđồngchiasẽsách:Fanpage:https://www.facebook.com/downloadsachfreeCộngđồngGoogle:http://bit.ly/downloadsach

BiếncáikhôngthểthànhcóthểBấtcứaicũngmuốnđạtđượcthànhcôngtrongcôngviệcvàcuộcsống.Đểđạtđượcđiềuđó,

chúngtakhôngchỉcầncóýtưởnghaymàcònphảibiếtcáchtrìnhbàyđểngườikháchiểu,khôngchỉnóilênnhữnggìmìnhmongmuốnmàcònphảithuyếtphụcmọingườitheomình.Hoàntoànkhácvềbảnchấtvớisựépbuộc,dụdỗđơnthuần,nghệthuậtthuyếtphụclàtập

hợpnhữngkỹnăngđượchìnhthànhtrongmộtquátrìnhtíchlũy,rènluyệnlâudàivàđemlạilợiíchchocảhaiphía.Nógiúpbạnphávỡkhoảngcáchvớiđốitượngcầnthuyếtphục,khiếnhọđứngvềphíabạnmàkhôngcầnápđặtbằngbấtkỳquyềnlựcnào.Mụcđíchcuốicùngcủaquátrìnhnàytuygiảnđơnnhưnglạirấtkhóđạtđược,đólà:tạorasứcảnhhưởng,thuyếtphụcmọingườitừbỏnhữngniềmtinsailầm,đểcónhữnglựachọn,niềmtinđúngđắnv.v…Tiếpcậnchủđềnày,trongPhongtháicủabậcthầythuyếtphục(1)Têngốc:Persuasion:The

ArtofGettingWhatYouWant,chuyêngiathuyếtphụcDaveLakhaniđưaravàphântíchquátrìnhthuyếtphụcthànhcácbướccụthể,dễthựchiện.Lakhanichỉrađiểmkhácbiệtchủyếugiữathuyếtphụcvàdụdỗlànằmởmụcđích.Dụdỗchỉnhằmvàolợiíchvịkỷcủakẻdụdỗ,cònthuyếtphụcđíchthựccảmọingười.Khôngnhấnmạnhvàocáccơchếkhoahọc,tâmlýcủaviệcthuyếtphục,cuốnsáchnày

hướngđếntínhthựctiễn,khảnăngápdụngcáckỹnăngđểnhanhchóngtrởthànhbậcthầythuyếtphục.Tácgiảtậptrungcungcấpchongườiđọcnhữnglờikhuyên,cácchiếnthuậtthiếtthựcnhưcáchtạoraphongthái(ngoạihình,giọngnói,kỹnănggiaotiếp)hấpdẫn,“mượn”quyềnlựcvàuytíncủangườikhácđểtạodựnguytínchobảnthân;rènluyệnlốikểchuyệnlôicuốn;thuhúttínhhiếukỳ…Đặcbiệttrongphầncuốicuốnsách,DaveLakhanicòntổngkếtnghệthuậtthuyếtphụcthànhmộtđẳngthứcđộcđáogiúpmọingườicócáinhìntổngthể,dễhìnhdungvàtiếpcậnvấnđề.Làkếtquảcủasuốt24nămnghiêncứuvềthuyếtphục,cóthểthấytựthâncuốnsáchnày

chínhlàmộtthànhquảmangsứcthuyếtphụckhácthường,xứngđángtrởthànhmộtngườicốvấndạndàykinhnghiệmgiúpbạntrongsuốthànhtrìnhtìmkiếmthànhcông,biếnnhữngđiềutưởngnhưkhôngthểthànhcóthể.CùngvớimộtsốcuốnsáchcócùngchủđềthuyếtphụcnhưBạncóthểđàmphánbấtcứđiều

gìcủaHerbCohen,SứcmạnhthuyếtphụccủaKurtW.Mortensen,LờitừchốihoànhảocủaWilliamUry,ThuyếtphụcbằngtâmlýcủaRobertCialdini…chúngtôihyvọngcuốnsáchnàysẽgiúpbạnthuyếtphụcngườikhácthànhcôngvàđạtđượcđiềumìnhmongmuốn.Trântrọnggiớithiệucùngđộcgiả!

Tháng12/2010CÔNGTYSÁCHALPHA

LờinóiđầuBấtcứaicũngmuốnlàmmọiviệctheoýmình.Ngaytừkhimớisinhra,bạnđãluôncốgắngthuyếtphụcngườikhácbằngcáchkhóc,cười,

khuataychân.Phươngphápnàyrõrànglàđơngiảnmàhiệuquả.Bạncònnhớlầnđếncửahàngtạphóacùngmẹvàbạnnàinỉmẹmuakẹokhông?Đólà

thuyếtphục.Bạncònnhớnhữngbuổihẹnhòthờihọcphổthôngkhông?Đócũnglàthuyếtphục.Nhưngdườngnhưkhilớnlên,tínhkiêntrìgắnvớikỹnăngthuyếtphụccủabạnkhôngcòn

nữa.Bạnđừnglolắng.Cuốnsáchnàysẽmangđếnnhữngcâutrảlờithuyếtphụcchonhữngđiều

bạnđangtìmkiếm,trongbấtcứtrườnghợpnàonhưbánhàng,dịchvụ,truyềnthôngnộibộ,bạnbèhaygiađình.Làmchongườikháchiểuđượcquanđiểmcủabạn,đồngývớiýkiếncủabạn,làmtheo

nhữngđiềubạnmuốnhaychỉđơngiảnlàđồngtìnhvớibạnlàmộtnghệthuậtvàkhoahọc.Bạnsẽtìmthấynhữngkỹnăngđótrongcuốnsáchnày.Nghệthuậtthuyếtphụckhôngphảilàkỹnăngbánhàngmàlàkỹnăngsống.Thôngquacuốnsách,bạnsẽcóđộnglựcđểthayđổicáchsuynghĩvàứngxửvớimọingười

theohướngtíchcực,từcáchănmặcđếnngônngữ.Bạnthườngđượcyêucầuphảithựchiệnmộtnhiệmvụ,vàbạnhànhđộng.Còncáchhọcnghệthuậtthuyếtphụcnàotốthơnlàthấychínhmìnhbịthuyếtphục,hànhđộngdobịthuyếtphụcvàyêuthíchnó?Mấuchốtcủanghệthuậtthuyếtphụclàkhiếnđốiphươngthấyhọquyếtđịnhhànhđộng

theoýmuốncủabạnlàhoàntoànđúngđắn.Đểđạtđượcđiềunày,bạncầncócáchthứcthuyếtphụcthậthiệuquả.Câutrảlờithuyếtphụcnhấtnằmtrongcuốnsáchnày.Hãyđểngườikháctựthuyếtphụchọ

bằngcáchđặtracáccâuhỏi.Nghệthuậtthuyếtphụclàmộtthànhquảvàbíquyếtđểđạtđượcthànhquảtuyệtvờiđó

nằmtrongcụmtừ:loạibỏsựdụdỗ.Sựdụdỗkhôngtồntạilâudài.Nghệthuậtthuyếtphụcchỉđạtđượckhihiệuquảcủanókhôngchỉmangtínhtứcthờimàlàlâudài.Thuyếtphụclàmộtnghệthuật.Thuyếtphụclàmộtkhoahọc.Thuyếtphụclàthỏahiệp.Thuyếtphụclàkỹnănggiaotiếptuyệtvời.Thuyếtphụclàđặtracáccâuhỏilàmsángtỏtìnhhuống.Thuyếtphụclàkhiếnngườikháctựthuyếtphụcbảnthân.Thuyếtphụclàđọccuốnsáchnàyvàápdụngcácnguyêntắccơbảnvàothựctế.Thuyếtphụclàmộtthànhquả.Thuyếtphụclàchiếnthắng.Tạisaobạnkhônghọccáchkhiếnnhữngngườixungquanhđồngthuậnvớiýkiếncủamình?Nếubạnđồngývớiquanđiểmcủatôi,hãylậtgiởtrangtiếptheo...

—JEFFREYGITOMER

TácgiảcuốnKinhthánhvềnghệthuậtbánhàngvàBộBigBook

MởđầuHãybỏtôilạikhôngmộtxudínhtúi,khôngmảnhvảichethânởbấtcứthànhphốnàotrênnướcMỹ,đếncuốingàytôisẽcóquầnáo,thứcăn,chỗở,cókếsinhnhai,cóngườiủnghộvàcótiềnđểbắtđầulạimọithứ.Tạisaovậy?Bởitôibiếtcáchthuyếtphụcngườikháclàmtheoýmìnhđểđôibêncùngcólợi.

DaveLakhaniHầunhưmọikhíacạnhgiaotiếpcủaconngườiđềuliênquanđếnthuyếtphục,đặcbiệtlà

tronglĩnhvựcthươngmại,đàmphán,bảnquyền,quảngcáovàtruyềnthôngđạichúng.Rấtnhiềuhọcgiả,triếtgiavànhàkhoahọcđãtìmhiểuquátrìnhnày,songrấtítngườithànhcông.Họđãbỏquađặctrưngcơbảncủanghệthuậtthuyếtphục.Họcoithuyếtphụcchỉnhưmộtquátrìnhcóthểsửdụngkhicần,nhưngthựctếnóchínhlàphươngtiệnsinhtồncủaconngười.Bảnchấtcủacuộcsốnglàsựthuyếtphục,bạnthuyếtphụcbảnthânvànhữngngườixungquanhgiỏiđếnmứcnào,vàđếnlượtngườikhácthuyếtphụcbạnrasao?Tôiđãnghiêncứuvềquátrìnhthuyếtphụctrong24nămvàvẫntiếptụcchođếnnay.Xuyên

suốtcuốnsách,tôisẽminhhọahiệuquảcủanghệthuậtthuyếtphụcđốivớicánhân,thôngtinđạichúng,quảngcáovàbánhàng.Đồngthời,tôicũnglàmrõcácbướccụthểmàbạncóthểápdụngđểpháttriểnkỹnăngthuyếtphục,uytínvàkhảnănggâyảnhhưởngnhằmđạtđượcđiềumìnhmuốn.Tôisẽhướngdẫnbạncáchgâyảnhhưởnghaythuyếtphụcngườikháchiệuquảvàtựnhiêntrongcuộcsốnghàngngày.Kỹnăngđósẽdầntrởthànhphảnxạtựnhiênnhưđilạihaynóinăng.Cuốnsáchnàykhônggiốngvớibấtcứcuốnsáchnàobạntừngđọcvềnghệthuậtthuyết

phục,bánhànghayđàmphán.Bởivìtôikhôngchủđịnhphântíchlýdongườitađưaracácquyếtđịnhđểtạorasựthayđổitheokhoahọcchínhxáchaycácphươngpháptâmlýhọc.Trongphầnthứnhất,tôichứngminhsựkhácbiệtgiữathuyếtphụcvàdụdỗ.Phầnthứhaitậptrungvàocácmảngthenchốtvàcácyếutốliênquantớiquátrìnhthuyếtphụcnhanhchóng.Mốiquantâmduynhấtcủatôi(vàcũnglàcủacácbạn)làlàmsaocóthểthuyếtphụcnhanh

chóng.Dođó,tôitincáchtốtnhấtlàgiúpbạncócáinhìnbaoquátvềcácyếutốvàgiảithíchtạisaochúnglạiquantrọngvớibạn,sauđóđisâuvàocáchthứcpháthuytácdụngcủachúng.Tôisẽchỉđưaranhữngdẫnchứngphùhợpnhất.Cuốicùng,trongphầnbacủacuốnsách,tôichứngminhĐẳngthứcThuyếtphục(Persuasion

EquationTM)cótínhchấttổngkếtvàđưaramộtphươngthứcthiếtthựcgiúpbạncóthểnhanhchóngthuyếtphụcbấtcứai.Nhữngngườitừngthamgiacáccuộchộithảohoặcbuổinóichuyệncủatôiđánhgiáphầnnàyvừamạohiểmvừatàitình.Bằngcáchthứckháđơngiản,ĐẳngthứcThuyếtphụcminhhọacáchápdụngmỗikỹnăngđãđềcậpởphầnhaisaochongườikhácphảisuynghĩhoặchànhđộngtheoýbạn.Mọingườichorằngđẳngthứcnàytàitìnhdonócótínhchấtđơngiản,songmạohiểmbởinócóthểbịsửdụngvớimụcđíchdụdỗngườikhác.Mụcđíchcuốicùnglàtrảlờicâuhỏi:liệubạnđãbịthuyếtphụchaybịdụdỗchưa,vànếubạnđịnhdụdỗaiđóthìviệcđócóphùhợphaykhông?Chỉbạnmớicóthểđưaracâutrảlời.Dùbạnthuyếtphụcđểphụcvụcôngviệchayđơngiảnchỉlàcóđượcmộtcuộchẹnhòthìquytrìnhnàycũngrấthiệuquả.Tôiđãphântíchmộtsốlĩnhvựcmàtôicholàcóýnghĩavớibạnvídụnhưnghềviếtlách,đàmphán,quảngcáovàbánhàng.Chúngsẽgiúpbạnhiểuquytrìnhthuyếtphụctrongcáctìnhhuốngnghềnghiệpcụthểvàcảithiệnkỹnăngcủabạn.Tôibắtđầunghiêncứunghệthuậtthuyếtphụcvìmộtlýdođặcbiệt.Tôicómộtngườimẹ

tuyệtvời,bàluônmangđếnnhữngđiềutốtđẹpnhấtchotôivàcácanhemcủatôi.Bàcóhọcthức,sángtạo,cótàiănnói,giàunghịlựcvàluônhướngđếnmộtcuộcsốngtốtđẹphơnchotấtcảchúngtôi...Vìthế,bàquyếtđịnhnuôinấngchúngtôitrongmôitrườngsùngđạo.Tôixinđượcnóiđôichútvềsựsùngkínhđặcbiệtnàybởinóchínhlàđộnglựcthôithúctôi

tìmhiểuvềquytrìnhthuyếtphục,dụdỗvàảnhhưởng.

Khinói“môitrườngsùngđạo”,tôikhôngcóýcangợinhàthờThiênChúagiáochínhthống,thựctếhoàntoànngượclại.Theoquanđiểmtruyềnthống,ngườitatinChúalàĐấngcứuthế.Họtinrằngphụnữcórấtítgiátrịtrongxãhộingoạitrừviệcsinhnở,chămsócconcái,nhàcửavàphụngsựchồng.Giáodụckhôngđượckhuyếnkhích,cácbétraichỉđượcđihọcđếnlớptámcòncácbégáithìrờighếnhàtrườngkhihếtlớpsáuhoặclớpbảyrồiđược“dạydỗtạinhà”.Họkhôngđượcxemtivi,ngheradio,khiêuvũhayhẹnhòbênngoàinhàthờvàcũngkhôngđượcphéplyhôn.Phụnữkhôngđượccắttóc,trangđiểmhaymặcquầnáodànhchođànông(đặcbiệtlàquần),cònđànôngbuộcphảicắttócngắn,cạorâuvàlàtrụcộtkinhtếcủagiađình.Cácbuổilễnhàthờcũngđượcquyđịnhrấtnghiêmngặt:mộtlầnvàothứba,thứnăm,hailần

vàochủnhậtvàthườngcómộtbuổicầunguyệnvàotốithứsáu.Cácbuổilễthườngdùnglửa,lưuhuỳnhvàkéodàihơnbatiếng.Khôngđượcnóichuyện,đilạihaynghịchngợmtrongnhàthờ.Cácthầytrợtếđedọarằngđứatrẻnàokhôngvânglờingaylậptứcsẽbịđưaraphíasaunhàthờvàbịphạtnếuchamẹchúngkhôngkịpthờinhắcnhở.Hìnhphạtthườngrấtnặng.Mộtđứaemtraicủatôiđãtừngbịphạt.Nómắcchứngrốiloạnkhảnăngtậptrung,songlại

cóchỉsốIQrấtcao.Tuynhiên,lúcbấygiờ,nhữngngườicóquyềnlựctrongnhàthờchorằngcậu“bịquỷám”vàquyếtđịnhphảithườngxuyênđánhđậpđểxuađuổiquỷdữ.Tôiđãrấtkinhngạctrướcquyềnnăngcủaconquỷtrongcậuemvìdùbịđánhđậphayhànhhạđếnmứcnàoconquỷấycũngkhôngchịubuôngthanó.(Sựthậtlàtôirấtkhâmphụccảhaicậuemtraivàngạcnhiênvềkhảnăngchịuđựngvàsứctồntạicủanótrướcnhữngđiềucóthểhủyhoạithậmchílàgiếtchếtngườikhác).ViệcxuađuổiquỷdữrấtquantrọngvìcáctínđồThiênChúagiáo−mônđồcủanhàtiêntriWilliamBranham−tinrằngtrongtươnglairấtgần,thếgiớisẽngậptrànnhữngđiềutrầntụcvàchỉhọmớithoátđượcvàbướcvàovươngquốccủaChúa.NhữngngườikhácsẽphảigánhchịusựthốngkhổtrênTráiđấtchotớingàyPhụcsinhvàmọiđiềutrongsáchKhảihuyềnsẽtrởthànhhiệnthực,nhữngkẻsốngsótsẽbịđẩyxuốnghồlửa.Câuchuyệnchothấynhữngmâuthuẫnlogichiểnnhiên.Khilớnlên,điềukhiếntôikinhngạc

nhấtlàsốlượngnhữngngườimùquángtinvàocâuchuyệnđó.Rấtnhiềungườicóhọcthứcvàxuấtthântừgiađìnhkhágiả.Ngàynàyquangàykhác,nămnàyquanămkhác,họtựnguyệnhiếntặngphầnlớnthunhậpcủamìnhchocácmụcsưvànhàthờ.Trongkhiđó,nhàthờtiếptụctuyêntruyềnvớinhữnglờilẽtốtđẹpvàthuhútngàycàngnhiềungườitớinhàthờ,lôikéomộtcáchcóhệthốngchođếnkhihọbịmêmuộihoàntoàn.Tôiđinhàthờtừnămlên7,tới16tuổithìquyếtđịnhbỏđạovìmuốnhọccaohơnnữavà

khôngmuốngâyrắcrốichogiađình.Đểlàmđượcthế,tôiphảibỏnhàđi.Khônglâusausinhnhậtlầnthứ16,tôithôngbáoýđịnhnàyvớimẹtôivànhàthờ.Ngaylậptức,tôibịrútphépthôngcôngvàbịđedọarằngChúasẽgửilinhhồntôichoquỷSatăngđểhủyhoạithểxáctôi,khiếntôiphảinhậnralỗilầm,phảiănnănvàquaylạivớinhàthờ.Ngàyhômsau,tôirờinhàvàđếnnơiduynhấtmàtôiluôntìmthấyniềmanủivàlàkhokiến

thứcgiảiđápvôvàncâuhỏiluônnảytrongđầu,đólàthưviện.Ởđây,tôibắtđầutìmhiểuxemđiềugìkhiếnmọingườitrởnênsùngđạo,đặcbiệtlàtạisaomộtngườithôngminh,sángtạovàtuyệtvờinhưmẹtôilạibịthuyếtphụcrằngnhữnggìbàbiếtvàlàmđềusaitrái,cònmọithứmànhữngngườikianóilạiđúng,vàlàmthếnàođểthuyếtphụcbàrằngcòncómộtcáchsốngthôngminhhơn,lànhmạnhhơn.Câuchuyệntôichiasẻcùngcácbạnkhôngphảilàvềnghệthuậtthuyếtphụcmàlàvềsựlôi

kéo,dụdỗ.Cuốnsáchnàykhôngviếtvềnhữngtínđồsùngđạomàlàcáchthứctạonênnhữngkháchhàng“mộđạo”.Cuốnsáchcũngkhôngđềcậpđếnkiểudụdỗtiêucựckhôngtạoramốiquanhệbềnvững,màlàcáchnóthểhiệnnhưthếnàovàcáchbạntựbảovệmìnhkhỏibịlôikéo.Phầnđầucuốnsáchtrìnhbàyvềsựlôikéo,dụdỗ,cáchmànóxảyravàtạisaonóchỉcótácdụngtrongthờigianngắn.Bạnsẽnhậnthấyrấtnhiềukhíacạnhthuyếtphụchiệuquảtrongsựdụdỗnhưngchínhnhữngđiểmkhácbiệttinhtếvàkếtquảthuđượcsẽgiúpbạnphânbiệthaiquátrìnhtrên.Dụdỗluônmangđếnthấtbạicònthuyếtphụcđíchthựcluônmangđếnthànhcông.

Đâylàcuốnsáchvềnghệthuậtthuyếtphụcnhằmgiúpbạnđạtđượcđiềumìnhmuốn.Nhưngđểđượcnhưvậy,bạnphảitrởthànhmộtchuyêngiagiúpđỡngườikhácđạtđượcđiềuhọmuốn,đómớichínhlàđỉnhcaocủathuyếtphục.Cácchiếnlượcvàkỹnăngcủatôinhằmthayđổisuynghĩcủangườikhác,tạoratìnhhuốngthuậnlợiđểđạtđượcđiềutôimuốnsẽchophépbạncóthểnhanhchóngvàdễdàngđạtđượcmọithứmìnhmuốn.Cácchiếnlượcnàykhôngnhằmlôikéongườikhácmàlàcáckiểuhànhxử,cácquytrìnhvà

chiếnlượcphùhợpmàbạncóthểsửdụng.Chỉcầnhiểuđượccácyếutốcủathuyếtphụcthìtỷlệthànhcôngsẽrấtcao.Tínhthuyếtphụcthậtsựnằmởsựthật,lòngtrungthực,khảnăngkểchuyệnhấpdẫnvàsựthânthiệnngaytừđầuvớiđốitượngcầnthuyếtphục.Cóđượcnhữngđiềuđó,bạncóthểdễdàngđápứngmọiyêucầucủađốitượng.Tôicũngchỉchobạnthấysựlôikéo,dụdỗdiễnranhưthếnào,tạisaochúngmangtínhtiêucực,khôngđạthiệuquảlâudàicũngnhưcáchsửdụngcáccôngcụthuyếtphụctíchcực,hiệuquảđểngaylậptứcthayđổisuynghĩcủangườikhácvàkhiếnhọhànhđộngtheoýmuốncủabạn.Bằngcáchthuyếtphụcphùhợpvớicácquytắcứngxử,tôiđãđạtđượcmọimụctiêu.Tôiđã

giúpđỡrấtnhiềungườibằngcáchthuyếtphụchọcốgắngđạtđượcmụctiêucủamình.Tôiliêntụcnằmtrongdanhsáchtừ3-5%nhữngngườicóthunhậpcaonhấtởMỹ.Tôicócơhộicóđượccôngviệctốtnhất,tiếpxúcvớinhữngbộócthôngminhnhấtvànhữngngườitốtnhấtđểhọchỏivàđượckhíchlệ.Tronghơn40năm,tôiđãlàmrấtnhiềuvàvẫnmonglàmđượcnhiềuhơnnữa.Banămsaukhitôibỏnhàđi,mẹtôicũngnhậnranhữngtưtưởngsailầmcủanhàthờvàtừ

bỏnó,nhưngvìbịlôikéovàchịuảnhhưởngquámạnhcủanhàthờmàđếntậnlúclâmchungbàvẫntrăntrởkhôngbiếtquyếtđịnhcóđóđúngkhông.Saukhimẹtôimấtvàonăm1999,tôibắtđầusuynghĩđiềugìđãkhiếnmẹtôitiếptụctựvấn

bảnthânvềquyếtđịnhtừbỏnhàthờngaycảkhibàđãnhậnrasailầmcủanó.Tôiđãliênhệvấnđềnàyvớilĩnhvựckinhdoanh.Suynghĩđóbuộctôiphảiđặtcâuhỏi:“Kháchhàngcónghĩrằnghọcósailầmkhirờibỏbạn

không?”Trongcuốnsáchnày,tôisẽtrìnhbàycáchgiúpbạncóđượcnhữngkháchhàng“mộđạo”luôncảmthấybănkhoănkhiquyếtđịnhtừbỏbạn.Nỗibănkhoănđócộngvớinỗlựcphụcvụkháchhàngtậntìnhcủabạnsẽlôikéohọtrởlại,hoặcgiữchânkháchhàng.Niềmtinkiênđịnhlàmộtkháiniệmrấthiệuquảmàchúngtasẽcùngtìmhiểucụthểởphầntiếptheo.Nếubạnmơướccónhiềuthứhơnmứchiệntại,mongmuốnđượctănglương,thăngchức,

đạtdoanhsốcao,kýđượcnhữnghợpđồngkinhdoanhlớnhơn,cóngườibạnđờihoànhảohaymộtcuộcsốngtốtđẹphơn,tôisẽchỉchobạnbíquyếtcủanhữngngườicó“khảnăngbánhàngbẩmsinh”vànhữngngườicókhảnăngthuyếtphụcthựcthụ.Tôisẽhướngdẫnbạncáchđạtđượcđiềumìnhmuốnvàobấtcứthờiđiểmnào.Tôicũngchỉracáchtránhcácsailầmmàtôiđãtừngmắcphảiđểrútngắnquátrìnhhọchỏicủabạn.Tiếptheo,tôisẽhướngdẫn,huấnluyệnvàđàotạocáckỹnăngmớirấtcóíchtrongsuốt

cuộcđời.Nhờđó,bạncóthểlàmchủđượcnghệthuậtthuyếtphục.

1.SỰDỤDỖTìnhyêuđếnkhikhôngcònsựdụdỗ,khibạnnghĩtớingườiấynhiềuhơn,khibạndámbộclộbảnthân,dámthểhiệnsựyếuđuối.

TiếnsĩJoyceBrothersKhibắtđầunghiêncứunghệthuậtthuyếtphục,tôinhậnthấycórấtnhiềuđiểmtươngđồng

giữadụdỗvàthuyếtphục,tuynhiêncàngđisâutìmhiểutôicàngnhậnthấydụdỗcũnglàmộtconđườngdẫntớithuyếtphụcnhưngchỉlànhấtthờichứkhôngphảilàmộtcamkếtdàilâu.CuốnAmericanHeritageDictionary(TừđiểnDisảnMỹ)địnhnghĩadụdỗlà“điềukhiển

ngườikháctheocáchranhma,xảoquyệtvàvìlợiíchcánhân”.Địnhnghĩađóđúngxétởkhíacạnhsựkhácbiệtgiữathuyếtphụcvàdụdỗ.Khidụdỗ,ngườiduynhấtđượclợilàkẻdụdỗ.Cònthuyếtphụcđượcđịnhnghĩalà:“Tácđộngđểaiđóđồngývớimộtđườnglốihànhđộnghoặcbảovệmộtquanđiểmbằngcáchtranhluận,lýgiảihoặckhẩncầu”.Bằngcáchthuyếtphục,haibêncócơhộithốngnhấtmộtgiảiphápcólợichocảđôibên.Sựdụdỗtậptrungchủyếuvàokẻdụdỗ.Kẻlôikéo,dụdỗchỉnhằmđạtđượcmụctiêuvàý

đồcánhânmàkhôngquantâmđếnhậuquảhayảnhhưởngđốivớingườibịdụdỗ.Quátrìnhdụdỗbaogồmcảviệclừadốihaycheđậybằngchứnglogicvàsựthật,vìnếuđượctiếpxúcvớisựthật,ngườicólýtríthườngđưaracácquyếtđịnhkhôngcólợichokẻdụdỗ.Kẻdụdỗcũngthườngtạoracácđiềukiệnhayluậtlệgiảđểkhốngchếđốitượngnhằmkéo

dàisựdụdỗ.Kẻdụdỗsẽđitừviệclừadốinhiềuhơnđếnviệclạmdụngthểxácvàtìnhcảmđể“điềukhiểnngườikhácvìlợiíchcủabảnthân”.TheonhàtâmlýhọcnổitiếngAngelaDailey:“Sựdụdỗdùtíchcựchaytiêucựcđềuxuấtpháttừchủýcủangườidụdỗ.Nếutôinóivớimộtđứatrẻđangđịnhănhếtmộttúibánhquytrướcgiờđingủrằngnóchỉđượcphépănmộtchiếcbánhhoặckhôngđượcăn,vànếunólựachọnphươngánthứnhấtthìcónghĩalàtôiđãtạoracảmgiácđượclựachọnchonónhưngchỉtronggiớihạnmàtôiđặtra.Tôiđãthaotúnghànhvicủađứatrẻ,nhưngxuấtpháttừlợiíchcủanó,muốnnóngủngon”.Cácchuyêngiatâmlýđềuchorằngsựkhácbiệtduynhấtgiữadụdỗvàthuyếtphụclàýđồ

củangườithựchiện.RobertGreene,tácgiảcuốnThe48LawsofPower(48Quyluậtcủaquyềnlực)địnhnghĩasựdụdỗrõrànghơn.Theoông:“Mọicốgắngnhằmchiphốingườikhácđềulàdụdỗ”.Hầunhưtấtcảmọingườiđềuđãbịaiđódụdỗ.Vídụnhưtìnhhuốngmuamộtchiếcxehơi

cũ.Tấtnhiêntôikhôngcóýnóitấtcảnhữngngườimôigiớixecũnhưngđâythậtsựlàkinhnghiệmmàrấtnhiềungườiđãtrảiqua.Hãyxemtrìnhtựmàchúngtabịdụdỗnhưthếnào.Trongbữaănchủnhật,vợchồngbạnquyếtđịnhmuamộtchiếcxehơimới.Bạnmuốncó

mộtchiếcxemớinhưngkhôngmuốnmuaxemớinhất,mốtnhấtđểtiếtkiệmtiền.Lúcđangăn,bạnlạinghethấynhữnglờinhưrótmậtvàotaitừmộttaymôigiớixehơicũbéomậptrêntivi:“Hạgiángàychủnhật,hãyđếnvớiCarCorralđểmuanhữngchiếcxevớimứcgiárẻbấtngờvìchúngtôiđangcầnthanhlýhàngtồnkho.Cácbạnsẽcócơhộikiếmlờinhưngphảinhanhchânngayhômnay!”Làngườikhônngoan,bạnnhìnngườibạnđời,mỉmcườivànói:“Tađếnxemngayđivìhọđanghạgiá.Vớilại,gãđókhôngthểbắtmìnhmuathứmàmìnhkhôngmuốn”.Vàthếlàđiềukiệnđầutiêncủasựdụdỗ(cũnglàcủathuyếtphục)đãđượcthỏamãn,đólà:tìmkiếmmộtgiảipháp.Việctìmkiếmmộtgiảipháprấtquantrọngđốivớikẻdụdỗcũngnhưvớingườithuyếtphục

vìngườitìmkiếmphảihạthấphàngràophòngthủ;họmuốnmộtthứmàhọkhôngcóvàcầnkiếnthứcchuyênmôn,cácsảnphẩmhoặcdịchvụmàbạncó.Ngườibịdụdỗsẵnsàngxemxétcơhộinày.Đểđạtđượcmụcđích,nhữngngườitìmkiếmgiảiphápsẵnlòngđểngườikhácđượcthửsứctrướcnhữngcơhộivàkhảnăngmới.Bảnthânhọcũngrấtdễbịảnhhưởngbởiđiềukiệnthứhai:tínhnhạycảmvềthờigian.

Tínhnhạycảmvềthờigianrấtquantrọngvìtấtcảchúngtađềucócảmgiácnhạybénvềthờigian.Mọithứphảidiễnranhanhchóng;cácquyếtđịnhphảichớpnhoángvàmọingườiđềuhiểu“trâuchậmuốngnướcđục”.Nhữngkẻdụdỗlẫnngườithuyếtphụcđềuhiểurằngnhấnmạnhvàotínhnhạycảmvềthờigianđồngthờităngcườngáplựcthờigiansẽkhiếnmọingườiquyếtđịnhhấptấp.Điềunàylàmcơsởchođiềukiệnthứbađểdụdỗcóhiệulực:khảnăngbịthuathiệt.Vìvậy,bạnbướcvàobãixevớiýnghĩmìnhlàngườidẫnđầutrongkhithựctếbạnlạiđangbị

xỏmũi.Bạngặpngườimôigiớixehơivàngaytronglầntiếpxúcđầutiên,ôngtađãtỏrarấtamhiểuvềlĩnhvựccủamình.Ôngtaquantâmđếnviệctìmhiểunhucầuthậtsựcủabạnđểcóthểgiúpbạnđưaralựachọntốtnhấtvìbạnkhôngnắmrõnhữngchiếcxeởđây;xétchocùng,đólànghềcủaôngta.Vậylàđiềukiệnthứtưđãđượcthiếtlập:gặpđượcmộtchuyêngiatửtế.Khicảbốnđiềukiệntrênđềulýtưởngchocảviệcdụdỗvàthuyếtphụcthìchínhýđồcủa

ngườidụdỗhaythuyếtphụcsẽquyếtđịnhchuyệngìxảyravớibạn,vớichínhhọvàcuốicùnglàtớiviệcmuabán.Bạnthậmchíkhôngýthứcđượcnhữngđiềusắpxảyranhưthếnào.Cònmộtđiềukiệnnữacầnphảiđạtđượcvàcũnglàđiềukiệntiênquyếtđểthànhcông.Bâygiờchúngtasẽbàntớiđiềukiệnđó.Khiđimuaxe,bạnthườngđượcgợiýmộtsốlựachọnnhưngchỉcómộtchiếcduynhấtthích

hợpvớibạn.Bạnđượcđảmbảoyêntâmhoàntoànvềchiếcxe.Nhữnglờitrấnanvớicácthôngtinkỹthuậtvànhữngminhhọarấthợplýđượcđưara;vàbạnquyếtđịnhchitiền.Vìđâykhôngphảilàlầnđầutiênmuaxechonênđếnlúctrảgiábạnđãmặccả.Ngườimôi

giớixenóirằngôngtakhôngthểbánchobạnvớigiáđó,ôngtađixemcóthểgiúpđượcgìchobạnvàbànbạclạivớingườiquảnlý.Ôngtaquaylạivớimộtmứcgiáthấphơngiábanđầunhưngvẫncaohơnmứcbạntrả.Ôngtacònchobạnhaykháchhàngcủamộtngườimôigiớikhácđãtrảmứcgiácaohơncủabạn,tuynhiênvẫnchưakýhợpđồng.Bạnthấylovàbănkhoănkhôngbiếtđâycóphảilàmộttiểuxảocủangườibánhànghaykhông.Nếuđúngthìbạnsẽbịhớ,nhưngnếusai,bạnsẽkhôngmuađượcchiếcxe.Quátrìnhnàylặplạivàilầnchođếnkhingườimôigiớiquaylạivẫnvớimứcgiácaohơncủabạnnhưngôngtacóthêmvàithứchobạn,vàicáilốpmớivàmộtmáyngheCD.Đâylàđiềukhảdĩnhấtmàôngtacóthểlàmnhưngbạnphảiquyếtđịnhngaylúcđó.Nếurakhỏibãixethìngườikhácsẽlấychiếcxevàbạnsẽkhôngcònquyếttâmmuaxe.Dùsaobạncũnglàngườikhônngoan,vậynênbạnquyếtđịnhsẽchờđợi.Bạnmuốnsuynghĩkỹthêmvàigiờnữanênyêucầuhọphảicamkếtvềmứcgiáđóvàcácđồkhuyếnmạinếubạngọilạitrướcgiờđóngcửa,trừphivịkháchkiaquaylại.Đếncuốigiờchiều,bạnquyếtđịnhphảicóchiếcxe.Điềukiệncuốicùngcủasựdụdỗđã

đượcđápứng−bạnhoàntoàncamkết.Bằngviệccamkếtvềmặttinhthầnvàtìnhcảm,bạnđãđặtbảnthântrướctổnthấtlớn,nhưngbạnphảicóđượcchiếcxe.Ngườithuyếtphụckhônkhéovàkẻdụdỗxảoquyệtđãkhiếnbạnphảicónhữngcamkếtnhỏtrongcảquátrìnhvàđóchínhlànhữngnguyênnhânđẩybạntớitìnhthếbuộcphảiquyếtđịnh.Chắcchắnbạnvẫncònđôichúthồnghinhưngđâylàmộtmứcgiáphùhợpvàbạnđãphảimặccảrấtnhiều.Bạngọilạivànóimuốnmuaxenhưngthậtkhôngmaylànókhôngcòn;taymôigiớikhácđã

kiếmđượckháchsẵnsàngtrảgiácaohơnđểmuachiếcxecủabạn.Bạnhoàntoànthấtvọng,bạncảmthấytiếcnuối;đólàchiếcxecủabạn,bạnmuốncónó;giánhưbạnkhôngchầnchừ;giờthìbạnphảibắtđầulạitừđầutrongtâmtrạngđãđểtuộtmấtcuộcmuabánhờinhất.Bạnhỏithôngtinvềnhữngchiếcxekhácvàngườimôigiớitỏrasẵnlònggiúpnếuhômsaubạnquaylại.Vàbạnđãquaylại.Sánghômsau,khitớibãixe,ngườimôigiớimangđếnchobạnmộttintuyệtvời:người

chuẩnbịmuachiếcxecủabạngặptrụctrặctàichínhvàbạncóthểtranhthủmuanótrướckhihọcóthểxoayđủtiền.Nhưcáđãmắccâu,bạnnhanhchóngquyếtđịnhmuachiếcxevìkhôngmuốnđểlỡcơhộilầnnữa.Bạnláixerakhỏibãivàngaysánghômsaubạnbănkhoănkhôngbiếtmìnhquyếtđịnhcóđúngkhông;tuyvậyngaycảhàngxómcũngkhenchiếcxeđẹp.Vàingàysau,bạnpháthiệnrấtnhiềuvấnđềmàtrong10phútláithửbạnkhônghềnhậnthấy.Bạn

nhớlạidiễnbiếncủacuộcmuabánvàcốgắngliênlạcvớingườibánxe.Nhưngbạnkhôngthểliênlạcvớiôngta.Bạnláixetớibãivàđượcthôngbáovắntắtlàcuộcmuabánđãkếtthúc,tuynhiênhọrấtvuilòngcửnhânviênbảodưỡngtớixemxétchiếcxechobạn.Họkiểmtraxevàbạnhiểurằngsẽphảitốnrấtnhiềutiềnđểsữachữa,nếukhôngsaunàynócònhưhỏngnặnghơn.Bikịchvớichiếcxemớimuabắtđầu.Bạncảmthấybịlừadối,cảmthấymìnhnhưmộtgãkhờvàkhônghiểutạisaomìnhlạicóthểbị“dắtmũi”nhưvậy.Nhưngkhôngphảimộtmìnhbạndễbịngườikhácdụdỗ;tấtcảmọingườiđềunhưvậy.Hầu

hếtmọingườiđềukhôngthểcưỡnglạitrướcmộtcâuchuyệnhấpdẫn,mộtkiểucáchlôicuốnvàmộtbốicảnhđượcdàndựng.Nhưngđiềuđókhônglàmbạndễchịuhơnchútnàophảikhông?Thựctế,đasốnhữngngườibịkẻkháclôikéo,dụdỗđềunóirằnghọcảmthấyrấttứcgiận,mấthếthyvọngvàsựkiểmsoát.Trongkhiđó,kẻdụdỗlạiđượcthỏamãnmọinhucầucủamình.Sựlôikéo,dụdỗchỉcótácdụngtrongthờigianngắnvìnódựatrênsựthiếukinhnghiệm,thiếuthôngtinvàsuynghĩbấtcẩncủangườibịdụdỗ.Thờiđiểmbạnbắtđầusuynghĩkỹvềdiễnbiếncủacácsựkiệnhoặcbốicảnhbịlôikéo,dụdỗcũnglàlúcbạnnhìnratấtcảcácdấuhiệucảnhbáo.Vậytạisaolúcđóbạnlạikhôngpháthiện?Câutrảlờirấtđơngiản.Khichúngtađangtìmkiếmcácgiảipháp,hướnggiảiquyếtnàocóvẻhiệuquảthìthườnglàgiảiphápđúng.Chúngtatìmcáchbàochữahay“gánghép”giảiphápđóchovấnđề(hoặcmongmuốn)củamình.Nhữngkẻdụdỗbiếtrằngnếuhọđưaragiảipháp,cáchthứchaycâutrảlờichovấnđềcủabạnthìngaylậptứcbạnsẽbắtđầuhợplýhóamọilýdophảnđốicủamình;bạnsẽtìmcáchlàmchonótrởnênphùhợp.Vàkẻdụdỗmalanhsẽtiếptụcsắpđặtcácbằngchứngvàgiatăngáplựcchođếnkhibạnbuộcphảihànhđộng.TheonhàtâmlýhọcAngelaDailey:“Quyluật80/20đượcápdụngtriệtđểtrongtrườnghợpnày.Ngườitarấtdễphủnhận20%nghingờđókhinóbịcảmgiácmongmuốnhoặccácbằngchứngkhácmạnhhơnchelấp,ngaycảkhimốinghihoặcvẫnluẩnquẩnđâuđótrongtâmtríbạn.Bạnsẽtìmcáchhợplýhóahoặcxuađuổicảmgiácnghingờđểcảmthấythoảimáihơn.”Nhưnghầuhếtmọisựdụdỗcuốicùngcũngđềubịpháthiệnvàkẻchủmưubịphơibàyra

ánhsáng.Rấtnhiềungườisẽchiasẻbàihọckinhnghiệmvớinhữngngườixungquanh.Trongmộtsốvụnghiêmtrọng,cácphươngtiệnthôngtinđạichúngcònđưatinrộngrãiđểhàngnghìn,nếukhôngnóilàhàngtriệungười,cóthểnhậndiệnkẻxấuvàcáchthứchànhđộngcủachúngnhằmrútrakinhnghiệm.Sựdụdỗkhôngcótácdụnglâudàivìniềmtinvàmốiquanhệvớikẻdụdỗkhôngthểtồntại

dàilâu.Mọisựlừadốicuốicùngcũngbạilộvànhữngđiềuphilýsẽbịpháthiện.Đasốtrườnghợpđềubịphápluậttrừngtrị.Dođó,nhữngkẻdụdỗphảitìmđốitượngkhácởnơixalạmàkhôngaibiếtvềmình.Thậtkhôngmay,rấtnhiềungườivẫntiếptụcbịlôikéo,dụdỗbởigiátrịmàhọcóthểnhậnđượclớnhơnnỗiđaubịdụdỗ.Cuốicùng,kiểulừađảođóvẫntiếpdiễn,khôngphảivìhọkhôngnhậnrakẻdụdỗmàvìmónlợitiềmnănglấnátnhữngsuynghĩchínchắn.Tôisẽminhhọaquátrìnhdụdỗđểcácbạncóthểthấyđượcđầyđủcácyếutố.Tôikhông

dungthứchosựdụdỗdướibấtkỳhìnhthứcnàonhưngcácbạnhãytinrằngviệctìmhiểubảnchấtcủaviệcnàyrấtcầnthiếtđểtránhtrởthànhnạnnhân,hoặclàmộtkẻdụdỗvôlươngtâm.Cáchthứcdụdỗ

1.Quansátkỹđốitượng,tìmnhữngngườithậtsựđangtìmkiếmcâutrảlờihoặcsựgiúpđỡ,nhữngngườitỏrakhôngchắcchắnhoặctựtingiảtạo.2.Kiểmtrakiếnthứcvàmứcđộcamkếtcủahọ.Tìmhiểuxemhọquantâmđếnbạnvàvấnđềbạnđưaranhưthếnào.Đặtnhiềucâuhỏi,buộchọphảiđểlộkiếnthứcthậtsựcủamình,sauđóđưaramộtsốthôngtinkhôngsainhưngđángngờ.Xemhọcóphảnhồikhông.Trìnhbàythôngtincủabạnthậttựtinvàchắcchắnnhưmộtchuyêngia.3.Dùngnhữngkhẳngđịnhchungvàphổbiếnchứađựngvấnđềmàbạnđềcập.Phảikhiếnhọđồngtìnhvớibạn.

4.Xâydựngmốiquanhệ,tạodựngniềmtinvàlàmchomốiquanhệngàycàngsâusắc.5.Khiếnhọphảinóiramongmuốnvàcamkếtcủamình.Đặthọvàoviễncảnhmàhọđượchưởnglợikhilàmtheolờikhuyêncủabạn.6.Làmchohọýthứcđượcbạnđangđemlạichohọmộtcơhộilớn,nhưngphảithậttếnhị.Hìnhthànhtronghọnguyệnvọngđitheoýtưởngmàbạnđangtrìnhbàysongcũngđểhọhiểurằngcơhộinàykhôngtồntạimãimãi.Nếucóthể,hãytướcđicơhộicủahọmộtlầnrồilạithôngquamộtloạthoàncảnhhợplýchohọcơhộicuốicùngđểcóđượcthứmàbạnđangbán,nhưnghãybuộchọphảiđưaraquyếtđịnhtứcthì.7.Củngcốmốiquanhệtrướckhihọravề.8.Nếuhọnghingờ,hãyđổlỗichomộtngườikhác.Hỏihọđãbaogiờgặpphảichuyệntươngtựchưavàxinlờikhuyênhoặcsựgiúpđỡcủahọ;hãykéohọvềphíamình.9.Tiếptụcquátrìnhchođếnkhihọhoàntoàncamkếthoặchọkhôngquaytrởlạinữa.Nếuhọcamkết,hãyđểhọvàonhómnhữngngườitrongcuộc−mộtnhómcóchọnlọc,vàđểhọtiếpcậnvớicácthôngtinhoặchoạtđộngmàkhôngaikhácđượcbiết.Giúpđỡkhicóthểđểgiatăngniềmtincủahọrồisauđóchohọcơhộilàmnhữnggìbạnmuốnhọlàm.TổngkếtchươngMụcđíchlàyếutốduynhấtphânbiệtdụdỗvớithuyếtphục.Sựdụdỗtậptrungchủyếuvàolợiíchcủangườidụdỗ.Sựthuyếtphụchướngtớikếtquảđôibêncùngcólợi,nhucầucủamọingườiđềuđượcđápứng.Bốnyếutốquantrọngcầnphảicótrongdụdỗlà:tìmkiếmmộtgiảipháp,tínhnhạycảmvềthờigian,khảnăngbịthuathiệtvàgặpđượcmộtchuyêngiatửtế.Sựdụdỗchỉcótácdụngtrongthờigianngắnvìmọikẻdụdỗcũngnhưcácthủthuậtdụdỗđềubịlộtẩydướiconmắtcủamộtngườiquansátkháchquanhoặcngườicótưduyphântích.Sựdụdỗcũngkhôngphùhợpđặcbiệtlàtrongcáctìnhhuốngkinhdoanhvàmuabán.Sựdụdỗnhấtthờikhôngbaogiờmangđếnthànhcônglâudài.Thếgiớiquánhỏbé.Nhữngkẻđidụdỗsẽluônbịphátgiác.CâuhỏithànhcôngMụcđíchcủatôikhithuyếtphụclàgì?Tôicónhữngbàihọcnàovềviệcbịlôikéo,dụdỗ?Cósựkhácnhaunàogiữathuyếtphụcvàdụdỗ?

2.THUYẾTPHỤCKhitôinóisựthật,việcđókhôngchỉnhằmthuyếtphụcnhữngngườikhôngbiếtmàcònbảovệnhữngngườibiếtsựthật.

WilliamBlakeChươngnàymởravấnđềvềnghệthuậtthuyếtphục,mụcđíchlàchứngminhmộtsốđiểm

khácnhaugiữathuyếtphụcvàdụdỗmàđasốlànhữngkhácbiệtnộitại−ởtrongchínhbạn.Trướckhithuyếtphụcbấtcứai,bạnphảixemnhữngviệcmìnhđanglàmcóhợptình,hợplýkhông.Nếukhông,bạnkhôngnênlàm.Thuyếtphụckhiđượcthựchiệnvớimụcđíchđúngđắnsẽrấttốt.Nócũnggiốngnhưxem

mộtvởbalêđượcdàndựngcôngphu.Mỗibướccủaquytrìnhlàmộtphầnđộclậpnhưnglạiliênkếtchặtchẽvớicácbướckhác.Thuyếtphụcgầnvớidụdỗđếnmứchaikháiniệmnàykhócóthểphânbiệtrạchròi.Để

thànhcông,thuyếtphụcphảibaogồmhầuhếtcácyếutốtrongdụdỗ,điềukhácbiệtcơbảnchỉlàmụcđíchcủangườithuyếtphục.TrongChương1,chúngtađãnóivềkinhnghiệmmuaxecũvàhầuhếtchúngtađềutừng

mộtlầnmuaxethuậnlợi.Tronglầnđó,ngườibánxerấthàohứnggiúpđỡbạnthỏamãnnhucầucũnggiốngnhưbạnhàohứngđápứngnhucầucủabảnthân.Sauđó,chúngtasẽxemxétđếnĐẳngthứcThuyếtphụcđểbiếtcáchkếthợpnhấtquáncác

yếutốthuyếtphụcnhằmđạtđượckếtquảnhưmongđợi.Kỹnăngthuyếtphụcđòihỏiphảirènluyệnthườngxuyên−mộtđiệunhảyđượcdàndựng

côngphugiữabạnvàngườimàbạncầnthuyếtphục.Bảnhòatấuđóbaogồmsựthấuhiểuvềnhucầuvàmongmuốn,cáctiêuchíhànhđộngcủangườimàbạnđangthuyếtphục,cũngnhưcáchtrìnhbàythôngtinphùhợpvớicácmongmuốncủangườiđó.Kẻdụdỗdànhphầnlớnthờigianđểngụytạohìnhthứcbềngoàicònngườithuyếtphụcthì

xuấtpháttừphongtháicủabảnthân,đượchọtạodựngcẩnthận,chophéphọgiaotiếpvớinhữngngườikháctừmộtvịtrícóquyềnlựcvàtầmảnhhưởng.Bảnthânhọđãcómộtphongtháigiàutínhthuyếtphục.Ngườithuyếtphụcchủđộngvàpháttriểnmộtcáchcóýthứcđiểmnàynhằmnhanhchóngđạtđượcnhữnggìhọmuốnvàphùhợpvớimọihoàncảnh.Ngườithuyếtphụcgiỏiluôntìmhiểuthếgiớixungquanhvànhữngngườihọtiếpxúc.Họ

muốnbiếtđiềugìlàmchongườikhácthấyhàohứng.Họquantâmđếnmongmuốn,mơướcvàmụcđíchcủangườimàhọđangthuyếtphụcnhằmsửdụngchúnglàmđònbẩyđểtạodựngmốiquanhệlâudài,tôntrọnglẫnnhau.Thuyếtphụcvừalàtìmhiểunhucầucủangườikháctrongđờisốngvậtchất(sảnphẩm)cũngnhưtìnhcảm,vừalàđưađếnnhữngsảnphẩmhaydịchvụthíchhợpvớigiácảphảichăng.Sảnphẩmchấtlượngtốtnhấtvớimứcgiárẻnhấtnhưngđượctrìnhbàynghèonànvàkhôngphùhợpvớinhucầucủangườimuathườngbịnhữngsảnphẩmcóchấtlượngkémhơn,giáđắthơnnhưnglạiđượctrìnhbàythuyếtphụchơnvượtqua.Thuyếtphụckhôngchỉlànhằmbánhàngmàcònlàthuhútsựđồngtìnhvàủnghộ.Nótạo

nênđiểmtươngđồngđểcóthểđiđếnthốngnhấtvềsuynghĩvàniềmtin.Thuyếtphụcdiễnratrongmọilĩnhvựccủacuộcsống.Hầuhếtmọikhíacạnhtrongđờisốngcủachúngtađềulàthuyếtphụcmộtaiđó(ngaycảbảnthânmình)khiếnhọlàmđiềuchúngtamongmuốnvànhờđócóđượcnhữnggìmìnhmuốn.Kỹnăngthuyếtphụccóthểcảithiệnquarènluyện.Khôngaisinhrađãlàmộtngườithuyết

phụctàiba.Đểthuyếtphụchiệuquả,bạnphảidànhthờigiantìmhiểuđiềugìkhiếnmọingườiđưaraquyếtđịnhnhưvậy.Thôngquacuốnsáchnày,bạnsẽhọcđượcnhữngđiềucầnthiếtđểcóthểthuyếtphụchiệuquả.Tuynhiên,chỉđọcsáchthôichưađủ;bạncầnphảiphântíchmột

quátrìnhthuyếtphụchiệnthờicủamìnhđểtìmrađiểmcầnkhắcphục.Bạncũngcầnxemmìnhnênnghiêncứukỹlưỡngnhấtnguyêntắcnào.Vàcuốicùng,bạnphảirènluyệnthườngxuyên.Bạncầnkiểmtraviệcápdụngcáckỹnăngvàýtưởngvàomộtquátrìnhcụthểvànghiêncứuphảnhồiđểrútracáchsửdụnghiệuquảhơnnhằmthuđượckếtquảnhanhnhấtvàtốtnhất.TổngkếtchươngThuyếtphụclàtìmratiếngnóivàniềmtinchung.Ranhgiớirõràngnhấtgiữathuyếtphụcvàdụdỗlàmụcđíchcủangườithựchiện.Sắctháiýnghĩacóliênquanđếncáchhiểuvềhaiquátrìnhnày.Thuyếtphụcmangsắctháitíchcựccòndụdỗthìkhông.CâuhỏithànhcôngQuanđiểmcủabạnvềmộtsựviệcđồngthờivừacótínhthuyếtphục,vừacótínhdụdỗlàgì?Quanđiểmđóhỗtrợhaycảntrởbạnnhưthếnào?Làmthếnàođểhiểuhơnvềthếgiớixungquanhvàtiếpcậnvớinềntảngtrithức,kinhnghiệmrộnglớn,từđócóthểthuyếtphụchiệuquảhơn?

3.PHONGTHÁI—YẾUTỐTHUYẾTPHỤCVÔHÌNHPhongtháichuyênnghiệpcủatôiluôngiámsáttôichặtchẽ.

AgnethaFaltskogThuyếtphụcgiốngnhưviệcxâymộtngôinhà.Phongtháithểhiệnconngườibạn,còncách

bạnthểhiệnvàgiaotiếpvớimọingườiđượcxemnhưmóngvàtườngnhà.Phongtháilàmộtyếutốquantrọngcủathuyếtphục;đồngthờilàcơsởchocácthànhphầncònlạigiúplàmđẹp,giữấmvàantoànchongôinhà.Đểthuyếtphụchiệuquả,phongtháicầnđượcpháthuyđểhỗtrợđầyđủchothôngđiệpđưa

ra.Bạnphảinóinăngvàhànhđộngtheođúngvaitròcủamình.Nếuthôngđiệpvàphongtháicủabạnkhôngkhớpnhauthìngườimàbạnmuốnthuyếtphụcsẽđưaraquyếtđịnhtráivớimongmuốncủabạn.Mộtnghiêncứugầnđâychothấyconngườithườngđưaraquyếtđịnhnhanhchóng.Chúng

takhôngcầnquánhiềuthôngtinđể“phântích”nhữnggìmìnhthấyvàđưaraquyếtđịnh.TrongcuốnsáchtuyệtvờivềphươngthứctưduylàBlink(Trongchớpmắt)(2),MalcolmGladwellđãphântíchrấtchitiếtcáchthứccácchuyêngianghệthuậtxácđịnhmộttácphẩmnghệthuậtlàgiảngaykhinhìnthấynó,trướccảkhihọcóthểgiảithíchtạisaođólàđồgiả.Họđã“phântích”thôngtinvàraquyếtđịnh.Mộtcáchthứctươngtựchophépchúngtaxácđịnhngaymộtngườicótrungthựchaykhôngnếungườiđóbiếtmìnhđangnóivềcáigìvàcónhữngýđịnhtốtđẹp.Bạncầnphảichútrọngvàpháthuybayếutốvềphongtháiđểcóthểthuyếtphụchiệuquả

nhất:1.Ngoạihình2.Giọngnóivàkỹnănggiaotiếp3.TưthếKhinóiđếnphongthái,khôngphảitôikhuyênbạntạoramộthìnhthứcbềngoàihoặckhoác

mộtchiếcmặtnạkhithuyếtphụcngườikhác,điềutôimuốnnóilàpháttriểnhệthốngkỹnăngngàycàngtrởthànhmộtphầnkhôngthểthiếutrongphongtháicủabạn.Bạncóthểítsửdụngcáckỹnăngđótrongnhữngtìnhhuốngthôngthườngnhưnghãysửdụngtriệtđểtrongkhithuyếtphục.Khibạnthànhthụcnghệthuậtthuyếtphụcvàrènluyệncáckỹnăngđóthườngxuyênthìchúngsẽnhanhchóngtrởthànhthóiquenmàbạncóthểápdụngvàobấtcứhoàncảnhnàophùhợp.NGOẠIHÌNHMọingườithườngđánhgiánhauquangoạihình.Cácnghiêncứuđãchứngminhrằngkhi

phỏngvấnxinviệchayhẹnhò,nhữngngườiđànôngcaolớnthườngđạtkếtquảtốthơnnhữngngườithấplùn.Vớibằngcấpnhưnhau,ngườicóngoạihìnhhấpdẫncónhiềukhảnăngđượctuyểndụnghơnsovớingườicóngoạihìnhkémhấpdẫn.Điềuđókhôngcôngbằngnhưnglạilàquyluậtcủacuộcsống.Conngườithườngđưaranhận

xéttứcthờivềngườikhácdựatrêncáctiêuchíkhácnhau,trongđócóngoạihình.Dùhiệntạibạntrôngnhưthếnàothìbạnvẫncóthểxoaychuyểntìnhthếtheohướngcólợichomình,điềuquantrọnglàbạnphảithậtsựnỗlực.Bạncầnphảitrungthựcvàcótinhthầncầuthịkhiđánhgiángoạihìnhhiệntạicủamình.

Hãytựhỏimìnhnhữngcâuhỏiđơngiảndướiđâyvàtrảlờithànhthật;chúngápdụngchocảnamvànữ.Trongmộtnămqua,bạnđãlàmđượcnhữngđiềunàychưa:

Chămsóchaythayđổikiểutóc?Xemxéttấtcảquầnáomặchàngngàyxemchúngđãsờncũchưa?Tănghaygiảmhơn4kg?Thaythếáosơ-mihoặcáochoànghaihoặcbalầnmộttháng?Thườngxuyênđánhgiàyđúngcách?Đánhgiácáchlựachọnquầnáovàkiểucáchphùhợpvớiđịavịcủamình?Kiểmtrakỹkhuônmặt,đầuvàtaixemcócácdấuhiệulãohóa,cháynắnghoặcnhữnglọntóclòaxòacầncắttỉa?Nếubạnlànamgiới,hãyxemkiểutóccủamìnhđãgọngàngchưa?Nếubạnlàphụnữ,hãyđánhgiákiểuvàmàutóccóphùhợpvớituổikhông?Bạnđãloạibỏnhữngbộđồbạnchưamặctrongmộtnămqua?(Nếutrong12thángquabạnkhôngmặcbộđồđóthìrấtcóthểbạnsẽkhôngmặcnữahoặcnóđãlỗimốt).Nhìnkỹxemcácngóntayvàmóngtaycủabạntrôngnhưthếnào?Danhsáchcâuhỏinàyrấthữuíchvìbạnphảihiểurằng,bấtcứngườinàobạnmuốnthuyết

phụcđềuđánhgiámọithứvềbạn.Bạnmắcphảinhữnglỗilớnvàhiểnnhiênthìđiềuđósẽảnhhưởngđếnquátrìnhthuyếtphục.Chẳnghạn,nếubạnnóidốivàbịpháthiệnthìmốiquanhệsẽchấmdứt.Cònchínhnhữnglỗinhỏmàngườikhácvôtìnhtrôngthấylạikhiếnviệcthuyếtphụctrởnênkhókhăn.Họkỳvọngvàobạn,nhưngkhibạnđưaranhữngthôngtinsailệchthìhọsẽdodựhoặcchấmdứtmốiquanhệ.Conngườithườngđánhgiáthôngtinvàđưaraquyếtđịnhtựphát.Chỉnhữngđiềubấtngờ

hoặcquábấthợplýmớithuhútsựchúýcủachúngta,cònlạiđềuđượcđánhgiávàquyếtđịnhmộtcáchvôthức.Đóchínhlàlýdotạisaobạncócảmgiácbấtổntrongnhữngtìnhhuốngcóvẻbấtthườngsonglạikhôngthểlýgiảichínhxácđólàđiềugì.Chúngtagọiđólàtrựcgiác.Thựctế,nóchophépchúngtađưarahàngloạtquyếtđịnhmộtlúc.Đểthuyếtphụchiệuquả,chúngtaphảichúýcânnhắctừngthôngtinđưachongườinghenếumuốnhọhoàntoàntintưởngvàosựhiểubiếtcủamình.Bạnmuốnđốitượngphảinghĩ:“Tanênduytrìmốiquanhệnày”.Mỗingườiđềucómongđợivềngoạihình,hànhđộnghaylờinóicủaaiđótrongnhữngtình

huốngmàmìnhthamgia.Hãytưởngtượngcảnhvịbácsĩcóngoạihìnhcủamộtnôngdân.Ôngtađiủng,mặcquầnjeansbụibặmvàđộichiếcmũlưỡitraisờnrách.Ôngtanóibạnbịungthưvàôngtasẽcốgắngchữatrịchobạn.Bạnthấyôngtacóđángtincậykhông?Ôngtacóthểcóđượcmốiquanhệtốtkhông?Bạncónghetheolờikhuyêncủaôngtakhông?Nếucâutrảlờilà“có”,thìđólàdomốiquanhệđãcótừtrướcgiữahaingười.Nhưngngaycảkhimốiquanhệđótốtđẹpthìcửchỉvàphongtháicủaôngtacũngkhôngphùhợpvớikhuônmẫumàbạnđãvạchravềngoạihìnhvàhànhđộngcủamộtvịbácsĩ.Bằngcáchthậntrọngđánhgiábảnthântheodanhsáchcâuhỏi,bạncóthểnhìnnhậnmình

theocáchngườikhácnhìnnhậnvềbạn.Khiđãđánhgiáđượcngoạihìnhcủamình,bạncóthểnhanhchóngthayđổiđểtạodựnghìnhảnhmàkháchhànghayđốitácmongđợi.ĂnmặclịchsựCónhiềuýkiếnkhácnhauvềvấnđềnênănmặcnhưthếnàokhigiaothiệpvớikháchhàng.

Nhiềugiámđốcđiềuhànhnóirằngkhôngmuốnnhânviênmặcđẹphơnkháchhàng.Mộtsốngườichorằngmặcvéthoặcáosơmingắntaylàphùhợp.Tuyvậy,mộtsốkháclạichorằngmặcđồngphụccôngsở(áosơ-micógắnlogocôngtyvàquầnâu)luônthíchhợp.Thậmchí,mộtvịgiámđốcđiềuhànhcònchorằngănmặcxấuhơnkháchhàngsẽkhiếnkháchhàngcảmthấymìnhgiỏigianghơnvànghĩrằngbạnsẽkhôngtiêuxàihếttiềnbạccủahọvàoquầnáo.Quanniệmnàylàsai!Mụcđíchcủatrangphụclàhỗtrợchovịthếcủabạnvàthuhútsựchúý

vềphíabạn.Mộtlợiíchkhiănmặclịchsựlàcảmgiácmànóđemlạichobạn.Mỗikhidiệnmộtbộtrang

phụcmới,bạnsẽcónhữngcảmgiácmớilạ.Khimặcmộtbộvéttrangnhãvừavặn,bạnsẽcảmthấythậttuyệtvời,trànđầynănglượngvàluônởtưthếsẵnsàng.Mộtsốngườicảmthấykhôngthoảimáikhiănmặclịchsựvìkhôngquen.Nếuvậy,bạncàngnênthườngxuyênmặcđẹpđểquendầnvớicảmgiácđóvàkhiếntrangphụctrởthànhmộtphầnkhôngthểthiếutrongphongcáchcủabạn.Cuốicùng,nguyêntắcvàngcầntuânthủđểthuyếtphụchiệuquảlà:Hãymặcphùhợpvới

địavịcủabạn,giốngnhưkháchhàngcủabạnhoặcchỉnchuhơnmộtbậc.Chỉnchuhơnmộtbậcnghĩalàgì?Nếukháchhàngmặctheokiểuthôngthườngtrongkinhdoanh(mọichuyêngiatưvấnhìnhảnhđềunóirằngquầnjeanskhôngphảilàkiểuthôngthườngtrongkinhdoanh),vậythìnếubạnthêmvàocà-vạtvàsơ-mingắntaychínhlàchỉnchuhơnmộtbậc.Hoặc,mặcthêmmộtchiếcáokhoác,cóthểlàchiếcáovétđốivớinamvàáolendàitayhoặckhănđốivớinữ.Nókhônglàmmấtđisựhàihòamàcònkhiếnbạnnổibậtvàđượcchúýhơn.Thêmvàođó,bạncầnphảiănmặcphùhợpvớimôitrườnglàmviệc.Nếubạnbánphânbón

chonôngtrạivàđếngặpmộtnôngdântrêncánhđồngđểđánhgiáđấtthìthậtvônghĩanếubạnxuấthiệntrongbộvét.Điềuđósẽngaylậptứckhiếnngườikhácnghingờuytínvàkiếnthứccủabạn,giốngnhưôngbácsĩởvídụtrước.Mặclịchsựnhưkháchhàngnghĩalàmặckiểuquầnáophùhợp,sạchsẽ,phẳngphiuvàhợp

thờitrang.Nhữngcôngviệchiểnnhiênbaogồm:đánhbónggiày,cắtmóngtay,quầnáophẳngphiuvàkiểutóchợpthờitrang.Nếubạnmặcđồngphục,nónhấtthiếtphảisạchsẽvàphẳngphiu.Nếuđiềukiệnlàmviệckhiếnquầnáonhanhbịnhàu,bạnnêntranhthủthaymộtchiếcsơ-mikhácvàogiờnghỉ,nhưvậybạnsẽluôngiữđượcphongcáchchuyênnghiệp.Trangphụccũngphảiphùhợpvớingoạihình.Nósẽcheđicáckhuyếtđiểmtrêncơthể,giúp

bạnhoạtđộngdễdàngvàcảmthấythoảimái,dođóbạnluôncảmthấytựtinhơn.Nếubạntănghoặcgiảmhơn4kg,quầnáocủabạnsẽkhôngcònvừavặnnữa.Khiđó,bạnphảisửalạihoặcthaythếtrangphụcchophùhợp.Hãytựhỏibảnthân:“Kháchhàngcómuamộtsảnphẩmxấuxíhoặcbịhỏngmàkhôngbănkhoănvềchấtlượnghaygiátrịcủanókhông?”Nếucâutrảlờilà“không”,bạnđừngmongđợikháchhàngmuasảnphẩmcủamìnhnếungoạihìnhcủabạncóvấnđề.Tuycórấtnhiềutàiliệuhướngdẫnvềcáchănmặcsongkhôngmộttàiliệunàothậtsựxem

xétviệctrangphụccóảnhhưởngthếnàotớimứcđộtincậyvàkhảnăngthuyếtphục.TôiđãcócuộcgặpvớiJudithRasband,TổngGiámđốcHọcviệnConsellevềQuảnlýHìnhảnhởProvo,bangUtahvàđượcchịgiảiđápvềvấnđềnày.RasbandđãphátminhraThướcđoPhongcách(StyleScale)−mộtcôngcụgiúpmọingườinhanhchóngvàdễdàngxácđịnhđượcmốiliênhệgiữabảnthânvàtủquầnáo.Hìnhảnhcủabạnđượcxếphạngtheothangtừ0đến4,0tươngứngvớimứcđộtincậythấpvà4tươngứngvớimứccao.Mứcđộtincậyđặcbiệtliênquanđếnkhảnăngthuyếtphục.Vídụ,ởmức4,mứctincậycao,namgiớimặcmộtbộvéthợptông,áokhoácngoài,sơ-mivàcà-vạt.Khichọntrangphục,sựđốilậpgiữaáovétvàsơmicàngnổibật(vétđen/sơ-mitrắng),cácđườngkẻcàngrõnétthìngoạihìnhcàngtoátlênvẻđángtincậy.Vớiphụnữ,mức4làváycôngsởđồngbộ,vớiáokhoácngoàivàsơ-mihayáocánh;váyliềnthânvàáokhoác;hoặcquầnâu,sơ-mivàáokhoácngoài.Mức3vớinamgiớigồmquầnâu,sơ-mi,cà-vạtvàáobànhtô,cònvớiphụnữlàchânváyhoặcquầnâumặckèmsơ-mihoặcáocánhvàáokhoácngoài.Mức2đốivớiphụnữbaogồmchânváyvàsơ-micócổhoặcquầndàivàsơ-micócổ,mặckèmáolendàitayhoặcáovét;chânváyvàsơ-micócổhoặcáothun;hoặcquầndàivàsơ-micócổ.Mức2vớinamgiớilàquầndàivớisơ-micócổvàcà-vạtmặckèmvớiáolendàitayhoặcáovét.Cuốicùng,mức1vớinamlàquầnjeansvàáophông,quầnsoócvàáophônghoặcsơ-mingắntay;vớiphụnữ,mức1baogồmquầnjeansvàáophông,áobalỗ,quầnsoócvàáochốngnắng.Khithuyếtphục,mức3vàmức4làphùhợp.Mức1hiếmkhiđượccoilàphùhợptrừphibạnđangcốthuyếtphụcngườihàngxómgiúpmìnhchuyểnđồ!

Đâylàmộtvàimẹonhỏgiúpngoạihìnhcủabạnthậtsựnổibật:Chọntấtcùngmàuhoặcsẫmmàuhơnquần.Namgiớicóthểđểtócmáinhưngphảichảigọngàng.Kiểutóccủacảnamvànữđềuphảihợpthờitrangvàchảigọngàng.Chỉnênsửdụngđồtrangsứcởmứcđộtốithiểu,cótácdụnghỗtrợchongoạihìnhvàkhônggâymấttậptrung.Khôngnhấtthiếtphảigiặtáovétsaumỗilầnmặc.Chỉcầngiũnhẹtrướckhitreolạitrênmắc.Nếubộvétbịbẩn,bạnchỉcầnlàlạivàchỉgiặthaiđếnbalầnmộtnăm.Tấtcảtrangphụccầnphảilàphẳngthườngxuyên.Giàyvàthắtlưngdacủanamphảicùngtông.Khimuaquầnáochomức3và4,hãymualoạitốtnhấttrongkhảnăngcủabạnvìđồđẹpvàbềnhơn.Sửalạitrangphụcthuộcmức3và4saochovừavớingoạihìnhcủabạn.Mộtcâuhỏithườnggặplànênmặcđồđặtmayhayđồmaysẵn.Câutrảlờiphụthuộcvào

bạn,vìnếuchỉnhìnvàotrangphục,đasốmọingườisẽkhôngphânbiệtđượcsựkhácnhaugiữahailoạinày.SteveReederthuộcTậpđoànTomJamesInc.,mộthãngsảnxuấthàngmaymặclớn,nói:“Đồmaysẵnrấttiệnlợi.Trừphibạncóngoạihìnhquákhổhoặcbạnthíchkiểucáchcủanhữngbộđồđặtmay.Hiệnnaycórấtnhiềuquầnáovừavớidángbạn,đẹp,thoảimáimàgiálạirẻhơnrấtnhiềusovớiđồđặtmay”.Chìakhóathànhcônglàtìmđựơcmộtthợmaygiỏivàmuađượcnhữngbộtrangphụcchấtlượng,đượcthửvàsauđócắtsửachođếnkhivừavặn.GIỌNGNÓIVÀKỸNĂNGGIAOTIẾPNgaykhimộtngườitrôngthấybạn,anhtabắtđầunhậnxétvềbạn.Nhữngnhậnxétđóđược

củngcốhayxemxétlạivàothờiđiểmbạnlêntiếng.Nếubạnkhônggặptrựctiếpthìgiọngnóivàkỹnănggiaotiếpchínhlànhữngthôngtinđầutiênđểngườikhácđánhgiávềbạn.Bạnkhôngcầnphảicóchấtgiọngvàngoạihìnhchuẩn,nhưngphảibiếtcáchsửdụnggiọngnóivàcơthểcủamìnhđểtạoramộtthôngđiệpmạnhmẽvàđángtincậy.Kỹnăngdiễnthuyếtphảinhằmcủngcốmọiđiềubạnnói.Khibạnnói,hãynhớrằngnhữnggìbạnnghekhácvớinhữnggìngườikhácnghe.Khibạn

nghegiọngnóicủamìnhtứclàbạnđangnghenótừbêntrongcơthểmìnhchứkhôngphảitừbênngoài.Hãyghiâmgiọngnóicủamìnhvànghelạixemnónhưthếnào.Cóthểbạnsẽphảnứng:“Tôiđãnghegiọngcủamìnhrồinêntôichẳngtòmòvềchuyệnnónhưthếnàoquabăngghiâm”.Giọngbạncóthểđãkháhaynhưngbạncầnphảihọccáchsửdụngnóhợplýđểđạthiệuquảtốiđa.TheoSusanBerkley,tácgiảcủacuốnSpeaktoInfluence–HowtoUnlocktheHiddenPowerof

YourVoice(Gâyảnhhưởngquacáchnói–Phươngphápgiảiphóngsứcmạnhtiềmtàngtronggiọngnóicủabạn),lỗilớnnhấtmàmọingườithườngmắckhisửdụnggiọngnóicủamìnhlàkhôngnóito,bởivìhọnóitừmộtnơinàođóchứkhôngxuấtpháttừvùngmặt.Vùngmặtbaogồmmôi,miệngvàkhuvựcmũi.Cáchtốtnhấtđểxácđịnhvùngmặtcủabạnlàngậmmiệngvàngâmnga.Khilàmnhưvậy,hãychúýđếnnhữngchỗrungđộngtrênkhuônmặt,đóchínhlàvùngmặt.Đểcảithiệngiọngnói,trướchếthãyngâmngamộtbàihát,đượcmộtnửathìchuyểnsanghátrõlời.Cốgắngđểcáctừngữtạoracảmgiáctươngtựởnhữngchỗtrênkhuônmặtgiốngnhưkhibạnngâmnga.Bạnkhôngcầnphảicógiọngnóinhưcácphátthanhviênchuyênnghiệp,màchỉcầnluyệntậpđểtốiđahóaảnhhưởngcủagiọngnói.Bạncóthểápdụngmộtsốbàiluyệntậpđểcảithiệnchấtlượnggiọngnói.Cácchuyêngiađềunóirằngmỉmcườitrongkhinóisẽnângcaochấtlượngvàâmđiệucủagiọngnói.

Tốcđộnóicũngảnhhưởngtớikhảnăngthuyếtphục.Thayđổitốcđộvàcaođộcủagiọngnóisẽgiúplờinóithúvịvàdễnghehơn.Nếubạnnóiquánhanhhoặcquáchậm,nhiềungườicóthểkhôngnghethấy.Nhữngngườinóiquáchậmthườngbịcoilàkhôngchắcchắnhoặckhônghoạtbát,cònnhữngngườinóiquánhanhlạibịxemlàhấptấphoặccăngthẳng.Vìvậy,hãytạolợithếchomìnhbằngcáchlắngnghegiọngnóicủamìnhquataingườikhác.Hãynhờmộtđồngnghiệpnhậnxéttrungthựcvềgiọngnóicủabạn.Nếucónhữngvấnđềcầnphảisửađổihoặcđơngiảnlàbạnmuốncảithiệngiọngnóicủamình,bạnnêntìmđếnmộtchuyêngialuyệnthanh.Hầunhưmọingườiđềunóihayhơnvàthanhnhãhơnchỉsauvàibuổihọc.Đểthuyếtphụchiệuquả,bạnnênhọccáchđadạnghóagiọngnói.Đasốmọingườinóigiọng

đềuđều,đơnđiệu,khôngcócảmxúchaysinhkhí.Khinóibằnggiọngđềuđều,ngườinghesẽchúývàogiọngnóivàcáchdiễnđạtcủabạnnhiềuhơnlàthôngđiệpbạnmuốnchuyểntải.Mụcđíchcủagiọngnóikhithuyếtphụclàtruyềnđạtthôngđiệpđầyđủ,dễhiểuvàthuyếtphục.Thôngđiệp,chứkhôngphảigiọngnóimớichínhlàtrọngtâmđốivớingườinghe.Hãysuynghĩvềnhữngdiễngiảnổitiếngmàbạnđãđượcnghe(mộtnhàcổđộng,mộtvịbộ

trưởnghaymộtdiễnviênhàikịch).Giọngnóicủahọthayđổicóquyluậtnhằmtăngảnhhưởngcủathôngđiệp.Họnhấnmạnhvàomộtýtưởnghoặcýkiếncụthểbằngcáchthayđổithanhđiệuhoặctốcđộnói.Cácdiễngiảtàibacònsửdụngnhữngkhoảngngắtnghỉđểgâyấntượngsâusắc.Mỗikhimuốnngườinghehiểuhoặcsuynghĩvềmộtvấnđề,họthườngdừnglạimộtchút

trướckhichuyểnsangýtiếptheo.Cáckhoảngngắtnghỉgiúpngườinghecóthờigiansuynghĩvềthôngtinđượcđưaravàchuẩnbịtâmthếđểđónnhậnthôngtinmới.Cácdiễngiảnổitiếngthườngdiễnthuyếtnhấtquánvàmạchlạc.Họcũngnỗlựcluyệntậpđể

loạibỏcáctừnhư:và,ờ,à,cácbạnbiếtđấy,v.v...màchúngtathườngchêmvào;trongkhiđó,mộtkhoảngngắtnghỉlạicótácdụngtốthơn,đồngthờinângcaosứcmạnhvàhiệuquảcủathôngđiệp.Hãyrènluyệnđểxâydựngmộtkiểudiễnđạthaytínhnhịpnhàngchobàidiễnthuyết.Luyệntậptrìnhbàybàidiễnthuyếtcónhịpđiệuđơngiảnbằngcáchđếmcácnhịptrongmộtđoạnnhạchoặcphứctạphơnnhưbắtchướcnhịpđiệu,thanhđiệu,caođộvàtốcđộnóicủangườimàbạnđangtiếpchuyện.Dùkỹnănggiaotiếpthếnàothìyếutốquantrọngnhấtvẫnlàhiểurõnhữnggìmuốnnói,sauđóhãydiễnđạtđiềuđóthậtthuyếtphục.Kiểuthuyếtphụctựnhiênsẽxuấthiệnvàothờiđiểmbạnhiểurõthôngtincủamình.Vídụ,nếutôiyêucầubạnkểvềcôngviệccủabạn,bạncóthểdễdàngmiêutảchitiết.Câu

chuyệncủabạntrôichảytừđầuchícuối,hơithởtựnhiênvànhẹnhàng,giọngnóicónhịpđiệulênxuốngphùhợp.Nhưngnếutôiyêucầubạnmôtảcáchđỡđẻthìbạnsẽgặpkhókhănkhigiảithích,trừphiđólànghềcủabạn.Cóthểbạnbiếtvềđiềuđó,nhưngbạncũngkhôngthểtrìnhbàythuyếtphục.Mọingườidễdàngnhậnracâuvănđứtđoạn,giọngnóicăngthẳngvàthiếutựtin,khôkhan,cóvấnđềvàkhôngchắcchắn.Đôikhicũngcầnphảithuyếtphụcvềđiềumàbạnchưađượcchuẩnbị.Vídụ,bạnthamgia

mộttổchứcmớivàđượccửđigiaodịchvớimộtngườiđấugiágâyquỹ.Bạnthuthậpthôngtinvềđốitượngrồibắtđầunhiệmvụ.Nếukhônghiểurõvấnđề,tốtnhấtlàbạnnêntậpnóithậttonhữngđiềubạnmuốnnói.Hãylắngnghexemlờinóicủamìnhthếnào:chỗnàocònmắc,chỗnàonênngắtgiọng,chỗnàokhôngchắcchắn?Ởnhữngchỗcóvấnđề,bạnnênnóichậmlại,hítthởtrướckhiđưaraluậnđiểm.Hãyluyệntậpnhiềulần.Nếubạnphảidiễnthuyết,hãyduyệtlạibàidiễnthuyếtvàilầntrongđầutrướckhibắtđầu.Nhữngýtưởngđãđượcsuytínhtrước,dùchưakỹcũngsẽrõràngvàthuyếtphụchơnrấtnhiềusovớicácýtưởngvừamớixuấthiện.Chỉcầnlắngnghenhịpđiệuvàthanhđiệutronggiọngnói,bạncóthểnhậnrađócóphảilàýtưởngbộtpháthaykhôngmàchưacầnxétđếnnộidung.Bạnmuốncảithiệnnhịpđiệunói?Hãynghesáchnói(audiobook)vàchúýtớicáchnóicủa

ngườikểchuyệnhayđọcthơ.Mỗingườicómộtnhịpđiệukhácnhau.Nghemộtngườikểchuyệntrựctiếpcũnggiúpcảithiệnđángkểkhảnănggiaotiếpbằnglời.Cuốicùng,hãyhọchỏidiễnviên−nhữngngườicónhiệmvụthuyếtphụcbạnbằngnhânvậtmàhọthủvai.Hãy

nghecáchhọnói,dẫndắtvàcáchsửdụngnhữngkhoảngngắtnghỉđểnhấnmạnhvàgiatăngảnhhưởngcủacảmxúc.Diễnthuyếtliênquanmậtthiếtvớigiọngnói.Cáchbạntrìnhbàyvấnđềsẽquyếtđịnhkhả

năngthuyếtphụcthànhcông.Bấtkểbạndựđịnhtrìnhbàytrướcmộtnhómngườihaythuyếtphụckháchhàngquađiệnthoại,bạnđềucầnđượcđàotạobàibảnvềdiễnthuyết.Chươngtrìnhđàotạodiễnthuyếtcungcấpchobạnmộtcấutrúctrìnhbàycáctàiliệu,bấtkể

bạnsửdụngđồhọavàtrìnhbàytrướcđámđôngkhángiả,nhómnhỏhaygiaotiếpmột-đối-một.Họccáchdiễnthuyếtkhôngnhữnggiúpbạntrởthànhchuyêngiadiễnthuyếtmàcòntrangbịchobạnphươngphápluậnđểtruyềnđạtthôngđiệphiệuquả.Nhữngchuyêngiathuyếtphụccóthểtrìnhbàythôngđiệprõràng,súctíchvàdễhiểuvớibấtkỳai.Trongphạmvivấnđềnày,cólẽnhânvậtnổitiếngnhấtcầnphảiđàotạođểtrởthànhmộtnhàdiễnthuyếttàibachínhlàTổngthốngGeorgeBush.Hiểnnhiênônglàngườiđượcđàotạobàibảnvàlànhàlãnhđạoquyềnlựchàngđầuthếgiới,tuynhiênkhảnăngdiễnthuyếtkémđãkhiếnônggặptrởngạitrongcáckỳbầucửcũngnhưsuốtnhiệmkỳthứnhấtvàthứhai.ĐốilậpvớiphongcáchcủaBushlàcựuTổngthốngBillClinton,ngườicókhảnăngdiễnthuyếtvàlànhàdiễnthuyếttàiba.Ôngcókhảnăngchuyểntảithôngđiệpchânthực,sâusắcvàngaycảtrongnhữngtìnhhuốngkhókhănnhất,ôngcũngcóthểkhiếnnhiềungườiđứngvềphíamình.Nhữngđiểmcầnghinhớkhitrìnhbàymộtvấnđềgiúpbạnhoànthiệnphongtháivàcókhả

năngthuyếtphụchơnlà:Luônnhìnthẳngvàongườimàbạnnóichuyện.Nếudiễnthuyếttrướcmộtnhómngười,hãyluânphiênnhìnvàotừngngườitrongsuốtbàidiễnthuyết.Cốgắngtạosựtươngtácchobàidiễnthuyết—hãyđểkhángiảhỏivàbạntrảlời.Nói″trònvànhrõchữ″.Đừngquaylưnglạikhángiảhoặcngoảnhlạiđằngsauđểđọc.Nếuphảiđọcthôngtintrênbảngbiểuhoặcxoayngườiđểminhhọa,đừngbaogiờquayquá900vềphíangườinghe.Bạnnênquayquaquaylạitựnhiên.Giữtưthếmở:giảmtốiđaviệckhoanhtaytrướcngựchoặcđểcácvậtcảngiữabạnvàngườinghe.Sửdụngngônngữcơthểđểnhấnmạnhthôngđiệp.Vídụ:sửdụngcáccửđộngcủatay,mởrộngvòngtay.Dùbạnđangtruyềnđạtthôngđiệpchotoànthếgiớihaymộtnhómnhỏthìbạnđềucầnđến

phongtháivàkỹnăngdiễnthuyết.Bằngcáchtỏrađángtincậy,dễmếnvàhiểubiếttrướckhinóicâuđầutiên,bạnsẽgiànhđượccơhộiphátanràochắnphòngngựmàmọingườiđãdựnglênđểtựbảovệmìnhtrướcnhữngkẻdụdỗxảoquyệt,đồngthờiphávỡđượchàngràocủachínhmình.TƯTHẾTưthếthựcchấtlàtổnghợpcủaphongthái.Đólàyếutốcuốicùngtrongphongtháigiúpbất

cứaidùchưabiếtbạncũngcóthểđưarakếtluậnvềconngườibạn,rằngbạnlàngườiđángtincậy,đángtôntrọngvàuytín.Tháiđộvàcửchỉlàyếutốthenchốttrongtưthế.Khinóiđếntưthế,rấtnhiềungườinghĩ

đếnđiệubộ.Haithuậtngữnàyhoàntoànkhácnhau.Tưthếnóivềsựdichuyểnthậtsựvàhợplýtớimộtvịtrícóuyquyềntrướckhángiả.Cònđiệubộcóthểgiảtạo;bạncóthểlùilạisovớitưthếbanđầuhoặcgiữnguyêntưthếđểxemngườikhácphảnứngthếnào.Bạncũngcóthểlàmđiệubộnịnhnọtđểđạtđượcđiềumìnhmuốn.Khibạnănmặcphùhợp,khibạndiễnthuyếthấpdẫnvàtinhtếtứclàbạnđãxáclậpvịthế

củamình.Bạncũngkhiếnchotưthếcủamìnhđượcxemxét.Tôilựachọncẩnthậntừxemxétvìđâylàtừphùhợpnhất;bạnmuốnmọingườiphảilắngnghevànghĩvềnhữngđiềumìnhnói.

Nếumọingườichorằngbạnđanglàmbộhoặcnịnhnọtchỉđểcóđượcthứgìđótừhọ,ngaylậptứchọsẽkhôngchúýđếnbạnnữa.Cóthểsauđóhọsẽnóivềbạnnhưnghọsẽkhônghànhđộngnhưbạnmongmuốn.Tuynhiên,khixemxétbạnvànhữngđiềubạnnói,chắcchắnhọsẽsuyxétkỹ.Họphảiđánhgiácẩntrọngthôngđiệpcủabạnđểxemmìnhcóđồngýhoàntoànkhông,sauđóhọchophépbạntiếptụccungcấpthêmthôngtinvàsửdụngthôngtinđóđểsosánhvớinhữngđiềubạnđãnóivàlàmtừtrước.Nóiđếntưthế,khôngthểkhôngxétđếncửchỉ.Nhữngviệcnhỏnhặtmàbạnlàmcũngnói

lênrấtnhiềuđiều.Cáchtốtnhấtđểquansátcửchỉcủamìnhlàthubăngvideohìnhảnhcủabạnkhigọiđiệnhoặcdiễnthuyếttrướcmộtnhómngười.Quansátkỹ,đầutiênlàđểcảtiếng,sauđótắttiếng.Nhờaiđócùngxemvớibạnvàhỏihọxemđiềugìđángchúýnhấtởbạn.Nhữngđiềumàbạnvàngườikhácchúýcũngchínhlànhữngđiềumàkhángiảsẽnhớvềbạn.Mộtvàiđiểmquantrọngcầnlưuýđólàcửđộngcủatay,đặcbiệtlàcửchỉlàmdáng,phủitay

hoặcnétmặtcăngthẳng.Hãysửdụngtayđểcủngcốchothôngđiệphoặcđểxuôitayhaibênthậtthoảimái.Bạncũngnênchúýđếncáchđiđứng.Bạncóthểngồithụpxuống,đứngphắtdậymàvẫngiữđượctưthếcânbằngkhông?Bạncóhaylắclưkhinóichuyệnvớingườikháckhông?Giọngnóivàđiệubộcủabạncókhiếnngườinghemấttậptrungkhông?Nếucâutrảlờilà“có”,hãyluyệntậpđểkhắcphụcnhữngnhượcđiểmđó.Nếuđiệubộcủabạncóvấnđề,hãysửađổingayvànókhôngmấtnhiềuthờigian.HãytìmhiểuhệthốngFeldenkrais(3)vềmộtsốbàitậpvậnđộngcơhọcđơngiảnmàhiệuquả,giúpbạnđivàđứngthoảimái,cânbằng.Mộtđiểmthườngbịbỏquatrongtưthếlàphépxãgiao.Chúngtathườngthuyếtphụctrên

bànănvànhiềungườithườngquênhoặckhôngđượchọcvềtháiđộvàquytắcxãgiao.Tôimuốnđưaranhữngđiểmcơbảntrongquytắcxãgiaogiúpbạnnângcaophongtháicũngnhưcảithiệnhìnhảnhtrongmắtngườikhác.Đểcóđượcnhữnglờikhuyêncậpnhậtvàgiátrịnhất,tôiđãcócuộcphỏngvấnbàMercedesAlfaro,TổngGiámđốccủaFirstImpressionManagement−côngtychuyênvềquytắcxãgiaovàquảnlýhìnhảnhchuyênnghiệp.Đâylàmộtsốlờikhuyêncủabà:Trênbànăn,đĩabánhmìbêntráivàcốcnướcbênphảilàcủabạn.Trảikhănănkhingồixuốnghoặckhigiachủbắtđầudùngkhănăn.Đầukhănănhướngvềphíatrước,tránhhướngvềphíathânngười.Hãynhớ,đólàkhănăn,khôngphảilàgiẻlau;dùngkhănđểlaungóntayhoặclaumiệng.Nếulàmnhữngviệckhác,bạnnênđivàonhàvệsinh.Nếucầntắmrửahoặclausạchnhữngvếtthứcănrớtraquầnáo,hãyvàonhàvệsinh.Hãychuyểnđồăn,nhưgiỏbánhmìhayđồgiavị,chongườikháctrước.Nếulàngườimời,bạnphảitrảtiềnchobữaăn.Nếubạnkhôngmuốnngườikháctranhtrảtiền,hãyđếnsớm,đưathẻtíndụngchonhânviênphụcvụvàyêucầuhọđemhóađơnchobạnkhixongbữaăn.Khixếpchỗ,ngườicóvaitròquantrọngnhấtsẽđượcngồiởvịtrícóthểquansáttốtnhất.Ngườimờinênđềxuấttênnhàhàng.Hãycốgắngtìmhiểusởthíchănuốngcủangườiđượcmời.Trongbữaăn,nêntắthoặcđểđiệnthoạiởchếđộrung.Nêndùngdĩavàthìabằngtaytrái.Đừngbaogiờcầmdĩanhưcầmdao.Thândĩanênđểtronglòngbàntay,cònngóntrỏvàngóncáinắmlấyphầncórăngnhọn.Khinắmtaylạivàúplòngbàntayxuống,phầncongcủadĩanằmngaysátđầungóntrỏ.Khôngnêndùngdaonhưdùngcưa.Cắttừngnhátthoảimái,chậmrãikéochuôidaovềphía

mình.Nếuthấykhócắt,hãyyêucầuđổicondaosắchơn.Sửdụngnhữngquytắcxãgiaochínhthốngtrongsuốtbữaăn.Nhưngtrongnhiềutrườnghợp,điềunàylàkhôngkhảthivìthờigiancủabạnrấtcóhạn,nhấtlàlúcăntrưa.Quytắcvàng:dành1/3thờigiancủabữaănđểnóichuyệnphiếm,1/3thờigianbànchuyệnlàmănvà1/3thờigiancònlạidànhchonhữngchuyệnphiếm,khôngliênquanđếncôngviệc.Saukhibữaănkếtthúc,hãytómlượclạinhữngbướcmàhaibêncầntiếnhành.Họcbắttayđúngcách.Bắttayđúnglàhailòngbàntayápvàonhau,màngdaởchỗngóncáicũngápsátnhauvàcácngóntaynắmlấybàntaycủangườikia.Lắcbàntaylênxuốnghaiđếnbalần.Cáchnàyápdụngnhưnhauđốivớicảnamvànữ.Việcnamgiớiđứnglênkhiphụnữđếnhoặcđilàphépxãgiaotruyềnthốngvàlịchsự,nhưnggiờđâyđiềuđókhôngcònlàyêucầubắtbuộc,đặcbiệtlàtrongmôitrườngkinhdoanh.Nếucóvấnđềvềthứcănhoặchóađơnthanhtoán,đừngnóinóngaytạibànăn.Hãyxinphépđirangoàivànóichuyệnvớingườiquảnlýnếuthuậntiện.Hãynhớ,khôngphảiaicũngcótháiđộđúnghoặcbiếtphépxãgiaonhưnghầuhếtmọingườiđềuthừanhậnchúng.Mộtphongtháithuyếtphụcchínhlàtấtcảnhữngđiềunhỏnhặtbạnlàmgópphầntạonên

thànhcông.Việctạodựngphongtháicósứcmạnhhướngngườinghetớinhữngkếtluậnmàbạnmongmuốnvàkhiếnhọphảitintưởng,tôntrọngvàđánhgiácaobạn.Hãythuhúthọbằngphongtháiđượcrènluyệncẩnthận.Nếuphongtháicủabạnđãđạtđếnchuẩnmựcnghĩalàbạnđãhoànthànhxuấtsắccôngviệc.

TổngkếtchươngPhongtháichínhlàyếutốthuyếtphụcvôhình,hoạtđộngdướisựđánhgiácóýthứcgiúpngườingheđưaracácquyếtđịnhtheoýmuốncủachúngta.Bạncầntậptrungvàobayếutốcốtlõicủaphongtháiđểtốiđahóathànhcông:ngoạihình,giọngnóivàkỹnănggiaotiếp,tưthế.Sửdụnggiọngnóiđểgiatăngsứcmạnhcủabạn.Hãynóitừvùngmặtđểđiềuchỉnhâmthanhchophùhợp.Đadạnghóathanhđiệuđểnhấnmạnhnhữngđiểmquantrọngtrongthôngđiệpvàlàmchobàidiễnthuyếtthêmhấpdẫn.Ănmặctheomức3và4tronghầuhếtcáctìnhhuốngkinhdoanhđểđạtđượchiệuquảthuyếtphụctốiđa.Hãynhớ,thườngxuyênsoigươngđểđảmbảoquầnáovàvẻbềngoàihỗtrợchobạn.Thườngxuyênxemxétlạitháiđộvàcửchỉcủabạn.Hãyđểsựchỉnchugiúpbạnnổibậttrongcuộccạnhtranh.Tạotưthếđểgâyấntượngtrongmắtnhữngngườiquantrọngnhất—nhữngngườibạnmuốnthuyếtphục.Hãynhớ,mọingườithunhậnthôngđiệpngaytừphútđầunhìnthấybạn,trướccảkhihọnghebấtcứlờinóinàocủabạn.Hãytạotưthếchomìnhđểđạtđượcảnhhưởngtốiđa.CâuhỏithànhcôngTôiđãxemmộtlượtcácmụccầnkiểmtraởchươngnàyvàtrungthựcđốichiếuvớibảnthânchưa?Thôngđiệpmàngoạihình,giọngnóivàtưthếcủatôiđangchuyểntảilàgì?Nhữngyếutốnàotrongphongtháicủatôicóthểcảithiệnngayđểtạoưuthế?Nhữngyếutốnàotrongphongtháicủatôiđãhiệuquảvàlàmthếnàotôicóthểtậndụngđượcưuthếđó?

Làmthếnàohọccáchnóichuyệnchuyênnghiệpvàlịchsựhơn?Tôicầnphảilàmgìđểthuyếtphụcbảnthânrằngphongtháicủatôichínhlànềntảngđểthuyếtphụcthànhcông?

4.CHUYỂNGIAOQUYỀNLỰCVÀUYTÍNUytín,lươngtâm,dấuhiệucủachânlý−tấtcảchỉcóthểnảysinhtừýthức.

FriedrichNietzscheBạnbèvànhữngngườiủnghộbạncóảnhhưởngsâusắctớikhảnăngthuyếtphụccủabạn.

KhiDonaldTrump(4)giớithiệumộtnhânviênnhàbănghaymộtchủcôngtrìnhthìngườiđósẽkhôngbịnghingờhaylàmkhódễlànhờsựxácnhậncôngkhaihoặcgiántiếpcủaông.Mọingườisẽđánhgiábạnthôngquabạnbècủabạn,đưaragiảthiếtvềbạndựatrênbạnbèvàđồngnghiệpcủabạn;điềunàycóthểlợihoặchại,tùythuộcvàonhómbạnvàđồngnghiệpmàbạncó.Chẳnghạn,nếubạnđịnhmuamộtsảnphẩmhaydịchvụnhưnglạikhôngcókinhnghiệmvềlĩnhvựcđóthìbạnnêngặpnhânviênphòngxúctiếnbánhànghayphòngthươngmại.Đểpháttriển,ngườithuyếtphụcphảicóđựơcnhữngngườiủnghộhayphảithuộcvềmột

nhómhoặctổchứcphùhợp.Hãyquansátxungquanh.Giátrịcủabạnđượcxácđịnhthôngquagiátrịtrungbìnhcủanhữngngườibạnthânnhấtcủabạn.Tươngtự,giátrịthuyếtphụccủabạncóthểđượcđánhgiáthôngquanhữngngườimàbạnchọnlàmđồngsự.Nếumuốntrởthànhchuyêngiathuyếtphục,bạncầnphảichủđộngtạomốiquanhệvớinhữngngườivàtổchứccókhảnăngthuyếtphụcnhất,cómốiliênhệgầngũivớiđốitượngthuyếtphụccủamình.Tuynhiên,điềuđóvẫnchưađủ.Bạncầnphảichủđộngnuôidưỡngsựủnghộcủahọđốivớimình,dùlàtrựctiếphaygiántiếp.SỰCHUYỂNGIAOQUYỀNLỰCVÀUYTÍNSựchuyểngiaoquyềnlựcdiễnrahàngngàytrongrấtnhiềutìnhhuốngkhácnhau.Bạngiới

thiệuanhthợcắttócchongườihàngxómvàngườinàybắtđầusửdụngdịchvụcủaanhta.Bạnmuốnbácsĩgiỏinhấttrongthịtrấnkhámbệnhchomình,vìvậy,bạnnhờngườibạnnóivàilờitốtđẹpvềmìnhvớiôngta.Bạnmuốncómộtcôngviệctốtnênđãđưaranhữngngườichứngnhậnuytínnhất.Trongmỗivídụtrênđềucósựchuyểngiaoquyềnlựctíchcực,dùcôngkhaihaygiántiếp,nhưngmỗingườiđềuđảmbảochomộtngườikhác,chủđộngnói:“Anhcóthểtinđượcngườinàybởivìtôinóivậyvàanhtintôi”.Khivợtôicóbầu,chúngtôimuốnđượcbácsĩgiỏinhấttrongvùngthămkhám,nhưngông

khôngnhậnthêmbệnhnhânmới.Ôngđangchămsócsứckhỏechovợcủabạnthântôivừasinhconvàchịcũnglàngườiquảnlýchiếndịchbầucửchomộtthượngnghịsĩ.Khichịấygiớithiệuchúngtôivớibácsĩ,ngaylậptứcôngxếplịchchochúngtôi.Tạisaovậy?Vìkhôngphảilàôngkhôngthểnhậnthêmbệnhnhânmàôngchỉnhậnnhữngbệnhnhânquaquenbiết.Dobiếtvợngườibạncủatôinênôngrấtvuivẻnhậnchúngtôi.Vớibácsĩnhikhoacủachúngtôicũngnhưvậy.TrựctiếpchuyểngiaoquyềnlựcvàuytínTrựctiếpchuyểngiaoquyềnlựcthườngxảyrakhimộtngườinhờngườikhácủnghộhoặc

xácnhậnmộtvấnđềnàođó.Trựctiếpchuyểngiaocũngcóthểdiễnrakhimộtngườimớiquengiớithiệubạnvớibạnbèhoặcđồngnghiệpcủaanhta.Anhtađangđặtquanhệvàuytíncủamìnhnganghàngvớingườimàmìnhđanggiớithiệuhoặcxácnhận.Chúngtathườngđểlỡcơhộichuyểngiaoquyềnlựcvìngạiđềnghị,tuynhiênthaotác

chuyểngiaoquyềnlựcvàuytínđơngiảnsẽlàmchoviệcthuyếtphụcdễdàngvàhiệuquảhơnrấtnhiều.Mộtvídụtrongkinhdoanhlàxinxácnhận,nhờngườigiớithiệuquađiệnthoạihayủnghộbạn.Ngườimàbạnđượcgiớithiệucóthểsẽmuahàngcủabạnvìmốiquanhệcủaanhtavớibạncủabạn.Mộttổchứcphilợinhuậnmàtôitừngtiếpxúcthườngđigõcửatừngnhàvàquyêntiền.Tôi

đềnghịhọthayđổimộtchútquytrìnhlàmviệc.Khiđiđếnmộtnhà,thayvìchỉhỏicóhàngxómnàocủachủnhàsẵnlònggiúpđỡ,ngườiđiquyêntiềnđềnghịchủnhàvẫytaygọihàng

xómlúchọđingangqua.Hànhđộngđơngiảnđóđãlàmtăngsốtiềnủnghộlênhơn15%.Sựxácnhậnlàcôngkhaidùkhôngainóimộtlờinào.Vàngườiđiquyêntiềnchỉcầnnóivớingườihàngxómkia:“Tôivừađếnnhàhàngxómcủaanhvàhọnóianhlàngườirấttốtbụng”.Hãylậpdanhsáchnhữngngườicóthểủnghộbạnkhibạncầnthuyếtphụcvànhờhọgiới

thiệubạnvớiítnhấtlàmộtngười.Nếuhọtrựctiếpủnghộbạnthìcàngtốt,cònnếukhônghoặchiệntạihọchưaphảilàkháchhàngcủabạnthìhãynhờhọgiớithiệubạn.Khiđãcólờigiớithiệu,việcthuyếtphụcsẽtrởnêndễdànghơnrấtnhiều.Ngườimàbạnmuốnthuyếtphụcsẽchỉdựavàolờigiớithiệuđểphỏngđoánvềbạnvàmứcđộtincậy.Nhưnghãythậntrọngvìhọcóthểxácnhậnlạithôngtinvớingườiđãgiớithiệubạn.Hãynhớ,phảinóichínhxácvềmốiquanhệcủabạnvớingườiđãgiớithiệubạn.Mộtkiểuchuyểngiaoquyềnlựctrựctiếpkháclàgiấychứngnhận.Khimộtvịlãnhđạonói

vớimộtvịlãnhđạokháctrongcôngtylànhàcungcấpkiakháhơnnhữngđốitượngkhácthìcơhộithắnglợicủanhàcungcấpđóđãtănglên.Việctươngtựcũngxảyranếubạncógiấychứngnhậnvàđãđưachúnglêntrangweb,chươngtrìnhphátthanhvàtruyềnhình.Tôiđặcbiệtchúýđếnkiểuchuyểngiaoquyềnlựcnày.Tôiquantâmđếnnhữngđiềubạnnóicóthểdotôikhôngbiếtgìvềbạnhoặcchưatừngtiếpxúcvớibạn,nhưngnếucóaiđóxuấthiệnvànóirằnganhtatintưởngbạn,thìtôisẽcảmthấyyêntâm.Càngcónhiềulờixácnhận,tôicàngyêntâmhơn.Cuốicùng,mỗikhibạncóthêmmộtngườitrựctiếpchuyểngiaoquyềnlựcvàuytínđể

chứngminhhoặcchiasẻkếtquảsửdụngcácsảnphẩmvàdịchvụcủabạn,nghĩalàbạnđanggiatăngviệcchuyểngiao.Ngườiđókhôngchỉtraochobạnquyềnlựcvàuytínmàthựctếcònđangthuyếtphụchộbạn;đómớichínhlàsựchuyểngiaoquyềnlựcvàuytíntốithượng.GiántiếpchuyểngiaoquyềnlựcvàuytínChuyểngiaoquyềnlựcgiántiếpxảyrakhimọingườinghenhữnggìbạnnóidựatrênsựtin

tưởngvềconngười,địađiểm,sựkiện,tổchứchoặckinhnghiệmchung.Nhữngtổchứcmàbạnthamgiathườngcórấtnhiềusứcmạnh,uytínvàsựtínnhiệm.

Nhữngtổchứccóquyềnlựcđặcbiệtbaogồmcáchộivàhiệphội,cáctổchứckinhdoanh(phòngthươngmại,phòngxúctiếnbánhàng),cáctổchứctôngiáo(nhàthờ,hộiđạoDoThái,HiệphộidoanhnghiệpThiênChúa)vàcáctổchứctừthiện(HộiChữthậpđỏ,QuỹTấmlòngvàng).Ngaycảnhữngtổchứckhôngchínhthốngcũngcóthểđemlạichobạncơhộiđượckếtgiaovớinhữngngườisẵnlòngnghebạnnóivàtintưởngbạndựatrênnhữngkinhnghiệmhoặccamkếtchungvềmộthệthốngtưtưởnghoặcđiềulệ.Khibạnnóivớinhữngthànhviêntrongcùngtổchức,họsẽtinbạnvìbạncũngnhưhọ;cònkhibạnnóichuyệnvớinhữngngườingoàitổchức,họchỉtintưởngbạnởmứcđộnhấtđịnhdựatrênkinhnghiệmvàniềmtincủahọvềtổchứcđó.Cáchìnhthứcchuyểngiaoquyềnlựcvàuytínkhácdiễnrakhibạnlàchủđềcủacácphương

tiệnthôngtinđạichúng.Đâychínhlàlýdotạisaođểtrởthànhmộtchuyêngiathuyếtphục,bạncầnphảicóchiếnlượcquanhệcôngchúngcụthể.Trừmộtsốtrườnghợpngoạilệ,thôngthườngmọingườichỉtinvàonhữnggìmìnhnhìn,nghevàđọcthấyvìhọgiảthuyếtrằngtintứcđãđưatrênbáođàiluônđúngsựthật.Córấtnhiềutrườnghợptintứcbịsailệchnhưngmọingườivẫntiếptụcxemvàtin.Chúngtathườngchúývàtintưởngvàonhữngsảnphẩmđượcgiớithiệutrêncácphươngtiệnthôngtinđạichúng.Chúngtacũngtintưởngvàlắngnghenhữngngườixuấthiệntrêncácbảntinvìnếukhôngphảilàchuyêngiathìngườitađãkhôngđưatinvềhọ.Tuynhiên,khôngphảichỉcócácchuyêngiathamgiavàocácbảntin.Theomộtnghiêncứu,trên50%nhữnggìbạnthấytrênbảntinkhôngphảilàthôngtinchắcchắn,chúngđãđượcnhữngngườilàmtruyềnhìnhbiếntấuđểquảngbáchosảnphẩmhoặccánhânnàođó.Hãynhớ,luônyêucầungườiphỏngvấnviếtvềbạntheohướngtíchcựchayxácnhậnchobạn.Thậmchínếungườiđóchưathửsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,hãysửdụngnhữngcâuhỏicótácđộngmạnhbuộcngườiđóphảithừanhậnlàcóýđịnhthử,khiđóbạnđãhoànthànhchuyểngiaoquyềnlựcvàuytín.Bạncũngcóthểtựquảngcáobảnthân.Chúngtasẽnóinhiều

hơnvềvấnđềnàytrongChương6.Córấtnhiềutìnhhuốngchothấytầmquantrọngcủachuyểngiaouytín.Vídụ,trongđàm

phán,bạnđượcmộtngườiônhòa,đángkínhtrọngchuyểngiaouytínthìvịthếcủabạnsẽcaohơnrấtnhiềuhoặclýlẽbạnđưarathuyếtphụchơn.Khibạnviếte-mailhoặcgửithư,bạncóthểchuyểngiaouytínbằngcáchbắtchướcngườicóuytínhoặcquyềnhạnmàbạnmuốn.Chuyểngiaoquyềnlựcvàuytíncótínhchấttươnghỗ.Nếubạnmuốnngườikhácủnghộ

mình,trướctiênhãylàngườiủnghộngườikhác.Hãyđểngườikhácthấybạnnhiệttìnhgiúpđỡhọthiếtlậpmốiquanhệmàhọcần,khiếnhọphảimangơnvàsẽgiúpbạncóđượcnhữngmốiquanhệquantrọngkhác.Tuynhiên,bạncũngcầnphảithậntrọngkhisửdụnguytínđượcchuyểngiao.Nếubạnđánhmấtniềmtin,mốiquanhệgiữađốitácvàngườiđãủnghộbạnsẽbịphávỡ.

TổngkếtchươngChuyểngiaoquyềnlựcvàuytíntừmộtngườiđángkính,đángtincậysẽlàmtăngkhảnăngthuyếtphục.Việcchuyểngiaoquyềnlựcvàuytíncóthểdiễnratrựctiếphaygiántiếp.Chuyểngiaoquyềnlựcvàuytíntrựctiếpthôngquahaihìnhthức:ngườicóuytínhoặcgiấychứngnhận.Chuyểngiaoquyềnlựcvàuytíngiántiếpdiễnrakhimọingườikếtluậnvềbạnthôngquabạnbè,đồngnghiệpcủabạnvànhữngtổchứcmàbạnthamgia.Hãychođểnhận.Hãyđểngườikhácbiếtbạnbè,đồngnghiệpvàsựnhiệttìnhcủabạn,từđóchuyểngiaoquyềnlựcvàuytíncủabạnchongườikhácnhằmcóđượcsựchuyểngiaomàbạnmuốnkhicần.

CâuhỏithànhcôngTôicóbiếtnhữngngườicóthểchuyểngiaoquyềnlựcvàuytínchomìnhtrongtrườnghợpcầnkhông?Tôicóbiếtnhữngaicầnảnhhưởngcủamìnhkhông?Tôinênthamgiatổchứcnàođểcủngcốkhảnăngthuyếtphục?Sửdụngcácgiấychứngnhậnvàsựủnghộcủangườikhácnhưthếnàođểthuyếtphụchiệuquả?

5.NGHỆTHUẬTKỂCHUYỆNTôicósáungườiđầytớtrungthựcNhữnggìtôibiếtđềudohọdạy;TêncủahọlàCáigì,Tạisao,Khinào,Thếnào,ỞđâuvàAi.

RudyardKipling,TheElephant’sChild(Convoicon)

Khôngcógìhấpdẫnvàthúvịbằngmộtcâuchuyệnhay.Bạnrấtmuốnnghe,bịthuhútvàhoàntoànnhậptâmvàocâuchuyện.Khicònnhỏ,tôithườngđếnthưviệnCarnegieởCaldwell,Idahovìđólànơitôiưathích.Đó

làmộttòanhàbằngđábềthế,tọalạctrênmộtbãicỏtĩnhlặngrợpbóngcâycổthụvàđượcchephủbằngnhữngdâythườngxuân.Nócómộtvẻtránglệvàquyếnrũmàmỗikhiđingangqua,tôithườngcócảmgiácrấtlạ.Tòanhàmởrộngvòngtayvàvẫygọivớimộtsứcmạnhkhôngthểcưỡngnổivàtróitôilạingaykhicánhcửađóng.Khiđãởtrongthưviện,tôinhưbướcvàomộtthếgiớihoàntoànmới,thếgiớicủanhữngvănhàonhưErnestHemingway,JackKerouac,ZaneGrey,PeterHathawayCapstick,JackLondon,RobertRuark,LouisL’AmourvàMarkTwain.Tôihọcđượcrấtnhiềuthứtừhọ.Họđưatôiđếnnhữngvùngđấtxaxôiđểgặpgỡnhữngconngườithúvịvàcùngthamgianhữngcuộcphiêulưukỳlạ.Mỗingườicómộtcáchkểchuyệnmớimẻvàđộcđáo.Họdạytôicáchnhậnracâuchuyệnởmọinơivàbâygiờtôichiasẻđiềuấyvớibạn.Khiđangviếtnhữngdòngnày,tôiđangngồiởMinneapolis,Minnesota.Nhiệtđộngoàitrời

xuốngđếnâm25oC.Từcửasổphòngkháchsạnngắmrangoài,tôithấydòngngườihốihảtrùmkíndướiáokhoácvàkhănquàng…tấtcả,chỉtrừmộtngườiđànôngkỳlạ.Làndađỏlựngtronggiólạnh,máitócbámđầytuyếtvàhơithởkhónhọccủaôngtựanhưnhữngquảbóngđượcthổicăngphồng,đậpvàonhaurồivỡvụnratrênphố.Tôinhậnraôngđanggặpvấnđềgìđó.Dùkhôngnghethấygìnhưngtôicảmthấyôngđangchửithềvàvungnắmđấmlêngiậndữ.Ôngkhônghaybiếttìnhhìnhcủamìnhsắptrởnêntồitệhơn;ôngkhôngbiếtnóđangđếngần,nhưngtôithìbiết.Bạncóthấykhódứtrakhỏicâuchuyệnnàykhông?Ngaybâygiờ,cólẽbạnđangbănkhoăn

khôngbiếtchuyệngìsẽxảyratiếptheo,bạnmuốnbiếtvàcầnphảibiết.Chỉbằngvàicâuđơngiản,tôiđãđánhthứcsựmơmộngvàmanglạichobạnmộtkinhnghiệm.Giờthìbạnđãbiếtcáilạnhâm250Clànhưthếnàohoặcítnhấtbạncũngcócảmnhậnvềnó.Chắcchắnlàngaylúcđọccâuchuyện,bạncóthểtưởngtượngcáilạnhchạydọcsốnglưng,nhứcbuốtcảmũivàđốtcháyhailáphổi.Chắcchắnbạncóthểtưởngtượngrangườiđànôngvàbănkhoănkhôngbiếtchuyệngìsẽxảyravớiông.Trướckhinóivềbấtcứđiềugìkhác,hãyđểtôikểtiếpcâuchuyện.Ngườiđànôngđậpmạnhvàotấmkínhtrướcmặthyvọnggâyđượcsựchúý.Ôngbắtđầu

cảmthấylạnhbuốt.Ôngvụngvềcầmchìakhóavàcốmởcửatrongvôvọng;cònbêntrọngtòanhà,mộtngườiđànôngkhác,ấmáptrongchiếcáokhoáclenvàmũlôngđangrahiệuvàgàolênởphíacửakính.Ngườiđànôngđanglạnhcónggàolại.Tôicốgắngnghenhưngchẳngíchgì.Ngườiđànôngtrongnhàđộtnhiênquaylưnglạivàbiếnmấtkhỏitầmnhìncủatôi,phíabênngoàivanglênmộthồikêulaồnàovàđậpcửa.Tôilấymáyảnhvàhướngốngkínhvàocảnhtượngđóvớicảmgiácchuyệngìđórấttệsắpxảyra.Tôithấynhữnggiọtnướcnhỏđangđóngbăngtrênkhuônmặtcủangườiđànôngđó.Tôibănkhoăntạisaokhôngcóngườiquađườngnàodừnglạivàgiúpđỡông,vàđúnglúcấythìđiềuđóđãxảyra.Ngườiđànôngbêntronggiơmộtmảnhgiấyđếnsátcửakính.Tôichỉnhtiêucự300mmvàđọcđượcchữtrênđó:“Tôirấttiếcthưangài,khóacửađãbịđóngbăngvàkhôngthểmởđược.Ngàihãyngướclên,

vợngàisẽthảxuốngchongàimộtchiếcáoấm”.Vàmọithứthayđổi–tìnhhuốngxấuchuyểnbiếntheohướngtốt.Chiếcáoấmrơixuốngtừtayngườiphụnữđứngtrêntầngnăm.Khingườivợđóngcửalại,ngườiđànôngđónlấychiếcáokhoácvàlậpcậpkhoáclênngườirồisảibướcđếnquáncàphêcáchđómộtdãynhà.Hãychúýđếnkếtcụccủacâuchuyệnvàxemcáchbạnđãđọctiếpthếnàođểbiếtđược

chuyệngìđãxảyravàcảmgiácthoảimáithếnàokhiđọchếtcâuchuyện.Bạncóthểđưarakếtluậnvềcáikếtcủacâuchuyệnvàtôichỉđưarathôngtinvừađủđểđiềnvàochỗtrốngởthờiđiểmthíchhợpnhằmhướngbạnđếnkếtcụcđúng.Quytrìnhđócũngdiễnrakhibạnkểmộtcâuchuyệnchokháchhàngtiềmnănghayngườimàbạnmuốnthuyếtphục.Cáccâuchuyệnluônẩnchứasứcmạnhvàtừđó,chúngtathậunhậnđượcnhữngbàihọcvề

cuộcsống.Chúngtahọccáchlắngnghenhữngcâuchuyệnvàtìmkiếmbàihọcluânlýhayýnghĩacủachúng.Chúngtacũngbiếtrằngcáccâuchuyệnluôncósứcthuhút.Chúngtacócáchnghekểchuyệnkhácvớinghecácsựkiệnvàconsố;thựctế,bạncóthểcảmnhậnđượcsựkhácbiệttrongconngườimìnhvànhìnthấynóquadángbộcủabạn.Nếuaiđókểmộtcâuchuyện,tathườngbịlôicuốnvàlắngnghe.Nếuhọkểchuyệngiỏi,tasẽ

bịthuhút.Nếuhọkểkhônghay,tavẫncốgắngnghevàrútrađiềugìđótừcâuchuyệnđó.Cáccâuchuyệntrởnênđầysứcmạnhkhibạnthuyếtphụcngườikhác.Nhiềungườigặpkhókhănkhithuyếtphụcvìhọkhôngdànhthờigiansuynghĩvềcâu

chuyệncủamình.Họthườngđưaramộtloạtsựkiệnhoặcýtưởng.Họchỉliệtkêtheokiểugạchđầudòngchứkhôngphảikểchuyện.Đólàvấnđềmàchúngtacầngiảiquyết.Khibạnchỉđưaracácsựkiệnvàconsố,ngườinghebuộcphảithamgiavàomộtquátrình

đánhgiálogic,ướclượng:“Mộtcộngmộtcóbằnghaikhông?”Nếucâutrảlờilà“không”,tứclàđiềubạnnóikhôngphùhợp,khôngcógiátrịhoặcthậmchíkhôngđángtin.Kếtquảlàhọbắtđầunghingờvàcốgắngtìmlýdotạisaobạnsaithayvìtiếptụcnghebạnnói.Nếumuốngâychúývớikháchhànghoặcnhữngngườimàbạnmuốnthuyếtphục,hãykể

mộtcâuchuyệnđãđượcchuẩnbịkỹlưỡng.Câuchuyệncủabạnphảicónhiềuhìnhảnhvàđộngtừmạnhkhiếnngườiđọchoặcngườinghecảmđộng.Nóphảitạomốiliênhệgiữađiềumàmộtngườiđangnghĩtớivớiđiềuhọđãtin,cũngnhưvớinhữnggìbạnmuốnhọtin.Cáccâuchuyệnluôncósứcthuyếtphụcvìnhiềulýdovàởnhiềumứcđộkhácnhau.Từkhi

cònrấtnhỏ,chúngtađãthườngđựơcnghekểchuyện.Chúngtacũngđượcdạyrằngkhiaiđókểchuyệnthìphảilắngnghedùcâuchuyệndởđếnđâu.Mỗicâuchuyệnđềucómộtthôngđiệpvàbạnhọccáchgiảimãchúng,nhưngviệcgiảimãđòihỏibạnphảichúý(làngườithuyếtphục,bạncầncóđượcsựchúýcủangườinghe).Cáccâuchuyệncũngcótínhthuyếtphụcbởichúngđặtngườinghevàohànhđộng.Dùchuyểntảibằngphươngthứcnào,nhữngcâuchuyệnhayđềukhiếnchúngtasaymê:Bạnthấymìnhlàmộtphầncủahànhđộng.Bạnphảilênkếhoạchtrướckhibắttaythựchiện.Cáccâuchuyệngắnkếtcảhaibáncầunão,khuyếnkhíchbạnghinhớvàcảmnhận.Cáccâuchuyệngắnkếtcảmxúc.Khidựđịnhthuyếtphụcaiđó,bạnphảinghĩđếnnhữngđiềubạnmuốnnói,thôngđiệpbạn

muốnchuyểntảivàhànhđộngmàbạnmuốnngườinghethựchiện.Sauđó,bạnmớibắtđầuxâydựngcâuchuyệncủamình.Nhữngcâuchuyệncómụcđíchthuyếtphụckháccơbảnsovớinhữngcâuchuyệnthông

thườngvìnónhằmgâysựchúý,tạodựngsựhamthích,khơidậyniềmkhaokhátvàchophépbạnđưaranhữngkếtluậncầnthiếtđểthựchiệnhànhđộngmàngườikểchuyệnmuốnbạnlàm.Mộtlợithếcủangườikểchuyệnhấpdẫnlàkhôngaicóthểkểchuyệntheocáchcủahọ,nhấtlàđốithủcủahọ.NhữngđiềutôivừamôtảrấtgiốngvớiquytắcAIDAtrongquảngcáo,baogồm:Attention(sựchúý),Interest(sựthíchthú),Desire(mongmuốn),Action(hànhđộng).Lýdorấtđơngiản.Nhữngchuyêngiaquảngcáogiỏinhấtcũngchínhlànhữngngườikểchuyệnphithường.Họchỉđưaviệckểchuyệnvềhìnhthứcđơngiảnvàthuầntúynhấtkhinóliênquanđếnquảngcáo.

Mộtcâuchuyệnthôngthườngcócấutrúcvàcácyếutốchuyểntảitươngtựnhưmộtcâuchuyệncómụcđíchthuyếtphục,chỉkháclànóđadạngvềmụcđíchvàýđồhơn.Câuchuyệnthôngthườngcómụcđíchgiảitrí,thỏamãnnhucầuđượcthoátlythựctế.Câuchuyệncómụcđíchthuyếtphụctậndụngưuthếcủatiểuthuyếtvàcáchìnhthứckểchuyệnkhác,songchúngđemlạimộtkếtquảkhác.Chúngkhiếnbạnđiđếnkếtluậnvàcáchthứchànhđộngnhưngườithuyếtphụcđãdựtính.CÁCHKỂMỘTCÂUCHUYỆNTHUYẾTPHỤCMộtsốngườicóthểkểchuyệnrấthấpdẫncònmộtsốkhácdùcốgắngcũngkhôngthểlàm

vậyđược.Tuynhiên,kỹnăngkểchuyệncóthểrènluyệnvàsửdụngnếucóýchí.Dướiđâylàcácbướcđểcóthểkểmộtcâuchuyệnthuyếtphục:1.Hiểurõcâuchuyệncủabạn.Câuchuyệncủabạnkhôngcótínhthuyếtphụclàdobạn

khôngsuynghĩkỹvềchúnghoặccáctưliệuvàkinhnghiệmtrongđókhôngphảicủabạn.Bạncóthểđưaracácthôngtinhoặcvídụcụthểnhưngbạnkhôngthểkểtrôichảy,vìvậymàbạnhuyênthuyênhoặcchắpváthôngtin.Tệhơnnữalàđángrabạnphảibiếnđổicâuchuyệncủangườikhácthànhcủamình,nhưngvìkhôngcóđủthôngtincầnthiếtnênbạnkhôngthểkhiếncâuchuyệnhoànchỉnhvàđángtincậy.Câuchuyệngiàutínhthuyếtphụcnhấtlàcâuchuyệncóchứakinhnghiệmcủabạn.Đểcâuchuyệnđượctiếpnhận,bạnphảibiếtngườinghehoặcngườiđọcmuốnđiềugìnhằm

đápứngnhucầucủahọ.Hãynghĩđếnthứmàbạnbánhoặcđiềumàbạnphảithườngxuyênthuyếtphụcngườinghe.Muốncâuchuyệncótínhthuyếtphục,bạnphảibắtđầutừviệcphácranhữnggìmìnhđãcó.Bạncầnđưaranhữngluậnđiểmgìmỗilầnthuyếtphụcaiđó?Khángiảcủabạncầnbiếtnhữnggìhaysẽđặtcâuhỏivềnhữngvấnđềgìmàbạnphảigiảiđápđểđápứngnguyệnvọngcủahọ?Họsẽthuđượcgìtừgiảiphápbạnđềxuất?Hãyliệtkêragiấytấtcảcácyếutốnày.Tiếpđó,hãyxétđếncácbằngchứngcủabạn.Bạncónhữngbằngchứnggìđểthuyếtphụctôi

(giảsửtôilàngườibạnđangcầnthuyếtphục)rằngđiềubạnnóilàđúng?Ngoàitôira,nhữngaicũngđanglàmviệcmàbạnyêucầutôilàm?Hãyliệtkêcácbằngchứngđóragiấy.Bâygiờ,hãylàmchotôicảmđộng.Tôi,haynhữngngườikhác,sẽphảichịutổnthấtgìnếu

khôngmuathứmàbạnbán?Hãyliệtkêragiấy.Hãysuynghĩvềnhữngcâuhỏicóthểsẽđượcđặtra.Xácđịnhcâuhỏivàcâutrảlờirồiviết

ragiấy.Cuốicùng,bạnmuốntôiphảilàmgì?Hãyviếtrathậtcụthểcácbướctôicầnphảilàmđểcó

thểthựchiệnđượcýmuốncủabạn.Hãydựđoáncảnhữnglýdomàtôicóthểphảnđối:vềtàichínhhaysựthôngquacủacấptrên.Cầnphảixácđịnhmọitrởngại.2.Bốcụccâuchuyện.Mộtcâuchuyệncótínhthuyếtphụcphảitrảlờiđượccáccâuhỏiai,cái

gì,khinào,ởđâu,tạisaovànhưthếnàotheodạngsau:A.Gâychúýngaytừđầu.Dướiđây,tôisẽhướngdẫnbạncáchxâydựngmộtlờituyênbốgây

chúýngaytừđầu.Nhưngngaylúcnày,chỉcầnbiếtlàbạnphảithuhútđượcsựchúý.Bạnmuốnmộtlờituyênbốcóhiệuquảtớimứcmộtngườiđicáchbạn4mcũngphảidừnglạiđểnghebạnnói.B.Xâydựngnềntảng.Ởphầnnày,bạnsẽbắtđầuxâydựngnềncủacâuchuyện.Bạnđưara

cácthôngtinđểhiểuđượccâuchuyện,lấpđầynhữnglỗhổngtrongkiếnthứccủatôi.Ởphầnnày,bạnlồngvàonhữngđiềuđãđượcxácđịnhtừtrướcmàngườinghecầnbiết.C.Chiếmđượccảmtìnhcủatôi.Hãykhiếntôicảmthấyhứngthúhayhướngtôiđếnviễncảnh

mìnhđangphảichịuđauđớn,thèmkhát,mongmuốnhaymấtmát.Tómlại,hãyđưaítnhấtbađiểmdễgâyxúcđộngtừdanhsáchbạnđãliệtkêvàophầnnàycủacâuchuyện.Hãyđưaranhữngluậnđiểmmàtôikhócóthểphảnđốihaynhữngđiềusẽxảyravớitôihoặcđãxảyravớimộtngườimàtôibiết.

D.Đưaradẫnchứng.Hãyđưaravídụvềngườimàtôibiếthoặcgiốngtôi.Kểcâuchuyệnvềngườiđóđểtôithấyđólàcâuchuyệnngườithậtviệcthật.Nếukhôngcódẫnchứng,hãylấyvídụvềchínhmình,điềuđósẽgiatănguytínvàbằngchứngtạithờiđiểmnày.E.Trảlờicâuhỏicủatôi.Hãyđặtraítnhấtbađếnnămcâuhỏimàcóthểtôisẽđưara,sau

đósuynghĩtrướccâutrảlời.Hãyđểtôithấybạnlàmộtchuyêngiavìbạnbiếtchínhxácđiềutôiđangbănkhoăn.Hãyđưathêmbằngchứng,nóirằngtrướcđâycóngườiđãthắcmắcvềvấnđềnàyvàđượcgiảiđáprasao,kếtquảđạtđượcthếnào.F.Cungcấpđủthôngtinđểđưarakếtluậnmàbạnmuốn.Hãycungcấpvừađủthôngtinđể

tôichỉcóvàithắcmắcnhỏcầnbạntrảlời.Hãybảotôiphảilàmgì,baogiờvàtạisaotôinênlàmviệcđó.Theotâmlýhọc,việcnàykhiếnchúngtaphảitiếnhànhmộtcuộctìmkiếmcâutrảlờivàýnghĩa.G.Tiếpnhậnphảnhồicủatôi.Tôimuốnbiếtlàmìnhđãhiểuđúngvấnđề,khôngmuốnphải

đoán,vìvậy,hãyhỏitôi.Hãyđểtôichobạnthấytôiđãnghecâuchuyệncủabạnvànhữngđiềubạnnóiđượcápdụngvớitôinhưthếnào.Đólàbốcụccủamộtcâuchuyệnthuyếtphục.Khiđãsắpxếpcâuchuyệntheocấutrúcnày,

bạncóthểbổsungnhữngđiềulàmcâuchuyệnthúvịhơn.Bạnnênbốcụccâuchuyệncómụcđíchthuyếtphụctheocấutrúcnàyđểđảmbảothànhcông.Dùcóbaonhiêukhángiảhoặchọtiếpnhậnthôngđiệpcủabạnnhưthếnào,cấutrúcnàyvẫnkhôngthayđổivìcâuchuyệnhaynhấtlàcâuchuyệnkểriêngchotừngngười.Cáccâuchuyệnthuyếtphụcthuhútbạntheosuốtcảquátrìnhvìchúngđượcxâydựngtheomộtbốcụcnhằmthuhútsựchúývàkhiếnmọingườiphảisaymê.3.Kểchuyện.Kểchuyệnlàviệcthúvị,nhưngđócũnglàviệcmàhầuhếtmọingườithấtbại.

Hãynhớlạithuởnhỏbạnđượcnghebàkểchuyện.Sẽrấtthúvịkhiđượcnghekểchuyện,nhưngchỉcómộtngườimàbạnthíchnghehơncả.Đólàngườilàmchocâuchuyệnbướcvàođờithực.Bạnbịmêhoặcvàsaysưanghe.Nhữngngườikểchuyệnthuyếtphụcthườngthuhútcácgiácquancủabạnbằngngônngữcơthể,chấtgiọng,thôngquagiaotiếpbằngmắtvàtìnhcảmcủahọ.Họkhiếnbạnsữngsờ,làmchobạncườibằngsựhàihướcvàdẫndắtbạntớikếtluậnlogicduynhấtmàaicũngphảiđưaranhưthế.Cảmgiácđóthậttuyệtvời.Khibắtđầukểchuyện,bạnphảithuhútngườinghehoặcngườiđọcngaytừcâuđầutiên.

Bạnphảicómộtcâumởđầuthậtthúvị.Đôikhinóchỉđơngiảnlà:“Hãyđểtôikểchocácbạnnghemộtcâuchuyện”hay“Cácbạnbiếtkhông,tôiđangnghĩtới…”hoặcđặtcâuhỏi:“Bạnđãbaogiờgặpphảichuyệnnàychưa?”Nhữngcâumởđầuđódễdàngđưangườinghevàotrạngtháisẵnsànglắngnghecâuchuyệncủabạn.Khibạnđặtcâuhỏi,hầuhếtmọingườiđềucảmthấycóđiềugìđóthôithúcphảitrảlời.Điều

đóchophépbạnbắtđầucâuchuyện.Mẫucâuhỏihaylà:“Bạnđãbaogiờtrảiqua/chứngkiến…?”Nhưvậy,nếutôihỏi:“Bạnđãbaogiờtrảiquaquãngthờigiankhókhănvềtiềnbạcđếnnỗikhôngdámtiêumộtđồng,songbạnlạihiểurằngđiềutốtnhấtcóthểlàmchotươnglailàđầutưtấtcảsốtiềnmàmìnhcó?”,bạnsẽbuộcphảihỏilạibảnthâncâuhỏiđó.(Hãylàmnhưvậyngaybâygiờvàxembạnhăngháitìmkiếmcâutrảlờiđếnmứcnào).Mọingườiluôncónhữngtrảinghiệmnhưvậytrongcuộcsống,ngaycảkhikhônglàmnhưvậy,thìhọcũngsẽcảmthấyđángraphảihànhđộng.Họcótrảinghiệmthựctếvànhữngcảmxúcgắnkếtvớicâuchuyện,dođóhọsẽhồitưởnglại.Khihọthừanhậnmìnhđãtừnghoặcchưatừngtrảiquachuyệnnhưvậytứclàbạncócơhộiđithẳngvàocâuchuyệncủamình.Bạnchỉcầnthayđổicâuchuyệnmộtchútđểthuhútcảnhữngngườichưatừngtrảiquaviệcđóbằngcáchkểchohọnghecâuchuyệncủachínhmình.Cáchkểchuyệnhaynhấtlàkểtheotừngđoạn.Vìthế,bạnnênbắtđầubằngmộtcâuhỏiđể

cóthểthuhútsựchúýcủangườinghe.Sauđó,hãynghĩđếnnhữngkiểungườinghekhácnhau.Hầuhếtchúngtachỉnóichuyệnvớibốnhoặcnămkiểungười.Đólàngườimuahàng.Đólàngườiđanghi.Đólàngườihayhỏi.Bạnsẽcónhữngcâuchuyện

hơikhácnhaumộtchútđểkểchotừngkiểungười.Mốiliênkếtlàcácphầncủacâuchuyệncóliênquantớibấtcứngườinàocầnthuyếtphục.Chúngtamuốnbắtđầucâuchuyện,hãylàmchoanhtabịthuhútvàsauđóchúngtaliênhệtớiđiềuquantrọngvàcósứcảnhhưởngmạnhvớianhta.Đâylàcáchlàmcủatôinếutôilàngườibánxehơi.Tôichỉhỏiđơngiản:“Anhđếnmuamột

chiếcxemàuđỏ,đúngkhông?”,“Anhthấynhữngđiểmnàocủamộtchiếcxelàquantrọng?”hoặc“Anhthấymộtchiếcxecầnnhấtlàđiềugì?”,“Anhthấychiếcxenàycóđiểmnàonổibật?”Tôisẽkhiếnngườiđóphảicungcấpthêmthôngtinchomình,sauđó,bắtđầuvớimộtcâutrảlời.Đoạnđốithoạisẽdiễnranhưsau:“Tôiđangtìmmộtchiếcxemàuđỏvìtôithíchxethểthao.Nhưngtôithíchmộtchiếcxemui

trần,chạynhanhvàlốpbền.”“Anhbiếtkhông,vàihômtrướccómộttayđuaxechuyênnghiệpmớiđếnđây.Anhtacũng

rấtthíchxemàuđỏ.Nhưnganhbiếtanhtanóigìvớitôikhông?Anhtanóirằngtrênđườngđuathìmộtchiếcxemàusẫmsẽtốthơnvìkhángiảcóthểnhìnrõhơngiữanhữngchiếcxemàuđỏkhác,màanhtalạimuốnđượcchúý.Hơnnữakhimuaxethểthao,mọingườiđềuchọnmàuđỏ,lamnhạt...Thếlàanhtachọnmộtchiếcxemàuđenvìnónổibậtvàthậtsựcótácdụngvớimình.Tấtnhiêntôikhôngnóilàcâuchuyệncũngđúngvớianh.Nhưngnếuanhmuốncóhàng“độc”,thíchloạilốpbềnnàyvàchorằngtốcđộlàyếutốquantrọngthìchiếcxenàycũngđángđểxemxét”.“Anhmuốnmộtchiếcxenổibậtgiữađámđônghaymộtchiếcxecùngmàuvớirấtnhiềuxe

khác?”Đếnđây,bạnsẽcóthêmthôngtintừngườimuahàng;anhtađãthamgiacâuchuyệncủabạn:“Không,nổibậtgiữađámđôngcũngrấtquantrọngvớitôi”.“Tuyệtvời,vậythìchúngtacóthểxemxéthaichiếcxenày”.Nếucóxemàuđỏ,bạncóbánchoanhtakhông?Chắcchắnlàcó.Nhưngnếubạnmuốnphục

vụkháchhàngtốthơn?Chiếcxemàuđensẽgiúpanhtanổibậthơnhaydobạnkhôngcóchiếcxemàuđỏvớinhữngtiêuchímàanhtamuốn?Haychiếcxemàuđenđemlạichobạnnhiềulợinhuậnhơn?Bạnđãthayđổimongmuốncủaanhtabằngcáchkểmộtcâuchuyệnđơngiảnvềviệcđãxảyravớimộtngườikhácvàliênhệnóvớiđiềukiệncủaanhta.Cuốicùngcũngđếnhồikếtchocâuchuyện.Nộidungchínhcủacâuchuyệnlàgì?Mụcđíchlà

gì?Nếubạnkểcâuchuyệnđúngcáchthìcâutrảlờirấtrõràng:“Đâylàchiếcxetôicần”.Kếtquảcủaviệcnghecâuchuyệnphảikhiếnbạnrútramộtkếtluậnlogicđểhànhđộng.Đólàđiềumàbạnđãcốgắnglàm.Trongvídụvềchiếcxe,bạnđãcốgắngchuyểnhướngkháchhàngtừchiếcxemàuđỏsang

màuđen.Vậy,mụcđíchcủacâuchuyệnlà:“Nếuanhmuốnkhácbiệt,khônggiốngvớibấtkỳaithìhãymuachiếcxemàuđenvìmọingườiđềumuaxemàuđỏvàchỉduynhấtxecủaanhmàuđen.Đóchínhlàđiềukhiếnanhnổibật”.Câuchuyệnbắtđầuthayđổicáctiêuchuẩncủangườimua.Nóđẩyanhtavềphíatrướctheocáchmàkhôngthứgìkháclàmđược.CÁCHVIẾTMỘTCÂUCHUYỆNTHUYẾTPHỤCViếttruyệncũngtươngtựnhưkểchuyệnvậy.Nếubạnmuốnnhữngláthưchàohàngcủa

mìnhcótácđộngmạnh,hãyviếtcáccâuchuyện.Khibạnviếtra–vàđiềunàyrấtquantrọng–cáccâuchuyệncótácdụngphávỡkhuônmẫubạnđangsửdụng.Nếumuốnthúcđẩyngườiđọchànhđộng,bạncầnphảicóthứgìđókhiếnhọliêntụcbịthuhútvàphảiđọchết.Mụcđíchcủatiêuđềlàthuhútbạnđọcngaytừcáinhìnđầutiên.Mụcđíchcủacâuđầutiênlàkhiếnbạnphảiđọccâutiếptheovàcứnhưthế.Cáccâuchuyệncóthểkhiếnngườiđọcphảiđọcphầntiếptheo,giốngnhưmiếngghépkế

tiếptrongtròchơixếphình.PaulHarveylàmộtngườikểchuyệntàiba.ÔngphụtráchmụckểchuyệntrênđàiphátthanhMỹđãhàngchụcnăm.Harveythườngkểđếnnửacâuchuyệnrồiđếnphầnquảngcáo,sauđóôngtrởlạivớicâunói:“Vàbâygiờlàphầncònlạicủacâuchuyện”.Đếnmụcquảngcáo,khôngaimuốnchuyểnsangtầnsốkhácvìkhôngmuốnđểmấtđoạnkết.

Harveyđãcóđượcnhữngthínhgiảtrungthànhnhờnhữngcâuchuyệngiàusứcthuhút,hấpdẫntớimứcbạnkhôngthểkhônglắngnghe.Viếtcácláthưhoặctờquảngcáohấpdẫncũngđồngnghĩavớiviệcbạnđangkểnhữngcâu

chuyệnhay.Bạncóthểdừngcâuchuyệnvàobấtkỳthờiđiểmnàovàbuộcngườiđọcphảichờđợiđểđượcxemtiếp,cũnggiốngnhưcáchlàmcủaPaulHarvey.Bạncóthểkểđượchơnnửacâuchuyệnrồinói:“Tôisẽquaytrởlạivớiphầncònlạicủacâuchuyệntrongítphútnữa,nhưngcómộtvàiđiềucầnchúý”.Sauđó,bạnđưaracáctiêuchícủasảnphẩmbằngcáchliênhệcâuchuyệnvớisảnphẩmmàbạnđangbán.Cuốicùng,bạnkểnốtcâuchuyện.Bạnliênkếtmọithứvớinhau.Khihọđãđọchếtláthưđể

điđếncùngcâuchuyện,hãycungcấpchohọtấtcảnhữngthôngtincầnđểđưarakếtluậnlogicduynhấtlàmuahàngcủabạn.Khixâydựngcâuchuyện,hãycốgắngliênkếttừngđoạnvớiquátrìnhmuabánvàvớitừng

kiểuđộcgiảsaochohọphảimuốnnóichuyệntrựctiếphoặcquađiệnthoạivớibạn,nghebạntrảlờiphỏngvấntrêncácphươngtiệnthôngtinđạichúng.ĐƯACÂUCHUYỆNLÊNCÁCPHƯƠNGTIỆNTHÔNGTINĐẠICHÚNGMọingườithườngkhôngbiếtlàmthếnàođểđưacâuchuyệncủamìnhlêncácphươngtiện

thôngtinđạichúng.Câutrảlờilàbạnnênthuhútsựchúýcủamộtphóngviênbằngcáchkểchohọnghemộtcâuchuyệnhấpdẫn.Mụcđíchcủaphóngviênlàgì?Mọingườithườngbỏquađiềunày.Cáccôngtyquanhệcôngchúngcũngbỏquachìakhóađơngiảnnày.Mụcđíchcủaphóngviênlàkểmộtcâuchuyện.Đólàđiềuduynhấthọlàmvàhọluôntìmkiếmcáccâuchuyệnđểđưatin.Khinghiêncứuvấnđềnày,tôisửdụngdịchvụProfnetđểgửinhữngvấnđềmàtôithắcmắc

hoặctiêuchuẩnvềnhữngngườimàtôimuốnphỏngvấntớicáccôngtyquanhệcôngchúng.Ngaysauđó,tôithườngnhậnđượcphảnhồitẻnhạt.Đóchỉlànhữnglờiquảngcáokhoáclác,hứasuôngvàhiếmkhithànhcôngkhigiớithiệuvềcácchuyêngia,tôixóangaykhôngthươngtiếc.Cònnhữngthứtôigiữlại,nhữngthứthuhútsựchúýcủatôiđềukhiếntôixúcđộng.Họthuhúttôibằngmộtcâuchuyệnhấpdẫnvàkhiếntôinónglòngmuốnbiếtthêm.Trongsốhơn100phảnhồinhậnđược,mộtngườiphụnữđãviếtmộtemailthuyếtphụcđếnnỗitôiphảigọiđiệnngaychochị.Tôicóthểđưaramộtvàinhậnxétvềnhữngngườimàtôidựđịnhphỏngvấnthôngquacâuchuyệnđượckểtrongthư.Nhữngngườicókhảnăngkểchuyệnhấpdẫnđềulànhữngđốitượngphỏngvấnlýtưởngnhấtvớilượngthôngtintốtnhất.Dođó,nếucóthểcungcấpchocácphóngviênđiềuhọcần,ởdạngmàhọđãquenthuộc–

mộtcâuchuyện–thìchắcchắnhọsẽlắngnghebạn.Nếubạnchỉviếtramộttiêuđềtẻnhạttrongthưquảngcáoủymịthìchẳngthểthuhútđượcai.Nhưvậy,sứcmạnhcủacáccâuchuyệnnằmởkhảnănglôicuốncảmxúccủangườiđọc.Nó

thuhúttríócvànắmlấytráitimcủahọ.Nókéohaiconngườilạigầnnhauđểcùnghòalàmmột.Kếtquảlàphóngviênsẽcảmđộngvìcâuchuyệncủabạn.RÈNLUYỆNKỸNĂNGKỂCHUYỆNĐểtrởthànhchuyêngiakểchuyện,bạnphảitrauchuốtnộidungcâuchuyệnvàluyệntậpkỹ

năngtruyềntải.Cáchluyệntậptốtnhấtlàghiâmlạiquátrìnhkểchuyệncủabạn.Hãydùngmicrokhikểchuyện.Lắngngheđiềubạnmuốnnói.Thôngđiệpcủabạnhợplýkhông?Trungthựckhông?Thuyếtphụckhông?Diễncảmkhông?Điềuquantrọnglànếubạnkểhayviếtcâuchuyệnmàkhôngcócảmxúcthìnókhôngthể

hayđược.Nếutôikểcâuchuyện“Bachúlợncon”bằnggiọngđềuđều:“Chúlợnthứnhấtlàmnhàbằng

rơm,consóiđếnvàthổiđổ.Chúlợnthứhailàmnhàbằngquecủi.Quecủikhôngphảilàvậtliệuxâynhàtốtđểcóthểchốngchịuvớiconsóicóhailáphổirấtkhỏe.Consóilạiđếnvàthổiđổnhà”.Khinghemộtcâuchuyệnnhưvậy,bạnsẽkhônghềcóchútcảmxúcnào.Nhưngkhi

đọccâuchuyện,bạnsẽcóngaymộtbứctranhsinhđộngvềbachúlợncon.Nếubạnkểnhữngcâuchuyệnsáorỗng,ngaylậptứcngườinghesẽkhôngchúýđếnbạnnữa.

Họsẽnghĩ:“Cáinàymàgọilàcâuchuyệnà?”Dođó,hãynghelạinhữngđiềumàbạnnóivàđọclạinhữngthứmàbạnviết.Bạncầnphảicónhữngvídụhay,sửdụngcácđộngtừmạnhvàcógiátrịđểthuhútngườiđọc,khiếnhọphảihànhđộngvàlàmnhữngđiềubạnmuốn.Mộtđiềutôithườnglàmlàmiêutảđiềusắpxảyratrongbứctranhbằngcáchtưởngtượng

cáccâuchuyện.Sauđó,tôichỉvàobứctranhvànóivớimộtngười:“Đểtôikểchoanhnghecâuchuyệntrongbứctranh”.Nếuhọnhậnxét:“Câuchuyệnthậtthúvị”,nghĩalàtôiđãmiêutảrấthay.Nếuhọthắcmắc:

“Điềuđócóthậtlàđangdiễnratrongbứctranh?”hoặckhôngphảnứnggì,nghĩalàtôiđãkểchuyệnthấtbại.Đâylàmộtcáchđểhọckểchuyện,tạoramộtcâuchuyệncủariêngbạnđểlôicuốnngười

nghe,làmquenvớicáctìnhhuống,dễdàngvànhanhchóngxâydựngmộtcâuchuyệnquanhmỗitìnhhuốngđó,vìđólànhữngyêucầubạnphảiđápứngkhithuyếtphục.Cóbacâuchuyệnmàmọingườicầnđểbắtđầuthuyếtphục.Trướchếtlàcâuchuyệnvề

chínhmình.Khingườikhácmuốnbiếtvềbạn,bạncầnkểchohọmộttiểusửthúvịvàthuyếtphục,phùhợpvớitìnhhuống.Cũnggiốngnhưmọicâuchuyện,tiểusửphảiđượcxâydựngthànhcácđoạn,khicầncóthểbổsung.Thứhailàcâuchuyệnvềcôngtycủabạnvàthứbalàcâuchuyệnvềsảnphẩmhoặcdịchvụbạncungcấp.Hãyhọccáchkểchuyệnhấpdẫn,bạnsẽnhanhchóngnângcaokhảnăngthuyếtphụchơnhẳnđồngnghiệphayđốithủcạnhtranh.TổngkếtchươngCâuchuyệnthườngthuhúttìnhcảmcủachúngta.Câuchuyệnluôncósứcthuyếtphụcbởichúngtađãđượcluyệnnghevàyêuthíchchúngtừkhicònnhỏ.Câuchuyệnchophépbạnđặtđốitượngcầnthuyếtphụcvàotrongsựviệc/cảnhngộ,trởthànhmộtphầnhànhđộng.Câuchuyệnđemlạisựthoảimáivìcómộtcấutrúcquenthuộc.Chúngphảicóbốcụcthíchhợpđểđạtđượchiệuquảtốiđa.Câuchuyệncầnđượcxâydựngtheohướngnângcaosựnhậnbiếtcảmxúccủavấnđềmàgiảiphápcủabạnđangnhắmtới.Khibạnkếtnốicácphầncủacâuchuyện,hãynhớsửdụngcảsáungườiđầytớtrungthựccủaRudyardKipling.Hãytrảlờicáccâuhỏiai,cáigì,tạisao,khinào,thếnàovàởđâu.Câuchuyệnthànhcôngsẽchuyểnhướngcáctiêuchuẩncủađốitượngmàbạnđangthuyếtphục.CâuhỏithànhcôngCâuchuyệnhômnaycủatôilàgìvàlàmthếnàođểhoànthiệnnó?Nhữngcâuchuyệncóthểcủngcốvịthếcủatôimàtôichưakểlàgì?Nhữngbằngchứngcóthểđượcchuyểnthànhnhữngcâuchuyệngiàutínhthuyếtphụchoặclấylàmvídụtrongnhữngcâuchuyệncủatôilàgì?Nămđiềuquantrọngnhấtmàtôicóthểhọcđượctrongchươngnàyđểápdụngvànângcaohiệuquảthuyếtphụclàgì?Tôithíchnghenhữngcâuchuyệncủaainhấtvàtôicóthểrútrađiềugìtừcácbàidiễnthuyếtđểcâuchuyệncủamìnhthuyếtphụchơn?

6.CỐVẤNUYTÍNKhikhôngcòntinvàoChúatrời,conngườisẽtìmmộtđấngtoànnăngkhácđểthaythế.

PearlS.BuckNgườilãnhđạokhôngbaogiờbuộcngườikhácphảitheomình,màchỉmờingườikhácđồnghànhcùngmình.

CharlesS.LauerViệcthuyếtphụcvàkhiếnngườikháctheomìnhsẽđơngiảnhơnrấtnhiềunếubạnlàmột

chuyêngiauytín,vìmọingườithườngtìmkiếmaiđóhọcóthểkỳvọngvàtintưởng.Họsẽdễdàngmởlòngđểđónnhậnnhữngkhảnăngmớihơn.Hãynghĩđếnnhữngcốvấnuytínmàhàngngàytavẫnxinlờikhuyên.Họcómộtđiểmchung

làluônđượclắngnghe,tintưởngvàtínnhiệm.Thuậtngữ“cốvấnuytín”(gurudom)chỉnhữngchuyêngiatrongmộtlĩnhvựcnàođóhoặc

nhữngngườicósứcảnhhưởngđếnsốđôngngườikhác.Xétvềkhíacạnhmụcđíchthuyếtphục,thuậtngữnàycóthểđượchiểutheohaicách:thứnhất,đólàngườidẫndắttinhthầnliênquanđếnđạoHinđuvàđạoPhậtởTâyTạng;thứhai,thôngdụnghơnđólànhàcốvấnuytín(TừđiểnAmericanHeritageDictionary).Nếubạnmuốntrởthànhchuyêngiathuyếtphụchaychỉđơngiảnmuốnnângcaokhảnăng

đàmphánthìđiềuquantrọnglàbạnphảitrởthànhchuyêngiauytíntrongmộtlĩnhvực.Phầntiếptheosẽchỉchobạncáchpháttriểnkỹnăngvàsựtựtinđểđạtđếnđẳngcấpcủamộtchuyêngia(nếutheođúngcácbước,bạncóthểđạtđếnđẳngcấpcủamộtngườidanhtiếng).Hãynhớlạinhữngtrảinghiệmcủamình.Chắchẳnbạntừngmuamộtmónđồmàmìnhcần

nhưnglạikhôngbiếtcáchchọn,thườnglàcácsảnphẩmcôngnghệ.Quátrìnhđódiễnranhưsau:bạnbướcvàocửahàng,đọcnhãnmác,ấnthửcácnút,ngắmmộtlượtcácsảnphẩmcùngloại.Bạndànhthờigianngắmnghíatrướckhimua.Sauđó,bạnhỏingườibánhàngsựkhácbiệtgiữavàisảnphẩmvàchờđợimộtcâutrảlờichuđáo.Nhânviênbánhàngnóichobạnbiếtcácthôngtinchitiếtcủasảnphẩm.Bạnhỏiýnghĩacủatừngthôngtinnhưnghọkhônggiảithíchđược.Nhưvậy,họđãtựđánhmấtniềmtincủakháchhàngvàkhảnăngbánđượcsảnphẩmlàrấtthấp.Hãysosánhvớitrườnghợpsau.BạnbướcvàocửahàngđểchọnmuamáynghenhạcMP3.

KhibiếtđâylàlầnđầutiênbạnmuamáyMP3,nhânviênbánhàngliềnnói:“TôicóbảycáiMP3.Ngoàinghềbánhàng,tôicònlàmộtDJ,vìthếtôiluônsửdụngMP3chothuậntiện.RấtkhótìmđượcloạiMP3vừacóchấtlượngâmthanhtốtvừacódunglượnglớnmàgiácảlạiphảichăng.AnhđịnhdùngMP3vàomụcđíchgì?”BạntrảlờirằngbạnthườngxuyênđidulịchvàmuốncóMP3đểnghenhạclúcngồitrênxe.Nhânviênbánhàngtiếptụcgiảithích:“Tôicóthểgiớithiệuvớianhhailoạinày.Tạisaovậy?Lýdođầutiênlàtrừphianhmuốnlưu5.000-10.000bàiháttrongMP3nhưtôi,cònkhôngthìkhôngcầnthiếtphảimualoạiMP3códunglượnglớn.LoạiMP3cóhaichứcnănglưuảnhvàxemphimrấtmấtthờigianđểtải,dođókhôngcầnthiếtvàcũngkhôngcầnđếnloạimànhìnhmàu.HailoạiMP3màtôicóđềulưuđượckhoảng3.000bàihát,tươngđươngvới200đĩanhạc,giálạichưađến250đô-la.Chấtlượngâmthanhthìthậttuyệt,nghenhưđầuđĩaCDvậy.Kháchhàngchưabaogiờkêucavềchấtlượngâmthanhcủanó.Tôinghĩanhnênmualoạinày,tuynóđắthơn20đô-lanhưngcácphụkiệnđikèmlạirẻhơnnênanhsẽtiếtkiệmđượcrấtnhiều.”Nếusảnphẩmcóchứcnăngvàchấtlượngđúngnhưlờinhânviênbánhàngthìbạnđãcó

thêmmộtđồngminhđángtincậykhiđimuađồđiệntử.Vídụtrênchothấy,khiđượcnhânviênbánhàngamhiểumộtlĩnhvực(nhânviênbánhàngđồngthờilàmộtDJ)tưvấn,kháchhàngsẽkhônghoàinghivàcảmthấyrấtyêntâm.

Bâygiờ,hãyhìnhdungbạnđangcạnhtranhvớimộtđốithủmạnhhơntrongviệcthuyếtphụckháchhàngsửdụngdịchvụcủamình.Đốithủđãđưaralýlẽkháthuyếtphục,bâygiờđếnlượtbạn.Bạnthểhiệnsựhiểubiếtcủamìnhbằngcáchđưarabảnmiêutảchitiếtvềcácvấnđềkháchhàngthườnggặpphảivàmộtsốgiảipháp.Bạnđưaracácbáocáochothấybạntừnggiúpcáccôngtygiảiquyếtnhữngvấnđềtươngtự.Tiếpđến,bạnđưaramộtvũkhílợihại,đólàcáccuốnsáchbạnviếtvềlĩnhvựcchuyênmônvàhaitờtạpchíthươngmạihàngđầucóđăngcácbàiviếtvềphươngphápđặcbiệtcủabạn.Cuốicùng,bạnchokháchhàngxemđĩaDVDghihìnhcáccuộcphỏngvấncủabạntrêntruyềnhình.Nhưvậy,bạnđãghiđiểmvớikháchhàng.Đólàlýdoquantrọngđểkháchhàngtinrằngbạn

cóthểđưaragiảipháptốthơnngaycảkhichiphícóthểcaohơnmộtchút.Cáckênhtruyềnhìnhvàbàibáođãnângcaouytíncủabạn.Đồngthời,cáccuốnsáchcủabạnchothấybạncóvốnkiếnthứcrộngvềvấnđềmàkháchhàngphảiđốimặt.Bạnđangtiếnnhữngbướcdàitrênconđườngtrởthànhcốvấnuytín.Cấpđộcuốicùnglà

hướngdẫnkinhnghiệmphùhợpvớitừngkháchhàng.Bạnhứahẹnvớikháchhàngđểhọthấyniềmtincủamìnhđãđặtđúngchỗ.Quanhệhợptácsẽcàngtrởnênsâusắchơn.Kếtquảlàbạnđãcóthêmmộtkháchquen−ngườisẵnsàngủnghộvàlựachọndịchvụcủabạnmàkhônghềbănkhoăn.Đếnthờiđiểmnày,họđãhoàntoànđứngvềphíabạn.Kháchhàngsẽtintưởngvàosảnphẩm,dịchvụvàýkiếncủabạn.Khitrởthànhcốvấn,bạnsẽđượcbiếtđếnnhiềuhơn.Khimọingườitìmkiếmtênbạnhay

têncôngtycủabạntrênGoogle,họsẽthấycácbàiviếtvềbạn,cácbàiphỏngvấnbạn,điềunàycàngkhiếnbạnnổitiếnghơn.Họtìmthấyblog(5)củabạnvàđọcnhữngbàinghiêncứuchuyênngànhcậpnhậtnhấtcủabạn.Bạncũngđượcbiếtđếnkhiđồngnghiệpnhắcđếntênbạntrongbàiphỏngvấnhaytrêntruyềnhình.Sáchcủabạncũnglàmộtcơhộiđểbạnđượcbiếtđến.Dùquymôkinhdoanhnhỏhaylớnthìtrởthànhchuyêngiatronglĩnhvựccủamìnhluônlà

việckhônngoannhất.TRỞTHÀNHCHUYÊNGIAUYTÍNTRONG30NGÀYTrong30ngày,aicũngcóthểtrởthànhmộtchuyêngiadùcóđượcnhiềungườibiếtđếnhay

không.Conđườngđếnđíchtươngđốiđơngiảnnhưngđòihỏibạnphảichuyêntâmđểkhôngbịchệchhướng.Ngoàira,bạncũngphảinỗlựckhôngngừng.Córấtnhiềungườinhanhchóngtrởthànhchuyêngiacốvấn−nhưngchỉrấtítngườitrụlạiđượcvìhọbiếttậptrungduytrìsựquenthânvàtầmnhìn.Tínhxácđánglàyếutốquantrọngnhấtđểtrởthànhmộtchuyêngiauytín.Bạnphảiđảm

bảoluôncậpnhậtkiếnthứcmới,thôngtinbạnđưaracóthểgiảiquyếtvấnđềhaybạncóthểnêuracácýtưởngmớinhanhgọn,súctíchcộngthêmsựtinhtếcủabảnthân(xemlạiChương3).Cuốicùng,bạnphảibiếtbàytỏýkiến.Nhữngýkiếnnàycóthểtươngđồnghoặctráingượcvớicácýkiếnkhác.Nhưngmọichuyêngiauytínhđềucómộtđặcđiểmchunglàhọluôncóýkiếnriêng.Đểtrởthànhchuyêngiauytíntrong30ngày,bạncầnthựchiệntheocácgợiýsau:1.Xácđịnhlĩnhvựcchuyênmôn:

Hãyquyếtđịnhbạnmuốntrởthànhchuyêngiatronglĩnhvựcnào.2.Nghiêncứukỹcácvấnđềthuộclĩnhvựcchuyênmôn:

Thôngthườngphảimất1.000tiếngđồnghồrènluyệnmớicóthểtrởthànhchuyêngiatrongmộtlĩnhvực.Vẽmộtbảngcó1.000ô,đánhdấuvàobảngmỗilầnbạndànhramộttiếngđồnghồđểnghiêncứunângcaochuyênmôn.Ghilạicảnhữngđiềubạnđãnghiêncứu,họchỏi,chứngminhhayápdụng.3.Bắtđầuxâydựngchínhkiến:

Chuyêngiaphảicóchínhkiếnriêngvàthườngbàytỏchínhkiếnđóvớimọingười.Hãyviếtcácbàiluận,bàibáovàbàinghiêncứu.Chiasẻýkiếnvớicácnhàbáovàchuyêngiadanhtiếnghaybấtcứaicóthểgiúpbạnphổbiếncácýkiếnđó.Thamgiacácdiễnđànphùhợpvớilĩnhvựcchuyênmôncủabạnvàluyệntậpdiễnthuyếttrướccôngchúng.4.Chiasẻchínhkiếnvàýtưởng:

Tổchứccácbuổinóichuyện,lýtưởngnhấtlàtạicáctổchứcthươngmại.Khôngnênnghĩđếnchuyệnthùlaovìđâylàlúcxâydựngvàcủngcốvaitròcốvấncủabạn.Hãyđểcáctổchứcđóchứngnhậnchuyênmônvàkhảnăngcốvấncủabạn.5.Viếtsách,báohaylàmsáchnói(audiobook)

Sáchsẽmanglạiuytínchobạnngaylậptức.Nhữngđiềubạnviếtsẽtrởthànhbằngchứngchouytíncủabạn,từđóbạnvàcôngtycócơhộikiếmđượclợinhuận.Pháthànhsáchnóivìnókhôngtốnthờigian,chiphípháthànhthấp.6.Cómộtchươngtrìnhphátthanhriêng7.Viếtblog.8.Quảngbábảnthân.Dướiđâylàmộtsốcáchđơngiảnnhấtđểhiệnthựchóacácgợiýđó.XácđịnhlĩnhvựcchuyênmôncủabảnthânSựtậptrunglàyếutốquantrọngtrongquátrìnhhọctập.Xácđịnhlĩnhvựcchuyênmôncủa

bảnthânlàbướcđầutiêntrênconđườngtrởthànhchuyêngia.Chỉkháiquáthóathôichưađủ.Khibắtđầunghiêncứusựthuyếtphục,tôikhônghềcóýđịnhtrởthànhchuyêngiahàngđầutronglĩnhvựcnày.Nhưngdầndần,tôiđượcbiếtđếnnhiềuhơntronglĩnhvựckinhdoanhvàmarketing,lúcđótôihiểurằngcầnphảitáchmìnhkhỏiđámđông,nóicáchkhác,tôiphảitạorasựkhácbiệtvớimọingườixungquanh.Tôiquyếtđịnhsửdụngnghiêncứuhiệntạilàmđònbẩyđểtrởthànhmộtchuyêngiathuyếtphục.Chỉkhiđãquyếtđịnhtrởthànhchuyêngiatrongmộtlĩnhvựcthìbạnmớicóthểbắtđầutìmkiếmchỗđứngcủamìnhtrongvaitròcốvấnuytín.Bạnbắtbuộcphảicónềntảngkiếnthứctốtvàviệctậptrungvàomộtchuyênmôncũngsẽgiúpvốnkiếnthứccủabạntănglênđángkể.NghiêncứukỹlưỡngcácvấnđềthuộclĩnhvựcchuyênmônĐểtrởthànhchuyêngia,bạncầnamhiểulĩnhvựcchuyênmôncủamình.Hãytiếptụctrau

dồikiếnthứcnếubạnchưahiểucặnkẽmộtvấnđềnàođóhaykhinónằmngoàitầmhiểubiếtcủabạn.Bạnnênnghiêncứuhệtưtưởngcấptiếnnhấtcủacácchuyêngiađầungành.Hãyhọchỏitừhọđểgiatăngkiếnthứcvàkhảnănghòanhậpcủamình.BắtđầuxâydựngchínhkiếnMỗichuyêngiađềucóchínhkiếncủariêngmình.Bạnbuộcphảicóchínhkiếnnếumuốn

thuyếtphụcngườikháchaymuốnđượccôngnhậnlàmộtchuyêngia.Nếukhôngcóchínhkiến,hãynghiêncứuýkiếncủacácchuyêngiakhácvàdựavàođóđểxâydựngchínhkiếnchomình.Nếubạnhoàntoànđồngývớihọ,hãyđưaraýkiếnđểchứngminhvìsaohọđúng;ngượclạinếukhôngđồngývớihọthìhãygiảithíchtạisao.Tốtnhấtlànêncóchínhkiếnvàýtưởngriêngvìđiềunàysẽrấtcógiátrịvớingườinghevàhọsẽtuyêntruyềnchúngrộngrãi.Khitrìnhbàychínhkiến,hãysắpxếpcácýkiếntheonhómđểdễdàngtrìnhbàyvàchứngminhgiátrịcũngnhưtínhđúngđắncủanó.Chiasẻchínhkiếnvàýtưởng

Ởgiaiđoạnnày,điềuquantrọnglàphảichiasẻchínhkiếnvàýtưởngcủabạn.Xâydựnghìnhtượngbảnthânlàbướcđầuđểtiếptụcnhữngbướcsauđó.Hãychắcchắnrằngđốitượngmàbạnhướngtớihiểuđượcchínhkiếnvàýtưởngcủabạn.Giờlàlúctiếpcậnvớicácphươngtiệntruyềnthôngliênquanđếnchuyênmôncủabạn.Hãy

lựachọncáctạpchíthươngmạihaytạpchíngườitiêudùngchuyênvềlĩnhvựccủabạn,từđóthảoluậnvớicácbiêntậpviênvềchủđềcủabạn.Cáctạpchíthườngcólịchxuấtbảntổnghợpnhữngtintứcsẽđượcđăngtảitrêncácsốtiếptheo.Hãytậndụngnólàmxuấtphátđiểmđểxâydựngmốiquanhệ.Điềuquantrọnglàchohọthấybạnlàmộtchuyêngiauytínvàxứngđángđượcxuấthiệntrênbáochí.Viếtsách,báohaylàmsáchnóiCáccuốnsáchtựthuậtđangdầnthuhútđượcsựchúýcủamọingười.Vớimộtsốngười,

côngviệcviếtvàxuấtbảnsáchdườngnhưrấtkhókhăn,nhưnggiờđâycôngviệcnàysẽtrởnêndễdànghơn.Hãyliênkếtvớimộtnhàxuấtbảnlớnđểxuấtbảnsách.Ngoàira,córấtnhiềucuốnsáchhayhướngdẫncáchviếtsáchvàliênhệvớibiêntậpviên.Hơnnữa,rấtnhiềucôngtysáchtưnhâncóthểgiúpbạnxuấtbảnsáchhaynhậninsáchtheoyêucầuvớichiphíhợplý.Vềcácbàibáobáovàbáocáo,mọitạpchíđềutìmkiếmcácbàiviếthayvàmangtínhthời

sự,đặcbiệtlàcáctạpchíthươngmại.Mộtlầnnữatôicầnphảinhắclại,việcviếtláchkhôngphảinhằmmụcđíchkiếmtiền.Nhữngngườiviếtvớimụcđíchthuyếtphụckhôngkiếmtiềntừviệcviếtsáchbáomàkiếmđượctiềnvìđãviếtsáchbáo.Bàibáođượcviếtcẩnthậnvớinhữngýkiếnđượctrìnhbàychặtchẽlàcáchtốtnhấtđểthu

hútmọingườitinvànghetheobạn,đồngthờicủngcốuytíncủabạn.Thựctếmọingườiđềutinvàobáochíhơnlànhữngthôngtinmàbảnthânhọcóvìhọchorằngnhữnggìđượcinrathườngđúng.Báocáolàbảntườngthuậtchitiếtgiảithíchcácýtưởng,lýthuyếthaykếthợpchặtchẽý

tưởngvàchínhkiếncủabảnthân.Cácbảnbáocáothườngcógiátrịcủngcốuytíncủabạntrongvaitròcốvấnvìchúngchomọingườithấycáinhìncụthểvềcôngtyvàquátrìnhtưduycủabạn.Báocáokhôngnhấtthiếtphảidochínhbạnviết.Bạncóthểthuthậpthôngtintừcácbài

nghiêncứu(nhưngcầnlưuývấnđềbảnquyền)haythậmchínhờngườikhácnghiêncứu,pháttriểnvàtrìnhbàycácýtưởngcủabạn,cònbạnsẽđứngtên.Việcnàycũngcóthểđượcchấpnhận.Nguyênnhânkhiếnnhiềungườikhônghoànthànhđượcbướcnàyvìhọcảmthấyviệcviết

láchquávấtvảvàkhókhăn.Sauđâylàmộtsốbướcđơngiảngiúpviếtsách,báohaybáocáotrongvòng30ngày:Chọnmộtchủđề(chủđềchứkhôngphảitiêuđề).Rấtnhiềungườimảinghĩtiêuđềhoànhảochobàiviếtrồimắckẹtởđó.Viếtmụclụcvàđềcươngcủabàibáo,táchriêngtừngýtưởnghoặctừngchương.Liệtkênhữngluậnđiểmbạnmuốntrìnhbàytrongmỗichươngởphầnmụclục.Nếuviếtbáo,hãyliệtkênhữngđiềubạnmuốnbànđến,mỗitrangmộtđiểm.Đặttrangmụclụchoặcmỗitrangcónêumộtđiểmởmộtthưmụcriêng.Thuthậpbấtkỳbàinghiêncứu,sựkiện,tríchdẫn,ảnhhaytưliệucầnthiếtchomỗiluậnđiểmhoặcnhữngđiềubạnmuốnbànđếnrồixếpvàothưmục.Quátrìnhthuthậpbanđầuchomộtchủđềcầnhoàntấttrongmộtngày.Bắtđầuviết.Đầutiên,hãyđiềnthêmthôngtinvàonhữngluậnđiểmởmỗichươnghoặcxâydựngbàibáodựavàonhữngluậnđiểmtrên.Sauđó,tiếnhànhviếttừngluậnđiểm.Khiviết,bạnphảitrảlờiđủcáccâuhỏiai,cáigì,khinào,ởđâu,tạisaovànhưthếnào.Nếuthấykhông

ổnthìbạncóthểcộngtácvớimộttácgiảkháchoặcthuêngườiviết.Tiếptụcviếtchođếnkhihoànthành.Tựchúcmừngvìđãhoànthànhbàibáo,cuốnsáchhaybảnbáocáođầutiên.Khilàmsáchnói,bạncũngphảithựchiệncácbướctươngtự,ngoạitrừmộtđiều:viếtxong,

bạnphảithunộidungcuốnsáchvàođĩaCD.Bạncũngcóthểthulạibáocáovàđưalênmạngđểthuyếtphụcnhữngđốitượngbạnđanghướngtới.CóchươngtrìnhphátthanhriêngLênsóngphátthanhlàmộtcáchlàmrấthiệuquảtrongviệcgâydựnguytínvàhiệnnayai

cũngcóthểlàmđược.Hầuhếtcácđàiphátthanhđềubáncáckhunggiờphátthanhđểmọingườiphátchươngtrìnhphátthanhcủamình.Thờilượngthườngtừ30-60phút.Điềuthúvịlàbạncóthểthựchiệnchươngtrìnhphátthanhquađiệnthoạitừbấtcứnơinào.

Bạnchỉcầngọiđiệnvàđàiphátthanhsẽphátchươngtrìnhtrựctiếphoặcbạncóthểghiâmtrướcrồiphátvàođúngkhunggiờđãđặtmua.Nhiềungườithànhđạtcũngtừngxâydựngcácchươngtrìnhphátthanhtheocáchnàyvàtừ

đópháttriểnthànhcảmộtnghiệpđoàn(6).Tùythuộcvàomụcđíchcũngnhưnỗlựccủabạn,việctổchứcthànhnghiệpđoàncũnglàmộtquyếtđịnhhợplý.Đặtmuanhiềukhunggiờphátthanhcólợihơnvềmặtthờigian.Thờiđiểmbạnsởhữumộtchươngtrìnhphátthanhcủariêngmìnhcũnglàlúcbạnđãchính

thứctrởthànhmộtnhânvậtnổitiếngvớimọiưuthếđikèm,trongđócóưuthếtiếpcận.Nhưngchỉmộtchươngtrìnhphátthanhthôichưađủđểtiếpcậnvớitấtcảmọingười.Thực

tếlàngườimàbạnmuốnphỏngvấncàngnổitiếngthìcơhộibạnđượcphỏngvấnhọcàngít.Hãysửdụngsứcảnhhưởngcủamìnhvớinhữngngườibạnmuốnphỏngvấn.Hãyđềnghịhọgiớithiệubạnvớinhữngngườimàbạnmuốnphỏngvấnnếuhọcómốiquanhệvớinhau.Đốivớinhiềungườicầntìmngườiủnghộ,thìphỏngvấnngườinổitiếngnhấttrongngànhkhôngphảilàmụcđíchthậtsựcủahọbởicóđếnhàngtrămchuyêngiakháccóthểkhôngnổitiếngbằngnhưnglạisẵnsàngthamgiaphỏngvấn.Đừngquênmụcđíchcủabạnlàgâydựnguytínvớitưcáchcốvấn,chứkhôngphảivớitưcáchphátthanhviênchuyênphỏngvấn.ViếtblogNếucácbàiviếttrênblogcólốihànhvănhaythìsẽcórấtnhiềungườitìmđọc.Bloglàmộtcôngcụtuyệtvời.Lýdođầutiênlàthôngquablog,bạncóthểluyệntậptrìnhbày

ýkiếncủamình.Nhưngđiềuđókhôngcónghĩalàbạnkhôngcầncânnhắcýkiếncủamìnhvìnhữngngườiđọcblogcủabạnđềulànhữngngườiquantâmtớivấnđềbạnđưara.Saukhiđưathôngtinlênblog,ngaylậptứcbạnsẽnhậnđượcýkiếnphảnhồicủađộcgiả.Khiblogvàbàiviếtcủabạnthuhútđượcnhiềungườiđọc,cácblogger(ngườiviếtblog)sẽgiớithiệuchúngtrênblogcủahọ,dođó,sốlượngngườiđọcblogcủabạnsẽtănglênnhanhchóng.Lýdothứhailàcáctrangblogđượcxuấthiệnnhiềuhơntrênkếtquảtìmkiếmdođượccập

nhậtthườngxuyên.Khiviếtblog,việcquantrọngcầnlàmtrướctiênlànghiêncứucáctừkhóavàthuậtngữ

thườngđượcdùngđểtìmkiếmvềbạnvàlĩnhvựccủabạn.Khiđãxácđịnhxong,bạncóthểbắtđầuviếtblogvớicácthuậtngữvàtừkhóađó.Mẹonhỏlàđặtcáccụmtừ,thuậtngữđólênđềmụcbàiviếtnhằmgiúpcáccôngcụtìmkiếmxácđịnhdễdàng,hơnnữađềmụccũnglàyếutốđầutiênđậpvàomắtngườitìmkiếm.Nếuthấyđềmụcphùhợpvớinộidungtìmkiếm,họsẽđọcngay.Đểcókếtquảtốtnhất,mỗibàiviếttrênblognêncósốlượngkhoảng200-400từ.Điềuđó

cũnglàmchobàiviếtcủabạnđượcxếphàngđầutrongcáccôngcụtìmkiếm.Đừngquênđưađườngdẫncủatrangwebcôngtyhaycánhânmàbạncóđềcập,điềuđócũnggiúpbạnđược

xếphàngđầu.Ngoàira,nếucáccôngtyhaycánhânđóchưabiếtvềbạnthìquaviệcnàyhọcũngsẽbiếtđếnbạn.Hãycậpnhậtblog2-3lầnmộttuầnvớinhiềuýtưởngmớimẻ.Nếukhôngcóýtưởngmới,

bạncóthểviếtvềtìnhhìnhhiệntạihoặcnhậnxétvềcácýkiếnđangđượctranhluận.QuảngbábảnthânMộtngườicóthểtrởthànhcốvấnuytínnếukhôngngạinêulênnhữngýkiếncánhân,vìvậy

bạncũngkhôngnênengại.Hãynghĩrằng,nângcaouytínlàmộtphầnkhôngthểthiếutrongcôngviệckinhdoanh.Ngườiđượcbiếtđếnnhiềunhấtthườnglàngườithắngcuộcvàđólànềntảngmàbạnđangxâydựng.Đừngquênđưatấtcảcácbàibáonóivềbạnlêntrangwebcánhân,gửinhữngbàibáohay

bảnkếhoạchmàbạnviếtđếnkháchhàng.Đólàcáchquảngbáhìnhảnh.Bạnlàngườichịutráchnhiệmquảngbáhìnhảnhchochínhmìnhnhưngnếubạnlàmtốtthìnhữngngườibịthuyếtphụcbởihìnhảnhcủabạnsẽchínhlànhữngngườiquảngbágiúpbạn.Hãytậndụngtriệtđểcơhộimàuytínmanglạichobạn.Hãytuyêntruyềnquanđiểmcủa

bạnvàobấtcứthờiđiểmthíchhợpnàovàchiasẻthànhcôngvớinhữngkháchhàngthânquen.Kếtquảlàbạnsẽtrởthànhcốvấnuytín,mộtngườimàaicũngmuốnhợptáclàmăn.Haiyếutốđểlàmnênmộtngườidẫnđầulàsốlượngvàchấtlượngcủanhữngngườinghetheo.Giờđây,cơhộitrởthànhmộtnhàcốvấnuytínđãlàcủabạn.Bạnsẽlàmgìđểlàmhàilòng

nhữngngườitintheobạn?TổngkếtchươngAicũngmuốnlắngnghevàtinnhữngngườicókiếnthứcởlĩnhvựcmàmìnhkhôngbiết.Họmuốnhọchỏitừnhữngngườicókiếnthứcchuyênmôncóíchchohọ.Trởthànhmộtcốvấnuytínkhôngkhónhưngđòihỏinỗlựclớn.Cácchuyêngiavànhàcốvấnuytínluônbàytỏchínhkiếncủamình,đồngtìnhhoặcphảnđốivớicácquyphạmthôngthường.Cácchuyêngiagiỏinhấtthườngkhôngthừanhậncácquyphạmthôngthường.Hãyxâydựngvàtrìnhbàychínhkiếncủamình.Khibạnđãcóđịavị,nhữngngườinghetheobạnsẽquảngbágiúpbạn.Hãyviếtsách,báocáo,báohayblogvàtậndụngsứcmạnhcủabáochíđểgiatănguytínvàảnhhưởngcủalờinói.CâuhỏithànhcôngTôilàchuyêngiahoặcmuốntrởthànhchuyêngiatronglĩnhvựcnào?Tôicầnphảihọchỏinhữnggìđểtrởthànhchuyêngia?Tôiđãlàmgìđểtạolậpdanhtiếngmộtchuyêngia?Cuốnsáchhaybàibáođầutiênmàtôisẽlàmlàgìvàđưanóchoai?Nhữngaisẵnsàngcoitôilànhàlãnhđạotưtưởngvàtôiphảilàmthếnàođểthuhútđượcnhữngngườinhưhọ?

7.NIỀMTINNhữngniềmtinhoàntoànthiếucăncứcủamộtngườiđượcgọilànhữngkhaokhát–khaokhátđiềumàchínhngườiđócũngkhôngýthứcđược.Nếubắtgặpmộtsựthậtđingượclạiniềmtin,anhtasẽnghiêncứukỹlưỡng,vàtrừphibằngchứngquárõràng,nếukhônganhtasẽkhôngbaogiờtin.Ngượclại,nếubắtgặpmộtđiềuphùhợpvớiniềmtin,anhtasẽchấpnhậnchodùchẳngcóbằngchứngnào.Đócũnglànguồngốccủanhữngngộnhận.

BertrandRussellChúngtađềucónhữngniềmtinmàchúngtatrântrọngvàsẵnsànglàmmọithứđểbảovệ

chúng.Nhữngniềmtinkhácthìlinhhoạthơnvàcóthểthayđổikhádễdàng.Vềcơbản,quátrìnhthuyếtphụcđềuxoayquanhviệcthayđổiniềmtinởmộtmứcđộnàođó.HầuhếtngườiMỹtinvàoquyềntựdocủamỗicôngdântrongkhuônkhổphápluật.Họsẵn

sàngbảovệquyềnlợinàyvìđólànguyêntắccơbảnđểxâydựngxãhội.Nhưngcómộtsựkiệnđãlàmthayđổiđiềunày.Ngày11tháng9năm2001,khinhữngchiếcmáybayđâmvàoTrungtâmThươngmạiThếgiớiởthànhphốNewYork,ngaylậptứcniềmtincủahọthayđổi.Mộtthayđổiđángchúýnhấtmàhọchấpnhậnkhôngdodựlàquyềntựdocógiớihạn.Tạisao?Vìhọthàbịhạnchế(tạmthời)quyềntựdocònhơnlàbịmấtantoàn.Mặcdùđốivớimộtsốngười,vídụtrênlàcựcđoan,nhưngthựctếđólàminhchứngrõràng

choquátrìnhthuyếtphụcmàbấtkỳaisốngtrênnướcMỹđềuhiểu.ToànnướcMỹphảiluôncảnhgiácvàchốngchọivớilựclượngkhủngbố.Quânđội,luậtphápvàcáccơquananninhphảiđấutranhchốnglạibọnkhủngbốđểcứusốnghàngnghìnngười.Chúngtasẵnsàngvàthayđổiniềmtincủamìnhtheonhữngcáchmàchúngtachưabaogiờnghĩđến.Vẫncònmộtkhíacạnhkhácvềniềmtin,đólàchúngtacầnphảicóniềmtinvàaicũngmuốn

tinvàonhữngthứvĩđại.NgaycảnhữngngườitựchomìnhlàChúatrờicũngtựđưamìnhvàohệthốngniềmtinlớnhơnbảnthântheocáchcủahọ.Họcũngcầnsựvữngtâmdoniềmtinmanglại.Thựctếlàcónhiềuđiềuđượctintưởngsâusắcnhưnglạikhôngcómộtcăncứthựctếnào.KhôngaichứngminhđượcsựtồntạicủaChúatrời,nhưnghàngtriệungườitrênthếgiớivẫncảmthấycóđượcsựanủi,tĩnhtâmkhitinvàoChúa.Nhiềungườicòntinvàokiếpsauvàmộtcuộcsốngkháctồntạingoàivũtrụ.Khôngaichứngminhđượcnhữngđiềunày,nhưngchínhnguồnanủitừniềmtinđólànềntảngtạoracộngđồngcóchungniềmtin.Hơnnữa,niềmtincònmanglạicảmgiácantoànvàcóthểđiềukhiểnconngườitheonhiềucáchkhácnhau,đặcbiệtlàniềmtintôngiáo.Thôngquanhữngđứctinkhácnhau,chúngtacóthểcóđượccảmgiácantoàn,ýnghĩacuộcsốngvàlốisốngcủamình.Bấtkỳaikhôngcócùngniềmtinvớisốđôngngaylậptứcbịsuyxétvàliệtvàodanhsách

nhữngkẻdịgiáo.Rấtnhiềunhàkhoahọcvànhànghiêncứubịnhạobángkhiphủnhậnniềmtinlâuđờicủaconngười.Chúngtamuốnduytrìniềmtinđếnmứcsẵnsàngphảnđốisựtiếnbộđểbảovệnó.Tôiđãdànhnhiềuthờigianđểthảoluậnvềniềmtinvàviệcnótácđộngtíchcựctớichúngta

nhưthếnào.Nguyênnhânchínhkhiếnnhiềucuộcthươngthuyếtthấtbạilàchúngtakhôngnghiêncứuniềmtincủađốitượngmàmìnhmuốnthayđổi.Chúngtathườngchorằngmìnhchỉthuyếtphụcmọingườihànhđộngkhácđimộtchút,nhưnglạikhônghiểuchínhsựthayđổiđócóthểảnhhưởngđếnniềmtinnhưthếnào.Hãyxemxétvídụsau:ngườivợmuốnthuyếtphụcchồnghạghếbồncầuxuống.Điềuđó

hoàntoànhợplogicvàsẽlàmtoa-létđẹphơn,ngườivợcũngsẽcảmthấythoảimáihơn,vàvìnhiềulýdokhácnữa.Tuynhiên,nếulậtlạivấnđềthìhànhđộngnàyliệucầnthiếtkhôngvìngườivợhạghếxuống,ngườichồngsẽlạinhấcghếlênkhisửdụngtoa-lét.Cứnhưthế,nhiềucuộctranhluậnđãdiễnraởnhiềugiađình,kểcảhiệntại.Vấnđềlàcuộctranhluậndiễnrangàycànggaygắthơnchứkhôngchỉdừnglạiởviệchạghế

bồncầulênhayxuống.Khinóichuyệnvớitừngngười,bạnsẽnhậnraniềmtincủahọvàrất

khóthayđổinó.Vớingườivợ,bạnsẽkhámphárađiềumàcôấytintưởnglàviệcđồngýhạghếbồncầuxuốnglàbiểuhiệncủamộtngườiđànônglịchthiệp.Côchorằnghànhđộngđóthểhiệnsựtôntrọngcủangườichồngvìchacôluôncưxửnhưvậyvớimẹcô.Ngườichồngthìngượclại.Vìchaanhkhôngbaogiờlàmnhưvậy,ôngchorằngđólàbiểuhiệnmìnhđanglàmchủgiađình,cònhạghếxuốnglàđánhmấtquyềnlựcđó.Đểđiđếnthốngnhất,cảhaiđềuphảihiểumìnhđangcầncốgắngthayđổiniềmtin.Khiđã

hiểuđượcquanniệmcủađốiphương,bạnmớicóthểlênkếhoạchthayđổihoặcxâydựngmộtnềntảngdựatrênquanniệmđó.Hầuhếtchúngtachỉthíchthayđổiquanniệmcủangườikhácmàkhôngchọncáchhợptácđểthayđổi.Tậndụngsứcmạnhcủalòngtinbằngcáchdựavàochínhlòngtinđósẽhiệuquảhơnnhiều.Khitôibánphầnmềmbánhàng(loạiphầnmềmquảnlýtàichính),ngườitachorằngnóchỉ

cómộtchứcnănglàxửlýcácbảnkiểmkêvàgiaodịchmuabán.Khixửlýxong,thôngtinsẽđượcnhậpvàohệthốngtínhtoánvàcôngviệctiếptheolàcủakếtoán.Quanniệmđóhoàntoànsailầmvìphầnmềmnàycònphảithựchiệnnhiềucôngviệckhácvàcókhảnăngbịlỗidữliệu.NhưngtừđầuthếkỷXXItớinay,mọiviệcvẫndiễnranhưvậy.Ngườitabỏtiềnvàohộprồinhậnlạitiềnthừa.Nhiệmvụcuốingàycủabạnlàtínhtoán.Cómộtvấnđềvớiquanniệmtrên.Bởichúngtôisángtạoloạiphầnmềmnàynhằmkếthợp

côngviệctínhtoánvớibánhàngnênchúngtôicầnthayđổiquanniệmđó.Cáchthứnhấtlàphảitốnrấtnhiềutiềnphátđộngcácchiếndịchquảngcáohàngnămtrờiđểhyvọngmọingườisuynghĩvềvấnđềnày.Cáchthứhailàdựatrênchínhquanniệmvốncócủamọingười.Chúngtôiđãlàmtheocáchthứhai.Thayvìcoisảnphẩmlàmộtcôngcụkếtoánkiêmchứcnăngbánhàng,chúngtôidựatrênchínhquanniệmvốncócủakháchhàngvềsảnphẩm.Sảnphẩmđượcbiếtđếnlàphầnmềmbánhàngcốđịnhcókèmthêmchứcnăngtínhtoánnếubạncónhucầu.Bạnkhôngcầnsửdụngchứcnăngtínhtoánnhưngnóvẫnđikèmsảnphẩm.Chúngtôichỉđưaramộtsốluậnđiểmđơngiảnnhư:sảnphẩmcóthểgiúpkháchhàngtiếtkiệmthờigianvàgiảmbớtcáclỗinhậpdữliệu.Việcchúngtôidựavàoquanniệmvốncócủakháchhàngkhisửdụngsảnphẩmnàyvàláisảnphẩmcủamìnhtheoquanniệmđólàđúng.Đồngthờichúngtôicũngchohọthấynócònnhữngtínhnănghữudụngkhác.Kếtquảđạtđượcrấtthúvị.Trongmộtnăm,chúngtôiđãtăngdanhmụcsảnphẩmlên

500%.Ngoàira,lượngngườisửdụngvàngườimuahàngcũngtăng.Tạisaovậy?Câutrảlờiđơngiảnlàvìkhixuấthiệncôngnghệmới,đasốmọingườiđềumuốnbảovệquanniệmvốncócủamìnhbằngcáchchứngminhquanniệmđóđúng.Cáchduynhấtđểchứngminhlàphủnhậncáimới,màđểlàmvậy,họbuộcphảithửsảnphẩmmới.Saukhidùngthửsảnphẩmmới,nếuhọthấykếtquảđạtđượcnhưmongmuốnthìngaylậptứcquanniệmcủahọthayđổi.Ngàynay,khôngaicònsửdụngmáybánhàngcốđịnhkhôngcóchứcnăngtínhtoán.Nhưvậy,sựthayđổiđồngloạtvàchấpnhậnquanniệmmớilàkếtquảcủaviệcthayđổiquanniệmvốncó.Tấtcảchúngtađềukhaokhátcóđượcniềmtin.Khicácthôngtinmớiđượcđưara,ngaylập

tứcchúngtatinvàonhữnggìnghevàthấy.Đólàniềmtinvôthức.Saukhikiểmnghiệmvàxemxétthôngtinđó,chúngtamớiquyếtđịnhtintưởnghoàntoàn.Đólàniềmtinvữngchắc.Chúngtađềucókhuônmẫunhậnthứccóchọnlọcchophépbảnthânnhìnnhậnmọiviệc

theoquanđiểmcủamìnhhơnlàthựctếsựviệc.Đểsắpxếpthôngtin,chúngtacóthểtựtạoracấutrúchaygiảnđồtrongđầu.Chínhnhữngkhuônmẫuđóchiphốichúngtavàngườikhác,chiphốinhữnggìchúngtathíchhaykhôngthíchcũngnhưhầuhếtnhữnggìchúngtalàm.Giảnđồgiữvaitròbộlọcchophépchúngtanhìnthấyhoặcchelấpcácyếutốcủamộtvấn

đề.Giảnđồsẽthuậntheoniềmtincủachúngtavàláinhữnggìchúngtathấytheoniềmtinđó.Bạntừngbắtgặpmộtngườivớibềngoàituềnhtoàng,khôngcódángvẻcủangườicóhọcvàdựavàođóđểđánhgiáanhta.Saunàybạnmớipháthiệnanhtaănnóirấtlưuloátvàthúvị,sởdĩanhtamặctuềnhtoàngnhưvậylàvìanhtađanglàmviệchaysửaôtô.Vấnđềlàđasốmọingườikhithấymộtsựviệc,ngaylậptứcsẽdựavàogiảnđồđểđánhgiáchứkhôngkiểm

traxemẩnýcủasựviệcđólàgìvàliệumìnhnghĩvậycóđúngkhông.Đểthuyếtphụchiệuquả,bạnphảibiếtloạibỏniềmtinvàđịnhkiếncủamìnhđểkiểmtra

xemliệuchúngcóđúnghaysaitrongtìnhhuốngbạnđanggặpphải.Mộtthửtháchkháckhiniềmtinvàquanniệmđãđịnhhìnhtrongtâmtríchúngtachínhlà

niềmtinvẫnđeođuổichúngtangaycảkhibằngchứngchốnglạiniềmtinđóvẫnđangtồntại.Sởdĩnhưvậylàvìchúngtacóxuhướngphớtlờnhữnggìkhôngnhấtquánvớicáchhiểucủamình.Muốnthuyếtphụchiệuquả,đầutiênbạncầnxemxétniềmtinvàquanniệmcủamọingười

xemcóphùhợpvớimìnhkhông,sauđómớiđểhọkhẳngđịnhlạiniềmtinmộtlầnnữa.Khiniềmtinđãđượckhẳngđịnh,lúcđóbạnmớinênđưaquanđiểmcủabạnvàoniềmtinđó.Ngoàira,bạncầnphảilinhhoạttrongquanđiểmvàthườngxuyênxemxétcáchsuynghĩcủa

mìnhvìchúngliênquanđếnđốitượngbạncầnthuyếtphụcvàniềmtincủahọ.Bạnnênkhuyếnkhíchmọingườitựnhìnnhậnlạiquanđiểmcủahọvàđưaranhữngýtưởngmớihayminhchứngmàbạnmuốnhọxemxét.Mộtđiểmthúvịlàniềmtincóthểthayđổirấtchậmhoặcrấtnhanhtùythuộcvàotình

huốngvàhoàncảnhcủatừngngười.Khibuồnphiền,khóchịuhaycăngthẳngtrướcmộtvấnđềnàođó,conngườicốgắngtìmđếnmộtgiảiphápbấtkỳnàođóvàsẽcảmthấyvôcùngnhẹnhõmkhitìmđượcnó.Chínhcảmgiácđókhiếnhọngaylậptứccóniềmtin.Đâylàmộttrongnhữngkỹxảothayđổiniềmtinhoànhảonhấtcủacáctổchứctôngiáohiệnnay.Bạncũngcóthểsửdụngkỹxảonàykhibắtđầunghiêncứunhữngvấnđềnhứcnhốinhấtcủađốitượngmàbạnquantâm.Chínhniềmkhaokhátđượcgiảithoáthayđượcchechởtrongnhiềuvấnđềđãkhiếnconngườidễdàngvànhanhchóngthayđổiniềmtincủamình.Khithuyếtphụcngườikhác,chúngtamuốnniềmtincủahọcũnggiốngchúngta.Tuynhiên,

khôngcầnthiếtphảikhiếnmọingườitintưởngchúngtahaythayđổihoàntoànniềmtinđểhànhđộngtheoýcủachúngta.Đôikhichỉcầnlàmchoniềmtincủahọbịlunglaytạmthờiđểbạncócơhộiđưaraýtưởngcủamình.Cũngcólúcbạnchỉmuốnđặtcâuhỏivớiniềmtinhiệntại.Mụcđíchcuốicùngcủanhàthươngthuyếtlàgâydựngniềmtinmớivàkhiếnngườikhácthayđổiniềmtinhiệntại,đồngthờivẫnchấpnhậnniềmtincủabạn.Niềmtinhayquanniệmkhóthayđổinhấtchínhlàniềmtintínngưỡnghoặcniềmtinthiếu

căncứ.Tínngưỡngtôngiáorấtkhóthayđổi.BạnkhócóthểthuyếtphụctínđồThiênChúagiáođitheođạoMormon(7)ngaycảkhiniềmtincủahaitôngiáonàydườngnhưgiốngnhau.Bạnkhôngphảitạoramộtđứctinlớnlaomàcũngchẳngcầnlaychuyểnđứctinbénhỏkhiếnmọingườibănkhoănvềýkiếnbạnđưara.Cáikhóđốivớiđứctinkiểunàylàconngườicóxuhướngđánhgiáchúngtheonhữnggiớihạnnhấtđịnh(ĐạoMormonlàmộtgiáophái,cònThiênChúagiáothìkhônghoặccóthểngượclại−quanniệmđótùyvàođứctincủabạn).Đứctinlàmộtvấnđềmànhữngngườilàmquảngcáophảiđốimặthàngngày.Làmsaotôicó

thểkhiếnbạnngừngsửdụnghànghóanàykhibạnđãdùngnótrongsuốt20nămđểchuyểnsangsửdụngmộthànghóakhácmàbạnrấtítdùng.Thậtra,câutrảlờikhôngkhónhưbạnnghĩnhưngnóphảiđượcvậndụngphùhợp.Niềmtinliênquanđếnkýức,thóiquenvàđộtincậycủangườitruyềnthôngđiệpmới.Nếu

tôinóicóbabướcđểthayđổiniềmtinthìthườnglàbạnsẽchấpnhậnđiềuđóvìthựctếtôilàmộtchuyêngiathuyếtphục.Nếubạntừngngheđiềutươngtựtrêncácphươngtiệntruyềnthôngkhácnhauthìđiềuấysẽdầntrởthànhsựthậtvàbiếnthànhniềmtincủabạn.Khibạnnóivớingườikhácvềcácbước,bạnđanggieomầmýtưởngvàniềmtintrongtâmtríhọ.Kếtquảlàthôngtincóbabướcđểthayđổimộtniềmtinđượcchấpnhậnrộngrãinhưmộtniềmtinhoặcmộttrithứcphổbiến.Córấtnhiềuloạiniềmtinmàchúngtabiếthóaralạihoàntoànkhôngđúng.Chẳnghạn,bạnđãbaogiờnghenói90%nhiệtlượngcủacơthểtậptrungởđầuchưa?Nếuđiềuđólàđúngthìbạnchẳngcầnphảimặcgìngoạitrừviệcđộimộtchiếcmũđểgiữấmcơthểtrongtiếtđôngkhắcnghiệtnhất.Ngaykhitôiđặtdấuchấmhỏivềniềmtinấy

thìbạnđãphảinghĩvềnó.Hãylàmmộtthínghiệmnhỏ:mặcmộtbộđồbơigọnnhất,độimộtchiếcmũbơivàđứngkhoảngmộttiếngđồnghồtrongđiềukiệnnhiệtđộdưới0oC.Ngaylậptứcbạnsẽnhậnraniềmtinkiacóvấnđềvàchắcchắnbạnsẽphảithayđổisuynghĩ.Tómlại,tôiđãtrìnhbàycáchtạolậpniềmtincũngnhưthayđổinó.Nộidungtổngkếtdưới

đâysẽgiúpbạndễdàngthựchiệnnhữngđiềuđóhiệuquả.BẢYBƯỚCTẠOLẬPVÀTHAYĐỔINIỀMTINĐểtạolậpmộtniềmtinmới,bạnphảiđưaracơsởđángtincậy.Cáchtốtnhấtlàđưaraquan

điểmcủamộtchuyêngia.Trướctiên,chúngtakhôngnêntranhcãivớicácchuyêngia,hãylắngnghevàchấpnhậnýkiếncủahọvìhọcókiếnthứcchuyênsâu−điềumàchúngtakhôngcó.Quantrọnglàbạnphảiđưaranhữngtàiliệutincậy,thuyếtphụcvàcóuytínkểcảkhibạnkhôngphảilàmộtchuyêngia.Thựctếlàrấtkhócóthểnóibạnkhôngphảilàchuyêngiatrongthếgiớitrithứccủabạn.1.Gợiýhoặctìmramộtniềmtinthườngthấyxungquanhvấnđềmàbạnđềcập.Nếubạnlàngườilàmquảngcáo,bạnphảichứngminhsựhiểubiếtcủabạnvềniềmtinmàbạnđangnghiêncứu.Nếuđangtrựctiếpbánhàng,bạncóthểhỏikháchhàng:“ĐiềugìquantrọngđốivớianhkhimuamặthàngX?”Mọingườithườngcóxuhướngthểhiệnniềmtincủamìnhkhitrảlờicâuhỏiđó.Nhưngnếubạnvẫnkhôngchắctạisaođiềuđólạiquantrọngthìhãyhỏilại:“Tạisaođiềuđólạiquantrọngđốivớianh?”2.Xácđịnhnhữngđiềubănkhoănvàtráingượcxoayquanhvấnđềbạnđềcập.3.Đưaramộtýtưởngmớihoặcmộtkếtluậnlogicgiúpbạntrởnêntựtinvàthểhiệnsựhiểubiếttrướcthínhgiảcũngnhưchứngminhnóbằngnhữngdẫnchứngđángtincậy.Nếumuốnthayđổimộtniềmtinvốndĩrấtmãnhliệt,bạnphảiđưaranhiềudẫnchứngvànhắcđinhắclạichúngnhiềulần.Đểthayđổiniềmtin,trướctiênbạnphảilàmchomọingườiđểýđếnnhữngýtưởngmới,nhưngđiềuquantrọnglàphảicóđầyđủdẫnchứngphùhợp.Tạithờiđiểmđóhọđangrấthiếukỳvềýtưởngmớinênngaylậptứcnhữngdẫnchứngmàhọcholàđúngsẽhấpdẫnhọ.Họsẽđểýđếnnhữngđiềukhóhiểuxunhquanh.Bạnphảiđặcbiệtcẩntrọngởbướcnày.Nếuýkiến,sảnphẩmhaydịchvụcủabạngâynhiềutranhcãihoặcmangtínhtiêucựctrênmộtphươngdiệnnàođó,mọingườisẽnhậnra,khiđóhọsẽgiữnguyênniềmtinchứkhôngmấtthờigianđitìmsựthật.4.Nếuthínhgiảvẫnkhóthayđổiniềmtin,hãykhuyênhọtinvàomộtđiềugìđótrongmộtkhoảngthờigian.Hỏixemhọsẽlàmgìkhácvàlàmnhưthếnào.Hànhđộnggiảđịnh“nếu…”buộchọphảitạmthờichấpnhậnniềmtinmớilàniềmtincủahọvàkhiđãlàmnhưvậytứclàhọđãtựthuyếtphụcmình.5.Thườngxuyêncủngcốýtưởngcủabạnvàđưaratrongnhữngtìnhhuốngmàchúnghoàntoànchínhxácvàđúngđắn.6.Đưarabằngchứng.Hãyđểkháchhàngthửsảnphẩm,dịchvụcủabạnhoặcviệcdẫnnhậnxétcủanhữngngườiđãsửdụngchúngđểthayđổiniềmtincủahọ.7.Khikháchhàngđãcóniềmtinmới,hãykhuyếnkhíchhọ.Đặtkháchhàngvàovịtrícủangườitrongcuộc,làmộtphầncủanhómtiềmnăng.Thườngxuyênnhắcnhở,khuyênhọtiếptụcgiữvữngniềmtin.Khibạnđãthayđổihaytạolậpđượcmộtniềmtinmớivớimộtngười,thìtrongtươnglai,

bạnrấtdễthuyếtphụcanhtavìbạnđượchưởnglợitừanhtavàanhtatinbạn.Bạnlạitiếptụckhơidậymộtniềmtinmớitrongmốiquanhệhợptácchiasẻ,vàrồicảbạnlẫnanhtađềucóchungmộtniềmtin.Hãynhớ,tấtcảchúngtađềumongmuốntinvàomộtđiềutốtđẹphơn,lớnlaohơn.Hầuhết

chúngtasẵnsàngđónnhậnýtưởngvàtạolậpniềmtinmớikhichúngtacónhữngnhucầuđặcbiệthoặcnhữngthắcmắccầngiảiđáp.Dođó,nếuhiểuđượctầmquantrọngcủaniềmtinvàchấpnhậnchúngtheocảmtínhchứkhôngphảilýtính,chúngtasẽnhanhchóngtiếnđến

thànhcôngkhitạolậpmộtmôitrườngthuyếtphục.TổngkếtchươngNiềmtingắnliềnvớilậptrường,quanđiểmcủachúngtavàchúngtasẽbảovệnótớicùng.Việchiểuđượcniềmtincủađốitượngmàbạnmuốnthuyếtphụcchophépbạntậptrungxâydựngniềmtintrongtâmtríhọ,nóquantrọnghơnlàcốgắngthayđổihọhoặctạoramộtniềmtinhoàntoànmới.Conngườichỉthayđổiniềmtinkhiđangtìmkiếmmộtgiảiphápchovấnđềmàmìnhquantâm,bănkhoănhaylolắng.Cảmtínhsẽkhiếnhọdễdàngvànhanhchóngtạoraniềmtinmới.Bạnphảiđưaranhữngýtưởngcósứcthuyếtphụcvàđộtincậycaođểtạoramộtmôitrườngcónhiềuýtưởngđượcchấpnhận.Aicũngmuốntinvàocáigìđóvànhiệmvụcủangườithuyếtphụclàđưaraýtưởngnhằmcóđượclòngtincủangườimàhọmuốnthuyếtphục.Nhữngngườisẵnsàngchiasẻniềmtinhaygiảthuyếtsẽđứngtrênvịthếtốtnhấtđểthuyếtphụcngườikhác.CâuhỏithànhcôngNiềmtinnàocủatôicóthểgâycảntrởchotôi?Mộtsựviệccụthểliênquantớiniềmtinkhácnhaukhiếntôikhóthuyếtphụcngườikhác?Tôivàđốitượngtôicầnthuyếtphụccùngtinvàonhữngđiềugì?Tôicóthểtrìnhbàynhữngýtưởnghayquanđiểmnàođểcóđượclòngtincủanhữngngườimàtôicầnthuyếtphục?Tôicầntìmhiểuniềmtincủanhữngngườiquenbiếthoặcđồngnghiệpnàođểthúcđẩymốiquanhệcủachúngtôi?Tôicónhữngbằngchứngnàođểcủngcốniềmtinmàtôivừađưara?

8.SỰTHÂNQUENSựthânquenlànềntảngcủamộttìnhbạngắnbóvàcũnglàcănnguyêncủamốihậnthù.

AntoineRivarolTạisaosựthânquenlạiliênquantớikhảnăngthuyếtphục?Đơngiảnlàvì:Dựavàokinh

nghiệmbảnthân,càngthânquenvớiconngười,khônggian,sựkiện,sảnphẩm,dịchvụhayhoàncảnhthìchúngtacàngnhanhchóngbiếtđượcchúnglàtốthayxấu,thôngquamộtgiảnđồtrựctiếp.Đểthuyếtphụchiệuquả,bạnphảinhậnbiếtngườihaynhómngườimàbạnđanghướngtới

thânquenvớicáigì?Cónhữngđiểmchungnào?Nhữngkinhnghiệmđãchiasẻnàođóngvaitròtrunggian?Họthuộcnhómhaytổchứcnào?Họyêughétai?Họđãcùngtrảiquanhữngtrảinghiệmnào?Bằngcáchtìmhiểunhữnggìthânquen,thânthiếtvớihọ,bạncóthểthamgiacùnghọdựavàosựchiasẻkinhnghiệmhaymongmuốnchung.Khibắtđầucuộchộithoạivềmộtlĩnhvực,ởmộtđịađiểmcôngcộng,chúngtathườngép

mìnhquansáttìnhhuốngtừmộtgiảnđồquenthuộc.Chúngtađặtchúngvàomộtvịtríxúccảmmàtừđóchúngtacóthểquayvềtrảinghiệmcáccảmxúc,ýtưởngcũ.Trongkinhdoanh,đólàkháiniệmphiềnphứcvàhàilòng:conngườithườngtránhphiềnphứcvàhướngtớisựhàilòng.Chúngtatạodựngchobảnthângiảnđồtíchcựchaytiêucựcphụthuộcvàohướngmàchúngtacầntới.Vàinămtrước,tôicộngtácvớimộtkháchhànglớn−ngườiđóngvaitròtrunggianphân

phốihệthốngthiếtbịbánhàngmới.Côngviệccủahọmangtínhthờivụcaovàhơn60%khốilượngcôngviệchàngnămđượchoànthànhtrongvòng45ngàybánhàng.Chúngtôiphảiđốimặtvớimộttháchthứclàlàmthếnàolắpđặtđượccácsảnphẩmtrongcácki-ốtbánlẻvìngườibốtríchúngkhôngphảilànhânviênkỹthuật.Hậuquảlàcórấtnhiềucuộcgọiđếnnhânviênhỗtrợkháchhàngyêucầuđượchỗtrợ.Bấtkểlàlỗinằmởđâu,kháchhàngcóxuhướngđổlỗichocácmáybánhàngtựđộng.Đểdựánđượcthôngsuốtvàvấnđềvẫnnằmtrongtầmkiểmsoát,tôiđãphảithuyếtphục

giámđốctrungtâmhỗtrợcôngnghệthôngtinnhậntráchnhiệmvàtìmcáchlắpđặtcácthiếtbịhiệuquảhơn.Nỗlựcbanđầucủatôibịchốngđốiquyếtliệt.Saumộthồinóichuyện,tôipháthiệncảhaichúngtôiđềutừnglàbinhnhìtrongquânđội.Từgiâyphútđó,tôibắtđầuđặtvấnđềxoayquanhtrảinghiệmchungcủachúngtôikhigiảiquyếtnhiệmvụ“bấtkhảthi”vớithiếtbịkhôngđạttiêuchuẩnvànhữngngườikhôngbiếtcáchdùngchúng.Tôithuhútôngvàocuộcbằngcáchkhuyếnkhíchôngkểvềcơnácmộngkhủngkhiếpnhấtcủaôngtrongquânđộivàcáchgiảiquyết.Saukhiđẩycảmxúccủaônglêncaotràovớisựkiệnđó,tôilạiđưaôngquaytrởvềvấnđềhiệntại:làmsaođểlắpđặtchínhxáccácthiếtbị.Ngaylậptứcquátrìnhsuynghĩcủaôngđượcchuyểntừhướngđangcóquanniệm“Tronghaichúngtaphảicókẻthắngngườithua”sang“Chúngtacùnghộicùngthuyền,làmsaochúngtacóthểgiảiquyếtđượcvấnđềnày?”Trongvòng10phút,ôngđưarađượcmộtgiảiphápkhảthi(vớisựgợiýkínđáocủatôi).Kếtthúccuộctròchuyện,ôngnói:“Anhbiếtkhông,nhữnggãnàycầnphảithôngminh,sángtạonhưchúngtangàyxưa,họcầnphảihiểumìnhđượctrảtiềnđểgiảiquyếtvấnđềnày.Tôibắttayvàoviệcngayđây”.Kếtquảcuốicùnglàthắnglợivàmốiquanhệvớikháchhàngcủanhàcungcấpthiếtbịbánhàngđượcduytrìđếntậnbâygiờ.Biếtcáchsửdụngsựthânquensẽtrợgiúprấtnhiềuchoquátrìnhthuyếtphục.Thuyếtphục

mộtngườiđãquenbiếtdễhơnnhiềusovớithuyếtphụcmộtngườimớigặp.Nhưnghãycẩnthận,bởibạncũngcóthểdễdàngbịngườiđóthuyếtphục,vìthếđừngđưarathôngtinvềmìnhtrongtrườnghợpkhôngcầnthiết.Hãytìmhiểuvềngườimàbạnmuốnthuyếtphục.Cànggầngũi,thânthiếtvớihọbaonhiêu

thìcàngtốtbấynhiêu.Tìmhiểuxemsởthíchsởghétcủahọ,nắmđượcnhữnggiảnđồcủahọnếuchúngliênquantớiviệckinhdoanh,thuyếtphục,sảnphẩm,ngànhnghềcủabạnhaybất

cứthứgìcóthểgiúpbạncólợithếsaunày.Chắcchắnbạnsẽhiểuđượcnỗiphiềnmuộnvànhữngvấnđềmàhọđangmongmuốngiảiquyết.Đểhọbiếtmộtchútvềbạncũngtốt.Tuynhiên,bạncầnphảihiểuvềngườimàbạnđang

thuyếtphụchơnlàhọhiểuvềbạn.Biếtdanhtiếngvàmộtchútriêngtưvềbạnsẽgiúphọcảmthấymìnhđangthâmnhậpvàovấnđề,nhưngkhôngnênchohọbiếtquánhiềunhằmtránhviệchọcólợithếhơnbạn.Đểthànhcông,bạnnênduytrìkhoảngcáchtrongkhitạocảmgiácthânquen.TrongmộtcuộcthămdòdưluậncủatờNewYorkTimes,nhữngngườiđượcphỏngvấnnóirằnghọmongchờ85%trongsốnhữngngườimàhọbiếthànhđộngcôngbằng.Điềutranàychothấytầmquantrọngcủasựquenbiếtmộtngườivàlàmchohọthânthiết,

gầngũivớibạn.Điềuthúvịlà,bạncàngbiếtnhiềuvềmộtngườinàođó,chodùhọbiếtbaonhiêuvềbạn,thìhọcàngcảmthấythânthiệnvớibạn.Hãydànhthờigiantìmhiểungườimàbạnmuốnthuyếtphục.Nếubạnkhôngthểtìmhiểunhữngvấnđềriêngtưvềhọ,thìítnhấthãytìmhiểucàngnhiềucàngtốttrướckhigặpmặt,từđóbạncóthểđưaranhữngcâuhỏiđãđượcchuẩnbịkỹcàngnhằmnhanhchóngthuhúthọ.Aicũngthíchnghengườikhácnóivềmìnhvàhiểumình.Vìvậy,trướckhithuyếtphục,bạn

nêntìmhiểuvềđốitượng,cóthểthôngquacáckênhnhư:bạnbècủangườiđó,Internet,sáchbáo,cácphươngtiệnthôngtinđạichúng…Từđó,hãycốgắngnhậndiệnđốitượngmộtcáchkháiquátnhấtvàthuthậpcàngnhiềuthôngtinvềhọcàngtốt.Khiđãthuthậpđủthôngtin,hãysửdụngchúng.Hãyhướngcuộcnóichuyệnxoayquanh

thôngtinthenchốtbạncó.Dùngnhữngthôngtinđóđểthểhiệnsựhiểubiếtcủabạnvềngườiđócũngnhưquanđiểmcủahọnhưngchỉvớimụcđíchhỏichitiếthơn,chophépbạnthiếtlậpmốiquanhệthânthiếtvàthuthậpnhiềuthôngtinhơnnữa.Bạncũngnênchiasẻmộtvàithôngtinvềmìnhđểtạokhôngkhíchocuộcnóichuyện,chiasẻnhữngquanđiểm,bạnbèchunghaytrảinghiệmchungđểtạocảmgiácgầngũi.Nhữngcuộcnóichuyệntiếptheolàbíquyếtduytrìcảmgiácgầngũi.Đừngquênđểlạitinnhắnhaygọiđiệnlại.SỰTHÂNQUENĐANGVẬNHÀNHTôiluônlàmmộtviệctạicáccuộctriểnlãmhànghóalàviếtítnhấtmộtđiềutôihọcđượcở

aiđóvàomặtsautấmdanhthiếpcủahọ.Sauđó,trongkhingồiởnhàchờcủasânbaychờđợi,tôisắpxếplạinhữngtấmdanhthiếptheomứcđộquantrọnggiảmdần.Tôigọichongườiquantrọngnhấtvànóiđiềugìđó,chẳnghạnnhư:“Dan,tôilàDaveLakhanithuộcBoldApproach.TôiđangngồiởsânbayvànghĩtớicuộcthảoluậnvềShrinerscủachúngta.Cóvẻnhưlàngàycàngítngườiquantâmđếnvấnđềđó,vìthếthậttuyệtkhitôiđượcgặpanh.Cảmơnanhđãdànhthờigianchotôitạigianhàngcủaanh.Tôihyvọngcuộctriểnlãmcủaanhsẽsuônsẻvàhyvọngtuầnsaulạiđượctiếptụccuộcthảoluậndangdởhômnay.Anhbiếtkhông,tôirấttòmòmuốnbiếtanhđãbaogiờđếnBệnhviệnTrẻemShrinersởthànhphốSaltLakechưa?TôirấtmuốnbiếtanhnghĩthếnàovềShriners.Chúcanhmộtngàytốtlành.Đâylàsốđiệnthoạicủatôi.Tôisẽrấtvuinếunhậnđượcđiệnthoạicủaanh”.Cuộcđiệnthoạiđểcủngcốnhữngđiểmchungđóđãđemlạinhiềumốiquanhệtốtđẹp,có

lợichocảcôngviệclẫncuộcsốngcánhân.Tôicóthểtìmđượcđiểmtươngđồngvớiđasốmọingười.Đócóthểlàđộibóngchúngtôicùngyêuthích,mốiliênquantrongquânđội,quanhệanhem,khuvựcsinhsống,hayđơngiảnchỉvìchúngtôiđềucómộtcôcongái.Bạncóthểtìmthấysựtươngđồng,quenthântrongmọithứ.Khitôinhìnthấytrụsởcôngty

củamộtngười,tôihỏicóphảihọsinhraởthànhphốđókhông.Đôikhicâutrảlờilàcó,nhưngthườnglàkhôngvàkèmtheolờigiảithíchtạisaohọlạichuyểnđếnnơinày.Câuhỏitrênchobạnrấtnhiềuthôngtinmàbạncóthểkếthợplạiđểtìmrađiểmchungnhằmtạonênsựthânquen.Sựthânquenlàcáchgiántiếpmượnsựtincậyvàsứcmạnhtừmộtngười,mộttìnhhuống,tổchứchaysựkiệnnàođóđểgiatăngvịthếchomình.Khiphảithuyếtphụcmộtnhómmàbạnkhôngcóthờigianpháttriểnsựthânquen,hãytận

dụngnhữngtrảinghiệmchungmàcảhaibênđềucó.Giảdụnhữngngườiđangngồitrướcmặt

bạnđềutừngthamgiacáccuộchọpnhàmchánhayphảinghemộthọcgiảdiễnthuyếttẻnhạt,hãynóivềnhữngtrảinghiệmđóvàcáchbạnthayđổinó.Hãyhỏivềcáchhọthayđổinó.Họsẽnóivềnhữngđiềukhiếnnhữngbuổihọptrởnênnhàmchán,vídụnhưmộtchiếcghếbấttiệnhaymộtngườicómáitócbùxùchekhuấttầmnhìn.Sauđó,hãynóivớihọvềviệcbạnđãlàmthếnàođểthayđổihoàncảnhlầnnày.Hãydẫndắthọcùngtạomộttrảinghiệmchungmới.Dùchongườimàbạncầnthuyếtphụclàaihaybạnlàmthếnàođểhoànthànhđiềuđó,hãy

dànhthờigianxemxétlạimốiquanhệcũngnhưmìnhđượclợigìkhixáclậpsựthânquenởmứcđộcao.Mỗinỗlựcbạnbỏrađểtạomôitrườnggầngũivàcảmgiácthoảimái,thânthiệnsẽđượcđềnđápgấp10lần.TổngkếtchươngChúngtacóxuhướngthíchvàtintưởngnhữngngườigiốngmình.Sựthânquenlàmnảysinhsựtintưởng.Luôntìmhiểuvềngườibạnmuốnthuyếtphục.Trongtrườnghợpnày,nhậnthôngtinthìtốthơncho.Ngườinàocónhiềuthôngtinvềngườikháchơnsẽthuyếtphụchiệuquảhơn.Cốgắngdẫndắtcuộctròchuyệntừpháttriểnsựtươngđồngđếnmộttrảinghiệmchungdohaingườicùngtạonên.CâuhỏithànhcôngTôinêntăngcườngsựthânquentrongnhữngmốiquanhệnào?Nhữngcâuhỏinàocóthểgiúptôitìmrađiểmchungvàtạosựthânquennhanhchóng?Tôicóthểsửdụngnhữngtrảinghiệmchungphổbiếnnhấtnàođểnhanhchóngthiếtlậpsựthânquen?Nhữngngườicầnsảnphẩmhaydịchvụcủatôithườngphảiđốimặtvớinhữngvấnđềnào?Tôicóthểtựđặtmìnhvàovịtrícủaaicóđiểmchungvớingườimàtôiđangmuốngâyảnhhưởngđểhiểuđượcquanđiểmcủangườimàtôicầnthuyếtphục?

9.SỰKHÁCBIỆTVÀTÍNHGIÁTRỊMộtngườithôngminhchỉlãngphíthờigiankhihòavàođámđông,rõrànglàđãcóđủngườiđểlàmđiềuđórồi...

–G.H.HardySỰKHÁCBIỆTMọingườiđềumuốnmìnhlàngườikhácbiệt.Chúngtakhôngchỉmuốntrởnênđángchúý

vàđặcbiệt,màcònmuốntrởthànhkhácbiệttrongnhómmàmìnhthamgia,điềuđóthểhiệnởkiểuxehayphongcáchănmặc.Nếubạnlàthànhviêncủamộttrườngđạihọcuytínhaymộtcâulạcbộcaocấp,bạnsẽcóchìakhóariêngđểmởcửavănphòng.RấtnhiềudoanhnhânthànhđạtvàcácchínhtrịgialàhộiviêncủaHộiTamđiểm(8).Khôngphảiđơnthuầnmàýnghĩmuốnmìnhkhácbiệt(dùđócũnglàmộtphầnlýdo)khiến

mọingườikhaokháttrởthànhđộcnhất.Đócònlàmongmuốnđượctiếpcậnvớinhữngngườigiốngbạn.Khibạnlàthànhviêncủamộtnhómđặcbiệt,bấtcứnơinàobạnđến,bạnđềucómộtngườibạnhoặcítnhấtcóđiểmchungvớimộtngười.Dùbạnkhôngtìmđượcngườicùngnhóm,bạncũngcóthểtìmđượcnhữngngườicómongmuốntrởthànhthànhviêncủanhóm.Vìkhátkhaotrởnênkhácbiệtrấthấpdẫnnênmỗingườicầnphảicómột“nhómđầunão”.

Nhómđầunãobaogồmnhữngngườicómốiliênhệđặcbiệtvớibạn,cótrithức,thậmchícónhữngsảnphẩmvàdịchvụmàkhôngaicó.Rấtnhiềucôngtyvàtổchứcphilợinhuậncócácchuyêngiahoặcủybantìnhnguyệngiúphọlãnhđạotổchức.Nhữngngườilàmviệcchocácủybanthườnglàkhácbiệtvàcóuytínrấtlớn.Khinhữngngườinganghànghoặcnhữngngườimàbạnhyvọnggâyảnhhưởngđếnnhìnthấybạnởtrongủybanđóthìhìnhtượngcủabạntrongmắthọđượcnânglênrấtnhiều.Làmviệctrongủyban,uytíncủabạnđượcnânglênmộtcấpđộcaohơntrongcácmốiliênhệđặcbiệt,khôngchỉvớinhữngngườiquảnlýcôngtyvànhữngthànhviênkháctrongủyban,màcòncảvớinhữngthànhviêntrongcácủybankhác.Làmviệctrongmôitrườngcạnhtranhcũnglàmộtcáchthúcđẩycáitôicánhâncủabạn,đồngthờigiúpbạncóthêmmốiquanhệ.Ủybancòncómộtchứcnăngkhác.Nóchobạncơhộitạodựngmộtnhómcốvấnriêngvới

nhữngngườibạncósẵnquanhệ.Nhữngnhómquânsư,doNapoleonHilltruyềnbátrongcuốnsáchnổitiếngThinkandGrowRich(Cáchnghĩđểthànhcông),đềulànhữngnhómđặcbiệtvàkhôngphảiaicũngcóthểthamgia.Nhữngtổchứcphilợinhuậnđềutậndụngtínhkhácbiệtnàyđểquyêngóptiền.Những

ngườiquyêntiềnsẽđượcghitêntrongdanhsách,cònnhữngngườiquyêngópsốtiềnlớnsẽđượclưudanhđặcbiệt−làhộiviêndanhdựtrongdanhsách.Ngườiquyêngópnhiềunhấtđượcvinhdanhvìsựrộnglượng.Vàcáchduynhấtđểđượcnhưhọlàquyêngópnhiềunhưhọ.Bạnluônmuốnđượcgặpgỡvàthiếtlậpmốiquanhệvớimộtnhómđầunãobaogồmnhững

ngườicốvấngiỏinhấtthếgiới.Cáchduynhấtbạncóthểgặphọlànhờaiđóchứngthựcbạnlàmộtthànhviênquantrọngđượcbổsungvàonhómvàsauđóchobạncơhộithểhiệngiátrịcủamình.Tôicũngcómộtnhómkháchhàngđầunãoliênquantrựctiếpđếnmộtsốtàiliệuquantrọng

củatôivàvớinhữngngườimàtôiliênlạcđềuđặn,điểnhìnhlàmộtđối-mộtđểđảmbảochosựthànhcôngthuyếtphụccủahọ.Tôiđãphảitừchốirấtnhiềungườimuốnthamgiavàonhómnàyvìkhôngphảiaicũngcóđạođứctốt,cókhảnăng,tàichínhhaycùngquanđiểm.Tôichỉmuốnmọingườitrongnhómđềuphảibiếtcốnghiến,cólòngtậntụyvàmanglạilợiíchchonhóm.Tạisaovậy?Câutrảlờirấtđơngiản:chỉnhưvậymớicósựtiếnbộthậtsự,từđómớicóthểthiếtlậpnênnhữngthỏathuận,pháttriểnvàkýkếtđượcnhữnghợpđồngđặcbiệt.Rấtnhiềungườibánhàngvànhàđàmphánhàngđầuthếgiớithuộcnhómnày,họkhông

muốnsựkhácbiệtcủamìnhbịmờnhạt.Kếtquảlàchưabaogiờnhómđặcbiệtnàycóhơn

100thànhviên.Chỉkhimộtthànhviênnàođórờinhómthìbạnmớicóthểđượcxemxétkếtnạp.Nhưng100ngườiđólạilàngườichịutráchnhiệmchohàngtriệuđô-latronglĩnhvựcthươngmạimỗinăm.Hãytưởngtượngchuyệngìsẽxảyravớibạnnếubạncùngđẳngcấpvớinhữngbộnãothiêntàivàđángkinhngạc.Bạncónhậnthấylà,khitôigiảithíchvềcácnhómđó,mongmuốnđượctrởthànhthànhviên

trongbạnđãtănglên?Bạncónhậnratôiđãkhơigợisựtòmò,khiếnbạntựhỏiliệumìnhđủđiềukiệnđểthamgiakhông?Bạncóhìnhdungchuyệngìsẽxảyravớicôngviệccủabạnnếubạnđượcthamgianhómkhông?Mộtsốngườisẽtrảlời“không”vàđiềuđókhôngthànhvấnđề,vìhọkhôngphùhợp.Khichúngtatạorađiềugìkhácbiệtthìchúngtacũngchỉmuốnnhữngngườiđặcbiệtthamgia.Điểnhìnhlà,nhữngngườimàchúngtakhôngmuốnhọgianhậpsẽkhôngtìmthấyđượcđiểmđặcbiệtnàohấpdẫnhọngaylầnđầutiên.Trongthuyếtphục,sựkhácbiệtvôcùngquantrọng.Sựkhácbiệtđócóthểdựđoánđược.

Thànhviêntrongnhómthíchhợpthựchiệnnhữnghoạtđộngcủanhómhơnlàngườingoài.Họcónhiệmvụphảnhồinhữnglờiđềnghịđặcbiệt,yêucầuxinđượctrợgiúp,lờigiớithiệu...Câuhỏibạncóthểđặtralà:“Làmthếnàotôicóthểtạorasựkhácbiệtchonhữngngườitôi

muốnthuyếtphục?"Câutrảlờirấtđơngiản.Bạncóthểbắtđầutạoramộtsựkiệnvớisốngườithamdựhạnchế.Bạncóthểcôngbốmộtsảnphẩmmớihaythôngbáovềsựthayđổilớntrongcôngtycủamình.Bạncóthểthànhlậpmộtbangiámđốcvàmờinhữngngườimàbạnmuốngâyảnhhưởngsâusắcnhấttrởthànhthànhviên,hoặcthànhlậpmộtnhómchỉhuyvớinhữngthànhviênđặcbiệt.Córấtnhiềucáchđểtạorasựkhácbiệtchokháchhàngcủabạn.Dướiđâylàmộtvàiý

tưởng:Thànhlậpmộtnhómđặcbiệtchuyênnhậnnhữngthôngtinquantrọng,nhữnglờiđềnghịđặcbiệt.Thànhlậpmộtnhómgồmcácthànhviêncókiểmsoátnhằmcóđượcmốiliênhệvớingườikháchaycóđượcnhữngcơhộimàkhôngphảilúcnàocũngsẵncó.Thànhlậpmộtcâulạcbộhoặcnhómmàmọingườicóthểthamgiadùhọởbấtkỳđâuvàphùhợpvớisởthíchcủahọ.VídụđiểnhìnhlàHộiMũđỏ(TheRedHatSociety)gồmnhữngngườiphụnữtrên50tuổi(vàtrẻhơn)thườngxuyên(độinhữngchiếcmũđỏ)ngồiuốngtràvànóichuyệnvớinhau.HoặctạpchíFastCompanythuộcCôngtycủaNhữngngườibạnlạitạođiềukiệnchođộcgiảđượcgiaolưuvớinhautrênmạng.Cảhaicáchtrênphùhợpvớinhữngngườihướngnội.Xâydựngmộtchươngtrìnhmànhữngngườimuốnthamgiahaytrởthànhthànhviênđềuphảicókhảnăngđặcbiệt.Đặtgiớihạnchođợtgiảmgiáđặcbiệthoặcchỉchàohàngnhữngngườimuasốlượnglớntrongnhiềunăm.Hãyđểhọbiếtrằngbạnđãtạoramộtchươngtrìnhưuđãiđặcbiệtdànhriêngchohọ.Xâydựngdanhsáchnhữngngườiđãcùngbạnvượtquamọikhókhănvàđểhọbiếtđiềuđó.Sựkhácbiệtcũngcóliênhệmậtthiếtvớiđặctính.Kháchhàngcủabạnhoặcnhữngngười

màbạnhyvọngcóthểthuyếtphụcđềumuốnđượcnhậndạngtheomộtcáchnhấtđịnh.Họsẽtìmcáchđểmọingườibiếthọlàaivàtạisaohọcómặtởđây.Chỉcầnquansáttháiđộcưxửcủahọvàbiếthọmongmuốnđiềugì,bạncóthểxácđịnhchínhxáccơhộicủamìnhđểkếthợpkhăngkhítvớimongmuốncủahọ.Hãynhớlàcósựkhácnhaurõnétgiữatínhkhácbiệtvàsựbíẩn.Cónhiềungườikhông

muốnngườikhácbiếtđiềumìnhlàm.Đasốmọingười,dùthuộcnhómrấtnhỏ,luônmuốnđượccôngnhậnmìnhthuộcvềnơinào.Họcóthểthíchcómộtchútbíẩnxungquanhviệcvàcáchmìnhlàm,nhưnghọluônmuốnmọingườiphảiaoướcđượctrởthànhmộtthànhviêncủanhóm(nếuhọkhôngmuốn,tổchứcđókhôngthểtồntạilâu).Gầnnhưtấtcảđềumuốn

kiểmsoátnhữngngườimớivàovàmuốnnhữngngườinàybiếtrằngphảirấtnỗlựcmớicóthểtrởthànhthànhviêncủanhóm.TÍNHGIÁTRỊLượngcungthấplàđộngcơthúcđẩykháchhàngmuasảnphẩm.Nămnàocũngvậy,cứđến

Giángsinhlàngườitaphảimuabằngđượcmộtmónđồchơiưathíchnàođómặcdùbiếtnóđãđượcbánhết.Họsẽtìmmọicáchđểcóđượcthứđồchơiaoước.Họsẽtrảgấpmười,thậmchígấptrămlầngiátrịthựccủamónđồđó.Bánđấugiálàmộtvídụvềsựkhanhiếm.Mónđồđượcbánvớigiácaohơnbìnhthườngvìaicũngsợsẽbỏlỡcơhộicóđượcsảnphẩmmìnhmongmuốn.Đốivớichuyêngiathuyếtphục,tínhgiátrịcóthểtrởthànhmộtcôngcụhữuíchnhằmthúc

đẩykháchhàngtiềmnăngđưarahànhđộngnhanhchóng.Bạnnênsửdụngtínhgiátrịtheohaicách.Thứnhấtlàgiảmthiểutốiđasốlượngsảnphẩmcótrênthịtrường.Thứhailàhạnchếsốlượngsảnphẩmsẵncóởmứcgiácụthểhoặcsốlượnghàngcókhuyếnmạiđểnhanhchóngthuhútkháchhàng.Khibắtđầukiểmsoáttínhgiátrịcủasảnphẩmthìcũnglàlúcbạntạorasựkhácbiệt.Khách

hàngsửdụngsảnphẩmhoặcmuasảnphẩmkèmtheomặthàngkhuyếnmạiphảicónhữngthứmàrấtítngườicóđược.Mộtcáchkhácnữađểgiatăngsựkhaokhátmuacủakháchhàngthôngquakiểmsoáttính

giátrịcủasảnphẩmlàsửdụngchínhsáchtrượtgiácủahànghóa.Hômnaybạnmuahàngvớigiá99đô-lathìngàymaibạnsẽphảimuanóvớigiá125đô-la,vàngàykialàlà150đô-la.Mỗingàyquađilàmộtngàythôithúckháchhàngmua.Mỗilầntôisửdụngchiếnlượcnàythìmọingườiđềuliênlạcvớitôingaysaungàycuốicùng

vàthắcmắctạisaohọlạikhôngmuađượcmónhàngđóvớigiábanđầu.Họmuốncósảnphẩmđónhưnglạiphảichờquálâu.Thôngthường,tôikhônggiảmgiávìtôimuốnlầnsau,khitôiđưarasảnphẩmthìhọphảiquyếtđịnhnhanhhơn.Nếuhọkhôngmuađượcsảnphẩmvớigiácaohơnvìmộtlýdochínhđángvàhàngcủatôibịtồnđọng,lúcđótôisẽtínhđếnviệcgiảmgiá.Vấnđềlànếubạngiảmgiáchonhữngngườibỏlỡthờicơmuahàngthìnócũnggiốngnhưlàbạnđangtạođiềukiệnchohọkhôngcầnthiếtphảichúýđếnthờiđiểmmuahàng.Họhiểurằnglầnsauhọcóthểquaylạimuamàgiákhôngtăng.Nhiềunhàkinhdoanhtrênmạngđãmắcphảisailầmnàykhibánhàng,họkéodàithờigianmuahàngvàchàomờigiáthấpnhấtchobấtcứaihỏimuamónhàngđó.Côngthứcbánhàngnhưvậykhôngbaogiờđemlạichobạnlợinhuậnnhưmongmuốnvànhữngkháchhàngtrungthành.Hạgiálàchiếnlượchạnchếtínhgiátrịcủagiácả.Bạnnêncẩnthậnkhihạgiáđểkhôngtạo

điềukiệnchokháchhàngnghĩlàluôncóhạgiá.Mộtcửahàngthủcôngthườnghạgiávàochủnhậthàngtuần.Hoặccộtbáogiácủatờbáopháthànhngàychủnhậtcủabấtkỳnơinàocũngcóvàimónđồgiảmgiá40%.Chẳngcólýdogìbạnphảitrảđúnggiáchobấtcứmónhàngnàotrongcửahàngđó,đặcbiệtlànhữngmónhànggiácao.Tôihiểulýlẽcủanhữngkháchhàngđếnmuavì40%tiềngiảmgiáđó.Nhưngtôimuốntạođiềukiệnchonhữngkháchhàngcủamìnhtheocáchkhác.Tôichỉgiảmgiáchonhữngkháchhàngđượcưutiên,nhữngngườiluônđếnmuahàngcủatôitheothóiquenmuasắm.Nhữngkháchhàngchỉđếnmuahàngcủabạnvìhạgiáthìcũngcóthểlàmđiềutươngtựvớiđốithủcủabạn.Bạncũngcóthểápdụngtínhgiátrịđểtạodựngphongtháichomình.Giớihạnnhữngthứ

liênquanđếnbạnvàcáchtiếpcậnđờitưcủabạntạonênsựkhácbiệtvàkhibạncảmnhậnsâusắcrằngđãđếnlúcmìnhlàmviệccũnglàlúccơhộixuấthiện.Điềuquantrọnglàbạnkhôngđượcdùngcáchnàyđểtránhnhữngngườimàbạnnênnói

chuyện.Đólàcáchđơngiảnđểcủngcốtưtưởngrằngbạnđangbậnhoặcđangđượcyêucầu.Lệphítrảchonhữngngườichuyênnghiệpkhônghềthấpchútnào,hơnnữahọquábậnbịuvìgiúpđỡnhữngkháchhàngquen.Mộtchiếnlượctrongkinhdoanhlàkiểmsoátlịchhẹncủabạn.Hãythôngbáovớinhânviên

lễtânvềngườimàbạnsẽnhậnđiệnthoạivàthờiđiểmnàotrongngàylàthíchhợp.Mộtđiềurấtquantrọngnữalàbạnphảiđểlạilờinhắnđểnhânviênlễtântruyềnđạtlại,vídụ:“HômnayôngJohnchỉcóthểnhậnđiệnthoạivàolúc3giờ45phútchiều;tôicóthểsắpxếpchoôngmộtcuộcgọisau15phútnữa,ôngvuilòngchứ?”Bạnphảiluônghinhớđặtlịchchonhữngviệccầngấpvàthôngbáochonhânviênlễtânsắpxếplịchhẹn.Mộtsốngườisẽnói:“Tôikhôngcónhânviênlễtân.Tôiphảitựtrảlờiđiệnthoạicủamình”.Lờikhuyêncủatôilàhãythuêmộtnhânviên.Bạncóthểthuêmộtngườichuyêntrảlờiđiệnthoại.Rấtnhiềunhàquảnlýdoanhnghiệptựtrảlờiđiệnthoạicủamình,nhưngnhữngngườicósốđiệnthoạicủahọlànhữngngườiđãđượcchọnlựavàtraođổisốđiệnthoạitrựctiếpvớihọ.Nếubạnvẫnmuốntựtrảlờiđiệnthoạicủamình,hãytựsắpxếpthờigianvàđánhdấulịchhẹn.Nếubạnđangtạoramộtsựsùngbáicuồngtínhaymộtsựsùngbáikháchhàng,yếutốkhác

biệtvàcógiátrịlàchìakhóadẫnbạnđếnthànhcông.Nhữngkháchhàngmuốnđượctrảtiền;họmuốntrởthànhmộtphầncủahệthốngvàmuốnđượctặngthưởngchohànhđộngnhanhvàduynhấtcủamình.Khitôithuộcvềmộttôngiáothìphầnthưởngcủatôilàđượclênthiênđườngvàcócuộcsốngvĩnhcửu.ChỉkhicóquyềnlựcnganghàngthìbạnmớicócơhộigặpmặtvànóichuyệnvớigiáosĩCơĐốc.Chỉmộtlầngặpmặtôngấycũngkhiếnbạntrởthànhđặcbiệt.Dođó,bạnrấtdễtinvàoôngấy.Điềuđócũngdẫntớikhảnăngtinrằngthếgiớiđangtrênconđườngtiếntớiđịangục.Tínhgiátrịcũngcógiớihạn,nếutôikhônglựachọnngayhômnaythìluôntồntạikhảnăngngàymaiđãlàquámuộn.Bạncóthểtraochokháchhàngcủamìnhđiềugìđểhọtintưởng?Hãytìmrađiềuđóvàtặng

chonhữngkháchhàngmuốnnó.Đừnglolắng;nhómsẽlớnmạnhbởinhữngngườitrongnhómsẽtrởthànhnhữngnhàtruyềngiáovàtuyểnchọnthêmthànhviên.Thuyếtphụcaiđósẽdễdànghơnrấtnhiềukhisứcmạnhvàlòngtinđượclanrộng.

TổngkếtchươngCàngkhiếnngườikhácthấyhọkhácbiệtbaonhiêu,bạncàngdễthuyếtphụchọbấynhiêu.Nhómkhácbiệtdễthuyếtphụchơnnhómchung.Khácbiệtlàmộtchiếnlượctạonênsựsùngbái,dùđólàsùngbáikháchhànghaythươnghiệu.Khácbiệtcũngcóliênhệmậtthiếtvớiđặctính.Củngcốmốiliênhệgiữangườivớingườivàsựkhácbiệt,bạnsẽthúcđẩyhọtiệmcậnnhanhvàdễdànghơnvớiquanđiểmcủamình.CâuhỏithànhcôngNhữngngườinàođangchịuảnhhưởngcủatôi?Căncứvàokháchhànghaycăncứvàonhữngngườitriểnvọngđểtạonênsựkhácbiệt?Tôicóthểtạorađiềugìđểgiúpmọingườinhậnrabảnthânhọđangthuộcvềnhómriêngbiệt,vídụnhưmộtdanhsáchhaymộtthẻthànhviênđặcbiệt?Tôiphảilàthànhviêncủanhómđặcbiệtnàođểcóthểchiasẻmốiquanhệvớinhữngngườimàtôimuốnthuyếtphục?

10.TÍNHHIẾUKỲCảmxúcđầutiênvàđơngiảnnhấtcủaconngườimàchúngtakhámpháralàtínhhiếukì.

EdmundBurkeNgườihiếukỳđếnchếtvẫnkhôngđổi.

EugeneOʹNeillKhinóiđếnnhữngcảmxúcmangtínhthuyếtphục,tínhhiếukỳluônđứnghàngđầu.Hầuhết

nhữngcuốnsáchbànvềkinhdoanhhaylậptrườngchínhtrịđềunóirằngđaukhổvàhạnhphúclàchìakhóacủanhữngcảmxúcnhưngđiềuđóchỉđúngmộtphần.Bạnsẽchẳngthểchọnđượchướngđinàochotớikhibạnhiếukỳxemxétnó.Hiếukỳlàcảmxúcđầutiênchúngtađượchọc,lànềntảngđểpháttriểntrithứcvàkinhnghiệm.Hiếukỳlàđộnglựcdẫnđếnsựthayđổi.Lýdokhiếnmọingườikhôngbịthuyếtphụclàvìhọkhôngthấyhiếukỳ.Nóicáchkhác,họsẽ

khôngbaogiờthayđổiquanđiểmvềbấtcứđiềugìchođếnkhihọhiếukỳvềýkiếncủangườikhác.Câuhỏilàcôngcụtốtnhấttạonêntínhhiếukỳ.Câuhỏigiúpbạndẫndắtngườikhácđếnkếtluậnmàbạnmongmuốn.Nếubạnmuốnthuyếtphụcmộtaiđóthìviệcđầutiênphảilàmlàtìmrađiềukhiếnhọhiếu

kỳ.Điềubuộchọphảitựhỏiliệuquanđiểmcủahọcóthểsaihaykhôngmanglạihiệuquảkhông?Quantrọnghơn,làmthếnàođểhọbiếtkhinàothìhọquyếtđịnhđúng?Chỉcầnbiếthaiđiềuđơngiảnđó,bạnsẽluônchiếnthắngtrongcáccuộccạnhtranh.Mộtdạngcâuhỏimàtôithườnghỏikhithuyếtphụcngườikháclà:“Bạnđịnhnghĩathếnào

làthànhcônghoặctạisaobạnbiếtđượcđiềuđó?”Ngườiđượchỏisẽkểvềkếtquảcủanhữnghànhđộngđúngcủamình.Đasốkhôngđưaraquyếtđịnhđúng,khôngthểtrảlờiđượcvìhọkhôngbiếtkhinàothìmìnhthànhcông.Câuhỏinàyrấtthúvịvìnókhiếnngườinghephảicânnhắccâutrảlờivàkhơigợitínhhiếukỳ.Họsẽtựhỏibảnthânrồitựtìmcâutrảlời.Cònvớibạn,đâychínhlàthờiđiểmtuyệtvờiđểnêuraýkiếncủamìnhvìhọđangrấthiếukỳ.Tínhhiếukỳcótầmquantrọngvôcùngđặcbiệtvìnógiúpchobấtkỳngườinàomàbạntừngthuyếtphụcđềuxácđịnhđượclàmcáchnàomàmìnhbiếtđâulà“thờiđiểm”thíchhợp.Câuhỏi“Làmsaobạnbiết”giúpbạntìmhiểutiêuchuẩncốtlõimàmọingườiđặtravớisản

phẩm,dịchvụhoặcýtưởngmàhọcólàgì.Khibạnmuốnmọingườimôtảchínhxácthứhọmuốn,bạnđãthànhcôngmộtnửađểtiếptụcđặtcâuhỏi“Làmsaođểbiếtđãđếnthờiđiểm?”Phầntiếptheocủaquátrìnhnàylàđểhọnóichobạnlàmcáchnàohọbiếtquyếtđịnhcủamìnhlàđúng.Quantrọnglàbạnhiểulàmthếnàohọbiếthọquyếtđịnhđúng,từđóbạnmớicóthểchắcchắnlàgiảiphápbạnđangdẫndắtkhiếnhọtâmphụckhẩuphục.Cónhiềucáchđểkhơigợivàgiatăngtínhhiếukỳ.Nhữngcâunóikíchthíchtrítòmòsẽ

khiếnngườimàbạnmuốnthuyếtphụctrởnênhiếukỳ.Nhữngtìnhhuốngkíchthíchtrítòmònhưmộtsựkiệnhaygiảthiếtđángkinhngạcvềsảnphẩm,dịchvụhoặckháiniệmmàbạnđangthảoluận.Nhữngcâunóigâysửngsốtsẽthúcđẩymọingườinghĩđếnchủđềbạnnóitheomộtcáchmới.Khibạngiúpmọingườisuynghĩtheomộthướngmới,từđósẽnảysinhtínhhiếukỳvàhàngloạtcáccâuhỏi.Mộtlầnnữa,nhữngcâunóikhơigợitrítòmòsẽđặthọvàotrạngthái“khát”thôngtin,vànếubạnbiếtcách,bạnsẽtrởthànhnguồntinquantrọngnhất.Nhữngthôngtinchitiếtcũngcóthểkíchthíchtínhhiếukỳmạnhmẽ.Khiđốidiệnvớithông

tinmớimàmìnhkhônghiểu,chúngtaphảinghiêncứuthậttỉmỉvàđưaraquyếtđịnh.Trongkhoảngthờigiantâmtrírộngmở,hầuhếtchúngtađềurấtdễthayđổi.Đóchínhlàlúcniềmtincũdễdàngbịlunglayvàtạoraniềmtinmới.Nhữngcâuhỏitrựctiếpvềgiảthiếtvàniềmtinlàkỹxảohiệuquảnhấtkíchthíchtínhhiếu

kỳởcấpđộcao.Đểđưaranhữnggiảthiếthợplý,bạncầnsửdụngtàiứngbiến.Cósựkhácbiệtgiữaviệcđưaramộtgiảthiếtvàviệctranhluậnnó.Tranhluậnthườngcótínhchấtđốiđầu,khiếnmọingườiphảiphòngthủ.Ngượclại,nhữngcâuhỏitrựctiếpsẽkhuyếnkhíchmọingườicởimởvàthổlộsuynghĩhayniềmtincủahọ.Khihọcởimở,đólàcơhộiđểbạnđưaranhữngcâuhỏisâusắchơnkhiếnhọphảixemxétlạivànghingờlậptrườngcủamình.Khiđượchỏitrựctiếp,rấtnhiềungườithừanhậnhọkhôngbiếtchínhxáctạisaomìnhlạitinvàomộtđiềugìđó,cóthểvìcha,mẹ,vợhoặcchồngcủahọđãtinđiềuđó.Chỉcóthôngquanhữngcâuhỏitrựctiếpbạnmớicóthểđànghoàngthunhậnđượcnhữngthôngtincógiátrịmàsaunàybạnsẽdùngđểthuyếtphụcngườikhác.Khiđịnhhướngđượcnhữngcâuhỏicủamình,bạnđãkhiếnngườikhácthấyđượctầmnhìnvàkếtluậncủabạnvềmộtvấnđềnàođó.Nóibónggióhayámchỉđếnnhữngthôngtinquantrọngcũnglàmộtcáchkíchthíchtính

hiếukỳ.Việcámchỉđiềumuốnnóihoặcđưathôngtinrồigợiýrằngbạnsẽchiasẻvớihọnhiềuđiềunữahoàntoànkhácvớinhữngcâuhỏitrựctiếp.Khichúngtachỉcungcấpmộtphầnthôngtin,họsẽtìmcáchlấpđầynhữngthôngtinhọcònthiếu.Điềuquantrọnglàbạnphảigiúphọlấpđầynhữngthôngtinbịthiếuthậtchínhxác.Nếubảnthânhọkhôngtìmtòi,hiếukỳvàđặtcâuhỏi,bạnsẽphảitìmcáchthuhútsựchúýcủahọvàdẫndắthọtừđầu.Nếubạncótưtưởngchểnhmảngthìsẽlàmchohọnghĩngợivànghingờ.TrongChương5,tôiđãsửdụngphươngphápnàyđểkíchthíchtínhhiếukỳtrongbạn.Nếutôiđưachobạnmộtmậtkhẩuđặcbiệt,ngaylậptứcmọingườisẽtòmò.Hãyhỏihọ

xemđiềugìkhiếnhọhiếukỳđếnvậy.Chắcchắnbạnphảidùngtừhiếukỳvìngaylậptứcnókhiếnngườitatrởnêntòmòkhiphảicânnhắcvềthứkhiếnhọmuốntìmhiểu.Tôithườnghỏi:“Điềugìkhiếnbạnthậtsựmuốnbiếtvềsảnphẩmhaydịchvụnày?”và“Cáigìkhiếnbạnhiếukỳnhấtkhithuyếtphụcngườikhác?”Rồitôisẽđợicâutrảlờicủabạn.Saukhibạntrảlời,tôilạihỏi:“Bạncònnghĩđếnđiềugìkhácnữa?”Nhữngcâuhỏidẫndắtđơngiảnnàysẽkhiếnbạnbộcbạchvàtiếtlộthôngtinnhiềuhơn.Mộtcáchthuhútngườikháclàcóđượctấtcảcâutrảlời.Rấtdễdàngcóđượctấtcảcâutrả

lờimộtkhibạnđịnhhướngđượccâuhỏivàmụcđích,đặcbiệtkhibạnlàmộtchuyêngia.Lýtưởngnhấtlàbạnnênđưaranhữngcâuhỏimàchắcchắncâutrảlờiliênquanđếnsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.Đểcóđượcnhữngcâuhỏinhưthế,bạnphảinghiêncứuvàđiềutrarấtnhiều.Tấtnhiên,nếubạnkiểmsoátđượccâuhỏithìbạnrấtdễkiểmsoátcâutrảlờivànguồnthôngtin.Trongcácmốiquanhệkinhdoanhhaycánhân,nhữngđiềuchưathểlýgiảisẽđượcđiềutra

kỹlưỡnghơn.Càngcónhiềunghiêncứuthìkhảnăngtìmrachânlýcàngcao.Conngườikhôngcónhiềuthờigiannênhọmuốnđượcdẫndắt.Họtrởnênhiếukỳvàmuốncócâutrảlờingaylậptức.Mongmuốnđượcthỏamãntrítòmòkhiếnhọtinvàocâutrảlờiđầutiênmàhọcảmthấycólý.Cóthểthấyrõsựhiếukỳkhiquansátmốiquanhệgiữahaingườiđangyêu.Nếubạnmuốn

hẹnhòaiđó,bạnchỉcầnlàmchohọtòmòvềbạn.Aicũngbịthuhútbởinhữngđiềubíẩn,khóhiểu.Họgầnnhưkhôngcưỡnglạiđượcýmuốnđượcbóctách,vénlớpmànbímậtđểthỏamãntrítòmòcủamình.Nếubạnkhônglàmgìtrongquátrìnhđóthìhọsẽchỉtìmthấynhữnggìmàhọmuốnthấy.Nhưngnếubạnlàmhọtòmò,gợiýchohọvàlàmhọthỏamãnđôichútrồilạitạothêmnhiềubíẩnkhác,tứclàbạnđãkhơigợitronghọmongmuốnđượckhámphá.Thờigianhọdànhchobạncàngnhiềuthìbạncàngtrởnênthânthiếtvớihọhơn.Thayvìbạnlàngườitheođuổihọ,họlạitrởthànhngườitheođuổibạn.Vàkhiđãtòmò,họrấtdễbịbạnthuyếtphục.Nhữngnhàvănhóavàtruyềngiáobiếtvàlợidụngđiềunày.Điềuđógiúpviệckhámphásự

thậttrởnêndễdàng,nhưngđồngthờikhiếnbạndầnrơivàotầmkiểmsoátcủahọ.Banđầuhọchophépbạnnghingờ,đặtcâuhỏirồicungcấpchobạncâutrảlờimàbạnmuốn,nhưngthựctếlàbạnđãcảmthấythỏamãn,hàilòng,khôngđặtracâuhỏigìnữavàbắtđầungừngtìmhiểu.Khiđó,họcóthểkhiếnbạntinbấtcứđiềugìhọmuốn.Bạncóthểnghĩlạinhữngquyếtđịnhcủamìnhnhưngnếukhôngđủhiếukỳ,bạnkhôngthểđặtrathêmcâuhỏinàonữa.

Mộtđiềuquantrọngcầnghinhớnữalànếuchỉlàsựhiếukỳđơnthuầnthìnócóthểlàmtrìhoãncácquyếtđịnh.Hãychắcchắnkhibạnđãkhơigợisựhiếukỳthìbạnphảicókếhoạchdẫndắthọkhámphánhữngthôngtinbạnmuốnhọtìmkiếmhoặckhiếnhọđiđếnnhữngquyếtđịnhbạnmongmuốn.Mụcđíchcủaviệckhơigợisựhiếukỳchonhữngngườimàbạnmuốnthuyếtphụclàlàmlunglayniềmtinsắtđávàđảongượclốisuynghĩkhôngsuyxétcủahọ.TổngkếtchươngKhơigợisựhiếukỳởbấtcứnơinàobạncóthể;sựhiếukỳlànhiênliệuđểvậnhànhcỗmáythayđổi.Đểkhơigợisựhiếukỳ,phảiđặtrađượcnhữngcâuhỏihay,trựctiếpvềgiảthiếtvàniềmtin.Hãynhớ,khiconngườihiếukỳ,họrấtdễthayđổi.Sựhiếukỳkhiếnbạncóhứngthúkhámphánhữngtrithứcmới,từđógiúpngườikhácđưaranhữngquyếtđịnhđúngđắnnhấtmàhọcóthể...cũngnhưhướnghọlàmtheoýbạn.CâuhỏithànhcôngTôinênđặtranhữngcâuhỏinàođểkhơigợisựhiếukỳchonhữngkháchhàngtiềmnăng?Điềugìmànhữngkháchhàngtiềmnăngkhôngbiếthoặckhônghiểucóthểkhiếnhọđưarakếtluậnmới?Nênnóibónggiónhữngloạithôngtinnàokhiếnkháchhàngtiềmnăngthắcmắcvàtìmhiểuthêm?Tôinênámchỉđiềugìkhiếnkháchhàngtựtìmrakếtluậnđúng?

11.SỰTHÍCHHỢPNếulờichàohànghayýtưởngcủaanhkhôngthíchhợpvớitôi,tôisẽbỏquangay.

DaveLakhaniLýdothôngthườngkhiếnbạnkhôngthuyếtphụcđượcngườikháclànhữnggìbạnnóira

khôngthíchhợpvớihọ,vìthếhọkhôngápdụngđược.Bạnnhậnđượchàngtáthưmờichàotronghòmthưvìngườitanghĩbạncầnnhữngthôngtinấy.Nhưngvấnđềlàchúngkhôngthíchhợpvớibạn.Điềunàycàngtrởnêntồitệkhichúngtanhậnđượcnhữnge-mailkhôngmongđợihaycòngọilà“thưrác”mỗingày.Sựthíchhợplànhữngthôngtintôicầncóđềuphảidựatrênnhucầuvàmongmuốncánhân

củatôi.Sựthíchhợpnàycàngtrởnênquantrọngkhiđưaramộtlờithuyếtphục.Nóảnhhưởngđếnnhữngthôngđiệpmàchúngtagửiđi.Bạnphảihiểubảnthânthìmớibiếtcáigìthíchhợpvớimình.Bạncũngnênđiềuchỉnhcátínhhoặcthôngquabấtcứphươngtiệnquảngcáonàođểthuhútsựchúýcủatôi.Sựthíchhợpcũngcónghĩalàbạnphảidànhthờigianđểtìmhiểuvềtôi,đểhiểurõtôivớitưcáchlàmộtcánhânhaymộtnhómđặcbiệt,từđócóthểphụcvụtôitốthơn.Bạnphảihiểuđiềugìlàquantrọngnhấttrongcuộcsống,côngviệc,thờigianrảnh,nhữngkhoảngkhắcriêngtưnhấtcủatôi.Nócũngcónghĩalàbạnphảihiểuthờiđiểmnàolàthíchhợpnhấtđểđềnghịhayđưaraýkiến.Bạnkhôngcầnhiểurõcátínhcủatôinhưngphảitìmhiểutôithôngquanhữngngườibạncủatôi.Hãyđưaracâuhỏinhiềuhơnlàcungcấpthôngtinvàkhibạncungcấpthôngtinthìchúngnhấtthiếtphảiphùhợpvớinhucầucủatôi.Bạncóthểđọcđượcsuynghĩcủatôivìbạnhiểutôicầngìvàtôimuốnnhậnđượcgìtrongmốiquanhệvớibạn.Khibạnlàmnhưvậy,bạnđãdầndầnphùhợpvớitôi.Dođó,sựthíchhợpthườngđikèmvớilợiíchtrongcácmốiquanhệtươngtáclẫnnhau.Mộtnghiêncứunăm2004củadoJ.WalkerSmith−Chủtịchhãngtưvấnthịtrường

YankelovichPartners−báocáotạiHộinghịHiệphộicáchãngquảngcáoHoaKỳchỉra,59%sốngườiđượcđiềutracảmthấy“phầnlớncácchươngtrìnhmarketingvàquảngcáokhôngthíchhợpvớihọ”.Thêmvàođó,33%sốngườiđượchỏisẵnsàngcómộtmứcsốngthấphơnnếuhọđượcsốngtrongmộtxãhộikhôngcómarketingvàquảngcáo.Bạnkhôngthểthuyếtphụcaiđóvềmộtvấnđềhọkhôngcóhứngthú.Nhưngđólạilàđiều

màchúngtaphảiđốidiệntrongcuộcsốnghàngngày.Cáchsuynghĩcổhủ“Bánhàngvàthuyếtphụcngườimualàtròchơicủanhữngconsố”dễnhậnthấygiốngnhưnhữngtờrơitiếpthịbịngườixemphớtlờ.Vấnđềkhôngphảilàsựcốgắngcủabạnbịngườikhácphủnhận,mọingườivẫnlắngnghebạn,tuynhiênmỗithôngtinkhôngtươngthíchbạnđưaragiốngnhưgiọtnướclàmtrànlykhiếnbạnthấtbạihoàntoàn.Kếtquảlàngườikháckhôngnhữngmangtưtưởngphảnkhángmàcòntrởnênthờơvớinhữnggìbạnnói.Cáchtốtnhấtđểkhôngbịthuyếtphụclàkhôngquantâmtớibấtkỳđiềugìngườikhácđangcốnói.Mộtkhiđãlàmchohọtrởnênlãnhđạmvớiđiềugì,bạngầnnhưkhôngthếlôikéolạisựchúýcủahọ.Nếubạnhyvọngthuyếtphụcđượcmộtngườihaycảđámđông,bạnphảichắcchắnnhững

thôngtinmàmìnhchiasẻthíchhợpvớinhucầuvàmongmuốncủangườinghe.Hãynhới:“Thíchhợpvớinhucầuvàmongmuốncủahọ”.Mỗingườimàbạnnóichuyệnsẽcónhữngnhucầuvàmongmuốnkhácnhau.Việcnhậnbiết

đượcngườinàolàđốitượngđặcbiệtmàbạnhướngtớitùythuộchoàntoànvàobạn.Bạncũngcầnchắcchắnđangxácđịnhđúngngườiđểđưarathôngđiệphaylýlẽnhằmthuyếtphụchọ.Cốgắngthuyếtphụcaiđólàmđiềuhọkhôngquantâmthậtvôích.Khôngcóbấtkỳsảnphẩm,dịchvụhaylýlẽnàothỏamãntấtcảmọingười.Mỗingườihaynhómngườisẽcónhữngnhucầuvàmongmuốnđặcbiệtkhácnhau,dovậybạncầnphảitìmhiểuđólàgìđểthỏamãnhọ.Câuhỏitốtnhấtmàbạnnêntựhỏimìnhlà:“Điềugìkhiếnngườiđóphùhợpvớithôngđiệp

màtôimuốnnói?”Trảlờiđượccâuhỏiấy,bạnsẽcóthêmcơhộikhitìmkiếmnhữngngườiphùhợpnhấtđểtraotớihọthôngđiệpcủamình.

Mộtngườitừnglàmviệcvớitôidướiquyềnquảnlýmộtcôngtycốvấncôngnghệlớn.Khôngnhữngxảotrávàvôđạođức,hắntacònnghĩtấtcảnhữngngườimàhắnhoặcchúngtôitiếpxúcnênnghỉviệcvàđếnlàmtạicôngtycủahắnhoặcphảiđưadanhthiếpcủahọchohắn.Ngaycảkhikhôngcóchútkiếnthứcchuyênngànhnào,hắnvẫnyêucầuđộingũnhânviênbánhàngcủahắngiớithiệunhữngdịchvụkhôngliênquanđếnnhucầuhiệntạicủakháchhàngtrongsuốtbuổigiớithiệusảnphẩmvàchorằngđólàđiềuhoàntoànthíchhợpvớinhucầucủahọ.Hắnđứngtrongphòngvàđếncuốibuổigiớithiệusảnphẩmmớibắtđầukhảovấnnhữngngườitrongphòngxemliệuhọcóthểtìmđượcaigiúphắncóđượcnhiềucơhộilàmănkhông.Ngoàiviệcphảichịuđựngquãngthờigiankhủngkhiếpấy,phầnlớnmọingườitrongphòngđềukhôngquantâmhắnmuốngì.Họđềucódựđịnhriêngvàkhôngmuốnhợptácvớihắn.Giốngnhưkhibạnđếnphòngmạchcủabácsĩ,thayvìkhámbệnhôngtalạihỏixembạncóquenaimuốnmuaxehơikhôngvìôngtacũngbáncảxehơi.Sựtínnhiệmcủakháchhàngsẽbịsụpđổ.Đólàvídụđiểnhìnhchothấythấtbạitrongtìmkiếmsựtươngthíchcóthểpháhoạicơhộithắnglợitrongkinhdoanhnhưthếnào.Đừnghiểunhầmýcủatôi.Tôiđềnghịbạntìmhướngđimới,tuynhiênhãylàmviệcđóđúng

lúcđúngchỗ.Tìmhướngđimớicũnglàmộtphầncủaquátrìnhbánhàng.Thờiđiểmthíchhợpsẽđếnkhimộtquyếtđịnhkinhdoanhthànhcôngđượcđưara.Thờiđiểmkhácnữalàkhingườimàbạnđangthămdòđãquyếtđịnhkhônglàmănvớibạnvìnhiềulýdongoạitrừtrườnghợpbạnkhôngđủkhảnăng.Khibạnquansátmộtnhómngườimàbạnmuốnthuyếtphục,hãytựđặtranhữngcâuhỏi

như:Nhữngngườinàycóthểhiệnmongmuốnhaynhucầuvớisảnphẩmhaydịchvụmàmìnhcungcấpkhông?Phảichănghọcónhucầuvềsảnphẩmcủamìnhmàbảnthânhọkhôngtựnhậnthấy?Họkhôngnhậnravấnđềđangtồntại?Sảnphẩmcủamìnhcóthíchhợpvớimongmuốntàichínhhoặckinhnghiệmcủahọkhông?Nếubạnđangcốgắngtươngthíchvớimộtnhómngười,liệubạnđãlựachọnphùhợpchưa?Cóphảiítnhấtmộtnửatrongsốhọcókiếnthức,kinhnghiệm,haynhữngvấnđềbậntâmmàsảnphẩm,dịchvụhayýtưởngcủabạnđanghướngđếnkhông?Bạncóđánhgiácẩnthậndanhsáchcầnliênlạctrướckhigọichohọkhông?Nhữngthôngtinkháiquát(nam,độtuổi40,thunhậpkhoảng70.000đô-lamộtnăm,sởhữumộtchiếcxehơithểthao)chưađầyđủ;bạnphảithuthậpthôngtinchitiếthơn(namkhoảng35-45tuổi,thunhậptốithiểu100.000đô-lamộtnăm,láixePorscheBoxsterhoặcBMWZ3,muabộvétítnhấtmộtlầnmỗitháng).Bạncànghiểurõnhữngkỳvọngcủađốitượngbaonhiêuthìcàngdễtươngthíchvớihọbấynhiêu.Cuốicùng,nếubạnnhậnbiếtrõvềtôi,thìkhảnăngtôichúýbàigiớithiệuhayýtưởngcủa

bạnlàrấtcao.Bướccuốicùnglàbạnphảichắcchắnbạnthíchhợpvớitôi.Nếucátínhhayphongcáchcủabạnkhôngđápứngđượctiêuchuẩncủatôivềngườimàtôitincậy,lắngnghe,muahànghayđặtquanhệ,thìbạnsẽkhôngcònphùhợpvớitôinữa.Vàkhiđó,bạnsẽkhôngcóđượccơhộithứhaiđểbắtđầulại.Khibạncókếhoạchthuyếtphụcngườikhác,hãychắcchắnlàbạnhiểukháchhàngtiềm

năngkỳvọngđiềugì.Nếubạnkhôngbiết,hãyhỏihọđiềuhọmongđợilàgì.Đểtrởnênthíchhợpthìcáchtốtnhấtlàhãyđặtranhữngcâuhỏithôngminh.Sựthíchhợpbắtđầubằngsựquantâm.Nếutôicảmthấybạnquantâmđếntôivànhucầucủatôi,bạnsẽthíchhợpvớitôihơnbấtkỳngườinàochỉchămchămtìmxemtôicónhucầusửdụngdịchvụcủahọhaykhông.Hãytạosựthíchhợpgiữabạnvàkháchhàng,nếukhông,hãytừbỏviệcthuyếtphụchọmua

hàngngaytừđầu.

TổngkếtchươngNếubạnkhônghiểuvềngườibạnđịnhthuyếtphụcthìđasốnhữngsẽcảmthấynhữngđiềubạnnóithậtsựkhôngthíchhợpvớihọ.Sựthíchhợpvàthânquencóquanhệmậtthiếtvớinhau.Nếubạnthíchhợpvớitôi,đólàvìbạnbiếtmộtsốđiềuvềtôi.Càngbiếtnhiềuvềtôibaonhiêuthìbạncànghiểuconngườitôibấynhiêu.Dànhthờigianđểchọnlựacẩnthậnngườimàbạnsẽthuyếtphụchoặcgửithôngđiệp.Điềunàygiốngnhưmộtcâuchâmngônxưacủangườithợmộc:”Đohailần,cắtchỉmột”.Nếucátính,phongcáchvàbàithuyếttrìnhcủabạnphùhợpvớiphươngchâmsống,côngviệchoặctínhcáchcủatôithìbạnsẽthíchhợpvớitôihơn.CâuhỏithànhcôngHiệntạitôiđanglàmgìđểđảmbảothôngđiệpcủatôiđượcgửiđếnđúngngười,đúngtổchức?Điềugìquantrọngnhấtkhiđốidiệnvớingườinghe?Làmthếnàotôihiểurõhơnvềnhữngngườimàtôimuốnthuyếtphục?Tôicóthểlàmgìđểpháttriểnmộtnhómmàtôiđanglàmviệccùngvàtrởnênthânthiếtvớihọ?

12.SỰCHOPHÉPKhimuốnmìnhtỏasáng,tacũngphảichấpnhậnđểngườikháclàmnhưvậy.Khitađượcgiảithoátkhỏinỗisợhãicủachínhmình,sựhiệnhữucủatacũnggiảiphóngchongườikhác.

MarianneWilliamsonChủđềnàythườngbịhiểunhầmmỗikhitôidiễnthuyếttrướcđámđông.Cóvẻnhưtôihơi

tựcaokhitinrằngtôicóquyềnchophépbạnđượclàmviệcchungvớimình.Nhưngmỗingườitrongcácbạnđềuđangngầmnàinỉtôiđồngýkhitôiđãthànhcôngtrongviệckhơigợitínhhiếukỳ,niềmkhaokhát,tínhkhácbiệttrongbạn.Cảmxúccủabạnlêntiếng:“Hãychotôithamgia!Tôicũngmuốnthamgia!”vàtheologic,bạnphảitìmcáchthựchiệnmongmuốnnàycủamình.Sựchophéplàmộtcáchnóikháccủaviệckýkếthợpđồnghoặclàmộtcáchthuyếtphục

logicđemđếnnhữnghợpđồngcólợichobạn.Chỉcómộtsựkhácbiệtnhonhỏ.Khibạn“kýkết”mộthợpđồngnghĩalàbạnyêucầuaiđólàmviệccùngbạnnhưnghọvẫncótấtcảquyềnhạn.Khibạnchophéptứclàbạnđangchohọmộtcơhộihợptác,đồngthờihọvẫnduytrìđượcquyềnhạncủamình.Đượccấpphépnhưngcũngcóthểbịngừngcấpphépbấtcứlúcnào.Trongmộtsốtôngiáo,bạncóthểrútphépthôngcôngcủamộtaiđómàbạnđãcấpphép,tuynhiênsathảimộtkháchhànglàmộtviệckhóhơnrấtnhiều.Nhữngngườibịrútphépthôngcôngthườnghốihậnvàsẽnỗlựcgiànhlạicảmtìnhcủabạnnhằmđượctrởlạiđạo,nhưngnhữngngườibịsathảilạihiếmkhilàmnhưvậy.Tôiđãnghiêncứurấtkỹcáctôngiáovànhậnrađâylàlýdokhiếnmẹtôiphảiđấutranhrất

lâuvềquyếtđịnhbỏđạosaukhibịrútphépthôngcông.Sựlolắngđókéodàidaidẳng,đươngnhiên,họcóthểđúng,nhưngquantrọnghơnlàsựchấpnhậnvàsựthoảimáimàtôngiáomangtớichohọ.Mẹtôitừngnghĩmìnhlàmộtconchiêntrungthànhvàsẽkhôngbaogiờrútphépthôngcôngnếuvẫncònngườithântronggiáohội.Vấnđềlàhọcóthểdễdànglàmbànhớlạitấtcảnhữngcảmxúcvềsựhiếukỳvàniềmkhaokhátđãđưabàđếntôngiáonàyngaytừlầnđầutiên,vàmẹtôivẫnkhôngnguôiđitìmlờigiảichonhữngthắcmắcđó.Rấtnhiềungườimàbàquenbiếtvànhữngngườibạnquantâmđếnbàcũngđangtìmkiếmcâutrảlờitốtnhấtcóthể.Kếtquảlàsaukhicốgắngquênđiquákhứvàđitheotiếnggọicủalýtrí,bàđãquyếtđịnhtừbỏnó.Thúvịthay,mẹtôikhôngbaogiờcảmthấymìnhcóniềmtinlạcquanvềĐứcChúavàtôngiáo,điềuđượcchiasẻvớisựtônkínhthiêngliêngmàkhôngcósựchophépvàchấpnhậncủahọ.TẦMQUANTRỌNGCỦASỰCHOPHÉPSựchophéplàmộtyếutốđặcbiệtquantrọngvìnóthiếtlậpnênquyềnlựcvàvịthế.Sựcho

phépcũngchotathấysựkhácbiệttrongcácmốiquanhệvìchỉcónhữngngườicóquyềnlực(cốvấnuytín)mớicóthểchophépbạnlàmđiềugìđó.Vìvậy,bạnchỉcóquyềnchophépngườikháclàmđiềugìkhibạnlàmộtvịcốvấnđángtincậy.Cáchduynhấtđểxáotrộnmọithứlàbạnlàmmộtviệcgìđókhôngthíchhợphoặcsaihoàntoànkhiếnkháchhàngtiềmnăngphảiđánhgiálạibạn.Nóitómlại,bạnsẽthấymìnhcómộttầmảnhhưởngquantrọngtớicuộcsốngcủanhữngngườiliênquantớiviệcbạnlàm.Nhiềungườithườngnàinỉmongđượcbạnchỉdẫnphảilàmgì.Đólàvìhọtintưởngbạn.Đa

sốkháchhàngkhôngchỉmuốnđượcbạnchỉdẫnmuahàngmàcònmuốnbạnkhẳngđịnhhọđãlựachọnđúng.Khimọiviệckếtthúc,họcầnbạnkhẳngđịnhlựachọncủahọlàđúng.Nóicáchkhác,họmuốncócảmgiácyêntâmvềsựchophépcủabạnmàkhônglosợbịtổnhại.Điềubạncầnlàmlàđơngiảnhóaquytrìnhnày.Họsẽtựnhủđólàđiềuhọmuốn–họmuốnbạnnóichohọbiếthọphảilàmgì.Khibạnđềnghịmọingườilàmviệccùngmình,cónghĩalàbạnđangchophéphọlàmđiềuđó.Giốngnhưkhitôimờibạnvàonhà,cónghĩalàtôiđãchophépbạn.Nếutôimờibạntrởthànhmộtngườibạnthânnhấtvàđốitácđángtincậynhấtthìbạnđãđượctôichophép.Sựchophépmanglạicảmgiácthậttuyệtvờivàthoảimái.

Córấtnhiềulýdotâmlýgiảithíchtạisaosựchophéplạilàmộttưtưởngmàchúngtadễdàngchấpnhậnvàđitheonómàkhônghềsuynghĩ.Nhưnghãythửnghĩtheohướngsau.Tronggiờhọc,bạncầncósựchophépthìmớiđượcrờibànhọcđểđếnphòngvệsinh.Bạnphảixinphépvàkhinhậnđượcsựđồngý,sẽkhôngcómộthậuquảnàoxảyra,vìbạnđãđượcsựchấpthuậncủagiáoviên.Làmộtnhàthươngthuyết,khibạnđãchophépthìngườimàbạnthuyếtphụcsẽcảmthấysailầmcủamìnhdườngnhưđượcthathứ.Sựchophépgồmnhiềuyếutố.Mộttrongsốđólàsựbảođảm.Nếutôibảođảmmộtthứgì

đósẽhoạtđộnghaymộthànhđộngnàođósẽxảyra,nghĩalàtôiđãchấpnhậnbạnlàmviệcđó,vàkểcảkhiđiềuđókhôngxảyrathìbạnđãcólýdođểđượcmiễntráchnhiệm.Bạncónhớđiềugìđãxảyrakhibạnbịgiámthịhayhiệutrưởngbắtđượcởhànhlang?Bạnsẽbịthẩmvấnnhưngbạncóthểtrảlờitấtcảnhữngcâuhỏiđóvìbạnđãđượcphépởhànhlang.Nếubạnbịnghingờ,bạnphảigặpngườiđãchophépvàtrìnhbàyvềhoàncảnhcủamìnhđểgiảiquyếtvấnđề.Sựbảođảmđượctiếnhànhtheonhiềucách.Khingườibạnđờihoặcsếpnghingờquyếtđịnhcủabạn,bạnphảimạohiểmđưarasựbảođảmcủamình.Bạnđượcphépđưaraquyếtđịnhnhưthếvìngaycảkhiđólàquyếtđịnhsailầmthìbạncũngđựợcmiễntráchnhiệm.Bạnđãđượcbảođảm.Mộtyếutốkháccủasựchophépđượcthểhiệntrongviệcchạythửnghiệmxehayxửmộtvụ

án.Bấtcứkhinàotôigiaochobạnláixehayxửmộtvụántứclàbạnđãđượctôichophépnhậnchiếcxehayvụán.GiờđâybạntrởthànhthànhviêncủanhómnhữngngườisởhữuchiếcxePorscheBoxter.Bạncóđượcsựcamđoan(vàchấpnhận)củanhóm.Bạntrởnênđặcbiệtvànhiềungườimuốnđượcnhưbạn...ngaycảkhibạnvẫncònđangchạythửxe.Cáchcôngkhaisựchophéplànhằmchỉrachomọingườithấybạnmuốnhọlàmđiềugìtiếp

theo.Bạnnóichohọquytrìnhhọcầnxemvàsauđóbắtđầuthựchiện.Bạngiảthiếtlàhọđanglàmmộtviệcgìđóvàhọcóquyềncaonhấtđểthựchiệnđó.Bạngiúpđỡhọtừnhữngviệcdễnhưbắtđầuquytrình,nóivềnhữngđiềuliênquanvàcôngnhậnquyềnhạncủahọ,bạnđãchophéphọhànhđộng.Thậmchícólầntôiđãnóiđùakhábạomiệng:“Này,tôichophépbạnlàmthếđấy”.Chắc

chắntrướckhibạnlàm,bạnsẽvuivẻ,thânthiệnvàcómốiquanhệtốtvớimọingười.Đólàsựchophépđơngiản,mặcdùđiềuđódườngnhưhơimạohiểmvàcóvẻkhôihài,nhưngthậtsựxảyratrongtiềmthức.Giốngnhưtrườnghợpgiáoviênchấpthuậnviệcbạnxinphépđivệsinhhayngườiđãchophépbạntiêutốn1triệuđô-lachodựánITmới.Cáchtiếpcậnnàythậtsựưuviệtvớinhữngaikhôngbiếtđứngvềphíanào,muốnđưaraquyếtđịnhnhưnglạikhôngthểhànhđộngnhanhchóng.Trongnhữngcuộcthươnglượngvànhữngtìnhhuốngthuyếtphụcphilợinhuận,nóthường

ảnhhưởngtớiquyếtđịnhchấpthuậnbằngcáchđềnghịmọingười“giảđịnh”.Mộtchiếnthuậthiệuquảlàđềnghịmọingườisuynghĩthậtnhanhđểsángtạomộtquy

trìnhhoàntoànmới.Chẳnghạn,tôinói:“Tôihiểuđiềunàythậtsựlàmộtchiếnlượchiệuquảtạonênnhữngquyếtđịnhđúngđắnvàtôimongbạncóthểcùngtôivượtquanóngaybâygiờ”.Ngừngmộtchút,tôitiếptục:“Tôimuốnbạnhànhđộngnhưthểbạnđãquyếtđịnh.Kếtquảlàgì,đâulàsựkhácbiệtvàkếtquảlựachọncủabạnsẽnhưthếnào?”Khibạnđưamọingườitớigiaiđoạnkiểmtratinhthầnđểchạythửxe,bạnđãchophéphọ

hànhđộngvàhọtiếpnhậnsựchophépcủabạn.Lầnchophépsauđócủabạn,họsẽdễdàngchấpnhậnhơn.Chúngtaluônphảisuynghĩtrướckhihànhđộng.Thậtra,việc“giảđịnh”đemđếnchohọnhữngtrảinghiệmtâmlývàngaylậptứchọbắtđầugắnquytrìnhvớinhữngcảmxúcvàlýlẽchứngminhhợplýcủamình.Đồngthời,nócũngkhiếnhọdễdàngquyếtđịnhtheobạnvìtrongtâmtríhọđãquyếtđịnhrồi.Họcũngkhôngthểhiệnsựchốngđốihaycảntrởnhữngđiềubạnchưanói.Chỉkhibạnđãnóirõvớihọ,bạnmớidễdànghỏihọvềquytrìnhcủa“nhữnghànhđộnggiảđịnh”vàcóđượccâutrảlờicủahọ.Trongbánhàng,chúngtathườngsửdụngsựchophéptheomộtcáchkhác.Đơngiảnlà,một

ngườiquaysangngườikhácvànói:“Bạncóthểlàmđiềuđó”.Chỉbằngmộtcâunóiđơngiản

vànhậnđượcsựchophépcủangườikhácđãtăngsốngườilàmđiềuX,chẳnghạnnhưtrởlạivănphòngvàmuasảnphẩm.Vớinhữngngườimới,tôisẽbảohọquaysangmộthoặchaingườingồibêncạnhvànói:“Ngayhômnay,bạnđượcđồngýlàmbấtkỳđiềugìcầnlàmđểcảithiệncuộcsống,sựnghiệpcủabạnvàtôisẽủnghộbạnhếtmình.”Trongmộtnhómnhỏhơn,quytrìnhđócũngđơngiảnhơn.Bạncóthểthẳngthắnhỏingười

cóthẩmquyềnbằngcáchđềnghịhọchophép.Chẳnghạn,tôicóthểnói:“NgàiBlack,cóphảihômnayngàiđãđồngýrằngtấtcảmọingườiởđâycóthểđưaraquyếtđịnhtốtnhấtvàkhônngoannhấtchocôngty?”Ôngtasẽluônđồngývàtraoquyềnchomọingười.Khitôisửdụngquytrìnhnày,mọingườithườngnóiđâylàlầnđầutiênôngBlackủnghộmộtdựánhaychophéphọtựdolàmđiềuhọcầnlàm.Sauđó,nếunhómrơivàobếtắc,tôinhắchọnhớlạisựđồngýcủaôngBlack.Cuốicùngthìtôinêulêngiảipháptốtnhấtchocôngty.Khinhómgặpkhókhăn,tôicũngsửdụngquytrìnhgiốngnhưvậyđểgiúphọgiảithoát.Tôi

đềnghịhọđồngýđểmộtngườiđưaragiảiphápnhanhnhấtchocôngty.Hoặctôisẽchophéphọthỏathuậntrongmộtkhoảngthờigiannhấtđịnh.Chỉđơngiảnlàchophép,họcóthểđồngthờithựchiệnmộtsốviệctrongmộtkhoảngthờigiankháchoặctìmragiảipháptốtnhấtchonhómhoặccôngty.Làmngườikhácvữngtâmlàmộtdạngkháccủasựchophép.Nóivớimọingườilàhọđãcó

mộtquyếtđịnhđúngđắnvàbạnủnghộquyếtđịnhđólàcáchtuyệtvờinhấtđểhọchấpnhậnsựchophépcủabạn.Thôngthườngmọingườimongmuốnnhậnđượcsựchophépvàcamđoanvìhọsợmìnhquyếtđịnhsailầm.Tùythuộcvàoquyếtđịnhcủabạnkhichophéphaylàmhọvữngtâm,họcóthểđiđếnkếtluậncuốicùngmàbạnmongmuốn.Khibạnđãchophépvàhọđónnhậnnó,hãythểhiệnnhữngđiềucầnthiết.Chỉchohọthấygiátrịcủasởhữu.Côngnhậnnhữngngườiđãđượcbạnchophépđểtrảinghiệmnhữnggìbạnđãhứa.Đólàthờiđiểmmàhọnhiệttìnhnhất.Sauđó,tấtcảnhữnggìbạncầnlàmlàtiếptụcduytrìmốiquanhệđểkéohọquaylại…vàmộtđiềucótácđộngmạnhmẽnhấtlànếuhọrờibỏ,họsẽluônbănkhoăntựhỏiliệumìnhđãquyếtđịnhđúnghaychưa.Chophépcũnggiốngnhưkiểmsoát–hãysửdụngnóthậtkhônngoan.TổngkếtchươngSựchophépxuấthiệnngaytừkhichúngtacònnhỏ.Chophéptứclàkhuyếnkhíchaiđóhànhđộngtheonhữnggìchúngtamongmuốn.Sựchophépmangđếnsựđảmbảo.Cácthửnghiệmhaydùngthửsảnphẩmlàsựchophépngầm,hãysửdụngthườngxuyênđểđạtđượchiệuquảcaonhất.

CâuhỏithànhcôngTôicóthểchophépnhưthếnàođểtạorathayđổivàphávỡbếtắc?Trongquátrìnhthuyếtphục,khinàotôinênsửdụng”sựchophép”?Tôicóthểsửdụng”sựchophép”nhưthếnàođểkháchhàngyêuquývàtintưởng?

13.THUYẾTPHỤCNHANHCHÓNG“Nhữngmónquàmàmọingườinhậnđượcvìnhữngđiềuđãchođilớnđếnđộsẽgầnnhưlàthiếucôngbằngnếunhậnchúng.”

RodMcKuenTrongcácphầntrước,mỗichiếnthuậtthuyếtphụcđềuđượctôitrìnhbàytrongtrọngvẹn

mộtchương.Cònchươngnàysẽđềcậpnhữngchiếnthuậtmàbạncóthểhiểuvàápdụngngaylậptứcmàkhôngcầnphảicókỹnănghayluyệntậpnhiều.Đócũnglàlýdotôixếpchúngvàophầnsau;vìhọchỏinhữngkỹnăngphứctạptrướcđòihỏinhiềuthờigiantiếpthuhơn.Đâycũnglànhữngchiếnthuậtthuyếtphụcrõràngnhấtvàsẽrấtnhiềungườinhậnrachúng

khibạnápdụngvớihọ.Nhưngngaycảkhihọnhậnrathìchúngvẫncóhiệulực.Rấtnhiềungườinhậnrađiềugìđóvànghĩrằngmìnhhoàntoànkhôngbịtácđộng.Nhưngởmứcđộsâuhơn,quátrìnhnàyvẫncótácdụngvàmanglạihiệuquảmongmuốn.Nhữnglờithuyếtphụcnhanhđóngvaitròhỗtrợtốtnhấtkhibạnbiếtkếthợpchúngvớicácchiếnthuậtkháclớnhơn,tạonênmộtchiếnlượcmạnhmẽ.ĐỐICHIẾUXÃHỘITrongtácphẩmkinhđiểnInfluence–ScienceandPractice(Ảnhhưởng:KhoahọcvàThực

tiễn),TiếnsĩRobertCialdinigọiphươngphápnàylàbằngchứngxãhội.Nguyêntắcbằngchứngxãhộilàchúngtaxácđịnhcáigìlàđúngbằngcáchtìmhiểucáimàngườikhácnghĩlàđúng.Đưaranhữngdẫnchứnghoặcvídụvềnhữnggìngườikhácđanglàmcóliênquanđếnluậnđiểmcủabạnlàcáchlàmhiệuquả,khiếnhọhànhđộngkhihọcònchưabiếtmìnhphảilàmgì.Lýdotôidùngcụmtừđốichiếuxãhộithayvìbằngchứngxãhộilàvìtôitinrằngnguyêntắc

nàycòncóýnghĩasâusắchơn.Theotôi,mọingườicónhữngnhucầucụthểnhưngchưađượcđápứngvàhọluôntìmkiếmnhữngngườigiốngmình.Họmuốncósựđốichiếuxãhộivàkhitìmthấy,ngaylậptứchọsẽbắtchước.Bạnchỉcầnđưarasựđốichiếuđólàcóthểgiànhđượcưuthế.Bạnkhôngnhữngchỉrachohọthấymàcònchophéphọnghĩlàhọhoàntoàncóthểlàmtheo.Bạncònphảihướngdẫnhọcẩnthậnvàkhuyênhọnênlàmgì,sauđóđưarađốichiếuxãhội,ngườikháccũngđanglàmgiốnghọ.Trongvídụvềbằngchứngxãhội,nếumọingườicùnglàmmộtviệcthìviệcđócóthểlà

đúngđắn.Trongđốichiếuxãhội,lúcđầumọingườimuốnhànhđộngtheotưcáchcánhânđơnlẻnhưnghọvẫnsẵnsànglàmtheongườikhác–nhữngngườithuộcvềsốđônggiốnghọ.Đểsửdụngphươngphápđốichiếuxãhộitrongthuyếtphục,hãychỉracàngnhiềungười

giốngvớiđốitượngmàbạnđangthuyếtphụccàngtốt,nhưnghãynhấnmạnhđiểmđặcbiệtcủahọvìhọgiốngnhau.Điềuđósẽgiúphọcócanđảmlàmnhữngviệcmàtrướcđóchưatừnglàm.Nhưngkhôngcónghĩalàtấtcảmọingườiđềulàmvậy,màchỉmọingườigiốngtôimớiđềulàmvậy.Nhữngngườiđầutiênsửdụngsảnphẩmmớilànhữngngườirấtdễbịảnhhưởngbởicácđốichiếuxãhộivìhọlàthiểusố.Họđềucóchungýnghĩlànhữngngườiđầutiênvàchiếnthắngtrongcuộccạnhtranh.SỰTƯƠNGĐỒNGSựtươngđồnggầngiốngvớiđốichiếuxãhội.Sựtươngđồnghiểuđơngiảnlàsựnhấttrí

quanđiểm.Sẽdễdàngthayđổiquanđiểmcủangườimàbạnđangthuyếtphụcnếubạnchỉranhữngngườigiốnghọhayđượchọkínhnểcũngcócùngquanđiểmvớihọ.Khichuẩnbịthuyếtphụcmộtngười,hãydànhthờigianđểtìmranhữngquanđiểmtương

đồnggiữabạnvớihọ.Hãybắtđầutiếntrìnhthuyếtphụcbằngquanđiểmchunggiữahaingười.Cảhaiđềudễdàngthốngnhấtnhữngýkiếnmớivớimộthaynhiềuquanđiểmchung.Sựtintưởnglàyếutốtiềmtàngvàgiatăngtheomứcđộtươngđồng.

Hiệuquảsẽgiatăngnếubạncókhảnănggiớithiệuquanđiểmcủangườiđượcđốitượngmàbạnmuốnthuyếtphụctintưởng.Thậmchí,mứcđộtintưởngcòntăngcaohơnnếucảhaicócùngquanđiểm.Việctậphợpnhữngđiểmtươngđồngtrongsuốtquátrìnhthuyếtphụccònkhiếnngườinghe

dễdàngđồngtìnhvớikếtluậncủabạn.Phươngphápđốichiếuxãhộirấthữuíchkhibạncầnthuyếtphụcnhiềungười,đólàmộtquátrìnhlinhhoạttrongđótấtcảcùngquansátvàthamgia.Càngnhiềungườinhấttrívớibạn,haynóicáchkhác,bạnvàhọcàngcónhiềuđiểmchungthìhọcàngdễdàngđồngtìnhvớiýkiếncủabạn.Vànhưvậy,khảnănghọyêuquýbạn(mộtvấnđềchúngtasẽnóikỹhơnởphầnsau)cũnggiatăng.ĐỒNGCẢMAlexMandossian(9)cómộtcâuchuyệnthúvịvềsựkhácbiệtgiữasựđồngcảmvàthông

cảm.Câuchuyệnthườngđượckểtrongnhữngcuộchộithảotừxanổitiếngcủaông:Hãytưởngtượngbạnởtrênmộtconthuyềnđangchaođảotrướctừngđợtsóng.Mộtngườibạnđangđứngởmạnthuyền,bịsaysóng,mặttáixanhvànônthốcnôntháo.Bạntiếnlạigần,xoalưngvànóirằngbạnrấtlolắngkhicậuấykhôngkhỏe,đólàsựthôngcảm.Nhưngnếubạntớichỗcậuấy,cảmthấykhóchịu,bắtđầuthấysayvàcũngnônnhưcậuấy,đólàsựđồngcảm.Đólàmộtcâuchuyệnthúvịgiúpchomộtvấnđềkháphứctạptrởnêndễhiểu.Làngười

thuyếtphục,bạnmuốnngườikhácphảithậtsựđồngcảmvớiýkiếncủamình.Bạnmuốnhọđồngcảmvàhiểuhoàncảnh,cảmxúcvàđộngcơcủabạn.Khiđãđồngcảmvớibạn,họsẽcôngnhậnbạnđúng.Cảmxúclàyếutốtạonênsựđồngcảmmạnhmẽ.Càngquyếtđịnhtheocảmtính,đốitượng

cànggắnkếtvớibạnvàýkiếncủabạn,dođó,họcàngnhanhchóngđồngcảmvớibạn.Vớiviệcđưaratrảinghiệmtươngđồngvớinhữngngườimàbạnđangthuyếtphụcvàchỉchohọthấyvấnđềcủahọđượcđãgiảiquyếtrasao,họcàngdễđồngcảmhơn.Điểmthenchốttrongphươngphápđồngcảmlàbạnkhôngcầnngườikhácthươnghạimình

(thôngcảm)màmuốnhọcócùngcảmnhậnvớibạnvềnhữngđiểmhọkhôngthểkhôngchiasẻcùngbạn.BƯỚCNHỎNgườitavẫnthườngnóihànhtrìnhnghìndặmbắtđầutừmộtbướcnhỏ.Câunóiđókhông

nóivềsựthuyếtphụcnhưnglạirấtcóýnghĩatrongkhithuyếtphục.Thuyếtphụcmộtngườihoàntoànkhôngphảilàkhiếnhọchấpnhậnngaymộtquanđiểm,màlàmộtquátrìnhkhiếnhọdầnchấpnhậnnhiềuýkiếnnhỏ,dođó,mộtquanđiểmnênđượcchiathànhnhữngýkiếnnhỏ.Mọingườisẽdễdàngchấpnhậntừngýkiếnnhỏhoặcthayđổidầndần.Khibạnđãthuyếtphụcmộtngườiđồngtìnhvớimộthoặchaiýkiếnnhỏthìrấtdễdàngkhiếnhọđồngtìnhvớiýkiếntiếptheo.Tôikhôngnóiđếnsự“đồngtìnhvôthức”,tứclàkhiếnngườikhácđồngtìnhvớimộtmớhỗn

độnrồisauđóxenvàoýkiếnmàbạnmuốnhọđồngtình.Đólàmánhlới.Kểcảkhiđóhọđồngtình,nhưngsauđóhọsẽlạithayđổi.Chiếnlượcthậtsựcủaphươngphápnàylàkhiếnngườingheđồngtìnhvớinhiềuýkiếnnhỏ

hoặcnhượngbộtrướcmộtýkiếntươngtựnhưýkiếnbạnmuốnhọđồngtình.Hãytấncôngtrướcbằngnhữngýkiếncóảnhhưởngvàdễchấpnhậnnhất.Bằngcáchchọnlựacẩnthậnnhữngýkiếncóảnhhưởng,bạnđưangườingheđiđếnquyếtđịnhcuốicùngmangtínhhệquả,nhưthểđólàmộtquyếtđịnhdễdàng.Bướcnhỏcònlàmộtchiếnthuậtthuyếtphụctiềmtàngvìnógắnvớicảmgiácvềsựtrọn

vẹn.Khivấnđềđượcgiảiquyếtvàhaibênđiđếnmộtmứcđộnhấttrínhấtđịnh,cảmgiáccủabạnsẽtốthơn.Bạncảmthấynhưcóthêmđộnglực,cóngườihiểubạnvàbạncũnghiểuhọ.Nógiatăngcảmtìnhvìhiệngiờcácbạnđãcóđiểmtươngđồng.Sợidâygắnkếtcủanhữngvấnđềchungcóảnhhưởngsâusắcđếncácmốiquanhệ.

Hầuhếtmọingườiđềukhôngmuốnphábỏnhữngthứđãdàycônggâydựng.Khigiảiquyếtđượcgầnhếtcácvấnđềnhỏcủamộtvấnđềlớn,họsẵnsàngkếtthúcnócùngvớinhữngngườiđãđicùnghọtừđầuđếngiờ.Họkhócóthểbắtđầulạiquátrìnhnàycùngmộtngườimớikhimàtriểnvọngthànhcôngđanghiểnhiệntrướcmắt.CẢMTÌNHCóđượccảmtìnhcũnglàmộtlợithếcầnnuôidưỡngnếubạnmuốnthuyếtphụcmộtngười.

Chúngtaluônthíchlàmviệcvớinhữngngườimàmìnhyêuquý.Chúngtadễdàngchấpnhậnýkiếncủahọhơnlàmộtngườixalạ.Cóđượccảmtìnhkhôngcónghĩalàbạnphảitrởthànhbạnthâncủangườimàbạnđang

thuyếtphục,đơngiảnlàbạnchỉcầnvuivẻvàthânthiệnvớihọ.Dướiđâylànhữngyếutốgiúpchúngtachiếmđượccảmtìnhcủangườikhác:CùngchungtrảinghiệmCùngđịavị,hoàncảnhkinhtếxãhộiCùngxuấtthântừmộtvùngCótínhcáchvuivẻBiếtcáchănmặcvànóinăngTừchốinóichuyệnphiếm,buôndưalêHiểubiếtvàsẵnsàngchiasẻthôngtinLinhhoạtlắngnghetrongcáccuộcđốithoạiChiasẻvàiđiềuvềbảnthânđểcủngcốquanhệHàihướctrướcmọihoàncảnhCótàiănnóiBiếttựtrọngvàluônvuivẻCóđượccảmtìnhkhôngphảilàkhóđốivớinhiềungười.Tuyvậy,đểcóđượccảmtìnhđòi

hỏinhữngnỗlựcbềnbỉ.Aicũngcónhữngngàyxuixẻo,gặpphảinhữngngườimìnhkhôngthích.Nếumuốnthuyếtphục,bạncầntrởnêndễmếntrongmắthọchodùhọchẳngdễmếntrongmắtbạn.Điềuđókhôngcónghĩalàbạnđểhọlợidụnghaycưxửkhôngthíchhợp.Đôilúcbạnnênkìmnéncảmxúcđểtỏrathânthiệnhơn.Quanđiểmvềviệcđượcyêuquýlàmộtđiểmmấuchốtvìđểtừchốimộtaiđómàtakhông

quantâmhoặckhôngthíchhoàntoànkhôngkhó.Bạncóthểgiúpngườimàmìnhthíchnếuyêucầuđóhợplý.Cảmtìnhdựatrênnhucầutìnhcảm.Chúngtanênyêumếnmọingườivàluônmuốnmọingườiyêuquýmình.Chúngtasẵnsànggiúpđỡngườimàmìnhyêuquývàngườiyêuquýmình.Tìnhcảmyêumếncũngkhiếnchúngtakhóquênhơn.Đốivớinhữngngườikhôngđượcquýmến,ngườinàođốixửtốtvàquýmếnhọthìđượcnhớđếnnhiềuhơn.Khilựachọn,chúngtacóxuhướngchọnnhữngngườimìnhthíchhoặcnhữngngườigiống

mình.Vídụ,khiquyếtđịnhchọnnhàcungcấp,chúngtathườngthiênvềchọnngườimìnhthíchhơnlàngườimàmìnhkhôngcóấntượng.Conngườithườngthíchnhữngngườigiốngmình,vìvậy,hãynêubậtnhữngđiểmtương

đồnggiữacácbạnđểcủngcốtìnhbạn.Hãygiúpđỡkhicóthể.Sẵnlòngđưaranhữnglờikhuyênhoặcthôngtinmàtrongtrườnghợpkháckhôngcó.Hãytìmhiểuvànóichuyệnvềnhữngsởthíchcánhânhoặcniềmđammê.Gửighichúkèmbàibáovềnhữngđiềubạnđãthảoluận.Chúngtasẽxemxétviệcchođểnhậnsau,vìbâygiờtôimuốnchocácbạnbiếtmộtbíquyết

ítđượcbiếtđến.Bấtcứtriểnlãmnàotôithamdựcũngbốtrínơidànhchongườinổitiếngký

tên.Tôiđãcórấtnhiềumónquàtuyệtvờikhiếntôiđượcyêumếnđếnmứckhótin.Hãytưởngtượngđiềugìxảyrakhibạnlàmộtcổđộngviêncuồngnhiệtcủađôvậtchuyên

nghiệpGoldberg,vàmấyhômsautôigửichobạnmộttấmảnhcỡ8x10củavậnđộngviênnày.Bạnthíchtôi…cóthểlàrấtthích.Lúcnày,nếubạnnhìnvàobộsưutậpcủatôi,cóđầyđủbóngđá,bóngchày,bóngrổ,bóngđámini,áolen,tranhảnhđủkíchcỡvàchủngloại,sáchbáo,tạpchí,khăntắm,bónggôn,chaibia,mỹphẩmvàrấtnhiềuthứkhác.TấtcảđượcnhữngngườitừSylvesterStallonechođếnđộicổvũSanFrancisco49ers.Tôikhôngphảimấtmộtxunàochochúng.Nhữngngườinghĩtôivôcùngtuyệtvờilàbởihọđãnhậnđượcmộtmónquàriêngtưtừtôi.CHOĐIĐỂNHẬNLẠICùngvớiviệcđượcyêuquý,sựchođilàbàihọckhaitâmcủamộtquanniệmvốnđãănsâu

trongmỗicủachúngta.Nếuaiđóchotamộtthứ,tacảmthấyphảicholạihọthứkhác.Cialdinigọiđólànguyêntắcđáptrả(10).Nguyêntắcnàygiảithíchchoquanniệmtrên,chođiđểnhậnlạilàmộtquytrìnhhoạtđộng.Nhiềudoanhnhântặngquànhưlàmộtcách“quảngcáotêntuổi”.Đóthườnglàbút,cặp,sơ-mi,cốchoặcnhữngvậtdụngnhỏítgiátrị.Nhữngmónđồquảngcáochỉcógiátrịvàiđô-lacũngđủđộcđáođểthúcđẩymạnhmẽquanniệm“chođiđểnhậnlại”trongmỗingười.Mónquàcàngđộcđáovàkhócóđượcthìcàngkhácbiệtvàđượcyêuthích.Nếubạntặngmộtmónquàkhácbiệtthìnósẽcóảnhhưởngrấtmạnh.Vídụvềmónhàngđãđượckýtặngmàtôikhôngmấtxunàotừcáctriểnlãmlàmộtminhchứnghoànhảochoquanniệmchođiđểnhậnlại.Đólàmónquàmangtínhriêngtư,chỉdànhriêngchongườimàtôitặngvàrấtđángaoước.Tuycónhiềungườiphảnhồivềnhữnglờiđềnghịđặcbiệtnhưngnhữngmónquàgiống

nhauvẫngửiđi,mặcdùvớisốlượngthấp.Vídụ,chiêubàigửitặngnhãnthưcủaHộiCựuChiếnbinhHoaKỳnhằmmụcđíchthúcđẩybạnquyêngóp,nhưngmọingườithườnghoặcdùnghoặcvứtđichứkhôngquyêngóp.Nguyênnhânlàdosốngườisửdụngkhônghợplýýtưởngnày,đồngthờimọingườiphảinhậnquánhiềuthưmỗingày.Mộttrongnhữngcáchhiệuquảnhấtbạncóthểchođểnhậnlàtặngsảnphẩmmẫuhoặcdịch

vụ.Tôithườngdànhmộtgiờđểlàmviệccùngngườibánhàngcủacôngtymàtôimuốncộngtáclâudài.Chínhsựưutiênđơngiảnđókíchthíchhọtặnglạitôithứgìđó.Điềuthúvịlànhữnghàngmẫuđóđượcmọingườimongđợi,chúngkhôngbịcoilàquàtặngnênngườinhậnthườngkhôngcảnhgiác.Nhượngbộcũnglàmộtcáchchođểnhận.Nhượngbộnghĩalàchấpnhậncáinàyđểđạtđược

mộtcáikhác.Nhượngbộsớmtrongquátrìnhthuyếtphụccóthểđemlạihiệuquả.Bạnnênbiếtđiềumàbạncóthểdễdàngnhượngbộkhibắtđầuthuyếtphục.Tuynhiên,cũngkhôngnênnhượngbộquánhiều,vìmọingười,đặcbiệtlàkháchhàng,sẽépgiáliêntục.Lýtưởngnhấtlàbạnnênnhượngbộmộthoặchailầnđểthúcđẩyquátrìnhthuyếtphụcmàbạnbiếtmìnhsẽđượcđềnđápnhanhchóng.Hãynhớ,khihọđãđượcnhượngbộthìhọsẽkhôngmuốnphảithươnglượngtừđầuvớingườikhác.Ngaycảkhihọsẵnsàngtrởlạiđiểmxuấtphát,họcũngkhôngnhậnđượcsựnhượngbộcógiátrịnhưcủabạn.Hãychođikhithíchhợp.UYTÍNMộtbàihọcchúngtacầnghinhớlà“nóilờiphảigiữlấylời”.Uytínlàcảmxúcmạnhnhấtđối

vớihầuhếtchúngta.Nhữnggìtađãđồngýlàmthìdùcókhókhănđếnđâucũngphảicốgắnglàm.Tậndụngsứcmạnhcủauytín,ngườithuyếtphụcgiỏisẽkhiếnngườinghephảicamkết.Thuyếtphụcmộtngườiđồngývàđịnhhướnglâudàichonhữngbướctiếptheolàcáchtốt

nhấtđểbắtđầugâydựnguytín.Trongkhithuyếtphục,tôiđềuthựchiệntừngbướcchắcchắnđểcóhànhđộngtiếptheobấtchấpmứcđộphảicamkết.Điềuquantrọngnhấtlàtôiluônđểngườinghethấymìnhthậtsựchútâmvàonhữngbướckếtiếptheo.Tôicũngtựcamkếtvớibảnthânbằngítnhấtmộthoặchaibướctiếptheođểchứngtỏmìnhcóuytín.Thựchiệnchiếnlượcđó,tôicóthểgiữmốiliênhệvớiđốitượngđểbànbạcnhữnggìđãxảyrachođếnthời

điểmhiệntại.Vớiýtưởngnày,tôiluôndẫnđầukhibánhàngchocáccôngtyởbấtcứnơinào.Trongkhicáccuộcgọicủanhữngnhânviênbánhàngkhácđềukhôngđượctrảlờihayphảnhồithìcáccuộcgọicủatôivẫntiếnhànhđềuđặn.Tôigọichonhữngngườiđangchờđiệnthoạicủatôi,vìtôiđãhứavớihọ,tuynhiên,thựctếcómộtvàitrườnghợplàdohọyêucầutôigọilại.Khinhữngnỗlựcthuyếtphụccủabạnbắtđầuđisaihướng,bạncóthểđiềuchỉnhbằngcách

chỉranhữngcamkếtđãthựcthi,đặcbiệtlàkhihọvẫnchưađiđếnthỏathuận.Thôngthường,bạnnêndẫndắtcuộcđốithoạitheothựctế,chẳnghạn:“Chúngtađãnhấttrítôilàmviệcnàyvàanhlàmviệckia.Tôiđãhoànthànhnhiệmvụcủamình,liệucóđiềugìngăncảnanhthựchiệncamkếtkhông?”Khiđó,áplựcphảithựchiệnsẽtrởlạinhanhchóng.Thuyếtphụcnhanhchónglànhữngchiếnthuậtbạnsửdụnghàngngày.Bạnsẽápdụng

chúngtrongrấtnhiềutìnhhuống.Hãysửdụngchúngthườngxuyênnhằmhỗtrợnhữngchiếnlượclớnhơnvàchắcchắnbạnsẽthànhcông.Hãysửdụngchúngnhưnhàđiêukhắcsửdụngcáiđụcđểđẽođinhữngphầncảntrở.Cũnggiốngnhưnhàđiêukhắc,chỉcầnmộtvàinhátđẽonữalànỗlựcthuyếtphụccủabạntrởthànhkiệttác.

TổngkếtchươngCácchiếnthuậtthuyếtphụcnhanhchóngrấthiệuquảnhưngcũngdễbịphátgiácnhất.Chođiđểnhậnlạilàphươngphápphổbiếnnhấttrongcácchiếnthuậtthuyếtphụcnhanhchóngvàcótỷlệthànhcôngrấtcaonếumónquàđặcbiệtcóýnghĩavớingườinhận.Chúngtacầnphảilàmtheocamkết.Lậpcamkếtvàlàmchongườikháccũngcótráchnhiệmvớinó.Thựchiệnđếncùngcamkếtkhiếnhọthấymìnhcũngcầnphảithựchiệnđếncùng.CâuhỏithànhcôngTôicóthểápdụngchiếnthuậtthuyếtphụcnhanhchóngnàotrongcôngviệc?Tôinêngiaochoainhữngtráchnhiệmkhôngphảicủamình?Tôicóthểlàmgìđểmọingườiđồngcảmvớimình?

14.ĐẲNGTHỨCTHUYẾTPHỤCĐịnhvị+DiễnthuyếtxTácđộng=Thuyếtphục

DaveLakhaniĐâycóthểlàchươngquantrọngnhấtvìnótổngkếttoànbộquátrìnhthuyếtphục.Córất

nhiềucuốnsáchđềcậpđếncácyếutốcủaquátrìnhthuyếtphụccũngnhưphươngpháp,kỹthuậtthuyếtphụcnhằmthuphụcmộtngườihaykhiếnhọthayđổiýkiến.Nhữngkỹthuậtđórấtquantrọng,tuynhiên,mọingườithườngkhôngthểápdụngchúngchobảnthân.Dođó,chúngtacầncómộtbảngtậphợpcáccôngcụvàmộtbảnhướngdẫnsửdụngcụthể.Hầunhưcáccuốnsáchcótínhhọcthuậtchưahềviết:”Đâylànhữnggìcácbạnnênlàm,làm

vàolúcnào,vàlýdotạisaochúnghoạtđộng.”Saukhiviếtcuốnsáchnày,tôiđãcócâutrảlời.Cảmgiácgiốngnhưbạnđangdạymộtngườibiếtcáchthuyếtphục.Nếumụcđíchcủahọlàdụdỗthìnhữngnguyêntắcthuyếtphụcchắcchắnsẽcànggiúpchohọthànhthạokỹnăngđóhơn.Cònnếumụcđíchcủabạnlàchínhđáng,vìngườikhác,bạncóthểlàmviệcđótốtnhất.Điểmkhácbiệtduynhấtchínhlàhiệuquảlâudài.Rốtcục,nhữngkẻdụdỗsẽbịpháthiện,bịghétbỏvàtrongnhiềutrườnghợpcóthểbịkhởitố.Cònnhữngngườithuyếtphụcgiỏiđượctônvinhvàyêumếnvìhọcóthểthuphụcnhữngngườixungquanh.Trongcácchươngtrước,tôiđãđưaranhữngcôngcụquantrọngtrongthuyếtphụcvàphân

tíchchobạnthấycầnápdụngchúngtrongtrườnghợpnào.Bâygiờ,đểcóthểthuyếtphụcbấtcứai,tôisẽhướngdẫncáchpháttriểnmộtđòntấncôngkếthợptấtcảcáckỹnăngđãhọc.Đâylàbíquyếtgiúpbạncóđượcmọithứmìnhmuốn.Quátrìnhnàyrấtđơngiản,baogồmbabước:địnhvị,diễnthuyếtvàtácđộng.Thựctếchỉ

cầnhaibướclàđịnhvịvàdiễnthuyết,vìbướctácđộngcóthểnằmtronghaibướckia.BABƯỚCĐỂTHUYẾTPHỤCHIỆUQUẢĐịnhvịBướcđầutiêncủaĐẳngthứcthuyếtphụclàxácđịnhvịtrícủabạnvàngườinghe(địnhvị).

Địnhvịbaogồmbayếutố:1.Phongthái.Trướckhibắtđầu,bạnphảichắcchắnlàcóthểthểhiệnphongtháicủamình.Cầnkiểmtralạicâuchuyện,trangphục,mứcđộchuyênsâuvàkhảnăngdiễnthuyết.Hãythểhiệnphongtháingaylầnđầutiêntiếpxúc.Trướckhinói,phongtháicủabạnphảiđượcthểhiệntíchcựcvàđộcđáo.Họphảinhậnrabạnlàvịcứutinhcủahọ,ngườiduynhấtgiúphọgiảiquyếtcácvấnđềrắcrối.2.Địnhvịngườinghe.Cầnđảmbảongườinghephảithíchhợpvớikhảnăngcủabạn.Nhiềutrườnghợpthuyếtphụcthấtbạivìchọnnhầmđốitượngđểgửigắmthôngđiệphoặcdokhôngnghiêncứuhaychuẩnbịkỹlưỡngvềngườinghe.Bạncầnphảihiểurõmìnhđanghướngtớiaivìbạnđangmongmuốnsửdụngtấtcảcôngcụvừahọcđược.Thựctế,bạncóthểgâyảnhhưởngtớibấtkỳai,nhưngnếuhọkhôngđủthẩmquyềnđưaraquyếtđịnhbạncầnhoặckhôngthểtácđộngđếnngườicóđủthẩmquyền,thìbạnchỉphícôngvôích.Hầuhếtnhữngngườibánhàngkhôngthànhcônglàdodànhquánhiềuthờigianvàosailầm

này.Họthuyếtphụcnhữngngườidễbịtácđộngnhất,dễbịthuyếtphụcnhất,nhưngđólạilànhữngngườikhônggâynguyhạigìvàcũngkhôngcóthẩmquyềnquyếtđịnh.Cuốicùngthìkếtquảđúngnhưdựkiến:chẳngcógìxảyra.Khiđịnhvịngườinghe,bạnnênphânchiathờigianhợplývàđảmbảongườinghephảiở

tronghoàncảnhdễtiếpnhậnthôngtin.Tôikhôngnhớmìnhđãnhậnbaonhiêucuộcđiệnthoạitừnhữngngườibánhàng(vàđúngvậy,tôingheđiệnthoạichỉđểbiếtchấtlượngcôngviệccủahọ),họchưabiếttổchứcthờigianvàluônépgiásảnphẩm.Nhữngsailầmđóchắcchắnsẽdẫnđếnhậuquảbịtẩychay.Bạnmuốnkháchhàngdễtiếpnhậnvàhiểutạisaobạn

dànhthờigianchonhau.Ngaycảkhingườinghecótháiđộchốngđối,thìquanđiểmchungvẫnlàmongmuốntìmragiảipháp,nhữngngườichốngđốimuốntìmgiảiphápđượcxếpvàomộtloại.Nếubạnmuốnchuyểntảicâuchuyệncủamìnhquamộthệthốngthứbanhưcáctổchức

quanhệcôngchúnghayquảngcáo,bạnnênđảmbảolàthôngđiệpđóhướngtớiđúngđốitượng.Hãygửithôngđiệpđếnnhữngngườidễthuyếtphụcnhấtvàcóthẩmquyềnquyếtđịnh.3.Xoaychuyểncâuchuyện.Bạnnênchiacâuchuyệnthànhnhiềuđoạnđểdễdàngđiềuchỉnh

đốivớitừngngườinghe,nênkếtthúccâuchuyệnbằngcácvídụcụthể,liênhệvớinhữngđiềuthíchhợpvàquantrọng.Trướckhitrìnhbày,bạnnênkiểmtralạicáctìnhtiếtvàngườingheđểđảmbảobạnđãcóđủthôngtinđểchuyểntảimộtcâuchuyệnthuyếtphục.DiễnthuyếtBướcthứhaicủaĐẳngthứcThuyếtphụclàthểhiệnhiệuquảcâuchuyệncủabạnđếnđối

tượngđãđượcxácđịnh.Đểtrìnhbàycâuchuyệnhiệuquả,bạncầnđạtđượchaiđiềusau.Đầutiên,bạnphảitạorasựhợplývàtầmquantrọng,sauđólàpháttriểncácmốiliênhệ.

Phầndiễnthuyếtbaogồmcảcâuchuyệnvàphongtháicủabạn.Hãynhớlàngaykhixuấthiện,phongtháicủabạnđãphảichuyểntảimộtthôngđiệpmạnhmẽ.Bạnmuốnthuhútsựchúýcủamọingười.Đâylàthờiđiểmrấttốtđểtạonênsựthânquen.Nếubạndiễnthuyếttrướcmộtnhóm,hãy

sắpxếpđểmộtthànhviêntincậytrongnhóm−ngườicóthểchiasẻảnhhưởngvớibạn,giớithiệubạn.Bạnphảiviếtmộtbàigiớithiệutậndụngđượclợithếđó.Lýtưởngnhất,ngườigiớithiệulàngườigầngũivớibạnvàcóthểnóivềmộttrảinghiệmchungcủahaingười.Nếungườiđókhôngcótrảinghiệmgìvớibạn,hãyviếtchungchung.Tôithườngviếtbàiđểngườigiớithiệuđọcnhưsau:“TôibiếtDavelàmộtchuyêngiathuyếtphụcvàvìvậytôirấtnónglònggiớithiệuanhấyvớicácbạn.Tôichắcchắncácbạnvàtôisẽhọcđượcnhữngđiềumớiởanh.Vìvậy,hãycùngchàođónanhbạncủachúngta,DaveLakhani.”Hãyxemđiềuđóđượctrìnhbàycẩnthậnthếnào,trongkhiđó,sựxácnhậnđượcámchỉcũngnhưquyềnhạnđượcchiasẻrasao.Tôikhônghềnóisai,tôiđãtạoramộttìnhhuốngkhiếnmọingườilắngnghengườimàhọtintưởnggiớithiệumộtngườimàngườiđótintưởngvàtôntrọng.Nếubạnthuyếtphụcngườimớigặplầnđầu,bạncóthểhỏithămvàpháttriểnsựthânquen

bằngcáchkhámphánhữngtrảinghiệmchungkhiếnchongườiđócởimởhơn.Nếubạnquảngcáomộtsảnphẩm/dịchvụ,đâylàdịpbạnchiasẻnhữngvấnđềhoặcmongmuốncủahọmàsảnphẩm/dịchvụcủabạncóthểđápứng.Bạnđềcaonóbằngsựxácnhậncủanhữngngườiđãdùngsảnphẩm/dịchvụcủabạn.Đâycũnglàlúcbạnhồitưởngvàđiềuchỉnhcâuchuyệncủamình.Câuchuyệncủabạnnên

đượcpháttriểntheohướngkếthợptácđộngtrướcđâyvàtácđộnggầnđây.Trướchàngloạtthôngtinđượctrìnhbày,chúngtathườngnhớnhữngđiềumìnhngheđượcởphầnđầuvàphầncuốichứkhôngphảiphầngiữa.Hãysửdụngcảhaitácđộngkhiphảidiễnthuyếttrướcmộtcánhânhaymộtnhóm.Hãyápdụngcâungạnngữ:“Nóivớihọbạnsắpnóigì,sauđónóivớihọbạnđãnóigì.”Kiểmtralạicácchitiếttrongcâuchuyệnđểđảmbảochúngthíchhợpvớiđốitượngbạn

hướngtới.Hãybổsungthôngtincầnthiếtđểcâuchuyệntrởnênhoànthiệnvàhiệuquảhơn.Hãydànhthờigianluyệntậpdiễnthuyếtthậttrôichảy.Hãylấymộtcuốnsáchthiếunhivàđọctolên.Bạnsẽnhanhchóngcảmnhậnđượccâuchuyệncủamình.Cóbướctiếntriểnvàcósựnhịpnhàng,đảmbảocâuchuyệncủabạnđãsẵnsàng.Xácđịnhmụctiêuvàcácđiểmquantrọng,hướngđếnvàhoànthànhchúngtrongquátrình

diễnthuyết.Biếntháchthứcthànhcơhộivàchuẩnbịứngphóvớinhữngngườiphảnđối.Nếucóvấnđềvềsứckhỏe,hãygiảiquyếttrướckhibắtđầu.Mấttậptrungsẽphávỡsựnhịpnhàngcủabạnvàkhiếnđốitượngtậptrungchúývàothứkhácchứkhôngphảilàbạn.

Điềuthứhaimàbạncầnđạtđượcởbướcnàylàdiễnthuyếtthậtmạnhmẽ.Hãydẫndắtmộtcâuchuyệncósứcthuyếtphụchayđưaramộtýkiếnnhằmhỗtrợchocâuchuyệnkhiếnngườinghedễdàngnhậnra.Sửdụngkỹthuậtđề-nghị-nhỏ-theo-sau-đề-nghị-lớnđểtạolợithếchomình.Trướctiên,hãy

đòihỏinhiềuhơnbạnmuốn,sauđómớiđềnghịthứbạnthậtsựmuốn.Khiphảiđốidiệnvớimộtquyếtđịnhlớnvàmộtquyếtđịnhnhỏ,nhiềungườisẽchọnhànhđộngtheoquyếtđịnhnhỏ.Khibạnthuyếtphục,hãykhiếnngườinghemuốnhànhđộng.Hãykhiếnhọchấpthuậnlàm

nhữngviệcnhỏtrước.Từviệctạoranhữngtìnhhuốngvàkịchbảnmàhọcóthểđồngýđếnviệckểnhữngphầnnhỏtrongcâuchuyệnmàhọcóthểthôngcảm,kéohọvềphíabạn,khiếnhọphảicamkếtvàđồngcảmvớibạn.Làmchohọthíchbạnvàlàmchohoàncảnhcủabạnthíchhợpvớihọ.Đểthểhiệnquanđiểm,bạncóthểsửdụnghìnhảnh,sáchbáo,âmthanhhaybấtkỳlợithế

nàokhác.Hãykhiếnhọtậptrungchúývàobạnvàthôngđiệpcủabạncàngnhiềucàngtốt.Điềunàycóthểápdụngchomộtcánhânhaycảmộtnhómkhibạnmuốnthuyếtphục.Hãythểhiệnbằngcảngônngữcửchỉ.Khigiaotiếp,hơn50%tínhiệumàconngườidùngđể

xácđịnhsựchânthànhđềuxuấtpháttừvẻmặt.Nhữngchuyêngiathuyếtphụcthườngghihìnhmình,sauđóxemlạiđểbiếtmìnhđangnóivớingườingheđiềugìbằngngônngữcửchỉ.Hãysửdụnghiệuquảvẻmặt.Thườngxuyêncườisẽlàmkhuônmặtcủabạnnởra,giúpcho

sựdiễnđạtdễdàngtrôichảyvàthểhiệnsựtựtin,vuivẻ,nhiệttình.Cườicòngiúpbạndễgầnvàthânthiện.Tôicaogần1,9mvànặnggần120kg,thânhìnhkhôngmấycânđốikhiếnnhiềungườiengại.Vấnđềlàtôichưabaogiờnhìnvàogươngvàthấylolắng.Khitôimớibắtđầudiễnthuyếtvềnghệthuậtthuyếtphục,tôinóisaymêđếnnỗimọingườichorằngtôilàkẻtáchbiệt,khógầnvàhunghăng–kếtquảkhôngnhưtôimongđợi.Chỉbằngcáchtựnhắcmìnhmỉmcườiítnhấtmộtlầnmỗiphút,tôiđãthayđổihoàntoànnhậnthứccủangườinghevàbâygiờ,saunhữngbuổidiễnthuyết,mọingườiluônđếnnóichuyệnvớitôi.Nhưngkhôngphảingườinàocũngcókhảnăngđọcđượcsuynghĩcủangườikhácvàtinhý

nhậnragợiýtếnhịcủabạn,vìthế,bạnphảinóihọcầnlàmgìtiếptheo.Hãytrìnhbàyyêucầucủabạntheocáchphùhợpvớimongđợicủahọvàcũngphùhợpvớibàidiễnthuyếtcủabạn:khibạnhỏihọ,nênthểhiệnsựtựtinvàmongmuốnđượclàmhàilòng.Hãycàithêmmộtlướihoạthóa.Lướihoạthóalàmộtphươngsáchchophépbạnmôtả

nhữnggìmọingườithấyhoặctrảinghiệmsaukhitròchuyệnvớibạnkhiếnhọnhớvềcuộcđốithoạihaybàidiễnthuyếtcủabạn.Vớimộtlướihoạthóa,bạnchỉcầnchéplạinhữngmẩuchuyệncủamìnhkhiếnngườikhácnhớvàđưahọvềvớinhữngýtưởngvàcảmxúcvềcâuchuyện.Chúngcònhỗtrợchonhữngđiềubạnnóivềmộtsựkiệncụthể.Vídụ,mộtlướihoạthóachomộtngườigâyquỹcủaSpecialOlympics(11)cóthểlà:“Từgiờphútnày,mỗilầnbạnthấyaiđótrênxelăn,bạnphảitựhỏi:‘Mìnhcóthểlàmgìđểgiúpđỡmộtngườitronghoàncảnhkhókhăncóđượcnhữngcơhộihiếmcó?’”Hãyđitrướcnhữnggìbạnmuốnhọlàmvàtrảinghiệm.Khicóaiđóđangtrongtrạngthái

cảmxúcthănghoa,hãyđưahọtiếnlênđúnglúcvàtrảinghiệmcuộcsống,cảmxúc,sựtồntạicủahọsaukhiđãlàmnhữngđiềubạnđưaravàomộtthờiđiểmcụthể.Hoặchãyđểhọtưởngtượngcảmxúccủamìnhsaukhiđãcóđượcquyếtđịnhsángsuốthaysựgiúpđỡ.Mộtcâuhỏithúvịkhithuyếtphụclà:“Saunămnăm(hoặcbấtcứthờigiannàothíchhợp),khinhìnlạiquyếtđịnhcủamìnhlúcnày,điềugìsẽthayđổivàbạnsẽcảmthấythếnàovềquyếtđịnhđó?”Mộttronghaiđiềusẽxảyra.Dùquyếtđịnhhaykhông,họsẽthấyđượckếtquả,cảhaiphươngánđềuchobạnnhữngcơhộicầnthiết.Nếuhọđãquyếtđịnhvàcảmthấyvuivẻthìbạnđãhoànthànhnhiệmvụ.Nếuhọchưaquyếtđịnhthìbạnnêntìmhiểuxemhọtinđiềugìsẽxảyravàchỉchohọcáchthoátkhỏiđiềuhọcholàkhôngthểtránh.Nếubạnđangthuyếtphụcmộtđámđôngvàmuốnthuhútmộtcánhânnàođósaubuổidiễn

thuyết,hãykểmộtcâuchuyệncuốnhút,cảmđộngvàdừnglạitrướckhicâuchuyệnkếtthúc.Sauđó,hãynóirằngthờigiancủabạnđãhết,aimuốnnghephầncònlạihãygặpbạnsau.Cáchnàyđặcbiệttốtvớihộpthưthoại.Đơngiảnbạnchỉcầnkểphầnđầucâuchuyệnvànói:“Tôiđãhếtthờigian,hãygọichotôitheosốnàyvàtôisẽkểtiếpnếubạnthấythậtsựhứngthú.”TácđộngTácđộngđếnngườinghelàbướccuốicùngtrongĐẳngthứcThuyếtphục.Hãythườngxuyên

ápdụngcáccôngcụđượcởnhữngchươngtrước,vìchúnglàbíquyếtnângcaotầmảnhhưởngcủabạn.Nếuápdụngchúngđúngcách,vịthếcủabạnsẽđượcnângcaovàbạncóthểxoaychuyểntìnhhuốngtheoýmình.Nhữngyếutốcủabướccuốicùngnàycũngnằmtrongcácbướctrướcđó.Trongquátrìnhgiaotiếpvớingườimàbạnđangthuyếtphục,hãyápdụngtấtcảnhữngnguyêntắctácđộngthíchhợptrongtừngbướcđểxâydựngsứcmạnhtolớnvàcơhộithuyếtphục.Bấtcứkhinàocóthể,hãysửdụngnguyêntắcchođểnhận.Cungcấpchohọthôngtinmà

ngườikháckhôngcó(tấtnhiênlàphảihợptình,hợplý)cũngrấthiệuquả.Chophéphọtruycậpvàohệthốngmạnglướicủabạntheocáchsángtạocũngđặcbiệthiệuquả.Nếubạnchohọthứgìtrước,hãytậndụngcơhội.Điềuthúvịlà,giátrịcủanókhôngcầnphảilớn(chodùhàmýcóthểlớn),chỉcầnthíchhợpvớingườinghevàmụcđíchcuốicùnglàđạthiệuquả.Sửdụngsựủyquyềnbấtcứlúcnàocóthể,cóthểtrựctiếphoặcgiántiếp.Chiêumộhoặcgặp

gỡnhữngngườivốncóảnhhưởngtớingườimàbạnmuốnthuyếtphụcvàkhiếnhọphảichứngthựcchobạnbằngcáchnàođó,hoặcnóihaychứngthựctrựctiếptrêngiấytờ,hoặcngầmýđãgặpgỡhọ,chụpảnhvớihọ,hoặctríchdẫnlờihọtrongkhiphátbiểu.Gâydựngniềmtinvàmongmuốncóđượclòngtinởnơingườinghe.Củngcốniềmtinvàkết

nốivàoniềmtincủamọingườivớinhau.Táitậptrungvàoniềmtincủahọvàkhiếnhọtíchcựchơnbằngcáchtạodựngniềmtinmớicólợithếliênquanđếnbạn,cụthểlàbạncầnnỗlựchơnnhưkhitạodựngthươnghiệu.Củngcốquyềnhạnhoặcuytínchuyênmôncủabạntronggiaotiếptheocáchcólợinhấtcho

ngườimàbạnmuốngâyảnhhưởng.Đâylàlúcnângcaosựchứngthực,nhữngmụcbạnđãviết,cũngnhưnhữngvídụvềcácphươngtiệntruyềnthôngđạichúnghỗtrợbạn.Đâycũnglàlúcbạnđưarakếtluậnvềnhữnggìcầnlàm.Bạncầnchắcchắnvàdứtkhoátkhidiễnthuyết,trảlờicáccâuhỏivàđềxuấtcácgiảipháp.Khôngcóchỗchosựmềmyếuvàdodự.Nếubạndodự,hãynghỉngơimộtchútđểnhanhchóngthuđượcnhữngthôngtinmìnhcần.Hãykhiếnngườinghehiếukỳvàthuhúthọbằngnhữngcuộcnóichuyệnriêngvànhữngcâu

hỏikèmtheo.Đưarakịchbản,cáccâuhỏikhóhoặcnhữngquanđiểmgâyngạcnhiên.Chohọthấynhữngcáchnghĩkhácnhauđãtạorasựđộtpháhoặcgiảipháprasaovàkhiếnhọtíchcựctạoracáchnghĩmớithôngquacáccâuhỏithúvịvàcụthểhơn.Yêucầucâutrảlờicủahọvàhỏinhữngcâuđòihỏihọphảitrảlờisâusắchơn.Quacáccâuhỏi,hãydẫndắthọđếnnhữngkếtluậnbạnđãrútravànhữngkếtluậnbạnmuốnhọrútra.Đểcủngcốlýdotạisaocầnhànhđộngngay,hãybànđếntínhcấpbách.Khiđangviếtcuốn

sáchnàythìtôinhậnđượcemailthôngbáotừmộtđốitáckinhdoanhbánchươngtrìnhthửnghiệmlâudàivớigiá1.497đô-la.Ôngtanóichỉlàm700bản,mỗibảncómộtsốsêrivàsẽtạmthờikhôngsảnxuấtnữa.Khoảng4giờsau,tôinhậnđượcemailchobiếtôngtađãbánđược392bảnvàthờigianchotôiđặthàngđangrútngắnlại.Ôngcònchobiếtkểcảnếulúctôiđặthàngmàsốthứtựlà701,ôngcũngkhôngthểđápứngđược.Tôibuộcphảichấpnhận,vìkhôngmuốnbỏlỡvụmuabán.Đólàmộtvídụtuyệtvờivềgiớihạncủatínhcấpbáchvàviệckíchthíchhammuốncủangườikhácbằngáplựcthờigian.Mộtcáchkháctậndụngtínhcấpbáchlàgiatăngáplựcthờigiannhưvídụtrên.Thờigiancó

thểđượcđođếmbằngnhiềucách,nhưngcuốicùng,bạnvẫnphảihànhđộngđểnhanhchóngcólợi,vìhoặcnókhôngcònnữahoặcsẽcógiáđắthơn−đólàlýdovìsaocácchươngtrìnhtặngquàkèmtheođềucógiớihạn.Thờigianđượcgiớihạntheomộtkếhoạch:nếuquyếtđịnh

khôngđưaratrướcmộtthờiđiểmcụthểthìsẽkhôngcóđủthờigianđểbắtđầuhayhoànthànhkếhoạchtrongmộtkhungthờigiannhấtđịnh.Giácảcũngcóthểtăngtheothờigian:bạnđượclợikhimualúcnàyhơnlàsauđó.Hãysửdụngýtưởngbướcnhỏkhiếnmọingườithựchiệnnhữnghànhđộngnhỏrồidẫnđến

hànhđộnglớnhơn.Khimẹtôicòntheođạo,họkhôngbắtbàphảinộptiềntiếtkiệm,phảihoàntoànphụthuộcnamgiớihaytừbỏbạnbè.Họchỉmờibàăntốivàgặpgỡvàingười.Nhữngviệckhônghềgâytổnhạigì.Nhữngngườiđómờibàvàohội.Vịgiáosĩmờibàtrởlại.Đódườngnhưkhôngphảilàmộtcamkết,nênbàtiếptụcđến.Trongbuổigặpmặttiếptheo,vịgiáosĩlạimờibàđếnphòngthờđểchấpnhậnChúaJesuslàĐấngCứusinhcủamình.Đólàmộtbướclớnvàhoàntoàntheomộtquytrìnhhợplý.Từngbướcnhỏnốitiếpnhau.Bạncũngcóthểlàmvậyvớikháchhàng.Hãylàmchohọnhấttrívớimộtloạtbướcnhỏ.Tiếpđến,bạnđưarathỏathuậnlàhoànthànhcácbướccủabạnnhanhnhấtcóthểvàthôngbáolạichohọ.Củngcốuytíncủahọbằngcáchyêucầuhọthựchiệnnhữngbướcđãđồngý.Khihọbiếtbạnsẽthựchiệnphầncủamìnhvàtheođuổiđếncùng,họsẽdễdàngtheobạnvànếuhọgầngũivàyêuquýbạn,họsẽkhônglàmbạnthấtvọng.Uytíncómốiquanhệchặtchẽvớibướcnhỏvìmọingườithườnggiữuytínbằngnhữngkết

quảnhỏhơn.Bâygiờbạncóthểthấy,sắpxếpnhữngcôngcụkhácnhauđểtạonêncấpđộthuyếtphụccao

hơnquantrọngnhưthếnào.Vềđiểmnày,quátrìnhthuyếtphụccủabạncóthểkéodàivàiphúthayvàingàytùythuộcvàokếtquảbạnmongmuốnvàcấpđộthuyếtphục.Trongnhữngchươngsau,chúngtasẽápdụngĐẳngthứcThuyếtphụcchobánhàngvàquảngcáo,viếtthưthuyếtphụcvàquátrìnhđàmphán.Từngbướcmột,chúngtađịnhvịcâuchuyệnvàkhángiả,chuyểntảithôngđiệptớingườinghe,sắpxếpcáccấpđộchiếnthuậtthuyếtphụcđểvượtquasựcảnhgiáccủahọ,thúcđẩysựđồngcảmvàmongmuốn,cuốicùnglàtiếntớikếtquảchúngtađãchọn.Đểgâyảnhhưởngtớingườikhác,ĐẳngthứcThuyếtphụccóthểđượcápdụngtrựctiếp,qua

giấytờ,trênmạng,tivi,radiohoặcbấtcứnơinàocóthể.ĐẳngthứcThuyếtphụccóvẻphứctạpnhưngthậtralạirấtđơngiản.Chỉcầnluyệntậplànó

sẽtrởthànhkỹnăngtựnhiênvàbạnsẽthấyđượckếtquảmànómanglại.ĐẳngthứcThuyếtphụcđượcápdụngvạnnăngvàchobạncơhộithuyếtphụcvớihiệuquảkhótin,nólàmộtkỹnăngquantrọngvàphụcvụđắclựcchobạntrongsuốtcuộcđời.TổngkếtchươngGhinhớđẳngthức:Địnhvị+DiễnthuyếtxTácđộng=ThuyếtphụcXácđịnhrõthôngđiệpcũngnhưkếtquảbạnmongmuốn.Địnhvịngườinghetrướckhidiễnthuyết.Sắpxếpphùhợpcácyếutốthuyếtphụcxuyênsuốtthôngđiệpnhằmgiatăngsựảnhhưởng.LuyệntậpĐẳngthứcThuyếtphụcthậtnhuầnnhuyễnvàcóthểứngdụngtrongmọitìnhhuốngmàkhôngphảisuynghĩ.Khiđó,bạnsẽtrởthànhchuyêngiathuyếtphục.CâuhỏithànhcôngTìnhhuốngcụthểnàocóthểứngdụngĐẳngthứcThuyếtphục?Đốitượngnàokhiếntôilãngphíthờigianthuyếtphụcvàthayvàođó,tôinênthuyếtphụcai?Khiđánhgiácơhộihiệntại,tôinênxếpyếutốthuyếtphụcnàovàoquytrình?Tôibiếtaicóthểtheođuổiquátrìnhnàyvàlàmsaođểgiữhọtheosuốtquátrình?Nhìnlạinhữngthỏathuậnđãmất,tôicóthểlàmgìđểthuyếtphụcngườikháclàmtheocáchcủatôi?

15.BÁNHÀNGTHUYẾTPHỤCMọingườiđềusốngbằngcáchbáncáigìđó.

RobertLouisStevensonCóthểbạnsẽthấylạvìmộtcuốnsáchviếtvềđềtàithuyếtphụclạicóhẳnmộtchươngvề

bánhàng.Nhưbạnđãbiết,thuyếtphụckhôngđơnthuầnchỉlàtrìnhbàycácđặcđiểm,lợiíchvàhyvọngmộtngườichấpnhậnlýlẽcủamình.Bánhàngthuyếtphụcchínhlàsựpháttriểncóchủýcủamộtmôitrườngmàởđó,ngườimuađưaralựachọnsángsuốtvàhợplýnhất.Tôisẽtrìnhbàymộtquytrìnhbánhàngrấtdễhiểumàaicũngcóthểnhớvàápdụngthành

công.Tôicũngcungcấpnhữngcáchthứcgiúpbạnsửdụngcácchiếnthuậtđãhọchiệuquảhơn.Hãynhớlàdùbạnthuyếtphụcđiềugìthìcôngviệcthậtsựbạnđanglàmlàbánhàng.Cuộcsốnglàsựmuabán.Khôngcóngoạilệ.Saunhiềunămhướngdẫnmọingườibánhàngvàquảnlýcácnhómbánhàng,tôikhámphá

rahàngloạtrắcrốitronghoạtđộngbánhàng,tậptrungvàobốnviệc:1.Bạnkhôngthíchbánhàng.2.Bạnkhônghiểuvềbánhàng.3.Bạnkhôngthíchnhânviênbánhàngvàanhtabiếtđiềuđó.4.Bạnkhôngbánhàngtheocáchmàkháchhàngmuốnmua.Câunói“Mọingườikhôngthíchphảibánhàng”rấtđúng.Tuynhiên,aicũngmuốnđượccung

cấpnhữngthôngtincầnthiếtđểđưaraquyếtđịnhđúngđắn.Dođó,hoạtđộngbánhàngthựcchấtlàcungcấpchomọingườinhữngthôngtinthuyếtphụcđểhọđưaraquyếtđịnhkhônngoan.Kếtthúcbánhàngchínhlàđưaquátrìnhquyếtđịnhđếnmộtkếtquảhợplý.Điềuđókhôngcónghĩalàphảitạoáplựcvớikháchhàng,kếtthúcvộivàng,màhãyđàmphánhoặclàmbấtcứđiềugìbạnbiếtvềcáchbánhàng.Đólàmộtsựthậtphũphàngtrongkinhdoanh.Nếubạnmuốnsởhữuhaypháttriểnmột

côngviệc,bạnnênnhanhchónglàmquenvớibuônbán,vìmọiviệctrongkinhdoanhđềulàbuônbán.Điềunàykhôngcónghĩalàbạnphảirangoàitìmhiểuvàkếtthúccôngviệckinhdoanh.Bạnnênhiểukinhdoanhcầnnhữnggìvàlàmsaođểxácđịnhđượchiệuquả.Bạncũngnêntôntrọngnhữngngườiđanglàmcôngviệcbạnkhôngthích,nếubạnđịnhthuênhânviênbánhàngvàgiaophónhiệmvụchohọ.Muốnmarketinghiệuquả,bạnphảihọccáchbánhàng.Bạnphảibiếtquytrìnhmàmột

ngườichitiêunhữngđồngtiềnphảivấtvảkiếmđượcnhưthếnào.Họsẽsửdụngđồngtiềncủahọvàlàmthếnàođểhọchitiềnmuasảnphẩmcủabạnlàtùythuộcvàobạn.Nếubạnkhôngcóthờigiantìmhiểuquytrìnhđónhưngvẫnmuốnđiềuhànhkinhdoanh

haycungcấpsảnphẩm,dịchvụthìbạnnênthuênhânviênbánhàng.Khithuênhânviênbánhàng,bạnnênchọnnhữngngườicóthànhtích,cókinhnghiệmbánhàng,đặcbiệtưutiênnhữngngườicókinhnghiệmvềcôngnghiệphaychuyênvềnhữngsảnphẩmcóthểtácđộngngaylậptứctớinhữngkháchhàngthườngxuyên.Sauđó,bạncầnchắcchắnrằngnhânviênbánhàngcủamìnhbiếtcáchthuyếtphục.Hãyđưachohọcuốnsáchnàytrongtuầnđầutiênđilàmvànếuhọchưacókinhnghiệmbánhàng,hãychohọtheohọcmộtkhóahọcvềphươngphápbánhàng.Khiđàotạovềbánhàng,chúngtôithườngdạyquytrìnhhoànchỉnh,bắtđầulàtậptrungcác

mối,kếtthúclàhậumãikháchhàng.Điềuthúvịlà:đếncuốikhóatậphuấnchúngtôimớidạyquytrìnhđó,vìthếhọcóthểsửdụngtừngbướccáckỹthuậtthuyếtphục.Chúngtôibắtbuộccácbộphậnmarketingcũngphảithamgiakhóađàotạokhichúngtôiđạotạotạicáccôngty.Rấtnhiềungànhkinhdoanhtáchbiệtgiữabánhàngvàmarketing.Đólàsailầmlớnvìbán

hàngvàmarketingliênquanchặtchẽvớinhaukhithuyếtphụckháchhàng.Ngoàira,tôicòntraođổivềcáccáchmuahàngđểbạncóthểđápứngnhucầucủakhách

hàng.Hơnnữa,tôicònđưaracácchiếnthuậtthuyếtphụckhácnhauđểbạncóthểápdụngsuốtquátrình.KHÁCHHÀNGMUỐNGÌ

Kháchhàngmuốnnhữngđiềusau:Hiểunhucầucủakháchhàngvàcoitrọngchúng.Mộtgiảipháphợplý.Trảlờicâuhỏicủakháchhàng.Cungcấpthôngtinchitiếtđểkháchhàngcólựachọnđúng.Đảmbảokháchhàngđangchọnđượcthứmìnhcầnvàcóquyếtđịnhsángsuốtnhất(giátrịnhất).Cóthểquyếtđịnhđúngngaylậptức.Nếuđápứngđượctấtcảnhữngđiềukiệnnày,chắcchắnbạnsẽthànhcông.Mọingườiluôn

muốnđượcphụcvụ.Mọichitiếtcầnphảihợplý,trảlờiđầyđủcáccâuhỏi,cácgiátrịcủasảnphẩmđềuđượchiểnthị,bạnkhôngchỉđặttiêuchímuahàngcủahọlênhàngđầumàcònphảithểhiệnthiệnchínữa.Bánhàngthậtsựrấtđơngiản.Cànglàmnóphứctạp,bạncàngmấtthờigianđểđưanhững

thôngtintrênđếnvớihọ,khiếnchukỳbánhàngphảikéodài.Tôigọiquytrìnhbánhànglà“ISELL”(Tôibán).Bánhàngthuyếtphụcrấtdễnhớvàápdụng.QuytrìnhISELLbaogồm:I–Identify:NhậndiệnđặctínhcủakháchhàngtiềmnăngS–Start:BắtđầucâuchuyệnE–Educate:Hướngdẫn,trảlờivàkhuyếnkhíchL–Lead:DẫndắtkháchhàngđiđếnquyếtđịnhtốtnhấtL–Let:ĐểkháchhàngmuaNhậndiệnđặctínhcủakháchhàngtiềmnăngBướcđầutiêntrongbánhàngthuyếtphụclà:sựthíchhợp.Trướctiên,bạnphảinhậndiện

đượcđốitượngnàocónhucầuvàđốitượngnàothíchhợpvớisảnphẩm/dịchvụcủabạn.Sailầmlớnnhấtmàcảnhânviênbánhàngmớivànhânviênbánhànggiàukinhnghiệmmắcphảilàmấtquánhiềuthờigianvớibấtcứainóichuyệnvớihọ.Nếubạnkhôngxácđịnhđượcliệukháchhàngcóthíchhợpvớisảnphẩm/dịchvụcủamìnhhaykhôngthìbạnchỉnênnóichuyệnvớihọkhôngquá3phútđểtiếtkiệmthờigianquýgiá.Mộtmẹoxưanhấttrongkhokinhnghiệmcủamộtnhàquảnlýkinhdoanhlàgiúpnhânviên

bánhàngtínhtoángiátrịthờigiancủahọ.Hầuhếtnhânviênbánhàngđềukhôngdànhthờigianlàmđiềunày,nếucóthìcũngchỉlàchiếulệ.Chỉcó5%nhânviênbánhànggiỏiluôntuânthủtheoconsốtrêncơsởmỗingàyvìhọbiếtmìnhcầnphảilàmrabaonhiêutiềnvàcònlạibaonhiêuthờigianđểlàmranó.Ýtưởngnàyđặcbiệtquantrọng.Nếubạncó30ngàyđểlàmra10nghìnđô-lanhằmcứusốngmộtngườimàbạnyêuthương,bạncóđicâucávớibạnbètrongnhữngngàyđókhông?Câutrảlờichắcchắnlàkhông,bạnsẽtoàntâmtoànývàomụctiêuđóchođếnkhiđạtđược.Hãythựchànhngaybàitậpnày.Đơngiảnlàhãyviếtrasốtiềnbạnmuốnkiếmđượctrong

nămtới.Chiaconsốđócho2.080giờlàmviệctrungbìnhmỗinăm,nósẽchothấygiátrịmỗigiờlàmviệccủabạn.Chianhỏsốđóthànhcácđoạn10phútthìsẽbiếtchínhxácbạnphảibỏrabaonhiêutiềnđầutưchomộtngười.Nếubạnmuốnkiếm100nghìnđô-latrongnămnay,

mứctốithiểuchochuyêngiathuyếtphục.Tacóphéptínhsau:100.000đôla/2080=48,07đô-lamỗigiờ,tiếpđóchiacho6(cácđoạn10phút)=8,01đô-la.Cứ10phútbạnlàmmộtviệcthìcónghĩalàbạnđangđầutư8,01đô-la.Mỗihoạtđộngbạn

làmđềucógiátrịvàkhôngcógìphíphạmhơnviệcdànhthờigianchomộtngườikhôngthíchhợp.Vìmỗigiờbạndànhchomộtngườikhôngthíchhợphoặcchonhữngviệcgâylãngphíthờigian,bạnphảitrừvàosốgiờcònlạiđểkiếm100nghìnđô-lahoặcphảicộngthêmgiờ(banđêm,cuốituần,ngàylễvàkỳnghỉ)đểbùvàosốgiờđãtiêutốn.Chỉkhibạntínhtoánvànhìnnhậnlạilượngthờigianbỏphíthìbạnmớinhậnrađượcgiátrịkhinóichuyệnvớinhữngkháchhàngthíchhợp.Hãyđảmbảobạnxácđịnhkháchhàngnhanhchóngvàhiệuquả.Trảlờinhữngcâuhỏisau:

Cóphảingườinàycónhucầukhẩncấpmàtôicầnđápứngngaykhông?Cóphảingườinàyđanglàmmộtdựántầmtrungmàtôicóthểgiúpđỡkhông?Ngườinàycóquyềnquyếtđịnhkhông,haycóảnhhưởngđếndựánvàngườicóthẩmquyềnkhông?Tôicóthểtácđộngtớingườiquyếtđịnhcuốicùngởmộtđiểmnàođóưutiênchoquátrìnhquyếtđịnhkhông?Liệungườiđóhaycôngtyđócókhảnăngtàichínhđểhợptácvớitôi?(Đừngchỉđánhgiábềngoài−hãytìmhiểucụthể).Cóphảitấtcảnhữngđiềukiệnchuyênmônchỉtồntạinhờngườicóthểsửdụngsảnphẩm/dịchvụcủatôi?Liệungườinàycókinhnghiệmcầnthiếtđểsửdụngsảnphẩm/dịchvụcủatôikhông?Cònđiềukiệnnàokháckhôngthểđápứngđểloạingườinàyrakhông?BắtđầucâuchuyệnSaukhiđãnhậndiệnkháchhàng,giờlàlúcbạnnênbắtđầucâuchuyện.Trướckhibắtđầu,

hãykhiếnngườinghehiểurằnghọđãđượclắngnghe.Đảmbảohọsẵnsànglắngnghekhibạnbắtđầu.Ngườinghekhiđãsẵnsàngtứclàhọđãđượctạođiềukiệntrướcđểmuahàng.Bạnnênchuẩnbịvàsẵnsàngkểcâuchuyệncủamìnhtrựctiếphayquađiệnthoại,nhưng

nếubạnkhôngthể,hãyđiềuchỉnhnhữngthứcầnthiếtđểthổibùngcátínhcủabạntrướcsựdòxétcủakháchhàng.Nếunóiquađiệnthoại,giọngcủabạnphảirõràngvàquyếtđoán.ĐâylàmộtmẹonhỏcủaSusanBerkley,ChủtịchHộiđồngQuảntrịCôngtyGreatVoice:Khinóichuyệnđiệnthoại,bạnkhôngđượchắnggiọng,hãynhấpmộtngụmnước.Nếunóichuyệntrựctiếp,bạnnênănmặcchỉnhtề,cầnchuẩnbịkỹcàngvềgiọngnói,điệubộvàbàithuyếttrình.Bắtđầucâuchuyệnbằngcáchnhắclạinhữngđiểmquantrọngmàkháchhàngtiềmnăngcủa

bạnđemlại.Hãythểhiệnbạnđãnghenhữnggìkháchhàngcầnnóivàsauđó,bắtđầucâuchuyệncủabạn.Nếubạnchuẩnbịcâuchuyệncủamìnhthậtcẩnthận,nósẽbaogồmnhiềuyếutốvàcơhộiđặtcâuhỏi.Trongsuốtcâuchuyện,việcdùngchiếnthuậtchuyểngiaoquyềnlựcrấtquantrọng.Hãysử

dụngcácvídụhấpdẫnhoặcsựchứngthựcđểhỗtrợnhữngđiềubạnnói,vàchúngphảithíchhợpvớinhữngvấnđềcủakháchhàngtiềmnăng.Hướngdẫn,trảlờivàkhuyếnkhíchKhikểchuyện,hãykhơigợisựhiếukỳđếnmứctốiđa.Hãykhuyếnkhíchkháchhàngđặtcâu

hỏiđểhiểurõcâuchuyện.Khihướngdẫnlàtrảlờicáccâuhỏicụthểcủahọ,bạncầnhướngdẫncụthểchohọbiếtvìsaobạnvàgiảiphápcủabạnlàtốtnhấtvớihọ.Bạnsẽtạođượcsựtínnhiệmvàthểhiệnkinhnghiệmbằngcáchsửdụnghợplýchiếnthuậtchuyểngiaoquyềnlựcvàuytín.Nhưngkhiđóhọsẽcónhiềucâuhỏihơn.

Lúcnàybạnđãcócơhộigiànhđượckháchhànghơnvìcàngđầutưnhiềuthờigianchobạn,họcàngítthờigianchođốithủcủabạn.Quaquátrìnhhướngdẫn,trảlờivàkhuyếnkhích,bạnthúcđẩyhọcungcấpthêmthôngtinđểbạncóthểthuyếtphụchoặcđặtratiêuchímuahàngchohọ.Cànghướngdẫnnhiều,bạncàngtrởthànhchuyêngiacủahọvàhọhiểulàcóthểtrôngcậyvàobạn.Càngtrôngcậynhiềuvàobạnthìhọcàngíttrôngcậyvàongườikhác.Chấtlượngthôngtincũngchiếmưuthếtrongquátrìnhthuyếtphục.Nhữngcâutrảlờihợp

lýxuyênsuốtvàđượccủngcốsẽxoaychuyểntìnhthếtheoýbạn.Chúngphảithốngnhấtvớicácgiảiphápchovấnđềcụthể.Khuyếnkhíchhọtháchthứchoặchỏivặngiảiphápcủabạn,đểbạncóthểnắmđượcbảnchấtmốiquantâmthậtsựcủahọ.Tiếptụchướngdẫn,trảlờivàkhuyếnkhíchđếnkhihọcótấtcảnhữngthôngtincầnthiết.DẫndắtkháchhàngđiđếnquyếtđịnhtốtnhấtĐâychínhlàlúcbạnkiếmđượctiền.Trongkhitiếptụckểcâuchuyệncủamình,bạnbắtđầu

buộcngườinghephảiđưaranhữngquyếtđịnhnhỏvànhấttrívớinhữngkếtquảnhỏ.Bạnđangdẫndắthọđiđếnquyếtđịnhcuốicùng.Càngkhiếnkháchhàngtiềmnăngthựchiệnnhiềuquyếtđịnhnhỏởgiaiđoạnnày,bạncàng

dễdàngthuyếtphụchọlàmănvớibạn.Nếubạnbánôtô,hãyđểkháchhàngthừanhậnhọthíchmàugìhaymuốncóphụkiệngì.Nếubạnbáncôngnghệ,hãyđểhọlựachọnviệcthửnghiệmởđâuvànhậndiệnnhữngngườicóliênquantrongquátrình.Bằngcáchchủđộngkhiếnhọthựchiệnnhữnghànhđộngnhỏtrongtâmtrí,bạnđưahọđếnmộtnơichỉliênquanđếnbạnvàsảnphẩmcủabạn,vìbạnđangđứngngaytrướcmặthọvàtrảlờithắcmắccủahọ.Trongsuốtquátrìnhnày,bạncònvạchracácgiaiđoạnchoquyếtđịnhcuốicùng,hoặclà

tiếnhànhmuabánhoặctiếptụcnhữngbướctiếptheo.Nếutấtcảcáccâuhỏiđãđượcgiảiđápvàkháchhàngđãsẵnsàngmuahàngthìbạntiếnhànhngaybướccuốicùng−đểhọmua.Nhiềuthươngvụkhôngthểkếtthúctrongmộtngày.Nhưngđểkiểmsoátquátrìnhthuyếtphục,bạnphảikiểmsoátđượcnhữngđiềuxảyratiếptheo.Vìvậy,tronggiaiđoạnnày,bạnphảixácđịnhcụthểbướctiếptheolàgì.Bạncònphảixácđịnhailàngườichịutráchnhiệmtronggiaiđoạnnàyđểchắcchắnbạnđangtiếnhànhmộtchiếnthuậtvềuytín.Ngườitathườnglàmnhữngđiềumìnhhứakhibiếtcóaikháccũngđanggiữuytínchohọ.Nếulúcnàykháchhàngvẫnchưaquyếtđịnh,bạncầnthậntrọngkiểmsoátthờihạnvàcam

kết.Kháchhàngsẽđánhgiábạnquakhảnăngthểhiện.Họsẽcungcấpvàiđầumốiđểchứngtỏchobạnthấyhọthuộcloạikháchhàngnào.Hãychúý.Họcóđúngthờihạnkhông?Họcóthểđápứngcamkếtkhông?Họcótrôngcậyvàoaikhácnữakhôngvànếucóthìtạisao?Mỗithôngtinbạnthuthậpđượctạithờiđiểmnàyđềuquyếtđịnhđếnthànhcônglâudàicủabạn.Mộtlầnnữa,ngườithuyếtphụcvớinhữngthôngtintốtnhấtsẽkiểmsoátđượcquátrìnhvàchiếnthắng.Tiếptụccamkếtvớikháchhàng,đápứngmụctiêuvàthờihạn.Đâylàthờiđiểmtốtđốivớiviệcchođểnhận.Hãycungcấpnhữngthôngtincụthểcólợichohọ,giúpđỡhọnếucóthể,tặngquàđểtạosựgắnbóvớikháchhàng.Mộtlầnnữa,hãyđảmbảomọinỗlựcchođểnhậnphảihợptìnhhợplývàđượcsựchophép.Tiếptụcquátrìnhnàychođếnkhikháchhàngraquyếtđịnh.Bạncóthểthúcđẩykháchhàng

quyếtđịnhsớmhơndựđịnhcủahọbằngcáchápdụngsựkhácbiệtvàkhanhiếm.Hãysửdụngsựkhanhiếmbằngcáchthểhiệnrằngthiếumộtquyếtđịnhsẽảnhhưởngđếnlợiíchcủahọnhưthếnào.Bạncũngcóthểtạoracácđơnhàngtồnđọnghoặcsắpxếpđểcáckháchhàngkháckéohọvềvớimình.Nỗisợbịmấtmáthoặcbịtrìhoãnlàđộnglựcmạnhmẽthúcđẩyquátrìnhthuyếtphục.Thểhiệnsựkhácbiệtđểtăngthêmlòngkhátkhaocủakháchhàng.Chohọthấyhọcóthểtrởthànhthànhviêncủamộtnhómhaynhậnđượcnhữnglợiíchđặcbiệtdànhchonhữngngườigianhậpsớmhoặcnhữngngườimuatrongkhoảngthờigianxácđịnh;rằngquyếtđịnhcủahọchophéphọgianhậpvàomộtnhómngườihaysựkiệnđặcbiệt,sẽbịloạikhỏicuộcchơi.Đểkháchhàngmua

BướccuốicùngcủaquytrìnhISELLlàđểkháchhàngmua.Tôikhôngthểnhớbaonhiêulầnphảichứngkiếnnhữngngườibánhàngtựgâycảntrởchomìnhkhikếtthúcbánhàng.Đếnthờiđiểmnàyhọcảmthấynhucầutiếptụcnóichuyện,tiếptụcthuyếtphụcvàchỉracănnguyêncủasựbănkhoănhaydodự.Khikháchhàngđãsẵnsàngmua,hãybán.Lúcnàykháchhàngsẽtựthuyếtphụcmìnhlàđangquyếtđịnhđúng.Ngaylậptức,hãygiúp

họhoàntấtquátrìnhmuabán.Điềuđóđồngnghĩavớiviệcsoạnthảohợpđồng,dovậy,hãythựchiệnngayđểhọbướcđầuthựchiệnvàidựán.Nếuđiềunàycũngđồngnghĩavớiviệcphảithanhtoántiền,hãychohọbiếtmụcđíchcủaviệcbánhàng.Khibạnđãbắtđầuquátrìnhthìhạgiásảnphẩmlàhoàntoàncóthểchấpnhận.Nếubánlẻ,hãychàogiásảnphẩmvớimứcgiáthấpnhấtcóthể.Nếubạnđangbánnhữngsảnphẩmđắttiềnthìđâycũnglàthờiđiểmgiảmgiábảohành,bảohiểmhoặcbấtcứthứgìkhácmàbạncóthểtănglượngvàlợinhuậnchocôngviệckinhdoanh.Khikháchhàngđangbịcuốnhútvàoquátrìnhmuabánthìđólàlúctốtnhấtđểkhuyếnkhíchhọmuahàng.Nếubạnđãbánđượcchokháchhànglầnđầu,hãytiếptụcđưahọvàochutrìnhảnhhưởng

tiếptheomàbạncóthểpháttriểnmốiquanhệvàsựtrungthànhcủahọ,trongkhiđó,bạncũngtạoranhiềucơhộiđểhọmuahàngcủabạnnhiềuvàthườngxuyênhơn.Khibạnbắtđầunghĩđếnviệcbánhàngtrongmộthoàncảnhcụthểthìđóthậtsựlàniềmvui

vàbạnphảinhậnrabánhànglàmộtphầntrongcôngviệckinhdoanhcủamình,hãycungcấpchokháchhàngnhữngthôngtinquantrọngnhấtvàtốtnhất.Bánhànglànơimọingườiđượcphụcvụ.Nhữnggìbạnlàmsaucuộcmuabánlàmởrộngnhữngtrảinghiệmđầutiênđểtiếptụcnhắcnhởhọvềquyếtđịnhsángsuốtcủahọ.Điềunàycũngchohọthấytrongtươnglaiviệcmuabánsẽdễdàngvànhanhchóng.Kháchhàngsẽkhôngchúýđếncácquảngcáokhácnữavìhọđãlựachọnbạn.Hãynhớ,bánhàngchínhlàlắpghépcácchiếnthuậthợplývớinhauđểhỗtrợchocâu

chuyệncủabạn,dẫnđếnmộtkếtquảcóthểdựđoán.Đểđảmbảobánhàngthuyếtphụcthànhcông,hãyápdụngquytrìnhISELL.TổngkếtchươngGhinhớquytrìnhISELL−nhậndiệnđặctínhcủakháchhàngtiềmnăng;Bắtđầucâuchuyện;Hướngdẫn,trảlờivàkhuyếnkhích;dẫndắtkháchhàngđiđếnquyếtđịnhtốtnhất;đểkháchhàngmua.Sắpxếpcácchiếnthuậthợplý.Khơidậytínhhiếukỳvàniềmkhaokháttheosuốtcâuchuyệncủabạn.Đểkháchhàngmua.Khihọđãquyếtđịnh,hãyngừngnóivàbắtđầutạođiềukiện.CâuhỏithànhcôngHômnay,tôicóđápứngđượcnhucầucủakháchhàngkhông?Mỗinăm,tôimấtbaonhiêutiềnchonhữngkháchhàngkhôngthíchhợp?TôiđãnắmquytrìnhISELLchưa?

16.QUẢNGCÁOTHUYẾTPHỤCGiảsửcôngtynhỏcủabạncó1triệuđô-latiềnquỹvàquytrìnhquảngcáocủabạnhoạt

độngkhônghiệuquả,doanhsốgiảmsút.Mọithứđềuphụthuộcvàoquảngcáo.Tươnglaicủabạnphụthuộcvàoquảngcáo,bữacơmcủanhiềugiađìnhnhânviêncũngphụthuộcvàoquảngcáo…Bâygiờ,bạnmuốngìởtôi?Viếtbiênlai?Haybạnmuốnthấybiểuđồdoanhsốngừngđixuốngvàbắtđầuhướnglên?

RosserReeves,RealityinAdvertising(Thựctrạngquảngcáo)Quảngcáogiúpbạnkiếmđượcnhiềutiềnhơn.Nókhiếnkháchhàngphảiđưaraquyếtđịnh

ngaykhixemquảngcáo.Tuynhiên,rấtítngườihiểuđượctạisaoquảngcáolạicókhảnăngthuyếtphụcnhưvậyvà

cũngrấtítdoanhnhânýthứcđượclợiíchmànómanglạinhưthếnào.Hầuhếtmọingườiđềusaochépvàtạoranhữngquảngcáothiếuýtưởng.Tôikhôngnóiđếnnhữngngườilàmquảngcáotrongcáccôngtylớn,mặcdùnhiềungườitrongsốhọcũngkhônghiểu.Tôimuốnnóiđếnnhữngngườitạoraquảngcáo.Họlàmởcáctờbáohaytạpchíthươngmại.Họcũnglàcácgiámđốcvôdụnglàmchocáccôngtyquảngcáolớnhaynhỏ.Họcóthểlàngườithấtbạitrongkinhdoanhnhưngvìđãtừnglàmtiếptânnêndầndầnđượclênchứcquảnlýkinhdoanhhaymộtgãchuyênviếtkỹthuậtđượcthăngchứcviếtbàiquảngcáobởivì…hắnviếtcũngkháhay.Họthườngtạoracácmẩuquảngcáohiếmkhithànhcông.Bạnđãthiếusángsuốtkhiquyếtđịnhthuêhọ.Nhưngbạnkhôngcầnquálolắng.Họkhônghềcóýđồxấu.Thựctếhoàntoànngượclại.Họ

đềumuốnbạngiúpđỡbạn,vìvậybạnchỉcầnhướngdẫnhọlàm.Trongchươngnày,tôisẽgiớithiệumộtcôngthứctuyệtvờiđểtạoraquảngcáothànhcông.Cóhaibướcđểlàmchoquảngcáocủabạncósứcthuyếtphụcvàmanglạilợinhuận.CÁCHTẠORAQUẢNGCÁOTHUYẾTPHỤCVÀMANGLẠILỢINHUẬN

1.Tạoranhữngquảngcáocóđiểmnhấnvàkểmộtcâuchuyệnthuyếtphục.2.Đolườnghiệuquảquảngcáo.Tôisẽchỉchobạncácnguyêntắclàmquảngcáolợihạinhấtđểbạncóthểápdụngtạonên

nhữngquảngcáohay.Tôicũngsẽchỉchobạncáchlấythôngtincầnthiếtđểquảngcáocủabạnđạthiệuquả.Nhữngnguyêntắcnàycóthểápdụngchoinấn,radio,tivi,Internet,biểnhiệu,băngrôn,thưtừ,thậmchícảtinnhắnchờ.Nếubạnthuộclòngvàápdụngnhữngnguyêntắcnàyvàoquảngcáovàcácmôhìnhkinhdoanhcủamìnhthìbạncóthểthốngtrịthịtrườngnhanhhơn,tốthơnvàvớigiáthấphơncácđốithủ.Trướckhiphântíchkỹhơn,tôixingiảithíchlýdotạisaoviệcnhờngườilàmđạidiệncho

quảngcáocủabạnhoặcnhómcủahọlàmquảngcáolạikhôngphảilàýtưởnghay.Hãynghĩvềsốlượngquảngcáohọphảichịutráchnhiệmmỗingày.Họphảitạorahàngtrămquảngcáomỗinăm,rấtnhiềutrongsốđólàchocácđốithủcủabạn.Đâylàcáchhoạtđộngkhinhữngbàihọcvềquảngcáođãngấmvàoquảngcáocủabạn.Hoặc

làbàihọcđóhoặclàmộtngườiviếtquảngcáotrongcôngtysẽyêucầubạnphảivượtquamộtvàithửtháchquantrọng.Chúngbaogồmviệckiểmtratrìnhđộ,sựtậntụy,thờigian,địađiểmthuậnlợicủabạn.Họcònmuốnbạnđưaragiákhuyếnmãiđặcbiệtđểthúcđẩyviệcmuabán.Sauđó,họmớiviếtquảngcáochobạn.Hãyđặtmìnhvàođịavịcủahọ.Hãytưởngtượngbạnphảiđốimặtvớihàngtáquảngcáo

mỗingàychocácdoanhnghiệpkhácnhau,mộttrongsốđólàđốithủcủabạn,sốkhácđòihỏibạnphảisuynghĩnhiềuvàmộtsốkháclạikhôngchịusuynghĩ.Điềugìsẽxảyra?Chắcchắn,đôilúcbạnsẽthấykhókhăn,sauđóbạnsẽnghĩlạitấtcảnhữngquảngcáokhácmìnhđãviết

vàlấynhữngtừ,nhữngýtưởnghaynhấtrồiđặtchúngvàomộtquảngcáo…củabạn.Đócóphảilàđiềubạnthậtsựmuốn?Kếtquảcủaviệcnàythậtdễdựđoánvàhoàntoànkhôngthuyếtphục.Quảngcáocủabạnđã

thấtbại,điềunàydẫnđếnhaiviệc.Hoặcnósẽlạclõngtrongsốnhữngthôngđiệpkháchoặcnólạihỗtrợchothôngđiệpcủađốithủnếuhọquảngcáovớitầnsuấtvàchấtlượngtốthơnbạn.Tươngtựvớinólàýtưởngsaochépquảngcáotừcácđốithủ.Điềuđóchỉhỗtrợhơncho

thôngđiệpcủađốithủmàthôi.Vấnđềlànếuviệcquảngcáobấtlợivàngânsáchdànhchoquảngcáocủabạnkhôngnhiềunhưcủahọhoặckhôngcùngmụcđíchthìsaochépsẽphảntácdụng.Trongquảngcáo,điềuquantrọngnhấtlànêntìmrathôngđiệpcủariêngbạn.Bạnhãykểmộtcâuchuyệncủariêngmình.Khảnăngđốithủcóthểsaochépquảngcáocủabạnlàrấtmỏngmanh.Hãythựchiệnbàitậpnàyđểbạncóthểtạoranhữngquảngcáodễdàng,tốthơnvàlôicuốn

hơn.Ngayhômnay,hãynhìnvàoquảngcáocủabạntừmộtgócđộkhác.Bỏquacáiđượcvàchưađượctrongquảngcáohiệntại,hãyápdụngnhữngnguyêntắcnàyvàoquảngcáo,ngaylậptứcbạnsẽthấychúnglợihạithếnào.Nếubạncóthểlàmchoquảngcáohiệuquảhơnthìcôngviệccủabạnđangtiếntriển.Ngượclại,bạnđangsắpmấtmộtkhoảndoanhsốlớn.Khiấy,bạnnênsắpxếpcáctờquảngcáo,xemquảngcáotrêntivi,trangweb,thưtừ,trêncác

trangquảngcáovàngvàtrênradiođểlàmviệcvớichúngtrongvàiphút.Tiếptheo,bạnthaytấtcảnhữngthứgợiđếnbạnhaycôngtycủabạnbằngtênhoặclogocủa

đốithủvàtựhỏi:Mọingườithấysựkhácbiệtnếuchúngtađổitênhaylogo?Liệucácđốithủcótựnóivềmìnhgiốngnhưmìnhkhông?Bạncóngạcnhiênvìcâutrảlờicủamình?Trongmộtphạmtrùnàođó,vềcơbản,nếumọi

ngườiđềunóichínhxáccùngmộtđiềuthìsẽkhókhănthếnàochomộtkháchhàngkhiquyếtđịnhmua?Tạisaohọlạichọnbạnthayvìcácđốithủkhácmàchỉdựavàonhữngthôngtinbạnvừacungcấp?Bạnđầuhàng?Kháchhàngcủabạncũngvậy.Họchỉdừnglạiởngườiđầutiêntrảlờiđiện

thoạivàcâuhỏicủahọhayđưaragiáthấpnhất.Bạnđãhiểutạisaolạicócạnhtranhkhốcliệttronglĩnhvựccủamìnhnhưvậyvàtạisaobạn

phảihạgiáđểcạnhtranh?Mặtkhác,bạnthấyviệckiềmchếvàcạnhtranhgiátrịthaychogiácảdễdàngthếnào?ĐâylàlờikhuyêncủaRosserReeves,mộttrongnhữngchuyêngiaquảngcáogiỏinhấtnước

Mỹ:“Khôngnhữngphảilàmchosảnphẩmhấpdẫn,bạncònphảitạoraquảngcáokhácbiệt.ĐólàđiềumàrấtnhiềunhàviếtquảngcáocủaMỹngàynayvẫnchưahiểuđược.”Sảnphẩmchínhlàtừkhiếnlờitríchdẫnđócóhiệulực:Ngườitakhôngmuốnnghetấtcảvề

bạn,bạngiỏirasao,sựnghiệpcủabạntuyệtvờithếnàovàhọmaymắnrasaokhilàmviệcvớinhữngnhânviêngiỏigiangcủabạn.Họchỉmuốnbiếtsảnphẩmcủabạncóđápứngđượcnhucầucủahọvàbạncóthểgiúphọcóđượcnhữngthôngtincầnthiếtnhằmđưaralựachọnđúngđắnkhông.Nếuhọbịthuyếtphụcnhưvậyngaytừđầu,họsẽđếncửahàngcủabạnvàkiểmchứng,lúcđóhọmớibắtđầutincâuchuyệnvềchấtlượng,dịchvụvànhânviêngiỏigiangcủabạn.Khámphá,tiếtlộ,thựctế−đólànhữngcáchkhácnhauđểnóilêncùngmộtđiều.Nếubạn

muốnbiếtđiềugìlàmnênkhácbiệt,điềugìkhiếnmọingườimuốnmuahàngcủabạn(hoặcsẽmuốnmua),bạnphảisuynghĩkỹlưỡngvàtìmranguyênnhân.Bạnphảiđặtnhữngcâuhỏichitiếtvềviệckinhdoanh,sảnphẩm,kháchhàng,tiểusửvàbảnthânbạn.Chỉkhiđàosâusuynghĩ,bạnmớitìmracáiđộcđáocủariêngmìnhhoặcmụcđíchkinhdoanhcủamình−thứduynhấtmàtoànbộcâuchuyệncủabạnxoayquanh.MộtkháchhàngcủatôilàFidogear(www.fidogear.com).Họlàmracổáo,áokhoác,dây

buộcvàyênchochó.Điềuđólàhoàntoànbìnhthường.NếuFidogearlàdomộtbàlão70tuổiyêuchó,khôngthíchsựnhànrỗikhivềhưuvàmuốn

giúpđỡloàichó,đãsánglậphãngthìsao?NếutấtcảcácsảnphẩmgắnnhãnmácFidogearđềuđượcđặtmaythủcôngthìsao?Nếugiácủachúngbằngvớigiácủanhữngsảnphẩmtươngtựđượcbàybántrongmọisiêuthịthìsao?Mụcđíchcủachúngtalàgìkhilầnlượtđưaracáclýdotạisaobạnlạimuốnmuasảnphẩmcủahọ?Độcđáolàyếutốkhiếnbạntrởnênkhácbiệtvàcũngkhiếnngườikhácnhớđếnbạntrongthếgiớitoànnhữngthứgiốngnhau.Dướiđâylàmộtsốcâuhỏiđểtìmrađiểmđộcđáoởbạn:

Hãykểcâuchuyệncủabạn:Bạnbắtđầulĩnhvựckinhdoanhnàynhưthếnàovàtạisaolạichọnnó?Bạnđammêđiềugìởlĩnhvựcnày?Lĩnhvựcnàygiúpgìchocánhânbạn?Tạisaobạnchọnnhữngsảnphẩmđó?Mọingườisẽngạcnhiênthếnàokhibiếtnhữngthôngtinvềcôngviệckinhdoanhcủabạn?Cácđốithủmuốnbắtchướccáigìcủabạn?Bạnlàmgìđểkhiếnkháchhàngngạcnhiênmộtcáchhàilòng,chắcchắn?Tạisaobạnlàmvậy?Bạngiảiquyếtvấnđềgìchokháchhàng?Kháchhàngthườngkhônghàilòngđiềugìkhimuahàng/dịchvụcủabạn?Bạntănggiátrịchosảnphẩm/dịchvụbằngcáchnàomàcácđốithủkhônglàmđược?Vìsaobạnbiết?Bạnmuahàngcủađốithủlầncuốicùnglàkhinào?Tạisaobạnlạichuyênsâuvềlĩnhvựcnày?Nếubạnkhôngphảilàchuyêngiatronglĩnhvựcnày,bạnlàmthếnàođểtrởthànhchuyêngia?Nếubạnchỉđượcnóivớikháchhàngbađiềuvềcôngviệccủamìnhvàhọsẽquyếtđịnhdựatrênbađiềuđó,bạnsẽnóigìvàkhácsovớiđốithủrasao?Tạisaohọlạiquyếtđịnhđúngđắndựatrênbatiêuchíđó?Mọingườiphảingheđiềugìmỗikhimuahàngcủabạn?Bacâuhỏibạnthườnggặpnhấtkhikháchhàngđịnhmuahàng?Đốithủsốmộtcủabạnlàaivàtạisao?Bạnbiếtđiềugìvềsảnphẩm/dịchvụcủamìnhmàbạnmuốnmọingườicũnghiểu?Tạisaonólạiquantrọng?Bằngcáchtrảlờinhữngcâuhỏichitiếtnhằmkhámphábảnthânvànhânlựccủabạn,bạnsẽthuđượcmộtlượngthôngtin.Tiếptheo,hãylàmđiềutươngtựvớimộtnhómkháchhàng,nhữngngườichắcchắnmuahàngcủabạn…Dướiđâylànhữngcâuhỏimàbạncóthểhỏikháchhàng:Ngàilàkháchhàngtuyệtvờicủachúngtôivàchúngtôimuốnthuhútthêmnhiềungườinhưngài.ĐiềugìkhiếnchúngtôitrởthànhlựachọnsốmộtchoX(tênsảnphẩm/dịchvụ)?Trongcùnglĩnhvực,chúngtôilàmtốthơnđốithủđiềugì?Tạisaođiềuđólạiquantrọngvớingài?Ngàicónghĩđếnviệckinhdoanhởđâukháckhông?Nếukhông,xinchochúngtôibiếtvìsao?

Ngàicóthểchochúngtôibiếtquátrìnhkhiếnngàichọnchúngtôikhông?Chúngtôiđãlàmgìkhiếnngàingạcnhiên?Điềuđặcbiệtgìkhiếnchúngtôithíchhợpvớingài?Chúngtôicóthểlàmgìđểbiếnnhữngkinhnghiệmcủangàitrởthànhtuyệtvờinhấtvàđángnhớnhấttrongtìnhhuốngthếnày?Bâygiờ,bạnđãcóthêmnhiềuthôngtinđểtạoraquảngcáothuyếtphụcnhất,nhưngchúng

tasẽtiếptụcđặtcâuhỏiđểđảmbảođãcóđủthôngtincầnthiết.Chúngtasẽđặtcâuhỏivớinhữngkháchhàngđãngừngsửdụnghaythôimuahàngcủabạn:Điềugìkhiếnngàithôimuahàngcủachúngtôi?Chúngtôiphảilàmgìđểphụcvụngàitốthơn?Ngàikhônghàilòngvớichúngtôiởđiểmgì?Chúngtôiphảilàmgìđểngàiquaytrởlạivớichúngtôi?Ngàicóthểchochúngtôibiếtquátrìnhkhiếnngàilựachọnnhàcungcấphiệntại?Cóđiềugìchúngtôiđãlàmmàngàihyvọngnhàcungcấpmớicũnglàmkhông?Ngàimấtbaolâuđểquyếtđịnhđổisangnhàcungcấpmới?Cóđiềugìcóthểkhiếnngàihàilònghơnmànhàcungcấpmớicủangàikhônglàmkhông?Điềugìcóthểkhiếnngàilạithayđổinhàcungcấpnàysangnhàcungcấpkhácngoàichúngtôi?Vớicâutrảlờichocáccâuhỏitrên,bạncóthểthuđượcsốlượngthôngtinlớnđểtừđórút

ravàiýtưởng,thôngtin,câuchuyệnhayvàlợihạilàmnênnétđộcđáochoquảngcáocủabạn,thứquảngcáocóthểthuhútngườikhácchúý.Thêmnữa,bạncòntìmthấyrấtnhiềuthôngtinđểpháttriểndịchvụcủamình.CÁCHTẠOQUẢNGCÁOCÓĐIỂMNHẤNVÀKỂCÂUCHUYỆNTHUYẾTPHỤCTiêuchuẩncủamộtquảngcáohiệuquảlàgì?Điềuquantrọngvớibấtkỳquảngcáonào(hay

mộtthôngđiệpthuyếtphục)làbạnphảikểđượcmộtcâuchuyệncóđiểmnhấn,thuyếtphụcnhẹnhàngvàbuộcngườinghephảihànhđộng.Mọiquảngcáohiệuquảđềuphảicótiêuđềdướibấtkỳhìnhthứcnào.Mụcđíchcủatiêuđề

làđểnhấnmạnh,thuhútsựchúýcủakháchhàng.Mộttiêuđềhiệuquảsẽgiảitỏasựkhóchịukhichúngtagặpphảimộtđốngquảngcáotrêntivi,radiohaybáochí.Tiêuđềsẽthuhútvàtruyềnđạttrựctiếpvềđiềuquantrọngkhiếnchúngtabuộcphảiđọccâutiếptheo.Quảngcáothuyếtphụcluôntậptrungvàokháchhàng.Đểthuhútchúýcủakháchhàng,bạn

phảithôngbáosẽmangđếnchohọcáigì.Nếubạnkhôngthểlàmgìđókhácbiệtsovớiđốithủđểkhiếntôibịthuhút,bạnsẽkhôngthểthànhcông.Nhữngquảngcáotốtlàthểhiệntrựctiếpvớingườimàbạnthuyếtphục,chúngtạoramộtcuộctròchuyệntrựctiếpbằngcáchkểmộtcâuchuyện,trảlờicáccâuhỏi,buộchọphảitìmhiểuthêmhoặchànhđộngngay.Hầuhếtcácquảngcáohayđềuđưaranhữngcâuhỏivàcâutrảlờithíchhợpvớikháchhàng.

Chúngbaogồmgiấytờchứngnhậnsựthànhcông,sựđángtincậy,kinhnghiệm,v.v..Đừngtinvàonhữngtuyênbốhùnghồnmàkhôngcóchứngnhậntheokiểu“củachúngtôitốthơncácđốithủkhác”.Nếubạnmuốnhọtin,hãytruyềnsứcmạnhvàlòngtinvàongườimàhọtintưởnghayđểhọcũngcóthểtinbạn.Nhữngquảngcáođặcbiệtlàđưaralýdothậtsựđểkháchhàngtinnhữnggìbạnnóilàthật.

Chúngsửdụngsựchứngnhậncủađốitượngthứbađểxácnhận.Khôngaimuốnmìnhlàngườiđầutiênnhúngchânxuốngnước,họđềumuốnbiếtcóngườikhácđãnhúngngónchânxuốngvàkéolênmộtchiếchàibằngvàng,chứkhôngphảicáichâncụt.

Quảngcáothuyếtphụcthườngsửdụngnhữngtừngữcóthểgiúpchúngtahìnhdungmộtbứctranhđẹpvàsinhđộngtrongtâmtrí.Chúngtruyềnđạtthôngtintheocácmứcđộkhácnhau.Chúngkhiếnchúngtanhậnbiết,thấy,nghevàcảmnhậnđược.Nếubạnthậtsựmuốnnhắclạinhữngkỷniệmcủahọ,hãybảohọnhớlạimùicủamộtthứgìđó.Khitôibảobạnnhớlạimùicủachiếcxemới,bạnnghĩđếnchiếcxenàođầutiên.Nếutôihỏinhàbàngoạibạncómùigì,chắcchắnlàbạnsẽnhớngay.Saukhigiặtthảm,nếubạnkhônglàlại,nósẽcómùigiốngnhưmùitãcủatrẻsơsinh,khiđóbạnsẽhìnhdungmộtbứctranhhoàntoànkhác.Nhưngbạncóthấymộtcảmgiácnhưmùihươngsẽdễdàngkhiếnbạnchúývàcónhữngtrảinghiệmrasao?Nhữngquảngcáohoànhảokhôngchỉđặtracáctiêuchíđánhgiáđốithủkhácmàcòntạora

mộttiêuchuẩnmàchỉcóbạnmớiđápứngđược.Chúngkhiếnbạntrởnênkhácbiệtsovớiđốithủ.Khibạnđặttênvàlogocủamìnhbêncạnhđốithủmàvẫnnổibật,bạnđãcómộtquảngcáothànhcông.Nhữngtừngữ,hìnhảnhtrongquảngcáocủabạnsẽgiúptôihìnhdung,thểhiệnnhữngđiều

tôibiếtlàđãxảyrahoặcsẽxảyranếukhôngdùngsảnphẩmhaydịchvụnày.Nhữngquảngcáohayđềurõràng,côđọngvàkhôngcótừngữkhóhiểu.Chúngcònphảicótínhgắnkết−liênkếttấtcảýtưởngmộtcáchthíchhợp.Chúngcònphảiluônámảnhtâmtríbạn.Đâylàlúcthươnghiệuxuấthiện.Mộtđặctínhkháccủaquảngcáohaylàsựtậptrungliêntụcquabấtkỳphươngtiệnnàomà

kháchhàngđãxemvàkhôngthayđổichođếnkhibắtđầumộtchiếndịchmới.Phảiluônnhớ,mụcđíchcủaquảngcáolàbánhàngchotừngkháchhàng.Mộtquảngcáohiệuquảchỉnêntậptrungvàomộtýtưởnghaymộtsảnphẩm.Nếubạncó

mườiđiềucầnnóithìhãynóitrongmườiquảngcáokhácnhau.Hãyđảmbảomỗiquảngcáođềucólờichỉdẫnkháchhàngnênlàmgìtiếptheo.Dànhthờigiantrauchuốtvànghiêncứuquảngcáocủamìnhchohoànthiệnlàrấtcầnthiết.

Nhưngchỉtrauchuốtthôichưađủ,bạnphảiquyếtđịnhđượchiệuquảcủaviệctạoranhữngkháchhàngvàthunhậpmới.Nếukhông,bạnnênlàmlại.Nếuvẫnkhôngtiếntriểntứclàquảngcáocủabạnkhôngkhảthi.Cuốicùng,tôisẽđưaramộtmẹotạoquảngcáo:quảngcáophảicónhịpđiệu.Nhưmộtbài

háthaybàithơ,chúngphảicónhịp,lôicuốnvàkíchthíchbạn.Tôinhậnranghenhạctrongkhiviếtquảngcáosẽdễdànghơnvìnógợiranhịpđiệu.Trongcácphươngtiệnhìnhảnh,cáctừngữđãtạonhịpđiệuchohìnhảnhvàhìnhảnhhòacùngthôngđiệp.Bạnnênxemcácquảngcáođểtìmranhịpđiệuđóvàcảmnhậnxembạncóthểkếthợpnórasaokhitạoquảngcáocủariêngmình.Dướiđâylàmộtsốcuốnsáchgiúpbạnviếtquảngcáovàđánhgiácácquảngcáongườikhác

làmchobạn:DavidOgilvy,OgilvyonAdvertising(Ogilvyvớingànhquảngcáo)DennisHiggins,TheArtofWritingAdvertising(Nghệthuậtlàmquảngcáo)DavidMorrell,LessonsfromaLifetimeofWriting(Bàihọctừmộtđờilàmquảngcáo)Bạncầnnhớ,quảngcáohaykhônghẳnphảiđắttiềnvàquảngcáođắttiềnkhôngphảilúc

nàocũnghay.Trừphibạnlàmộthọasĩhaychuyêngiabánhàng,hãytìmkiếmsựgiúpđỡchuyênnghiệpđểquảngcáocủabạnhiệuquảnhất.Nếubạnkhôngnghĩraquảngcáohiệuquả,hãythuêngườicóthểtạoranhữngquảngcáo

hiệuquả.Bạnsẽdễdàngthuhồisốtiềnđầutưấynhờnhữngquảngcáolôicuốnvàthuhútsựchúýcủakháchhàng.ĐOLƯỜNGHIỆUQUẢQUẢNGCÁOThướcđoquảngcáocủabạnhiệuquảrasaochínhlàdoanhsốnămnàycaohơnnămtrước

baonhiêu.Bạnnêntheodõidoanhsốhàngngày,hàngtuần,hàngthángvàhàngnăm.Thôngquađó,bạncóthểdựđoánxuhướngvàbiếtkhinàoquảngcáocủabạnhiệuquảvàkhinàokhông.Nócònchobạnnhữngphảnhồicóthểdùngđểkhiếnquảngcáothuyếtphụchơn.Việckháchhàngviếngthămhaygọiđiệnđếncửahàngchínhlàphảnứngcủahọvớithông

điệpcủabạn.Theodõilượngkháchhàngđếnquacácnămlàcáchđơngiảnđểquyếtđịnhxemđiềugìsẽxảyrakhibắtđầumộtchiếndịchmới.Theodõilạidoanhsốcủamộtsảnphẩm/dịchvụđượcquảngcáocũnglàcáchtốtđểđo

lườngmứcđộhiệuquảcủaquảngcáo.Nếubạntậptrungchiếndịchquảngcáochomộtsảnphẩm/dịchvụthìhoặcbạnphảithuđượcdoanhsốlớnđểchiếndịchmanglạilợinhuậnhoặcbạnphảicónhữngdoanhsốthêmvàođểbùchochiếndịch.Nếuhiệuquảhoạtđộngmarketingtănglênnhiềulần,bạnsẽthấytỷlệtăngtrưởngsẽgia

tăngđángkể.Điềunàyxảyravìmộtsốlýdosauđây:Kháchhàngđượcnhắcnhởrằnghọmuốnđượcmuahànghaydịchvụvàcuốicùngmớihànhđộng,hoặchọbuộcphảihànhđộngvìbạnchohọnhữngthôngtinmớimẻhoặclôicuốnkhiếnhọphảihànhđộng.Hãysửdụngnhữngconsốmiễnphícụthểhaysốđiệnthoạiđểdõitheoquảngcáo,cáccông

cụđặttrêntrangwebcủabạnhoặcnhữnglờichàohàngđặcbiệtquacácphươngtiệnnhằmgiúpbạnxácđịnhquảngcáocủamìnhhiệuquảđếnđâu.Vớimộtngânsáchnhỏ,điềunàyvẫncóthểthựchiệnđượcnhưngkhóhơnmộtchút.Vídụ,bạnchỉcầnphátquảngcáocủamìnhtrênradio,rồiđánhgiáxemđiềugìxảyrasaumộtthờigian.Sauđó,hãyphátquảngcáotrênmộtphươngtiệntruyềnthôngkhácvàđánhgiálại.Trongkiểuthửnghiệmnàyvẫncónhữngvấnđềtồntại.Mộtphươngtiệncóthểrấthiệuquảkhixácđịnhkháchhàngtứcthời,trongkhimộtphươngtiệnkháclạicóthểtácđộngnhiềuhơntớinhữngkháchhànglâudài.Vấnđềlàphươngtiệnnàyxácđịnhrõhơnphươngtiệnkhácbaonhiêu.Nếubạnđangthửnghiệmmuabántứcthờithìđâylàmộtphươngpháphiệuquả.Nếubạnđịnhdùnghệphươngphápluậnnàytrongthờigiandài,bạncầnthửnghiệmvớithờigianítnhấtlàmỗiquýtrướckhichuyểnsangmộtphươngtiệnkhác.Điềutrabằngcáccâuhỏilàcáchthôngdụngnhấtđểtheodõinhưngcũngkémchínhxác

nhất.Vìtrướchết,đasốmọingườiđềukhôngnhớhọđãthấyquảngcáocủabạnlầnđầuởđâu.Điềuđógiảithíchviệcmọingườiđềutrảlờilàthấytrêntivitrongkhibạnchưahềphátquảngcáotrêntivi.Bạnphảitrảlờinhữngthôngtinnhư:Bạnthấytôiởđâu?Bạnthườngtruycậptrangwebnào?Bạnngheđàiphátthanhnào?Điềutrabằngcáccâuhỏichỉhiệuquảvớibảninấn.Điềuquantrọngnhấtkhiđiềutralàcáchthựchiện.Điềutracũnglàphầnkhónhấtđểphát

triểnkinhdoanhvàsángtạoquảngcáothuyếtphục.Nhữngthôngtincóíchsẽgiúpbạnđưaranhữngquyếtđịnhtốthơn.Hãybắtđầuđiềutrangaytừhômnayvàbạnsẽkiếmlờinhanhchóng.Thôngquachươngnày,bạnkhôngchỉhọcđượccáchtạoraquảngcáothuyếtphục,màcòn

biếtđượccáchđolườnghiệuquảhoạtđộngcủachúng.Bằngcáchdànhthờigianđánhgiákếtquảnỗlựccủamình,bạncóthểkhiếnquảngcáothuyếtphụchơnvàlàmtănggiátrịtiềnbạctrongthôngđiệpcủabạn.

TổngkếtchươngQuảngcáothuyếtphụclàcâuchuyệnđượckểkhéoléocùngvớimộtbàihọckhiếnmọingườihànhđộng.Quảngcáothuyếtphụcchỉđưaramộtđiểmvàtậptrungvàonó.QuảngcáothuyếtphụcsửdụnghầuhếtcácchiếnthuậtquảngcáotrongcuốnsáchnàyCâuhỏithànhcôngTôicóthểkếtluậngìvềcôngviệckinhdoanhcủamìnhmàkhôngđốithủnàocóthểnóivậyvề

họ?Kháchhàngcủatôilàaivàcâuchuyệnnàotôimuốnkểchohọnhất?Nênthayđổiđiềugìtrongcácquảngcáocũđểchúnghiệuquảhơn?Tôicóthuêđúngngườilàmquảngcáochomìnhkhông?

17.ĐÀMPHÁNTHUYẾTPHỤCTrongkinhdoanh,bạnkhôngnhậnđượcnhữnggìbạnxứngđáng,bạnnhậnđượcnhữngthứbạnđàmphánđược.

ChesterL.KarrassĐốivớinhiềudoanhnhân,đàmphánlànhiệmvụkhónhấtvàdễhiểunhầmnhấtmàhọphải

làm.Chỉmộtýnghĩđơngiảnvềtừđàmpháncũngđemlạimộtnỗiengại:sợthấtbại.Đàmphánkhiđượcthựchiệnđúngthìsẽkhôngcóaithấtbại.Mọingườisẽcảmthấynhữngnhucầucủamìnhđượcđápứnghoặclàmđượcđiềuđúngđắn.Cuộcđàmphánchỉthấtbạikhimộtbêncảmthấy(cóthểđúnghoặcsai)rằngbênkiađanglợidụngmình.Trongđàmphán,mọingườithườngthấtbạidođịnhkiếncủamìnhnhiềuhơnlàtạonên

nhữngquyếtđịnhvữngvàngvàthườngquyếtđịnhtheocảmtính.Đôikhinhữngquyếtđịnhđódựatrênnhữngđịnhkiếnphilý,thậmchínhữngthànhkiếnmàhọkhôngbiếtlàmìnhcó.CómộtcôngcụhữudụngtrênInternetởtrangwww.implicit.harvard.educhophépbạn

kiểmtranhữngđịnhkiếncủamìnhvềmộtsốvấnđềnhưchủngtộc,giớitính,cânnặng,khuyếttật...Thôngquacácbàikiểmtra,bạnsẽthấynhữngđiềumìnhtinmộtcáchýthứchayvôthức.Thôngthường,nhữngđịnhkiếnvôthứcsẽcảntrởchúngtađạtđượcnhữngđiềumìnhmongmuốn.Chúngtathậmchícònkhôngthấyđượcnhữngthứcảnbướcthànhcôngcủamìnhbởichúngẩnsâubêntrong.Đểtrởthànhmộtngườiđàmphánthuyếtphục,tựbạnphảicósựcânbằnghợplý.Bạncũng

cầnphảiduytrìchínhkiếnrõràngvềmộtkếtquảthíchhợpvàchấpnhậnđược.Nhưngthôngthường,mọingườihaybắtđầuquátrìnhđàmphánvớinhữngmụctiêuthiếuthựctếhoặckhôngthểđạtđược.Khiđiềuđóxảyra,bạnkhôngthểđàmphánthànhcông.Màđiềuxảyrathườngngượclại,nhiềumâuthuẫnphátsinhvàcácbêntrởnênhànhđộngtheocảmtính.Cuốicùng,tấtcảmọingườiđềubịđẩytớichỗphảibảovệsựvôlýcủamìnhvàkhôngailàngườithắngcuộc.Đàmphánthànhcônglàkhithảoluậnchínhxácvềnhữngkếtquảcầnđạtđược.Nhưngthực

tếlạihoàntoànkhác.Ngườiđàmphánnàocũngcómụctiêuriêngvàphảinỗlựcđểđạtđượcthỏathuậntốtnhấtchomình.Vớitưtưởngđó,ngườichủtrìđàmphánphảihiểurằnghọkhôngđượcđểlạicảmxúcgìtrongquyếtđịnhcủangườikhác.Họchỉnêntậptrungvàoviệctạoramộtkếtquảkhiếnngườikháccảmthấycuốicùngcuộcđàmphánsẽđạtđượcmộtkếtquảnhưmongmuốnhayítnhấtlàchấpnhậnđược.Thànhcôngthậtsựkhinhucầucủacảhaibênđượcđápứng,nhưngtrongnhiềutrườnghợp,mộtngườicóđượccảmgiácchiếnthắngtrongkhingườicònlạicócảmgiáckhôngđạtđượcđiềumìnhmuốn.Trongtrườnghợpđó,hãykhiếnhọhiềuvàđồngtìnhvớinhữnglýdođiđếnkếtluận.Nếukhôngnhấttrí,họsẽphávỡthỏathuậnvàquátrìnhđàmphánphảibắtđầulạihoặcchuyểnsangmộthìnhthứckhác.Khinghĩvềđàmphán,tôinhớtớicâunóicủaRobertEstabrook(12):“Ngườinàobiếtcáchphảnđốimàkhôngbịphảnđốichínhlàngườitìmrabíquyếtgiátrịnhấtcủangoạigiao.”Tấtcảnhữngchiếnthuậtthuyếtphụctrongcuốnsáchnàyđềucóthểápdụngmàđàmphán

thuyếtphục.Điềuquantrọnglàbạncầnnhớ,khihyvọngaiđónhượngbộ,hãysuytínhxem“trongthỏathuậnnàymìnhphảichocáigì?”Nếubạnkhôngcóthứgìđểchothìđóhoàntoànkhôngphảiđàmphánmàchỉđơnthuầnlàcôngviệcbuônbánvàbạncầnphảiđưaracácphươngpháp.Đàmphántheođúngnghĩađòihỏiphảichovànhận.Bạncầnbiếtmìnhsẽmấtthứgìvàthứgìbạnsẵnsàngbỏđi.Trongnhiềutrườnghợp,đốivớichuyêngiathuyếtphục,việckếtthúcmộtvụbuônbánđòihỏiphảiđàmphán.Thườngthìlàđàmphánvềcácđiềukhoản,thờihạnhaythậmchísựủynhiệmmàmộtngườibánhàngcóthểnhậnđược.Đểbắtđầuquátrìnhđàmphánthuyếtphục,bạnphảitiếnhànhquátrìnhđótừmộtvịthế

vữngchắcvàđángtincậy,nghĩalàcóđượcthôngtinđầyđủ.Bạnphảibiếtnhanhchóngvàchắcchắnnhữnggìcóthểvàkhôngthểxảyra.Bạnphảibiếtcáigìlinhđộngđượcvàcáigì

không.Bạncònphảibiếtthứgìcóthểtraođổiđược.Khibiếtđượcranhgiớicủamình,bạncũngcầntìmhiểuvềranhgiớicủađốitượngđàmphán.Nếumuốncómộtcuộcđàmphánhoànhảo,bạnnênnóichuyệnvớicácnhàcungcấpkhác

hoặcnhữngngườitừngđàmphánvớiđốitượngmàbạnđangđàmphán.Hãytìmhiểuphongtháicủaôngta,xemôngtamềmmỏngđếnđâuvàcóthểnhượngbộnhữnggì.Bằngcáchđó,bạnbắtđầucảmnhậnđượcmìnhsẽtrìnhbàymụcđíchcủamìnhrasaovàmongđợiđượcđáplạithếnào.Càngchuẩnbịkỹởbướcnày,nguycơthấtbạicủabạncàngít.Sựcởimởvàchânthànhlàbíquyếtpháttriểnsựhòahợpvàtintưởngkhiquátrìnhđàm

phánbắtđầu.Bạnphảiđảmbảophongtháicủabạnphùhợpkhôngchỉvớiđồngnghiệpmàcònvớiđốitượngđàmphán.Vídụ,nếubạntừnglàmviệcvớingườiquảnlýtậpđoànbấtđộngsảnchođếnthờiđiểmcócuộcđàmphánvàvìmụcđíchđàmphánbạnsẽphảinóichuyệnvớingườiđạidiệncủacôta,hãyđiềuchỉnhphongthái.Hãychắcrằngtrangphụccủabạnphùhợpvớicôta.Hãychuẩnbịmộtsốýtưởngvàđềnghịmàbạnsẵnsàngbànbạc.Đàmphánchỉnênthựchiệngiữahaingườicóthẩmquyềnquyếtđịnh.Nếukhônggặpđược

ngườiđưaraquyếtđịnhthìbạnnênđợiđếnkhigặpđược,vìlợiíchcủachínhmình.Việckhôngđểchongườiquyếtđịnhngồivàobànđàmphánlàmộtkỹxảocâugiờ.Khiđàmphán,hãythểhiệnkếtquảbạnmongmuốnnhất.Bạncầnđưaracụthểnhữngđiều

mìnhmuốn.Đôikhichỉnhờthếmàđốitượngsẽchấpnhậnnónhưkếtquảmìnhcầnhướngtớivàtheođuổinó.Nếubạnchỉđưaranhữngmongmuốnnhỏbanđầu,sẽrấtkhóđểnânglênvàbạnsẽkhôngcòncơhộiđểnhượngbộnữa.Mộtnguyêntắccủathuyếtphụchiệuquảtrongđàmphánchínhlàchođểnhận.Nếubạncóthểnhượngbộtrướcthìngườikháccũngsẽdễdàngnhượngbộ.Nếucóthể,hãysửdụngsựnhượngbộkhiếnhọphảithựchiệnmộtnhượngbộlớnhơnnhằmthểhiệnbảnthânlàngườirộnglượng.Nếubạnlàmộtchuyêngia,điềuđócóthểgiúpíchchobạnrấtnhiềukhiđàmphán.Điềunày

đặcbiệtquantrọngkhibạnđàmphánvớiđốitượngmàbạnkhôngthuyếtphụclúcđầu.Nếungườimàbạnphảiđàmphánkhôngphảilàngườimàbạnđãthuyếtphục,rấtcầnthiếtphảicóngườiđótrongphòng.Lýdorấtđơngiản.Anhtađãcamkếtvớibạnvàanhtasẽphảichịuáplựcnếuphávỡnó.Anhtacònđượclợikhikếtthúcbởianhtađãđượccamkếtsẽcónhữngđiềumàcácbạnđãnhấttrí.Nócònloạibỏđượcnhữngđòngiảvàđònnhửmàcácchuyêngiađàmphánkháccốđưavàothỏathuận.Nếuđãnhấttrívềmộtvấnđềcụthể,nhữngthắcmắcvềcácđiềukhoảnđónêndochínhngườithựchiệngiảiđáp.Đàmpháncònlàmộttròchơiđặtcâuhỏiđòihỏisựkiênnhẫn.Càngthuđượcnhiềuthông

tintừđốitượngđàmphán−vềkếtquảcánhânvàniềmtincủangườiđótrongquátrìnhđàmphán,bạncàngdễdàngtrìnhbàyđượcmộtkếtquảmongmuốn.Bấtcứkhinàocóthể,hãykếthợpsựtươngđồngvớisựthânquenđểgâyảnhhưởngđếnđối

tượngđàmphán.Hãythoátkhỏichủđềvànóivềnhữngthứđơngiảnnhưthờitiết.Sựđồngtìnhvềmộtngàyđẹptrờicũngcóthểtạorasựtươngđồnggiữahaingười.Điềuđócóvẻrấtđơngiản,nhưnghãynhớlạinhữngngườitheođạolàmgì.Họcũngbắtđầuvớimộtniềmtincốtlõimàhầuhếtmọingườiđềucó,ýniệmvềmộtđấngcứuthếhaysựcứurỗi,mộtđiềumàcảhaicóthểnhấttrí.Từđó,chỉcònvấnđềtạodựngtrêncơsởniềmtinchunggiữahaingười.Cóbảybướctrongquátrìnhđàmphánthuyếtphục:

1.Hãyđểđốitượngđàmphántrìnhbàyđềxuấttrước.Thôngthường,họsẽđềxuấtnhiềuđiềukhoảndễchấpnhậnhơn.Khiđó,cuộcđàmphánkếtthúctrướckhiđượcbắtđầu.Nếungượclại,bạnsẽcócơhộinhậnđịnhtrìnhđộcủađốitượngtrướckhibạnbộclộkhảnăngcủamình.Bạncócơhộiđiềuchỉnhmongmuốncủamìnhtrướckhitrìnhbày.2.Kiểmtranhữnggiảđịnhđểxemđiềugìcóthểđàmphánđượcvàđiềugìkhông.Nếuaiđónói:“ChúngtôiluônlàmX”,hãyhỏilạithậtkỹ.Hỏixemđãcótrườnghợpnàohọkhônglàmthếchưa,haytrongđiềukiệnnàothìhọcóthểkhônglàmthế.Hãytìmhiểuxemđócóphảilàmộtđiềukhoảnkhôngthểthayđổiđượchaykhông.Điềucóthểthayđổinghĩalàkhôngphải

điềutuyệtđối.3.Kiểmtraxong,hãyđểnóđấyvàchỉđưaravàophútchót.Hãyđềxuấtrằngbạnmuốnthêmvàomộtđiềukhoảnnữa,đạtsựnhấttrívớinhữngbướcnhỏtrước.Hãyđạttớisựnhấttrívớinhữngđiềucóthểđồngtìnhtrướctiên.Càngkhiếnhọđồngtình,bạncàngcócơhộitìmramộtgiảipháphiệuquảchocảđôibên.4.Đừngphảnứngvớicácđềxuấtcảmtính.Tronghầuhếtcáccuộcđàmphán,cóngườisẽchơiđòn“bóngcứng”.Chỉcầnnhậnranóvàtiếptụcquátrình.Nếuanhtavẫntiếptục,hãytrựctiếpchỉravấnđềvàtháiđộcủaanhta.Sẵnsàngbỏđinếuthấykhônghợplý.Trongbấtkỳcuộcđàmphánnàocũngcóthểcóngườikhôngđồngtìnhvàbỏđi.Hãylàmđiềuđókhicầnthiết,nócóthểchobạnsứcmạnhvềsau.5.Đặtdanhthiếpcủabạntrênbàn.Trướckhicóthểđiđếnmộtthỏathuận,mọingườicầnphảiđặtdanhthiếplênbàn.Điềunàysẽgiúpphávỡbếtắc.Nếutôibiếtbạnkhôngthểđápứngđiềukhoảncủatôivìnósẽkhiếnbạnphásản,việcbuộcbạnchấpnhậndựánlàvôlý.Chúngtachỉcầntìmramộtgiảiphápkhác.6.Kếtthúcđàmphánbằngcáchnhắclạinhiệmvụcủamỗibênvàđưaracácbướcthựchiệntiếptheo.Khiđàmphánxong,hãythựchiệntheocácbướcđãthỏathuận.Cầnsựđảmbảorằngmọingườiđềuhiểukếtquảđàmphán.7.Cuốicùng,đểbảovệthỏathuận,hãytiếptụcthuyếtphục.Khicóthể,hãymờiăntốihoặcgửiquàchongườimàbạnđàmphán.Thứnhất,bằngcáchvậndụngýtưởngchođểnhận,bạnđãchohọmộtthứvàmongđợisựcamkếtđáptrả.Thứhai,nósẽhỗtrợcácbạncómốiquanhệhợptác,cóniềmtinvàquantâmđếnnhau.Rõràngđâylàviệcbạncóthểlàm,đặcbiệtlàkhiđàmphánxuấtpháttừnhữnghoàncảnhtiêucực.Nhưngkểcảtrongtrườnghợpđó,bạncóthểbáochonhữngngườikháctheonhữngcáchđầyýnghĩa,kểcảkhibáorằngbạnrấttiếcvìmọithứđãđếnmứcnàynhưngbạncoitrọngviệchọđiđếnnhấttrí.Đókhôngphảilàlúctỏrakiêuhãnh,màphảiđảmbảonhữngthỏathuậncủabạnđượcchắcchắn.Luônnhớ,trongmọitìnhhuốngthuyếtphục,ngườilinhđộngnhấtsẽthuyếtphụctốtnhất.

Hãypháttriểnsựhòahợpđếnmộtmứcđộvàduytrìnó.Tậptrungvàotoàncụcnhưngcũngchúýđếncáctiểutiết.Tìmhiểucácsốliệuvàchỉsửdụngkhicần.Nếubạnphảinhượngbộnhiềuthìhãychỉrarằngbạnđãchonhiềuvàyêucầuđượcđáplại.Khiđàmphánthànhcông,hãytựthưởngchomình.Đàmphánrấtgiốngvớichơimộtváncờ,

mọingườichơiđềucốgắnghếtmình.Sauđó,nênnhìnlạixemmìnhđãcóthểlàmđiềugìkhácđểthuyếtphụchiệuquảhơnbởiđâykhôngphảicuộcđàmpháncuốicùng.Càngbiếtnhiều,lầnsaubạncànglàmtốthơn.

TổngkếtchươngTrongđàmphán,sẽcókẻthắngngườithuavàcảhaibênđềucóthểđitiếp.Hãyápdụngtấtcảcácchiếnthuậtthuyếtphụctrongcuốnsáchnàykhiđàmphán.Bạnphảitiếptụcthuyếtphụcsauđàmphánđểchắcchắnvềcácthỏathuậnđãđạtđược.Nếubạnrơivàobếtắchayứcchếtháiquá,hãynghỉngơi.Hãychomìnhcơhộiđểchiếmưuthếvàtổchứclại.CâuhỏithànhcôngTôicóphảithắngtrongmọicuộcđàmphánđểđạtđượcmụcđíchkhông?Nếucó,tôicóthểthừanhậnvàvuivẻvớichiếnthắngngaycảkhikhôngđạtđượcmụcđích,lýtưởngkhông?Tôicógiữđượcbìnhtĩnhtrongsuốtcuộcđàmphánngaycảkhibênkiakhônggiữđượckhông?Tôicócanđảmbỏđinếuyêucầukhôngđượcđápứngkhông?

Tôicóluônchắcchắnmìnhđangđàmphánvớingườiquyếtđịnhhaychỉlàngườiđạidiện?

18.THUYẾTPHỤCSỐĐÔNGBẰNGCÔNGNGHỆĐIỆNTỬKhitôinhậmchức,chỉnhữngchuyêngiavậtlýnănglượngmớibiếtđếnWorldWideWeb(mạngtoàncầu)…Giờthì,ngayđếnconmèocủatôicũngcótrangwebcánhân.

TổngthốngBillClintonNếumuốnthuyếtphụchiệuquả,bạnphảihọccáchthuyếtphụcbằngcôngnghệđiệntử.Tôi

khôngnóivềcácphươngtiệntruyềnthôngđiệntửnhưradiohaytivi,màtôimuốnnóiđếncáchsửdụngcôngnghệInternetđểthuyếtphục.TrongkhirấtnhiềungườinóivềviệcsửdụngInternet,nhưngrấtítngườibiếtcáchsửdụng

Internetđểthuyếtphục.Maythay,rấtnhiềuquytắccủacácphươngtiệntruyềnthốngcóthểápdụng,nhưngcũngcóvàisựkhácbiệtquantrọngvàđánglưuýmàbạncầnlưutâm.Ngàynay,việcsửdụngInternetđểthuyếtphụcngườinghe,mộtngườihaymộttriệungười,

làrấtquantrọng.Internetlàmộtlợithếnổibậttrongthờiđạicủachúngta.Nógiúpchúngtangaylậptứckếtnốivớinhữngthôngtinmàtrướcđâychúngtaphảimấtnhiềuthờigiantìmkiếm.Sựtruycậptrởnênquantrọngkhibạncókhảnăngthuyếtphụckháchhàng.Mọingườisẽ

hướngtớiviệckiểmtranhữngthôngtinbạnđưarahoặcđểtìmkiếmbạnđầutiên.Cómộtsốkỹthuậtmàcácchuyêngiathuyếtphụcthườngsửdụngtrêntrangwebcủamình

đểchuyểntảithôngđiệp.Kỹthuậtđầutiênchínhlàtrangweb.Trangwebcủabạncầnthểhiệnmộthìnhảnhphùhợpvớicátínhcủabạncũngnhưcôngtybạn.Tôiđãgặprấtnhiềungườiấntượng,nóinănglưuloátvàcómộtthôngđiệpmạnhmẽ.Sauđó,tôivàotrangwebcủahọđểtìmthôngtinchitiếtvàthấychúngdườngnhưdomộtngườinghiệpdưthiếtkế,khôngcóhìnhảnh,chữviếthaykhảnăngthuyếtphụcnào.Cảmtìnhbanđầucủatôivớingườiđóbỗngtanbiến.Lúcđótôiđặtcâuhỏiliệungườiđócóthànhcôngvàhiểubiếtnhưanhtađãthểhiệnkhông.Mọingườisẽđánhgiábạnquatrangwebcủabạn.Tôikhôngphảimộtnhàthiếtkếwebhaychuyênviênmáytính,nhưngtôibiếtcáchlàmthế

nàođểmộttrangwebtrởnênthuyếtphục.Trướctiên,trangwebphảichophéptảinhanhvàdễtìmkiếm.Tôicầntìmđượcbấtcứthôngtinnàonhanhnhất.Thứhai,trangwebphảitrìnhbàyđẹp.Nóphảidễđọc.Tứclàkhôngbóng,kiểuchữhoavănhaysắpxếpthiếulogic.Thứba,trangwebphảicóđủthôngtinđểgiảiđápnhữngthắcmắccủatôivàđịachỉliênhệvớibạn.Trangwebcủabạncũngnêncậpnhậtthôngtinvàcónhữngphươngtiệngiaotiếpthườngxuyênkhácđểtôicóthểcóđượcthôngtintừbạnvàpháttriểnquanhệ.Việcđónênđượcthiếtlậpbằngcôngcụtrảlờitựđộngđểbấtcứaicũngcóthểđăngkývànhậnthôngtintừbạn.Nócòngiúpbạncóđượcdanhsáchnhữngngườithíchcôngviệccủabạn−nhữngngườisẽtrởthànhứngviênthuyếtphụclýtưởng.Bạnnênđểsốđiệnthoạinổibậtởbấtcứchuyêntrangnàocủatrangweb.Thứtư,trangwebphảikếthợpchặtchẽcảâmthanhvàhìnhảnhởnhữngphầnquantrọng.ƯuđiểmlớncủaInternetlàchophépmọingườigiaotiếptheocáchhọmuốn.Họcóthểđọc,nghehayxemtùythích.ÂmthanhvàhìnhảnhlàvũkhímạnhnhấttrongchiếndịchthuyếtphụcquaInternetcủa

bạn.Khinghiêncứuđểviếtcuốnsáchnày,tôicódịpđếnthămArmandMorin,ngườisánglậpTheBigSeminar(chuyênđềđiệntửvềthuyếtphục).ÔnglàngườiđồngsánglậpraAudioGeneratorvàInstantVideoGenerator(mạchkhuyếchđạithuậttoán).Armandnóirằngviệcđưaâmthanhvàomộtkhuvựcchínhtrongtrangwebcủaôngđãlàmtăngsựhưởngứngthuyếtphụclênhơn300%.TheoArmand,hướngdẫnmọingườicụthểbằngâmthanhkhihọvàotrangwebcủabạnsẽgiatăngđángkểhiệuquảcủanó.Trongvídụtrên,Armandchỉdùngmộttệpâmthanhnhỏtựkhởiđộngkhicóaitruycậptrangweb.Nộidungtệplà:“Trướckhibạntiếptục,hãyđiềntênvàđịachỉemailcủabạnvàoôbênphảiđểchúngtôicóthểgửibáo

cáovềXchobạn.”Mọingườithườngmuốnbiếtcầnphảilàmgì,nhưnglạikhôngmuốndànhnhiềuthờigianđểtìmhiểuvềnó.Cáctrangnhỏcũngnêncótiêuđề.Tiêuđềnênthâutómnộidungvàthểhiệntạisaothông

tinđólạiquantrọngvớitôi.Hoặc,nênđặttiêuđềdướidạngcâuhỏikhiếntôiphảinghĩkỹvàmuốnđọcnộidungđểtìmcâutrảlời.Luôncậpnhậtthôngtinhấpdẫnchotrangweb.Mọingườivẫncoiwebtrướctiênchỉlàmộtcôngcụtìmkiếmthôngtinvàsauđómớilàcôngcụthươngmại.Nếutrangwebcủabạnlàmtốtviệccungcấpthôngtinvàthuyếtphục,bạnsẽlàngườichiếnthắng.Liênquanmậtthiếtvớitrangweblàblog.Bloglànhậtkýcánhântrênmạngmàngườidùng

cóthểchỉnhsửadễdàng.Bấtcứaicũngcóthểviếtblog.Bloggiốngnhưmộttờnhậtbáo.Mộttrangbloglàmộttờbáothểhiệnnhữngsuyngẫmhayýkiếncủabạnvềmộtchủđề.Blogngàycàngtrởthànhmộtcôngcụcósứcmạnhvìnhiềulýdo,màlýdoquantrọnglàcác

côngcụtìmkiếmdễdàngtìmranhữngtừkhóavànộidungcủablog.Tôicũngdùngblogđểthămdòýkiếnđãgiúptôiđượcxếphạngcaohơnnhiềunhữngđốithủquantrọngnhờnhữngtừkhóanhưquảngcáovàmarketing.Khôngcónó,tôisẽphảitrảtừ5đến10đô-lachomỗilầntìmkiếmtrênGoogle.Blogcònlàmộtcôngcụđầysứcmạnhbởiđólànơibạncóthểthểhiệncácýtưởngvàmọi

ngườicóthểđọc,bìnhluậnchúng.Blogđangngàycàngđượcxemnhưmộtcôngcụtruyềnthôngđộclập.Giớitruyềnthôngthườngxuyêntruycậpblogđểlấythôngtinhoặctìmkiếmnhữngchuyêngiađểphỏngvấnvềbấtkỳlĩnhvựcnàotrongcuộcsống.SửdụngmộtcôngnghệRSS(Dịchvụcungcấpthôngtinđơngiản),Blogsẽgửivềmáytínhcủabạnbè,kháchhàngmỗikhibạnđăngthôngtinmớiMỗicôngnghệwebtrênđềulàmđượchaiđiều:khiếnnhữngngườithíchbạnnoitheobạnvàchophéphọkếtnốivớibạntheocáchnàođó.THUYẾTPHỤCSỐĐÔNGMÀKHÔNGTỐNKÉMCáchộinghịchuyênđềhayhuấnluyệntừxalàcáchđơngiảnnhấtđểthuyếtphục“trựctiếp”

mộtnhómngười.Hộinghịchuyênđềtừxakhácvớicáchộithảotruyềnthống,córấtnhiềungườiquantâmđếnbạnthôngquacáccuốnsách,trangthôngtin,trangweb,blogcủabạnhaycácphươngtiệnkhácthamgia.Họmongmuốnđượcnghenhữngđiềubạnnói.Họlànhữngngườiđitheobạnvàmuốnkếtnốivớibạn.AlexMandossianlàchuyêngiahàngđầuvềnhữnghộinghịchuyênđềtừxavàhàngnăm,thu

nhậpcủaôngtừnhữnghộinghịnàyrấtlớn.ÔngpháttriểnmộtcôngcụthuyếtphụcđộcđáolàAskDatabase(Cơsởdữliệucâuhỏi).Alexrấtthoảimáichiasẻnhữngvấnđềquantrọngnhấtxoayquanhviệcthuyếtphụcmọingườiquađiệnthoạihayhộinghịtừxa.Ôngsửdụngrấtnhiềukỹthuậttrongcuốnsáchnàyvàkếthợpthêmnhữngứngdụngđộcđáokhác.TheoAlex,đểgiaotiếpquacáchộinghịtừxahiệuquảvàđểthuyếtphụcmọingười,bạn

phảitrìnhbàysinhđộng.Bạnphảicuốnmọingườitheođểhọluôncảmthấyhứngthú.Làmchomọingườichúýtrênđiệnthoạisuốt60-90phútkhákhókhănbởihaingườikhôngthểthấynhaunênhọcóthểlàmnhiềuviệccùnglúchaybỏđi.Alexthayđổiquanniệmcũ:Ôngđưachongườithamdựcáctrangđiềnthôngtintrongkhihướngdẫncảlớp.Alexnói:“Tôimuốncácbạntậptrungchúývàotôi.Nếutôicóthểlàmcácbạnviếtvàghichúliêntục,cácbạnphảiởlạivớitôi.Tôicàngkhiếncácbạnquantâm,càngcókhảnăngcácbạnhànhđộngtheonhưtôimuốn.”Sửdụngphépẩndụvàđộngtừmạnhsẽthuhútthínhgiảdùtrênđiệnthoạihaynóitrực

tiếp,vậynênhãysửdụngnhữngtừngữsinhđộngđểmôtảđiềubạnmuốnhọlàmtheo.Càngkhiếnhọquantâm,họsẽcàngdễbịthuyếtphục.Hãychắcchắnnhữngcâuđầutiêncủacuộcgọilậptứcthuhútsựchúýcủamọingười.Trong

hầuhếtcáccuộcgọi60phútthìlượngngườingheđôngnhấtsẽvào20phútđầutiên.Nếubạnđangbánhàngvàmuốnhọmuavàocuốicuộcgọi,hãykêugọihànhđộngvàophútthứ19.Cácchươngtrìnhbánhàngtừxathườngsửdụngcáchnày.Đếnmộtphầnbachươngtrìnhthìbạn

sẽkêugọihànhđộng.Sauđó,bạnnênsửdụng20phútchophầnnộidung,mộtchútthờigianđặtcâuhỏivà10phútcuốidànhchonhữngngườibịthuyếtphụcnhấthànhđộng.Nếubạnsửdụnghộithảotừxachỉđểdạychothínhgiảvềquátrìnhkinhdoanh,bạnnêntập

trungvàonộidungtrongsuốtcuộcgọi.Tôithíchđượcđặtcâuhỏitrong20phútvàlặplại40phúttrongcuộcgọi.Đặtcâuhỏirấtlợihạivìnếucóngườihỏi,sẽcónhiềungườicùngbănkhoănvàbạncódịpphụcvụhọbằngcâutrảlờicủamình.Bạnnênghihìnhlạitừngcuộchộithảo,sauđóđưachúngvàothưviệnthôngtintrêntrang

web.Bạncòncóthểchuyểnchúngthànhsáchtiếnghoặcbáocáođặcbiệtđểtặngchonhữngngườimàbạnmuốntácđộng.Hãynhớ,mọingườivẫncoiweblàmộtnguồnthôngtinvôtận.Bạncàngcungcấpđượcnhiềuthôngtinchokháchhàngtiềmnăng,họcàngdễbịbạnthuyếtphục.Càngđọcvànghiêncứuthôngtincủabạn,họcàngtinvàtheobạn.CHƯƠNGTRÌNHPHÁTTHANHRIÊNGCóhaicáchđểcóchươngtrìnhphátthanhriêng.Thứnhấtlàhọcđểcóbằngcấpvềphát

thanhvàcóviệclàmởđàiphátthanh.Thứhailàmuathờilượngphátsóngtrênđàiphátthanhvàtạomộtchươngtrìnhcủariêngmình.Lựachọnthứhailàkhảthivàđángxemxétnếubạnhyvọngthuyếtphụcđượcnhữngnhómngườitheocáchsuynghĩcủabạn.Bạncóthểlênsóngởnhiềuvùngtrongcảnướcmàkhôngquátốnkém.Đólàmộtkhoảnđầutưrấtnhỏsovớilượngthínhgiảsẽủnghộbạn.Cómộtcáchkhácđểtạochươngtrìnhriêngcủabạn,đólàpodcast(phátthanhquamạng).

Sựxuấthiệncácthiếtbịnhạcsốđãdẫnđếnýtưởngmangtínhcáchmạngnày.Ýtưởngchorằngvớibấtcứaichỉcần200đô-latiềndụngcụthuâmvàmộtmáytínhcánhâncóthểtựtạomộtchươngtrìnhphátthanhriêng.Chươngtrìnhsẽcómộtphầngiớithiệuvànhạcđểdẫnvàophầndiễnthuyếtcủabạn.Nóđượcdàndựngnhưmộtcuộcnóichuyệnmàbạnthườngnghetrênđàiphátthanh,nhưngthayvìphátsóng,nósẽphátquamạng,tứclàgửiđếnnơitậptrungnhữngchươngtrìnhphátthanhquamạngvàgửitrựctiếpvàohòmthưcủathínhgiả.AdamCurry−từnglàngườidẫnchươngtrìnhcủakênhMTVđãcốgắngtạoraphầnmềmphátthanhquamạngđầutiênvàtrangtậphợpchúngtrênInternet,cótênwww.ipodder.org.Cũngnhưblog,mọingườichỉcầntìmchươngtrìnhmìnhmuốnnghe,ủnghộ(thườnglàmiễnphí)vànhậnnhữngthôngtinmớitừbạnthườngxuyên.Phátthanhquamạnglàmộtcáchtuyệtvờiđểthuyếtphụcmộtthínhgiảkhótiếpcận.Tôiđã

sửdụngphươngphápphátthanhquamạnghiệuquảđểliênhệvớinhữngdoanhnhânphảithườngxuyênđilại.Nhiềudoanhnhânthườngxuyênphảiởtrênôtôvàmáybay.Kếtquảlà,rấtnhiềungườisởhữucácthiếtbịnhạcsốvàrấtmuốncóđượcnhiềuthôngtinhơnlàchỉnghenhạc.Tôitạochươngtrìnhphátthanhcủamìnhbằngmộtđịnhdạngâmthanhtruyềnthốngvàbaogồmcả“quảngcáochàohàng”đểgiớithiệusảnphẩmhayquảngbábảnthân.Tôikhôngchỉthuyếtphụchọvàtạodựnghìnhảnhmìnhnhưmộtchuyêngia,tôicònbánsảnphẩm/dịchvụchonhữngthínhgiảmuốnđượcnghetôinói.Nhữngngườibiếtđếnbạnquaphátthanhradiorấtngẫunhiên.Cònphátthanhquamạnglạirấtđúngmụctiêubởinhữngthínhgiảđangcầntìmkiếmthôngtincụthể.Bắtkịpnhữngcôngnghệhiệnđạisẽgiúpbạnthuyếtphụcthànhcông.

TổngkếtchươngBạnphảicómộttrangwebhiệuquảnếuđịnhthuyếtphụctrêndiệnrộng.Mọingườicầncóđầumốiđểtìmhiểuthêmvềbạn.Bạnnênđưacảhìnhảnhvàâmthanhvàotrangwebđểnótrởnênthuyếtphụcnhất.Nhiềucôngcụnhưblogvàphátthanhquamạngkhôngchỉnângcaochuyênmôncủabạn,màcòngiúpbạnnhậndiệnnhữngngườithíchbạnnhấtvàdễthuyếtphụcnhất.Cáchộinghịchuyênđềtừxalàcáchhiệuquảnhấtđểthuyếtphụcsốđôngmàkhôngcầnphảigặpmặthọtrựctiếphayởvănphòng.

CâuhỏithànhcôngTôicóthểdùngkỹthuậtgìngaylậptứcđểthuyếtphụcngườinghehiệuquảnhất?Tôicầnthayđổitrangwebhiệntạinhưthếnàođểthíchhợpvớiphongtháivàhìnhảnhtrongkinhdoanhcủamìnhhơn?Tôicầnthayđổitrangwebnhưthếnào₫ểnódễsrdụngvàcónhiềuthôngtinhơn?

19.LÀMCHỦNGHỆTHUẬTTHUYẾTPHỤCBạnphảirènluyệntrựcgiác−bạnphảitinvàotiếngnóibêntrongmáchbảochínhxácbạnphảinóigì,phảiquyếtđịnhthếnào.

IngridBergmanThuyếtphục,cũnggiốngnhưtấtcảkỹnăngkhác,cóthểlàmchủđượcthôngquaquátrình

rènluyệnvàápdụng.Việcbạnkhôngngừnghọchỏivớihyvọngđạtđếntrìnhđộcaonhấtrấtquantrọng.Đểlàmchủkỹnăngthuyếtphục,bạnphảilưuýnhữngtìnhhuốngngoạilệvànhữngthấtbạiđángchúý.Bạnphảiphântíchtừngtrườnghợpđểtìmranguyênnhânthànhcông.Sựphântíchkỹlưỡngchínhlàmộtcáchrènluyệnýthứcđểcóthểquyếtđịnhchínhxáccầnápdụngchiếnthuậtnàovàothờiđiểmnào.Quantrọnghơn,nócònrènluyệntiềmthứcvàtrựcgiáccủabạn.Đólàconngườibêntrongbạnđanggiảithíchthếgiới,chobạnnhữnggợiý,cảnhbáohaykhẳngđịnhvềnhữngviệcbạnđanglàm.Thuyếtphụcthậtsựlànghệthuậtđạtđượcnhữngđiềubạnmuốn.Trongsuốtcuộcđời,hầu

hếtchúngtađềukhôngđạtđượcthànhcôngnhưmongước,mànguyênnhânlàvìchúngtađãkhôngthuyếtphụcđượcnhữngngườicóthểgiúpmìnhđạtđượcchúng.Vàlýdoquantrọnghọkhônggiúpchúngtalàvìchúngtakhôngnhờđếnhọ.Nếukhôngbiếtmơướccủabạn,họsẽkhôngthểgiúpbạnđạtđượcnó.NhưZigZiglar(13)đãnóitrongcuốnSecretsofClosingtheSale(Nghệthuậtbánhàngbậccao):“Bạncóthểđạtđượctấtcảmọithứtrongcuộcsốngnếubạnbiếtgiúpngườikhácđạtđượcđiềuhọmuốn”.Nghệthuậtthuyếtphụcđưaracáchnhậndiệnnhữngngườibạnđangthuyếtphụcmuốngìvàgiúphọđạtđượcnó.Trongnhữngnămqua,nghệthuậtthuyếtphụcđãgiúptôirấtnhiều.Nhữngđiềulúcđầulà

nỗiámảnhphảihiểurõtạisaomìnhthấtbạiđãtrởthànhhiểuđượcphảilàmmọiviệcthếnàochođúng.Điềuthúvịlàtôiđãnhậnrathuyếtphụcbảnthâncũnggiốngnhưthuyếtphụcngườikhác.Tâmtrítôiluônphảiphảnđốinhữngđiềugìtôithuyếtphụcbảnthânlàm.Nếutôithấythỏamãnvớikếtquảthìsuynghĩvàhànhđộngcủatôihòahợpnhau,tôiđãthuyếtphụcđượcbảnthân.Nếukhông,tôilạitiếptụclặplạicáchcưxửmàtôimuốnloạibỏhaythayđổi.Đôikhitôichỉhànhđộngtheokiểu“cứnhưthể”đểxemliệutôicóchấpnhậnđượccáchcưxửmớikhông.Bạnhãycoimìnhnhưlàmộtnhàthuyếtphụctàibangaycảnếubạnkhôngmuốn.Hãythửđiềuđótrongmộttuầnvàxemnócóýnghĩavớibạnthếnào.Bạnsẽthấynókhôngkhónhưmìnhnghĩ.Dướiđâylàsáunguyênlýgiúpnỗlựcthuyếtphụccủabạnluônđạthiệuquả.Hãycoiđólàbộ

khungđểbạnxâydựngnỗlựcthuyếtphụcxungquanh.SÁUNGUYÊNLÝTHUYẾTPHỤC

1.Lấykếtquảlàmnềntảng.Đểthuyếtphụchiệuquả,bạnphảixácđịnhrõmụcđíchcủamìnhđốivớingườimàbạnthuyếtphục.Hãytrìnhbàyhiệuquảmụctiêucủabạntheocáchsẽtácđộngđếnđốitượngkhiếnhọđưaraquyếtđịnhtốtnhấtvàhiểnnhiênnhất.Bạnsẽlạitiếptụcxácđịnh,chọnlọc,dẫndắtvàđểngườiđórútrakếtluậncủabạn.2.Tậptrungvàonhữngmốiquantâmlớnnhất.Nhữngmốiquantâmlớnnhấtcủađốitượnghaynhómđốitượnglàtốicaovàlàmộtphầncủaquátrìnhgâyảnhhưởng.Thuyếtphụckhôngthểthựchiệnlâudàinếuchỉtậptrungphụcvụbảnthân.Bạnphảiluônghinhớýmuốncủađốitượng.Nếukhông,khảnăngthuyếtphụcsẽrấthạnchế.Hơnnữa,sẽcónhữnghiểmhọalớnchocảbạnvàngườiđónếubạncómụcđíchdụdỗchứkhôngphảithuyếtphục.Hãynhớlạivídụvềkinhnghiệmcủatôikhicòntheođạo.Nhómvẫncórấtnhiềuthànhviên,

mặcdùhọphảithayđổinhiềuphươngphápđểtuyểnthêmngười.Đasốnhữngngườitôiđãtiếpxúcđềubỏđi.Nhiềungườivẫntiếptụcgặpnhữngvấnđềnghiêmtrọngtrongcuộcsốngnhưnghiệnngập,tựsátvàliêntụcthấtbại.Đóchínhlàhậuquảcủasựdụdỗ.Nhữngkẻchịutráchnhiệmchínhchosựdụdỗvàlừađảođócũngđangphảiđốimặtvớinhữngvấnđềtương

tự.Họmấthếtuytín,khôngaitinhọ.Họkhôngthểgiữmãiđượcmãngoàicủamình.Kếtquảlàsựdụdỗcủahọkhôngnhữngbịphơibày,màhọbịmấtuytín.3.Trungthực.Cácchuyêngiathuyếtphụcluônnóisựthật.Trongkhiviệcxoaychuyểncácsựkiệnchophùhợpvớithôngđiệpcủahọlàhoàntoànchấpnhậnđược,họkhôngchủđịnhđichệchhướnghaylừadốiđểnhằmđạtđượckếtquảmongmuốn.Khôngcóchỗchosựgiảdốitrongthuyếtphụcchuyênnghiệp.Cácchuyêngiathuyếtphụchoặcđượcbiếtđếnnhưngườimàaicũngmuốncộngtác…hoặcđượcbiếtđếnnhưnhữngkẻlừagạt,mờámvàlừađảo.Hãylựachọncẩnthậntrướckhibạnlựachọncáchthuyếtphục.4.Địnhhướngmụctiêuvàthờigian.Nhữngngườicóảnhhưởngđềucómụctiêurõràngvàkhungthờigianxácđịnhđểđạtđượcnhữngmốcquantrọng.Nếuhọkhôngthểgâyảnhhưởngđếnmộtngườihaynhómngườitrongmộtkhoảngthờigiancụthểcóliênquanđếnmụctiêucủahọ,họsẽcốgắnghơn.Thờigianquýgiáđếnnỗikhôngthểphíphạmchonhữngngườikhôngcùngsuynghĩgiốngbạn.Nhiềudoanhnhânphànnànvềnềnkinhtế,chiếntranhhayrấtnhiềuvấnđềkìmhãmhọđạt

đượcmụctiêukinhdoanhcủamình.Điềuđóthậtphilý.Trongbấtcứhoàncảnhnàomọingườicũngcóthểmuahàngcủabạn.Mọingườiluônmuanhữngthứmìnhcần.Lýdoduynhấtkhiếnhọkhônghoànthànhmụctiêuhaykhôngthuyếtphụcđượcaiđólàvìhọkhôngtậptrungđầutưthờigianhoặcsảnphẩm/dịchvụcủahọkhôngtốt.Nếusảnphẩm/dịchvụcủabạnkhôngtốthaybảnthânbạnkhôngtintưởngchúngthìchúngcũngkhônghợpvớingườikhác.Thayvàođó,hãysửdụngkỹnăngthuyếtphụcđểtìmkiếmcôngviệcmơước.Nếubuônbántrongmộtmôitrườngkhókhăn,tôisẽdànhthờigiannhậndiệnkỹtừngkháchhàngđểcóthểcốgắngthuyếtphụctừngngườimột.5.Cánhân.Nhữngngườicóảnhhưởnghiểurõnhữngngườimàhọmuốntácđộng,họkhôngchọnmụctiêungẫunhiên.Chỉnhữngkẻápđặtmớichọnmụctiêungẫunhiên.Nhữngkháchhàngtốtnhấtmàbạncóđượclànhữngngườiđãmuahàngcủabạnvàcảm

thấyđượcphụcvụtốt.Họgiúpbạntạodựngniềmtin,đemlạinhữngngườibạn,ngườilánggiềngmớivàvuivẻchứngthựcchobạn.Thôngthườngsẽcóhailoạibạnbè−nhữngngườirấtthânthiếtvớibạnvànhữngngườigắn

bóvớibạnchỉvìmụcđíchkinhdoanh.Bạnhoàntoàncóthểphânloạibạnbèvàđiềuđókhôngcógìsai.Tôicónhiềungườibạntâmtìnhnhữnglúcvuibuồnvàrấtnhiềungườibạnlàmăn.Chúngtôivẫnthườngxuyênthuyếtphụcnhau,việcthuyếtphụchọdễhơnnhiềusovớinhữngngườimàtôikhônghềquenbiết.Tôicócảmộtnhómnhữngngườibạnnhỏtuổihơnvàthânthiếtmàtôiluônsẵnsànglàmbấtcứđiềugìchohọtrongkhikhôngmongsựđáplại.Khôngcầnthiếtphảithuyếtphụcnhữngngườibạnnày−họsẽlàmmọichuyệnchỉbởivìcầnphảilàm.Bạnđãthấysựkhácbiệtrồiphảikhông?Nếuđúng,bạncóthểtrởthànhmộtngườithuyếtphụchiệuquả.6.Đạođức.Nếumuốnthuyếtphụcchuyênnghiệp,bạnphảitậptrungvàđịnhhướngtíchcựcvàomọingườivìlợiíchcủacácbênliênquan.Khôngthểkhôngchúýđếnvấnđềđạođức.Chúngtacóthểthấynhữnggìxảyrakhinhữngcánhânhaycôngtyxarờiđạođức.Khôngchỉmộtsốcánhânbịthiệthạimàcònliênquanđếnhàngnghìnngườikhác.Trongxãhộitoàncầuhóangàynay,chỉcầnxarờiđạođứcmộtchútcũngcóthểlàmphươnghạiđếnhàngtrăm,hàngnghìnngười.Hãynhớ,mọithứquanhbạnđềuđòihỏimộttrìnhđộthuyếtphục.Giờđâybạnđãcótấtcả

kỹnăngcầnthiếtđểđạtđượcnhữngđiềumìnhmuốn.Hãythuyếtphụcaiđógiúpbạnđạtđượcchúng.Phầnthưởnglớnnhấtcủabạncóthểnằmtrongcuộcđốithoạitiếptheo!

MờiđộcgiảtìmđọccácsáchcùngchủđềcủaAlphaBooks――――――――

1.Bạncóthểđàmphánbấtcứđiềugì,336trang,64.000đ2.Sứcmạnhthuyếtphục,390trang,59.000đ3.25Thuậtđắcnhântâm,236trang,44.000đ4.Thuậtđắcnhântâm,264trang,54.000đ5.Kinhdoanhbằngtâmlý,296trang,54.000đ6.Thuyếtphụcbằngtâmlý,391trang,74.000đ7.LờiTừchốihoànhảo,289trang,49.000đ8.Tácnhânxoaychuyển,350trang,69.000đ

9\.AlexMandossian:Nhàdiễnthuyếtvềđộngcơthúcđẩy,tácgiảvàlànhàđàotạotrongkinhdoanhngườiMỹ.10\.ĐâylàmộttrongsáunguyêntắcđượcCialdiniđưaratrongcuốnThuyếtphụcbằngtâmlýmàAlphaBooksđãxuấtbản.11\.SpecialOlympics:ThếvậnhộiđặcbiệtdànhchonhữngngườithiểunăngtrítuệdoEuniceKennedyShriverthànhlập,đượctổchứclầnđầutiênnăm1968ởMỹ.13\.ZigZiglar:ChủtịchtậpđoànZigZiglarởDallas,Mỹ.Khôngchỉlàmộtdoanhnhânnăngđộngvàthànhđạt,ôngcònlàdiễngiả,tácgiảcósứchútvàtầmảnhhưởnglớnvớinhiềucuốnsáchbestseller,trongđóChinhphụcđỉnhcaovàPhongcáchbánhàngZigZiglarđãđượcAlphaBookschọndịchvàxuấtbản.5\.Blog:trangwebdướidạngnhậtkýmở,đangdầncóchỗđứngtrongngànhbáochívớitưcáchmộtphươngtiệntruyềnthônghợppháp.6\.Làmộtcôngtynhỏ,cóngườiviếtbài,chụpảnh,quayphim,diễncảnh...sauđóbánsảnphẩmchonhữngcôngtylớnhơnnhưđàiphátthanh,tờbáo,côngtythờitrang...7\.ĐạoMormon:TêngọichínhthứclàGiáohộiChúaGiêsuKitôcủacácThánhngàySauhết,doJosephSmithlậpranăm1829ởMỹ.1\.TênxuấtbảnlầnđầulàKhôngthể⇒Cóthể.TronglầnxuấtbảnnàychúngtôiđổitênsáchthànhPhongtháicủabậcthầythuyếtphục.2\.ĐãđượcAlphaBookschọndịchvàxuấtbản.3\.HệthốngFeldenkrais:mộthệthốngvậnđộng,tậpthểdụcdựatrênnềnnhàvàthểdụccơthểđượcđềrađểtáihuấnluyệnhệthốngthầnkinhtrungươngđốivớinhữngbệnhnhâncầnphuchồisauchấnthương,chứngliệtnão,taibiếnmạchmáunão…4\.DonaldTrump:TỷphúbấtđộngsảnvàlàtácgiảviếtsáchngườiMỹ.ÔnglàChủtịchkiêmGiámđốcđiềuhànhcủaTrumpOrganization,mộtcôngtypháttriểnbấtđộngsản.AlphaBooksđãxuấtbảnnhiềucuốnsáchcủaôngnhư:DonaldTrump−Chiếnlượcđầutưbấtđộngsản,Trump−Triếtlýdoanhnghiệp101...8\.Hộitamđiểm:ChínhthứcthànhlậpbởiAndersonởAnhQuốcnăm1717,hiệnnaycónhiềutổchứcrảiráctrênnhiềuquốcgia,quytụnhữnghộiviêncấptiếnvớimụcđíchtựcảithiệnđờisốngtinhthầnvàđạođức.12\.RobertH.Estabrook:CựuphóngviênthườngtrúởnướcngoàicủatờWashingtonPost,làbiêntậpviênvàchủbútdanhdựcủatờLakevilleJournal,mộttuầnbáocộngđồngtạiConnecticut.

Chiasẽebook:http://downloadsachmienphi.com/Thamgiacộngđồngchiasẽsách:Fanpage:https://www.facebook.com/downloadsachfreeCộngđồngGoogle:http://bit.ly/downloadsach