REPUBLIQUE DU NIGER BREVET DE TECHNICIEN FILIERE: Gestion CommercialeSUPERIEUR EPREUVE: Outils de Gestion

MINISTERE DE L'ENSEIGNEMENT (BTS d'Etat)

SUPERIEUR, DE LA RECHERCHE ETDE L'INNOVATION SESSION: 2016OFFICE NATIONAL DES EXAMENS ETCONCOURS DU SUPERIEUR (ONECS) Durée: 3 Heures

COEFFICIENT: 3

Les différents postes du bilan au 02/01/2006 de l'entreprise SAMIR sont: Capital

3 000 000 ; Banque 500 000 ; Marchandises 3 000 000 ; Etat 500 000 ; Fournisseurs

3 200 000; Matériel bureautique 2 500 000; Caisse 500 000; Prêteur SAHAL

1 100 000 ; Matériel de transport 500 000 ; Clients 800 000.

Au cours de la période, elle a réalisé les opérations suivantes:

10/01/2006: Vente de marchandises 4500 000 dont 2500 000 contre chèque

bancaire, 500 000 en espèces et le reste à crédit; ces marchandises avaient coûté

3 000 000.

15/01/2006: Achat de marchandises 12 000 000 dont 2 000 000 contre chèque

bancaire, 1 000 000 en espèces et le reste à crédit.

02/02/2006 : Emprunt obtenu de la BOA et viré dans le compte banque 5 000 000.

18/02/2006 : Achat d'un véhicule contre chèque bancaire 2 000 000.22/03/2006 : Retrait de la banque po ,. , r la caisse 1 000 000.

~',C;v ' 'l'te,'~~~' .:r ~04/04/2006 : Vente de marchan $ 58, 0 El ont 1 000 000 en espèces et le

reste contre chèque bancaire; . ""i;j':act;;;! 4 O~J: .

20/04/2006 : Encaissement du s ;;-ict.~~~~~~~~j0/01 contre chèques postaux.

05/05/2006 : Achat de marchandi è~~Q 0~9;~' crédit.

06/06/2006 : Vente de marchandise '15 000 dont 10 000 000 contre chèque

bancaire, 2 000 000 en espèces et le reste contre chèques postaux; coût d'achat

12 000 000.10/06/2006 : Règlement contre chèque bancaire du solde des achats du 15/01.

15/06/2006 : Remboursement partiel des emprunts par chèque bancaire 3 100 000.

TAF:

1. Présenter le bilan d'ouverture au 02/01/2006 ;

2. Enregistrer ces différentes opérations au journal

TAF:

1. Calculer le taux t

2. Déterminer le taux moyen de placement (T)

3. Trouver la durée moyenne du placement (N)

REPUBLIQUE DU NIGER BREVET DE TECHNICIEN FILIERE: Gestion CommercialeSUPERIEUR EPREUVE: Fondement, Concepts

MINISTERE DE L'ENSEIGNEMENT (BTS d'Etat) Marketing- Etude deSUPERIEUR, DE LA RECHERCHE ET MarchéDE L'INNOVATION SESSION: 2016OFFICE NATIONAL DES EXAMENS ETCONCOURS DU SUPERIEUR (ONECS) Durée: 2 Heures

COEFFICIENT: 2

PREMIERE PARTIE: QUESTIONS DE COURS (7Pts)

1. Après avoir défini le marketing, dites son importance pour une entreprisecommerciale (2Pts)

2. Quelles différences existent-ils entre le marketing stratégique et le marketingopérationnel? (2Pts)

3. Après avoir défini le marché selon les acteurs du marketing, citez les différentesconditions de son existence. (2Pts)

4. Définir une étude du marché (1Pt)

DEUXIEME PARTIE: CAS PRATIQUE (13Pts)

EXERCICE N°1 (SPts)

Lossogoungou est un quartier où 'hui beaucoup de personnes aisées car dansce quartier il fait vraiment bo .a\~ . ;~. ué entre le village de Goudel et celui deTondibiya. Avant l'an 2000, c fi{ ~rtier ~ ~~ ~e ent habité par les citadins. En avril 2016juste un peu avant le mois '"' <!>ma1iYQJfffi'-:ênq ête a été réalisée sur un échantillon de500 ménages au seuil de co ft~(ë~f'à~5%. Cet!~ enquête a porté sur la consommation demelons et surtout ce melon <- st,:'$ulfNë da~. I·~ jardins situés au bord du fleuve de cequ~rtier. ~elon une enquête reé\!Ls~~J.~b. en 2013,60% des ménages ont réponduqu'ils achetent ce melon. ~)J\~

TAF:

1. Calculer l'erreur acceptée (3Pts)2. Quel est l'intervalle de confiance en termes de ménages ?(2Pts)

EXERCICE N°2 (8Pts)

« SS » est une société qui évolue dans le domaine de l'agro-alimentaire. Elle fabrique etcommercialise du spaghetti de marque « DADY » au SENEGAL, en COTE D'IVOIR et auBURKINA FASSO.

En 2016, cette société décide de s'intéresser au marché nigérien afin d'augmenter sa part demarché. Mais cette fois-ci, elle aimerait ouvrir une ferme avicole car ce marché est encoreporteur d'avenir. Votre cabinet a été désigné pour réaliser l'étude du marché et vous avezété choisis pour mener à bien cette dernière.

TAF:

1. Décrire le processus de réalisation d'une étude de marché (3Pts)2. Selon vous, quelles seront les cibles de cette étude? (2Pts)3. Dresser une liste d'informations pertinentes à rechercher (3Pts)

REPUBLIQUE DU NIGER BREVET DE TECHNICIEN FILIERE : Gestion CommercialeSUPERIEUR EPREUVE: Management de la

MINISTERE DE L'ENSEIGNEMENT (BTS d'Etat) Force de VenteSUPERIEUR, DE LA RECHERCHE ETDE L'INNOVATION SESSION: 2016OFFICE NATIONAL DES EXAMENS ETCONCOURS DU SUPERIEUR (ONECS) Durée : 2 Heures

COEFFICIENT: 2

PREMIERE PARTIE: QUESTIONS DE COURS (5 Pts)

1. Qu'appelle-t-on force de vente?2. Qu'est-ce qui différencie la force de vente propre à la force de vente

déléguée?3. Lister les différentes étapes du recrutement?

DEUXIEME PARTIE: Taille de la Force de Vente et Rémunération (15 Pts)

EXERCICE N°1 : Taille de la Force de Vente (10 Pts)

La société SAMAL est une SA au capital de 100.000.000 FCFA. Elle évolue dans ledomaine de l'agro-alimentaire au Niger depuis 2012. Sa clientèle est composée suit:

Les Grands MagasinsLes HôtelsLes Boutiques d'alimentation générale

Melle KANI GNA, la Directrice Commerciale donne les informations concernantl'organisation de sa Force de Vente:

NB: Lade travail

par jour (préparation,

le vous fournit aussi des informations sur les chargesclient:

TAF:

1. Calculer le nombre de vendeurs qu'il faut embaucher pour chaque catégoriede client

2. Quel type de déploiement la société a-t-elle adopté?

EXERCICE N°2 : Rémunération (5 Pts)

NB : La société travaille actuellement avec quatre (4) vendeurs et chacun perçoit un fixe de100.000 FCF A par mois.

ANNEXE N°l : Commission sur le CA réalisé

Tranche de chiffre d'affaires Taux de commission< à 500.000 F 0%De 500.000F à 750.000F 2,5%De 750.000F à 1.000.000F 2%De 1.000.000F à 1.250.000F 1,5%>à 1.250.000F 1%

Gounou LAMISSI

CA réalisé 800.000F 500.000F

Vendeur

TAF : Calculer le salaire de chacun d'eux.

REPUBLIQUE DU NIGER BREVET DE TECHNICIEN FILIERE : Gestion CommercialeSUPERIEUR EPREUVE: Stratégie Marketing,

MINISTERE DE L'ENSEIGNEMENT (BTS d'Etat) Plan d'ActionSUPERIEUR, DE LA RECHERCHE ET CommercialeDE L'INNOVATION SESSION: 2016OFFICE NATIONAL DES EXAMENS ETCONCOURS DU SUPERIEUR (ONECS) Durée: 2 Heures

COEFFICIENT: 3

1.1.2.II.

Hypothèses Prix Prévision de ventes1 250 230.002 300 200.003 320 180.004 350 140.00

TAF : Quel Prix la société « SS » doit-elle fixer pour réaliser la meilleure Marge Bénéficiaire(MB) ?

DEUXIEME PARTIE: STRATEGIE MARKETING (12Pts)

1. QUESTIONS DE COURS (4Pts)1. Définir: une stratégie, une politique, une stratégie marketing (3Pts)2. Définir un plan marketing (1 Pts)

Il. CAS PRATIQUE (8Pts)1. Parmi les outils d'aide à l'analyse stratégique, nous avons une matrice qui repose sur

deux axes: la Part de Marché relative (PMR) et le taux de Croissance du marché(TC).

TAF:

a) Après avoir identifié la matrice décrite ci-haut, tracez-la. (2Pts)b) Copier et compléter le tableau suivant: (2Pts)

Produits Stratégies spécifiquesDilemmes -- -- -Poids morts - Arrêter l'exploitation

- ou céder à un acquéreur mieux placé

2.

REPUBLIQUE DU NIGER BREVET DE TECHNICIEN FILIERE : Gestion CommercialeSUPERIEUR EPREUVE: Etude de cas

MINISTERE DE L'ENSEIGNEMENT (BTS d'Etat)

SUPERIEUR, DE LA RECHERCHE ETDE L'INNOVATION SESSION: 2016OFFICE NATIONAL DES EXAMENS ETCONCOURS DU SUPERIEUR (ONECS) Durée: 6 Heures

COEFFICIENT: 5

PRESENTATION GENERALE DE L'ENTREPRISE

CAS: SOU RAYA COSMETIQUE

SOURAYA COSMETIQUE est une société implantée en zone industrielle de Niamey,

elle est créée en janvier 2010 par Melle SOURA yA. Cette société fabrique et

commercialise sur le marché nigérien un Shampooing de marque « Mildeen ». Ce

produit est fabriqué à base de lait de vanille et de lait d'amande, il est destiné à tous

types de cheveux et surtout l'avantage c'est qu'il convient aussi aux enfants. Il

permet un usage fréquent pour toute la famille (parent et enfants), sa formule a été

étudiée de façon à minimiser les risques que sa mousse ne pique les yeux. Il est

conditionné dans une bouteille en plastique de 500 ml sur laquelle se trouve une

photo d'une famille en joie avec des jolis cheveux. Mildeen est vendu exclusivement

à Marina Market, Haddad Khalil, NOUHOU Market et dans plusieurs autres magasins

de référence.

Mildeen jouissait d'une bonne image et d'une bonne notoriété auprès des

consommateurs il y a quelques années de cela mais depuis le début de l'année

2016, la société commence à constater une détérioration de son image à travers

une étude de marché qui a été réalisée par le cabinet SAHAL. La société a remarqué

une baisse" guliê'Fé-:.~:~,,on chiffre d'affaires qui est provoquée par une politique

agreSSive~~_':~;'~~;~S~\redoutables, SOURAYA COSMETIQUE n'a jamais

élaboré ',.::~\p~e d~~' munication afin de faire mieux faire connaitre son

entrepris , ,\ s;}pro~!,f:::415an\l\'<;\' .!/}.______ <.§S<

i1l:mc:l6' :1.\ Ir que les Nigériens aiment beaucoup les nouveautés et

surtout ils sont très sensibles aux produits qui viennent d'ailleurs (Etats Unis, France,

Angleterre ... ). D'après cette étude, les concurrents importent d'autres produits

cosmétiques tels que défrisants et des colorants pour cheveux. Ces concurrents

traitent avec ces mêmes magasins mais aussi avec des pharmacies de la capitale et

vendent leurs produits à des prix inférieurs à ceux de SOURA YA COSMETIQUE.

Face à cette nouvelle situation, La Directrice commerciale MelleSARATOU décide de

lancer deux nouveaux produits: le défrisant de marque Mildeen et la pommade pour

tous types de peau aussi sous la marque Mildeen.-,...

, .•1i~~\i~'l~.11!/ 'f~Depuis Mai 2016, la société ~ iJfii~","~f>; enariat avec une grande société de. ~ . ~ ",'.

France, cette société lui:~h~et~ha~'~~. a' née son savoir-faire à travers la

formation de son personnel. :t,\;e~TI'!iJ1J~.~~Générale du Gouvernement de son

excellence Issoufou Maha ~~~~e g9~y_~'nement a décidé d'augmenter lesl,"" ~__ ~~\o.

salaires des fonctionnaires m '91, < . " .,.::..~\.,'- réduire les charges liées aux taxes et

impôts.

Première partie: Analyse diagnostic

1. Faire une analyse SWOT de la société SOURAYA COSMETIQUE

2. Mettre en place une stratégie marketing en faisant ressortir:

Les objectifs commerciaux

La ou les cible(s)

Le positionnement

La politique commerciale

Deuxième partie: Analyse et prévision des ventes

Le service commercial de la société SOURAYA COSMETIQUE vous fournit les

quantités vendues sur les années consécutives:

Ann-ée-I~ T1 T2 T3 T42010 700 500 400 9002011 800 700 500 13002012 1000 800 600 1400

TAF:

ventes

Troisième partie: Tenue des comptes de stock

Dans la société SOURAYA COSMETIQUE les mouvements de la matière première

M pendant le mois de janvier 2010 ont été les suivants:

./

./

./

./

./

./

Le Responsable Administratif et Financier de la société SOURAYA COSMETIQUE

vous fournit des informations sur son bilan au 31/12/2010.

Actif Passif

Libellés Montant Libellés Montant

1mmobilisations 2.300.000 capital 3.000.000

corporels

Stocks et en cours 1.500.000 Résultat de 380.000

l'exercice

Créances clients 1.750.000 Emprunts et dettes 220.000

disponibilité 80.000 fournisseurs 2.000.000

Total 5.600.000 Total 5.600.000

TAF:

1. Calculer le Fond de Roulement par le haut et par le bas du bilan

2. Calculer le Besoin en Fond de Roulement (BFR)

SOURAYA COSMETIQUE se propose de vendre d'autres types de proouus a deux

catégories de clients :*

Les Grossistes: Ils sont environ 500 et doivent être visités 4 fois par mois

jusqu'au dernier trimestre de chaque année, période au cours de laquelle

ils sont visités 6 fois.

NB : 15 clients de ce type pourront être visités chaque jour en moyenne.

Les détaillants: Ils sont environ 2000 pour Niamey et 6000 pour Zinder et

Maradi, ils doivent être visités 4 fois tous les 2 mois jusqu'au dernier

trimestre où ils seront visités 3 fois par mois.

NB : 30 clients de ce type pourront être visités chaque jour en moyenne.

Les vendeurs travaillent 260 jours dans l'année dont 40 sont consacrés à la

prospection commerciale.

la Force de Vente

de Vente est 35 vendeurs, Que préconisez- vous à la

Sixième partie: Prix d'acceptabilité

La société SOURAYA COSMETIQUE souhaite connaitre fixer le prix de vente d'un

des produits et cet effet, elle vous fournit les informations suivantes:

Prix de vente Réponses prix excessif Réponses Mauvaise

qualité

10.000 a 80

16.000 a 180

20.000 32 100

23.000 40 24

26.000 64 12

30.000 100 4

32.000 144 a36.000 18 a40.000 2 a45.000 a a

TAF:

1. Déterminer le prix d'acceptabilité

2. Le marché potentiel est estimé à 900.000 clients et la société envisage d'en

conquérir 30%. Si elle retient ce prix psychologique, quel sera alors son Chiffre

d'Affaires (CA) potentiel?

Septième partie: Commerce International

La société SOURAYA pour un certain nombre de raisons décide de s'engager sur le

marché Ivoirien.----

privilégier?

2011 2012 2013

Chiffre d'Affaires 2.000.000 4.000.000 10.000.000

AnnexeN°2 : Coût des modes d'implantation en Côte d'Ivoire

./ Location d'un bureau: 50.000 F/Mois~--.-

./ Sec.:' '~riat: 20.0 OF/Mois.• #".' ~;~5)

./ C ~1nerc~ Salai, Fixe: 40.000F/Mois plus Commission (3% du Chiffre. ~\;( ;:j,

d '" . ~.' \:>~'Ialre ~.~ -! _,: ../ C~t ~~ agent~p;::':mercial : 12% du Chiffre d'Affaires

./ Co~un.jITIt( "teur exclusif: 25% du Chiffre d'Affaire.~_.