DR. TANCS JNOS BME Filozfia s Tudomnytrtnet Tanszk1111 Budapest, Sztoczek J. u. 2-4. fszT. 1. Telefon: 463-1181/5900 nego@filozofia.bme.hu

Trgyalstechnika 1

A TRGYALS Mikor trgyalunk? Mikor trgyaljunk?k, amirt az elads nem az alapul szolgl rsos dokumentum elolvasst helyettesti, s amirt Egyrtelm trgyalsi szitucikon kvl (pl ads-vtel, bremels krs, ..) akkor rdemes trgyalsknt felfogni egy helyzetet, amikor ezzel elnysebb kimenetel vrhat mint e nlkl. Teht gy llthatunk be egy szitucit, hogy az trgyalsi szituci legyen. Gondolhatsz egy rgebbi helyzetre, amit gy jobban tudtl volna kezelni, akr munkatrsakkal, csaldon bell, kapcsolatban, ... A tudatosts fontos, azaz, hogy te dnthetsz egy szituci trgyalsknt val belltsrl!

A TRGYALS EGY RUGALMAS MEGEGYEZST KERES ELJRS!2008.02.05.

2

Trgyalstechnika

A TRGYALS 1

A trgyals 3 fzisa: Beszlls Mikor kezdjk el a trgyalst? Ha gy tudsz jobbat elrni, mint trgyals nlkl. Folyamat Meddig folytassuk? Amg a trgyalson bell mg tudsz jobbat elrni. Kiszlls Mikor lehet vge. Ha elrted a kitztt clt (ez egy rugalmasabb, pl -tl -ig tartomny).

2008.02.05.

3

Trgyalstechnika

A TRGYALS 2

A trgyals 3 sszetevje: Tartalom: amirl folyik a trgyals, a trgyals trgya Folyamat: a trgyals menete Kapcsolat: kapcsolat a felek kzt (trgyalsi kzbeni s utni itt a szempont de persze az azt megelz is lehet meghatroz) Akkor tekinthet sikeresnek a trgyals, ha mindhrom szempontbl az. Van ugyanis, amikor felems. rdemes ezeket egyttesen figyelemmel ksrni. TJ Pl. rtelmezhetsz trgyalsknt egy egyszernek gondolt krst a tanr fel.

2008.02.05.

4

Trgyalstechnika

TRGYALS - NFEJLESZTS

Az eladstechniknl mr emltett sma itt is mkdik. Eddigi tapasztalatokbl (megfigyelknt vagy szereplknt) ptkezve, azokat tudatostva lehetnk jobbak. A sma:

SZLEL > AZONOST > ELEMEZ >>>> ALKALMAZTipp: rdemes trgyalsknt felfogni szitucikat, melyeket eddig nem gy kzeltettl volna meg. Tipp: Ha valaki azt gondolja, hogy nem kell trgyalnia (pl. mert olyan j, ersebb), knnyen htrnyba kerlhet. Knyv tipp: Mr Lszl: Mindenki mskpp egyforma2008.02.05.

5

Trgyalstechnika

Amikor a trgyals jobb eredmnyre vezetett volna

Tves az a helyzetrtkels, amely elutastja a trgyalst, holott az vlhetleg jobb eredmnyre vezetett volna.

ESETTANULMNY:Egy btorgyrt cg (B) beajnlott egy ptsz irodt (I) egy gyflnek (), miutn egy msik ptsziroda sikertelenl birkzott meg a belsptszeti feladat els mozzanataival s az gyfl elgedetlen volt. Cserbe B azt krte I-tl, hogy (az ipargi terleten egybknt is bevett szoksoknak megfelelen) miutn elnyerte a munkt, a tlk rendelt btorral kerljn berendezsre az gyfl pl irodahza. A I felvette a kapcsolatot az gyfllel. Az gyfl azonban vratlanul szbe kapott, s egy tendert rt ki az pl irodahz belsptszeti-btorozsi tervnek elksztsre. A tender azzal kecsegtetett, hogy a nyertes ksztheti el a tervet s bonyolthatja le a btorozst.6 Trgyalstechnika

2008.02.05.

Amikor a trgyals jobb eredmnyre vezetett volna 2.

Az I, hogy eslyes legyen megnyerni a plyzatot (megint csak az ipargi terleten egybknt is bevett szoksoknak megfelelen) nyomott ron vllalta el a munkt, s arra szmtott, hogy (az ipargi terleten egybknt is bevett szoksoknak megfelelen) majd a btoros cg magasabban szmlz ki s trlesztsknt visszaadja az I-nek a teljes btorozsi kltsg adott szzalkt. Az I megnyerte a munkt. AZ I elksztette a belsptszeti tervet. Az gyfl szbekapott, hogy egy 100 millis nagysgrend kiadsrl van sz, s a btorbeszlltkat is szeretn megversenyeztetni. Az I-nek egy nyilvnos tendert kellett kirnia, m az nyilvnval volt, hogy a vgs dntst az gyfl fogja meghozni.

2008.02.05.

7

Trgyalstechnika

Amikor a trgyals jobb eredmnyre vezetett volna 3.

Az I azzal tallta magt szemben, hogy a beadott plyzatok fnyben semelyik, ltala racionlisan kpviselhet kiemelt szempont szerint nem volt a legjobb plyzat B plyzata, s sszessgben sem volt a legjobb 3-ban a 6 plyzatbl. Nem volt a legolcsbb, msok rban al mentek: ez alapjn nem lehetett vdeni (a plyzatok a 90-120 millis tartomnyban szrdtak). Nem volt a legjobb minsg sem: ez alapjn sem lehetett vdeni; st a legjobb 3-ban sem volt benne a minsgi rangsor alapjn. Az r/rtk arnyban (drga/minsgi vagy kltsgkml/szernyebb) sem volt benne a legjobb 3 hrom plyzatban.

sszegezve: abban a spektrumban, amit a beadott plyzatok kpviseltek, az I iroda nem tudott olyan szempontot megjelenteni az gyfl fel, ami alapjn vdhet lett volna B plyzata. Az I vgl is nem szerepeltette az ltala tmogatott plyzatok kztt, s nem lehetett arra szmtani, hogy eslyes lett volna megnyeretni B plyzatt.8 Trgyalstechnika

2008.02.05.

Amikor a trgyals jobb eredmnyre vezetett volna 4.A B cg szagot kapott (azaz informcihoz jutott, de nem az I-tl magtl !!!), hogy az I nem szerepelteti az elnyben rszestett plyzatok kztt.

A B cg ennek megfelelen megprblt egy sajt embert betolni, kzvetlenl az gyflnl, aki az rdekeit kpviseli, az plyzatt tmogatja, tovbb informlja t I s az gyfl kztt (de B megltsa szerint a hta mgtt) zajl trgyalsokrl, amelyekben I teljesen figyelmen kvl hagyja B kezdeti hozzjrulst a lehetsghez.

Br a konfliktus nem vlt explicitt, de a kapcsolat kimondatlan elmrgesedse megkezddtt. Vgl az gyfl egy msik plyzatot vlasztott, a munkt nem a B cg nyerte meg. Az I-hez visszajutott az a hr, hogy B nagyon pipa, s kszl a jv hten felhvni I-t s beolvasni neki, amirt kigolyzta t abbl a tenderbl, amibe vitte be eredetileg I-t.9 Trgyalstechnika

2008.02.05.

Amikor a trgyals jobb eredmnyre vezetett volna 5.

Felmerlt, hogy rdemes lenne I-nek trgyalst kezdemnyeznie, azonban I ezt elutastotta.

VGL: AZ PTSZIRODA ELVESZTETTE AZT A BTORGYRT CGET, AMELY T EHHEZ A MUNKHOZ JUTTATTA!

2008.02.05.

10

Trgyalstechnika

HATKONYSG

Problma szlels: egy nagyon hasznos j tulajdonsg, ugyanis hajlamosak vagyunk pp a knyes pontokon tugrani, pont a nehzsgek, a megkzds elkerlse vgett. Ezt az sztnt tudatosan kell leptennk.

Kreativits: igyekezzk mindig megtallni, hogy hogyan hatrozhatunk meg egy szitucit gy, hogy az a leghatkonyabban kezelhet legyen szmunkra, prbljunk minl tbb szempontot, sszetevt, lehetsget szem eltt tartani.

Proaktivits: egyszeren tudatosan a dolgok elbe kell menni, minl kevsb hagyni hogy rossz meglepets rjen, megadni az idt az tgondolsra, alapos felkszlsre.

2008.02.05.

11

Trgyalstechnika

2. ESETTANULMNY

Egy rangos klfldi killts magyar pavilonja olyan tervvel nyerte el a rendezs jogt, amely jelents mrtkben ptett egy hazai jsg () kpanyagra. A killts rendezje (R) a rendszervlts ta eltelt teljes idszakrl szerettek volna kpet adni, mghozz gy, hogy az jsgban megjelent sszes fott killtjk, mintegy dokumentatv cllal, meglehetsen figyelemfelkelt mdon. Ehhez egy igen drga lapoz gpet is terveztettek s gyrttattak: a szerkezet a tervek szerint nmagban is killtsi trgyknt, egyfajta mobil szoborknt funkcionlt volna. A plyzat elksztsekor az jsg hozzjrult kpanyagnak a killtson trtn szerepeltetshez. A killts elksztsnek elrehaladsval azonban felsejlett a gyan, hogy a killts esetleg egyfajta szakmai fricska is: hogy nem pusztn trgyilagosan, azaz dokumentatv cllal kvnja az anyagot killtani, hanem mintegy pellengrre is lltja s kiss nevetsgess is teszi egyttal az jsgot: az jsgot, amely teret ad s propaglja mindazt, ami megjelenik benne.2008.02.05.

12

Trgyalstechnika

2. ESETTANULMNY

Az jsg azonban nhny hnappal a plyzat megnyerst kveten, mr a kidolgozsi szakaszban vratlanul visszavonta a hozzjrulst. A killts rendezst megnyer szakember (R) szerint a killtsig htralv id mr nem tette lehetv j koncepci kidolgozst: a killts hrom f motvuma kzl az egyik kiesse igen komoly koncepcionlis vesztesgnek ltszott a rendez szmra. Radsul mr a lapoz gp gyrtsa is elrehaladott llapotban volt, a projekt lelltsa komoly anyagi vesztesget is elrevettett. R egy jogi szakrt vlemnyt krte az gyben, hogy van-e akadlya annak, hogy az jsg kpanyagt felhasznlja anlkl, hogy ahhoz az jsg hozzjrulst adja? A jogi szakrt azt a tjkoztatst adta, hogy R nyugodtan hasznlhatja a kpanyagot, az nem fog szerzi jogi akadlyokba tkzni.

2008.02.05.

13

Trgyalstechnika

2. ESETTANULMNY

A rendez szakember s csapata az jsg hozzjrulsa nlkl felhasznlta a kpanyagot, s elksztette a killtst. A killts kzvetlen elksztsi-berendezsi munklatai zajlottak a klfldi helysznen, amikor az jsg feljelentst tett a rendrsgen szerzi s szomszdos jogok megsrtse miatt, tovbb ahhoz a legflsbb hatsghoz fordult (Minisztrium), amelynek felgyelete al tartozott a killtsrt kzvetlenl felels intzmny (az az intzmny, amely az plyzatot kirta s a megvalstsrt a rendez utn a kzvetlen felelssget viselte). Ltszdott, hogy a rendrsgi procedra nem fog a killts megnyitsa eltt, st mg a nyitvatartsi idszak alatt sem pontot tenni az gy vgre, tovbb a legflsbb hatsg megijedt a kitrben lv botrnytl, s nyomst gyakorolt a felels intzmnyre, amely nyomst gyakorolt a killt-rendezre, hogy a kpek ne kerljenek killtsra.

2008.02.05.

14

Trgyalstechnika

2. ESETTANULMNY

VGL: AZ A MEGOLDS SZLETETT, HOGY A KPEK A LAPOZ GPPEL EGYTT LETAKARVA JELENTEK MEG A KILLTSON: LNYEGBEN SEM A LAPOZ GP, SEM A KPANYAG NEM TLTTTE BE KILLTSI FUNKCIJT!!!

2008.02.05.

15

Trgyalstechnika

MEGFONTOLANDK

AZ ESETTANULMNYOK KAPCSN: Gondold t, hogy melyik ponton mirl s hogyan lett volna rdemes trgyalni! A feladatban azt rdemes egyben ltni, hogy vannak betrsi pontok, s a klnbz pontokon mennyire msrl s ms eszkzkkel folyhat a trgyals. rdemes egszben ltni a folyamat dinamikjt, azaz hogy a folyamat elre haladtval hogyan vltozik a trgyals tmja, ttje, eszkzei! Az tgondolsnl vedd figyelembe, hogy a folyamat magtl hogyan haladt tovbb!!! Hasznld a tnylegesen ltrejtt eredmnyt sikerkritriumknt! SAJT TAPASZTALAT KAPCSN: Emlkezz vissza s azonosts olyan helyzetet, amikor nem kezdemnyeztl trgyalst, utlag azonban gy tnik, megrte volna! Ha lehetsges, azonosts betrsi pontokat: tudatostsd magadban, hogy mikor mirl trgyalhattl volna!

2008.02.05.

16

Trgyalstechnika

Mikor rdemes kilpnnk a trgyalsbl?Az utols hatr alkalmazsa

Ksbb ltni fogjuk, hogy a trgyalsi szitucin bell is szmos tnyez akadlyozhatja a relis helyzetrtkelst. Ahhoz, hogy a trgyalsi szitucin bell j dntst hozzunk, az els, kzenfekv, gyakorta alkalmazott eszkz: az Utols Hatr (UH). Az UH annak elzetes, a trgyalst megelz rgztse, hogy mi a kilpsi pont, mi az utols hatr, ameddig elmehetnk a trgyals sorn.

Az UH problmi

Alapveten csak egydimenzis (pld. r jelleg) rtkelsi eszkz. A trgyals azonban rendszerint tbb felttelt rint. Mivel a hatkony trgyals a teljes felttelrendszer rugalmas s kreatv kezelsn alapul, ezrt az UH knnyen vlhat merevv, s gtolhatja a kreatv trgyalst.17 Trgyalstechnika

2008.02.05.

Mikor rdemes kilpnnk a trgyalsbl?Az utols hatr alkalmazsa 2.

Br az UH kalkullsa alapulhat megfontolt elemzsen, a jvbeli trendek figyelembevteln, a lehetsgek feltrsn, m lehet valamelyest nknyes: ennlfogva kilptethet olyan helyzetbl, ami jobb eredmnyt szlne, mint a tnylegesen ltez alternatvk.

Az UH nem felttlenl van ksznviszonyban a realitssal, azaz tnyleges alternatvinkkal, nem mr hozzjuk! Lthat, hogy az Utols Hatrnl jobb felttelt kapunk, ha figyelembe vesszk azokat a tnyleges lehetsgeket, amelyekkel a trgyalsi eredmnynek versenyeznie kell.

2008.02.05.

18

Trgyalstechnika

Mikor rdemes kilpnnk a trgyalsbl?

Akkor rdemes kilpnnk a trgyalsbl, ha a trgyalssal elrhet eredmny rosszabbnak grkezik, mint a Trgyalsos Egyezsg Legjobb Alternatvja (TELA, vagy angolul BATNA: Best Alternative To a Negatotiated Agreement)

A TELA funkcii:

egyfell rtkelsi eszkz, msfell pszicholgiai funkcija van: segt elkerlni, hogy a pozcidat alulrtkeld, a trgyals eredmnynek, a msik flnek val kiszolgltatottsgot cskkenti vagy felszmolja, segt megteremteni azt az llapotot, amelyben helyesen tudsz mrlegelni.

2008.02.05.

19

Trgyalstechnika

A TELA kidolgozsa

A TELA kidolgozsnak lpsei 1. Az alternatvk feltrsa (milyen lehetsgeink vannak, ha a trgyals meghisul?) 2. A nem relisak kihzsa, az gretes vltozatok (max 2-3 db) finomtsa: a legjobb tletek gyakorlati lehetssg alaktsa, rszletes kidolgozsa. 3. A leggretesebb, legjobb kivlasztsa: ez lesz a TELA.

FONTOS:

A TELA nem a lehetsges alternatvk halmaza, hanem a legjobb, rszletesen kidolgozott alternatva. Ezrt a lehetsgeket ne kezeld halmazknt, ne legyen vzlatos, mert az nem nyjt j rtkelsi eszkzt!

2008.02.05.

20

Trgyalstechnika

A TRGYALER

A TRGYALERNKET nem a trgyalsi szitucitl fggetlen tnyezk hatrozzk meg, hanem az, hogy mennyire elfogadhat (vagy nem elfogadhat) szmunkra, ha a trgyals sikertelen, a megllapods elmarad. Kvetkezskpp trgyalernket nem a trgyalsi szitucitl fggetlen erviszonyok, nem a trgyal felek kztt nmagban fennll erklnbsgek hatrozzk meg, hanem az, hogy az adott krlmnyek kztt neknk milyen tnyleges (akr ms) lehetsgeink vannak, mennyire vagyunk kiszolgltatva a trgyals eredmnynek. Ezrt a trgyalerbe az ismeret s tuds jelleg dolgok rtelemszeren beletartoznak, nvelhetik, hiszen ezek teszik lehetv, hogy relis kpet alkothass az alternatvkrl.

2008.02.05.

21

Trgyalstechnika

A TRGYALER

Pl. llskeressnl rtelemszeren ms a trgyalerd, ha:

- pp msik llsban vagy - 1 ve munkanlkli vagy - tudod, hogy lenne egy biztos helyed mshol, de ezt megprblod - nagyon teltett a piac a szakmdban - stb

Teht ersen fgg attl, hogy mennyire vagy kiszolgltatva a trgyalsnak.22 Trgyalstechnika

2008.02.05.

Nzd a msik nzpontjbl is!Elemezd, hogy a msik flnek milyen lehetsgei vannak, ha a trgyals nem hoz eredmnyt! Nem tlzottan, nem indokolatlanul optimista? rdemes lehet a msiknak szembeslni a tnyleges lehetsgeivel? Nveli ez a trgyalerdet?

Elemezd, hogy rdemes lehet-e a msikat felvilgostani, informcihoz juttatni a te TELA-dra vonatkozlag! Nincs tvedsben azzal kapcsolatban, hogy milyen lehetsgeid vannak? Nem hiszi azt tvesen, hogy nincsenek ms lehetsgeid? Nem igyekszik emiatt tvesen lni az erflnyvel? Nveli a trgyalerdet, ha a msik megtudja az alternatvid?2008.02.05.

23

Trgyalstechnika

TELA

Fontos, hogy a TELA a TE valsgodrl szl. Te ismerheted a legjobban. Persze ahhoz, hogy megtalld, relisan rtkeld, segt a tjkozottsg, tehetsg, kreativits, nismeret, nbizalom. Elkpzelhet akr, hogy egy trgyalsi helyzetben olyan tnyezt vet fel a msik fl, amely jelentsen mdosthatja vagy amellyel jra rtelmezheted a TELdat, ilyenkor rdemes venni az idt a megfontolsra.

2008.02.05.

24

Trgyalstechnika

A TRGYALERA TRGYALERNKET az albbi kt dolog hatrozza meg: 1.) a mi valsgunk: milyen lehetsgeink vannak? 2.) mennyire helyes s rszletes kppel rendelkeznk a lehetsgeinkrl? Megjegyzsek: 1.) Br a lehetsgeink bizonyos mdon tlnk fggetlen adottsgok, feltrsuk a mi kreativitsunkon is mlik. 2.) Az, hogy mit vagyunk kpesek lehetsgnek ltni s elfogadni, nagy mrtkben sajt rugalmassgunkon is mlik. 3.) Ezrt lehetsgeink nem pusztn tlnk fggetlen, kls, rgztett adottsgoknak tekintendk, hanem legalbb annyira tlnk fgg lehetsgeknek is! 4.) A trgyaler a legjobb alternatva rszletein is mlik: kidolgozsa tudst, ismeretet, kpessgeket felttelez S munkt kvetel meg.2008.02.05.

25

Trgyalstechnika

Plda a TELA kidolgozsra esettanulmny

A szituci keretei:Az sszel a motoros szezon vgn ktelez szervizen volt a motorom. Valaki megltta a mhelyben, s a szerelvel trtnt beszlgets sorn kiderlt, hogy rvidesen szeretnm eladni. A szerel az engedlyemmel megadta az illetnek a mobilszmomat.

Tegyk fel, hogy egy oktberi szombat kora dlutnjn jelentkezik az illet, s msnapra, azaz vasrnapra tallkozt beszlnk meg. A telefonban nem esett sz rrl, nem kezddtt el az ralku. Br mostanban nem foglalkoztam vele, de utols informciimra alapozva olyan 800 ezer forintos eladsi rat saccoltam. Az els krds, hogy ez relis-e? Ha nem, akkor egy j, relis rat kell meghatroznom. Szksges tovbb kidolgozni a TELA-t, hogy a trgyals alakulsa sorn legyen mihez mrnem az r alakulst s vilgosan lssam, mennyire fontos az egyezsg elmaradsa. Minderre egy napom van, mert holnap rat kell mondanom, s ez jelentsen meg fogja hatrozni a tovbbiakat.26 Trgyalstechnika

2008.02.05.

Plda a TELA kidolgozsra esettanulmny

2.

Nzzk a TELA kidolgozst lpsenknt:

I. Az alternatvk feltrsa: milyen lehetsgeim vannak, ha a trgyals meghisul? 1.) Meghirdethetem a 3 nagy hasznltmotor ads-vteli internetes portlon: a.) hasznaltauto.hu/motor; b.) hasznaltmotor.hu; c.) hasznaltmotorok.hu. 2.) Megprblhatom eladni mrkakereskednek kp.-rt 3.) Megprblhatom beszmttatni mrkakereskednl egy j motorba 4.) Megprblhatom beszmttatni mrkakereskednl egy msik hasznlt motorba 5.) Megprblhatom eladni a Kocks Sisak nev nagy hasznltmotor-kereskednek, ahol llapotfelmrs utn rgtn knlnak rte egy sszeget, s azonnal beveszik. 6.) Most nem adom el. Ez is ad rtelmes lehetsget?

2008.02.05.

27

Trgyalstechnika

Plda a TELA kidolgozsra esettanulmnyNzzk aszerint, hogy melyek esnek ki s mirt?

3.

II. Az gretes vltozatok kivlasztsa, finomtsa: 1.) az els krben feltrt lehetsgek szrse, a tnyleg gretesek kivlasztsa 2.) s finomtsa. Megprblhatom beszmttatni mrkakereskednl egy j motorba j motort valjban nem akarok, nem ri meg, nem sznok r annyit. Megprblhatom eladni mrkakereskednek kp.-rt: Errl most holnapig nem tudok mg hozzvetleges inft sem szerezni. Nem tudom kiderteni, hogy van-e olyan keresked, aki bevenn (ezt esetleg a honlap feltnteti), de arrl biztos nem tudok inft szerezni, hogy milyen ron venn be? Br ez gretes, finomthat alternatva lenne, ha nem htvge volna, s tbb idm lenne (pld. elvinni szemlre), mrl holnapra azonban nem ad igazi lehetsget. Ms krlmnyek kztt, lehet, hogy nem kellene elvetni, de most el kell. Egybknt az az ers sejtsem, hogy a vlsg miatt ez a lehetsg nem ll fenn: vagy csak tlk trtn hasznltmotor-vsrls, rosszabb esetben csak j motor vsrlsa esetn szmtjk be.2008.02.05.

28

Trgyalstechnika

Plda a TELA kidolgozsra esettanulmnyNzzk aszerint, hogy melyek esnek ki s mirt? (folyt.)

4.

Megprblhatom beszmttatni mrkakereskednl egy msik hasznlt motorba: Lsd az elz esetnl lertakat. Ha olyan helyzetben lennk, hogy nem kell elvetnem (nem htvge van), akkor a finomts keretben a kvetkezket ki kellene derteni: a) Melyik keresked hajland egyltaln bevenni az n motoromat? Szmthat tpus, vjrat (ha tl reg, akkor nem veszik be, de mivel 2005-s, arra szmtok, hogy ez nem lesz gond.) b) Van-e nluk olyan hasznltmotor, amire szvesen becserlem? Ez egy telefonnal s/vagy a honlap megtekintsvel kiderthet, teht mg nem kell a kereskedhz elmenni, ami mr idt, szervezst ignyel. Ha brmelyik krdsre negatv a vlasz, akkor ez a lehetsg mindenkppen kiesett.

2008.02.05.

29

Trgyalstechnika

Plda a TELA kidolgozsra esettanulmnyNzzk aszerint, hogy melyek esnek ki s mirt? (folyt.)

5.

Megprblhatom eladni a Kocks Sisaknak, ahol llapotfelmrs utn rgtn knlnak rte egy sszeget, s azonnal beveszik.

Messze vannak, krlmnyes kijutni hozzjuk. Figyelembe vve az egyb teendimet mrl holnapra nem fogok tudni kijutni hozzjuk, most nem kpez alternatvt szmomra. A hrek szerint nagyon-nagyon nyomott ron dolgoznak, azaz valszn, hogy a piacon a legkevesebbet tlk fogom kapni. Ms krlmnyek kztt gretes, finomtand alternatvt adhat: clszer lehet eljutnom hozzjuk, hogy kiderljn, mi a tbbi trgyals szempontjbl az Utols Hatr.

2008.02.05.

30

Trgyalstechnika

Plda a TELA kidolgozsra esettanulmnyII. Az gretes vltozatok finomtsa Nzzk, hogy melyek maradtak meg, s hogyan finomthatk els krben? 1.) Meghirdethetem a 3 nagy hasznltmotor ads-vteli internetes portlon: a.) hasznaltauto.hu/motor; b.) hasznaltmotor.hu; c.) hasznaltmotorok.hu. 6.) Most nem adom el. Ez is ad rtelmes lehetsget?

6.

Finomts els krben: 1. lehetsg finomtsa a kvetkezket kell kiderteni: a) Az adott mrka, tpus, vjrat, felszereltsg alapjn milyen sszegrt hirdetnek hasonl motorokat? Ez vgre az rat illeten is adni fogni valami tmpontot. b) Mekkora knlat van az ilyen vagy tbb-kevsb hasonl motorokbl? Hny versenytrsam lesz, ha hirdetnem kell? c) Mennyi ideje vannak fenn jellemzen a hirdetsek? Mennyi ideig kell rulni, hogy esetleg elkeljenek? Figyelembe vve, hogy a szezon vge van, n csak hosszabb idre szmthatok.

2008.02.05.

31

Trgyalstechnika

Plda a TELA kidolgozsra esettanulmnyII. Az gretes vltozatok finomtsa (folyt.)6.) Most nem adom el. Ez is ad rtelmes lehetsget? Finomts els krben: 6. lehetsg finomtsa:

7.

Ha most nem adom el, akkor nagy valsznsggel a szezon kezdetig, azaz tavaszig nem is fogom tudni. Ez kb. fl vet jelent, azaz a motor fl vvel idsebb lesz a) a mostani rhoz kpest tovbbi fl vnek megfelel rtkcskkens fog bekvetkezni. b) A fl vhez esetleg hozzszmolhat a hirdetsi id (itt lehet, hogy nem szmottev idszak, de egy hz eladsnl mr igen). c) Esetleg hozzvetem megtakartsknt a ktelez biztosts megsprolst a holt szezonra. A kvetkezket kell kiderteni: kb. milyen rtkcskkenssel szmolhatok, ha csak fl v mlva tudom eladni? A kapott rtket esetleg tovbb korriglom b) s c) alapjn.2008.02.05.

32

Trgyalstechnika

Plda a TELA kidolgozsra esettanulmnyIII. A rszletek kidolgozsa s a legjobb kivlasztsa

8.

Mit mutatnak a hasznltmotor-portlok? H1 portl: 2005-s vjrat, mint az enym, nincs, pedig mg a hnap is szmt (2005.04. havi). De mg 2006-os vagy 2007-es sem tallok. Van viszont 4 db, 2004. prilis s dec. kz es: ezek ra a 690-tl a 760-ig terjed. Az rak nem a kor szerint oszlanak meg, jellemzbb a 700 krli r, a 760 kiugrnak tnik. Mindegyik futsteljestmnye fele az enymnek, ami htrny. Viszont elny, hogy mind a 4-nl fiatalabb, egszen 2007-ig bezrlag! Clozzuk meg 760-at. Nincs viszont adat a hirdetsi idrl.

2008.02.05.

33

Trgyalstechnika

Plda a TELA kidolgozsra esettanulmnyIII. A rszletek kidolgozsa s a legjobb kivlasztsa

9.

Mit mutatnak a hasznltmotor-portlok? H2 portl: Itt van 2005-s, hnap nlkl, kevs km-el, de meglep mdon csak 650 ezerrt. De: egy darab 2006-os is van 850-rt, s egy 2007-es 950-rt. Ez alapjn vi 100 ezer ft-nak tnik az rtkcskkens. gy a 2005-srt a 650 helyett a 750 tnik relisabbnak, s van tmpont az rves rtkcskkenshez. Itt sincs viszont adat a hirdetsi idrl.

2008.02.05.

34

Trgyalstechnika

Plda a TELA kidolgozsra esettanulmnyIII. A rszletek kidolgozsa s a legjobb kivlasztsaMit mutatnak a hasznltmotor-portlok? H3 portl:

9.

2 db 2005-s, az harmad annyi km-et min t az enym. Az egyik 680 ezerrt, a msik 900 ezerrt! Van viszont hirdetsi id! A 900 ezres 2008. nyara ta fenn van: akkor ez valszn vletlenl maradhatott fenn, azrt ilyen az ra! A 680-as is fenn 2090 jliusa ta! Viszont lehet neki rni, vagy telefonlni: kiderlhet, hogy mg meg van-e? Ha igen, az vszjsl, akkor ezt is figyelembe kell venni holnmap. Ha elment, akkor kiderlhet, mennyirt ment el, s mennyi ideig hirdette? 580 megtekints volt, s mg nem ment el? Na ezt is felrom, htha ksbb j adat lesz. A 2004-esek itt 690-s 790 kztt szrdnak, a szezon vgiek 690-720, s az utbbi kicsit tbbet is futott. marad megclzott rnak a 760.35 Trgyalstechnika

2008.02.05.

Plda a TELA kidolgozsra esettanulmnyIII. A rszletek kidolgozsa s a legjobb kivlasztsa Mit mutatnak a hasznltmotor-portlok?

10.

H3 portl (folyt.) Most veszem szre, hogy itt van egy Mit r a motorom kalkultor? Ez az n motorom adataival javasolt vtelrnak 692 ezer forintot, javasolt eladsi rnak 764 ezer forintot ad meg. Ha gy licitlunk, akkor, ksbb ltni fogjuk, valahol kzpen fogunk tallkozni, azaz 725-nl. Teht most vrhatan ennyit tudhatok rteni kapni. A kalkultor elnye, hogy hivatkozhatom r: objektv kritriumot ad. Ltnom kell, hogy nem kezeli azonban a futsteljestmnyt, ami az enym esetben arnylag magas: szksg esetn lejjebb mehetek, mint 725. Kvncsisgbl, meg biztos, ami biztos: leellenrzm 2004-re is. Mi a fene?! Magasabb rak jnnek ki? Az eladsi s vteli tlaga 736? Nzzk 2006-ra s 2007-re! tlagnak 2006-os esetn 815 ezer, 2007-es esetn 887 jn ki. Ez alapjn a 2005-sm ves 72 ezer ft rtkcskkenssel szmolva 740-re jn ki durvn. Fl vre szmolva 35 ezer az rtkcskkens. Tavasszal saccra nem kaphatok tbbet 700-nl.

2008.02.05.

36

Trgyalstechnika

Plda a TELA kidolgozsra esettanulmnyA legjobb alternatva kivlasztsa:

11.

Holnap 760-rl indtok, nem akarok irrelisnak mutatkozni. Ha 690-nl albb kezd, akkor megmutatom neki a kalkultor kinyomtatott eredmnyeit, amelyen a motor alapvet adatai is ltszanak. Ezrt sem kezdhetek feljebb, mert akkor utna mr vagy nem hivatkozhatom a kalkultorra, vagy nem fog bennem megbzni a msik: hiszen magasabb rral kezdtem, mint amirl tudtam, hogy relis. Vrhat, hogy r fog jnni, hogy ha nem kezd 690 alatt, akkor nem veszem el a paprt. Az adatok ilyen kezelse biztos nem szl bizalmat: vajon minden tovbbi beszmolm a motorrl ennyire vehet komolyan? Cl a 760 s 690, vagy az ltala mondott sszeg fele, azaz kb. 725. Valjban 700 fltt brmi j, mert akkor mg a ktelezt megsproltam.37 Trgyalstechnika

2008.02.05.

Plda a TELA kidolgozsra esettanulmnysszefoglals, tanulsgok

12.

Jl lthat volt, hogy az n TELA-m s vele a trgyalerm mennyire ki van szolgltatva a helyzetnek: tbb lehetsget kellett elvetni az idpont miatt. Egyrszt lthat, hogy esetleg javtan a pozcimat, ha egy kis idhz jutnk: ksbb ltni fogjuk, hogy az idknyszer az egyik legtipikusabb htrltat, illetve oka szmos rossz trgyalsi dntsnek. Azonban az nmagban is tanulsgos, hogy a TELA s a trgyalerm nem a helyzettl fggetlenl adott valaminek tekintend, hanem a helyzettel, a lehetsgeimmel kapcsolatos tnyezkn mlik. A TELA kidolgozsa sorn szmos, elre nem ltott informci rkezett, st egy trgyalsi eszkzt, egy objektv kritriumot szolgltat kalkultort is kaptam.

2008.02.05.

38

Trgyalstechnika