Iu-*

Jsf,.!ÍEÉ

.É

l-

Élrl

:Jg

trlr

trt

&

A magyar fordítás

David Oliver: Hou to Negotiate Effectiuely

2007, Kogan Page

címú mú alapján készÍilt

Copyright @ David Oliver,2003, Kogan Page

Fordította:

Boross Anna

r\ |.ll.|ít.ist ;tz t'tt.tlt.livt'| (.gyl)cVctcttc és szakmailag ellenórizte:'hjli litlund

ArrY;rrrYclvi lt ktor:

I Iorurfult Ágnes

Hungarian translation @ Boross Anna, 2008

l lrrrrgarian edition o Manager Kcinyvkiadő, 2008

Minden iog fenntartva.A kiirryv vlrgy annak rész|ete semmilyen formában

elektronikus iittln v:tgy rnás mődon _ nem kozőlhetó, rcprodukálhatőa kiad6 cl zetes írásbeli engedélye nélkiil.

IartalomW

Bsyszsttic

I. ÍéjezetMg!határozás

)' Íéjezetl ltii|tsÓo |tiszámÍtása

1. téjezetilat k lcsolom

4. ÍéiezetBgvgzgtÜ m0gJ00yzi$0k

5. fejezetI|iivg|iiiI t0ki[tÓlyiinkBtl

6. fejezetta|tti|tát is e||on|Ú!Ósgk

/.IeFzetIároya|hatÚ vá|tozÚk _ Uagy adnatÚ onosdminygt ....... 65

u. feiezetlz snogdmÓnyadás szaDátyai

'). fejezetA tárlya|natri uá|toztil torgsÉsg

16

29

)/

47

70

80

10. fejezetl patilglyzot ltszglÓss

11. fejezetÍÉrdisglt' kÓrdÓsglt. |tÓrdisgk 98

12. fejezerlárlya|ÓpartngrÜnk Íshatalmazá$a ....

13. felezetA Yásárlás utáni moobánás éru nytelsnithstia UÓ0klÍoilst0t

14. felezetÍgminy Uaoy namkony? .

15. feiezetTguyÜ|t - n0 tguyiik?

16. fejezetl|árom Bgygdimid$zgr

17. fejezerUÚlszti ..

Íiiugg|Ók ...... I57

Iárgyalási míinglyek a $aiát Uá|lalatukraYa0y PÓ$zl80iikPs $zaDYa

Ezt a rtcinyuet Apámnartaj nlom,a4í megtanított a tárgyalásoftek6 lépéseire.o neuelt a munrtaerrtőlcsre, és pétdát mutatott,hogyan szeressem meg a rtemény munfrát

92

109

n5

t20

130

151

sil(rRrsIAREYATA$.IEGHlIIIM

WW, WWWT-Wffi

Ha on ezt a k nyvet olvassa, jő esély van rá, hogy az lÚ.z|eti szfér á'ban mííkodik. Az iJ,zIeti életben mindenki folytonosan vásárol és

elad. A legt bb iizlettulajdonos, menedzser és iizlettárs kiilcjn-bozó mődokon VesZ és ad el minden héten, néha mindennap.E,z a kcinyv onnek szől. Segít abban, hogy minden kereskedel.mi tigyletből a legjobbat hozzaki,legyen az egyszeri adásvétel

vagy akár hosszrí távri iizleti kapcsolat. E,z a konyv a hivatásoscladőnak és vásárlőnak is tartogat meglepetést.

A jobb tárgyalást elómozdítandő, minden egyes kulcselemetkiÍéjezetten rigy írtam le, hogy az vonatkozzon az e ladásra és a

vásárlásra is. Alkalmazza az itt leírt elveket, és meg fogja látni,hogy legalább tízszázalékos novekedést ér e| a nettő profitjá.llan! Nem' nem t lzok' kérem, ne tegye le a kcinyvet! E,gyetlen

tlet tinmagában tízezer fontot eredményezett nekem családikishajőnk eladásakor.

Tény, hogy ennek az anyagnakh széves tanítása során sen-

kivel sem találkoztam, aki valaha is veszített volna a tanultakltlkalmazása miatt. Hallottam viszont emberek százairíl, akikcliy vagy tcibb kulcselem felhasznál ásával id6r6| idóre jobb egyez-

sőget értek el.

Kevés tizletember tárgyal hatékonyan, de akik képesek rá,;lzokszámára a jutalom bóséges. Ktivesse on is ezeket az elveket,

SIKERES TARGYALASTECHNIKP.

s átlagon Íéltili eredményt fog tapasztalni! Tíz száza\éktcibbletet

máris a markában érezhet, rigyhogy olvassa csak tovább!

Manapság a moclern iiz|eti gyakorlat egyik trendje a szá|lít6

és a vevó kózijtti partnerkapcsolaton alapul. Hogy tartős kap-

csolatot élvezhessenek, az eladőnak és a vevónek kolcsoncis meg-

egyezésre kell jutnia az irz\eti tranzakcií minden vonatkozásá-

ban, nemcsakaz ár, hanem a k riilmények, a feltételek és más

kapcsolődő osszetevók egész sorát illetóen. Ennek érdekében

tárgyalást folytatnak. AtárgyaIó felek tigyességén mrilik, hogy

a kapcsolat sikeresen alakul-e, vagy elbukik. Minél iigyesebb a

tárgyalő, annál nagyobb elónyre számíthat.

Akik ezt a konyvet olvassák, azok kijziil sokaknak lehet saját

meglátásuk, titletiik, tapasztalatuk. Boldogan |ogadnám ezeket

onrjktól. Írjanak nekem a Kogan Page.hez,lehet, hogy fel tudom

használni tijrténeteiket a kóvetkezó kiadásban!

10 SIKERES TÁRGYALASTEcHNlKA I FEJEZET _ MEGHATAROZAS

|. Íelezet

MeUhatár0zás

il:ffiffi #ffi ffi trffiffiffiWdejm.fu:mW

Sok téves ÍélÍ gás léte zik a tárgyalásről. Ingatlaniigyn kok pél-clául elószerctettel nevezik magukat ,,tárgyalciknak'', holott a ház.elladásoknál alig tesznek tobbet' mint hogy engedményt adnakaz, eredeti árből. Sok eladő ugyancsak gyakran jellemzi magáttárgya|őként. Tehát mi is a tárgyalásl .I.Árgya|ás

vo|na egy hol'lancl típusri árverés, amelyben magas áron kezdenek, aztán men-nck leÍélé az árra|? I'étez1k egyáltalán másik sző arra, hogy el.lrtlásl Ezek nagyon gyakori Íélreértések. Tény, hogy k zii|tikcgyik sem fblel meg ennek a témárrak. Egy egyszeríi szótári de'íirríciő szerint a tárgyalás nem más, mint ,,megbeszélés vagy al-|itrdozás valamely nregá| lapodás cléréséhez'''

A tárgyalás olyan tranzakciő, amelyben mindkét Íé| vétővalrcndelkezik a végkiÍéjletet ilIettíen. onkérrtcs és akaratlagos egyet.őrtőst igényel mindkét o|da| részér6|. Ez egy :rdok-veszek Íb'lyamat, ahol a tranzakciő ténylegcs feltételeiról egyeznek meg.,\lkuhoz azért Ío|yamodnak, illetve azért fo|yarják le, hogy kÖl.csiincisen elfbgadhatő egyczség vagy célkitíí,zés alakulhasson ki.Mindkét Íé| részéró| elmozdulást igényel - igazit,vagy legalább:rrrrrak tíínót.

Miért tárgyalunkl E,gyszer(íen azért, mert ha nem tessztjk'rrcrn jutunk el a számunkra lchetó legelónycisebb egyezséghez.llgyetlen dolgot ígérhetek: ha nem t rgyal, máris pénzt ueszít.

'\ valtiság persze az, hogy az ilrzleti életben sokan ncm tárgyal.

11

nak - e!!ys7,erúen megkcitik a tóliik telhetíí legiobb megállapo-

dást, és ezbizony sokba ke rtil nekik minclen egyes alkalclmmal.

A világ egyik vezetó szoÍtvcrcégének félsószintíi vezeríje egy

alkalommal félhívott, és ezt monclta.. ,,()luasurt az dn anyttg t,

r jr)ttenl, hogy a ni eladői csoportunl1soltasent ttírgyal, egysze r en

tnegftt)ti az egyezntényt. Egy csonő pénzt ueszítiinftnlinden hőnap-

ban csaft azért, tnert senfti sent tdnított meg nlinrtet rá', ltogy jobban

csin ljufr'. Eljiinne segíteni nel1iin|(?,,

A szabadpiaci gazdaságban csak két sarkalatrls pont van, ami-

16| egy megállapodás szőlhat: az ár és az érték. Nagyon sok iiz-

letet kotó ember viszont csak az 1rrr:r koncentrál - helytelcniil.

Ha csakis az árra koncentrálunk, soha nem jutunk a legjobb

egyezségre.

A tárgyalás bizonyos tekintetben olyan, mint a sakk. Készek

vagyunk Íéláldozni egyes figurák:rt annak érdekében' hogy

megnye rjiik a 1átszmát.. A sakkban ismerjtik a bábukat' de nem

láthatunk bele a másik ember agyába. E,gy tárgyalás során nem

feltétlentil ismerjiik a ''sakkfigurákat''. Fel kcll feclczntink és

hasznosít:rnunk a saját bábuinkat, s megtalálni a mőclját, hogy

felléditik az e|lcnfél figuráit is.

ffiffffi ffiffiffi Emm*vnmmmt

A tárgyalás nem eladás. E'z téves ÍélÍbgás, és az cmlített szoftve r-

cég is ezt k vette. A tárgyalirs akkor kcz'dódik, amikor az el-

adást már lényegében lebonyolították.

A legegyszerííbb, ha megvizsg:íljuk, hogyan viszonyul a vá.

sárlő és az c|ad cgYn-ríshoz. Az eladási l.irzisban az egyik sze.

mély rábcszél, a másikat meg rábeszélik. Az igaz-i tárgyalás so.

rán nrinclkét féIhozzáál|rása ugyanaz - n.rindketten cgyezségre

akarnak jutni. A kérdés tobbé nem az, hogy venni vagy nem

venni. A kérdés cz'|esz,.,,Milyen féltételek mellett tudunk v.,rsá-

rolni vagy cladnil'' A tárgya|ás Íéltételezi, hogy már kialaku|t

12 SIKERES TARGYALASTECHNIKA I EJEZET _ I\4EGHATAROZAS t3

a vétcli sz:índék és a szállításra valíl képesség. A hangsrily a pro-fitvonatkclzzísokra, illetvc a spcciális kcirrilményckre Vagy az Ügy-let elrendczésére tolődik át.

Az elacl k gyakran ncm j<inr.ek rá, mikor térnek át az c|ztdószerepéró| tt rárgya|(l szcrepérc, és cz biz<.lny sokba ke rtil nekik.Rengcteg embertól kértem tírgyalzísről sz,őIő t rténetct. Az el.adők tÖbbsége s<lkat triprengctt, hogy egy:íltalán találjon ilyct.Tcibben is azt mondt:ík: ,,Én rjsztiinciscn csinálom.'' Amikor a

részletek ut:ín érclcklócltcm' kideriilt' hogy nem ismcrték fcl azelad:ísről a tárgyalásra valő átmencÍet. E7 a7't eredn:rényelte)hogy cgyetlen esctben scm vcrltak hatéktlnyak.

A tzírgyalás nem ''mcgad:ís'', és nem is megengedős. Az cn-gedmény azt sugallja, hogy alávetjtik magunkat cgy másik sze.rnély féltétclcinek. Ha a tárgyalást űgy tekintjrik, mint behőclo.lást, ez a Íélfbgás nlegh,atározza gonclolkoclásunkat, a kiállásunkgyen1.c lesz, s így a megcgyezés nem lehet hatékrlny. Ez nem je'Icnti azt, hogy nenr mozc.lu|unk el a t:írgyalás során igenis meg-tcsszr.ik. Dc clmozclulásunknak soha nem szabacl megadírsnak\llgy cÉTy irányban valci clmozc]ulásnak lennie.

A t:írgyalás arríll sem szől, hogy k tjiik az ebct tl, k:ar hoz. Har trgaln.ratlanok vagyunk' ugyanilyen rugaImatlansággal szem-llcstiIhetiink. Az cróhtogtatás és a keménykedó viselkedés ncml|g)'anaZ' mint a jő tárgya|ás. F'zekbizonytalanságunkat ttikroz.lrctik, és vaÍ]y aZonnali patthelyzethcz vezetnek, vagy pedig el.|t'rrfcltink kihasználja az, e|6nyét, é,s ezt 1(lI is teszi. A tárgyalásttt'tttcsak a vísi,rrlási folyarrrat Ícltételcillcn valő nregcgYc z'ésre irá-rryrrl, hanenr minclcnlélc cgyéb kr;rtilményre is, mint például atrrIajcltlnjogi vita' vagY a késec]clmes frzctés, Vagy a nemfizetés.

,, il,W,il,W;WW,,,,WW WW,M'% :WÉW,,ffiwffiWwew

|.'t1t lehctségcs m c|ja van :rnnak, ah<lgy a tárgya|ás fblyamatirt' zt. rrr lél het j ti k. Mőrsékel tcn agresszív az zl hozzááll ás, a melynél

elsósorban arra tcireksziink, hogy jelentós elónyt szerezziink ma-

gunknak. A nyertes-nyertes elve szerint elsósorban a saját leg-

fóbb é.d.k.i,lket tartjuk szem elótt, de tudatában vagyunk, hogy

a másik Íél érileke, ha okosan 1igyelembe vessziik, gyakran még

jobban szoigáIjaa mi érdektinket. Ahhoz, hogy hatékonyak le.

gyiink' mindkét Íélnek azt kell éreznie' hogy ó nyert.

Személyesen akkor találkoztam ilyesmivel e|6ször, amikor

az egytkiigyfelem megkért: indítsak be egy vállalatot. Nem kí-

nált fel fizetést, hanem arra buzdított, csak írjam le a javaslato-

mat' figyelembe véve, hogy aztvárja tólem: a lehetó legjobban

motivált legyek abban, hogy neki mint beruház6nak a lehető

legjobban megtériiljenek a befekteté sei. Ezz'el nemcsak adott

i.i,,yt ,'"bott a gondolkodásomnak, hanem komoly felelóssé-

get is rakott a vállamra. Amikor az iigyíélem megnézte a javasla'

tomat, talált benne egy-két olyan helyet, ahol - meggy6z6dése

szerint - még novelhette a motiváciőmat. Igaza volt.

A jó tárgyalás nem arről szől, hogy mindent a saját eIképze-

léseink szerint kell tenniink. Arrő1 szől, hogy hozzuk egyen-

s lyba egymás érdekeit. Nem csupán alkalmazkodunk a másik

féIhez,és mindenben engediink, amit csak akar - a saját torekvé.

seinknek is helyt kell adnunk. Olyan |(tin1nyti mozg s sziiksé-

ges, amely meghozza nindftét oldalnaft a nyereséget. Ez' az ijrzIeti

tapcsolatra is pozitív hatást gyakorol. Lehetóvé teszi számunk.

.n, nogy ne csak tobb vásárlást vagy jobb szolgáltatást' hanem -ami még fontosabb - proÍrtnovekedést érjtink el, amire vala.

mennyien tóreksziink.

A hatékony tárgyalás megkívánja, hogy ne csak a saját céljain-

kat tartsuk szem előtt. Őszinte érdeklódéssel és megértéssel for'

duljunk a másik fé|6ez a tekintetben' hogy mit remél tóItink,

mire torekszik. Minél tÖbbet tudunk segíteni a másik {élnek

abban, hogy elérje, amit akar, annál valőszínííbb, hogy mi is el-

érjiik, amit az adoÍt egyezségtí|várunk. Néhány oktatő azt vall-

in, t,ogy mindig csak a saját álláspontunkra kell koncentrálnunk.

e togiu1" ennek az álláspontnak az, hogy a másik féI az egyet-

len, aki tudja, neki mi a legjobb . |(i képzett tárgya16k esetén eZalighanem így is van, de a tapasztalatlan tárgyalőkkal szembenvalődi kétirá ny hozzáá\lás sziikséges.

Minél inkább szem elótt tudjuk tartani a másik Íél érdekeités tőrekvéseit' annál kevésbé érez 6 |enyegetettséget' és annálkészségesebben ad informáciőt, mi pedig annál valőszínííbbentalálunk rá az ídeá|is megoldásra. Ha a nyertes-nyertes elvethelyezziik elótérbe a nyertes-uesztes hozzáá|Iással szemben,akkor hosszri távon hatékonyabbak, kevésbé stresszesek és min.dig jobbak lesztink.

E,gy szoftverfejIesztí kisvállalkoző, aki két vagy három évigdolgozott iigyfelének' grafikusan illusztrálta ezt. Az rigylél lát-hatőan minden alkalommal tobb engedményt, nagyobb értéket'nagyobb árengedményt prőbált kicsikarni. Afejlesztó végiil meg.makacsolta magát, és csak a sa1át érdekeit tartotta szem előtt.Az eredmény: a kapcsolat megromlása' majd teljes elidegenedés.Ha lett volna kciztiik íszinte párbeszéd, ha mindkét fé| azt ísátgondolta volna, mi fontos a másiknak, ktinnyen találhattakvol-rla barátságos és mindkettejtiknek hasznot hoző megoldást.

14 SIKERES TÁRGYALASTEcHNlKA ] I I-JEZET_ MEGHATAROZAS 15

2. feiszet

A lttiltséu ltiszámitása

Nagy nyeres ég szárr:;razhat a tárgyalásből, de csak akkor, ha a

feladatot hatékonyan végezziÚ,k. A kikotéseknek, a prioritások-

nak, az íd6tényez6knek, az e lókészítésnek és az elóre tervezés.

nek megvannak a maga kciltségei.

A hatékony tárgya|ás egyik legfontosabb kellékeként számí-

tásokat kell végezniink, hogy adott esetben mi tartozik bele

a koltség fogalomkórbe' és ennek az árát ki kell E.zetni, áItaIá.

ban még atárgya\ás megkezdése elótt.

Amikor oktatok, a CoST (koltség) sz6tbetőszóként hasz-

nálom. Hasznos memőriaébresztóként szolgáI, emlékeztetve

a koltség gyakorlati kiszámításában szereplí négy sszetevóre:

C (Commitment) -elkotelezettség' o (objective) - cél' S (Stra-

tegy) - stratégia' T (Tactikts) - taktika.

ffifuffiÉ$|trffifuWWffiWWffiffiffi

E,lkotelezettséget kell érezntink atárgyalás folyamata iránt. Egy

félszívvel végigvitt tárgyalás soha nem lehet eredményes és ha-

tékony. E,lkotelezettséget kell érezni a kívánt eredmény elérése

iránt. Ha komolyságot mutatunk' komolyan vesznek minket,

ha félvállről vessztik a dolgokat, ugyanígy viselkedik a szemben

állő partner is.

Azt tapasztaltam, hogy a legt bb tizletember nem érez igazielkótelezetts éget a tárgyalás folyamata iránt. Tipikus esetbe n aztorténik, hogy magára a tárgyalásra csak néhány szabad percetszánunk a maradék idónkból. Ahhoz,hogy hatékonyak legyiink,le kell szoge zniink, hogy atárgyalás előre meghat ározottmeny'nyiségú idót és eróforrásokat igényel.

TEIJEs xtinÚ EtKiiTEtEzETTSÉG

Mindenekelótt el kelI dÖntenÍink, hogy mik a céljaink, és hogymilyen szintíí profitot, mekkora mennyiséget, mekkora árat,mekkora megtakarítást vagy fejlesztést akarunk megcéloznt, F'za kulcsteriiletek átgondolását igényli.

EtK TEtEzETTsÉG Az ADoTT, sz BAil FonGórÁnevn sHoz

E,gy tizleti vacsorára meghívott csoport tag.jaként (ennek a cso.portnak más volt a fe lelós vezetóje) egy indiai étteremben Vacso.ráztam. A rendelés során valaki felvetette: ,,Kérjrink speciáliskedvezményt, mielótt rendeliink, és prőbáljunk fejenként tízÍilntért valami j6 sszeállítást kapni.'' A vendéglátőnk bizonyta.|an volt. Nagyon kényelmetlentil érezte magát, így egy tétovaindítvány hangzott el, valami ilyesmi: ,,Kérnénk tízszáza|ékosliedvezményt.'' Nem volt semmi elkritelezettség a kérésben, és a

1lincér nem szőlt rá semmit. Nem tcjrtént megegyezés.A kezdeményezést |azán kezelték, mert végsó soron az is

volt. Amikor a vacsora végén kihozt ák a számlát, nem tartalma.zott kedvezményt. Rákérdeztiink' mire a pincér egyszer ,en aztválaszolta, hogy a vezetí nincs ott, neki pedig nincs felhatal-n:'azása arra, hogy engedményt adjon. A vacsora majdnem hriszlilntba keriilt fejenként. Azért keriilt ennyibe, meft nem volt el-|icitelezettségiink a tárgya|áshoz. Minden érintett csak őhajként,rlrellékesen kezelte a kezdeményezést,így nem is volt tekintélye.

16 SIKERES TÁRGYALÁsTEcHNIKA ? FEJEZET _ n xolrsÉe K|SZÁMíTÁsA 17

ffiffifuffiffiWffiffiffiffi

Miután az e|kotelezettség kérdését|ezártuk, rátériink a célok-

ra. Az els6 és legfontosabb, hogy világos célokat kell kitúzniink.Ha eztnem tessziik meg, akkor a kelleténél keve sebbet ériink eI.

Gyenge tárgya|ást eredményeinknek gyakran az aZ oka, hogy

nem vagyunk biztosak abban, mit is akarunk. Kérjiink tóbbet,

tóbbet is kapunk, kérjiink kevesebbet, kevesebbet kapunk. Hanincsenek világos célok, nem tudhatjuk, mire is torekedjiink,

és minden tárgya|ás,'csípóból ttizeléssel'' végzód|k. E,z rombol.ja a tekintélyt,s azonbizalom elvesztéséhezvezet. Ezáltal keve-

sebbet érhetiink eI.

vÁLLALATI cÉtox

Egyértelmúen meg kell határoznunk, mik a váIlalatunk céljai, és

milyen iigyekben érdekelt a cég. Ez sok tertiletet fedhet le, de a

tárgyaIás szempontjáb6lr az átfog6 célt kell figyelembe venniink,

amely megáI|apítja a profit szintjét, az ljrzletvary a kívánt száIlít-

mány típusát, a kívánt termék vagy szolgáltatás típusát, va|amint

azokat a szinteket, amelyeken vásáro|ni vagy eladni akarunk. E,l-

fogadhatő cél volna egy vezetí iizletember, tulajdonos vagy ve-

v6 részér1l megcélozni a teljes koltség tizencit százalékos cstjk-

kentését' s ezzel egytitt javítani a száIlítmány meghatározott

elemeit. Másfelól egy tulajdonosnak vagy eladőnak az is lehetne

a célja, hogy minden eladás értékéttíz száza|ékkal ncivelje. Ezennem azt értem' hogy tobbet ad el, hanem azt,hogy jobban. Tob'bet eladni szintén jő cél, de nem elsósorban a tárgyalá sÍa tartozó

cél' A kettó egyébként kényelmesen elIér egymás mellett.

A szoBAÍ{ roRco rÁncYnlÁs GÉtJAl

Mielótt elkezdenénk egy tárgyalást, tudnunk kell, mik az elérni

kívánt céljaink.Mi az ideális pozícl,ó számunkra' hogyan tudjuk

azttámogatni vagy megvédenil Mik a céljaink az árat, a száI|í.tást, a volument' a gyakoriságot illetóenl Mit akarunk elérni amásik személynéll Minél világosabbak a célok' anná| valószí-núbb, hogy ezeket kell kovetntink, és annál valőszínííbb, hogyeI is érjiik óket. MinéI inkább trireksziink arra, amit akarunk.annál tobbet érrink el.

/#tr'ffiffiKffiffi#ffi

A vÁttAtAT sTRATÉG!ÁJA

l {a már Íisztáztuk a cégre vonatkoző célokat, a stratégiát kell alrelyére tenniink. Stratégiánk nem más, mint elóre eltervezett|épések soÍozata, amely lehetóvé teszí számunkra, hogy ezeket:r célokat megvalősítsuk. Más szóva|: tudjuk, mit kell tenniink,s mikor és hogyan tegyiik meg ahhoz, hogy elérjtik , amitkitíiz-tiirrk magunk elé. Nagy vonalakban a kóvetkezóket 1bglalja ma.r:íban:

. nre!.határozni, mely személy(ek) felelós(ek) a tárgyalás lefoly.tatásáért;

r lcIkészíteni a tárgya|ás lefolytatásáért felelős személy(eke)t;. mc!|tervezni a tárgyalást, hosszti távri tizleti kapcsolatokra

torekedve;

r I r atá ridón aplőt készíten i a vásárlőkka| / szá||ítókkal folytatan-cl megbeszélések időpontjairől.

|.', llarátom, Nick Robinson a Marketing Guild tiszteletbeli. Ilriike. szokta emlegetni az otodik havi viszketést és a kilen-. t tIik havi viszketést. Ezzel arra a tényre utal, hogy valamiféle. l.1gcdetlenség bizonyos témákban szinte torvényszerúen fellépl'.irrnely hosszri táv kapcsol atban. Az őt dik hőnapi viszketés'r lt'gktilonbcizóbb okokből johet e|6. TaIán a szá|lító nem tar.

18 SIKER ES TARGYALASTECHN IKT, l tJEZET _ A K0LTSÉG K|sZÁMiTÁSA 19

totta be pontosan a határidóket. Lehet, hogy a vevíí őhajait nem

vették figyelembe.

E,bben aZ esetben a száLlítónak kell kivédenie a konfliktust.

Rendszeres kapcsolatban kell maradniuk. Papírok tcimkelegét

kell gyártania, jelentéseket' amelyek eredményeiket' a megta-

karítások nrjvelését btzonyítják a vevónek. E,s kózel is kell ma.

radnia hozzá, személyes látogatást tenni minden második vagy

harmadik héten. Bárme|y szerzídéses kapcsolatban a száIIít6-

nak tisztában kell lennie azonban azzal,hogy a kilencedik hő'nap tájékán egy jő vevő már másik száI|ít(l cég felé kacsingat,

érkeznek az áraján|atok, és talán az elózeÍes tárgyalások is ja-

vában folynak. Most jott el az ideje, hogy mindent bevessen az

tigyÍél elbúvolésére.

Ha on a vev6 a kapcsolatban, nem árt' ha informáci t gyíijtegy feliilvizsgáIathoz, olyan informáciőt, amely segítségére lehet

egy elkeriilhetetlen' ktiszobon áIIó, j tárgyalási fázisban.

Akár vásárlő on, akár szá||ító, itt a jő alkalom. Nem árt be-

építeni egy negyedéves 1éliilvizsgálatot, amelyet ijn vezet. Ónállítja ossze a napirendct, on irányítja a folyamatot. Nevezziikeztta|án,,egészségiigyi kontrollnak,,, ráadásul ez is csak ncivel-

heti a tárgyalásban szerzett gyakorlatát.

A szóBAil FoRGo rÁncvn s sTRATÉGlÁJA

A konkrét tárgyalás\oz céljainknak kristálytisztáknak kelllenniÍik, és pontosan tudnunk kcl|, hogyan is akarjuk azokat

elérni:

l Ki fogja vezetni a tárgyalást a mi részi-inkróllo Mit akarunk tudni a másik Íélról' hogya n szerezzik mep- ezt

az informáciőtlo Milyen szakértít vagy szakembert kívánunk bevonnill Hogyan érjiikel' hogy mi tartsukkézben azegészfolyamatotlr Milycn nyomtatott anyagokra van szi.ikségiinkl

20 SIKERES TARGYALASTECHNIKA I EJEZET _ A K0LTSEG KIsZÁ|V]ÍTÁSA 21

o Mi a leglényegesebb tényez6?C Mi az ideális' nyertes-nyertes végkifejletl

WffiWWffiWM

Minden tárgyalásnak van egy taktikai eleme. Minden helyzetmás és más, és hogy mi mit olvasunk ki belőle, az teremti megsikerességiink feltételét. Ez a kónyv sokféle taktikát mutat be.Gondoljuk át alaposan, melyeket tartunk a leghatékonyabbak-rrak! Tudnunk kell, milyen taktikát akarunk használni, melyi-ket favorizáljuk, és melyiket fogja a tárgyalópartneriink a leg-nagyobb valőszínúséggel használni. A tárgyalás e|6tt nézzuk átczeket a taktikai lépéseket! |egyezzikfel a legalkalmasabbnaktíínóket, gondoljuk át, hogyan használhatjuk azokat' vagy ho-tyan használhatják őket elleniink. E,setleg érdemes menet kciz-llcn is feljegyezni a legjobban tetszó vagy a legkézenfekvóbbnektíínó taktikai hrizásokat, amelyek alighanem a mi malmunkralraitiák avizet.

Egyik pénteken késó este beszéltem egy tigyÍélemmel, akinek;r cége nevében hétfiín kellett tárgyalnia egy potenciális vevíível.|(ért néhány vezérfonalat, így hát megbeszélttik az ijsszcs le-Irctséges taktikai megoldást, amit csak használhat majd, és aztis' amit az ellenfele esetleg használna vele szemben. Alig telt eltíz' plerc, s már biztosnak érezte magát benne, hogy a helyes meg-|iilzelítés birtokába jutott. Ez a tíz perc drámai mődon hatottIrÚtfói szereplésére - hasznosan eltciltőtt idónek bizonyult.

3. Íeigzet

Hat lrulcselem

mmffimffimmffiw**m

Ha csak gy |azán, nem kelló odafigyeléssel tárgyalunk, soha

nem ériink el optimális hatékonyságot. Minél Íbntosabb atárgya.

lás, annáI tobb elókésziiletre van hozzá sziirkség. Ha nem ké-

sztiltÍink fel eléggé, viszont a másik ÍéI igen, akkor rogton nagy

hátrányba kertiliink. Ettól amatórnek és gyengének érezhetjiik

magunkat, és - hogy 1szinte legyek - abban a pillanatban így

is van. A felkésztilés hiánya szinte mindig pénzbe keriil.

Amikor felkésztiliink, kérdéseket kell feltenniink magunk-

nak a másik szemé|yr6|. Ítéletet kell alkotnunk arről, hogy mi

lehet fontos neki, és ml nem:

o Mi fontos neki határozatai meghozatalábanlo HoI keresi a tárgyalási lehetóségetl

l Mely kombináciőről vagy tényez6r6I valőszíníísíthetó, hogy

fontos lesz: koltség, ár, mennyiség, szá|lítás, kizárőlagosság,

hitel, részvény, képzés, bizalmas kezelés, vásárlás utáni szol-

gáltatás, karbantartás, garanciák, a szerz1dés hosszai

Prőbáljuk meg felfedni preferenciát, sziikségleteit, az akadá|yo.

kat' a lehetóségeket és a problémákat. Valamennyi esetben kér-

áezzlJ.k meg magunktőI, milyen Összefiiggésben vannak ezek

az adott tárgyalással.

22 SIKERES TARGYALASTECHNIKA 3 FEJEZET _ HAT KULCSELEM 23

A saját pozícíónkat is eló kell készíteniink. Mi a mi célunklMilyen árszintet célzunk megl A jó tárgya|ásnak - ideális eset-ben olyan célja van, amely kétoldali gy1ze|met tesz lehetóvé.Ugyanakkor a ,,legrosszabb eset''-szituáciőt is végig kell gondol-nunk: az elvárások tekintetében mi az az alső szint, ami alá márnem megyÍink.

Számba kell venntink azt is, hol tudunk változtatni. Meg kellgyózódniink r.őla, hogy ismerjiik a koltségét mindezeknek, és

bárminek, amit a tárgyalás során felhasználhatunk. Például mi-be keriil nekrink az ár megadása, a fizetési mőd megvált oztatása,a szá||ítás átszervezése; rcividen' minden egyes javasoltvá|tozta.tás, amit csak végrehajtunk, illetve amit felajánlunk.

Miután az informáciőt értékeltiik, hatékony tárgya|ó mód-jára megtervezzid.k a kereskedési szemléletiinket és az enged-ményekhez va|6 hozzááIlásunkat. A hatékony tárgya|ó ugyanisÍélkutatja a krjzc's alapokat, értékeli a hosszri távri szrikséglete-ket, s ennek eredményeként sokkal jobb kereskedelmi lehetó-ségeket taláI.

o's'eg.'ue az e|íkészítési folyamatot: a hatékony tárgyalásazon m lik, hogy az e|6készít6 szakaszban pontosan azono-sítjuk:

il

a

a másik személy lehetséges nyitő megállapításátvagy á||ás.pontját;

hogyan mozdulunk el a kezdeti állapottől a trirekvéseinktrányába;

fe|térképezzuk ellenÍéltink lehetséges problémáit' akadálya-it, lehetóségeit, sztikségleteit és preferenciáit;saját ideális és legalső szintiinket, ami alá nem megyÍink;bármely általunk megtett lehetséges lépés kdltségét, és ennekaz ellenfeltinket érintó hasznát;azokat az engedményeket, amelyeket az ellenfél tehet, és hogyazt miként minősíthetjtik triviáIisnak vagy értéktelennek.

ffiffiffiWffiffiffiffifuffiffi

Minden nagyobb tárgyalásra, amit elvállaltam, mindig gyako-roltam. Ez az egylkkulcsa az cinbizalom megszerzésének. Kulcsahhoz is, hogy felfediiik ava|ószíníj és kevésbé valőszíníí lehet-

séges problémákat és nehézségeket.

Hogyan gyakoroljunkl Írjuk ]e ahozzááIlásunkat! Írjuk le a

kulcsfontosságri állításokat! Írjuk le a válaszokat is! Én például

iilcik az irodámban, és hangosan gyakorolok. E.lkészítem a szem-

IéItetó anyagot: diákat, PowerPointot Vagy egyszerú táblákat.

A teljes elkészített anyagot szkeptikusan szemlélem, hogy lás-

sam, hogyan lehet belekotni vagy megtorpedőzni. Ha kell, vál-toztatok rajta.

Prőbáljuk csakkl| Tísztázzuk magunkban, mit fogunk mon-

dani, hogyan fogjuk mondani, hol és milyen sorrendben! Azt isprőbáljuk el, hogy a szemben á||ó féI hogyan teszi ugyanezt!

Prőbáljuk elképzelni az cisszes lehetséges reakciőt' és alakítsukki saját ellenlépéseinket!

Az átlagos tárgyalők koriilbeliil ugyanannyi idót fordítanak

az e|6készít6 fázisra, mint a jők. A hatékony tárgyalők azonban

nemcsak megszerzik a z tnformácíót, hanem sok idót tÖltenek el

azzal ts, hogy begyakorolják a megismert tények kiilonb zó al.kalmazásait, egészen addig, amíg biztosnak nem érz1k magu-kat, hogy megtalálták a helyes megkozelítést.

Egytitt dolgoztam egy eur pai tigyÍéllel, hogy osszeállítsuk egy

londoni tárgyalás anyagát. ólákat toltcittiink az e|6készítéssel,

telefonon és faxon érintkezve. Elkészítettiik a szemléltetó anyagot:

diákat, vetíthetó és nyomtatott anyagokat. Minden egyes tételt el.

lenóriztiink, és A-től Z-ig megvitattuk a lehetséges gyenge pon-tokat. Trjkéletesen felkésziiltek voltunk, de iigyfelem űgy láttajőnak, hogy korán reggel utazzunk Londonba. ÜIttink a ParkLane-en lévó Grosvenor Hotelban, és rijra meg rljra átvetttik a

szerepiinket, egészen addig, amíg mindketten biztosak nem vol-

tunk abban, hogy jől fog menni. A tárgya|ás kiválőan sikeriilt, de

eZ nem a véletlenen mrilott, hanem e!]yenes kcivetkezménye voltaz eIíkészítés megtervezésével és a begyakorlással eltóltÖtt őráknak.

ffi ffi ffi Mry m;wW p*pnw WWW WWW t-ffiWm;p.-w" Ww il* ffi ffi

E,gy bizonyos ponton mindkét fél vi|ágosan kifejti a saját állás-pontját. MindazonáltaI arra kell torekedniink, hogy ellenÍéliin.ket beszéltesstik. Legyen a mienk az irányítás! Segíthetiink ma-gunknak azza|,ha van egy leírt vázlatunk, amely ezeket a kulcs-elemeket kciveti sorban, és így mi tilhetiink a vezetóiilésben.

A legegyszerúbb m6dja az írányít(l szerep megtartásának az, hakérdések feltevésével kezdjtik. A vásárlás és eladás már meg.tcirtént, így általában a kcivetkezó kérdésekkel fordulhatunk a

másik Íélhez: ,,Hagyhatjuk ezt ennyiben' és mehetiink továbbl''AváIasz szinte minden esetben nemleges. Mellesleg ha azonnaligent mondanak, szinte biztosak lehetiink benne, hogy alaposan

alácéloztunk annak, amit elérhettiink volna.

De tegyiik fel, hogy azt mondják: ,'nem''. E,kkor nekiink kellbeszédre bírnunk és rávenntink őket, hogy Íéjtsék ki a saját ál-láspontjukat. Minél tobbet beszéltetjiik ellenÍéleinket, anná1 jobb.

Prőbáljunk csendben maradni! Ne ragadjuk gyorsan jra ma.gunkhoz a beszéd Íbnalát, nem kel| r gt n válaszolni! Inkábbbiztassuk óket, hogy beszéljenek tovább. Használjunk ilyen ki-féjezéseket: ,,É.t"-''; vagy: ,,Persze' megértem''; aztán pedig min'clen egyes alkalommal folytassuk ilyenekkel: ,,Mi az, amit méglontosnak tart megvitatnunkl''; ezt k vetóen pedig: ,,Lefed ezminden tételt aZ oncik szempontiábÓIl''

ÍÍ/-ffi#ÁW{*W

Ha jeleznek ebben a stádiumban, akkor válaszolhatunk. Ha ne-

kik nincs javaslatuk, akkor rajtunk a sor, hogy javaslatot tegyiink.

24 SIKERES TARGYALASTECHNIKA 3. FEJEZET _ HAT KULCSELEM

Az sem baj' ha engedjtik, hogy a másik Íél tegyen elósz r javas-latot a nekik megfelelő megoldásra. Ez gyakranarra készteti óket,hogy tril hamar adjanak ki engedményt a keztikból. TiikrÖt ka-punk tóltik, amelynek révén bepillanthatunk az agyukba, mitis forgatnak a fejtikben. Szinte mindig felfedezhetiink kisebbrepedéseket a felhatalmazásukban, a hatalmukban. Ily mődon,gondosan Íbgalmazott kérdésekkel sarokba szoríthatjuk óket.

Ha a másik {él adja eI6 a saját áIláspontját, nektink két vá'lasztásunk van. Vagy elfogadjuk az 6 fe|tételeiket, és akkor a

kelleténél kevesebben állapodunk meg' vagy azt tessziik, amittenniink kell' ez pedig nem más, mint hogy ellenjavaslatot te-sziink.

Sok esetben az ó javaslatuk és a mi válaszunk nem elég ahhoz,hogy egyezmény sztilesse n. Ya|ószínőleg még mindig jelentóstávolság lesz a kozritt, amit ók akarnak és a mi ellenjavaslatunkkozcitt. A kcivetkezó néhány szó vagy épít' vagy t<inkretesz; ezekaz alku szavai.

&ffiffiffi

Hogyan hidaljuk át ezt a nagyon is valőságos rést, és mikéntmozdítsuk el mindkettónk érdekeit a pozitív megoldás irányábalA gyakorlatlan tárgyalők ilyenkor egyszer(len adnak, és amit elsóhelyen adnak, aZ nem más, mint az ár.Ezvalőban egyszerú kirit:pillanatnyilag megsztinteti a nyomást' csakhogy ez mindig sok.ba keriil.

Az egyedtili hatékony reakciő ebben az esetben számunkraaz, hogy rteresrtediinrt vagy alrtudtlnfr'. A szótár ezt írja.. Atftudniannyit jelent, hogy megteremtjrik egy olyan egyezség feltételét,amely kimondja, hogy valamit tenni kell. Ha a másik fé| aztakarja, hogy változtassuk meg vagy engedjiik el bizonyos felté-teleinket, akkor az alku - természeténél fogva - azt sugallja,hogy nekrink is rá kell venniink az ellenfelet feltételeinek vál.

toztatására. Nem tudom ezte\éggé hangsrilyozni, mivel mindenvalődi tárgyalás keresztiilrr.egy aZ alku íázisán. Itt fizetódik kia gondos elókészítés. Már elózetesen átgondoltuk, hogy hajlan-dők vagyunk kereskedni, és hogy óket is megkérjiik, kereskedje.

nekveliink. Mindenfajta más megkcizelítés engedés, nem pedigtárgya|ás. E,z a sarkalatos pont' itt válhatunk hatékonnyá vagy

kozépszeríivé. Alakítsuk ki megfelelóen aZ alku fázisát, s elóny.

hriz jutunk minden egyes megállapodásnál, amit csak krjttink!

Bármilyen más hozzááIlás kétségkíviil pénzbe kertil.

ffiffiffiffiffiwffiffihffiffi

Annyira magátől értetódónek Iátszík, mégis sok gyakorlatlantárgya|í elfelejti megerósíteni, hogy miról is egyeztek meg. E,gy

intenzív alku során konnyú elfelejteni, tulajdonképpen mi lett

az alkldozás vége . Minden tárgyalásnak egyezségre jutás a célja.

Ne felejtstik el, a megállapodás nem csak az egyezmény végsó,

dont6 a|áírására vonatkozik. Sok pontban kell megegyezni me.net kcjzben. Mindegyik lényege s. Minden egyes pontnál, amely-

ben megszriletik az egyetértés, |ontos, hogy rogzítsÍik az adott

pontra v onatkozó megegyezést.

Tekintstik érdemnek aZ egyes pontokban elért megállapodá-sokat! Fordítsunk egy kis idót ennek |eírására|. Tudassuk a t<jb.

biekkel, mit tesztink, és hagyjuk, hogy lássák: leírjuk azt, amibenmár megállapodtunk! Olvassuk fel megerósítéstil' elégedettséget

mutatva! Egy menet kozbeni megegyezés intenzív kornyezetben

mindkét Íélben pozitív érzést kelt.

Amikor elérjtik a véglegesnek tíínó megegyezést, osszegez.

ziik' hogyan értettiik a helyzetet, és írásban is rogzítsrik. Néhaazt is mondhatjuk:,,Áttes zem ezt madélután a számítőgépemre,

de a kulcsÍbntosság pontok itt is le vannak írva. Lemásolhat-

rránk és szignálhatnánk, mielótt elmegyekl'' Ha igent monda.nak, ami teljesen szokványos váIasz ezen a Ponton' akkor teljesen

26 SIKERES TARGYALASTECHNIKA 3, FEJEZET _ HAT KULCSELEM 27

egyéftelmíí megegyezésiink van a féltételeket illetően. Ha ha.boznak, tisztázhatunk bármilyen Iélreértést, és legyrink azon,hogy távozásunk előtt csakugyan megegyezésre jussunk.

Egyik iigyfclem, aki számítőgépeket árul' biztosra vette, hogyérvényes megállapodást kot tt egy nagyobb bankkal: kezdetiszá||ítás százezer font nagyságrendben. A megrendelési nyom-tatványt az iigyfelem nevére tolt tték ki' és a bank szőban jővá-hagyta azza|,hogy a papírmunkát majd késóbb e|végzik. Úgy'felem két nagyobb számítógépgyártőt képviselt - jől ismertnemzetkóZi cégeket -, és jőhiszemíjen azt mondta a sikertelenszá||ítónak, hogy a szerz1dést a Versenytárs kapja, hacsak nemtud valami Iobbat ajánlani.

Ügyfelem szabadságra ment. Mire visszajott, a ',sikertelen''számítógépgyártó már belefogott az tigyletbe kissé elavult mo-delljeivel, és etikátlan m6don megszerezte az iz|etct. Úgyfelemszámára nem maradt más hátra, mint levonni a tanulságot: amegegyezésnek eróteljesebbnek kellett volna lennie; 6 azthitte,ové az iizlet, pedig valőjában aZ nem volt gy r gzítve, ahogyképzelte. Meg kellett vo|na gy1zódnie r6la, hogy azegyezményminden tekintetben a helvén van.

4. Íeiezet

Beuezetű meuiguyzé$ek

ffi^ ffiffiffiffiWWW ffiW MWffi MW ffi ffiW ffiW ffi

A tárgyalásra valő képesség az emberi természet velejárőja, deezzel egyutt a bizonytalanság érzése ís.F'z az egyik oka annak,hogy néhányan ellenérzést tan sítanak a tárgyalási fblyamat és

az alku iránt. Sokan koztiliink jőval szívesebben vennék, ha azárak, az ajánlatok és a feltételek kcitcjttek lennének minden te-liintetben, hogy csak kérniink kelljen, amit akarunk, és csupánannak alapján d ntsiink, hogy féIfogásunk szerint az milyenértéket képvisel számunkra. Mt okozza ezt a zavart?

E'gyszertien az a tény, hogy minden ismeretlen számunkra.Nem tudjuk, hogy mi a ',jő''

i.J.z|et az adott az esetben, és televagyunk kétségekkel: Lehet' hogy a másik Íél kihasználl Mitlirgnak gondolni err6l az egyezségr6|, amit most kcit ttem, arrrunkatársaim, a családom, a lónokoml futhattam volna elő.rry sebb egyezségre valamilyen mődonl Mindez stresszt' nyug.t lrlanságot, bizonytalanságot okoz.

Néhány évvel ezel1tt a brit kormány is szembe s:i.lt ezzel aIlizonytalanság okozta zavarra| a BSE, illetve kergemarhakőr,r r r ajd azt kcivet en a száj' és koromÍájásjárvány alkalmával. Mind.|iőt esetben azvo|t a dilemmájuk, hogy begyííjtsenek és letilje'rrck-e tcibb milliő marhát. Nem tudták, hogy mennyi pénzt{og

'rz E,urőpai Uniő ,,kipengetni'' ennek kompenzáciőjaként' vagyrrrcnnyit kellene kérniiik rá a brit adőfizetóktól. E,miatt mindkétr.sctben gy találták: nehéz eldonteni, hol kezdjék meg a tárgya-

28 SIKEB ES TÁRGYALÁSTE0HNlKA I I FJEZE I. BEVEZETO MEGJEGYZESEK 2S

lást. Es a politikusok csetló.botlő televíziős szereplése is világo-san lbIGdre eZt a tényt.

Ugyanez megtcirténhet bármelyiktinkkel, akik e Zt az anyagoÍ.

olvassuk. Sok esetben valőban nem tudjuk, milyen árral indít.sunk. Sokszor nem fogjuk biztosan tudni, hogy kaphattunk vol-na-e tobbet. Lehet, hogy soha nem tudjuk meg, meggyízhettiikvolna-e ellenfeliinket, hogy továbblépjen. Ez a rea|itása sok olyantárgyalásnak, amelyben érdekeltek vagyunk.

ffi ffi ffi ffi tudffi ffi ffi ffi ffiffiffi tuffi&#ffi ffi ffi fr

A konnyíí kíút az olyan ajánlat vagy ár, amelytól nem vagyunkhajlandők elállni. E,z kikiiszobrjli a határozatlanságot. KikiiszÖ.boli annak kockázatát, hogy megsértsiink valakit. Kikiiszrjboliannak akockázatát' hogy hibát krjvettink el.

Mindazonáltal mindig számítanunk kell arra, hogy egy kom.petens iizletember kevesebbet ajánl, mint amit kériink 'Tapasz-talatom szerint aZ meg végképp nagyon ritka, hogy egy poten-ciális vásárlő azt mondja: ,,F'z fantasztlkus, kérem, hadd fizessektribbet, mint amennyit kér!''

Négy gyermekem van, tudom, hogy a tárgyaIás viselkedésiiktermészetes része. Ahogy nóttek' gyakran adtunk nekik ktilon-munkát, hogy t bb zsebpénzt kaphassanak. E,mlékszem a for-

dulőpontra, amely Íiam tizleti fejlódésében bekovetkezett. Egyalkalommal visszajott, és azt mondta: ,,Ez a pénz nem elég a ftri-l nmunfttiért.,, Az volt a baj, hogy addigra már rá volt utalva a

munkájára. És bizony nagyon jő munkát végzett. Ekkor lehet-

tem volna rendíthetetlen, és dőnthettem volna rigy, hogy eluta.sítom az emelésre vonatkoző krivetelését. De ha ezt teszem, mitértem volna elI Gondoljuk csak át! Elvesztettem volna készséges

egytittmúkÖdését. E,zért a tárgy a|ás elkeriilhetetlen volt.

Sok évig foglalkoztam olyan autők vásárlásával, amelyek illet.tek a piacon szeÍzett imázsunkhoz. Két márka felelt meg kÖve.

telményeinknek: a Volvo és a BMW. A BMW-értékesítók éve-ke n kere szttil mereven elzá rk6 ztak mind en Íéle v á|toztatást6|.Minden esetben Volvőt vásároltam, mert a BMW nem bocsátko-l'otttárgya|ásba sem az ár, serrr a szerviz, sem aZ extrák tekin-lctében. Tavaly a BMW rááI|t a tárgyalásra, és meg is szerezték:tz ijz|etet tólem, hét év után e| szor. Sokkal hamarabb megsze-rczhették volna, ha hajlandők tárgya|ni.

E,gyik barátom egy nagyobb nemzetkci zi e|osztási cég pénz-tigyi igazgatója volt. Kereskedelmi tárgyalást folytattak és nyertekt. I o s ztői szolgá|tatá sr a, haz ai láncca l. M ielótt a sze r z6 dést r atifi -|il,ílták volna, ahazai láncot más Vette át' és az 1anyavállalat egy-szcrúen megrijította a korábbi szolgáltatőval krjtótt szerzídést.

A kcivetkezó évben a két céget szembeállították egymással.|'ilrrátom cége tobb tekintetben jobb volt' és talán a preferált szol.ri:íltatő is egyben. Megkérték óket, hogy vizsgá\1ákfeliil az rin.l,t'keriilési kciltségeket. Ezek kozé tartoztakolyan tételek, mint1'tíltl./rul a betanítás és a szoftveralkalmazás _ meglehetősen cse-|'t1ly koltségek. A vállalat iizletpolitikája azonban merev volt.|.,r:yszerúen nem voltak hajlandők mődosítani az említett kolt-',t1gcken. A versenytárs ugyanezeket a szolgá|tatásokat tel;esen||)gyen ajánlotta fel, és megszerezte aZ iizletet.

l.,lső látásra rigy tíínhet, hogy a tcirténet az árről szó1.Yal6já-| ''t

tt azonban nem aZ ár okozta az iJ'zletkritba esését, hanem az,Ir.rgy nem voltak hajlandők engedni. Amikor a barátom rjssze-l r . r sr lnlította a beke rtilés kdltségeit a nettő profitta |, aztlátta'hogyttt,'1g aZ elsó évben is minimális volt a kiilőnbség.

lJarátom így fogalmazott: ,'Az,hogy a rcivid távri haszonszer-'...s rrregszállottjai voltunk, oda vezetett, hogy elszala sztottlkaZ, rit1sz tizletet. Megakadályozta,hogy a szá|lító szempontiait néZ-rili' és rengeteg idót vesztegettiink el, amit az elókészítésre és

'r Irt'trrutatásra fordítottunk.'' Lehet, hogy a meg nem alkuvás

' lr lszlat némi bizonytalanságot, de mindig sokba keriil.

30 SIKEBES TARGYALASTECHNIKA r l l JEZET _ BEVEZETÓ |\4EGJEGYZÉsEK 31

WffiW WWffi'W W {.dWW1{#WW'y" WWWWM WffiWilWEWWffiWW

A legtobb csódbe jutő vállalat, mint .iől tudjuk, általában tevé.keny. Csak ép pen azzaI vannak elfbglalva' hogy ncm a megfe lelódolgokat teszik, és ami még lényege s ebb,. nem a megfetelífeltéte.krtmeilett. A versenyképe s szabadpiaci gazc{aság lefelé irányulőnyomást gyakorol tcirekvéseinkre.

Az emberi természet és a szabadpiaci gazdaság ugyanakkor

1lc;zitív ttirckvésre is sarkall. A kettó kombináciőja befolyásolja,|rtlgY rrrirc is tcireksztink, mire számítunk, és hogy mit szeretnénkit|cílis csctllct-t clérni. A képzett vásárlők tudják ezt' és Íutino'san, <lktls taktikát alkalmaznak. Amikor kozoljiik veltikaz árat,ezek a vevók ritkán mondják: ,'Fantasztiku s, igazán kedvezó!''NemlAzt mondják: ,,Micsodal Mennyil'' Amikor így beszélnek,vagy amikor elmondják' hogy versenytársaink árai sokkal a|acso'nyabbak, mi is a hatásl Mődszertik arra kényszerít benntinket,hogy adjuk lejjebb torekvéseinket. Hajlamosak vagyunk így ten-ni, és csrjkkentjiik árainkat.

Pedig az ellenkezójének kellene tcirténnie. F'zért a tárgyalásnem néhány, hanem minden Íélelós rjzletember számára ajánlott.Mindnyájunknak, akik profitncivekedést akarunk elérni, bátorszívvel és 1ó hozzáá|lással kell rászánni magunkat a tárgyalásra.Vevóként vagy eladőként egyafánt az legyen az clsódleges reak'ciőnk' hogy kovetkezetesen kiállunk tcirekvéscink mellett.

ffiffiffiffi WW WEffiWEffiTAW#WW ffiffiWWW W,WWffiWWH

Az cisszes elv koziil, amit áttekinttink, ez a legegyszerííbb, s valő-színúleg a leghatékonyabb. Al1i ezt az eszébe uési, pénzt fog meg.tartarítani, és nciueli profitj t tninde n egyes tizleti iigyében!

Ennek az elvnek reflexszerí'en kell megvalősulnia. .I.árselőadő

voltam egy szemináriumon a Heathrow egyik nagy termében.A másik e|6adó ezt a kérclést tette fé| a résztvevóknek: 'A ielen.

lévók ktjziil hányan vannak, akik soha nem fizetik a teljes díjata szá|Iodaí szobákértl'' Koriilbelril a teremben tilók egyharmadaemelte fel a kezét. Ez aztjelenti, hogy a kétharmaduk rendsze.resen tíll sokat fiZetett egy.egy szá|Iodai éjszakáért.

Egy barátom elment egy száIlodába, hogy ott késztiljÖn fel

egy j szeminárium anyagának m egírására. A szálloda az egy1k

országosan elismert, jő híríi hotellánchoz tartozott, a MiltonKeynesen. Csak ennyit kérdezett: ,,Mi a legjobb díjszabásukl''És sikertilt neki a kért százhú,szfontről hetvennyolcra lealkudniaaz éjszakánkénti árat. on se mondjon soha igent elsóre!

Mi a he|yzet, amikor hirdetési feliiletet veszl Hányan tud-juk, hogy soha nem ke lI a teljes díjat fizetntinkl Az tigyn kségekáltalában tíz százalékot kérnek, és ezt a tényt mint kcizvetlenvásárlők arra használhatjuk Íbl, hogy egybíI tízszáza|ékos ár.cstikkentést kapjunk. É.d..., ftjlhívni néhány hirdetót, és meg-

kérdezni, mit értek el a lapnál, majd ezt az informáciőt felhasz.nálni a magazin kcivetelésének csokkentésére. Akár egy csekketis kiildhettink a díj fele osszegéről, azzal a megjegyzéssel: ,'Nyu-godtan váltsák be a csekkemet, amikor a hirdetésemet a hátsőllorítő belső oldalán elhelvezik.''

tkwffiw ffi ffi ffiw ffi ffi tu&# ffi ffi - ffi ffi ffi ffi ffi ffi ffi -trffi

h:fr W#:ffiW M M:Wfu ffi ffi ffi# ffi ffi ffi?'^

llgy tárgyaláson a másik Íél sokszor gyakorol nagyobb hatalmat,ttctn azért, mert valőban nagyobbal rendelkezik, hanem csakllrcrt azt hiszi, hogy birtokolja. F'zt mi még tovább is ronthatjukll'z'a|, hogy elhitet|tik magunkkal: ellenfeliink erósebb, mint; r rrr ilyen valőj ában. Amikor így tesziink, azt aZ er6t v etítj iik eló.rc. :rnrit ók már most éreznek.

Bárki is az ellenfcliink, eróteljesebbnek túnhet . TaIán azért,litcrt mi bizonytalanoknak érezziik magunkat. Yagy taIán azért,

It)crt megvan a lehetóség{ik, hogy fizessenek nekiink' vagy száI-

32 SIKERES TARGYALASTECHNIKA I IEJEZET _ BEVEZETi MEGJEGYZÉsEK 33

lítsanak valamit, amire nagy sziikségtink van. Az igazság pedíggyakran épp az ellenkezóje : nekik van sziikségiik arra, amit mikínálunk a problémáik megoldására, a lehetóségek megterem.tésére, az akadá|yoke|hárítására, azokra a preferenciákra' ame-Iyeket mi ki tudunk elégíteni.

Ki kell alakítani és aztán nÖvelni sztikséges tekintélytinket atárgya l á sban. Ahogyan ezt |átjuk, az me ghatá r ozz a a végkifej -letet. Az 6si szá|I6íge, a ,,Hiszem, ha látom'', erre is vonatkozik.A tekintély és az ilnbjzalom a saját felfogásunkbí|, megérzé.siinkból fakad. Az a tekintély, amelyet egy Íárgya|áson sugár-zunk magunkb l, nagymértékben az ijnbizalmunkon alapul.Ez elmeállapotunk tiikroz6dése, de reális és valődi hatást gya-korol a végeredményre.

Az onbizaIom a kulcs. Ha elveszítiiik' a másik Íél ÖsztÖnrisenmagára olri azt, és a sztikségesnél sokkal gyengébb pozícióbanfejezzikbe a tárgyalást. Ezért a taktikai lépéseket jől meg kellfontolni, mielőtt atárgyalásra indulunk. Ha az eIlenféi. onbiza-lomvesztést vesz észre rajtunk, nem lesztink képesek vissza-nyerni korábbi jő helyzetiinket.

A tekintély a z íjnbizalombó| származik. onbizalmunk forrá'sa pedig az e|6készítés szakasza.. alaposan átgondoljuk m indaztaz e|6nyt, amelyet kínálunk, átgondoljuk a másik Íél mindengyenge pontiát. Megerósítjiik elménket és pozíciőnkat. Ahhoz,hogy ezt a folyamatot segítsiik' át kell értékelntink és fel kellépíteniink a tekintélyiinket.

fr ffifrffffir"ffiifi$ $ffiMffiffiTffiT#ffiffi ffitumY',Y

rfifiY[]ffiffi YilSffieffi&ffi ffiffi trffiffiffiYffiffiffiffiffis

Minden lehetséges megoldás ktilonbozó problémákkal' kovetel.ményekkel, sziikségletekkel jár egyiitt' Idót kell szánnunk arra,hogy kérdéseket tegytink fel, prőbálko zzllnk, felkutassuk a he-lyes megoldást, majd illessziik azt a korÍilményekhez.

Egyik gyakran elkdvetett hiba' hogy a kérdéseket elsietve tesz.sziik fel' ezek a|apján egy igényt azonosítunk , és azt tekintjtikaz igazi problémának. A tárgyalás során meg kell gyózódniinkarről, hogy jől értjiik.e a megoldást, mielótt ismertetjtik. Mégakkor is, ha első ránézésre az a meg|átásunk' hogy ,,F'z, az a

megoldás, amire sztiksélle van''' ne fogadjuk e| ezt a kcivetkez-tetést kész tényként. Inkább mondjuk azt: 'Természetesen - meg.liérdezhetem, mi is az pontosan' amit on el akar érnil''

Kcinnyen meglehet, hogy van más megoldás is, esetleg egy

tllyan, amit csak a mi cégtink tud ajánlani . F'zért amikor egy

rrregoldást kész tényként kozcilnek, mindig kérdezztink vissza,lrtlgy meggyóz6dj,,l'nk rőla' hogyan lehet annak a legjobban ele-gct tenni.

AIAKíTSUK l(l Az ÉnrÉxrr,MlEtlTT A MEGotDÁsr xtiziit.lÜxI

( iyakori hiba, ha saját megoldásunkat tri| hamar felkínáljuk.'|'írl korai megoldások felajánlása Íélig kialakult őhajokra vagy

'r rrem megÍble|óen értékelt szrikségletekre ellenállást fbg sziilni.

N4cg kell tanulnunk az értéket előre kialakítani. Ha mi, vagyt'llrdőink rendszeresen ellená1lásba ritkciziink, biztosak lehettink.rllban, hogy nem megfelelóen alakítjuk ki az értéket.

.li:leÍbnon beszéltem az Intone Designs céggel. Tizenkét hő-

rl:r1ltls szolgáltatást nytijtottunk nekik, elláttuk óket konyhaiIlt'rendezésekhez sziikséges csűcstermékekkel, amelyeket ók

'zlíllítanak és szerelnek be. Arra vállalkoztam' hogy jabb tizen-li.t1t hőnapos hosszabbításr61 tárgyalj ak . T ár gy a|6p artnerem aZt

r'ttlndta: ,,Úgy gondolom, hogy nem fblytatjuk; nem múkdclótt ez

rrt'I<tink.'' Erre én azt kérdeztem' hogyan használta ezt a szo|gáI-

t :r ( :í st, és a szabvány válaszclkat adtam neki. Elmondtam, hogyanrrrtlja a teljesítményiiket t bb mint a tízennégyszeresére novelni.l l,z'a|,hogy azt a mídszertvá|asztja, amit mi magunk is minden-rr;r1l használunk. Azon a ponton voltam, hogy erőltetem a szer-

34 SIKERES TARGYALASTECHNIKA i FEJEZET _ BEVEZETŐ MEGJEGYZEsEK 35

zódés megiijítását, de tisztában voltam azzal ls, hogy ,,ez nemott vakarja ót, ahol viszket|''.

Így hát más kérdéseket kezcltem Ícltenni: ,,Mcséljen nekem a

cégér |, milyen írj dolgokat csinálnakl'' E'lkezclett cgy rij korrcep-ciőt ismertetni - kercskeclelmi minííségíí konyh:ik bcszereléseidíísotthonokba és menedékszállírsokra. Rogtrin lelkcs és nloti-vált lett. Ahelyett' hogy a szerzód,és megrijításáről beszőltiinkvolna, bcszélgcttíink rnindcn olyan j beszerz,ésr |, ame|y azl.oldrajzi kornyezetében tortént iclóscltthonok és menedékszál.lások részére. Ettől annyira nckibuzclult' hogy további tizenkéthőnapos szolgáltatást rendelt meg. Miértl Mert félÍécltÍikazt azértéket' amclyet ez nyiijthatott neki, ktiltjnos tekintettcl ílj iltle-térc: konyhák Íclszerelése Íiiss piaci termékekkel.

fi. Íeiezet

t|iiueliiik te!fi ntéIyiinket!i!|.!! iii#i,illlil|lii. !i,lt!lii!iÍ[l !l1liiliÍi#iii|'!f![!nril !1

i.. ffr ,i,{ #il ffi{*i TI #+| fi ffi,,W " W í#,,,W$:W ffi*f ;# Wil M3, ikWW{, # ffi

\.:rlődi tckintélye van annak, ha :rz árakat, kci|tségeket és egyébrÍszlcteket nyomtatásban is kiadjuk. A nyomtatott anyagnak. r.gyanis nagyobb a hitclc. Ha vásárolunk, ktilcinbciző árak ktjzr.il.;ílaszthatunk: ir:ínyár, versenyképes ár, tavalyi írr. Kaphatunk( r]\' ny()mtatott olclalt, amely részletezi a javasolt árak velcjárőitl:s llatírsukat :r prclfitra, az a|kalmazottak színvtlnalára stb. Még,r r,írsárlő lehctííségeire épített osszcÍbglalő tizleti tervet is tartal-rrtltzhat, ame ly segít clérni az aclott szerz1cléshez tartozó árat.|.,z nagytln cgyszer(i, mégis annvira hatáscls, hogy véclekezó ál-l.rslla kényszeríti az eladőt.

,,\ szaktanácsadők vagy más, prclfésszionális szolgáltatást kí.ir.i lri elaclők csetében gyakran az tcirténik, hogy például utaInak.r]l' rrapi árra,kétszáz fclnt vagy kétezer fbnt értékben, és a vá-

'.ir ltjrrak nincs semmi tjsszehasonlítási alapja. Honnan tudnák,Il()g.V CZ va]őban ésszeríí díjszabásl Honnan tudnák, hogy ezt.r szlirnot nem csak Ligy kitalálta az eladő? Honnan tudnák,l'.,g1' ngm csak prőbálkclznak veltiki Ha ez nyomtatásban van,r r':íslírlíl számára hihctóbbnek és jogszerííbbnek tíínik a dolog.

'\ t1rrgyirlőasztaI bárrr-relyik oldalán Í.oglalunk is helyet, harrtrlItlt:ttott anyag birtokában vagyunk, az leszereli a niásik fe-|. r. Nchezebbé tcszi szl.tmára, hogv tclbbet préscljen ki a megál-I r1,trtllísbril. Nyomtatott árlisták, eloljárőktől származ leve le k,, ;t.|cnlegi vásárl ktíll vagv szlíllít któ], származó levelek, ágazati

36 SIKERES TARGYALASTECHNIKA , I JEZEI _ NoVELJÜK TEK|NTÉLYÜNKETI 37

kciltségvetések, a saját Íéljebbvalőktől kapott levelck, szabvány-Íbrmák, jságcikkck, verscnytársak bros rái - a mindczekbíílszármazó tekintélynek olyan hatalm:r van' amit érclemes ki-használnunk. Nemrégiben tortént, hogy cgv hazai irrgatlanktaclőrigyncikség eli<iildte nckern egy bérlcti szerz'ódés nyomtatottclokumcntumát. E,gy bizonyos szolgáltatásért tizenha t száza|ékotállapított meg. |{yomtatrísban volt. F.cjlhívtam a me nedzscrt, és ki.fbgásoltam a ÍLltételeit; azon n aI megcgyezt ti nk egy alacsonyabbdíj szabá st tar talmazó mcgb ízlí s ba n. E,n a z.onba n csocl álkozv;rVetten) észre magamban a kelletlenséget czze| a teleÍonhívássalkapcsolatban. Miérti Azért, mcrt tekintély volt abban, hogy a pa-píron kinyomtatva szerepelt a nagyobb szánr. E,gyesck számáraez gy is elérhctó, hogy áraikat a weblapon tcsz1kk zzé.

FIa torténctesen nincs elííre nyomtatott anyaÉ]unk, akkor leg-alább készítsrink cgyet a saját szánrítőgéptinktln, nrajcl clátumo'zással és a re1érencia megaclásával érvényesítsiik.

Ha bármely nyomtatott anyagol alkalmasnak találunk egymeghatározott tárgyaláshtlz, használjuk fcl arra, hogy korlát<l-Zott leheróségeinket érvényesíts|ik egy kívánt pozíciőből valőelnrozdulás érdekében. Ez nehezcbbé teszi a rnásik Íél számára.hogy bármiféle cngedményt kőrjen, czenkívr'il nilvcIi magabiz-tosságunkat az el1oglalt pozíciőban. Ha ezt a taktikát veltinkszemben használj:ík, csak cgy vá|aszt adhatunk: ,Julajclonkép-pene7 nem rcleváns ebben az alkalrnazásban.,'h-'z nem mirrc|igmííkoclik, de legalább idíít nyeriink velc!

Ed Íélénk fi , és számítőgépguru. Meséltc nekcm, hclgy ki'ment a Íóutcai szaktizletbe vásárolni egy joystickot. A joystickraéppen kiárusítási akciőt hirclettek' nyolcvan Íbntért árulták.I'átott egy kishibás d:rrabclt, és lcalkudta h:rtvanc;t 1bntra. Anri_kor kipr bálta, kidertilt, hogy nem is kicsi a hibája, czértvissza.vitte' és kérte a cseréjét. A boltban nem volt tcibb ilyen termékraktáron, így adtak egy elismcrvérryt a m:írka egyértelmíí féltiin-tetésével' Ezután clment cgv másik rizletbe, ahol a készijlék ki'lencven Íbrrtba kcrrilt. E.líívette a hatvanrjt Íbntről szrilő elismer-

vényt, és kérte, hogy számítsák be az árba, amit meg is tettek.

Ilyen tekintélye volt a nyomtatott elismervénynek.

,r4hffi ffi ffi ffiffi ffi mmmwm ffi &W,ffi e-ffi&

Itt most idót kell szakítanunk arra, hogy annyi informáciőtgyííjtsrink a másik Íélról és annak sze rvezeti formájár1I, ameny-nyit csak tudunk.

A kiegészítendó kérdések mődszerét alkalmazzuk: mi, mit,rrrclyik, milyen, mikor, miért, ki és hogyanl Nagyon gyakori'Irogy a hivatásos szakemberek jobban szeretnek beszélni, minttltlafigyelni. Ennek klasszikus példája az, amikor valaki telefo-rton érdeklíídik. A lehetséges vevó megtalálta neviinket a tele.íilnk nyvben. Felhív, és megkérdezi: ,,Tud valamit mondani.r tréninglehetóségeikróll''

Azt v áIaszo|juk, hogy van kc'teliink' Van kempingfelszerelé'siink, van biztonsági tan sítványunk, vannak kiválő trénereink,r.ltn hatalmas teriilettink, és van még, van még, van még! Aminkr'lrlíliában van: semmi hatalom, semmi tárgya|óer6, semmi valődi;itlátása az ó lgényeinek. És ami a legrosszabb, egy sereg infor-Irrírciőt adtunk neki magunkről, és tovább gyengítettiik a pozí.t irinkat.

Amikcrr aztkérdezi, hogy,,Tird valamit mondani a tréningle'IrctóségeikróI|,,, ezt aválaszt kell adnunk: ,Természetesen' a ne-\'(]tn...' kivel beszéleki Mi a vállalata neve l Megkaphatnám a

rc'lefonszámát, hogy vissza tudjam hívnil Mielótt tájékoztatnám,r rrcgkérdezhetem. . .l ''

És ekkor áttértink tekintélyerós ít6 kiegészítendó kérdéseinkre:

o Mit kíván elérni a tréningjévell+ Flogyan alkalmazott szabadtéri tréninget korábbanln Hány résztvevővell

" Milyen korábbi tréningben részesiiltekl

lrl

l,

iri

38 S|KERts TABGYALASTtCHN|KA ' IEJEZEI _ NoVELJÜK TEK|N l ELYÜNKET! 39

o Mi a résztvevíkfeladata a cégen beliil vagy a csapatbanlo Mik az elsódleges elvárásai a sikeres szo|gá|tatőval szembenlo Milyen nehézségeket tapasztalt a korábbi szolgáltatők ese-

tébenl

Ez a kulcskérdés. Gyakran valős igényt vagy gyengeséget tár fel,emellett jelentósen nciveli tekintéIyiinket. Ez tulajdonképpenegyszerfi kérdés' konnyú emlékezetben tartani' valahányszorértékelni akarunk valamilyen Ít,ntos informáciőt, és gyakran sri-lyos problém ára vagy fájdalmas pontra tapintunk e llenfeliinklelkivilágában.

Tartsuk szoros ellenórzés a|att a sajtit szervezetinkríl az e|-lenfélnek nyrijtott informáciőfolyamot. óu"to.u.' bánjlnk a sa.j t ígényeink,saj t fuggíségeink, a munkaeróh iány, akőltségel-számo|ás felfedésével. Nem adhatunk más informáciőt a másikfélnek' csak ami az e|6nyokról, a nyereség 16|, a haszonró| szó|.E,miatt kelI feltenniink a kiegészítendó kérdéseket.

A kiegészítendó kérdések lehetóvé teszik számunkra, hogyfelfed'iik' mit is akar a másik Íél, mire van sziiksége. Ha eladunk,ezek révén nagy pontossággal feltárhatjuk, mely ktilcinleges,egyedi terméktulajdonságok (Unique Selling Point - LJSP) a re.levánsak, jelentóségteljesek és uralkodők. Ha rigy véljtik, hogymindenre gyógyírt kíná|ó USP-vel rendelkeziin k, de az e vevószámára nem bír jelentóségge|, vagy nem releváns, az nyilvánnem tekinthetó kiilonlegesen egyedi elónynek.

Akár vásárolunk' akár eladrrnk, jogunkban áll hallgatni. Neérezzunk kényszert arra, hogy minden kérdésre válaszoljunk.Nem kt'telező beszélni. Ha nem válaszolunk a másik szeméIymegjegyzésére vagy kérdésére, gyakran rovid, néha kényelmet-|en várakozás után ó fog megszőlalni. Ne érezziik magunkatsziikségtelentil kellemetleniil, ha nyilvánvalőan zavarő csendáll be'

A hallgatás folytán egyre t bbet tudunk meg, ami csak hasz.nunkra válik a tárgyalás folyamán. Ezenkívtil az,hogy egy kis

icleig nem szőlunk, tobb idót ad a gondolkodásra, tobb idíít arra,

Irogy dÖntsiink a kovetke zó lépéstlnkr61.

ilK,WWWWWWW WWMWWffi

A rohanás egyenló a veszteséggel. Gyakran érziink erós késztetést

,rrra, hogy elfbgadjunk egy egyezséget csak azért,hogy mielóbb

lczárjuk az eladást vagy lebonyolítsuk a vásárlást. A sziikség

Iiényszere olyan hangosan kiabál a fiiltinkbe, hogy nem szánunk

id6t az informáciők féltárására.

Ilgyszer Íblhívtak egy elektronikai cégtől' és kértek tólem egy

ahogy ók nevezték piacszemlét. Akkoriban rengeteg munka

sírlyos terhe nehezedett rám. Mondtam nekik, hogy nem teszek

s1lckulatív látogatásokat. E,gy elkapkodott beszélgetésból kiala.

liítottam a Íbltételezést' hogy mit is keresnek valőjában. Ezután,

trgyancsak sietve, osszeállítottam egy ajánlatot, majd rijra fel.

llívtam óket.

Ez alatta telefonhívás alatt kideriilt, hogy az én kapkodásom-

rr:rk három káros kcjvetkezménye lctt. L,lószor is: nem megfcleló

i I r Íorm áciőt sueÍ eztem rőlu k és az ígény eikr 61. M ásod szor : szán.

.|ékosan kinyomtattam egy koltségelszámolást, amit nem kellett

r'<llna tennem' mert annak alapján rogton tárgyalni kezdtek.

l larmaclszor aZ egész ajánlatom gyenge volt, mert nem cissz'pon'

lrlsítottam a kulcs|ontosságír kérdésekre. Te|jesen figyelmen kír'.iil hagytam a USP-I, és ezután rendkíviil fárasztő ktizdelmet

li)lYtattam' hogy visszanyerjem a lábam alől elveszített talajt.

]\,{indezt ^zért,

mert trilságosan siettem.

Mi a helyzet az id6 szorításával a vásárlő esetébenl Amikorr'lísárolunk, be tucljuk építeni azt az idót, amely lehetóvé teszi'

Irrlgy maximális erókifejtéssel tárgyaljunk. Minél tovább tudjuk

r'líratni az eladőt a válasszal, annál valőszínííbb, hogy engedni

íilg, és olyan dolgokat is ad, amiket másképp nem adott volna.

40 SIKERES TÁRGYALÁSTECHN|KA 1r, FEJEZET _ NoVELJUK TEK|NTELYÜNKET! 41

Mirrél lazábbali vagvunk a vásárl/rsnál, annál nagvobb nyonrásrrehezccli k az elac]írra.

Várjuli ki az irlkalrnas pillanatot, és várjuk meg azt a l)ercet'lrnrikclr az cllerrféI gl,engeséget llrutatI Várjunk, amíg cllenfé-ltirrk scbczhctóvé válik, ragadjuk mcg a pillanat()t' éS lépjrink!

Ilgyik iigvtéle nl kir,,álíl szakcml)crc a vásárllísnak és az elatlás-nak. A ktrlcs, t-nint Ín()ndta' az idízítésben rcjlik. A nregféleló pil'l;rnat ismcrctc a kritilius tényez je nrintl a vásárl/rsnak, mincl azclacl1rsnak. Mintlenfélc o|<a lehct annlk, hogv egyesck el akarjákadni a v:íllalkozásukat. Lehet, h<lgv hamarclsan nyugdíjba vo-rlulrrak, és ncm tudják egyetlerr csalídtagjuknak scm átaclni az{izlctet. Lchct, hogY az tiz|ctnck fi:jlíídnic kell, és nincs meg azinfiastrukt ra filrrása ahhoz,, hogy cz lchetóvé váljék. Még ak-kor is, ha rninc1ez vil/rgos szánlunkra, tiirelmcsen v:írnunk kell.

Magam is megfrgycltcm' elsósorban egyéni vállalkozőkkaIfillytatrltt t:írgyalások alkalmávirl' hogy tárgyalunk, és gy vél.jii k, ez az alkalnlas idíí, dc íík az utolsíl pillanatban visszakcrznak.Nenr taktik:í[lől, hancm cgyszcrúcn a bizonytalanságuk nriatt.F[a megpr bírlurrk nytlmást gyakrlrolni rájuk, szintc mindig el-ijcsztjÜk óket' A ttirelcm az, antire sziikségtink van. Néha évck.bc is telhet. I-ehet, hogy sz:imtalanszor koz.el keriiliink a meg,egyczéshez, cle a bizonytalan tjzleti kapcsolat számtalanszormeghiírsul. F,z teljcsen nornrális, és ha siliert akarunk elérni'késziiljLinl< ícl crre az elkcriilhctctlerr késeclelcrrrre! Az a gyen-gőbb, akit az idíí leginkíbb siirget; tervezztink űgy, hogy legycniclíínk, őpítstik bc a.l' ic|6t|,

e+ w, ry'#,w !'\# b4# g #r #,# *-

g, ig# wA #H: #,H.]/,r# #a

NÍintlenfélc nyonrás, arnely ránk hat' akár vírsárlők' akár eladílkvagyunli, lcÍélé ir::rnyul, h.t ez árrril vlrn .zrl. Állítsuk mcg czt artlmbolást, és építstink értékct, építsrirrk tekintélyt, é1lítstink bi.zalmat!

Ilz nent clmélkcclés kértlésc, CZ lrlaga a valőság. Ha cl:rclők

\lig\,unk. sirjíit uorrtlolatlrinli és lr ncga(ív kilrnvczet, amcly olv

*t..k,^n ve sz, k<jrul bcnntjnket, :r7't iclclltik: írgr' mcgviink bele

'r tlirgyal1rsblr, hogY már clcve

^Zt érc7'ZÚk'áraink tírl rrragasek.

\'e lr,ljállan rncglcpíícn sztlkatla n olyan eladtikklil t alá lktlzni, akik

.rzt hiszik, hrlgy írraik alacstlnyak vagv nregfélclók. N{inc]e rr vala-

rriircvalő vevíí :tzon van, hogy nrég btrzg bllan pr bílja e7'| érez.

r('rni vcliink.Vannak clolgok. arnclvck alirposan rnegncht:zítik az claclők

(1lCtét. k Ziiliik irz cgyrk az, htlgr, szintc mintlcn csctbe n t<ibllen

,rttlnclltnak ncl]let, mint ige r.rt. Nincs is czz,el setrrnri tlaj. Még a

1,i claclő is mintlen híirorrr'négv alkalorrrb l csak cgt.el:rclírst tutl

.lssz,chtlzni. Biiszkénck kell lcnnie eÍÍc L|7' cretlmőnyre, htllott

ri)llllsz r vésték az, agyukba a nelnct' Illlnt :lZ igent. Mtlndjuk,

|ttryv száz'mcglleszéléstikvan cgY lrőnapban. Ilz, lizt jelcnti' h.lgy

lletVerr t cnrber ttrotrdtltt nctnet és husz,onclt mtlntlott igcnt.

ll,rtúkcsítési igazgat kőrrt valílsz,írrííleg clégetlett lcrlnÚk czz'c| tt

tt.ljcsítménnvel. és igazam lenrre. I)c nrilycn hatást gYakorol cz,

. r z claclők gondolkocllisá ra i Ncm régibcn Kanaclírba n hallgattarrr

. lt. értékcsítési trÚncrt, aki ragasz,ko ck\thozz'á, hogY v:rlanlcn1'-

rrvi clacitija hÚsz ,,ncm''-et kapjtln hetcnliérrr ktilrjr.rbcn rlen.r

|.,. 1,'" k Íi zetést ! L;,z,,t p t'lzit ív |tozzÁ Á||Ás a,, nen.r'.-ckh cz.

I]lírmi is a munk:ínk, rllurrkahelyi kornyczctiink arrlr kész,-

tc'tlret bcnnrinket. hrlgY ncgatíV llei,rllít<ltts;ággal rrre njiink bcle a

rlirgr,alásLla' A mr.rnkahclvi k<jrnvez,et gvakorta kritikíval és plr-

rrlrszrlkkal tcli kapcscllatba stlclclr llcnniinkct. FIa clég gy21kraÍl

lrlrllurrk negatív tlolgokat, kez,cljtik clhinrri ííket. Ezck a rregatív

lrlrtások nagy s llyal nehczcclrrek ránk. Ha ncm vagytrnli ővatrl-

slrli, rrrotivácitirrk és clt(ikéltsőgtlrrk clcr.ryc<szhet lr sÍrlyuk alatt.

A tapasztalt tírrgyaltik iclíít sz,entelnck uirr:r, htlgy fclépítsék

iirlbiz,alnlukat' ős nrinclen jelentíís tárgvalíls elótt űgy intézik,

llrlgr,jőlérezzéktnagukatazíz|ctttalírlk<lztivaléslrbcnrrcclfbq.l lrlt sz-ercpiikkel ka1lcstllatban, tltljcktíverr isrnételgetve r-naguk-

rllrkakiisziill<)nírllőtiz-lct,egycz-Inényértőkétésltz-arragyak()rolt

42 S|KEBES TÁRGYALÁSTE0HN|KA 5, FEJEZET _ NOVELJÜK TEKINTELYUNKET!43

beÍblyásukat. Gyakran segít' ha leírjuk a legfontosabb pozitívállításokat a projektre, a termékre, az izletre,illetve annak ha-tására vonatkozó|ag' Ha ezt tcssziik, katartikus hatást ériiLn k el;elkezdi tisztára mosni a kapott negatíV fbltokat, és motiváci nk.nak, teljesítményiinknek tiszta, fiiss k rnyezetet biztosít.

M WWW ffiWW ffi ,%ffi ffi ^

Íffi 'rt ww.w w,,w,ww W WW ffi#-,W ffi.

Ugy tanultuk' hogy a tárgyalás során azelsííc1leges beÍblyáso|őtényezó a USP-nk' amelyet már egyes részlete ibe n áttekintetttink:termékiink vagy szolgáltatásunk, a vállalat és maga a személy.Az eltelt hűsz év tárgyalásain a USP.I minc1ig elsódleges kulcs-tényezíként a1ánlották a jobb megállapodás és a nagyobb profitelérésére. Elsódleges kulcstényezóje a tekintély és a bizalom n 'velésének. Ha nem rendelkeztink USP.kkel, Vagy nem vagyunktisztában veliik, a tekintélyiink alapos csorbát szenved.

Az egycdi eladási ajánlatnak azonbanvan egy nagy hátránya.Kíváncsi vagyok, meg tudnák-e mondani' mi is az. Haclcl mond-jam másképpen. Ha czt akiÍéjezést olvassa, ,,cgycdi elac1ási aján.Iat'. kire is vonatkozik azl onrc, lz e|ad ra _ és valojában ez amarketing legnagyobb brine. Mit tegyrink tehátl Alakítsuk át aUSP't MDSAo-vé (Me asurable DiÍference & SpecificAdvantage

mérhetó kíilrJnbség & egyedi e|ííny), ahogy ezt mi a vállala-tunknál hívjuk. Nos' ez a másik Íélre vclnatkozik, és a neki nyrij.tott egyecli elónyt méri, olyan egységekbcn' amelyek számukrakézzelfoghatők. Minél világosabb a mérhetó ktil nbség' és minélegyedibb az cl6ny, annál nagyobb a tekintélyiink'

Egy másik befolyásolő tényezí a távolság' A távolsíig m egfirzierónket: ha mi vagyunk a gyengébb ek,találkozzunk, ha viszonterósebbck vagyunk, ne talá|kozzunk a m/rsik 1éllel. Úgy vcllt,hogy egyezséget kotok egy ncrnzetkdzileg e lismer t szerzíve| ésszemináriumi elóadőval. E'gy meghatá rozott osszeállításért cit.ezer-kétszáz fontot javasoltam' és rizcnetet kaptam a hivatalvcze-

t6jét6l (az autőstelefonján ke rcszttil)' mondván, hogy az egyez-ményt megkothctjrik, ha meg tudunk egyezni otezer fontban.

Ő jelentós críível renclelkezó megrendeló, és megíriztc erejét a

távolság kihasználásával. Nenr tudtam személyes kapcsolatba

lépni vele, és ezt 6 tigyesen kihasznírlta.A harmadik befolyásol tényez a ,,visszavonulás''. A vissza.

vonulás azt jelenti: nekem jő vagy elÍbgadhatő alternatívám van'hogy egyezségre jussak az éppen Íblyő tárgyaláson. Minél kciny.

nyedebben tudunk kisétálni a tárgyalás helyszínéríI, annál jobb

crednlőnyt éríjrrk el.

Ha olyan nagy szr.ikségrink van az egyczsé'gmcgkotésére' hogyrrcm tudnánk megbirkőzni az elvesztésével, akkor a tárgyalásonl<isebb tekintélyiink lesz. Ha valős nyomás nehezedik ránk, hogy

rr.rindenáron mcgállapodásra jussunk' az a végki1éjletet negatí-van befolyásolja, ffileg ha rigy tudjuk, hogy ellenÍéliinkcin viszontliicsi a nyomás ahhoz' hogy ugyanezt tegye.

i i l t Í frW W,ffiffi#il,ffiWffi W WWW ffi ,:ffi,ffi ,wwwww We ffiH ##-WW ffi ,

( ]saknem minden tárgyaláson mindkőt fél clrcjti a gycngeségeit.I llr ellenÍéltink hatékclny, |clkutatja ezeket a terrileteket, és ki.lrlrsznírlja cllenÍink. Így is kell tennie. Hogyan tudják ezt ilyens:,,crnbetíínó k nnyedséggcl véghezvinnil Ha mi nem foglalko-zrl nk védtelenségÍink vagy gyengeségiink teriileteivel, megérzikl ri zonytalanságunkat, és ac1drg kutatnak, amíg gyengeségtinketI i' I színre nem hozzák. F'zután joggal használiák Íél ezt ar ra, hogy

1,rlzíciőjukat megcrősítsék. h,ttól fogva mi a figyelmÍinket őha.t:rt lanul a Í.cltárt gyengeségre cisszpontosítjuk, védekezíí állásba|'Úrlyszeriiliink, megprőbálunk h:rt:írt szabni mindcn olyan tény'|'t'cléstiknek' ami nekiink kárt okoz.

l)edig a v'ÁIasz egész idó alatt a szemtink elótt van. Az igaz....ig az, hogy mi valőszínúleg tucltunk erról a gyengeségról, és mégIrlr cllenféliink nem is hozta eló, a gyengeség tudata mindvégig

SIKERES TARGYALASTECHNIKA I EJEZET, NOVELJUK TEKINTELYUNKETI 45

ott munkírlt a háttérben, alá:ísva onbizalmunkat és ron.rbolvatekintélyti nket.

E'zt a problémát írgv kezelhetjiik, hogy ic1íít szánunk rá, ésli stát készít [i n k m i nt]aztl kr | az r.igyekrííl' a melyek tárgyalásrakcriilnck. E,gyik tlszlo1lban Íélsoroljrrk az erósségekct, :r másikbanfélsorolunk minclenÍéIe gyengeséget, amit csak el tuclunk képzel-li. Az, hogv végiggondoljuk ezeket a gyengeségeket, félsorol-juk óket és egyenesen szembenéztink veltik, nagy értékkcl bír.A Íblyamat rJnmagában képes néh:íny nyilvánvalő választ sztilni;akár még néhány jclentéktelenebb tizleti problémát is megolc1hat.De az igazi cél az, hogv pozitív jcllemzókké vagy erósségekkév:íltsuk át a gvengcségel<et. Vőgril, de ncm utcllsősorban ,bízzunknm:rgunkban, bízzunk abban, hogy képcsek vagyunk lilglal.

kozni b:írmely, a t:írgyalásokon elóbukkanő gyengeséggcl' Bíz'zunk saját míldszcrtinkben, ame llyel ezt a fcllyamatot kezelnitudjuk.

E. Íeiezet

Iaktilták És ellenlépÉselt:L|illilllll!,tiÉ,tr,W#ffiWffil|l;tlÍlll,ffl,t,lft[,lltflW,llil lll',lll

Ii.lrIrriiyen tárgvalásről legyen sző, a taktikálr rcnclszerint be-l. ltlsrc keriilnek. Életbe vágő, hogy ismerjr.ik a leggvakrabban|''rrzrláltakat. Ugyanilycn f.ontos tudnunk, lrogyan hárítsuk el,

|

' .. . r íillyamat sclrán ellentink vctik be óket. Vevííként kiprőb:íl-

Ir'r| 1trk ezeket a taktikákat vagy cgyes változataikat. Ha viszont, l'r. Irili vagyunk, megtanulhatjuk, hogyan válaszoljunk megfé.|. l., rrrriclon, ha ellentinkvetikbe óket, mcrthogy egészen bizto-

.

" r lrcrvetik.

|}lírnrilyen taktika 1élismerése és ily mődon az<lnosítása ki.| 'r.'ziilliili az érzeImeket a rendszerból. F.clszabadítja az el-r,l. tt|'tlt, hogy az ellenlépésekre gonc1olhassunk - olyan mílcl-

. lt'|ire, amelyekkel a taktika hatásosan kezelhctó. E,zek :l

r ,l'ri|i:ík gyakran tárgyalhatatlan kérclésnek tíínnek, de csak,rrl..irr azokl

' tt ww,ww,Mwww ww:*w w wwffiw

Il.r111.ltn kísérelheti mega7 ellenÍél az árakkal kapcsolatos t -

. l.rrlscinket letijrnii Két, általánosan alkalmazbató taktika. l. 1iIi crre. Az elsó szcrint osszehasonlítja a nri ajánlatunkat, r. tscnytársaink Íéltételeivel vagy termékével. A m/rsoclik a

',r rlt liérés.

46 S|KERES TARGYALASTECHNIKA r .l| 1ET _ TAKT|KAK ES ELLENLEPÉSEK 47

lil,l.i

llsszrlRsouÍrÁs n nrtl nlÁnI.RTUNKKAI

Án

ik olcsőbbak.

szÁt-LÍrÁs(iut, nappal hamarabb le tuc1ják bonyolítanr, ős ellenórzik isaz audit:,rl:íst.

MENNYISEG

ók brosűr:íkkal, reklámokkal és telesales-anyagokkal szo|gá|-nak.

UJ JELLEMZOK(jk h"tu"n,'apos ic1ííta rtam telclonos segélyvon alat kín1r l na k.

BIZTONSAG

Ők magukra vállalják az ad'(lzilsi fclelííssőget, és garantálják abiztonságtlt.

FIZETES

Ők ki l.,-'.u.,,n apcls fi zetési lratáricl íít aclrrak.

NYíLT xÉnÉs

A másik személy itt trtikk s kiféjczést is alkalmazhat: ,,E,nnéI apontnál v:íllalatunk politikája az, hogy megelégszik a szállítőkáltalános cngcdményének mértékével''; vagy:,,Ilyen esetckbennornrál tizleti gvakclrlat' hogy a szállítílk errgcclmény aclnak.''

Az ár bármiléle tárgya|ásnak t rvénycs és nyilvánval tárgvlt,és mincle n j(lzan vcv rneg is pr bálkozik vele. A kiÍéjezés, hogy,,E'z nornr:íl tizleti gyakorlat''' n:rgyon tigyes; krinnyen tévrftravezethet benntinket. Finornan nyor.n:íst gyakortllhat ránk' hogyhasonlőképpcn vélckedjiiLnk :rrről, mi is nyilváníthatcj ,,normá-

Iis',-nak. Soha ne adjuk meg magunkat az árainkcsrjkkentésére

irÍnyulő nyomásnak!

Az ellentámadás elsó lépése megkérdezni: ,,Miértl'' F'Zt Per.szc állítás formájában is tehetjrik' a kcivetkezóképpen: ,,O.' "'t.illítja, hogy a mi árunk tril magas. Megkérdezhetem, hogy mi-lrcz képcstl''

Mi az értelme egy ilyen kérdést Íéltennil E'gyszerúen az,hogy. i|cnÍéliinknek a mi árunkra gyakorolt letorési kísérlete a kovet.

|'t'zíík bármelyi két jelentheti:

. Sokkal drágább, mint gondoltam.o I.,ngedményt akarok.r Ez tcibb, mint amibe beleegyczhetek.. Valaki más olcsőbb.r Még nem v:rgyok meggyőzódve az értékr |.r I.,z valőjában nem Íér bele a koltségvetéstinkbe.

l Ilr megértjiik, hclgy mi a tényleges oka árunk megkérdójelezé-.'.irrck, képesek leszi.ink megÍéleló mődon válaszolni. F'zutánrizlctct ktithetr.ink; más szavakkaI,scllta semmit nem adunrtaj n-

,lt|l1ba. Az áron végrehajtott bárminemíí végsíí mődosításért. scrébe minclig kapnunk kell valami mást ellenfelr.inktól.

MegeIózó ellenlépés e taktikával szemben: rr.ár az e|ején

riillllet kell kérni. Akár vevók, akár eladők vagyunk kérjiinkti)llbet, tcjbbet Íclgunk kapni. Ha a tcibbet célozunk meg' az a|-

|':rlnrat ad a tárgyalásra.Ez azt jelenti, hogy tobb teret adunk

'.l:rgunknak engedmények tételéhez; azt jelenti, hclgy nem

'r.Itrnk lehetóséget a vállalati árrés rontására. Az árnak azon.| ,lr rr re álisnak és jogosnak ke ll lennie. Arra számíthatunk, hogy

'r t;írgyalő Íél ellenszegtil mindannak, ami mesterségesen ma.

l1lrs - jő indokokkal kell tehát szolgálnunk.Ha azt gondolják,Ir.rgy prőbára tcssztik óket, tárgyalásunk további részére cini.|'rlssá válnak, ami a lehetó legkevésbé lesz segító, és veszélyezteti

' r jiil'óbeni iizletktitést.

i

ll,

'il

il

48 S|KERES TARGYALÁSTEOHN|KA í; FEJEZET - TAKT|KAK ES ELLENLÉPÉSEK 49

E,gy további cé|szerí| cllenlépés: meg:íllni, majcl szánclékoslassrisággal, egy számcll gép segítségével krszámít ani az áren-gedmény valős k ltségét. Hac]cl llíssa az ellenÍél is, hogy ezttesszrik. Szorozzuk meg a7 iigyÍélek számával, az év napjainakszámával, hogy mi is, ó is egyar:ínt tisztán l:íthassuk bármilvcnengedmény tényleges hatását. Ez egy(tttal ezt is nregmutatja,hogy jől megoldottuk a házi féladatot' és jogos indokokkal ren-delkeztink az ad,ott árnak a megvéclésére.

WW. W::ffifr:M,trkWr\!#, ffiu\,ffi#WW ft# ffiW

,,Az on háza ideális Íékvésíí, és a Íeleségemnek nreg nekem tet-szik a kcirnyék' cle cin kétszázcitvenezer fclntot kér, nel<tink pcc1iga megtakarításainkkal és az igénybe vehető kcllcscjnnel .gyuiilegfeljebb kétszáznegyvenezer font áll renclclkezéstinkre - eznrinden, amink van''- mclnc]ja a potenciális vevó.

A burkolt célzás pozitív állásfoglal:íst jelent fclénk és áraián'latunk iránt, de burkcilt korlátozást is az elérhetó b"uét.l tcki,'-tetében.

Természetszeríí, cJe rossz válasz' ha engedményt aclunk. A jőtárgyalőnak másik javaslattal is kell renclelkeznic . Az árbármi'lyen változásának a féltétclek nrcgváltozását is magával kell hoz-nia. FIa aztkívánják, hogy mődosítsuk az árat, ragaszkoc]nunkkell ahhoz, hogy ók is fbgadják el a javaslatnak vagv cg),es ele-meinek a megváltoztatását.

E'gy megv1rltoZtatott javas lat Íélkínál:ísáva l kiprőbá l hatő, hogyellenÍé|iink pénzkőszletei valriban korlátozottak-c. Ha őket nemérc]ekli, akkor egyszeríícn csak 1lrőbálkrlztak. Ellenórizhetjtika taktikát, ha azt mondjuk: ,,Ilendben, Íéltétclezem, hogy ha kap-csolatai nkon keresztti I meg tuclj u k szcrv ezni a jel z:,r logkcilcscint,akkor továbbléphctnőnkl''

Altalá nosa n mcgÍt'gal mazva, a Iegegysze rííbb el lenlépés errea taktikára egy alternatíva Íélkínálása:

. Aiánliunk más fizetési mődclt.

. Ai1rnliuk 1él a szolgáltatás megváltoztatását például a7 ere'

delti kőt nap helyett űjra meghatározhatjuk :rz idíítartamot

cgy hosszabb iclói ntcrvallunrban.. I(ínáliuk Íél a teljes ajánlat megváltoztatását valamilyen vo.

l)atkoZásban - például segélyvonalat' nyomtat()tt jelentést vagy

lr bctanítási idószak telefonos levezctését a személves látogatás

helyett.

. Iiínáliunk mőclosított mennyiségekct vagy mőclosított szállí'tlísi hatírridóket.

\ |itrlcs az,hclgy az r b rtnilyen nlegutíltozásánaftegyiitt lpll járnia

.t jttuttslat megutíltozástíaal, kiil nbcn aj:íni1ékba adjuk azt, amit

' lt.rrl l<cllene otlaajándékozni.

l(orábban nrár enrlítettem, hogyan haszn1rlta ki erejét egyik

rr11yfélem azálta|, hogy távol tartotta magát, és hivatalvezetője

.rrjlín fbglirlkoz<ltt velem' E,mléke zztink vissza, hogy arra kért,

. sijlikcntsem :rjánlatomat kétszáz Íbnttal. Én csalődott voltam,

. Ililglalt voltam, flíradt voltam , s eZÍ 6 kihasználta. olyan kony-

rrr'íí lett volna engednikétszáz fontot! De : 200 f X 10 r.igylél ha.

lrrttta X 10 h nap : 20 000t! F)z rengeteg pénz| |gy hát meg-

\.iIl()Ztattam a javaslatclt. Azt mondtam, kiegyezhetnénk cjte zer

l( )l)tban' clc ez :i teleÍbnos scgőlyvonalon rendelkezésre állő őrák'.,l:irrrának a csokkentését jclenterré, és napi fizetésre tartanánkrl:tit'tYt. Az c|tér ár e|tér6 javaslatot igényelt' és ezzel mindketten, ltlgctlettek voltunk.

.iitt;'' Í

!,zlínltalan esetben vcttem részt olyan tárgyalírsban' amikor az

. llcn1él azt mondta: ,,on bizonyára viccel',; ungy. ,.C)n.'.k iavíta-rrilr kell az ajánlatán.'' Az,t is nrondhatják. ,,o.' .gy.. ktjzelebb

|'t'rtil de|,' Ez mellesleg nlindig azt jelenti: ,,Az on által kínált

50S I KER tS TAB GYA LASTFCHNIKI, (; FEJEZET TAKT|KÁK ES ELLENLEPESEK 51

ár magas, és gá4dt képezi a mcgegyezésnek. Dcintstik le a gátat'és lássuk, hogy nit tehetiink.''

Ilyenkor arra utalnak, h ogy az ár a kulcskőrdés, és a tárgyalásegyéb elemei elÍbgadhatők. Forclítsuk ezt a maÉ]unk hasznára!Az azonna|iválaszrrnkvalami ilyesÍéle lehet

',Abből, amit cin nrond.tigy tíínik, hogy elégeclett a javaslattal. Ha meg tu.lunk ál|apodn i

az árb an, féltételezheten, hogy megegyezésre j utottunk i,,Amit itt tcsziin[, az a másik Íél javaslatának a magunk hasz-

nára valő kiaknázása, leszííkítve az esetleges ,-,é,.tllté,é' bá.-mely további lehetségcs tcriiletér. Ne foga.tjuk e| az árletcirését!A teljesítmény részét képezi az általunk megac1ott árnak' és eztkozcilniink is kell Átgondoltan rafinált kozelites lehet például ez:

',Hadd kérdezzen1megÖnt, nincs meg minden vállalatnak aza lehetósége, hogvválasszonl Vagy olyan szoIgáltatást nyrijthat-nak, amely a lehetó legt bbct teszi meg a fogyasztőikért, vagyolyan szo|gáltatást, amely épp csak elegendó ahhoz,hogy meg-állja a helyét. Nem ez az avá|asztás,amelyre minden vál|alat rá.kényszeriill'' A násik személy rendszerint azt feleli: ,,Igen.,, Mierre azt mondjuh,,Nos, qi1 látna szívesebben tííltink, olyan so.kat, amennyit csak lehet, vagv csupán az éppen elegenc|(lt? Mittibbet tehettink az ár érdekében, ha an e!Íogadja a fbltételeinket.Ha kereskednÍinkkell, így tesziink' .l. .'.. szívesen.,'

Tegytink arről, hogy bármilyen lépésiinket kovcsse az ó o|-da Iu krrjl is eI moztlulás

m,ffi wwwn, ffiffiffi$ffi ffitrfr#

Amikor két Í]am még kisebb volt, legszívesebben az Ajleam címíítévésorozatot néztiik egyijtt. Az egyik kiilcinleges esetben a sze.rencsétlen áldozatot,'141' T'', a hatalmas és }élclmetes egyénhallgatta ki ,,Face"-szel, az ,,Arccal" egyiitr, aki mindig ,,Mr.Nice'', a ,,Kedves'' volt. Mr. T állanc]őan harallos tekintetíí, mor-gő, fenyegetó és erószakos volt. E,kkor jc;tt Face, és finoman,

rryugodtan kiutat kínált: ,,Lenne olyan szíves és beszélnel'' Aján.|()tt egy italt vagy valamilyen szívességet, vagy szépen csengó

:rltcrnatívákat javasolt. Az á|dozatot szinte minden esetben be.

csapták. Sztikségtelentil megadta magát. A Morse feltigyelőhenl\'lclrse és l-ewis pontosan ugyanilye n szerepekben láthattik.

IJgyanez a taktika alkalmazhatő a tárgyalások során. A vevó

t'|Ixlzza a pénztigyi igazgatóját, aki a javaslatunkat fanyalogva

rípi darabokra. Feldtihodik az általunk kínált árakon' és még

.r lrangját is félemeli. Aztán kis idó mrilva telefonon egy másikt:rlír|kozőra hívják.

A vevó gy filrdul yisszahozzánk, mint egy régi jő barát. Men-rt'getózik az igazgatíja viselkec]ése miatt, és sokkal ésszerííb-|,t'rr hangző feltételeket kínáI. F'z a veszélyes id6szak|. Legyiinkrirratosak e taktikával szemben, mert ésszeríínek látszik, de csak az

. rííszakoséhoz víszonyítva. Az er(iszakos átengedett benniinket\1r. Nice.nak, aki ckkor, hozzá mérve, méltányosnak tíínik. Az.r 1lrobléma, hogy mivel megaláztak benniinket és |etcirték a torek-

i cseinket, napiyon gyorsan rossz tár!]yalási alapra kerii1hettink.A lchető legjobb dolog, amit ilyenkor tehetiink, hogy neve-

r íi rrk. amikor észrevessziik ezt a taktikát. Cscikkentsrik a tekin-rt1|ytiket oly mődon, hogy megmutatjuk: tudjuk ám, hogy mitt r.sznek! Ne tárgyaljunk rogton ezután, mert őhatatlanul is cissze .

r't' t rr ő n k az ésszer íi v ásár|(l kovetelé seit a z er 6 szakoséva l. Mentsiikr l r liább ki magunkat , és Íávozzunk a mosdőba. Adjunk magunk-.''rli iclíít' szakítsunk néhány percet arra' hogy osszehasonlítsuk

'r jt'lenlegi koveteléseket azokkal, amelyeket korábban tárgyalási

1,tlzíciőnkként már meghatároztunk.

lllttt!,T'E-w-iffi

( ]slrládommal meglátogattam egy híres modellf.alut Wight szi-l,r'tőn. Flgy szikla|al tetejére éptilt, k zvetleniil annak szé|ére,

r:lgyogő kilátással az Atlanti-őceánra. Néhány nappal azután,

SlKEREs TARGYALÁSTECHNIKA 1' I EJEZET , TAKTIKAK ES ELLENLEPESEK 53

hogy meglátogattuk e helyet' bez1l'rták, mivel a tenÉ]er állanclőhullámverése miatt bckovetkezett erőziő ,,kima rta,, az alay.'lzatát.A kiállítási tárgvak cgy része a tengerbe cs szcltt Örcjkre el-Veszve. Az erőzíőt gyakran nem veszik komolyan. A tárgyalásoksorán viszont jő hasznát vehetjtik.

E,llenÍéltinknek rrjgzített Íéltétclei, i lletve men nyiségei va n -nak, vagy rogzített árai. Az cróziőt a szélek mcntén kezdliik.pr báljuk r:ivenni óket arra' hogy feladják erós áll:ísaikat. Ezegy hihetetlentil hatásos taktika' amit megprőbálok olyan ruti-nosan kihasználni, ahogy csak lehet. A taktika egy egyszeríí kér.dés Íéltcvésével mííkodik:

',Ha megveszem ezt' hozzájárv|'e i)nahhozl'' Nemrég vásároltam néhány ciltcinyt' Lcszcigezem' hogycsupán egyetlcn ltíjnyt akartam venni. Megkércleztem:

',Hahármat vásárolok' milyen engedményt kaphatok, illetve hányrnget és nyakkendőt adnak hozzá|,, Amikor vásárlőként szere.peliink, pr báljuk ezt a taktikát használni! | kat fogunk mu-latni. Nemrég két lányorrr cgyiitr mcnt cgy.egy j mobilteleÍbntvásárolni. Kihasználták a ,,kettó az egybcn'' erejét ahhoz, hogyt bb dolgot is kérjenek. ,,E'ngem érdekel ez a moclcll. Ha kcttótvcszek' mi az onok legkeclvezóbb ára, és mi egycbet aclnak mel.lél'' A végsó er(lzióhoz ezt a krinyvct használták fel. Carlecn aztmclndta: ,,Apukám írt egy konyvet a tárgyalásről, és ha ncm nle'gyek vissza ennél tcibbel, bajba kcrtilokl'' A lányok végtil kaptakráadásként egy scre!] kiegészítít, és jőt mulatt:rk a vásárlás so.rán. Vásárlási taktikájuk ez alkalomm al az er zíó vo|t.

Ha eladunk, legyrink ővatosak, mert a vevíí minc1ig szeretneráadásként extrákat kapni. E'zck azértvesz'éIy.esek, mcrt gyakrankicsinek tíínnek, de minclent egybevctvc nagy értéket képvisel.hetnek. Be kell áraznunk valamennyit' azonosítanunk kell aval s k ltségeiket' és tegytink rőla, hogy a vevó is iássa, mit te'sztink. Soha ne dóljtinkbc az erózióstaktikánakl Kereskcclnr.inkkcll, nem peclig beh dolnunk.

Mondjuk, hogy ingatlan- Vagy vagyontigynrikségben va-gyunk. F'gy házat cladásra kínálunk, két és fél százll|ékjutalé'

|.'.ir-[. A tulajclonos két száza|ékra akaria ezt lealkudni' Aház.'rrÚkc kétszázezer font. FéI száza|ék a ktilcinbsőg. Nem hang-

' ili tírl soknak, igazl Valőj.íban pedig igerr sok. Akét százalékrlL:.gyezer Íbnt; a két és 1él százaIék otezer font. F'z azt jelenti,

Il. rgy elveszítem a bevétclcm hírsz százal,ékát' ezer Íbntot, és Íél-

rt |rctóleg a profitnak nrég nagyobb száza|ékát. F{a havonta cit

Ir.rstlnlri tizletet kcitcik, havonta otezer Í.ontot, illetve évente hat-

\ .l |)CZe r 1bntot veszítek.

Nézzr.ik nlás megvilágításban! Ha otház havonta két és fél..'.ízalékkal évente nyolcvanezer fontot hoz, akkor az a fé] szá.

.rléli proÍitom:rt nyolcvanezcr fbntről éppen h szezer fontra. .'.r|ilienti. Az a féL száza|ék megdtlbbentó mértékben, hetvenÓt,.iz,lrlékkal csőkkentette a proÍitomat.

( iyakran kérnek tóIem oktatási kézikcinyveket. Tegytik fcl,

Irr rg\.e$f vev6 száz tcibblctkrinyvet kér tólem - finoman rombol-. 'r t.llrat:irozásomat! Kiszámítom, mennyibe kerril ez: moncljuk. .1t'r'rtként cit fontba, és hitetlenkcdvc mondom. ,,o'' ^'r

kéri t<í-

|. rrr, IlclgY ajándékba adjakotszáz Íbntot. Ilyen esemény citszor

' . r r t ll A\,onta, és on azt javasolja, hogy dobjak ki havi kéteze r-ot-

,,'rz í ntot, vagyis évcntc harmincezer Íontotl!''l.,ljtitt megint a sz1rmolőgép icleje. Vegytik cló a kalkulátort,

r r rr tl;tSSUk mcg nckik, amint elvégezziJrkazosszesítéseket, mond.

1'r|' Itltngosan, mikozben csináljuk, gondoskodjunk rőla, hogy

' l..gcrecltnény is elhangozzék - és, ideális esetben' le is Iegyen

l] \.| a másik Íél szeme Láttára. F-'z htlzzásegít alrhoz, hogy a

''...siIt Íél is l:íssa szánrításainkat és koltségeinkct. Mutassuk||tl 1] I)llpíron is az általunk éppen elvégzett számításokat.

" r - o' ."" I I

I ' . r1llrszkoclott fél már cln valaha is cgy világítőtorony vagy más

rrr,r1,;15 {pf1*ény spirálisan Íutő csigalépcsóinl Én emlékszem,|!. '1'\.gycfmekeimnrel egyiitt már sokszor megtettcm. Az ember

54 SIKEREs TÁRGYALÁsTEcHNlKA I .ILZET - TAKTIKAK ES ELLENLEPESEK 55

rígy gondolja, hogy már cé|hoz ért, és akkor valakí azt mondja:még tovább kell kapaszkodni! Ha nem vagyunk kellóképpenmotiváltak' ez a feIfelé irányulő tcjbblet-erókifejtés tril soknakbizonyulhat, és megadjuk magunkat a gravitáció és csimpasz-kodő gyermekeink lefelé irányulő nyomásán ak' Az emelkedóspirál a tárgyalások során hasonlőképpen érezhet1, Már bizto.sak vagyunk benne, hogy a végére értÍink, és akkor rigy tíínik,hogy az ellenÍél mindent elolról kezdett. Ez nagyon megviseliaz embert, és éppen ebben rejlik a veszélye.

E,zt mind avev6, mind az eladő alkalmazhatja' E,lvileg márkÖzel kertiltiink a megállapodáshoz, ekkor azonban a másik sze-mé|y azza| vesztegeti az id6t, hogy let rje tcjrekvéseinket, és nemkiildi el az aláírtmegrendelést' vagy nem erősíti meg a megálla.podást' majd számos mődot ta|áI arra,hogy az egész tárgyalástismét elolról kezdje.

Tanrisíthatom,hogy ez idónként jra meg rijra megesik a ke-reskedókkel. A kereskedó lebonyolít egy Íizletet, és azt gondolja,hogy megállapodott a feltételekben. E,lmondja kereskedelmi igaz-gatőjának, hogy szőban már megállapodtak' és meghatározzákaz adott hőnap kereskedelmi mutatőit. A hőnap vége elótt né.hány nappal az a|áírt megrendelés még sehol sincs. A kereske-delmi igazgatő hirtelen dilemmával szembestil. Sziiksége vanaÍÍa az tizletre, mert már elkotelezte magát a havi eredmény el-érésére. Amikor felhívja a leendó vevót, a stirgetés nyilvánvalőankihallatszik a hozzáá||ásáből. A vevó |át1a a határidít, levonjaa krivetkeztetést, és nyomást gyakorol egy jobb alku irányába.A kereskedó vagy igazgatőja csaknem minden esetben tril nagyengedménnyeI fejezi be az tigyletet.

Az emelkedó spirál használatának eszkcizeként a vev6 szá'mára hasznos ÍapogatíZó taktika megérdeklódni az ela<1őtől,

milyen nyomás nehezedik rá, illetve vállalatára' hogy megfelel.jenek a havi vagy negyedéves tervszámoknak.Kérdezziik megaz e|adót, hogyan múkodik a jutalékrend szere,kérdezztik meg,mely mutatők fontosak vá11alatának ebben a hőnapban vagy eb.

llcn a negyedévben. F'zt a takttkát alkalmaztam egyik tigyÍélem.

rről. Néhány irodai felszerelésre vonatkozó|ag tárgyaltam a ne-

vtikben. Kótottiink néhány jő alkut, de a fáxkésziilékekre adott

j:rvaslattal nem voltunk elégedettek. Ügyfelem évente tobb mint

sl'á,zezer faxot krild és fogad, így valamilyen robusztusl $}oís,s

1 leciális Í-unkciőkka| kiegészített készi-i lékre volt sziikségtink.

Mcgkerestrik a legjobb Íbrgalmazőkat, találtunk néhány alkal-

'rras modellt, és elkezdtiink tárgyalni.

.|udtam, hogy melyik modellt akarjuk, de nem voltam képes

..lőrni az általam megcélzott árat.Legalább három hőnapig nem

.r|<artam fizetni, és iigyfelem tudott várni a szá||ításra. A keres.

l't.tló meg volt rőla gy z1dve, hogy mérget vehet aZ eladásra, így

Ir'it halogatásba kezdtem. E,lkezdtem kérdezgetni 6t az e|6me-

rrt'tcléról a cégénél, a karrierjéról, a jutalékár |.

I(iderítettem ezekbó|a kérdésekból, hogy egy hőnapon be|iil

'rrIrclyezik egy másik osztá|yÍa, elónyosebb beosztásba. Tíll kel-

lr rt lépnie egy ktiszobszámot, ami után minden e havi eladás az

rrj rrrunkájáhoZ tartozí jutalékterv részévé válhatott. Az én vá-

''.r r l:ísom hozzásegítette volna annak a kiiszobnek az e|éréséhez.

Irrclítványoztam, hogy vigye vissza az aján|atomat a k zponti

rr.,tlítba. |avaslatom az volt, hogy az áItalam megcélzott áron

' 'rrlírolok. Ekkclr elkészítettem a megrendelést, és ott helyben

..It:tm neki három későbbre keltezett csekket. Egy nap mírlva

' r.;sz,ajcitt, és megegyeztiink az tizletben.

| ,gy másik vá|ÍozaÍ az, amikor a vevők vagy az eladők az emel-

l . .|lí spirált írgy használják, hogy továbbadják a végsó dontést

''.l],Y 1lZ ,,írásos jőváhagyást''' eliyre feljebb és Íéljebb a vezetíi, rrrglétrán. Más szavakk a|' azt a látszatot ke ltik' hogy nincs fel.

|,.rt:r lnrazásuk e zen ',járulékos pontok'' elfogadására - meg kell

rrrrrl:ltniUk azokaÍ a fónokeiknek. Kovetkezésképpen' ha elejt.

;.'I' t'zeket az rij kovetelményeket vagy javasolt változtatásokat,

. |' |'r lr még velijk is megkothetjiik az egyezséget. Kénysze rítsÍik

.,|'r.r színval|ásra! Lehet, hogy ők éppoly Vonakoc]va kezdenék

. l ;l ,l ll, mint mi. Lassan elkezdhetjtik becsukni az aktatáskánkat,

56 SIKERES TARGYALASTECHNIKA | ] .lt lET _ TAKTIKÁK És ELLENLEPESEK 57

Írrondván: ,'S:rjnálorrr' lra nern tudjuk jőv:íhagyni, amír ] ztzthittenr, hogy rrrírr megállapodtunk. Lchct, hogy a kcreskccle lmiigazgatőnln:ik kell iijbílt tírrgyaláscikat kczclenre irz ón Ííínijké-vel.'' ]lz renclszcrint clcgenc1íí; azl fejczzuk ki ily mőclon, lrogypr esZtíZsY eszteség nőlktil visszaIéplretnck.

Az emelkedó spirál a nregegyezés utárr is bekclvctkczhet, mégha nenr is ctikus. Nemrég c piszkos trr'iLkk egvik Íaitájílt iátszot,.t./ik el vclem. (]saláciclmrnal ős rréhány birrátommal sétiít tetttinka New. ForestLlcn. Mcgállturrk délutáni teára egy teázőná|, ésrerrdeltr.ink. Teát kértrink négy szcmélyre, lráronr ásványvizet,majd r)t lángost krémmel és dzsenln-rel. A tulajc1clnos kissé gyor-san azt mondta: ,,onok tchát ot krérnes uzsonrrát tih:ijtanak,,-és rrri gondolkodás nélktil rábrilintotturrk.

A tc;bbit kitalálhatják|. Az ()t uzsclnnához hatalmas mcnnvi.ségíí l:íngos és stitemény járt, arnit nri nem is kérttink. Az árpersz,e jőval magasabll volt, mint az cit lárrgosé lctt volna krér.nmclés dzscmmcl' Kellemetlen sz'ájízzel, rossz hangulatban távoz-tunk, nenr azőrt, nlcrt nem Íéltételeztiik' hogy a trrlajclonos meg-prőbál a rcnc]eléstirrkon Íéliil elaclni, hanenr azért. nrert alatto'mos tnílcltln tette . A rrregrent1clést etikátiarr mőclon terjesztettc ki.

C)lyli61' ha a vcvók czt teszik vcliink, ismét csak színvallásrakésztcthctjrik óket, monclván: a továbbiakban ncm maraclurrkaz ercc]cti árnál, és iijat nevezrink meg' E,kkor minclent elijlról|<cll tárgyalniuk, ős már azza| is elégedettek lclretne k, ha végtiIkikotiink az erccleti árnál.

|il'#iffi ,Ni:ti',Íiiü'#i{kil.TÍ*uW',{}l,!tilat-r,tWrí

I'la vevíík alka]nlazzákezt a taktikát, azt rnonclhatják: ,,Mcgbe-széI tern a ÍZírltiktjnr rne l ; cllcnííriztti k az rintj k Versenytáf sai nakírrait, és ez a legtobb, arnit hajlandcik vagyunk Íizctni.'' Yagy aztrnondhatnák: ,'Ne adja nekcn-r e\(í ezta haszontorténctet, mi tucl'juk, hogy rnit tcszrink, ez a maximum, :rmit adunk.', Ha egy

. llrdő alkaln:'a77'a lgyanezt a taktikírt, cgyszeríícn :rzt rnond-

lr:ltja: ',E,rrííl

rrem tárgyalunk.', Sem az elaclőnak, senr a vevónek

,i..ttr lennc szab:icl czt mondania, nlivcl renclszcrint h:rragtlt vált

t'i. és gyenge tárgyal1rsi készségre utal. Ha a vevó a|kaIntazza

,'lr,lfrázist, nagy a kísértés, hogy az cladő beatlja a clerckát és

. rrgcdni kényszcriil.l',gyik barátom kereskcclííként c1cllgozott egy proÍcsszionál i s

. . rr ripai tanírcsadíl szolgírltatőnál. A vállalati politikírjuk szcrint

l. qtiibb esctben az elad azt nronclta, lrogy ,,nem tárgyalunk'',. ., i'lrlílbirn kilépett az' z\erb l, atrelyett, hogy cgyezményt kotott

l.,Irrlr. Megértcm azt az eltokéltségr.iket, hogy ragaszkoclnak az

.i llrlz, és hogy nem szcretnék crtlclálni a proÍitot. Minclamellett

|.. r r.isszalépó kclztil egyet Lriztosan megnlenthetett vcilna egy lJcsz'r r r :. lt trlel} lehetóvé teszi, lrogy ntegírizze tekintélyénck látszatát.

I llrsonlő szituáciőban azt mtlndhatjuk: ,,A vál]alat ir1rrryvo-

.'.rl;t Ilenl teszi lehetíívé sz:intomra, hclgy bármilycn engcclményt

,, l 1. r li, azonba n, ha n. . . aftly't r llri. .''' Mclndjuk, tudníirrk nekik

..Irri cgy kis PC.alapír sz,oÍtverrészletet a mi szolg1rltatásunk

r.,r 'illbléjlesztéséhez, vagy egy kézikonyVet' vagy egy segődkonv-.' r. Iiell lerrnie virlamilyen m c1n:ik, hogy íík is rrregíírizhessék

r. |' r rrtÚlytik 1iitszatát.

l Ilr ellcnÍéltink ezt a kifejezést használja, két lchctóségr.ink

. Ill: \,egv mcgadjtrk magunkat az :ír cllerr irányulő nyclmásnak,

' l 1 r, kezeljtik 1.|ZÍ. HA kezel n i kívá n j uk, bizttisítanu n k kell szír-

r l t t t |t |-ll egy te kintély ncg rzó kiutat, egyébként patthelyzetet ho-

.' rr Ii ]étre.

,\:/,t nrondhatjuk például: ,,Meg szeretném tenni, cs:rkhtlgY

''. i:t é1lpen nenr lehct. I{a aztlnb:rn t)tt n,tegtenné ezt..,, ttrtftor nti

, , L1ichcmén,ft (tzt. ' .,,

l l:r cgy vevíí megkértlczt: ,||árgya1hatunk az on honoráriunrá'

. '| ..'

rrri azt válaszoljuk: ,,Nagyon clriiltink, ha bármilyerr konst'

',|.'rír' irrclítványt hallunk ntóI a tcljes javaslatr:r vonatkozőlag.''

'. rlrrég nregkcresték a cégenrct, és félkértek, hogy legyck a vita-

]||.líl(i Clííadő cgy tizleti konÍércncián, Milton Kcynesben. Ko-

58 SIKEBES IARGYALAS TTCHNIKA , II II I - IAKTIKAK tS ELLENLTPTSEK 59

zrjltcm a hrlnoriíriumomat' erre s<lkatmor.rdő cse nd kovetkcz-ett'A nrírsik személv clkezdctt tárgyalni, hogy ingvenesen ls meg'tarthatn.ím a szemináriunrot, tov1rbbi tiz'leti lehetóségckért vi.szonzáswl, Amikor Lis7'táZL,an), hogv aztlk val jában neIn érdc-kclnck, a kcivetkezíí nyilvánvalíi kérdést tette 1.l: ,,.fárgvalhatunkaz n honor:íriumárílll'' Vílaszont egyenes v.,lt: ,.ortiliik. htrgvsegíthetek. kollégírim egyikét érclckelnék az uzlcri lchetííségek,kész idejrinni és tárgyalni, é,s az ár jelcntíísen alacsonyabb lcsz.''Alacsonyabb árat kapott' c]c eltéró javaslatrlt liellctt tcnnie.

Érc|emes tárgyalásba kezdeni, érclemes azt Írllytatni, és ha biz'tosítjuk sz'ámukra a tekintélymeg rz kitrtat, ellcnÍéleink vagyvi ssza|épnek, vagy lcga lábbis nrérsékel ik clképzclésti ket, ha l;,rt-

j:ík, hogv jogrlsan védjiik a megad<ltt árat.Soha ne fcltétclez-ze bármirííl, hogv nem tlirgyalhatő!

ffiffifrffiffi WW^WilffiWWW, W ffir - -,,

Mi lenne, lta meg,hár<>mszoroznánkkcivete lménveinkctl Mi ten-ne, lla kétéves megállapotlást kín:ílnlínkl Arnint elIcnÍL'Itink ef}éleÍiízisrlkat hasznlíl, képcs lcsz arra, httgy lírunk vagy nregkci-zelítéstin k b:írm i nenrrí h iá nyosságát lcl féd jc, és abből kiirrclu lvakezdjcn tlírgyalni.

Gyakran ut:lz()m a harmaclik világba' és nagyon szcretcm ut-cai piaci tárgvalások srlrán csiszolgatni a képessőgcimct. Az' a|apl-e|vck pontrlsan uÍ.yaÍ}az(lk. B:írki kipr<ibálhatja czeket a helyirégiségkercskcclésben. Miutá n k.irli l néZttin k és álta lános érc]ck.|óc|ést tanírsít()ttu nk, ránlutatunk két árucikkrc, és aZt monclju k:,,Érclekelnc a |cgj<rbb líra, nibe rteriiltrc,/a mirrclkettíít clvinnénli,,frin a v1llasz: ,,F,zer Í<lntlla.'' Mutassunk r:í az cgyikrc' anrelvi-ket ncm akarjuk, és mondjuk azt: ,,|-'zaz eÍ]y nrennyibe kcrr.ili''Az árr.rs v:ílaszol: ,,Hetsz,:íz lilntlla..' on pc.lig CrÍC azt m<lnc1ja:

,,Nagyszeríí, a másikat akartlm négvszáz fiintcirt.'' on teltédcttcgy hiánytlsságot, és tcrct nyitrltt a tlírgyalásnak.

I,cgidóscbb fiarrrma1 cgvtitt vadászpuskatoltények vásárlása

stlrán tlírgYalunk. Kérclczz'i.k az egyik kercskeclíjt: ',Mennvibckcriil, ha cgY egész- dtil'ozz'alvásírrolunki',,és 6 aztfi'leli: ,J izen.

iit lrcnny clarabjii." Azt moncliuk: ,,Mibe lptiilne, lta ezer darabot

l'etrrrénki'' Ő ",.". ,Tizenkét 1lcnnybe darabja.'' E,kkor mcgkér'

.lczzlik: ,,Menrryitt:rrt raktírrtlnl''Avírlasza: ',Hírszezret.'' N'{i azt

rrrtlIrcljr.rk: ,,Mibe fteriitne, ha megvennénk a raktárkőszlcte fl'létl''

|.,rrc :rzt m<lnclja: ,,|íz pcnnv lenrre tlarabja.''

NIint vírs1rrl<ik most jelcntíís g<lndatlanságot fcdcztiink fél az

.r rrrrcgállapításírban. F,gy cloltlg biz<lnyos: akármilyen árat ka-

1,ttttk, trenr lbgunk claralltlnként tizcnijt pcnnyt fizetni. Akár'

lrlirryszrlr e lrhe z, a taktikához fblyamodunk v/rsárlőként, nyilván

rrrirrtiig Íblli:dcz,tink valanli lriányossírgtlt az ár tekintetébcn, és

. lrlltíl kiinclulva tírrgyalhatunk. Ha nri vagyunk az clacl k, ős ezt

.r tlrktiliÍit Úszlcljtik, ált:rlírnos szabályként s<lhasc ttizeljtink csi

1'.illtíl' Sz-árljurrk rír itlíít, és vcgytik vissz,a az, ir:ír.r1'ítírst kiegészi

r.' r rt | íí kérclések Ícltcvősév.l. É,.d.klrjcljti nk a sz-okásaikről ; azo-

''.,sítsurrk [lírrrrrilyen prtlb[énrát, vagy kclrlítotl Vagy akatlályt,

. r rr.'lt,ekkcl szemllcstilhctnek' E,llerríí rizzik it|ííkényszercikct;

|.t1rtlezz,iik nreg, rrri az,, atni ííket legirrk1tbb érirrti. Kérdezztink

r.r lr lliztonsír gra,2\z iizenr:rnyag<lk haszrrálatában clért k ltség-

I t | ('gtakarítiísai kra, akárm it kérdczhcttin k. Kértlezz,iik lncg, nl i-

I r .. r r rrchézségcket tapasztll ltak a lloríbbi szállítmánnyal kapcstl-

I rlrlsltt..t. Lcgfor.rtosabb, htlgv rnegkértlczzr.ik, mi a gyaktlrlllt nli-

l.rl'. N:rgyrln j<i mridszer crre, ha nlírlt itlóben kérclcztink, mint

1,..l.l:iul: ,,Mennyi volt a hevi íilgyasztlísuk e tcrnlékllól az elrnírlt

, r l,r'ni"i.,llcnfel|ink ic\ ró| id re írelcmz,ést kér. E,llbcrr az, csctbe n

L. Ilt't, lr<lgy eZt mc!{ kcll aclnunk ncki, c|e stlhasem kénysz,eriil'

li tiink belc abba, hogy ott hcl1'bcn Árazzunk. Az-t kovetócn j<i.

l'..t i.i r.rk vissza cgy j árral, htlgy alaptlslrn átgorrdoltuk annak a

. |. jílrt,lit. Árazzunk helybcn, íík nrajd lejjebb nvomiírk! Az cgyct.

I rl tltlltlg, anrit nrcgtchcttink, h<lgY az írr:rkat maljasra állítiuk

|,. . S<lhase hagvjuk, hogv korlátrlzz'lnakbenniinkct azokrrak a

60 SIKEBES TARGYALASI ECHNIKA , i .,tZL I TAKTIKAK FS ELLFNLLPESTK 61

nlticlszercknck a ,,i,.:íglín\,ai'', ltnlel1,cket a nl ltban haszrrl,lltunk.I)c legvtirrk hajlancl k kitartani Ío|tárt Árltz'ilsi m<jdszeriink mcl-lett, l.ra ííli teljes ktivetcléstiket akarjlík az írrban érvényesítcni.

F,gy rrlarkctirrgeletrrzésrc :tclta nl árajli rrlatclt cgy lclrctségcstigvÍél sz,:inr:ír:r. Az :iltalanl kínírlt árba bclcÍ.oglaltanr cg\' ijsz'szcgct rrl i nd a nl agam' nr i ncl cgyi k t lr;laszta lt kol légá nr sl'itmÁr,a,

I-rrlgy egr,iitt tartsuk a 1lrezcnt:,tciőt, és egvtitt írjtrk mcg li ter\rc'kct' Ugylrnez a kolléglím szcrepelt az árl-lan a kilencvcnnaptlstclcfonos segél1.szolgálat elIát:..tsa kapcsán' A terv :ítatll,ísa utínrrgya ncslr |< íí ta rt teleslr les.fé | készítőst.

Az rigvfél érthctó nl don lrrra kőrt, filnttlljam mcg a clolgot,és vőgezzcn el cgvcdtil az clet-nzést és a prczentiícirit, a kollégámatpetlig csak a te lcsales'rrrunkálla vonjam bc. N{ivcl ,.tz ó tlíjsz'aL->,Á'

sa le<nyegcsen alltcsonyabb, nlint az enyénr, ki ttrtltam nrut:rtni,hrlgl' ha kir'on<lI-rr ót a prczcntácirillril, az csak l)a!]yon csekélynrcgt:rkarítílst crednlényeznc, két rllill l' F,lószcir is, ncki is prc.Ze Íltílci(it kcllenc tartarria a te le sales-félkész,ítéshcz-. Mlisodszor,ll tclefon<ls segélyszolglílat ár:r drasztikusan rnegnííne, mivel nc'kcrrl kellcrre ezt félelííssőggcl v:,Íllalnrlm. Az. iigvfél szárrr;,ir:i előr-

hctíí rrregtaliarítlís néh:íny sz,áz, Íont Ie nne, a r::iÍbrclítási vcszteségpctlig nlessze kiegve nlítené az e lérhetó nlinimális mcgtakarí'tást. Ezt lrz iigyíí:I azrlnnal bcl:ítra.

!t lt li!j: 'í4 t g.s{.!1

A nllísik lől beiktathat cgr' h:rtíriclót a tárgr'alásblr, így 1lrtibálvanyt lnlást gYaktlrt lI ni rá rr k, hogy szá nrun krlt kec]vcz,íítlcncbb kt'.rti l rrrént'cket fbglrtlju n k cl.

I Ia a vcvíí olclalon vlrgvunk, sohasc Íi;gatljuk el a nlcgaclotthatlíridíjkct tárgr'aljtl nk azrlkről! Sokan kriztiltink állanc1őanezt tcszik, 1léldírul a szíllodai sztlbíl< esctéllen' (]sakncnr vala-mcnnyi sz,íillocllr megliiivetcli pélclíul, hrlgv cléli tizcnkettííighagyjuk cl a szrlllírnkltt.F'zt ki is nytlmtatilík' ezáltal niivelvc a

rL'|iintéIr'iiket. I.-n ritlilín távrlzom tlélutín két rjrlr clíítt, gl'akrlrn. rrrrél is késóbll' anélkiil, hrlgy kiilrin fizctnékértc. M<lndhatjtrk

1,.1ltliíul azt:'.E,béclcn találkrlzonl néhánr' tigt'félenlnre| ..lz'

.,rriik lőtesítnlőnyét hasznlílva , és azt akarom, hogv r vitltlel

'rztttlín :íti)lt z,lre ssck eg1'találkoz<ira. Aclclig hlrsz-nírlni ltkar<>rn

.r lrílősz,tlbiírrlat; Ícltételezcrrr, hogy cz így renclllcn vlttt.''

.\nlikor ezt a léjcz.ctet írtam' őppen clhag\'tam ll .|rlrrlrltcl

'lt('f:rt()Ílt' alr<ll cgv szeminírir.lfil()t tart()ttam' I)őli tizcnkét ílra

.. lr'ctt lrlírtlmncg\'ecl nőgl.ktlr jclcntkeztcIn ki, cgr'szeríícn ezl-c|

.'r.lllktllva: ,,TLgrrap I<ét szcrnináritlm()t tllrtottltrn itt, volnílnak|..:tt'tn <ll\.itn negi.lclkííek hoz'zánl, ős n-rc'ghossz.lrbbítanlík a ki.

1. l.'lrtkcz,ősi hatlíriclíír-rret tlőlutlín négv rir:íigl'' Azt kíviirrtlik,1,.,qr'három tir:,rig hagvjaI-rr cl a sz-tlbát, ígt'r.égiil clcli)rrtottcIll,

Irr r1' 1, [.i'.,*ncgyecl nÚgyktlr títvrlz<lnt'

l.-gl' l'cvíí e f}éle határidókct hasz,n1rlhlrt:

. ...\ Ittííszakilrk ragaszktltlrrak ht>r'z'1t,Ilogr' a hét l'égéig lílla-

1,rltIjrrnk mcg a rentlclésrííl.''. '\ 1iíIrijkiirrrnek jrivá kell hagr'nia, és 1rltrnlirrc perc ttlűtlva vltn

r't'lc' cgY mcglleszőlt tallíllirlzrjrrl a véglt'gcs alíírás cőljábíll.''. ..\lrlst vag\' srlha \'a!]\'.t7,onrríll mcgíllapotltrnk' r'ltgv nll,is-

I r.rr':r 1ilgtlk Íilrclulni.''. ..\z iigr'ÍLliirrk ragaszkorltltt ahlroz, Iltlgr'cz,ct.t a hőtcn álllr'

''. ri I j tr n k mcg szlí l | ítíli n kli.a l jtlllll hat:í riclííl'rííl.''

\ l1l l('llCtnekvlilaszul az elatl ki Nc filgatljLlke l lr nYilvlírrvalrilrn

, '.t'trí liet:iritlíít, hallcnr rrliIrc1ig vrzsgáljrrk meg ltlaposlrrr. ',N{ől-.' ,1 . ,lt llll ennck fbntils ságÁt ltz cin sz,cttt1ltltlt j:ibíll, tlc sztikségíi rlli

l tlrr'lillbi nőgv na1lra fcltc<tclczem, Iltlgy nlcgtallíljuk a ki-lrr r|

. I Ill a l.rat:iriclíjt rlregviz,sgálr,lr, reálisnak és clkeriilhctetlcrr-

rlrlliljtrk az,t' még rriintlig nlegííriz,lrctjtik a teliintél1. látsz,a-

,rzt liérve, hrlgv hívják í.ll Íélettcsr.ikCt megcríísítés céljlíbtil.\ .rrr rrőlrírn\' cllyan tí1lusír hatírriclíí, irnlclyet az, claclri Iraszr-ríl-

. r 'rrt.gclíízésiil, vagv az atltltt taktik:l elh:.rrítíslira:

62 s|KEREs TÁRGYALÁSTECHN|KA l /ET TAKTIKAK ÉS ELLENLEPESEK 63

a

a,,Ajánlatunk csak erre a hétre vonatkozik.''

'Az anyagkoltség ncivekszik ebben a hőnapban, ami azt je-

lenti, hogy február elsejétól az ár megemelkedik.'',,FIa nem állapodunk meg Íébruár elsejéig, akkor nem tud-1uk elkészíteni a beszámolőt február végéig.''

7. Íeiezet

IáruyalhatÚ uáltoztlk -UaUy adhato En0Bdmények

: i l li "Í, ffiW ÍMWffi #WlWlWffi Mffi

l 'iItlig ktilonbozó mődokon vizsgáltuk hat kulcselemiink kciziil

,., clsó négyet: elókészítés, begyakorlás, isme rtetés, ajánlat. Most

1,. rIig rátértink minden sikeres tírrgyalás lelkére, az alku fázisára,

| 'rlrlúkezzijnk meghatározásunkra: ,,Alkudni azt jelenti, hogy

rrrt.gtcremtjiik egy olyan egyezség Íéltételét, amely kimondja,

l',,gy valamit tenni kell."

'\z alku azt jelenti: bármely lépés a magunk részéríI megte.

lr'tttti a feltétclét annak, hogy az ellenfél is lépjcn. Ez aI6| a sza.

|,'i|1'alől soha sincs kivétel. Vésstik az agyunkba kitorcilhetetlentil!

\z cngcdményeket ővatosan kell kezelni. Egyszerííbben meg.

l.,q;1[1n22y2; soha nc menjiink bele semmiÍéle engedménybe, míg

.. rrrlísik Íél ki nem nyilvánítja, hogy mit ad értc viszonzásul.

'\ gyakorlatlan tárgyalők kényszert éreznek arra' hogy minél

i,.rrrtarabb tr.1ladjanak a portékájukon' Ha a másik Íélnekvan esze,

.|' |itlr mőg tobbet és - val színííleg - egyrc tobbct |og kívánni.

,t.ii'ir# ffi,t#,W. ffiWffi ffiWW&W, Wffi,WWffiffiffi MW ffiWAWW WWH

.'( |}lrnit ne adjunk anélktil, hogy klszámítanánk' mit jelent az

r rrrásik félnek. Semmit ne adjunk anélkr.il, hogy kapnánk érte

. .rl;tmit. És mindig tclrekedjtink arra, hogy amit mi adunk, azt

, r r ;i rgyalő fél valőban értékesne k, jelentékenyne k találja.

64 SIKERES rÁneynrÁsrecHrutrn l l JEZET _ TÁRGYALHATÓ VÁLTOZóK VAGY ELADHATó ENGEDMÉNYEK 65

Sohase udjunrt, nrinclig atljttlt/1el! Arlit mi kírr:íltrnk .ltzt c|'lenstilytlznia kell annak, anrit ííli kín:ílnak nckr.irrk. Semn-rit ncacljrrnk cile rrszrllgáitatás nőll<iil. És ltct ltti lépést tcsziittfr bírmi'lve n tekintctbcn, legyr-ink biztosak abban, hogy a tn siftfct is el_lnozdul lrányunkba. Ha cz-t a gyaktltlatllan nregvalítsítjuk, nagycrlllltckintélyíínck érezhctjtik nl:rgunkat' b-'.z' t'r síti az tjnllizallnur-r-kat, és lra gvak<lrlattá tesszlik, h:tntltrtlsarr egvre jollll ercclmÚ-nveket lroz.

ffiW,,w, fufjtil,t:t'W,

WfrWWffi w,y:Wtflr

Ic]eális esctbcn arra ti)reksziirrk, htlgy azt acljuk el, anri nektin|inem kerr'il srlkba, de ami a mlisik félnek értékcs'.Iirdnunk kel|'rr'ribc kcrti l nckti n k blí rnlclr' cngc< l métt1., a melt,ct tcszti n k.

.|utl

nunli kclI' mclycl< al'ok az' ellrtl:ísra kírr:ílt c1olgok, anrclYekrrc|ik ltsőgei szlínrunkra igcrr alacsonyak, ugvlrnal<kor nagv értékt'tképviselnck :t vevíí szcnrőllen.

Gtlnd<lljuk ezt át igen ala1losarr! .ILgvtik Ícl a kértlést mlr-

gunknak: ,,IIa cz't atl<lm cl, nrit olcl nlcg sz:,tnrrltnra, és me nnvinrcgtaka rítást ere t]ményezl '' Kérclczzti k mcg: ,, MiIt'cn |.he nísi-rrct teremt ez szánlukra vagv a v:íllalatuIi szlimára, nrilycn anya!'ihaszn<lt hajt nckiki'' ,,N{ilyen prefcrcnciákrtak tcsz cIegctl'' ,,Mi-h.cn 1lroblémlít oltl nlegi'. Mcgkértlezz-iik rnagunkat' ll]ennyitőr ne kik cz a rrrcgtakarítás, tcrmcléke nység tcrén és pőnztigviv()natkozísbarr. N1inél tijbllct ttrclurrI< arrril. Ini lilntos a nrásik filsz'ámára, íí annál értékcscllllnck fbgja li-ítni azt, amtt el ak:irut-rkaclni neki. Az egyik eladhatő esz'k z,anrit llcépíthetLink, és arrlinckiirlk igcn rllcső, az a garancia vlrlanlill,cn firrmlija. -.\ garan-cilítgvakran igcn nagl'ra bccstilik, clc nekiinl<, n.rcglchet. scmnli-bc se rtr kcrril. I-Iatltl ilIusztráljarn cZt eg\,pőIcliíval. Az lt szcrni-nlíriurrr, anlit lr Marketing (}uiIclne

|< vezctck, bcígért egv téltőtcInőlkr.iIi pénz.visszaÍizctési garancilít. Hlt :l t.ttcgrcnilcló ncm tc|-

1. l'l.1rtÚlibe n előge clctt a kaprltt értékke l, a te ljes rősz'vőteli clíjat

' '''.rlizctjtik' .I.izcnt1t éve ftllvik az tlktatís' és ez' id alatt ke-

. .. l,ll rrrint htisz résztvevíí kőrtc visszlt a 1lénzct. ígv l garlrnci:r

,.' '1.Ilt<lgynctrr sctnnlibc sem kcrtilt, ugYarlakktlr nleglőtc stlkat

1 l. ||l (.gy jrivcnclííbeli rősztvevó vlllly cgy iigyÍől cőg szírmára.

Irrlírtlsz,crcgyfirjtavírltrlz-atát:rlkirlrrraz'taeg1'iktársvlillalatom'

.'''. It színes kercskct|elnli brtlstir:íkat kínírlt. E, brtlsírr1rk lrlap-

1rrr l.'.rt-:ttttíllt1rk az elaclás irírnti érclcklííc]és nlinir-rlíilis szintjőt,

t' lt. ri.. Irtlgy a kicgész,ítótlokr.rmentunrokklrl egytitt, mcghatáro-

' 't t trttitItln haszrrírljÍk. Stlk sz,áz llrosírrírt és tclcsalcs.nlcgbíz-ást

'.Ir 'l' t.l. F'gyetlcrr cőg sctr-r j<itt r,issz-a azzal, htlg\'rrerll sikcriilt

L t ttIL' :I garantált e rctlnrénvt. L)c ne nr ez volt a lérryeg. A lényeg

' . ,It. Irogv a glrrancia a r,evíí sz,ítm1rra je lentíís jcivííbcni bizal-

l'' rt l's lliztOIrságtlt ígért. C)lcsti vtllt és kis kockázltt()t ieleÍ]tettl

| ,. r.' .\llllan a kcvésső valílszíníí csetllen, ha a megrentlclíí nenl

||l \()Il}llel lrmcgígőrttiz'leti crerlrrrérryt, lrt1rrsasírgsz-ítmostelc-

' I r l l Lr trkatírrsírnak cgvike rréhÍ nv <irán írt cgvvégtébcn tcleÍb-

' l r : 1 rl.r lClUkálja a nregígért őrcleklódősi sz,intet. Mcllékhatáskőnt

. | ( |] l('|i mticlszcrnck bizonyult lr teIcsalcs míívelct visszavlísár'

irrt.t.

l .. r r It'zz,iik nleg nragtt nkat, milven gara nciírt tuclnlínk kínlil-

I L l' L l l\ :lláSi fblvanratunk részeként olt'lln garatlciírk:rt' lrmc-

l l |'t'r'ís kiaclással jlírnak, ős kis kockírzattlt jclentcnck nektinIi,

L. Il.l.]\' c1rtÚkíícli a Illásik fél szírrr-rára. UgYarrcz lt mtitlszcr al.

l .ILrr'tzltlrtíl. lra rrri vagytrnklr vírsárlrik. NIitg;rr:irrt1rl[ratunkvít-

', l.,litlItti Pélcláu1: ,,Iiész,ek vagvtrnk lrártlm őven kercsz,ttil íljra

'' lIjr.:r l,lisírrtllrri, {i'ltévc, htlgv ilz, trni)k cége trx.írllllra is r.crscnY-

1.r...t1slltcrrnékiikrnirríísc<gckiivctkczetcserrlrmiraktílrr..tszá]l.] l . .r szltllvárrvurrknak megf.:lclíí tnar:ttl. Ha cbbcn mcg tll(lunk

'r.ztli,ali<)vetl<ezííkctvíirjtrkcliinclktól...''Nefclejtsiik,soha'

', iltutli, rttintlig acliunk ell

\,, t'gl'ik tíirsltnr llrptrlptlkat árr.rlt sz-írl1rltlalírrrctlkrriik, ',rtlll'or.tt

1 L . Iltll),, ke retőben. A szírrrlít gépckct r-rríir az' cl z éjszaka

| |.llt'l( sz:íllítani a verlcléglÍrtő szálloc1álla, trvolc-tízcs csop()r-

,[:U . llti,fl ! [:![1yr!1! t !|y.,t,

lriWiW[!!t!

66 SIKERES TARGYALASTECHNIKA lEl 'TÁRGYALHATŐ VÁLTOZoK - VAGY ELADHAT0 ENGEDMENYEK 67

& t ,r"ttn ,it/fl| :r 1r ;.1 :

toklla konfigurálva' A váslírlti a tárgvalás s<lrán kenrényen a7árra aIkuclott. NIunkatársníím a garanci:ít haszn:ílta tárgvalásicszkozkérrt: ,,Az árat ncm változt:rthatjuk, csak azt tehctjtik'hogv nrár el z6 éjie| a szálloclába kti|ditik technikusunkat, akifllelósségct vállaI a PC-k bizttlns.{gíért. l]iz-tosítani Ítlgia nenrcsupán azok mcgÍélel ó ktln hgu r:í l ását, h a nc r.rr tijkc< letcs mÍí kci'cléstiket is, hogv azclk az elsíí 1lillanattíll keztlvc az cintjk kcres-kedííinck képzését sz<ligírlhassílk. Ily nlíidon garantáliuk, h()gynenr lcsz mcghibásocl./rs - Ícltéve, hogy nlclst a|áírt sz'erz cléstkaptrnk.'' Az egyezség létrejott.

KWli! i # [#y l,]9; #,*'i{'{' H

Néhány oktattj a,,goodw,ill.koncessziíl'' (j akaratri cngcdmérry)kiféjczést }rasz-nlílja anna I< ktirtilírásá ra, hogv egyolclal lőpése.kct tcsztink, amclye kért nem kőrtirrk cllcnszolgáltatást. Miőrt te'szikczt rosszul a nerrr rrregfélclíícn lélkészített tárgyalílki Az ilycnengec1ményeket gyakran hclytclcniil alkalmazzák, hogy végetvcsscnck a rárgy':rlásnak, vagt' cllcnkczóleg, htlgv clindítsík azt.Valőjában cz cs:rk az e llenlilct crósíti.

E,zekct az cngedményckct gyakran biztlnytalanságllől vagykínjukban teszik, rcndszerint azért, nrert ncm tutlják, lrogy nritis tegve nek. F,zért olyan Í ntos tárgYirlási készségr.inkct Íejlcsz-ter.ri. Igcn jcllcmz ez az. <tlyltn tizletcmberckre, akik nem sze-ret nek cIacl n i, ma rkcti ngtcvékenységet Íillytatn i, sem tá rgyal ni'.|ettek

egy ajánlatot' kikalkrrlálták az árat, a nlásik szcmély ér-te|rncsnck tíínik, és látszőlag sztikségc van a sztllgáltatítsra, tlea végsíí nregegyezés clakat|ni látszik. Ilgyszcríí naivit:ísllől vagvgyakran fiusztráci ből fákacltiarr a ke rcskeclíí cngcdmétryt tesz,mcró jő szánclékb l'

llz helytclen, nagvon is.lz, EI sziir is, a rnlisik sz-enrőly e líínyrctes7 s7ert az engec|mény rővén, síít cgyre tijbbet akar. Másodszor,a nrunkáből sz'ármazó pr<lfit cstikken, és cz, hat:íst gyaktlrol a

| . ...sl<ctlíírc, nlunkatársaira, sót a cőg életképcsségére is. Har.

'''',. lsl,t)r. hatással van a kcreskecló motivírciír jára czt a Íclaclatot,

r .rz iigvÍe lét illctócn. Ke seríí sz'ájízthagy,te ljcscn sz'iikségtele'

''''l ,\ sz,igtlrír tény az, hrlgY cz a kercskcdíí ktlmpetenciírjírnak

l'' .ttl'lít ielcnti, ne m pe clig a rnásik 1él hibájírt. A rnég kítrtlsabb,

1'. ' '.,z'ít tírvÍr hatíls a kercskec]íí slrját tizleti képességeibc vctctt l)i-

. | , , r.inlrk rnegromll,rsa htlltltt mincle z, o|y konnycn clkcriilhetó.

lizclict llZ c!]YolclalíI lépésekct tllvkor :rzért teszik' hogy elíí-

'''''''.|ítsírk a mcgegYczést. l)ersze az elmozdul:ís lényegcs, cle

| , r rr.irt\,(tnak kell lcnnie. Úgy is monclh:rtnánk: ,,Ha ti Írgy' ak-

i .,r rlri is...'' E, néhány szőcska szinte varíz-sigcként sz-olgál, mcrt

rr r.r l'ész,tetnek' hogy kere skccljtink, ne pcclig aclakozz-unk. Min'

.I'.' .r liív1lnt hatást váltják ki.

\z c{lélc egvolclalír |épésck prececlcnst tcremtcnek, anlely az

Ir' \.lIlltzon szenréllyel fol1,tatott valamcnnyi tovírbbi tárgyalás

'l|..rIrrrírval feliiti a Íéjét. A jiivííben is elvárják ttílr.rnk lrz cgyo|-

'l .lrr t'tlgetlmőnyekct' s e mírltbcli ténv clgvengít benn|inket, és

''' ',111.1rt ur.ak.-,r.'l rlínk.

68 SlKER Es TÁRGYA LÁsTEcHNIKA l l .]i:ZET _ TÁRGYALHATi VÁLTOZ0K _ VAGY ELADHATi ENGED|VENYEK 69

8. Íeiezet

Az en0edményadá$ sza[áIyaii;|ijii|.ltili:i::í]rlli:iiil iÍii!tllii'ii1!,.]. iiiiiii ri]ri]1j'jl1!]i]l;::ij'.:.!'

[t"l^i,r.:tittt;,|,l"ij':i.]tallt, klft[i't,,'[:[!rri,!i'{ir,,,]!ir,{r;t:,lt

Legytink zsugrlriak! FIa Íélajrinlunk valamit, clolgoztassuk nlege<rte a másik Íclet. Vonakoclva acljunk engeclménvt, csak egyikcta másik ut:ín! E,z azt :i grlndolattlt ébrcszti :r vevííkben' h<lgy clértők lchetííségcink hatírrait. Ahogv a t:írgyalás elórclralad, kcrtilntink lieIl az egyre nagytlbb cngedményck aclását; tulajdonképpen minde n engeclménynek kiscbbnek kell lennie, mint azc|6z nek, Ámi tcrnrészetcsen azt Íéltételez,i, hogy nri rnírr elííz |cglistáztttk az engeclrnényeinket. N{ár tucljuk' hogy melycliaz c|s6k a listlínkon, és egyenként vessztik elíí óket. Nc jelczzti|i,lrrlgv van trjbb is, ktii nLlen nrég t bbet préseInek ki tlctóltlnk.

rt:[lli,t. li ]Í ,t;,tt.ffilii {ii!!i' l:,.t!, [;{ii,F. l!iii:i{iilt;|:,il,tt!l[i;,,[n"+{ ,W

lií[::i .,,l I :t trl,Í,

"lj{ :i

Az, id rryorn:ísának kclrszak:íban őltink. Gyakran szenvedrinlikíift a tárgyalírsokon, nlert tÍlls1rgosan siet|irrk, tűl sokat aclun|iki a kezrinlrból, ős tLil lranr:ir. A nlencclzscreknől, tulajc1tlnosok-n:íl, partne rcknől már-már tcnclcncia, h<lgy nagv engedményc-kct acln:rk azért, htlgy Íillgyorsíts:ik és lczlírják a t:,rrgyalás folya-tnat1rt. K.)zbcrr tobbiiknek rrregfordul a gondtllat a féjében: ,,E,za tárgval1is igazáb l nem őr meg cnnyi idíít, oly sok nlás tenni-valíl van.''

|.,Illlan tcsszr'ik, ha ezt a helyzetet rigy őrtőkcljtik, hogv kiszá-

'rlr| ;tt|<, rnennyi iclíí mcnt nr:ír rá erre a tárgYalásra: tcchnikusaink

' '''rr|.l'ijlt, sajílt elóaclásunk clkészítése, annak átclolgtlzása, és

l . rrr rttrrlsőSorban az:rz idíímenrrviség, anrit egyáltalán bele1ék-

r' 1 1 l|]] ii. Mindez azért kockázatos' meft az id6 siirget nlinkct,| ., r' r'r]grc valanri megoldílssal álljtrnk clíí. Még az orrbizalonl| , Ii]st' is Íélmerijlhct. I-ehet, hogv gyors és sikcrcs végkifejletet

'] . r r tIl |t azőrt, htlgY ijnbizalmunkrrt ncivcljr'ik.

\ li1r r rrk ellen enne k! Ne Íélejtstik el elóre elhatározott eltcikélt-, r l r r |ie t; cjsszeszorított Íilggal, lassan, egyenkérrt aclju k rneg az

.' '. ' IrtlőnYeket. Lehet, hogy ilycnckct kclI morrdanr.rnk: ,,Vissza

i Ii 1r lt'z,nern..' Beszélnem kell a.. .'' Amit gondolunk saját képcs..'rrIir-ííl, att l Íiigg' irogyan irlakul az alku. Ha ttil gvorsan

'''l' t'l egyezséget, késííbb azt gondoljuk' hogy csapnivalő tár-

,|.'l' r'egyunk. E'nrlékezzrink, hogy mit is mondtunk kclráb-

| . l ,Srllra ne mondjunk igcrrt clsóre !'' Ez vorratkozik az cngcd.,, ''l 'riIlísírra is. Amikor akár a vcvíí, aká'r az eladő tiil gyorsan

1.rl . .',1'1'75{g1e, utána azon fbgnak tíínóclni, hogy vajtln hibáz-r .l . ' i;1g.y senr' LI:r bármikor űgy érczziik valamely nyomás alatt,

,. , l|lCIlt kell monclanunk, mtlndjunk nenret, és nyerjiink idíít.

;'i' llulÍ il,t. {ti[lflltr.t.{ilfi,,lilti#Ír,!,

i r'1.'111i|gg rejtctt szándélikal monclonl. Az, igazságaz' hogy :l

l. ,l'll e mbert jobban izgat'ja, nrilyen nrélyen kczdjc, mintsem|'',gr. nrilyen lnagasra ttirckec1jen. ,,Cé]'clzzcln,, meg t bbct, és

l,|' . rt'tlmőnyre ,,jtrt''! Mincler.r oktatíl czt mondia. ,,Mennyivel' l'. li.' ímc az íísi lrérdés. ,tizsgálja mcg'' cz pedig a váI:rsz.

'i| | 1)('l}} tucljrrk meg' htlgy kaphatnánk'e tobbct, :rn-ríg nemL r ri li tobbet.

( 'l.tllran kérclezik tólem: ,,Mcnnyit kérjek az idónrért, a tcr-

' | .'rltőrt, szcllgáltatásonrértl'' Van néhány cgyszer(i teszt, :rmit

70 S|KERES TARGYALASTECHNIKA l /E I AZ ENGEDfu1ENYADAS SZABÁLYA| 71

alkalm azhatunk, hogy e|lenírizzuk az ár at.Hasonlítsu k rjsszea ptacunkon felbukkanő, más, hasonlő ajánlatokkal, kérclezzijkmeg magunkat' mennyire bízunk árszínvonalunkban. Gondol-kodjunk azon is,lehet-e rnás mődon ,,csomagolni,, a tcrmékrin-ket vagy szolgáltatásunkat, hogy más kornyezetbe, más korcjkbeis eljuttathatő legyen.

Tesztelhettink kozvetlen ajánlattal. Ktildjtink szét egy aján-latot, mondjuk négy ktilrjnbozó ár tesztelésére. |egyezztik fel aváLaszokat, és néz'Ü,kmeg, milyen százaiékban választották azegyes árakat. Azt Íbg1uk tapasztalni, hogy mind a négyre ugyan-azt a végeredményt kap-iuk. Ez aztmutatja' hogy még tcibb lehe-tóség van az árakalakítására. Úgy találhatjuk' hogy a negyedikárra érkezett válaszok számaépp Íéle a második - Íéleakkora -árra érkezetteknek. Ezután kovetkezhet az értékítéiet: keve-sebb vásárl t akarok-e magasabb árért -esetleg kevesebb szám-lázássa|, kisebb adminisztráciőval; vagy trjbb vásárlőt alacsonyabbáron, merthogy más árum is van' amit elaclhatok nekik.

Gyízídjnnkmeg arről, hogy ésszeríí magyarázatavan annakaz árnak, amit kériink, és hangoztassuk azt eróteljesen és meg-gy6z6désse1.Itt megint a USP (vagy a továbbfL;lesztett MDSA;)lép mííkodésbe. Minél erósebb, annál inkább mérhetó a hatása'és annál jobb csélyeink nyílnak a magasabb ár megállapí tására.Mindenesetre azza7,hogy magas árat célzunk me!]' a maximálisesélyt ad;uk magunknak a tárgyalásra.

Ha egy vevó nyomást gyakorol ránk az ár tekintetéb en, aZazért lehet, mert nincs meggy(iz6dvr: rőla, hogv a szcllgáltatásunkannyit ér, amennyit kértink érte' F'z azt jelenti, hogy a USP.nknem világos, nem releváns' valJy rosszul kommunikáltuk. Vagya vevó tudja, a szolgáltatásunk nagyon értékes, és lehct' h.gy h;-landő lesz lényegesen tcibbet fizetni annál, mtnt amit mond.

A vevó szerepében gyakran jíll mííkticlik, ha megdobbentííengedményt kériink, jőval nagyobbat annál' mrnt amit bárki,aki józangondolkodás

, elvárna. Acljunk teret magunknakl Akárveszr.ink, akár eladunk, ne fclcjtstik el, nagyon nehéz az érték-

,l''illín 1éljebb jutni. Ha viszont magasabbra tcirtink, mint amit

;.,rl:rk látunk' nagyon k nnyíí lecsiiszni.

,,, h #-ffi*w,,#-'#"wmw m, www.w#rffiw'Mw:w'wy

\'.r|;rrrrennyi tárgyalási taktika koztil valőszínííleg ez a Leggya-

!'.,r.illb. Még a legtapasztalatlanabb személy is erre a taktikára

l..rqvatkozik. Miértl Azért, mert ez egy lehetséges leragaclási pon'trr| rl|d fil, és kozelebllhozza a megegyczést',,tisztcsségesnek''

r .rrrrí mőc1on. E,z nyilvánvalőan konnyú kiírt a tapasztalatlan tár.

.,'t''r|<inak, és tekintélymeg6rz6 lehetóséget nyírjt mindkét fél

. ''.i lttírr:r.

Nc félezztik a kiilcinbséget! Tegyiik fél, hogy vevók vagyunk...]t

r rlcvanezer fontért akarunk vásárolni, az eladők pcclig kilenc-

' 1 ll('Zcr fbntot akarnak. E,zt mondhatják: ,,Felezztik a kiilonbsé.

'',. t!.. Semmiképpen se állapodjunk meg nycrlcvanoteze r fontban!

| | . r lr rnásik |é| a ,,FeIezzuk a kiilonbséget!'' kiÍcjezést használja,

, zr l'írlaszoljuk: ,,Nem engedhetjiik mep] ezt magunknak' de

||l( qÍIondom, hogy mit tehetnénk. Ha r)nc;rt. . ., aftrtor mi. . ,,,

llzt a taktikát ugyanrigy alkalmazhatja vevó és eladő. Yonz ,

rrrl.rt láthatílváreszi a tárgyalás végét. Gyakran a nyilvánvalőan. l.:rlrctő megegyezés miatt hődolunk be. Ha belemegytink, és

. ] , \'szerííen megfelezzti k a kiilcinbsége t' akkor pénzt veszítiink.

|'.'rcskedjr.ink az engedménnyel, és kétségtelenril kozelebb ju't r r tt li aZ egyezséghez . Az ár rcndszerint az utolső dolog, amiból. ,'gcc1ni akarunk, ezértkészenlétben kell tartanunk mást is a

' rrsrllvunkban, hogy azokkal kcre skedjiink e|ószor.

\/cvííként, még akkor is, ha végsó sclron árat kell mődosíta'

'.rlrlk, vőgiil nyolcvankétezer fbntnál fogunk kik tni, és nem

' .t . llcvanote zer fontnál. Ez onmagában háromezer Íbnt megta.

l 'rl-ít:.lst hozott a vállalatnak.LJgyfeleim egyike egy nagy volumeníí megrendelésról tárgyalt,

'rrlt:lyben a vevíínek tizenkét hőnapcls szolgáltatásért elórc kel'

I

72SIKERES TÁRGYALÁSTECHNIKA I t.]EZET _ AZ ENGEDIVENYADAS SZABALYAI 73

lett fizetnie. A vevót nagyon kcllenrctlentil érintettc ez tl Ltzct'l-kőt hílnapos ciíírc fizetés, ős enyhén szrjlr,a it]eges lctt tóle, mertncnr vtllt bizalrna a cég ir:ínt. Két hrinapos prőbaszolgáltatástkért.Ilz sohascm clfilgaclhatő, .gy,'..Íí.n azért, mert a szcllgál-tatíls hat hílnapos igénybcvétclére van sztikség ahhoz, hogy po'i-tív ereclményt mutath.isson. Ügyfc|Cm így gondrllta rnagáLlan:''Ma1d lél ttln találkrizunk',, és hat h napos prőtraiclót aj:ínlottazzal a Íéltétcllel, hogv nrég aznzlp., a|áírják a szcrz r]'ést. L'ztm i nclkette n ei Íögaclt:í k, és lr ogv ó sz'it'ltelcgyck, mi ndketten rtlsz'szul tették. A ktilcinbséget ténylegesen e]felezték. Amit tigyli-lcnrnek tcnnie kcllett volna, llz az,|t<.lgy tobbet kér; ehelyctt trilsokat adott, tírl harnar. A vevíí reakciőja is helytelen volt abbana tckintetben, hogy c.Íogacltir a ]<tilrinbség

'clét. E,zt kelictt volna

válaszoinia: ,,Ilzt ncm tehetem, cle amit tehetck. az. '.,,

Soha nem Íélejtcnr cl az't apercct. Feleségem és én házat késztil_ttink vás:írtlln i. KétszÁz'harmincezer Íbntért hrrclették, és a ÍL'lc'ségem ezt javastllta: ,,NÍi lcnnc, ha so]<kolnánk óket cgv száznegy-vcnezer 1bnttls a jánlattall Síít - nrtlrrtlta , ha Ícilhívom at"t,-i,fdlajánlok nekik sz:ízharrnincőtezcr tclntot, cnyőm lehet a nrcg.takarított ijtezer Íbnt :i kertrel'' Belecgr.eztcln, és íí telefbnált.Annak rendje,m clja szerinr megclc;bbcntck. L)e legnagyobbcsod:íl kclzásomra n-regzíllapocltunk százharmlnccjtezcr filntban]

Miért tctttik cztl Nem volt senrrrri vesztenil,alőnk' FIa sikerte-lcnck lcttl'ink volna, még nrirrclig visszamelrettirrk egy ésszeríí aj;ín-lattal, anrcly kdzelellb van az crccletile3 kőrt ősszeghe z. Azza'I,htlgymegdcibbentíí helyzettel in.lítunk, lJyorsan csrjkkentést érhettink el.Ha nrásvalaki prílbálja ki ezt rajtunk, legyrinft rá Íélkősztilve.Ha készen állunk rá, nem lrar:rgszunk,l..g, ..or e lsétálurrk'

Mtlncljuk azt: ,,Kciszon m az aj:ínlat()t. Mint t)n rs láthatja, ezmég csak ncrn is á|| kijzc] az általunk kért <isszegh ez, F'gyel re

. rlrryiben hagvom, és kérem, legycn szíves ezen elrnélkcdni.| 'rlÍn visszajov k, hogy megtudjam' lehctségcs-e valanri kiutatr'.l:ílni.''

\.agvis: a kapcsolatrlt Íénrrtartottuk. M d<lt adtunk nekik il

r. |'intélymeg rzó visszatérősrc a tárgvaláshoz, dc mcgvédtiik az

'rtttlkat. Gyakran az aváIasz', hrlgy elnevetik nragukat, és azt

r.'.lrrclják: ''Most e lle níírzi, tudnánk-c k.ize lednil,, F'z j h zÁs,

l..r vlisárrllunk, mert finonran arr:r kényszerítt az e]ac| t, hogy

''r'iIvl,lrrítson vélemőnyt az árróI, ami rcmőlhetóleg acldigra már. !rrrtlult lelélé.

l [:r cladunk, ezt monclhatjuk: ,,Szívesen visszatőrnéi< erre ha-

l|1.ll'()s:ln' de elóbb szcrctném nagy vonalakban átÍutni a teljes

. .iz ííclés javaslatot.''

i i|llt !',ti;#!,lilitk ri:Í, ;t\j,l,!|li!l,, rti"14,,l{1 |; 1- t'11yl1

lill.Il,il,líit",l^,il,:{;ith[ji ,{."[#,,li",íi;\,,rt,W,lili[i:.,k'1

.. rrri legyiink az elsíík, akik errgeclnek az e lsíídleges tételek tc-

I rrrrt'téllen. Minclig a m:ísodlagos téte|Cknől kezdjtik. E,lenlző-

.,'r|illííl kideriilt, hogy mcly cngednrények az clsíídlegesek, és

'',. lVck a rrrásclcllagtls lbntosságű;rk. Azon legyrink, hogy ellerr'. liilrk engedjen elsííként egv elsóc{lcgcs P()nt tekintetébcn. Nel. l. jtsi.rk eI.. cz tt tárgyallís gy vő,gz' clik, lrogy olyan pozíciőt

l ir l r li e l, anrely a nli iclc/ilis pozíciőnk ős az ijvéké kozott hclycz.. . li|i e l. Mir.rél kozelebb tuclunk jtrtni :r saját idcális elképzelé-

rrrlilrez, annál jobban járunk. H:i mi tessztik mcg aZ clsó lbntos. r'.''ctltnénYt, akk<lr j esély varr arr:r, lrtlgy a tárgvalírs inkább az

|. rrfil kedvére alakr.rl. E,gyszerííen aZért, nrert va|ami tiil na'1r l{ \Iit$} tír1 értékesct adtunk, tÍll hamar.

' (l lanclílan aztln igvekszii n k, hogv,,rllegfclcltcssiink és keres-

. .ljtink''. Ilzért lbntos annyira, hogy nagv gtlrrdot l rclítsunk

.,rlt, hogyan kercsliedtink. Ha gy érczzik, hogy cgyrc k ze'|. |,Il kcriiliink a másodlagos lehetóségck kinrerítéséhez, kérjiirrk

74sIKERES TABGYALÁSTFCHNIKA

| .]EZET _ AZ ENGEDIV]ENYADAS SZABALYAj 75

va lanli clsőcllcgcst, viszon zásul a saját ml,rsrlc1 lagos lépőstin kért.De soha ne adjunk clsócllcges engeclménvt lz- íí m1rs<ldlllgos en'gccJménvtikértl

E'z ktilonrjse n éle ssé vírlik, anrint krizeledik a hatlíridíí. ] l Íi-gyeljtink oda, amikor b:írmi1éle hat:íritló szőba keriil. Iliíí|orclul-hat, hogy olyan határidíí csapc|ájába estink, amclyet mi nragunktíízttink ki a t:írgyal:ís egy korírbbi szakaszában. Idíít nyerhettinkazz'a|,h<>gY azt moncljuk, Íélhívjuk az irodánkat, hogy megkér.dezzik, van-e lehctóség a határidő mcghosszabbítására plercek.kel, őrákkal vagy aklir napokkal.

ffi${Sd g ffSfutr$t ,r #{*; \itu : F: i; i

ffi##ffiffiH ;ffiffi ffiffiffiW;ffiffiffifttrB.T w,^tk mV]r=u,

Amiktlr befcjeztink egy tárgyal1rst és megegvezésre jutunk, na-gvon fontos az e|ért megállaptldás tcljesítőséhez és a vclc cgyiittjárő hosszri távr.i kapcscllat mcgórzéséhez, htlgy nc ujjorrgjunksemmiÍéle kivívott gyózclmunk fijlott. Visszaemlékezve alapel-vtinkrc' lr kétolclali nyereségrc, ieyckczztink scgíteni a m:ísikfi:let, hogy gy érezzc, j egyezményt k t('tt. A jő tárgyal k aztis biztosítják, hrlgy ahol csak lchet, :tz ellcnfél az szcmrlrlnt-

iukből va|őban jő megállapodást érjcn el.

Ha mi vásártllunk' és az e|ad k éreznek CÍ]yct vagy tcibbct a

kcivetkezők kclztil, pozitív érzclmeik lcsznek a kimenctclt ille-tóen, és gy érzik, jő vásárt csináltak:

l ha gy érzik, jobb munk/rt végeztck, rnint versenytlírsaik;: ha az ár megféleló ne kik a profit, a volumcn, a kiszá|lít:ís stb.

tekintetébcn:l ha bíznak a mi azonnali í]zetéstinkben, va|amint lojalitá'

sunkban;

ha kaptak vaIamilycn fbrrnájri garanciát tóltink;ha iigy érz-ik, garantáltan j csélytik van egy j vóbe li tiz,letre.

\lilir elacl k, akár vásárlők VagYunk' mondjuk azt a miísik Íél-

'r..li, hogy íík igazi profik. Acljuk meg nekik a tisz-tcletct és az

. IisIllerést! F'zze| sa1át magunknak is kivívjuk az- ó elismerésii-

l'. t ős tisztcletiikct.Ila nli vagyunk az cladők, írjunk cgy lhxtlt a vevóinknek'

l,r.rttrláljunk azokl.lllz a íéltétclekhez, amit biztosítottak ma-

l' r l|lttak. Elisnrerésse l írjunk nélr:íny olyan kulcskőrdésról, amit

r r r..gt:í rgyaltak, és biztosítsuk óket arríll, hogy kotelességtinknck

, ,,..l',,,,.ikjő szolgáltatást nyírjtani nckik. Fejezztik ki tiromtinkct

'rli.le tt, hogy v:ís:írl6inkként tidviiz,<)lhctjtik ííket, és tegyiink po'

rtír' utalítst az, elíírcvetítctt htlsszír t1rvű kapcsolatra. Akár kijld'

;., r l |i rrekik személycs jcllcgú, alkalomhoz illó trdvozlókártyírt.

| |.r gtlntloskoclunk arríll, hogy a tárgyal |éI 1(i érezze magát'

. |,/ l IgyanolyaÍr e!]yszeríí' rnintha v/rratlarrul aclnánk neki,,egy-

'r,..I tijbbet, rrrint amirc számítcltt''. Az ''cggyel tobb'' lehet bár.

''.rl,ríl eggvcl tobb.

llcsződct t.rrt()ttam egy nyilvántls szernináriunron az- E,gyc-

.,lr ,(llamtlkban. Egy rniami építési vállalkoz clmeséltc, hogy

lllr lr tlírgyalíisok stlrán valarnely kíntls Ícltc<telt illetíícn sikertiIt

','..gt'gyczni valal-r1rnyszor cgy munk1rt lleÍcjez, minc1ig acl még

. .1r' rlíatlást. olyasnriket tcsz pélclául, hogv cgv kis ter|iletet ligc-

r, .'ít. vagY ingycn elr'iltct néhány kr.ilcinlegcs fát. Ily míldon nlond

| . rrz'iinctet. .fizennyolc éve csinírlja ígv, ős sok iigyfelét meJ]tar'

r. 't t.t lt htrssz,ti iclíí alatt. Nyilvánvalőan írgy őrczték, hogv j<i egyez'

, ( I KotottcK.

. i,,ii,,k",i;ilíi|ilÉ il-,"t,i#^ffÉÁ,,#a,Í;#ffiikiffi- #rVtr]lm;W,#,:W#,

l |'rrrgsírlyozzuk az- értékét annak, amit é1lpen ajánlunk. Ezt írgy

l. Irt't jLik, hogy hangsírlyozzuk, mibe kertil cz nekiink, ilyen ki.

. 1. zősek hasz,nálatÍrval: ,'F-z, prcccclenst tercmtene''; vagy: ,,Ez-

!l'l!\'()n nehéz lcnnc.,, Ha az aclott keclvczménynek nincs jől

l rrlrlrtíl vagy hihctó kclltsége számunkra, ellenlcltink képzcleté'a

,l

76 SIKERES TÁRGYALÁSIECHNIKA l I JEZET _ AZ ENGED|VENYADAS SZABALYA| 77

llcn gr' tíínik, mintha senrmit senl cngccltÜr.rk volna, senlmitnem r-rvíritotttrnk volna nckik.

Minél rragyobbrrak tudjtrk bc1rllítani ..tztaz étÍéket, amit felkell lrjárrIar-runk' arrnáI nagytlbllnak tíínik az cngcclmclny. Imccgr' lista, ame lr' scgít megállapítlrni lrz- értékét llárrnifélc enged-rnőnvnck, amit aclunk:

o Tbgy'tik vill-Ígosslí, ahrll ez, alklrlmazhat , hrlgy nagyrln nchézaclrri - nre rt péltlául csticstechnoltigi:ír l van sz,ti, az' e|1ár/.ts-

ban alkalnlazott techniklri eszkozcik vagv a filnlcrtilt kijltsé.gck n'riatt.

l Ahol ez segít, szílmszerúsítsiik és sz'orozzukfél a koltségcket,péld:íul hirtlírozz,uk rrrcg írgr'az évcs koltséget, nrintha minclenvevó és Íélhaszn/rlő Llgyanazt kapta v<llna. Ha ígv tesztink'krirrnycn tti ntethetjii k Ícl tclj csen ésszcríítlcn nck tcirekvősei.kct. és cziiltel clcvalválhatjuk azokat.

o FIir'atkrlzzunk nagv<lbb problőmlík mcgolc|lisára vagv aklrdá-ly<lk el lrl,rrítís:í ra.

H i vatkrlzz u n k nlcgtlr ka rít:í stlkra, ős szá mszer (isítsii k az<lkat,

al-rol csak lchct.

Hivatk<lzzunk korállbi nvcrcségckre. akár cnnél a cégnél,akár nrlís cégeknél czt tanílsítíl anyagke<nt lrasznílhatjuk..|isztáz'z'uk,

hogy nern ez a vlíllalatpolitikánk.F{ il,lrt ktlzz,rt nk a z-tlkra a l c hetííségckre, anlc lye kct cz f cltlí r'Hir'atktlzzunk azrlkra a preÍérencilíkra, amclyekct ez kielőgít.És rninclezcken beltil nc félet|kezztink mci] az MI)SA. al-kalrnazÍsírr<jl!

ili,'ffi',ilW;,W',,Wfr'h'k'rAU,!lh!, tk,:lilr,W,firn,lt,,,i:lil,l,'W,. k\I|ilW;'ilt,'Wi''[''l

É-re z-tcssiik r'eltik kiscbllrrek az-t, anlit íík ajínlanak. (]sokkentsiik

a l<oltségeiket. ,'Biz<ln1,111x cz a koltség aműgv is rrreglcnnc.'' Csrjk-kcntsii k sze mii kbcn a vcltink kapcsolatosa n felrnerti líí k<iltsőgii.

|'. t: ''[lz' nckijnk ne rll igaz-i értők''; vag\': ,,l.-z kcr'ese t őr ncktinIi.''

r .ilk kcntsti k trirekr'ősci ket' c rrgctl nrényci k tíín jenek iclcrrtékte.l, n rrclt.

í,.r'. .gv lista, tilyan lehetíísőgekkel, anlclyeket kiakrrázlurtunk:

q ít ségii kliel csi)kkenthctjii k az li lta luk nllg)'rll tartott' nekti nk

r l l ri jtrltt engecllr]énYek hatáslít:

. |.'czcljtili gy árajírnllrtuk:rt, nlinthlt ncl.n vrllna igazi cngcti-

''lÚrrl,. í.-reztcsstik veliik, lrtigt'az csak lőgbííl ka1lrltt r'irlanli'

. ,(llít'uk, lrtlgt'az ajánlatuk ép1lcn csak arrnyi. nlint arrri ilvcn

t.sctckbcn elv1rrh:rtő.

. ,\llítsuk, hogv ne kik lrmr1gv is fclnlcrtilllek czck lr kciltségck,

. Últlz-vir arra, lrogv nincsellek cxtra koltségcli.

. \lrrrrcljuk, lrrlgv rrlás cégek is, amelyekkcl megállap<ldásunk

'''ttt' aclnak, síít gvakran tiibbet adnlrk.

. ,\llítsuk, houy nlír nltlst is rcnclelkcz,iinli ajl1rrlatLrk lcI-rctséges

1.itckonr' hat:isávlrl.

,'..",' ,-., rur";;"r,;i.ui ; ; il'

l rrtlt'|t a licreskedelrni fízisnak a végőn nlindig fbglaljtrk (issze

' r .:szIctckct. .I-ckintstik

Át ltz cgYeztt^léllv nl inclcn pontiát, és risz-

, ge z.z.tik, hogy mit tart,rlnt,tznrtk. Irjuk lc, cls hagyjr-rk, frogy a

.' ''iIi 1ől nlegnőz'z-c' rrri( írturrk. filrclítsuk lr pa1lírt lL'léjiik. h<lgv

l ,l,l,ltlt llíssírk. Ugvanakkor azonllan rnontljr.rk ki hang<lsan is.

| , r'rrlratkrlzik lrz engcclrrrény hatísiínlrk nlaxinlalizíllíslíra vagy

. .rrirrra1izílásírra is. Ne csak gtlntloljtrk, htlgy lncnnyire e<rtékcs

. (. l ) gc(l me<nr'ti rrk. Ne csak gtrncl<lljuk, hrl.g1' tncnn\'i re jclcntők-

r |. tt ltz ó visztlntajírrlatuk. Moncljuk ki, rrréglrozzí r,illigosanI

a

a

a

a

78 S|KERES TÁRGYALÁSTECHNIKA l .]EZET AZ ENGED|\IENYADAS SZABÁLYA| 79

$. Íeiezet

A táruya|hatÚuáItoztik keresése

Hagyjunk Íél azzal, hogy az árat tckintstik kulcstényc z6nek.A leggyakoribb téveclés, amelyet a gyakorlatlan tárgyalők elkci-vetnek' hogy megszállottan ragaszkoc.lnak az árhoz. Meg kelIváltoztatnunk 1élfogásunkat gy' hogy ahelyett, hogy az árrltgondolnánk, a tárgyalhat vá|toz(lkra koncentrálunk. Más szir'vakkal megfogalmazva szárnLla kell venn{ink az cisszes olyarrv áltozatot,amely mi nden lehetséges egyezménynél Íélmerr.ilhct.A lcgjclbbak azok, amelyek számunkra olcsők, a vevó számárllpeclig értékesck'

W ffiW-, #KW, -#W'ffiW' W W,W ffi,

ffi W #kWffi:W, WW ffi;::ffi ffi W f,e,fi,,T ffi ffi{#W,#Á ffi,:W#

Már láttuk ezek Íbntrlsságát, most pedig vegytink eló néhányatkijztiltik. Hogyan dilntjLik el' hcrgy hol találhatők a tárgyalhatílváltozőkl Hogyarr hatÁrozzukmeg óket és cl ntjrik el relatív ér-téktiketl A krjvetkezó lista segít megt:rlálni a kiinclulási pontot:

C Kérclezzuk rneg rnagunkat: Maga a termékvagy a szo|gáltatáshogyan változtirthatri rrregl Milyc n elemeket |ehct hozzáten-ni vagy elvennil Milyen hozadékkal járnak egyritt a másikfé| számÁra kc;ltség' élettartam, minóség stb. tckintetébenl

. N'Iilyen speciális Íunkciői vagy tulajdonságai vannak - vál-

trlznak'e krilonbÖzó alkalmazásokban vagy ktilonbozó pia'cokoni

' N{ilyen hatást gyakorol rájuk az 6ket k rti|vevó reklámozás

.1s hírnévl. tiiadtisok. Gondoljukát, milyen utalásokat tartaImaz a fizetési

lrrrid: hitelfeltételek vagy átutalási megbízás; diszkont, me-

rrct kozbeni fizetés és elóre fizetés', I olttnten. Gondoljuk át a csomago|ás, taktározás, biztosítás

r'clciárőit. Ki miért Íizetl, xlinóség. Kinek mit jelent a minóségl Meg tudjuk-e indokolni

r killtségtobbletet Vagy a koltségcscikkentést a minóség ktilon.

|i\z szlntjeinl Tudjuk'e számszeríisíteni, hogy a vá|tozók

lrrit jelentenek a másik 1élnek mit érhetnek nekil. Szírllítási koriilmények megszervezése (méretek, elhelyezés,

gl'lr koriság)'. l(lrrbantartás, szerviz vagy eladás utáni szolgáltatás.. ( i.rranciák, j tállás.

i illli!ffiT.;ffi ffi&W ffiWW M W^W#ffi -ffi ,%W ffiWW Wffiffi ffi #eW*W

, t,t' f;#ffi,##'w.w{ w,% M w Mwffiw ffi^wwwww

.| .[itffÁW,, ffiW,ff W$W,W wffiWW#W #

\ l rr rtlírr kereséstink eredményeként nagy vonalakban elhelyez.

l r r l. t'z,cke t az e ngedménye ket vagy tárgyalhatő váItozókat, taIáI-

1 ' ' | ' t ltcg kozelebbi lrelyiiket, s határozzuk meg, hogyan tudjuk

r. llr:rsználni óket!

I lőt kulcskérdés meriil itt fel:

. ,\ltalában milyen engcdményeket tesztinkl

. \li az értékiik a másik ÍéI számára? Számszeríísítettiik'e aZ

. rtőket mérhetíí Íilrmábani. \lit szeretnénk viszonzásul elnyerniI

80 SIKERES TARGYALÁSTECHNIKA l | .ll ZET _ A TÁRGYALHATó vÁrrozor K|KERESESE 81

r Milyen egyéb claclha l eszk zzcl rendelkeztinklo Mit tuclnánk clengcdni, ami nckrink kevesebbe kcrril. a má'

sik ftl számára viszont értékesi. Hogyan tudnák ezt kviszonozni olvarrnal, arni nekik nem

kertil sokba' nektink viszont őrtőkesir Milyen tárgyalhatő v:íltozrikat tuclnánk aj:ínlatunkba elsó

hclyen beépítenii

A Íénti séma segítségével állítsuk ssze magunknak az elaclhat .

tárgyalhatő váltcizataink iistlíjátl Szánjunk clég ic1ót ennek e lké-szítésére! Kriztiliik mintegY hiiszb l :íllítsunk ossze egy gépeltlistát! .lfudnunk kell, mennyibc kertilnek ezek havrlnta Vagyévcntc. Azt is tudnunl< kell' hogy czen engeclrnények egyenkéntmilycn hatással vannak kciltségeinkre vagy a profitunkra, síít bckell még szoroznunk vcvóink számáva|..fisztában kell lennrinkazza| ts, hogy mindez mennyit ér a rn:ísik Íélnek.

l;,1',*,';,"1n;,tfi.,t,tr:', kii;-;i\|kt#k#l:{ "tt+t+ffitl:+U,"i!{,[I|'W,ft

''##tail.,Tffi[-{#""#l

Amikor kimerítettrik a már meglér,ó claclhatri c1olgok listáj/it, kér-dczz:Ü.kmcg magunkat, hogY milyen egyéb olyan tárgyalhatő vál_tozőkat tuclnánk beépítcni' anrelyeket ccldig még ncm vctttinkszámításba. A v:ílasz abban rejlik, htlgy fl'lf.ditik, mit tutlunk hoz-zá ttd ni term ékr'i n k ho z, szo|gá\tatásu n khoz vagy a j á n l at u n khclz ;

esetleg gv, hogy ,,csomagban'' ajánljuk ííket, nrajc1 lehántunk rőlabizonyos, nem lényeges rétegeket, adhatő engeclményekként.

Másik változat szcrint értékcljtik az claclhatíl eszk.jztiket. és hacléggé a l acsony kdl tség ííek, ad j u k óket ho zz á .;l,zclkhoz,

a nrel ye ketengednrényekként tuclunk aclni' viszonzásrrl a rrr:ísik Íéltől kap-hatő valami egyéb engeclnrényőrt.

Az énf tizleti tcvékenységcnr az oktatás és tanácsatlás; rcnd_szeÍesen vezctek stratégiai pi:rci szemléket kis-, illetve krjzépvál-

| .l.rtrrli részérc, Ennél a tevékenységemnél alkalnra7tam azt Ll

''l.,r lszert, hogy bcépítettem néh:íny tárgyalhatő vá|toz(lr' F'zek

' r l|ic cgy segélyvonal, amely szakszcríí telefc,nos segítséget nyíljt

' r.r:ir clkészített tervczet megval sítási 1blvamatában.

|,g), mírsik változat cgy hat hőnapos idókclzonként Végzett

' ||, ll<irzóvtzsgálat. Be tuclcim építeni az ercclcti ajánlatb:l, majd

i. lIr;rszn1iltlm az eladírskor' Vagy kihagvhatom az erecleti aján-

l rr|,ril, és majcl az eladási fázisban építem bc.

\rrlikor vásárolok, az fogl,a1koz'tat, hogy kitaláljzim, milyen\||1v,()Í \.rrÁ7soljak elő potenciális szállítőmnak. |ő példát tudok

' r rr t'rttlíteni a szemináriumokvezetése rővén szerzett tapaszta.

l rt(,lnl) 1.

\ sz,íillodírk tobbségének rigynevezett fix clíjszabása v:ln a sze-

,'', r r. i t-i u mi helyiségek használatára, dc csak teljes n:lpra. Mi ndig

' t Ltlrclezem: ,,Mennyibc kenilnek egy tcljcs naprai" Mondjuk

' r r':illtszolják: ,,Nyolcszírz font.,,Azt mcinclom: ,'Csak egy Íél

.''1'l.r liell, cléli tizenkettőrc kiiirítem, háromszázotven Íbntért

. Ir'lrlém lefbglalni.'' Áltel.íban mtrrtlgnltk, tiocsognek, clc nc-

| , 'rr l itkán kell a teljes napi díjat kifizetncm, még akkor sem, ha

L r 1, rr rrtlltott szablilyzatuk van.

|.,z rltín r:ítérek a tea és siitemény félszolgrí|ásá ra. b'zt kércle-

''.. ',Mennyibe kcrtil :r tea és a stiteményl'' Azt mondják:

| '.r' íilnt kilencven schilling személycnként.'' E.rre én: ,,Kozel'.,, szcmináriumot vczctek évenként, és sok versenytársa egy

]'r r I r t'l iS Í.elszolg:ílná a te1rt - nem tuclna javítani ezen' kéreml''I r rrÚrni alkudozás k veti, clc őn nem 1izetek a sr"iterrrényért. Ez

' rl|.trtlozás tirrnragírban nekenl vagy szponzor:ílő tigvÍélcim..,, l' iitczcr fbnt vagy nrég n:lgyobb megtakarítiist hoz évcntc.

,' rrrtl[juk eztki tízévre, és akkor otvenezcr filnt megt:rkarítást

1. |, iltl lt:ímutatok crre a tényrc bárrnely vonakodő konÍérencia.

r r t'zíínek, akik által./rban egv kissé nregh kkennek, clc mcg.

' ;'.l. lr rrregfeleló engcdményt.

82 SlKEBEs TARGYALÁSTECHNIKA t ,lt lET _ A TÁRGYALHA1ó VÁLToZOK K|KERESEsE 83

ffiffiW#ffiW#W- WW, ffirffiffiW Wffi-wtffi:Hfrfr'f W::W,rn

q'ft{jt" e;t";i''t,*-"- "

A vadírsz kimegy, hogy egy étkezésre elcgendó zsákmárryt ejtsen;a Íármer hosszű tírvon, folyamatosan elérhetíí ellátnrányt keres.A szabályok nagyon cltérók lehetnek. Ha egy tárgyalás kiÍéjezct-ten cgyszeri megállapoc1ás, mcgengeclhctjr.ik nragunknak, hogyvad1rszként viselkcdjr.ink: tobbet k vctelr.ink, ránrenósebbek va'gyunk, kitartőbban ragaszkoclunk érdekeinkhez. Cserkéssztikbe a vadat, ejtstik el, Íáliuk fcl a zsákmányt!

Ttibbnyire azonban ugyanazokkal az emberekkel, ugyan_azokkal a cégekke| kcll Íbglalkoznunk rijra és 1ra.F'za hclyzctsokkal kozelebb áll a flrrme r tevékcnységéhez. A farmerség hosz-szű, távra szől. MegLlijulást kercs évrííl évre vagy évszakr ól évszaira. F'z aztjelenti, hogv azoknak az cgye zményekrrek' amelyekctkcitiink' kiterjedt időszakra kell Ícnntartaniuk a kapcsolatot.Az idíszakfbiyamán Íél kell feclntink azokat a v:iltozőkat, ame-lyeknek a másik Íél értelmét l:ít-ja mincl hosszri, nrind rcivicl távon.Ne felejts|ik el: nektink kell visclntink tárgyalásunk kclvetkez'rrtényeitl

1"" { ""0,""'*";""'" ;

* ,-""*, "' t" ;.

* 1 '

Ha jobban nregvizsgáljuk az eladhatci javak e fbrrásait, az' segí-tcni Ítlg nekiin k abban, hogv szándéku n kat j obb:r n cisszpclntclsít-suk, és prccízcbbek legvtink. E'zck az claclhatő javak ncmcsakabban az értclembcn jők, hogy segítenek clérnr a megcgyczést,amelyet minclkőt Íél keres, hancm kétszeresen is segítséget nyírj-tanak azáltal' hogy hosszil távű egyezmőnycket hoznak tctó alá,amelyck Íénrr is maradnak. Ha mindkét Íélet motiváIj a az egyez.mény' akkor kétszerescn sikcresck Vagyunk.

FIzETÉs

\ r'il-gvalásnak igen nagy hatása van a határidókre ktilrinosen

' |.,gvcstilt Királyságban, ahol figyelemre méltő krlrmányzatil, ,l'|rizírs Í.olvik kiÍéie zetten ebben a kérdésben. Még orcg bará'trrrr|<' liZ adőhivatal is hajlandő nénri tisztességes tárgyalásra,

. ',

r i litlr régen eseclékes visszafizetésról van sző.

I,rltxisotn ecldig cltclt tizenot éve alatt cgyet|en behajthatat.

.'r |iiivctclésem sem volt. Hogy lehet ezl Nagyon cgyszerííen:

''',,ttlcn j r'igyÍélemtól még irznap kérem a csekket, mindenIr.,.'szít távra sz'crz1dcitt iigyfelemtííl pcdig a hőnap utolsíl nap-

1 ''' NlrgYon kevcscn l'iÍbgásolták az aznapi fizetést. E,nnck az.'|r

'rz elónye, hogy iclííbcn kozel álltunk a nvírjtott szolgálta-l r..lltlZ. Más szőval. az én tertiletemen - szemináriumok- az

'.rl't'rek általában renc]kívtil nrotiváltak a szeminárium végén'. l]('|I) esik nchcziikre megválni a pőnztiktól' E,gy-két hőnap'

1 ',. I kísóbb ez a jó érz'és már felőrlóclott a mindennapok dar/rlő.

lrlr.tll.\liőrt nc mclnd}ratrránk: ,,Ha aznap adja a csekket, ahelyett,

|'.,llt'lt hatvannaptls határidíít tartaná, adunk még cgy fél nap. l'. Ir.vtlnalitlót.'' Tanácsadők és szakértíík, mint példárrl a kony.

' I.,l', kérhetnék a fizetségct banki átutal/rssai, mondjuk így: 'Ha,,,,

: 1 t t t dtt n fr. egy ezn i havonkénti átut;rl:ísban e hőnapt l kezdve'

' /' l,',lt. t..rokkentcni tttdju/1a teljcs évi díjat nyo|cszáz Íbnttal.''

\ vevók krcatívan használják a fizctési Íbrmákat. Nagycrn ke'

' , ..leclő teszi ugyanezt. Lényegében a Íjzctési nrőd megváltoz.

' . t ' rslíval motiv:ílhatunk legcgyszerííbben másokat e ngedmény

..l.tslíra.

|,i,q.y(ízat! Soha ne Íbgadjuk el a szrlk:ísos gyakorlatot krjtelezó','. |'. Amennyiben az ctikus, semmi okunk rá, hogy éveken ke-

. '/tiil kijtve érezziJrkmagunkat az gynevczett szokásos va-

l. '1.rllltn kárt okoző gyakorlathoz.

84 sIKERESTARGYALÁSTEOHNlKA l ll.]EZET_ATARGYALHAToVALTOZŐKKIKEREsÉSE 85

MEl,|tt|Y|sÉG

Gorrcloljuk át a tnennyisőg vclejár it vásárlásktlr, illctvc elaclás-kor. Ha cz tcrnlék, ta|án aztmonc1hatjuk : ,,.Iittlotltcsiikkenteni,.lz árat X-r I, ha uesz Y-t.','|an:ícsaclőként nlorrc.ljuk azt: ,,Képese/1uagyttn11clvégezni a kutatlíst irocl:ínként ezer Íilntért évcnte czer-

|::Y:::.fbnt helvett, lta cjlt L>c|t:veszi a mcgrentlelésbe rcgionáli.s

I r()aliltI ls.

Vcvókénr gontloljuk át kreatívan, htlgyan tuiljuk a nlennyisé-gct clóny<)s nríld<ln ki haszn:í l ni. tu.gte.a"'r'ctj rl k:,,MennyircÍbnt<ls onnck a rrrcnnyisőg;

-nre lt, p.,,-,t'',íl g1,akortll bcfiilyást :r

:]l,.c^8]..:"]:wllunlen a terrnelőkenvségőre - 1.lozrtív vag\, negatívIrlln}'llanI t,z v<rnar|<ozhat azon r gzítettáril tételekrc' amelyekvrrtu:ílis :írucikkckké vá|tak.

Vísártlltarrl egv j számítőgépet az irodlím számíra. Korábbitapasztalatr;nrbcjl tucltarrr' hrlg}, ncm aclnak árc.scikkcntést, clcbeszőltenr a v<llunlcnról, ős rájrittcm, hogv ha tizenkét tlarabotvásárrllnék, alikclr cgyct in.qyen kaphatnék. Ilkktlr Írllme rtilt az lrlchetííség, hogy a koclrcliniíttlr .,...1.,ét a lakítsanr néh lí ny bar:ítonrős is nlcrííscjm sz' á n.lár a,s rg1, n:rg1,clllb rrlcn nyiséget' u'u."i"il'

IDŐ

.I'c'bbféle Énycz v:rn, ilmit figyclernbc le hct vennl. (}ontlrlljunk

a l<iszlíllítás, a tor'állbsz:íllításrlk, mcnet kcizl)cni iclentések, a lc-zá r ások, a hatlírnapok icJejének n-rcgacl:ísára. Grlndolluk ;íi sajátclaclásunk vagy vás;írlásunk iclíívonatkozásti elenleit, és használ-jtrk Íél czcket clónyijscn.

fi'Ilb ti.qvÍélem nyírjt elrífizctéscs allrpr.i sztl|gáltatást, ahol asz'erz t]ést éves tagdíjra kiitik. Il,lőggé kciltségcs ezt a vcvííkrirtmindcn ővben meg jítani' cle jci mcgtakarítj,." unn lehctóség,hlr egy vásírlő l;elccgvczik, hogv két- vagy hlíronléves szcrz',désÍktissrin. Hlr sziikségcs' ncm árt valarnit lrj:ínlani lt mcghtlssza[l-bított cgt'ezrrrényért cscréllc.

86 SIKERES TARGYALÁSIEOHN|KA

'\ N,Iarkctirrg C]uilcl :íltal ajlínltltt nllísik varilíciti a nővlcges' r s 1lr..tlíj, arrrit:ítutallíssal lchct fizctni, ,,készpőrrz tilrls'' alaptln.

I l,r r'lrlaki eg1. nyilvántls escményrrél 1iilyanlatcls megrendelésre|,. 1..Ierrtkczik,llz ltz'n'api esemőnV teljes kiiltségőt vissza fbgjlíkr. r !l('l)i részérc.

|.,rrgccjrrrény igőnylése esctén hasznos mőclsze r azt mtlnc]arri:l llilpudJ1tkaz cin tíltal tnegtleuezett i)sszcpet, ha tjtl cserébehárorn-

. ' ,'.; s,l'crz'(í<]ést kcit.'' Vrgv: ,,Relceg1tcziinftaz r)n tíltal nlegtleuczett''' t,,qbe, ha c)ll is bclcegyezi/1 eg1,hat hőnaptls tcIjcsítési féltilvizs.' ll'rllla.'' Vevííkőnt gorlcloljunk.ít néhírny olyan változőt' anlc-]l. t Itlt.zntl.an lehct aIkalnrazni. I Ia tucljuk elííre, hogy háronr'..1t rlég\' évig sztikség le.sz a tcrmőkre Vagy szolg:íltat:ísra, java', ,lIr:rt jrrk a kove tkczót: ,,N{cg ttrclnlínk fizetni, arnit kér, tle ncm

.rr.,sl. E,llllen az évllcn a kért:írnak csak a kilencven száz,alékátl 'r.lttlíttk nrcgfizetrri, :l kcjvctkezíí évllcn a kilcncvcncit szil,z'a|ékát,. Ir'rrrtr:iclik ővllen a tcljes i)sszcgct. Ha ez elÍogaclhat , akkorI l.lttt őt'rc sz l szerz'(időst kijthetnénk.''

TOBBET VAGY KEVESEBBET?

l .. l, t'rifbkvíí kcreskedősi nrriclsze r az, ha h<.lzzáadunk tételeket

' t'.gl'cznrényhcz, vagy ha kivcsztink llclííIc. Sz:ínrtrnkra az al, r',/.r)()s, ha tobb van, nekik viszont az, ha kevescbb.

,','l':t Í , hrlgy czcket jől gtlndtlljuk át' rnég lr tárgvallís nlcgkcz-. l. .'.' elíítt, lrogy tisztán lílljtln c|ííttiirrk a rrríívclet kriltségc, illetve

r',1 it ja. Péld:íul:,, H a tj n egyetért a rrcgycdővcs fcItilvizsgí lattal,: l,ípc.;el1 lcszíinl1 a k nyvvizsglílati c1íiat tíz száza!ékkaI cs<ik.

|. rrtctti. Hu n ninftet /1ér fel tévők szállítlísára mincl claclás,

'''rlrtllicjlcsijnzés célj:íbtil, cligitális sztllgáltatástf-l3,ttnfrudni mincl-'r ili rlarabhoz."

\ kreatív r,lísárltíi rjszttjn gy()rsan ntcjdot ta|á] lz elaclhatő. IttClirc. ,,Htt eg\,c1 tttd érteni czzcl az:írktlrrekciőval v:íllalati

I r''sír rí n k elkészítésénő|, ft t e l ezzii /1 t n agt ot \a t, htlgy ritszlíz cla-I rIi {/.{'65 sz r lalltlt rcnt]cltink az ont)k árlistáia szertnÍ.,, Íi'z

l | .]EZET _ A TARGYALHAT0 vÁrrozót< KIKERESESE 87

még jobb hatásf kri, ha kezclettól fbgva tudjuk,hclgy zt.z otszázszírólapot valahonnan így is, tigy is mcg kell venniink. Ha jőlvégezzuke| aházt Íéladatunkat, itt meglesz a jutalmunk.

.It'bbféle lehctőség nyílik számunkra' ha krcatívan átgon-doljuk kívánalmaink vagy a termék/sz<llgáltatás egyedi rész|e-

tezését. Az egyik míldszer ennek vizsg:í|ar/ara: ,,Ha fti ndjurtzárni ezt a tertile tet, artfror el ndjttrtJbgadni az- cincjk tíz'ezer fon-tos ajánlatát. Ha cs rtrtenthetjiirt a kutat:ísi részt, a\rtor ftiigazít-hat1urt az árat',,

Azt mondjuk: ,,Mcgkaphatja a kézikcinyveket, ha két hőnapotkapunk a te rv megírására három hét helyett.'' Ha erre az' a vá|asz:'

,,Nem, ezthaÍározottan nem tudjuk elfogadni'', akkor már rá isjohetttink arra, hogy itt az idó a kulcskőrdés' F'z az infbrmácielárulja' mi a legfbntosabb ne kik, és mi az, ami nektink nem

kertil sokba. Lgy aztán még ésszerííbben kercskeclhetiink.

Ú.lngg ÜcvrÉt szERzÉsÉilEK sTRATÉGlÁJA

Képzésiink során arra bátorítjuk tigyfeleinket, hogy cgyszerőstratégiát alkalmazzanak Li|abb iigyfé|ck szerzésére: a vevóiktó|kérjenek tijabb tigyfelcket, rutinszerííen' háromhavonta. Kivál<i

mődszer erÍe az, hogy mint fe|tételt belcfbglaljuk a tárgyalásba.Listánkon a kedvencek k zcitt elsó helyen kcll ennek szerepe|-

nie, nrert senrmibc sem ke rtil, viszont nagy,igazí és észrevehet

értéke van. Elad ként eZÍ így használhatjuk ,,Egyetértert azza|

az árra|, amit kér, /la c)n nlegszeruez egy előadást, amit ... tart.''

Lehet ez egy másik fiők, másik részleg' Vagy egy kollégánk egy

másik, hasonlő proÍil vállalattől. Vagy: ,,E'gvet tudunk érteniezzel a rendkívr.il egyedi árstruktűrával, ha cinok meghívnak tíz,

másik |ehetséges félhasználőt, és vá|lalatuk a p>ozitív re férenci:r

he|yszíneként szolgálhat. Mi szintén hozunk majd reménybclitigyfe|e ket a mieink kciziil erre a helyre, kolcsoncjscn megálla'podott gyakoriságga| és mcghatározott i(lópontokllan.''

llqvik barírtom kifcjlesztctt cgy remck kert:skeclelemkcivctó

'z'l llivert, levelezési, vissz-ahívási és hírl zati[rx-alkalmazási mak.

,.',|ililrl. ()égc arről fblr,tatott tárgvalást, hogy egv hclybéli válla-

l,lI s7,ám1lra beszcrzési áron Íéilesszék azt ki. Ezt egyszerííen

r z,tl r- t tctték mc!l' nrcrt egy t bbf.l h:rsz ná líls rc férenci ahcly szí n-

' .' r'r rlt sz,iikségtik, amclynck hír lőzatiÍjlx'alka l maz,1rsai volta k.

\ l..glrívtak sok lehctsége s tigy|clct, koz,ottiik egy nemZetkozi tcr.

1. .'ztíít is. A terjcsztőt a renclszer annyira lenyíígozte, hogy Í l-

'.'t t t, a szoÍtvcrkészletébe, és bevtlnta a haz:ri teriesztííprogramba.

l.,.qv nemz'etkozi sz<lftvcrvállalat nregkért, htlg1' vcze ssck ne-

|. r|l cgv lrázi szcmináriumot. Kifcjczetten engem akartak, és ncm

, 'rl.rlii rrrást elííad<ii csoportombtil. Azt válaszoltam: ,,Ezt az e|só

. rrrinílriumot egyik fíímunkatírrsanrmal cgytitt togom Vezetnl.

lr r ilIl lcsz szíves ót beajánlani más oszt:ílyokhoz cs cscrportok.

|'. 'z lr vítllalirtán be liil; termőszetesen csak lrkk.,r, hlr a na1-r ve1gén

r. ,l.tllctcsen clége clett le sz a szercplésijnkkel.''

,"ií,ílfffiffi --h:fi#-á.,

t.,zl-cvcttcaclííltbetíívclkicmeltszavakat'amege|6z olclalakonl

l |'r,|.I világítsllm meg a jt.lcntr,íségÜktt:

. .l(tiltcs vlrgvok. -. h,t on vcs/""

. '.Iiő1lcsek vagyunk. ' . lta on. . .,'

. .l .lli ,geilju k- . . ha aln tes7" ""

. ,.lie lcegycztink. . . ha on belccgye zik' ' '"

. ..1 Iu iin tuc'I... mi tudunk...", .l Iu iin hagy nekiink... mi tuclunk" '". ..l la meg tudunk cgyezni" ' akkor cstikke nte ni tucljuk" '"

. ,.llcleegl'czem... a iin megszervczi"'"

, ',I !a ki tucljuk zárnt... el tucljuk fog:rt|ni...''

. ''[ {u csokkenteni tr'rcljuk. .. |'t<lzz,il tudiuk igazítani...''

88 S|KERES TÁRGYALÁSTEcHN|K^ r 1 JEZET - A TÁRGYALHATŐ VÁLToZoK KIKERESESE 89

BiztlIryára azonnal őszrc\,cttc a bíívtis sz(fi.. /tu. Bcllnc van min-clcn olyan mtlrrtlatbaIl, anrcly a kercskedÚsi fáz)s részőt kőpezi.

N{irrclig hirszn:,iljuk a ,,ha'' szílcsklit, valahíinysz<lr ajíinlatot tc-

sz,tink! Vill,rgossli teszi' Irogy clrnozclulást várunk, ős enylrc nYrl-

rnírst g1'aktlrtll arra az clnrtlzdullísra.A,,ha'' e lnrtlndja a rn1rsik félrrek ajánlaturrk lclr.ilvizsgílt árát,

VaÍ]y a mi elrnoz,duliísunk írrlít. Ha valamit :rkar tólunk, annak

lir:r van, ős a bíívcls ,,hir'' czt nagyon is világossli tcszi.

t.+ -t-xi É-í.tji]4']j Tlt 4 ;tl1* A $il l+'

Nytrg<lcltan hasz-níljuk ki a hallgat1rs clíínl.őt, ncnr vagyunk kti-

telesek bcszélni. Kőtségtclen, lrclg\' az,, aki ttibbct bcszől, ti)bb

rnindcnt ad ki nra.gár l. Minől ttjbllet tleszéltink, ann..rl valőszirrííbb, htlgv ttjbb infilrmáci t adunk lr rnílsik személ\.rrck' llz az

infbrnlíci noveli a nlásik fől te kintélyőt és e lónyét a tírrgvalá-

son minclcnalkakrnrnral!I Ia e sctlcg tiiIslígosan kiacltuk magunkat cz elííforclullrat

rnőg a legtap:rsz,taltabbakkal is , acljunk idót nragrrrrknak a gcln.

clol ktltl:í sra. Montlj uk azt, hogt, tclct ná ln u rlk kel l, vagy rncn jr.i n k

ki a rnoscltilla. Mtrncljuk, hogv egv kis friss lcvcgóre van sz,ijksé.

gtrnk, kérjiinl< tizeniit pcrcct' vagv éppcn csak iiljtink csenclbcn,

Inlitiltva, vagy firkíilve cgv pepírlapra. Ha a nrírsik Íél ett(íI zavar-

ba jon, ne ttiríídjtink vele , nloncljuk meg ószintén, hogy ő1l1lcn mi

is tcirténik, és tcg1'iik hozz'á:,,E,lnézést, kőrck nőhárry percct aZ

átgorrclol:ísrlr''; .,.lrgy: ,,E,lnézést, sztikségern van néIr1lny 1lerc csencl.

rc, arníg kiszínlítolrr ennek a hatáslit minclkcttíírlk szírrrára.''

Ktilorrt)scn jíl rrreg<llclás a hallgatís, ha telefonon kcrcsztLil tílr-

gyalunk. A m1rsik lél liérryszcrítve érzi nlaglit. hog1, rtlegtiirje a

cscndct.

Ugya rríg1' szabá l y, hog y h a rn ílr nl egkilti)tt ii k a z egYeznré nyt,

ne iclóz,ztirrk ttlvállb a hcl1,sz-íncn. Jő plir kitííníí cgYczrrrérry szcn-

vcclctt níir kírrt attíll a bcszélgctéstííl, anleh'ik krjvette . flnnől a

1,. rr rt rrál ugyanis sokan éreznek hajlanclílsírgot e sztisz,átr'árktl-

.Irrr;t. Az oka pcclig az, htlgy n]enct ktizbcn annyira vigyírz,nt

| . llctt. annvira vissza kellctt ibg.'i ", cne rgiánkat. De ha cmiatt

'. 'zítjtik cl a tárgyalítst, akkor azért lliz-ony rragy kár!

llrrrlékszcnr,mit rtént,irnrikortírrgyaltamcgvtigvetaz,cgvik

' r... r' l t:lcm számirra. !-gy taPxsz-talt rnííszaki szakembcr

".]:."^..

l. rrr'.l.utlta a szcrcpet, re mektll csinálta, lragvott cngem Vczetnl.

r ..'rli lrkktlr szíllt kozbc, h:r őn bevont:rm. (]sak éppcn elf.elci-

r. ttt.rlt neki nregmtlnclani, hogv rnit tcgyen a végén. Anltnt az

. l,rt.ztrrényt rogzítcttÜrk, "". hitt.' nregvírltoz,tak a szabályok.

l,l*czdte hosszasan kilcjteni, hogy:rn f.g megolilani bizony.s

,.'.iszaki problémákat. Ezeket a protllénrírkat nrég csak ncnr ts

. r rrrtt'ttiik a tárgyalás alatt. Hetek munkája, filnttlk ezrci reptil-

r. l' el a nlinclosszc néhíny perc alatt kieitctt n-rcggoncltllatIan

' rr':tt mtatt.

90 SIKERES TARGYALASTECHNIKA I l EJEZET _ A TÁRGYALHATi vÁrrozix KlKERESÉSE91

10. feiezet

A patthelyzet kezelésetw/l.Kq&'(@ií4,{4.e!.qi.{.L!{3.!.'ll.11 ]1!:.:.=t1i':i=:Y;!.:=ji;;i.-1iíl;-.]:ni'r's

A patthe|yz-ct az cgyik olyan tényező' alrlcly a leginkább képesmegakadályozni a tárgyalás sikercs kimenctelét, ős cnnőlÍclgvahat/rrozottan ncmkívínatos escmény. Ébernck kell le nniink' ősfblkésztilni a p:rtthelyzet csetlegcs llekrjvctkezésőrc, éppen azért'me rt Íi:lkésztilten tal:ín krinnycbb clkcrrilni. Az egvetlen kivételaz, amikor kiÍcjezcttcn taktikaként, Íényegctősre használjuk apatthelyzetet, hogv el lenlélti nkct a kcitjra kénl'szcrítsr'ik.

A patthelyzet Íií oka llz lehct, lra nincs clegcnc1ó tárg1.l1|151változ h:rsználatban. MinéI tribb r,áltoz l'al tuc1juk magunkatfélszerclni az e|cjén, annlíl kevcsellb az cséll, arra, hogy mi ke-rtiltink patthclyzetbe.

#vK # f # # #* #; g$, $1 f {# #J f $r, f Ía#;,É#:i=i /,,f#^,i,

Patthelyzctbc kcrtilni fitrsztrálíl élmőny. Által:íban akkor állbe, amikor m.{r sok idíít cmősztett Ícl a tlírgyal:ís. Lelret' h<lgvnrár ncm is az elsó látogatásunk a tírgvalri félnől, ajánlatlrinkathosszr.i őrák nrunkáj:íval állítottuk rissze, és nrost patthclyzetllcnvagYunk, a tárgyalás mcglcneklett. Az egvik Iegn:rgyobb vcsz,őlyaz, hogy rosszul reagálrrnk - őppen a Íiusz,tráciőb l kifillr.íllag -,ktilonrjscn ha nagyszablísű mcgállapocllísríll van sz , és kezc]tinkki fáradn i. (}yakra n l:íthat j rr k ennek illu sz,t r:íc iőj:ít, a rrri kor sza k.

, z t. rvczctck és rnu rrkaacl k hosszír, heves tírgyallísokat fblytat'

,.'r|< gvíílőseikerr, éjt nappallá tévc. Amikor a patthelyzct beáll,

. gv{ijta agrcssziőt sztil, ami arra sarkallja mincl a két fblct, hogy

r r rt'gg<lnclolirtlan állít:ísoklrt v1lgjanak cgymás Íéjéhcz, illetve rneg-

'',r r(l( )lrt lrnul lt:Pic nt'k.

l ,e gvtlnk czzcl tisztábirn, késziiljíink fél rá, és lcgyiink ővirto'

'.rl', htlgr,an reagálunk, amikor éppen a patthelyz,et koz,epében

t.,gYunk!

'.,,í#m'*lí*al; Éjil fuífi#ííÍ{;';flilf ;,,ií,F.#'#h:#',ffi.T, #-,,'1h;}hffiíÍhi"#

"'tr'-?li&"tri-&fi"E i

|rr riiljiik :rz olyan hclyzetct, amikor egyik fél scm érzi magílt

I'. 1,cstlek az elInozclulásra. Ezcn a l)onton egvÍirjta írj lcndtilct

1. l.'rlik nreg. abllan az értclernbcn, hclgy a szcmbe n írllő Íclek ne rn

r' r r gr'lr líl1lart ncrké nt, hanerrr ki féjczctterr ellen félszerepben Iép-

,,. li lL'l. Ha lleássuk nragunkat :r l<ivészárokba, és teliesen merev

'rll;is1ltlntot nyilvánítunk ki, tijbb mint valílszíníí, htlgv a nrásik

|. l is ezt fbgja tenni. Keriilnijnk kell a kimozdul/rsra kőptclen.

,..g szituáciriit' h<lgy clkcrtilhcssiik a patthclyzetct.

Ilgv építősi váll:rlkozri fix :irat kért cgy balkonátalakításért.

|''ii li)rr ke llett számítírsba vcnni :r lépcsóházat. A helyi építke zési

,,l]l,cketszabá|yoz(:szervszokatlanulkicsinyeskedíínckbiztl-

'' l' t r lt. és a |épcs(iház'zal kapcscllatban lliz<lnycls változtatírsclk.

l r l lz- ra$:l sZkclclott, nr ivcl szánrukra ..t tcrv rajz el fbgaclhatatlan

.' . ,lt. ,folrblctk<iltsége k mertiltck fél, nerncsak a lépcsóházi te rv

rt.Irllgoz,írsa' hancm az ehhez kapcsol dti nrinclen sziikséges

. l1r'c1[l szerelési mtrnka nliatt is. Ktisztibiin írllt a patthclyzct. Ha

. rllegre ndclíí cllcnsőgcs érzu|ctű, akkclr keményen kiáll, és ra-

...rszkoclik ahhoz, hogy az őpítési vállalkoz írllja a teljes k<jltsé'

l1. t. l\z, építész írgysz,intén elvírrja' hogy a megrendeló Íize ssen

rrritrtlent. Mozc]ulatlansírg íi1l be' amely elóbb-ut bb patthcly.

z't.tté alakul.

92 S|KERES TARGYALÁSIEOHN|KA lr FEJEZET _ A PATTHELYZET KEZELESE 93

Ilyenl<or az a helyes t, ha a két Íél pozitív hozz,áál]ással át-vizsgírlja :r tervet. Egyiknck az otthona, másiknak a terve. Ki kellkérni ;r megrencleló véleményét' mit szeret, mlt nem' Kérdcz-ztik meg tőlc, hogy hajlandő lenne.e cgy kicsivel tobbet Ezetnivalamiért, anri lényegesen jobb nregolcl:íst hozna. Hajlanclő-e ateljes hajőt mcgmenteni a stillyedéstííl cgy kis, fél penny értékííkátránnyali Ha egész tárház,.it Ícltírrjuk a lehetsc<ges váitozók-nak, az megmentheti az tigyet' és nenl tcirténik nreg, ami egyéb-ként szokott: nevezefesen' hogy az tigyfél keményen megmaka'csolja magát.

Az építési vírIlalkoző ilycnkor ktilc'ncisen tcirekci1jcn az icleálismegolcllísra, a számla kiállításakor peclig ővakodjon a tril vasta-gon Íilgő ceruzát(i|.

W,W.:{ $; fr-#t\Wi, {a#t, tt+W il,#"T W,WW -qrt;:W y,

Néha azonban - tizlcti tárgyalásokon gyakrabban - a vevókpatthclyzcttcl fcnyegctik az eladőt, hogy az ár letorésőre kény'szerítsék. E'z veszeclelnres kílr - Íájdalmas és néha végzetes. IlyenkiÍéjczésekkel Íényegetik a vcvíík az e lac1őkat: ,,Ha nem tuclunkmegcgyczni ebben az árcsokkentősben, akkor én nem látok ki-utat a tovírbblépésre.''

Lehet, hogy az eladcik megaclják magukat a linycgetés hatásá_ra, és ezért letorik az árukat - cirtikre . Az is lehe t azonban, hogymcgmakacscllják magukat, mozdíthatatlanná válnak, és vissza'v:ígnak. E,z ncm feltétlentil rossz; olykor Íélfédheti az ellenÍélbloÍ}jét. A leglrelyesebb aztlnban, ha megvéc1ik áraikat, és en-gecl ményekkel kercsked nek.

A tanuIs:íg egyszerú'.. ne engedjtik, hogy a patthelyzettel Íénye.getés okozta pánik ctaclőként:írletcirésbe, vásárlőként pedig azár félhajtásába kergcsscn benntinket.

Hogvan tudjuk czt a gyakorlatban elkenilnii Nos, ehhez egyhídra van sziikségiink.

|lr"|i,,r!,,i'#:fr Íhril,,fitl:H.lrűfr {jl:Í,li/i.:i,,,i:i.ii:r..{llr

r'rgt' i ttehctiinkmagunknakés hosszíl t:ivti kapcsolatunknak,Il.I I](]ln veszítjl.ik cl a nvugaln-runkat, és gy viselkcclrink, hogy

r.lllrr.rel tartjuk mindkét ftl legf.íbb érdekét.

|':,zt (tgv érhetjtik el, hogv valamely áthiclalő meg=olc1ás félőrrr. rztlrrlunk cl, és a patthelyzetet ilycn nrond:rttal kezcljrik: ,,Tisz-r. It (,Irarn/Holgyem, cddigmindketten sokenergiátfordítottunk

r r r.. (ggytinI{ még egy erólészítést, prőbáljunk még cgv nlenetet'

'''r..lrítt beismcrjr'ikvereségiinkct''; v:lgy: ,,Iga,zá,n nagy értéke van.''tt:tli az iclőnek és eróÍészítésnek, amelyet minclkét téI erre az

' '.'r'r-c álclclzott; így hát ne m prőbálhatnánk mcg még egYszer :ít.

r . |. r r r tcn i l'' Ezut:ín kczcljtink isnrételten kiegészítendó kérdésc.| . t. rrvittltt kőrclőscket féltenni.

|.,*.v nl1rsik leh et6ség az áth idalás mozzanatának alkalmaz:ís:í-

' ,' lttlgY prlz)tív mőclon meg/rllaprlclunkazokban a részletekben,

''''..|1.ckben már donttittr.ink, hogv ezze| cgy kis idót nyerjtink;

'''.r1.I iisszefoglaljuk azokat a m()mcntumokat, ahol gy érez','|' a tárgyalás pozltív ir1rnyban haladt elíjrc. Írjuk le a kulcs-

|'' l r l t rss'ígii pontokat sszegcz' Í rrnáb:rn. Ílzltán mondj unk egy

' r I r rr I :t líl nrondatot, pőldíu[: ..Ugy tLín i k, m intlketten elégcclcttek,.1t'ttttk az egyczmény azon pontjaival, irmelyeket m1rr mcgbeszél'

r ',r'I', tIc viliígosslí vált' hogy van egY teriilet, ahcll nern látszik lehe-]. ,''i f 1t továbblépésre a nrai napon. |avasolhatnám, hogv állapocl'

1rLrr|' rneg egv rnásik rncgbcszélésben, monc1juk egv hét rn lva,

lrr ttl'tlrra már mindkettónknek volt ic.líínk arra, hogv gondcllkoz-. ''r

l', és krcatív mőclon tudjtrnk rcflcktálnil Mi erről a véleményel''\.lrgy ezt is javasollr:.rtjuk: ,,Scgíthet minc1kcttíínknek, ha itt

.''. ''( főlbesz:lkítjuk, és nent ltiuatalos stílusban f.olyt:rtjuk a tírr-,r .r|;íst, nem lliuatalosan találkclzunk a jrivíí héterr. Mi crrííl a vé-. '.t..tiyei'' Az, hogv hangstilytlzzuk a nem hivatalos filrmát, gvak'

'.r t"lég :ihhoz, hogy a lillyarnatclt isnrét nrozg1rsba lcnclítstik'I lrt'szi a nem megfeleló pillanat intenzitás:,rt, idíít ad ,az átgon-| '|.isra, s mindkét té| szÁrrlára lehetóvé tcszi, hogy negírizzék

94 S|KERES TÁRGYALÁSTE0HN|KA r I l.]EZET-A PATTHELYZET KEZELESE 95

tekintélytiket. Felszabadulnak a Íilrmá| is viselkec]és nyomása alti|,s egyenló partncrekként állnak szemben, de már ÍbsztelenebbÜ|.Akár ez az egyetlen momentum is megmentheti a helyzetet.

W# #Wffi.WW&W W%'WW,#i,ffi Wr:,MWWWWWW

Akár tesztink még egy kísérletet a patthelyzet Íélolclására, aklírarra késztilijnk, hogy később nem hivatalos Íbrmában Íblytatunl<megbeszéléscket' ez a kulcsértékíí lehetííség segít nektink abbaIr,hogy elórevigytik a Íblyamatot. Elfogaclott tény, hogy bárki, akikérdéseket tesz Íél, kontroll alatt tartja mag1rt. Az cinkontroll mcttartása a mi Íélelósségtink. Ha hatékonyak akarunk lenni a tá rgyaláson' az clnkontroll Íinntartásának cgyetlen m clja ezen lr

ponton az, hogy elfogadhatő kijele ntéseket tegytink, majd egészsor kicgészítencló kércléssel folytassuk.

A kiegészítendő kérdések életbev./rgőan Íbntosak, mivel ezc|i'az egyedtili eszkrjzÖk arra, hogy a vásárlőt ismét beszédre késztessiik. Például: ,,Az a szándékunk, hogy most nem hivatalosalrÍblytatjuk; mcgkérdezhetném, mi az, ami a leginkább nyugta-lanít;al Vélemőnye szerint mi változtathatna a problémánkonlHogyan fogadna egy huszonnégy hőnapos változatotl Mi az''ami elnyeri a tetszését ajánlatunkbanl''

olykor azt ve ssziik észrc, hogy ez a mőclszer konnyíívé és te r-mészetessé teszi a visszatérést a tárgyalírsra. Akár így t rténik'akár nem, a kiegészítendő kérdések olyan inÍbrm Áci(lva| szo]-gá|hatnak, amely elósegíti a rel]ektálás fblyamatát, s ennek mostkell megt rténnic.

# írJ,;lE-;|?: r: lzu," .,"."."","

Egyik oka annak, hogy miért lép fil nagyobb Íésztiltség, amikorbeáll a patthclyzet, az,hogy nem vagyunk rá 1élkészLilve, és egy-

. ríícn nem tudjuk, mi a helyes eljárás ilyenkor. Hogy jobban

''I. l'Úrtstik, csak három procluktív kimenetel lehetségcs: vagy még

. .,r' |iísérletet tesziink a tárgyaláson; Vagy egy késóbbi megbeszélt

|. Il 'l)()tltl]an találkozunk, aho| nem lliuatalos formában folytat.

;',l.. Incgbeszélve átgclndolt nézeteinket; Vagy pedig egy r1jabb

, l t t,, t / l los talírlkozőt hívunk egybe.

lilírnrelyiket is választjuk a három koziil, életbe vágő, hogy

| '. 'z rlívirn álljunk hozzá, és ezt a hozzáállást megtartsuk, pozttív

',..,. Itln kommunikáljunk. Mielőtt elválunk, gondoskodjunk rőla,

|,.,1'1' ri)vid osszef.oglalőban dokumentáljukaz eddig elért meg'

'lI' r1l<lclást. Sztikségiink lehet rá, hogy kifejezetten azokat a pon-

r.,l.'. rt tlokumentáljuk' amelyekre majd nem hivatalosan reÍlektál-

',.',r|i kell, illetve anrelyekról be kell számolnunk. Ahol kérclése-

| ' l lCtttink Íéi' nem árt|ejegyeznrink azokat a kulcs1bntosságri

' r rrt1lontokat, amelyeket ftiltártunk. Ismételten biztosítsuk a

'''.rril< félet, hogy clkiitelezettséget érziink a probléma megol-

. | '.,.irlt, az a kifejezett őhajunk, hogy folytassuk veltik az ijrzleti

l .rlrcstllatot. Koszonjtik meg erófe szítésiiket, ráÍbrdított ener-.'r.r;ttl<at. A kovetkezó féjezet rész|etezt a kérdések feltevésére

. ,rr;ttkcrző egyedi mődszereket.

,\rrrikor visszaériink az irodánkba, gépeljiik le jegyzeteinket,

. . l:txtrn vagy e-mailen kiildjtik el a másik {élnek. Ne felejtstik

, I rsrllételten kiÍéjezni elkotelezcttségtinket arra, hclgy kcilcsci-

rr. '.'1.11

6|$py6s egyczséget érjtink el.

\Íőg cgy utolső menedékként kozcisen mcgállapodhatnak a

L. |..li abban, hogy a nem hivatalos megbe szélésrc két másik tár-

r 'rltjt kérnek Íél. A két írj tárgyalő le het kine k'kinck az Íigyve-

, t tgazgató1a vagy mííszaki igazgatőja' Az utőbbi kockázatos,

, ' tl:tgyon oda kell figyelniink, hogy kompetens és alaposan táié-

l r iztlitott szcmélyek legyenek.

96 slKERES TÁRGYALÁSTE0HN|KA il) | tJEZET'A PATTHELYZET KEZELESE 97

||. Íeiezet

IÍérdések' kÉrdése|L kérdése!(

dtu ffi ffi ffi ffi ffi ;mffim,nmmn, -," ffi,|trl:'=ffi]lel,lr-F..e=W''ffi,

Számos tárgvalő esik abb:r a hibába, hogv minclig csak beszől.rÉRnl,zNÜxt<, rÉHnp,zxÜNK, rÉ-noE,zxÜxr k"tl,amíg csak lételemtinkké nem válik' h<lgv kérclésekct tcgvrink fLl,és odafigyeljtink a válaszrlkra. Valahti azt írták:,,Légy gyors,ha figyelni kel|, és |égy lass , ha beszélni kell!'' Kor:íbbi tanítőinrcgyike mondta egyszer nekem: ,,oliveq két Íiiled van és cgy szát|;mcg kell tanulnod ilven arányban használni ókctl''

Nézztink szembc azz'a|, hog'y minél kevesebbet nrtlndunk.annál filntosallllnak f.ogunk tíínni. Hacld tegyck rrrost Ícl én ma-garl nőhány kőrdést cinne k. Ha cin bcszől, rcnclszcrint kiról bc-széli A vá]asz: termés7-etesen

',saját magárcil''. Ez védekez,ó reak'ci<ira készteti az ellenfelct' vagy unalomra kárhoztatja. Mc<g

rtlsszabb, hogy on elkeriilhetetlcntil infbrn-rliciőt acl ki. amit ííksaját e|íírrytikrc használhatnak ÍLl.

ffi^ WWW Wffi,W,W, W,W. WWW'W W{KWW,WilWWWilWW

Mit gonclol' nri az rigYnevczett k<lnzultatív aktivitás |ényege - miteszi az,t. konztrltatívv:íi A v:ílasz: a kérclések. I)e nem akármilye Il

kérdése k, hancm olyanok, amclyck segítene k a maiclani tizletfc'-leknek, hogy í.:'ltárják saját sziikség|etciket és igényeiket. A ke<r-

clésck megálljt parancsolnak, nchogY t l harr-r:rr kitálaljuk saiátteljcs tcirténetti nket.

( ir'crmekeim nemrég szemtlvegcrn n-réretét kifbgírstllt1rk. Azt

','.,r'.Itírk, htlgy írgy néz ki, nlint a ,,te raszajt k''. Elllaktattam

r Ir'tl :tz- optikushrlz-. A szemész- a ktlnzulens - a sz<lkásos cljá-

] |.ll'||( vetett al:í: kemény szék, ktiliinos világítís, kéIryeln-rctlen

..|. 'lrt.lyzet. Végigmentiink a v rrjs ős zoltl karikírkon, kercsz'te-

l , r'' I'ciiltctett egv Íélclmetesnek tííníí nrasin1rv:rl szembcrr, és

rr r tttr It'il Írgyclme ztetés nélktll valami ismcretlcn fblyadékot spric'

. . ]t 'r sz,cmcntbe. E, meglchetííse n elvisclhctetlen f.olyamat végén

r t rlltlncltil, idézcm: ,,Mr. oliver, onnek multif?lkális szcmiiveg

| . ||''. llz felcltihítctt, és amint clhagvtam a viz,sgálőhelyiséget,

.,l r ll:ttároztam, hogy maracloka tcraszajtőknírl, ép1l csakvala-

'.'r rr; íivegct tetctck bcléjiik.

I l rc| az elhatározírssal 1rtmentcnl a nlííhe lybe, ős hallgassák

.''' l'' lrri tortént! Az optikus clkezdctt kérclczgctni a mu nkárnről,

'''r1r..rtck vtlltak a sz.cminírriumok, gvakran használtam-e a iegy-

. l( |lllct' és fblytat<lk-e kozvctlcn bcszélgetésekct a résztvevííIikel'

I r r r.i rr c7'| L\Z egy kérclőst tettc tél:,,Mr. oliver, ;r m ikrlr kozvctlen

l,. ',tllgetést fblytat a hallgatílival, majd utítna visszanregy a pÓ-

|',rItlItrlz, nem találja írgy, hogy t lságosan stlkáig tllrt' mlre a

. tltilt r1t tuclja filkuszlilni a jegvzcteirel'' Mit is csináltl Vrl di

| .''', r r len sként viselketlctt' egyértel mú, lőnyegre toríí kérdéseket

L. rr lijl. :rmclvek telibe találtak. A kérclésck ktlnzultatív légkort

r. rr ttt(CDek számunkra, ami ncivcli tekintélyiinket, &hoz'tÁjá'

'.'| 'rlrlroz. amit ftlfédtinkellcnféliinkbííl. Arrlr llZ- esctrc, hil ne'

, ''' iirrclégiiltségct ércznér.rk, és az,t mondanínk mlrgunknak:

| '' rlrl jírllan ncnr vagyok tllyan rclssz,, tnint az elííllbi tijrténet

. Il1(isze'', nc fblcc1jiik cl, csak cgY tltllogblrn hillírzott: ismcrtette

. '',.'qtlldást,

anélktil, hogy fi'lfécltc volna a prtlllléma ig:rzi okát.

trt{#ffii+{-&i:[3&lit-$:. {+Y'4{ttEt!!'[tt(t{mK=qffi ru.-s-#.ffi]gEg:

\ rltt:tli, hogy az, iri.rnyítás a kcz|inkben n]aracljtln, a kérclésck fél'

|. (.\(' 2lZ elsócllcgcs kulcsa. l]árki' aki kérclésckct te sz- fél, az kij-

98 S|KERES TÁRGYALÁSTECHNIKA l l r .]EZET _ rÉnoÉsrr' rÉnoÉsrr, KERDESEK 99

vetkczésképpen Vezet' ir:ínyít, alakít. Ila bárrlclyik szakasz blírmely pillanatában tigy é,rezzuk,hogy kezcl kicsiiszni a markun|iből az ellenórzés, jelcntstink ki valarnit, tegvtink Íél egy kérclésr.és kcinnyedén visszavehetjtik az ir;ínyítást. A kérclezósktjc]és lrzegyediili nrőclja annak, hogv mcgtuc1juk, az áron kívtil mi Íorrtos még igazán ennek a szcmélynck vagy v:íllalatnak. A szabatIpiaci gazclas:igban csupárr kőt sarkalatos pont létezik, amelyclitekintetéllen egy alku során nregcgyezésre juthatunk: I. az ár;2. ahaszon, elóny vagy nyereség, anrit a másik lil clérhet annlr|ieredményeképpen, hogy megegyezttink a fcltételckben'

MegÍélcló kérdésck féltevésc az egyetlen nrílcl arra, lrogv kiclcrítstik, mit ércz, igényel .,,agy kív:ín a nlásik Íől a haszon, az eiótlyVagy a nyereség tekintctében. Htlgy másként Íi.lga|mazzak, az á|talunk Íéltett kérdések ős az azokraaclott válaszok szemlélteti|iaz tsmérveket, anrclyek alapján a rnásik Íél javaslatunkat vagy ezal ku lcllyamat:ít rnegítéli.

l,rtelmcs kérclések fcltevőse a féltételc annak, hogv nregÍélcItírnegoldásokat' illetve v:ílaszokat kapjunk. Kérc]ések fcltcvése azegyetlcn míld arra, hogy kimutassuk ércleklódéstinket a mási|ifél céljai, sztikségletci, szánclékai és t rekvésci rránt. A kérdésckÍiltcvőse olvan inÍbrm:íciílkat nyÍiIthat nektink' amelyckkel má'sok ncm rcndelkeznck, inÍormáciőkat, amelyek ntjvelhetik tekin-télyiinket és elóny ket biztosítl.ratnak nektink.

Az a személy, :rki kérdéseket tesz fél:

l. vczőralak í|ZoD a ponton (akárki teszi Ícl a kőrclést. iránvítiae z adot r hr.lyzcrer );

2. meghatároz7a a vásírrllís VALóS INDOKAI1;3. automatikusan jől inÍbrnráltnak tíínik - konzultatív szakér'

tónek (gorrdoljunk pőldául az rlrvosokra és iigyvéclekrc);

1 .,|1,;rnnak tckinthctó, nlint aki szintén őrdcklódik irántunk és

1 ,rl llllémáink iránt, nenl csupán a saját céljai szcmpontjáb l.

. { :ltk a kérclések adjírk meg irzokat az inf rmírciőkat, amelyek

'rIrlrtlz sziikségesek, hogy megféleló haszclnra teg1.iink szert.. lltirtlésck fe ltcvősc aclja mcg számunkra azokat az informá-

. r.1liltt, amelyekkel nrások nem rencleikeznek- azokatazin-l ., r

-

t t t 1tci íl kirt, a nl c l yc k c l íín yii kct b i zto s íta n a k ne kii nk.. \ |'rtlfi kérdéseket tesz fel. Az amatór válaszokat ad.

. \ l.Úrc]ések, amelyeket féltesztink, megac1ják nekiink azt aké'

|,. ssőget, lrogy inkább motivírljunk' mint manipuláljunk.. I i g1lii1I{ fél a másik Íélne k annyi célratcjró kérclést, amennyit

, ,,rli tudunk.. I l.t;rssunk be csenclet és sziineteket.. | . |\'cn egv egész sor alapkérdéstink, amelyeket továbbÍéjlesz-

r .'rrli, ahogY elíjrehaladunk.

I i . r l.t1r-tlczős rllyan lőtÍilntoss:ígti, miféle kérdéseketkell félten',,,

' '' l' ,I.cgviink

Íél nyílt kércléseke t. A zárt (vagy e ldontendíí)| . |, .,t'li tllyan kérclések, anrelvekre a víllasz csak igcn va!]y nem'

r|. 11 .'o' irclat lehet. Ezek nenr lroznirk semmiléle további in-,''''' r.. i t.lt, |ezárják a beszélgetést, tírl korán Iezár1/a,k az érc1em i

' r .t l:tst.

\ rrr'í|t (vagy kiegészítenclíí) kérclésckrc ncm lehet a vírlasz igen

l l Il('lll. ezek minclig informáciílval szolgálnak. Oktatői kcirtjk-

.' {.'rrgolul) laz:ín ,,W,'kérdéseknek nevezik óket (minthogy

, ,,lrrI a Htlu.i kivételével - valanrennyi W-vel kczdódik),

r.r|-tll peclig ir kovctkczíík: Mii, Mitl, Melyikl, Mikori,l t '1 . \Íiérti, Kil, Kiti, Hogvani Mindig infbrmáciőt gcneráI'

' | .'. littlcsttlntosság ak az trányítás kézben tirrrásánltk szcnl'. i r t 1' rllril a tlírgyalási Íblyanrat valanrennyi szakasz/rban.

i, I r. !l,, W!.:ffi, "Íj:

" Éi ;l t í Í ! :'F!;!l!

100 SIKTBLS IARGYALASTECHNIKA , 'I I _ KLRDLSIK. KLRDISIK, KtBDtStK 101

Egy építési vállalkoző tárgyalt egy baptista templom vezet i<l

vel, százhttszezer Íbnt érték fcl jít:ísi munkálatokra vonatk()z(l uzletr l. Úgy tíínt, hogy mcgegyezésre jutnak' dc a megrcttdeló egyszerííen nem akarta megadni a kezdés idópontját ;r

válIalkozőnak. A vállalkozó néhány heti leállásra kényszertiIt,és képtelen volttisztázni a helyzetet veltik. Htlgy mozgásbahoz',l,lta dolgokat, az épít vá|lalat rigyvczet6 ígazgat j,a, felkerestc

'rtemplom vczetójét, és kiegőszítendíí kérdéseket kezclett felten lr i'hogy megprőbálja kideríteni a probléma te rmészetét. KidertiIr.hogy a gyiilekezet Íénn akarja tartani szokásos mííkodését a tenr1,lomban a Íélrijítás idótartanra alatt. Korábban megmondták rrt.

kik, hogy eZ ncm lehetséges. A váIlalkoző egyszerííen felaj:íIrlotta, hogy keres nekik más lehetséges helyszínt arra az id rc'mialatt a munkák Íblynak - Íélajánlva' hogy cnnek anyagi tt.rheit is magára vállalja. A koltségei néhány száz fontottettek |i'i

Ily mődon sikertilt egy sz/azhú,szczer fclntos munka elveszít{st:tmcgakadályozni.

Vagyis: egy kis jtiindulattal, a vevónek tett gesztussal sikcrr..vitte a megÍéneklett tárgyalásokat' s ez lehetóvé tette, hogy a telrr1'lom fbnntartsa mííkcidését _ ideig|enes cszkciz k igénybevétc'|..ve] - az adott fcltételck k zepette. A munka beinclult.

W;,#Á,W {#,iW ffiaW,{ft WW ffi,,W

Eddig eljutottunk oda, hogy azt Íéltételezzrik: a reménybeli iigyÍél tudja, hogy mrt kíván tííle a másik Íél. De mi van akkor' Ir.r

nem tudjai.I.ételezzr.ik

fe l, hogy az egyik fél meg Van elégec1ve a jelen It'1ir

helyzettel. Hányszor Íbrdult elíí cinncl' hogy hívtákvalahovlí, ti.,

teljesen lebőnult, mert egyszeríícn Íogalma sem volt rőla, h<tr1\

merrc induljon.Kivezető t lehet ebból a szituáciőből, ha a krjvetke z6 két <|,,

log valamclyikét tessztik: vagy l. Íélfec]iink egy problémát, és :rr I

'|'1' l.rllclzzuk, amíg kénytelenek nem lesznek valamit kezdeni

' |. . v;rgy pedig 2. scgíttink olyan megoldást találni, amelynek

'''. l'r':tlílsításában magunk is szerepet vállalunk.I l. rgy megkozelítősrinkre koncentrálhassunk, hívjunk segítsé'

,r rI i.g1' FPOoPo-nek nevezett konzultatív technikát. Ez nap.,|.t,,,l l hozza felfogásunk vagy tudásunk gyengeségeinek bizo-

rir,r', ltrtileteit.

Az FPOOPo ezt jelenti:

FélelemPreÍérencia

AkadályLehetííségProbléma

(Fear)

(Preférence)

(Obstacle)

(Opportunity)(Problem)

GYAKORIAT

.'. 'r-rlljr.rnk Íél bárminemíí lélelmct' amit nlajdani rizletfeltink

, t( ,/,llCt:

I

102 SlKER ES TARGYALÁsTEcHNlK ^

l ] .lEZET _ KÉRDÉSEK, KÉRDÉsEK' rÉnoÉsrr 103

Alakítsuk most ezeket kiegészítendíí kérdésckké:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

Soro|junk Íél párat majdani rizletÍéltink prefcrenciái k ziil

t.

S.lroljunk fél bírrminemíí potcnciális lehetóségct, amivel maj-

. I:r n i tizlctféltink renclcl kczhet:

2.

3.

+.

5.

6.

Alakítsuk most eze ket kieqészítendó kérdésekké:

t.

2.

:3.

104

\llrkítsuk m()st ezeket egvszcrííen

I

SIKERES IARGYALASTECHNIK/ i EJEZET - KÉRDÉSEK' KÉRDÉSEK, KÉRDÉsEK 105

Soroljunk Ícl potenciális akaclályokat,tizlettélti nk .z.m[-,.k",ii l h.t'

t.

amclvekkel majclani

2.

Alakítsuk most czckct kiegőszítencló kértlésekké:

l.

+.

+.

5

()

,\lakítsuk mrlst czeket kicgészítencló kérilésckké:

\ 1 i lven indokokat haszn/rlhatunk majda ni tizletfélii nk mcg'

:vlizésére , hogy az általunk féltárt problénra valílban sii-

Irosi

t.

+.

l5I

t6.

,.

Stlroljunk fél llotcnciális 1lrolllémákat, aInclyekkcl nrajclanitizletfélii nk szembekerti lhct:

106

L

SIKERES TARGYALASTECHNIKA r ] FEJEZET _ rÉnoÉsrx, rÉnoÉsrr, KERDESEK 107

Atalakíthatjuk ezekct az,,inclokokat'' kérdésekkél

MEGJEGYzÉs

Állítsuk ezcket a kérc]éseket Íbntossági sorrcndbe aszerint, hogymelyik nvliitja számunkra a legfontosabb inÍilrmáciőt ir tárgyll.lás folyamata szempontjáb ól.F'z arrajő, hogy ha ellenÍéltink ncrrrtcszi |chetíívé valamennyi kérdés Íbltevését, legal:íbb a kulcslrlrrtosságriak szőb:r keriiljcneI<.

Ne Íblejtsrik el, c kércléseket ncn) szánjuk ,,tcikéletesnck'' vagykimerítónek. Csupán az elindulást segítik. Változtassunk rajrrr|iés egészítstik ki ókct, Vagy tőrc'liLink kciztiliik, aszerint, hogy tiI

pasztalataink alapján mclye k mííkÖdnek a legjobbanl

trk WWW WWffi #:r,W* W" W-M,i#, WW W Wil WW}áWiWil"

W,il ffi-W ffiffii ffi,#,ffi'ffiW,l,ffi il#üW;#ffiW ffi,

l. Segít a viták elkcrtilősében.2. Segít e Ikertilni a tiil sok beszéclet.3. Lehetóvé teszi, hogy segítsiika másik Íélet annak Íélismcrést1

ben, mit is akar, nrajd segíthcttink neki arrnak elc]rjntőséllt'rr'hogyln érhcri el lrzt.

4. Segít abban, hogy kristálytiszt:ív:í tegyr.ik az ellenfél gontIr,Ikodás:ít. E,kkor az otlete k az 6 t|cteivé válnak.

5. Scgít nektink megtalálni a legt:ímadhatribb pontot, amellyt.Ilczárh:rtjuk az uzletet a kulcskérdést.

6. A Íbntosság érzetét kelti a másik Íélbcn. Ha azt mutatit||(.hogy adunk a vélcményére

' valí;színíílcg íí is jobban cll glrr I

ja a miénket'

|2. Íeiezet

IáruyalÚpartngriinkfelhataImazása

Ltliii jjill.li,F,,iliÉl.:ÉilllflFjillllil,|lllÍ,I!1]i.llifl,|ll,jl

.i|iftT,r,J\#rfi!É"," W,,{ilWitt, ÍliWwr{.flfr,,,,WfrWW,irW,HWtr^W:w:':,,fuW*W

,,trttirTftu.#.,wrfl,l.m'wffi rffin{,n:wt+":n,,'ffi*yfr ffi ffirw'p-rsw,.w

: t [r,I [:,r tt,,ffif,l'f it, ikf6,5 P,1P,,Y

\ r,rrg1'allís csak egyenranlTű partnerek kozott lehet sikcres,

'| '|. rrrindkctten rendelkcznek felhatalmazással arra,hogy az' . \ ( ,/s.gre jutás fblyamat:íban bármilyen clontésben me!]e!Jyez'|. '.,. rtck. Ha a felek bármelyike - vcvíí vagy elad - ne m rendel-| . r|' t' télhatalmazással, a tárgyalást rrem lehct lezárni. Fontos,|.''l' \ t I lCgértsr.ik, rrrilyerr illctékességi szintek vannak a másik Íél

.Il,rl:rtlín:íl.

\ 'z,tikségszeríí kérclezési folyamat részétképezi annak meg-.|| r1 'i1;i51, hogy v:rlős.e a tlírgyalíl1él vagy az általa esetleg bemu.

''r.'t t lllirnlclyik cs:ipattag fclhatalmazása. Az által:ínos tapasz'rl rt rlyilv:ínvalílvá teszi, hogy minclkét lé|nek renclelkeznie kcll

' l. l Il.rtlrlmazással és a cl ntííképességgel ahhoz, hogy egy meg.. I r| '. rLllís bárme ly clcmét nregv:ílt()Ztassák' M:ís szavakkzrl: értel-

'' r l..lrtré vá|ik a tárgvalás, ha cs;rk az alkudozitssorán jutunk cl.''...|l trregállapításáig' hogy tárgyalőfeltinknek nincs is jogo..' I r .'. r glt mcgegyezni az claclh:rtő v á|toz kat illetóen.

\ z c|síj kérdés: Mi a rangjir a tárgyalőfélneki Megalapozza-e. I til|lg világosan az illetékességéti Még havczetí rizlett:írs

. 'r rigyvezetó igaz'gat is, elleníírizhetjtik a kijvetkezó ártatlan| ,. |.:s Íéltcvősével: ,,onon kívtil ki illetékcs még a dontéshozásti,,lr.rrrratbanl"

108 SIKEREs TÁRGYALÁSTEcHNIK^.] I'ZET . TARGYALOPARTNERUNK FELHATALMAZASA 109

Amennyiben a másik fél rangja nem eléggé nyilvánvalő' mcg

kell állapítanunk, rendelke z|k.e a tárgyalás által megkovetelt fe|

hatalmaz./rssal. |clentstik ki: ,,A jovíí kedden szeretnénk belépniaz ut()lső tárgyalási szak:rszlla; tckinthetem iigy, hogy onnek varr

felhatalmazása a végsó féltételckben val megegyezés tekintető-benl''; vagy még jobb: ,,Kit kell még bevonni ztz on szervczetébí|a végsíí fcltételekben valő megegyezéshez?,, FIa vannak másrlli'

is, gyózódjtink meg arről, hogy ók is jelen vannak-c. I taktiklrlhiizás ekkor f-eltenni egy kérdést, mint például: ,,Ezt támogatj:r

az on(ik vállalati politikájal'', majd figyelni a szemiiket, és meg-

állapítani' hogy kire pillantanak - csaknem mindig az a szemé|y

a tényleges drjntéshclző yagy az igazi illetékes.

ffirLwre(pweKsffi$( e sK#rutretusK #ffi#ffis$sry"* ffiffi#$yfl

Gyakran beÍillyásos személyek és erós koz-remúkodók állnak :r

színÍálak mrigcitt. }ől irányzott kérdésckkel ki kell deríteniink,hogy kik azok:

. Mely más személyekkcl konzultálnak a dcintéshoz-atal elóttll Kiknek a véleménye segít a tárgyalőÍélnek a stratégia, a tak-

tika és az iz\etpo|itika kialakítírsábanll Ke|l-e a dcintéshez egy szakértí vagy mííszaki spccialista jő-

váhagyásaio Kik ezek a szakért k, és milyen mértékíí a befblyásukl

Ha ezt tovább Íblytatjuk' térképezziik fél, hogy ki mivel Íbglal-kozik a vállalat szervezetében. Vonjuk be ebbe tárgyalílpartne-rtink segítségét rajz<.ijon bele vázlatunkba ó is ceruzával vagytollall Még azt is megkérdczhetjiik: vannak-e kozottiik olya-nok, akik cgyÍitt sportolnak, osszejárnak-c egyesek - megtalál-va így az crós párosokat, ami valőban sokat scgító informáciőlchet.

' "

lt:it,M.WWWW AWW@'W .W W'!,[ftWilW MW=#kW,'WW&WI,:W,W'W ril

,',,r!yfg,!

\ . lííkészítíí szakaszban fél ke llett clerítentink, hclgv vannak'e

'lr. rr szcmőlyek, és m dot kcll tal1rlnunk arra, hogy tárgyaljunk. . Irr|i az cljárástln kíviil, vagv még inkább hclvezziink sr1lyt arra,

|,. '.'1' 111i1 a korai szakaszban találkozzunk veltik, mcgismerve

'It rrtricltln azokat a tényczííket, amclyek mindegyiktik számára

l,,ltoStk.

|.,|ik<lr kériink tííliik e!]y ne m hivatalos találkozőt, mindegyi.

l .'|.' r-ész,vétel évcl,El6z'ó1eg Íél kell hívnunk íjkct' vagy talá]koz-

''.',,l' Iicll vcliik kiilon-ktilon. Tartunk egy kritetlen prezentáciílt,

''.'. lt'hgyelembe veszi valamennyi egyéni kovetelésiiket' E ko-

r. r|. tt 1lreze ntáciő alatt sorjírban megkérclezzÍik mindegyikiiket'

|'.,.'r llgyelembc vettiik-c valamennyi kovctelésiiket. Ha meg.

''.,,,.ícltiink arr l, hogy igcn, vagY mcgkczdjÍik a tárgyalást, vagy

. 1'.r'g\,CZiiok, hogy jra iissz-ej vtink a tárgyalőféllcl a tlírgya.

| . ' rrtegÍélelíí lefolytatírsa érdckében.

| |:t ttcm feleltunk meg valamennyi igényiiknek, egyszerííen

,l|'lIjtrk a kovctkczó lépés fclelősségőt ős irányítísiít. Azt mon.l-

|| ||lllli: ''Tohn és l)eter' clíísztjr iinokhciz Í<lgok visszajonni nő.

|''' rr líttlolgrlZott s7ámítással. Ha nrír biztosak vagyunk bcnne,

Ir. ,l,r' rr1c8e!{Ye7-ttink azokban, találkozzunk nrég egysze r uttll-

1 '' '.. rtttlndjuk kovctkczó keclclen ugyanitt, délután két rakclr.''

,t;:l,ilffi \ÍlffiWffi EWffi ffiaW,-fu Fvmmwffirffi mm:fi ,W.ffi ffi ,,trffi ilWfu W

'r rlr,lin nagyon nehéz, ha nenr lehetetlen, hogy határtlzatot

Ir. ,,, z tl n k a7,on 2l napon! amikor a dontéshclző nincs jclen. Ezért

. l.',, t,ríí, h<lgy miclíítt megállapodnl,rnk a találkoz(lban, tcgyiik

.,l''isunkká, hogy valirmennyi clontéshoztjt Íclkértink' legyen

1' l. rr. PrílbÍljunk valami chhez hasonlőt mont|ani: ,,oniin kí-

''I l'il'csz rnég részt a cliintéshoz,atnlbani C)n mint a Sercombe

í10 s|KEREs TÁRGYALÁSTEoHNlKA l | 'lEZET _ TÁRGYALŐPARTNERÜNK FELHATALMAZASA t11

E'ngi necri ng kcreskcdelm i igazgatója, renclkívtil elfoglalt szcmély - és mive l én nrélt:ínyolclm, milyen értékes az on ic]eic. litlmolvan rátérnék az' uzletre . Bizonyos vagyok abban' on is tis,,tcletben tartja, hogy ttz én idóm is értékes. Minclezt szem e líít ttartva világos részletességgel cl Ítlgom magyaráznicinnek szolg:í|tatásunk valamennyi tényez jét,és ha bármilyen kérdése volrl:r,circjmmel megválaszolonr azokat. Valőban nagyon Íbntos, htlgyaz tigyvezet igazgató ott legyen' mert ha cin rigy érzt, hogy <'raz Liz]etet ígéríí program megléIel az igényeiknek és a krjltsílvetéstiknek, elvárom' hogy ezt mondja meg nekem. Másfe lól |.r.r

.gy érzi, hogy ncm, azt is mondja meg nekem, és én már itt st.trrvagyok. E,lvárom azonban mindkettííjriktííl, hogy azon a nalx}||hozzanak ilcjntést. Biztos vagyok benne' hogy ezt korrektrrc|itartiák.''

Ha a dcintéshoző mégsem tucl jelen lenni (és ez i<],6r6] ic] r<'

megesik), ehhez hasonlíl kérclésekct tehettirrk Íil:

l Kivel konzultál még ezekrííl az e|képze|ésekróllr Ki van még befblyással czekre az otletckre i Mit gondol, lrri

lehet a véleményrikll A tanácskoző testrilet Vagy a kereskeclelmi bizottság a c]cintő

sét valakinck az aján|ása alapján Hozza meg? FIa igen' rin az,a valakil Ha ncm' akkor kil Minket Íbg iln ajánlanii Ha lrválasz nemlegcs, akkor fbglalkozzunk a még fel ne m clerítcttcsetleges kiÍiigásokkal. FIa a válasz igen, akkor kérdczzrik mcu:,,Csak hogy biztos legyck benne, mcgfelclócn végeztem.e lrmunkámat, áttekinthctnénk a megoldásunk előnyeit, ahogyaniin k látjr,rkl Mik a lcgÍiíbb clíínycik az rjnok nézcte szerintl,,

r Ki vesz részt még cincin kíviil e clontések meghozatalábanio Miben látja szo\gáltat:ísaink lcgÍiíbb előnycit' amelyeket meg-

t:írgyal maj<l az iigyvczctó igazgatővall (Vegyiik rá a rcmény'beli tigyÍélet, hngy ismételje meg aZ elónyciket' és finomanhelyesbítstik vagy erósítstik meg aztlkat, például: ,,E,zt említscmeg XYZ-nek is!")

. |ri lenne, ha én is on mellett lehetnék, anrikor az ugyvezetó

igazgatőval beszél. Meg tudná ezt szervezni, kéreml

I ii.,[ÁffirT ffiWW W ffiW ffi K, ffiffi ffiW,ffi wwwl-rw,ffimwffiffiffiW y

l |:r cgy reményeink szerint iigyÍéllé alakulő vállalat embereivel

l.||ltlnk értekezletet, rendszerint nem nehéz kii1eríteni, ki az

'l'.rzi szaktekintély vagy dontéshoző a teremben. Tegytink Íél egy

. 'l1.;rrr kérdést, amelyre kizárőlagegy igazgat vagy annak meg.

l. lt'líí rangír személy tud válaszolni, például:

. []ogyan egyeztethetíí ez ossze az oncik vállalati politikájávalt

. I Iogyan hat ez az oncik pénztigyi célkitíízéseire ebben az

évbenlo .|ámogatn

á cz a váLla|atuk be szerzési programjátl. Ilatással lehetne ez az oncik vállalatának általános straté-

giíriáral

Ililvelitik meg, kirc pillantanak valamennyien! Az a személy |esz

.. r:rrrgclsó a teremben. Ha mégis valaki más fog válaszolni, valő-

.',,,írrííleg íí a taktikai dontéshozőja annak a projektnek, prőbál-

;rrrrk hát meg kapcsolatot tartani vele, és persze a másikkal is,

.ilii valőszínííleg a végsó félhatalmazással bír.

I)c hogyan tehetjiik meg ezt tcleÍbnon kereszttil, amikor az

,lt,cn hasznos megoldások ncm kivitelezhetókl .Iegytik

|cl ugyan'

. zcket a kérdéseket! Ha a másik Íél mellébeszél, kitéq vagy nem

..lvértelmííen világos, akkor alacsonyabb beosztásti lehet. Igy hát

l.tlrdezziik meg: ,,Ki mclndhatja ki a végsó szót egy efféle don-

tr1s nreghozatalábanl'' Ne mondjunk ilyet: ,,Ki utalná (vagy en-

licclélyezné) ennek a koltségeitl'' Ugy fbgjuk találni, hogy a

.lijrrtéshoző gyakran nem aZ a személy' aki a koltségvetés Íéletti

lr'liigyeletet gyakorolja. Például a nagyobb házi tanfolyamokat,

r réningeket rendszerint egy (stratégiai szerepíí) alacsonyabb be-

112 s|KEREs TÁRGYALÁSTECHN|KA ] 2. FEJEZET _ TARGYAL0PARTNERÜNK FELHATAL|VAZÁSA 113

osztás szakmai menedzser vagy igazgatő engedélyezi, de a (talitikai szerepíí) oktatási vagy személyZetivezet1biztosítja a kciltségeket és hagyja jővá a program részleteit.

Az is va\ószínő,, hogy a dcintéshozők száma egynél tobb. Egy i |l

barátom számít géprendszerek eladásáva l foglalkozik, és vál | : r

lata nemrég egyezséget kotött a Homebase céggel. Tizennégvdontéshozőt kellett meggyózniiik' mielótt az iz|etet elnyertő|ivolna. Nagyobb értékesítéseknél átlagosan cjt dcintéshozőra v:tttsziikség az uz|et \ezárásához. Ezért az ilyen értékesítésekntlIllumanogramoz kell készíteni, amely mindenkit feltérképez a d.ilrtéshozői láncban.

It. feiezet

A uásárlás utánimeubánás Éruénytelenithetit UÉul(iÍeiletet

! .rl.in mondani sem kell, hogy egy lemondott vagy ki nem fize-., rr r':ísárlásből nem lesz eladás. Kozvetleniil karácsony elótt ren'. |. It..rlr egy hivatalos méretú biliárdasztalt a családnak,Tíz na-

1'. 'l licllett várnom a száIIításra, és kezdtek hátsíl gondolataim

' '',t.ttIni. Lehet, hogy t lságosan naÉiy volna a |akásbal .ltny-

l' ., r r rtlcla lennel Valőban használná a családl |óhírő a száIlítő?

\ rrrryira negatívan kezdtem magam érezni, hogy csaknem tele'

|,,rl.ilt:tnr és visszamondtam a megrendelést.

\lit éreztem vo|na, ha csakugyan visszamondoml Megkony.

, 'r. lrIliilést éreztem volna. Miértl Mert megszabadultam volna a

. ,;tc'ségtól valő Íélelemtól. Alapjában véve a meg nem írjítás, a

' .,z:tvonás és a legtcibb' vásárlással kapcsolatos probléma mogott

r r szteségtól valő félelem álI.

I Ilrtid mutassak be egy kis forgatőkcinyvet. Tegyiik fel, hogy

. t 'rttlncltam,

rinnek t perce van Íélhívni a bankját' és csak két

l, 'Ir

rt. egyikére utasíthatja őket. Adhatj a azt aZ utasítást' hogy

, Illtslrrrak le egy Í.olyamatban lévő beÍéktetési iigyletet, ame lyról. ,r r I liz,tosan tudja, hogy Íízezer font vcszteséget okoz onnek, vagy

'. !|r:rt ja alt az Utasítást, hogy indítsanak be egy befektetési tigy-

|. r. r' lrmelyról on legalább o|yan bizonyossággal tudja, hogy tíz'. ..r lbrrt nyereséget hoz. E két utasítás kclziil csak az egyiket..lIr;rtja. Gyanítom, azt mondaná nekik' hogy állítsák Ie azt a

r ' '.

' r z,akciőt, amely veszte séget okozna, bár a nettő vége redmény

114 slKEREs TARGYALÁsTECHNIK^ l I l JEZET _ A VÁsÁRLÁS UTANI MEGBANAS ERVENYTELENiTHET| 115

a két esetbcn ugyanaZ volna. A veszteségtííl val Íélclem sokszr,tjőval crósebb, mint a nyereség iránti vonzőclás.

Rlntosan ez :r mi vevíjink dilenlmája, amikor megkérjrik íí|<t'r ,hogy írjírk alá a megrendelőst. Attől télnek, hogy a termőkiirr|i.illetve szolgáltatásunk nenr Íbg mííkcjdni, vagy a késóbbiekll<'rrproblérnák mcrr.ilnek Ícil, vagy a Íiíncjktik kritizálni Í gja ók<.l ,

VagV aZ embereik nem lbgják clÍbgadni' Tudják, hrlgy nyílt sz,t.rzódésszegés csetén valí)színííleg perelhetnének minket' de nt.rr,is cz a gond. Meglehct, az embercik iclejét pazartllnánk, any:|liIvcszteséget clkoznánk nckik, talán rontarránk a saját v:ísárl<ii|ikal kialakított viszonyukat. A kockázat hatalrnas.

E,z a féIelem az clnréirikben van! még ha kis értékíí rizlctr'.jIvan is sző. Mi van, ha a szerz'6<1éses Íéltételek' a mcgiijít./rs vlrqt'a reklám nem mííktjdneki Gyakran konnyebb elvisclni a rlr:rrlsnlert rosszat, nrég ha ke llenretlcn is, mint cgv iij termékkel vlrr:t,szállít va| mőg tcibb kellcmetlensőget kock:íztatrri. A piackutat ri|'ezt ,,vásárl:ís utáni megbánásnak', nevezik. E,bbcn az osszeliitlgésben lényegcs, hogy ne félcjtstik el: a ueszteségt1l ualő Jélelctttc.rartnenl nindig nagyobb, nlint a nyereség irtínti uonzrjtJ s.

Mi eladcikőnt |ezárjuka tárgyalást, és nagyon j I érczzuk rlt:lgunkat, de mit éreznek a vcvóinkl Mit éreznek' mikozben vÍr-:rkoznakl Mit éreznek' amikor a száml:r megérkezikl Mit ért'znek, anrikor a Íáxiizcnet az aszt:rlukra kcrtill Állítom, hogy sr,|.

e] frzetínk szÁnára cz a kettíjnk k zotti kapcsolat lehetó lt'riveszélyesebb pi l lanatainak egyike. Gvakran őreznek lzíjclerl Il r ; r r

vagy csalőc1ást, és ha itt ncm tcszr.ink értrik senrmit, bizonyrl:'vagyok benne, hogy már el vannak vetve a visszavonás lehetííst.gének magjai. Nőhányan kcjztiltik szíl szcrinti félclmct éreznt.|'

- a vcsztcségtól valő Íélelmct, Íélelmet attril, hogy hrbát krjvt r

tek cl. Néhányan nagyon határozottan tartanak az elkovetlit.z6kt6l, vagy azoknak csupárr a grlnclrllata is nyonlasztja ókt.t.Ami akíir egy kellemcs' egy bíív s pillanat is lchetne, minclc'lr.cs:ik nem az a val sígban gyakran igcn negatív mon)cntu|l|'F'z' az a pillanat, amikor a kcreskccló, az az cmÍ-ler.aki iránt biz,:r

|'''rrtrtal vcllt a dcintés során, néma és nem Iétez6, Az egyedtili,.I rrr'l a vevó nyilván jelentóségteljes kapcsolatban áll, a pénz.|',r1lr'ísz szám|ázási osztály, amely tobb mint valószínú a ki''] rl.rrl<i félelem Vagy szorongírs okozőja.

N lit kell ilycnkor tennii Ideális az volna, ha lenne , aki bizto-rt.rrr.i:

. l l tiszinte személycs kapcsolatot;

. ,. lt.rnlékbe vetctt bizalmat;

. '' Ititet, hogY ez mííktjdni filg a fogyaszt számára:

. 'r tt'rtnék használatának motiváciőját.

I , rrrcllett:

. l rliiiszijbrjlné :r vesztcsőgtííl valő Íélelmct;

. . '.'zti)nozné a nyereség irírnti vonződ:íst.

\ l. l'tijbb kereskcclíí, aki teriileti értékesítéssel f-oglalkozik, ha-.'II|.l Ilat'nyolc elaclást bonyolít Ie e krinyv clolvasása után re'

'''. Ilrt.ttíleg tcibbet. E,gy apr nlegk szciníí gcsztus igen sokat]r | ||11. :l vcvíí Íélelménck lcktizdéséért, és e z csak egy kis eróÍészí-

' r I'ír'írrrna az eladőtől. Mikor esctt meg utolj1rra cinnel, hogy'' r i'r.rcskedíí clmondt:r, milycn naÍ]yra becsiili az cin vásárlását,.. r 'lt trtég koszcjnetet is rnondott volna érte l

.ijii[':Álxhu:,Í;[thTlt,F,lnw[llllti n,t;l ,wnwnwlw\:,:llÍuy#ffir[l;:t,,Íarlu,W

i,"[, i W,tÍ[iÍ,,il,{;{1il tr:,{jtW,Ii:"fl,,tlÍil,#;tffii Ww\:úÍil,fr.,tr il,I, ,w mwlui tii, r$;Prg fi+'ffi, ffil#i {il ffi f itt

",tii W,

pt UW:,[:,

1 r rrrlísik lépés abban az irányban, hogy tárgyalásunkat sikerre, t .r|i: vonzalmat kclteni az írltalunk kínált termékck vagy szol-

, ] r' rt :ísok ir:,rnt. H:i mi nem viszonyulunk szenveclélyesen termé-i ''''|. lrijz. nallyon nehézlcsz aztbárki m:íssa| megkedveltctni'

116 sIKERES TARGYALÁSTECHNlK^I I )I'IET _ A VASARLAS UTANI MEGBANAS ERVENYTELENITHETI 117

A termék iránti vonzalom sokkal ragályosabb, mint a betegség;

átterjed másokra, és hatással van a tárgyalások kimenetelére.

Tárgyalásaink alapján már tudjuk, hogy termékiinket vagy

szolgáltatásunkat jől kell beárazni ahhoz, hogy a vevó felfogja,

teljes ,,csomagunk'', illetve ajánlatunk megéri az árát.Itt is kriti'kus a mi vonzalmunk. FIa nem mutatunk vonzalmat a termék

iránt' a vevó sohasem fogmeggyízódni annak értékéról. Ha meg'

van benniink e vonzalom, nagy aZ esélye, hogy a vevó is pozití-van értékeli. Az árazásban kell lennie egy olyan elemnek, amit

mi kapunk, valamint annak az értéknek' amit a vevíí kap. Ha lr

vevó vonzalmat fog érezni a termék iránt, és elfogadja azt nagy

értékúnek, akkor az iizlet megrijítása vagy megismétlése sokkal

konnyebben bekovetkezhet.

Martin ShaÍirofferősen hisz abban, hogy meggy6z6désijrnk.

nek lennie kell. Azt á|Iítja:,,Minden nagy tizleti siker anna|i

kovetkezménye, hogy erős a hitiink abban, amit csinálunk. Vég

tére is, ha sikereket akarunk elérni, mi magunk vagyunk az els.í

szemé|y, akinek el kell tudnunk adni a termékiinket. Ez életllt.

vágő. Ha hisztlnk abban, amit tesziink, a fejtegetéseinket mcg

ítéló másik Íél ennek megÍélelóe n fog reagálni.'' Shafiroff azt valI

ja: csak akkor tudjuk másokra átvinni a hittinket, ha magunli

is rendelkeziink erós meggylzódéssel. Ószintén hisz benne: egy

kereskedő meggy6z6dése olyan eróteljes lehet, hogy a másik ílImég akkor is érzékelheti a kereskedó meggyízódését, ha az tt'

lefon tján bonyolítja le az eladást vagy az ahhoz kapcsolíltIri

iigyintézést.Akkor j n a meggyózódés, amikor a kereskeclók olyan eróst.ll

hisznek a termékeik értékében, hogy az lesz számukra a legÍólll,

hajtőerő, hogy értéket nyrijtsanak |ogyasztőik szálli'ára. Valőblrlr'

a legjobb kereskedóket sokkal inkább foglalkoztatja az, hoyv

fogyasztőiknak hasznot hozzanak, mínÍ az, hogy bóséges jut:r

lékra tegyenek szert. Ha a pénz az elsódleges hajt6er6, a kert.s

kedők ritkán sikeresek' mivel iigyfeleik csak f, jeleket látnlrk

a szemtikben. Az lÚ'zleti tárgyalás akkor sikeres, ha hisztink .r

lilgyasztő érdekeltségében' és ha termékiink vagy szo|gáltatásunk

:r lehetó legnagyobb értéket képviseli kategőriájában. A vevóknekis bízniuk kell a vállalatban, a részlegben, annak termékeibenÚs szolgáltatásaiban. E,z nciveli a kapott áru és a kereskedelmil liirtnerrel lebonvolított tranzakció értékét.

118 SIKERES TARGYALASTECHNIK^ 1 r I FJEZET _ A VAsARLAS UTÁN| |VEGBANAS ERVÉNYTELENLTHET|.. 119

|[. Íeiezet

l(emÉny uauy hatéltony?

M Wffi WWWffiWffiW W MWffiH ffiW,ffi #WW-ilWWffiWWW

Keménynek lenni nem ugyanazt jelenti, mint hatékonynak lerr

ni. A keménykedó magatartás gyakran vezet mozdíthatatlann:rlltíin6 helyzetekhez, negatív érzéseket kelt' és ugyancsak gyal<

ran felelős a tárgyalás patthelyzetbe kertiléséért. A keménykt'

dés Ít,rrása általában abban re;lik, hogy a tárgya|ő nem kompt'

tens' vagy bizonytalan' Ha viszont alkalmazunk néhányat aztl|i

kozii| a kulcselemek kciziil, amelyeket már kozcisen áttekintt't

ttink, akkor kialakíthatjuk kompetenciánkat.

A hatékony tárgyalőkat a kcivetkezőkkel lehet jellemezni:

l Tlrdatában vannak ideális elképzeléseiknek, ttirelemmel t.:,

kitartással dolgoznak elérésrikért.l Képesek:rrra, hogy kcmények legycnek, ha és csak akIi.,r,

ha - ez a produktív megolclás.

o Nagyon lass ak és meglehetősen szííkmarkűak engednrt.

nyek adásában.l Nem félnek a patthelyzet gondolatátől.l Nem hagyják, hogy látsződjon rajtuk: ,,nyertek'' egy pont()|'

o Mindig Íélkészrilnek inÍbrmáciőval, és átgondolják a lehers.

ges akadályokat.o Mindig begyakorolják a megkcizelítést.

i,t W#,ffiWrwffiffiWYtr WffWWffi, MWilffi

:,| !,iffiW WW-WWWW w.,# W,,M:á ffi W #kwffiw ffii\"ffi:#,

.lit+,,ffi ÉaWW-,W-ft #,ÉiWÁ'W"-ffi^ri,r{*n,nw''pww'ru

,\z egyik tigyfelem számítőgépeket és szoÍtvert árul. Mosta-

rríban kotottők tizennégy éves fennállásuk eddigi |cgnagyobb

l..llumcníí megállapodá sát. A szcrz1dés arről szől' hogy számí'rrigépeket és szolgáltatást szállítanak E,urőpa'szerte. Elószcir a

lt'|iintélyszerzés mődját keresték tigy' hogy clvállaltak egy kis'

. srrpán néhány ezer Íbnt értékíí szcrz1dést. A nagy lehetóséget

,'.'tn a munkában látták' hanem a vásárlőban' Az árat kulcselem-

rrt'li tekintették, és írgy is állapították meg. A vásárlíl extra en.

l't.tlményt kért; tigylelem viszont ragaszkodott ahhoz, hogy

''rlísfél százaIékos engedményért a me!.rendelést negyvencit da'

r,rllről hetvcnre nciveljék. Az engeclmény nem keriilt neki sem.

rrrillc, síít nyert is rajta az egész egyezséget tekintve. Az enged-

rrrÍrry miatt ugyanis a vásárlő 1élfedezett némi felhasznál:rtlan

. l' végi maradványt, és további százezer fbnt értékú megrcnde-

lr sl uclott.

t)gyfclem a Íizetsőget a szállításkor kérte, és meg is kapta!

l zt kovetóen hatvannapos fizetési határidóben állapcldtak meg

.. s;rjÍt szállítőjukkal. Így .u,t már további néhány eze r Íbntos

i .rrrratjovedelmet is élvezhettek erre a hatvan napra.

l\ vásárlási szakaszban e16szor az elosztőkhoz mentek' s ér'

r. |it'|ték ííket negyven gép hasonlő kvőtája alapján. Vizsgálták. ,|.t't a mutatott érdeklódés, a válasz gyorsasága és a sővárgás te.

I rrrtctében. Miután cldcintcitték, melyik elosztőt választják, eI.

r rri tttCk kozvetlentil a gyártóhoz, és tárgyalás titján néhány extra,.izalékpontot szerezte k. A másik oldalt sem hagyták frgyelmen

I rr'iil t:írgyalásaik folyamán, javították árrésiiket.

.\ végeredmény egy elégedett vásárlő' cgy boldog elosztő, egy

|.. :.zsőges és egyiittmííkod6 gyártő és egy sokkal gazdagabb tigy.

|, I lc'tt. Mindez azért, mert a tárgyalási egyenlet mindkét oldalát

rr, ztc<k.

120 SIKERES TARGYALASTECHNIK^ I EJEZET - KEI\IENY VAGY HATEKONY? 121

ffi wffiKtffiwtwww w #l*ww-w ws;,{* w;wwt* ww;mffiffil-;:w-

wffi ffiw w ffi wmw ww-:p'wl;y- w MW w p'ww &w pawuffiw

Alkalmanként, esetleg gyakrabban is elíífordulhat, hogy nemegy, hanem tcibb csapattag sziikséges a tárgyalás leÍblytatásához.A tárgyalást vezetín kíviil jelen lehetnek feljebbvalők vagy tech-nikai szakértők. Bárki is csatlakozik a tárgyalásho z, |egyen tisz-táL'lan az alapvetó szabályokkal:

l on a felelós.: Ez aztjelenti, hogy azon a napon a hatalom az cin kezében

van. F{ivatali felettesének ezt világossá kell tennie, és a támo-gatő szerepét kell betciltenie.

o A tobbi csapattag tudja, hogy nekik más a szereptik. E|6z6Iegtudomásukrahozta, hogy mit mondhatnak és mikor mond'hatják, illetve mit nem mondhatnak.

r Tudják, hogy csak akkor szőlhatnak bele' amikor on ezt je|zi.. osszegzéstkészít az egyezmény minden egyes lépéséról.l on ktjti a végs6 megegyezést . ami után lkbeÍogják a szá-

jukat!

Bcilcs dolog, ha csapatunkkal begyakoroljuk a lehetséges végki.fejleteket. .|udassukveliik,

hogy hol lehetnek számukra veszélyespontok. A tárgyaláson a másik fél nem vonhat be ttjbb résztvev1t,mint mi, és nem alkalmazhatja a helyszínen olyan teriilet szak'ért6jét, amelynek szakértíjét mi nem hoztuk magunkkal.

ffi WffiWIffiWWW WMWffiWffiWffi ffiWWWW^WW Wffiffitr#ffi

M WWW&Wffi M##EWWWW:W

Még jőval a tárgya|ás elótt a hatékony tárgyalők Íélkészítik ma-gukat arra, hogy elkerr.iljékazt a mindig nyitott csapdát, hogyaz árat tekintsék egyediili szempontnak. Mindig a teljes ajánlatot

i.rrt|uk észben, és észben tartatjuk a tárgya|ófé|lel is. A teljes

' r ;;i nlat a kovetkezóket tarta|mazza.'

. Inaga a termék vagy szolgáltatás;

. cgyedi 1unkciők vagy jellemzők;

. c funkciők vagy jellemzók elónyei;

' lr szolgáltatás vagy a beruházás teljes haszna vagy nyeresége;

r lr vállalatunkat vagy termékskálánkat ovezó hírnév pozitívVagy negatív hatása;

. lrrcnnyiség;r |iiszállítás;. lizctési opciők;. rrreglévó készletek kiárusítása;. Iiarbantartás és szeryv:r :í r és profit.

,\ l :ir az utolső, mert a fejiinkben ez csak a sok cisszetevó egyike,

''..'rr pedig az egyezmény sarkalatos pontja. AzáIta|, hogy a tár-

r'l;rIlís során a teljes ajánlatot fejben tartjuk' minden egyes pont.

|''rIr rákérdeziink a benntjnket érintó vagy a kifogásolhatő té-

',r.ikra. Ilyenkor azt mondjuk: ,,Vehetem gy, hogy ez képviselirrrirtclazt, ami ont érintil''

,'\ z cgyik munkatársam napidíján ak o tszázaIékos emeléséról

. '. r gyalt egy régi tigyféllel' aki a mi munkatársainkat vette igény-

Irr rtráf három éve (hetente egy napra). Az ngyféI Ícrntos volt neki,,|, ;tz érÍhet6 mődon nem szívesen fizetett tcibbet.

l(tlllégám alaposan átgondo|ta a teljes ajánlatot, és olyan meg-

,,|.|:íssal állt eló, amely egyrészt elbúvijlte az iigyfelet' másrészt

''. |ii rjt száza|ék helyett koriilbeltil h sz százalékot hozott. Hogy. ..irrílta eztl Cscikkentette a napidíját harminc fonttal, és cserébe

lr.'lrlcnot font megbízási díjat kért minden egyes tendervizsgá-I rrtlrt. Kollégám tokéletes biztonságban volt' tudván, hogy egy

'.'r1l flllyamán átlagosan egynél tobb tendervizsgá|'atot tud elvé-

l''r. ztri' affi i neki átlagba n h(lszszázalékos novekedést jelentett.

122 sIKEBES TARGYALÁsIEcHNIKA ,I FEJEZET * KEMÉNY VAGY HATEK0NY? 123

Az iigy1él nagYon rirtilt, mert ígv a díj most teljesítménvÍriggíívévált. És minclez egyszerííen annak volt kciszrjnhctíí, hclgy kollé.gám a teljes aj:ínlatot észben tartotta.

ffi, WÁ#ki.:,W,#Wu'ffiWW 'Tffi,;ffiffi,Wffi'lÁ,,ilfrWÁik,fu[, il:ffi,#M1Áfr.ili,l Wffi,,il

,*W P-W,t W,WW m,,tr#wrf fu,,# t*.

FIa nincs alternatívánk az épperr t./rrgyalt megegyezésre' akkorgyengébbekké válunk' és kőnyszerhelyzetbc keriiltink. A haté-kony tárgyalő czt világosan látja, és azon igyekszik, hogy jővisszavonulási pozíciőba kerriljon. A visszavclnulás ebben az ér.telemben a legjobb altcrnatív cselekvéssort jelenti, amcly nyitvaáll számunkra,ha ez a tárgyalás tokélctesen kudarcra van ítőlve.Csak az teszi a kiilonbséget, hogy merre lendr.il ki az er6 nlérle-gének nyelve. Minél nagyobb a választási lehctóségtirrk, ann:ílkevésbé ér ezzik az enged ményadás sztikségességét. Ezzel egvtittnagyobb lesz az cinbizalmunk' hogy a másik féllel szemben Íb'kozott kovctelményeket támasszunk.

Ha ez megvan' a hatékony tárgyalők gclndoskodnak :rrről,hogy a másik Íél is megérczze erejtiket. Ha nincs meg, ;rkkorazt nem árulják el!

ffi W M,,ffiWffiW,Á:w T #,hffi#ÁW ffi^fi",ffi W,#'Wil.jk,,il.

.4 í, $ ; " r',[f o, ,'.*p"" '. "

E,léggé mag:ítől értetód , mivel lehet kcllemetlenkeclni, bosz'szantani tárgyalőpartnerr.inkct. Felsorolok néhány bosszantőviseIkedési f.ormát:

r személyes rossz szokásclk;l tűlságosan barátságos, illetvc barátkoz(l ncgkozelítés, ami-

kor a kapcsolat erccletileg nincs azon a szinten;

l cs nya beszéd Vagy nem mcgféleló szóhasználat;: dohányzás - soha ne gytijtsunk rá, ha a másik Íél nem teszi;r z:rvarba hozni másokat' ha valami hibát vétenck a tárgyalás

sorhn;

l másokrő| személyes véleményt nyilvírnítani szintc mindigvisszalíínck:

r mohcinak lenni:l cliadalmaskodő stílust lélvcnni;l bosszantő kifljezések ktiloncisen azok, amelyck vállvere-

getíínek tíínnek vagy trágárságok.

I Ia nem tudjuk, hogy vajon nem vagyunk-e ezck kozr.il bármc-lyikben is érintettck, kérdezz:Úk meg egy kollégánkat, akinek:rtlunk a vélen.rényére. Egy íísi szől:ís szerint: ,,A bar1rttől kapottsőrtősek ószinték''' Más szavakkal: jobb cgy barát megjegyzésé-rtíl kissé zavarba jonni, mint a tárgyalás során gycnge teljesít.rrrényt mutatni, és jobb, mint az esetleges elidege nedés.

Sajátságos bosszantő ténycz'6 a tárgyalás kcivetkezetesen és

rlt,ilvánvalőan kapzsi mcgkclzelítésc, amikor egyÍblytában csak|iértink egy hosszli táv kapcsolatban. |ő példa lehet crrc az, ha. s:rl.ídunkkal egytitt, rendszerescn vagy icJíínként, szívesen já-

rrrrrli cgv étterembe. Ha minclen alkaiomnlal, ahányszor csak.,r Iemegytink, alkudozunk , azza| va|őszínííleg bosszantunk né-Ir;irry családtagclt, és bosszantjuk a tulajdonost is áIland kéré-.'.'inkkel' E,z kapzsiságnak tíírrik. Sokkal jobb letilni a tulajdo.rrrlsSll, és megegye zni egy hosszri táv megírllapcldásban, amclyrlt rrlcltivírlja, nckr.ink pedig azt a bán/rsmílclot nyírjtja, amelyetr..( fcsll n K.

Ilzt a hiblít k vettem e| avízyezeték-szerelómmel. Meglehetó-

'r'll n:r$Y lakásunk van' és a fÍítíírendszer éventc tobb alkalclm.rrr:rl siirgős javítást igényel. Valahányszclr vcle clolgoztattam'

''rirrc1ig kitíínó munkát végzett még nrobiltclcfbnos, munka-

'.Irjn kívtili scgítséget is nyrijtott, de ncki tigy tíínt, hogy én min-.Iir] lrlkudoztam vele. Vőgtil is ez bosszantani kezdtc íít, és tobbé

124 SIKERES IARGYATASTECHNIKA r 1 | EJEZET - KE|VENY VAGY HATÉKONY? 125

nem volt kedve a nekem nyrijtott szolgáltatáshoz. E,lkcivettem lrzta hibát, hogy nyerni akartam rcivid távon, így vesztettem hosszritávon.

ffi W MW íffiW.ffiWtr W MWffiW ffiWfffi ffiW,W,W,ffiffiWW

ffi$ffiffieffi#ffi ffi ffiáffiffi&{#eT #ffi

Van egy idézet, amelyet egyik barátom a sírkcivére akar vésetrr i:

,'Ahol nincs okcir, tiszta az ístálló, de nagy eró csak ott van, alrr lI

kor is van.'' Ha sziikségiink yan aZ cikor erejére, akkor idórt]|idóre el kell viselniink egy kis ganéjt is. A hibák a siker trágyáz i'Nem nagyon szeretjiik a trágya alkotőrészeit' rossz szagriaI<'kellemetlenek, ám ntivekedést eredményeznek.

A tárgyaláson elkerrilhetetlenek a hibák. E'bben a kcinyvbcrrszándékosan hoztam fel olyan személyes példákat' ahol rossztrIfbgtam meg a dolgok végét.Ez azértvan,mert nem annyira sz-r,

katlan.Nemvagyunkmindenhatők hál' istennek! Nemnyerht.tr.ink minden egyes szituáciőban. De amikor hibázunk, megyan aZ egyszerú váIasztásunk: elutasítőan 1bgadjuk, mint egybehatolőt, vagy ridvcizciljiik' mint egy barátot.

Minden hiba, amelyre e konyvben utaltam' megtanított nekerrrvalamit. Néha feszélyeznek, de tcibbnyire hálás vagyok - ezcliis építókovei abbéli tarekvésiiLnknek, hogy hatékony tárgya|(lváljon bel<ílíink.

ffi W W fffiWWWW W MWffiN WMWffi 'ffiWW W

ffi WWffiWWWffiWIffiWWW

É.' n.- értékelem t | ezta készséget. A testbeszédben nagy adagkomplexitás van' olyan nagy, hogy tapasztalatom szerint a mély-rehatő tájékoződás benne ritkán segít, éppen e miatt a komplexi-tás miatt. Más szavakkal: olyan sok mindent kell megtanulni, és

' '''ltlliezni rá, hogy a tárgyal k ritkán használják hatékonyan.Ii,r.riIl,ísul nem tokéletes tudomány; hiszen kiilonbclzó magya-

' r', 'tltlk vannak ugyanazokra a te stmozgásokra.\.:tn azonban néhány egyszer(t alkalmazás, és a hatékony

r .rl1t.ltlő ezeket meg is tanulja. A klasszikus kezdet az'hogy né.l' rrr1'tárgyalő a partnerét alacsonyabb székre iilteti. Ez nagyonl .,rlttycn azt az érzéstkeltheti benne, hogy kevésbé Íilntos, ettőll ,.'. llll :rz nbizalma, és ez olyan dolog, amitől ővakodnia kell.Ii,''\;||)CZ atárgya|(l a széket el nytelen m6don is elhelyezheti.| . lrr.t i távolra, vagy elhelyezheti kényelmetlen szogben. A másikt. I r;í|ltsza egyszeríi lehet. Ha nem tetszik neki a szék, egysze-

' . '.

rr rllondja ezt: ,,Ez a szék kényelmetlen nekem, nem bánja, ha.'.|''illll állokl'' Ha nem tetszik a szék elhelyezése, mozdítsa el

'' .l't' iinbizalommal, és mondja ezt: ,,Szcretnék kclzelebb H ződ.,'r, lr:t eZ nt nem zavarja."

|.'t'rtiljr.ik, hogy a recepciőn |eiiltessenek benntinket! Mindigrl ri sr)Dt' kényelmetlen székekkel kínálnak' amelyek nem ké'

rrr lrck fcl megÍélelóen a tárgyalás e l tt. Én mindig felállok, és

l .,rIlt'-korbe sétálgatok, még a legkisebb recepciős teriileteken is.

I rlrrt'l< az a cé|ja, hogy a rcccpciős ne feleclkezzen meg rőlam'. I l )(.gtegye n minden tóle telhetót, hogy segítsen eljutnom a me!i-

| '. .'ztílt talá|kozőmra. Magabiztosnak érzem magam' én irányí-

,.,l.. t'záltal építem a tekintélyemet. A megbeszélés során elolva-, '''r lr brosűráikat, mcgnézem a tanűsítványaikat és e|olvasom, |,. Isíí hírleveleiket. Így tc;bb inÍirrmáciőval rendelkezem.

'\ rírrgyalás során ővakodjunk a jelentóségteljes mozdulatok'..,l 'r l<ritikus pillanatokban! Egy alkalclmmal egy svéd nyomdat. l|'rlrésére tárgyaltam egy I,25 milliő fbnt korrili értékú nyom-, ,l .lsi szerz1dés iigyében. Amikor a tárgyalás végs6 szakaszába. rtirItk, végigmentiink a javasolt árstruktílrán, és ellen1rllásra

'rrrtítottam. De ennél a pontnál a vevó felugrott, és Íéllelkesiil-. 1;írl<álni kezdett Í<jl és alá. Az ár va|óban nagyon kellemes

'''..glcpetés volt számára, és alig tudta visszatartani izgatottságát.

| ,zcl tudtomra adta' hogy tobbet is kérhettem volna. Amikor

126 slKERES TARGYALÁSTECHNIKA .LJtZET _ KtI\lENY VAGY HATEKONY? 127

a tárgyalási engedmények szakaszához érkezttink, ez igen eróspozíct(lba j uttatott engem.

A szorosan cisszefont karok a tárgyalás kezdetén, majcl az al|irr

fázisában ismét az enyhc stressz vagy feszii|tség szokásos jelci.Nem kell emiatt aggődni, de figyeljtik azt a pillanatot' amik<lr

a karok elernyednek, és az asztalra vagy az o|be creszkednc|i.Megnyugszanak, és egyre inkább bízhtrtunk abban, hogy kért1

seink clfogadhatők nyilván pozitív fogadtatásra talál megki;zelítésíink.

Figyeljtink a negatíV változásokra! Ezek kcizé tartozhatn;r|i'

az ,,ide-oda vándorlő tekintetck''' amelyek azt jelentik, hogy :rz

illctó nem akar a szemiinkbe nézni. Az izgatott|égzés, a dobrt|r j

ujjak' a trilságosan |aza hátradílés a székben' az apatikus lígkcir mind-mind szokásos jelei annak, hogy elveszítetttik :rzérdcklódésiiket' va!]y már eldcintötték, hogy nem egyeznek nrt'ri

veliink. Még mindig kilábalhatunk ebból a helyzetból, péltllírrIaz á|Iítások kérdésck mődszerével: ,,Valami itt nem egészen villígos számomra. Megkérdezhctem, mi az érzésik ebben a ptlIrt

ban a teljes megegyezést illetóen|''

#E W ffi;tr Wffi-ffiW:W'W MWffi:# #hl^ffi Wffiffiffi::W ffiWMW -ffi ffi{A # WW ffi,WW W, W'fu M NWWW"W W'W

A mi Íélelősségiink, hogy a tárgyalás minden sz:rkaszában nlt.trizzik az irányít(l szerepet. A mi dolgunk, hogy megszerezziik

a legjobb egyezséget a magunkszámára, ugyanakkor a tárgyaIriÍéllel éreztessiik, hogy az számukra is kcdvczíí. E,Zt csak í|gytehctjiik meg, ha megtartjuk az trányító szerePct:

Allítsuk cissze a tárgyalás váz|atát.F'z azt je|enti, hogy mi dr)rrr

jiik el, nrikor lesz az értekezlet, hol és milycn napirendi ptllrtokkal.Gépeljiik le a napircndet, és kiildjtik el Íaxon vagy e.mailcrr

. N{;rgát az értekezletet is vegyrik irányításunk aIá. Kezdjtik,tzzaI, hogy áttekintjrik a napire nde t, és megegye ztlnk az ér-

tekezlet leÍblytatásár l.

. Vezessiik az értekez]et mindcn egyes lépését - szem elótt

txrtva a tárgyalás hat kulcselemét., ()'s,'ege,,tik menet kozben a tárgyalás mindcn egyes pontját.. ()sszegezziik a végsó megegyezést.. NÍinclent f-oglaljunk írásba.

| |;r e tárgyalás megrckcd valamilyen triviális részlctnél, vagy ki-'l|llik, vegyiik kézbe az írányítást. F.zt gy tehetjtik meg, hogy

' rsszatőrítjiik a bcszélgetést a helyes vágányra valami ehhezIr'rsrlnlő mődon: ,,Azon tíínődom, va|on...l'', majd egyenesen

r.rtériink az állítások-kérdések mődszerére.

i t i' til, ffi , fu #,ffiiy[: |ffiW,{#,ffi ű,

\,{, W MW&ffiW #huffi ffi WW{,il,WW, ffiffiffi

\ rrcrrr hatékony tárgyalő soha nem tudja, mi a helyes lépés, és

rrri tlcnl o,. ÁIto|ábon nem készijl fel, és nem veszi komolyan, tlírgyalást. A nem hatékony tárgyalők a kclvetkezókkel jelle.I,rt.zhetók:

. ttincs |clkésziilés;

. ttincs begyakorlás;

. ttincs elkotelezettségiik sem az átfr.lg(l célok, sem a szóbanti'rgo tJrgyllJs irint;llizonyta|anság a kiindul helyzetben;

rrincs onbizalmuk, és képtelenek bizalmat teremteni kéré-scik vagy javaslataik iránt;g.Yakran engednek a rájuk gyakorolt árletcirési nyomásnak;gYakran megrekednek a jelentéktelen dolgoknál, és jelenték-

tclerrné fokozzák le a Íbntosat.

128 SIKERES TARGYALASTECHNIK^ I I FEJEZET _ KEIVENY VAGY HATEKONY? 129

15. feiezet

IeUyiilr - nB teUy fl

F'z a fe1ezet számos gyakorlati tmutatást tarta|maz,illetve az.lrrkészségek és tulaj donságok risszeÍbg |atóját, amelyeket k<jn n vt' r l

és gyorsan elsajátíthatunk.

ffff#fffiffiffiffiffiffiffiY$

Ez egyike az ar any szabályoknak. Ha nem tartj uk meg a kezdc r.r r t:nyez6 szerepet, három dolgot ve szíttink. Elószcir is pénzt. Pétlztkoltcjtttink arra, hogy eljutottunk idáig. Ha lemondunk a kezt|<'ményezésr61' ezt a pénzt elherdáltuk. Másodszor: az ir nyítá.rt'Készségeink gyr.imolcsciztetésével eljutunk ocla, hogy már létrt'hoztunk bizonyos lendtiletet; a tárgyalásnak lraladnia kell, mégpedig a nektink kedvezí irányban. Abban a pillanatban, ahogyelveszítjtik a kezdeményezést, e|veszítjiik az irányítást is; a tár-gyalás csikorogva leáll, és mind a saját érdekeink, mind a tár-gyalőpartner érdekei veszendőbe mennek. A harmadik, aminckaz elvesztése a legnagyobb kárt okozza, az iizlet.Jől tudjuk, nentminden tárgyalás záródik le egyszeri találkozőval. Va|őjában- egy nemrégiben készített Íélmérés adatai szertnt - a kereske-delmi tárgyalások cjtven száza]éka nem záru|t le hat hőnaponbeltil. Felmerrilnek dolgok, változások kcjvetkeznek be, és ne-krink fel kell késziilntink ezekre a véletlenekre rs.

\ z, hogy megtartjuk a kezdeményezést, aztje le nti, hogy meg-

|, l.ll<l.l,Zlfk a kapcsolat kovctke zó pontját, és vállaljuk annak fe'|, l,,.,:t1gét. Minden megbeszéléstVagy a lblyamat rninden |ázisát,,Il'rlr tnondattal zírrjunk le, amely meghatározza a kovetkezó

', ' 'r'ivltlílt. ,,Ahogy megígértem, beve szek egy olyan pontot, mi-. rrlrt icivíí kedden megkcresem onoket, hogy egyeztessiik a ko-

, t|'t.l, megbeszélés idejét.'' Hasonlő kijelentést tesziink meg-. '' ,.'r(r.í lcvclijnkben' Állapodjunk meg a kovetkezó lépésben, ha

. 1 ttőZ ki, hogy egynél tcibb megbeszélés szrikséges. Mindjárt

' . |r. jén átvessztik a kezdeményezést, és nem adjuk vissza.

,, ilr,tl' W ffiWi W WW W,WW mW,A,n

' |]1\'()n fontos mindent írásban is rcigzítcni. Segít nekiink rneg.

I rrl.ttli a tekintélyt és azirányítást. Elhárít mindenÍéle zavarba

;r. , t111'1'd{s1, és gyakran segíttisztázni olyan pontokat, amelyek

l ir|. 'ttllen zavarosak lennének.

\z írásba 1bglalás cit pontja:

. \ lirrc1enféle mcgállapodást ír1unk le. Ahol csak lehet, önként

' .iilaljuk a megállapodás vagy a szerz dés megírását.

. lr-itrnk Ie minden kulcsfontosságÍr pontot az alku fázisában'

l ,t'gyiink jől láthatők, amint ezt csináljuk. Ha ez megfelel ne.

l. ii rrk, mutassuk meg a másik félnek, és kozcjsen alakítsuk ki( ,/,crket a pontokat.

. Iriuk le a napirendet még a mcgbeszélés elótt. Ha ez csoport-

r:ltckezlet, azután kell leírnunk a napirendet, hogy minden

'.lsztvevóvel e|óz6Ieg cgyeztettiink. F'z azért lényeges, mert. |ilior ílgy érzik, képviseljtik ííket. Ha ez megtcirtént, kiildjtinkrrtirrdenkinek egy példányt. Ne Íélejtstik cl: ami le van írva,

.rttnak tekintélye van. Ezért 1ől gondoljuk át, mit vehetiink

l,t'lc a tárgyalásba leírt kijelentésck és javaslatok formájá.

130 slKEREs TÁRGYALÁsTECHNIKA , I EJEZET _ TEGYUK _ NE TEGYUK? 131

ban. Sok hclyzctben clőnyt szcrezhctiink L|ZZI\I, hogy íÍÁS

beli bizonyítéktlt visziink magunkkal kczdíí ajánlatunk tánl<t

gatás:í ra.

l A vás:írlői vagy szállítői kijclentőscket gépclt lilrrnában haszníljuk, hogy srilyt he lyezziink arra a témára, anrclvct éppcrr

Íclvetr.ink. Kiilcinciskőppcn j k arra, hogY az alku fízisáblrrralkalnrazzuk ókct valamely említe tt clííny vagy hasztln alÍt:inlasZtására.

: AzíroLt anyagot meg kell órizni arra.rZ esetre' ha késííbb szt'r-zíídéscs problőmák acl<idnak.

T=.s 1''t g$

#' # i$ frí # 6 g; fi'i l i.í 'r'a

i* J# f.$ fi fi- H á

"* {q{{ s{í{ ;t $ 4 s:! t:{ :* l.[1...t."t! fl :tgg.l i{:g l

A tárgyaliísktlr segíthet, ha ktlrlátoztltt a hatáskortink. Amit t.I

kell kertilntink, az a minimalizált hatáskor. ,,Meg kell ezt llt'szélrtem ,lz igyvezctínlrne l'', V.i!.y ,,a l)2rrtnercmmel'', vagy lrz

,,clsztályvczetíímmel''. I'ehet <llyan vírllalati ptllitikírt kialakítlrrri,amely krfljezcttcn lrlátámaslt.jll C7't a ténvt. Más szőval, ha rigt,

tctszik, :r vállalati p<llitika tőnyszerííen kim<lndhatja, htlgy Irlr

táskijrtink bizonyos szituáciőkban korliítoztltt, és ezért hivlrt

kozni kell másvalakire, akinck az iigvbcn 1élhatalmaz:íSa vll!).

Éles hclyzetckbcrr nc lépjiik tírl a hat:ískortinlict! FIa a tlíl.

gyalás folyamán ahhoz a Ponthoz érijnk, ahtll olyan féltétellrt'z

kérik az cgvctértősr.inket, amclyrc nincs Íc'lhatalmazásunk, m<lttt I

junk ilycsmit: ,,Csak biztlnvos parlrmétcrek rncllett érvénycs :rfélhataimaz-írstlm a tírgyalásra. E.zt mcgbcszőlhetcm az tigyvt'zetónlmel, bár kétlem, hogv íí belc filg egyezni. Dc mi le nne, lt'r

tudnírnk. '.''Szerez'z-tink tud<lmást arrril, nredc]ig tc11cd tárgvalőpart

nertink hat:ísk<ire! .lr-rdnurrk kcll, nliben tud ős miben nem ttt(|

egyczkedn i. E'gyébként mcgtiirtén het, htlgy liiloslcgescn adu l r |i

engedményt'

'\htll ez segít, f.cltétlentil ragaszkoc1junk ahhtlz, h<lgy bcszél'

;',rr Ii egY nagyobll h:rtásktjrrcl rendelke zó szemőllyel a másik 1él

. 'rlllrlatiítől.l.,gv i k ba r:ítonl ártír rgya l 1rst lil lytattltt a bi ztosítőtá rsaságáva l.

( )It,:tn t:írsas1igot választott, anlclynek iiz-lctpolitikájírban a má-.'.,. Iik liutőra speciírlis ajánlat volt. Egv három évvel korábbi je-

Ir l rtéktclen balcscte nriatt azonban visszautasításban részesiilt.

t ) rrl1'an ember' aki ne m fbgaclja el a ncmleges vírl:rszt..fiirc|me-. rr vőgigvitte az iigyct a vezetííség két szintjén, miclőtt meg-

r.'lli|ta volna :tzt a szenrélyt, akinek egy tizlet mcgnycrése vagy

. lr.'sz,tése tényleg szárrrított, és ,.l szer.l'ódést nyélbe titotték. E,z,

.',,.iIrlíra háromszáz ftlnt nregtakzrrítást hozott évente.

.\ tarrulsága peclig az, hogy ir fillyanratot ki kcll terjesztcni, és

,'''rgltsllbb hatáskijrhoz. kell fbl,vamoclni, ha a kívírnt ercdménvrc

'.'retnénk jutni.

\,, Úrz,elmek, akírcsak a testbeszéd' olyantlk, mint a szavak: mi-

''. l gyalir:rbban nrut:rtjuk ki, illctve használjuk ííke t, annál tob-

l'. r lírulunk el mlrgtrnkről.

|'rtill:íljunk kiféjezéstelcn afcot mutatni, ami serrrmi kiilo-Il( )\Ct nCIn árul cl. Ke rLiljtik a mcgkclnnyebbijlés, a Íéllclkcstilés

.|1]\' ;r p1rnik jőI láthatti kiÍéjczésőt. Blírmi, amit clárulunk ilyen-

l .,r. jelz-őst atl a nl1tsik félnck.

'\z érzelmekct és a testbcszé(let használhatjuk perszc szán-

. l. |'tlsan is, kcidtisítésrc. Ezl'el az a problén.ra, ht>gy e7't a s7eÍe.

l'. l llchéZ 1cnntartani, és clóbb vagY utőbb nagy valílszínúség-

'. l rájiinnck a tr.rrpissígra.

,\llllan a pillanatbirn, ahtlgy ez bekt)vetkezik, Llizalrnatlansá-

'.,r lielt|i nk. }elentíísen meggvengtil pozíci nk és tekintélvtink,

|. . Itlhctetlenségtink pcdig nlegkérdííjclezííclik és ebbcn van is

' 'I l;lÍlll.

132 S|KERES TARGYALASTECHN|K^ l EJEZET _ TEGYÜK _ NE TEGYÜK? 133

w,w,w *w*www ffi 'wwwwnw W iÍW,ffiW,M:w W,

n* i'1 t 41,:i,-" ir ^ ; * r-,': ;' p*,;p,

Általtínos szabtíly: kér1unktobbet, és tcibbet kapunk. Amikor hi-telkártyával fizetiink, nrindig Íélme rtil egy három-ot százalékktjzotti ttjbbletkcjltség, ami mindig az elfogadőt terhcli. Tegyrikszokásunkká, hogy árkedvezmőnyt kértink, például: ,,Úgy tu-dom' hogy a hitelkártyás fizetés cinnek t száza|ékba keriil. Hakészpénzzel fizetek, akkclr megszabadíthatom ett6| a szám|áját.,,

E,z nem mííkcjdik minden alkalommal, mert vannak olyanok,akiknek elóbbre valő annak kisebb kockázata, hogy kevesebllkészpénzt tartanak maguknál, és akkor másképpen kell meg-kcizelíteni a témát. Mindenesetre prőbáljuk nreg!

W W{,AW WWW fr,'ffi,W;,W#\# WW ffi ffi #k:WWWfrW W*WW,:W y,

olykor elónyos olyan személyekct igénybe venni, akiknek meg'felelíí szakmai képzettségrik van. Ha nyomtatványt és reklám-anyagot vásárol, olvassa el a krjvetkez 6 Íéjezetet! Vagy megke res-het egy olyan vállalatcrt, amcly a k ltségek cscikkentésőre speciali-záI dott.

Id6r6l id6re félkérnek arra, hogy cgy csapatot vezessek olyantárgyaláson, ahol nagy a tét, vagy egyediili tárgyalőként mííkcjd-jek cltt' ahcll a megrende lés vagy a szállítmány értéke relatíve nagyazokhoz a tranzakciőkhoz képest, ame |ycket egy cég bonyolít-hat' Az iigyfblek gyakran éppenséggel arra vesznck igénybe, hogysegítse k nekik az elíkész;jlet vagy a begyakorlás során.Ha az iz-let nagy jclentííségíí vagy értőkes' érdemes lehet proÍéssziclnálistárgyalőt hívni.

Mindig megéri' ha a tárgyal szerepk rében jől képzett szc-méllyel képviseltetjtik magunkat. A szakértelem legcsekélyebbmértékíí nclvelése is tízszáza\ékos va!]y még nagyobb ktilonbsé-get credményezhet a végosszeg vonatkozásában. Nemrég egy

.'',,cmináriumon Vettem részt. A kovetkező héten három ember,

'r|lik az anyag egy részét lri.ár áttiltették a gyakorlatba, mind.. 'ssze egyetlen hét után elnyerte annak jutalmát. Egyikrik egy{ )l Venezer fcrnt Íéletti érték iizlet tárgyalását bonyolította le . Egyrrrlísik teljesen átdcllgozta a beterjesztését, és az eredetileg gon.. Ir rlt ár kétszereséig jutott el. A harmadik korábban mindig aggo-.l:rlmaskodott a tárgyalási folyamat miatt. Most felfedezte ma.l1'illan az <inbizalmat, és már prőbára is tette. Tőbt:' száz személy. \('te tan sítja' hogy a vásárlás során tíz száza|ékná| is nagyobbl r rt'gtakarítást lehet gyorsan elérni.

Ila rendszeresen vesztink igénybe szállodákat, találkozha-trrrrk olyan specialistákkal, akik mást sem tesznek, csak egyedir .irgyalásokat folytatnak az iigyfclek érdekében. Ezért az ugy-l.1ltííl nem kérnek ellenszolgáltatást' hanem a szál|oda áIta| frze-I. r t jutalékből szerzik jovede lmtike t. E,z nektink idót takarít meg,. .' tllcsőbb szolgáltatást biztosít.

ttii ffi'#,,Mt%,ffid1mT]ffi1wffiWW WW"WMT ffiffiffiW ffiffiffiffiffiffiff"

'tkffiwwwwwwwy

\ rírgyalás elbátortalanítő is lehet. Kcinnyen kóvethettink el.,'trlba hibákat, tehetiink sziikségtelen megjegyzéseket, és veszít-Ir..ttink. Vagy nem sikeriil |ezárnt a tárgyalást, vagy a másik1él.r t;íl el a jobb megállapodással. Gyakran rengeteÍ. energiát, idót. ., lrrryagiakat fordítunk rá. A folyamat idónként erósen meg.

' r't'líí lehet.

l{a tehetjtik, nevesstink! Gondoljunk valami viccesre vagyrIrs7111d.". Ne vegyiik ttlil komolyan az egészet. Kérdezziik meg

','.rgunktől, mit tanultunk az esetból, írjuk le, s alkalmazzukt l így szerzett tudást. Ne veszítsiik el a lelkesedésiinket! Az iz-|. tt.lnbereknek sziikségÍik van arra' hogy megőrizzéka lelkese-.l.:stiket. A tárgyalás mindig megvisel benniinket; sziikségiinkl 'Ill :lrra' hogy pozitívak maradjunk.

134 sIKEREs TÁRGYALÁSTEcHNIKA ,, IEJEZET - TEGYUK _ NE TEGYUK? 135

Gyakran a másik Íél negatívan reagál a tárgyalás során. Szá-mítsunkrá; ne ijesszen el' és nc szegje kedvtinket. E'z cgyszerííenrésze annak a kísérlettiknek, hogy cscjkkentsék torckvéseinket.Maradjunk pozitívak!

Mielótt bárki rákérde Zne, aZ a válaszom: ncm t ltcim az egészéletemet azzal,hogy mindenÍéléról tírrgyalok. Ez kínos lenne abarátok és a család számára, és sziikségtelen stresszt váltana ki,Íiíleg ha kis dolgokről van sző. De nagyon is odaÍigyelek arra,hogy a kiadások Íiíbb tertiletein egy pillanatig se habozzak igény-be venni a tárgyalás eszkrjzeit. Nőha a hatalmas léptekkel haladőélet miatt nem fordítunk arra idót, hogy a kisebb kiadásokről istárgyalást Íblytassunk, és ez tokéletesen helyes nregítélése a dol.goknak. Nagyon vígyázokarra is, hogy így használjam t:,rrgya.lási készségemet kisebb r'izleteknél, vagy gondokkaI ktiszk<jdóvá]lalatok esctében, hogv azokat nyertes nyertes helyzetbe se-gítsem.

WW W,ffiWffiWWW W WW,WWffi ffi Wú,W\::W ffi wfirr

ffiWMWffiWMffi*ffiffi'W\

Ne féljr.ink Íélbeszakítani a tárgyalást olyan okből, ame lyet jogos-nak ítéltink! Ha gy látjuk' hogy a vita ártalmas irányba halail,vagy pedig valami váratlan dolog mertil Íél, ős meglepetést okoz'tartsunk szt.inetet. Ha csapatot vczettink, akkor kérjrink idót ar-ra' hogy egymás koz ttmegbeszélhcssrik. Ha egyccliil vagyunk,tartsunk egy rovid sziinetet, vagy pedig állapodjunk meg cgy rijmegbeszé|ősben. Tegyrink 1él kérdéseket' miclótt távozunk, hogymeggyózídjÍink rőla' minde n lényegeset lefédtr.ink ős megértet-trink'e. Soha ne kerriljtinkolyan nyomás alá, hogy ellramarkclclot-tan aláírjunkvalamit. E,zt mondhatjuk: ,,Van egy-két olyan pont,amelyeket alaposan át kell gondolnom; talán meg tudunk szer.vezni egy talá]kozót a kcjvetkezó hétre''; vagy:

',Sztikségcm vanegy kis 1riss levegóre; bocsássanak meg nekem harminc percre.''

Nc cngcdjtink a nyomásnak, hogy aláírjunk vcnc1égség alatt

\'agy után' Ííílcg hosszti ebédek esetén. Arra használjuk czcketlrz alkalm:rkirt, hogy megszilárc1ítsuk kapcso1atainkat, ne peclig

lr megállapoclás nlanipulálására. Ha hosszír ut:rzírst tesztink,liíleg reptilóvel, hagyjunk iclót pihcnésrc a tárgveliís clótt. ocej-Ilon tírli mcgállapoc1:ísok esetén soha ne egyezziink bclc abba,

lrogy az utazás napj/in tárgyaljunk. A kiszáraclás és a reptilííűtrniatti idííátállási problémák hatírssal vannak a fcjrc ős :l testre.

Szinte biztos, hogy gycngc crcdményre jutunk, ha a tárgyalást

]7 Űtazás napjára ídózít1k.

iiit rii #,t'W P; ttW'W lA,t",{k #r ffi ,r;A, # Wn,y,W,T'W #a\,[n {i,Wi,fr tAW

TJrieiÍ- fu'Wiwi [h" W WÁ.il] ffi k'.#,!ln fu,,s,t

\'hlasszuk el az erlrbereket a tárgyalírstril. Az embereket támogatni

li.cll, a problémákat támadni. Kezdjiik így: ,,Igazán azt szefetnénk,

IrogY ez az :Ú.z\et létrcjclj1cin'', azután e ssiink neki a problémának.

Van egy otlépéses fblyamat, amcly scgíthet nektink, ha szem-

I lckeriiliink valamilyen kínos szcmélyi problémával vagy konfion-tliciőval a tárgyalási dialőgus során:

l . Figye ljiinft oda,hogv idííbe n higgadjunk le . FIa szembenállásalakul ki, :r másik fél őrzelmei gyakrarr félfokozőclnak. Harcagálunk erre , lehetóvé tessztik, hogv az érzelmek Íélnagvít-

s:ík az iigvct, tírl annak valődi nagvságán és Íbntosságán.

,)'. Mutassunrt egyiittérzést, és pontosítsuk a részleteket. Mclnd-

hatjuk: ,,Úgy hiszem, őrtcm, és ha én volnék az on hclyőbcn,

valílszínííleg ugyanazt éreznénl. Abből, amit on moncl, a prclb.

léma a kcivetkezóképpen Ít,glrrlliatő cisszc... | l értetteml''

A lésziiltségct czze| hat:ístalarrítottuk, és ismét készen állunkarra, hogy haladjunk ttlvább. Azonosítottuk magunkat az ér'

zőscikkel' és világossá tetttik, hogy esettikben azok az érzésck

tcl jcsséggel helyénvalők.

136 SIKEREs TÁRGYALÁsTECHNIKA ] 5. FEJEZET . TEGYUK _ NE TEGYUK? 137

4.

J.

5.

Fogalmazzutl1meg, és adjunk javasolt megoldást. Vagy válaszol-junk egy kimondottan kereskedói javaslattal: ,,Ha cin..., ak-kor mi..."Tegytinrt rőh, hogy egyezségre jussunk - és vállaljuk érte aÍélelósséget.

Erísítstinrtmeg szóban minclen rőszletet, majd lássák, amintleíriuk azokat.

Ne reagáljunk a szembenállásra vagy az érzékeny momentumok-ra! Ezzel elkertilhetjtik, hogy támadjunk másokat. Ahol csak le.het, kerii|jiik, hogy cinvédelemre szoruljunk. Ha ilyen helyzetbejutottunk' kertiljtik a gy jtő hatás kifejezéseket, mint például:,,Ón becsapott engem.'' E,helyett mondjuk azt: ,,Becsapv a érzemmagam.'' Az iménti otlépéscs eljárás tényeket Íbg eredményezniaz érze|mekés egytittmííkc;dést a konÍiontáciő helyett.

Szinte biztos, hogy a másik Íélben e llenérzést kelt e pillanatok1észiiltsége. Meglehetósen nyugtalanná válhat. Prőbáljunk megolyan kórÍilményeket tcremteni' amelyek kozepette a másik fél-lel egymást támogatjuk, és k zcisen vessztik fel a harcot mindenvalős vagy vélt problémával.

WW ffiffiW#W#hffiW W Wffi ffi ffiW#KWffiWWY

Ne mutassuk ki a diadalt! E,z megbántódáshoz vezet. Az a tar-talma, hogy én nyertem' és ők veszítettek. Úgyeljtink arra, ki-vel beszéliink' és mit mondunk. Minél tobbet mondunk. annálnagyobb a veszély.

A Íéllelkestilés bárminemú jelét a másik Íél negatívan értel-me zi. E,lkezdik megbánni az íz|etet, és kiutat prőbálnak keres-ni. Ügyeljiink arra, mit mondunk nekik, a munkatársaiknak,Vagy a saját munkatársainknak. A btiszkeség a bukás elífutára,és ez itt kiváltképp igaz. A legtcibb, amit tehetijnk: szerzódjiinkveltik, és fogjuk be a szánkat!

WAW, W MffiffiW MW #WWW WhffiWrWW^ ffiW MWnffiW W vt

Ha konzultálunk vagy felkészítést tartunk' kerek számokat vár-

nak tóliink és a normatívát. De tobbek számára a kerek számok

ligyelemért kiáltanak. Azt kiáltják: ,,E,ngem tárgya|ásra szán-

r ak!'' Tipikus kerck szám lehet az 5 |, 10 f,, 100 |, 1000 |, 10 000 f,'

100 000 f'. Beépített hihetetlenséget tartalmaznak.F'z kezdet-

tól fogva gyengíti pozíciőnkat, mivel tárgyalőpartneriink auto-

rlratikusan aztvárja, hogy engedtink az árből. Azt mondja' olyan

r'ilágosan, mintha szavakba foglalnánk: ',Nem számítok az itt

t'mlített cisszeg elÍbgadására!''

iifffi, I#Wffi-WW-WWNWMW WWWWffiWffiWWMffiW WWffiffi WWWW W H

Nc mutassunk hajlandősá got az elmozdulásra, csak ha valőban

lrliarjuk! Keriilniink kell a,,mintegy'',,,kozel'''',durván'' szavakat.

Ilzek olyan szavak, amelyek elmozdulásra vagy engedmény adá-

slíra utalnak. Leleplezik, hogy már hajlandők vagyunk elmoz.

.Iulni. Az a kiÍéjezés' hogy ,'vagy ehhez kozeli'', halálos. Nem

silieres taktika a megegyezés e|ómozdítására; csupán engedmény

,r semmi ellenében, és sohasem szabad használni.

Valőban, ezek a szavak tulajdonképpen az elsó enge dménytink.

|ié váltak, és az árat jogos elsódleges céIpontként kínálják tár-

qyalőpartneriink számára. Saját ténykedésiinkkel távolítottuk

t'l árunk védípajzsÁt.

I iiilW W Mffi ffirW #WffiWffiW WW WffiW W,W W,W'WÁ

III,,WWWIMffiWWWY,

Nc 1élejtsíink e| az á|talános érdeklódésre osszpontosítani! Soha'

se lcgytink rugalmatlanok! Ne engedliik, hogy egyetlen elem,

Vagy egy je||emz ,vagy egy kiilonleges hclyzet elhomályosítsa az

138 SIKERES TÁRGYALÁSTEcHNlKA 1 5. FEJEZET - TEGYUK _ NE TEGYUK? 139

írltalános érc1eklódést! Beszéljtink Íblyamatosan erró| az á|ta.lános érdeklódésról. f.:rrtsuk észben az egész tizlctet, szerezzílkmeg a tcljes vásárl:ísi listájukat. Használjunk ef}éle kiÍcjezése.ket: ,,Milye n cgyéb pontokzit:rkart mcgvitatnii''; vagy: ,,Mclye kazok az egyéb kérdésck, amelyek Íbntosak onnckl''

Ha leragadunk egy adott kérdésnől, mcgvan az esélye annak,hogy az igyeke zet taszít(lváválik, és bukunk vagy patthelyzetbekertiliink. olykor a rugalmatlanság a moh ságra aclott válasz.ts'z gy Í'íi,zlik, mint a rothadő hal, és ellenÍéltink azonnal 1él-h(lzza az orrát.

#üWWWk,,#W#fu ilW,,ti,i,trft ,#e:!fk"W-#,{{fl W;#'#,fl,!

Soha nem Íbgom elfélcjtcni. Akaratlanul hallgatíi Ztam aHeath_row klubjának társalgőjában, és nem hittenr a szerencsémneklMcllettem egy hivatásos tárgyalíl intézte a dolgát telefonon.Miért lcttcm izgatotti Azért, mert nagyon ritkán aclőclik le he-tííség egy másik proÍrt mcghallgatni. (i ktilonleges volt. Rcpii-lógép-cladásről t:írgyalt, és éppen azt moncltál< neki, hogy elvc'szített egy adcltt tizletet, amelyról már azt hitte, hogy mérgetvehet rá.

.Ialán tígy hűsz percig hallgattam, amint ez a tcikéletes profi

kiegészítcndó (',W'') kérclésekct tesz Íél. Megtudako|r"' hoguvőgtil hány rcpiilógépet kívántak vásárolni, és hány gép kiÍizeté'sérőíl állapodtak meg. Kiderítette' hogy kivel írllapocltak meg' mivolt a megállapodás a tartalék alkatrészek és a karbant:irtás tekin.tetében. Valamcnnyi határidót és Íbltőtelt lclcplczctt. Kikutatta.milyen tárgyalhatő v:íltozőkat használt versenytársa' és hab:ír ke'nrény vélcményeltérősscl találkozott' nem adta fél. Amíg én ottr.iltcm, megállapoclott cgy iij ratá rgya lási ta lá l ko zóban.

Ha már-már Íéladnánk, kérdezztik meg nlagunkat: ,,Mi bajlennc abb l, ha még egyszcr megprőbíilnáml''

|iil!'ít"; b,{ii,u,,i,flti.F'lta'n+' fk ,,Í,,fr,flt,:;'W[kÍ",#i;:,{Tt#h,Í

A tárgyallis kockázatos; az egyetlerr dolog, ami még ennél iskockázatosabb: nem tárgyalni. |őcskán elronthatjuk, részben

vagv teljes egészőben.

IJa t/rrgvalunk, legyr.ink nrég inkírbb hajlandők kockázatokatr'/llIalni' és lássák a hajlandőságunkat; ezbiza|m,at tcrcmt, és

gvakran kifizetódik. A tárgyalílÍ.ől clsztoncisen bizalmat érez ztrnegkozel ítéstink i r1i nt, a m i noveli hitelességiinket.

Gyorsan mutassu n k rá tárgyalőpartnertin knck' milyen koc-liázatokkal járhat szánára, ha másik céggel bonyolít iizletet.lIa mi vagvunk a vevók' lnut:lssunk rá szá||ít(lnknak, milyenlirlckázati clcmek járhatnak más lchctséges vásárlőkkal, hang-sírlvozva azt a kockázatmcntcs kornyezetet' :rmelyet mi ny jt-

hatunk számukra: pénzrigyi biztonságunkat, bővítési elkotele-z,ettségtinket, sz:íllítíli n k fi zetési határidóre vtlnatkoző jegyzó-

liiinvveit stb.

Ila mi vagYrrnk az elad k, mutassunk rá aj1rnlatunk MDSA .jének (mérhetó ktiliinbség és egyedi elóny) biztonságára v:rgy

garanci:íjára. Mutassuk ki nekik, hogy más szá||ít(k csetén e jel-

icmzíík hiánya nrilyen sebezhetóvé tcszi ííket a kockázatokkal

'zemben. Határozzuk meg czt a kockázatot mennyiségileg is,

'zírmokkal, osszcgckkel és megtakarításoklial. Alkalmazzunkgltranciát a kockázatt l valő Íélelem kiktiszobolésére. Foglalktlz-z,unk hatéktlnyan azokkal a kockázatokkal, amclyeket a tárgyalő'|i|:| ő:cz, nlőg ha ezek :r kockázatrlk valíljában nem is léteznek.

Iii lu#Á;#,!e:tw- tlí!et.f,l, f,fiÁk{nfr,ftil[lnÍ}a,iw ,{i:l,v#I":Ii,i":ű4,,,ii{:I:;

i,,i 1:q' {,'t1li_i,fi,f it iil lkw, !

I.írgy:rlőpartnertink j cskán haszná|hat olyan veszélyes frázt-rrlkat, mint amilycnckct a kovetkezó oldalon 1elstlrolunk:

140 SIKERES TARGYALÁSTEOHNIKA 1 5 FEJEZET _ IEGYÜK NE TEGYÜK? 141

c ,,Kéz kezet mos.'' Lazán lefordítva ez azt jelenti:,,Ha cin aján-dék gyanánt ad nekem valamit, viszonzásul én valami kisebbértékíít adok.''

o ,,Mindcissze két vagy három aprő dolgot kell tisztáznunk.''E,z lefordítva' ,'Épp.'-' azon vagyok' hogy valami elképesztótkérjek ontól.''

l ,,Amit javasolni kívánok, elónyos |esz az on számára',; a je-

lentése pedig: ,,A kcivetkezó engedménye m az on számáragyakorlatilag értéktelen.''

l ,,Azt hiszem, már csaknem ott vagyunk''; ami lefbrdítva aztjelenti: ,,Azt hiszem , ez már az enyém, és szerz1dni szeret-nék minél gyorsabban, kérem.''

Ezek és az ehhez hasonlő frázisok kcizvetlenril a megegyezéselótt hajlamosak feltíínni, és kcinnyen eltéríthetnek be nnijnketaz tíránytó|. óvakodjunk tólrik, és készriljtink fél rájuk. Egy-szerú, mindenre jő válasz lehet: ,,Nem vagyok biztos benne, deha cin..., afr,rtor mi..."

WW W jffiW/lffisffiff.^

WWW'ffiWH WW WWffiWffiWffiffiWW W WW

w

Minél keményebben dolgoznak, annálnagyobb lesz a megelége-dettségiik. Nagyon Íclntos, hogyan jutnak el a megállapodáshoz.E,bben az cisszeÍíiggésben, ha azon vagyunk, hogy igent mond-junk, kérdezztik meg magunktől, mit érhetnénk még el, mi-elíítt megegyeztink. Ne siesstink levonni a kdvetkeztetéseket, mégha kcizel is állnak. Fejlessziik szokásunkká a megegyezés ki-mondását kozvetlentil megel'6z6 várakozást, és kérjiink egy kicsi-vel tobbet.

Miután befejeztiik, mondhatjuk. ..on .gy nagyon nehezenmeggy6zhet6 ember.'' E,z a tiszteletet és a megbecstilést Íbglaljaszavakba.

,IIffiWffiWW#WW WWW ffiWr{iwffi,W# WWffiWAWrffiW ffiWWWffiW

'wffiwffiwffiwmww^wwaw:wwy

Ideális esetben a vevónek iigy kell éreznie,hogy az eladőtől ftig.getleniil érték el a megegyezést' ami azt jelenti, hogy az a pre-leDtáCió a legjobb, ahol a hallgatőság rigy hiszi, (íkgyózték megsaját magukat. E,z csak gondos munkával érhetó el. A kereske.rlíík egy olyan technikát használnak, amelynek a neve ,,prőba,nregerósítés, cjsszehasonlít ás, lezár ás'', és miutá n ezt a Íblyamatotvégigvitték, alkalmazhat ják azt a sorozatot' amelyet a piaci szak-cmberek ,,klasszikus prezentáciős sorozatnak'' (CPS - Classicl)rcsentaticln Sequence) neveznek. F'z az osszehasonlítás és le.zárás kiterjesztése' amelyet akár képzett, akár képzetlen keres'|iedóként használhatunk:

|. A vevó bemutatja a helyzetet - miért nem kielégító, és miértvet 1él valős problémát, llacsaftazonnal nem rtezeljtirt.

]. A vevó bemutatja a problémávaI jár6 kovetkezményeket és

azt, hogy míért jár az rejtett és jovőbeni problémákkal is.]. Az e]adó bemutatja a megoldást és azt, hogy miért felel mcg

az a yev6 azonnali igényeinek' kézzelÍbghatő elónycikkel.|. Az e|ad(l bemutatja a megoldás eredményeit és azt, miért jár

az rejtett és jovóbeni elónycikkel is.'j. Az eladő átruházza a megoldás elérésének siirgósségét - hogy

mit veszíthet a vevó azzaI,hogy késlekedik, és milyen extraelőny kkel járna, ha most cselekedne, például: ,,Minden nap'amivel on késik, azt jelenti...'''

(l. A vevó által nyert hasznot (cisszességében) cisszehas onlítja aza l a csony s zin ttí b efe rtte téss e l.

/. Felhívás a cselekvésre ',Adja ki a rajtjelet most' és már madélután elkiildjrik onnek az eIsó szállítmányt. Valőban, haczt most rcigtcin meg tudjuk tenni, azonnal lebonyolítok párteleÍbnhívást néhány lehetséges űj fogyasztő jukhoz.''

142 slKEREs TARGYALASTE0HNIKA 15' FEJEZET - TEGYUK - NE TEGYÜK? 143

EsETTAl|ULnttÁuv

. Ugyanakkor vtgyázzunk, nchogv Íélre értelme z z'f.k az e|adójelzéseit. EgYszer, egy esenrény alkalmával a kcivetkczó tc1r-

ténctet hallottam:E,gy vonat egyik Ítilkéiében négy cmber utazik Párizsb(:l

Madridba: egy gycinyriríí Íiatal lány azid6s nagymamáj./ival'és egy tckirrtélyes t:íbornok egy jőképíí, fiataI hadnagv kísére.tében. A négyes nyugocltan tild gél, mikrizben a vonat beÍutegy alagtitba a Pireneusokban. Az alagírtban szurokscitét van,amikor cgy hangos cs6k csattanása hangzik egy kemény pofonmég nagvobb csattan;ísátől kcivetve. Amikor a vonat k|lép azalag t másik vőgén, a négy embe r csendben iilve marad, mint-ha mi senr t rtént volna.

A fiatal |ány aztgtlnclolja magában: ,,Hogy élveztem azt acsodálatos csőkot, amit ez a jílképíí hadnagv adott nckem. Dea nagymamám képen torolte, így nem hiszem, hogy a kovet-kczó alagíltban blírmit lneg mcrne írjra prílbálni. Bosszantő,miért kellett a Nagyinak ezt tennie i'' A nagymam a azt gon'dolja magában: ,,Micsoda iÍjii embcr! Megcsőkolta az unoká'mat! De őn megfélelíí nevclést ac.Itam neki, ős ó cgy j nagypoÍilnnal v:ílaszolt. Briszke vagvok rá, és tuclom, az iÍjr.i ncnlfilgja megprőbálni, lrogy a kijvctkezíí alagűtban is mcgcsőkol-ja.'' A tábornok azt gondolja magában: ,'Nem tuclom magan)tűltenni rajta. A scgédcnl a lcgkiválőbb katonai iskolákba járt,és nagy gonddal, szcmélycsen választottanr ki magamnak.A kiképzése Íblytán tudnia ke llerre, hogy nem lctt volna sza-bacl mcgcsőkolnia azt a lányt. A sotőtségbcn :rzonban az ifj(th lgy nyilván azt gonclolta, hogy én voltam az, aklmegcsőkol-ei, így hát én kaptam azt a poltlnt. Ha visszatértink a bázisra,a hadnagy majd megkapja a magáőt.,, Az ífj hadnagy azrgondolja nragában: ,,A mindenit, ez csodálatos volt! Milycrrritkán adődik lehetóség arra, hogy megcsőkrlljunk egy gyii-nyoríí lányt, és cgytittal Íélpo|ozzuk a fónciktinkctl''

Níi a torténet tanulságai Nagy a kockázata, hogy rosszul rea.

gálunk arra, amit a vásárlás jelének gondolunk, és még nagyobb

e kockázata annak, hogy arra rcagálunk' amit a nem vásárlás

jelének tekinthctiink.T.árgyaljunk helyesen, és akkor nem kell jelekre hagyatkoz-

llunk- eredményre Íogunk jutni. Van néhány olyan mcgjegYzés,

ltr.rrelyek jő1 meghatározott érc]eklódést je leznek, ígx azokat ész-

re kell venniink.A kcjvetkezíí megjegyzések arra utalnak' hogy kozel vagyunk

lrz eladírsi folvamat lezárásához:

r Milycn ham:rr kaphatjuk megil Mik afr,zetési opciciklr E,z rengeteg pénznek tíínik.c Ez egy jő szempont. F,rtem, hogy mire gtlndol.

r ,|ehcttink egy prőbírtir Mennvil

FIGYELJÜK n vÁsÁn s JE[E!T,t|A TEtEFoNoN TÁRGYALU1{K!

'\ telcfon segítségével lebonyolított tárgyalásnak meÉlvan aZ a

Irírtránya, lrogy nem láthatjuk a másik félct, és emiatt nem tud.

i u k értclmezni testbeszéclét.

Íme néhány vásárlási jcl, amelyek esetlcgesen azt jelzik, hogy

'r tárgyalőÍél krjzel áll a megegyezéshez:

l ha lelassítja vagy 1élgyorsítja a beszélgetés iramát;

l ha kérdései gyakoribbá válnak;

r ha felenged, még lazáblr>á, vagy nyerscbbé, vagy iizletiessé

válik;r ha szavaib l kitíínik, hogy jől rcagál arra, hogy megprőbáI'

juk le zárni a tírrgyalást.

144 s|KEBEs TARGYALÁSTE0HN|K^ ] 5' FEJEZET _ TEGYUK _ NE TEGYUK? 145

ffi&effiffiffiffi tud&#ffi ffi wffi mmffimnt;mws

on akár vev6, akár eladő, érdemes figyelnie arra' van-e a tár-gyalőpartnerének kedvenc kifejezése, amelyet állandőan hasz_ná|. Az egyik iigyÍél mindig az 6 ,, j renclszerét'' emlegette, ígya telesales-vezet6 is állandőan ezthaszná|ta, és nyert a tárgya,.láson. Egy számítő gépes kereskedelmi igazgatő egyfolytábana ,,ktirnyezet,' szóthasználta, így a forga|mazók javaslatában isrengetegszer szerepelt a kifejezés, és elnyerték az e]ad'ást.

ÉnzÉxrÉsl NYEtv

Az NLP (Natural Language Procession - természetes nvelvifeldolgozás) kutatői kimutatták, hogy azérzékelési .'y.|u.,.k há'rom típusa van, és ha ezeket fel tudjuk fedezni a vásárlők nyelv-használatában, Íizletk tési esélycink megn vekednek.

]. L tási: Emberek, akik elónyben részesítik a vizuális infor-máci6kat, például:

',Át fogom tekinteni''; ,,Látom, mire gon-do|,,; ,,Ezjőnak túnik számomra,,;,'Ez nekem vcircis posztő.,,A vizuális szavak használata mellett nagyon gyorsan beszél-nek, és lehet, hogy beszédhangjuk az átlagosnál magasabb.

2. Halltisi: Emberek, akiknekfbntosaka hangok, például: ',Mond'ja nekem''; ,'Rá vagyok hangolődva''; ,,Hallgassa ezt,,; ,,Ha|-lom Önt''; ,,Vitassuk meg ezt''; ,,Aztkérdezem, hogy....'' fő abeszédkészségtik' és ritemes, dallamos hangon beszélnek.

3. Érzelmi : E,mberek, akik azérzelmek érzetéthasználják, pél-dául: ,,Úgy érzem, mintha'';

',Nem foghatom Íél,,; ,,Kapcsolatbanvagyok . . .-vel'';,'Szeretem'';,,Kényelmetlen nekem'';,,Térjíinka lényegre!'' Hajlamosak a lassri beszédre, sok sziinettel, iclón-ként esetleg sőhajtva. Beszéclhangjuk mélyebb az átlagosnál.

|ő| látható az érzéke]ésr nyelv fontossága, ha a ,,Szép napunkva n'' kifejezést nézzÜ k:

t. I-títási: ,,Gyony ríí napunk van, gy tíínik, szép idónk lesz.''

2. Halltísi: ,,F'z szépen cseng a fiilemnek. AzidíjárÁs-1elentés jőI

hangzik."J. Érzelmi:,,Remekiil érzem magam. Szcretem a mcleg nyári

napokat."

Vevóként vagy eladőként egyaránt meglepó hatást gyakorolha.

tunk az érzékelési nyelv használatával az oIyan emberekre, akikkedvelik azt. Figyeljrik meg a nyelvhasználatukat, és tiikrcizziikvlssza azt nekik. Figyeljiik a nyomra vezetí jeleket' és ttikroz-ztik vissza nvelviiket!

Vevók is, eladők is használják ezt a táb|ázatot; akár tegyiink is be

egy másolatot az iratgyőjtónkbe. FIa válaszolunk' hasznáIjuk

azokat a szavakat, amelyekct tárgyalőpartneriink használ' kiilÖ-

nosen akkor, amikor a megegyezés lényeges pontjait sszegezzijrk.

A beszéd sebességét is igazítsuk ahhoz, ahogyan ők beszélnek.

Hallási Érztlmi I -AtASt

hall erez kép

hangzik érint lát

behangol félfog nez

hallgat kényclmes távlat

beszél izgatott VetÍt

moncl sri lyos képmás

nyugvn é|ez megtckint

7'41 tapinthattí mutat

hangs lyoz jől nreghatárclzott világosság

beszél valamirííl meghat sze mléltet

t46 SIKERES TÁRGYALÁSTEcHNIKA 15. FEJEZET _ TEGYÜK _ NE TEGYÜK? 147

10. fejezet

l!árom guyedi mÚdszeriÍ,ff'i!lWW!j!Wl;W!|llil!..{ lliilWilillí"ft!,,l!ili!iil!l!9i.ililll!.#.!iliill,l/[l-#'flnl[! t

ffiffi,ffiW,Wffiffiffi 'WfrWfuWW:W

M ffi ffiA ffi-W ffiWüfkffi ffiWk"WW[fu.yu,W.W wu ww,g wWWTIM;P" ifur%ffi,ffi M'V ffi.W W#W M,L {I^W {I,WW'&

Az uz|eti élctben szintc n-rinclcnki - tula|donos-mencclzser, vevóés eladő - tárgyal a sajtrimegjele nésrííl és cgyéb pronlőciőkr l.Ezck a tippck hasznos scgítsóget rryírjthatnak a kciltségek cs k-kentéséhez ős a végcrednrény javításához.

Ha :r tárgya|ható vá]toz kat Vagy engedményekct nézziik,kérdezzÍik meg, mi lennc, ha:

l osszekészíteném tin hclvett az iisszes anyagot a publikáci hozll rcndelkezésérc bocsátanám az osszes ír1rsos anyagrlt ()D-n

vagy clektronikus Íornrábanlr risszegyííjtcném az elkésztilt anyagot (nincs szállítísi díj)lo biztrlsítaniím a teljes filtőirnyagotil ktiltin Llesz,ercz-ném a papírt, és írtadn1rm a nyclmdánakil :ítaclnám a kiadvány teljes o|daltervezctét és szcrkezetétl. ezt az tizleti szintct rendszcrcscn biztosítanánrll szemőlyescn llcmutatnám négy olyan személynek, akik ha-

sonlő volumeníí nyomtatási mcgrcnclelésekct aclnak cinnekl

Vagv azt mondhatnánk: .'Én cg1, irodlli elllito cég vagyok, és szc-rctnék megbcszélést fillytatni néh1rny iroclai berendez'és szá||í-tílsárril, cscrébe azért, hclgy...''

,&g ew &ffi&gLKffi&uffi -"

.ru #ffi Y#.qru ffi W re,,#,g.Éé[ g"J l4# g :K4-'tr.

A hriszas évcim kozepén jártam, és k<lrábban m:ír mcgíillapclt|'

tam aZ addigi legnagyobll tizletem tárgyalásának idópontjáríll

cgy nagy nemzetkozi számít gép.filrgalmazíl céggel' A tárgya.

lási érték hárrlm.négy milliő font volt, jő néh/rny évrc. Nagycln

clégcdett voltam az iizlettcl és az clkészített bcterjesztősscl. Kti.lcin iiromomre szolgált az a szívé|yes baráti kapcsolat, amit a vá.

sárlőkkal sikerijlt kialakítanom. Még inkább elégcdett vo|tam,

hogy sikcriilt - rigy gondolom baráti stratégiai viszonyt kiala'kítani az eurőpai beszerzést fííncjkkel.

A munka jől ment mindaddig, anríg egy szállítőink felr l ér-

liezó áremelést kcivetíí szerencsétlcn napon meg nem írtuk fo-

gyasztői n kn a k, hogy clke riilhctetlen :í remelésre készii lijnk, a m i

attől a naptől számított cgy hőnap mírlva fbg életbe lépni. Pos-

tafbrdultával meÍ.kaptam az clképzel hctíí legkemőnyebb lcvelet

kedvelt eurőpai beszerzési Íéínokómtííl. E, levélben mindcn to-

vábbi beszer7ést a:zonn^I leállít<ltt. Nyilvánvalővá tette, nincs

scmmi mőd arra, hogy czt az árcmelést clviseljék. Ugyanilyen

rryilvánvalővá tettc' hogy tigy érzi,velc még nem bírntak el ilye n

kozonséges mődon. Kovctcltc, hogv találko zzunk személycsen,

ős minél hamarabb. Nagvon ravasz és b lcs tárgyalő volt. Ami-

krlr clmentem htlzzá, íí maga szokás szerint kcclves volt, és végiil

is megállapocltunk az árcmelésben, de mondanom sem kcll, hogy

tcirekvéseim nagymértékben csorbultak, ős nem értcm eI a meÍ{-

t:élzott árat.

Htlgyan tchcttenr volna másképpl

Vlltaképpen nagy()n k<jnnyen! ovatosltn clíí kellett voln:r ké-

szítenem a fbltételek megv:íltclzását írjságcikkekkel, e-magazi.

rrokkal ős így tov1rbb, hogy bcmutassam a globális írrcmelkedés

realitását ezen a piacon, ezeknél az anyagoknál stb. Ezután rissze

kcllctt volna hoznom egy találkozőt, hogy siirgííscn megbcsz-él-

j|ik cgytitt, hclgyan minim:iliz:ílhatnínk e glrlbális trcndck be-

148 S|KERES TARGYALASTECHN|KA 16' FEJEZET _ HÁBOM EGYED| MoDSZER 149

Íblyását. Ki kellett volna kutatnom, be kellett volna gyakorolnonrés e|ó kellett volna készítenem gy, hogy kozben lelki szemeinrel6tt az ideális végkiÍéjlet lebeg.

W'ffiWWMWWWEW WWWffiWMffiW-

W,I#,L{#T T Vffiffiffiffiffi#- q#ffiffif

Ha tudjuk, hogy mit akarunk vásárolni' és tudjuk, hogy kitólakarunk vásárolni, akkor előszcir gyííjtstink informáciőkatl Gyííjr-srink rijságkivágásokat, telefonáljunk korbe, hogy felmérjiik azárak széles skáláját. Gyííjtsiink nyomtatott speciális kínálatokat,árlistákat, menjtink el a forgalma zőhoz, és mondjuk: ,,Én valtiban cintól akarok vásárolni; itt vannak az árak, amelyeket máshol kínálnak.''

G i ll Greenwood két hivatali író asztaltvásárolt. Korrilnézet r'és beszerzett néhány versenyképes árajánlatot. Ezután felhívt:rkedvenc száIlítóját, és árajánlatot kért. Háromszázhetvenot forrtos árat kínáltak neki. Megmondta az eladőnak, hogy van kétszázhetventjt Íontos ajánlata is; tud-e tenni valamitl A kereskeclrjnéhány őra mrilva visszahívta' és azt mondt a: ,,Kétszázhetven()|Íontos árat tudok ajánlani.'' Gill így reagá|t:,,Adhatok egy megrendelést további tízí.ontos cscikkentésért.,' Az Ü;z\et létrejotr.Nem azt mutatja ez' hogy egy mindcissze néhány perces telefonnal 2 x 110 fontot takaríthatunk meg ebben aZ esetbenl Tegyiil<|eI, hogy megcsináljuk ezt havonta négyszer, az év tízhőnapjában.Pontosa n nyolcezer-ny o|cszáz fonttal nÖveltrik a hasznunkat.

17. feiezet

Uéuszti'itffiw

,/frnffi# ffiffi#ffiffiffiffi ffiffiffiffiffiffiffiw

Írne néhány nagy hatásír egysoros bcilcsesség. Nem annyira át-

Íilgőak, hogy onmagukban egész fejezetet alkossanak, de illesz-sziik ide a végére, fogadják jő szívvel!

Ne trilozzuk el a tényeket! Ne tegyiik rugalmassá a kemény

informáciőt. A becsÍiletesség és tisztesség mindig kiíizetódik avégén. Ha becstelenséget múvelrink, az olyan, mintha bume.rángot dobnánk el. Megvan az a rejtélyes képessége' hogy visz-szajcin, és fejbe vág!

Ne csak Íéltételezziik a tényeket! Ne csak feltételezziik, hogylrelyesen ítélt{ik meg tárgyalőpartneriink hangulatát vagy érzé-

scit, hanem mindig e||enórizzik kiegészítendő kérdések felte-

vésével.

Legytink tiirelmesek! Bár a késedelem mindig frusztrálő, de

rnég mindig jobb, mint egy rossz dontés. Az elsietett dontések

:íltalában mindkét fé| részére ártalmasak.Ha kiilon feltételeket vagy kiilon kriltséget késziiliink beik.

t atni, gondoskodjunk nyomtatott bizonyítékr6|.Ne higgytink el mindent, bármit is hallunk' F'I|en6rizzikbár-

nlely kulcsinformáciő érvényességét, ami a tudomásukra jutott.

150 S|KERES TARGYALÁSTECHN|KA 17 ' FEJEZET _ VEGSZ0 151

M WWWWMw&ffiffiffiffih&g,

1. Mindig rtérytinrtil)bbet!E'lfogaclott taktika a ,,sokkolást'' hasz-nálni a kezcl aján|atra. Ne félejtsiik el az-onban, hogy világosindoklást kell adnunk l,kezd árra. E,zeknek az incl<lkoknakhihetőknek ke|l lennitik és clfogadhatőknak tíínnitjk.

2. Soha ne mondjunk igcnt e|sííre' és ne f gacliuk el az c|só aján-latot a másik fé|tóíl se!

3. Ne adjurtmeg nlagunrtat az tírletdrési rtísértete/pefrlNe félejtsrikel, a vásárlő dolga, hogy az árat megkérdííjelezz'e, az eladódolga, hogy hasznot hozó árat kérjen. AZt se fblejtstik el: aszabadpiaci gazdaság velej á rőja' hogy lefclé i rányulő nyom ástgyakoroljon az árakra. A vevó és az elaclő számára ugyanaza szabá|y érvényes: Ne add meg magad!

1. Solta ne adjurt tttdtára a tárgyalőjélnert tntír az indulásfror azt,hogy jelezziift: a pozíciőnftttíryyathatő! Ha cztmoncljuk: ,,E,z,tárgyalhatő'', ezzel a másik félnck kitoltetlen cse kket adtunk.Ez pedig azt jelenti, hogy máris pénzt engedttink át. Soh:rnem szabad ezt tenniink.

1. Ha az engedmény ctrteríil/letetlen, adjurt azt uonafrotlua és lassatt!6. Solla ne utíltoztassurt az tirat anétrttit' hogy utíltoztatn nfr ur

ajtfuilatot!Az alku során használjuk a bÍívos ,,Ha cjn..., akkol,nli..,,,kifejezést. (}oncloskod|unk arről, hogy legyen egy lis'tánk a tárgyalhatő vá]t<lzókról. Legycn kéznél, ami váItoz'_tathatő, a vele félmeriiltí koltségeinkkel egytitt'

7. Ügyetjlinrt arra, lrcgy az alh,ttdozásra lg)zuetleniil a lntáriclríebtt rteriiljc;n sor! Ha mi magunk tíízttik ki a határi<lót, tc-gytink r la' hogy egy magasabb beosztás személy mcg-hosszabbítsa aZt' amennyibe n a határidó szííkosségc ártanlra tárgyalás sikerének. Prőbáljuk mcgtuclni a másik fél hatlír'idóit, illetve kényszerító pontiait. Kérclezzr.ik meg óket, hogymi|yen idókényszer alatt vannak. F'zt az infbrnráciőt hasz,nálIuk Íél tekintélytink építésére.

8. Ke riilj iift a nl eggo ndolatlan uagy f lc)slegese n d.lrua friJbj ezésc|pt!

E'zekkel a másik Íélból mcgátalkodottságot válthatunk ki.

9. Ne teftintsiift az tírat els1dLeges sze|nPontn(1k./ F-gyik barítom

vezeÍóbeosztásban dolgozik egy nemZetkijZi villás targoncás

cégnél. Egv alkalommal ó volt a |elelőse egy j modell be-

mutatá sát szdrgáIó re ndezvénynek. .fárgya

lá st Íblytatott egy

szeryezíve| a versenytársakénál lényegesen alacstlnyabb ár

eléréséért. A tárgyalás során jelcntós árkedvezményt ért el,

ami komolyan veszélyeztette 2rZ ii!.y sikerét. Ez cgyéb ren-

clezvénykoltségek Íélmeriilését is magával hozta, amelyeket

neki kellett fédeznie. Azt mondta nekem késóbb, hogy a lecke

ku lcsfbntosságír volt számár a, mivc l megta nu lta f.eli smern i

azÍ ahe\yzetet, amikor egy beszállítő kényszer hatásjra komp-

r<lmisszumot k t a minós égkárára,csak azért, hogy az árral

kapcsolatos kcivctelménycket teljesítse . Az 6 szavaival: ',Nemmindig aZ a vereség' ha az- árakban engcdiink. Valőjában az

ellentéte igaz.'' Fontos észben tartani, hogy az alkuban sze-

repló ős a vele kapcsolatban lévó osszes változő Íélhasznál-

hatő irrra, hogy az alku esélyeit javítsa. A vevíí számára az a

vcszé|y,hogy osztcinci sen azza| prőbálkozik, hogy az cladőt

csólátásra bír1a, aki csak aZ árat tartja szcm elótt, szinte sem.

nri mást. Ke riiljtik ezt ell .fartsuk szem e|6tt az iizlet minden

<)sszetevójét, és ne csak A7 áÍÍa cisszpontosítsunk!

]0, Ne ueszítsiiftel a humorérzél(inlpt! Ha tri1 sokáig és tírl nagy

intenzitással ftrlytatjuk a t1rrgyalást, keseríí íz' támad a szánk-

ban, és az egyik fé| azza,| az érzéssc| távozik' hogy negatív

tapasztalatot szeÍZetÍ.Végiil is az egyezséget keressiik. Eny-

hítsiik a légkort, ne váljon nyomasztőv'í. Ha nem vagyunk

képesek humtlrt vinni a folyamatba, ne m lesziink olyan ha-

tékonyak, amilyene k lehctnénk.

152 SIKERES TARGYALÁSTEoHNIKA 17. FEJELEI _ VEGSZOí53

Wffi W&tT-#ffffiK &ryWfr9

A tárgyalás számomra egy szép mérleg. Nem akarok a Frisvénylenni, és természetesen nincs bcnnem olyan vágy, hogy kifosz-szam az embereket. Ugyanakkor a lehetó legjobb iizletet aka.rom megk tni cégemnek és a saját felelósségem alá tartoző teru-leteknek. És tudom, hogy ha nem tárgyalok, ttcm szerzem mega legjobb iizletet. Nos, hogyan lehct ezt kezelni évról évre, kii-lcjnrisen annak tudatában, hogy a jő kapcsolatokat - he|yesen -rendkíviil fontosnak tekintjtikl Egyetlen válasz |étezik szá-momra: adni csak a szerzódés szakaszáÍ:ian szabad. F'gy ósikoz-mondás ezt taÍÍja.. ,,Az ember ajándéka helyet teremt a magaszámára.,,

A tárgyalási fázisban nem adok' mert * mint már láttuk- ezta gyengeség jelének tekintik. Ráadásul esetenként megvesztege-tésnek is értelmezhetik.

Van egy r'igyfelem, aki havi rendszerességgel fe|kér engemnyilvános szemináriumclk tartására. Krivetni akartam ezt a máremlített tanácsomat' ezért fe|ajánlottam neki két napot ingye-nesen, amikor az 6 igyfe\eit oktatom, és ncm kérek érte semmit.Ez nem 1 vóépít6 gyakorlat részemró|, hanem igazí ajándérttigyfelemnek, mindenÍé|e kotelezettség nélktil. Miért teszemezt? AZért, meÍt az tigyÍblemmel valő kapcsolat a legfontosabbépítók6; valamint ez a|egtlsztább mődja annak, hogy a kapcso.latba o|yankor Íéktessek be' amikor aZ nem téveszthető cissze atár gy a| á si folya m atta l.

ffi*ffiffiYffiffi ffiffiWMffi ilWBffiffi Effi MfuMWEMTffiWs

Reméle m, ez a kcinyv érdekes és hatásos olvasmányna k bizo-nyult. De kérem, ne tegyék még le! Az ele|én megígértern onok-nek, hogy ez a kcinyv konnyen tcibb ezer - sót sokaknak tobbtízezer - Íbntot adhatna hozzá net.tó profitjukhoz.

De persze nem így lesz. Az a s()rsa' hogy elbukjon, hogy csa-

Iódástokozzon. Miértl Mert ontik nem fbgják alkalmazni, ugyei

Nosza, legyenek csak őszinték, éppen ott tartanak' hogy félre-

rakják ezt a kdnyvet' nem így vanl

Azt monc]ták maguknak, hogy majd megprőbálnakalkalmaz-

ni néhányat ezen elvek kÖziil' amikor legkozelebb alkalmuk lesz

rá. Ne csapják be magukat! Most tegyenek valamit' és akkor

most Van esélytik arra' hogy j6 pévt keressenek! Ha most eny-

nyiben hagyják, soha nem Íbgnak nyerni.

GYAKORTAT

Írianak le ot kulcstén yez6t' ami éppen esziikbe iut, és ami a

: l.g.,"gynbb elónyhciz juttathatja onoket azonnal. Firkantsák

le óket most az alábbi tircs sorokbal

I.

2.

3.

Kérem, használják fel ezeket a legkrizelebbi lehetséges alka-

lo.,,.j. Igér|ékezt meg nekem! FIa ezek múkcidnek, írják le

a kijvetkezó ot t, és prőbálják ki. Csináliák ezt továbbra is, és

akkor nemcsak olvasni fogják ezeket a kulcselemeket, hanem

elkezdik hatékonyan beépíteni óket tárgyalásaikba.

Miért adtam azÍ a címeÍ:,,Hogyan egyiik meg^Z e lefántotl''

Egyszerú avá|asz.,az egyetlen mődja egy elefánt elfogyasztásá-

nak az,hogy egyszerre csak egyet harapunk belóle . Más szavak-

154 SlKERES TÁRGYALÁSTECHNIKA 17, FEJEZEI _ VEGSZO155

kal: bármely cstiggesztó vagy nagyméretú Íélaclatot legiobb Í-a-

latonként megemészten i. Ezt szokták otszáza|ékos szabálynakis hívni. Prőbáljunk csak meg száz százalékot elvégezni egy me-netben! Hamar e|veszítjtik motiváciőnkat. Ugyanakk or taPasz-talatből tudjuk, hogy ha ot száza|ékotvesziin k ki az any agből egyal ka lommal, az megoldhatő. Nagyon v a1(>színíi,hogy míí k dn iÍbg, és mégva|őszínííbb, hogy 1:énzzé válikl Ot mődszer nagy-iáből cit sz'áza|ékot tesz ki'

Rajta, csin lja |nost! Tegye ezt tnagtíért, a cégéért, a csaltidjáért!Isten is negtíldja, ha ezeftet az ebertet a gyaftrlrlatba ritt;lteti.

w& w#sffi k#Yffi ffi #_wH*'trffi #_

David oliver nemzetkozi utazásokat tesz' t.{rgyalásokat vezettigyfelek számára, nyilvános szemináriumokon oktat, cégenbe ltili tanÍblyamokat és konzultáciőkat tart. Lépjen kapcsolatbaDavid Oliverrel vagy az Insight Marketinggel nyilvános szereplé-sek vagy házon beltili tréning szervezéséheza 44 (0) 87O 787 7404telefbnszámon' Va!.y a davido@ insight-marketing.com címen.

fiiuuelék...:]'ii,".i.s.T,íffiffis'#'fu.5{i{rffi .iffi i

Ínle néhány gyakorlat' amelyek segítenek onciknek abban, hogy

e konyv néhány clgonclolását áttiltessék saját világukba.

'"i k#*vi*H w:w#,* #$,9' # w &,*;w w:xgsw

Srlrtllja Ícl saját tárgyalhatő vagy iizleti vá|tozóit, majd sorolja

fcl, mcnnyibe keriilnck, és mekkora értéket nyírjtanak az ugy.

télnek!

Vegye figyelembe ir szállítást, a szervizÍ, az cladás utáni té.

nyczóket, az vadékot, a garanciírkat, a mennyiséget, a határ'

idííket stb.!

Tárgyalhatő vá|toz6k Kiiltség ,Í)r kaz íigyfélnek

r56 sIKEREs TÁRGYALÁSTECHNIKA rÜoorrÉr157

Tárgyalhatő vá|toz6k Kiiltség É"nék aziigyfélnek

Mit foglalnék írásbal Mit teszek? (igen vagy nem)

ffiffiffitu&tu#m #mmmmmr

Sorolja fel a bal oldali oszlopban' mit kellene írásba foglalni, a

jobb oldali oszlopban pedig azt, amit valőjában tesz!

SIKERES TARGYALÁsTECHNIKA

Wffi ffi'WWWffi ffi ffi ilryryryryryryryT,WwMtrW

Gondolja át, mit adott vagy engedctt át a legut bbi tárgyalásonlSorolja Íil a bal oldali oszlopbanl A jobb olclali oszlopban ma'gyarázza el, hogyan kellett volna másképp tenni, rizletelni vagykereskedni!

Mit tetteml Mit ke llett volna tenneml

Mit tettem? Mit kellett volna tenneml

160SIKERES TARGYALASTECHNIKA FUGGELEK 161

Iánuyalási mÍíhelyeka saiát uállalatukraUagy részleuiikre szabua

David oliver tárgyalási mŰhelyeket kíná| precízen az onokpl,acá.

ra, az oncik speciális alkalm azásaira vagy kovetelményeire szabva.

Eladőikat' menedzsereiket vagy vásárlőikat megcélozva, ezeka múhelyek az ónok éves nett6 profitjának tízszázalékos ntive.kedését helyezik kilátásba' Valőjában gyakran lényegesen tobb

is elérhetó.

o Derítse ki, hogyan nijvelheti profitját!o .Ianuljon iij mőclszereket árai megvédésére!

l Tanulja meg, hogyan érheti el mindenkor a lehetó legjobbiizleti eredménytl

o Tanulja meg, hogyan n<ivelheti cinbizalmát hat kritikus terii-leten!

o Tanulja meg, hogyan azonosítsa az rin ellen alkalmazott tak.tikát!

o Tanulja meg, hogyan alakítson ki olyan ellenlépéseket' ame.|yek múkodnek az on számára|.

r Tanulja meg, hogyan keriilheti el' hogy tírl sokat engedjen,és derítse ki, ezt hogyan tudja meg!

r Derítse ki, hogyan és mikor lépjen tárgyalásain!l Fedezze fel, hogyan lépjen!

Hívja a +44 (0)870 787 7404.es telefonszámot teljesen ingye-nes és koteleZettség nélktili informáciős csomagért és MDSAo(mérhető ktilonbség & egyedi elóny) fejlesztókészletért!

oktatási CD.ért, amelyen David oliver mutatja be ezÍ az anya'

got, k...ss. fel a kovetkezó honlapot.. t.uww.insight'marfteting.

c om / n e go ti ati o n -trat

ntn g

David oliver nyilvános rendezvényeinek iitemtervéért kiildjon

.'.^'n ^,,,q,,i,i,,@insight.marfteting.com címre!

't62 SIKERES TARGYALASTECHNIKA rÁneynlÁst uÚHrlvrx n snlÁr vÁrlnrnrUKHA VAGY RÉSZLEGÜKRE SZABVA 163

LEGYEN MINDIGKEZNÉI A MEGoLDÁsr

A Develor a régio vezető tréning-tanácsadi vál|a|ataként márEuropa 13 országában mukodik. Értékesítési' me nedzsment. HRés más szervezeti problémákra komplex megolriásokat szállít.

MegbízhatÓan.

A llsuelor a siksrg$táruyaIástechniltárÚltwgllliitllllllttttltltwlilawitwwwwittwtrwwltltwlttrulitwtltwpnuwtattt

Néhány éve cgy hazai borFesztiválra látogattunk a családomm:rl.

Hamarosan kiilonvírltunk, és a ketlvenc borvic]ékiink kínálatát

prőbáltuk megtal1rlni a pavilonok kcizott. Unokatestvéremmel,

Antival, és hatéves kisfiával, Mersével, elvegyÜltiink a ttimegben,

beszélgetttink, kőstolgattunk, és az cbédet tervezgett|ik. Anti,

egy catering cég tulajclonos:r hamar ismerósokre talált, és tizlct-

cmberhcz méltőan elkezclte f.eltérképezni a lehetóségeket, f.el-

élesztcni a kapcs<llatokat. I]z azonban nem volt szórakoztató

a gye reknek , czérLkézen filgtam íít, hogy tovább nézelód1tink

a forgatagban. Anti egy apai intelcmmel engeclte rjára frát

Semmi éde sség ebécl elótt!

E,zután korÍllbeltil negyed ílráig minden rendben volt. Egyik

keze n-rben egy poh:.ír bor, a másikban a kisfiír keze - szinte már

apukának éreztem magam. Máig nem tudom' hogyan ttirtént,

cle egyszer cszlk azt vettem észre, hogy miután kidobtam a po.

haram egY szcmetesbe ' minclkét kez-em szabad lettl Azonnal

elkczcltem keresni Mersét, e|6szi.lr nyugodtan, majc| egyre ttircl.

metlenebbr.il. Talán iit perc telt el, mirc megtalírltuk egymást.

Adc.ligra nekem fblszokott a vérnyomásom, a gyerek sz,emébe

meg konnyek gvííltek. Sokkal szorosabban fbgtam a kezét, és

nénrán bandukoltunk a tcimegben. E,gysz,er csak halkan meg.

sz lalt:

- Roland, nézc1, cgy |agylaltos! Veszcl nekem fágyitl

> www.develor.hu tD/DEy#"lrP#.A DEVELOR A SlKERES TÁRGYALÁSTECHNIKAR0L 165

-" - Tudod. hogy nem lehu_- nern cirtilne, hq 6nnek ell.(

^.

- Persze. Apa péha -é.^..'uál",zo|Lam. - Apád megti|totta'

..q rudná. \. [re vennék neked. Megérted. ugyel

..|^

Két p... m lva rnár esv t, és sok mindennek nem cirtilne,-.,Dosa ként Vig}orgott.

. .

", n''

..-A 8lereket.. mi.'l sok min \oki_ vanília fagy|a|t boldog tula1-

k^..o:.n iől értenq(. Bat.,k. t.. I..rt hailandőak tqnni i,. A si)

"|:,.u,ho1. a t'árgyaláshoz is osz.

..qasználiák, hivq11oznak k:-o'n|<'mitakarnak

e|érni, és e célo-

;illil'-:';:i,[]j;lilt"iHn:;Tril:Tn:T','.:T. u |a jdon ság, .,,''.;;;J;Iui.=\i meg i ngásu n k legki sebb ielét i s

.5|hosr teljk az ;aó' .gy",ifd,:d: leh::,íséger. Csupa o|yan

b":n.k' t udatossá,,t,^í' - ; n:leti rgy a|ő megi rigyelhetne.

il-:.l Mert a ku165 a' .."j\:o:' ezek a-készségek megeró.

s;;.:u* megléte, hanem annal \v,hosszri távon is sikeresek Ie-

t5loot .us.'nk ellex51zése, e,.. |r",l..

tá.rgyalásh<>z nemcsak a

' ; il:ji:.'l; Íi',

*, k. l I t e n \t,U : "i:il:

J "ff

'.T# : 1 í j..:;

"#:: segít Davj6 pliu". kao

\Ünk: Hogyan csinálhattam vol-

u..)...."-.'r;géb61 apetn-]l,,|" .|egfontosqb6,]i'lá|r've,'amely-

egy gyakorlati szak-

*'il: ::] a l á tá m a sz1 yl,

i3'"i l,l ÍJf,í' :: l;:Í:: :..ffi ] :

f-";ilo-.::Íll;L:I:TT \))H,ji.', nemcsak a tár-

..,ii:':" cy"k";J;;;.;ffis \ta cisszpontosít, hanem rávi|á-

:.. -:;T il# i "i[;; ; : :

.

fJ JiT: : 1:Í :i;i 1Í ::'..#,i, n.u "o''i;;'i:ilT*.

....-.''.l cscik kent jii k a várat'Ian

. * |á

.sr. t t,' to té n y.,dk d,|u'. .^

. ji:::t

; :.:j'j llilfi ; #:" lu'll0''to''ág un kra, 5n|i

; l?il :T:; X#ffi [:if i i,it1T I lT: r.::ffi ffi l' .

\, rrcsak a számszer(tsíthetrí. p.l'.|6t , hnn.m kiemeli a kcvésbé nlt'g

foghatő,ámnéhamégisnagysrillyalbírtiprrlríllll(soft)elcmekfontosságát is.

Ha a sikeres tárgya|áselemeiró| beszéliink, a lista talán sosem

lehet teljes, én mégis fel szeretném hívni a Íigyelmet két olyan

további tényez1re' amelyeket a Develornál fontosnak tartunk,

és ebben a kőnyvben nem szerepelnek:

c Az egy 1k a tá r gy a|ás folyam atként é r tel mezése. E folya matna k

megíatáro,ott lépései vannak, konkrét célokkal. Csak akkor

e,dirr,,, továbblépntink, ha az adott lépés cé|ja már teljesiilt,

és megszerezttik a sztikséges informáciőtvagy biza|mat' ami

ahhozszíikséges, hogy akovetkezó lépés is sikerrel végz djon.

c Afe]készilés és kapcsolatteremtés szakaszai adnak lehetósé'

t4et arra, hogy megism erjuk tárgya|őpartnertinket, a szemé-

irykegét.A folyamat, taktika' stratégia mellett fontos figyelem-

a,,".,ni,hogy ki van a másik oldalon. ÍJgyanazon |épéseket

eltér6 eredménnyel alka|mazhatjuk a partner személyisé-

gét6| fiiggíen, ezértjavaslom, hogy erre is fordítsanak kelló

frgYelmet'

Ennyi informáciő a sikeres tárgyalástech n1kárő| talán sok is le'

h.t.gy.tl.n k nyvben. Hogy mi a teendől Kezdjékezzel a kcinyv-

u.l, ul,n" ennek elemeit már sikeres en a|ka|mazzák,Ha|adjanak

,o, ubb, j dó r 6| idó r e fel fri ssítve és gaz d agítva t ud á su kat !

Ehhez az rhoz kívánok sok sikert és kitartást!

ZajkÓ Bo!and - tréner, menedzsment tanácsadő

S DEVELoRE ror,rvvrspotc

# ffinil":É"*Ífl=&s. e|égedell ÜgyÍé| mindig meg-

.ry\ hozza munkanh gyÜmo|cse|'

gyan érvényesítsÜk saját érdekeinket minden

koruImények kozott' Abban nyÚjt segítséget, mi-

kénl érjunk eI oIyan eredmenyt' ameIy mindkét

fé| számára nyereséget je|ent, hogyan deritsÜk

ki, mi ke|| tárgyalÓpartnerunknek _ mi az, amit

nekÜnk modunkban á|| bizlosílani' és cserébeo|yasmit kérhe|Ünk' amire nekÜnk van szuksé-gunk' Ez a te|adat ta|án bonyoIultabb' komp-|exebb, mint egyszertjen csak saját céljainkrakoncen|rá|ni _ de a hosszÚ lávÚ Üz|eti kapcsola-tokhoz ez a 1árhato uI'

Fontos! Az e konyvben leírtakat nem e|ég elol-

vasni' az e|ónyik érvényesítéséhez azokaI a|ka|-

mazni is kell!

ZajkÓ RoIand tréner' menedZSment tanácsadó

A sorozatban eddig megjelent:

Asszertivitas\ /^-^+:i t,A^-^A^^1.vuzuLUr nu.4JUgEn

DontéshozataIi és problémamegoIdÓ stratégiák

Nehéz emberek keze|ése

Hatékony időgazdá|kodás

,r|lJ!!!Jilll|lill!il