Upload
sereno
View
33
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Tárgyalástechnika 9. Órakezdés. Van-e kérdés? Tárgy teljesítése stb. Észlel, azonosít, elemez, alkalmaz? Volt-e valaki állásbörze felkészítőn vagy állásbörzén, és van megosztani való tapasztalata?. A három nézőpontból történő értékelés. - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
DR. TANÁCS JÁNOSBME
Filozófia és Tudománytörténet Tanszék1111 Budapest, Sztoczek J. u. 2-4. fszT. 1.
Telefon: 463-1181/[email protected]
Tárgyalástechnika 9.
2008.02.05. Tárgyalástechnika2
Órakezdés
Van-e kérdés? Tárgy teljesítése stb.
Észlel, azonosít, elemez, alkalmaz?
Volt-e valaki állásbörze felkészítőn vagy állásbörzén, és van megosztani való tapasztalata?
2008.02.05. Tárgyalástechnika3
A három nézőpontból történő értékelés
A tárgyalás során 3 nézőpontot érdemes váltogatni és a tárgyalás alakításának és alakulásának értékelése céljából
Az 1. személyű (Én) nézőpont: a mi nézőpontunk. A mi érdekeinket, céljainkat tartja szem előtt.
A 2. személyű (Te) nézőpont: a tárgyaló fél nézőpontja. Az érdekeit, céljait tartja szem előtt.
Nem csak a másik nézőpontjának megértésére, érdekeinek feltárása szolgál, hanem a közös érdekek, célok feltárásához is szükséges.
A 3. személyű (Ő, Ők) nézőpont: a tárgyalás külső, objektív nézőpontja. A tárgyalás fair jellegének, egyaránt előnyös voltának, realitásának ellenőrzésére
szolgál: pld. azt is innen lehet jól megítélni, hogy számunkra fair-e a másik által kínált egyezség.
A 2. nézőpontba helyezkedéssel, vagy a kérdések stb. révén feltárt érdekekre, célokra, valamint a saját érdekeinkre építve ebben a nézőpontban dolgozhatók ki, tárhatók fel a közös érdekek, célok.
2008.02.05. Tárgyalástechnika4
A három nézőpontból történő értékelés 2.
Valami olyasmit, hogy empátia, illetve objektíven látni, mindannyian megtapasztaltunk.
A 3 nézőpont 3 eltérő mentális és viselkedési állapotot is jelent, olyannyira, hogy külső megnyilvánulásai is vannak.
A 3 nézőpontban működve különbözik:
a testtartásunk (súlypont magassága, felsőtest szöge)
a hanghordozásunk
a hangerőnk
gesztusaink
a mimikánk és az izomtónusunk
a szemkontaktus iránya, gyakorisága.
2008.02.05. Tárgyalástechnika5
A három nézőpontból történő értékelés 3.
Feladat: Meséld egy számodra bosszantó, kisebb személyközi konfliktusodat 3
nézőpontból! (Tehát ne egy intézménnyel, szervezettel kapcsolatos konfliktus legyen.)
Először meséld el, ahogy Te látod, aztán ahogy a másik fél láthatja, és végül, ahogy ez kívülről kinézhet!
Figyeld meg, vagy kérj meg valakit, hogy figyeljen meg és írja le számodra, hogyan változik a testtartásod, (súlypont magassága, felsőtest szöge), a hanghordozásod, a hangerőd, gesztusaid, a mimikád, az izomtónusod, a szemkontaktusod iránya, gyakorisága.
Figyeld meg, hogy az egyes nézőpontokban milyen információk kerülnek felszínre! Mi az, amit csak egy-egy adott nézőpontból tudtál meg, és a többiben nem került elő?
A tárgyalások szerkezeti modelljei 1.
Hogyan épül fel a szokásos pozícióvédő ellenséges tárgyalási viselkedés?
Hibák, amelyek jó eséllyel vezetnek pozícióvédő ellenséges viselkedéshez :
• Egyáltalán nincs tárgyalási cél: nincs explicit módon megfogalmazva.
• Ha meg lenne explicit módon fogalmazva, rögtön lehetne látni, hogy irreális.
• Van cél, de az nem reális. Tarts realitásvizsgálatot!
• A tárgyalási cél pontatlanul, homályosan körülhatárolt.
•Nem teszi lehetővé a célok megváltozását: sem a jó, sem a rossz irányba.
•Nem észlelik a felek, hogy attól lényegesen, negatív irányban eltérnek.
•Érdemes lehet negatívan is megfogalmazni: mi nem cél?
2008.02.05. Tárgyalástechnika7
A tárgyalások szerkezeti modelljei 2. Hogyan épül fel a szokásos pozícióvédő ellenséges tárgyalási viselkedés?
Hibák, amelyek jó eséllyel vezetnek pozícióvédő ellenséges viselkedéshez :
Nincs napirend:
Nincs végiggondolva, hogy milyen témák, milyen sorrendben, milyen időkeretben kerülnek megbeszélésre.
Az egyik tárgyaló készült ugyan napirenddel, de az a fejében van, és nem ismerteti.
Veszély: minden témát egyszerre próbálnak a tárgyalók kezelni, amelynek eredménye a témák váltogatás, ugrálás egyikről a másikra: egyiknek ez fontos, másiknak az. Ha nem tudom, hogy mindenre sor kerül-e, ami nekem fontos, akkor azért fogok átváltani az éppen tárgyalt témáról, hogy arról is beszéljünk, ami nekem fontos, ahol nyerésben vagvyok, jobbak a pozícióim.
2008.02.05. Tárgyalástechnika8
A tárgyalások szerkezeti modelljei 3. Hogyan épül fel a szokásos pozícióvédő ellenséges tárgyalási viselkedés?
Hibák, amelyek jó eséllyel vezetnek pozícióvédő ellenséges viselkedéshez :
Hibás napirendek: Vannak ugyan tudatosan megalkotott vagy hallgatólagosan alkalmazott napirendek, de
azok nem segítik a win-win-célú, kölcsönösen előnyös tárgyalások létrejöttét.
Pld.: „Na, ugorjunk a problémára, nincs vesztegetni való időnk. Ha megoldottuk a nagy problémát, maradhat időnk a kicsikkel vacakolni, ha viszont nem sikerül a döntő kérdésben egyezségre jutni, akkor úgyis fölösleges lett volna a kis problémákat megoldani.”
Hibás, mert konfliktusponttal kezdődik a tárgyalás, ráadásul a konfliktusok közül is a legfajsúlyosabbal.
Eredménye: valóban beindul az ellenséges viselkedés, amelynek eredményeként esetleg tényleg el sem jutunk a többiig: erősítő visszacsatolást a hibás a napirendre, hiszen azt sugallja, hogy tényleg nem lett volna értelme máshogy felépíteni a tárgyalást.
Még ha nem is vezet abszolút kudarchoz, és nem is akasztja meg végérvényesen a tárgyalást, akkor is megnehezíti a folyamatot.
Alapvetően kapcsolatromboló eszközök bevonását szüli: az egyik támadására, a másiknak a pozíció megvédésével, visszavágással, nevetségessé tételével stb. kell válaszolnia, amire a másik oldaltól hasonló reakciók érkeznek újfent.
2008.02.05. Tárgyalástechnika9
A tárgyalások szerkezeti modelljei 3. Hogyan épül fel a szokásos pozícióvédő ellenséges tárgyalási viselkedés?
Hibák, amelyek jó eséllyel vezetnek pozícióvédő ellenséges viselkedéshez :
Hibás napirendek következményei:
A legfajsúlyosabb konfliktusponttal történő kezdés jó eséllyel szül ellenséges kompetitív dinamikájú tárgyalást.
Az érdekütközés mint konfliktus ellenségeskedéssé válik, átterjed más területekre, és mind hatókörében, mind intenzitásában fokozódik.
Ha a tárgyalás nem válik abszolút sikertelenné, akkor is úgy vonszol végig minden konfliktusponton, hogy alapvetően kapcsolatromboló eszközöket használnak a tárgyaló felek.
Leginkább lose-win vagy win-lose eredményt tud szülni: valamelyik ereje eldönti, a másik pedig beletörődik, de amint lehet a passzív ellenállástól az aktív revansig terjedő skálán fog reagálni: felrúgja az egyezséget, elszabotálni stb.
A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy
megtörésének és átalakításának eszközei
Ezek lényegében olyan betörési pontok és hozzájuk tartozó eszközök, amelyek segítik a szokásos ellenséges viselkedés együttműködővé, megoldáskeresővé alakítását.
• A tárgyalás keretezése:• a tárgyalási körülmények segítségével támogatni, hogy a másik fél nem hozza játékba a szokásos tulajdonításait, és szükségessé tegye számára, hogy máshogy nézzen a szituációra.
• a nyitó nyilatkozat révén: verbálisan, a közös célokat, az együttműködést kiemelő, támogató hasonlat alkalmazásával. Pld. „Egy hajóban evezünk…”
2008.02.05. Tárgyalástechnika11
A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 2.
•A tárgyalási cél: • reális, elérhető, közös célok kimondása: „A mai tárgyalás célja, hogy
mindkettőnk számára megnyugtató megoldást keressünk az újonnan bevezetett adatbázis okozta problémákra…”
• Megjeleníti az együttműködési szándékot.
• Megjeleníti, hogy nekem is fontos a másik elégedettsége: nehezíti vagy felszámolja, hogy a másik egyoldalú nézőpontot stb. tulajdonítson nekem. (Természetesen csak válik meghatározóvá, ha valóban együttműködően viselkedem.)
• Olykor szükséges lehet az átfogóan bevezetett tárgyalási célokat lehet specifikálni: 2-3 (de semmiképpen sem túl sok) részcélt megfogalmazni.
• Kérjünk jóváhagyást a tárgyalási célra, célokra.• Mivel közös érdekeket, elégedettséget hangsúlyozza ki, ezért nem várható,
hogy a másik elutasítsa. Nem fogja azt mondani, hogy nekem csak az a célom, hogy nekem jó legyen…
2008.02.05. Tárgyalástechnika12
A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 3.
• A tárgyalási cél: • Kérjünk jóváhagyást a tárgyalási célra, célokra.
• Mivel közös érdekeket, elégedettséget hangsúlyozza ki, ezért nem várható, hogy a másik elutasítsa. Nem fogja azt mondani, hogy nekem csak az a célom, hogy nekem jó legyen…
• Az elfogadott közös tárgyalási célokra később szükség esetén lehet hivatkozni, visszautalni: a kompetitív ellenséges dinamika beindulása esetén segíthet a folyamat mederben tartására, az alapokhoz való visszatérésre.
• A napirend: • Konstruktív eszköz a tárgyalási felépítésére, mederben tartására.• Ez teszi lehetővé, hogy leképezzük a kölcsönös elégedettséget támogató
szerkezetet, azaz az egyetértési és konfliktuspontok sorrendjét.• A napirendet úgy kell megszerkeszteni, hogy az egyet értési pontokkal kezdjünk (a
projekt, együttműködés eddigi eredményeinek áttekintése), majd a konfliktuspontokkal folytatódjon:
Egyetértési ponttal kezdeni és fejezni. Az áralku, mint konfliktuspont az utolsó vagy ahhoz közeli ütközési pontként
szerepeljen: lásd a bértárgyalásról szóló hallgatói beszámolót.
2008.02.05. Tárgyalástechnika13
A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 4.
• A napirend (folyt): • A kisebb, de önmagában is fontos, fajsúlyos problémától haladjunk a legkomolyabb
konfliktusig: • Egy kisebb probléma kapcsán nyilván könnyebb megoldásra jutni, mint egy fajsúlyosabb
esetében.
• Úgy futunk rá a következő fajsúlyosabb témára, hogy van tapasztalat, hogy közösen oldottuk meg az előző problémát.
• Ez segíti a bizalom felépülését.
• A kisebb konfliktusok megoldásába befektetett energia arra sarkall, hogy motiváltak legyünk a legnagyobb tárgyalási probléma megoldására: az elkötelezettség irracionális fokozódása címen tárgyalt döntési heurisztika pozitív alkalmazása.
• Az elkötelezettség a befektetett munka révén akkor is fokozódik, ha az nem negatív folyamatba épül. Csak akkor baj, ha rossz döntéshez, rossz eredményhez vezet, és nem baj, ha támogatja a tárgyalási problémák megoldását.
2008.02.05. Tárgyalástechnika14
A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 5.
• A pozíció: • Ne csak saját, első személyű nézőpontját használja a pozíciója kiértékeléséhez (mi
jó nekem), hanem vizsgálja meg 2. és 3. nézőpontból is.• 2. nézőpontból: a másik érdekeinek, céljainak és a közös érdekek,célok feltárása
érdekében.• 3. nézőpontból: a realitásvizsgálat érdelében.
• Vizsgálja meg kívülről ránézve a szituációra, hogy reális eredmény van-e születőben, nem az elkötelezettség irracionális fokozódása zajlik-e stb.
• Használjon kérdéseket a pozíciók mögött meghúzódó érdekek, problémák feltárására (lásd még a kérdéseket részletesen korábban az alku/csere és az opciógeneráló tárgyalási módszereknél):
• Melyek a másik pozíciója mögött rejlő szükségletek, igények, elvárások?
• Hogyan lehet mindkét fél szükségleteit kielégíteni?
• A másik pozícióját ne elvitassa, hanem elismerje, és ezt fejezze is ki.• Ne zárt (eldöntendő) kérdéseket és hamis, vagy a másikat fenyegető dilemmákat,
hanem nyitott kérdéseket vagy a másik számára valódi mozgásteret jelentő választó kérdéseket használjon.
2008.02.05. Tárgyalástechnika15
A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 6.
• A folyamat: • A modell azt mutatja, hogy a tárgyalás különböző fázisaiban különböző
eszközeink vannak az ellenséges viselkedés kezelésére.• Nyilván minél korábban avatkozunk be és próbáljuk más vágányra terelni a
tárgyalást, annál könnyebb és hatékonyabb lehet az ellenséges viselkedés megtörése, elkerülése.
• Az ellenséges viselkedés tárgyaláson belüli felépülésével előtérbe kerülnek a folyamatra irányuló kérdések
• Ekkor a kérdéseket nem a pozíciók mögött rejlő érdekekre, igényekre stb., hanem a folyamatra kell irányítani:
• Ez (a tárgyalási viselkedés) működik?
• Működik, amit csinálunk?
• Haladtunk előre valamit a tárgyalásban?
• Megfelel a céljainknak, ahogyan a tárgyalás zajlik?
2008.02.05. Tárgyalástechnika16
A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 7.
• A folyamat (folyt.):
• A folyamatra irányuló kérdések célja, hogy világossá tegye a felek számára, tárgyalási viselkedésük hogyan idézi elő a létrejött dinamikát.
• Arra a kell a felhasználni, hogy átvezessük a kialakult dinamikát egy másik jellegű tárgyalási dinamikába.
• A kérdést érdemes lehet összekötni arra vonatkozó javaslattal, hogyan folytatódjon a tárgyalás: itt lehet folyamat, napirend, viselkedés jellegű dolgokra újfent (vagy először a tárgyalás folyamán) megállapodást elérni, egyezséget kötni.
• A kérdés és a javaslattétel között érdemes egy kis gondolkodási időt hagyni.
• A tárgyalás felfrissítéséhez ilyen esetben hasznos lehet egy rövid szünet beiktatása.