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¡Bienvenid@s peripatétic@s!
Técnicas para optimizar ventas
Mauricio Ottonelli
Coach Ontológico Profesional
Especialista/Docente/Facilitador:
Marketing, At. al Cte., Ventas, Competencias Gerenciales y Gestión de Personal, Filosofía
https://www.linkedin.com/in/mottonelli/
Dispositivos móviles en silencio o vibrador. Gracias.
Respondamos…
¿Qué entiendo por FILOSOFÍA?
Pero, ¿qué tendrá que ver la FILOSOFÍA
con Marketing y Ventas?
¿Qué es el MARKETING?
Philip Kotler
Norteamericano Economista y especialista en Mktg. (1931 – actualidad)
“Proceso administrativo y social gracias al cual determinados
grupos o individuos obtienen lo que necesitan y/o desean, a
través del intercambio de productos o servicios.”
¿Qué es el MARKETING?
E. Jerome Mc. Carthy
Prof. Norteam. de Contabilidad y escritor de comercialización (1928 – 2015)
“Realización de las actividades que pueden ayudar a que una
empresa consiga las metas que se ha propuesto, pudiendo
anticiparse a los deseos de los consumidores y desarrollar
productos o servicios aptos para el mercado.”
¿Qué es el MARKETING?
John A. Howard
Político Australiano, ex 1er. Ministro de su país (1939 – actualidad)
“Es el proceso de:
1) Identificar las necesidades del consumidor,
2) Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad
de la empresa para producir,
3) Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la
capacidad de toma de decisiones en la empresa.
4) Conceptualizar la producción obtenida en función de las
necesidades previamente identificadas del consumidor y
5) Comunicar dicha conceptualización al consumidor”
MARKETING
Al Ries y Jack Trout
Reconocidos estrategas y escritores de Marketing norteamericanos
“Marketing es sinónimo de “guerra” donde cada competidor debe
analizar a cada “participante” del mercado, comprendiendo sus fuerzas,
debilidades y trazar un plan a fin de explotarlas y defenderse”.
American Marketing Asociation (A.M.A.)
“El marketing es una forma de organizar un conjunto de acciones y
procesos a la hora de crear un producto “para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes, manejar las relaciones y como finalidad,
beneficiar a la organización satisfaciendo a los clientes”.
Diferencias entre las definiciones
de:
Phillip Kotler,
Jerome Mccarthy,
John A. Howard,
Al Ries & Jack Trout y AMA
MARKETING
Stan Rapp y Tom Collins, autores del libro MAXIMARKETING en
la década de los ´80 y co-fundadores de la agencia de
publicidad Rapp-Collins Worldwide Direct Marketing.
“Ofrecer al cliente lo que desea y
necesita PERO…, antes que se de
cuenta de lo que desea y necesita.”
¿Cuál es el principal
objetivo del marketing?
VENDER
¿Qué significa VENDER?
ASESORAR
¿Para qué…?
Para que nos COMPREN
¿ASESORAR/VENDER a
quién…?
CLIENTE
A ti…,
El CLIENTE –nosotros-
Persona, unidad de negocio u organización que
demandamos productos y servicios proporcionados
por el productor o el proveedor de los mismos.
Somos el motivo principal por el que se crean,
producen, fabrican y comercializan productos y
servicios.
El CLIENTE
➢Pagamos los salarios –el Jefe-
➢ Aumentamos las utilidades
➢ Permitimos que la empresa permanezca en
el mercado
➢La principal razón de existencia y garantía
de futuro de la empresa –Misión y Visión-
Reglas de ORO…
En los tiempos que corren, TODO profesional
comercial debe asimilar los siguientes conceptos:
Sustituir VENDER por ASESORAR sobre el producto
ofertado.
Transformar el proceso de venta de parte del
profesional por el proceso de compra por parte del
cliente, a través del asesoramiento eficiente y eficaz
que aplique. -¿eficiencia = eficacia efectividad?
Asesorar sobre el producto, vendiéndose así mismo, a
través de sus APTITUDES y ACTITUDES. Víctor Küppers
Tipos de clientes
Pérdida de clientes-causas desde las empresas-
Mal servicio 45%
Falta de atención personal 20%
Mejores productos 15%
Productos más baratos 15%
Otros 5%
Abandono de los clientes –motivos desde los clientes-
Indiferencia de los integrantes de la org. 68%
Insatisfacción con el producto 14%
Razones competitivas –producto- 9%
Contacto con otras empresas 5%
Se mudan 3%
Mueren 1%
Fidelidad y Lealtad -según experiencias de servicio recibidas-
Vta. Positiva/Post-vta. Positiva 86%
Vta. Negativa/Post-vta. Positiva 72%
Vta. Positiva/Post-vta. Negativa 62%
Vta. Negativa/Post-vta. Negativa 48%
Variables incontrolables
Variables MACRO:
Política – Leyes
Economía
Cultura – diversidad
Clima
Variables de la INDUSTRIA:
¿Qué están haciendo…? y ¿para qué…?o Competencia y Proveedores
¿Cuál es la opinión sobre…?o Consumidores – Marca, Productos y Precio
¿Dónde se lleva de manera más eficiente y efectiva el 70% la manipulación de la Oferta y la Demanda?
o Canales –Medios- de comunicación
Variables controlables
Proceso que permite ofrecer:
➢ el PRODUCTO –bien y servicio- correctos,
➢ para la persona –CLIENTE- correct@,
➢ por intermedio del profesional – VENDEDOR/ASESOR,
física/virtual idóne@,
➢ a PRECIO competitivo,
➢ en los sitios –PLAZA y PLANTA- adecuados,
➢ respaldado por una PROMOCIÒN y PROCESOS
OPERATIVOS eficientes y efectivos, de en el
momento/tiempo –contexto y coyuntura- precisos.
Mix de marketing (7/8 P)
Producto –tangible e intangible-
Precio
Plaza –distribución-
Promoción/publicidad – directa o masiva – por producto,
precio, plaza, planta, segmentación, etc.-
Planta –dónde se vende- Servicenario –sonoro, físico,
virtual-
Procesos operativos – (5W + 1H) ¿Para qué, Cómo,
Qué, Cuándo, Quién y Dónde se hace?
Personas –CLIENTE y VENDEDORES/ASESORES
Importancia de Servicio al
Cliente
Atraer un cliente nuevo cuesta promedio 6 veces más
que mantenerlo, por ende es MÁS RENTABLE lograr la
FIDELIDAD + LEALTAD = RETENCIÓN
El servicio al cliente es una poderosa herramienta de:
❖fidelidad
❖venta de nuestros productos
❖atraer más clientes
❖ventaja competitiva -crecimiento y desarrollo-
No olvidar que…
➢Como cliente no me hacen un favor al atenderme,
sino que soy quien hace el favor al dar la oportunidad
de servirme, asesorarme para que YO DECIDA la
compra, venderme.
➢Soy la persona que trae y comparte sus deseos y
aspiraciones, por ende es deber de la compañía en
general en todos los factores relacionados que
controla y del Asesor/Vendedor en particular,
onvertirlos en realidad con beneficios para mi y, como
consecuencia positiva y necesaria, para ellos.
1. Pon al cliente por encima de todo
2. No hay nada imposible cuando se quiere
3. Cumple todo lo que prometas
4. Enfócate en superar las expectativas de tus clientes
5. La buena atención marca la diferencia
6. Fallar en un punto significa fallar en todo
7. Empleado insatisfecho, genera clientes insatisfechos.
8. El juicio sobre la calidad del servicio lo hace el cliente.
9. Por muy bueno que sea un servicio siempre se puede mejorar
10. Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos debemos ser y trabajar en equipo dentro de la organización
El CLIENTE-Mandamientos-