Meriteollisuuden suurmaat Kiina ja Korea ovat laivanrakennusliiketoiminnan ytimessä. Yksittäinen suuri korealainen telakka saattaa rakentaa jopa 70 laivaa tai offshore -alusta vuosittain. Kiinassa on 1600 toimivaa telakkaa, joista osa on lopettamassa toimintansa lähivuosien aikana. Tämän luokan mittakaavassa, suomalaisen toimittajan on usein haastavaa tunnistaa arvoketjun toimijat, mahdolliset myyntikanavat ja viime kädessä löytää päätöksentekijät niissä yrityksissä, jotka selviävät voittajina käynnissä olevasta laivanrakennuksen rakennemuutoksesta.

FinNode Common Value Networks in East Asia -hankkeessa selvitettiin Itä-Aasian laivanrakennuksen arvoketjua ja trendejä. Tämän arvokkaan tiedon avulla suomalainen yritys voi helpommin tunnistaa liiketoiminnan mekanismeja ja tehdä päätöksiä alueen mahdollisuuksien hyödyntämisestä tulevaisuudessa.

MERITEOLLISUUS SEILASI AASIAAN LIIKETOIMINTAMAhdOLLISUUKSIA YRITYKSILLE MERITEOLLISUUdEN ARvOKETjUSSA ITä-AASIASSA

AAsIAN VuosIsATA

Maailman teollisuuden, myös meriteollisuuden, työnjako on muutoksen kourissa. Globaalitalouden heilahtelut, fossiilisten polttoaineiden hinnat ja valtioiden regulaatiot vaikuttavat voimakkaasti telakoiden tilauskantaan. Yli 90 % maailman laivatilauksista on nopeasti keskittynyt Kiinaan ja Koreaan. Tonnistolla mitattuna Kiina on suurin valmistusmaa, mutta tilausten arvossa Korea on ollut viime vuosina suurin. suomalaisten toimittajien tuotteista monet päätyvät näihin maihin. Tämä heijastelee Euroopan talouden merkitystä globaalitaloudessa – vuonna 1995 Euroopan osuus maailman BKT:stä oli 25 %, tällä hetkellä noin 18 % ja vuonna 2030 todennäköisesti vain 10 %.

ITä-AAsIAN MArKKINAN ToIMINNAsTA

useat suomalaiset ovat etabloituneet joko Kiinaan tai Etelä-Koreaan vastatakseen läsnäolollaan paikalliseen ja kansainväliseen kilpailuun. Näin myös toimitusajat saadaan vastaamaan paikallisen markkinan tarpeita. suomalaiset ja muut eurooppalaiset usein myyvät tuotteitaan itsenäisesti tai paikallisten agenttien avulla suoraan aasialaisille telakoille. samoin erilaiset systeemi -integraattorit esimerkiksi Norjasta ovat tärkeitä.

Laivan omistaja, eli tilaava yritys, on yksi tärkeimpiä päätöksentekijöitä. omistajilla on kriittisistä kokonaisuuksista suosituimmuuslista, jolta telakka puolestaan etsii sopivimman toimittajan. Laivojen ja tuotantolauttojen omistajat ovat useimmiten eurooppalaisia toimijoita, mutta tilanne on muuttumassa. Tulevaisuudessa omistus on usein Kiinassa ja muualla Aasiassa, jo nyt suurimmat tonnistot löytyvät muutamista kiinalaisista yrityksistä. suomalaisten toimijoiden haasteena on luoda läheiset suhteet kiinalaisiin omistajiin.

Itä-aasialaiset telakat ostavat osan tarvitsemastaan teknologioista ja palveluista muualta, kun taas koneet ja laitteet valmistetaan osittain paikallisesti: mahdollisesti ulkomaisten yritysten tai erilaisten ’joint venture’ paikallisoperaatioiden toimesta. Koreassa tehdyistä rahtilaivan osista yli 90 % on paikallista valmistusta. Kiinassa luku on paljon pienempi. Kiina tarvitsee tavallisiin laivoihin enemmän ulkomaista teknologiaa ja on täten avoimempi yhteistyölle kansainvälisten yritysten kanssa. Korean ja Japanin menestys perustuu vahvoihin suuryrityksiin, joilla on korkea omavaraisuusaste sekä vahva ote paikallisiin alihankkijoihin.

Markkinoilla jo toimivat tai niille suuntaavat suomalaisyritykset kohtaavat erityisen haasteen segmentoinnissa. Telakkateollisuuden kriisistä johtuen ’good enough’ -tuotteet ovat vallanneet alaa ja suomalaisten erityisesti omanaan tuntemat ’high-end’ -tuotteet ovat menettämässä markkinaosuuttaan. suomalaisten tulee seurata talouden trendejä ja kehittää tuotteita, joita asiakkaat tarvitsevat ja ostavat.

Aasialaisten asiakkaiden suhtautuminen tuotteiden käyttökustannuksiin ja käyttöikään on erilainen eurooppalaiseen verrattuna. Aasialaiset asiakkaat ovat usein CAPEX -suuntautuneita eli kiinnostuneita yksinomaan tuotteiden hankintahinnasta. Tuotteiden käyttökustanteista tai niiden pitkää käyttöikää painottava oPEX-ajattelu saa selkeästi vähemmän huomiota. Kokonaiskustannusajattelu ja resurssitehokkuus ovat vasta tulossa paikallisten laivanomistajien agendalle.

suomalainen arktinen osaaminen on nousemassa yhä suurempaan arvoon Koillisväylän ja arktisen alueen

mineraalivarojen merkityksen kasvaessa. Korealaiset ovat perehtyneet asiaan pidempään, kiinalaiset vasta vuodesta 2013. Finpron shanghain ja soulin toimistot sekä paikalla oleva Team Finland -verkosto auttavat suomalaisyrityksiä hyödyntämään paikallisia liiketoimintamahdollisuuksia tehokkaasti.Teknologiasta ja maiden identiteetistä

Korealaiset telakat ovat viime vuosina saaneet merkittävät 70 % uusien Liquefied Natural Gas (LNG) -laivojen tilauksista. Korea on myös suurin offshore-lauttojen ja -alusten rakentaja maailmassa, joiden tuotannosta ja materiaaleista vain 20 % on korealaista alkuperää. offshore -komponenttien tiukemmat laatumääräykset ja erilaiset sertifikaatit vaativat osaamista, jota ei kaikissa korealaisissa yrityksissä välttämättä ole. Maailman paras offshore-osaaminen löytyy Norjasta, singaporesta tai Yhdysvalloista. Vuonna 2006 Norja aloitti vapaakaupan Korean kanssa, jolla on ollut suuri merkitys Norjan asemaan korealaisessa meriteollisuudessa. Eu ja Korea allekirjoittivat vapaakauppasopimuksen heinäkuussa 2011, suomalaisyritykset eivät ole vielä täysin hyödyntäneet sopimuksen tuomia etuja.

Japani ja Etelä-Korea ovat olleet perinteisesti korkean teknologian komponenttien ja lopputuotteiden tuottajia Aasiassa. Kiina on pääasiallisesti valmistanut tuotteita ja vienyt niitä globaalisti, mikä on lisännyt Hong Kongin ja singaporen merkitystä logistiikan keskuksina. Kiinan palkkataso ja valuutta ovat vahvistuneet, samanaikaisesti kansainväliset logistiikkakustannukset ovat suhteellisesti kasvaneet. Tästä johtuen muun muassa monet amerikkalaiset yritykset ovat kotiuttaneet osan Kiinan tuotannostaan. Kiina pyrkii välttämään tätä keskitulotason ansaa, mikä voi tuoda mahdollisuuksia muun muassa suomalaisille teknologiaosaamista omaaville yrityksille.

suoMALAIsYrITYsTEN HAAsTEET JA MAHdoLLIsuudET ITä-AAsIAssA

segmentoinnin ja CAPEX-ajattelun lisäksi suomalaisyritykset kohtaavat näillä markkinoilla myös muita haasteita. Menestyäkseen yritysten on keskityttävä nopeaan toimintaan, kulttuurin ymmärrykseen ja riittävän palvelutason tarjoamiseen paikallisesti. Telakalla on aina kiire. Yhden osatoimituksen viivästyminen viivästyttää koko hanketta, joka puolestaan lisää kustannuksia. Itä-aasialainen asiakkaan kanssa voi tulla myös haasteita kielitaidon kanssa. Kun näihin haasteisiin yhdistää aikaeron, paikallinen edustus on elinehto. Hyvä paikallinen edustaja – tai mahdollisesti oma paikallinen organisaatio - palvelee asiakasta äidinkielellä ja luo suhteita pitkäjänteisesti.

Ennakointi ja mahdollisuuksien tunnistaminen oikeaan aikaan auttaa yrityksiä menestymään. suomalaisilla on hyvää suunnitteluosaamista, mikä Aasiasta usein puuttuu. uudet telakat rakennetaan Brasiliaan, Indonesiaan, Filippiineille ja Vietnamiin. Telakoiden taustalta löytyy niin kiinalaista kuin korealaista omistusta ja osaamista. Toimialan arvoketjun ymmärtäminen on uusille markkinoille mentäessä tärkeää ja huolellisen valmistelun ja riittävän partneriverkoston rakentamisen merkitys korostuu. satunnainen messututtavuus on harvoin paras kumppani uusilla markkinoilla. Esimerkkejä markkinamahdollisuuksista Itä-Aasiassa:

• Kiinan Go West -strategian tuomat mahdollisuudet• Yangtze-joki ja Helmijoki kasvuväylänä • Korean ja singaporen eteneminen offshore -toimialalla ja sen tuomat mahdollisuudet Koreassa,

singaporessa, Kiinassa ja Malesiassa• uudet laivanrakennusprojektit Indonesiassa ja Filippiineillä• Yliopistoyhteistyön hyödyntäminen tutkimuksessa ja koulutuksessa

suoMALAINEN KoNEENrAKENNus JA LAIVATEoLLIsuus KoHTAAVAT sAMoJA HAAsTEITA

suomalaisen koneenrakennuksen haasteet ovat lähtökohtaisesti samoja, vaikka Itä-Aasian osuus markkinasta ei ole yhtä merkittävä kuin laivateollisuudessa. Loppuasiakkaan tuntemusta ja tehokkaan partneriverkoston rakentamisen tärkeyttä ei voi liikaa korostaa. Tutustu markkina-alueeseen, paikalliseen liiketoimintakulttuuriin ja potentiaalisiin yhteistyökumppaneihin Team Finland –verkoston avulla. Lisää tietoa FinChi-innovaatiokeskuksen tarjoamista palveluista: www.finchi.cn.

low-low low-mid mid high

CAPEX OPEX TCO

Transaction Sourcing Partnering

Level of partnership

Tender parameters Tender parameters Tender parameters Tender parameters

AsIAKKAIdEN AJATuKsIA

Itä-Aasian markkinoille menoon ja kehittämiseen satsaavat laivanrakennus- tai offshore-toimialan yritykset tulevat olemaan mahdollisia menestyjiä toimialallaan.

Yritysten kommentteja projektin yhteydessä:

“Paikallisella kilpailijalla oli laatuongelmia, mikä avasi markkinan meille. Jokainen viivästynyt viikko söi 10 % hinnasta.” - suomalainen yritys

“Vaikka laivojen tuotantomäärä on laskussa niin meidän myynti kasvaa, koska uusissa laivoissa on yhä useammin uudentyyppiset moottorit.” – suomalainen yritys

“Arktisella alueella on omat haasteensa, joiden asiantuntemus varmasti hyödyttää suomalaisia.” - Korealainen yritys

“uuden aluksen kehittäminen kestää yli 10 vuotta. Haluamme kehittää uusia ympäristöystävällisempiä aluksia suomalaisten kanssa.” – Merkittävä korealainen telakka

TuTusTu MArKKINAAN JA rYHdY KEHITTäMääN LIIKEToIMINTAA oTTAMALLA YHTEYTTä TEAM FINLANd -VErKosTooN sHANGHAIssA JA souLIssA:

Arto Haapea, pääkonsulaatti, shanghai, arto.haapea@formin.fiJari Makkonen, Finpro Kiina, shanghai, jari.makkonen@finpro.fi

sari Arho-Havrén, Tekes Ennakointi, Kiina, sari.arhohavren@tekes.fiJarmo E. Heinonen, Tekes, shanghai, jarmo.e.heinonen@tekes.fi

Ari Virtanen, Finpro Korea, soul, ari.virtanen@finpro.fi