Técnicas Para Una Negociación Exitosa

Tcnicas para una negociacin exitosa

D.R. Universidad TecVirtual del Sistema Tecnolgico de Monterrey | Mxico, 2012.

1




2

ndice Inicio .............................................................................................. 3 - Introduccin

- Objetivo

- Temario

- Antecedentes

Tema 1. Tipos de tcnicas de negociacin ................................... 5 - Introduccin

- Objetivo

- Conclusin

Tema 2. La metodologa de las tcnicas de negociacin ............. 9 - Introduccin

- Objetivo

- Conclusin

Tema 3. Tipos de contra-tcnicas de negociacin ...................... 12 - Introduccin

- Objetivo

- Conclusin

Tema 4. La metodologa de las contra-tcnicas de negociacin 16 - Introduccin

- Objetivo

- Conclusin

Conclusin del curso ................................................................... 19



3

Inicio Introduccin

Hay tres fuerzas que intervienen en toda negociacin:

1. La relacin de fuerza 2. El tiempo 3. La informacin

1. La relacin de fuerza, se basa en el poder.

El poder es el conjunto de medios materiales e inmateriales, movilizables por A en su relacin con B, con el objetivo de que los trminos del intercambio sean favorables a su proyecto.

Las fuentes del poder son: coercin, autoridad, competencia, legitimidad, creencias, la ley y la debilidad.

2. El tiempo, quien dispone de tiempo para tratar sus negocios, disfruta de un capital que le aportar diferentes ventajas.

La urgencia en cerrar un acuerdo obliga a concesiones, que no se llevaran a cabo si se dispusiera de tiempo.

El tiempo es el elemento esencial de una tctica dilatoria, la cual permite contrarrestar una situacin de inferioridad en la negociacin.

Hay que prever con mucho tiempo de antelacin, y entablar la negociacin tan pronto como sea posible, teniendo en cuenta la posible duracin.

3. La informacin, en atencin al coste de su recoleccin tiene sin ninguna duda, el mejor ratio de eficacia, de todos los parmetros que condicionan el resultado de la negociacin.

Toda informacin es til pero lo que siempre es de un inters capital, es conocer los puntos lmite del adversario.

Otra maniobra consiste en proclamar las intenciones clara y pblicamente, definiendo las concesiones que se rehusarn.

En la bsqueda de la informacin, el negociador debe conservar su espritu crtico: saber desbaratar las maniobras de manipulacin de la opinin.



4

Objetivo

El propsito de este curso es:

Identificar diferentes tcnicas y contra-tcnicas que pueden ser utilizadas durante el proceso de negociacin.

Temario

1. Tipos de tcnicas de negociacin.

2. La metodologa de las tcnicas de negociacin.

3. Tipos de contra-tcnicas de negociacin.

4. La metodologa de las contra-tcnicas de negociacin.

Antecedentes

El Ing. Jess Hernndez, es gerente de la Comercializadora e Importadora del Noreste S.A. de C.V. y tiene una reunin con el Lic. Armando Tratos, uno de los nuevos negociadores de producto.



5

Tema 1. Tipos de tcnicas de negociacin

Introduccin

Una estrategia de negociacin est formada por un conjunto de tcnicas de negociacin vinculadas a un grupo de decisiones coherentes, relativas a los objetivos, a los medios y a las acciones en un ambiente de rivalidad y oposicin.

Estas diferentes tcnicas de negociacin deben ser estudiadas para usarse convenientemente; la eleccin de una de ellas depende de la personalidad de los negociadores, el ambiente en el que se d la negociacin y las circunstancias alrededor de sta.

Objetivo

Identificar las distintas tcnicas de negociacin, saber diferenciarlas y hacer uso conveniente de ellas.

Tipos de tcnicas de negociacin

Ing. Hernndez Muy bien Licenciado, es necesario capacitarte para tu primera negociacin dentro de la empresa, as que hay que estar preparados para todo. Lic. Armando Tratos S ingeniero, quiero hacer las cosas bien y dar buenos resultados. Qu estrategia vamos a utilizar?, tiene algunas recomendaciones para m? Ing. Hernndez S, te explicar las tcnicas y contra tcnicas bsicas de toda negociacin, as sabrs usarlas o identificarlas segn sea el caso, qu te parece? Lic. Armando Tratos Me parece excelente!, cundo empezamos? Ing. Hernndez De inmediato.

El Ing. Hernndez le explica al Lic. Armando Tratos sobre los tipos de tcnicas de negociacin ms comunes. Una estrategia de negociacin, est formada por un grupo de tcnicas de negociacin, vinculadas a un grupo de decisiones coherentes relativas a los objetivos, a los medios y a las acciones en un universo antagnico. Dado lo anterior, cualquier estrategia implica elecciones anticipadas, riesgos que provienen de ese universo antagnico que es el oponente y el remanente de una incertidumbre, sea cual sea la calidad de los datos tomados en cuenta.



6

Ahora veremos algunos ejemplos de tcnicas de negociacin. Las tcnicas de negociacin son las siguientes:

1. Preguntas y respuestas

Negociar es informarse y es comunicar, incluso antes de argumentar, para informarse bien es necesario saber hacer las preguntas correctas. Las preguntas cerradas, son las que intentan provocar respuestas

precisas, dejando poco eleccin al interrogado: cul es su nombre?, le gusta al msica?

Las preguntas abiertas, solicitan las opiniones e invitan al interlocutor a expresarse alrededor de un hilo conductor, que en s mismas contienen, con muy pocas coacciones.

Las preguntas espejo, repiten en general una formulacin del interlocutor, para incitarlo a precisar su opinin.

Las contra preguntas, son preguntas defensivas. Se formulan para comprender mejor las preguntas que se hayan hecho, con el fin de ganar tiempo.

Las preguntas de relevo, estn destinadas a prolongar y a precisar el dilogo, sobre todo cuando el locutor no es muy comunicador y es poco propenso a desarrollar su opinin.

2. Creacin de opciones

Creacin de opciones o alternativas, es la primera y la ms importante de las acciones de tipo estratgico. Dado que permite estar preparado para cualquier contingencia, al tener opciones a elegir para llegar al objetivo propuesto.

3. Chorizo

Chorizo, que consiste en obtener concesiones sucesivas de importancia aceptable, una tras otra, y que acumuladas representen una ganancia que no se hubiera obtenido de una sola vez.

4. Balance

Balance, que al contrario de la estrategia chorizo, es una estrategia integrativa. Consiste en revelar las ventajas y los costes de las concesiones, dentro de las diferentes soluciones a las cuales puede arribar la negociacin, para cada una de las partes.

5. Desgaste

Desgaste, es una estrategia de utilizacin del tiempo, que se apoya sobre modificaciones de la relacin de fuerza. El objetivo es que la negociacin dure el mayor tiempo posible. Se debe ser muy cuidadoso y sutil con esta tcnica, porque la utilizacin del tiempo es subjetiva y vara su percepcin de acuerdo con varios factores, entre ellos: las culturas, la jerarqua del negociador, el inters de cada parte, entre otros.

6. Peldaos de la escalera

Peldaos de la escalera, consiste en tratar de infiltrar una medida desagradable dentro de una propuesta muy elevada. Esto es as, porque intenta introducir (disfrazar) dentro de un paquete mayor, algo que sabemos no ser aceptable fcilmente por la contraparte.

7. Juego ataque

Juego de ataque (Go), consiste en la ocupacin de posiciones y en cercar al adversario, marcndole el camino por el que queremos que vaya, sin darle otras opciones distintas a las que nos interesa que tome.



7

8. Regateo

Regateo, es una de las tcnicas ms comunes, consiste en tratar de mover la posicin del contrario, un poco ms hacia la nuestra. Depende mucho del ambiente cultural en el que se desarrolle, pero en general, es muy subjetiva y se ve influido por el nimo de los negociadores.

9. Cambio de objetivo

Cambio de objetivo, cuya intencin es poner en primera lnea los objetivos que no son prioritarios, dejando en segundo plano los verdaderos objetivos primordiales, tratndose como si fueran secundarios aunque en realidad no lo sea as.

10. Verdugo y buen samaritano

Verdugo y buen samaritano (polica bueno-polica malo). El primero tiene por tarea ir hasta el extremo de la brutalidad en la relacin de fuerza, intentando asustar al adversario, mientras el segundo se pone hipcritamente de aliado de la victima, ya sea para recoger sus confidencias o convencerlo de seguir negociando y aceptar sus trminos.

11. Invertir los papeles

Invertir los papeles, es una tcnica comn y muy noble para hacer que el contrario se ponga en nuestros zapatos y viceversa, esto permite comprender mejor a nuestra contraparte.

12. Reagrupar los objetivos

Reagrupar objetivos, consiste en agrupar varios temas en pequeos grupos para tratar de irlos resolviendo, accediendo y cediendo a su vez en algunos aspectos.

13. Camin loco

Camin loco o el hecho consumado, que obliga al adversario a elegir l mismo una conducta que se le impone por su propio comportamiento deliberadamente irreversible.

14. Fuga organizada

Fuga organizada, consiste en filtrar un mensaje sin que por ello tengamos que asumir la responsabilidad.

15. Golpes bajos (espejismos)

Golpes bajos (espejismos), son muy comunes en los programas de televisin de llame ahora, como por ejemplo:

La oferta maravillosa, consiste en hacer creer a la contraparte que nuestra oferta es nica y no la puede dejar pasar, pues prcticamente es la mejor oferta de su vida.

La oferta fantasma, consiste en coaccionar a la contraparte, indicndole que si no acepta la oferta en este momento, esta desaparecer irremediablemente.

16. Tcticas engaosas

Tcticas engaosas, son muy poco recomendables, pues normalmente tienen consecuencias negativas. Estas tcticas son de tres tipos:

Engao deliberado: hechos falsos, autoridad ambigua, intenciones dudosas. La revelacin incompleta, no es lo mismo que el engao.

Guerra psicolgica: situaciones llenas de tensin, ataques personales, la rutina del bueno y el malo, amenazas.

Tcticas para presionar la posicin: negativa a negociar,



8

demandas extremas, demandas escalonadas, tcticas de encierro, socio insensible, un retraso calculado, el tmelo o djelo.

No todas las tcnicas se pueden usar en todos los casos, la definicin de la estrategia y las tcnicas que se utilizarn, deben ser definidas desde la planeacin o preparacin de la negociacin, y aunque se debe tener siempre la alternativa de variar la estrategia o las tcnicas, no se recomienda hacerlo constantemente.

Ing. Hernndez Ya que vimos las tcnicas de negociacin ms conocidas, tenemos que plantearnos las preguntas sobre: cules se utilizarn?, cules utilizar nuestra contraparte? Y cmo actuar en consecuencia? Lic. Armando Tratos Esto es un verdadero juego de ajedrez Ingeniero. Ing. Hernndez Efectivamente, algunos de los mejores estrategas y negociadores, usualmente tambin son buenos jugadores de ajedrez. Lic. Armando Tratos Definitivamente, el que sabe, sabe.

Conclusin

Cuando se planea una negociacin es importante conocer las diferentes tcnicas que se pueden utilizar, con el fin de tener preparadas diversas acciones a realizar en funcin del curso que tome dicha negociacin.

Asimismo, es de igual importancia el detectar el estilo de negociacin que est utilizando la contraparte para poder dirigirla hacia nuestro propsito.

Es en estos aspectos en donde radica la importancia de conocer e identificar cada una de las tcnicas de negociacin.



9

Tema 2. La metodologa de las tcnicas de negociacin.

Introduccin

Conocer las distintas tcnicas de negociacin no es suficiente para lograr una negociacin exitosa, es importante tambin hacer uso de una metodologa para aplicar dicha tcnica. La metodologa define criterios para no perder de vista el objetivo de la negociacin, y al mismo tiempo permite al negociador prepararse con acciones a seguir dependiendo del estilo de negociacin que utilice su contraparte.

Objetivo

Identificar la metodologa utilizada en las tcnicas de negociacin, as como los factores relevantes a la misma.

La metodologa de las tcnicas de negociacin

Lic. Armando Tratos: Pues ya me qued claro en general lo de las tcnicas de negociacin, pero hay alguna metodologa recomendada? Ing. Hernndez: S, la cual te explicar a continuacin.

Los siguientes cuatro puntos, definen un mtodo de negociacin directo que puede ser utilizado casi bajo cualquier circunstancia:

Personas: separa a las personas del problema. Intereses: enfoca los intereses, no las posiciones. Opciones: genera una variedad de posibilidades antes de decidir qu hars. Criterio: insiste en que los resultados se basen en objetivos comunes.

El mtodo

Separe a las personas del problema. Es difcil tratar un problema sin que las personas se malinterpreten, se enojen o tomen las cosas en forma personal.

Cada negociador tiene dos clases de intereses: en la sustancia y en la relacin.

Una consecuencia importante del "problema humano" en la negociacin es que la relacin de las partes tiende a confundirse con sus discusiones sustanciales.

La negociacin desde posiciones pone en conflicto a la relacin y a la sustancia. El planear una negociacin como una contienda de voluntades sobre las posiciones, agrava el proceso ya de antemano intrincado.



10

Trate directamente con el problema humano. El tratar con un problema de sustancias y mantener una buena relacin, no necesita ser una meta conflictiva, si las partes se comprometen y estn preparadas para tratar cada asunto de forma separada.

Recomendaciones para aplicar de manera efectiva un mtodo de negociacin

1.- Evaluar el mtodo a seguir

Cuando est en la etapa de preparacin de su negociacin, debe evaluar el mtodo a seguir, el cual debe ser sencillo, directo y prctico.

Posteriormente poner en perspectiva los tipos de tcnicas que utilizar, o que desea utilizar.

No debemos perder de vista que nuestra contraparte tambin traer su propia agenda, con sus propias tcnicas, y habr que irnos adaptando a medida que la negociacin progresa.

2.- Tener un plan de accin preconcebido

Es muy importante tener un plan de accin preconcebido, para no llegar en blanco, pues sta es la forma ms comn de acabar en fracaso o aceptar condiciones poco favorables para nuestros intereses.

En cambio, con un plan de accin que contenga una estrategia bien planeada, ofrezca mltiples posibles soluciones, as como adaptabilidad a las circunstancias que se vayan presentando, nos permitir tener muchas posibilidades de xito.

3.- Piense en un juego de ajedrez

Piense en una negociacin como un juego de ajedrez, en el que usted inicia con una estrategia en mente, pero sta se va adaptando a medida que la contraparte usa tambin su estrategia.

La decisin de continuar con la estrategia original, adaptarla a las nuevas circunstancias, o variar completamente la estrategia, depender del desarrollo de la negociacin, igual que en el ajedrez.

Ing. Hernndez: Espero que te hay quedado claro Armando, debes llevar una estrategia lista, pero sta debe ser flexible y adaptable a las circunstancias. Lic. Armando Tratos: S Ingeniero, me qued muy claro, hasta lo del ajedrez lo entend, y eso que no s jugarlo. Ing. Hernndez: Pues me da mucho gusto, eso te ayudar a mantener tu mente abierta a muchas posibilidades y te ayudar a negociar mejor. Es ms, si quieres te puedo ensear, fui campen estatal de ajedrez en la secundaria. Lic. Armando Tratos: Ingeniero, me parece excelente!, realmente me sorprenden tantas habilidades que usted tiene, cundo empezamos? Ing. Hernndez: Pues si quieres baja un reglamento de ajedrez de Internet, aprndetelo y la prxima semana iniciamos.



11

Conclusin Hasta ahora has visto la importancia de conocer no slo las tcnicas de negociacin, sino los puntos para definir una metodologa adecuada al momento de planear una estrategia de negociacin. Sin embargo la planeacin no estara completa si no se tiene contemplada una estrategia para aplicar durante la negociacin una vez que se ha detectado la estrategia de la contraparte, es por eso que toda estrategia debe ser flexible a las circunstancias.



12

Tema 3. Tipos de contra-tcnicas de negociacin Introduccin Cuando se ha detectado la tcnica de negociacin que el negociador antagnico est utilizando, es necesario conocer la forma para contrarrestar su efecto. Esto se realiza a travs de una contra-tcnica que servir para que la negociacin contine con el fin de obtener resultados positivos para ambas partes.

Objetivo Identificar las diferentes contra-tcnicas de negociacin que se pueden aplicar cuando se ha detectado la tcnica utilizada por el negociador contrario. Tipos de contra-tcnicas de negociacin

Lic. Armando Tratos: Entonces, no todas las negociaciones son iguales, por lo cual, ya s qu tcnicas puedo utilizar, pero, qu hago si a mi me quieren aplicar alguna tcnica de negociacin? Ing. Hernndez: Lo que hagas depender de muchos factores, como el poder de negociacin que tengas y tu margen de accin, pero lo importante es que identifiques las tcnicas, para que conozcas la estrategia de la contraparte, y puedas actuar en consecuencia, no hay soluciones precisas, pero a continuacin te explicar algunos ejemplos de contra-tcnicas que pueden servir.

Acciones de la contraparte Contra-tcnica

La contraparte hace numerosas preguntas. Contesta todas sus preguntas, excepto las que sean informacin confidencial, pero cada vez que contestes una pregunta, haz t otra pregunta, y no contestes otra pregunta, hasta haber obtenido una respuesta, esto mantendr el balance de la informacin intercambiada.

La contraparte te da varias opciones para que elijas una.

Plantea otras opciones diferentes, para escapar del marco fijo de opciones, que te est imponiendo tu contraparte.

La contraparte te propone pequeos tratos, para ir logrando (construyendo) sus objetivos.

Puedes ir aceptando o no cada uno, dependiendo de tu conveniencia en cada caso, pero trata de obtener tambin ventajas para tus objetivos, o propn una estrategia de negociacin global.

La contraparte te plantea todas las ventajas de llegar a un acuerdo integral.

Propn asimismo tus ventajas de llegar a un acuerdo completo, si as conviene a tus intereses; si no es as, plantea algo distinto, como pequeos tratos, o negociacin en etapas.

La contraparte no acta. Usa la contra-tcnica del judo, es decir, usa la fuerza de la contraparte en su contra, posponiendo la negociacin para otro momento, nunca hay que desesperarse.

La contraparte desperdicia tiempo valioso, tratando de hacer que t te desgastes

Trata de marcar una pauta y un ritmo de negociacin, ya sea plantendose pequeos objetivos a cumplir en cierto tiempo,



13

o habla directamente, pero con sutileza, sobre el tema con tu contraparte.

La contraparte, trata de introducir una parte inconveniente dentro de un paquete de propuestas aceptables.

Acepta tentativamente, o a reserva las propuestas convenientes, y enfoca tu atencin en la parte inconveniente para tratar de modificarla, y hacerla aceptable para ti, tratando de buscar alternativas, si de ninguna forma es aceptable, exprsalo as.

La contraparte te da una serie de opciones, sin darte alternativas distintas reales.

T debes generar esas alternativas, abriendo el abanico propuesto por tu contraparte.

La contraparte est tratando de regatear. Siempre dejar un margen, por si se decide a mover su posicin y tratar de contrarrestar el regateo, proponiendo soluciones alternativas, no es recomendable entrar en el juego de regatear tambin.

La contraparte proporciona demasiada informacin, y no aclara cules son sus principales intereses.

Se debe obtener la mayor cantidad de informacin sobre los intereses especficos, si siente que la contraparte no le dice la verdad, vaya apuntando cada uno de los objetivos, hasta que sepa realmente lo que la contraparte busca.

La contraparte acta con alguien ms, tomando cada uno el papel de bueno y malo.

Es muy difcil negociar con dos personas a la vez, pues t siempre estars en desventaja. Trata de que la contraparte defina con quin debe negociar, para poder tomar acuerdos.

La contraparte quiere que t te pongas en sus zapatos.

Puedes aceptar o no, pero siempre trata de que tu contraparte haga lo mismo, as entendern ambos mejor sus posiciones, y podran crear nuevas alternativas viables para ambos, el hecho de que entiendas el punto de vista de tu contraparte, no significa necesariamente que tengas que aceptar.

La contraparte te trata de forzar con una decisin ya tomada.

Tmate tu tiempo, para pensar si deseas aceptar o no, analiza tus alternativas y las ventajas y desventajas de cada una. Normalmente en estos casos, el tiempo est de tu lado, y si no es as, la responsabilidad del no acuerdo es de la contraparte, no tuya, no te dejes presionar a aceptar algo que no quieres, o que no has tenido tiempo de analizar con cuidado.

La contraparte est filtrando informacin, que influye en la negociacin.

S cuidadoso con la informacin que tienes, evalala y sala en una negociacin. La fuente debe ser confiable y la informacin veraz, dado que siempre habr el riesgo de errores en la informacin.

La contraparte utiliza golpes bajos. Sonre y voltea la vista a otro lado, esto enviar un mensaje claro a tu contraparte, en cuanto tengas su atencin completa, sabrn que les estn empezando a manipular psicolgicamente.

La contraparte te proporciona informacin falsa.

Debes tener mucho cuidado con esta persona, primero decidir si vale la pena seguir negociando, y si es as, moverte lentamente y con pies de plomo en la negociacin.

Qu debemos hacer si la contraparte utiliza una tcnica desconocida por nosotros?

Identificar que estamos inmersos en un proceso estructurado de antemano por la contraparte. Decidir si queremos seguir negociando o no. Tomarse el tiempo necesario. Si es posible consultar con otras personas para ver qu opinan al respecto.



14

Nunca preguntar: y dnde est el truco?, primero, porque jams te lo dirn, y segundo porque le adviertes a la contraparte que ya intuiste algo, pero t no sabes lo que es.

Qu hacer si...? Recomendacin

La contraparte est centrada en su posicin y no permite alternativas?

Tu contraparte se encuentra en una posicin de tmalo o djalo. Trata de negociar con alguien ms, si esto no es posible, trata de hacerle entender su estancamiento, y si no da resultado, quiz una mediacin sera apropiada.

Si la otra parte cree en una norma diferente de imparcialidad?

Las diferencias culturales son muy importantes, tmalas en cuenta, pero s cuidadoso de no corromper sus valores ticos, ni su estructura interna de percepcin.

Debo ser justo aunque no tengo que serlo?

Es lo ms recomendable en el largo plazo, y ms si se quiere mantener una buena relacin.

Las partes suelen negociar, porque piensan que pueden influenciar al otro para obtener un mejor beneficio, a diferencia de slo tomar lo que el otro dara voluntariamente.

Qu hago si la gente es el problema?

Acepta que cada persona es distinta y tmalo como un reto, si no hay alternativas, trata de cambiar de negociador, aunque esta posibilidad es muy poco probable. Tericamente las partes prefieren buscar un acuerdo en lugar de pelear abiertamente.

Debo negociar incluso con terroristas, o alguien como Hitler?

En la mayora de los casos, el no negociar acarrea consecuencias peores que hacerlo, tomemos esto en cuenta, no juzguemos la persona sino la negociacin y sus elementos en s mismos.

Cundo tiene sentido no negociar?

Cuando se est ante una situacin en que se puede perder todo. Cuando se terminan las opciones. Cuando las demandas no son ticas. Cuando no hay inters en el negocio. Cuando no tienes tiempo para negociar. Cuando la otra parte acta de mala fe. Cuando esperar mejorara tu posicin. Cuando no ests preparado. Cuando no te sientas cmodo en la negociacin.

Cmo debo ajustar mi enfoque de la negociacin, para considerar las diferencias de personalidad, gnero, cultura, etc.?

Presta atencin a las diferencias sobre creencias y hbitos, pero evita estereotipar a los individuos.



15

Conclusin Las contra-tcnicas de negociacin son importantes en la prctica de las negociaciones, pues al conocerlas bien, los individuos son capaces de desarrollar estrategias en el momento mismo de una negociacin, al identificar el estilo de su contraparte. Esto les permite tambin tomar acciones que eviten una situacin donde slo una de las partes salga ganando.



16

Tema 4. La metodologa de las contra-tcnicas de negociacin. Introduccin El identificar el estilo de negociacin que utiliza la contraparte no es suficiente, es necesario actuar ante ello. La accin a seguir estar en funcin del anlisis de las consecuencias que tendr dicha accin y lo que se quiere lograr de esa negociacin.

Objetivo Identificar las diferentes alternativas de accin a seguir cuando se conocen las intenciones de la contraparte y saber cmo decidirse por alguna de ellas. La metodologa de las contra-tcnicas de negociacin

Ing. Hernndez Ya que has conocido y comprendido las contra-tcnicas de la negociacin, ahora te explicar su metodologa.

Como vimos en anteriores apartados, cada tcnica tiene su contra-tcnica a implementarse, pero qu debemos hacer si nuestra contraparte utiliza trucos sucios?

Tres alternativas bsicas para lidiar con una estrategia de

trucos sucios Consecuencias

1. Ignorarlos Corres el riesgo de que stos se incrementen, o que la negociacin se salga de control.

2. Discutirlos Corres el riesgo de que tu contraparte se ofenda o "se haga la ofendida" al verse descubierta y termine la negociacin.

3. Responder de una manera amable

Corres el riesgo de que tu contraparte piense que eres dbil y puede "abusar" de ti.

La mejor recomendacin, es familiarizarse con la contraparte, antes de que use los trucos sucios, esto te permitir crear confianza entre ambos, y tratar de persuadirle de que evite utilizar dichas estrategias, sin embargo, si ya las est utilizando, habr que decidir cul de las tres opciones ya mencionadas, es la menos perjudicial, dadas las circunstancias especficas de cada caso.



17

Ing. Hernndez: Por lo tanto, podemos decir que el aspecto ms importante en cuanto a la metodologa de las contra-tcnicas de negociacin, radica precisamente en tratar de evitar que la contraparte caiga en la tentacin de utilizarlas. Ing. Hernndez: Si fue inevitable y la contra parte est utilizando las contra-tcnicas, entonces habr que evaluar la situacin y tomar las medidas pertinentes, no olvidando que el retirarse de la negociacin, siempre es el ltimo recurso.

Otro factor relevante a considerar dentro de una negociacin, es la percepcin.

Percepcin

Nuestra percepcin de la situacin, y la actitud de la contraparte, pueden estar influidas por diversos factores tales como:

El tiempo La presin El nerviosismo El miedo La presin de los jefes, etc.

Hay que ser muy cuidadosos, pues no debemos cometer errores en nuestra percepcin de la contraparte, debemos siempre distinguir claramente si sus actitudes y acciones, incluyendo las tcnicas sucias, son reales o imaginaciones nuestras, si son temporales o definitivas, y sobre todo, si son de buena o de mala fe. Esto es difcil aprenderlo mediante el estudio, slo se gana con la prctica constante de negociaciones, pero el tomarlo en cuenta, es definitivamente un buen inicio.

tica en la negociacin

Los cuestionamientos ticos, pueden ser cruciales para la seleccin de una estrategia o tctica.

Los negociadores que escogen utilizar una tctica no tica, generalmente deciden eso para incrementar su poder de negociacin.

El poder es obtenido gracias a la manipulacin persuasiva, para obtener informacin privilegiada del plan de la otra parte, o subestimando la habilidad de la otra parte para lograr sus objetivos.

La eleccin de utilizar una tctica tica, est influenciada por las motivaciones del negociador, sus expectativas sobre lo que el otro negociador har, y la expectativa de una relacin futura entre el negociador y la otra parte.

Lic. Armando Tratos Ahora entiendo. La negociacin debe tratarse con mucho cuidado, para no convertirnos en simples mercenarios que persiguen su inters a toda costa, es decir: el fin, no justifica los medios. Ing. Hernndez Exactamente, veo que cada vez comprendes ms fcilmente la forma de negociar exitosamente.



18

Conclusin

Es importante saber cmo se puede responder ante el estilo del negociador contrario, ya que no se debe perder de vista el objetivo de la negociacin; esto puede hacerse una vez que se ha evaluado cmo repercutirn nuestras acciones en el curso de la negociacin y en la relacin con la contraparte.



19

Conclusin del curso

Las personas pueden llegar a obtener a travs del tiempo y la experiencia, el conocimiento necesario para llevar a cabo negociaciones con xito; sin embargo, para quienes no han adquirido esa experiencia, existen tcnicas y metodologas que ayudan a prepararse para realizar una negociacin.

El conocer esta informacin brinda no slo la oportunidad de entrenarse, sino de realizar un completo anlisis y evaluacin de alternativas, as como la preparacin de acciones a seguir ante los movimientos e intenciones de la contraparte.

Durante este curso conociste las tcnicas de negociacin que existen, as como la forma de aplicarlas. Muy importante tambin es haber adquirido la habilidad de identificar la tcnica que usa la contraparte, para hacer uso de las contra-tcnicas de negociacin.

Sin embargo, lo ms importante es entender la importancia de estudiar antes de una negociacin, evaluar alternativas y llevar preparados ciertos cursos de accin dependiendo de la situacin, con el objetivo de adaptar la planeacin en funcin de lo que suceda durante la negociacin.

Es imperante no olvidar el por qu se est ah, existe un objetivo que se quiere lograr con la negociacin, por lo que se debe estudiar a la contraparte y tomar decisiones sobre la negociacin que no afecten nuestro objetivo. Asimismo, no se debe olvidar que existe la alternativa de abandonar la negociacin cuando se aprecia que no se va a cumplir el objetivo de la misma.

Por ltimo, la tica juega un papel muy importante en las negociaciones por lo que es necesario conocer cmo reaccionar ante situaciones que resulten ticamente incorrectas.

Documents

Técnicas Para Una Negociación Exitosa