Embed Size (px)
Citation preview
Capítulo cuatro
En este capitulo revisaremos los pasas de la planificación de la
negociación exitosa
Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
Metas : El enfoque que impulsa una estrategia de negociación.
Efectos directos de las metas en la elección de una estrategia
Los deseos no son metas: Son fantasías ,
esperanza que ocurra algo , una
meta tiene un objetivo específico
y realista.
Las metas se vinculan con las de la otra parte: Dando
inicio al conflicto.
Hay limites para las metas:
Las metas deben ser
asequibles o redefinir la
meta.
Las metas eficaces deben ser concretas , especificas y mesurables.
Al tener claro las metas propias podremos establecer una
estrategia adecuada
Las metas también pueden ser intangibles o de procedimientos.
Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
Estrategia: Es el Plan general para alcanzar las metas propias
Estrategias Tácticas
Ayudan a la estrategia
A corto plazo
Movimientos de adaptación
A las conductas tácticas
Aportan: estabilidad, unidad y dirección.
Caminos a seguir
Plan general de acción
Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
Comparación entre métodos unilaterales y bilaterales como estrategias de negociación
Unilateral
Enfocada a los resultados
Se de en función de las metas e interés de la
parte
Bilateral
Enfocada a la relación de largo
plazo
Busca tener una interrelación con
la otra parte
Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
Para saber que estrategia utilizar reflejaremos el modelo de intereses dobles y estables cual es la que nos sirve para cada
negociación.
Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
Prevención: Estrategia de no participación
Prevención
Sino puede cumplir necesidades propias
No vale la pena dedicar tiempo y
esfuerzo a la misma
Si existe mejore opciones disponibles
Cumple varios propósitos en una
negociación estratégica
Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
Comprensión del flujo de las negociaciones. Etapas y faces
Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
1,- Preparación
Describir que es importante, definir metas.
Pensar con anticipación
como colaborar con la otra
parte
2,- Desarrollo de la relación
Comprender semejanzas y diferencias
Establecer compromisos,
para lograr resultados
3,- Recopilación
de información
Conocer la factibilidad de
acuerdos posibles
Conocer lo necesario sobre los
problemas de la otra parte
4,- Utilización
de la información
Integrar el caso para
resultados y acuerdos
preferidos
Maximizar las propias
necesidades
5,- Ofrecimiento
Pasar de una posición
inicial a un resultado
real
Por lo general se acerca aun
punto medio de las partes.
6,- Cerrar el acuerdo
Fijar un compromiso
real
Las dos partes deben estar seguras
de lo conseguido
7,-Intrumentar el acuerdo
La partes ven que el
acuerdo es defectuoso
Reabrir el acuerdo o redimir los problemas
Proceso de planificación.
1, Definición de problemas
Analizar el motivo de la negociación ( analizar experiencias pasadas, criterio de expertos y buscar información)
Algunas negociaciones tiene un solo problema, pero otras consisten de
varias a la vez.
Da la pauta para escoger el tipo de estrategia
(distributiva o integradora)
2,- Recopilación de los problemas y
definición de la mezcla de negociación
Recopila todos los problemas
establecidos en una lista
a) Dar sentido de prioridad
b) Establecer relación entre los problemas
3,- Definición de los interés
a) Principales: Relacionados con los problemas centrales
b) Proceso: Modo que los negociadores se
comportan en la negociación
c) Relación: Actual o futura que buscan las
partes
4,- Definir los limites
Tener claro el punto de resistencia, nunca
sobrepasarlo.
Planificar la resistencia en función de costos y
beneficios mínimos
5,- Conocer las opciones
Son los acuerdos que los negociadores pueden lograr y
también satisfacen las necesidades
En cualquier situación, cuanto mejor sean las opciones, usted tiene
más poder para abandonar la
negociación y cumplir sus intereses
6,- Establecer objetivos y preguntar
precios
Es aquí donde se establece el punto objetivo y el precio
solicitado(lo que nos satisface)
Es aquí donde se establece la oferta
inicial la cual puede ser ya establecida o en
función de la negociación
6,- Establecer objetivos y preguntar precios
Deben ser específicos,
difíciles pero viables y
verificables.
Puntos claros y precisos como una
herramienta gerencial y
motivadora, estableciendo
mejoras para las circunstancias
actuales, las cuales en un lapso de
tiempo se las pueda constatar.
Pensar de manera positiva
No concentrar solo en los
objetivos de la otra parte, ya que
se pueden plantear metas y
objetivos en función de las
necesidades de la otra parte.
Integrar varios problemas y
objetivos
Al tener una eficiente
integración de objetivos estos
facilitan si medición y
cumplimiento, apalancando unos a otros
Comprender ventajas y
desventajas
Considerar a los objetivos como
paquetes de beneficios y
desventajas para aceptar un
objetivos mas claro y preciso
7,- Valoración de los ponderantes y contexto social de la negociación
Ponderantes
Tienen un grado importante de mandato sobre la
negociación, su punto de vita, preferencia se toman en
cuanta para la negociación
Estas personas pueden ser directas: Las personas que
están negociando Indirectas: Familiares, amigos,
personas de referencias o expertos del tema
Contexto social
Son todas a las personas que afecta las decisiones o
acuerdos llegados en una negociación
No se limita a las parte o a su contexto familiar o laboral,
conlleva abarcar como influencia los acuerdos
llegados con la comunidad su desarrollo o estancamiento
8,- Análisis de la otra parte
a) Recursos y problemas de
la otra parte
b) Intereses y necesidades
de la otra parte
c) Limites y opciones de la otra parte
d) Objetivos y metas
e) Ponderantes y estructura
social
f) Reputación y estilo de
negociación.
Trata de analizar a la otra parte en todos los aspectos expuestos, como si fuera el de nosotros
Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
9.- Presentación de los problemas a la
otra parte
Presentar un caso con claridad y ofrecer
hechos que argumenten soporten a los mismos
Para esto debemos preguntarnos algunas
situaciones.Que hechos apoyan mi punto de vista, a quien puede preguntar
del tema, es lo suficiente importante… etc.
10.- Protocolo
No existe un camino pre establecido para una
negociación ya que no todas se desenvuelven de la misma
manera, pero se puede establecer de la siguiente
manera.
a) Que agenda seguir?b) Donde negociar?
c) Periodo de negociación?d) Que hacer si fracasa la
negociación?e) Hacer seguimiento a lo
acordado?f) Como saber si hicimos un buen
acuerdo?
