Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
EVOLUCION DE LAS VENTASEVOLUCION DE LAS VENTAS TRUEQUETRUEQUE SEDENTARISMOSEDENTARISMO FENICIOSFENICIOS GRIEGOSGRIEGOS CIUDADES-ESTADOCIUDADES-ESTADO COLONIALISMOCOLONIALISMO REVOLUCION REVOLUCION
INDUSTRIALINDUSTRIAL SOCIEDAD DE SOCIEDAD DE
CONSUMOCONSUMO SIGLO XXI SIGLO XXI
(TECNOLOGIA)(TECNOLOGIA)
LA ACTIVIDAD COMERCIAL EN LA LA ACTIVIDAD COMERCIAL EN LA EMPRESA MODERNAEMPRESA MODERNA
ETAPA ORIENTADA HACIA LA PRODUCCÍONETAPA ORIENTADA HACIA LA PRODUCCÍON
Producción ClienteProducción Cliente ETAPA ORIENTADA HACIA LAS VENTASETAPA ORIENTADA HACIA LAS VENTAS
Producción Venta ClienteProducción Venta Cliente ETAPA ORIENTADA HACIA LA MERCADOTECNIAETAPA ORIENTADA HACIA LA MERCADOTECNIA
Necesidades Producción Venta ClienteNecesidades Producción Venta Cliente
ClientesClientes
(Marketing)(Marketing)
EVOLUCION SOCIOECONOMICA EVOLUCION SOCIOECONOMICA DE LAS VENTASDE LAS VENTAS
La venta en la interrelación La venta en la interrelación
humana.humana. Evolución social de la venta.Evolución social de la venta. La venta y la Homeostásis.La venta y la Homeostásis. La venta y su papel social.La venta y su papel social. La venta como factor de la La venta como factor de la
economíaeconomía
EVOLUCIÓN SOCIAL DE LA EVOLUCIÓN SOCIAL DE LA VENTAVENTA
Criterio antiguo:Criterio antiguo:– Farsante, embaucador.Farsante, embaucador.– Baratillero, empírico.Baratillero, empírico. Criterio moderno:Criterio moderno:– Sincero, con orientación de sicología y Sincero, con orientación de sicología y
comunicación.comunicación.– Técnico, profesional.Técnico, profesional.
La venta y la HomeostásisLa venta y la Homeostásis
La venta como principio fundamental debe La venta como principio fundamental debe superar la homeostásis.superar la homeostásis.
PRINCIPIO DE HOMEOSTASIS:PRINCIPIO DE HOMEOSTASIS:
HOMEO = lo mismoHOMEO = lo mismo
STASIS = estar inmóvilSTASIS = estar inmóvil
Falta de energía, apatía, abulia.Falta de energía, apatía, abulia.
PAPEL SOCIAL DE LA VENTAPAPEL SOCIAL DE LA VENTA Del empírico al técnico.Del empírico al técnico. En la actualidad exige un mayor nivel de En la actualidad exige un mayor nivel de
preparación.preparación. Antiguamente rol exclusivo del hombre.Antiguamente rol exclusivo del hombre. Cambio en el rol profesional de la mujer.Cambio en el rol profesional de la mujer. Exige la implantación de una mística de trabajo.Exige la implantación de una mística de trabajo. Implica conocimientos y aplicación de Implica conocimientos y aplicación de
mercadeo.mercadeo.
PERFIL PROFESIONAL DEL PERFIL PROFESIONAL DEL VENDEDOR:VENDEDOR:
VENTASVENTAS::
““Es la ciencia que se preocupa de interpretar Es la ciencia que se preocupa de interpretar las características del producto o servicio en las características del producto o servicio en términos de satisfacción del consumidor, términos de satisfacción del consumidor, para actuar después mediante técnicas para actuar después mediante técnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuación de la beneficios y la persuación de la conveniencia de su posesión o disfrute conveniencia de su posesión o disfrute inmediatos”.inmediatos”.
PERFIL PROFESIONAL DEL PERFIL PROFESIONAL DEL VENDEDOR:VENDEDOR:
VENDEDOR:VENDEDOR:
““Es el profesional que ejerce la ciencia y el arte de Es el profesional que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y sus conocimientos aplicando su cultura general y sus conocimientos técnicos permanentemente renovados, para técnicos permanentemente renovados, para satisfacer las necesidades de los consumidores, a satisfacer las necesidades de los consumidores, a través del correcto empleo de los satisfactores, través del correcto empleo de los satisfactores, con fines de bien común.con fines de bien común.
PERFIL PROFESIONAL DEL PERFIL PROFESIONAL DEL VENDEDOR:VENDEDOR: COMO CIENCIA:COMO CIENCIA:– Conocimiento aplicado del “porqué” de las cosas.Conocimiento aplicado del “porqué” de las cosas.– Sistematización de conocimientos y ejemplos de Sistematización de conocimientos y ejemplos de
preparación superior.preparación superior. COMO ARTE:COMO ARTE:– Sólo se puede adquirir por el desarrollo de un Sólo se puede adquirir por el desarrollo de un
estado latente (motivación).estado latente (motivación).– Requiere de mucha práctica.Requiere de mucha práctica. PREGUNTA: PREGUNTA:
El vendedor, ¿nace, o se hace?El vendedor, ¿nace, o se hace?
EL VENDEDOR EN NUESTRO EL VENDEDOR EN NUESTRO MEDIOMEDIO
PERFIL PERFIL PROFESIONALPROFESIONAL
¿EL VENDEDOR ¿EL VENDEDOR ES UN ES UN SUBEMPLEADO?SUBEMPLEADO?
¿EMPIRICO O ¿EMPIRICO O TECNICO?TECNICO?
¿APLICACION DE ¿APLICACION DE MERCADEO?MERCADEO?
PRINCIPIOS Y REGLAS PRINCIPIOS Y REGLAS FUNDAMENTALES DE LAS FUNDAMENTALES DE LAS VENTASVENTAS
PRINCIPIOS:PRINCIPIOS:
1) El rechazo proviene del 1) El rechazo proviene del temor, y éste de la ignorancia.temor, y éste de la ignorancia.
2) Contradecir y convencer; se 2) Contradecir y convencer; se excluyen.excluyen.
3) El hombre es eminentemente 3) El hombre es eminentemente egoísta.egoísta.
PRINCIPIOS Y REGLAS PRINCIPIOS Y REGLAS FUNDAMENTALES DE LAS FUNDAMENTALES DE LAS VENTASVENTAS
REGLAS FUNDAMENTALES:REGLAS FUNDAMENTALES:
1) “Antes de convencer, esté 1) “Antes de convencer, esté convencido”.convencido”.
2) “Diga siempre la verdad”.2) “Diga siempre la verdad”.
3) “Dramatice la oferta”.3) “Dramatice la oferta”.
4) “Limite la atención a un sólo tema”.4) “Limite la atención a un sólo tema”.
5) “Diga siempre el porqué de cada 5) “Diga siempre el porqué de cada cosa”.cosa”.
6) “Dé preferencia a la argumentación 6) “Dé preferencia a la argumentación visual”.visual”.
AREAS DE VENTASAREAS DE VENTAS
TANGIBLES:TANGIBLES:
- Consumo masivo- Consumo masivo
- Detal- Detal
- Fármacos- Fármacos
- Equipos médicos- Equipos médicos
- Maquinaria- Maquinaria
- Vehículos- Vehículos
- Hardware, etc.- Hardware, etc.
INTANGIBLESINTANGIBLES
- Seguros- Seguros
- Servicios - Servicios médicosmédicos
- Servicios - Servicios financierosfinancieros
- Courier- Courier
- Tv Cable- Tv Cable
- Software, etc.- Software, etc.
¿PORQUE COMPRA LA ¿PORQUE COMPRA LA GENTE?GENTE?
Necesidades + Capacidad + Capacidad = Necesidades + Capacidad + Capacidad = Demanda Demanda
de compra de de compra de decisióndecisión
DETERMINANTES DE LAS DETERMINANTES DE LAS NECESIDADES.NECESIDADES.
1. Los condicionantes de compra.1. Los condicionantes de compra.
2. La influencia de los grupos de 2. La influencia de los grupos de entorno.entorno.
3. El mundo individual de 3. El mundo individual de compra.compra.
4. El nivel socioeconómico.4. El nivel socioeconómico.
5. Proceso de adopción con 5. Proceso de adopción con respecto al producto.respecto al producto.
Los condicionantes de Los condicionantes de compra.compra.
Condiciones capacitadoras.Condiciones capacitadoras.
Condiciones ambientales.Condiciones ambientales.
Condiciones individuales.Condiciones individuales.
El proceso de adopción.El proceso de adopción.
Los innovadores.Los innovadores. Los adoptadores Los adoptadores
receptivos.receptivos. Los seguidores impulsivos.Los seguidores impulsivos. Seguidores masivos.Seguidores masivos. Rezagados.Rezagados.
LOS JUICIOS DE DECISION.LOS JUICIOS DE DECISION.
1. De apercibimiento.1. De apercibimiento.
2. De curiosidad.2. De curiosidad.
3. De conocimiento.3. De conocimiento.
4. De comparación.4. De comparación.
5. De comprobación.5. De comprobación.
6. De evaluación.6. De evaluación.
7. De decisión.7. De decisión.
8. Comprobación final.8. Comprobación final.
Tipos de vendedores:Tipos de vendedores:
InformadorInformador
Vendedor típico (novato)Vendedor típico (novato)
AsesorAsesor
FASES DE LA VENTAFASES DE LA VENTA* PREVENTAPREVENTA* VENTA:VENTA:
--Contacto y Contacto y
aproximaciónaproximación - - PresentaciónPresentación
- Demostración y/o - Demostración y/o exposiciónexposición
- Refutar objeciones- Refutar objeciones
- Cierre- Cierre
* POSTVENTAPOSTVENTA
Introducción y aspectos Introducción y aspectos básicosbásicosA. Proceso de A. Proceso de compra-venta:compra-venta:
Necesidades del Necesidades del cliente:cliente:
1) Descubrir 1) Descubrir necesidades.necesidades.
2) Resolver las 2) Resolver las necesidades.necesidades.
3) Acción de 3) Acción de compra.compra.
4) Satisfacción del 4) Satisfacción del cliente.cliente.
FACTORES FACTORES MOTIVACIONALES PARA LA MOTIVACIONALES PARA LA COMPRACOMPRA
RacionalRacional
EmocionalEmocional
MOTIVOS TIPICOS DE COMPRAMOTIVOS TIPICOS DE COMPRAPOR PARTE DE LOS CLIENTESPOR PARTE DE LOS CLIENTES
StatusStatus Beneficio/ Beneficio/
utilidadutilidad Utilidad Utilidad
adicionaladicional PrecioPrecio
IMAGEN DEL VENDEDOR:IMAGEN DEL VENDEDOR:CARACTERISTICAS BASICASCARACTERISTICAS BASICAS
ConfianzaConfianza ControlControl ClaridadClaridad MotivaciónMotivación SolucionesSoluciones
LA PLANIFICACION:LA PLANIFICACION:ERRORESERRORES
No establecer No establecer prioridades.prioridades.
Decir siempre “si”.Decir siempre “si”. No saber distinguir lo No saber distinguir lo
importante.importante. Vendedor “bombero”.Vendedor “bombero”. Olvidar el objetivo.Olvidar el objetivo. Falta de resultados.Falta de resultados.
OBJETIVOSOBJETIVOS
1) El objetivo debe representar beneficio potencial.1) El objetivo debe representar beneficio potencial.
2) Estará integrado dentro de los objetivos generales 2) Estará integrado dentro de los objetivos generales de la empresa.de la empresa.
3) Los recursos humanos y económicos serán 3) Los recursos humanos y económicos serán adecuados.adecuados.
4) Los objetivos serán concretos.4) Los objetivos serán concretos.
5) los objetivos serán comprensibles.5) los objetivos serán comprensibles.
6) Deben fijarse plazos para su aplicación.6) Deben fijarse plazos para su aplicación.
¿QUE ES LA PLANIFICACION¿QUE ES LA PLANIFICACION
ObjetivoObjetivo ProgramaPrograma AcciónAcción ValoraciónValoración
LA COMUNICACION EN LAS LA COMUNICACION EN LAS VENTASVENTAS
FASES DE LA FASES DE LA COMUNICACIONCOMUNICACION
codificacióncodificación
MensajeMensaje
Emisor Emisor ReceptorReceptor
CanalCanal
decodificacióndecodificación
PROBLEMAS QUE IMPIDEN PROBLEMAS QUE IMPIDEN LA COMUNICACIONLA COMUNICACION
Diferencia de nivel entre Diferencia de nivel entre los actoreslos actores
Diferencia de lenguaje Diferencia de lenguaje entre los actoresentre los actores
ImpresiciónImpresición Falta de atención por parte Falta de atención por parte
del oyentedel oyente
SOLUCIONESSOLUCIONES
EMISOREMISOR Obtener Obtener
atenciónatención Expresión Expresión
ordenadaordenada PrecisiónPrecisión Lenguaje Lenguaje
adecuadoadecuado
RECEPTORRECEPTOR Precisar Precisar
atenciónatención No No
precipitarseprecipitarse Retener lo Retener lo
esencialesencial
PERSONALIDADES PERSONALIDADES BASICASBASICAS
Dominante Dominante DominanteDominante
Afectuoso HostilAfectuoso Hostil
(perro) (zorro)(perro) (zorro)
Sumiso SumisoSumiso Sumiso
Afectuoso HostilAfectuoso Hostil
(oveja) (gato)(oveja) (gato)
CONTACTO O CONTACTO O APROXIMACIONAPROXIMACION
MEDIOS DE MEDIOS DE CONTACTOCONTACTO
VisitaVisita PresentaciónPresentación TeléfonoTeléfono CorreoCorreo EstudioEstudio
TECNICA DE PREGUNTASTECNICA DE PREGUNTAS
ABIERTASABIERTAS CERRADASCERRADAS
PUNTOS CLAVES DE LA ETAPA PUNTOS CLAVES DE LA ETAPA DE CONTACTODE CONTACTO
Usar nombresUsar nombres Agradecer la atenciónAgradecer la atención Usar técnica de preguntasUsar técnica de preguntas Motivo de la visitaMotivo de la visita
ORDEN EN QUE SE DEBE ORDEN EN QUE SE DEBE PRODUCIR LA ETAPA DE PRODUCIR LA ETAPA DE CONTACTOCONTACTO
1) Presentación1) Presentación
2) Dirección2) Dirección
3) Futuro o aplicación3) Futuro o aplicación
4) Resolución del problema4) Resolución del problema
PRESENTACION Y PRESENTACION Y DEMOSTRACIONDEMOSTRACION
LA PRESENTACION : LA PRESENTACION : Caracteristicas Caracteristicas como ventajascomo ventajas
De la empresaDe la empresa del productodel producto de los serviciosde los servicios
PRESENTACION EFECTIVAPRESENTACION EFECTIVA
1.- Claridad1.- Claridad
2.- Despertar el interes2.- Despertar el interes
3.- Credibilidad3.- Credibilidad
4.- Persuasión4.- Persuasión
LA DEMOSTRACIONLA DEMOSTRACION ELEMENTOSELEMENTOS PARTICIPACIONPARTICIPACION ASOCIACION DE IDEASASOCIACION DE IDEAS UTILIDADUTILIDAD MATERIALES :MATERIALES :– FotosFotos– DiagramasDiagramas– VideosVideos– PruebasPruebas
AYUDAS VISUALES : VENTAJAS AYUDAS VISUALES : VENTAJAS BASICAS.BASICAS.
IMAGEN PREPARADA.IMAGEN PREPARADA. AYUDAN A VER CARACTERISTICAS AYUDAN A VER CARACTERISTICAS
RAPIDAMENTE.RAPIDAMENTE. SE LOGRA FIJAR LA ATENCION EN LO SE LOGRA FIJAR LA ATENCION EN LO
IMPORTANTE.IMPORTANTE. SE CONSIGUE EL INTERES DE LA SE CONSIGUE EL INTERES DE LA
AUDIENCIA.AUDIENCIA.
OBJECIONES OBJECIONES II
Las objeciones, para el cliente son:Las objeciones, para el cliente son:– Una forma de defenderse del vendedor.Una forma de defenderse del vendedor.– Una forma de darse importancia.Una forma de darse importancia.– Una forma de oponerse al cambio.Una forma de oponerse al cambio.– Una forma de demostrar indiferencia.Una forma de demostrar indiferencia.– Una forma de ampliar información.Una forma de ampliar información.
OBJECIONES OBJECIONES II
Las objeciones, para el vendedor son:Las objeciones, para el vendedor son:– Fuente de mayor información.Fuente de mayor información.– Situaciones que obligan a ejercer control Situaciones que obligan a ejercer control
sobre la marcha de la venta.sobre la marcha de la venta.– Una forma de afianzarse.Una forma de afianzarse.
OBJECIONES OBJECIONES II
Tipos de Tipos de objeciones:objeciones:
Con pretextosCon pretextos SincerasSinceras
OBJECIONES OBJECIONES IIPrincipales tipos de objeciones (a):Principales tipos de objeciones (a):
1) El precio.1) El precio.
2) La desconfianza.2) La desconfianza.
3) La fidelidad.3) La fidelidad.
4) Los defectos del producto.4) Los defectos del producto.
5) Las finanzas.5) Las finanzas.
6) La ignorancia.6) La ignorancia.
7) La incapacidad.7) La incapacidad.
OBJECIONES OBJECIONES IIIIPrincipales tipos de objeciones (b):Principales tipos de objeciones (b):
8) El silencio, por parte del cliente.8) El silencio, por parte del cliente.
9) La duda.9) La duda.
10) Argumentos defectuosos.10) Argumentos defectuosos.
11) Reclamaciones por actos anteriores 11) Reclamaciones por actos anteriores (cliente).(cliente).
12) Querer vender o considerara un producto 12) Querer vender o considerara un producto innecesario.innecesario.
13) Vanidad.13) Vanidad.
14) Miedo.14) Miedo.
TECNICAS FRENTE A LAS TECNICAS FRENTE A LAS OBJECIONES.OBJECIONES.
Objeción convertida en apoyo.Objeción convertida en apoyo. Descubra la Descubra la verdaderaverdadera objeción. objeción. Técnica de conformidad y contraataque.Técnica de conformidad y contraataque. Prevea la objeción.Prevea la objeción. De ser necerario, retrase la respuesta.De ser necerario, retrase la respuesta. Negación de la objeción.Negación de la objeción. Admisión de la objeción.Admisión de la objeción. Reacciones predecibles.Reacciones predecibles.
EL CIERRE DE LAS EL CIERRE DE LAS VENTASVENTAS Señales del cliente:Señales del cliente:
– Interés súbito.Interés súbito.– Abstracción.Abstracción.– Petición de consejo.Petición de consejo.– Tratamiento especial.Tratamiento especial.– Objeciones falsas.Objeciones falsas.– Peticiones de precisión sobre precio y Peticiones de precisión sobre precio y
forma de pago.forma de pago.– La utilización del La utilización del posesivo posesivo (mi, nuestro).(mi, nuestro).– La utilización de documentos de compra.La utilización de documentos de compra.– Las demostraciones.Las demostraciones.
EL CIERRE DE LAS EL CIERRE DE LAS VENTASVENTAS
TIPOS DE CIERRE:TIPOS DE CIERRE:
1) Cierre preliminar1) Cierre preliminar
2) Cierre definitivo:2) Cierre definitivo:– Halago.Halago.– Afirmación.Afirmación.– Resumen.Resumen.– Emotividad.Emotividad.– Balance.Balance.
3) Cierres de remate:3) Cierres de remate:– Suponer la venta.Suponer la venta.– Condición.Condición.– Aliciente del momento.Aliciente del momento.
OTROS MODELOS DE OTROS MODELOS DE VENTASVENTAS
1. 1. Venta a gruposVenta a grupos:: Planificación:Planificación:– Conocer miembros.Conocer miembros.– Limitar grupos.Limitar grupos.– Determinar Determinar
trayectoria.trayectoria.– Resolver Resolver
limitaciones.limitaciones.– Llegar a Llegar a
acuerdos.acuerdos. La actuación de los participantes.La actuación de los participantes.
OTROS MODELOS DE VENTAS:OTROS MODELOS DE VENTAS:VENTA DOMICILIARIA (PUERTA FRIA)VENTA DOMICILIARIA (PUERTA FRIA)
TECNICAS DEL SI:TECNICAS DEL SI:– Evitar el NO.Evitar el NO.– Mensaje positivo.Mensaje positivo.– Frases Frases
espectaculares.espectaculares.– Optica del cliente.Optica del cliente.
TECNICAS DEL NO:TECNICAS DEL NO:– Pobreza de Pobreza de
argumentos.argumentos.– No mostrar su propia No mostrar su propia
pobreza.pobreza.– No arriesgar la No arriesgar la
credibilidad.credibilidad.– Ignorancia.Ignorancia.– Impaciencia.Impaciencia.– Falsas promesas.Falsas promesas.– Muestras deMuestras de
disgustodisgusto..
OTROS MODELOS DE VENTAS:OTROS MODELOS DE VENTAS:
El teléfonoEl teléfono
y el correoy el correo
como como
formas deformas de
apoyo aapoyo a
la ventala venta
directa.directa. Venta por medios Venta por medios
electrónicoselectrónicos
ADMINISTRACION DE VENTASADMINISTRACION DE VENTAS ADMINISTRACION:ADMINISTRACION:
Dirigir, encauzar, alinear, organizar.Dirigir, encauzar, alinear, organizar. ADMINISTRACION DE VENTAS:ADMINISTRACION DE VENTAS:
““Comprende: la dirección y el control de los Comprende: la dirección y el control de los agentes; el planeamiento, la elaboración agentes; el planeamiento, la elaboración del presupuesto y tácticas de las ventas; del presupuesto y tácticas de las ventas; y, la coordinación con mercadeo de todas y, la coordinación con mercadeo de todas las actividades de negocios que las actividades de negocios que contribuyan al incremento de las ventas y contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios”.sus beneficios”.
ADMINISTRACION DE VENTASADMINISTRACION DE VENTASEstructuras funcionales:Estructuras funcionales: Verticales:Verticales:– LínealesLíneales
(Centralizados)(Centralizados)– Funcionales Funcionales
(Descentralizados)(Descentralizados)– Staff Staff
(Complementarios)(Complementarios) HorizontalesHorizontales
(Proyectos, no funciones)(Proyectos, no funciones)
Naturaleza de los canales de Naturaleza de los canales de mercadeo: número de niveles de los mercadeo: número de niveles de los canalescanales
Canal de:Canal de:
Nivel ONivel O
Venta dir.Venta dir.
Detallista Un nivelDetallista Un nivel
Fabricante Mayorista Detallista Consumidor 2 nivelFabricante Mayorista Detallista Consumidor 2 nivel
Mayorista Corredor Detallista 3 nivelMayorista Corredor Detallista 3 nivel
PRINCIPIOS PARA PLANEAR LA PRINCIPIOS PARA PLANEAR LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS.ORGANIZACIÓN DE VENTAS.
La organización de ventas debe estar en proporción con el La organización de ventas debe estar en proporción con el negocio.negocio.
Los objetivos de la empresa influyen en la organización.Los objetivos de la empresa influyen en la organización. La autoridad debe definirse claramente.La autoridad debe definirse claramente. Las responsabilidades deben responder a la autoridad.Las responsabilidades deben responder a la autoridad. La organización debe girar en torno a funciones La organización debe girar en torno a funciones
(proyectos), no en torno a personas.(proyectos), no en torno a personas. Canales claramente establecidos y definidos de Canales claramente establecidos y definidos de
comunicación y mando.comunicación y mando. Controles sobre la organización.Controles sobre la organización. Líneas de progreso por canales organizacionales.Líneas de progreso por canales organizacionales. Coordinación de funciones.Coordinación de funciones.
FUNCIONES BASICAS DE UNA FUNCIONES BASICAS DE UNA ORGANIZACION DE VENTAS.ORGANIZACION DE VENTAS.
Administrativas.Administrativas.
Operativas.Operativas.
Técnicas.Técnicas.
DIVISION DE FUNCIONES EN LA DIVISION DE FUNCIONES EN LA ORGANIZACION DE VENTAS.ORGANIZACION DE VENTAS.
Geográfica.Geográfica. Funcional.Funcional. Por líneasde productos Por líneasde productos
(servicios)(servicios) Por clientes tipo.Por clientes tipo. Combinación.Combinación.
¿QUE ES UN GERENTE DE VENTAS?¿QUE ES UN GERENTE DE VENTAS?
Un gerente de ventas es muchas cosas, para muchas Un gerente de ventas es muchas cosas, para muchas personas:personas:
Maestro, capacitador; reclutador y consejero; líder y Maestro, capacitador; reclutador y consejero; líder y realizador de planes y programas; toma decisiones y realizador de planes y programas; toma decisiones y acepta responsabilidades; tiene firmeza de carácter.acepta responsabilidades; tiene firmeza de carácter.
Comunicador y catalizador.Comunicador y catalizador. Compañero de equipo, amigo, árbitro y juez; Compañero de equipo, amigo, árbitro y juez;
consejero,supervisor y soporte del personal; desarrollador.consejero,supervisor y soporte del personal; desarrollador. Sicólogo, analista y estratega; motiva, delega y evalúa.Sicólogo, analista y estratega; motiva, delega y evalúa. Instigador, innovador, supera sus expectativas; tiene Instigador, innovador, supera sus expectativas; tiene
fortaleza para vencer dificultades no previstas.fortaleza para vencer dificultades no previstas.
RESPONSABILIDADES BASICAS DE UN GERENTE RESPONSABILIDADES BASICAS DE UN GERENTE DE VENTAS.DE VENTAS.
Plan y presupuesto de ventas.Plan y presupuesto de ventas. Cálculo de la demanda y pronóstico de las ventas.Cálculo de la demanda y pronóstico de las ventas. Determinación del tamaño y estructura de la organización de Determinación del tamaño y estructura de la organización de
ventas.ventas. Reclutamiento, selección y adiestramiento de los Reclutamiento, selección y adiestramiento de los
vendedores.vendedores. Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de
las cuotas de ventas.las cuotas de ventas. Compensación, motivación y dirección de la fuerza de Compensación, motivación y dirección de la fuerza de
ventas.ventas. Análisis del volúmen de ventas, costos y utilidades.Análisis del volúmen de ventas, costos y utilidades. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Monitoreo del ámbito de comercialización.Monitoreo del ámbito de comercialización.
TIPOS DE GERENTES DE VENTAS.TIPOS DE GERENTES DE VENTAS.
Administrativo de ventas.Administrativo de ventas. De ventas sobre el terreno.De ventas sobre el terreno. Administrativo/ventas sobre el terreno.Administrativo/ventas sobre el terreno. Auxiliar de ventas.Auxiliar de ventas. Por línea de productos.Por línea de productos. Divisional, regional, nacional.Divisional, regional, nacional. De sucursal.De sucursal. Jefe de ventas.Jefe de ventas. Supervisor.Supervisor.
IMPORTANCIA Y APLICACION DEL IMPORTANCIA Y APLICACION DEL MARKETING HACIA LAS VENTASMARKETING HACIA LAS VENTAS
De la etapa de las ventasDe la etapa de las ventas
a la etapa del Marketing.a la etapa del Marketing. Nociones fundamentales.Nociones fundamentales. Posicionamiento y seg -Posicionamiento y seg -
mentación de mercados.mentación de mercados. El marketing mixEl marketing mix.. El Plan de marketing.El Plan de marketing. Potencial de mercado yPotencial de mercado y
pronóstico de ventas.pronóstico de ventas.
LA ACTIVIDAD COMERCIAL EN LA LA ACTIVIDAD COMERCIAL EN LA EMPRESA MODERNAEMPRESA MODERNA
ETAPA ORIENTADA HACIA LA PRODUCCION:ETAPA ORIENTADA HACIA LA PRODUCCION:
Producción ClienteProducción Cliente
ETAPA ORIENTADA HACIA LAS VENTAS:ETAPA ORIENTADA HACIA LAS VENTAS:
Producción Venta ClienteProducción Venta Cliente
ETAPA ORIENTADA HACIA LA MERCADOTECNIA:ETAPA ORIENTADA HACIA LA MERCADOTECNIA:
Necesidades Producción Venta ClienteNecesidades Producción Venta Cliente
clientesclientes
(Marketing)(Marketing)
Nociones básicas de Marketing.Nociones básicas de Marketing.
Misión y visiónMisión y visión Objetivos y metas.Objetivos y metas. Estrategias y tácticas.Estrategias y tácticas. Mercado objetivo.Mercado objetivo. Posicionamiento y segmentación de Posicionamiento y segmentación de
mercadosmercados Marketing mix.Marketing mix. Plan estratégico de marketing: tipos.Plan estratégico de marketing: tipos.
MEZCLA DE MERCADO (MARKETING MIX)MEZCLA DE MERCADO (MARKETING MIX)1.-CRITERIO 2.-VARIANTE 3.CLIENTING1.-CRITERIO 2.-VARIANTE 3.CLIENTING CLASICOCLASICOProducto Producto ConsumidorProducto Producto Consumidor (servicio) satisfecho(servicio) satisfechoPrecio Precio Costo aPrecio Precio Costo a satisfacersatisfacerPlaza Distribución ComodidadPlaza Distribución Comodidad (cliente)(cliente)Promoción Comunicación: Comunicación:Promoción Comunicación: Comunicación: Publicidad PublicidadPublicidad Publicidad Promoción PromociónPromoción Promoción Rel. Públicas Rel. PúblicasRel. Públicas Rel. Públicas Merchandising MerchandisingMerchandising Merchandising Telemercadeo TelemercadeoTelemercadeo Telemercadeo Mercadeo Directo Mercadeo DirectoMercadeo Directo Mercadeo Directo E- marketing E-marketingE- marketing E-marketing
PROPUESTA DE ZEITHAML (ADICIONAL A PROPUESTA DE ZEITHAML (ADICIONAL A LA MEZCLA DE MERCADOS:LA MEZCLA DE MERCADOS:
Personas Personas (recursos humanos) (recursos humanos)
ProcesosProcesos (recursos tecnológicos y /o (recursos tecnológicos y /o estructurales)estructurales)
Evidencia FísicaEvidencia Física (recursos materiales, (recursos materiales, financieros, infraestuctura y capacidad financieros, infraestuctura y capacidad instaladainstalada
ESTRATEGIAS DE MARKETING: ESTRATEGIAS DE MARKETING: NIVELESNIVELES
Planeación estratégica de la compañía – Planeación estratégica de la compañía – Plan de negocios (Business Plan)Plan de negocios (Business Plan)
Plan de marketingPlan de marketing
Plan anual de marketingPlan anual de marketing
IMPACTO DE LOS PRONOSTICOS IMPACTO DE LOS PRONOSTICOS EQUIVOCADOS DE VENTAS IEQUIVOCADOS DE VENTAS I
Pronosticos:Pronosticos:
Area Funcional Demasiado elevado Demasiado bajoArea Funcional Demasiado elevado Demasiado bajoProducción Exceso de producción, Producción inadecuada Producción Exceso de producción, Producción inadecuada
productos no vendidos para satisfacer laproductos no vendidos para satisfacer la
demanda del clientedemanda del cliente
Inventario Exceso de existencias ExistenciasInventario Exceso de existencias Existencias
insuficientesinsuficientes
Finanzas Efectivo inmovilizado Escasez de efectivo Finanzas Efectivo inmovilizado Escasez de efectivo
Promoción Gastos desperdiciados Gastos insuficientesPromoción Gastos desperdiciados Gastos insuficientes
para cubrir el mercadopara cubrir el mercado
Distribución Costosa, insuficiente Inadecuada para Distribución Costosa, insuficiente Inadecuada para
para vender los llegar al mercadopara vender los llegar al mercado
productos excedentesproductos excedentes
IMPACTO DE LOS PRONOSTICOS IMPACTO DE LOS PRONOSTICOS EQUIVOCADOS DE VENTAS IIEQUIVOCADOS DE VENTAS II
Pronosticos:Pronosticos:Area Funcional Demasiado elevado Demasiado bajoArea Funcional Demasiado elevado Demasiado bajo
Fijación de precios Reducciones de precios Aumentos de preciosFijación de precios Reducciones de precios Aumentos de precios para vender el exceso para asignar lospara vender el exceso para asignar los de productos productos escasos de productos productos escasos Fuerza de ventas Demasiados vendedores, Muy pocos Fuerza de ventas Demasiados vendedores, Muy pocos altos costos de ventas vendedores, el altos costos de ventas vendedores, el mercado no se cubremercado no se cubreRelaciones con Dinero desperdiciado Insatisfactorias, debidoRelaciones con Dinero desperdiciado Insatisfactorias, debido los clientes en actividades a productos agotadoslos clientes en actividades a productos agotados innecesarias innecesarias Utilidades Menores utilidades por Menores utilidades totalesUtilidades Menores utilidades por Menores utilidades totales unidad debido a que los debido a que no se cubreunidad debido a que los debido a que no se cubre gastos son demasiado el mercadogastos son demasiado el mercado elevadoselevados
Pronóstico de mercado y potencial de ventas.Pronóstico de mercado y potencial de ventas.
Pronóstico de ventas y potencial operativo:Pronóstico de ventas y potencial operativo:– Evaluación del ambiente del pronóstico.Evaluación del ambiente del pronóstico.– Identificación de los niveles de pronóstico.Identificación de los niveles de pronóstico. Técnicas y enfoques de pronósticosTécnicas y enfoques de pronósticos::– Enfoques:Enfoques:* De descomposición.De descomposición.* De construcción.De construcción.– Técnicas:Técnicas:* Cuantitativas.Cuantitativas.* No cuantitativas.No cuantitativas.
Evaluación del ambiente del pronóstico.Evaluación del ambiente del pronóstico.
Factores que pueden afectar el volúmen de Factores que pueden afectar el volúmen de ventas:ventas:
Factores controlables.Factores controlables. Factores no controlables.Factores no controlables.
Identificación de los niveles de pronóstico.Identificación de los niveles de pronóstico. Capacidad del mercadoCapacidad del mercado: Número de unidades que un : Número de unidades que un
producto o servicio que un mercado podría absorver en un producto o servicio que un mercado podría absorver en un período dado si el artículo fuera gratis.período dado si el artículo fuera gratis.
Potencial de mercadoPotencial de mercado: Ventas industriales más altas : Ventas industriales más altas esperadas (posibles) de un producto o servicio durante un esperadas (posibles) de un producto o servicio durante un período fijo y en un mercado específico.período fijo y en un mercado específico.
Potencial de ventasPotencial de ventas: Participación máxima del mercado que : Participación máxima del mercado que la empresa o la marca podría obtener durante un periodo la empresa o la marca podría obtener durante un periodo determinado.determinado.
Pronóstico de ventasPronóstico de ventas: Ventas reales esperadas para una : Ventas reales esperadas para una empresa o marca durante un período determinado.empresa o marca durante un período determinado.
Cuota de ventasCuota de ventas: Meta de volumen de ventas para un : Meta de volumen de ventas para un vendedor u organización de ventas.vendedor u organización de ventas.
PRONOSTICO DE VENTASPRONOSTICO DE VENTAS
CAPACIDAD DE MERCADO: 5100000CAPACIDAD DE MERCADO: 5100000
POTENCIAL DE MRECADO: POTENCIAL DE VENTAS:POTENCIAL DE MRECADO: POTENCIAL DE VENTAS:
ACTUAL: 612857 ACTUAL: 12%ACTUAL: 612857 ACTUAL: 12%
ESPERADO: 715000 ESPERADO: 14%ESPERADO: 715000 ESPERADO: 14%
MESES ENE. FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEP. OCT. NOV. DIC. TOT.MESES ENE. FEB. MAR. ABR. MAY. JUN. JUL. AGO. SEP. OCT. NOV. DIC. TOT.
ESPERADO 40000 50000 30000 35000 58000 57000 60000 70000 70000 65000 78000 102000 715000ESPERADO 40000 50000 30000 35000 58000 57000 60000 70000 70000 65000 78000 102000 715000
REALIZADOREALIZADO
DIRERENCIADIRERENCIA
VENDEDOR:VENDEDOR:
A (35%) 14000 17500 10500 12250 20300 19950 21000 24500 24500 22750 27300 35700 250250A (35%) 14000 17500 10500 12250 20300 19950 21000 24500 24500 22750 27300 35700 250250
B (30%) 12000 15000 9000 10500 17400 17100 18000 21000 21000 19500 23400 30600 214500B (30%) 12000 15000 9000 10500 17400 17100 18000 21000 21000 19500 23400 30600 214500
C (20%) 8000 10000 8000 7000 11600 11400 12000 14000 14000 13000 15600 20400 143000C (20%) 8000 10000 8000 7000 11600 11400 12000 14000 14000 13000 15600 20400 143000
D (15%) 6000 7500 4500 5250 8700 8550 9000 10500 10500 9750 11700 15300 107250D (15%) 6000 7500 4500 5250 8700 8550 9000 10500 10500 9750 11700 15300 107250
TOTAL 40000 50000 30000 35000 35000 58000 57000 60000 70000 65000 78000 102000 715000TOTAL 40000 50000 30000 35000 35000 58000 57000 60000 70000 65000 78000 102000 715000
Técnicas no cuantitativas de pronósticos.Técnicas no cuantitativas de pronósticos.
Métodos de juicio:Métodos de juicio:– Opinión ejecutiva.Opinión ejecutiva.– Método Delphi.Método Delphi.– El compuesto de la fuerza de ventas.El compuesto de la fuerza de ventas. Métodos de conteo.Métodos de conteo.– Intenciones de compra de los clientes.Intenciones de compra de los clientes.– Mercados de prueba.Mercados de prueba.
Técnicas cuantitativas de pronósticos:Técnicas cuantitativas de pronósticos: Series de tiempoSeries de tiempo: Factores: : Factores: Tendencia, periódico, Tendencia, periódico,
cíclico y errático: cíclico y errático: – Métodos de descomposición.Métodos de descomposición.– Promedios móviles. (Promedios x cada período)Promedios móviles. (Promedios x cada período)– Suavización exponencial. (corto plazo)Suavización exponencial. (corto plazo)– Box-Jenkins (3 meses máximo)Box-Jenkins (3 meses máximo) Métodos causales o de asociación:Métodos causales o de asociación:– Análisis de correlación-regresión.Análisis de correlación-regresión.– Modelos econométricosModelos econométricos..
PRESUPUESTO DE VENTASPRESUPUESTO DE VENTAS
TIPOS:TIPOS:– Flexibles.Flexibles.– De base 0.De base 0. PASOS PARA SUPASOS PARA SU
PREPARACION.PREPARACION. MODELO.MODELO.
PRESUPUESTO: PASOS EN SU PRESUPUESTO: PASOS EN SU PREPARACION:PREPARACION:
1. Revisar y analizar la situación.1. Revisar y analizar la situación.
2. Comunicar las metas y objetivos en ventas.2. Comunicar las metas y objetivos en ventas.
3. Identificar las oportunidades y problemas específicos 3. Identificar las oportunidades y problemas específicos del mercado.del mercado.
4. Desarrollar una asignación preliminar de recursos y 4. Desarrollar una asignación preliminar de recursos y esfuerzos de ventas a actividades, clientes, productos y esfuerzos de ventas a actividades, clientes, productos y territorios particulares.territorios particulares.
5. Preparar una presentación para “vender” la propuesta 5. Preparar una presentación para “vender” la propuesta de presupuesto a la alta gerencia.de presupuesto a la alta gerencia.
6. Aplicar el presupuesto y darle retroalimentación 6. Aplicar el presupuesto y darle retroalimentación periódica.periódica.
Modelo de presupuesto y sus desviaciones.Modelo de presupuesto y sus desviaciones. DesviacionesDesviaciones
Presupuesto Real Favorables DesfavorablesPresupuesto Real Favorables Desfavorables
Ventas $ 715.000 $733.000 $18.000Ventas $ 715.000 $733.000 $18.000
Gastos:Gastos:
Venta directa 384.000 375.900 8.100Venta directa 384.000 375.900 8.100
Promoc./vtas. 107.250 117.328 $ 10.078Promoc./vtas. 107.250 117.328 $ 10.078
Publicidad 87.000 93.281 6.281Publicidad 87.000 93.281 6.281
Administrativo 44.500 43.617 883Administrativo 44.500 43.617 883
Gastos totales $ 622.750 $ 630.126 7.376 Gastos totales $ 622.750 $ 630.126 7.376
Utilidades $ 92.250 $ 102.624 10.624Utilidades $ 92.250 $ 102.624 10.624
(antes Impto.)(antes Impto.)
¿COMO CONSEGUIR A LOS ¿COMO CONSEGUIR A LOS VENDEDORES?VENDEDORES? Búsqueda yBúsqueda y
reclutamientoreclutamiento
de los vendedores.de los vendedores. Rotación de laRotación de la
fuerza de ventasfuerza de ventas Métodos paraMétodos para
conseguir a losconseguir a los
vendedoresvendedores
El proceso de reclutamiento.El proceso de reclutamiento.
Conducir análisis del puestoConducir análisis del puesto
Preparar la descripción del puestoPreparar la descripción del puesto
Identificar los requisitos del puesto de ventasIdentificar los requisitos del puesto de ventas
Atraer un conjunto de candidatos de ventasAtraer un conjunto de candidatos de ventas
Seleccionar a los mejores candidatosSeleccionar a los mejores candidatos
Métodos (fuentes) para conseguir a los Métodos (fuentes) para conseguir a los vendedores.vendedores.
De forma directa (competencia).De forma directa (competencia). Otras líneas de ventas.Otras líneas de ventas. Personas dentro de la empresa.Personas dentro de la empresa. Por medio de la prensa.Por medio de la prensa. Universidades e Instituciones de nivel Universidades e Instituciones de nivel
superior.superior. Agencias de colocación.Agencias de colocación.
LA SELECCION DE LOS LA SELECCION DE LOS VENDEDORESVENDEDORES
Factores a tomarseFactores a tomarse
en cuenta para laen cuenta para la
selección de losselección de los
vendedores.vendedores. El proceso de laEl proceso de la
selección.selección.
Factores a tomarse en cuenta para la Factores a tomarse en cuenta para la selección de los vendedores (I)selección de los vendedores (I) Considerar los requisitos de empleo Considerar los requisitos de empleo
(características personales de los agentes (características personales de los agentes vendedores).vendedores).
Determinar el tipo de historial personal Determinar el tipo de historial personal imprescindible para el éxito en ventas (perfil).imprescindible para el éxito en ventas (perfil).
Establecer un patrón de méritos personales Establecer un patrón de méritos personales con el cual valorar las características de los con el cual valorar las características de los solicitantes.solicitantes.
Señalar un objetivo (en relación a la Señalar un objetivo (en relación a la expectativa en ventas y a la organización expectativa en ventas y a la organización misma) para la selección de los vendedores.misma) para la selección de los vendedores.
Factores a tomarse en cuenta para la Factores a tomarse en cuenta para la selección de los vendedores (II)selección de los vendedores (II) Fijar una estrategia selectiva.Fijar una estrategia selectiva. Considerar no sólo la capacidad sino la Considerar no sólo la capacidad sino la
disposición del solicitante.disposición del solicitante. El método de selección debe ser práctico.El método de selección debe ser práctico. Se debe asignar personal preparado para Se debe asignar personal preparado para
hacerse cargo del plan de selección.hacerse cargo del plan de selección. Debe someterse a prueba el plan selectivo.Debe someterse a prueba el plan selectivo. El procedimiento selectivo debe ser revisado El procedimiento selectivo debe ser revisado
periódicamente.periódicamente.
El proceso de selecciónEl proceso de selección La solicitud:La solicitud:– Preliminar (breve).Preliminar (breve).– Formal (detallada).Formal (detallada). La entrevista:La entrevista:– Preliminar o eliminadora (breve): Debe ser manejada por el Preliminar o eliminadora (breve): Debe ser manejada por el
supervisor y/o adiestrador (Personal o en grupo).supervisor y/o adiestrador (Personal o en grupo).– Orientada o guíada: TEST (en grupo): manejada por el Orientada o guíada: TEST (en grupo): manejada por el
supervisor y/o adiestrador: niveles:supervisor y/o adiestrador: niveles:* Capacidad intelectual.Capacidad intelectual.* Actividades de mayor interés del solicitante.Actividades de mayor interés del solicitante.* Capacidad potencial del vendedorCapacidad potencial del vendedor– Final (previa a la contratación): de carácter personal; la debe Final (previa a la contratación): de carácter personal; la debe
hacer preferible el gerente de ventas.hacer preferible el gerente de ventas. Requisitos adicionales: de acuerdo al área de trabajo:Requisitos adicionales: de acuerdo al área de trabajo:– Referencias personales.Referencias personales.– Referencias personales.Referencias personales.– Exámenes físicos y/o medicos, etc.Exámenes físicos y/o medicos, etc.
EL ADIESTRAMIENTO EN EL ADIESTRAMIENTO EN VENTASVENTAS
Importancia de adiestrarImportancia de adiestrar
a los agentes de ventas.a los agentes de ventas. Areas generales del Areas generales del
adiestramiento en ventas.adiestramiento en ventas. Grados de adiestra-Grados de adiestra-
miento.miento. ¿Dónde debe hacerse¿Dónde debe hacerse
el adiestramiento?el adiestramiento?
AREA GENERALES DEL AREA GENERALES DEL ADIESTRAMIENTO EN ADIESTRAMIENTO EN VENTASVENTAS
Adiestramiento por el Adiestramiento por el conocimiento.conocimiento.
Adiestramiento en el arte Adiestramiento en el arte de vender (destreza).de vender (destreza).
Adiestramiento en base a Adiestramiento en base a las actitudes.las actitudes.
Adiestramiento por el Adiestramiento por el conocimientoconocimiento.. De ventas.De ventas. De la compañía.De la compañía. Del producto o servicio.Del producto o servicio. Del trabajo del agente vendedor.Del trabajo del agente vendedor. Del mercado y del cliente.Del mercado y del cliente. De las normas prácticas y De las normas prácticas y
reglamentos de ventas.reglamentos de ventas. De la instalación, servicio mecánico De la instalación, servicio mecánico
y postventa.y postventa. De los métodos de adiestramiento .De los métodos de adiestramiento .
Adiestramiento en el arte de Adiestramiento en el arte de vender (destreza).vender (destreza).
Habilidad para:Habilidad para: Lograr entrevistas de ventas.Lograr entrevistas de ventas. Iniciar las entrevistas de ventas.Iniciar las entrevistas de ventas. Desarrollar las demostraciones Desarrollar las demostraciones
(exposiciones).(exposiciones). Refutar las exposiciones.Refutar las exposiciones. Cerrar las negociaciones.Cerrar las negociaciones.
Adiestramiento en base a las Adiestramiento en base a las actitudes.actitudes.
En base a la actitud mental.En base a la actitud mental. En base a la eficiencia En base a la eficiencia
personal.personal. Para mejorar las relaciones Para mejorar las relaciones
personales.personales.
GRADOS DE GRADOS DE ADIESTRAMIENTO EN ADIESTRAMIENTO EN VENTASVENTAS
De introducción o adiestramiento De introducción o adiestramiento básico (grupo nuevo).básico (grupo nuevo).
De continuación (actualización de De continuación (actualización de la fuerza de ventas).la fuerza de ventas).
Avanzado: para vendedores Avanzado: para vendedores especializados (senior o estrella) o especializados (senior o estrella) o para la consecución de objetivos para la consecución de objetivos especiales.especiales.
De supervisión y niveles medios de De supervisión y niveles medios de ventas.ventas.
¿DONDE DEBE HACERSE EL ¿DONDE DEBE HACERSE EL ADIESTRAMIENTO EN ADIESTRAMIENTO EN VENTAS?VENTAS?
Adiestramiento Adiestramiento centralizado.centralizado.
Adiestramiento Adiestramiento descentralizado. descentralizado.
SISTEMAS DE REMUNERACION SISTEMAS DE REMUNERACION EN VENTASEN VENTAS
Sueldo.Sueldo. Mixto: Sueldo +Mixto: Sueldo +
Comisión.Comisión. Sólo comisiones.Sólo comisiones. Mecanismo deMecanismo de
logros, premios elogros, premios e
incentivos.incentivos.
LA MOTIVACIONLA MOTIVACION
¿Qué es la motivación?¿Qué es la motivación? Teorías motivacionales.Teorías motivacionales. ¿Qué motiva a los vendedores?¿Qué motiva a los vendedores? Herramientas motivacionales.Herramientas motivacionales.
¿QUE ES LA MOTIVACIÓN?¿QUE ES LA MOTIVACIÓN?
““Motivación”: proviene del latín “Motivación”: proviene del latín “movere”, movere”, que significa mover.que significa mover.
La motivación estimula el movimiento de La motivación estimula el movimiento de un individuo.un individuo.
La motivación humana: proceso dinámico La motivación humana: proceso dinámico que pone en marcha al crear o hacer que pone en marcha al crear o hacer surgir necesidades internas que activan surgir necesidades internas que activan esfuerzos dirigidos hacia una meta y esfuerzos dirigidos hacia una meta y determinan su intensidad y persistencia.determinan su intensidad y persistencia.
TEORIAS MOTIVACIONALESTEORIAS MOTIVACIONALES Teoría de las necesidades. - Maslow-Teoría de las necesidades. - Maslow- Teoría del motivador-higiene. - Herzberg -Teoría del motivador-higiene. - Herzberg - Teoría de las expectativas. - Vroom -Teoría de las expectativas. - Vroom - Teoría del logro. - Mc. Clelland -Teoría del logro. - Mc. Clelland - Teoría de la desigualdad. - Schuller -Teoría de la desigualdad. - Schuller - Claridad de funciones. - Donnelly e Claridad de funciones. - Donnelly e
Ivancevich -Ivancevich - Teoría de los atributos. - Sujan -Teoría de los atributos. - Sujan - Teoría del establecimiento de metas.Teoría del establecimiento de metas. Estilo japonés.Estilo japonés.
Teoría del motivador- higiene. (Herzberg).Teoría del motivador- higiene. (Herzberg).
Dé al vendedor una Dé al vendedor una unidad natural completa de unidad natural completa de responsabilidad y mérito en el trabajo.responsabilidad y mérito en el trabajo.
Dé Dé mayor autoridad y libertad en el trabajo mayor autoridad y libertad en el trabajo a los a los vendedores en logro de sus asignaciones.vendedores en logro de sus asignaciones.
Introduzca a los vendedores a Introduzca a los vendedores a nuevas y más nuevas y más difíciles tareas y retos que no hayan manejado difíciles tareas y retos que no hayan manejado antes.antes.
Asigne a los vendedores Asigne a los vendedores tareas específicas o tareas específicas o especializadas que les permitan volverse especializadas que les permitan volverse expertos.expertos.
Envíe Envíe informes y comunicaciones periódicas informes y comunicaciones periódicas directamente a los vendedores.directamente a los vendedores.
¿QUE MOTIVA A LOS VENDEDORES?¿QUE MOTIVA A LOS VENDEDORES? Compensación económica.Compensación económica. Condiciones razonables de trabajo.Condiciones razonables de trabajo. Fé en la importancia del empleo.Fé en la importancia del empleo. Oportunidad de ascender (política Oportunidad de ascender (política
adecuada de funciones dentro de la adecuada de funciones dentro de la empresa).empresa).
Información completa (comunicación).Información completa (comunicación). Trato equitativo por parte del jefe.Trato equitativo por parte del jefe. Apreciación del rendimiento personal.Apreciación del rendimiento personal.
HERRAMIENTAS HERRAMIENTAS MOTIVACIONALES.MOTIVACIONALES.
Concursos de ventas.Concursos de ventas. Reuniones de ventas. (trabajo)Reuniones de ventas. (trabajo) Reuniones sociales de Reuniones sociales de
integración.integración. Oportunidades de ascenso.Oportunidades de ascenso. Programas de incentivos.Programas de incentivos.
EL SUPERVISOREL SUPERVISOR
Tareas del Supervisor (I)Tareas del Supervisor (I) Adiestramiento y readiestramiento de los Adiestramiento y readiestramiento de los
agentes vendedores.agentes vendedores. Distribución del tiempo del vendedor.Distribución del tiempo del vendedor. Perfeccionamiento de las presentaciones Perfeccionamiento de las presentaciones
de ventas de los agentes (exposiciones).de ventas de los agentes (exposiciones). Reducir sus gastos (de operación).Reducir sus gastos (de operación). Mejorar el servicio a los clientes.Mejorar el servicio a los clientes. Valorar el trabajo de los vendedores.Valorar el trabajo de los vendedores. Vigilar el uso que hacen los agentes de Vigilar el uso que hacen los agentes de
su equipo .su equipo .
Tareas del supervisor (II)Tareas del supervisor (II)
Mantener la comunicación entre la Mantener la comunicación entre la gerencia y los vendedores.gerencia y los vendedores.
Señalar los objetivos de los agentes (en Señalar los objetivos de los agentes (en relación con la organización).relación con la organización).
Revisar el cumplimiento operativo de la Revisar el cumplimiento operativo de la aplicación de la estrategia de aplicación de la estrategia de comunicación como soporte de las comunicación como soporte de las ventas.ventas.
Levantar la moral de trabajo de los Levantar la moral de trabajo de los vendedores.vendedores.
Tareas de supervisor (III)Tareas de supervisor (III)
Mejorar el rendimiento personal de los Mejorar el rendimiento personal de los vendedores.vendedores.
Ayudar a los agentes a solucionar ciertos Ayudar a los agentes a solucionar ciertos problemas especiales (ventas especiales, problemas especiales (ventas especiales, chequeo de reportes inflados y falsos, chequeo de reportes inflados y falsos, cruce de clientes, etc,).cruce de clientes, etc,).
Velar por las buenas relaciones entre los Velar por las buenas relaciones entre los vendedores.vendedores.
ADMINISTRACION DEL TIEMPO ADMINISTRACION DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO.Y DEL TERRITORIO.
ESTABLECIMIENTO DEL ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO DE VENTAS.TERRITORIO DE VENTAS.
Razones para establecerlo.Razones para establecerlo. Razones para no establecerlo.Razones para no establecerlo. Procedimientos.Procedimientos. Revisión de los territorios de ventas.Revisión de los territorios de ventas.
Razones para establecer territorios de Razones para establecer territorios de ventas.ventas.
Para mejorar la cobertura del mercado.Para mejorar la cobertura del mercado. Para mantener los costos de ventas al mínimo.Para mantener los costos de ventas al mínimo. Para reforzar las relaciones con los clientes.Para reforzar las relaciones con los clientes. Para construir una fuerza de ventas más eficaz.Para construir una fuerza de ventas más eficaz. Para evaluar mejor a la fuerza de ventas.Para evaluar mejor a la fuerza de ventas. Para coordinar las ventas con otras funciones Para coordinar las ventas con otras funciones
de comercialización.de comercialización.
Territorios de ventas: procedimientos.Territorios de ventas: procedimientos.
Selección de una unidad geográfica de Selección de una unidad geográfica de control.control.
Análisis de cuentas.Análisis de cuentas. Desarrollo del análisis de carga de Desarrollo del análisis de carga de
trabajo de un vendedor.trabajo de un vendedor. Combinación de la unidades geográficas Combinación de la unidades geográficas
de control en territorios de ventas.de control en territorios de ventas. Asignación del personal de ventas a los Asignación del personal de ventas a los
territorios.territorios.
Revisión de los territorios de ventas.Revisión de los territorios de ventas.
Signos que justifican una revisión Signos que justifican una revisión territorial.territorial.
Los efectos de una modificación.Los efectos de una modificación.
Administración del tiempo.Administración del tiempo. Programación del vendedorProgramación del vendedor::– Evitar trampas de tiempo.Evitar trampas de tiempo.– Asignación del tiempo.Asignación del tiempo.– Establecimiento de metas diarias y semanales.Establecimiento de metas diarias y semanales.– Administración del tiempo durante las visitas de Administración del tiempo durante las visitas de
ventas.ventas.– Evaluación.Evaluación. Herramientas de administración de tiempo:Herramientas de administración de tiempo:– Teléfono.Teléfono.– Teléfono celularTeléfono celular– Sistéma de radio-comunicación.Sistéma de radio-comunicación.– Localizadores electrónicos o bipers.Localizadores electrónicos o bipers.– Correcto aprovechamiento de los sistémas Correcto aprovechamiento de los sistémas
informáticos.informáticos.
FIJACION DE RUTAS.FIJACION DE RUTAS.
Ventajas.Ventajas. Establecimiento de un plan de rutas.Establecimiento de un plan de rutas. Uso de modelos matemáticos.Uso de modelos matemáticos. Tendencia en la fijación de rutas e Tendencia en la fijación de rutas e
itinerarios.itinerarios.
Ventajas de la fijación de rutas.Ventajas de la fijación de rutas.
Menores costos de venta y tiempo de Menores costos de venta y tiempo de viaje.viaje.
Mejor cobertura del territorio.Mejor cobertura del territorio. Mejor comunicación.Mejor comunicación.
Establecimiento de un plan de rutas.Establecimiento de un plan de rutas.
Ruta de línea recta.Ruta de línea recta. Patrón circular.Patrón circular. Hoja de trébol.Hoja de trébol. Patrones de araña.Patrones de araña. Patrones de saltos y visitasPatrones de saltos y visitas..
Modelos matemáticos en la fijación de Modelos matemáticos en la fijación de rutasrutas..
Plan de visitas: Plan de visitas: estimación de la forma en que estimación de la forma en que responden los clientes responderán a las varias responden los clientes responderán a las varias frecuencias de visitas.frecuencias de visitas.
Itinerario: Itinerario: Ingreso de datos por el potencial de Ingreso de datos por el potencial de ventas de cada cliente, duración de visitas, ventas de cada cliente, duración de visitas, distribución de utilidades, etc.distribución de utilidades, etc.
Asignación: Asignación: calcula la cantidad de esfuerzo de calcula la cantidad de esfuerzo de ventas que debe asignarse a un cliente o ventas que debe asignarse a un cliente o prospecto.prospecto.
Tendencias en la fijación de rutas e itinerarios.Tendencias en la fijación de rutas e itinerarios.
1. Los vendedores de cada campo seguirán desarrollando 1. Los vendedores de cada campo seguirán desarrollando en principio la fijación de rutas e itinerarios, ya que en principio la fijación de rutas e itinerarios, ya que típicamente son los que conocen mejor el territorio.típicamente son los que conocen mejor el territorio.
2. El principal papel del gerente de ventas será 2. El principal papel del gerente de ventas será monitorear la fuerza de ventas y asegurarse que las monitorear la fuerza de ventas y asegurarse que las cuentas pricipales no se rechacen y que la utilidades cuentas pricipales no se rechacen y que la utilidades alcancen las metas que se proyectaron.alcancen las metas que se proyectaron.
3. Aumentará de forma tremenda el uso que los 3. Aumentará de forma tremenda el uso que los vendedores y los gerentes de ventas den a las vendedores y los gerentes de ventas den a las computadoras.computadoras.
4. El uso de comunicaciones móviles, especialmente 4. El uso de comunicaciones móviles, especialmente teléfonos celulares, radios y localizadores, aumentarán teléfonos celulares, radios y localizadores, aumentarán de forma sustancial.de forma sustancial.
¡SEA SU PROPIO GERENTE DE ¡SEA SU PROPIO GERENTE DE VENTAS!VENTAS!1. Los vendedores son 1. Los vendedores son
gerentes de ventas.gerentes de ventas.
2. Su carrera de ventas 2. Su carrera de ventas
y su vida.y su vida.
3. Metas y prioridades3. Metas y prioridades
de la organización.de la organización.
4. Las ventas en contra 4. Las ventas en contra
de la competencia.de la competencia.
5. Las ventas a las cuentas5. Las ventas a las cuentas
claves.claves.
6. La prospectación: el 6. La prospectación: el
conducto de las ventas.conducto de las ventas.
Los vendedores son gerentes Los vendedores son gerentes de ventas.de ventas.
IMPULSION DE LA DIRECCION DE LAIMPULSION DE LA DIRECCION DE LA
RUEDA TRASERA RUEDA DELANTERARUEDA TRASERA RUEDA DELANTERA
““Administración para vender” “Ventas Administración para vender” “Ventas interpersonales”interpersonales”
ADMINISTRACION DE VENTAS . COMUNICACIONES DE VENTAS.ADMINISTRACION DE VENTAS . COMUNICACIONES DE VENTAS.
PLANEACION DE VENTAS / VENTAS POR RELACIONESPLANEACION DE VENTAS / VENTAS POR RELACIONES
MERCADOTECNIA DE VENTAS. (NO MANIPULATIVAS).MERCADOTECNIA DE VENTAS. (NO MANIPULATIVAS).
ADMINISTRACION DE CUENTAS ADMINISTRACION DE CUENTASADMINISTRACION DE CUENTAS ADMINISTRACION DE CUENTAS
DEL TERRITORIO Y TOTALES . INDIVIDUALES.DEL TERRITORIO Y TOTALES . INDIVIDUALES.
Su carrera de ventas y su Su carrera de ventas y su vida.vida. Equilibrio.Equilibrio. Si no sabe donde se dirige...Si no sabe donde se dirige... Solución del 3%.Solución del 3%. Profecías que se cumplen.Profecías que se cumplen. Razonamiento positivo.Razonamiento positivo. Confianza en uno mísmo.Confianza en uno mísmo. Escalones hacia la grandeza.Escalones hacia la grandeza. Autoexploración.Autoexploración. Prioridades en su carrera.Prioridades en su carrera.
Metas y prioridades de la Metas y prioridades de la organización.organización.
Descripción del puesto.Descripción del puesto. Secuencia de la planeación.Secuencia de la planeación. Interrogantes Interrogantes
fundamentales.fundamentales.
Secuencia de la planeación.Secuencia de la planeación.Plan estratégicoPlan estratégico
Plan de MarketingPlan de Marketing
Plan de ventasPlan de ventas
Plan de territorioPlan de territorio
Plan de cuentasPlan de cuentas
Plan de visitasPlan de visitas
Interrogantes fundamentales.Interrogantes fundamentales.1. ¿Cuál es la misión del cuerpo de ventas de la empresa?1. ¿Cuál es la misión del cuerpo de ventas de la empresa?
2. ¿Qué componentes de la mezcla de productos se me ha 2. ¿Qué componentes de la mezcla de productos se me ha pedido que venda?pedido que venda?
3. ¿Qué segmentos de mercado-meta estamos 3. ¿Qué segmentos de mercado-meta estamos persiguiendo y cuál es su prioridad relativa?persiguiendo y cuál es su prioridad relativa?
4. ¿Cómo se medirá mi comportamiento? ¿con cuanta 4. ¿Cómo se medirá mi comportamiento? ¿con cuanta frecuencia? ¿con que criterio?frecuencia? ¿con que criterio?
5. ¿Qué significa un comportamiento de ventas positivo 5. ¿Qué significa un comportamiento de ventas positivo en términos de las variables de los insumos (tareas y en términos de las variables de los insumos (tareas y actividades)?actividades)?
6. ¿Cuál es el programa de mercadotecnia para cada 6. ¿Cuál es el programa de mercadotecnia para cada segmento del mercado-meta en términos de las segmento del mercado-meta en términos de las estrategias del marketing mix?estrategias del marketing mix?
7. ¿Resultan las prioridades y las metas de la 7. ¿Resultan las prioridades y las metas de la organización congruentes con mis objetivos y metas organización congruentes con mis objetivos y metas personales?personales?
8. ¿Contra quién compito en cada uno de los segmentos 8. ¿Contra quién compito en cada uno de los segmentos del mercado-meta.del mercado-meta.
Las ventas en contra de la Las ventas en contra de la competenciacompetencia
Tipos de competidores: Tipos de competidores: directos e indirectos.directos e indirectos.
Fuentes de información.Fuentes de información. Análisis de la competencia.Análisis de la competencia. Posicionamiento.Posicionamiento.
Las ventas a las cuentas Las ventas a las cuentas clavesclaves Indole de las cuentas claves.Indole de las cuentas claves. Cómo elaborar el plan de cuenta Cómo elaborar el plan de cuenta
clave:clave:– Análisis de la situación:Análisis de la situación:* Análisis de la tarea de ventas.Análisis de la tarea de ventas.* Análisis de la competencia.Análisis de la competencia.– Cómo establecer los objetivos.Cómo establecer los objetivos.– Formulación de estrategias.Formulación de estrategias.– Formulación del programa.Formulación del programa.– Control o evaluación.Control o evaluación.
La prospectación: el La prospectación: el conducto a las ventas.conducto a las ventas.
Fuentes de prospectos.Fuentes de prospectos. Plan de prospectación:Plan de prospectación:
1. Establecer objetivos.1. Establecer objetivos.
2. Distribuir el tiempo.2. Distribuir el tiempo.
3. Determinar la técnica de 3. Determinar la técnica de prospectación que mejor prospectación que mejor funcione.funcione.
4. Clasificar los prospectos.4. Clasificar los prospectos.
5. Evaluar sus resultados.5. Evaluar sus resultados.
