Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicaie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici specifice (concretizate n activiti promoionale), ncearc s influeneze comportamentul clienilor si actuali i poteniali n vederea obinerii unor rezultate ct mai bune (profituri) pe o perioad mai lung de timp Defininirea promovrii

Procesul de comunicaie promoional (3) CodificareConstruirea de mesaje promoionale adaptate activitii promoionale ce urmeaz a fi folosite MediulLivrarea mesajelor codificate prin intermediul unui suport din mediuDecodificareEmitorul interpreteaz mesajeleRspunsDecizia consumatorului de a cumpra sau de a nu cumpra produsulFeedbackStudierea pieei Rapoartele forelor de vnzare

PUBLICITATEPROMOVAREA VNZRILORRELAII PUBLICEFORELE DE VNZAREStructura activitii promoionale

Publicitatea cuprinde toate aciunile de comunicare impersonale, pltite de un susintor (firm, organizaie, individ etc.) identificat, realizate prin intermediul mijloacelor de comunicare n mas cu scopul influenrii comportamentului intelor vizate (consumatorilor). Definiia publicitii

Formele publicitii

CriteriulModaliti de realizare a publicitiiA. Obiectul publicitiiPublicitatea de produsPublicitatea de marcPublicitatea instituionalB. inta publicitii Publicitate destinat consumatorilor finali de pe pia naionalPublicitate destinat consumatorilor finali de pe pia (alta dect cea naional)Publicitate destinat intermediarilor C. Aria geografic de rspndire a publicitii Publicitate localPublicitate regionalPublicitate naionalPublicitate internaionalD. Vrsta produsului pentru care se realizeaz publicitateaPublicitate de informarePublicitate de susinerePublicitate de reamintireE. Tipul mesajului publicitarPublicitate factualPublicitate emoionalF. Suportul mesajelor publicitarePublicitatea prin pres Publicitatea prin radioPublicitatea prin televiziunePublicitatea prin cinematografPublicitatea exterioarPublicitatea prin tiprituri

Publicitate concept i realizareDecizii strategiceStabilirea obiectivelorIdentificarea i alegerea

pieelor-intStrategia media (mesaje

i medii) Coordonarea cu restul

mixului de marketingOperaionalizareStabilirea bugetului

campaniei publicitareStabilirea mediului

comunicaionalCrearea mesajului

publicitarSelecia mediilor de

comunicaie i a suporturilorMsurarea eficieneimesajelor publicitarePretestarea mesajelor Posttestare mesajelor

Evaluarea eficieneipublicitiiMsurarea rezultatelorReevaluarea campaniei

Constrngeri i factori necontrolabiliInformaii din:Cercetri directeTestarea produsuluiStudii documentareAnaliza competitivitii

(BCG, SWOT)Feedback

Philip Kotler: ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatori sau de ctre clieni industriali Promovarea vnzrilor

Ansamblul tehnicilor specializate, proiectate i realizate de ntreprindere ntr-un anumit interval de timp (de regul scurt), cu scopul de a determina o cretere a vnzrilor, pe cale att extensiv ct i intensiv.

Tehnici push (de mpingere), care mping produsul spre consumatorTehnici pull (de atragere), care aduc consumatorul potenial spre produsTipuri de activiti - funcie de direcia aciunii -

Reducerile de prePreul de lansare promoional Oferta specialVnzarea grupat Oferta de rambursare Bonuri de reducere sau cupoane 3 pentru 2 Achiziionarea produselor uzate Oferta giraf Tehnici push

Relaii PubliceEfortul planificat i susinut pentru a stabili i menine bunvoina i buna nelegere ntre o organizaie i publicul su (The Institute of PR)

totul ine de reputaie: rezultatul a ceea ce faci, ceea ce spui i ceea ce se spune despre tine

Relaii Publice Arta i tiina atingerii armoniei ntre organizaie i mediul su prin nelegere reciproc bazat pe adevr i informaie complect (Sam Black)

tiina de a interpreta, percepe i evalua, mediul, semnalele transmise de public arta de a folosi creativitatea si imaginaia in elaborarea programelor de relaii publice

Relaiile publice reprezint o funcie managerial a ntreprinderii, concretizat ntr-un ansamblu de aciuni practice organizate i desfurate n scopul mbuntirii relaiilor ntreprinderii cu mediul

Obiective ale activitii de Relaii Publice introducerea noilor produse pe piarelansarea i repoziionarea produselor vechiinfluenarea liderilor de opiniepromovarea unui anumit produs sau grupe de produse n rndul clienilor actuali i a celor potenialimbuntirea impactului mesajelor publicitarecompletarea publicitii prin transmiterea i a altor informaii ntrirea efectelor aciunilor de promovarea vnzrilor

Obiective ale activitii de Relaii Publice sprijinirea aciunilor forelor de vnzarembuntirea imaginii ntreprinderii i a produselor salediferenierea produselor ntreprinderii fa de produsele concureneimbuntirea procesului comunicaional interncomunicarea anumitor elemente ale politicii de marketing publicului interesatmeninerea cheltuielilor promoionale la un nivel mai sczut.

Reguli de eficien pentru PRexistena unei strategii coerente de relaii publice;stabilirea clar a intei aciunilor de relaii publice;desfurarea unei activiti permanente (i nu intermitente) de relaii publice;acordarea importanei cuvenite procesului de creaie a evenimentelor ce fac obiectul aciunilor de relaii publice:evenimentul nu trebuie s fie gratuit, artificial, rupt de realitate sau incompatibil cu alte aciuni promoionale;realizarea aciunii corespunztoare evenimentului nu trebuie s ridice probleme de realizare efectiv, att din punct de vedere tehnic ct i financiar;evenimentul trebuie s fie de actualitate;alocarea resurselor financiare n mod realist;realizarea efectiv a aciunilor trebuie fcut cu mare atenie i acuratee (uneori, o execuie foarte bun poate salva un eveniment nu tocmai fericit ales);realizatorul aciunilor de relaii publice trebuie s fie cunoscut;

Forele de vnzare reprezint una dintre cele mai flexibile componente ale mixului promoional. Acest lucru este datorat contactului direct dintre vnztor i cumprtor, care i permite celui dinti s-i adapteze comportamentul n funcie de rspunsul celui de al doilea la mesajul pe care i l-a trimis

Furnizorii. Persoanele care ocup aceast funcie au ca sarcin principal livrarea produselor la domiciliul clientului i foarte puine dintre ele aduc noi comenzi ntreprinderii.Vnztorii. Exist dou categorii de persoane care pot ocupa aceast funcie i anume, persoane care vnd produsele n cadrul punctelor de vnzare pe care le are ntreprinderea (vnztorii propriu-zii) i persoane care vnd produsele n exteriorul ntreprinderii (agenii de vnzri).Misionarii. Persoanele care ocup aceast funcie au rolul de a stimula cererea pentru produsele ntreprinderii. Prin vizitele pe care le fac clienilor poteniali ei ncearc s promoveze i s consolideze imaginea ntreprinderii, fr a avea permisiunea de a prelua comenzi (de aici i denumirea).Tehnicienii. Funcia de tehnician este ocupat n general de persoane cu pregtire tehnic sau foarte rar economic; ei au rolul de a acorda consultan clienilor efectivi i poteniali, pentru o serie de probleme tehnice legate de consumarea sau utilizarea produsului. O sarcin foarte important a lor este s i sprijine pe delegai.Delegaii. Persoanele care ocup aceast funcie au un rol foarte important: s creeze cerere pentru produsele ntreprinderii.Principalele funcii legate de activitatea de vnzare

Etapele organizrii i coordonrii forelor de vnzare

Prospectarea pieei Comunicarea cu actualii i potenialii clieniVnzarea produselor ntreprinderiiAsisten (tehnic i comercial) pentru clieniRecoltarea de informaii de pe piaRepartizarea resurselor pe clieni (pe cei efectivi i ntre cei efectivi i poteniali).Obiective principale ale forelor de vnzare: