Upload
mohammad-utoro-st-mmpc-acmc
View
66
Download
12
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Negosiasi Bisnis Negotiation Business
Citation preview
01/04/2014
1
© Meta Inovasi 2014
The 4th Indonesian NLP Conference 2014Gedung Pusat Studi Jepang Universitas Indonesia, Depok.
5-6 April 2014
Teknologi Neuro-Semantics dalam Negosiasi Bisnis
Mohammad Utoro, ST, MMpc, ACMC
© Meta Inovasi 2014
APAKAH NEURO-SEMANTICS?
• Neuro-Semantics adalah sebuah disiplin ilmu tentang bagaimana menciptakan dan mewujudkan makna menjadi kinerja.
Neuro=Neurology (tubuh fisik, perkataan dan perbuatan)
Semantics = Makna, Nilai-nilai, Arti
• Sebagai sebuah lembaga, Neuro-Semantics adalah Asosiasi Internasional dari pemerhati dan praktisi yang menekuni Coaching dan Training di bidang leadership, management, business, and self-actualization. International Society of Neuro-Semantics (ISNS)
www.neuro-semantics.com
01/04/2014
2
© Meta Inovasi 2014
Apa yang Dilakukan Neuro-Semantics?
• Makna versus Kinerja
• Semantic versus
Neurology
• Inner Games versus
Outer Games
• Knowing versus Doing
• Neuro-Semantics is
about unleashing our
potentials by mobilizing
our best resources.
• Makna
• Semantics
• Inner games
• Knowing
• Kinerja
• Neurology
• Outer Games
• Doing
© Meta Inovasi 2014
Domain Neuro-Semantics
Meaning
Makna
ThinkingPikir
FeelingRasa
Performance
Kinerja
SpeakingUcap
BehavingLaku
Seberapa Selaras antara Pikir + Rasa = Ucap + Laku
01/04/2014
3
© Meta Inovasi 2014
Visi Neuro-Semantics
1. Memberdayakan Manusia
2. Dengan Makna Berkualitas Tinggi
3. Untuk Menghasilkan Kinerja Produktif
4. Menggunakan Prinsip-Prinsip terbaik
5. Melalui Pembebasan Potensi
6. Melalui komunitas profesional
7. Memanfaatkan Model-Model dan Patterns.
8. Melalui hidup dengan integritas.
9. Melalui Kolaborasi dan Kerjasama
10. Melalui Konsep Keberlimpahan dan Hubungan Kolegial Menang/Menang
www.neuro-semantics.com
© Meta Inovasi 2014
Misi Neuro-Semantics
• Melakukan Pemodelan Struktur Keunggulan, Keahlian dan Kecakapan.
• Menghilangkan Rentang Paham-Laku (The Knowing-Doing Gap)
• Meningkatkan Skill Manusia ke Tingkat Lebih Tinggi.
• Mengaplikasikan Meta-States di bidang-bidang baru (seperti: kesehatan, kebugaran, kesejahteraan, kepemimpinan, budaya, politik, dsb)
• Menghasilkan Kinerja Tangguh yang Kaya Makna.
www.neuro-semantics.com
01/04/2014
4
© Meta Inovasi 2014
Nilai-Nilai Neuro-Semantics
1. Dimulai dari Diri Sendiri
2. Kerjasama Kolaboratif
3. Kinerja Puncak
4. Keberlimpahan
5. Tanggung Jawab dan Integritas
6. Kualitas Layanan dan Produk untuk Pelanggan
7. Komunikasi yang langsung dan lugas.
© Meta Inovasi 2014
Teknologi Neuro-Semantics
Teknologi
Neuro-Semantics
Processes Patterns Models
01/04/2014
5
© Meta Inovasi 2014
Definisi
• Proses: Adalah urutan langkah bagaimana Manusia mengenal dan berinteraksi dengan dunia luar.
• Pattern: Simulasi cara kerja otak manusia melakukan “jalan-pintas” untuk menghemat waktu, berupa kebiasaan atau respon otomatis yang dibangkitkan oleh stimulan.
• Model: Simulasi konsep hubungan antara Pikir, Rasa, Ucap dan Laku yang memiliki tujuan dan aplikasi tertentu.
© Meta Inovasi 2014
PROCESSES
Sistem
Re-presentasi
Editorial
VAKOG
States
Strategi
Bahasa
Makna
Meta-States
Intention
01/04/2014
6
© Meta Inovasi 2014
PATTERNS
META STATING
PATTERNSNLP PATTERNS
THE PRIMES
PATTERNS
BASIC
METASTATING
PATTERNS
PART
INCONGRUITY
PATTERNS
FOUNDATIONAL
PATTERNSTHERAPEUTIC
EXCELLENCE
PATTERNS
DRAGON SLAYING
& TAMING
PATTERNSNEURO LINGUISTIC
PATTERNS
IDENTITY &
SELF PATTERNSGENESIS STATES
PATTERNS
SELF META
STATING
PATTERNSTHINKING- COGNITIVE
DISTORTION
PATTERNS
LANGUAGING &RE-
LANGUAGING
PATTERNS
STRATEGIES
PATTERNS
SEMANTICS
PATTERNS
10
814
4
8
14
4
15
INTER PERSONAL
METASTATING
PATTERNS
LIVING GENIUS
PATTERNS
BUSINESS
EXCELLENCE
PATTERNS
TIME LINE
PATTERNS
SYSTEMIC THINKING
PATTERNS
COACHING
EXCELLENCE
PATTERNS
77141
7
9
11
9
8
15
33
12
11
6
15
5
PATTERNS 218*)
*) as per 2004.
Asper 2014 there are many more patterns created e.g: unleashing leadeship,
vitality, unleashing performance, wealth genius, etc with total more than 260
patterns
© Meta Inovasi 2014
MODELS
MODELS
SA QUADRANTS
MODELS
MEANING
PERFORMANCE
MODELS
SA PSYCOLOGY
MODELS
META PROGRAM
MODELS
META-STATES
MODELS
MILTON
MODELSMETA
MODELS
LANGUAGE
MINDLINES
MODELS
META-QUESTION
MODELS
MATRIX
MODELS
BENCHMARKING
MODELS
FACILITATION
MODELS
CRUCIBLE
MODELS
AXES OF CHANGES
MODELS
NS PRECISION
MODELS
SA MATRIX
MODELSBUSINESS PLAN
MODELS
NLP
COMMUNICATION
MODELS
SYSTEMIC
COACHING
MODELS
GROUP & TEAM
COACHING
MODELS
01/04/2014
7
© Meta Inovasi 2014
Negosiasi Bisnis Secara Umum
Negosiasi
Distributif Integratif
Negosiasi Distributif Negosiasi Integratif
Sasaran Target Individual Target Bersama
Masalah Tertentu Bervariasi
Hasil Kompromi Kreativitas
Komunikasi Mencari Informasi Berbagi Informasi
© Meta Inovasi 2014
Karakteristik Negosiasi Bisnis
Negosiasi Distributif Negosiasi Integratif
Sasaran Mendapat bagian
sebanyak mungkin
Memperbesar bagian yang bisa
dibagi sehingga semua pihak
puas
Motivasi Kalah-Menang Menang-Menang
Fokus Posisi (“Posisi saya tidak
bisa turun lagi. Tidak
mungkin turun”)
Makna & Alasan (“Mohon bisa
dijelaskan mengapa masalah
ini menjadi demikian penting
bagi Anda?”)
Informasi Tertutup Terbuka
01/04/2014
8
© Meta Inovasi 2014
Tipikal Strategi & Taktik Negosiasi Distributif
Strategi
• Menaikkan
kisaran tawar
• Menyepakati di titik daya tahan lawan
• Mempengaruhi titik daya tahan lawan
• Meyakinkan lawan bahwa kesepakatan adalah pilihan terbaik
Posisi Taktis
• Membuka
tawaran
• Menjelaskan posisi/pendirian
• Memberikan kelonggaran awal.
• Menjelaskan maksud dan tujuan kelonggaran.
• Menjelaskan pola kelonggaran.
• Tawaran Akhir
Taktik
• Menyelediki
target, daya tahan dan biaya lawan.
• Mengelola kesan
lawan.
• Memodifikasi persepsi.
• Menjelaskan kerugian deadlock dan waktu yang berkepanjangan.
Taktik Keras
• Good Cop/Bad
Cop
• High/Low Ball
• Menakut-nakuti
• Mengungkap kelemahan lawan.
• Mengecilkan lawan.
• Intimidasi
• Perilaku agresif.
• Mempermainkan lawan.
• Mengibuli lawan
Closing
• Memberikan
Beberapa Alternatif.
• Berasumsi telah sepakat.
• Memisahkan yang sudah dan belum sepakat.
• Memberikan tawaran yang mengejutkan.
• Memberikan pemanis perundingan (sweetener)
© Meta Inovasi 2014
Tipikal Strategi & Taktik Negosiasi Integratif
Strategi
• Memperbesar Opsi
• Menyepakati Kriteria Obyektif
• Berkolaborasi
• Kerjasama jangka panjang
Posisi Taktis
• Menjelaskan kepentingan secara terbuka
• Identifikasi kepentingan mitra.
• Mengusulkan kriteria obyektif.
• Menjelaskan peluang kerjasama jangka panjang.
Taktik
• Brainstorming
• SWOT.
• Meyepakati kriteria obyektif.
• Menggunakan prinsip-prinsip keadilan.
• Komunikasi efektif.
• Memperbesar peluang dan opsi.
• Saling menghargai.
• Menyepakati tatacara perundingan.
Taktik Keras
• Menjelaskan manfaat kesepakatan dan perundingan.
• Menggunakan data dan fakta.
• Memanfaatkan mediator atau pihak ketiga lain yang tidak memihak.
Closing
• Kesepakatan kerjasama.
• Nota kesepahaman.
• Kesepakatan jangka panjang.
• Eksplorasi peluang kerjasama lain.
• Bekerjasama menentukan siapa mendapatkan apa.
• Terbuka dan sepakat untuk tidak sepakat.
01/04/2014
9
© Meta Inovasi 2014
Perbandingan Belief Negosiator
Para Negosiator saling berlawanan
Kemenangan target perundingan
Memperebutkan hasil
Fokus pada posisi tawar
Memanipulasi, Trick, Taktik
Mempertahankan nilai posisi tawar
Menggunakan tekanan, dead line
Mencari kemenangan sepihak
Para Negosiator menyelesaikan
masalah bersama
Kemenangan adalah kebijaksanaan
Bekerja bersama menentukan siapa
mendapatkan apa
Fokus pada kepentingan/manfaat
Terbuka, Prinsip-prinsip keadilan
Menggunakan kriteria obyektif dan
jawaban majemuk
Menggunakan alasan dan kriteria
Mencari kemenangan bersama
NEGOSIASI DISTRIBUTIF NEGOSIASI INTEGRATIF
© Meta Inovasi 2014
Dinamika Gaya Negosiasi
Kerjasama
(Usaha untuk memuaskan kepentingan lawan)
Ke
teg
asa
n
(Usa
ha
un
tuk
me
mu
ask
an
kep
en
tin
ga
n s
en
dir
i)
KooperatifTidak Kooperatif
Tidak Asertif
Asertif
Menghindar Meng-akomodir
Kompromi
Memperebutkan Berkolaborasi
01/04/2014
10
© Meta Inovasi 2014
Model Roda Negosiasi Andrew Boughton
• Roda Negosiasi adalah gambaran visual yang mendemonstrasikan gaya-gaya negosiasi mengikuti situasi.
• Bagian kanan roda menggambarkan negosiasi distributif, sedang bagian kiri menggambarkan negosiasi integratif/kolaboratif.
Lelang
Tawaran
Tinggi
Barter
Menang-
Menang
Mitra
© Meta Inovasi 2014
Neuro-Semantics dan Negosiasi Integratif
• Negosiasi Integratif selaras dan searah dengan visi, misi dan nilai-nilai Neuro-Semantics
• Teknologi Neuro-Semantics mampu mewarnai Negosiasi Integratif menjadi lebih berkualitas, adil, manfaat bersama, kolaboratif dan berkelanjutan.
Negosiasi
Distributif Integratif
01/04/2014
11
© Meta Inovasi 2014
7 Elemen Negosiasi Integratif
1. Identifikasi Kepentingan
2. Memanusiakan Mitra
3. Kembangkan Alternatif-Alternatif
4. Identifikasi Opsi-Opsi
5. Temukan Kriteria Obyektif
6. Komitmen
7. Komunikasi Efektif
Negotiation Theory and Practice - A Review of the Literature
Tanya Alfredson, John Hopkins University, Baltimore, Maryland, USA
Azeta Cungu, Agricultural Policy Support Service, Policy Assistance and Resource Mobilization Division, FAO, Rome, Italy
© Meta Inovasi 2014
Aplikas N-S dalam Negosiasi Integratif
7 Elemen Negosiasi Integratif Aplikasi Prinsip Neuro-Semantics
Identifikasi Kepentingan • Pisahkan kepentingan dengan posisi
• Axes of Changes
• Well-formed Problems
Memanusiakan Mitra • Pisahkan orang dengan masalahnya
• Matriks Manusia
• Acceptance-Appreciation-Awe (3As)
• Self-Actualization Psycology
Kembangkan Alternatif-Alternatif • Apa yang terjadi bila kesepakatan tidak tercapai?
• Well-formed Solutions
Identifikasi Opsi-Opsi • Opsi –opsi apa yang diterima bersama?
• Well-formed Innovation
Temukan Kriteria Obyektif • Indikator apa yang mewakili keberhasilan bersama
• Well-formed Outcome, KPI, Precision Template
Komitmen • Komitmen bersama apa yang bisa dilakukan?
• Axes of Changes
• Intentionally Stance Pattern
Komunikasi Efektif • Cara komunikasi efektif seperti apa yang bisa
disepakati?
• Facilitation Model
• Supporting, Listening, Questioning, Meta Questioning
Skill
01/04/2014
12
© Meta Inovasi 2014
7 Langkah Praktis Negosiasi Integratif
Identifikasi Kepentingan
Identifikasi Alternatif
Identifikasi Opsi-Opsi
Bersama menentukan Siapa mendapatkan Apa
Menentukan Kriteria Obyektif
Kesepakatan dan Komitmen
Identifikasi Inovasi
1
2
3
4
5
6
7• Memanusiakan Manusia• Komunikasi Efektif• Membangun Hubungan Baik
Modelled by: Mohammad Utoro, ST, MMpc, ACMC
© Meta Inovasi 2014
Memanusiakan Manusia dengan MATRIX
Keadaan Diri
Tujuan / Visi Makna / Nilai
Identitas Kekuatan
Waktu
Hubungan
Dunia
IdentitasKekuatan
Waktu
Hubungan
Dunia
• Keadaan Diri:– Perasaan, Suasana hati,
Sikap/Perilaku.
• Makna/Nilai:– Hal yang penting, berharga,
bernilai tinggi.
• Tujuan/Visi:– Tujuan hidup
– Sasaran yang ingin dicapai
• Identitas:– Persepsi diri, kesadaran diri
• Kekuatan:– Sumber daya, asset, keahlian,
ketrampilan, pengetahuan, kemauan, kemampuan
• Hubungan:– Sosial, keluarga, jaringan,
persahabatan, pergaulan.
• Waktu:– Kesadaran dan pemahaman
tentang waktu.
• Dunia:– Dunia pekerjaan, bangsa,
departemen, perusahaan, profesi
01/04/2014
13
© Meta Inovasi 2014
Komunikasi Efektif dengan Facilitation Model
Supporting:
Environment,Physical,
Voice , Process &
Linguistic Matching,
Framing, Expresses
commitment,
Acknowledgement,
Konfirmasi, Summary:
Non-Verbal Comments:
Identifies patterns:
Confrontations
Listening:
Eye contact, 60% : 40%
talks, Encouraging:
Repeating, Tracking:
Clarity checks:, Invites
self-listening:,
Mirroring: Asking for
Not said, Silence,
Implications:,
Semantically loaded
Questioning:
Asking, Intonation,
Expression, Relevant
Outcome, QC, Testing
Check, Know nothing
Indepth probing, KPI
Meta Questioning:
Metaphore, Intention
Permition, Remember
Imagination, Decision
Expect, Belief
Identity, Value
Receiving Feedback:
Notices, Silent
Reflection, Calm,
Acknowledges, Inquiry,
Distingues language
level, Ask about
meaning, Ask about
intention, Gives
thanks, Integrates.
Giving Feedback:
Mirror, Outcome
oriented, Empirical,
Timely, Tentatively,
relevant, Check,
Actionable, To the
number, Celebrates
Inducing States:
Addresses, References for Eliciting, Non verbal
eliciting, Repeated attempts, Names, Silences,
Meta-Questioning, Menu List, Hypnotic Language
Patterns, Coach the Body.
© Meta Inovasi 2014
Rekening Hubungan Baik
26
Pengurangan
• Pelecehan verbal
• Marah
• Menyinggung
• Ingkar janji
• Tidak adil
• Kasar
• Mendebat
• Berbohong
• …
Penambahan
• Mendukung, Membantu
• Memanusiakan Orang
• Peduli dengan orang lain
• Mendengarkan
• Menunjukkan penghargaan
• Meminta maaf
• Mengucapkan terima kasih
• Memberi kejutan yang menyenangkan
• …
01/04/2014
14
© Meta Inovasi 2014
Identifikasi Kepentingan dengan
Axes of Change – Sumbu Keputusan
Sumbu Keputusan:1. Apa yang Anda
inginkan? Mengapa?
2. Apa yang tidak Anda inginkan? Mengapa?
3. Apa keuntungan dan kekurangannya?
4. Seberapa yakin ingin mencapainya
© Meta Inovasi 2014
Identifikasi Alternatif dengan
Well-Formed Solution (WFS)
1. Apa yang terjadi bila tidak terjadi kesepakatan?
2. Apa dampaknya? Apa efek dari dampak?
3. Bagaimana resikonya? Mengapa penting?
4. Apa yang dilihat, didengar atau dirasakan ketika dampak, efek dampak dan resiko bisa dihilangkan?
5. Kapan dan di mana kemungkinan dampak, efek dan resiko terjadi? Siapa saja yang akan terpengaruh?
6. Apakah Anda tahu beberapa alternatif antisipasi dan mitigasinya?
7. Apakah Anda mau, mampu dan benar-benar berhasrat menjalankan alternatif solusinya?
8. Bagaimana langkah, rencana dan strateginya?
9. Bagaimana memonitornya?
10. Apa yang kemungkinan akan menghambat atau menghalangi? Bagaimana mitigasinya?
11. Sumber daya apa saja yang diperlukan?
12. Apakah solusi itu ada dampak negatifnya?
13. Apakah Anda sudah bulat meyakini dan menyetujuinya?
14. Apa indikatornya bahwa alternatif solusi Anda efektif?
01/04/2014
15
© Meta Inovasi 2014
Identifikasi Opsi-Opsi dengan
Well-Formed Innovation (WFI)
1. Apa tujuan besar Anda dengan alternatif solusi yang Anda usulkan?
2. Opsi tindakan bersama apa saja yang bisa diusulkan?
3. Apa hasil/manfaat dari masing-masing opsi? Mengapa penting?
4. Apa yang dilihat, didengar atau dirasakan opsi-opsi tersebut disepakati dan dijalankan?
5. Kapan dan di mana opsi tersebut akan dijalankan? Siapa saja yang akan terpengaruh dan menjalankan?
6. Apakah Anda tahu bagaimana melakukannya?
7. Apakah Anda mau, mampu dan benar-benar berhasrat melakukannya?
8. Bagaimana langkah, rencana dan strateginya?
9. Bagaimana memonitornya?
10. Apa yang kemungkinan akan menghambat atau menghalangi? Bagaimana mitigasinya?
11. Sumber daya apa saja yang diperlukan?
12. Apakah solusi itu ada dampak negatifnya? Bila ya, apa saja?
13. Apakah Anda sudah bulat meyakini dan menyetujui semua opsi itu?
14. Apa indikatornya bahwa opsi-opsi Anda efektif?
© Meta Inovasi 2014
Menemukan Kriteria Obyektif dengan
Precision Template
1. Kriteria apa saja yang diinginkan?
2. Mengapa penting?
3. Bagaimana Anda menggambarkannya?
4. Kapan dan dimana relevan? Siapa saja yang terlibat?
5. Bagaimana melakukannya?
6. Apakah kita mau dan mampu melakukannya?
7. Bagaimana langkah, rencana dan strategi pelaksanaannya?
8. Bagaimana memantaunya?
9. Apa yang mungkin bisa menghambat?
10. Sumber daya apa saja yang diperlukan?
11. Apakah ada dampak negatifnya?
12. Apa indikator kriteria tersebut terpenuhi?
01/04/2014
16
© Meta Inovasi 2014
Bersama Menentukan Siapa Mendapatkan
Apa?
1. Bagaimana kriteria membantu kita bersepakat?
2. Dimana kriteria belum bisa membantu?
3. Apa saja yang bisa kita kolaborasikan?
4. Apa saja yang bisa kita akomodir?
5. Apa saja yang akan kita hindari?
6. Apa saja yang kemungkinan akan kita distribusikan?
7. Bagaimana kompromi terbaiknya?– Apa yang akan Anda lelang?
– Apa yang Anda akan tetap teguh mempertahankannya?
– Apa yang akan kita barter?
– Apa solusi integratif agar kita sama-sama Menang?
– Bagaimana distribusi yang bisa meningkatkan kemitraan?
© Meta Inovasi 2014
Identifikasi Inovasi dengan
Axes of Change - Sumbu Implementasi
Sumbu Implementasi:1. Apa yang Anda pikir
dan rencanakan tentang implementasinya?
2. Apa prosedur dan action plan yang perlu kita buat?
3. Apa yang belum kita bahas? Bagaimana prosedur dan action plan bisa kita buat lebih baik?
4. Apa saja keberhasilan yang sudah kita capai?
01/04/2014
17
© Meta Inovasi 2014
Kesepakatan dan Komitmen – Intentional
Stance Pattern
• Apa kesepakatan dan komitmen yang telah kita buat?
• Mengapa penting? (dengan 5 – 10 tingkat)
• Pikir, rasa dan bayangkan kita berada pada tingkat tertinggi mengapa kesepakatan dan komitmen ini penting?
• Dan sekarang apa yang bisa kita lakukan lebih baik dengan kesepakatan dan komitmen kita?
• Dokumen kesepakatan dan komitmen apa yang akan kita buat?
• Bagaimana kita akan memonitor kesepakatan dan komitmen ini?
• Sumber daya apa yang diperlukan untuk memastikan kesepakatan dan komitmen berjalan baik.
© Meta Inovasi 2014
Format WFO
Pertanyaan Topik:
1. Apa yang ingin dicapai? (What))
2. Visualisasikan (VAK)
3. Mengapa itu penting? (Why)
Pertanyaan Context
1. Dimana akan dicapai? (Where)
2. Kapan akan dicapai? (When)
3. Dengan siapa saja akan
mencapainya?(w/ whom)
Pertanyaan Strategi
1. Bagaimana melakukannya? (Do
What?) Visualisasikan (VAK)
2. Apakah mampu melakukannya?
(Can You?)
3. Apakah mau melakukannya?
(You) Atau pernah punya
pengalaman sukses di masa lalu
yang mirip? (Intrinsic)
4. Apa langkah/tahapan untuk
mencapainya (steps/stages)
5. Bagaimana rencana dan
strateginya? (plan/straategy)
6. Bagaimana memonitor
progresnya? Feedback apa saja
yang diperlukan?
(Monitor/Feedback?)
7. Apa yang mungkin akan
menghambat atau
menghentikannya? Dan
bagaimana mengantisipasinya?
(Interfeenes)
Pertanyaan KPI:
1. Sumber daya apa saja yang
diperlukan? (Resources)
2. Apakah tidak beresiko atau
mengganggu? (Ecology?)
3. Apakah tetap bersemangat
dan tertantang untuk
mencapainya? (Compelling)
4. Apakah sudah diputuskan
untuk melaksanakannya?
Apakah sudah ada
keputusan? (Decision)
5. Bagaimana tahu kalau
sasaran tersebut telah
tercapai? Apa
indikatornya? (Knowhow?)
01/04/2014
18
© Meta Inovasi 2014
4 Kemungkinan Situasi Negosiasi
Kemampuan – Wewenang (KW)
Sika
p(S
)
1111
2222 4444
3333
© Meta Inovasi 2014
1. KW Rendah, S Rendah
• Membangun lingkungan dan suasana negosiasi yang kondusif dan mendukung dengan:– Memanusiakan Manusia � MATRIX– Komunikasi Efektif � membangun rapport dengan Facilitation
Model– Membangun Hubungan Baik � Rekening Hubungan Baik
• Menjelaskan manfaat kesepakatan dan perundingan yang saling menghargai dan adil.
• Menggunakan data dan fakta.
• Memanfaatkan mediator atau pihak ketiga lain yang tidak memihak.
• Berikan apresiasi ketika sikap membaik.
• Bantu mengidentifikasi kepentingan.
• Bantu mengidentifikasi alternatif
• Bantu mengidentifikasi opsi-opsi.
• Setiap saat perbanyak Rekening Hubungan baik.
01/04/2014
19
© Meta Inovasi 2014
2. KW Rendah, S Tinggi
• Beri kesempatan untuk identifikasi kepentingan. Berikan bantuan bila kesulitan.
• Berikan apresiasi setiap ada langkah maju.
• Berikan penjelasan yang rinci tentang kepentingan, pendirian, alternatif solusi dan usulan kriteria.
• Menggunakan data dan fakta.
• Bila mengarah ke distributif, klarifikasi wewenang.
© Meta Inovasi 2014
3. KW Tinggi, S Rendah
• Membangun lingkungan dan suasana negosiasi yang kondusif dan mendukung dengan:– Memanusiakan Manusia � MATRIX– Komunikasi Efektif � membangun rapport dengan Facilitation Model– Membangun Hubungan Baik � Rekening Hubungan Baik
• Menjelaskan manfaat kesepakatan dan perundingan yang saling menghargai dan adil.
• Menjelaskan dengan tegas pendirian dan kepentingan.
• Berikan dukungan dan perbanyak rekening hubungan baik.
• Akui kemampuan dan wewenang yang dimiliki dan manfaatnya untuk perundingan.
• Bila mengarah ke distributif: Bagaimana kompromi terbaiknya?– Apa yang akan Anda lelang?
– Apa yang Anda akan tetap teguh mempertahankannya?
– Apa yang akan kita barter?
– Apa solusi integratif agar kita sama-sama Menang?
– Bagaimana distribusi yang bisa meningkatkan kemitraan?
01/04/2014
20
© Meta Inovasi 2014
4. KW Tinggi, S Tinggi
• Menjaga dan memelihara lingkungan dan suasana perundingan yang kondusif dan mendukung.
• Berikan kesempatan untuk identifikasi kepentingan, solusi alternatif, opsi-opsi, kriteria obyektif dan usulan kesepakatan.
• Sampaikan aspirasi dan ajak brainstorming.
• Tunjukkan penghargaan Anda atas sikap dan kemampuan positif mereka.
• Berikan feedback yang membantu mereka mengambil keputusan.
• Bicarakan tentang inovasi dan potensi kerjasama jangka panjang.
• Eksplorasi opsi dan peluang, bila dead lock.
• Bila mengarah ke distributif: Bagaimana kompromi terbaiknya?– Apa yang akan Anda lelang?
– Apa yang Anda akan tetap teguh mempertahankannya?
– Apa yang akan kita barter?
– Apa solusi integratif agar kita sama-sama Menang?
– Bagaimana distribusi yang bisa meningkatkan kemitraan?
© Meta Inovasi 2014
Kesimpulan
• Negosiasi Integratif selaras dan searah dengan visi, misi dan nilai-nilai Neuro-Semantics
• Teknologi Neuro-Semantics mampu mewarnai Negosiasi Integratif menjadi lebih berkualitas, adil, manfaat bersama, kolaboratif dan berkelanjutan.
• Dinamika negosiasi dapat diantisipasi dengan Proses, Pattern dan Model Neuro-Semantics untuk keberhasilan bersama.