• Tenga fé y genere credibilidad.

A. El entorno económico, comercial y financiero.

1. Cambios y retos del entorno: Impactos

• Mayores exigencias de los clientes

• Mas opciones para el cliente

• Nuevos y agresivos competidores

• Tecnología y telecomunicaciones

• Inestabilidad , impredicibilidad

• Tratados comerciales

• Relaciones políticas internas y externas.

2. Entorno macroeconómico

• PIB. Crecimiento económico y turbulencias• Inflación. Control. Al menos alguien se preocupa por

ella• Tasas de interés. Sostenibilidad• El empleo.• TRM. Devaluación o revaluación: Volatilidad, no tan

predecible. • IED• Regulación y legislación• Formalización o legalización empresarial

LAS TURBULENCIAS CAMBIOS

• ¿Cuáles son las principales barreras u obstáculos del entorno interno o externo que nos hacen mas difícil competir?

• ¿Qué es la crisis?– “La verdadera crisis es la de la

incompetencia”.– “Sin crisis no hay RETOS”.– Sin retos, la vida se vuelve una rutina. – La crisis es un obstáculo, pero no es el fin.

• LA CRISIS ES UNA OPORTUNIDAD

Nueva actitud para enfrentar los retos

• ¿Qué es la crisis?– “La verdadera crisis es la de la

incompetencia”.– “Sin crisis no hay RETOS”.– Sin retos, la vida se vuelve una rutina. – La crisis es un obstáculo, pero no es el fin.

• LA CRISIS ES UNA OPORTUNIDAD

Nueva actitud para enfrentar los retos

• Revisar: – Las personas (nosotros) y las relaciones. Cultura– Capacidades internas, de la competencia– Los procesos– Acceso a recursos, físicos, tecnológicos,

humanos, financieros, de información.

• Generar confianza y credibilidad

Satisfacción de mis “socios”, empleados, etc.

Cambio de FOCO• Pasar de pensar solamente

en el producto a pensar en sus clientes.

• Vender productos

• Enfoque técnico hacia adentro

• Satisfacer necesidades

• Agregar valor, hacer mas de lo mínimo

• Presentar soluciones

• Enfocarse en el cliente

• Proveer valor de una manera distinta, que se note, que se comunique y que el cliente lo perciba.

•La igualdadya no es un

valor,la diferenciaes el valor.

GENERAR ALTA SATISFACCION Y PRODUCIR REPETICION DE COMPRA.

• Buenos productos y servicios con calidad, bajo costo, productivos y competitivos.

• Concentrarse en los procesos

“El éxito en el entorno actual consistirá y se derivará en la capacidad de poder generar y

agregar valor. “

B. El negocio y los resultados. Impactos

• ¿Como comienzan los negocios?– En la casa– En un garaje– En un local

• ¿Con cuáles recursos?– Máquinas, equipos, herramientas, insumos,

gente,$$$$$$$.

• Con un objetivo y es ATENDER CLIENTES con sus productos servicios, para generar $$$$$$$$$ y por supuesto satisfacción.

Preguntas de enfoque

• ¿Cuál es su mercado objetivo? • ¿Quienes son sus clientes? ¿A quién le

vende?– Tiendas, supermercados– Comercializadores, centros comerciales– Directamente al cliente, – Otros.

• ¿En dónde vende?• ¿Quién es la competencia?

Preguntas de enfoque

• ¿Qué productos o servicios realizo?

• ¿Cómo los hago?

• ¿Cómo los vendo?

• ¿Qué espero de lo que hago?– Supervivencia?– Permanencia?– Sostenibilidad?– Crecimiento?

Restricciones

• Acceso (disponibilidad) a recursos, los consigue fácilmente?– Información– Humanos– Técnicos – Financieros – Materias primas, insumos

• ¿Ha tenido problemas de acceso a los recursos. – Por qué?

Información

• ¿Cómo maneja su negocio? ¿Tiene información para saber qué sucede con su negocio?– Libreta de apuntes. – Formación en llevar registros– Archivos en un computador – Contabilidad– Control del negocio

– Lo que le cuesta hacer y vender. Costos de producción y/o de ventas.

– Salarios, prestaciones sociales– Cuánto “renta”, beneficio sobre lo que hace y

vende. – Sabe cuánto gana o pierde.

• Ventas: de contado, a crédito.

• Niveles de seguridad y riesgos en lo que vende a crédito.

Información

Información• Acceso a Centrales de riesgos o de

información. ¿Las conoce? Servicios.

• Administración de los clientes.– Bases de datos. – Manejo de la relación con ellos– Productos o servicios que le compran.

Frecuencia. – Cumplimiento y oportunidad en las entregas– Devoluciones – calidad.– Buena gestión de cobro. ¿Quien lo hace?

C. Acceso a financiamiento y su costo

• Hay muchos intermediarios financieros. – Legales– Y otros

• ¿A quien acude principalmente usted?¿ Para qué?– Necesidades de insumos, maquinas, herramientas.– Pagos de gastos (nómina, arrendamientos, servicios públicos)– Ampliación de su mercado. – Los clientes no le pagan a tiempo

• Efectos en su negocio– Impactos en su flujo de caja– Velocidad y oportunidad– Cumplimiento de requisitos. Información amplia y detallada

• Cómo queda su Rentabilidad?

¿Y a qué costos?

Una empresa dedicada a la fabricación de lámparas va a pedir una línea de crédito para solucionar sus problemas temporales de liquidez. Una Entidad le pide, además de la declaración de renta, IVA, aportes parafiscales de la empresa, los estados finacieros: Balances contables, Pérdidas y Ganancias. Esta empresa es familiar y como los comienzos son duros para evitar el gasto de la “asesoría contable" ha optado por realizar apuntes en un programa de fácil utilización, donde han ido procesando gastos e ingresos. El resultado del negocio es de $10.MM de pérdidas. Evidentemente la Entidad dice que se pasen el otro año que les vaya mejor, ya que tampoco disponen de garantías complementarias. Tras consultar con un experto comprueban como los balances presentados eran erróneos ya que no habían tenido en cuenta los gastos que suponen las depreciaciones de los computadores, máquinas, muebles, etc.) ni la existencia de "existencias de mercancías y materias primas no consumidas". El resultado de contabilizar ambas operaciones habría dado como resultado $12.5MM de utilidad, lo cual habría facilitado la concesión de la línea de crédito.

D. La informalidad y sus implicaciones

• Alguien lo conoce• Bajo margen de maniobra para crecer• Costos de endeudamiento elevados por la

informalidad y el riesgo. • Baja o nula información (contable, financiera,

negocios, etc.). • Control menos estricto.• Amenaza (fiscal, presión por pagos, carteras

malas, etc.) • Oportunidades.

• ¿Ha hecho cálculos de lo que le cuesta estar en la informalidad, frente a lo que paga o reconoce para sostenerse financieramente?– Intereses elevados– Pagos rápidos. – Bajo margen de maniobra para usufructuar

ese apalancamiento. – ¿Y si no paga?

• ¿Qué significa para usted la DIAN? – ¿Un monstruo de mil cabezas?

• Muchos negocios se han visto en serios aprietos porque venden y compran “por debajo”, cuando no es que han quebrado y desaparecido y ¿que le toca hacer?– Abrir otro garaje– Abrir otro local– Y???? Cuantas veces?– Y su imagen???¿en cuáles listas de las

centrales de riesgo aparece?– ¿No será mejor ir pensando…..en hacer lo que

se debe hacer?

E. Beneficios de la formalización

• Orden individual personal– Obtención de una identidad– Reconocimiento social, comercial, financiero– Seguridad– Tranquilidad– Estabilidad

• Orden individual empresarial– Identidad – Reconocimiento. Matricula mercantil– Credibilidad hacia proveedores, clientes, entidades

financieras, mercados locales o externos, apoyo institucional.

– Competencia leal– Desarrollo y crecimiento. – Pertenecer a una comunidad de empresarios, que genera

inclusión en:– negocios, nuevos mercados. – ruedas de negocios, – licitaciones, consorcios o uniones temporales.

TESTIMONIOS:

“Apunta de fabricar velas María Auxilio Henao les iluminó la vida a sus siete hijos.

Fue hace ocho años cuando arrancó en el oficio en el barrio Belén Altavista. Allí empezó a venderle a vecinos, a amigos y a cuanta persona le quería colaborar. Lo hizo con un plante de 20 mil pesos e impulsada por el amor que le imprimieron dos de sus hijos, Mónica, de 15 años y Daniel, de 11 años, que nacieron con retardo mental.

Hasta hace 3 meses, su labor no pasaba de ser algo informal. Pero ante los pedidos que empezaron a llegar de tiendas de barrio y hasta de empresas interesadas en sus velas de aromas, de figuras y de múltiples colores, se lanzó a conseguir papeles.

"Y me volví una empresaria legal. Antes vendía 50 mil pesos diarios, pero desde que tengo un nombre y código de barras, mis ventas crecieron y ahora alcanzo los 400 mil pesos diarios", explicó esta mujer de 45 años que bautizó su empresa como Velas y Veladoras La Sagrada Familia”.

“Lo importante es darse cuenta de las ventajas de tener todos los papeles en regla. Mire, ya hasta tengo una oportunidad de vender en Cali", dijo doña María Auxilio, feliz con su pequeña empresa”.

El Colombiano Juan David Correa López | Medellín | Publicado el 17 de julio de 2010

• Estar legalizado– Abre puertas, provoca alianzas. – Puede estar libre de presiones, lo que le da firmeza a los

negocios y a su actividad empresarial.– Puede tener acceso a la consecución de asesorías y

ayudas no solo para su negocio sino para sus empleados y familias.

– Descubra usted mismo las fuentes financieras que tiene dentro de su negocio para apalancarse.

• La cartera. • Los inventarios• Sus maquinas y equipos o su local.• Con los proveedores con mas posibilidades de negociaciones

especiales y favorables.• Su nombre

– Usted paga impuestos y no los descuenta (IVA, Retefuente, etc.)

– Usted asume costos y gastos que lo pueden beneficiar fiscalmente

• “El hecho de que gran parte de la economía se mueva bajo los parámetros de la informalidad, hace que se le reste competitividad, lo que significa al país en materia de empleo formal, impuestos, beneficios sociales, acceso a crédito, apertura de nuevos mercados, el tener entre un 41 y 59 por ciento de micro y pequeñas empresas en el sector informal”.

“Luis Guillermo Plata Ministro de Comercio Exterior”

F. La información como insumo

• La información puede romper las barreras de acceso al crédito. – ¿Cómo me puede ayudar a generar valor y a

ganar competitividad?– Si a usted lo conocen, es organizado y está

formalizado, tendrá mas futuro. • Hay entidades públicas y privadas, especializadas en

brindar ese apoyo y asesoría, con bajo costo.

• Cambio en el perfil de la deuda. Mejore sus condiciones para lograr mayor productividad en su negocio

G. La parafiscalidad y sus beneficios

• Impactos en su negocio. Acceso a asesoría, capacitación y formación, protección a sus empleados en salud y pensiones, acceso a crédito.

• Impactos en sus colaboradores. Subsidios en dinero, subsidios para vivienda, capacitación y formación, recreación, acceso a crédito

• Impactos en sus familias. Bienestar, seguridad, estabilidad, salud, protección, crecimiento familiar.

• La sociedad. Otras familias pueden gozar de mejores condiciones de protección familiar como salud, vivienda.