Mụclục“Bạntừđâutớikhôngquantrọng.Quantrọnglàđíchđếncủa

bạn.”

“Mọithứđềucóthểthươnglượng!”

Giớithiệu

Chương01.Mọithứđềucóthểthươnglượng

Chương02.Vượtquanỗisợđàmphán

Chương03.Cáckiểuđàmphán

Chương04.Quanhệcôngviệclâudài

Chương05.Sáuphươngphápđàmphán

Chương06.Cáchsửdụnglợithếtrongđàmphán

Chương07.Lợithếvàsựcảmnhận

Chương08.Tácđộngcủacảmxúcđếnđàmphán

Chương09.Yếutốthờigiantrongcácquyếtđịnh

Chương10.Hiểumìnhmuốngì

Chương11.DựánđàmphánHarvard

Chương12.Chuẩnbịlàyếutốcốtyếu

Chương13.Xácđịnhrõvịthếcủabạnvàđốiphương

Chương14.Luậtsố4

Chương15.Sứcmạnhcủagợiýtrongđàmphán

Chương16.Thuyếtphụcbằngsựđềnđápqualại

Chương17.Thuyếtphụcbằngbằngchứngxãhội

Chương18.Cácchiếnthuậtđàmphángiá

Chương19.Phươngthứcrútlui

Chương20.Khôngcócuộcđàmphánnàolàcuốicùng

Chương21.Nhàthươngthuyếtthànhcông

Giớithiệutácgiả

B

“Bạntừđâutớikhôngquantrọng.Quantrọnglàđíchđếncủabạn.”

BrianTracy

ạnlàdoanhnhânkhởinghiệp?Bạnlànhàquảnlýcấptrungtrongdoanhnghiệpđangtăngtrưởng,haytrongtậpđoànđaquốcgia?Bạnđangđauđầutìmcáchtăngthịphần,tăngdoanhsốbánhàng?Khátkhaotìmracáchthúcđẩynhânviêntrởnên

xuấtsắc?Mongmuốntiếtkiệmthờigian?Ứngphóvớicấptrênkhótính,đồngnghiệpkhóhợptáchayủyquyềnchonhânviênsaochohiệuquả?Đươngđầuvàvượtquanhữngđốithủcạnhtranhđánggờm?v.v…

Nếunhữngcâuhỏitrênchínhlànỗibănkhoăncủabạn,làmbạntrằntrọcmỗiđêm,thìtôihyvọngbộsáchnàycủatácgiảBrianTracysẽlàcẩmnanghữuích,giúpbạntháogỡ,trảlờinhữngcâuhỏitrên,giúpbạnvữngtâmhànhđộngmàvẫnngủngonhơnmỗitối.

Bộsáchgồm7cuốn,với7chủđềđượcđánhgiálàphùhợpvớiquantâmcủabạnđọcViệtNamhiệnnay,gồm:Thuậtquảntrị,Thuậtlãnhđạo,Thuậtquảnlýthờigian,Thuậtủyquyềnvàgiámsát,Thuậtthúcđẩynhânviên,ThuậtmarketingvàThuậtđàmphán.Mỗicuốnsáchchứađựng21thuậtđiểnhình,nhưmộtbộcôngcụtiệndụngchonhữngaiđangmuốnbổsungnhữngkỹnănglàmviệccầnthiết,ngoàinhữngyếutốthiênbẩmnhưtốchất,trítuệ,tinhthầndámmạohiểmnắmchắcthànhcông.

BrianTracy,tácgiảnổitiếngvềtưduythànhcông,sẽgiúpchúngtagợimởnhữngnănglựctiềmẩncủabảnthân,giúpchúngtatựtintrongcáctìnhhuốngđàmphán,raquyếtđịnhhiệuquả,tiếtkiệmthờigian,ủyquyềnvàgiámsátthôngminh,thúcđẩynhânviêntrởnênxuấtsắc,v.v…BạnđọchãyđồnghànhcùngBrianTracyquatừngtrangsách,đểlựachọnnhữngthuậtphùhợpvớimình,kiêntrìápdụngđếncùngvàotrongcôngviệcvàcuộcsốngcủabảnthân.Chắcchắn,bạnsẽgặtháiđượcnhữngthànhquảkhôngnhỏ.

Chúngtôitinbộsáchnàysẽhữuíchđốivớimọiđộcgiả,giúpbạn

phầnnàocóthêmsựtựtinnhờsởhữu“bộcôngcụ”hỗtrợ,nângbướcbạntrênconđườngđitớithànhcông.

Trântrọnggiớithiệuđếnđộcgiả!

Tháng9năm2014

BàĐậuThúyHà,ChủtịchHĐQTCôngtyCPTưvấnQuảnlýOCD,

đồngchủtịchWomenCorporateDirectorschinhánhViệtNam

L

“Mọithứđềucóthểthươnglượng!”HoàngNgọcBích

ĐượctraotặnggiảithưởngLãnhđạoXuấtsắccủaTổchứcEisenhowerFellowship,

MultinationProgram2014

CEOvàFounder/GlobalLeadersChươngtrìnhPháttriểnnănglựcLãnhđạoCrestcomInternational

www.crestcomleadership.com

ầncuốicùngbạnđàmphánlàkhinào?Vàcuộcđàmphánấyquantrọngđếnmứcnào?Cuộcđàmphánấyđãtạorakhácbiệtmấuchốtnào?Chẳngphảichúngtavẫnđàmphánvớimọingườitronghầuhếtcáctìnhhuốngđốithoạisao?Dùtạinơi

làmviệchayởnhà,tôinghĩrằngđàmphánlàmộttrongnhữngkỹnăngrấtquantrọng.TrongnhiềunămlàmviệcvớicáccấpquảnlýlãnhđạotạinhiềucôngtyvàtổchứcthôngquachươngtrìnhBulletProofManagercủaCrestcomInternationaltạiViệtNam,mộtchươngtrìnhpháttriểnnănglựclãnhđạoquảnlýtại63quốcgia,đãcónhiềulãnhđạocấpcaocủacáccôngtynóivớitôirằnghọcóthểtạorasựkhácbiệtcốtyếulớnhơnnhờviệcđượcđàotạovềnghệthuậtđàmphánhơnlàvớibấtkìchủđềnàokhác.

Nếutìmtừkhoá“đàmphán”trênGoogle,bạnsẽnhậnđược2.260.000kếtquảtìmkiếm.Nếutìmtừkhóa“negotiation”(dịchtừ“đàmphán”sangtiếngAnh),bạnsẽthuvề78.900.000kếtquảtìmkiếm.Vàcó30.900.000kếtquảtìmkiếmvớitừkhoá“Theartofnegotiation”.Giữamộtrừngthôngtinnhưvậy,cuốnThuậtđàmphánmàbạnđangcầmtrêntaycóthểgiúpíchgìchobạn?

Vớicuốnsáchnày,mộtlầnnữachúngtalạiđượcnhắcnhởrằng“Mọithứđềucóthểthươnglượng”,hãyđừngđểbịvướngvàonhữngtìnhhuốngkhóxử.Mộttrongnhữngtrởngạilớnnhấtcảntrởbạnthànhcônghơn,hạnhphúchơnchínhlàtínhthụđộngvàcảnể.Ngườithụđộngchỉđơngiảnchấpnhậnhiệntrạngbởihọthường

cảmthấykhôngthểxoaychuyểnđượctìnhthế.Trongkhiđó,ngườichủđộngcóthểnhìnthấycơhộivàcóthểthayđổitìnhhìnhđểcólợihơnchobảnthânhọ,quantrọnghơn,thôngquaviệcsửdụngnghệthuậtđàmphán,họcóthểxoaychuyểntìnhthếđểcólợihơnchocảhaibêntrongcuộcđàmphán.

Vớilốivàođềnhưvậy,BrianTracyđãtừngbướcchiasẻvàhướngdẫnchobạnnhữngbíquyếtđểđàmphánthànhcôngnhư6phươngphápđàmphán,cáccáchsửdụnglợithếtrongđàmphán,tácđộngcủacảmxúclênđàmphán…Mộtđiềutốiquantrọngtrongđàmphánlàchúngtaphảihiểubảnthânmuốngì.Thậtngạcnhiênkhicórấtnhiềungườibướcchânvàomộtcuộcđàmphánmàkhôngbiếtchínhxácđiềumìnhmuốnđạtđượclàgì.Dovậy,hãylưuý,chuẩnbịlàyếutốcốtyếutrongquátrìnhđàmphán.

Cuốnsáchkhôngchỉbaogồmđơnthuầnnhữnglýthuyếtsuôngmàbạncòncóthểthựchànhtheođểcóđượccuộcđàmphánhiệuquả.Nhữngýtưởngcụthểtrongnhiềuchươngsáchsẽcungcấpchobạncácthôngtinmàbạncóthểápdụngngaylậptứcđểcóđượccuộcđàmphánhiệuquả.MộttrongnhữngýtưởngmàBrianTracyđưaralà“Conngườithườnghướngđếnsựcôngbằngtrongtươngtácvớingườikhác.Điềunàycónghĩalàkhibạnlàmđiềugìđóchotôi,tôisẽcảmthấycónghĩavụphảiđáplại,làmchobạnmộtviệccógiátrịngangbằnghoặclớnhơn.”Ápdụngýtưởngnày,bấtcứkhinàobạnlàmmộtviệctốtđẹpchongườikhác,dùlàgiữchỗchohọhayđơngiảnlàmờiriênghọmộttáchcàphê,bạnđangkhơidậytronghọkhaokhátvôthứclàđềnđáp–đáplạisựtửtếcủabạnmộtcáchtíchcực.Thậttuyệtvời,khibạnápdụngnhữngkỹnăngđàmphánnhưvậy,bạngópphầnlàmchoconngườivàcuộcsốngxungquanhtốtđẹphơn.

NếutừngbướcthựchiệnnhữngkỹnăngmàBrianTracyhướngdẫnbạntrongcuốnsáchnày,đồngthờitruirènnhữngphẩmchấtcầncócủamộtnhàđàmphántàinăng,bạnsẽngàycàngtựtinvàthànhcônghơntrongcôngviệccũngnhưtrongcuộcsống.

Chúcbạnthànhcông!

KGiớithiệu

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

hảnăngđàmphánđểthulợichobảnthântrongmọihoàncảnhlàyếutốquyếtđịnhthànhcôngcủabạntrongcôngviệccũngnhưtrongcuộcsống.Đàmphánlàkỹnăngcốtyếuảnhhưởngđếnmọilờinói,hànhđộngvàcácmốiquanhệriêng

tưcũngnhưcôngviệccủamỗingười.Nếukhôngthểđàmphánnhữngđiềucólợinhấtchobảnthân,chắcchắnbạnsẽphảiquyphụcnhữngngườigiỏihơn.Mộtnhàthươngthuyếtgiỏisẽluôncóđượcthunhậphoặcthỏathuậntốthơn.

Cuộcsốngchẳngkhácnàomộtcuộcđàmphán.Từkhichàođờiđếnlúcmỗingườinhắmmắtxuôitay,hoạtđộngđàmphánkhôngbaogiờngừnglại.Nólàmộtphầncốtyếutrongcuộcsống,trongmốiquanhệcủachúngtavớinhữngngườixungquanh.Nólàcáchđểmỗicánhânvớinhữnggiátrịvàlợiíchriêngtìmracáchthứcchungsốngvàlàmviệchòahợpcùngnhau.Khảnăngđàmphánthànhcônglàyếutốcầnthiếtkhiếnquanhệcủachúngtavớimọingườitrởnêntốtđẹphơn.

Hoạtđộngđàmphán,thươngthảokhởinguồntừnhữngngàyđầucủanềnvănminhvàtiếpdiễnkhôngngừngđếnngàynay.Aicũngmuốnđượchạnhphúc,giàusang,cóchứcvị,tìnhyêu,sựantoàn,thânthế,danhtiếngvàthànhcông.Dĩnhiênhọcũngluônmuốnđạtđượcnhữngmụctiêuđónhanhhơn,dễdànghơnvớithờigianvàtiềnbạcphảibỏraởmứcthấpnhấtcóthể.Mỗingườitrongchúngtađềucạnhtranhlẫnnhauđểđạtđượcmụctiêu,kếtquảvàthànhcôngtrongcuộcsống.

Chínhsựnhượngbộ,traođổivàđàmphánđãgiúpchúngtacânbằngđượccácnhucầuxungđộtvàcạnhtranh,từđóđảmbảonhữnglợiíchtốtnhấtchobảnthân.

Giátrịmangtínhchủquan

Giátrịcủamộtsảnphẩmluônphụthuộcvàomứcđộnhucầuvềsảnphẩmđó.Giátrịđượcxácđịnhkhimộtcánhâncụthể,tạimộtthờiđiểmxácđịnh,trongmộttậphợpcácđiềukiệncụthể,chorằngthứgìđóđánggiá.

Bởicáchđánhgiánàyluônmangtínhchủquan,nênkhôngbaogiờcósẵnmộttậphợpcácđiềukiệnquyếtđịnhhaymộtmứcgiáchínhxácvàcốđịnh.Cáigiámàmọingườisẵnsàngchitrảluônbịtácđộngbởisựquantâmcủacánhânvànhucầutươngứngngaytạithờiđiểmdiễnragiaodịch.Chínhnhữngđánhgiáchủquannàyđãtạoranhucầutraođổihànghoá,dịchvụ,tiềnbạcvànhiềuthứkhác.Trongmọithươngvụhoặcgiaodịchtựnguyện,cácbênliênquansẽchỉđồngývớimứcgiávàđiềukiệnmàhọtinrằngsẽcólợivềsau,sovớiviệckhôngthựchiệnđàmphánhaygiaodịchđógiốngnhưcâuchâmngôn,“Khácbiệtvềquanđiểmlàkhởinguồncủamọicạnhtranh.”

CácchiếnlượcvàphươngphápthiếtthựcTrongnhữngnămqua,tôiđãđàmphánnhiềuhợpđồngtrịgiá

hàngtriệuđô-laliênquanđếnnhàở,giaodịchthươngmạivàbấtđộngsảnbaogồmcáctrungtâmmuasắm,caoốcvănphòngvànhàđất.Tôicũngđàmpháncáchợpđồngnhậpkhẩuvàphânphốixetrịgiáhơn25triệuđô-la,cộngthêmcáchợpđồnginấn,tưvấn,đàotạo,quảngcáo,hộinghịvàhọpmặt,đồngthờikinhdoanhhàngngànsảnphẩmkhácvớitrịgiálớn.

Cácýtưởngtrongcuốnsáchnàyđượcđúcrúttừnhữngkinhnghiệmphổquátbaogồmcảtốtlẫnxấu,vốnkiếnthứctíchlũyđượctrongnhiềunămnghiêncứuvềnghệthuậtvàkhoahọcđàmpháncủatôi.Tạiđây,bạnsẽtìmhiểumộtloạtnhữngchiếnlượcvàchiếnthuậtquantrọngnhấttừngđượckhámphátronglĩnhvựcnày.

Mỗiýtưởngkểrađềuthiếtthực,đãđượckiểmchứngvàcóthểápdụngngay.Chúngsẽgiúpbạncóđượcmộtthỏathuậntốthơntronghầuhếtmọitìnhhuống.Tôiđãgiảngdạycáckỹnăngnàychohàngtrămngàndoanhnhântrênkhắpthếgiớivànhữngkếtquảtíchcựcmàhọđạtđượctrongđàmphánđãlàmthayđổicuộcđờihọ.Nếubạnápdụngmộtcáchcóhệthốngdùchỉmộtphầnnhỏnhữnggìsắp

đượctiếtlộ,bạncũngcóthểđạtđượcnhữngbướctiếnlớnvềchấtlượngcũngnhưsốlượngcôngviệccủamình.

ĐàmphánlàkỹnăngcóthểhọcThựctếchothấytrẻnhỏcũngcóthểđàmphán.Chúngbiếtrằng

nhữngcáiômvàsựyêuthươnglànhữnggiátrịtraođổimàchúngdùngđểthươnglượngvớichamẹvàngườithân.Đàmphán(haykhôngđàmphán),nhượngbộ(haykhôngnhượngbộ)vànỗlựchòagiảicácxungđộtvềlợiíchlàmộtphầnthiếtyếutrongđờisốngcủaconngười.Khảnăngđàmphántốtcóthểtạonênsựkhácbiệtrõrệttrongvấnđềtàichính,sựnghiệp,cácmốiquanhệvàhầuhếtmọihoạtđộngchovànhậncủabạntrongcuộcsốnghàngngày.

Đàmphánlàmộtkỹnăngvàmọikỹnăngđềucóthểhọcđược.Mọinhàthươngthuyếttuyệtvờingàynayđềuđãtừnglàmộtnhàđàmphántồi,từngphảivềđíchvớinhữnggiaodịchvôcùngthảmhại.Cànghọchỏi,suynghĩvàluyệntập,bạnsẽcàngtrởthànhmộtngườiđàmphángiỏi.Khikếtquảngàymộtkhảquanhơn,bạnsẽcảmthấyhạnhphúc,tựtinvàcótráchnhiệmhơnvớichínhbảnthânmình.

Mộttrongnhữngcáchhọchỏivềđàmphánhiệuquảnhấtlàđốichiếuvàsosánhnhữnggìtađanglàmvớinhữnggìđánglẽphảilàm.Hãynghĩđếnmộtvấnđềquantrọngmàbạnđangphảidànxếptrongcuộcsốnghoặccôngviệc.Khiđọccuốnsáchnày,hãytìmcáchthựchànhcácphươngphápđượcgiớithiệuđểđạtđượckếtquảtốtđẹpnhất.Rènluyệnbảnthântheonhữngýtưởngnày,bạnsẽngạcnhiênkhithấykhảnăngđàmpháncủamìnhtiếnbộtừngngàyvàtheođó,hẳnnhiênbạnsẽhạnhphúchơn.

“MChương01.Mọithứđềucóthểthương

lượngọithứđềucóthểthươnglượng”cầnphảiđượcsửdụngnhưmộtquanniệmvàcáchtiếpcậnxuyênsuốtcuộcsốngvàcôngviệccủabạnkểtừgiâyphútnày.Mộttrongnhữngtrởngạilớnnhấtcảntrởbạn

đạtđượcthànhcôngvàhạnhphúclàtínhthụđộng.Ngườithụđộngđơngiảnchỉchấpnhậnhiệntrạngbởihọthườngcảmthấykhôngthểthayđổiđượctìnhhình.Trongkhiđó,ngườichủđộngnhìnthấycơhộivàluôntìmcáchthayđổitìnhhìnhtheohướngcólợichobảnthântrongmọitrườnghợp.Đâycũnglàchiếnlượcmàbạnnênápdụngchomình.

SuynghĩnhưmộtnhàthươngthuyếtGầnnhưkhôngcógiácảhayđiềukiệnmặcđịnhchobấtkỳthứ

gì,ngaycảkhichúngđượcthảothànhvănbản,hayđượcthôngbáorộngkhắp.Bạnphảinhớrằng,dùgiátrịhayđiềukiệnđócóvẻvữngchắcvàcứngnhắcđếnđâu,chúngtacũngđềucóthểthươnglượngđược.Việccủabạnchỉđơngiảnlàtìmramấuchốtcủavấnđềvàlàmthếnàođểcóđượcthỏathuậntốthơnsovớibanđầu.

6.000nămtrướcđây,khihoạtđộngbuônbánvàtraođổihànghóaởvùngSumeriacổđại(tứcSumer)diễnra,conngườiđãhiểurằngmọimứcgiáđềucóthểthươnglượng.Tạicáckhuchợvàcáctiệmtạphóaởcácnướcthếgiớithứba(1),thậmchícảchợtrờivànhữnggarathanhlýtạinhàthườnggặptrongcáckhudâncư,mỗimứcgiá–dùlàmuahaybán–đềuchỉlàvạchxuấtphát,nơingườithươnglượnggiỏibắtđầuquátrìnhthươngthuyếtđểđạtđượcmứcgiácólợinhấtchomình.

Tuynhiên,cũngcónhữngnơitrongthếgiớihiệnđại,hoạtđộngđàmphánkhôngđượckhuyếnkhích.Nhiềungười,đặcbiệtlànhữngngườikinhdoanhsảnphẩmhoặcdịchvụtrênthịtrườngthươngmại,chorằngcầntránhđàmphán.Thayvàođó,họsẽinmộtbảnggiáhay

gắnmộtnhãngiálêncácsảnphẩmhoặcdịchvụ,sauđótrưngnhữngmứcgiánàynhưmộtsựổnđịnh.Nhưngnhữngmứcgiáđócũngthựcsự“vôgiátrị”,chúngcũngkhôngphảilàthứcốđịnhmàchỉlàướcđoántốtnhấtcủamộtngười,mộtnơivềkhảnăngsẵnlòngchitrảcủamộtngườikhác.Mộtmứcgiábấtkỳmàmộtngườiđưarahoàntoàncóthểđượcchínhngườiđó,hoặcmộtngườikhácthayđổi.

GiácảmangtínhlinhhoạtThựctếlàviệcđịnhgiásảnphẩmhoặcdịchvụkhôngtuântheo

mộtquyluậtnàocả.Cácdoanhnghiệpđịnhgiátheochiphí,lợinhuậndựkiếnvàcảđiềukiệncạnhtranh.Khithôngtinthayđổi,mọimứcgiáđềucóthểđượcthayđổivàđiềuchỉnhtheocáchnàođó.Bấtcứkhinàothấymộtthươngvụđượcgiaodịchvớigiákhuyếnmạithấphơn,bạnsẽthấyngayvídụđiểnhìnhvềmộtcôngtyđãướcđoánsaitrongquátrìnhxáclậpmứcgiábanđầu.

Bấtkểmứcgiáhiệntạilàbaonhiêu,bạnđềucóthểđiềuchỉnhnótheohướngcólợichomình.Bạncóthểcóđượcthứmìnhmuốnvớimứcgiárẻhơn,nhanhhơnvớiđiềukiệntốthơn.Hãybiếnquanđiểmnàythànhmộtthóiquenđểliêntụctìmkiếmcơhộicảithiệngiácảhoặccácđiềukiệntheomộtcáchnàođó.

HợpđồngchỉlàđiểmkhởiđầuKhimộthợpđồnghoặcmộtthỏathuậnđượcđưara,bạnhoàn

toàncóquyềnbácbỏhoặcsửađổibấtkỳđiềukhoảnhayđiềukiệnnàomàbạnkhônghàilòng.Trongbảnhợpđồngnày,córấtítđiềukhoảnphụcvụcholợiíchcủabạnbấtkểtheocáchthứcnào.Đừngbaogiờchấpnhậnthỏahiệpvìnhữngthỏathuậnhayhợpđồngmuabánchưathỏađáng.

Cáchđâyvàinăm,chúngtôiđãkýmộthợpđồngthuêvănphònglàmviệcmớitạimộttòacaoốctrongthờihạn5năm.Vàinămsau,ngườichủsởhữubántòanhàchomộtcôngtybấtđộngsảnkhác.Cácnhàquảnlýbấtđộngsảnmớinàyđếngặptừngđơnvịthuênhàvàgiảithíchrằngvìlýdopháplý,tấtcảsẽphảikýlạihợpđồngvớichủsởhữumới.Họđảmbảovớichúngtôirằngchúngtôikhôngcógì

phảilolắng.Cácđiềukhoảnítnhiềusẽgiốngvớihợpđồngmàchúngtôiđãkýkết;duychỉcómộtvàithayđổinhỏmàthôi.

Bảnhợpđồngmớimàchúngtôinhậnđượcdàihơnhợpđồngbanđầukhoảng10trang.Có52điềukhoảnbịthêmbớtsovớibảnhợpđồnggốcvàchúnggâybấtlợichocôngviệccủachúngtôisaunày.

Chúngtôiđãxemxétkỹlưỡngbảnhợpđồngmớivàthayđổilại52điềukhoảnnày.Sauđó,chúngtôigửitrảbảnhợpđồngđãsửalạichochủsởhữutòanhà.Mộtvàingàysau,họquaytrởlạivớimộtbảnhợpđồnghoàntoànkhác,trongđótấtcảcácđiềukhoảnkiađềuđãđượcsửađổitheoyêucầucủachúngtôi.

Quađây,chúngtarútrađượcbàihọcrằng,“Đừngbaogiờchấpnhậnthiệtthòichỉvìmộtvàiđiềukhoảnvôlýtrongbấtkỳbảnhợpđồngmuabánnào.Tấtcảđiềukiệnđượcđưarađềucóthểthươnglượng.”Hãynhớrằngthỏathuậnchỉlàđiểmkhởiđầucủatoànbộquátrình.

CChương02.Vượtquanỗisợđàmphán

hìakhóađểcóđượcmộtthỏathuậntốthơnđơngiảnlàđưarađềnghị.Hãyđềnghịmộtmứcgiáthấphơnhoặcmộtđiềukiệntốthơn.Đềnghịsửađổivàthayđổithỏathuận.Đềnghịcókhoảnbổsungkèmtheo,đượcgiảmgiá,ưuđãi,hưởngcác

sảnphẩmphụhaydịchvụđikèmnhưmộtphầncủathỏathuậnchung.Hãyđưarađềnghịmộtcáchvuivẻvớiniềmhivọng,sựtựtinvàtháiđộnhãnhặn.Hãykiênquyếtnếubạntinrằngđiềuđósẽcólợichobảnthânmình.Luônđềnghịmộtcáchdứtkhoátvàrõràngđiềubạnmuốn.Luônđặtracâuhỏitạisao.Tươnglaithuộcvềnhữngngườitựtinvàmạnhdạnyêucầunhữnggìmìnhmuốn.

Vậytạisaolạicóquáítngườiđòihỏinhữnggìhọmuốn?Đốivớinhiềungườitrongchúngta,lýdođơngiảnbắtnguồntừthờiấuthơ.Nóbắtnguồntừnỗisợbịtừchối,vốnlàkếtquảtừnhữngtrậnlarầyhoặcthiếuvắngtìnhthươngtừnhữngngườixungquanhtừkhicònnhỏ.Tronggiaiđoạnhìnhthànhnhâncách,khikhôngđượcnuôidưỡngtrongmộtmôitrườngđủđầy,trẻemlớnlênthiếusựtựtôncũngnhưniềmtinvàochínhmình.Chúngthườngkhôngcảmthấymìnhxứngđángcóđượcmộtthỏathuậntốthơnsovớinhữnggìđượcđưara.

Nỗisợbịtừchốicóthểgâytrởngạitrongsuốtquãngđờitrưởngthànhcủacontrẻ.Chúngthườngsẽchấpnhậncácthỏathuận,điềukiệnlàmviệc,mứcgiá–cảmualẫnbán–khôngcólợinhưđánglẽcóthểđạtđược,chỉvìsợđốiphươngnóikhông.

Bạncóthểvượtquanỗisợhãibằngcáchhànhđộngngượclại.Nếusợbịtừchốivàthườngsẽthụđộngchấpnhậncácđiềukhoảnvàđiềukiệnđượcđưara,bạncóthểvượtquanóbằngcáchliêntụcyêucầumộtthỏathuậntốthơn,dùđốiphươngnói“không”ngaytừđầu.

Nếukiêntrìthựchiện,nỗisợtrongbạnsẽbớtdầnvàbiếnmất.Đâylàquátrình“giảimẫncảmcóhệthống”.Bằngcáchđốimặtvớinỗisợvàlặplạinhữngviệckhiếnbạnthấysợ,nỗisợhãicủabạnsẽtanbiến.

Nếunỗisợlàmộtthóiquenthìsựcanđảmcũngvậy.Bằngcáchbuộcbảnthânphảicanđảmhànhđộng,đặcbiệtlàkhiyêucầunhữngmứcgiávàcácđiềukhoảntốthơntrongmộtcuộcđàmphán,bạnsẽdầnhìnhthànhđượcsựtựtinvàlòngtựtônởchínhmình.

Xâydựngbảnlĩnhquahìnhthứcbánhàngtậnnhà

Tôiđãhọcđượcmộtbàihọcquantrọngkhibắtđầubánhàngtậnnhà.Lúcđầu,tôibịtừchốinhiềuđếnmứckhôngngờ.Gầnnhưmọicánhcửađềuđóngsậptrướcmắttôi,bởitôiluônbịtừchối,thậmchíthẳngthừng.Tôiđãphảinghetừ“không”hàngtrăm,thậmchíhàngngànlần.Mộtngàynọ,tôihỏimộtnhânviênbánhàngdàydạnkinhnghiệmvềcáchanhtađốiphóvớinhữnglờitừchốiliêntụcnày.Anhđãchiasẻvớitôimộtcáchhóagiảichúngmàđốivớitôi,nóchẳngkhácnàomộtphépmàunhiệm:“Bịngườikháckhướctừchưachắcđãphảidota.”

Đừngxemlờitừchốilàvấnđềcanhệđếncánhân.Trongmộtcuộcđàmphán,khiaiđónói“không”vớiyêucầucủabạn,điềuđókhôngphảnánhkhảnănghaygiátrịcánhâncủabạn.Nókhôngđịnhnghĩabạnlàngườitốthayxấu.Trongsuynghĩcủangườitừchối,đóchỉlàphảnhồivềmuabándướimộtdạngđềnghịnàođó.

Khihiểurađượcquanđiểmcốtyếunày,tôiđãtrởthànhmộtngườibánhàngchuyênnghiệp.Tôicóthểtựtinđếntừngnhà,thuyếtphụctừngngườimuasảnphẩm.Dùcóbịtừchốinhiềulầnđếnthếnàođichăngnữa,tôicũngchỉmỉmcười.Tôinhậnrarằngnhữngngườitừchốikhônghềđánhgiátôiqualờitừchốiđó.Đóchỉđơnthuầnlàphảnứngtựnhiêncủahọmỗikhicóaiđóđềnghịmộtthứchưachắcchắnvàhọcầnthêmthờigiansuynghĩ.Từchốichưachắcđãliênquanđếnta.

XâydựngđếchếTrongnhữngngườithamdựhộithảochuyênđềcủatôi,cómột

ngườitừnglàcôngnhânxâydựngởPhoenix.Anhtacóýmuốnmua

lạinhữngcănnhàcũvàchothuêvớigiáđủđểtrảtiềnthếchấpvàcóthêmmộtkhoảnlợinhuậnnhỏ.Tuynhiên,anhkhôngcónhiềutiềnđểbắtđầukếhoạchnày.

Anhtabắtđầubằngviệctìmnhữngcănnhàđượcraobán“chínhchủ”thayvìquacáctrungtâmmôigiớibấtđộngsảnđượcđăngtrêncácbáo.Anhgọiđiệnchocácchủnhàvàhẹngặphọ.Nếuưngý,anhtasẽthươnglượngvớichủnhàmứcgiágiảm50%sovớigiáchàobán.Mộtsốngườirấttứcgiận.Sốkhácnổiđiên.Nhưnglúcnàocũngvậy,cứ20chủnhà,thườngcómộtngườiđanggặpkhókhănvànónglòngmuốnbán.Mộtsốtrongđólàmănthấtbại,sốkhácmấtviệc,đanglàmthủtụclyhôn,phásản,hoặcđãquyếtđịnhchuyểnđếnnơikhác.Điềuduynhấtgiữchânhọlàphảibánchoxongngôinhà.

Nhưvậy,cứmỗi19lờitừchối,anhtasẽgặpđượcmộtngườiđồngýgiảmgiáxuốngcònkhoảng60%hoặc70%giábanđầu,phùhợpphầnnàovớiđềnghịbanđầuanhtađưara.

Sauvàinămluônnhậnđượcnhữnglờitừchối,anhtađãsởhữu42ngôinhàvàhiệnkiếmđượchơn10.000đô-lamộttháng.Anhtađangtrênđàtrởthànhtriệuphúvàtấtcảnhờchấpnhậnnhữnglờitừchốikhiđưarađềnghịmua.

ĐàmphánlàmộtcuộcchơiHãycoiđàmphánnhưmộtcuộcchơi.Đừngvộicoiđólàchuyện

sốngcòn,nghiêmtrọngmàchỉnhưmộtcuộcchơimàthôi.Trongthựctế,đólàmộttrongnhữngcuộcchơilớntrongđời.Nhiệmvụcủabạnlàphảikhéoléosaochogiànhchiếnthắngcuộcchơiđónhờsựtiếnbộvàthuầnthụchơnmỗingày.

Cácnhàthươngthuyếthàngđầutheođuổiđàmphánmọilúc,mọinơi.Họngãgiávàmặccảbởiđốivớihọ,đólàmộtniềmvui.Khibắtđầuxemviệcthươnglượngnhưmộthoạtđộngthúvị,đicùngvớiviệcgiữđượcsựbìnhtĩnh,tựtinvàvuivẻ,bạnsẽnắmbắtđượccơhộiđàmpháncólợichomìnhtrongbấtkểviệcgìvàởbấtcứnơiđâu.

CChương03.Cáckiểuđàmphánóhaikiểuđàmphán.Mỗiloạicómộtmụcđíchvàkếtquảtiềmnăngkhácnhau.Tuynhiên,trongthựctếnhiềungườiđàmphánthườngnhầmlẫncáckiểuđàmphánnày,dẫnđếnviệchọđạtđượckếtquảtệhơnsovớikhihọhiểurõmìnhmuốngì

vàđanglàmgì.

Kiểuđầutiên(KiểuI)đượctôigọilàkiểu“mộtlần”.Trongtrườnghợpnày,bạnchỉdựđịnhđàmphánhaygiaodịchvớiđốiphươngmộtlầnduynhất.Mỗibênthamgiađàmphánvớimộtmụctiêuduynhấtlàcóđượcmứcgiácaonhấthoặcthấpnhấtvớiđiềukiệnđưaratốtnhất.

KhôngnhânnhượngTrongKiểuI,bạnởvịthếđốiđầuvớiđốiphương.Mụctiêucủa

đốiphươnglàđưaramứcgiáthấpnhấtnếuhọlàngườimuahoặccaonhấtkhihọởvaitròlàngườibán.Đốiphươngkhôngphảilàbạnbècủabạn.Dẫuanhtathânthiện,lịchsựvànhãnhặnđếnmứcnàotrongcuộcđàmphán,anhtacũngchỉnghĩđếnlợiíchhayphầnthưởngcủabảnthânmàthôi.Ngoàira,anhtacũngkhônghềquantâmđếnbạnvàcácquyềnlợicủabạn.

Trongkiểuđàmphánnày,bạnphảibìnhtĩnh,cứngnhắcvàcươngquyết.Bạncóquyềnsửdụngbấtkỳmưumẹohoặcthủthuậtkhảdĩnàođểcóđượcthỏathuậntốtnhấtcóthể.Saukhigiaodịchkếtthúc,bạncầngiảđịnhrằngmìnhsẽkhôngcòngặplạihoặcliênhệvớiđốiphươngnữa.Ngườiđóthíchbạn,tôntrọngbạnhoặcmuốntrởthànhbạnbècủabạnhaykhông,khôngquantrọng.Ưutiênhàngđầucủabạnlàcóđượcthỏathuậntốtnhất.Trongnhữngchươngsau,bạnsẽđượctìmhiểuthêmvềmộtloạtcácchiếnlượcvàchiếnthuậtcóthểsửdụngđểtăngkhảnăngthànhcôngvớikiểuđàmphánnày.

ĐàmphándàihạnKiểuđàmphánthứhai(KiểuII)làđàmphándàihạn.Kiểuđàm

phánnàydiễnrakhibạndựđịnhbướcvàomộtthỏathuậnphứctạpvàcầnphảiđượctiếnhànhtrongmộtkhoảngthờigiandài.Trongtrườnghợpnày,dobảnchấtcủasảnphẩm,dịchvụ,hợpđồnghoặcthỏathuậnđangđượcthảoluận,bạncóthểsẽphảilàmviệccùngvớimộtngườihoặcmộttổchứcnàođótrongnhiềuthánghoặcnhiềunăm.

Cáchđây30năm,khibắtđầutriểnkhaisảnxuấtcácchươngtrìnhhọcquafilevideovàfileâmthanhvớimộtnhàsảnxuất/phânphốiởChicago,tôirấtcảmkíchtrướcviệccôngtysẵnlòngquảngbáchươngtrìnhcủatôiởcảtrongvàngoàinước.Thậtvuikhicôngtyđãđềnghịvớitôimộthợpđồngtrongđócócácđiềukhoảncôngbằngtheođúngquyđịnhcủangành.Sau30năm,hiệnnaytôivẫnhợptácvớicôngtynàyvàcóquanhệgắnbónhữngnhânvậtchủchốtởđó,từchủtịchtớinhânviên.

Quahàngthậpniên,thịtrườngđãthayđổi,nhiềungườiđếnvàđi,thêmnhiềusảnphẩmđượctungratrởnênphổbiếnvàcuốicùngbiếnmất.Nhưngtrongsuốtquátrìnhđó,mốiquanhệcủatôivớicácnhânvậtchủchốttrongngànhvẫnthânthiết,chânthành,lịchsựvàchuyênnghiệp.Bởitôiluônxemmốiquanhệnàynhưmộtsựgắnkếtlâudài,nênnhờđó,tôiđãcóđượcnhữngcơhộilàmviệctốtnhấtvàthànhcôngnhấttrongđời.

HợpđồngTrungQuốcTôibắtđầusửdụngchiếnthuậtnàytừnhiềunămtrướcvàgiới

thiệunóvớihàngngàndoanhnghiệpvàgiámđốcđiềuhành.Họđãsửdụngchiếnthuậtnàyvàhàilòngvớinhữnggìđạtđược.ChúngtahãybắtđầubằngcáchtìmhiểusựkhácbiệtgiữamộthợpđồngchuẩnmựctheotiêuchícủaphươngTâyvàmộtbảnhợpđồngTrungQuốc.

ỞphươngTây,phầnlớnthờigianđượcdànhchoviệcđàmphánđượcdùngđểthảoramộtbảnhợpđồngchínhxác.“Bênthứnhấtsẽlàmviệcnàycònbênthứhaisẽlàmviệckia…”Sauđó,hợpđồngnàytrởthànhcơsởchotoànbộmốiquanhệlàmăn.Mỗibênđượccholà

phảilàmtrònnghĩavụnhưđãtuyênbố,chitiếttheotừngmụctrongbảnhợpđồng.Bấtkỳsailệchnàosovớicácđiềukhoảnđãthảođềucóthểphávỡthỏathuận,dẫnđếnbồithường,thậmchíkiệntụng.

ỞTrungQuốc,nơimàmỗinămtôiđềudànhmộtkhoảngthờigianđángkểởđó,cácđiềukhoảnvàđiềukiệncủamộtthỏathuậnđượcthươnglượng,thảoluậnvànhấttrí.Sauđóchúngđượcviếtra,xemxét,sửađổivàcóchữkýchínhthứccủacảhaibên.

ỞphươngTây,đâyđượccoilàbướckếtthúccủacuộcthảoluậnhoặcđàmphán.NhưngởTrungQuốc,đâymớichỉlàbướckhởiđầucủamọicuộcđàmphánvàthảoluận.

NgườiTrungQuốcviếtratấtcảnhữnggìcóthểcânnhắchoặcdựđoán.Nhưngaicũnghiểurõrằng,trongquátrìnhthựchiệnthỏathuận,sẽphátsinhthêmthôngtinvàcáctìnhhuốngmới.Thôngtinvànhữngtìnhhuốngmớinàysẽbuộcphảisửađổihợpđồngđểđảmbảođượctínhcôngbằngvàhợplýchocảhaibên.

Mỗikhitôiđàmphánvớimộtđốitác(vàtôicóthỏathuậnvớicáckháchhàngtạihơn6quốcgia),chúngtôithườngđiđếnnhữngthỏathuậnphứctạp,cónhiềuđiềukhoảnvàgiátrịlêntớihàngnghìnđô-lachỉtrongvàitranggiấy.Ngaytừlúcbắtđầu,tôithườngtuyênbốrằng:“ChúngtahãykýkếtmộthợpđồngkiểuTrungQuốc.Trongloạihợpđồngnày,anhvàtôisẽđồngývềcácđiềukhoảncơbảnvàđiềukiệncủacôngviệcmàchúngtasẽhợptác.Nhưngtôimuốncảhaibênđềuhàilòng.Bấtcứkhinàocóthayđổi,chúngtôisẽngồilạivớinhau,đàmphánlạicácđiềukhoảnvàđiềukiệnbổsungvàsửađổiđếnkhicảhaibênđềuhàilòng.”

Thậtvuivìchúngtôichưabaogiờcóbấtđồnghaybấtcứtranhchấpgìliênquanđếnnhững“hợpđồngTrungQuốc”kiểunày.Trongmọitrườnghợp,chúngtôiluôncởimở,thânthiệnvàtậptrungvàoviệctốiđahóalợiíchcủamỗibên.

CChương04.Quanhệcôngviệclâudài

ácmốiquanhệvớimộtcôngtyhaymộtcánhânthườngbắtđầuđitừcấpthấpnhất(xãgiao)vàpháttriểntheothờigiantrởthànhmộtphầnquantrọngtrongđờisốngtàichínhvàcánhâncủabạn(thânthiết,quantrọng)nếubạnbiếtcáchduy

trìđúngmực.

GerardNierenberg,mộtbậcthầytronglĩnhvựcđàmphán,từngnói,mụcđíchcủađàmphánlà:“đạtđượcmộtthỏathuận,trongđónhucầucủacácbênđềuđượcđápứngđếnđộtrởthànhđộnglựcnộitạithúcđẩyhọthựchiệncamkếtvàtiếnhànhcácthươnglượng,giaodịchtiếptheovớiđốitácđó.”

Chúngtahãyphântíchđịnhnghĩanàytheotừngphần.Đầutiên,“đạtđượcmộtthỏathuận…”cónghĩalàmụcđíchcủađàmphánkhôngphảithắngthua,hayđánhbạiđốithủ,màlàđạtđượcmộtkiểuthỏathuậnnàođó.Khicảhaibênbắtđầuđàmphánvớimongmuốnchânthànhlàtìmrahướngđiđếnthỏathuận,độngtháicủahọsẽkhácsovớikhiđàmphánkiểu“mộtlần”.Tấtnhiên,kếtquảđạtđượcsẽtốthơnrấtnhiều.

Phầnthứhaicủađịnhnghĩa“…trongđónhucầucủacácbênđềuđượcđápứng…”chỉrarằngmỗibêncónhữngmongmuốnvànhucầukhácnhau.Đólàlýdongườitaphảitiếnhànhđàmphánhaythảoluận.Trongmộtthỏathuậndàihạn,việcđảmbảonhucầucơbảncủađốiphươnglàđiềuquantrọngnhất.

CầncósựhàilòngtừcảhaiphíaPhầnthứbacủađịnhnghĩa,“…đếnđộtrởthànhđộnglựcnộitại

thúcđẩyhọthựchiệncamkết…”đượchiểurằngcảhaibênđềuhàilòngvớikếtquảđàmphánđếnmứchọmongmuốnthỏathuậnhợptáctiếptheocũngphảithànhcông,vàsẵnlòngthựchiệnđầyđủcáccamkếtđãđưaratrongđàmphánđểthụhưởngtốiđanhữnglợiíchtừcuộcđàmphánđó.

Tôitừngcódịptròchuyệnvớimộtnhàđiềuhànhcấpcaocủamộttổchứclớncótinhthầnhọchỏicao.Ôngtatựhàochotôibiết,ôngtađãđàmphánđượcmộtthỏathuậnrất“hời”vớimộtnhàxuấtbản.Ôngđãkhiếnhọchấpnhậntrảtrướcvàtiềnbảnquyềncaohơnnhiềusovớicáigiáđangtrảchocáctácgiảvànhàpháttriểnchươngtrìnhkhác.

Tôicũnghợptácpháttriểnsảnphẩmvớinhàxuấtbảnđónênrấtđỗingạcnhiênkhibiếttinnày.Quýôngnàyđãcóđượcmộtthỏathuậntốthơnthỏathuậncủatôitrongsuốtnhiềunămlàmviệcvớinhàxuấtbản.Khitôigọiđiệnđến,giámđốcnhàxuấtbảngiảithíchrằngvịđốitáckiaquyếtliệtvàkhôngngừngđòihỏitrongsuốtcuộcđàmphán.Ôngtakhônglinhhoạtvàcũngkhôngsẵnlòngthỏahiệp.Hoặcnhàxuấtbảnphảiđồngýtrảgiácaohơn,hoặcbênkiasẽkhôngchỉbỏđi,màcònlàmảnhhưởngđếnthanhdanhcủahọvớinhữngđơnvịkhác.

Vịgiámđốcnói:“Trướcđây,chúngtôikhôngmuốnkhiếncácđốitácmấtthiệncảmvớimình.Chúngtôilịchsựđồngývớicácđiềukhoảnvàđiềukiệncủahọ.Giờđây,chúngtôiđộcquyềnxuấtbảnvàpháthànhsảnphẩmcủahọ,chứkhôngcónghĩavụxuấtbảnvàpháthành.Chúngtôikhônghềcóýđịnhlàmvậy.Songsảnphẩmcủahọsẽnằmlạitrongkhocủachúngtôivôthờihạnchođếnkhihọđếnvàđòilại.Khiđó,chúngtôisẽchấpnhậnvàvĩnhviễnchấmdứtmốiquanhệlàmănvớihọ.”

Vịđiềuhànhcấpcaokiađãđạtđượcthứcóvẻtuyệtvời–mộtmứcgiácaotrênthịtrườngchosảnphẩmcủamình.Nhưngvìkhôngnhậnthấyđượctầmquantrọngcủaviệclàmănlâudài,nêncuốicùngôngtavàcôngtycủamìnhchỉcóđượcmộthợpđồngtậphợpcácmứcgiávàđiềukhoảnmàcôngtyđốitáckhôngcótráchnhiệmhayđộnglựcthựchiện.

LuậthànhđộnggiántiếpTrongđàmphán,cómộtnguyêntắcmangtênLuậthànhđộng

giántiếp.Nóchorằngkhihànhđộnggiántiếp,bạnsẽgặtháiđượcnhiềukếtquảhơnsovớikhihànhđộngtrựctiếp.Vídụ,khiđàmphán,càngcốgắngđạtđượcmụctiêuđãđềrabaonhiêu,bạnsẽcàng

xarờithànhcôngbấynhiêu.Khiquánỗlựcđạtđượcmongmuốn,đốiphươngsẽthấycầnphảiluivềphòngthủ.

Ngượclạinếubạncàngtỏrađangcốgắngđápứngcácđiềukiệncủađốiphương(phươngphápgiántiếp),họsẽcàngnỗlựcđiđếnmộtthỏathuậnthỏađángchocảhai.

RalphWaldoEmersontừngnói:“Đểcóđượcmộtngườibạn,trướchếtchúngtaphảilàmộtngườibạnđúngnghĩa.”BằngcáchsửdụngLuậthànhđộnggiántiếp,tậptrungvàomộtthỏathuậncóíchchođốiphương,khiếnhọthoảimáivàbắtđầutìmcáchthựchiệnmộtthỏathuậncólợi“đềnđáp”lạibạn.

Đâychínhlàlýdovìsaotôiluônnóirằng:“Bấtkểhômnaychúngtaquyếtđịnhđiềugì,tôiluônmuốncácbạnhàilòng.Tôisẵnsànglắngnghemọiýtưởngvàđềnghịmàbạnđưara,miễnlàcácbạnthoảimáivàsaunàycũngthế.Tấtnhiên,tôicũngmongmuốnđiềutươngtự,nhưngtôithấyrằngnếutậptrunglàmthỏamãnsựhàilòngcủabạn,mọiviệccũngsẽcólợichotôi.”

Phươngphápnàygiúpxóatansựđềphòngcủađốiphươngtrongcuộcđàmphánvàdẫnđếnmộthợpđồngthỏađángchocảhaibên.

NghĩđếntươnglaiPhầnthứtưvàcũnglàphầncuốicùngtrongđịnhnghĩacủa

Nierenbergđólà“…vàtiếnhànhnhữngthươnglượng,giaodịchtiếptheovớiđốitác.”Đâylàphầnquantrọngnhấttrongmộtthỏathuậnlàmănlâudài.Điềunàycónghĩacảhaibênđềuhàilòngvớicácđiềukhoảnđếnmứcmongmuốntiếntớicácthỏathuậnsaunày.

Ngàynay,nhữngdoanhnghiệphàngđầuđềuxácđịnhchomìnhvịthếlà“đốitác”vớikháchhàng,ngườibánvànhàcungcấp.Thayvìmởrộngkinhdoanhvớinhiềucôngtykhácnhau,cácdoanhnghiệpsẽcủngcốmốiquanhệlàmănvớinhữngnhàcungcấpquantrọngvàthânquennhất,nhữngngườimàhọmongmuốnhợptácchặtchẽđểpháttriểncácmốiquanhệtốtđẹp,từđótạoralợiíchtốtnhấtchocảhaibên.Đâylàchiếnlượcđượchầuhếtcáclãnhđạodoanhnghiệptrongmọilĩnhvựchiệnnaysửdụng.

KiểuđàmphánIIlàmộtquátrìnhkhôngcóđiểmkhởiđầu,điểmgiữa,haykếtthúcthậtsự.Nótiếpdiễnliêntục.Điểmkhởiđầulàxâydựngcácmốiquanhệcóchấtlượngdựatrênsựtintưởngvàuytín.Mốiquanhệcôngviệctuyệtvờinhấtmàbạncóđược–bấtkểđólàquanhệmuabán,tuyểndụng,tàichính,haymộtdạngthứcnàokhác–đềuđượctiếnhànhdựatrênmộthợpđồnglàmhàilòngtấtcảcácbên.Hợpđồngnàysẽtiếptụcdướinhữnghìnhthứckhácnhautrongthờigiankhônggiớihạn.

Kiểuđàmphántồitệnhấtlàkhôngaithỏamãnkhikếtthúcthươnglượng.Khôngbênnàomuốnđàmphánthêmvớiđốiphương.Cảhaiđềuthấykhóchịuvàkhôngcólýdođểthựchiệncamkếttheothỏathuận.

CChương05.Sáuphươngphápđàmphán

órấtnhiềucáchđàmphánkhácnhau.Quantrọnglàbạnphảihiểurõphươngthứcđàmphánmàmìnhđangsửdụngcũngnhưkếtquảhoặcmụctiêubạnđangnỗlựcđạttới.

Đàmphánđược–mấtPhươngphápđầutiên,đượcgọilà“đàmphánđược–mất”,khi

bênAđạtđượcnhữnggìanhtamuốn,cònbênBthua.Nhưđãđềcậptrongchương3,đâylàmụctiêucủakiểuđàmphánI,thườngđượcsửdụngtrongcácgiaodịchmộtlần,khibạnmuốnbánvớigiácaonhấthoặcmuavớimứcgiáthấpnhất.Bạnkhôngquantâmđếnviệckếtgiaohaythiếtlậpcácmốiquanhệlâudài.Bạnchỉđơngiảnmuốngiànhđượcmộtthỏathuậntốtnhấtcóthể.Bạnkhôngbậntâmviệcđốiphươngcóhàilònghaybấtmãnvớigiácảhoặccácđiềukhoảntronghợpđồnghaykhông.Mụctiêucủabạnchỉlàgiànhchiếnthắng.

Tấtnhiên,đâykhôngphảilàloạiđàmphándẫnđếncácmốiquanhệlàmănhoặcgiaodịchlâudài,trừvàitrườnghợpđặcbiệt,chẳnghạnnhưkhibạncầmcốtàisảnđểnhanhchóngcóđượcmộtkhoảntiềnmặt.Trongtrườnghợpnày,cácchủhiệucầmđồlàngườichiếnthắng–họchỉcầnbỏramộtphầnnhỏsovớigiátrịmặthàng,cònngườicầmđồsẽlàkẻthuacuộc–nhậnđượcmộtphầngiátrịkhôngđángkể.

Đàmphánmất–đượcDạngthứhailà“đàmphánmất–được”,phươngthứcnàytrái

ngượcvớiphươngthứcđầutiên.BênBcóđượcnhữnggìanhtamuốn,cònbênAthuacuộc.NhucầucủabênBđượcthỏamãn,cònbênAthìkhông.Phươngphápnàyđượcsửdụngkhihaibênxemnhaulàkẻthùvàphảiđánhbạiđốiphươngbằngmọigiá.

ĐàmpháncùngbạiPhươngphápthứbalà“đàmpháncùngbại”.Trongtrườnghợp

này,haibênkýkếtmộtthỏathuậnmàkhôngaihàilòng,bởikhôngbênnàonhậnđượcnhữnggìmàhọmongđợi.Đâylàphươngthứcthườngđikèmvớisựphảnđối,thùđịchvàtranhcãi.

Vídụ,chồngđilàmvềnóivớivợ:“Tốinay,điăntiệmemnhé!Emmuốnănởđâu?”

Côvợmuốnănhảisản.NhưnganhchồnglạithanđãngánhảisảnđếntậncổrồivàthíchmónÝhơn.CôvợkêucadạogầnđâyđãănquánhiềumónÝvàchẳngthấyhứngthúgì.Đểgiữhòakhí,cuốicùnghọđồngýđiănmónTàu–lựachọnmàcảhaiđềukhôngmongmuốnlắm,nhưngcóvẻđâylàthỏahiệpduynhấtgiúpgiảiquyếtđượcvấnđề.

Đâylàkiểuđàmphán“cùngbại”.Ngườivợkhôngcóđượcnhữnggìmìnhmuốnvàngườichồngcũngvậy.Tuynhiên,họchấpnhậnkếtquảthươnglượng,vìítnhấthọcũngnhậnđượcmộtcáigìđó,hơnlàkhônggìcả.

ĐàmphánthỏahiệpPhươngthứcđàmphánthứtưđượcgọilà“đàmphánthỏahiệp”.

Trongđàmphánthỏahiệp,cảhaibênđềuđạtđượcđiềugìđó,vàphầnnàođềucólợi,nhưngkhôngnhucầucủabênnàođượcđápứnghoàntoàn.Kếtthúccuộcđàmphán,cảhaiđềuravềvớicảmgiáckhônghàilòng.Tuykhôngquábấtmãnđếnmứctừchốikýkếtthỏathuậnnhưnghọkhônghàohứnglắmvớikếtquảđàmphán.

ĐàmphánkhôngthỏathuậnPhươngthứcthứnămđượcgọilà“đàmphánkhôngthỏathuận”.

Trongtrườnghợpnày,cảbạnvàđốiphươngđềutrìnhbàyquanđiểm,nhucầuvàmốiquantâmcủamình.Cuốicùnghaibênkhôngthểđiđếnthỏathuận.Cảhaiquákhácbiệtnhưngvẫnvuivẻđồngýkhôngđiđếnthỏathuận.Cơhộivẫnluôncònđóđểhaibênđàm

phánvớinhaukhicácđiềukiệnthayđổi.

Vídụ,bạnmuốnmuamộtsảnphẩmnàođó,nhưngmứcgiáđượcđưaraquácao.Bạntrảgiáthấphơnnhưngbênbántừchối.Bạnkhôngsẵnlòngtrảcaohơn,cònngườibánkhôngsẵnlònghạgiá,vìvậykhôngcóthỏathuậnnàodiễnra.

ĐàmphánđôibêncùngcólợiCuốicùnglàphươngthứcđàmphántốtnhất–“đàmphánđôi

bêncùngcólợi”.Đâylàmụctiêubạnnhắmtới.Trongđàmphánđôibêncùngcólợi,cảhaibênđềucảmthấymìnhlàngườichiếnthắng.Cảhaiđềuđãkýkếtđượcmộtthỏathuậntuyệtvời.Họđềuvuivẻ,hàilòng,hămhởthựchiệncamkếtvàtiếnhànhnhữnggiaodịchxahơndựatrêncơsởđóhoặccáccơsởkháctươngtự.

Tronghầuhếttrườnghợp,dạngđàmphánđôibêncùngcólợiđòihỏimộtgiảiphápthứbatốthơnhaigiảiphápđượcđưarabanđầu.Mỗibênthamgiađàmpháncóhàngloạtýtưởng,mốiquantâmvàlậptrườngmặcđịnhtrongtâmtrí.Họthườngthấykhôngthểcóphươngánthỏahiệpgiữahaiquanđiểmquákhácbiệt.Nhưngsauđóhọtìmthấymộtlựachọnthứba,màtrongnhiềutrườnghợp,sẽkhácvớiđiềumỗibênđãnghĩđếntrướckhibướcvàođàmphán.

Đàmphánđôibêncùngcólợisẽxảyrakhigiảiphápthứbatrộihẳnsovớinhữnggìhaibênmangđếnđểbànbạcvớinhaulúcđầu.

TìmkiếmgiảiphápđôibêncùngcólợiCáchđâymộtthờigian,tôiđãđàmphánmộthợpđồngxâydựng

330ngôinhàvớicácthànhviêncủamộthộiđồngthịtrấn.Kháchhàngcủatôimuamộtkhuđấtnằmngoàivànhđaithịtrấnvàđãhoàntấtviệcthiếtkếchotừnglô.Tuynhiên,nhữngngườiđứngđầuthịtrấnragiá10.000đô-lachomỗilôđất,sốtiềntổngcộnglà3,3triệuđô-latiềnmặtvớiđiềukiệnphảitrảtrướcđểcảithiệnkhuvựcngoạivi.Đâykhôngphảilàmộtconsốphilýbởithịtrấnsẽphảichirấtnhiềukhoảntiềnđểgiảiphóngkhuvựcmớinày.Vấnđềởđâylàkháchhàngcủatôikhôngcótiềnmặtđểtrảtrước.

Ngaykhidựánvừathànhhình,chúngtôilạirơivàotìnhtrạngbếtắc,cáckháchhàngcủatôinghĩrằngthươngvụnàyđangtuộtkhỏitầmtay.Vìvậy,tôibuộcphảiđềxuấtmộtgiảiphápcólợichocảhai.“Cóvẻmụcđíchcuốicùngliênquanđến3,3triệuđô-la,”tôinói.“Chúngtôiđồngýsẽtrả3,3triệuđô-lamàcácngàiyêucầu.”

Tôitiếptục,“Phíachúngtôisẽchấpnhậntấtcảcácđiềukiệnđãđượcthảoluậntrongbangàyqua,kểcảviệcthanhtoánchothànhphố3,3triệuđô-la,nhưngchúngtôicầncácngàinhượngbộmộtchút.Chúngtôimuốncácngàiđồngýđểchúngtôithanhtoán3,3triệuđô-lanàytheomứcgiá10.000đô-lamỗilôkhibánđượccáclôđấtchocácnhàthầuxâydựngvàpháttriển.”

Mộtsựimlặngbaotrùmcuộcthảoluận.Cuốicùng,thịtrưởnglêntiếng.“Chà,tấtnhiênchúngtôimuốnnhậnđượcthanhtoántrướctoànbộsốtiền”,ôngnói,“nhưngnếuviệctốtnhấtmàbênanhlàmđượclàthanhtoántừngphầnkhibánđượclôđất,thìchúngtôiđànhchấpnhận.”

Thỏathuậnđượckýkết.

Câuchuyệnnàycủatôiphầnnàogiúpcácbạntrongquátrìnhtìmkiếmmộtgiảiphápđôibêncùngcólợi.Hãyluônsángtạo.Hãyhiểurõđiềumàmỗibênnhấtthiếtphảicóđượctrongmộtcuộcđàmphánvàcânnhắcxembạncóthểtìmracáchgiảiquyếtthỏađángnàochocảhaibênkhông.

BChương06.Cáchsửdụnglợithếtrong

đàmphánạngầnnhưluônnắmgiữnhiềulợithếđàmphánhơnbạntưởng.Ngaycảkhibạncảmthấymọilợithếđềuđangnằmtrongtayđốiphương,thìrấtcóthểbạncũngđangsởhữuthứmàđốiphươngmuốncó,hoặcbạncóthểtìmrathứmàđối

phươngmuốncóđểcáncânquyềnlựccólợihơnchomình.

Córấtnhiềucáchcóthểgiúpbạnnângcaoquyềnuytrongđàmphánnhưsựchuẩnbị,thẩmquyền,cáchiểubiếtvềđốitác,sựđồngcảm,chínhsáchthưởng/phạtvàđầutư.

LợithếtừsựchuẩnbịCàngchuẩnbịkỹcàngvàtrangbịđầyđủkiếnthứctrướckhi

bướcvàomộtcuộcđàmphánbaonhiêu,bạncàngcónhiềulợithếbấynhiêu.Hãythựchiệnviệcnàytrướckhiđàmphán.RobertRinger,mộtnhàthươngthuyếttàiba,đãbànđếnviệcđưakếtoán,luậtsưvàmộtnhàquảntrịkinhdoanhđếnbuổiđàmphánvớimộtchủsởhữubấtđộngsản.Điềunàychothấyrằngbênôngcónănglựcvàkiếnthứcápđảovềthươngvụđangđượcthảoluận.

LợithếtừthẩmquyềnViệctuyênbốrõbạncóquyềnmuahaykhôngmua–tứcquyềnra

quyếtđịnh–sẽđemlạiquyềnuychobạn.Ngoàira,khibạnthểhiệnrõmìnhcókiếnthứctronglĩnhvựcnày,hiểubiếtvàcókinhnghiệmvềgiácả,cũngnhưđiềukhoảnvàcácđiềukiệnliênquan,đốiphươngsẽphảikiêngnể,edèvàhạnchếđưaramộtgiaokèobấtlợichobạn.

Lợithếtừsựhiểubiếtvềnhucầucủađốitác

Cànghiểubiếtvềtìnhhìnhcủađốitác,lợithếcủabạntrongcuộcđàmpháncànglớn.Nếubạnpháthiệnhọđangcónhucầucấpbáchvềmộtsảnphẩmhaydịchvụmàbạncóthểcungcấp,hoặchọđanggặpvấnđềtàichínhnghiêmtrọngnênrấtcầnnguồnvốnhoặckhoảnvay,thìcónghĩalàbạnđangcólợithếhơnđốiphươngtrongviệcđàmphánđượcmộtthỏathuậnnghiêngvềphíamình.

LợithếtừsựthấuhiểuhayđồngcảmĐâylàquyềnuymàcácnhàthươngthuyếthàngđầutronghầu

hếtcáclĩnhvựcđềusửdụng.Bạncàngdànhnhiềuthờigianđểthiếtlậpmốiquanhệthânthiếtvớiđốitácbaonhiêu,khảnăngđốitácthoảimáivàcởimởđểđàmphánvớibạnvềcácđiềukhoảncólợihơncàngnhiềubấynhiêu.

LợithếtừchínhsáchthưởngphạtĐâylàmộtlợithếthiếtyếumàbạncóthểvànênpháttriểntrong

đàmphán.Khibạncókhảnăngtưởngthưởnghaymanglạilợiíchchoaiđó,cónhiềukhảnănghọmuốnlàmviệcvớibạnhơn.

LợithếtừsựđầutưLợithếnàyliênquanđếnthờigianvàcôngsứcmàbạnhoặcđối

tácbỏrachocuộcđàmphán.Nếuchỉdànhra5phút,chứngtỏkhoảnđầutưcủabạnkhôngđángkể.Nhưngnếubạndành5ngày,5tuần,hoặc5thángnỗlựclàmviệcđạtđếnthỏathuận,thìbạnđãđanggâyấntượngmạnhvớiđốitáccủamình.Khicàngđầutưnhiều,quyềnuymàmỗibêncóđượctừđàmpháncànglớn.

LChương07.Lợithếvàsựcảmnhậnợithếhoàntoànlàvấnđềthuộcvềsựcảmnhận.Quantrọngnhấtlàthứquyềnuymàngườikháccholàbạnđangnắmgiữ,chứkhôngphảithứquyềnuymàbạnthựcsựnắmgiữ.

Tôicómộtngườibạnthântừngsởhữukhốitàisảntrịgiánhiềutriệuđô-la,nhưngrồilạitaytrắngsaucuộcĐạikhủnghoảng.Anhbuộcphảicắtgiảmmọithứ,bánnhữngkhuđấtlớnvàngôinhàđangsốngởHamptons,mộtnơivốnchỉdànhchogiớinhàgiàu,đểtrangtrảinợnần.Nhưngrấtítngườibiếtvềtìnhtrạngcủaanh.

Thếnhưng,anhdườngnhưkhôngchấpnhậnsốphậnanbài.Anhnỗlựcđểgâydựnglạisựnghiệp.Anhmuabán,đàmphán,giaodịchvàmởrộngcôngviệckinhdoanh.Nhiềungườivẫnkínhtrọngvàdànhthiệncảmchoanhnhưcáchđâyvàinăm.Cảmnhậnquảthậtrấtquantrọng.

Tầmquantrọngcủacảmnhậncũngđúngvớicáckiểuquyềnuyđượcsửdụngtrongđàmphán,màchúngtađãthảoluậntrongchươngtrước.Dướiđâylànhữngảnhhưởngcủaquyềnuytheocảmnhậnđốivớiquátrìnhđàmphán.

LợithếtừsựkhanhiếmThôngthường,mọingườikhôngbiếtrõmongmuốnmuamột

sảnphẩmhaydịchvụđếnđâuchođếnkhihọbịđẩyvàotìnhhuốngsảnphẩm/dịchvụđósắp“tuộtkhỏitay”.Cảmnhậnvềviệcsởhữuthứgìđókhanhiếmmàngườikháccầnhaymongmuốnđếnmứcsẵnsàngmuangaylậptứcmanglạichobạnquyềnuytuyệtvờitrongđàmphán.

LợithếtừsựlãnhđạmSựlãnhđạmđượcthểhiệnquaviệcduytrìtháiđộđiềmtĩnhvà

khôngthểhiệncảmxúctrongsuốtquátrìnhđàmphán,nhờđóđối

phươngdễcócảmnhậnrằngbạncóvẻ“thờơ”vớiviệcđàmphán.

Khixemcáccuộcthibàipokertrêntruyềnhình,bạnsẽnhậnthấymộtthựctếkhárõràngrằngnhữngngườigiànhchiếnthắngluônđiềmtĩnhtrongsuốtcuộcchơi.Hãyhọccáchđiềmtĩnhnhưnhữngngườichơinàytrongcuộcđấuđàmphán.Sẽtuyệtvờihơnnữanếubạnbiếtcáchkhiếnđốiphương,bằngmộtcáchnàođó,háohứcchốtthỏathuận.Chắcchắn,bạnsẽcóđượcmộtthươngvụcólời.

LợithếtừsựdũngcảmBạnbộclộsựdũngcảmkhisẵnlòngthểhiệnlậptrườngvững

chắcvềthươngvụ,đưaranhữngđềnghịhoặcyêucầurõràng,mạohiểmchấpnhậnthấtbạitrongđàmphánvàsẵnsàngbướcrakhỏithươngvụnếucần.Khiđốiphươngthấybạntựtinvớinhữngviệcđanglàmvàyêucầuđangđềnghị,họsẽdèchừngvàrấtcóthểsẽđưaramộtmứcgiáhoặcđiềukhoảntốthơnkhibị“átvía”bởisựtựtincủabạn.

LợithếtừsựcamkếtNếuđốiphươngthấybạndốcsứckếtthúcgiaodịch,chốtthương

vụvàlàmbấtcứviệcgìcầnthiếtđểđạtđượcnó,điềuđócónghĩalàđốiphươngđãcảmnhậnđượcquyềnuycủabạn.

TrongThếchiếnII,quânđộiAnhcó80.000quânđóngởSingaporevàđượctrangbịđầyđủ.Nhưng,NhậtđãchiếmđượcSingaporetừtayngườiAnh,dùlựclượngcủahọmỏnghơn.HọđãkhiếnngườiAnhtinrằnghọquyếttâmgiànhchiếnthắngđếnmứcsẽtànpháhònđảovàsátthươngbấtcứai,kểcảdânthường.VìtrướcđóquânNhậtđãtànpháMalaysiavàgâythươngvonglớn,nênquânAnhkhôngmảymaynghingờquyếttâmsanbằngSingaporecủaNhậtBản.CảmnhậncủaAnhvềquyếttâmcủaquânNhậtđãkhiếnquânAnhđầuhànggầnnhưvôđiềukiện.

Lợithếtừkiếnthứcvàchuyênmôn

Bênnàocókiếnthứchoặcchuyênmôncaohơn,bênđósẽgiànhlợithếhơntrongđàmphán.Nếubạnbánmộtsảnphẩmhoặcdịchvụphứctạp,hiểubiếtvềdữliệuhoặccôngnghệnềntảngsẽmanglạichobạnlợithếrõrànghơnsovớimộtngườimuaítkiếnthứcvềsảnphẩm/dịchvụđó.

Theomộtsốcuộckhảosát,tổchứcbánlẻthànhcôngnhấtthếgiớilàApple.NếuTiffany&Co.,mộtdoanhnghiệpbánlẻvốntừngrấtthànhcôngởNewYorkcódoanhthutrungbìnhkhoảng2.000đô-la/footvuông,thìdoanhthutrungbìnhcủamộtcửahàngApplelà4.600đô-la/footvuông.TạisaoApplelạicóthểvượtmặtcảtổchứcđãtừnglàmkhuynhđảothịtrườngbánlẻnhưvậy?BởicácnhânviênbánhàngApplehiểusâuvềsảnphẩmvàdịchvụmàhọcungcấpđếnđộluônkhiếncáckháchhàngsẵnsàngchitrảhàngnghìnđô-lađểmuanhữngsảnphẩmvốnchưatừngđượctrảinghiệmngườidùngngaykhibướcchânvàocửahàng.

CChương08.Tácđộngcủacảmxúcđến

đàmphánảmxúclàyếutốthenchốttrongđàmphán.Cảmxúc,đặcbiệtlànhữngkhaokhát,thèmmuốn,sợhãihaygiậndữ,cóthểhỗtrợhoặcphảnlạibạntrongquátrìnhđàmphán.Càngtránhđểcảmxúcđivàoquátrìnhđàmphánbaonhiêu,bạncàngcó

khảnănggiànhthắnglợitrướcđốiphươngbấynhiêu.Ngượclại,khicàngcảmxúc,nănglựcđàmpháncủabạncàngsuyyếu.

Cảmxúckhiếnnhữngđánhgiátrởnênméomó.Khibịchúngchiphối,bạnsẽmấtđikhảnăngsuynghĩthấuđáovàđưaraquyếtđịnhđúngđắn.Mọihànhđộngđểgiữđiềmtĩnhtrongđàmphánđềugiúpbạncóđượcthỏathuậntốthơn.

Bạnmuốnđiềuđónhiềuđếnmứcđộnào?Cảmxúcmạnhmẽnhấttrongđàmphánlàkhaokhát.Bạncàng

muốnsởhữumộtsảnphẩmhaydịchvụnàođó,hoặccàngmuốnbánthứgìđóbaonhiêu,bạncàngmấtđilợithếđàmphánbấynhiêu.

Nếumuốnmộtđiềugìđómãnhliệtđếnmứcchínhbạncũngcóthểcảmnhậnđược,bạnsẽdễdàngđưarabấtkỳmứcgiánào,vàcảmnhậnđócóthểsẽphảnlạibạn.

Bạncònnhớlợithếtừsựđiềmtĩnhđượcgiớithiệutrongchươngtrướcchứ?Hãytựđặtravàicâuhỏichobảnthân.Chuyệngìsẽxảyranếubạnkhôngmuađượcsảnphẩmđó?Điềutồitệnhấtcóthểxảyranếubạnkhôngthểthànhcôngtrongcuộcđàmphánhaythươngvụnàylàgì?Nếubạnkhôngcóđượcnó,bạnsẽthếnào?

Hãychuẩnbịtinhthầntrướcrằngbạnsẽkhôngthểđạtđượcmụctiêuđangkhaokhát.Càngbìnhtĩnhvớisựchuẩnbịtinhthầntrướckhảnăngthấtbạikhiđàmphánbaonhiêu,bấtkểbạnlàngườimuahaybán,bạncàngcókhảnăngcânnhắcvàđưarađượcquyếtđịnhđúngđắnbấynhiêu.

KiểmsoátcảmxúcThamlamlàmộtcảmxúckháccóảnhhưởngđángkểđếntâmtrí

bạn.Suynghĩrằngmìnhsẽcóđượcmộtthứgìđóchẳngvìmụcđíchgì,haymuathứgìđóvớichiphíhoặcmứcgiáthấphơnnhiềusovớisựtưởngtượngcủabảnthâncóthểlàmméomócảmxúccủabạn,vàkhiếnbạnkhócóthểsuynghĩthấuđáo.Suynghĩđócóthểảnhhưởngđếnkhảnăngraquyếtđịnhduylýcủabạn.

Sợhãilàcảmxúcnguyhiểmtiếptheo.Cànglolắngvềkếtquả,bạncàngnónglòngthựchiệnnhữnghànhđộngcóthểảnhhưởngtiêucựcđếnbạn.Đólàlýdotạisaosựđiềmtĩnhtrongquátrìnhtrảgiáhoặcđạtmộtkếtquảnhấtđịnhkhiđàmphánlàcáchthứctuyệtvờigiúpxoadịucảmxúccủabạn.

Cảmxúccuốicùngcóthểkhiếnbạnđưaranhữngquyếtđịnhtệhạilàsựgiậndữ.Cácnhàđàmphántàinăngthườnglợidụngnỗisợhãihoặcsựgiậndữcủangườikhácđểgiànhđượclợithếvàkhiếnđốiphươngđưaranhữngquyếtđịnhbấtlợichochínhhọ.

LuônđiềmtĩnhMỗikhicảmthấymìnhbịcảmxúcchiphốitrongđàmphán,hãy

“tạmdừng”.Dànhmộtchútthờigianđểnghỉngơi,nếucuộcđàmphánkéodài,bạncóthểxinphépđidạohoặcuốngmộtlycàphêđểtĩnhtâm.Nếucuộcđàmphánkhôngquágấpgáp,bạncóthểhẹnđốiphươngtrởlạisaubữatrưahoặcđàmphánvàongàykhác.Tựépmìnhđưaraquyếtđịnhquantrọnghoặcđồngývớinhữngđiềukiệnđốiphươngđưarakhibạnđangquácăngthẳng,sẽcàngkhiếnbạngặpbấtlợi.

Hãyluôntựnhủ:“Chuyệngìsẽxảyra?”Nếuthươngvụkhôngthànhhoặcđổbểthìsao?Mộtdoanhnhânthànhđạtđãdìudắttôitronggiaiđoạnđầukhởinghiệpđãtừngnóimộtđiềumàcólẽtôisẽkhôngbaogiờquên.Mỗikhitôiquáháohứcvớimộtthươngvụtiềmnăngnàođó,ôngthườngnhắcnhởtôirằng:“Brian,cácthươngvụcũngnhưnhữngtuyếnxebuýt.Luôncónhữngchuyếnkhácsắpđến.Đừngquáháohứchaylolắngvềviệckhôngbắtkịpchuyếnnày.Nếumọichuyệnkhôngsuônsẻ,thìhãyquênnóđi.Sắpcóchuyếntiếp

theorồiđấy.”

Mộtngườikháccũngđãtừngnóivớitôirằng:“Đôikhinhữngthươngvụhờinhấtlạilànhữngthươngvụmàanhkhônghềbướcchânvào.”

ThựchànhbuôngbỏChìakhóađểkiểmsoátcảmxúclàchuẩnbịtâmlýsẵnsàng.Hãy

biếtcáchbuôngbỏ.Khibướcchânvàomộtcuộcđàmphán,hãyhítthậtsâu.Cẩntrọngtheodõicảmxúccủabảnthânvàgiữchomìnhđiềmtĩnh.Đừngđểbạnbịcuốnvàocảmxúchaycósựđồngnhấtquámạnhmẽvớibấtkỳthươngvụnào.

Khảnănggiữđiềmtĩnhvàbuôngbỏhoàntoànlàchìakhóađểgiữđượclậptrườngmạnhmẽ.Hãynhớrằngngườicàngdễbịcuốntheocảmxúckhihướngđếnmụctiêulàngườicócàngítlợithế.

TChương09.Yếutốthờigiantrongcác

quyếtđịnhhờigianvàthờicơlànhữngyếutốthenchốtgiúpbạncóđượcmộtcuộcđàmphánhiệuquả.Bạncóthểcóđượcthỏathuậnđàmphántuyệtvờinếubiếtcáchchớpthờicơ.

BímậtđượctiếtlộVídụ,bạncóthểcókếhoạchmuamộtchiếcxemới.Trongthực

tế,cácnhânviênbánhàngthườngphảiđápứngnhữngđịnhmứcdoanhsốnhấtđịnhmỗitháng.Nếubạnđếncácđạilýbánxetrongbatuầnđầutháng,chắchẳn,nhữngnhânviênnàyvẫnchưaphảichịuáplựcdoanhsốquálớn.Vìvậy,rấtcóthểtrongquátrìnhthươnglượng,họsẽđưaramứcgiácaovàcứngnhắcnhất.

Thờigiantốtnhấtđểmuaxelàhaihoặcbangàycuốicùngcủatháng.Bạncóthểđếnđạilýtừtrướcđóđểláithửvàlựachọnchiếcxemàmìnhmuốnmua.Nhưnghãyđợichođếnhaihoặcbangàycuốicùngtrướckhibướcsangthángmớiđểbắtđầuđàmphángiácả,cũngnhưcácđiềukhoảnvàđiềukiệncuốicùng.Bạnsẽluônđạtđượcthươngvụtốthơn,thậmchí“hời”.

Cáchđâyvàinăm,tôicótổchứcmộthộithảobánhàngchohơn1.000người.Tôiđãđềcậpđếnyếutốtínhtoánthờicơmuaxenhưmộtbìnhluậnngẫunhiênvớicáckhángiả.Thậtkhôngngờ,cókhoảnggần100nhânviênbánxecủacáccôngtykhácnhauđangngồitrongkhánphòng.Họđãtỏtháiđộrấtgiậndữtrước“tiếtlộ”củatôivềthứđượccoilà“bíkípnghềnghiệp”củahọ.

Hãycoichừngcảmgiáccấpthiết!Cólẽyếutốquantrọngnhấtkhitínhtoánthờicơđàmphánlại

liênquanđếncảmgiác.Bạncàngkhaokhátđàmphán,lợithếcủabạncàngsuyyếu.Nhữngnhânviênvànhàđàmphángiỏithườngsử

dụngmọiphươngtiệncóthểđểtạoracảmgiáccấpthiếtnhằmlàmsuyyếukhảnăngđàmphánhiệuquảcủakháchhàng.

“Nếuchúngtakhôngthểthỏathuậnhômnay,tôielàcácvịsẽkhôngcóđượcmứcgiáthấpnhưthếnàybởitoànbộcácmứcgiásẽthayđổivàosángmai,”đólàmộtmẹohaycủacácnhânviênbánhàng.Hoặc“chúngtôicóchươngtrìnhkhuyếnmạiđặcbiệtchoriêngsảnphẩmnày,nhưngnósẽkếtthúcvào5giờchiềunay.Sauđó,mứcgiásẽtrởlạinhưcũ.”

Đểđốiphóvớichiêunày,khiđượcyêucầuđưaraquyếtđịnhngaylậptức,nếukhôngbạnsẽmấtmộtđiềukhoảnhoặcđiềukiệnđặcbiệt,hãyđáplạiđơngiảnrằng:“Nếuphảiraquyếtđịnhngaylậptức,tôinghĩlàtôisẽtừchối.Nhưngnếucócơhộisuyxétkỹlưỡngđềnghịcủaanh,tôirấtcóthểsẽđồngý.”

TronggiaiđoạnđầucủalịchsửnướcMỹ,cácđộicứuhỏathuộcquyềnsởhữucủatưnhânvàhọchủyếulàcáctiệmgiàucótrongvùng.Khicónhàcháy,chủnhàsẽnhờngườichạyđếntrạmcứuhỏađềnghịcứugiúpcàngnhanhcàngtốt.Khixecứuhỏađến,chủxecứuhỏasẽthươnglượngvớichủnhàmứcphídậplửa.Nhưbạncóthểhìnhdung,chủnhàlúcđókhôngởvàovịthếcóthểđàmpháncólợichomình.Chínhbởisựthiếucôngbằngnhưthếnênvềsautấtcảcáctrạmcứuhỏađềudothànhphốsởhữuvàquảnlý.

ĐừngvộivàngraquyếtđịnhMộtchiêutròkháctrongđàmphánnữalà“hốithúc”.Chiêunày

thườngđượcsửdụngkhiđốiphươngtìmcáchhốithúcbạnđưaraquyếtđịnhtrướckhicócơhộisuynghĩkỹlưỡngvềnó.Bấtcứkhinàobịhốithúcraquyếtđịnh,bạncóthểđáplạirằng:“Tôicầnthêmthờigianđểsuynghĩvềquyếtđịnhnày.Tôisẽchoanhbiếtcâutrảlờisau.”

Trênthựctế,cácnhàthươngthuyếtxuấtsắcthườngtrìhoãnthờigian.Trìhoãncũnglàmộtdạngtừchốikhéo.Càngtrìhoãnđưaraquyếtđịnhtrongkhiđốiphươngmuốnnhanhchóngđiđếnhồikết,bạncàngcónhiềulợithế.Trìhoãnđiđếnthỏathuậnlàmộtkỹthuậttuyệtvờimàbạncóthểsửdụngđểphòngvệ.Trìhoãnnhữngquyết

địnhnghiêmtúcítnhấttrong24giờđểsuynghĩvàcânnhắckỹhơn.Càngcóthờigiansuynghĩ,khảnăngraquyếtđịnhđúngđắncủabạncàngcao.Nhờđó,thỏathuậncuốicùngsẽhiệuquảhơn.

XáclậpvàtránhcácthờihạnMộtlờikhuyênhữuíchkhácliênquanđếnthờigianvàviệctính

toánthờicơlàcácthờihạn.Bấtcứkhinàocóthể,hãyđểđốiphươngcóthờigianraquyếtđịnh.Hãynóivớiđốiphươngrằngnếubạnkhôngnhậnđượcquyếtđịnhvàomộtthờigianhoặcmộtngàycụthể,mọichuyệnsẽchấmdứt.Giácả,cácđiềukhoảnvàđiềukiệnsẽthayđổi.Bạnsẽbánsảnphẩmhoặcdịchvụchongườikhác.

HerbCohen,mộtbậcthầyvềđàmphánvàcũnglàmộtchuyêngiađàotạođàmphán,đãkểvềbàihọcgiátrịmàôngđãhọcđượckhimớiđượcđềbạtlàmquảnlý.

Khiđó,ôngđượccửsangNhậtBảnđàmphánmộthợpđồngsảnxuấtlớn.Giaodịchtiềmnăngnàyrấtquantrọngvớicôngtycũngnhưbảnthânôngtrêncươngvịnhàquảnlýtrẻ.

KhiôngđếnNhật,cácđốitácchủnhàđónôngbằngxelimousinevềkháchsạnvànóirằnghọsẽloliệumọithứtrongsuốtchuyếnthămbởiônglàkháchmờidanhdựcủahọ.Họhỏiôngthôngtinvềvémáybayđểbiếtkhinàoôngsẽrờiđivàsắpxếpđưaôngrasânbaylúcđó.Vìthế,họbiếtôngcó6ngàylưulạiởNhật.

Suốt5ngàyđầutiên,họhàophóngthếtrượuvàmờiôngăntối.Họđưaôngtớinhàmáyvàdẫnôngđithamquanxungquanh.Nhưnghọkhôngnóigìvềthươngvụ.Bởiđốitáccưxửrấtnhãnhặnnênôngcũngđáplạimộtcáchlịchsựhếtmứccóthể.Đếnngàythứ6,họvẫnchưacóđộngtĩnhgìvềviệcđàmphánnghiêmtúc.Cuốicùng,cácchitiếtquantrọngđãđượcđàmphántrênxekhiôngtrênđườngrasânbaytrởvề.Ôngđãphảimiễncưỡngđồngývớimộtthỏathuậntệhơnnhiềusovớithỏathuậnmàlẽraôngcóthểđạtđượcnếunhậnrarằnghọđangdùngthờigianđểdồnôngvàothếkhó.

Quytắc80/20trongđàmphánKhiđàmphánvàtínhtoánthờicơ,quytắc80/20cũngcómộtý

nghĩađặcbiệtnàođó.Theoquytắcnày,20%nộidungcuốicùngcủabấtkỳcuộcđàmphánnàocũngliênquanđến80%vấnđềquantrọngvàgiátrịcủatoànbộgiaodịch.80%nộidungđầutiêncủamộtcuộcđàmphánsẽchỉliênquanđến20%vấnđềcầnđượcquyếtđịnh.

Bạnphảichấpnhậnthựctếrằng80%thờigianđầutiêncủacuộcthảoluậnsẽxoayquanhnhữngvấnđềkhôngtrọngyếu.Chỉđếnkhigầnkếtthúccuộcđàmphán,thờigiansắphết,bạnmớingồixuống,thảoluậnvàcuốicùngđồngývớinhữngvấnđềquantrọngcầnxemxétnhiềunhấtlúcđó.

Nhữnggìtôiđãhọcđượcsaunhiềunămlàsựkiênnhẫntronggiaiđoạnđầutiêncủacuộcđàmphán.Vộivãsẽchẳngíchgì.Nếubạncóhaigiờđểthảoluậnmộtgiaodịchthìnhữngnộidungquantrọngnhấtsẽđượcquyếtđịnhvào30phútcuối.Vìvậy,hãykiênnhẫn!

TChương10.Hiểumìnhmuốngìhậtngạcnhiênkhicórấtnhiềungườibướcvàođàmphánmàkhôngbiếtchínhxácmìnhmuốnđạtđượcđiềugì.Họthườngvộivàngnghĩracácmụctiêuvàmongmuốncủamìnhtrongquátrìnhtiếnhànhđàmphán.Đólàlýdohọdễdàngbịgây

sứcép,thuyếtphụcvàlôikéomuahoặcbánvớimứcgiácaohơnhoặcthấphơn.

Trongtìnhhuốngkhókhănnày,hãysuynghĩthậtkỹlưỡngvềkếtquảlýtưởngmàbạnmongmuốnđạtđược.Hãytựnhủ:“Nếucuộcđàmphánnàydiễnrasuônsẻ,tôisẽđạtđượcđiềugì?”

Hãyvạchchúngragiấy.Viếtvàmôtảtấtcảnhữngđiềubạnmongmuốn.Nhữngngườibiếtchínhxácmìnhmuốngìvàviếtđượcđiềuđórasẽcóưuthếhơnhẳnnhữngngườicònmơhồvàkhôngchắcchắnkhibướcvàođàmphán.

ThảoluậnvớingườikhácBấtcứkhinàocóthể,hãythảoluậnvềcuộcđàmphánsắptớivới

ngườikhácvàgiảithíchchitiếtvềkếtquảlýtưởngmàbạnmongđợi.Việcthảoluậnvớingườikhácvàviếtcácsuynghĩragiấykhôngcónghĩalàbạnsẽnhậnđượcsảnphẩmhaydịchvụmiễnphíhayđạtđượcmụctiêukhiếnngườikhácởvàothếbấtlợi.Bằngviệcsuynghĩthấuđáovềcuộcđàmphán,bạnsẽcónhiềukhảnăngđiđếnmộtkếtquảcólợihơnchocảhaibên,theođókhiếncảbạnvàđốiphươngđềuthỏamãn.

Nhưmộtphầncủaquátrìnhchuẩnbịtâmlýnày,hãyxácđịnhmứcgiámàbạnsẽtrảđểcóđượckếtquảlýtưởng.Bạnsẵnsàngchođihaynhượngbộđiềugìđểcóđượcthứmìnhmuốntrongcuộcđàmphánnày?

Kếtquảtốtnhất,trungbìnhvàtệnhất

Hãynghĩđếnbacấpđộkếtquảcóthểxảyra:Tốtnhất,trungbìnhvàtệnhất.Khithamgiavàomộtcuộcthươnglượng,bạnnêntínhtrướcbakếtquảnàyvànhắmmụctiêuvàomứcgiávànhữngđiềukhoảntốtnhấtngaytừkhibắtđầu.

Thôngthường,bạnsẽngạcnhiênvớinhữnggìxảyrakhibắtđầuvớimứcgiábáncaonhấthaymứcgiámuathấpnhấtcóthể.Donhữngyếutốnằmngoàikhảnăngkiểmsoátcủabạn,đôikhiđốiphươngsẽđồngývớibạnngaylậptứcvàbạnchẳngcầnthươnglượngthêmnữa.

Kếtquảtrungbìnhlàkếtquảmàbạncóthểchấpnhậnđượcvàkếtquảkhảdĩthứbalàkếtquảtệnhấtcóthểxảyđến.Nếubạnnhượngbộ,chấpnhậnkếtquảtệnhất,đósẽlàmứctốithiểumàbạnđồngýtiếptụctiếnhànhgiaodịch.Nóđượcgọilà“vịthếrútluitốithượng”.Bạnsẽlùilạiđếnmứcnàydùchẳngthíchthúgì,đólàmứcthấpnhấtmàbạnđồngýđitiếptrướckhibỏđi.Hãyxácđịnhthậtrõtừtrướcmứcthấpnhấtmàbạncóthểchấpnhận,đểcósựchuẩnbịvềtinhthần.

Bắtđầutừtrênxuống(haytừdướilên)Khiđàmphán,bạnthườngbắtđầutiếnhànhthươnglượngtừ

đâu?Bạnsẽbắtđầuởmứccaohơnmộtchútsovớikếtquảtốiưuhaylýtưởngnhấtcủamình.Bạncóthểphảinhượngbộtrongquátrìnhđàmphánvàcuốicùngkếtthúcởmứcthấphơn,nhưnghãyluônmởđầubằngmứctốtnhấtmàbạnmuốnđạtđược.

Cácnhàđàmpháncủanhữngcôngtynổitiếngđềusửdụngchiếnthuậtnày.Trongcáccuộcđàmphánhợpđồngcủacôngty,nhàđàmphánthườngbắtđầuvớiyêucầutăng50%mứclươngmộtnăm,cộngthêmnhữngcảithiệnvềchếđộchămsócsứckhỏe,lươnghưuvàcácđãingộkhác.Họđưaranhữngđềnghịnàynhưlàyêucầutốithiểuchohợpđồngmới.

Đếnkhitìnhhìnhlắngdịu,họchấpnhậnmứctănglương5%trong2nămvàkhôngkèmtheocảithiệnnàotrongkếhoạchchămsócsứckhỏehaylươnghưu.Sauđó,họquaysangcácthànhviêntrongcôngđoànvàtunghônónhưmộtchiếnthắnglớnlao.

Hãysuynghĩtrướcvềvịthếcủabạntrongnhữngtrườnghợptốtnhất,trungbìnhvàtệnhất,đểhiểurõmìnhmuốngìvàsẽkhôngchấpnhậngì.Sauđó,hãybắtđầuvớikếtquảlýtưởngvàđàmphánlên(hoặcxuống)từđiểmkhởiđầuđó.

ĐChương11.DựánđàmphánHarvard

ộingũgiảngviênvànhânviêncủaĐạihọcHarvardđãnghiêncứuhàngngàncuộcđàmphánlớn,nhỏtronghoạtđộngkinhdoanhcũngnhưchínhtrịquốcgiavàquốctế.Họxácđịnhđượcbốnthànhtốchủchốtlàmnênmộtcuộcđàm

phánthànhcông.(ToànbộDựánĐàmphánHarvardđượctrìnhbàytrongcuốnGettingtoYes:NegotiatingAgreementWithoutGivingIn(2)củaRogerFisher,WilliamUryvàBrucePatton).

1. Conngười.Chìakhóađểđàmphánthànhcônglàtáchbiệttíchcáchcủađốiphươngrakhỏivấnđềtrướcmắt.Hãyluônđiềmtĩnh.Tậptrungtâmtrívàđôimắtcủabạnvàochủđềcủacuộcđàmphán,đừngđểbảnthânđichệchkhỏimụctiêubởitínhcáchcủangườiđó,bấtkểchúngtíchcựchaytiêucực.

2. Lợiích.Hãybắtđầucuộcđàmphánbằngcáchxácđịnhrõlợiíchhaynhucầucủacácbêntrongcuộcđàmphán.Trướckhithảoradanhsáchnhữngđiềubạnmuốn,hãyviếtdanhsáchnhữngđiềubạnđangcốgắngđạtđược.Sauđó,quyếtđịnhxembạnsẽphảiđạtđượcnhữnggìkhiđàmphánđểhoànthànhmụctiêucủamình.

3. Khingồilạivớiđốiphươngvàthậmchítrướcđó,hãydànhthờigianxácđịnhthậtrõnhữngđiềumàđốiphươngmongmuốnvàcầnđạtđượctrongcuộcđàmphán.Hãyhỏihọ:“Nếucuộcthảoluậnnàytốtđẹp,theotínhtoáncủacácanh,chúngtasẽđạtđượckếtquảgì?”

4. Cáctùychọn.Trướckhitranhluậnvềcácvấnđềkhácnhau,hãylêntùychọnchonhữngkhíacạnhmàcóthểbạnkhôngđồngý.Hãyđưaramộtsốkhảnăng.Brainstormingđểxâydựngcácphươngánthaythế.Bạncóthểsửdụngbảnđồtưduy,mộtchiếcbảngtrắnghoặcmộtchiếcbảngtrượtđểlàmviệcnày.

5. Cáctiêuchí.Thànhtốnàythườngđượcgọilà“cácđiềukiệngiớihạn”.Trướckhiđàmphán,hãyđồngýđặtcơsởchokếtquảhoặckếtluậndựatrênmộtsốtiêuchímụctiêu.Làmthếnàobạncó

thểxácđịnhđượcliệumìnhcóđạtđượcthươngvụcólợichocảhaibênhaykhông?Bạnđangcốtránhđiềugì,mongmuốnđạtđượcgìhaybảovệđiềugì?

Khiđãxácđịnhrõnhữnggìcầnđạtđượctrongcuộcđàmphánđểcảhaibênđềuhàilòng,hãysosánhcáctùychọnvàkếtluậnnàyvớikếtquảmàbạnmongmuốnđạtđược.Hãynóirằng:“Mộtthỏathuậntốtsẽđápứngđiềukiệnnày.Nósẽmanglạichochúngtôikếtquảkia.Nósẽthựchiệnđượcmụctiêunọ.”Nóicáchkhác,bạnphảinóirõđâulàthỏathuậncólợichocảbạnvàđốiphương.

Cuốicùng,hãyxemxétvàthảoluậnvềnhữngcáchthứccóthểgiúpbạnthựchiệnđượccácnhucầuvàlợiíchđểđápứngtiêuchímụctiêuhoặcđiềukiệngiớihạnmàbạnđãxáclập.

Đâylàquytrìnhđàmphánhiệuquả,giúpbạntậptrungvàomụctiêuvàtránhbịchệchhướngbởitínhcáchcủađốiphươngvàcácvấnđềhữuhìnhkhác.

SChương12.Chuẩnbịlàyếutốcốtyếuựchuẩnbịlàbiểuhiệnđíchthựccủamộtngườichuyênnghiệp.80%thànhcôngcủacuộcđàmphán,nếukhôngmuốnnóilànhiềuhơn,đượcquyếtđịnhbởisựchuẩnbịcủabạntrướckhicuộcnóichuyệnđầutiêndiễnra.

Hãybắtđầubằngcáchxemxétchủđềcủacuộcđàmphán:Bạnsẽnóivềchuyệngì?Mụcđíchcủacuộcđàmphánnàylàgì?Xácđịnhrõnhữnggìbạnmuốnđạtđượcvànhữngvấnđềsẽđượcnêuratrênbànđàmphán.

Mụctiêuhoặcmụcđíchcủabạntrongcuộcđàmphánnàylàgì?Bạnmuốnđạtđượcđiềugìkhibướcchânvàocuộcđàmphánnày?Cànghiểurõmụctiêucủamìnhbaonhiêu,bạncàngnhanhchóngđạtđượcchúng,vàvìthếcàngdễdàngtruyềntảichúngtớiđốiphươngbấynhiêu.

CótùychọncónghĩalàcótựdoViệccósẵncáctùychọndựphòngsẽlàngườibạnđồnghànhđắc

lựcgiúpbạnđạtđượcthỏathuậntốtnhấttrongbấtkỳcuộcđàmphánnào.Càngcónhiềutùychọn,bạncàngđượctựdođưarađượcnhữngquyếtđịnhtốtnhất.

Nếuthiếusựchuẩnbị,lựachọnduynhấtcủabạntrongcuộcđàmphánlàđồngývớinhữnggìmàđốiphươngđưara.Việcđóchẳngkhácnàohaitaycủabạnbịtrói.Nhưngnếucónhiềutùychọn,haynhiềuhướngđi,bạnsẽcóđượcsứcmạnh,quyềnuyvàđàthươnglượngđánggờm.Hãyxâydựngtrướcnhiềuphươngánlựachọnvàthảochúngsẵnragiấy.Đừngquênsuynghĩkỹlưỡngvềchúngtrướckhicuộcđàmphánbắtđầu.

KhôngngừngpháttriểnthêmcáctùychọnLuôncósựchuẩnbịvàtìmhiểuđểtìmrabấtkỳnguồnsảnphẩm

hoặcdịchvụnàokháccóthểmanglạichobạnthêmcáctùychọn.Tìmhiểuvềmứcgiámàbạnnêntrả,thờigiancũngnhưngàythángchuyểnphát.Khicótrongtaynhiềulựachọn,bạncóthểbướcvàocuộcđàmphánvớisựđiềmtĩnhvàthoảimái,chophépbạnsửdụngquyềnuytừsựđiềmtĩnhtrongsuốtcuộcđàmphán.Khicósẵnmộttậpcáctùychọn,bạncótoànquyềntựdochấpnhậnhoặctừchốicácđiềukhoảnvàđiềukiệncủađốiphương.Vàđươngnhiên,bạnsẽthắngthếtrongviệcđạtđượcthỏathuậntheoýmuốn.

TìmhiểumọiđiềucóthểMộttrongnhữngkhâuthiếtyếucủaquátrìnhchuẩnbịlàtìm

hiểuvềnhữngngườimàbạnsẽđàmphán.Hiệnnay,côngcụtốtnhấtđểlàmviệcnàylàInternet,đặcbiệtlàGoogle.Chỉvớivàicúnhấpchuột,bạnsẽkinhngạcvớivôsốkếtquảgửivề.

Thườngthìbạnsẽbiếtnhữngngườitừngđàmphánhoặchợptácvớiđốiphương.Hãygọiđiệnchohọ,giảithíchchohọnghevềtìnhhuốngcủabạnvàhỏixinlờikhuyên.Đôikhi,mộtlờikhuyênhoặcmộtchiasẻsâusắccóthểmanglạichobạnlợithếđángkểtrongcuộcđàmphánsắptới.

HãygọivàicuộcđiệnthoạiTôicómộtngườibạntừngcânnhắcmualạimộtcôngtysản

xuất.Côngtynàycómộtdòngsảnphẩmđặcbiệtphùhợpvớicôngtycủaanh.Ngườichủcôngtyragiáchừngvàitriệuđô-la,cộngthêmnhữngđiềukhoảnvàđiềukiệncứngnhắcsaucuộcmuabán.

Bạntôiđãgọiđếngiámđốcngânhàngmàmìnhđanghợptác,vàhỏixemôngtacóbiếtaiởngânhàngđốitáckhông.Cácgiámđốcngânhàngthườngbiếtnhau,vàanhđãnốimáyvớivịgiámđốcngânhàngcủaphíaôngchủđangcầnbáncôngtysảnxuấtnọ.Anhpháthiệnracôngtynàyđanggặpkhókhănnghiêmtrọngvềtàichính;nếutrongvàingàytớibanquảnlýkhôngtìmđượcngườimuahoặcnguồnvốnmới,côngtysẽphảiđóngcửa.

Vớithôngtinnày,bạntôicóthểngồixuốngthảoluậncùngngười

chủcôngtyhayđòihỏivàđanggặpsónggiókiađểthươngthảomộtthỏathuậncólợi.Cuốicùng,anhcóthểmualạicôngtyđómàkhôngphảitrảtrước,tiếpnhậnkhoảnnợhiệntại,vàtrảchongườichủmộtphầnlợinhuậnthuđượctừhoạtđộngkinhdoanh.

ĐặtcâuhỏivềcácgiảđịnhPeterDruckertừngviết“nhữnggiảđịnhlầmlạclàgốcrễcủamọi

thấtbại.”

Giảđịnhthiếuchínhxáclàmộttrongnhữnglýdochủyếugâyrasựbấtđồngvàhiểulầmtrongđàmphán.Phầnlớnthờigiancủamộtcuộcđàmphándànhđểgiảiquyếtnhữnggiảđịnhsailệchnàođó.

Trướckhibắtđầuđàmphán,hãyđặtcâuhỏi:“Giảđịnhcủatôilàgì?”Cụthểhơnlà:Giảđịnhhiểnnhiêncủabạnlàgì?Giảđịnhngầmẩncủabạnlàgì?Giảđịnhhiểnnhiênvàgiảđịnhngầmẩncủađốiphươnglàgì?Đốiphươngcóđanggiảđịnhrằngbạnthậtsựmuốnbướcvàothỏathuậnnàykhông?Họđanggiảđịnhrằngbạnthờơ,thânthiệnhaythùđịch?Họđanggiảđịnhrằngbạnlàngườidễhaykhóthỏathuận?

KiểmtragiảđịnhQuantrọnghơnlà,giảđịnhcủabạncóthểsaikhông?Sẽthếnào

nếuchúngsai?Nếugiảđịnhchínhcủabạnkhibướcvàocuộcđàmphánnàysai,bạnsẽphảithayđổiyêucầuhayvịthếcủamìnhnhưthếnào?

Mộttrongnhữnggiảđịnhmàchúngtacókhibướcvàomộtcuộcđàmphánlàđốiphươngthậtsựmuốnchốtđượcthỏathuận.Thếnhưng,đôikhiđiềunàylạikhôngđúng.Cónhữngngườiđàmphánvớibạnchỉđểcảithiệnvịthếđàmpháncủahọtrướckhithamgiavàothỏathuậnvớiđốitácthậtsự.Họchỉmuốnđàmphánvớibạnđểtìmrathỏathuậntốtnhấtmàhọcóthểđạtđượctrướckhithựchiệnthỏathuậnmongmuốnvớingườikhác.

Vìvậy,hãynghĩcáchlàmrõgiảđịnhcủabạncũngnhưđối

phươngtrướckhidấnsâuvàocuộcđàmphán.

XácđịnhcácvấnđềchínhCuốicùng,khichuẩnbịchocuộcđàmphán,hãyđặtcâuhỏi:Vấn

đềcốtyếulàgì?Nhucầuvàmongmuốncủachúngtôikhácnhaurasao?Khíacạnhnàosẽcóbấtđồnghoặcmâuthuẫn?Nhữngchitiếtnàocầnđượcthảoluậnvàgiảiquyết?

Càngchuẩnbịkỹlưỡngchocuộcđàmphán,bạncàngcólợithếvàcóthểđạtđượcthỏathuậntốthơn.Đểcóđượcsựchuẩnbịnày,hãytiếnhànhhiệuquảquátrìnhtìmhiểutiềnkhảthicủabạn.Tìmhiểucácdữkiệnthựctế,chứkhôngphảidữkiệngiảđịnh.

HChương13.Xácđịnhrõvịthếcủabạnvà

đốiphươngãybắtđầutừvịthếcủabạn–bạnbắtđầutừđâu,hiệntạibạnđangởđiểmnàovàliệubạnsẽđồngýởmứcđộnào.Chúnglàcáctiêuchí,là“điềukiệngiớihạn”nhưđãnóitrongchươngDựánđàmphánHarvard.Chúnglànhững

ràocản,giớihạn,nhữngyếutốmàbạnphảiđươngđầuvàgiảiquyếttrongcuộcđàmphán.

Vịthếcủabạnbaogồmkếtquảtốtnhấtvàtệnhất,cộngthêmkhoảnggiávàđiềukiệntốiđahaytốithiểumàbạncóthểchấpnhậnkhiđạtđượcthỏathuận.

SựrõrànglàtrênhếtĐiềukiệntiênquyếtcủabạnđểcómộtcuộcđàmphánthành

cônglàgì?Bạnphảithuvềnhữnggìtừquátrìnhnàyxứngđángvớiphầncôngsứcvàthờigianbạnđãbỏra?Đâulàđiềuquantrọngnhấtmàbạnkhôngđượctừbỏdùcóchuyệngìxảyra?Vàbạnsẵnlòngtừbỏthứgìđểđạtđượckếtquảnhưý?

Bạncóthểđòihỏihoặcđưarakiểunhượngbộnốitiếpnào?Trongđàmphán,khôngbaogiờđượcphépnhượngbộnếukhôngyêucầubênkiađáplạitươngtự.Nếutừbỏmộtđiềubấtkỳtrongcuộcđàmphánmàkhôngđòihỏithứđốiphươnghồiđáp,họsẽcoiđâylàdấuhiệuthểhiệnđiểmyếucủabạnvàbuộcbạnphảinhượngbộthêmnữa.

Biếtmìnhđangthỏathuậnđiềugì?Điềumàđốiphươngmongmuốnđạtđượctừcuộcđàmphánnày

làgì?Từđó,hãynỗlựchếtsứccóthểđồngthờixemxéthạnmứctốithiểuvàtốiđacủađốiphương.

Cáchđâykhônglâu,tôicómộtcuộcđàmphánthuêvănphòng.Khiphântíchtrướcđàmphánsaukhiđãtìmhiểuthôngtin,tôipháthiệnrarằngngườichủchỉcóthểchothuêkhuvănphòngđóvớinhữngđiềukhoảnvàđiềukiệnnhấtđịnh.Anhtaphảiđạtđượcmộtkhoảnnhấtđịnhtronghợpđồngthuê,nếukhôngngânhànggiữthếchấpsẽkhôngthôngquahợpđồngthuêđó.Vớithôngtinnày,tôibiếtđiềucầnnhấtvớingườichủnàynằmtrongkhoảnggiớihạncụthểnào.

Ngườichủcóthểthươngthảonhiềuyếutốtronghợpđồngthuê.Nhưngsốtiềnthuêcơbảnlạidobêngiữthếchấpkiểmsoát.Tôicóthểthảoluậnvềsốtiềnkhấutrừ,vềkhônggiangiữxe,v.v...vớingườichủ,nhưngtiềnthuêphảiđạtconsốtốithiểu.Nếukhônghợpđồngsẽkhôngđượcthôngqua.

Tôicũngbiếtchủtòanhàđanggặpphảimộtsốkhókhănnhấtđịnhvềtàichínhvàđểgiữđượctòanhà,anhbuộcphảichothuêhơn80%tòanhàtrongthờigianngắn.Việchiểurõnhữngyêucầucấpbáchcủachủtòanhàgiúptôicóthểđàmphánđượchợpđồngthuêtốthơn,vớinhữngđiềukhoảncólợivềquyềnsởhữu,chiphíchokhuvựcchungvàkhuđỗxechonhânviêncủamình.

ĐặtmìnhvàovịtrícủađốiphươngMộttrongnhữngcáchhaynhấtđểcảithiệnkếtquảcủabấtkỳ

cuộcđàmphánnàolàtranhluậndựatrênlậptrườngcủađốiphươngtrướckhibắtđầuxâydựnglậptrườngcủariêngmình.

Ởtrườngluật,cácsinhviênthườngđượchướngdẫnsửdụnglậptrườngcủađốiphươngvàđưaralýlẽhoànchỉnhdựatrênlậptrườngđónhưthểhọđangủnghộđốiphương.Họchỉchuẩnbịlýlẽcủariêngmìnhsaukhilườngtrướchướngđicủađốiphương.

Kỹthuậttươngtựcũngcóthểmanglạichobạncáinhìnrõrànghơnvềnhữngđiềubạnsẽthảoluậnvớiđốitáctrênbànđàmphán,cũngnhưchophépbạndựliệunhữngđiềumàhọsẽđòihỏivàsứcthuyếtphụctrongluậnđiểmcủahọ.

Hãybiếtcáchđảongượctìnhhuốngtrướckhibắtđầu.Đặtbạn

vàovịthếcủađốiphương.Hãyhìnhdungbạnlàđốiphươngvàbạnmuốncóđượcthỏathuậntốtnhấtcóthểtừcuộcđàmphánnày.Nếulàđốiphương,bạnsẽđòihỏiđiềugì?Vịthếcủabạncóđiểmmạnhvàđiểmyếugì?Điềugìquantrọng,điềugìkhông?

Nhữngbàihọctừcáccuộcđàmphánhợpđồngthuêbấtđộngsản

Lầnnọ,khiđàmphánhợpđồngthuêvănphòngmới,tôigặpphảimộtchủsởhữukhótínhvàhayđòihỏi.Điểmyếucủatôilàmuốncóđượcsựtiệnlợikhitiếptụcthuêvănphònghiệntại,nhưngtôikhôngmuốnbịtróibuộcvàomộthợpđồngvớithờihạn5năm.Tôicóquyềnlinhhoạtchuyểnsangmộtkhônggianrộnghơnhoặcnhỏhơnbấtcứkhinào.

Trướckhiđàmphán,tôiđãviếtratấtcảnhữnggìmàtôinghĩchủtòanhàsẽđòihỏi.Danhsáchcủatôigồmkhoảng20khoảnmục.Sauđó,tôithảoracácyêucầuđàmphántrênmộttờgiấykhác.

Tớitậnngàynay,khinghĩlại,tôivẫnkhôngkhỏingạcnhiênvớithươngvụtuyệtvờimàmìnhcóthểđàmphánđượcbằngcáchsuynghĩthậtthấuđáovềvịthếcủachủtòanhà.Thayvìmấtnhiềugiờthảoluận,chỉtrongvòng30phút,chúngtôiđãcóthểgiảiquyếttấtcảcácvấnđề.

SuynghĩthấuđáotừtrướcTrongmỗicuộcđàmphánđượcsửdụngkỹthuậtnày,tôiluôn

thuđượckếtquảgiốngnhau.Tôiluôncóđượcthỏathuậntốtchomìnhvàtạorađượctìnhthếđôibêncùngcólợi.Hãynhớrằng,trongmộtcuộcđàmphán,mỗibênđềucónhữngvấnđềquantrọngcầnưutiênhàngđầuvànhữngvấnđềkháccómứcđộquantrọngtrungbìnhhoặcthấphơn.Lýdokhiếnmộtcuộcđàmphánthànhcônglàcảhaibênđềucókhảnăngđạtđượcmụctiêuquantrọngnhấtcủamìnhtrongkhinhượngbộởnhữngmụctiêukémquantrọnghơn.Bằngcáchphácthảoramọimụctiêulớnnhỏtrướckhibắtđầuđàmphán,bạnsẽcócáinhìnrõrànghơn,đàmphánvớihiệuquảcaohơnvàcó

đượcthỏathuậntốthơn.

KếtquảlýtưởngchotấtcảCáchđâymộtvàinăm,tôibaytớiNewYorkđểđàmphánmột

hợpđồngmanglạidoanhthulêntớihàngtrămngànđô-la.Tôicũngđãthảoragiấyđúngnhữnggìmàgiảipháplýtưởngsẽđemđếnchotôi.

Tôivàđốitácđãdànhcảmộtngàyđểđàmpháncácđiềukhoảntronghợpđồng.Thayvìbắtđầungayvớibảnhợpđồngtôiđãhỏiđốitác:“Nếucuộcthảoluậnnàythànhcông,kếtquảlýtưởngnhấtbênanhđạtđượclàgì?”

Họcóchútngạcnhiênvớicâuhỏinàynhưngvẫntrảlờirấtthànhthật.Nếucuộcđàmphánnàydiễnrasuônsẻ,nósẽđượcthựchiệnvớimứcgiánàyvànhữngđiềukhoảnnày,nhữngđiềumàhọvốnkhôngdựđịnhnóira.Họcứngỡrằngkếtquảđósẽlýtưởngchocảhaibên.

Ngượclại,tôinóichohọkếtquảlýtưởngđốivớitôi,chúngkhôngkhácnhiềusovớimụctiêucủahọtrongcuộcđàmphán.Chúngtôinhanhchóngđồngývềcácchitiếtnhỏvàsauđóchốtcácvấnđềlớn.Thayvìphảimất8giờ,toànbộcuộcthảoluậnkéodàichưađầy2tiếngvàcảhaibênđềuthoảimáiravề.

KChương14.Luậtsố4

hixemxéthàngngàncuộcđàmphán,từđơngiảnchođếnphứctạp,chúngtanhậnthấytấtcảthườngchỉxoayquanhbốnvấnđềcốtyếu.Đôikhi,trongcáccuộcđàmphán,cóthểphátsinhnhiềuvấnđềhơnnhưngtheoquyluậtnày,consố

thườngchỉlàbốn.Nhiệmvụcủabạnlàsuynghĩthậtthấuđáovàxácđịnh4vấnđềtiềmnăngcủacảbạnvàđốiphươngvàbạncóthểlàmgìđểxửlýchúnghiệuquả.

Mỗicánhânđềucómộtvấnđềcốtyếu,quantrọngnhất,kèmtheođólàbavấnđềnhỏhơn,cũngquantrọngnhưngkhôngquantrọngbằngvấnđềcốtyếukia.

Chẳnghạn,khibạnmuamộtngôinhà,mốiquantâmđầutiêncủabạnsẽlàbảnthânngôinhà–thiếtkế,độhấpdẫnvàtìnhtrạngcủangôinhà.Sauđó,bạnsẽquantâmđếngiácả,tìnhhìnhtàichínhvàcácđiềukhoản,nhữnggìđượcgộpvàothươngvụ,liênquanđếnviệcsaukhichuyểnđếnvàcácchitiếtkhácnữa.Mộtvídụkháclàkhibạnmuamộtchiếcxemới,vấnđềchínhcủabạnthườnglàmẫuxe,màusắcvàkíchcỡ.Nhưngvìbạncóthểmuachiếcxeđóởnhiềuđạilýkhácnhau,nênchủđềđểđàmphánsẽlàgiácả,mứcchiếtkhấukhibánxecũđổixemới,phụtùngvà/hoặcđiềukhoảnthanhtoán.Khibạnđãquyếtđịnhmuamộtchiếcxecụthể,vấnđềchínhcủabạncóthểsẽlàtổnggiátiềncủanó.Sauđó,bạnsẽđàmphánvềmứcchiếtkhấunếubánchiếcxehiệntại,cácphụtùng,lãisuấtcũngnhưđiềukhoảnthanhtoán.

ThếbítrongđàmphánTrongmộtcuộcđàmphán,mỗibênđềucóvấnđềquantrọng

nhất.Nếumốiquantâmcốtyếucủacảhaibênđềulàmộtvấnđề,việcđàmphánhoặcđiđếnmộtthỏathuậnchungsẽgặpkhókhăn.Vídụ,từnăm1947ởTrungĐôngđãcónhiềucuộcđàmphándiễnragiữangườiIsraelvàngườiPalestine.VấnđềchínhđốivớicảhaiphíalàlãnhthổvàsựtồntạicủanhànướcIsrael.VấnđềsốmộtcủaIsraellàtiếptụcduytrìsựtồntạicủanhànước.Vấnđềhàngđầucủangười

PalestinelàxóabỏnhànướcIsrael.Vìlẽđó,khinhữngvấnđềtrênvẫnlàlậptrườngcốtyếucủacảhaibên,dùcótiếnhànhđàmphánhàngchụcnămnữa,họcũngkhôngthểđạtđếngiảiphápkhảthinào.

VấnđềcốtyếucủabạnLuậtsố4làcôngcụcóýnghĩatinhthầntolớntrongđàmphán.

Nómanglạichobạnsựrõràng.Bằngcáchxácđịnhvấnđềcốtyếucủamìnhvàcủađốiphương,bạncóthểcóđượchiểubiếtcólợichohaibên,trongđóhaiphíađềuđạtđượcđiềuquantrọngnhấtmàmìnhmongmuốntừcuộcđàmphán.Sauđó,haibêncóthểđàmphánvànhượngbộởnhữngvấnđềíttrọngyếuhơn.

ĐiềucuốicùngvềLuậtsố4đólà,cóvẻnhưvấnđềcốtyếuvớicảhaibênlànhữngvấnđềsẽđạtđượcthỏathuậnvàophútcuối.Quytắc80/20vốnrấthiệuquảtrongđàmphán.20%thờigiancuốicùngcủacuộcđàmphánthườngđượcsửdụngđểgiảiquyết80%nhữngvấnđềquantrọngnhấtđangđượcthảoluận.

ĐồngývềnhữngvấnđềkhônggâytranhcãiTrongphầntrước,tôiđãkểchobạnnghevềcuộcđàmphánthuê

vănphòng,baogồmmộtbảnthỏathuậndàivới52khoảnmụcthayđổi.Nhữnggìtôipháthiệnrakhiđàmphánkiểuthỏathuậnnàynằmởkỹthuậthoặcchiếnthuậthếtsứchiệuquảsau:Xemxéttoànbộthỏathuận,từđầuchícuối,sauđóthảoluậnvềmọiđiềukhoản,điềukiệnvàvấnđềkhácbiệtvềquanđiểmhoặcmongmuốn.

Bạnsẽthấyrằngcảbạnvàđốiphươngsẽđồngývớikhoảng80%cácđiềukhoảnvàđiềukiệntronghợpđồngbấtkểtầmmứccủachúng.Khicómộtđiềukhoảnhayđiềukiệnnàođógâyrasựbấtđồng,bạnhãyđồngýtạmbỏquavàxemxéttiếpđếnnhữngmụckếtiếp.Khiđãđọchếtbảnthỏathuận,hãylướtlạimộtlầnnữa,từđầuchícuốivàchuyểnsangtháogỡcácvấnđềcòntồntạitrướcđó.Tronglầnxemlạithứhainày,bạnsẽtìmcáchnhượngbộ,thỏahiệpvàtraođổiđểgiảiquyếtnhữngvấnđềcònlại.Tuyvậy,vẫnsẽcónhữngvấnđềphảiđểlạilầnnữa,chưathểgiảiquyết.

Nếucần,bạncóthểxemlạithỏathuậnlầnthứba,hoặclầnthứtư.Đếnmộtthờiđiểmnhấtđịnh,bạnsẽbắtgặp“vấnđềthứtưcuốicùng.”Bạnsẽđếngiaiđoạncònlạibốnvấnđề,trongđócómộtvấnđềlàcốtyếuvàbavấnđềnhỏhơncầngiảiquyết.Đâylàlúcbạnsẵnsàngtiếnhànhđàmphánnghiêmtúc.

CácđiềukhoảnlaođộngKhibạnứngtuyểnvàomộtvịtrímới,cuộcđàmphánvềlươngvà

chếđộđãingộcóthểảnhhưởnglớnđếnthunhập,sựvuivẻvàhàilòngcủabạnvớicôngviệctrongnhữngnămvềsau.Hầuhếtmọingườinghĩrằngmốiquantâmchínhcủahọlàthỏathuậnđượcmứclươngcaonhấtcóthểngaytừđầu.Nhưngnhiềucôngtylạicónhữnghạnmứcvềsốtiềncóthểtrảchomộtcôngviệcnhấtđịnh.Thôngthường,chủlaođộngsẽkhôngthểđápứngđượcmongmuốnvềmứclươngbạnđưara.Trongtrườnghợpnày,bạnphải“sangsố”.Hãyđàmphánthêmvềcácđãingộnhư:quyềnsửdụngxecôngty,kếhoạchchămsócsứckhỏetốthơn,thờigiannghỉnhiềuhơnquyđịnhcủaphápluật,giờlàmviệclinhhoạthơnvànhữngchitiếtquantrọngkhác.

Mộttrongnhữngchiếnlượctốtnhấtlàđồngývớimứclươngđưarakhithấychủlaođộngthiếulinhhoạtvàđồngývớinhữngviệcbạncầnlàmhoặcthựchiệnđểđượctănglương.Quantrọnglàbạnphảithuyếtphụcđượcchủlaođộngđồngýxétlạihợpđồngtrong90ngày;nếubạnđạtđượcnhữngtiêuchínhấtđịnh,bạnsẽđượctănglương.Đâylàchiếnlượcđàmphánhayvànênsửdụngkhibạnsắptiếpnhậnbấtkỳcôngviệcmớinào.

CChương15.Sứcmạnhcủagợiýtrong

đàmphánonngườichịuảnhhưởngtolớntừmôitrườngvàsứcmạnhgợiýngầmẩnởnhữngngườivàtìnhhuốngbaoquanhhọ.

Cóđến95%suynghĩ,cảmgiácvàhoạtđộngraquyếtđịnhcủabạnchịuảnhhưởnghoặcbịkiểmsoátbởimôitrườngxungquanhmình.Nhiệmvụcủabạnlànhậnthứcđượcnhữngảnhhưởngmangtínhgợiýxungquanhmìnhvàtácđộngcủachúngđếnsuynghĩcủabạncũngnhưđốiphương.Sauđó,hãylàmbấtkỳviệcgìcóthểđểkiểmsoátnhữngthànhtốđó.

Vídụnhưviệcchọnđịađiểmđàmphán.Địađiểmdiễnrađàmpháncótácđộngrấtlớnđếnnhữngđiềukhoảnvàđiềukiệnđượcthôngqua.Khibạnngồitrongvănphòngcủađốiphương,vôtìnhbạnsẽphảichịuphầnnàothuathiệttrongcuộcđàmphán.Bạnmấtđilợithếtâmlývìbạnđangởngoàivùngantoàncủamình,cònđốiphươngđangvữngvàngyênvịtrongkhuvựccủahọ.Đốiphươngtựtinhơn,cảmgiácbảnthâncóquyềnuyhơn,cònbạnthìkhônghoặcnếucócũngbịđốiphươnglấnát.

ThayđổiđịađiểmBạnthườngthấyrằngtrongcáccuộcđàmphánnghiêmtúc,

chẳnghạnnhư:quanhệcôngđoàn/giớiquảnlývàđặcbiệtlàtrongcácthỏathuậnkinhdoanhvôcùngphứctạp,cácbênsẽđồngýtớimộtđịađiểmriêngbiệt,trunglập,nằmngoàivùngantoàncủacảhai.Điềunàyđặthaibênvàomộtthếđứngngangbằngvềmặttâmlýcũngnhưcáctácđộngcủamôitrường.Mộtviệcđơngiảnnhưđềnghịthảoluậnvềvấnđềcầngiảiquyếttạiquáncàphêhaytạimộtnhàhàngnàođócũnglàmộtgợiýhayhơnthảoluậncùngvấnđềđótạitrụsởcủađốiphương,thậmchíbấtkỳbốicảnhnàokhácmàđốiphươngcólợithếtâmlý.

QuyềnuytừtínhcáchTínhcáchcũnglàmộtthànhtốgợiýkhác.Kiểutínhcáchtốtnhất

trongđàmphánlàthấucảm,ấmápvàthânthiện.Càngcảmthấythoảimáivớiđốiphươngbaonhiêu,bạncàngcởimởvàsẵnlònghồiđápcácyêucầucủađốiphươngbấynhiêu.Điềungượclạicũngđúng.Bạncàngthânthiệnvàvuivẻbaonhiêu,bạncàngcókhảnăngsẽđạtđượcthỏathuậntốthơnsovớikhibạndèdặtvàkhôngthiệncảmbấynhiêu.

Thấucảmđượccoilàphẩmtínhtâmlýsốmộtcủanhữngnhàbánhàngxuấtchúng.Nhữngngườibiếtcáchdẫnlốingườikhácbướcvàocácgiaodịchkinhdoanhdườngnhưcómứcđộthấucảmrấtcao.Họđượcđốiphươngyêuquý,tôntrọngcònđốiphươngcảmthấythoảimáikhibướcvàothỏathuậnvớihọhơn.

TưthếvàngônngữcơthểMộtthànhtốgợiýkháclàtưthếvàngônngữcơthể.TheoAlbert

MehrabiantạiĐạihọcUCLA,55%hoạtđộngtruyềnthôngcủabạnvớingườikhácnằmởngônngữcơthể–haycáccửđộngvàtưthếcơthểcủabạntrongmốitươngquanvớiđốiphương.

Thứnhất,tránhngồiđốidiệnvớingườimàbạnđangđàmphán.Khingồiởvịtríđó,vôhìnhtrungbạnđãđặtmìnhvàovịthếđốithủ.Bạnđangtruyềnđithôngđiệpvôthứcrằnghaingườiđãlàkẻthùvàsẽ“chiếnđấu”vớinhauđếncùng.Quanhiềunăm,tôipháthiệnthấyrằngviệcngồiởbàntrònvớiđốiphươnghoặcngồichéonhaulànhữngvịtrídễđạtđượcthỏathuậnhơncả.

ThôngđiệpđàmphántừđôibàntayMộtthànhtốảnhhưởngcótínhgợiýkháctrongđàmphán,có

liênquanđếnngônngữcơthểlàcáccửđộngvàvịtrícủađôitay.Vídụ,khikhoanhtay,đốiphươngrấtcóthểsẽngầmhiểurằngbạnđangkhépmìnhtrướclýlẽcủađốiphương.Bạngửiđitínhiệurằngbạnbácbỏhoặckhôngđồngtìnhvớinhữngđiềuđốiphươngđangnói.

Mộttrongnhữngbiểuhiệnphổbiếnthểhiệnsựcởimở,trungthựcvàthànhthậttronggiaotiếplàđểmởbàntay.Khiđàmphánvớicánhtaybuông,bàntaymởvàlòngbàntayhướnglên,bạnđangchođốiphươngthấynhữngđiềubạnnóihợplý,chấpnhậnđược,thânthiệnvàkhônggâyhạigìchođốiphương.

Khinghiêngngườivềtrước,nhìnthẳng,chămchúlắngngheđốiphươngvàgậtđầu,bạnđãtạoramộtấntượngấmápvàtíchcựcvềmộtngườiquantâmvàthànhthực,thậtsựmongmuốntìmthấyđiểmchunghoặcliênquanchấpnhậnđượcgiữahaibên.

CácthànhtốgợiýkhácSựthoảimái.Nhiềukhảnăngbạnsẽđàmphánđượcthỏathuậntốthơnnếumôitrườngvậtlýxungquanhbạn–đồđạc,ánhsáng,nhiệtđộ–tạocảmgiácthoảimái,dễchịu.

Thưtháihaymệtmỏi.Bạnluôncóthểđàmphánhiệuquảnếubạnđượcnghỉngơiđầyđủtrướckhibướcvàocuộcthảoluận.

Đồăn,cơnđóivàcơnkhát.Trướckhibắtđầumộtcuộcđàmphán,nếubạncómộtbữaănngonlành,bộnãocủabạncóthểhoạtđộngởtrạngtháitốtnhất.Tươngtựnhưvậyvớiviệcuốngnước.Nhữngloạithứcăntốtnhấtchonãobộlànhữngthứcăngiàuprotein.Hãytránhxabánhmì,bánhrán,thịthunkhói,xúcxíchhaythịtnấuquákỹ,tấtcảnhữngđồănnàythựcchấtsẽlàmbạncảmthấygàgậttrongcảbuổisáng.Đàmphánsaukhicùngdùngbữavớiđốiphươngcũnglàmộtkỹthuậthấpdẫn.Saukhidùngbữavớingườikhác,chúngtagầnnhưluôncảmthấytốthơn,cótháiđộấmáphơnđốivớingườiđó.Chúngtacũngsẽquýmếnhọhơnkhichiasẻđiềugìđóvớihọ.

Tháiđộcủabạn.Thànhtốcuốicùngtrongsứcmạnhgợiýkhiđàmphánlàtháiđộcủabạn.Trongmộtcuộcđàmphán,tháiđộtíchcực–đượcđịnhnghĩalàsựvuitươivàlạcquan–sẽgiúpbạnđạtđượckếtquảmongmuốnhiệuquảhơnnhiềusovớitháiđộtiêucực.

TChương16.Thuyếtphụcbằngsựđền

đápqualạirongcuốnsáchInfluence(Nhữngđòntâmlýtrongthuyếtphục)(3),RobertCialdiniđãliệtkêranhữngyếutốcóảnhhưởngnhiềunhấtđếncáchsuynghĩvàphảnứngcủamọingườiđốivớibạn.TheophỏngđoáncủaCialdini,đólàsựđền

đápqualại.Nghiêncứumởrộngchothấysựđềnđápqualại–chovànhận–làcáchthứcmạnhmẽnhấtđểđạtđượcthỏathuậnvàcamkết.

Conngườithườnghướngđếnsựcôngbằngtrongtươngtácvớingườikhác.Đâylàbảnnăngtựnhiênvàbìnhthườngởchúngta.NócũnglàcơsởcủanềnvănminhvàlànềntảngcủaLuậtkhếước,mộtnềntảngchophéptấtcảcáchoạtđộngkinhdoanhcóthểdiễnra.

LàmvìngườikhácTrongđàmphán,điềunàycónghĩalàbấtcứkhinàobạnlàmmột

việctốtđẹpchongườikhác,dùnhỏhaylớn,bạnđangkhơidậyởhọkhaokhátđềnđápmộtcáchvôthức–đáplạisựtửtếcủabạnmộtcáchtíchcực.

Mỗikhihỏingườikhácvềcuộcsống,côngviệchaygiađìnhhọ,hãylắngnghevớisựquantâmchânthành,việclàmchắcchắnsẽkhiếnhọthấyvuivẻ.

SửdụngphươngphápkhíchbiệncủaSocrates

Đểthúcđẩysựđềnđápqualại,hãysửdụngphươngphápđàmphántheokiểukhíchbiệncủaSocratesđượcthểhiệnquacâunói:“Trướchết,hãyquyếtđịnhtấtcảnhữngvấnđềmàtađồngý,rồichuyểnsangcácvấnđềgâytranhcãimàtacóýkiếnkhácnhau.”

Nhưđãmôtảtrongchươngtrước(Luậtsố4),theotôi,bạnnênbắtđầucuộcđàmphánhoặccuộcthảoluậnbằngcáchxemquamộtlượttừngkhoảnmục.Bạnsẽthấyrằngluôncómộtsốlượngđángkểcácvấnđềmàbạnvàđốiphươngcóthểđồngývớinhauvànhữngvấnđềmàcảhaibênđềuchấpnhậnđược.Khicảhaicóthểthảoluậnvàđồngývớinhauvềnhiềuvấnđề,cácbạnđãtạodựngđượcđàtiếntớithỏathuận.

GạtbỏvấnđềTrongmộtcuộcđàmphán,mỗikhilướtquacácvấnđềkhác

nhaumộtlượtvàvấpphảimụcgâybấtđồngchođốiphương,hãylêntiếngngay:“Chúngtahãytrởlạivấnđềnàysaunhé.”

Bạncàngnhanhchónglướtquacácvấnđềgâytranhcãibaonhiêu,sựphảnkhángvàtháiđộtiêucựccủađốiphươngsẽcànggiảmđibấynhiêu.Càngđồngýnhiềukhoảnmụcngaytừđầu,bạncàngdễdàngkhiếnđốiphươngđồngýởcáckhoảnmụcsaunày.Bằngcáchđểmọiviệcdiễnrasuônsẻngaytừđầu,bạnsẽkhiếnđốiphươngmongmuốnđáplạithịnhtìnhcủabạnởnhữngvấnđềsaunhiềuhơn.

Ngaykhibắtđầuđàmphán,hãylàngười“chođi”,thayvì“nhậnvề”.Hãycốgắngđồngývớiđốiphươngởmộtsốkhoảnmục,việclàmnàycủabạnchắcchắnsẽkhiếnhọcóxuhướngmuốnđồngývớibạnnhiềuhơn.

ĐồngýdầnMộtchiếnthuậtđàmphánkhácmàbạncóthểsửdụng,ngaycả

trongtrườnghợpkhôngcóbấtkỳkhúcmắcgìliênquanđếncácđiểmđó,làđồngýdầndần,miễncưỡngvàcẩntrọng.Khithỏahiệpquánhanh,màkhôngtỏramiễncưỡng,đốiphươngsẽtinrằngvấnđềnàykhôngmấyquantrọngvớibạn.Nhưngkhibạnhànhđộngnhưthểviệcnhượngbộrấtquantrọng,bạnđãkhiếnđốiphươngýthứcrằnganhtacầnđáplạisauđó.

NhấnnútcôngbằngMộttrongnhữngnguyêntắctìnhcảmquantrọngnhấttrong

quanhệcủaconngườicũngnhưhoạtđộngđàmphánlàsựcôngbằng.Sửdụngtừcôngbằngnhiềuhếtsứccóthể,bởinósẽkhiếnđốiphươngmongmuốnđáplạitìnhcảmcủabạnmộtcáchtíchcực.Hãynóinhữngcâunhư:“Tôinghĩrằnglựachọnnàysẽcôngbằnghơn,”hoặc“Vớitôi,trongtìnhhuốngnày,điềuđócóvẻkhôngcôngbằng.”Hay“tôichỉmuốncóđượcsựcôngbằngchocảhaichúngta.”Khôngaicóthểphảnbácbạnvềkhaokhátcóđượcsựcôngbằng.

ĐềnghịđốiphươngđáplạiKhimiễncưỡngnhượngbộmộtloạtcácđiểmkhôngtrọngyếu,

bạncóthểnói:“Đâynhé,chúngtôiđãđồngývớicácyêucầucủabênanhtrongnhữngvấnđềnàyrồi.Chođếnlúcnày,chúngtôichỉtoànnhượngbộvàtấtcảnhữnggìmàchúngtôimongmuốnlàcácanhsẽnhườngchúngtôichútítởmộtsốvấnđềnhưsau”–nhữngvấnđềmàtấtnhiênlàquantrọngđốivớibạn.

GiávàđiềukhoảnkhôngphảilàmộtHãyluônnhớrằngtrongđàmphán,giávàcácđiềukhoảnlà

nhữngthànhtốrấtkhácnhau.Bạncóthểđồngývớimứcgiácaohơnmứcgiámàbạnmuốntrả,miễnlàbạnđạtđượccácđiềukhoảncólợichomình.Bạncóthểnóivớiđốiphươngrằngbạnsẽtrảgiácaohơnnếuhọđáplạibằngcáchđưaranhữngđiềukhoảnthanhtoántốthơn.

Lầnnọ,mộtsốngườibạncủatôitiếnhànhđàmphánvềmộtkhubấtđộngsảntrịgiá1triệuđô-la.Nếusovớicáckhuđấttươngđươngtrênthịtrường,bảnthânkhubấtđộngsảnđócógiátrịchưađến600.000đô-la.Nhưngngườibánđòi1triệuđô-lavìnămtrướcđómộtngườibạnthâncủahọbánđượckhuđấtcódiệntíchtươngtựvớigiánày.Tấtnhiên,khuđấtkiacóvịtrítốt,phùhợpđểxâydựngvàcógiátrịhơn.Nhưngngườichủkhuđấtnhấtquyếtnóihọsẽchỉbánvớigiá1triệuđô-la.Nếukhông,họsẽkhôngthỏathuận.

Nhữngngườibạncủatôicuốicùngcũngđồngýtrảmứcgiáđềnghịvàrađiềukiệnhọphảicóđượcnhữngđiềukhoảnchấpnhậnxứngđáng.Cácđiềukhoảnđólàhọsẽtrảsốtiền1triệuđô-lakiatrongvòng20năm,mỗinăm50.000đô-la,khôngtínhlãi.Khihọquyhoạchxongkhuđấtthànhcáclôriêngvàbánchúng,họsẽđẩynhanhtiếnđộthanhtoánchobênbánngaykhinhậnđượctiềntừkháchhàng.Vìmứcgiániêmyết1triệuđô-lalàyếutốquantrọngnhấtvớinhữngngườichủđất,trongkhiđiềukhoảnvàđiềukiệnlàyếutốquantrọngnhấtvớicácbạntôi,nênhọcóthểđạtđượcmộtthỏathuậnnhưý.Dĩnhiên,cảhaibênđềuđạtđượcnhữngđiềuquantrọngnhấtmàhọmuốncótừgiaodịch.

Khibướcvàomộtcuộcđàmphán,ngaytừđầumọichuyệncóvẻnhưthểbạnsẽkhôngcócơhộiđểđitớithỏathuậnlàđiềuthườngxuyênxảyra.Nhưngkhibạnthayđổisựchúýrakhỏigiácả–yếutốchính–sangcácđiềukhoảnvàđiềukiệncủagiaodịchmuabán,bạncóthểtìmđượcthỏathuậncólợichocảhaibên,khiếncảbạnvàđốiphươngđềuhàilòng.Nhiềuthươngvụquantrọngnhấttronglịchsửđãđượcthựchiệntheocáchnày.

MChương17.Thuyếtphụcbằngbằng

chứngxãhộiộttrongnhữngyếutốcóảnhhưởngmạnhmẽnhấtđếnsuynghĩcủaconngườilàviệcmànhữngngười“giốngtôi”làmtrongtìnhhuốngtươngtự.Chúngtathườngbịảnhhưởngtháiquábởihànhvicủanhữngngườimàchúngtacảm

thấyđồngcảmvàcómốiliênhệ.

“Theokịphàngxóm”Tôinhớvàomộtngàynọ,cómộtngườibánbáotớigõcửanhà

tôi.Côấyrấtthânthiệnvàvuivẻ.Côtựgiớithiệubảnthânvànói:“Hàngxómnhàôngthườngđăngkýđặtmua6cuốntạpchímàtôigiớithiệumỗitháng.Tôinghĩcóthểôngcũngmuốnxemquadanhsáchnày.”

HaynóinhưtrongbộphimJerryMaguire:“Côấykhiếntôiphảinóixinchào.”

Trướckhicócơhộinghĩvềviệcnày,tôiđãđăngkýđặtmua6tạpchímới.Tôicũnghiếmkhiđọcnhữngtạpchínày,nhưngthếthìcósao,nếutấtcảnhữngngườihàngxómtrongkhuthườngmua6tờấy,thìlàmsaotôcóthểtừchối.

NhữngngườinhưchúngtaChúngtachịuảnhhưởngtolớnbởinhữnggìngườikháclàm

hoặcmua,đặcbiệtlànhữngngườimàchúngtacảmthấycósởthích,nghềnghiệp,thunhập,thậmchíthamgiacácđoànhộitôngiáohoặcchínhtrịtươngtựnhưmình.Bạncóthểđangđàmphánvớimộtngườivàngườiđócótháiđộtiêucựchoặckhôngquantâm.Khiđó,bạncóthểnói:“À!Lýdomàtôinóivớianhnhưvậylàvìtuầntrướcanhtraianhđãmua2mónnày.”Ngườiđócóthểsẽcânnhắcthêmvềviệcmuahàng,chỉvìbiếtrằngmộtngườimàanhtabiết,thích,tôn

trọngcũngđãmuathứtươngtựhoặcthamgiavàomộtthỏathuậngiốngnhưthế.

ThuthậpbằngchứngxãhộiSửdụngcácthôngtinthựctế,consốthốngkê,têntuổi,sốliệu,

bằngchứngvàchứngcứtừnhữngngườimàđốiphươngquenbiết.Khibạnsửdụngnhữngbằngchứngxãhộivànhắcđếnnhữngngườiraquyếtđịnhtươngtự,điềunàyđãgửiđithôngđiệprằngnhữngđiềukhoảnvàđiềukiệnbạnđangđưarahợplý.

Vídụ,khibạnmuamộtchiếcxemới,thườngthì,ngườibánhàngsẽnói:“Nhữngngườilàmkinhdoanhnhưanh,luônchọnlắpthêmGPSkhimuachiếcxenày.”

Bạnsẽdịulạikhingheđốiphươngnói:“nhữngngườinhưanh”đãđưaraquyếtđịnhmuanàyvàbướcvàomộtthỏathuậncụthể.Nóchạmvàođúngđiểmyếucủabạn,hạthấpsựkhángcựtìnhcảmvàtinhthầncủabạn.

Hãynhắcđến“nhữngngườitươngtựtrongnhữngtìnhhuốngtươngtự”đãđưaraquyếtđịnhvànhượngbộgiốngnhưvậy.Khikhôngngừngđềcậptớinhữngngườitừngcóthỏathuậntrướcđó,bạnđãchứngtỏđượcrằngđềnghịcủamìnhhợplývàcôngbằng.Đólàmộtcôngcụthuyếtphụcđầyuylực.

NhữngngườicùngnghềGiảsửbạnđangđàmphánvớimộtbácsĩđểthuyếtphụcôngta

muachiếcmáytínhvàhệđiềuhànhmớinhằmhỗtrợviệcquảnlýphòngmạch.Khibạnnóirằngmộtsốbácsĩkháccũngđãmuahệthốngnày,vịbácsĩgầnnhưkhôngcòncóýđịnhkhángcựlạiđềnghịcủabạnnữa.

Bấtcứkhinàobạnđàmphánmộtđiềukiệnhoặcđiềukhoảnnhấtđịnhvàchưanhậnđượcsựưngthuậncủađốiphương,hãylấyvídụvềngườikhác,nhữngngườigiốngnhưđốiphương,mộtngườicóthểbanđầucũngphảnđốiđiềukiệnhoặcđiềukhoản,nhưngrồicuối

cùnglạiđồngý.Mọingườithườngdễnhânnhượnghơnkhinghebạnnói,nhữngngườigiốnghọtừngthựchiệnmộtthỏathuậnnhưvậy.

SửdụngđủcáckiểuchứngnhậnMộttrongnhữngchứngminhvềbằngchứngxãhộithuyếtphục

nhấtlàkhibạnđưaracácvănbảnchứngnhận,thưtừhoặcdanhsáchnhữngngườiđãthamgiavàothỏathuậnvớinhữngđiềukiệnvàđiềukhoảnmàbạnđanggợiý.

Cáchđâykhônglâu,tôicóđàmphánmộthợpđồngtưvấnvàđàotạolớnvớimộtngânhàngnổitiếng.Dochiphíthựchiệnchươngtrìnhkhácao,nêngiámđốcngânhàngsẽlàngườinắmquyềnquyếtđịnh.Vịgiámđốcgửichotôimộtláthưnóirằngôngthấykhôngthoảimáikhithamgiathỏathuậnnày.Nhưngnếutôicóthểđưaradanhsáchnhữngngânhàngmàtôitừnghợptác,cóthểôngsẽthayđổiquyếtđịnh.

Trongvòng24giờ,tôiđãcungcấpchovịgiámđốcdanhsách10ngânhàngtrongvàngoàinướcmàtôiđãhợptáctrongsuốtnhiềunăm.Thậmchítôicònđưaluôncảtêntuổivàsốđiệnthoạicủanhữngđầumốiliênlạcởmỗingânhàng.Chỉtrongvòng5phútsaukhixemdanhsách,vịgiámđốcđồngývàquyếtđịnhkýhợpđồngngaylậptức.Ôngcũngchẳnggọiđiệnchobấtkỳaihoặcyêucầuthêmbấtkỳbằngchứngnàonữa.Ôngchỉcầnbiếtrằngnhữngngười“giốngmình”đãsửdụngdịchvụmàtôiđềnghịvớingânhàngcủaông.

Bằngviệcbướcvàomộtcuộcđàmphánvớitêntuổicủanhữngcánhânvàtổchứcđãthựchiệnquyếtđịnhmuatươngtự,vớinhữngđiềukiệnvàđiềukhoảntươngđương,bạnđãnângcaokhảnăngcủamìnhtrongviệccóđượcthỏathuậntốthơn.Đâylàmộttrongnhữngcôngcụhiệunghiệmnhấtđểthànhcôngtrongđàmphán.

TChương18.Cácchiếnthuậtđàmphán

giárongchương3,chúngtađãnóivềhailoạiđàmphán:đàmphánngắnhạn,mộtlầnvàđàmphándàihạn.Trongđàmphánngắnhạn,nhiệmvụcủabạnlàđạtđượcmứcgiávàđiềukhoảntốtnhấtngaytạithờiđiểmđó,màkhôngcầnquantâm

đếnviệcliệubạncótiếptụchợptácvớiđốitácnàyhaykhông.

Córấtnhiềuchiếnthuậtđàmphángiácảmàbạncóthểsửdụngđểcóđượcmứcgiáhoặcthỏathuậntốthơnkhitiếnhànhgiaodịchmuabánmộtlần.Nhữngchiếnthuậtnàycũnghiệuquảkhiđàmpháncácthỏathuậndàihạn,kiểuthỏathuậnmàbạnsẽcầngặplạiđốitácsaumỗinăm.

Chiếnthuật1:DodựBấtkểđốiphươngđưaramứcgiánào,hãytỏvẻdodựnhưthể

bạnvừanghethấyđiềugìđókhiếnbạnnảnlòng.Hãykhoáclênmìnhvẻmặtbuồnbãhoặckhổsở.Nhướngmắtnhìnlên,rồinhìnxuốngnhưthểbạnđangvôcùngkhổnão.Hãynóiđiềugìđóđạiloạinhư:“Chà!Thếnàythìtốnnhiềuquá!”

Đôikhichỉdodựnhưvậythôicũngđủkhiếnđốiphươngđiềuchỉnhgiángaylậptức.Nếutháiđộdodựbanđầumanglạichobạnmứcgiáthấphơnkhimua,hoặcđềnghịcaohơnkhibán,hãytiếptụcsửdụngsựdodựthêmnhiềulầnnữakhiđàmphán.

Chiếnthuật2:ĐặtcâuhỏiHãyđặtcâuhỏi:“Đâycóphảilàđiềutốtnhấtanhcóthểđưara

không?Anhcóthểlàmgìtốthơnthếkhông?”

Khibạnhỏivềmứcgiá,saukhiđốiphươngđáplại,hãyngừnglạimộtchút,tỏvẻngạcnhiên,thậmchísốcvànói:“Đâylàmứcgiátốt

nhấtmàanhcóthểđưarasao?”rồiimlặng.Nếucóthểlinhhoạt,thôngthườngđốiphươngsẽgiảmgiáhoặctăngthêmđềnghịlênngaylậptức.Nếuđốiphươnghạgiá,bạncóthểhỏitiếp:“Đâyđúnglàmứctốtnhấtmàanhcóthểđưarasao?”Sauđótiếptụcnhấnmạnhđểcóđượcmứcgiávàđiềukhoảntốtnhấtcóthể.Hãydõitheobằngcáchtiếptụcđặtcâuhỏi:“Anhcóthểlàmgìhơnnữakhông?”Hãynhớrằng,ngườimàbạnđangđàmphánkhôngthựcsựbiếtcóđúnglàbạnđãnóichuyệnvớimộtngườicóđượcthỏathuậntốthơntừhọkhông.

Bạncũngcóthểhỏi:“Nếubâygiờtôiraquyếtđịnh,điềutốtnhấtanhcóthểlàmlàgì?”Điềunàybổsungthêmthànhtốkhẩncấpvàkhơilêntrongtâmtríngườibánnỗisợmấtthươngvụ.Đôikhi,bạncũngcóthểđặtcâuhỏi:“Cóphảianhđangnóivớitôirằnganhchưabaogiờbánmónđồnàyvớigiáthấphơnchongườikháckhông?Chưacóaitừngmuamónđồnàyvớimứcgiáthấphơnsao?”Bấtcứkhinàobạnđặtloạicâuhỏitrựctiếpnhưthế,ngườiđượchỏisẽcảmthấygầnnhưbịbắtbuộcphảinóivớibạnmộtcáchthànhthựcrằnghọđãtừngbánmónđồđóvớimứcgiáthấphơnhaychưa.

MuakhuyếnmạiKhimuamộtmónđồởcửahàngbánlẻ,bạncóthểhỏi:“Mónnày

cóđượckhuyếnmạikhông?”

Hầuhếtmỗinămcáccửahàngbánlẻđềucónhữngđợtgiảmgiáđặcbiệtdựatrênnhữngđiềukiệnnhấtđịnh.Khihọnóivớibạnrằng,sảnphẩmnàythườngcóđợtgiảmgiávàomùaxuân,bạncóthểtrảlờihọ:“Chà,vậylàtôiđãbỏlỡđợtgiảmgiálầntrước,nhưnghômnaytôimuốnmuavớigiáđó.”

Đôikhi,bạnchỉcầnchongườibánmộtlýdothuyếtphụcvìsaohọnênbánchobạnvớimứcgiátốthơnvànghiễmnhiênhọrấtcóthểsẽthayđổiquyếtđịnh.

Chiếnthuật3:KhẳngđịnhDùđốiphươngnóivớibạnmứcgiácủamộtmónđồcụthểlàbao

nhiêu,hãytrảlờingaylậptứcrằng:“Tôicóthểmuamónđóởnơikhácvớigiárẻhơn.”Khilàmvậy,rấtcóthểhọsẽtrởnênlinhhoạtvàhạgiáchobạn.Câutrảlờikhẳngđịnhnhưởtrênthườnghạgụcsứckhángcựvềgiábởilúcnàyngườibánsợbạnsẽrờiđivàtìmđếnnơikhác.

Hãynhớrằng,luônthânthiệnvàônhòa,ngaycảkhitiếnhànhkiểuđàmphánnày.Khibạnhỏibằngmộtgiọngđiệudễchịu,đốiphươngsẽdễdàngnhượngbộhơnsovớikhibạnnghiêmtúchayxấnxổ.

Chiếnthuật4:TrảgiáthấpKhimộtngườibánđòimứcgiá100đô-la,hãyđưaragiáthấp

hơn:“Tôisẽtrảanh50đô-langaybâygiờ.”

Mỗikhibạnnóiđếntiềnmặttraongay,sựkhángcựgiácủađốiphươngsẽgiảmđiđángkể.Cónhiềulýdogiảithíchchoviệctạisaomộtđềnghịthanhtoántoànbộbằngtiềnmặtlạikhiếnmọingườicởimởhơnkhilàmănvớibạn.Trongđó,rõràngnhấtlàbalýdosau:chiphílưukhogiảm,bênbánkhôngphảichịuphíthanhtoánbằngthẻtíndụngvàcảmgiác“hàilòngtứcthì”.

Cóthểlấymộtvídụkhác,giảsửbạnđềnghịgiá50đô-lachomộtmónđồtrịgiá100đô-lavàngườibánthườngtrởlạivớimức60đô-la.Bạnthườngthấyrằngdùmứcgiábạnđưaranghecóvẻlốbịch,nhưngngườibánvẫnsẵnlòngbánchobạnvớimứcgiáthấphơnnhiềusovớimứcbạnnghĩlàmìnhsẽphảitrả.

Chiếnthuật5:Nhữngphầnphụthêmnhonhỏ

Nhữngphầnphụthêmnhonhỏlàcácđềnghịbổsung.Bạnnóikiểunhư:“Đượcrồi,tôisẽđồngývớimứcgiánàynếuanhvậnchuyểnmiễnphí.”

Nếuđốiphươngdodựvềviệcbổsungthêmđiềukhoảnvàothỏa

thuận,bạncóthểnóibằngmộtgiọngnhẹnhàng:“Nếuanhkhôngvậnchuyểnmiễnphí,thìtôikhôngmuốnthỏathuậnnữa.”

Sauđâylàchìakhóagiúpsửdụnghiệuquảchiếnthuậtnhữngphầnphụthêmnhonhỏ.Hãyđồngýmuamónchính.Đồngývềgiávàđiềukhoản.Làmnhưthểthỏathuậnđãchốt.Ngườibánsẽnghĩrằnghọđãbánđượcmónđồvớimứcgiámongmuốn.Sauđó,hãyđưathêmyêucầubổsung.Chiếnthuậtnàyvẫnhiệuquảngaycảkhimónđồbạnmualàngôinhà,chiếcxehaymộtchiếcduthuyền.

BàihọctừviệcmuanhàBạnđồngýmuamộtngôinhàvớimộtmứcgiánhấtđịnh.Bạnđã

dựđịnhmứcgiámuavàngàydọnđến,tuynhiêntrướckhikýbấtkỳgiấytờgì,bạnyêucầungườibánphảitrangbịthêmđồđạc,màncửavàmáycắtcỏ,tấtcảđềubaogồmtrongmứcgiáđưara.Bạnsẽngạcnhiêntrướcnhữnggìmàmìnhnhậnđược.

Saukhithịtrườngbấtđộngsảnsuyyếu,mộtngườibạncủatôiđãmuađượcmộtngôinhàtừngđượcragiá2,4triệuđô-la.Sau6thángthươnglượng,cuốicùnghaivợchồngngườichủcũngđồngýbánngôinhàvớigiá1triệuđô-la,chỉđểđượcthoátkhỏicănnhàđóvàchiphíbảotrì.Sauđóbạntôi,mộtnhàđàmphántàiba,đãnói:“Tấtnhiên,mứcgiánàyđãbaogồmtấtcảđồđạcvàtranhảnhnghệthuật,đúngkhông?”

Đúngnhưmọisựxảyra,ngôinhàcóđầyđủđồdùngnộithấtvàtranhảnhnghệthuậttrịgiáhơn100.000đô-la.Nhữngngườichủrấtmuốnbánđượcnhàvàcũngnhậnrarằnghọchẳngcónơinàođểgiữđồ.Khiđó,họđồngýđểlạichobạntôimọithứanhđềnghịdùđãphảibánngôinhàvớimứcgiáthấphơnnhiềusovớimứchọhyvọng.

ĐChương19.Phươngthứcrútluiâylàmộttrongnhữngcôngcụuylựcnhấttrongđàmphán.Thựctế,bạnkhôngnênthamgiavàomộtcuộcđàmphánnghiêmtúcnếuchưachuẩnbịtinhthầnrútluitrongtrườnghợpkhôngđạtđượcmụctiêuquantrọngnhấttronggiao

dịch.

Ởphầntrước,chúngtađãnóinhiềuvềtầmquantrọngcủaviệcpháttriểncáctùychọn(chương12)vàtìmkiếmxemcòncáchnàokháckhông.Quantrọnglàphảitìmhiểuvềđốitácđàmphánđểtìmramongmuốn,nhucầuvàvấnđềthậtsựcủahọ.Khibướcvàomộtcuộcđàmphán,bạncầnnắmđượcmọithôngtincầnthiếtđểcóthểrútluinếukhônghàilòngvớimứcgiáhoặccácđiềukhoảnđượcđưara.

Tráingượcvớiviệcchuẩnbịsẵncáctùychọnlàviệcbướcvàocuộcđàmphánmàkhôngcólựachọnnàokhácngoàiviệctìmcáchđồngývớiđốiphương.Khikhôngcótùychọnnào,bạnsẽthườngkhôngđượcquyềnraquyếtđịnhhaysẽkhôngcóđượctựdođưaragiávàcácđiềukhoản.Trongđàmphán,bạncàngtựdobaonhiêu,bạncàngdễđạtđượcthỏathuậntốtbấynhiêu.

ChuẩnbịrútkhỏicuộcđàmphánKhiđàmphán,tôinỗlựchếtsứcđểluôncósựchủđộng,tứclàcó

thểrútluibấtcứlúcnào.Điềunàymanglạichotôiquyềnuythươngthảotolớn.Việcđógầnnhưluônđảmbảorằngtôicóthểđạtđượcthỏathuậntốthơnhoặcdừnglạiđúnglúc.

Hãysửdụngphươngthứcrútluikhibạnmuốncóđượcmứcgiámuathấpnhấtvàmứcgiábáncaonhấtcóthể.Khithamgiamộtcuộcđàmphán,thườngtôisẽnói:“Hãynóichotôibiếtmứcgiátốtnhấtcủaanh,mộtlầnthôi,vàtôisẽquyếtxemcónênmuahaykhông.”

TậndụnglợithếKiểutuyênbốnhưvậythườngkhiếnđốiphươngnảnlòng.Họ

trôngchờkhởiđầuvớimộtmứcgiákháchẳn.Giờđây,họđangđốimặtvớinguycơtôisẽrútluingaynếumứcgiáhọđưarakhônghợplý.

Hoặc,nếutôilàngườimua,tôisẽnóivớingườibán:“Hãynóichotôibiếtgiárútluicủaanh.”Nóicáchkhác,anhhãynóichotôibiếtmứcgiámànếuthấphơnanhsẽkhôngbán.Hãynóichotôimứcgiáthấpnhấtvànếutôicóthểđápứng,chúngtacóthểthảoluậntiếp.Nếukhông,tôisẽrútluivàchúngtahãyquênchuyệnnàyđi.

Thôngthườngphươngthứcnàysẽđưabạnđếnmứcgiáthấphơnnhiềusovớimứcgiámởmànmàđốiphươngđịnhđưara.

TừchốinóinướcđôiTôikhôngthíchkiểunóinướcđôi,đặcbiệtlàkhiđangvội.Tôi

muốnbiếtmứcgiárútlui.Tôiđãmuanhà,xe,đồdùnggiadụngvànhiềumónđồkhácbằnggiáchốtrútlui.Khitôibánmóngìđó,gầnnhưmọicuộctraođổicủatôiđềubắtđầubằngcâu:“Đâylàmứcthấpnhấtmàtôichấpnhậnđược.Tôicóthểhiểunếuphíaanhkhôngchấpnhậnđượcconsốnày.”

Đôikhi,mọingườisẽđặtcâuhỏi:“Bâygiờanhđangchặnmìnhlạibằngcâunóianhsẽrútluitrongkhianhmuốnmuasảnphẩm(hoặcdịchvụ)nàysao?”

Đơngiảnthôi.Hãynhớrằngrútluichỉlàmộtcáchđểđàmphán.Bạncóthểđứngdậyvàbướcrakhỏiphònghoặccửahàng,rồiquaylạisauđó.Nhưngquytắclà:Bạnkhôngbaogiờbiếtđượcmứcgiátốtnhấtchođếnkhibạnđứngdậyvàdọaravề.

BàihọctừviệcmuaxeMộtlầnnọ,tôimuốnmuatặngvợmộtchiếcxemới.Chúngtôiđã

đếnđạilýbánđúngloạixemàcôấythích.Vợchồngtôiđicùnghai

ngườibạnrấtamhiểuvềcácloạixe.Saukhixemxétvàưngýmộtchiếcxe,chúngtôingồixuốngthươngthảo.Ngaytừđầu,tôiđãnói:“Tôitừnglàmviệctrongngànhxehơinhiềunăm.Tôibiếtchínhxácanhnhậnđượcbaonhiêuphầntrămhoahồngtừnhữngkiểuxenàyvàcầnbánravớimứcgiábaonhiêuđểkhônggặprắcrối.Vậynênhãynóichotôibiếtmứcgiátốtnhấtcòntôisẽquyếtđịnhmuahaykhông.Đượcchứ?”

Ngườibánhàngmỉmcườivànóiđồngý.Sauđó,anhđưaramứcgiá30.000đô-lachochiếcxemàtôibiếtmộtđạilýkhácvẫncólãikhibánvớimứcgiá25.000đô-la.

Tôinhìnconsốđóvànói:“Cảmơn.Tôisẽlàmnhưthếnày:Tôisẽtrả25.000đô-latiềnmặtchochiếcxenày,ngaybâygiờ,toànbộ,baogồmthuếvàcácloạithủtụckhác.”

Khingườibánhàngkhăngkhăngrằng30.000đô-lalàmứcgiátốtnhấtmàanhtacóthểđưara,chúngtôiliềnđứngdậy,tiếnvềkhuđỗxe.Ngườibánhàngchạytheosautôivànóianhtasẽtraođổilạivớingườiquảnlý.

Saumộthồi,ngườibánhàngquaylạivớimứcgiá“khôngđâutốthơn”28.995đô-la.Mộtlầnnữa,chúngtôilạibướcđi.Cứnhưvậyvàibận,ngườibánhàngtrởvào,rồisauđótrởravàkhăngkhăngkhẳngđịnhđólàmứcgiáthấpnhấtmàmìnhcóthểđưara.Cuốicùng,họquyếtđịnhbánchotôichiếcxevớigiá25.000đô-la.

Hãynhớrằng,bạnkhôngbaogiờbiếtđượcmứcgiátốtnhấtchođếnkhibạnđứngdậyvàbướcđi.Đơngiảnlàbạnphảiđủcanđảmđểlàmviệcđóthậtnhiềulầnchođếnkhinótrởthànhmộtkỹnăngvốncócủabạn.

ĐChương20.Khôngcócuộcđàmphán

nàolàcuốicùngàmphánnênđượccoilàmộtquátrìnhdiễntiếnliêntục.Khôngcócuộcđàmphánnàolàcuốicùng.Nếubạnbiếtthêmthôngtinmới,khiếnbạnthayđổiquanđiểmvềtìnhthế,hãyquaytrởlạivàđềnghịmởcuộcđàmphánkhác.

Ởphầntrước,chúngtađãnóivề“HợpđồngTrungQuốc.”Nếubạnđangđàmphánvớimộtđốitácmàbạndựđịnhlàmănlâudài,niềmvuicủađốiphươngphảilàmốiquantâmhàngđầucủabạn.Hãymờiđốiphươngquaylạivớibạnnếutìnhhìnhthayđổivàkhôngcònhàilòngvớinhữnggìmàcácbạnđãđồngý.

Đừngbaogiờcảmthấynhưrơivàobẫykhiđặtbútkýhợpđồngsaumộtthờigianđàmphán.Luônsẵnsàngquaytrởlạivàđềnghịđốiphươngthayđổibấtkỳđiềukhoảnhayđiềukiệnnào.Tệnhấtlàtrườnghợphọtrảlờikhông,nhưngnhữngdoanhnhânthôngminhsẽluônbiếtcáchkhiếnđốiphươnghàilòngvàcânnhắcđếncácthayđổi.

ĐềnghịtraođổiKhibạnquaytrởlạivàyêucầuđàmphánlạithỏathuận,hãyđảm

bảorằngbạncóthứtraođổi.Chẳngaichịuđàmphánlạithỏathuậnmộtcáchnghiêmtúcnếukhôngcódấuhiệurõràngnàochothấyhọcólợihoặccóưuthếhơntrước.Tráchnhiệmcủabạnlàsuynghĩthôngsuốtvềthứmìnhcóthểđemratraođổivớiđốiphươngtrướckhiđềnghịhọgiảmbớtmộtvàiđiềukiệnmàcuốicùngsẽkhiếnhọtốnkémhơn.

Suynghĩthấuđáovềlợiíchhoặcưuthếmàbạncóthểmanglạichođốiphươnglàmộtsángkiếnhayđểmởlạiđàmphán,thayđổicácđiềukhoảnvàđiềukiện.Hãyviếtramộtdanhsáchtấtcảnhữnggìbạncóthểđưaravà“thuyếtphục”đốiphươngchấpnhậnyêucầuđàmphánmớicủabạndựatrênnhữnglợiíchdànhchohọ.

TìmđếnngânhàngKhimớibắtđầusựnghiệp,tôigặpphảinhiềukhókhănvềtài

chính.Nềnkinhtếđộtnhiênrơivàotìnhtrạngsuythoáivàcôngviệckinhdoanhcủatôirơivàobếtắc.Tôicómộtkhoảnnợngânhàngvàkhôngthểthanhtoánnóhàngtháng.Lúcđótôicóthểlàmgì?

Tôipháthiệnramộtbímậtnhonhỏtrongngànhngânhàng.Nếukhoảnnợxấuđi,ngườiquảnlýhoặcnhânviênchovaynợsẽgặprắcrốilớn.Nếubạnvẫntrảđủlãisuấthàngtháng,bạncóthểgiữkhoảnnợởmụcngắnhạn.Miễnlàngânhàngnhậnđượctiềnlãitrênkhoảnvaygốc,khoảnnợvẫnđượccoilànợngắnhạntrênsổsáchcủangânhàngvàkhôngaigặprắcrối.

Vìvậy,tôiđãtìmđếnBobMurray,ngườiquảnlýtàikhoảncủamìnhvànóichoanhbiếttôikhôngthểtrảtiềngốchàngtháng,nhưngtôicóthểgiữkhoảnnợởtrạngtháingắnhạnbằngcáchtrảlãinếuanhnhượngbộchotôivàithángchođếnkhicôngviệckinhdoanhcủatôikháhơn.

Anhđồngýngaylậptứctrướcsựngạcnhiêncủatôi.Anhviếtlạikhoảnnợtrướcmặttôi,tínhtoánlãisuấthàngthángtrênkhoảnnợđó,vàhỏiliệutôicóthểthanhtoánhàngthángkhông.

Tôicamkếtchắcchắnvớianh.Anhcảmơn,bắttaytôivàmốiquanhệcủachúngtôitiếptụcdiễnramàkhônggặpphảitrởngạinào.

HãygọingaychochủnợMộtdịpkhác,côngviệckinhdoanhcủatôigặpkhókhănnghiêm

trọngvàtôikhôngcònkhảnăngthanhtoáncáchóađơn.Tôicóhàngnghìnđô-latrongmụccáckhoảnphảitrảchochiphíinấn,thuêvănphòng,trangthiếtbị,vậnchuyển,ghiâm,dịchvụpháplýcũngnhưcácdịchvụkinhdoanhkhác.Đólàmộttìnhhuốngchẳngdễchịuchútnào.

Thayvìtránhcáccuộcđiệnthoạivànhânviênthucôngnợ,tôilênmộtdanhsáchtấtcảcácchủnợcủamìnhvàđếngặptrựctiếp

từngngườimột.Tôikểthànhthậtvớihọvềtìnhhìnhcủamình.

“Tronghoàncảnhsuythoáikinhtếnhưhiệnnay,côngviệckinhdoanhcủatôigặpkhókhănnghiêmtrọng,”tôinói.“Nhưngtôivẫncóhyvọngvãnhồi.Trongvòngbatớisáuthángtới,côngviệckinhdoanhcủatôicóthểkhôiphụcđángkể,vàtôicóthểtrảlạichoanhtấtcảkhoảnnợ,cộngthêmtiềnlãi.Nhưngnếuanhtiếptụcgọichotôivàkhăngkhăngđòitôiphảithanhtoánngay,côngtytôisẽphásản,tôithualỗthìcácanhcũngchẳngnhậnđượcđồngnào.Vậygiờcácanhlinhđộngchotôichứ?”

NgườilàmkinhdoanhthườnglinhhoạtThậtkinhngạckhihọnói:“Nếuanhcamkếtsẽthanhtoántừng

khoảnnhỏmỗitháng,chúngtôisẽđểanhnợtiếp.Chúngtôisẽphốihợpvớianhchođếnkhicôngviệckinhdoanhcủaanhphụchồitrởlạivàthanhtoántoànbộnợ.”

Tôiđãthuyếtphụcđượchọ.Trongvòng6tháng,côngviệckinhdoanhcủatôiđãphátđạttrởlạivàtôicóthểthanhtoántoànbộsốtiềnmàmìnhđãnợ.

Nếumộtcuộcđàmphántrướcđâykhiếnbạnlâmvàotìnhcảnhtồitệ,hoặchiệntạibạnkhôngthểgánhđượcnhữngkhoảnchitrướcđây,đừngedèquaytrởlạivàđềnghịthayđổicácđiềukhoảnhayđiềukiệnnàođó.Nếubạnđưaralýlẽhợplývàcógiảiphápkhảdĩ,bạnsẽphảingạcnhiênkhithấymọingườicũnghànhxửduylýnhưthếnào.

ĐChương21.Nhàthươngthuyếtthành

côngâulàdấuhiệucủamộtnhàthươngthuyếtthànhcôngvàbạncóthểlàmgìđểkhẳngđịnhrằngmìnhlàmộtngườinhưthế?Nếuquansátcácnhàthươngthuyếtđó,bạnsẽthấyởhọcónhữngđặcđiểmvàcáchthựchànhgiốngnhau.

Trướchết,họcoiđàmphánlàmộtquátrìnhdiễnraliêntụctrongđời;đàmphánkhôngbaogiờkếtthúc.Họcoicuộcđờilàmộtquátrìnhliêntụcthỏahiệpvàđiềuchỉnhtheocáclợiíchmâuthuẫnnhau.Nódiễnrahàngngày,gầnnhưởmọilĩnhvực.Nócóthểsẽlàmộttìnhhuốngđôibêncùngcólợi,nhưngđôikhikếtquảkhôngnhưtamuốn.

Nhữngnhàthươngthuyếtgiỏilànhữngngườicởimở,vàdễthíchnghivớitìnhhình.Họkhôngchấpnhậntìnhhuốngcứngnhắc.Trongkhiđó,nhàthươngthuyếttồithườngchỉcómộtýtưởngtrongđầuvàđấutranhchonó,ngaycảkhitìnhhìnhđãthayđổi.

Nhàthươngthuyếtgiỏilinhhoạtvàcóthểnhanhchóngnhìnramụctiêuchungkhiđàmphán.Họsẵnsàngthayđổihoặctừbỏlậptrườngnếuthôngtinmớichothấyýkiếnbạnđưarakhôngtồi.

Nhàthươngthuyếtthànhcônglànhữngngườicótinhthầnhợptácthayvìtinhthầnchiếnđấu.Họkhôngcoiđàmphánlàmộtcuộcchiến,haycoibảnthânđangởtrongmộtmốiquanhệthùđịch.

Nhàthươngthuyếtkiệtxuấtlànhữngngườisángtạothayvìcótinhthầncạnhtranh.Thayvìchỉchămchămgiànhchiếnthắng,họnỗlựctìmkiếmmộtgiảiphápmàcảhaibênđềuhàilòng.

Quantrọngnhất,họkhôngphảilànhữngngườicómánhkhóequỷquyệt.Họkhôngdùngcácthủđoạn,haylừaphỉnhlôikéođốiphươngvàomộttìnhhuốngănthua,trongđóhọthắngcònđốiphươngthua.

Trongkiểuđàmphánmộtlần,nhàthươngthuyếtgiỏisẽlàmtấtcảnhữnggìcóthểđểđạtđượcthỏathuậntốtnhất,vàhiểurằngcuộcđàmphánchỉdiễnramộtlần.Bấtkểđiềukhoảnđượcđồngýlàgì,haibêncũngsẽkhôngbaogiờđàmphánđượcnữa.Mụctiêucủahọchỉlàđạtđượcthỏathuậntốtnhất.

Trongđàmphánkinhdoanh,khihaibêncòntiếptụcphảiđàmphánvàlàmviệcvớinhau,nhàthươngthuyếttàibasẽsuynghĩvềcáccuộcđàmphántiếptheotrướckhiquyếtđịnhcuộcđàmphánhiệntại.Nhàthươngthuyếtphảilàngườibiếtnhìnxatrôngrộng.

Trongnhiềunămđàmphán,tôichưatừngthấynhàthươngthuyếtthôngminhnàocóđượcthỏathuậntốthơnnhờmấytròtiểuxảo.Cónhiềucuốnsáchvàkhóahọchướngdẫnbạnsửdụngcácchiếnthuậtnhư“đảongượcvaitrò”và“kẻxấu/ngườitốt”trongđóbạncốgắngdùngcácchiêutròtâmlýđểngườikhácđưaracamkếthoặcquyếtđịnh.Nhữngphươngthứcnàyhiếmkhipháthuyhiệuquảtrongthựctế.Thayvàođó,chínhnhữngngườitrungthực,thẳngthắn,trựctiếpđưaraýkiếnrõràngvềnhữnggìhọmuốnhoànthànhvàhếtlòngchomộtthỏathuậnmàtấtcảcácbênđềuvuivẻmớilànhữngngườithànhcôngnhấttrongđàmphán.

Đểthànhcôngtrongđàmphán,bạnkhôngcầnphảixảoquyệtvàgiantrá.Thayvàođó,bạncóthểthẳngthắn,trungthựcvàhếtsứcrõràngvềnhữngđiềubạnmuốn,sauđótìmkiếmcáchthứctốtnhấtđểđạtđượcthỏathuậnvớiđốiphương.

BốnyếutốthiếtyếuHãynhớbốnyếutốđàmphánthiếtyếuxuấthiệntrongmọicuộc

thươnglượngthànhcông.Nếusởhữubốnchìakhóanày,bạnsẽvàmãilànhàthươngthuyếttàiba.

1. Tìmhiểuthôngtinthựctếvàchuẩnbịtrước.Sứcmạnhluônnằmtrongtaynhữngngườihiểubiếtnhất,cónhiềutùychọnnhất,nắmnhiềuthôngtinnhấtvàcónhiềuphươngánthaythếnhất.Hãychuẩnbịtrướcvàtìmhiểumọiđiềucóthểvềmongmuốn,nhucầuvàtìnhthếcủađốiphương.

2. Hãyđềnghịnhữngđiềumàbạnmuốn.Đềnghịlàconđườngdẫntớithànhcông.Hãythẳngthắnchiasẻ:“Trướckhibắtđầu,tôimuốnnóivớianhrằngtôithậtsựmuốnđạtđượckếtquảtrongcuộcđàmphánnày.”Đừngsợmìnhđềnghịquánhiều,đặcbiệtlàvềgiávàđiềukhoảnkhibướcvàomộtcuộcđàmphánbởichúngluônlàcácyếutốtùychọn,chịutácđộngcủaquátrìnhthảoluậnvàcóthểthayđổi.

3. Tìmkiếmgiảiphápđôibêncùngcólợi.Trongbấtkỳthỏathuậnkinhdoanhdàihạnnào,đừngcốgiànhchiếnthắnghoặcdùngtiểuxảođểcóđượcthỏathuậnkhiếnđốiphươngởvàothếbấtlợi.Hãytìmkiếmmộtgiảiphápđôibêncùngcólợi,nếukhôngsẽkhôngcóthỏathuậnnàodiễnracả.Hãynhớrằng,cuộcđờicòndàivànhữnggìđangdiễnrasẽcólúchồibáolại.Nếuhômnaybạnbướcvàomộtthỏathuậnkhiếnđốiphươngphảichịuthiệthại,thỏathuậnnàycóthểquaylạiámảnhbạntrongsựnghiệpsaunàyvớichiphílớnhơnnhiềusovớilợiíchngắnhạnmàbạnđạtđượchômnay.

4. Luyệntập.Luyệntập.Luyệntập.Đàmphánmọilúc,mọinơicóthể.Dùbạnmuaquầnáo,xecộ,đồdùnggiadụnghayđấtđai,hãychắcchắnlàbạnsẽluyệntập,luyệntập,luyệntậpcáckỹnăngđàmphán.Khảnăngđàmpháncủabạn,vốnchỉcókhibạnluyệntậpkhôngngừngnghỉ.Điềunàycóthểtiếtkiệmchobạnítnhất20%nhữnggìbạncóthểkiếmđượchoặcbỏratrongphầnđờicònlại.Sởhữukỹnăngđàmphántốtcóthểgiúpbạntiếtkiệmtiềnbạc,thờigianvànănglượng.Chúngcóthểgiúpbạntrởthànhconngườilàmviệchiệuquảhơnnhiềuvàgópphầnđángkểvàothànhcôngcủabạntrongsựnghiệpcũngnhưtrongđờisốnggiađình.

Nhàthươngthuyếtgiỏinhờrènluyệnmàthànhchứkhôngnhờnăngkhiếubẩmsinh.Điềuđángmừnglàbạncóthểhọchỏiđểtrởthànhnhàthươngthuyếttàibabằngcáchtìmhiểuvềchủđềđàmphán,ápdụngnhữnggìbạnhọcđượctrongcuốnsáchnàyvàthựchànhcáckỹnăngđónhiềulầnđếnkhichúngtrởthànhbảnnăngthứhaicủabạn.Đàmphánlàcôngviệckéodàivàbạnsẽcóvôsốcơhộitừnhữngcuộcthươngthuyếtnhỏtrongđời.

Xinchúcbạnmaymắn!

BGiớithiệutácgiả

rianTracylàdiễngiả,nhàđàotạo,chuyêngiatưvấnnổitiếng.ÔnglàchủtịchtổchứcBrianTracyInternational,mộtcôngtyđàotạovàtưvấn,cótrụsởởSolanaBeach,California.

Brianđãtựmìnhvươnlêntrênconđườngđitớithànhcông.Năm1981,trongcáccuộcnóichuyệnvàthuyếtgiảngtrênkhắpnướcMỹ,ôngbắtđầuchiasẻcácnguyêntắcmàôngđãđúcrúttừcôngviệcbánhàngvàkinhdoanh.Hiệntại,cáccuốnsáchvàchươngtrìnhhuấnluyệndạngaudio,videocủaông–vớisốlượnglênđến500tácphẩm–đãđượcdịchra38thứtiếngvàđượcsửdụngở55quốcgia.Ônglàtácgiảcủahơn50đầusáchănkhách,trongđócóPsychologyofSelling(Nhữngđòntâmlýtrongbánhàng)vàTheArtofClosingTheSale(Kếtthúcbánhàng–Đònquyếtđịnh).

“Khơidậycảmhứng,cótínhgiảitrícao,đầythôngtinbổíchvàcótínhkhíchlệ…”