FACULTAD: CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA: ADMINISTRACIÓN.

CURSO: MARKETING EMPRESARIAL III.

CICLO ACADEMICO: VII

DOCENTE: LIC. ADM. CÉSAR H. NORABUENA MENDOZA.

INTEGRANTES:

LUZ RAFAEL, MARYLUZVALDIVIANO, YHOVER DANIELCACERES, GLEDYPAUCAR FELIX, ERVINALBERTO, JHUNIO

INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo se menciona lo siguiente el personal motivado y trabajando en

equipo, son los pilares fundamentales en los que las organizaciones exitosas sustentan sus

logros. La esencia de una fuerza laboral motivada está en la calidad del trato que recibe en

sus relaciones individuales que tiene con los ejecutivos o funcionarios, en la confianza,

respeto y consideración que sus jefes les prodiguen diariamente. También son importantes

el ambiente laboral y la medida en que éste facilita o inhibe el cumplimiento del trabajo de

cada persona. Sin embargo, en la mayoría de organizaciones de nuestro País, ni la

motivación, ni el trabajo en equipo tienen el nivel de trato que sea deseable, dejándose con

ello de aprovechar significativos aportes de la fuerza laboral y por consiguiente el de

obtener mayores ganancias y posiciones más competitivas en el mercado.

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1. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA

Gerente de Tienda: Julio Jamanca Asencios

Empresa: Tiendas Carsa

Teléfonos: Fijo 043 426374

Email: tienda.huaraz@carsa.com.pe

Dirección: Av. Luzuriaga 556 – HUARAZ

Horario de Atención: Lunes a Domingo de 9:30 am a 10:00 pm

Misión.

Facilitar ala familiar el acceso al bienestar y modernidad, a través de la

comercialización de productos duraderos, con un servicio de calidad.

Visión.

Tener en cada familia peruana, un producto, un crédito y un cliente satisfecho.

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1. Plan De Capacitación Para La Fuerza De Ventas

El recurso más importante en cualquier organización lo forma el personal implicado

en las actividades laborales. Un personal motivado y trabajando en equipo, son los

pilares fundamentales en los que las organizaciones exitosas sustentan sus logros.

Estos aspectos, además de constituir dos fuerzas internas de gran importancia para

que una organización alcance elevados niveles de competitividad, son parte esencial

de los fundamentos en que se basan los nuevos enfoques administrativos o

gerenciales. La fuerza de ventas es la espina dorsal de la empresa, por tal motivo se

plantea el presente plan de capacitación anual en el área del desarrollo de ventas y

así nos permite la mejora en la calidad del servicio al cliente. La capacitación es uno

de los elementos vertebrales para mantener motivado y activos, cambiar las

actitudes y comportamientos de las personas dentro de las organizaciones,

direccionado a la optimización de los servicios de asesoría y consultoría

empresarial. En tal sentido se plantea el presente Plan de Capacitación Anual en el

área del desarrollo de Ventas de la empresa “CARSA” este plan ayudará a mejorar

la calidad del servicio al cliente.

1. Objetivos Del Plan De Capacitación

1. Generar conductas positivas y mejoras en el clima de trabajo, la

productividad y la calidad, con ello a elevar la moral de trabajo.

2. Mantener al colaborador al día con los avances tecnológicos, lo que

alienta la iniciativa, la creatividad y ayuda a prevenir la obsolescencia de

la fuerza de trabajo.

Incrementar el nivel de servicio al cliente y por lo tanto mejorar

la utilidad.

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3. Plan Detallado De La Capacitación De Los Empleados

Reunión con los vendedores para dar una charla de atención al servicio al cliente y

manejo del producto:

TEMAS DETALLE

La comunicación persuasiva es aquella que busca cambiar creencias,Actitudes y conductas de las personas, a diferencia de la comunicación

comunicación informativa, en la que sólo se transmiten conocimientos. Uno de los aspectospersuasiva más importantes para que una comunicación sea persuasiva es la

credibilidad del emisor, por lo que los vendedores deberán aprender quea largo plazo es mejor ser veraz, que engañar al cliente una vez y perderlopara siempre.

En técnicas de venta se deben incluir todos los aspectos para identificar al

técnicasDE cliente, satisfacer sus necesidades, proporcionar información sobre el

venta producto, saber destacar las ventajas de nuestro producto sobre los de lacompetencia, entre otros.

Uno de los aspectos más difíciles en el proceso de la venta es

cierre deLA concretarla. Para lograr lo anterior, el vendedor debe aprender a llegar a

venta acuerdos y tomar decisiones que satisfagan tanto a su cliente como a suempresa.

Para poder cerrar la venta, el vendedor muchas veces tendrá queNegociación negociar con el cliente, aprendiendo a ceder en cosas poco trascendentes y

manteniéndose firme en aspectos importantes. Por ejemplo nunca debe dardescuentos más allá de los márgenes mínimos de utilidad

Servicio al Una venta que busque lograr la lealtad del cliente e incrementar la tasa derecompra, debe incluir el antes y el después de la venta. Es así, que el servicio

cliente al cliente se hace primordial.

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1. Plan De Incentivos Para Los Vendedores

El área de ventas de la empresa, es el área sobre la que sustentan los ingresos de la

misma, generalmente son el primer contacto de los clientes con la organización

y los productos y/o servicios que se ofrecen, de ellos depende que los clientes

consuman más de una vez, que tengan un buen concepto de la empresa y, que

recomienden con sus conocidos, los productos y/o servicios. Por esto, es la

importancia que tiene o que debemos dar al reclutamiento y selección, a la

correcta capacitación de los agentes de ventas, a la implementación de un buen

esquema de beneficios y de un excelente plan de incentivos. Por ejemplo, ya

tenemos metas y bonos, pero deseamos que para el mes de diciembre, los clientes

consuman algún producto o servicio en especial, por lo que aunado a una campaña

publicitaria y una promoción atractiva (llámese descuentos, artículos inéditos, etc.),

vamos a implementar un plan de incentivos, en el que premiaremos a los

vendedores que logren el mayor número cierre de ventas de esta promoción. Este

premio puede ser artículos para el hogar, descuentos en tiendas departamentales,

televisores, DVD, etc., pero recuerde, lo fundamental de esto, lo que hace que

funcionen los planes de incentivos, es la fuerza con lo que lo dé a conocer a los

vendedores, el ánimo que les dé día a día y lo especial y emotivo que logre hacer la

entrega de los premios. La empresa ofrecerá al vendedor que cumpla al máximo con

el objetivo de ventas un regalo al final de cada mes y un reconocimiento por parte

de la alta gerencia a un vendedor por cada almacén.

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1. Responsables De La Capacitación:

1. Apolinario Aquiño Yonel

2. Cabello Montalvo Flor

3. Carrion Perez Monica

4. Collazos Bobadilla Heida.

5. Robles Maguiña Analiz

2. Contexto De La Capacitación

Sera uno de los ambientes

Infraestructura Y de la empresa

Ambiente Maquinarias / Equipos Laptop y proyector

Programas informativos

Herramientas y el comunicado

4.3 Presupuesto De La Capacitación

Materiales Detalle Y Cantidad Costo Subtotal

Proyector Alquiler por 3 horas 30.00/ hora 90

plumones 15 3 45

Hojas 2 cientos 5 10

Laptop Alquiler por 3 horas 10.00/ hora 30

parlantes Alquiler por 3 horas 5.00/hora 15

bocaditos Bocaditos en general 60 60

para el receso

TOTAL 250

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1. BIBLIOGRAFIA

1. Mora, Fabiola. Evaluación interna de las ventas. Argentina: El Cid Editor |

apuntes, 2009. ProQuest ebrary. Web. 9 October 2014. Copyright © 2009.

El Cid Editor | apuntes. All rights reserved.

2. Gschwandtner, Gerhard. Manual del gerente de ventas. México: McGraw-

Hill Interamericana, 2010. ProQuest ebrary. Web. 9 October 2014.

Copyright © 2010. McGraw-Hill Interamericana. All rights reserved.

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