VENTAS PERSONALES

Son la comunicación directa entre un representante de

ventas y uno o mas compradores potenciales, en un

intento de influirse unos a otros en una situacion de

compra.

En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más

importantes de la promoción porque permiten una relación directa con los clientes

actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas

directas Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué

consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las

que conviene utilizarlas.

CONCEPTO Y FUNCIONES

Concepto:

Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una

comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador

Funciones: - Informar

- Persuadir

- Desarrollar actitudes (representar, crear imagen)

- Prestar servicio

- Captar y transmitir cambios en el mercado

Publicidad Versus Ventas personales

Venta personales son más importantes si.....

El Producto tiene un alto Valor.

Si esta Hecho a medida ( Customizado).

Hay pocos clientes y consumidores.

El Producto es técnicamente complejo.

Clientes esta concentrado geográficamente.

Publicidad / promoción de ventas son más importantes si...

Producto que tiene un bajo valor

Producto que es estandarizado

Existen muchos clientes y consumidores

El producto es simple de entender

Clientes están dispersos geográficamente

TIPOS DE VENTA PERSONAL

Lugar de

Realización

de la venta

Venta Interna

Venta Externa

Relación de

Propiedad

con la emp.

Actividad

principal

realizada

Forma de

Comuni-

cación

Venta Directa

Venta Indirecta

Tomar o recibir pedidos

Conseguir pedidos

Vía de Comunicación

Tipo de vendedor-cliente

-“Cara a cara”

- Vía telefónica

-Otros medios interactivos

- Vdor – Cliente

- Vdor – Grupo Clientes

- Grupo Vdores – Cliente

- Grupo Vdores – Grupo Clientes

Explicación o demostración detallada del producto

El mensaje se ajusta a los intereses de cada prospecto

El vendedor puede manejar objeciones

Se pueden dirigir a candidatos calificados

Costos menores

Son mas efectivas que otras formas de promoción.

Ventajas de Ventas personales

Ventajas de Ventas personales

Control de costos

Control del Mensaje

Segmentación

Información detallada

Cierre de Ventas

Paso 1. Prospección y

Valoración

Paso 2. Preaproximación

Paso 3. Aproximación

Paso 4. Presentación y

demostración

Contar la “historia” del producto al

comprador, siguiendo el enfoque

de la técnica AIDA utilizando

el sistema de enfoque de

caraterísticas, ventajas, beneficio y valor

Identificar a clientes interesados y clasificar a los clientes potenciales

GESTIÓN DE VENTAS:

EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)

Aprender lo máximo posible

sobre el cliente potencial y

sobre sus compradores

Determinar cómo entrar en contacto

con el comprador, con objeto

de establecer una relación que

comience bien desde el principio

Paso 5. El tratamiento de

las objeciones

Paso 6. Cierre

Paso 7. Seguimiento

Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las objeciones del comprador

Tratar de cerrar la venta

Hacer un seguimiento para saber

si el pedido ha sido recibido,

asegurar que la instalación ha sido

correcta y las instrucciones

y el servicio también.

GESTIÓN DE VENTAS:

EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)

La Venta Personal

POSICION DE LAS TAREAS DE VENTAS

A medida que los clientes se ponen más exigentes, los ejecutivos de ventas deben

elevar sus propios estándares de desempeño y esforzarse por ser cada vez más

profesionales.

NO SOLO VENDER

En lugar de simplemente vender productos, se espera que los ejecutivos de ventas

comprendan los problemas existentes y potenciales de los clientes a la vez que logran

sus objetivos y los de sus clientes.

VENTA CONSULTIVA

No solo aplicar las técnicas de venta personal, sino también nuevas responsabilidades

basadas en conocimientos del Mkt (4P, análisis de mercado, etc)

NUEVAS RESPONSABILIDADES

La Venta Personal

Ventas Consultivas

Venta Consultiva

Consiste en la identificación y en la solución de los problemas del cliente.

Los vendedores actúan como consultores que ayudan a los clientes a alcanzar

objetivos personales y a mejorar sus ganancias.

Hacen esto recomendandoles las mejores soluciones a los problemas de los

clientes, incluso si la solución deja de incluir la compra de los productos del vendedor.

Los requerimientos para que este tipo de ventas sea exitosa son:

REGLA 1

Los clientes deben contemplar a los representantes de ventas como

“expertos compradores”. Es muy importante para los vendedores crear

la impresión de que poseen habilidades y/o conocimientos superiores

relativos a la decisión de compra del cliente.

Venta Consultiva

REGLA 2

Los vendedores deben identificar a miembros claves del

centro de compras del cliente, así como la contribución de

cada miembro al proceso de toma de decisiones.

Venta Consultiva

REGLA 3

Los vendedores deben familiarizarse a fondo con los procesos de toma

de decisiones de sus clientes. Debe ser capaz de identificar:

– Productos y distribuidores alternativos que el cliente este considerando

– Criterios claves de selección

– Creencias del cliente acerca del desempeño del producto

REGLA 4

Los vendedores deben alentar a sus clientes a tomar decisiones que

maximicen las beneficios que éstos obtengan, pero al mismo tiempo

deben asegurar una evaluación justa de su propio cliente.

Venta Consultiva

Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales:

Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos

1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de

una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos,

electrodomésticos, etc...

2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una

fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.)

3. Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable como

para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas

4. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de

pedido o que firme un contrato de compra.

En conclusión, y complementando las anteriores definiciones, las ventas

personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una

comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de

ventas de la empresa, la cual,

1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan

los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes.

2) rinda asesoramiento personalizado .

3) Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para

lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o

servicio que la empresa comercializa.

FIN