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ASEGURAMIENTO MASIVO,UNA ALTERNATIVA DE CRECIMIENTO
Por “Masse”
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RESEÑA
El presente trabajo está enfocado al desarrollo de la venta masiva de seguros en diferentes
sectores de la población mexicana, principalmente en aquellos segmentos que
tradicionalmente no han sido objeto de atención para las empresas aseguradoras.
La cultura de la protección y de la previsión de riesgos que nos pueden afectar, es escasa en
nuestro país, sin embargo a través de esta investigación se analizan algunos elementos que
contribuyen al ofrecimiento de seguros especialmente estructurados de una forma sencilla
para que sean fácilmente comprensibles y asequibles a personas con bajos recursos.
Este sector de la población es vulnerable a diferentes riesgos tales como el deceso de un
familiar que le genera una pérdida de ingresos así como los gastos del funeral, riesgos de
salud, incapacidad, riesgos en sus propiedades, etc. Cuando sucede un siniestro, estas
personas normalmente recurren a la venta de sus propiedades o al financiamiento que pudiera
otorgar algún conocido para atender las necesidades inmediatas. Lamentablemente esta
población no cuenta con el beneficio que un seguro podría otorgar, para subsanar estas
eventualidades.
Es cada vez más común que entre los objetivos de las empresas se advierta el compromiso
social al desarrollar políticas y programas que en forma ambivalente, busquen el incremento
en la rentabilidad del negocio e impacten positivamente en el entorno social en el que operan,
más allá de sus obligaciones y de las expectativas de la comunidad. La industria aseguradora
no está ajena a la implementación de estas políticas de desarrollo que incorporarían a un gran
porcentaje de la población a esquemas de protección para elevar su nivel de vida y al mismo
tiempo, contribuir al incremento de la participación del sector asegurador en el PIB.
Mi participación en este trabajo es el análisis de elementos que permitan el fomento de la
cultura del seguro a un mayor número de personas a través del desarrollo de diferentes
formas de aseguramiento masivo utilizando diversas estrategias de comercialización, cada
una enfocada a un sector específico de la población. El Microseguro, que beneficia al sector
de bajos recursos; el Descuento por Nómina, que está enfocado a empleados de clase media
y la Venta Masiva a través de alianzas estratégicas que puede abarcar otros nichos de
mercado.
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INDICE
RESEÑA......................................................................................................................................2
INDICE.........................................................................................................................................3
INTRODUCCION.........................................................................................................................3
OBJETIVOS.................................................................................................................................3
Objetivo General......................................................................................................................3
Objetivos Específicos...............................................................................................................3
CAPITULO 1................................................................................................................................3
Marco Teórico..............................................................................................................................3
1.1 Ley de los Grandes Números...........................................................................................3
1.2 Autoridades regulatorias y supervisoras del sector asegurador en México.....................3
1.3 Organismos internacionales que promueven la integración regional del sector en América Latina.................................................................................................................3
1.4 Reglamentación del Seguro de Grupo..............................................................................3
CAPITULO 2................................................................................................................................3
Información sobre el mercado.....................................................................................................3
2.1 Cultura del seguro en México...........................................................................................3
2.1.1 Qué es Cultura?.........................................................................................................3
2.1.2 Concepto de Riesgo y Seguro...................................................................................3
2.1.3 Desarrollo del Sector Asegurador en México............................................................3
2.1.4 Participación del Sector Asegurador en la Actividad Económica Nacional...............3
2.2 Estudio de Mercado.........................................................................................................3
CAPITULO 3................................................................................................................................3
Micro - seguros............................................................................................................................3
3.1 América Latina ante el nuevo reto en el mercado asegurador........................................3
3.2 Lecciones clave para la aplicación del micro – seguro.....................................................3
3.3 Diferencias entre el seguro tradicional y el micro-seguro.................................................3
3.4 El Micro – Seguro en México............................................................................................3
3.4.1 Programas para el Desarrollo....................................................................................3
3.4.2 Modelos de provisión del micro-seguro.....................................................................3
3.4.3 Alternativas de canales de distribución para el micro-seguro....................................3
3.4.4 Adecuación en la regulación para el micro-seguro....................................................3
3.4.5 Diferencias en los servicios de salud y la exposición al riesgo..................................3
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CAPITULO 4................................................................................................................................3
Sistema de Administración para la Venta Masiva.......................................................................3
4.1 Tipo de producto...............................................................................................................3
4.2 Etapas en la venta del producto.......................................................................................3
4.3 Establecimiento del precio del producto...........................................................................3
4.4 Mercado tradicional para la venta de seguros..................................................................3
4.5 Nichos de mercado a explorar..........................................................................................3
4.5.1 Trabajadores y empleados. Venta a través de “Descuento por nómina”.................3
4.5.2 Venta Masiva a través de alianzas estratégicas........................................................3
4.6 Fuerza de ventas tradicional en el mercado de seguros..................................................3
4.7 Nuevo perfil del vendedor de seguros..............................................................................3
4.8 La intermediación de seguros en el descuento por nómina.............................................3
4.9 Compensaciones para los intermediarios de seguros......................................................3
CAPITULO 5................................................................................................................................3
Análisis de la Competencia..........................................................................................................3
5.1 Principales productos en el mercado de seguros individuales.........................................3
5.2 Análisis comparativo de la competencia...........................................................................3
5.3 Servicio al cliente. Un área de oportunidad......................................................................3
CAPITULO 6................................................................................................................................3
Publicidad y Promoción...............................................................................................................3
6.1 La publicidad como herramienta de información..............................................................3
6.2 Promoción de productos especialmente diseñados para Descuento por Nómina...........3
6.3 La tecnología. Principal medio de comercialización en el aseguramiento masivo..........3
6.4 Lineamientos operativos para la Venta Masiva................................................................3
CONCLUSIONES........................................................................................................................3
BIBLIOGRAFIA............................................................................................................................3
Anexo 1 EstadisticAMIS...................................................................................................3
Anexo 2 Estadística Vida Individual................................................................................3
Anexo 3 Cuestionario......................................................................................................3
Anexo 4 Convenio AGROASEMEX.................................................................................3
Anexo 5 Proceso de Promoción y Venta.........................................................................3
Anexo 6 Interfases entre los sistemas.............................................................................3
SIGLAS........................................................................................................................................3
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INTRODUCCION
La comercialización de los diferentes productos y servicios en los segmentos sociales que en forma tradicional han sido abordados ha comenzado a saturarse, por esta razón las empresas han recurrido a estrategias de disminución de utilidades para que los precios de sus productos sigan siendo competitivos. Lo anterior obliga a encontrar otros mecanismos que generen mayor rentabilidad y que las compañías busquen hacer negocios con la base de la pirámide económica para maximizar el volumen de las ventas.
Hemos observado el desarrollo de compañías como Coppel, Elektra, Telcel, entre otras, que en la última década han crecido gracias a pequeñas contribuciones que en forma continua provienen de sectores masivos de la población que anteriormente no habían sido atendidos y que sin embargo también tienen necesidades de consumo. Para tal efecto los modelos tradicionales de comercialización pueden no ser los adecuados, por lo que el diseño de estrategias de comunicación y de productos para este segmento de menores ingresos se considera como el principal reto a vencer.
Lo anterior ha promovido la apertura de líneas de crédito para atender diferentes necesidades de este sector de la población, fenómeno que junto con el apoyo de políticas de desarrollo habitacional, han dado lugar a un nuevo enfoque que ve en las microfinanzas una estrategia de crecimiento importante.
El acceso a estos instrumentos financieros para el sector de la población con bajos recursos, no debe ser considerado como un lujo, sino como un factor que eleva su nivel de vida. Al enfocar la prestación de servicios financieros como un programa de beneficio social puede fomentar un mecanismo de fidelidad que logre rentabilidad para hacer negocios con la base de la pirámide económica.
La implementación del microseguro como complemento a las nuevas prácticas de micro-créditos que día a día son más asequibles en este sector de la población obliga al desarrollo de sistemas de medición de riesgos diferentes a la estimación de riesgos tradicionales.
En el primer capítulo se presenta a grandes rasgos un marco teórico que destaca los fundamentos de la actividad aseguradora así como las principales instituciones que la supervisan. En el siguiente capítulo se habla de la necesidad de fomentar la cultura del seguro en la población como estrategia de crecimiento para el sector asegurador y como una extensión de beneficios a un mayor número de personas. El aprovechamiento social del seguro a través del conocimiento que se impulse sobre el mismo, desarrollará en forma paulatina una cultura más amplia sobre la necesidad de prevención de riesgos.
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Más adelante se describe al micro-seguro como un nuevo mecanismo para brindar protección a los sectores de la población con bajos recursos y describe el desarrollo de este proceso en América Latina.
En los últimos capítulos se presenta un enfoque del aseguramiento masivo a través del descuento por nómina como una herramienta de administración y de la venta masiva como estrategia de comercialización de seguros individuales en sus diferentes ramos para abordar otro de los problemas que se observan en la actividad aseguradora.
Actualmente los intermediarios de seguro se han encontrado con la dificultad de tener un mercado de seguros saturado por la cada vez más ardua competencia de otros intermediarios. Lo anterior les ha llevado a mantener la cartera existente con una menor utilidad debido a que para competir, han tenido que reducir sus comisiones y de esta forma conservar los negocios ganados en años anteriores. Sin embargo, este problema se ha observado principalmente cuando estos clientes son personas morales que contratan beneficios para empleados como son los seguros de Vida Grupo, Gastos Médicos Grupo y flotillas de Automóviles como parte de una prestación hacia sus empleados y que durante el período de renovación anual estas compañías buscan mejores condiciones a costos más competitivos.
Lamentablemente la mayoría de los empleados de esas empresas no tienen o no conocen a un agente de seguros que les oriente sobre la contratación de otro tipo de seguros que requieren en forma personal y hacerlo extensivo a sus familiares y conocidos.
Por esta razón, resulta interesante utilizar la tecnología existente que ha desarrollado cada una de estos clientes para hacer llegar a sus empleados a través de su computadora personal que tienen como herramienta de trabajo, información sobre seguros que pueden ser contratados en forma individual y opcional de acuerdo a las necesidades específicas de cada empleado y de los miembros de su familia. Siempre debe de estar presente la figura del agente para solucionar cualquier variante en el esquema propuesto, así como para proporcionar asesoría cuando ésta sea requerida.
Se ha observado que a los empleados les resulta atractiva la forma de pago de descuento por nómina. Algunas empresas no permiten la utilización de este tipo de estrategia porque lo anterior, deriva en un trabajo adicional de administración de descuentos al área de Recursos Humanos. La adecuación de sistemas que puedan ser combinados con el sistema del intermediario o en línea directa con el cliente permite que en forma individual, los empleados de diferentes empresas puedan contratar un seguro y hacer el pago del mismo en forma mensual sin que el área de Recursos Humanos de su compañía lleve a cabo la administración de la cobranza. Esta última es una labor importante que queda a cargo del intermediario.
A través de las estrategias mencionadas anteriormente se contribuirá al incremento en la venta de seguros, objetivo esencial para los actores que participan en la actividad aseguradora, y por ende, mejorará la participación de este sector en el PIB.
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OBJETIVOS
Objetivo General
Participar con el análisis de elementos que permitan destacar la importancia del fomento de la cultura del seguro a un mayor número de personas a través del desarrollo de diversas formas de aseguramiento masivo utilizando estrategias comerciales particularmente enfocadas a cada segmento de la población, contribuyendo al crecimiento del sector asegurador como parte de la actividad económica nacional.
Objetivos Específicos
El objetivo general ha sido planteado con la finalidad de abordar algunos problemas que se observan en los diferentes actores que participan en la actividad aseguradora. Para llevar a cabo el análisis de cada uno de ellos, he planteado los siguientes objetivos específicos:
Problema Objetivos Específicos
Falta de la cultura del seguro en gran parte de la población
mexicana
Inferir que el conocimiento del seguro influye en la intención de compra de esta protección.
Destacar la importancia de la promoción institucional para dar a conocer el concepto del seguro y familiarizar al mercado objetivo con esta actividad.
Resaltar la participación de los intermediarios como agentes facilitadores en el fomento de la cultura del seguro.
Hacer asequible el seguro a los sectores más pobres de la
población
Investigar sobre estrategias que incorporan a la base de la pirámide económica en las microfinanzas, para que eleven su nivel de vida y se promueva el incremento de la participación del sector asegurador en el PIB.
Destacar la importancia del microseguro, como instrumento para disminuir la vulnerabilidad de grupos de bajos ingresos.
Dar a conocer los trabajos que se han desarrollado para la difusión del micro-seguro en México y América Latina.
Considerar la necesidad de la adecuación de una regulación específica y del análisis de riesgos enfocado al aseguramiento del sector de la población con bajos recursos.
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Problema Objetivos Específicos
Alta competencia en el sector asegurador y saturación de mercados tradicionalmente
explotados.
Identificar y atacar otros nichos de mercado para la promoción de seguros individuales a precios competitivos.
Promover la venta de seguros individuales a través de la utilización de las herramientas de trabajo en empresas privadas e instituciones públicas aprovechando los recursos tecnológicos de las mismas así como los de los intermediarios.
Crear una sinergia entre aseguradoras e intermediarios de seguros para realizar venta cruzada de seguros con los clientes actuales beneficiando a las tres partes involucradas en este proceso para hacer relaciones comerciales duraderas, siendo el asegurado quien obtiene el mayor beneficio en el corto plazo.
Señalar la importancia de la adecuación de los procesos de Sistemas de las Compañías de Seguros para que interactúen con los Sistemas que tienen los intermediarios y sean compatibles con este proyecto.
Identificar la publicidad que se puede utilizar para la promoción de los seguros individuales dentro de la compañía donde laboran los empleados.
Destacar la importancia de la mejora continua en el servicio a asegurados como estrategia de mantenimiento e incremento de la cartera de clientes, creando fidelidad en el consumo del seguro.
Incremento de la participación del sector asegurador en la
actividad económica nacional.
Analizar el desarrollo del mercado asegurador en América Latina a través de la penetración y de la densidad del seguro para posicionar el papel de nuestro país en el contexto internacional.
Considerar la gestión institucional tanto pública como privada en la adecuación de normatividades sobre esta materia para el desarrollo de la actividad aseguradora.
Contribuir con el planteamiento de estrategias para el aseguramiento masivo de la población incrementando la venta de seguros, al incluir a un segmento muy amplio de la población como mercado objetivo, que aumente la participación del sector asegurador en el PIB.
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CAPITULO 1Marco Teórico.
1.1 Ley de los Grandes Números
La estadística, a través del análisis de datos de un modo global, utiliza la Ley de los Grandes Números y el Cálculo de las Probabilidades como métodos para la determinación de las primas a aplicarse en la cobertura de riesgos. La Ley de los Grandes Números “establece que al analizar un fenómeno de casos cada vez mayor, las conclusiones sobre lo ocurrido en el pasado serán cada vez más exactas.” 1 La frecuencia relativa de la ocurrencia de un riesgo se estabilizará en la probabilidad teórica si la muestra es grande, por lo que de esta forma, una aseguradora puede predecir la ocurrencia de un evento riesgoso en una población. Al predecir el número de siniestros esperados, se puede establecer una prima.
“Este concepto también aplica cuando se hace un reparto de la pérdida financiera entre un gran número de afectados por el mismo riesgo.” 2
Los principios matemáticos en los que se basan todos los productos de seguros garantizan ingresos suficientes a las Compañías de Seguros con la finalidad de que éstas cumplan con su objetivo de rentabilidad institucional y respondan a los pagos de indemnizaciones a sus asegurados.
1.2 Autoridades regulatorias y supervisoras del sector asegurador en México
En México, el principal rector de la actividad aseguradora es la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, como órgano de control y regulación a través de la Dirección General de Seguros y Valores. La Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF) que depende le esta Secretaría de Estado, es el órgano de inspección y de vigilancia de las Instituciones Aseguradoras, de las Sociedades Mutualistas de Seguros y de los intermediarios de seguros.
La misión de la CNSF es “Supervisar, de manera eficiente, que la operación de los sectores asegurador y afianzador se apegue al marco normativo, preservando la solvencia y estabilidad financiera de las instituciones, para garantizar los intereses del público usuario, así como promover el sano desarrollo de estos sectores con el propósito de extender la cobertura de sus servicios a la mayor parte posible de la población.”3
Esta Comisión, tiene participación internacional con otras asociaciones supervisoras de la actividad aseguradora con quienes contribuye en la regulación del mercado en la región.
1 Andrade Durán José Luis, Diccionario de Seguros y Fianzas, Ediciones Comerciales, México 2004, p. 1722 Idem 3 Portal de la CNSF, www.cnsf.gob.mx
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La Comisión Nacional para la Defensa y Protección de los Usuarios de Servicios Financieros (CONDUSEF) es una institución que fue creada para la protección de los usuarios, no obstante también tiene la función de orientación al público usuario de estos servicios.
Existen otros organismos que son intermediarios de apoyo general como la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS), la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas (AMASFAC), el Instituto Mexicano de Administradores de Riesgo (IMARAC) y la Asociación de Promotores de Agentes (ASPRO).
Las leyes que influyen directamente en el funcionamiento de la actividad aseguradora son la Ley General de Instituciones y Sociedades Mutualistas de Seguros y la Ley sobre el Contrato de Seguro. Adicionalmente se observan lineamientos establecidos en algunos otros reglamentos, entre los que se encuentra el Reglamento del Seguro de Grupo que se detallará más adelante.
1.3 Organismos internacionales que promueven la integración regional del sector en América Latina
La actividad aseguradora mexicana ha tenido participación internacional con algunas asociaciones internacionales que se mencionan en capítulos posteriores, como la Asociación de Supervisores de Seguros de América Latina (ASSAL) que es responsable de supervisar y regular el mercado asegurador para mejorar la participación de este sector en la región latinoamericana y para promover la integración y cooperación entre sus miembros. También promueve el análisis de nuevas tendencias y perspectivas del seguro.
Otra instancia es la Asociación Internacional de Supervisores de Seguros (IAIS) la cual promueve la cooperación entre los reguladores de seguros, de otros sectores financieros y apoya el mantenimiento de mercados aseguradores eficientes y seguros para el beneficio y la protección de los usuarios del seguro. Tiene una estrecha colaboración con el Fondo Monetario Internacional (FMI) y con el Banco Mundial (BM) para que sus estándares sean promovidos principalmente en países de economías emergentes. En sus conferencias anuales se promueve el intercambio de experiencias internacionales y la discusión de temas de supervisión de seguros.
La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), organismo internacional que tiene como objetivo el coordinar sus políticas económicas y sociales para apoyar en el crecimiento de los países en desarrollo y para que se lleve a cabo un comercio más libre, se ha constituido como uno de los foros mundiales más influyentes en el que se analizan y se establecen orientaciones sobre temas de relevancia internacional como economía, educación y medio ambiente. México, como miembro de esta organización tiene representación en el Comité de Seguros de la OCDE que está enfocado “al análisis de temas como la liberalización y globalización de los mercados aseguradores, y las reformas
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regulatorias de los mismos; además, se dedica a fomentar la colaboración y cooperación con otros organismos que comparten el mismo interés en el sector de seguros, tales como organismos dedicados a las pensiones privadas y al seguro de salud, así como a las actividades con países no miembros.”4 A través de la CNSF, este Comité aporta información a la OCDE sobre el mercado asegurador mexicano.
El trabajo en conjunto de los organismos internacionales antes mencionados contribuye con el análisis de las tendencias y perspectivas del seguro en la región latinoamericana, factor de suma importancia en el desarrollo de las actividades económicas, financieras y de la industria y comercio, promoviendo el progreso de las naciones miembros.
1.4 Reglamentación del Seguro de Grupo
El Seguro de Vida Grupo tiene su fundamento en el artículo 191 de la Ley del Contrato de Seguro: “En el Seguro de Grupo o empresa, el asegurador se obliga por la muerte o la duración de la vida de una persona determinada, en razón simplemente de pertenecer al mismo grupo o empresa, mediante el pago de primas periódicas, sin necesidad de examen médico obligatorio”5
El primer reglamento del Seguro de Grupo en México fue creado el 13 de noviembre de 1936, mismo que fue modificado para obtener el reglamento actual del Seguro de Grupo con fecha 7 de Julio de 1962. Este Seguro de Grupo, aunque breve por contener únicamente 26 artículos, es una de las pocas actividades de seguros para la cual existe un marco regulatorio particular. En su Art. 4º transitorio se indica que se tomarán estas mismas bases para lo conducente al Seguro de Grupo de Accidentes y Enfermedades, mientras se reglamente este último. Sin embargo éste sigue marcando la normatividad para los seguros de Gastos Médicos y Accidentes.
La Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS), formó un Comité encargado de estudiar los cambios al reglamento para que se adapten a las necesidades actuales de aseguramiento, no obstante el reglamento de 1962 sigue vigente. Para la parte técnica, existen estándares de práctica actuarial de seguros adoptados por el Colegio Nacional de Actuarios para los seguros de Corto Plazo con criterios considerados en el proceso del cálculo actuarial de las primas y de las reservas. Estos se encuentran en de la circular S-8.1.1 del 2 de junio de 2004, publicada por la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF).
El Seguro de Vida grupo está diseñado para proteger a los miembros de un grupo de personas unidas por un vínculo común, empresa o agrupación, con el fin de a incrementar el bienestar general del conjunto de personas y es considerado como un elemento más de la previsión social. Este seguro tiene un manejo diferente que el Seguro de Vida Individual tanto 4 FUENTE: www.portal.cnsf.gob.mx 5 Ley sobre el Contrato de Seguro, publicada en el Diario Oficial de la Federación del 31 de agosto de 1935
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en su forma de selección de riesgo, tarificación y en la administración ya que en Vida Grupo se observa una selección natural de acuerdo a las características del Grupo Asegurable evitando la selección adversa.
De acuerdo al Reglamento del Seguro de Grupo se considera como grupo asegurable a los que se enuncian en su artículo 2º:
“a) Los empleados y obreros de un mismo patrón o empresa, los grupos formados por una misma clase en razón de su actividad o lugar de trabajo, que presten su servicio a ese patrón o empresa.
b) Los miembros de sindicatos, uniones o agrupaciones de trabajadores y sus secciones o grupos.
c) Los cuerpos del ejército, de la policía o de los bomberos, así como las unidades regulares de los mismos.
d) Las agrupaciones legalmente constituidas y que por la clase de trabajo u ocupación de sus miembros, constituyan Grupos Asegurables. Sólo en el caso de este inciso, las instituciones aseguradoras presentarán para su aprobación ante la Comisión Nacional de Seguros, las características del grupo que pretendan asegurar y las reglas que sirvan para determinar las sumas aseguradas.”6
Para el caso del micro-seguro que se está comercializando a través de asociaciones cooperativas, podríamos observar que sería necesaria la aprobación de la CNSF para cada póliza que se emita como lo indica el inciso anterior. Otra opción es la protección a través de una colectividad con un Seguro Colectivo que en la práctica, tiene el mismo tratamiento que el Seguro de Grupo.
Una vez definido el grupo asegurable, para cumplir con el reglamento, se deberán seguir los requisitos establecidos en el Art. 1º de esta misma ley. El aseguramiento será sin la necesidad de un examen médico obligatorio cuando se trate de empleados u obreros de un mismo patrón o empresa y deberá participar por lo menos el 75% del personal que forme el Grupo Asegurable. A esto se le conoce como políticas de elegibilidad, en ningún caso el número de asegurados podrá ser inferior a 10. Para cualquier otro Grupo Asegurable, deberá participar al menos el 75% del mismo, con un mínimo de 25 asegurados.
Este último esquema es el que se requiere para el aseguramiento colectivo para el micro-seguro, sin embargo no es regular el aseguramiento de más de 25 personas de una misma cooperativa debido a la falta de promoción de la cultura en el seguro para este segmento de la población.
El Art. 4º del Reglamento del Seguro de Grupo establece que la suma asegurada deberá determinarse para cada miembro del grupo asegurado, de acuerdo a reglas que eviten la 6 Reglamento del Seguro de Grupo, publicado en el Diario Oficial de la Federación del 7 de julio de 1962.
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selección adversa a la institución aseguradora. Las formas en que puede ser determinada la suma asegurada por participante podrán ser:
1) Fija
2) Con base en meses de sueldo
3) Por categorías
4) Con base en la antigüedad
5) Combinación de las anteriores
Al suscribir el grupo asegurable, se otorga una prima en base a la regla de suma asegurada elegida y a la selección del riesgo del que se trate.
La selección de riesgos es el mecanismo por el cual se analiza y se evalúan todos los aspectos relativos al grupo asegurable para tener una apreciación del riesgo y establecer una prima. Esta selección puede ser ocupacional y médica. La selección ocupacional se refiere al giro de actividad que realice el grupo asegurable en función al giro de la empresa y a las actividades que desarrollan los empleados de la misma. La selección médica en grupos, aplica únicamente cuando la suma asegurada de algún integrante del grupo, rebase el “Máximo de Suma Asegurada” que se establece de acuerdo al Art. 4º del Reglamento del Seguro de Grupo. Se mencionó anteriormente en las políticas de elegibilidad, que al cumplir con éstas no se requiere la realización de exámenes médicos para el resto de los integrantes.
Para la determinación de cuotas que servirán para fijar la prima del seguro, el principal factor que se utiliza en México es la edad de los asegurados. La base de este cálculo es la Tabla de Mortalidad, que es “un registro estadístico de la probabilidad de fallecimiento de una persona”7
Actualmente se utiliza la tabla llamada CNSF 2000-G, que está elaborada con la experiencia de mortalidad de todas las empresas del sector que operaron los seguros de Vida Grupo durante los años 1991 a 1998 con información obtenida del Sistema Estadístico del Sector Asegurador. Estas tablas ”se basan en experiencias anteriores de poblaciones diversas. Indican el número de fallecimientos esperados a partir de una edad determinada entre un grupo de personas de la misma edad y que están expuestas al riesgo de muerte durante el transcurso de un año.”8
El tipo de plan aplicable para el Seguro de Vida Grupo es un plan temporal a 1 año, modalidad de seguro que por su duración no genera valores garantizados.
7 IMESFAC, Diplomado Técnico en Seguros Fase 1, Módulo Vida Individual, México 2002, p. 208 IMESFAC, Manual de introducción al Seguro, México 2000 p. 25
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CAPITULO 2Información sobre el mercado.
2.1 Cultura del seguro en México.
2.1.1 Qué es Cultura?
En el paso del tiempo, el uso de la palabra cultura ha tenido diferentes acepciones, en latín significaba inicialmente "cultivo de la tierra" y luego, por extensión metafórica, "cultivo de las especies Humanas". Hoy se piensa en cuanto a cultura “como el conjunto total de los actos humanos en una comunidad dada, ya sean éstos prácticas económicas, artísticas, científicas o cualesquiera otras. Toda práctica humana que supere la naturaleza biológica es una práctica cultural.” 9 Sin embargo algunos otros autores prefieren restringirse el uso de la palabra cultura a los significados y valores que los hombres de una sociedad atribuyen a sus prácticas.
Estas prácticas de todo tipo son generacionales y la transmisión de las mismas puede ser por medio de la enseñanza pero más bien, permean en la forma de ser de los individuos a través de la observación, repetición y aceptación de las mismas como parte de una forma de vida en la sociedad en la que nos desenvolvemos. "La cultura incluye todas las manifestaciones de los hábitos sociales de una comunidad, las reacciones del individuo en la medida en que se vean afectadas por las costumbres del grupo en que vive, y los productos de las actividades humanas en la medida que se vean determinadas por dichas costumbres"10
Una frase que el escritor Gabriel García Marqués dijo hace tiempo en una entrevista, engloba un gran contexto en la materia que nos concierne: "Cultura, es el aprovechamiento social del conocimiento".
De aquí podemos desprender que en lo que se refiere a la Cultura sobre el Seguro, es necesario hacer del conocimiento de gran parte de la población, las ventajas que podemos obtener al contar con este tipo de protección, tener conocimiento pleno de los riesgos que son susceptibles de cubrir y aprovechar el “seguro” en el beneficio de nuestra sociedad y hacerlo parte de nuestra cultura en forma paulatina a través de la utilización continua de estos servicios.
Conjuntamente entre gobierno, instituciones públicas y privadas, así como de los asesores en seguros, estamos trabajando para que en adelante se vea a la protección que ofrece el “seguro” como un uso cotidiano y de mejoramiento en la calidad de vida por medio de la previsión de los riesgos que principalmente nos preocupan.
9 Cuche Denys y Mahler Paula , La noción de cultura en las ciencias sociales, Ed. Nueva Visión, Argentina 1999.
10 Boas, Franz “Los métodos en etnología”, Talleres Abiertos. Franz Boas y el relativismo cultural, México, 1980
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2.1.2 Concepto de Riesgo y Seguro
Desde el que el hombre existe ha vivido expuesto a una infinidad de riesgos, los cuales han significado una amenaza constante para la preservación de su patrimonio familiar, el de su persona y el de sus seres queridos, definiendo como riesgo a “cada una de las contingencias que pueden producir consecuencias negativas en lo material.”11 Etimológicamente la palabra riesgo proviene del vocablo inglés “risk”, cuyo significado es “contingencia o proximidad de un daño”.
Por lo anterior el hombre puede prever estos riesgos y crear mecanismos para hacer frente a estas contingencias a través de las siguientes formas:
← Ahorro: Cuando tiene un capital que aunque no esté destinado para tal efecto, puede amortizar los efectos de un siniestro.
← Auto seguro: Cuando la persona soporta con su patrimonio las consecuencias económicas de sus propios riesgos.
← Seguro: Cuando se decide transferir el riesgo a una organización creada para tal fin estando preparada para sufragar las pérdidas económicas que puedan derivarse de las continencias que afectarán en forma negativa. Es decir una Compañía de Seguros.
El seguro “es un contrato en virtud del cual una parte (asegurado), se hace acreedor mediante el pago de una remuneración (prima) de una prestación (indemnización), en caso de que se produzca un siniestro.” 12
2.1.3 Desarrollo del Sector Asegurador en México
El primer antecedente que se tiene en México sobre la actividad aseguradora fue en 1789 con la Compañía de Seguros Marítimos la Nueva España surgida en Veracruz y que cubría sólo riesgos marítimos. El sistema financiero en esa época era el heredado de la colonia en donde la institución eclesiástica era prestamista por excelencia debido a su gran acumulación de recursos en efectivo y en especie. La banca era inexistente.
Después de las Leyes de Reforma y por la incorporación de una clase emergente constituida por los comerciantes que tenían necesidad de la creación de instituciones financieras que apoyaran el desarrollo económico, se iría cristalizando la formación de un sistema bancario integrado. En forma paralela y como consecuencia de la influencia europea durante el Imperio de Maximiliano de Habsburgo, en 1865 aparecieron empresas mutualistas como “La Previsora” para el ramo de incendio y “La Bienhechora” para el ramo de vida. En este
11 IMESFAC, Manual de introducción al Seguro, México 2000 p. 812 idem, p.13
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entonces las compañías de seguros cubrían un solo ramo del seguro y los dueños eran los mismos asegurados que habían formado la mutualidad.
A pesar de que en tiempos anteriores a la Colonia ya se presentaban transacciones entre los mayas en donde existía alguna especie de pago de indemnizaciones, la aparición de la actividad aseguradora en México fue tardía en comparación con la gran desarrollo que ésta tenía en Europa derivado del auge en el comercio internacional que era principalmente a través de la vía marítima.
Desde ese entonces y hasta nuestros días, la actividad aseguradora en nuestro país se ha desarrollado vertiginosamente, promoviendo el ahorro interno debido a la captación e inversión de recursos a largo plazo la cual es la esencia misma de su actividad. Las aseguradoras ofrecen protección con un número aproximado de 37 millones de pólizas y certificados en vigor, que representan sumas aseguradas por más de 5 billones de pesos.13 Otra de las principales funciones del sector es redistribuir las aportaciones de monto pequeño realizadas por sus asegurados ya que por cada peso captado por concepto de primas, el Seguro Mexicano retorna a los asegurados 70 centavos por concepto de pago de siniestros para todo tipo de coberturas. También ofrece protección al patrimonio familiar al garantizar la liquidación de créditos, en caso de ocurrir fallecimiento o incapacidad permanente del deudor asegurado, o la destrucción del bien asegurado. Las instituciones de crédito proporcionan un mayor número de préstamos para la adquisición de vivienda gracias a la garantía del retorno de la inversión a través de este tipo de seguros.14
Como resultado del crecimiento en la actividad aseguradora, actualmente contamos con un gran número de compañías cuya actividad tiene una participación importante en la economía mexicana. (Anexo 1)
2.1.4 Participación del Sector Asegurador en la Actividad Económica Nacional
El sector asegurador no solo se ve como una de las actividades económicas que participa en el Producto Interno Bruto para el desarrollo de nuestro país, sino que también es fuente de empleo e ingresos al ofrecer más de 19 mil empleos directos, cerca de 30 mil agentes de seguros y una gran cantidad de empleos indirectos en las actividades de sus proveedores de servicios.
13 FUENTE www.amis.org.mx 14 idem
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Sin embargo, la participación del sector asegurador no llega al 2% del PIB, por lo que es importante continuar trabajando y promoviendo los diferentes productos de seguro pues en la medida que crezca la economía nacional este sector se irá desarrollando cada vez más.
En el 2004, Latinoamérica participó con el 2.47% del PIB de la región. Como se puede observar en la gráfica, durante ese mismo año México participó con el 1.8% del PIB de nuestro país, cifra similar al cierre del ejercicio 2006. Se puede inferir que la penetración del seguro en México es un porcentaje inferior al de la penetración del seguro que registra América Latina.
En diferentes países el concepto de protección de los diferentes riesgos a través de una póliza de seguro es una práctica común. El seguro no solo protege riesgos personales sino también es una forma de garantizar las responsabilidades que una persona adquiere por la tenencia de las propiedades. Sería ideal contar con la garantía de que si algún individuo causa algún daño a nuestra persona o propiedades, que este daño estuviera garantizado por una póliza de seguros de responsabilidad civil para resarcirlo.
Lamentablemente por aspectos económicos, un gran número de personas destina sus ingresos a la solución de necesidades personales más apremiantes y básicas, dejando a un lado la protección de sus bienes y de su persona, así como en la responsabilidad que todo individuo tiene con el entorno que le rodea.
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En la siguiente gráfica se muestra la participación por actividad económica en el PIB de México para el 2006, en donde puedo resaltar que casi un 12% corresponde al rubro de los servicios financieros, seguros, actividades inmobiliarias y de alquiler. La participación del sector asegurador (1.8%) es superior a la participación por la actividad minera (1.57%) y de los servicios de electricidad, gas y agua (1.42%)
MEXICO PIB 2006 POR ACTIVIDAD ECONOMICA4% 2%
18%
6%1%
21%11%
12%
25%
Agropecuario, silvicultura y pesca 3.87%Minería 1.57%Manufactura 18.04%Construcción 5.71%Electricidad , gas y agua 1.42%Comercio, restaurantes y hoteles 21.18%Tranporte, almacenaje y comunicaciones 10.53%Servicios financieros, seguros, actividades inmobiliarias y de alquiler 11.71%Servicios comunales, sociales y personales 25.97%
Fuente: Datos del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI).
Las instituciones públicas, aseguradoras, intermediarios de seguro y asociaciones o cooperativas, deberán trabajar en conjunto para poder difundir la cultura del seguro en la población mexicana. De esta forma las personas tendrán un mayor sentido de responsabilidad hacia quienes les rodean y el sector asegurador podrá incrementar su participación en el PIB.
Derivado de la modificación en el esquema de pensiones del IMSS que dio lugar al surgimiento de las AFORES, la Comisión Nacional del Sistema para el Ahorro y el Retiro (CONSAR) se ha dado a la tarea de crear conciencia en la población de la necesidad de contar con un esquema de retiro y en forma constante se escucha en los medios masivos de comunicación orientación para este fin. Poco a poco los trabajadores han ido entendiendo este nuevo esquema gracias a la información que se proporciona a este respecto. Haciendo una analogía con los servicios de aseguramiento, hemos observado que se están iniciando esfuerzos para difundir la cultura del seguro a través de a CONDUSEF para dar a conocer los beneficios de los seguros y mantener informado al público sobre las diferentes compañías aseguradoras en el mercado. También hemos visto que la AMIS está participando en este proceso. Pero solo a través de la constancia en esta tarea de difusión, se irá permeando en la población este conocimiento del seguro que en breve se verá reflejado como parte de la cultura para la obtención de un beneficio social.
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2.2 Estudio de Mercado.
Con el presente estudio se pretende visualizar la aceptación que puede tener el “seguro” en algunos segmentos de la población que serían atacados como nichos de mercado para la venta de seguros, segmentos de mercado que se analizarán más ampliamente en los siguientes capítulos. Por cuestiones prácticas se ha tomado una pequeña muestra con empleados de empresas que no se dedican a la actividad aseguradora con el fin de evaluar si el común de las personas tiene conocimiento de la protección que ofrece un seguro. En esta muestra no se considera el segmento más pobre de la población a pesar de que la vialidad de su aseguramiento se desarrollará en el siguiente capítulo.
Sería aventurado tratar de traspolar el resultado de este estudio hacia un universo más grande de personas con el fin de determinar un comportamiento de compra, sin embargo considero que las conclusiones que se pueden sacar al término de mismo, nos puede dar una pauta sobre el pensamiento que sobre este particular tiene un segmento de personas con actividades similares. Para tal fin el cuestionario que se elaboró tiene la finalidad de cumplir con los siguientes objetivos:
Inferir si el conocimiento del seguro influye en la intención de compra de esta protección.
Identificar un mercado potencial que no ha sido ampliamente explorado. Dar a conocer a los consumidores potenciales sobre los beneficios de contratación
de uno o más productos de seguros. Buscar la mejor forma de hacer llegar la información de seguros a empleados de
diferentes empresas con formas de pago accesibles. Captar el posicionamiento de las aseguradoras en la mente de los participantes. Resaltar el potencial de crecimiento que puede tener el Seguro de Vida.
La estadística es una fuente importante de información en donde podemos observar que en el año de 2006 solo el 28.8% de la Población Económicamente Activa (PAE) cuenta con seguro de vida. Este porcentaje se encuentra dividido en dos partes; por los asegurados en pólizas de grupo contratadas a través de sus empresas o sus asociaciones, mismos que representan el 15.3% de la PEA. También se observa que solo el 13.5% de estas personas tienen pólizas de seguro de vida individual. El punto que nos ocupa para este estudio es la promoción del crecimiento de los casi 7 millones de asegurados en forma individual en relación con los 44 millones de personas económicamente activas cuya diferencia también podría contratar un seguro de vida al incrementar la cultura del seguro en nuestra población. Estos 6 millones 744 mil personas aseguradas en forma individual representan primas en el sector asegurador por casi 39 mil 117 millones de pesos durante el mismo ejercicio de 2006. Anexo 2
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Para este estudio se recopilaron diferentes opiniones sobre seguros individuales a través de un cuestionario. Se realizó una investigación de tipo exploratoria utilizando el método cuantitativo para la obtención de datos, mismos que se analizarán para dar respuesta a los cuestionamientos planteados en la siguiente tabla. Anexo 3
Uno de los principales puntos a observar con las respuestas del cuestionario será el poder determinar si existe alguna relación entre la compra de seguros con el conocimiento que se tenga de los mismos. Lo anterior sin considerar el poder de compra que puedan tener los participantes o el monto de prima que pueda representar un seguro. Únicamente se desea determinar la asociación entre las dos variantes previamente mencionadas.
Como información adicional se podrá obtener un parámetro de las costumbres actuales de las personas en materia de seguros así como su principal interés de obtener alguna cobertura específica y la forma de pago que más les conviene utilizar.
Para este efecto se tomó una muestra con las siguientes características:
Población bajo estudio: Empleados de empresas privadas que no tengan conocimiento en seguros y que cuenten con una “P.C.” como herramienta de trabajo.
Método de recopilación Aplicación de un cuestionario
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de información
Método de muestreo A través de un muestreo no probabilístico de forma casual. Lo anterior debido a la conveniencia de tomar como muestra a un grupo de personas de diferentes empresas.
De acuerdo a la disponibilidad de cada empresa, se distribuyó el cuestionario a 11 empleados en 6 diferentes empresas privadas en donde el empleado tiene asignada una computadora como herramienta de trabajo y que cuenta con correo electrónico por parte de su empresa.
Tamaño de la muestra 60 casos efectivos
Tasa de rechazoSuma de casos que no pudieron ser elegibles 10%
Perfil de la población entrevistada
Por sexo, edad y escolaridad,
Femenino 60_% Masculino 40_%Hasta 24 años 20_% De 25 a 44 años 67_% Mayor a 45 años 13_%Secundaria _3_% Bachillerato 60_% Profesional _37_%
Preguntas elaboradas Se adjunta cuestionario.
Control de calidad Se supervisó el llenado del cuestionario en caso de que existiera alguna duda sobre el mismo.
Método de cálculoA través de medición nominal para determinar la moda en los siguientes puntos de observación:
Con qué seguros está más familiarizado el participante. Compañías de Seguros más conocidas por los participantes. Hábitos en el medio de contratación de un seguro. Mayor preocupación de los participantes en la exposición a
diferentes riesgos. Intención de compra de un seguro en forma adicional a los
que se tengan como prestación de la empresa. Ya sea seguro personal o para la familia.
Interés de los participantes por el conocimiento de promociones para la compra de Seguros.
Forma de pago que se prefiere en caso de la adquisición de un seguro
Tipo de experiencias de los participantes con las Compañías de Seguros.
Prueba Bivariada Con la prueba de independencia de la CHI – cuadrada, se determinará si el conocimiento del seguro influye en la intención de compra de esta protección.
Para poder inferir si el conocimiento del seguro influye en la intención de compra de esta protección, se plantearon las siguientes hipótesis:
Ho= No hay asociación entre el conocimiento del seguro y la intención en la compra del mismo.
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Ha= Si hay elementos para inferir en la asociación.
Del análisis del cuestionario se observan los siguientes resultados cuantitativos:
Atributo A:Conocimiento
del seguro Totales
16 11Si 8 19 27
19 14No 27 6 33
Totales 35 25 60
Fórmula: X2 = ? ( Fo - Fe) 2
Fe
Fo Fe Fo - Fe (fo-fe)2 /fe8 16 -8 64 4.0
19 11 8 64 5.827 19 8 64 3.46 14 -8 64 4.6
X2 = 17.8 X2 = ( 17.8 ) > X.01 ( 6.64 )
V. gl = 1
No tienen intención Si tiene intención
Atributo B: Intención de compra del Seguro
Prueba de Independencia: CHI - Cuadrada
Este tipo de análisis es importante para toma de decisiones. En este caso se ha tomado un grado de libertad con valor 1 (gl= 1). Por lo tanto al observar que el valor X2 = 17.8 es mayor al que se indica en la tabla de valores críticos (determinando el grado de libertad y el área en la cola derecha) que corresponde el valor de 6.635, nos lleva al rechazo la Hipótesis nula (Ho). Por lo tanto podemos aceptar la Hipótesis alternativa que nos indica que si existen elementos para inferir alguna asociación entre el conocimiento sobre seguros y la intención de compra del mismo. Por esta razón destaco la importancia del fomento en la cultura del seguro a un mayor número de personas que traerá como consecuencia una mayor penetración del seguro en nuestro país incrementando la participación de la actividad aseguradora en el PIB.
Otros resultados observados nos indican que el Seguro de Auto es el más conocido, seguido por el seguro de Vida y luego por Gastos Médicos. Las principales compañías mencionadas en los cuestionarios fueron GNP, Metlife, Monterrey NYL, Qualitas, Banorte-Generali y Bancomer, en el orden que se mencionan.
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En relación a los hábitos de contratación de un seguro, se observa que ésta es más comúnmente, la que se da como prestación de la empresa y en segundo lugar es al comprar el automóvil en plazos ya que la agencia exige la contratación del seguro.
La principal preocupación de las personas es el sentirse expuestos al robo de su vehículo y de sus propiedades, pero en su mayoría solo cuentan con el seguro del auto principalmente si éste es de modelo reciente. Algunas personas tienen la inquietud de comprar un seguro de Vida pero desconocen su funcionamiento y no se interesan por investigar las coberturas. La mayoría de las personas piensa que es si es importante contar con esta protección pero “no de momento”.
La mayoría de los empleados no tienen conocimiento de algún agente de seguros y no les resulta confiable la adquisición del mismo a través de internet. Sin embargo tampoco tienen la intención de investigar por su cuenta los beneficios del seguro y desconocen su funcionamiento. Algunos desconfían de las Compañías de Seguros porque piensan que éstas buscan la forma para no pagar sus daños. A este respecto, considero importante que las personas estén conscientes de lo que cubre el seguro y de cuales son sus exclusiones para evitar sentirse defraudados por falsas expectativas al imaginar que el seguro puede pagar todo lo que ellos crean que puede ser objeto de cobertura.
A los empleados les resulta atractiva la forma de pago mensual para no sentir un fuerte desembolso de la prima. Sin embargo no desean preocuparse por acordarse de hacer el pago cada mes. Una solución a esta necesidad es el descuento por nómina o a través de cargo referenciado a tarjeta de crédito, estrategias que se verán más adelante. La gran mayoría de los encuestados tuvo una respuesta que estarían dispuestos a pagar menos de 250 pesos mensuales por lo que se requiere el ofrecimiento de sumas aseguradas que no sean muy ostentosas para que se tenga la capacidad de pagar.
Por esta razón existe una relación entre la suma asegurada y la forma de pago. En el siguiente cuadro obtenido del Informe Ejecutivo de Vida 2006 publicado por la AMIS, podemos observar que para el producto de Vida Individual la suma asegurada promedio se encuentra entre los 250 y 300 mil pesos al comparar la información de varios años. Los seguros de Vida Individual son en su mayoría pagados por el asegurado y no como una prestación de la empresa, por esta razón las sumas aseguradas son relativamente bajas con la finalidad de que pueda ser pagada la prima en forma oportuna y hacerlas asequibles a un mayor número de asegurados.
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Existe una diferencia entre la suma asegurada promedio entre los seguros de Vida Individual, Vida Grupo y Vida Colectivo. Al analizar la gráfica de la Suma Asegurada promedio para Vida Colectivo se observa que ésta es mucho menor a la que Vida Individual por la naturaleza del grupo formado a través de una colectividad como puede ser el caso del micro-seguro.
En forma adicional y de acuerdo a la siguiente gráfica podemos observar la influencia de contar con algún asesor o intermediario de seguros que se puede ver reflejada en este caso, en el porcentaje de conservación del Seguro de Vida Individual. Entre más información tenga el asegurado y el intermediario esté al pendiente de la renovación de la póliza, se tendrá un porcentaje mayor de conservación.
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CAPITULO 3Micro - seguros
3.1 América Latina ante el nuevo reto en el mercado asegurador.
La participación que tiene el sector asegurador en el PIB de la región latinoamericana es todavía muy pequeña comparada con los países desarrollados. Sin embargo este mercado tiene un gran potencial de crecimiento debido a que existe un sector muy amplio de la población que aún no tiene acceso a los productos de seguros.
La globalización y la apertura de mercados en el entorno internacional han sido los principales factores de cambio en las políticas económicas en América Latina. De acuerdo a un estudio realizado por la Asociación Internacional para el Estudio de la Economía del Seguro, son cuatro los factores que pueden ser asociados con el crecimiento de la industria aseguradora en América Latina: Un entorno macroeconómico favorable, el proceso de liberación del mercado, la desarrollo del mercado asegurador y finalmente, la implementación de reformas regulatorias. 15
En lo que se refiere al entorno macroeconómico y como marco de referencia, el PIB de América Latina representó en 2004 el 16.98% del PIB de Estados Unidos. Son 6 los países que participaron con el 86% del PIB de esta región, estas principales economías están formadas por México, Brasil, Argentina, Venezuela, Chile y Colombia. Su desarrollo en el sector asegurador ha ido en aumento, sin embargo en 2004 el volumen de primas representó el 1.52% de la cuota del mercado mundial, y el 2.47 de participación en el PIB de la región latinoamericana. 16
El proceso de liberación en el mercado hace cada día más ardua la competencia. En el sector asegurador, este factor ha influido a la adaptación de la nueva tecnología para eficientar los procesos y servicios de esta industria y ofrecer productos diferentes a los tradicionales con la finalidad de captar un segmento mayor de asegurados.
El desarrollo del mercado asegurador puede ser medido en base la penetración del seguro que se representa por el porcentaje de participación en el PIB que tiene la actividad aseguradora y por la densidad del seguro a través de las primas per cápita por país. La densidad en América Latina y el Caribe en 2004 fue de 90.9 dólares (prima per cápita) comparada con Norteamérica que registró una densidad de 3,601.1 dólares en ese mismo período. América Latina tiene un promedio mayor al de los países emergentes en donde el promedio es de 68.7 dólares17, sin embargo se puede apreciar el desarrollo de la industria aseguradora en la región latinoamericana al observar el crecimiento de la densidad del seguro en el siguiente cuadro:
15 FUENTE: Aguilera Verduzco Manuel, New Markets – New Regulation: The Latin-American Experience, The Geneva Papers 200616 FUENTE: Swiss Re, Sigma No. 2/200517 idem
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Densidad del Seguro en América Latina 1995 - 2004
Primas per cápita en USD
1995 1999 2003 2004
Brasil 90.1 68.6 82.5 70.7
México 39.1 84.7 106.5 119.1
Chile 146.5 163 216.3 236.8
Argentina 141.5 178 85.9 92.1
Colombia 51.7 45.8 45.1 n.a.
FUENTE: Aguilera Verduzco Manuel, New Markets – New Regulation: The Latin-American Experience, The Geneva Papers 2006
Como respuesta al nuevo entorno generado por el desarrollo en el sector asegurador, la globalización y la entrada de nuevos competidores al mercado, es importante resaltar que la regulación debe adaptarse a estos cambios para contribuir en el entorno de estabilidad financiera micro y macroeconómica, sin desatender la estabilidad y solvencia de las entidades financieras así como velar por los intereses de los usuarios involucrados.
Este bajo porcentaje de cobertura (densidad del seguro) y la poca penetración del seguro (participación en el PIB) son debido a diferentes razones, entre las cuales se puede mencionar:
o El bajo interés de los potenciales asegurados y beneficiarios, quienes son en su mayoría de un bajo nivel educacional.
o Ausencia de información adecuada hacia estos grupos.o Incredulidad frente a la efectividad de proyectos sociales o Desconocimiento de los beneficios que puede proporcionar un esquema de
aseguramiento al verlo como un gasto superfluo.o Falta de cultura del seguro en la poblacióno Incapacidad económica para el pago de primaso Seguros especialmente diseñados para este sector de la población en donde la prima
se base en cuotas mensuales que sean asequibles.
Más de 2,000 millones de personas en todo el mundo carecen de cualquier tipo de protección en materia de seguridad social. Los pobres son quienes menos posibilidades tienen de beneficiarse de este tipo de cobertura, pese a ser los más vulnerables a los riesgos y a las
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presiones económicas. En caso de contingencia, este segmento de la población se vale de sus propios medios, recurriendo en gran escala a métodos informales para afrontar los riesgos de defunción de algún familiar, enfermedades graves, menoscabo en su patrimonio, etc.
Para contribuir a la solución de este problema, en algunos países de Latinoamérica se ha tomado el camino de la difusión del microseguro como mecanismo de protección para este sector de la población.
El microseguro “es una protección contra determinados riesgos que se brinda a personas de bajo ingreso a cambio del pago regular de una suma de dinero (primas), y se calcula teniendo en cuenta la probabilidad y el costo del siniestro. Al igual que en todas las modalidades de seguro, la cobertura conjunta de riesgos permite que muchas personas o grupos compartan el costo de un acontecimiento riesgoso.”18
El mercado asegurador ya ha comenzado a comercializar el microseguro para garantizar el pago de deuda en créditos que en su mayoría son de vivienda, garantizando el saldo insoluto del préstamo en caso de fallecimiento del acreditado, sin embargo esta medida parece proteger principalmente a la entidad financiera. El nuevo reto es hacer extensivo este beneficio para que la familia del asegurado quede protegida ante este tipo de eventualidades y pueda de esta forma hacer frente a los gastos que se derivan en caso de perder a algún familiar, es decir, el ofrecimiento de seguros de vida temporal en donde los beneficiarios sean quienes sufren la contingencia y que no sirva únicamente para la cancelación de deudas.
La Organización Internacional del Trabajo (OIT) en conjunto con la Oficina Panamericana de la Salud (OPS) han desarrollado un estudio más ambicioso para la aplicación del micro-seguro como una extensión de la protección social en América Latina y el Caribe después de haber analizado que en algunos países de la región, las prestaciones de salud y de la seguridad social son muy limitadas principalmente en el sector de la economía informal urbano y rural. En este análisis se han definido dos argumentos para el desarrollo de sistemas de micro-seguros como una extensión de cobertura de protección en salud: “la eficiencia respecto del uso del gasto de bolsillo en salud en los más pobres y la equidad en el acceso que se aporta a la protección de los excluidos”19
El primero se refiere a la eficiencia del uso del gasto de bolsillo, es decir, el desembolso directo que realiza la familia. Basada en los argumentos de la teoría de seguros y justificada por la naturaleza aleatoria de los episodios de enfermedad, significa que bajo el parámetro de contribución – consumo permitido en el esquema de aseguramiento, éste resulta ser un
18 Centro del CGAP de recursos informativos para las agencias de cooperación, Microseguros: Una estrategia para la gestión de riesgos, “Reseña para agencias de Cooperación” No. 16, Francia 2003 19 Reunión Regional Tripartita de la OIT con la colaboración de la OPS, “Síntesis de estudios de caso de microseguros y otras
modalidades de extensión de la protección social en salud en América Latina y el Caribe” México, 1999, p. 13
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modelo más accesible que el pago inmediato de la contraprestación del servicio requerido. Este esquema es más eficiente cuando se aplica en una agrupación de personas permitiendo generar ganancias por economías de escala que se refleja en la reducción del costo de la prima. “Un segundo beneficio se deriva del hecho de que al poderse asegurar un flujo financiero estable para comprar servicios de salud se reduce la incertidumbre de los prestadores, haciendo más atractivo comprometer una oferta de prestaciones estable.”20
El segundo eje de argumentación que se refiere a la equidad en el acceso de los servicios de salud para los sectores más pobres de la población, genera un crecimiento en esta cobertura creando una estructura de demanda más solvente frente a los prestadores de servicios al contar con un universo más amplio de beneficiarios.
Las condiciones que podrían avalar la viabilidad del programa de extensión de cobertura de salud es garantizar la sostenibilidad institucional y financiera en este sector a través de los siguientes elementos sugeridos en el estudio de la OIT.
Sostenibilidad Financiera Sostenibilidad Institucional
1. La existencia de prima en lo posible ajustada a riesgo2. Composición de las fuentes de financiamiento3. Acciones dirigidas a evitar la selección adversa4. Existencia de un plan de beneficios explícito y acorde con la prima5. Uso de copagos para evitar demanda innecesaria6. Existencia de reaseguro7. Acciones para administrar los costos técnicos8. Tamaño de cartera que permita su sostenibilidad
1. Propiedad de las instituciones2. Participación de los afiliados en la determinación del paquete de prestaciones y prima3. Integración y/o articulación con el resto del sistema de salud4. Capacidad de adaptación y de desarrollo del sistema5. Capacidad de gestión técnica y financiera que de cuenta de un modelo de administración coherente con los objetivos de un sistema de aseguramiento en salud6. Asistencia técnica recibida
FUENTE: Reunión Regional Tripartita de la OIT con la colaboración de la OPS, México, 29/11 - 1/12/99,
La participación de las entidades de salud en algunos países de Latinoamérica y el desarrollo de sistemas cooperativos han permitido la creación de esquemas de aseguramiento que han permitido la combinación de aportaciones y de financiamiento para la prestación de servicios de salud en sectores de bajos recursos económicos. Estas aportaciones van desde las contribuciones externas (en su mayoría con financiamiento del Estado y mínimas cuotas anuales de los afiliados) como es el caso de Colombia, hasta el otro extremo con cuotas que permiten financiar el seguro y por lo tanto cubren el riesgo como el caso de Uruguay (autofinanciado por el mismo asegurado).
20 Idem, p. 14
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Descripción de casos según origen financiamiento
FUENTE: Reunión Regional Tripartita de la OIT con la colaboración de la OPS, México, 29/11 - 1/12/99,
Estos esquemas de prestación de servicios de salud se encuentran aún como modelos de transición hacia sistemas de aseguramiento y para observar su viabilidad en el futuro se analizan factores adicionales a la contribución estatal, tales como la articulación con el sistema de salud, el uso de la red asistencial disponible ya sea pública o privada y la existencia del reaseguro.
Articulación de las experiencias con el resto del sistema de salud
FUENTE: Reunión Regional Tripartita de la OIT con la colaboración de la OPS, México, 29/11 - 1/12/99,
La promoción del desarrollo de servicios de aseguramiento a las poblaciones de bajos recursos es una preocupación mundial para elevar el nivel de vida de sus habitantes. Al ser este nicho de mercado un segmento tan amplio, resulta interesante para las compañías de seguros el participar en los proyectos destinados para este fin.
3.2 Lecciones clave para la aplicación del micro – seguro.
El Grupo Consultivo de Asistencia a los Pobres CGAP (Consultative Group to Assist the Poor), organismo internacional no gubernamental creado en 2001, ha iniciado un grupo de trabajo en donde reúne a los representantes de los proveedores de fondos, agencias
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multilaterales, ONG’s, aseguradoras privadas y otras partes interesadas, para promover el desarrollo de servicios de seguros destinados a las poblaciones pobres a través del intercambio de información y de una mayor coordinación entre los diferentes actores. Este grupo de trabajo está actualmente presidido por la Oficina Internacional del Trabajo (OIT) y propone las siguientes lecciones clave para la aplicación del micro-seguro:
o “Las organizaciones que agrupan a poblaciones masivas populares, tienen un gran potencial para llevar el microseguro a estas poblaciones. Por lo tanto, la promoción y comercialización del microseguro deben ser llevadas a cabo a través de ellas.
o Se debe tener un compromiso fuerte de la alta dirección de la organización que agrupa en un primer nivel a las personas, por promover y comercializar el microseguro.
o El producto debe ser sencillo, los beneficios deben estar más en función de las posibilidades económicas de pagar una prima mensual y diversas opciones de montos de beneficios deben ser propuestas.
o Debe darse capacitación directa a los empleados de la organización que están en contacto con los asociados, para que promuevan e informen adecuadamente del microseguro.
o Debe disponerse de un material promocional impreso sencillo de comprender.
o Debe darse incentivos en dinero (comisiones) a la organización (cooperativa). Debe ser una relación de negocio (aseguradora - cooperativa comercializadora) de ‘ganar-ganar’.
o Los procedimientos para el manejo del seguro en la cooperativa deben ser sencillos y estar ligados a alguna aplicación computacional (garantizando una gestión adecuada de los documentos y registros).
o Debe haber un seguimiento constante por parte de la aseguradora, al desarrollo del programa de comercialización de microseguros en la cooperativa.”21
Los puntos clave para el éxito de la introducción del micro-seguro serán la sinergia formada entre las aseguradoras y las cooperativas comercializadoras; el trabajo en conjunto entre instituciones, cooperativas y compañías aseguradoras para el fomento de la cultura del seguro en la población; el seguro a ofrecer debe de ser sencillo y asequible; y finalmente un esquema de pago fraccionado con una administración eficiente.
Es importante tener siempre en mente que el consumidor de bajos recursos paga en función de sus ingresos. Lo primero que observa es el impacto de la cuota en su 21 Appui au développement autonome, “Microseguros, Mejorar el manejo de los riesgos para las poblaciones pobres”, No. 4/2004, Luxemburgo p. 3
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presupuesto mensual, luego el beneficio que le puede proporcionar el servicio (costo-beneficio) y finalmente, si el es posible, analiza la tasa de financiamiento de la compra. Bajo estas premisas se ha incrementado la comercialización de aparatos electrodomésticos (Caso Elektra), tarjetas telefónicas de prepago (Telcel), computadoras que son pagadas en forma mensual en el recibo telefónico en conjunto con la contratación del servicio de internet (Telmex-Prodigy), muebles y artículos electrónicos (Famsa y Coppel), y otros casos de mercadotecnia estratégica que han logrado un crecimiento acelerado en estas empresas que se han enfocado a la comercialización de productos en el segmento de mercado de bajos recursos que compran a plazos.
La comercialización de productos y servicios tendrá mejores resultados si se hace a través de la persuasión al consumidor teniendo en cuenta el objetivo de mejorar la calidad de vida de la población. La promoción no debe mostrarse como la adquisición de un artículo de lujo que pudiera dar la impresión de ser un producto segmentado hacia cierto nivel socio-económico.3.3 Diferencias entre el seguro tradicional y el micro-seguro
El micro-seguro puede estar orientado hacia las personas de bajos recursos que no pueden tener una cobertura de seguros tradicional o que no se encuentran bajo algún esquema de seguridad social. Podría estar destinado a cubrir tanto a trabajadores con bajos ingresos que se encuentran en la economía formal, como a las personas de la economía informal que no tienen ningún tipo de prestación social.
Diferencias ilustrativas entre el seguro convencional y el micro-seguroSeguro Convencional * Micro-seguro
La prima se recauda en efectivo o en su mayoría, a través de instrumentos bancarios.
La prima se recauda en su mayoría en efectivo o asociadas a otras transacciones como el pago de un crédito o en paralelo en la compra de bienes. La forma de recaudación responde a un esquema de flujo de efectivo irregular en el mercado, que puede ser el pago parcial de primas en forma periódica.
Son vendidos por intermediarios acreditados.
Son usualmente vendidos por intermediarios no acreditados.
Los agentes y corredores son responsables de las ventas y el seguimiento en el servicio. La venta directa de la aseguradora también es una práctica común.
Los agentes coordinan la relación con el cliente que usualmente es una coordinadora. Regularmente se encargan de la recaudación de la prima. El micro-seguro es en su mayoría vendido en grupos o asociaciones.
El mercado objetivo son los clientes de clase alta y media.
Está dirigido a personas de pocos recursos en mercados emergentes.
En los mercados emergentes, no se tiene la cultura del seguro. En su mayoría solo a los clientes corporativos
El concepto de seguro le es enteramente desconocido al mercado objetivo, por lo que se requiere una fuerte inversión en la promoción de esta cultura a través de
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les es familiar esta cultura. educación.Para protección de las aseguradoras, los requerimientos de aseguramiento pueden incluir un examen médico.
En caso de haber este tipo de requerimientos, se limitan a una declaración de buena salud.
Sumas aseguradas grandes. Sumas aseguradas pequeñas.
Las primas se basan en la edad o en el riesgo específico según sea el ramo.
Se tarifica en base a una colectividad o grupo. En caso de primas individuales la prima es más alta debido al nivel de riesgo y a la falta de competencia en este sector.
Elegibilidad limitada con exclusiones estándares.
Amplia inclusión de asegurados, con pocas o ninguna exclusión.
Póliza compleja. Póliza simple, documento fácil de entender.
El proceso de reclamaciones puede ser algo complejo.
Las reclamaciones deben de ser simples, pero evitando procesos fraudulentos.
* No aplicable para aseguradoras de los grandes gruposFUENTE: Internacional Association of Insurance Supervisors ( IAIS) & Consultative Group to Assist the Poor (CGAP), “Issues in regulation and supervision of Microinsurance, June 2007”,
A pesar de buscar la accesibilidad, el micro-seguro debe de conducirse bajo los principios de los seguros tradicionales en donde la prima sea acorde al riesgo, no debe de entenderse como una prestación gubernamental de beneficio social.
La principal diferencia entre un seguro tradicional y un micro-seguro es el hacer este producto asequible a personas de bajos recursos, y que el seguro en cuestión sea muy simple y fácilmente comprensible para este sector de la sociedad. El reto en la comercialización del micro-seguro es el aseguramiento masivo de personas que a pesar de tener una utilidad muy pequeña, ésta pueda ser interesante para las aseguradoras por el gran volumen de asegurados a los que estaría dirigido este producto. Su administración deberá de ser eficiente al aprovechar las cada vez más las numerosas innovaciones en la tecnología.
La idea de proporcionar una cobertura de protección a personas de bajos recursos, es decir, el objetivo que tiene el micro-seguro no es un fenómeno nuevo. Desde hace muchos años han existido esquemas mutualistas o asociaciones funerarias que fueron creadas para este fin, sin embargo en su mayoría, éstas se quedan en la informalidad. El seguro formal se creo con la idea de proteger a la sociedad en contra de eventualidades. Los primeros grupos que gozaron de este tipo de cobertura fueron los trabajadores asalariados. A través de los años, los esfuerzos de las aseguradoras para prevenir fraudes han hecho del contrato de seguro un documento formal que atiende a una regulación que puede resultar muy compleja para ser entendida por el segmento de mercado al que está destinado el micro-seguro.
La forma de comercialización, administración y regulación de los seguros convencionales debe de ser adaptada para lograr que el micro-seguro sea un beneficio asequible a la base de la pirámide económica. Sin la inclusión en este servicio de protección la gente de bajos
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recursos solo podrá gozar de la seguridad de brinde el Estado o de asociaciones mutualistas que en su mayoría puede tratarse de esquemas informales.
FUENTE: Internacional Association of Insurance Supervisors ( IAIS) & Consultative Group to Assist the Poor (CGAP), “Issues in regulation and supervision of Microinsurance, June 2007”, p.31
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Riqueza
Población
Industria Aseguradora Formal
Aseguramiento Informal
Personas no asegurables a través de mecanismos del mercado.
Personas asegurables sin acceso al servicio.
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3.4 El Micro – Seguro en México
3.4.1 Programas para el Desarrollo
En otros países de América Latina, Asia e incluso África se comercializa el micro-seguro de vida con un precio que puede variar entre 1 y 2 dólares mensuales.
La Secretaría de Hacienda y Crédito Público, a través de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas se ha dado a la tarea de la introducción del micro-seguro en México con el objetivo de brindar protección a personas de bajos ingresos y al mismo tiempo para incrementar la participación del sector asegurado en el Producto Interno Bruto (PIB).
Este micro-seguro ya se ha iniciado en el ramo de vida y en forma posterior se pretende hacer extensivo este esquema para otros ramos como gastos médicos, autos y daños. Lo anterior es debido a que se irá fomentando la cultura del seguro en la población en forma gradual para poder sensibilizar a este segmento de mercado sobre los beneficios del producto y para que se vaya captando el interés de los consumidores en la comercialización de los seguros.
La introducción del micro – seguro en nuestro país será en forma gradual y de acuerdo a la complejidad de los diferentes instrumentos de seguro. El seguro más sencillo es el seguro de vida que garantiza el pago de una deuda a una institución financiera. Este producto ya se encuentra comercializándose a través de las entidades que promueven la adquisición de bienes inmuebles, actividad con un alto índice de crecimiento en nuestros días. En orden de dificultad y para ser aceptado por la población, continúa el seguro de vida temporal en donde pueden ser designados como beneficiarios a los familiares del asegurado. Es en esta etapa donde se encuentra la penetración del seguro para la población de escasos recursos.
La Secretaría de Hacienda y Crédito Público en el Diario Oficial de la Federación del 15 de febrero de 2005 publicó un “Acuerdo por el que la Secretaría de Hacienda y Crédito Público emite las Reglas de Operación del Programa para el Desarrollo del Micro Seguro de Vida.” Éste abre la iniciativa para el Apoyo para el Desarrollo de Innovaciones en Materia de Seguros y/o coberturas. Esta colaboración combina la aportación conjunta de recursos y trabajo con las Dependencias de la Administración Pública Federal, instituciones privadas, e intermediarios de seguros.
En este documento se plasma “la necesidad social de diseñar e implementar un Micro Seguro de Vida que atienda, de forma masiva y de manera sostenible, a la población de bajos ingresos asentada en comunidades rurales. En primera instancia, el Micro Seguro debe proporcionar los recursos mínimos para hacer frente a los denominados últimos gastos o funerarios.”22
22 Diario Oficial de la Federación del 18 de febrero de 2005, “Acuerdo por el que la Secretaría de Hacienda y Crédito Público emite las Reglas de Operación del Programa para el Desarrollo del Micro Seguro de Vida”
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Para tal efecto, se publican en el Diario Oficial del 11 de abril de 2005 los Lineamientos para la aplicación de las Reglas de Operación del Programa para el Desarrollo del Micro Seguro de Vida, y se designa a AGROASEMEX, S.A. como la entidad encargada de diseñar, desarrollar e iniciar una prueba piloto del Micro Seguro de Vida que cumpla con los criterios técnicos del seguro, así como garantizar su ejecución y aplicación oportuna. Se eligió como sujetos de aseguramiento a los grupos o personas de bajos ingresos asentados en comunidades rurales que no tengan acceso a seguros de vida comerciales.
Continuando con el mejoramiento de este plan, el 28 de noviembre de 2006, se publica el “Acuerdo por el que se modifican los Lineamientos para la aplicación de las Reglas de Operación del Programa para el Desarrollo del Micro Seguro de Vida publicado el 11 de abril de 2005”. Aquí se promueve la participación de los intermediarios como agentes vinculadores entre el asegurado y la institución de seguros y de las organizaciones coordinadoras como promotores de las microfinanzas entre las personas de bajos ingresos y como entes de fomento de la cultura del seguro para sus agremiados. Es en este documento donde se encuentra la siguiente definición:
Micro Seguro de Vida: “Instrumento financiero con las características técnicas de un seguro formal, dirigido a brindar protección a grupos o personas de bajos ingresos asentados en comunidades rurales que no tienen acceso a seguros comerciales, con el fin de proporcionarles los recursos mínimos para hacer frente a los denominado últimos gastos funerarios, entendiéndose por éstos las coberturas básicas por muerte, gastos de funeral del asegurado y de saldo de créditos que tenga al momento de su muerte con alguna institución y organización autorizada, así como otros beneficios adicionales a las coberturas básicas, cuyo monto no exceda de $100,000 M.N. en cada una de las coberturas básicas y adicionales.” 23
AGROASEMEX estableció criterios técnicos que puede servir de referencia para que las aseguradoras que ingresen en el programa mismas que deben sujetarse a los mismos. Las organizaciones coordinadoras y los intermediarios que participen en este plan pueden recibir ayuda económica para sus gastos operativos de acuerdo a los lineamientos establecidos en el “Convenio para la canalización de los apoyos del Programa para el desarrollo del micro – seguro de Vida” a través de la firma y aceptación de éste, que fue publicado en el Diario Oficial del 28 de noviembre de 2006. Anexo 4
Para la promoción del micro-seguro en una colectividad y recordando que este tipo de seguro está enfocado a comunidades con bajos recursos, se tomó en cuenta una suma asegurada máxima de 100 mil pesos por dos razones: Para que la prima sea asequible y pueda ser pagada por los integrantes de una entidad cooperativa y por el análisis en la experiencia de
23 Diario Oficial de la Federación del 28 de noviembre de 2006, “Acuerdo por el que se modifican los lineamientos para la aplicación de las Reglas de Operación del Programa para el Desarrollo del Micro Seguro de Vida publicado el 11 de abril de 2005.” p. 52
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años anteriores en los montos de prima promedio de los seguros de Vida Colectivo, cuyo promedio se observa que no excede de los 100 mil pesos de suma asegurada.
Continuando con el orden de complejidad para la introducción del microseguro en otros ramos, se encuentra la protección de los bienes materiales (automóviles y seguro de daños). Los ramos de seguros más complejos para ser comercializados a través de esta modalidad son los seguros de salud, mismos que ya están siendo desarrollados en otros países de Latinoamérica como una alternativa de protección y como complemento a las políticas de beneficio social. Algunos de éstos cuentan con financiamiento gubernamental o de otras organizaciones de asistencia.
Otro seguro que podrá ser comercializado en un futuro es el que promueva las rentas vitalicias como instrumento adicional al programa actual que desarrollan las AFORES. Y finalmente, los seguros más complejos pero no menos importantes, serían los destinados a la cobertura de riesgos agrícolas y de pérdidas catastróficas.
La forma más común de promover el micro-seguro es través de colectividades como asociaciones de mujeres, cooperativas, pequeños negocios, grupos informales de ahorro, etc. Estas asociaciones son un buen canal de distribución para la difusión del micro-seguro y puede permitir generar confianza en los asegurados así como realizar con eficacia la administración del pago de primas y promover la cultura del seguro.
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3.4.2 Modelos de provisión del micro-seguro
En el 2005, se llevó a cabo un seminario en donde participó la Dra. Nidia Hidalgo presentando un trabajo titulado “¿Cómo asegurar a las personas de bajos ingresos? El Microseguro en México” Me pareció muy interesante la división que hace para los modelos de provisión de esta modalidad del seguro y lo he resumido en el siguiente esquema:
Modelo Operadores Descripción
Servicio completo
Aseguradora comercial
Se hace cargo de todo lo relativo al seguro desde el desarrollo del producto, la
mercadotécnica, el servicio y
evaluación de los reclamos
Ventajas
Personal y administración profesional, acceso a experiencia y tecnología, supervisión de agentes, requerimiento de reservas y acceso al mercado de reaseguro
Des -ventajas
Requerimientos regulatorios, altos costos administrativos, falta de comprensión de dicho mercado y del perfil de demanda, falta de información actuarial para el establecimiento de primas para el microseguro.
Socio-Agente
Aseguradora comercial +
Microfinanciera
Asociación u organización
microfinanciera y funciona como
agente de ventas con Aseguradora
comercial
Ventajas
Eficiencia operativa y sinergia máxima porque se conoce el mercado. Reducción de selección adversa y de costos de transacción al trabajar con los clientes y con la infraestructura de la microfinanciera.
Des -ventajas
Dificultad de encontrar una aseguradora.
Grupos comunitarios
de base
Asociaciones Mutualistas
Las mismas personas
aseguradas son los dueños de la aseguradora que
administran el esquema
Ventajas
Los grupos de bajos ingresos retienen el control y participan directamente en el manejo del esquema, dando confianza a sus agremiados. Se conocen las necesidades más sentidas.
Des -ventajas
No existen profesionales que manejen el esquema, limitada tecnología y no pueden analizar el comportamiento de reclamos para ajustar la primas.
Proveedor
Hospitales y TPA’s (Third
Party Administrator)*
Se utiliza para el seguro de salud y la aseguradora y el proveedor de
servicios de salud es una entidad
Ventajas Rapidez en la atención de reclamos.
Des -ventajas
Se requiere personal médico especializado. Solo se maneja el sector de salud.
* Entidades privadas proveedoras del Servicio de Salud o Redes Médicas
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La sinergia máxima para el funcionamiento del micro-seguro es la combinación de todos los elementos antes mencionados. Actualmente las aseguradoras en conjunto con la CNSF están interesadas en diseñar o adaptar un producto para el micro-seguro y ya se ha desarrollado el micro-seguro de vida. Se trata de un seguro colectivo, garantizando un número mínimo de personas en el esquema, y usualmente la promoción y la recolección de información y primas la hacen la microfinanciera o la coordinadora que lleva el programa. El pago de primas puede hacerse mensual o anual. Es recomendable la utilización de la tecnología en la adaptación de sistemas que permitan una administración eficiente para el control de pago de primas fraccionadas en forma mensual.
3.4.3 Alternativas de canales de distribución para el micro-seguro
En zonas rurales el Microbanco es un organismo que comienza a tener una participación importante en el desarrollo de la comunidad. El Microbanco es una institución de intermediación financiera que busca proporcionar servicios financieros a la población rural de México, con una orientación especial hacia comunidades indígenas marginadas. El objetivo del Microbanco es acercar los servicios financieros a una población que tradicionalmente ha sido excluida de ellos, ya sea por razones geográficas o sociales.
El microbanco se apoya en los ahorros y la participación al capital accionario de sus socios-clientes para otorgar préstamos en beneficio de opciones económicas locales; también en operadores (promotores, cajeras, gerentes) originarios de la zona de atención, y en la participación comunitaria. Esto permite que la población local se identifique y se responsabilice por que se generen las condiciones favorables para que la permanencia del Microbanco sea a largo plazo. Los productos que se manejan están diseñados para que cualquier persona pueda abrir una cuenta de ahorros, recibir un pequeño préstamo, cambiar un cheque, contratar un seguro de gastos funerarios, pagar servicio de luz y lo más común en estas comunidades, es la recepción de remesas de dinero por parte de sus familiares emigrados.
Donald Terry, gerente del Fondo Multilateral de Inversiones del Banco Interamericano de Desarrollo, escribió en una reciente publicación: “… las remesas podrían multiplicar su impacto económico si se aplicaran a servicios y productos financieros como seguros, hipotecas, educación, ahorro bancario, micro-crédito y crédito rural” 24. Lo anterior constituye una clara estrategia de bancarización del sector rural como un medio para canalizar la recepción de remesas que reciben estas poblaciones. De octubre del 2005 a diciembre del 2006 se pagaron 8,374 remesas por un monto de 31 millones de pesos (3 millones de dólares).25
24 FUENTE: Foro Latinoamericano y del Caribe de Finanzas Rurales, “Microbancos”, www.forolacfr.org25 Idem.
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La Asociación Mexicana de Uniones de Crédito del Sector Social (AMUCSS) ha seguido la estrategia de que al incorporar el servicio de remesas en el micro-banco, responde también con el ofrecimiento de productos y servicios financieros adaptados en favor de los socios de las zonas de influencia de estas instituciones. Para gran parte de estas comunidades, el recibir remesas rurales es una necesidad básica y el ofrecer el servicio de ahorro a estas familias es un complemento importante. Se han desarrollado diversas estrategias de pago, así como diversos productos de ahorro, crédito y seguros. En el micro-banco ya se está ofreciendo el micro-seguros de vida
En la zona urbana podemos observar un rápido crecimiento de algunas franquicias que se dedican a prestar dinero a través de garantías prendarias. Estas unidades de financiamiento que son altamente utilizadas por personas de bajos recursos, pueden ser consideradas también como una alternativa de distribución de micro-seguros para nuestro segmento objetivo de la población en la comercialización de seguros individuales. Recordando que el micro-seguro de vida que se distribuye por lo general en forma colectiva o grupal, es a través de asociaciones o cooperativas.
3.4.4 Adecuación en la regulación para el micro-seguro
Una regulación específica para el micro-seguro aún no es una realidad. Sin embargo se observa la necesidad de crear ciertos lineamientos que deben de aplicar en forma específica para el micro-seguro.
No obstante, a continuación se mencionan los objetivos más relevantes hacia los cuales debe orientarse la regulación del micro-seguro
o Salvaguardar la solvencia institucional de las aseguradoras y otras entidades que participen en la provisión de servicios de aseguramiento bajo este esquema. Lo anterior es una garantía para asegurar la estabilidad en el sector.
o Proteger los intereses de los consumidores.o Incrementar la competitividad y eficiencia del mercado al adoptar la innovación
tecnológica.o Desarrollar el mercado asegurador con la formalización de servicios financieros para
clientes de bajos ingresoso Aplicar medidas que apoyen objetivos estratégicos internacionales, tales como el
lavado de dinero y el combate para el financiamiento del terrorismo, entre otros.26
En algunas economías emergentes, los gobiernos han definido objetivos estratégicos que apoyan financieramente estos programas para hacer accesible la protección del seguro al sector económico informal, aunque regularmente estos recursos son limitados. Sin embargo a 26 Internacional Association of Insurance Supervisors ( IAIS) & CGAP, “Issues in regulation and supervision of Microinsurance, June 2007” p. 34
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pesar de estos apoyos, el micro-seguro debe mantener los principios fundamentales de aseguramiento y poder soportar el riesgo a través de las primas recaudadas.
Dentro de este análisis que presenta la IAIS a través de su experiencia internacional, se pueden distinguir dos líneas de estrategia que parecieran ir en diferentes sentidos: el enfoque como línea de actividad y el enfoque de regulación como institución específica para el micro-seguro. Una combinación de ambos es posible.
Enfoque Regulación funcional Regulación institucionalMicro-seguro como línea de actividad o como
enfoque de actividadMicro-seguro como tipo de institución o
enfoque institucional
Descripción
Instituciones que ofrecen el micro-seguro, y que se encuentran bajo la regulación aseguradora o no. Deben de apegarse a:
a) Los mismos lineamientos y regulaciones hasta ciertos aspectos que estén relacionados con las disposiciones del micro-seguro
b) Bajo los términos de un tipo particular de institución, los lineamientos son definidos por estas mismas.
Quien lleva el riesgo puede obtener una licencia para micro-aseguradora regulada en forma específica como:- Asociaciones Mutualistas bajo la ley
del seguro.- Micro-aseguradoras especializadas
en salud con una regulación específica y un cuerpo de supervisoría.
Una micro-aseguradora especializada puede estar regulada como una compañía de capital social en donde se requiere un capital mucho menor que las aseguradoras convencionales.
Reglas que pueden ser definidas
El micro-seguro se define como una línea de actividad que puede tener los siguientes requerimientos que son válidos sin tener en cuenta el tipo de institución de la que se trate:- reportes- suscripción- transparencia- solución de controversias- agentes o canales de distribución- manejo de reclamaciones
En una micro-aseguradora especializada las reglas específicas pueden irse desarrollando
- autoridades- capital mínimo- supervisión- inversión- agentes u otro canal de distribución
VentajasTodas las aseguradoras dan un trato por igual a su cartera de micro-seguro. El arbitraje regulatorio es mínimo.
Puede ser creado un micro-asegurador especializado con requerimientos iniciales menos rígidos y la permisión de operaciones limitadas.
FUENTE : Internacional Association of Insurance Supervisors ( IASIS) & CGAP, “Issues in regulation and supervision of Microinsurance, June 2007”
Del análisis de los diferentes enfoques de regulación para el micro-seguro, se puede resaltar lo siguiente; la necesidad del desarrollo de un cuadro regulatorio para el micro-seguro usando el enfoque como línea de actividad cuyos fundamentos son consistentes con la IAIS y con los
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principios fundamentales del seguro, ya que en éste se toma en cuenta tanto la línea de actividad como los aspectos institucionales.
La regulación del micro-seguro engloba un rango de cuestiones que dependen del tipo de riesgo que se asegura, del perfil del asegurador o el del canal de distribución que se usa. Estos factores pueden provocar ciertas bifurcaciones mientras se elige el tipo de regulación y supervisión que debe de ser la apropiada. Por lo tanto, la regulación del micro-seguro es una tarea compleja que abarca diferentes cuestiones y actores involucrados en todos los niveles de la industria, pero que se está atendiendo para lograr su desarrollo.
La creación de un nuevo tipo de institución especializada para el micro-seguro sería aconsejable en algunos casos, no obstante este enfoque requiere de un profundo análisis de desafíos y opciones, así como una gran capacidad de la autoridad de supervisión.
En lo que se refiere al contrato de seguro o póliza que se entrega al asegurado, ésta debe de contar con los requerimientos legales que tiene un seguro convencional, pero ser de fácil entendimiento para las personas de bajos ingresos que no se encuentran familiarizadas con el seguro.
En el caso de un micro-seguro dirigido a una colectividad podría simplificarse con la entrega de certificados individuales en lugar de una póliza de seguro a cada participante. Para el micro-seguro de vida individual y de acuerdo a lo establecido por el Art. 25 de la LCS el texto que se menciona en dicho artículo, debe de insertarse textualmente en la póliza. Sin embargo, sería recomendable que el documento que obre en poder el asegurado sea lo más sencillo posible y textos como éste, dificultan el entendimiento de la cobertura. En este tipo de pólizas el contrato de seguro podría ser simplificado. Para este fin será necesaria que en la nueva regulación que se está desarrollando para este producto, también se contemplen estos aspectos considerados como “de forma”.
En el primer capítulo, se explicaron los principios fundamentales del Seguro de Vida Grupo y bajo estos lineamientos estaría funcionando el micro-seguro colectivo por el momento. Es posible solicitar un apoyo económico a través de AGROASEMEX para la promoción del micro-seguro de vida, en donde la Organización Coordinadora debe de ser una asociación o sociedad civil debidamente constituida para que pueda ser regulada y supervisada a través de las instancias creadas para tal fin.
El adecuar la actual regulación para el micro-seguro de vida sigue siendo un reto para que éste pueda ser promovido en forma individual y que sea especialmente enfocado al sector de la población de bajos recursos. Conforme avance la conciencia de aseguramiento, se irán desarrollando otros ramos del seguro.
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3.4.5 Diferencias en los servicios de salud y la exposición al riesgo.
En el Plan Nacional de Desarrollo 2007-2012 se indica que existen marcadas diferencias en los servicios de salud públicos entre los estados de la República. Mientras que el Distrito Federal cuenta con tres médicos y cinco enfermeras por cada mil habitantes, en el Estado de México, Chiapas y Puebla tienen menos de un médico y una enfermera por cada mil. Por esta razón el PND plasma como una de sus estrategias, la participación activa de la sociedad organizada y de la industria en el mejoramiento de la salud de los mexicanos así como el fortalecimiento de la participación municipal y la orientación de la participación comunitaria. También estimulará la participación social para proteger a la población vulnerable y se elaborarán lineamientos para la capacitación en materia de promoción de la salud.
Sin embargo, todavía estos factores son una expresión de inequidad en el desarrollo humano. En Oaxaca, Guerrero y Chiapas la esperanza de vida es casi 10 años más baja que en Baja California Sur, Nuevo León o el Distrito Federal. Asimismo, en las zonas con menos de 5% de población indígena, la esperanza de vida promedia 78 años, y donde esta proporción es superior a 75%, ésta se reduce a 66 años. La posibilidad de enfermar es más grande entre las personas que habitan en municipios marginados. Esta proporción es de 1.7 veces mayor en los hombres y de 1.5 en las mujeres. Lo anterior representa un obstáculo evidente al desarrollo humano de las personas que viven en dichos municipios.27
Al indicar que la Tabla de Mortalidad es uno de los principales elementos técnicos que sirven de base en la fijación de cuotas para el establecimiento de la primas en el seguro de vida, puede darse el caso de que estas tablas no reflejen el riesgo real de las personas de bajos recursos que se encuentran con mayor exposición al riesgo por una gran variedad de circunstancias, entre ellas las mencionadas por el PND.
La naturaleza del micro-seguro, que pretende ser un producto enfocado a personas de bajos ingresos, debe tener en cuenta no solo la diferencia en la reglamentación del mismo, sino también la consideración de que se trata de un universo diferente al que tradicionalmente se ha asegurado.
Las tablas de mortalidad para el Seguro de Grupo son diferentes que las del Seguro Individual debido a que se supone que los trabajadores son saludables al haber pasado ya previamente por una selección al momento de ser empleados, sirviendo ésta como un filtro. Este concepto se refuerza al considerar que por tratarse de un grupo asegurable se reduce el riesgo de selección adversa. Sin embargo para el caso del micro-seguro de vida, es importante que se tome en cuenta la variación en estos factores ya que algunas asociaciones rurales, pueden tener un riesgo muy diferente a los grupos de empleados con actividades administrativas en un ambiente urbano, presentándose como casos no equivalentes a dicho riesgo.
27 FUENTE: Plan Nacional de Desarrollo 2007-2012
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Todavía se tiene el reto de desarrollar estadísticas, regulación y estrategias específicas para este segmento de la población que se desea asegurar, sin embargo a través de la observación de los resultados de aseguramiento de este sector se irán haciendo en el camino las modificaciones pertinentes.
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CAPITULO 4Sistema de Administración para la Venta Masiva
4.1 Tipo de producto
Seguros
El producto a ofrecer es un servicio, por lo tanto es un producto intangible que debe ser pensado en las principales necesidades del cliente para protección de su persona, de su patrimonio familiar y de otros bienes que pueda poseer. Lo anterior para que en caso de presentarse alguna de las contingencias o riesgos cubiertos por la póliza de seguro, el asegurado pueda disminuir la pérdida a la que se viera expuesto a consecuencia de un siniestro ocurrido.
Este producto es intangible porque de no presentarse la eventualidad el cliente no recibirá el servicio de atención ante un siniestro o en su caso la indemnización para resarcir el daño causado por el mismo. El cliente compra este producto que se convierte en una promesa de pago en caso de que se presente alguno de los riesgos amparados en el contrato de seguro y cuyas condiciones se especifican en la póliza que le es entregada al inicio de la vigencia de la cobertura.
4.2 Etapas en la venta del producto
1. Desconocimiento: El cliente potencial para la compra de un seguro, regularmente desconoce los beneficios que puede otorgar una póliza que brinda cobertura a diferentes riesgos a los que se puede encontrar expuesto.
Sensibilización: Con la habilidad del agente de seguros se pueden detectar las necesidades más apremiantes del prospecto, al escuchar con atención siempre lo que el cliente desea manifestar, entonces se entra en la etapa de sensibilización al poner en manifiesto que los riesgos a los cuales el cliente se encuentra expuesto pueden ser protegidos a través de la póliza de seguro. Esta etapa también puede ser abordada en forma masiva cuando por medio de un estudio de mercado se conocen las necesidades del cliente y con el soporte de la publicidad, se despierta la conciencia de la existencia de diferentes situaciones que pueden atentar contra la seguridad personal.
Conocimiento: A través de la publicidad y del contacto con el agente de seguros, el cliente potencial hace de su conocimiento que existen diferentes productos que ofrecen la protección y seguridad que él necesita, es decir, se promueve la cultura del seguro.
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2. Enlace y convicción: Cuando el cliente está consciente de los riesgos que puede correr su persona, sus familiares o sus propiedades así como de los beneficios de contar con un medio de protección para sus intereses, se encuentra ya convencido de la necesidad que tiene de comprar un producto que solucionará los problemas que se deriven cuando surja alguna eventualidad. El cliente tendrá la oportunidad de comprar cualquier seguro, sin embargo a través de la persuasión por medio de la publicidad se le dará a conocer que el producto que más se adapte a sus necesidades y a sus posibilidades de compra.
3. Compra: Finalmente el cliente comprará el producto que más satisfaga sus necesidades, que pueda estar disponible de la forma más sencilla y que tenga un precio que esté dentro de sus posibilidades.
El producto a ofrecer son seguros individuales de diferentes ramos de Vida individual, Casa Habitación, Automóvil y Gastos Médicos Mayores. Las características de estos productos deben de ser diferenciados a los que se encuentran actualmente en el mercado con la finalidad de que se pueda convertir a un mayor número de clientes potenciales en clientes reales.
El principal problema a atacar es la búsqueda de otros nichos de mercado para incrementar la venta de seguros debido a que el mercado de aseguramiento comienza a estar saturado iniciándose por esta razón, una guerra de precios y condiciones debido a que últimamente el número de empresas no ha tenido un crecimiento ideal, lo que ocasiona que los diferentes intermediarios consigan tener clientes a través del ofrecimiento de mejores costos y condiciones a los que se encuentran actualmente asegurados a través de otros conductos. Lo anterior merma las utilidades de la empresa aseguradora y de los propios intermediarios.
Se ha observado que los empleados buscan la comodidad de comprar algunos satisfactores de sus necesidades dentro de su lugar de trabajo. Lo anterior nos permite ver a sus Compañías no solo como clientes empresariales, con la posibilidad de dejar de ser nuestros clientes reales cuando son atacados por la competencia con un servicio similar al que tienen contratado a un precio más bajo; sino que pueden ser también un área de oportunidad para la colocación de seguros al atender en forma individual a sus empleados y convertirlos en un gran número de clientes potenciales.
4.3 Establecimiento del precio del producto
a) Establecimiento de metas de precio.
El precio final del seguro debe de estar orientado a lograr la venta, es decir que el precio esté dentro de un determinado rango de oferta del producto que existe en el mercado asegurador considerando la utilidad que espera la empresa. Si la empresa
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aseguradora insistiera en la permanencia de un determinado producto en el mercado a un precio competitivo sacrificando su utilidad ya no es considerado como negocio.
Lo anterior sería justificable únicamente cuando dentro de los objetivos globales de una empresa se encontrara mantener un “Status Quo” para el mantenimiento de un producto que no le genera utilidad pero diversifica la gama de productos a ofrecer. Pero en el sector asegurador no puede ser usada esta estrategia de venta ya que atenta contra los principios del seguro, en donde la prima debe ser acorde al riesgo.
b) Estimación de la demanda, costos y utilidades
Los seguros se rigen por la “Ley de los Grandes Números”, es decir, cuando se hace un reparto de la pérdida financiera entre un gran número de afectados por el mismo riesgo, entendiendo que entre mayor sea el grupo asegurado las pérdidas serán mayormente repartidas y por ende menores para cada uno de los afectados.
Basándose en lo anterior al lanzar un producto al mercado se hace una estimación previa de la posible demanda de los mismos con la finalidad de aplicar el enunciado antes expuesto.
El costo del seguro se conforma tomando en cuenta las estadísticas de siniestralidad por un producto determinando así la prima neta de riesgo, es decir, el costo para cubrir el importe del siniestro en caso de darse esta eventualidad.
Entre otros costos a considerar, están los gastos de administración, la comisión del agente y el margen de utilidad esperada por la Compañía de Seguros.
c) Estrategia de precios que ayude a la determinación del precio base
A través de esta estrategia se definirá el precio inicial de cada producto mismo que se verá afectado por la dirección del mercado en el que se pretende introducir. En esta etapa el producto debe de tener un posicionamiento bien definido en el segmento de mercado al cual se pretende lanzar. El precio debe de ser competitivo.
d) Ajuste del precio base con tácticas de precios
Como estrategia publicitaria y por períodos de corta duración en ocasiones es conveniente introducir una promoción aplicando determinado descuento al precio del producto con la finalidad de apoyar la labor de ventas o para obtener un posicionamiento mayor en el mercado.
Para el producto de venta masiva de seguros individuales, resulta difícil la aplicación de algún tipo de descuento debido a que para poder ofrecer un precio sumamente
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competitivo, éste ha considerado todo tipo de descuentos por volumen que pudiera soportar el precio base sin afectar el resultado esperado.
4.4 Mercado tradicional para la venta de seguros
Las compañías aseguradoras se han enfocado principalmente al ofrecimiento de seguros empresariales en los diferentes ramos del seguro. Lo anterior tiene como finalidad el proteger el patrimonio de una empresa en sus bienes como el edificio, el equipo y mobiliario que tenga, la responsabilidad que pudiera tener con los edificios colindantes y con los clientes que los visitan, la continuidad de su negocio y de sus utilidades en caso de que pudiera existir alguna eventualidad o siniestro. También se enfocan a la protección de sus empleados con productos de Vida y de Gastos Médicos Mayores de grupo, así como los accidentes personales que sus empleados puedan sufrir en el desarrollo de sus actividades laborales.
Lamentablemente el número de empresas aseguradas sigue siendo casi el mismo debido a que no se ha dado el crecimiento económico que fuera deseable en nuestro país y las compañías aseguradoras últimamente se enfrentan con el problema de que los clientes se van de una aseguradora a otra. El principal objetivo de estas compañías es crecer año con año y lo anterior ha dificultado tanto la rentabilidad como la captación de nuevos clientes por lo que se enfrentan a la gran necesidad de explorar otros nichos de mercado.
4.5 Nichos de mercado a explorar
4.5.1 Trabajadores y empleados. Venta a través de “Descuento por nómina”
La colocación de seguros a través de la venta con descuento por nómina está enfocada a los clientes potenciales que son empleados de una empresa que se encuentre en un nivel en donde un gran número de personas cuente con computadora personal. Lo anterior es debido a la estrategia que se usará para la promoción, venta y distribución de las pólizas de seguro a través de la intranet que la empresa ofrezca como herramienta de trabajo.
La importancia de que el nicho de mercado al cual debe de ir dirigida esta estrategia de ventas sea en forma exclusiva a empleados de cierto tipo de empresas es debido a la necesidad de crear relaciones con las personas que toman las decisiones de compra. Los empleados tendrán la elegibilidad de comprar un seguro en forma personal o hacer extensivo este beneficio a sus familiares y conocidos ya que se pretende ofrecer una forma de pago accesible a través de descuento por nómina o con cargo automático a tarjeta de crédito o de débito. Es determinante conocer la capacidad de compra de los clientes y persuadir su disposición para efectuar la misma.
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También se pretende abarcar a diferentes asociaciones que se encuentran en comunicación constante con los miembros que la conforman y ofrecer entre sus beneficios la venta de los seguros individuales de diferentes ramos.
4.5.2 Venta Masiva a través de alianzas estratégicas.
Actualmente podemos observar estrategias de mercado en el ofrecimiento de diferentes productos en donde al comprar un servicio o bien, se obtiene un beneficio en conjunto con alguna compañía diferente a la del producto que estamos comprando.
La alianza estratégica es el logro de un fin común mediante el apoyo concertado de dos o más integrantes de la asociación de manera organizada. Este mecanismo aporta beneficios a sus participantes en forma equitativa. Es una forma de abordar a una cartera de clientes ofreciendo en paralelo, dos productos diferentes. Esta estrategia de ventas surge gracias al desarrollo de la tecnología al poder explotar bases de datos con una administración eficiente en el ofrecimiento de diferentes productos. Por este medio, los asociados que pueden tener incluso un giro diferente, pueden crear una combinación de recursos que respondan a objetivos comunes e individuales así como el aprovechamiento de oportunidades tecnológicas, de mercadeo, de investigación y desarrollo, financieras y administrativas a través de una participación activa.
Se trata de una oportunidad de negocio para el desarrollo de nuevos mercados, productos y principalmente la comercialización de los mismos a través de publicidad y promociones compartidas. Es un reto compartido entre los socios y también una participación compartida en cuanto a gastos.
Un claro ejemplo claro de estas alianzas es la promoción de servicios o productos en conjunto con tarjetas de crédito a través de “flyers” o volantes. Otro ejemplo diferente es cuando se vende un producto y en paralelo se ofrecen beneficios o descuentos para la adquisición de otro producto diferente.
Cuando se hace venta masiva de seguros a través de la explotación de bases de datos, se lleva a cabo un proceso de “out-bound” o prospección a través de llamadas telefónicas desde un “Call Center “ hacia los integrantes que se encuentran en esta base. Un ingrediente importante para el éxito en este tipo de estrategia de venta es la confiabilidad de la base de datos.
4.6 Fuerza de ventas tradicional en el mercado de seguros
La venta tradicional de seguros es a través de agentes y corredores que en su mayoría se encuentran clasificados como vendedores técnico-comerciales ya que tienen una función consultora frente al cliente y proporcionando asesoría para la solución a sus problemas de
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cobertura. Sin embargo, la venta se ha enfocado en los últimos años a la captación de clientes empresariales que regularmente por necesidades contractuales compran las pólizas de seguro para sus empleados o para la protección de sus bienes.
4.7 Nuevo perfil del vendedor de seguros
En esta estrategia de venta donde se propone ofrecer el seguro en forma individual a los empleados de una empresa o miembros de asociaciones en forma masiva a través de su computadora personal, la interacción personal del intermediario de seguros se puede ver limitada al no haber contacto directo entre el empleado y el agente; la publicidad del seguro debe mostrar en forma clara y sencilla los beneficios del producto y en caso de dudas sobre el mismo se puede ofrecer asesoría en línea a través de Internet o de un Call Center capacitado.
El intermediario de seguros continuará teniendo el mismo tipo de vendedor con características técnico – comerciales. Sin embargo su perfil se verá modificado porque debe poseer una mayor eficacia para negociar con las empresas para permitir el ingreso de nuevas tecnologías que proporcionarán atención personalizada a sus empleados. De esta forma se mostrarán las conveniencias de otorgar beneficios a todas las partes involucradas: Aseguradora, intermediario y cliente final para se logre una negociación efectiva.
La planeación de actividades en forma conjunta entre la Aseguradora y el intermediario es un factor fundamentar para la integración de sistemas compatibles que automaticen los procesos de venta, para lograr una cobranza en forma efectiva y para la atención a las necesidades particulares de los asegurados.
Los agentes de seguros que en forma inmediata pueden iniciar esta estrategia de ventas deben de tener actualmente como asegurados a empresas que cumplan con las características antes descritas para poder hacer uso de la tecnología en la promoción y venta de seguros.
Un elemento clave para lograr el éxito en esta estrategia de ventas es la capacitación a la fuerza de ventas sobre cada uno de los beneficios de los seguros individuales, capacitación orientada no solo al conocimiento técnico de los mismos sino también a la persuasión de los mismos intermediarios para que hagan suyo el producto que venden. De esta forma estarán convencidos que están ofreciendo el mejor producto y que los clientes estarán comprando con los mejores intermediarios de seguro.
La cartera de clientes de los intermediarios puede orientarse para esta estrategia a empresas o asociaciones que tengan un número considerable de empleados, con el fin de poder aprovechar los beneficios de la venta masiva y que cualquier adaptación que se tuviera que hacer en los sistemas vigentes tanto de la Compañía Aseguradora como en los sistemas de los intermediarios, sean costos que se absorban en el incremento de utilidades que generará el mayor volumen de ventas esperado en el aseguramiento masivo.
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4.8 La intermediación de seguros en el descuento por nómina
Los agentes de seguros y los despachos que se dedican a la intermediación de seguros obtienen sus ingresos a través de las comisiones que se generan a través de la colocación de los mismos en diferentes Compañías Aseguradoras. Por esta razón pueden mover el seguro de una empresa de una Compañía de Seguros a otra si ésta última les ofrece condiciones y costos más competitivos así como incentivos personales más atractivos.
Es de vital importancia el establecimiento de planes de trabajo a largo plazo con los intermediarios de forma que se ofrezcan beneficios para todos los participantes en la actividad aseguradora. El trabajo en equipo brindará beneficios a las tres partes: Aseguradora, intermediario y finalmente al cliente. Con un estudio de siniestralidad y actividades encaminadas para disminuir la misma, las tres partes saldrán beneficiadas. Este plan pretende solucionar también la problemática actual de los intermediarios quienes se encuentran constantemente expuestos a que otros intermediarios de seguro ofrezcan planes diferentes de aseguramiento y terminen por llevarse al cliente con el que se ha trabajado en forma constante y al cual se le ha invertido un tiempo y recursos en forma considerable.
Por esta razón es importante que en forma conjunta, se hagan proyectos a largo plazo para la atención de asegurados, ver sus necesidades e ir adaptando la tecnología a las necesidades de las tres partes involucradas y promover la venta de seguros individuales a través de una herramienta que podemos aprovechar, que es el descuento por nómina.
4.9 Compensaciones para los intermediarios de seguros
Una parte importante para incrementar la eficiencia de la fuerza de ventas es la compensación económica que ellos obtienen a través de la venta de seguros. Entre más seguros venden mejores son sus percepciones. La determinación de la forma de obtener sus ingresos es crucial para el incremento de la venta, y es principalmente a través de comisiones.
Sin embargo el Plan de Compensación utilizado para la mayoría de los intermediarios se encuentra con la siguiente combinación:
a) Comisión directa: Consiste en un porcentaje determinado en base a la prima del seguro que puede variar dependiendo el producto y de la Aseguradora. En general ésta oscila alrededor del 10% para Autos; para Vida individual es aproximadamente un 30%; para Casa Habitación un 18% y para Gastos Médicos Mayores un 17%.
b) Bono por cumplimiento de metas: Es común la fijación de una cuota de ventas para que se otorgue un porcentaje adicional a la comisión directa misma que, dependiendo del producto puede oscilar entre el 2% y el 5%. También existen bonos por buena siniestralidad y por conservación de la cartera.
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El reporte de ventas que genera la Aseguradora en forma mensual se convierte en una herramienta que permite medir la productividad de cada uno de los intermediarios para monitorear sus resultados en forma constante, haciendo una diferenciación por tipo de producto con la finalidad de evaluar la rentabilidad de cada uno de ellos.
Los intermediarios de seguros no cuentan con un área determinada para la búsqueda de clientes, por lo que las cuotas asignadas no son fijadas de acuerdo al potencial del territorio sino regularmente, por el incremento anual en su cartera de clientes a través del mantenimiento de los clientes actuales y la conquista de nuevos clientes.
c) Incentivos adicionales: A finales de año usualmente las aseguradoras hacen una evaluación de la producción de cada intermediario para premiar a los agentes que ocupen los primeros lugares, llevando a cabo convenciones nacionales o en el extranjero en donde participa la fuerza de venta más exitosa, quienes asisten con casi todos los gastos pagados.
También es común que en el transcurso del año exista el ofrecimiento de premios adicionales a través de concursos mensuales o trimestrales al fijar una meta determinada para la venta de un producto en específico que se quiera promocionar en forma específica.
La fuerza de ventas está integrada por agentes individuales, Promotorías y corredores o Brokers. Dependiendo de los compromisos de venta que los intermediarios negocien con la Aseguradora, pueden contar también con un ingreso adicional en forma mensual por concepto de ayuda de oficina.
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CAPITULO 5Análisis de la Competencia
5.1 Principales productos en el mercado de seguros individuales
Los seguros que pueden ser más ampliamente comercializados a través de venta masiva son:
- Vida Individual- Automóviles- Casa Habitación- Gastos Médicos Mayores.
El seguro de automóvil es el mayormente demandado debido a las condiciones económico– sociales y a la inseguridad que lamentablemente predomina en las grandes ciudades como en la Ciudad de México.
Los seguros de vida y el de casa habitación son poco demandados actualmente. Sin embargo uno de los objetivos del presente trabajo es precisamente hacer resaltar la oportunidad que se tiene de desarrollar la venta a través de la concientización de las personas de la necesidad de proteger el patrimonio familiar y que en caso de fallecer o quedar incapacitado, la familia no quede desprotegida por la falta de un ingreso que normalmente proporciona la cabeza de familia.
El seguro de Gastos Médicos es un producto cuya venta en el segmento de líneas individuales, ha sido incentivada por la posibilidad de deducir la prima en las declaraciones anuales que hacen los contribuyentes. Normalmente la prima a pagar por este seguro es comparativamente más alta que los otros anteriores, pero es una buena opción de promoción el que el cobro de la prima sea a través del descuento por nómina en forma fraccionada.
5.2 Análisis comparativo de la competencia.
Seguro de Automóvil
Las preferencias para la contratación de este tipo de seguros normalmente es a través de la comparación de precios sin realmente hacer un análisis de la relación costo – beneficio. Por esta razón es importante que el intermediario de seguros esté bien capacitado para fungir como asesor hacia los clientes y poder destacar las ventajas de cada cobertura. Es importante que las Compañías Aseguradoras realicen en forma constante un Benchmarking, o monitoreo de los precios y condiciones del mercado, con el fin de que este producto pueda mantener su competitividad en el sector asegurador.
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Seguro de Vida individual.
El seguro de vida es uno de los más rentables para las instituciones aseguradoras, colocándose como uno de los principales productos a desplazarse con un buen número de estrategias.
En el análisis de la competencia hay que tomar en cuenta los diferentes productos que existen en el mercado y los beneficios adicionales que éstos ofrecen, así como otras coberturas atractivas para la prospección de clientes como es la cobertura de enfermedades catastróficas. Ésta consiste en la indemnización del total de la suma asegurada al afectado en caso de que se determine la enfermedad en dos o más órganos del cuerpo, en caso contrario se paga un porcentaje de la suma contratada dependiendo de las condiciones de cada aseguradora. No todas las compañías ofrecen este último beneficio. Nuevamente se observa la importancia de mantenerse en forma constante con un análisis de los productos de las compañías aseguradoras para no quedar fuera de competencia. Mucha gente busca el seguro de enfermedades graves.
El descuento por nómina es una modalidad de pago que está siendo de gran aceptación para clientes potenciales, por esta razón las Compañías de Seguros están incursionando en esta forma de pago para ofrecer una ventaja adicional a los productos ofrecidos y poder así mantenerse en el estándar de la competencia.
Seguro de Casa Habitación:
El producto de Casa Habitación ofrece protección a diferentes riesgos que se mencionan a continuación en el orden de mayor importancia para las personas en general: El robo de sus pertenencias; la asistencia para emergencias en el hogar a causa rotura de tuberías de agua, olvido o pérdida de las llaves, rotura de cristales; incendio en alguna parte de la casa o explosión del calentador de agua, así como la responsabilidad derivada de algún desperfecto que cause daño a los vecinos que habiten en las casas colindantes. Lamentablemente es un producto que aún no se ha comercializado en forma masiva debido a la falta de cultura de la población en relación a dos aspectos importantes: el primero es la posibilidad de proteger sus bienes a través de este instrumento y el segundo es el tener la conciencia de responsabilidad ante cualquier daño que se pueda causar a terceras personas.
En el análisis de la competencia existen muchos factores que diferencian los productos que cada compañía ofrece, enfocándose éstas principalmente en los deducibles que son aplicados en cada una de las secciones que cubre el paquete de coberturas que se ofrecen en el seguro de Casa Habitación.
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Seguro de Gastos Médicos Mayores
Dentro de las operaciones de seguro que marca la Ley General de Instituciones y Sociedades Mutualistas de Seguros tenemos a la de Accidentes y enfermedades en los ramos de: Accidentes Personales, Gastos Médicos y Salud.
El primer seguro, no es propiamente un buen producto a ser comercializado en forma masiva debido a la naturaleza de su cobertura. A nivel individual este seguro es normalmente utilizado para cuando el asegurado va a realizar algún viaje. El seguro de Salud conocido como ISES (Instituciones de Seguros Especializados en Salud), es un programa de salud a través de instituciones privadas creado muy recientemente. Es un sistema de medicina preventiva y de atención de enfermedades que opera bajo una red de hospitales en la mayoría de los casos, o a través de la propia atención de la empresa aseguradora autorizada como ISES.
El mejor producto para comercializar en forma masiva es el Seguro de Gastos Médicos Mayores, sin embargo este producto puede ser enfocado principalmente para el segmento de población de nivel económico medio. Este seguro ha tenido una mejor aceptación en los asegurados en forma individual gracias a la posibilidad de fraccionar el pago en forma mensual y descontarse a través de la nómina.
Las principales diferencias entre los productos de las aseguradoras se basan en el deducible, coaseguro, red hospitalaria y tabulador para honorarios quirúrgicos, entre otras. Es importante el análisis de las coberturas que se ofrecen ya que pueden ser productos muy diferentes entre una aseguradora y otra y un comparativo basado únicamente en el precio no sería suficiente para hacer una evaluación entre el seguro más conveniente y de acuerdo a la necesidad del asegurado.
5.3 Servicio al cliente. Un área de oportunidad
El seguro es un producto intangible que ofrece al cliente la promesa de una indemnización en caso de que se presente un siniestro. Existen muchas pólizas que son compradas y no llegan a tener siniestro por lo que los asegurados podrían nunca conocer el servicio como tal. Sin embargo uno de los servicios adicionales que se ofrecen en la compra de un seguro es la atención que puede recibir el asegurado en caso de dudas sobre el producto o servicios de asistencia adicional a la cobertura básica de los mismos.
Para tal efecto se propone la atención en un Centro de Atención Telefónica (CAT) en donde a través de un número telefónico 01-800 y un número local, el asegurado pueda obtener cualquier tipo de información que solicite en relación con sus coberturas contratadas. Esta información también puede estar disponible en la página corporativa de la aseguradora en el sitio de Internet.
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El servicio de atención de siniestros en la parte de automóviles, resulta un fuerte apoyo para la promoción del servicio de la aseguradora, en caso de que ésta también maneje ese ramo. Lo anterior debido a que es más probable que se presente un siniestro en un automóvil que uno de vida o de casa habitación. Cuando los asegurados llegan a conocer un buen servicio en su seguro de automóvil, normalmente asumen que en caso de siniestro de cualquier otro ramo, serán atendidos con la misma calidad con que siempre han recibido el servicio. El trasladar la opinión de un servicio en un ramo a otro diferente obliga a las Compañías Aseguradoras a mantener un estándar óptimo de servicio en todos los ramos para evitar cualquier mala imagen que el servicio pudiera generar.
La medición de los estándares de servicio es una herramienta muy valiosa que debe ser utilizada en forma continua. De esta forma, el asegurado se siente integrado a la Compañía y se sabe protegido y atendido por la misma.
Cuando el cliente está convencido del servicio que le proporciona tanto la empresa aseguradora como su intermediario puede iniciarse un proceso de venta cruzada, es decir, el ofrecimiento de otros seguros diferentes al que tiene actualmente el cliente, incrementándose así la venta de seguros con el mismo número de clientes.
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CAPITULO 6Publicidad y Promoción
6.1 La publicidad como herramienta de información
Para el logro de los objetivos de comercialización, la publicidad es una vital herramienta para hacer del conocimiento de nuestro mercado potencial lo que se le desea vender.
Se sugiere elaborar publicidad sobre los diferentes productos de seguro a ofrecer con una inversión conjunta entre Aseguradora e intermediario ya que el beneficio de la venta se verá reflejado para ambas partes. Ésta debe de ser sencilla y contener poca información pero que sea realmente informativa para que pueda circular tanto en forma impresa como por correo electrónico utilizando la red informática de la empresa.
6.2 Promoción de productos especialmente diseñados para Descuento por Nómina.
El posicionamiento de este tipo de productos se logrará a través de la publicidad, el precio y la promoción que se haga de éste en cada una de las empresas aseguradas para hacerlo llegar a cada uno de sus empleados. Uno de los principales puntos de promoción para el seguro será la facilidad de pago en forma mensual a través de descuento por nómina o cargo recurrente a la tarjeta de crédito ya que el cliente potencial no considerará gravoso este descuento al estar fraccionado el pago de la prima.
La promoción de los seguros se puede realizar de diferentes formas dependiendo el tamaño de la empresa objetivo.
Es un factor de gran importancia el aprovechar las relaciones personales con los clientes y el ofrecimiento de un servicio de calidad que satisfaga completamente sus necesidades y expectativas. De esta forma se puede establecer un compromiso y una sinergia basada en la confianza y en el servicio para facilitar los procesos de promoción y administración del descuento por nómina. Había mencionado anteriormente que las empresas que son objetivo para asegurar a los empleados, no desean una carga extra de administración del pago de seguros a través de su nómina, por lo que los sistemas del intermediario, la aseguradora y del cliente deben de aprovechar al máximo los adelantos tecnológicos que se verán más adelante.
La asesoría al cliente, la evaluación y el control de resultados son elementos permanentes en el proceso de la venta masiva. Estos últimos sirven como herramienta para modificar cualquier
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variable que nos indique los casos en donde no se estén dando los resultados esperados y permita tomar acciones correctivas en el momento oportuno.
6.3 La tecnología. Principal medio de comercialización en el aseguramiento masivo.
La integración de la tecnología en el desarrollo de sistemas que permitan satisfacer las necesidades de servicio en forma eficiente es el principal elemento a considerar en el proceso de Venta Masiva. Se recomienda una interacción de la tecnología de las aseguradoras con la que cuentan los intermediarios cuando estos últimos tienen un interés especial de hacer llegar esta clase de productos a través de sus propios portales de Internet con el respaldo de la aseguradora, ya que son ellos quienes dan la cara en forma directa al mercado potencial.
Para los intermediarios que no cuenten con sistemas propios para la promoción de la venta masiva de seguros a través de descuento por nómina se propone la utilización de un esquema similar al que se presenta en el Anexo 5 . También es viable en este caso la utilización de los puntos de venta que algunas aseguradoras tienen para delegar la emisión de pólizas en la oficina del agente o incluso que se haga esta emisión en la empresa en donde se promueve la venta masiva para sus empleados. Este último esquema ya incluye un desarrollo más avanzado de tecnología.
En el Anexo 6 ya se ejemplifica una propuesta de tecnología más sofisticada que incluye un procedimiento de integración entre los sistemas del intermediario y de la aseguradora con el fin de que la información procesada en forma directa por el cliente, sea alimentada en los sistemas centrales en forma paralela. No todos los productos para ser vendidos a través del descuento por nómina requieren ser suscritos en la aseguradora. El esquema que se ejemplifica sería el que corresponde al producto de Gastos Médicos, mismo que si requiere de ser analizado previamente por la aseguradora por el tipo de riesgo que en éste se puede manejar, es decir, la preexistencia de enfermedades.
Para evitar la selección adversa en el resto de los productos, pueden llevarse a cabo visitas aleatorias para verificar que el riesgo no tenga algún daño preexistente, estas inspecciones se observan principalmente en el aseguramiento de autos.
6.4 Lineamientos operativos para la Venta Masiva
Para simplificar el proceso operativo en la generación, registro, contabilización y aplicación de las primas generadas con las pólizas captadas a través de la venta por medio del descuento por nómina, se sugiere que en forma previa y en conjunto con las áreas técnicas y de sistemas de las compañías aseguradoras así como con los intermediarios, sean contemplados algunos lineamientos de operación que estén de acuerdo con los procesos establecidos.
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Para una sencilla administración de pólizas se proponen los siguientes puntos:
1. Todas las pólizas que se emiten son individuales y con vigencia anual.2. Las pólizas se emiten a través del Punto de Venta que se implementará en las
instalaciones del agente o intermediario de seguros.3. No se emitirán endosos de aumento o disminución para estas pólizas, en caso
necesario se cancelará la póliza y se expedirá una nueva.4. Cuando se solicite la cancelación de una póliza por una nueva, antes de completarse
el importe del primer recibo, la aplicación del fondo deberá hacerse contra la nueva póliza.
5. La forma de pago de estas pólizas será invariablemente mensual.6. Los recibos de pago de primas no se imprimirán, aún cuando internamente los
números de recibo si sean generados en los sistemas centrales de la Compañía.7. El Punto de Venta deberá generar automáticamente, al momento de emitir la póliza,
los 12 recibos correspondientes teniendo cuidado que no sean impresos. Lo anterior para economía en el punto de venta, pero es necesaria la generación de recibos para que éstos queden registrados en el sistema central.
8. El archivo que el intermediario envíe a la aseguradora deberá estar de acuerdo con las especificaciones señaladas en un Lay Out (archivo electrónico) acordado previamente.
9. El archivo deberá contener un registro por cada póliza, de tal forma que si un asegurado tiene dos o más pólizas, en el archivo deberán existir dos o más registros con los consecuentes números de póliza.
10. Se recomienda establecer con el cliente un convenio de confidencialidad en forma recíproca por el uso de sistemas y datos proporcionados para la consecución de este proyecto.
Los lineamientos indicados anteriormente son únicamente enunciativos más no limitativos ya que deben de elaborarse en conjunto con las diferentes áreas de la aseguradora e incluso deben de tomar en cuenta las políticas de los intermediarios y de los clientes potenciales.
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CONCLUSIONES
El estancamiento de la economía nacional es una realidad en nuestros días, así como la limitación de los recursos que el común de las personas puede destinar para la compra de seguros. Sin embargo no se debe dejar a un lado que el elevar el nivel de vida de la población y protegerla contra los principales riesgos a los que se encuentra expuesto, es un objetivo no solo de las empresas privadas sino también del sector público y de las instituciones que participan en el sector asegurador. Para tal fin es viable la utilización del mayor número de herramientas y la búsqueda de otros nichos de mercado para el incremento en la venta de seguros.
La internacionalización de los mercados nos ha llevado a adoptar estándares reconocidos mundialmente a través de la observación, análisis, evaluación y aplicación de los mismos. Lo anterior no se aplica en forma exclusiva a la comercialización de productos sino también incluye la extensión de beneficios a la población nacional entre los cuales podemos mencionar a la salud, la seguridad y el mejoramiento en la economía. Esta es una de las muchas razones por lo que me atrevo a sugerir que el aseguramiento masivo es una alternativa de crecimiento al que considero multidimensional: Crecimiento en los estándares del nivel de vida de la población, crecimiento para el sector asegurador y para los intermediarios de seguros.
La participación para el desarrollo del sector asegurador en la economía del país es un factor común para todas las aseguradoras, por lo que se debe de determinar una estrategia a seguir y encontrar una solución para lograr una mayor penetración de la cultura del seguro en la población y continuar con la captación de clientes nuevos. Para este fin, la mejor alternativa es promover la familiarización de los beneficios que otorga un seguro hacia un número cada vez mayor de personas, para que con este conocimiento, el uso del seguro se incorpore en forma paulatina como parte de la cultura de nuestra población. Se ha hecho hincapié que el conocimiento del seguro influye en la intención de compra del mismo, solo hay que hacer de éste un producto asequible.
Esta estrategia estará enfocada en la venta de seguros de bajo costo que estén al alcance de nuestro mercado objetivo, facilitando su adquisición a través de pagos fraccionados. En muchos países con economías emergentes ya se está comercializando el micro-seguro como alternativa de protección social debido a las limitaciones que estos países tienen en el ofrecimiento de prestaciones de salud. No obstante, este seguro también es extensivo a comunidades de bajos recursos que se encuentren organizadas a través de una sociedad cooperativa, la cual administra la provisión de este beneficio en forma conjunta con el intermediario y la compañía aseguradora, esquema que se está adoptando en nuestro país gracias a la participación en conjunto de los diferentes actores que participan en la actividad aseguradora.
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Cada segmento de la población determinará el tipo de producto que se debe ofrecer, ya sea el micro-seguro, la venta de seguro a través de descuento por nómina o la combinación de otras estrategias que hagan llegar a un mayor número de personas el beneficio de contar con una protección a través de un seguro.
Existe un gran mercado por explorar para la contratación de seguros de vida ya que solo el 29% de la Población Económicamente Activa se encuentra asegurado. Menos de la mitad de este porcentaje se distribuye en los seguros que las empresas proporcionan a sus empleados y solo el 15% de este segmento compra un seguro como medida de protección al patrimonio familiar. Es muy importante trabajar en conjunto para lograr la persuasión en esta población sobre la necesidad de proteger a la familia, principalmente en caso de fallecimiento del principal sustento económico en el hogar.
El desarrollo de la pequeña y mediana empresa ha tenido gran auge en nuestros días y en breve podría ser un nicho a explorar para la colocación de este tipo de seguros que contribuirá enormemente en la provisión de servicios. Lo anterior debido a que algunas de estas empresas no cuentan con las prestaciones de otorgamiento de seguros de vida o de gastos médicos a sus empleados, sin dejar a un lado los problemas a los que actualmente se enfrentan los esquemas públicos de seguridad social, por lo que se ve al seguro como la mejor alternativa de protección.
Es recomendable hacer una buena promoción del seguro, de modo que se destaquen las ventajas competitivas para que logre la penetración deseada en el mercado objetivo. Esto debe de ser efectuado a la brevedad debido a que todas las aseguradoras desean expandir su crecimiento y la primera de ellas que toque esta puerta, habrá sensibilizado y convencido a los clientes potenciales de la necesidad de protección, enamorándolos de la marca, o en este caso, de la Compañía Aseguradora.
El descuento por nómina en la venta de seguros a empleados de una misma empresa es una estrategia que ofrece la posibilidad a una persona de contratar un seguro en forma individual de una forma sencilla, sin la necesidad de hacer un gran estudio sobre las mejores opciones de protección y con la facilidad de efectuar pagos mensuales. El formar una sinergia entre las aseguradoras y los intermediarios para la comercialización de este tipo de seguros al hacer una combinación de los prospectos que tenga la aseguradora con los que tengan estos intermediarios, puede resultar una estrategia muy efectiva para lograr un incremento en la cartera de clientes. Por esta razón, las relaciones a largo plazo no solo implican un compromiso mutuo, sino que también ofrecen la seguridad de proporcionar un servicio que sea rentable para todas las partes involucradas, beneficiando principalmente al asegurado.
La coordinación con las áreas de sistemas es uno de los principales puntos que las aseguradoras deben vigilar, así como el adecuar procesos para que interactúen con el sistema que tienen algunos intermediarios para eficientar el aseguramiento masivo. De aquí se desprende la importancia que tiene la tecnología para la comercialización de este producto.
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La evaluación de resultados mensuales en la captación de ventas de seguros será una herramienta que permitirá medir en forma constante el logro de objetivos, así como el implementar medidas correctivas a problemas que pudieran surgir en la aplicación de estos procesos.
Como complemento al seguro de vida individual y con el fin de ofrecer un abanico de servicios, es recomendable el ofrecimiento adicional de seguros de auto, casa habitación y gastos médicos mayores que en forma paulatina se podrán comercializar cada vez más en la medida que la cultura del seguro vaya permeando en la población.
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www.oecd.org/linklist
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Anexo 1 EstadisticAMIS
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Análisis de Primas Directas Cuarto trimestre de 2006
Cifras en miles
2006 2005 2006 2005 Importe % Por TotalImporte Importe Real Operación Cartera
1 G.N.P. 24,783,845 26,464,132 15.18 18.34 (1,680,287) (6.35) 100.00 100.002 Metlife México 24,396,612 22,577,349 14.94 15.64 1,819,262 8.06 100.00 100.003 Seguros ING 19,891,082 19,489,859 12.18 13.50 401,223 2.06 100.00 100.004 BBVA Bancomer 9,839,897 6,000,933 6.03 4.16 3,838,964 63.97 100.00 100.005 Inbursa 9,217,184 8,757,107 5.64 6.07 460,077 5.25 100.00 100.00
TOTAL GRANDES 88,128,621 83,289,381 53.97 57.71 4,839,240 5.81 100.00 100.006 Monterrey New York Life 7,661,393 6,950,205 4.69 4.82 711,188 10.23 100.00 100.007 Banorte Generali 7,215,760 4,270,965 4.42 2.96 2,944,794 68.95 100.00 100.008 Banamex 6,101,978 3,406,909 3.74 2.36 2,695,069 79.11 100.00 100.009 Qualitas 5,585,895 4,630,688 3.42 3.21 955,207 20.63 100.00 100.00
10 Mapfre Tepeyac 4,280,217 3,449,240 2.62 2.39 830,978 24.09 100.00 100.0011 Zurich 4,161,721 3,631,934 2.55 2.52 529,787 14.59 100.00 100.0012 Aba/Seguros 3,756,590 3,607,945 2.30 2.50 148,645 4.12 100.00 100.0013 Atlas 3,613,998 2,864,160 2.21 1.98 749,838 26.18 100.00 100.0014 AIG México Interamericana 2,472,729 2,014,194 1.51 1.40 458,535 22.77 100.00 100.0015 Allianz México 2,383,918 2,017,665 1.46 1.40 366,254 18.15 100.00 100.00
TOTAL MEDIANAS 47,234,199 36,843,904 28.92 25.53 10,390,295 28.20 100.00 100.0016 Argos 2,079,562 1,340,767 1.27 0.93 738,794 55.10 100.00 100.0017 HSBC Seguros 2,038,546 1,625,097 1.25 1.13 413,449 25.44 100.00 100.0018 Interacciones 1,753,814 1,776,678 1.07 1.23 (22,864) (1.29) 100.00 100.0019 Royal & Sunalliance 1,743,093 1,908,516 1.07 1.32 (165,423) (8.67) 100.00 100.0020 ACE Seguros 1,664,436 2,153,709 1.02 1.49 (489,274) (22.72) 100.00 100.0021 Afirme 1,507,567 781,410 0.92 0.54 726,157 92.93 100.00 100.0022 Santander 1,397,529 883,051 0.86 0.61 514,478 58.26 100.00 100.0023 Pensiones BBVA Bancomer 1,358,912 1,026,329 0.83 0.71 332,583 32.41 100.00 100.0024 Seguros Azteca 1,173,841 945,767 0.72 0.66 228,074 24.12 100.00 100.0025 AIG México Vida 1,110,851 908,891 0.68 0.63 201,960 22.22 100.00 100.0026 General de Seguros 1,003,471 999,932 0.61 0.69 3,538 0.35 100.00 100.0027 Metropolitana 993,549 954,850 0.61 0.66 38,699 4.05 100.00 100.0028 Pensiones Banorte Generali 992,825 872,802 0.61 0.60 120,022 13.75 100.00 100.0029 GMX Seguros 807,857 671,526 0.49 0.47 136,331 20.30 100.00 100.0030 ProFuturo G.N.P. 792,804 736,657 0.49 0.51 56,147 7.62 100.00 100.0031 Genworth Seguros 743,950 627,458 0.46 0.43 116,492 18.57 100.00 100.0032 Cumbre 661,329 363,718 0.40 0.25 297,611 81.82 100.00 100.0033 Pensiones Banamex 642,907 492,919 0.39 0.34 149,988 30.43 100.00 100.0034 HSBC Pensiones 484,915 294,948 0.30 0.20 189,967 64.41 100.00 100.0035 ANA 462,075 461,638 0.28 0.32 436 0.09 100.00 100.0036 Tokio Marine 386,411 282,558 0.24 0.20 103,853 36.75 100.00 100.0037 Chubb de México 336,475 250,126 0.21 0.17 86,348 34.52 100.00 100.0038 Plan Seguro 329,412 278,367 0.20 0.19 51,045 18.34 100.00 100.0039 ING Pensiones 325,280 102,871 0.20 0.07 222,409 216.20 100.00 100.0040 HSBC Vida 322,715 250,898 0.20 0.17 71,818 28.62 100.00 100.0041 La Latinoamericana 322,149 297,106 0.20 0.21 25,043 8.43 100.00 100.0042 Principal Pensiones 290,147 450,554 0.18 0.31 (160,407) (35.60) 100.00 100.0043 El Potosí 208,945 202,349 0.13 0.14 6,597 3.26 100.00 100.0044 La Peninsular 201,472 178,564 0.12 0.12 22,908 12.83 100.00 100.0045 Atradius 188,431 173,891 0.12 0.12 14,541 8.36 100.00 100.0046 Pensiones Inbursa 172,483 600,619 0.11 0.42 (428,136) (71.28) 100.00 100.0047 ING Salud 159,416 125,236 0.10 0.09 34,180 27.29 100.00 100.0048 Patrimonial Daños 159,054 134,811 0.10 0.09 24,244 17.98 100.00 100.0049 Médica Integral G.N.P. 151,679 150,742 0.09 0.10 937 0.62 100.00 100.0050 El Aguila 146,500 134,444 0.09 0.09 12,056 8.97 100.00 100.0051 Salud Preventis 112,599 52,943 0.07 0.04 59,655 112.68 100.00 100.0052 Hir Seguros 107,756 42,237 0.07 0.03 65,519 155.12 100.00 100.0053 American National 102,273 105,482 0.06 0.07 (3,209) (3.04) 100.00 100.0054 Novamedic 89,206 27,439 0.05 0.02 61,767 225.11 100.00 100.0055 Sompo Japan 77,249 70,539 0.05 0.05 6,710 9.51 100.00 100.0056 Sanatorio Durango 73,301 69,862 0.04 0.05 3,440 4.92 100.00 100.0057 Amedex 71,954 34,849 0.04 0.02 37,104 106.47 100.00 100.0058 General de Salud 64,278 65,305 0.04 0.05 (1,027) (1.57) 100.00 100.0059 Centauro 52,144 47,159 0.03 0.03 4,985 10.57 100.00 100.0060 Mapfre Crédito 35,361 45,702 0.02 0.03 (10,340) (22.63) 100.00 100.0061 Metlife Pensiones 10,421 58,105 0.01 0.04 (47,684) (82.07) 100.00 100.0062 Principal México 6,665 33,650 0.00 0.02 (26,985) (80.19) 100.00 100.0063 Skandia Vida 5,792 3,275 0.00 0.00 2,517 76.86 100.00 100.0064 Seguros Azteca Daños 5,101 NE 0.00 0.00 NE NE 100.00 100.0065 Bancomext 4,979 10,817 0.00 0.01 (5,838) (53.97) 100.00 100.00
Compañías
EstadisticAMIS (Primas)Total General
Primas Directas % Part. en Merc. Crecimientio Real % de Cartera
66 Salud Inbursa 2,416 32,248 0.00 0.02 (29,831) (92.51) 100.00 100.0067 Vitamédica 2,171 903 0.00 0.00 1,269 140.60 100.00 100.0068 Prudential 480 NE 0.00 0.00 NE NE 100.00 100.0069 Pensiones Royal & Sun 116 51,101 0.00 0.04 (50,985) (99.77) 100.00 100.0070 Cardif Seguros Generales 2 NE 0.00 0.00 NE NE 100.00 100.0071 Cardif Vida 1 NE 0.00 0.00 NE NE 100.00 100.00
TOTAL RESTO 27,938,665 24,191,413 17.11 16.76 3,747,252 15.49 100.00 100.00TOTAL GENERAL 163,301,485 144,324,699 100.00 100.00 18,976,786 13.15 100.00 100.00
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Anexo 2 Estadística Vida Individual
66
Análisis de Primas Directas Cuarto trimestre de 2006
Cifras en miles
2006 2005 2006 2005 Importe % Por TotalImporte Importe Real Operación Cartera
1 Metlife México 8,537,593 7,395,114 21.83 26.33 1,142,479 15.45 40.66 34.991 1er año 1,570,533 1,417,454 4.01 5.05 153,078 10.80 7.48 6.441 Renovación 5,722,803 5,026,751 14.63 17.90 696,051 13.85 27.25 23.461 Unicas 1,244,258 950,908 3.18 3.39 293,349 30.85 5.93 5.102 BBVA Bancomer 5,866,713 2,677,956 15.00 9.53 3,188,757 119.07 83.81 59.622 1er año 4,996,997 1,925,552 12.77 6.85 3,071,445 159.51 71.38 50.782 Renovación 846,862 730,943 2.16 2.60 115,919 15.86 12.10 8.612 Unicas 22,854 21,462 0.06 0.08 1,393 6.49 0.33 0.233 G.N.P. 5,477,811 4,901,651 14.00 17.45 576,159 11.75 74.25 22.103 1er año 586,346 602,782 1.50 2.15 (16,436) (2.73) 7.95 2.373 Renovación 2,904,582 2,664,397 7.43 9.49 240,185 9.01 39.37 11.723 Unicas 1,986,883 1,634,472 5.08 5.82 352,411 21.56 26.93 8.024 Monterrey New York Life 5,235,007 4,676,450 13.38 16.65 558,557 11.94 90.68 68.334 1er año 885,042 796,928 2.26 2.84 88,114 11.06 15.33 11.554 Renovación 3,651,477 3,398,534 9.33 12.10 252,943 7.44 63.25 47.664 Unicas 698,489 480,989 1.79 1.71 217,500 45.22 12.10 9.125 Banamex 4,281,584 1,736,332 10.95 6.18 2,545,252 146.59 80.80 70.175 1er año 3,177,689 1,074,488 8.12 3.83 2,103,201 195.74 59.97 52.085 Renovación 1,089,108 643,267 2.78 2.29 445,841 69.31 20.55 17.855 Unicas 14,787 18,577 0.04 0.07 (3,790) (20.40) 0.28 0.24
TOTAL GRANDES 29,398,708 21,387,504 75.16 76.14 8,011,204 37.46 63.29 40.39 1er año 11,216,606 5,817,204 28.67 20.71 5,399,402 92.82 24.15 15.41 Renovación 14,214,831 12,463,892 36.34 44.37 1,750,939 14.05 30.60 19.53 Unicas 3,967,271 3,106,408 10.14 11.06 860,863 27.71 8.54 5.45
6 Seguros ING 2,384,036 2,149,965 6.09 7.65 234,072 10.89 60.89 11.996 1er año 829,978 723,523 2.12 2.58 106,455 14.71 21.20 4.176 Renovación 1,487,277 1,369,476 3.80 4.88 117,801 8.60 37.99 7.486 Unicas 66,782 56,966 0.17 0.20 9,816 17.23 1.71 0.347 Banorte Generali 2,207,143 286,372 5.64 1.02 1,920,772 670.73 54.28 30.597 1er año 138,888 124,439 0.36 0.44 14,449 11.61 3.42 1.927 Renovación 87,507 62,768 0.22 0.22 24,739 39.41 2.15 1.217 Unicas 1,980,749 99,165 5.06 0.35 1,881,584 * 48.71 27.458 Argos 1,686,524 1,306,961 4.31 4.65 379,563 29.04 81.10 81.108 1er año 165,221 192,598 0.42 0.69 (27,377) (14.21) 7.94 7.948 Renovación 389,579 265,728 1.00 0.95 123,851 46.61 18.73 18.738 Unicas 1,131,725 848,635 2.89 3.02 283,090 33.36 54.42 54.429 HSBC Seguros 1,131,668 832,030 2.89 2.96 299,638 36.01 97.65 55.519 1er año 623,874 451,148 1.59 1.61 172,727 38.29 53.84 30.609 Renovación 507,794 380,883 1.30 1.36 126,911 33.32 43.82 24.919 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.00
10 Inbursa 744,878 733,440 1.90 2.61 11,438 1.56 23.14 8.0810 1er año 177,057 187,611 0.45 0.67 (10,555) (5.63) 5.50 1.9210 Renovación 563,475 514,912 1.44 1.83 48,564 9.43 17.50 6.1110 Unicas 4,346 30,917 0.01 0.11 (26,571) (85.94) 0.13 0.0511 Santander 391,960 293,581 1.00 1.05 98,379 33.51 54.66 28.0511 1er año 171,790 94,922 0.44 0.34 76,867 80.98 23.96 12.2911 Renovación 220,170 198,659 0.56 0.71 21,511 10.83 30.70 15.7511 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0012 Mapfre Tepeyac 261,747 241,338 0.67 0.86 20,409 8.46 66.62 6.1212 1er año 38,885 36,692 0.10 0.13 2,193 5.98 9.90 0.9112 Renovación 218,892 201,683 0.56 0.72 17,209 8.53 55.71 5.1112 Unicas 3,970 2,963 0.01 0.01 1,007 34.00 1.01 0.0913 Interacciones 203,104 172,093 0.52 0.61 31,010 18.02 46.42 11.5813 1er año 107,295 79,787 0.27 0.28 27,508 34.48 24.52 6.1213 Renovación 95,809 92,307 0.24 0.33 3,502 3.79 21.90 5.4613 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0014 AIG México Vida 161,763 147,947 0.41 0.53 13,816 9.34 17.67 14.5614 1er año 60,447 63,167 0.15 0.22 (2,720) (4.31) 6.60 5.4414 Renovación 101,317 84,781 0.26 0.30 16,536 19.50 11.06 9.1214 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0015 Atlas 144,194 134,054 0.37 0.48 10,139 7.56 24.69 3.9915 1er año 73,765 75,894 0.19 0.27 (2,130) (2.81) 12.63 2.0415 Renovación 70,429 58,160 0.18 0.21 12,269 21.10 12.06 1.9515 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.00
TOTAL MEDIANAS 9,317,017 6,297,781 23.82 22.42 3,019,236 47.94 53.28 17.71 1er año 2,387,198 2,029,780 6.10 7.23 357,418 17.61 13.65 4.54 Renovación 3,742,249 3,229,355 9.57 11.50 512,893 15.88 21.40 7.11
Compañías
EstadisticAMIS (Primas)Vida Individual
Primas Directas % Part. en Merc. Crecimientio Real % de Cartera
Unicas 3,187,571 1,038,645 8.15 3.70 2,148,925 206.90 18.23 6.0616 American National 102,273 105,482 0.26 0.38 (3,209) (3.04) 100.00 100.0016 1er año 29,425 38,276 0.08 0.14 (8,851) (23.12) 28.77 28.7716 Renovación 72,849 67,206 0.19 0.24 5,642 8.40 71.23 71.2316 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.00
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67
17 General de Seguros 52,781 54,844 0.13 0.20 (2,063) (3.76) 55.05 5.2617 1er año 11,804 13,352 0.03 0.05 (1,548) (11.59) 12.31 1.1817 Renovación 40,976 41,492 0.10 0.15 (515) (1.24) 42.73 4.0817 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0018 Zurich 44,521 47,224 0.11 0.17 (2,703) (5.72) 8.97 6.7218 1er año 2,355 6,039 0.01 0.02 (3,683) (61.00) 0.47 0.3618 Renovación 42,165 41,185 0.11 0.15 980 2.38 8.49 6.3618 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0019 Royal & Sunalliance 40,491 40,859 0.10 0.15 (368) (0.90) 8.25 2.3219 1er año 14,505 16,462 0.04 0.06 (1,958) (11.89) 2.95 0.8319 Renovación 26,016 23,484 0.07 0.08 2,532 10.78 5.30 1.4919 Unicas (30) 912 0.00 0.00 (942) (103.28) (0.01) 0.0020 Genworth Seguros 26,869 23,410 0.07 0.08 3,459 14.78 50.12 3.6120 1er año 8,161 7,393 0.02 0.03 767 10.38 15.22 1.1020 Renovación 18,640 15,887 0.05 0.06 2,753 17.33 34.77 2.5120 Unicas 68 129 0.00 0.00 (61) (47.01) 0.13 0.0121 Allianz México 19,897 9,693 0.05 0.03 10,205 105.29 3.63 0.8321 1er año 19,331 8,940 0.05 0.03 10,391 116.23 3.53 0.8121 Renovación 566 752 0.00 0.00 (186) (24.76) 0.10 0.0221 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0022 Metropolitana 19,664 17,731 0.05 0.06 1,932 10.90 20.56 1.9822 1er año 4,443 3,650 0.01 0.01 793 21.73 4.65 0.4522 Renovación 15,221 14,081 0.04 0.05 1,139 8.09 15.91 1.5322 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0023 La Latinoamericana 17,286 19,704 0.04 0.07 (2,418) (12.27) 15.42 5.3723 1er año 1,566 2,644 0.00 0.01 (1,078) (40.77) 1.40 0.4923 Renovación 15,344 16,624 0.04 0.06 (1,281) (7.70) 13.68 4.7623 Unicas 376 435 0.00 0.00 (59) (13.52) 0.34 0.1224 Afirme 17,235 16,834 0.04 0.06 401 2.38 5.06 1.1424 1er año 17,235 16,834 0.04 0.06 401 2.38 5.06 1.1424 Renovación NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0024 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0025 El Potosí 13,848 11,029 0.04 0.04 2,819 25.56 54.81 6.6325 1er año 4,588 2,814 0.01 0.01 1,773 63.01 18.16 2.2025 Renovación 9,260 8,214 0.02 0.03 1,045 12.72 36.65 4.4325 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0026 ACE Seguros 13,723 10,760 0.04 0.04 2,963 27.54 4.40 0.8226 1er año 13,723 10,760 0.04 0.04 2,963 27.54 4.40 0.8226 Renovación NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0026 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0027 Cumbre 8,749 9,179 0.02 0.03 (431) (4.69) 6.62 1.3227 1er año 1,127 1,455 0.00 0.01 (328) (22.53) 0.85 0.1727 Renovación 7,413 7,446 0.02 0.03 (33) (0.45) 5.61 1.1227 Unicas 209 279 0.00 0.00 (70) (25.05) 0.16 0.0328 La Peninsular 7,743 6,865 0.02 0.02 878 12.79 16.17 3.8428 1er año 1,666 1,342 0.00 0.00 323 24.07 3.48 0.8328 Renovación 6,077 5,522 0.02 0.02 555 10.05 12.69 3.0228 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0029 Principal México 6,665 28,178 0.02 0.10 (21,513) (76.35) 100.00 100.0029 1er año 14 172 0.00 0.00 (158) (91.65) 0.22 0.2229 Renovación 2,818 4,215 0.01 0.02 (1,397) (33.14) 42.28 42.2829 Unicas 3,833 23,791 0.01 0.08 (19,958) (83.89) 57.51 57.5130 Skandia Vida 5,469 2,907 0.01 0.01 2,563 88.16 94.43 94.4330 1er año 2,712 2,480 0.01 0.01 232 9.37 46.82 46.8230 Renovación 2,757 427 0.01 0 2,330 545.74 47.61 47.6130 Unicas NE NE 0 0 NE NE 0 031 HSBC Vida 3,214 12 0.01 0 3,202 * 1 131 1er año 3,209 12 0.01 0 3,197 * 0.99 0.9931 Renovación 5 NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0031 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0032 Prudential 480 NE 0.00 0.00 NE NE 100.00 100.0032 1er año 480 NE 0.00 0.00 NE NE 100.00 100.0032 Renovación NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0032 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0033 Hir Seguros 205 65 0.00 0.00 141 217.51 0.19 0.1933 1er año 197 57 0.00 0.00 140 246.01 0.18 0.1833 Renovación 8 8 0.00 0.00 1 7.47 0.01 0.0133 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0034 Chubb de México 17 17 0.00 0.00 (1) (4.99) 82.20 0.0034 1er año NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0034 Renovación 17 17 0.00 0.00 (1) (4.99) 82.20 0.0034 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0035 Seguros Azteca 1 36 0.00 0.00 (35) (96.53) 0.00 0.0035 1er año NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.00
35 Renovación NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0035 Unicas 1 36 0.00 0.00 (35) (96.53) 0.00 0.0036 Cardif Vida 1 NE 0.00 0.00 NE NE 100.00 100.0036 1er año 1 NE 0.00 0.00 NE NE 100.00 100.0036 Renovación NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.0036 Unicas NE NE 0.00 0.00 NE NE 0.00 0.00
TOTAL RESTO 401,131 404,828 1.03 1.44 (3,696) (0.91) 8.98 2.83 1er año 136,542 132,684 0.35 0.47 3,859 2.91 3.06 0.96 Renovación 260,131 246,562 0.67 0.88 13,569 5.50 5.82 1.84 Unicas 4,458 25,582 0.01 0.09 (21,124) (82.58) 0.10 0.03TOTAL GENERAL 39,116,857 28,090,113 100.00 100.00 11,026,744 39.25 57.18 23.95 1er año 13,740,346 7,979,668 35.13 28.41 5,760,678 72.19 20.09 8.41 Renovación 18,217,211 15,939,810 46.57 56.75 2,277,401 14.29 26.63 11.16 Unicas 7,159,299 4,170,635 18.30 14.85 2,988,664 71.66 10.47 4.38
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Anexo 3 Cuestionario
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Marque con una X la respuesta seleccionada.
Sexo: Femenino Masculino
Edad: hasta 24 años De 25 a 44 años Mayor a 45 años
Escolaridad: Secundaria Bachillerato Profesional
Tiene usted dependientes económicos? Si No
1.- Cuáles de los siguientes tipos de Seguro conoce usted? Automóvil Vida Gastos Médicos Mayores
Seguro de su casa Otro Ninguno
2.- Cuenta usted o su familia actualmente con algún Seguro?No Si, tenemos uno Si, tenemos más de uno
En caso afirmativo, favor de indicar la(s) Compañía(s) de Seguros
3.- Qué Compañía(s) de Seguros conoce o ha escuchado de ella(s)
4.- Se ha acercado recientemente a usted algún Agente de Seguros a ofrecerle alguno de los Seguros mencionados en la pregunta número 1.?
Si No
5.- En caso de tener o haber contado con algún Seguro, favor de indicar el medio(s) de contratación:
Agencia donde Prestación de Contratación voluntaria Contratación voluntariacompré el auto mi empresa a través de un banco por medio de un Agente
o portal bancario de Internet o portal de internet
6.- Cuál de los siguientes riesgos en su Casa Habitación es el que más le preocupa?El pago de daños a
Incendio o explosión Robo de inmuebles colindantesmis pertenencias ocasionados por algún
desperfecto en mi casa7.- Le interesaría contar con un Seguro de Vida?
No Ya tengo uno Si, porque pienso que es Si, pero creo que es protección para mi familia costoso y de momento en caso de que yo faltara no lo compraría .
8.- Compraría un seguro para algún miembro de su familia? Si No
9.- Qué tipo de Seguro(s) ha pensado que necesitaría tener y por alguna razón aún no lo ha comprado?Automóvil Vida Gastos Médicos Mayores
Seguro de su casa Otro Ninguno
10.- Le gustaría recibir información dentro de su propia empresa sobre promociones para la contratación voluntaria de algún Seguro que pudiera necesitar?
Si No
11.- Actualmente ya cuenta usted en su empresa con este servicio de información?Si No
12.- En caso de requerir la contratación de algún Seguro, que forma de pago elegiría:
Cargo mensual a la Descuento mensualTarjeta de Crédito por nómina Contado
13.- Qué cantidad estaría dispuesto a destinar mensualmente para la compra de Seguros?Menos de Entre 250 Entre 500 Más de 750 pesos 250 pesos y 500 pesos y 750 pesos
14.- Mencione alguna experiencia positiva que haya tenido o escuchado con alguna Compañía de Seguros.
15.- Mencione alguna mala experiencia que haya tenido o escuchado con alguna Compañía de Seguros.
Su opinión nos interesa. Gracias por su participación
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Anexo 4 Convenio AGROASEMEX
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70
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Anexo 5 Proceso de Promoción y Venta
72
Aseguradora Cl iente
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Cliente
1
2
Punto de Venta
Suscripción en
Aseguradora
SistemaCentral deAseguradora
RegistraCotización
AnalizaRiesgo
ModificaStatus
Acepta
Sí
No
Emite
Fin
IntegraciónDe Póliza
3
4
Sistemadel
Intermediario
IntegraCotización
Informaal sistema
delIntermediario
IntegraEmisión
56
78 9
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Anexo 6 Interfases entre los sistemas
del Intermediario y la Aseguradora
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SIGLAS
ADA Appui au Développement Autonome (Apoyo al Desarrollo Autónomo)AFORE Administradoras de Fondos para el RetiroAMIS Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros, A.C.ASSAL Latin-American Association of Insurance Supervisors (Asociación de
Supervisores de Seguros de América Latina)BM Banco MundialCGAP Consultative Group to Assist the Poor (Grupo Consultivo de
Asistencia a los Pobres)CNSF Comisión Nacional de Seguros y FianzasCONDUSEF Comisión Nacional para la Defensa y Protección de los Usuarios
de Servicios Financieros.CONSAR Comisión Nacional del Sistema de Ahorro para el Retiro.FMI Fondo Monetario InternacionalIAIS International Association of Insurance Supervisors (Asociación
Internacional de Supervisores de Seguros)ICMIF International Cooperative and Mutual Insurance Federation
(Cooperativa Internacional y Federación de Seguros y Mutualistas)
ILO International Labour Organisation (Organización Internacional del Trabajo)
IMESFAC Instituto Mexicano Educativo de Seguros y Fianzas, A.C.IMSS Instituto Mexicano de Seguridad SocialINEGI Instituto Nacional de Estadística Geografía e InformáticaISES Instituciones de Seguros Especializados en SaludLCS Ley sobre el Contrato del SeguroLGISMS Ley General de Instituciones y Sociedades Mutualistas de
SegurosOCDE Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico.OIT Organización Internacional del TrabajoONG Organismo No GubernamentalOPS Oficina Panamericana de SaludPEA Población Económicamente ActivaPIB Producto Interno BrutoPND Plan Nacional de Desarrollo, 2007-2012SCHP Secretaría de Hacienda y Crédito PúblicoSESA Sistema Estadístico del Sector AseguradorSTEP Strategies and Tools against Social Exclusion and Poverty
Programme (Programa de Estrategias y Herramientas contra la Exclusión Social y la Pobreza)
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TPA Third Party Administrador (Tercero, que administra Seguros de Salud)
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