Strategi Distribusi EKMA4216 MANAJEMEN PEMASARAN

TUTORIAL 7

Parameter Keberhasilan

Setelah mempelajari modul ini, mahasiswa diharapkan dapat:

1. Menjelaskan konsep saluran distribusi

2. Menjelaskan alasan-alasan penggunaan perantara

3. Menjelaskan berbagai alternatif saluran distribusi

4. Menganalisis pemilihan dan pengendalian saluran distribusi

5. Menganalisis model keputusan distribusi yang dapat dijadikan alternatif strategi dalam menyampaikan produk kepada pelanggan

Pengertian Saluran Distribusi

Saluran distribusi/saluran pemasaran ditujukan untuk membuat barang dan jasa tersedia bagi konsumen akhir.

Definisi Saluran Distribusi

Sejumlah organisasi independen yang memudahkan transfer kepemilikan seperti produk berpindah dari produsen ke pemakai bisnis atau konsumen

Sebuah sistem institusi pemasaran yang terorganisasi yang dilalui oleh produk, sumber, informasi, dana, dan/atau arus kepemilikan produk dari titik produksi ke pemakai akhir

Semua bisnis dan orang yang terlibat dalam pergerakan fisik dan pemindahan kepemilikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen

Sejumlah lembaga yang memindahkan barang dari titik produksi ke titik konsumsi

Mengelola Saluran Pemasaran

Manajemen Saluran

Merupakan pengadministrasian saluran-saluran yang ada untuk menjamin kerjasama para anggota saluran dalam mencapai tujuan distribusi perusahaan.

Aspek penting dalam manajemen saluran memotivasi anggota saluran

Tren yang berdampak pada Manajemen saluran

Semakin pentingnya kekuatan saluran

Munculnya konsep pengeceran yang baru

Semakin diutamakannya pengembangan strategi saluran sebagai alat untuk mencapai keunggulan kompetitif

Pertumbuhan kemitraan dan aliansi strategis

Pengembangan pemasaran langsung

Meningkatnya produktivitas distribusi

Menggunakan Perantara

Penggunaan perantara dapat melaksanakan fungsi distribusi secara lebih efisien dan lebih murah.

Penyalur lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus di bidang distribusi, antara lain: perantara pedagang dan perantara agen

Gambar 1. Penggunaan Perantara untuk Meningkatkan Efisiensi

Keuntungan Menggunakan Perantara

Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi

kegiatan distribusinya lebih baik karena perantara sudah berpengalaman

Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk produk tertentu

Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dan penyimpanan

Perantara dapat membantu di bidang keuangan

Membantu pencarian konsumen, kegiatan promosi,penyediaan informasi, pengepakan, dan penyortiran

Perantara Pedagang

Pedagang Besar/wholesaler/grosir

Istilah pedagang besar hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir.

Pengecer/ retailer

Pengecer adalah perantara pedagang yang melakukan kegiatan bisnis terutama menjual barang kepada konsumen akhir.

Perantara Agen

Perantara agen (agent middleman) berbeda dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak kepemilikan atas semua barang yang ditangani.

Agen memperoleh sejumlah kompensasi tertentu (berbentuk komisi atau pembayaran lainnya) atas jasa yang diberikannya.

Agen menurut Walters (1977)

Agen adalah lembaga atau individu yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan, pembelian, atau distribusi barang tetapi mereka tidak mempunyai hak kepemilikan barang yang diperdagangkan.

Faktor yang mempengaruhi perubahan metode distribusi

Perubahan keinginan pembeli

Perubahan metode transportasi

Kemauan para penyalur untuk menangani produk yang lebih banyak macamnya.

Kesediaan perantara untuk menyalurkan produk

Gambar 2. Beberapa Alternatif Saluran Distribusi

Macam-macam saluran distribusi konsumen

Produsen-Konsumen

Produsen-Pengecer-konsumen

Produsen-Pedagang besar-Pengecer-Konsumen

Produsen-Agen-Pengecer-Konsumen

Produsen-Agen-Pedagang besar-Pengecer-Konsumen

4 macam saluran distribusi untuk mencapai pemakai industrial

1. Produsen-pemakai Industrial

2. Produsen-distributor industrial-pemakai industrial

3. Produsen-agen-pemakai industrial

4. Produsen-agen-distributor industrial-pemakai industrial

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran

Pertimbangan pasar

Pertimbangan barang

Pertimbangan perusahaan

Pertimbangan perantara

Menentukan banyaknya penyalur

Setelah menentukan saluran distribusi yang dipakai, produsen perlu menentukan jumlah perantara sebagai pedagang besar maupun pengecer, dan untuk itu terdapat tiga alternatif pilihan.

Alternatif pilihan distribusi

1. Distribusi intensif

2. Distribusi selektif

3. Distribusi eksklusif

Pemilihan dan Pengendalian Saluran Distribusi

dalam memilih saluran distribusi , perusahaan harus mempertimbangan laba dan faktor-faktor lain. Perusahaan perlu membuat keseimbangan antara biaya penggunaan jenis penyalur yang berbeda dengan pendapatan yang dihasilkan dari metode distribusinya.

TABEL PEMBANDINGAN BIAYA PENJUALAN LANGSUNG DENGAN MENGGUNAKAN SATU PEDAGANG BESAR

TABEL TEKNIK YANG DIPAKAI UNTUK

MEMBINA KERJA SAMA PENYALUR

Model Keputusan Distribusi

Faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menentukan model keputusan distribusi:

1. Tidak terdapat hal-hal atau masalah permanen menyangkut lembaga-lembaga yang ada dalam sistem distribusi

2. Saluran distribusi tidak selalu dikoordinasi oleh Perusahaan atau Pabriknya

3. Perusahaan tidak selalu memasarkan produk-produknya langsung ke pasar

4. Perantara dapat bertindak sebagai unit usaha yang mencari keuntungan sendiri

5. Penjual bebas memilih saluran distribusinya

Strategi Distribusi

Prinsip-prinsip umum yang dipegang oleh perusahaan untuk mencapai tujuan distribusi bagi pasar sasaran

Strategi distribusi merupakan masalah penentuan cara dalam mana perusahaan mencoba untuk menjual produk-produknya ke pasar (apakah menggunakan penyalur X, Y, maupun lainnya)

Pemilihan Strategi Distribusi untuk Produk Baru Gambar Alternatif Strategi Distribusi

Metode Nilai Faktor Tertimbang

Pilihan Strategi Distribusi Secara Umum

1. Saluran Langsung dan Saluran tidak langsung

2. Sistem Saluran Ganda (Multiple-Channel System)

3. Sistem Hybrid

Gambar Desain Saluran Hybrid

Terima Kasih