Marco teórico del Crédito y Cobranza.1 Conceptos teóricos del créditoEl crédito como la cobranza son de suma importancia en los negocios internacionales, dado que el primero interviene de manera directa en la expansión y facilidad del comercio, y el segundo da como resultado la recuperación liquida monetaria de ese bien otorgado, permitiendo a las empresas la optimización de los recursos tanto materiales como financieros.Para poder comprender más estos términos es necesario hacer una división de las acciones de crédito y cobranza en los negocios internacionales.Ahora bien, iniciaremos definiendo qué es el crédito. La palabra proviene del latín creditum que significa confianza. El crédito es la entrega de un valor actual sea en dinero, mercancía o servicio, sobre una base de la confianza a cambio de un valor equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un interés pactado. El crédito, según algunos economistas, es una especie de cambio que actúa en el tiempo en vez de actuar en el espacio. Puede ser definido como "el cambio de una riqueza presente por una riqueza futura"

En algunos casos el crédito como condición de pago puede ser más conveniente en la negociación de compra y venta que el pago contado.

De acuerdo con los neoclásicos, el crédito se define como la utilización de los fondos monetarios y en especie de otra persona a cambio de la promesa de devolverlos, con un incremento en el precio o pago de intereses dependiendo del tipo de crédito que se contrate.Para poder entender más este concepto es necesario hacer notar las diferencias existentes entre un crédito otorgado por una institución financiera (crédito bancario) y una empresa, cuyo crédito denominaremos crédito comercial.El crédito bancario, es aquel que es otorgado por una institución financiera, como la banca comercial, banca de fomento, y auxiliares de crédito, el bien otorgado es en

moneda, en algunos casos se solicitan garantías y avales lo que respalda la operación de crédito, se cobra un interés, y los plazos de operación pueden ser:

• Corto plazo, de 30 hasta 180 días, tratándose de negocios internacionales.• Mediano plazo, de 1 a 3 años.• Largo plazo, de 3 años en adelante.

El crédito comercial es otorgado por una empresa o persona física (proveedores), el bien otorgado es en especie (materia prima, maquinaria, equipo, etc.), generalmente no se exigen garantías dado que se basa en la confianza existente en la relación comercial, el costo que se pagará se deriva en el incremento del precio y la operación a pagar es a corto plazo.En conclusión podemos definir al crédito como

1.2 Funciones del crédito dentro de la empresaLas funciones del crédito en la empresa radican principalmente, en la disposición inmediata de recursos tanto monetarios como en especie, lo cual permite cubrir necesidades transitorias de tesorería y apoyo a capital de trabajo, estas necesidades varían en relación con el sector al que pertenece la empresa.

“una operación en donde se realiza la entrega de una cantidad de dinero, un servicio o un bien presente a cambio de la promesa de su restitución o pago futuro”.

Como podrás observar la función del crédito radica principalmente en la obtención de los recursos ya sean monetarios o en especie, que permiten a las organizaciones de cualquier sector el impulso y crecimiento industrial, comercial y económico, brindándole la oportunidad de mantener la estabilidad y productividad financiera, a través del incremento en la producción y por ende, el incremento en ventas, dando como resultado presencia en el mercado tanto nacional como internacional.Para poder comprender de manera visual la importancia del crédito, se muestra a continuación la función del crédito dentro del ciclo económico.

La función principal del crédito es facilitar el intercambio de bienes del productor al consumidor, lo cual tiene impacto directo en la comercialización y distribución de mercancías; asimismo, influye en la fijación del precio en el mercado: al existir más inversiones en el mercado se modifica la oferta y la demanda de los bienes y, por consiguiente, el precio de los mismos.

1.3 Costo y beneficio del créditoHasta ahora hemos visto el concepto, las funciones e importancia del crédito desde el punto de vista teórico, pero ¿qué hay de las percepciones prácticas del crédito? Algunos de los cuestionamientos que siempre nos hacemos son ¿cuánto me cuesta?, ¿qué beneficios obtengo?, ¿qué riesgos tomo al contratarlo? y ¿qué riesgos corro al otorgarlo?Como en toda acción de negociación siempre debemos correr riesgos, los cuales están en función de un costo cuantitativo a cambio de un beneficio cuantitativo (dinero) o cualitativo (especie).

Para poder dar respuesta a los cuestionamientos antes mencionados, vamos a analizar el impacto que tiene el crédito tanto por parte del acreedor (otorgante) como del deudor (solicitante), en una negociación de compra y venta.En una negociación de compra, el costo que se paga al acreedor es un incremento en el precio o un pago de intereses, y el beneficio que obtiene el deudor (comprador) es el aprovechamiento de ese bien en el presente, pagadero en un futuro (corto, mediano y largo plazo ), optimización de recursos, desarrollo de nuevos mercados y consolidación comercial.Por lo que respecta a una negociación de venta, el beneficio que obtiene el acreedor (vendedor) es colocar e incrementar el volumen de venta a cambio de la oferta de crédito, con incremento en el precio o pago de intereses, el costo que tiene el acreedor (vendedor) es no recibir el pago de manera inmediata, y corre riesgos de no recuperación, pérdida de la relación comercial, disminución de utilidades y gastos legales.Para poderlo comprender de una mejor manera analicemos el siguiente ejemplo (aconsejamos al lector que realice también las operaciones correspondientes):La empresa Último en Moda, S. A de C. V, va a llevar a cabo la exportación de su nueva línea otoño-invierno y requiere de un capital de trabajo para la compra de materia prima de $1,250,000.00.Las condiciones de compra con el proveedor de la materia prima son las siguientes:

1ª. Pago de contado con un descuento del 3%.2ª. Crédito a 60 días con incremento en el precio del 5%.

Con base en la problemática arriba descrita, analicemos lo siguiente:

a) Para poder aceptar la oferta del pago de contado, la empresa debe contar con la capacidad de pago inmediata, pero su capacidad de pago asciende solamente a $800,000.00. Debido a la falta de liquidez la empresa no podría aceptar esta oferta, ya que le faltan $450,000.00 para poder pagar de contado y obtener el beneficio del descuento el cual representa $37,500.00.

b) De aceptarse el crédito que ofrece el proveedor tendrá que pagar un costo adicional por incremento en el precio correspondiendo a $62,500.00.

La empresa cuenta también con una línea de crédito bancaria para apoyo a capital de trabajo cuyos plazos de operación van de 30 hasta 90 días, a una tasa de interés del 25% anual.

Uno de los factores que impide que la empresa Último en Moda, S. A de C. V, acepte la primera oferta del proveedor, es la falta de liquidez, situación que se solucionaría mediante el crédito bancario.Determinemos el costo del crédito bancario, con base en el cálculo de los intereses.

Fórmula: i= capital*tasa*tiempo/ 360 días.Sustituyendo: $1,250,000.00*25%*90días/360= $78,125.00.

Analicemos costo vs beneficio.PROVEEDORPROVEEDORPROVEEDOR BANCOBANCO

Costo Beneficio Costo Beneficio1ª. OpciónPago de contado

Ninguno Descuento del 3% = $37,500.00 Pago de intereses

Obtener liquidez inmediata.

2ª. OpciónCrédito

Incremento en el precio del 5% = $62,500.00

Obtener el insumo en el presente pagadero en un plazo de 60 días.

$78,125.00 Mayor plazo que el proveedor: 90 días.

Al estructurar de esta manera el costo vs beneficio entre una opción y otra, observamos que el crédito bancario representa un costo mayor en comparación con el del proveedor, pero ese costo se compensa con el plazo, ya que el proveedor ofrece un plazo de 60 días y el banco 90 días, es decir 30 días más.Si tomamos la opción de crédito bancario, tendremos la liquidez inmediata lo que nos permitirá pagarle al proveedor de contado, y obtener el beneficio del descuento del 3% $37,500.00, por lo que en realidad el costo bancario sería de $40,625.00, resultando $21,685.00, menos que el costo del crédito del proveedor.Una vez que hemos presentado el contexto del crédito, pasemos a la cobranza.

1.4 Conceptos teóricos de cobranzaEn ocasiones el concepto de cobranza se confunde con la acción de recuperación o pago, cuando en realidad la cobranza es el conjunto de acciones previas que se realizan a fin de lograr la recuperación de un activo exigible.

“El conjunto de gestiones y procedimientos encaminados a hacer efectivo los créditos otorgados de acuerdo con las condiciones y plazos convenidos, conforme a políticas generales de la organización”.

La operación básica de cobranza puede conceptualizarse como el conjunto de operaciones necesarias para transformar un activo exigible -documentado o no- (créditos) en un activo líquido (disponibilidades). Comienza con la existencia de un derecho representado en una cuenta o un documento cobrable, y trae como resultado el ingreso de dinero o algún título representativo de dinero -cheque u orden de pago.

La cobranza abarca todas las operaciones que se comprenden desde el momento en que se detecta que un crédito está en condiciones de ser cobrado, hasta que los valores resultantes de la cobranza son ingresados y contabilizados en la empresa.En conclusión podemos definir a la Cobranza como

1.5 Función de la cobranzaEl objetivo principal de la cobranza es recuperar todo en el menor tiempo posible, sin perder la visión de conservar la relación comercial con los clientes y, principalmente, coadyuvar a la salud financiera de la empresa con sistemas eficientes, métodos, técnicas y procedimientos de cobranza efectiva, lo que permite generar acciones correctivas para disminuir riesgos y recuperar las cuentas por cobrar en tiempo y forma, tomando en cuenta tres funciones principales de la cobranza:

1. Logística integral de cobranza. Implica la atención y seguimiento de todas y cada una de las tareas que van desde el proceso de facturación que asegure que lo que se facture coincida con lo realmente pactado con cada cliente, hasta el control de los pagos recibidos.2. Análisis del comportamiento de los clientes respecto a los pagos. Es otra de las funciones principales. Este monitoreo permanente es crucial para anticipar las conductas financieras de los clientes y prevenir la morosidad. Este análisis debe hacerse tanto con indicadores internos como externos.

3. Riesgo del mercado. Es un factor externo cuya naturaleza implica que el deudor y el acreedor poco puedan hacer para cambiar su comportamiento. El deterioro del sector importador, la ruptura de la cadena de pagos de un determinado sector de la economía, el comportamiento del tipo de cambio, etc., son algunos de los síntomas que deberían disparar medidas para anticipar riesgos de recuperación.

1.6 Gestión de la cobranzaPara poder llevar a cabo la gestión de cobranza de una manera eficaz y eficiente es necesario que previamente se identifique en qué nivel o situación se encuentra la cuenta por cobrar, es decir, si es vigente, vencida o litigiosa.Una cartera vigente es aquella que se encuentra dentro del plazo indicado para ser pagada por la vía ordinaria; una cartera vencida, es aquella cuenta que no fue pagada en el tiempo ni la forma indicada, excediendo su fecha límite de pago y cuya gestión de recuperación se hace por la vía administrativa.La cartera litigiosa es aquella que ha sobrepasado por un tiempo considerable la fecha límite de pago y ya se agotaron todas las instancias administrativas para recuperarla, motivo por el cual la cuenta se turna al departamento jurídico para realizar la gestión de recuperación por la vía legal.Al tener presente, la situación en la que se encuentra la cuenta por cobrar, la gestión de cobranza varía en función de los siguientes indicadores:

• Quién es el deudor.• Cuánto debe.• Desde cuando.• Nivel en el que se encuentra la deuda (vigente, vencida o litigiosa).

Estos aspectos de referencia nos permiten identificar el tipo de cobranza que se realizará, es decir, si es una cobranza suave o severa.Poco se gana vendiendo mucho si finalmente no se cobra a tiempo, ya que las cuentas por cobrar siempre las debe financiar la empresa. En consecuencia, en toda organización se debe otorgar importancia a la actividad de cobrar, hay que dedicarle esfuerzo con inteligencia y profesionalismo, ser creativo, flexible y otorgar incentivos.Para poder gestionar una cobranza eficiente es necesario: clasificar a los clientes de una manera que pueda identificarse con claridad a aquellos que son rentables, que no necesariamente son siempre los compradores frecuentes. Es necesario identificar a los clientes (actuales y potenciales) en términos de productos, servicios, monto de

compras, formas de pagos y otros atributos vinculados a la cobranza, pues de esa manera se sabrá como cobrarles con éxito.

1.7 Aplicación en clientes y proveedores del crédito y cobranzaEl crédito para toda empresa ha sido importante hoy en día para el desarrollo de los negocios, pero ¿qué sucede cuando la empresa vende a crédito y sus proveedores le venden de contado?, esta situación tiene un impacto directo en los flujos de efectivo de la empresa y en el margen de utilidad deseado.La política de crédito es fundamental en la misma proporción que las cuentas por cobrar, a veces ignoradas, otras veces descuidadas, constituyen hoy en día la clave en el desarrollo exitoso de los negocios, son “dinero esperando a ser tomado” son además el activo de mayor disponibilidad después del efectivo en caja y bancos ya que a diferencia del inventario, éstas ya no deben pasar por procesos de manufactura, almacenaje, traslado y colocación con los clientes.Las cuentas por cobrar están ahí, simplemente esperando a que el empresario cambie su visión acerca del manejo de las compras y ventas a crédito.Las cuentas por cobrar representan un promedio del 80 % de las ventas totales de una empresa, hoy en día el correcto manejo de las cuentas por cobrar representa la diferencia entre ganar o perder utilidades.La política de crédito es básica porque define la visión que la empresa tendrá sobre el manejo de esas cuentas, una visión tradicional se orienta al enfoque de riesgo como premisa básica y la otra como generación de valor a través del incremento de las ventas y servicio a clientes.Desafortunadamente las áreas de crédito y cobro no tienen un perfil de servicio para poder solventar estos escenarios y lo que es más, la forma en que se mide su desempeño no ayuda para nada en el manejo adecuado de las relaciones con los clientes y proveedores pues invariablemente son evaluados por los días en promedio que tardan en cobrar, sobre los días que tardan en pagar, y esto implica que no importa lo que haya que hacer, a fin de mes habrá que lograr cobrar lo más que se pueda sin dañar la relación con el cliente.Con todo y esto, ¿por qué la empresa incurre en el costo del crédito?Las respuestas podrán ser variadas: porque es necesario, por la competencia o porque está obligada; lo cierto es que el crédito se otorga principalmente para obtener ventas rentables que de otra forma se perderían, por lo tanto, es en primera instancia una función de ventas y compras.

La  empresa  debe  

incurrir  en  

¡VALOR!

Lo anterior implica un cambio de visión que se sintetiza de manera muy efectiva en la visión del negocio.De acuerdo con esta visión, algunas premisas básicas en la administración del crédito y la cobranza son:

• “El  área  de  cobranza  debe  transformarse  para  tener  un  enfoque  

• “El  propósito  primordial  del  crédito  es  generar  ventas  rentables  que  de  otro  

• “El  crédito  es  una  herramienta  compe==va  que  facilita  el  comercio  entre  las  

• “El  perfil  del  profesional  de  esta  área  debe  de  ser  eminentemente  comercial  y  

• El  desempeño  del  ejecu=vo  de  cuentas  por  cobrar,  debe  de  basarse  en  

• El  obje=vo  del  área  no  es  cobrar  sino  completar  ventas  anteriores  e  iniciar