Unilever en India Proyecto Shakti

Carlos A. Calero RodríguezIsabella CanizalesIsabella Morales

Alexandra ChacónNataly

¿Cuáles son las características claves de Shakti?¿Cuales son sus aspectos positivos y cuales sus

inconvenientes?• Shakti es una red de distribución directa en escenarios de difícil

acceso, es decir, los mercados que no tienen cobertura de distribución por parte de los distribuidores tradicionales. Es la comercialización de bienes de consumo de rotación acelerada entre los consumidores rurales. Es una iniciativa de la microempresa y la sociedad, en la parte rural de la India, desde diferentes perspectivas, tales como: las ventas, distribución y comunicación; logrando generar un crecimiento, crear marcas y mejorar el nivel de vida. La empresa seleccionó emprendedoras pertenecientes a las aldeas llamadas “shakti amma” (madres facultadas) y las capacitó para que se convirtieran en distribuidoras, proporcionando educación, asesoría y acceso a los productos en sus aldeas. Estas conocen perfectamente el funcionamiento de su pueblo, sus necesidades y los productos demandados.

• Aspectos positivos: es una iniciativa ideal en la que todos ganan. Es una iniciativa de ventas y distribución que crea crecimiento. la entrega de bajo costo y productos a la medida se traducirá en un mayor beneficio mediante la mejora de los beneficios económicos para los consumidores rurales.

• El proyecto Shakti está comprobando ser un modelo repetible que puede facultar a la base de la pirámide para mejorar su calidad de vida y abre un camino para que pasen de ser un target olvidado a ser un target apetecible.

• La estructura familiar y la interacción aldeana de la India ofrecen un mecanismo de difusión único que constituye un vehículo eficaz para el proyecto Shakti.

• India es el segundo mercado más grande del mundo en población.• Ventaja competitiva con marcas ya establecidas de HLL. Su capacidad local de manufactura y su cadena

de suministro también era una ventaja.• Amplio sistema de distribución y ventas que garantizaba que el alcance de la empresa respecto a los

mercados de India fuera muy superior al de sus rivales.• Si vendían directamente a los consumidores tenia dos ventajas específicas, primero: mayores

utilidades para las emprendedoras y por otro lado al vender directamente a los consumidores, las emprendedoras de Shakti adoptaban un papel clave de personas influyentes, que impactaba la categoría y la conciencia de la marca así como el uso.

• La Shakti Vani ayudaba a diseminar conciencia en asuntos relacionados con higiene y salud comunitaria y personal.

• Inconvenientes: En India hubo un gran número de restricciones que prohíbian la inversión extranjera directa.

• Alta competitividad en el país. También, la entrada de empresas multinacionales de bienes de consumo de rotación acelerada así como la creciente presencia de marcas locales impuso severas presiones competitivas a HLL.

• El carácter desorganizado y disperso de los mercados de India.• Las emprendedoras escogidas para este proyecto jamás habían emprendido ninguna actividad

económica independiente y no tenían idea de lo que se esperaba que hicieran.• Una serie de ONG’s dudaba de apoyar el proyecto.• Los niveles de prosperidad variaban ampliamente entre los distintos estados y esto afectaba la

viabilidad de las emprendedoras de Shakti.• El nivel de infraestructura estaba relacionado con el nivel de prosperidad, lo que dificultaba el

acceso a los pueblos.• Diferentes asuntos culturales. En ciertos distritos era prácticamente imposible que una mujer

saliera de su casa y tratara de vender productos.• Lograr que los gerentes de marca invirtieran en el proyecto.• En 2004, como consecuencia de las medidas tomadas por los competidores, se redujeron las

ventas y utilidades.

¿Cómo puede Shakti hacer una contribución los consumidores mas pobres (parte baja de la pirámide poblacional?

• Shakti hace una contribución a los consumidores de la parte baja de la pirámide poblacional, principalmente brindándoles una opción de trabajo a una parte de esta población en donde cuentan con capacitación en ventas, conocimiento comercial y teneduría de libros para ayudarles a convertirse en microempresarios; logrando así que ellos se vean beneficiados teniendo mayores ingresos, ya que normalmente las personas que trabajan en este proyecto logran duplicar sus salarios y así pueden tener una mejor calidad de vida, incluso en unos casos pueden pagar el estudio de sus hijos. También les brinda la opción de poder comprar los productos de aseo que antes no podían conseguir debido a su ubicación poblacional (zonas rurales) o sus altos precios, pues con este proyecto Unilever brinda mejores precios a estos empresarios para que estos así puedan transmitir precios un poco mas bajos que los del mercado a sus clientes y estos así puedan adquirir sus productos.

• Es un proyecto que brinda una gran cantidad de empleos, ademas dichos empleos son para la parte baja de la pirámide poblacional ayudándoles a estas personas a salir adelante convirtiéndolos en microempresarios y mejorándoles así la calidad de vida que llevaban.

Mediante un grafico presente los diferentes canales de distribución de la empresa y señale a cual segmento se dirige

cada canal