Universidad Dr. José Matías Delgado Facultad de Posgrados y Educación Continua

Seminario de Taller de Investigación

Ensayo Científico

“Impacto en la Industria Láctea, de El Salvador después de

Cinco Años del Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y El Salvador. 2006-2011, Exportación de Queso”

Presentado por: Rosa Ana Pinto Elías de Pinaud

Para optar al título de: Maestra en Negocios Internacionales

Asesor: Lic. Francisco Sorto Rivas

Antiguo Cuscatlán, 9 de Septiembre de 2011

2

ÍNDICE INTRODUCCIÓN 3

1. Objetivo del tema 4 1.1 Antecedentes 4 1.2 Herramientas para estudiar la Industria Láctea 6

2. Los Tratados de Libre Comercio 9 2.1 La Importancia de Apertura de los Países 9 2.2 ¿Qué es el Tratado de Libre Comercio? 10 2.3 Ventajas y Desventajas del Tratado de Libre Comercio 14 2.3.1 Principales Ventajas 14 2.3.2 Principales Desventajas 14 2.4 El Salvador y sus principales socios 15 2.4.1 Acceso de Exportación a los Principales Países Comerciales 16

3. DR – CAFTA en El Salvador 16 3.1 Antes del CAFTA en El Salvador 17 3.2 Después del CAFTA en El Salvador 17

4. La Industria Láctea 19 4.1 Principales Productores de Lácteos 19 4.1.1 Clasificación de los países productores lácteos 19 4.2 Principales Exportadores 20 4.3 La Industria Láctea en El Salvador 21 4.4 Sectores Claves de la Industria Láctea en El Salvador 26 4.4.1 Principales Plantas Industriales de queso en El Salvador 26 4.4.2 Apoyo Gubernamental de la Industria Láctea 29 4.5 El Mercado Meta de E.E.U.U. 30 4.6 La Normativa que aplican los lácteos de El Salvador 32 4.6.1 Acuerdo sobre la aplicación de medidas sanitarias y fitosanitarias de

la OMC (AMSF) 32

4.6.2 Reglamento Centroamericano sobre Medidas y Procedimientos Sanitarios y Fitosanitarios

32

4.6.3 Medidas Locales 34 4.6.4 Medidas de E.E.U.U 35 4.7 Aspectos a considerar al exportar a E.E.U.U. 38 4.8 Estrategias para penetrar en el mercado de alimentos en E.E.U.U.

40

5. Análisis sobre la Industria Láctea en El Salvador 42 5.1 Análisis Estadístico 42 5.2 Análisis del Tema 44

CONCLUSIONES 46

RECOMENDACIONES 47

BIBLIOGRAFÍA 48

II

3

INTRODUCCIÓN

El presente ensayo se ha estructurado en cinco partes, para exponer el impacto que trajo en estos cinco años la apertura de libre comercio con E.E.U.U. Como primer punto se determina el objetivo del estudio y es preguntar cómo ha sido el impacto de apertura comercial con E.E.U.U. en el sector de lácteos, en donde se descubrirá que la mayoría de los productos que se exporta hasta la fecha, es el producto del queso, por ser ya un producto procesado y con mayores cuidados y técnicas a respetar para cuidar la salud de los consumidores. La importancia de analizar el sector de queso, radica en que sus productos son básicos en la alimentación de la población y orienta gasto mensual en los hogares; por lo que también se le identifica con una amplia generación de empleos e ingresos. Para ello fue útil plantear el análisis del sector lácteo con el gráfico de las cinco fuerzas competitivas de M. Porter y un cuadro FODA, como resumen de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. La segunda parte, se desarrolla la importancia de los tratados de libre comercio, las ventajas, desventajas, se detalla los principales socios comerciales con que cuenta El Salvador y el acceso de exportación con el que cuenta nuestro país. Posteriormente como tercer punto se recuerda el antes y el después del CAFTA. En el tema número cuatro se ha estructurado en varios subtemas, en donde se expone la industria láctea y donde se involucra toda la operación que tiene El Salvador en el sector lácteo. Se detallan los principales productores y exportadores de lácteos en el mundo, diferenciando que el sector de lácteos por lo general se abastece a nivel local, a excepción de Nueva Zelanda y Australia, cuyo propósito principal de producir es para exportar. Entre los subtemas se presentan las diferentes empresas lácteas salvadoreñas con calidad de exportar. Se plantea el rol que toma el Gobierno a nivel del MAG, CENTA, ENA. Los últimos subtemas plantean las normativas que aplican los lácteos en El Salvador, se llegan a conocer los gustos y preferencias que tienen los norteamericanos, especialmente los salvadoreños e hispanos, para que más adelante se detalle sobre estrategias para penetrar en el mercado de alimentos en Norteamérica y los aspectos a considerar al exportar a E.E.U.U. Como quinto punto, se desarrolla un análisis sobre la industria láctea. Terminando en las conclusiones y recomendaciones. Para todo ello la información con la que se ha elaborado el ensayo, proviene de las diferentes fuentes de información pública disponible y entrevistas de los agentes económicos participantes.

4

1. OBJETIVO DEL TEMA El Objetivo del tema es indagar el resultado en estos cinco años de apertura comercial de E.E.U.U. con El Salvador, en la industria láctea: el Queso. Objetivos Específicos: Verificar si el país se está beneficiando con la oportunidad para exportar a E.E.U.U., específicamente en el comercio del queso. Ser guía para las MYPES interesados a exportar. Identificar las buenas prácticas de exportación e identificar formas de exportar lácteos a E.E.U.U. Responder sobre el impacto de los quesos exportados a E.E.U.U. Para la investigación de mercado del tema en estudio, se utilizó la técnica exploratoria y de entrevista, como información primaria, para dar respuesta al problema de investigación que se trata de resolver. Se entrevistaron actores de la industria y funcionarios públicos vinculados con la regulación del comercio internacional del país. Con información secundaria a la que se tuvo acceso por medio de Internet, publicaciones en revistas, periódicos, etc. que se encuentra disponible para cualquier persona. El tema se delimitará al análisis del comercio del queso, siendo el producto de la industria láctea más significativa exportada a E.E.U.U. y Europa.

1.1. ANTECEDENTES En la producción nacional de lácteos, el queso representa la mayor porción del pastel, con el 40% de participación, seguido del 35% de leche fresca, 21% crema y yogur y el 4%, cuajada1. Para el caso de las exportaciones, el 82% de éstas corresponden a queso y el restante el 26%, crema, yogur y leche fresca. En cuanto a la leche fresca se refiere, a nivel internacional, se requiere de una serie de permisos rigurosos de exportación que El Salvador no los puede cumplir inmediatamente, requisitos importantes como por ejemplo, la “trazabilidad o rastreabilidad2, que según el Comité de Seguridad Alimentaria de AECOC: “Se entiende como trazabilidad el conjunto de aquellos procedimientos preestablecidos y autosuficientes que permiten conocer el histórico, la ubicación y la trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cadena de suministros en un momento dado, a través de unas herramientas determinadas.” Para el caso de la leche fresca la trazabilidad o rastreabilidad exigiría llevar control del ganado vacuno y esto requiere más inversión en tecnología y procedimientos adecuados a la exigencia internacional y en El Salvador, sólo el

1 Revista El Economista El Salvador (2009). “El panorama está más blanco”. Marzo 24/2009, p.49

2 Información proporcionada por Lic. Lorena de Amaya, comunicación de ASILECHE

5

19% de la leche es procesada de manera tecnificada, el resto proviene de una serie de pequeñas ganaderías artesanales y asociaciones cooperativas. Por el otro lado, El Salvador es el país cuya extensión geográfica es la más pequeña de la región centroamericana y República Dominicana. El Salvador cuenta con 21,476 km2, es decir, que cabe 6 veces en el territorio de Nicaragua, que es el país más grande de Centroamérica, que es por cierto, el que más lácteos produce a nivel centroamericano. Su extensión geográfica limita y encarece la actividad láctea en el país, debido a la escasez de tierra para la alimentación del ganado, por lo que se incurre en otros gastos por la compra de insumos, forraje o concentrado para el ganado; es aquí donde comienza a perderse competitividad frente al resto de países centroamericanos, puesto que los costos de los productores locales constantemente van incrementándose y dichos insumos pueden representar hasta el 70% de los costos de producción, según el BMI. Esto puede provocar reducir la dieta de la vaca y con ello, se tendría menos producción de leche y mayores costos de producción3. Con el TLC con E.E.U., se habla de cuotas, como se presenta a continuación:

Tabla 1: Cuotas a Cumplir de Queso (0406)

en las Exportaciones de El Salvador a E.E.U.U. y las Importaciones de El Salvador desde E.E.U.U. (Toneladas Métricas)

Año

El Salvador

exportando a

E.E.U.U.

El Salvador

importando

desde

E.E.U.U.

1 450 410

2 473 431

3 496 452

4 521 475

5 547 478

6 574 523

7 603 349

8 633 577

9 665 606

10 698 636

11 733 668

12 770 701

13 808 736

14 849 773

15 891 812

16 936 852

17 982 895

18 1,031 940

19 1,083 987

20 ilimitada ilimitada Fuente: Elaboración propia con información obtenida por MINEC, Abril 2011

3 Información por el Ing. Federico Colorado, Gerente General de Petacones.

6

1.2. HERRAMIENTAS PARA ESTUDIAR LA INDUSTRIA LÁCTEA Para efectos de estudio se graficará y tabulará la industria láctea con dos herramientas muy útiles como: las de las cinco fuerzas competitivas y el FODA. Gráfico 1: Las 5 fuerzas Competitivas del Mercado Lácteo de El Salvador

Fuente: Elaboración propia con información obtenida de MINEC, Abril 2011

Con respecto a la Rivalidad Interna del sector de lácteo, se puede mencionar que en esta actividad se cuenta con 10 plantas industriales locales y al menos 20 plantas centroamericanas; tomando en cuenta que no hay aranceles para las importaciones entre la región centroamericana, éstas últimas se pueden tomar como plantas locales para efectos de análisis de competitividad. Entre las empresas regionales que se destacan: Sula de Honduras y Dos Pinos en Costa Rica. En esta última, el Ministerio de Economía en febrero 2011, visitó las plantas de la Cooperativa Dos Pinos, con apoyo del Fondo Nacional Salvadoreño de Estudios de Preinversión, para observar las buenas prácticas de Dos Pinos por ser una de las empresas más grandes de Centro América.

Barrera de Entrada

Poder Sustituto

Poder

Proveedor

Poder

comprador

Rivalidad Interna

Competidores

de la

Industria

Láctea

7

Por el otro lado, las plantas artesanales, son una competencia, que según el MAG, pueden ser más de 650 establecimientos locales; sin embargo, éstos son poco eficientes porque compiten con el sector artesanal de Nicaragua. En cuanto al poder de los proveedores, al ser analizado, se observa que la leche es el principal insumo para la industria, por lo que los ganaderos son los principales proveedores de la industria. En el mercado de los procesadores artesanales, la calidad no es un requisito; el precio y la proximidad geográfica son los factores determinantes para la decisión de compra. Como esa leche no es refrigerada, su duración es bien corta, teniendo que ser procesada inmediatamente después de ser extraída. Referente a los Productos Sustitutos, el principal sustituto de la leche fluida es la leche en polvo. Por razones de subsidios en los países productores ese producto llega al país a precios bajos para el consumidor. De la leche consumida, en forma fluida en el país, según estimaciones de la industria lechera, más de 60% proviene de la hidratación de la leche en polvo. Otro producto sustituto son los jugos, por lo que muchas de las empresas dedicadas a procesar lácteo, cuentan también con la distribución de jugos, aprovechando la misma red fría de distribución. En cuanto a la crema, tienen sustitutos como las cremas elaboradas a partir de grasa vegetal. Sin embargo, no existe una fuerte presencia de esos en el mercado salvadoreño. De acuerdo a la “Ley de Producción Higiénica de la leche”, esos sustitutos a crema deben tener indicaciones que adviertan que no son crema pura de leche. Existen barreras de entrada al mercado de plantas industriales. El país cuenta con estrictas leyes de higiene y altos aranceles para productos de fuera del MCCA (Mercado Común Centro Americano). Por ejemplo, para que una empresa pueda exportar a El Salvador el Ministerio de Ganadería tiene que inspeccionar la planta en el país de origen. Para las empresas de Centroamérica el acceso es relativamente fácil, no hay aranceles y los permisos de exportación no son difíciles de obtenerse. Otra barrera de entrada es el gusto del consumidor local que demanda productos típicos, como el queso duroblando y tipo Petacones. Sin embargo en lo que se refiere a gustos y preferencias del consumidor, se puede decir que son exigentes pues están expuestos a productos importados de calidad internacional. Los principales canales de distribución en El Salvador son los supermercados, que en el país corresponde a 4 cadenas de supermercados que dominan el mercado. Así, tienen un gran poder de negociación con la industria, que depende de ellos. Los compradores institucionales (restaurantes, hoteles y hospitales) tienen un peso importante y también cuentan con un fuerte poder de negociación.

8

Tabla 2: Análisis FODA del Lácteo en Producción Nacional, Origen Industrial

Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

Preferido por el

consumidor de ingresos

Medio y altos

E.E.U.U. y su mercado

nostálgico poco

atendido

Altos costos en relación

a los otros países de

Centroamérica

Contrabando

Distribución en

supermercados

Posibilidad de

expandirse ha toda

Centroamérica

Sin economía de escala

Más productos

extranjeros baratos que

los nacionales con los

TLC's

cuenta con mayor unión

de sociedades que

otros sectores

Mejor clima económico

a nivel mundial

Sector que no logra

cubrir la demanda local

Crecimiento de las

importaciones de

productos similares y

mejor calidad

Cuenta con marcas

bien posicionadas

Cumplimiento de pocos

requisitos para poder

ingresar al mercado de

E.E.U.U.

Consumidor más

exigente

Lácteos enfocado más

a la producción

artesanal

F O

D

A

Fuente: Elaboración propia con información obtenida de entrevistas, MINEC, Abril 2011

Analizando el FODA, se puede decir que el sector lácteo tiene importantes retos para el futuro, puesto que va a llegar un punto que comparado con Centroamérica, podemos llegar a ser no competitivos ni para exportar, ni para enfrentar las importaciones. La ganadería debe aumentar el nivel de tecnificación para que eso genere un incremento en la oferta de leche de calidad, ser creativa para reducir costos de producción, pero también tener los recursos financieros necesarios y eliminar toda práctica ilegal de comercio o bien ser tan proteccionistas con este sector.

Es importante el apoyo del Gobierno para complementarse, puesto que de acuerdo con lo que explican los expertos en ganadería, existe tecnología adaptada a la realidad salvadoreña y la voluntad de los ganaderos en utilizarla.

El reto de las procesadoras industriales es alcanzar economías a escala para competir a nivel centroamericano y aprovechar el mercado nostálgico de E.E.U.U., si se cuenta con un TLC.

Eso solamente será posible si hay un aumento de la demanda por lácteos pasteurizados en el país. El logro de ese objetivo pasa por una educación del consumidor para ese reconozca los beneficios de consumir lácteos producidos higiénicamente, aunque tenga que pagar un poco más por ellos.

9

2. LOS TRATADOS DE LIBRE COMERCIO

2.1. LA IMPORTANCIA DE APERTURA DE LOS PAÍSES Los Países se encuentran en un mundo globalizado, que ha acortado distancias y como tal, los países se esfuerzan en aprovechar cualquier oportunidad para ingresar a nuevos mercados que le retribuyan las inversiones realizadas para ello, promoviendo que crezca el comercio y por ende, la economía local y el desarrollo. Esta apertura es importante porque constituye un paso que todo país debe tomar para no quedarse rezagado respecto a otros países que cuentan con convenios comerciales o tratados de libre comercio para ello. Ante la ausencia de un TLC, el acceso a un mercado se puede ver restringido por barreras arancelarias y no arancelarias. Todo país debe reconocer que no puede ser absoluto y que no puede producir todo lo que necesita, por lo tanto, es necesario importarlo, por lo que, también resulta beneficiado a la hora de abrir mercados. La apertura significa mucho, pues crea competencia justa, a la vez se ofrece mayor calidad en el mercado local e internacional, que propicia una mejora en el nivel de vida de un país y que el consumidor se encuentre satisfecho, a un menor precio. Incrementa la Inversión Extranjera Directa, lo que genera más empleo; protege el derecho de la propiedad intelectual, que motiva la capacidad innovadora de un país. Con la apertura se elimina toda barrera de importación, por lo que da mayor libertad de comercialización y extensión de mercados que ofrecen oportunidades para poner en marcha nuevas empresas, así como para que crezcan y se desarrollen aquellas de carácter local que ya existen. Sin embargo, la apertura también exige mucho a las pequeñas y medianas empresas, que pueden llegar a cerrar si no se acomodan a los estándares de calidad de productos de bajo costo. Cuando se negocian los tratados de libre comercio se exige a todas las empresas mejores estándares laborales, como la formación de sindicatos y se enseñan procedimientos eficientes para la solución de controversias que puedan generarse entre los inversionistas de los países suscriptores. Vale la pena señalar aquí, que en el país se pasó de un modelo de sustitución de importaciones que iniciaron en 1960, a un modelo de apertura económica promovido a partir de 1989. A partir de 1989 se inició un proceso de reducción de aranceles (Derechos Arancelarios a las Importaciones. DAI). Por el otro lado, El Salvador se adhirió al GATT, ahora OMC.

10

Referente a Centroamérica se ha avanzado en la integración económica, en la unión aduanera, se ha armonizado en su mayoría el Arancel Externo Común, se ha reducido el listado de bienes excluidos del tratamiento de libre comercio a nivel centroamericano. Se ha mejorado la infraestructura de puertos, aeropuertos, carreteras y telecomunicaciones. Finalmente se han adoptado otras medidas de política económica para mejorar el clima de inversión, tales como4: la libre repatriación de utilidades y la dolarización, que elimina el riesgo cambiario del país.

2.2. ¿QUÉ ES EL TRATADO DE LIBRE COMERCIO? Los Tratados de Libre Comercio son reglas convenidas que se establecen entre dos o más países, para concederse beneficios mutuos. Pero también provocan costos por la asimetría que tienen los países, en su mayoría, cuando se hacen convenios entre países industrializados y otros en vía de desarrollo. Según el Artículo XXIV del GATT, TLC es: “Un grupo de dos o más territorios aduaneros entre los cuales se eliminen los derechos de aduana y las demás reglamentaciones comerciales restrictivas con respecto a lo esencial de los intercambios comerciales de los productos originarios de los territorios constitutivos de la zona de libre comercio”. El objetivo es eliminar o disminuir gradualmente las tarifas arancelarias que limitan la comercialización de mercancía entre países. Sin embargo, es importante conocer la procedencia de un producto o porcentaje de origen que contiene una mercancía, lo cual se negocia y se denomina “Norma de Origen”, que previene cualquier triangulación con países que no son parte del acuerdo. Todos los gobiernos tienen un propósito en común, incrementar la compra y venta de productos y servicios, siempre y cuando se respete el marco legal con el que cuenta cada país -La Constitución-, se rija por las normas de origen acordadas entre éstos en el marco de un acuerdo comercial y se cumplan los principios de la OMC, como son los de Trato Nacional, Trato de la Nación Más Favorecida y transparencia de procedimientos. Actualmente, El Salvador, tiene ocho acuerdos comerciales vigentes: con Estados Unidos, México, Chile, República Dominicana, Panamá, Colombia, Taiwan y la Unión Europea y está en proceso de suscribir otros con Canadá y Perú. Para todos estos acuerdos se contó con un comité, involucrando también a la empresa privada y a las gremiales industriales. A continuación se presenta un gráfico que describe el referido proceso de negociación.

4 Folleto de Desarrollo Exportador, lineamiento de mediano plazo, 2010, Carlos Orellana Merlos

11

Gráfico 2: Flujo de Procesos de cómo negociar un TLC

Fin del Proceso ¿Existe interés?

Se procede a las Rondas de

Negociación

Los países acuerdan qué temas se negociarán

INICIO

El Gobierno consulta con los sectores

sociales si se negocia

Sí

No

Los tratados se negocian por los

Gobiernos interesados

Al principio se llevan a cabo acercamientos

informales

12

La mayoría de tratados son negociaciones

multilaterales

Se escoge un país como Secretaría del

Proceso

Se conoce la propuesta y luego la

contrapropuesta.

Se le dá forma al texto del tratado y se concluye

negociación

Cada país lleva a cabo una revisión

legal

Correcta

No

Sí

13

Fuente: Elaboración propia con información obtenida por INFOMIPYME, Mayo 2011

Según el gráfico 2, existen procedimientos claros para la negociación de tratados con los países5. Se debe contar para ello con estudios de factibilidad manejados actualmente por la Unidad de Inteligencia Económica; ellos ven estadísticas, hacen regresiones, evalúan costos de transportes de importación y exportación, en dónde se es

5 Información General proporcionada por DATCO

Fin del Proceso

Se suscribe el tratado

El presidente envía a la Asamblea

Legislativa el acuerdo

Ratiticado

El Presidente publica

el tratado

Envío de documentos a los países miembros

FIN

No

Sí

14

deficitario y cómo se pueden complementar los sectores locales e intercambian información de exportaciones e importaciones. Sus estudios están estructurados de manera en general en: Aspectos comerciales, como participación del socio por importaciones y exportaciones, proyección de éstos, complementariedad, arancel NMF aplicado, capacidad de compra, PIB per cápita, el interés del exportador que es algo más subjetivo, ubicación estratégica y geográfica del país. Inversión como la exportación de capital o flujo de inversión externa; así como aspectos fiscales, impacto en la recaudación fiscal, pérdida en la recaudación de impuestos y aspectos políticos, como el interés político. Los temas de negociación que se abordan en los tratados son varios. En el Tratado de Libre Comercio de E.E.U.U. con Centroamérica y República Dominicana, se ha dividido en 22 capítulos, cuyo contenido está agrupado en: disposiciones iniciales, generales y finales; trato nacional y acceso de mercancías al mercado; reglas de origen y procedimientos de origen; administración aduanera y facilitación del comercio; medidas sanitarias y fitosanitarias; obstáculos técnicos al comercio; defensa comercial; contratación pública; inversión; comercio transfronterizo de servicios; servicios financieros; telecomunicaciones; comercio electrónico; derechos de propiedad intelectual; laboral; ambiental; transparencia; administración del tratado y creación de capacidades relacionadas con el comercio; solución de controversias; excepciones.

2.3. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL TRATADO DE LIBRE COMERCIO

2.3.1. PRINCIPALES VENTAJAS Ayuda a que el país se expanda a nuevos mercados y se integre a la comercialización mundial. Mejora la competitividad de las empresas, por la diversidad de bienes con calidad y mejora a nivel de precios. Reduce costos, por la eliminación de aranceles, beneficiando así a industrias, por la maquinaria y materia prima que ingresa y al consumidor final por el producto que compra. Incrementa la Inversión Extranjera, generando oportunidades de nuevos empleos. Mejor regulación comercial, normas sanitarias y fitosanitarias más justas.

2.3.2. PRINCIPALES DESVENTAJAS Ingreso de productos subsidiados, que pone en desventaja a los productos del país, que no cuenta con este apoyo del Gobierno. Poca oferta para exportar, de algunos países que negocian. El cierre de empresas pequeñas de productos y servicios, que no logran adaptarse a la competencia extranjera que ingresa a su mercado.

15

2.4. EL SALVADOR Y SUS PRINCIPALES SOCIOS En exportaciones, Estados Unidos es el principal socio comercial de El Salvador; seguido está Guatemala y Honduras. Entre otros socios principales se encuentran también: Nicaragua, Costa Rica y España. En importaciones sigue siendo Estados Unidos, el principal socio comercial de El Salvador. Entre otros países de donde proceden las mercancías que importa el país, se encuentran: México, Guatemala, Honduras, China, Costa Rica y Brasil.

Tabla 3: Exportaciones e Importaciones

de los Principales Socios de El Salvador 2010

Fuente: Elaboración propia con información obtenida por MINEC, Abril 2011

Gráfico 3: Exportaciones e Importaciones

de El Salvador con Estados Unidos y con el resto del mundo 2010

Exportaciones de El Salvador 2010

Estados

Unidos

53%

El Resto

del Mundo

47%

Importaciones de El Salvador 2010

Estados

Unidos

49%

El Resto del

Mundo

51%

Fuente: Elaboración propia con información obtenida por MINEC, Abril 2011

Exportaciones a: 2010 % Importaciones a: 2010 %

Estados Unidos 2,160,321,227.58$ 53% Estados Unidos 3,123,970,888.55$ 49%

Guatemala 628,853,820.61$ 15% Guatemala 802,549,183.62$ 13%

Honduras 579,306,496.56$ 14% Honduras 752,050,983.60$ 12%

Nicaragua 244,010,270.58$ 6% Nicaragua 482,710,299.79$ 8%

Alemania 81,920,403.83$ 2% Alemania 374,113,135.51$ 6%

Costa Rica 161,368,148.01$ 4% Costa Rica 261,213,529.22$ 4%

Canada 67,715,869.34$ 2% Canada 85,431,515.43$ 1%

Taiwan 14,683,639.92$ 0% Taiwan 227,135,967.76$ 4%

Panama 102,357,539.92$ 3% Panama 132,197,682.11$ 2%

España 51,691,252.68$ 1% España 151,556,172.68$ 2%

16

2.4.1. ACCESO DE EXPORTACIÓN A LOS PRINCIPALES PAÍSES COMERCIALES Al pensar en exportar y analizar el acceso a los países, no sólo se debe ver que existen barreras de ingreso a los países, se deben orientar respecto de las normativas a cumplir tanto a nivel local como internacional. Existen regulaciones en cuanto a normas de calidad, así como también, procesos para autorizar plantas procesadoras y establecimientos de venta directa, que buscan proteger al consumidor y al medio ambiente. Pero aunque no lo pareciera, las normativas sí promueven la comercialización y a la vez, le garantiza al consumidor la compra de bienes de buena calidad. En el capítulo cuatro se expondrá con detalle sobre las consideraciones y normativas para operar y exportar en la industria láctea.

3. DR-CAFTA EN EL SALVADOR Estados Unidos es el mercado más grande del mundo y para El Salvador, el primer socio comercial. En 1984, tuvo vigencia la Iniciativa de la Cuenca del Caribe o ICC, que contenía medidas de comercio y arancelarias, hasta cero en muchos casos, la cual periódica y voluntariamente E.E.U.U. concedía; sin embargo, no se tenía certeza que fuera perenne dicho trato. El Salvador fue uno de los países pioneros de la región centroamericana en buscar la firma de un tratado de libre comercio con E.E.U.U., el cual inició su proceso de negociación en el año 2003 y fue el primero en ratificar el CAFTA, en Diciembre del 2004 y ponerlo en marcha, en Marzo 2006. El sector de alimentos étnicos ha sido, desde 2006, uno de los sectores más promovido en El Salvador para comercializar con los Estados Unidos; esto se debe a que hay alrededor de 2.8 millones de salvadoreños radicados en Estados Unidos6, el comercio ha experimentado incrementos hasta del 18.8% de crecimiento anual, como promedio, para el período comprendido entre los años de 2005 y 2007, pasando de $50,5 millones de exportaciones, a $70,4 millones en exportaciones7, durante dicho lapso de tiempo. Esta cifra se refiere a alimentos, se excluye las exportaciones tradicionales (café, azúcar y camarón). Se reconoce como mercado étnico de Estados Unidos, al mercado hispano que para el año 2007, contaba con más de 45 millones de habitantes, de los cuales alrededor de 2.8 millones eran salvadoreños; a dicho segmento se orientan los esfuerzos de las empresas salvadoreñas interesadas en exportar, sin dejar de lado la posibilidad de ampliar sus ventas hacia hogares de otras culturas.

6 U.S. Bureau of the Census 2001a

7 Centrex

17

3.1. ANTES DEL CAFTA EN EL SALVADOR En 1992 se finalizaba en El Salvador el conflicto armado y se ponía en vanguardia el modelo neoliberal. El Salvador aplicó ciertos programas de ajustes estructurales que estaban siendo aplicados en otros países del continente: privatizaciones, reestructuración del papel del estado y la liberación comercial. Dentro de la liberación comercial las principales medidas fueron la eliminación de los controles al comercio exterior y la suspensión de las regulaciones a inversiones extranjeras. Promoción de las exportaciones, relanzamiento de las zonas francas de exportación y ciertos beneficios de exenciones fiscales a las empresas exportadoras. Estos beneficios arancelarios dados por países desarrollados y las exenciones impositivas jugaron un papel importante para el impulso de algunos nuevos sectores exportadores, principalmente la maquila textil. Para la desgravación arancelaria, señala la reducción en nuestro país y los del resto de Centroamérica a partir de los siguientes procesos: Apertura unilateral iniciada en 1989, con la cual se redujeron los techos arancelarios. La reactivación del Mercado Común Centroamericano y los compromisos que se dieron para reestablecer una reducción de aranceles. Negociaciones multilaterales. El proceso de liberación continuó en el período más reciente, principalmente a través de la suscripción de los Tratados de Libre Comercio.

3.2. DESPUÉS DEL CAFTA EN EL SALVADOR Cinco años pudieran parecer un tiempo muy corto para poder captar los efectos del CAFTA, sin embargo representa la continuidad del proyecto neoliberal que se viene desarrollando en nuestro país desde los años ochenta. El déficit de El Salvador con Estados Unidos se mantiene y alcanzó cifras del USD $732 y USD $1,068 millones para el 2006 y 2007, con tasas de crecimiento del 78% y 46% respectivamente. Las exportaciones totales incrementaron menos que las importaciones, lo que ha conllevado al incremento del déficit comercial. Con relación a las exportaciones, es evidente que éstas tuvieron una leve disminución de 1.7% durante los cuatro años posteriores a la entrada en vigencia, al comparar con el período analizado antes de entrar en vigencia el TLC; mientras que las importaciones se incrementaron en un 9.3%, por lo que el déficit comercial aumentó en 42%. La participación que tienen estas variables en el comercio con el mundo ha disminuido en todos los casos, especialmente para las exportaciones que sufrieron una reducción del 13.4 puntos porcentuales.

18

Tabla 4: Importaciones y Exportaciones de El Salvador con E.E.U.U. Promedio de 4 años antes y después del CAFTA

Exportaciones Importaciones

Millones $ Millones $Años

2023

1989

-1.70

Promedio

2002 - 2005

Promedio

2006 - 2009

% de Cambio

2699

2950

9.30 42.00

-961

-677

Saldo

Comercial

Fuente: Elaboración propia con información obtenida por BCR, Abril 2011

La razón por la cual las exportaciones tuvieron una disminución a pesar del tratado es por la fuerte disminución de las exportaciones de maquila, las cuales sufrieron una reducción de 15.4% después del DR-CAFTA; por consecuencia de la fuerte competencia de productos asiáticos.

Tabla 5: Exportaciones de El Salvador con E.E.U.U. Por Rubro por Promedio de 4 años antes y después del CAFTA

Exportación

Tradicional

Exportación

Maquila

Export. No

Tradicional

Export.

Productos

Etnicos

Millones $ Millones $ Millones $ Millones $

Años

1,539 339

62 -15 88

49

74

52

65 1,818 180

111

Promedio

2002 - 2005

Promedio

2006 - 2009

% de Cambio

Fuente: Elaboración propia con información obtenida por BCR, Abril 2011

Sin embargo si se compara las exportaciones tradicionales crecieron en 62.4%, y las no tradicionales en 88.1%, prevaleció la baja en las exportaciones de maquila; las cuales registran un valor tres veces mayor que los otros rubros de exportación combinados. Los productos étnicos y nostálgicos han experimentado un crecimiento de 52.1% en el período, el cual es menor que el crecimiento de las exportaciones tradicionales y no tradicionales. Como proporción de las exportaciones al mundo, la participación de las exportaciones no tradicionales a los E.E.U.U., ha aumentado ligeramente, mientras que la proporción de los rubros tradicionales se ha mantenido constante, y la de la maquila ha caído significativamente.

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Es importante señalar también que en el fondo del débil desempeño de las exportaciones se encuentra la falta de competitividad de muchos de los productos salvadoreños, la cual no permite cumplir con las exigencias de las regulaciones del Gobierno y de la demanda del mercado de los E.E.U.U.

4. LA INDUSTRIA LÁCTEA 4.1. PRINCIPALES PRODUCTORES DE LÁCTEOS E.E.U.U. y U.E. son los sectores que cuentan con alta concentración de producción de leche y técnicas especializadas para su procesamiento.

La Unión Europea, son quienes tienen la mayor producción mundial de leche y cuentan con políticas, como la política agrícola, que busca mantener sus precios internos elevados a fin de asegurar ingresos estables a sus productores, además de subsidios y normas en beneficio a su producción. E.E.U.U., es el segundo productor en el mundo de leche. La mayor parte de su producción es destinada al consumo interno, por lo que la exportación la utiliza como mecanismo de regulación de precios internos, mediante la exportación de excedentes de producción. Los instrumentos utilizados por el Gobierno de E.E.U.U. para regular el precio interno es la Corporación de Crédito para Productos Básicos (CCC, Commodity Credit Corporation), responsable de adquirir excedentes de leche en polvo descremada, mantequilla y queso. Otro instrumento utilizado es el Programa de incentivos a las Exportaciones Lácteas (DEIP), el cual intenta compensar los subsidios otorgados por la Unión Europea.

4.1.1. CLASIFICACIÓN DE LOS PAÍSES PRODUCTORES LÁCTEOS Se pueden agrupar en cuatros categorías8: Países que subsidian la producción. Países exportadores. Países con producción autosuficiente. Países importadores. Entre los países que subsidian su producción de leche se encuentran los países de la Unión Europea, Canadá y Estados Unidos, lo que hace que el precio internacional de la leche sea artificialmente bajo. Estos países tienen un sistema de ganadería lechera intensivo, ocupando pequeños espacios de tierra, empleando alta tecnología y elevados montos de inversión. A nivel

8 Banco Multisectorial de Inversiones (2011). Impulso del agro en el sector lácteo.

https://www.bmi.gob.sv/pls/portal/docs/PAGE/BMI_HTMLS/BMI_PULSO_AGRO_IMG/L%C3%81CTEOS%203.PDF. [Consultada el 30/05/2011].

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centroamericano se puede mencionar a Costa Rica dentro de dicho grupo que negoció temprano determinado nivel de protección para su mercado; el Gobierno apoyó al sector, obteniendo ventaja en comparación con el resto de la región. Los países exportadores, consiste en países que no subsidian su producción, en parte, porque poseen ventajas competitivas basadas en bajos costos de producción. La exportación representa una parte significativa de la industria láctea de esos países. En general utilizan un sistema de pastoreo donde la producción por vaca es más baja, pero a un costo total inferior. En este grupo se encuentran Nueva Zelanda, Australia, Argentina, Uruguay, y algunos países del este europeo. A nivel centroamericano, Nicaragua pertenece a este grupo por sus grandes volúmenes de exportación, relativos a su producción y por sus bajos costos de producción. Los países productores para autoconsumo tienen en común una producción local que atiende casi la totalidad de la demanda interna. Eso sucede por condiciones naturales favorables o por políticas gubernamentales hacia la autosuficiencia. En ese grupo están Brasil, India, Colombia, Israel. Los países importadores, no cubren el consumo doméstico con su producción local, por lo que, son grandes importadores netos de lácteos. Las razones son por condiciones naturales y/o climáticas desfavorables, falta de disponibilidad de tierra y/o tecnología, falta de políticas gubernamentales para la autosuficiencia. En este grupo se incluyen los países del medio oriente, la mayoría de los países de Asia y África y algunos países de Latino América. A nivel centroamericano, Honduras, El Salvador y Guatemala se encuentran en este grupo.

4.2. PRINCIPALES EXPORTADORES Los productos lácteos se caracterizan por ser de consumo local por razones relacionadas al gusto del consumidor y a los altos costos de distribución.

El comercio mundial de lácteos presenta características muy particulares, es un comercio residual, lo cual significa que se exportan los excedentes de la producción, a excepción de Nueva Zelanda y Australia, cuya orientación es netamente exportadora, sus principales productos exportados está la leche en polvo, quesos y mantequilla por ser productos más fácil de transportar y básicos. Otra característica de las exportaciones de lácteos en el mundo, es el efecto de distorsión de precios que provocan los subsidios de la Unión Europea y de los Estados Unidos, principalmente en la leche en polvo. Cuando estos países exportan sus excedentes en el mercado mundial, lo hacen a precios subsidiados, eso lleva a una disminución artificial en los precios de la leche, afectando al resto de países productores de leche. Para el caso de El Salvador y con tal de proteger la producción ganadera y no desplazar la producción de leche cruda, se prohíbe, en el artículo 21 de la agroindustria de la leche, la comercialización de leche, quesos y cremas adulterados o elaborados a partir de leche reconstituida. Para el caso del queso, la reforma fue introducida en el año 2000.

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4.3. LA INDUSTRIA LÁCTEA EN EL SALVADOR

El queso constituye el segundo producto de importancia de los lácteos y se define como un producto fresco o madurado, sólido o semi sólido obteniendo a partir de la coagulación de la leche y posterior separación del suero. La agroindustria de quesos está considerada dentro de la rama manufacturera de lácteos. En la misma rama se incluye la producción de leche fluida, y otros derivados de la leche como la crema, el requesón, helados, yogurt, entre otros. Para diferenciarla con los productores de leche cruda, materia prima básica para la producción de cualquier producto lácteo, se identifica a éstos como “productores”, y a la industria productora de derivados de lácteos como “procesadores”. La red de lácteos de El Salvador es compleja y bien dividida entre la industria artesanal y la industrial. Para el caso de los procesadores artesanales existen demasiados intermediarios y el producto al final se comercializa a un precio no significativo, que no motiva a especializarse o invertir en tecnología. Existieron casos como el de Ortiza (cremería Delmy) y Lácteos de San José, que aunque sus principales canales de distribución son los mercados municipales, tiendas y ventas a instituciones, su distribución la han realizado en pequeñas flotas que han logrado distribuir hasta en supermercados. Por lo que pasaron de ser una industria artesanal a industrial y en donde sus principales productos lo compone el 70% en quesillo para pupusas y el restante en quesos frescos. De conversión de artesanal, semi-industrial hasta ser pequeña industrial, están las empresas: Lacmesa (Lácteos de Metapán), Lácteos La Isla, Lácteos San Antonio, Lácteos del Campo, Lácteas Moreno, Los Quesos de Oriente, en donde se calidad en la leche cruda. Los procesadores industriales, representan el segmento de productores más avanzados en tecnología, cumplen con normas internacionales, lo que se les facilita exportar, por lo tanto atrae más beneficios, aunque vaya de la mano con invertir más. Las empresas calificadas como industriales son: Queso Petacones, Agrosania San Julian, LACTOSA, Doña Laura, Los Quesos de Oriente, Leche Salud, Sociedad Cooperativa Yutathui de R.L. (El Jobo) y Foremost. En donde la mayoría de sus plantas tienen capacidad de recolectar la leche cruda en los 14 departamentos del país, que cumplen con normas de HACCP, BPM y que su principal cadena de distribución está en los supermercados y hasta tiendas propias.

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Gráfico 4: Cadena de Valor de la Industria Láctea

h) Consumo

g) Distribución Minorista

f) Distribución

e) Importación Lácteos

d) Industrialización

c) Acopio

b) Producción

a) Aprovisionamiento

Plantas Industriales

Productores de Leche

Proveedores para Ganadería:

Maquinaria, Medicionas, Insumos,

Semen

Proveedores para Industria:

Maquinaria, Insumos

Importadores

Refrigerados

Importadores

y

Empacadores

de Leche en

Polvo

Comerciantes

Formales

Mercado Institucional Exportaciones

Intermediarios

Fuente: Elaboración propia con información obtenida del Estudio Lácteo del BMI. 2010

a) Aprovisionamiento Con respecto a los proveedores para ganadería, se tratan de importadores directos de insumos para concentrados (maíz, soya, afrecho, entre otros); semen; maquinaria (picadora, mezcladora, molinos de martillo, tanques fríos, ordeñadoras, tractores, sembradoras, etc.); productos veterinarios y fertilizantes. Algunos poseen representaciones de marcas internacionales (Bayer e Intervet) y también talleres de fabricación de maquinaria agrícola. Abastecen a los agroservicios, que son pequeñas tiendas que ofrecen asesoría y servicio a domicilio, abastecen también a los grandes productores de leche. En cuanto a los proveedores de empaque, por lo general son empresas salvadoreñas que ocupan materia prima importada. Sin embargo, la industria informal prácticamente no usa empaque elaborado.

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En referencia a los proveedores de insumos, por lo general son representantes comerciales de empresas extranjeras. Prácticamente no hay producción nacional de insumos, a excepción de las pastillas de cuajo y la crema industrial. Venden para otras industrias de alimento, además de la industria láctea. Como una estrategia de venta de los proveedores de insumos es que usan intermediarios para llegar a las pequeñas plantas artesanales. Las plantas industriales por lo general importan directamente su maquinaria. Si es maquinaria usada compran de distribuidores en los EE.UU., si es maquinaria nueva, directo del fabricante. Caso particular de la industria artesanal que compra maquinaria usada de los intermediarios en El Salvador. b) Producción Hay más de 67,000 ganaderos9 en todo el país, distribuidos de forma muy dispersa en tres sistemas de producción diferentes: subsistencia o familiar, doble propósito y lechería intensiva. Se están impulsando nuevas técnicas que hacen que la productividad por vaca aumente, esas iniciativas es liderada por las gremiales de ganaderos. Existen productores que obtienen una ganancia adicional a la de producir, éstos son productores que detectaron la necesidad de transportar la leche, desde lugares lejanos o de difícil acceso, por lo que decidieron acopiar la leche de los vecinos, en tanques fríos y transportarla en pequeños camiones hasta las plantas artesanales o industriales. Existen ganaderos, que para poder contar con mayor poder de negociación con los proveedores de ganadería, se integran estableciendo agroservicios en su propiedad, logrando bajos costos en sus insumos y teniendo vecinos beneficiados por cercanía y tener una ganancia adicional al atender a ganaderos vecinos. c) Acopio Por lo general son intermediarios artesanales para plantas artesanales, puesto que su función es sólo de transportar la leche de la finca de producción hasta la planta artesanal. En su mayoría son personas que cuentan únicamente con un pick-up o camiones, y transportan la leche en barriles plásticos. Carecen de una técnica avanzada de enfriamiento por lo que recurren a poner sobre los barriles mantas humedecidas constantemente con agua fría, y hacer su recogido por las distintas fincas de una región de la forma más rápida posible.

9 Según registra el Censo de Población y Vivienda, 2007

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d) Industrialización Están las plantas artesanales, que son las que procesan menos de 1,500 litros diarios y no tienen obligación de pasteurizar, uno de sus productos líderes de estas plantas es el quesillo, especie de queso mozarela. Con respecto a las plantas industriales formales de El Salvador, existen cinco con alcance nacional y en el caso de Petacones y San Julián, también con alcance internacional. Para el caso de Petacones son líderes de quesos duros y su clásico que se convierte en producto nostálgico bien posicionado; con Agrosania (San Julián) en quesos frescos, quesillo, procesado, entre otros; han incursionado recientemente a competir en los quesos duros a nivel de supermercados con su marca Izalqueño. Entre otras empresas industriales están: LACTOSA, Foremost, Doña Laura, San Julián y Petacones. Más adelante se resume su funcionamiento y se detallan sus éxitos. En referencia a LACTOSA, tiene como producto y marca de mayor relevancia a Yogurt Yes. Son industrias que compran la leche cruda a los productores nacionales que consigan atender a sus requisitos de calidad. También acopian la leche en la finca del productor, ya que tienen camiones con tanques especiales para eso. Existe una planta que tiene acuerdo con un acopiador que tienen su propia flotilla de transporte que trae la leche a las fincas y la llevan a la planta. Existen, también, empresas industriales que entregan la leche en la puerta de la planta. Estos reciben un precio más alto para compensar el transporte. En las plantas, la leche es industrializada, procesada y el producto final, empacado. Algunas plantas poseen ventas al consumidor final en donde comercializan sus productos directamente al público, pero la mayoría de la producción, va para los supermercados. Cabe mencionar que las plantas industriales que son cooperativas de ganaderos están integradas desde la producción de leche hasta la distribución de los productos procesados, se les llaman “Plantas Integradas Formales”. En el país hay dos principales: La Salud y El Jobo. Estas plantas industrializan, procesan la leche y empacan los otros productos finales. Hacen la distribución con flotilla propia, llegando hasta los supermercados y a tiendas locales, para el caso de una de ellas cuenta con tienda propia para ventas directas al consumidor. e) Importación Es importante detallar los diferentes tipos de importadores que cuenta El Salvador.

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Importadores y comerciante Además de realizar la actividad de importadores, similar a la anterior, realizan la labor de distribuirlo hasta los pequeños y grandes comerciantes, y gran parte de estos productos es quesillo que se destina a los mercados institucionales informales, como el caso de las ventas de pupusas que lo utilizan como insumo. Importadores refrigerados, distribuidores Son distribuidores salvadoreños que importan y distribuyen productos lácteos pasteurizados de otros países, principalmente los de Centroamérica. Uno de los más importantes es el que distribuye Comersal, representante de Dos Pinos de Costa Rica, Son distribuidores especializados en productos refrigerados, la excepción es la leche UHT. Por lo general son representantes exclusivos de una o más marcas extranjeras en el país. Su principal canal de distribución son los supermercados que es donde están los consumidores con más poder de compra. También venden al mercado institucional. Importadores / Empacadores de leche en polvo Son distribuidores salvadoreños o extranjeros que importan y distribuyen leche en polvo en el país. Las empresas más importantes son Nestlé, New Zealand y Summa Industrial. Se importa la leche empacada o a granel para ser empaca localmente. Muchas veces funcionan como maquila, es decir que la leche empacada es re-exportada hacia otros mercados centroamericanos. Los principales canales son los supermercados y las tiendas locales. Importadores de Queso artesanal Cabe mencionar la forma de que el sector lácteo artesanal opera y ha estado operando, a través de: empacadores e importadores no refrigerados. Los empacadores, realizan una actividad que consiste en importar queso de Honduras o Nicaragua a precios más bajos, para luego ingresarlo al mercado con una marca y empaque de una empresa nacional. Los importadores “no refrigerados”, son negociantes que poseen infraestructura para almacenar los lácteos importados de los países vecinos. Son una especie de bodega. Estos se encuentran concentrados en la zona oriente y fronteriza con Honduras, específicamente en Santa Rosa de Lima, San Miguel. Es una especie de mercado, en la que un día específico de la semana se vende a minoristas y distribuidores.

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El producto importado se caracteriza por no contar con los debidos requerimientos para mantener su higiene y duración. Es transportado por camiones pesados, sin embalaje y sin refrigeración. Aun existiendo una norma que regula de forma detallada cada acción para poder importar lácteos, parece no estar siendo muy acatada y en extremos hasta venden producto de contrabando. f) Distribución La distribución generalizada se da en su mayoría en el sector informal. Ubicados en los mercados: Mercado Central y alrededores, Mercado Colón en Santa Ana, calle Chaparrastique en San Miguel. En algunos casos cuentan con una mini red de vendedores que visitan en promedio entre 15 a 20 pulperías. g) Distribución Minorista Son las cadenas de supermercados y tiendas locales. Existen cuatro grandes cadenas de supermercado en el país: Walmart, Hiper Europa, Super Selectos y PriceSmart. Los supermercados son el principal canal de venta de los productos industriales pasteurizados. El principal canal de distribución de leche pasteurizada y sorbete son las tiendas locales. h) Consumo Son restaurantes, cadenas de comida rápida, bares y hoteles. Compran sus productos lácteos en los supermercados, en caso que las cantidades no sean grandes. Cuando los volúmenes de compra son mayores, son atendidos directamente por las plantas industriales. Comparado con el consumo de plantas artesanales que se dirige específicamente a pupuserías informales o semiformales.

4.4. SECTORES CLAVES DE LA INDUSTRIA LÁCTEA EN EL SALVADOR

4.4.1. PRINCIPALES PLANTAS INDUSTRIALES DE QUESO EN EL SALVADOR Con el objetivo de conocer más de las empresas locales y saber su forma de operar y sus visiones por exportar.

a) Petacones Cuenta con 75 años de experiencia en el mercado, comenzó a experimentar en el campo de los quesos en San Miguel.

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Como la mayoría de estas empresas, se inició artesanalmente, y como resultado de muchos experimentos se llegó a desarrollar un producto diferente a los que existían en esa época y que bautizó con el nombre de su propiedad y que de esta manera dio origen a una tradición salvadoreña. Industrias Petacones, se ha consolidado como una de las principales empresas del sector lácteo del país. Fue la primera empresa que envió un embarque hacia Estados Unidos bajo el acuerdo DR- CAFTA, en marzo de 2006. Hoy en día envía su producto a Australia, Estados Unidos y Canadá y ofrecen al mercado 17 variedades de queso en 35 presentaciones diferentes. El ingeniero Federico Colorado Torres, Gerente General, estima que hoy por hoy el mercado presenta un dinamismo normal, que no hay un problema de consumo y se están orientando a retomar el esquema de inversiones. Para el 2012 hay una proyección de crecimiento de entre el 5% y el 8%. Actualmente procesan casi 1 millón 50,000 botellas de leche fluida al mes y producen hasta 100 toneladas de queso mensualmente, según la demanda. De su producción entre el 18% y 20% va para exportación. Petacones, no sólo utiliza la leche que obtienen de su propio ganado, sino que también compran leche de otras haciendas. b) San Julián Agrosania, es en una empresa familiar fundada en 1985 y obtiene su nombre comercial del municipio de San Julián en Sonsonate, donde se encuentran las instalaciones del procesamiento. Se puede tomar como referencia que comenzó con 15 empleados y procesaban 1,000 botellas de leche fluida. Actualmente con más de 25 años ya cuenta con 200 empleados a nivel general y procesan casi 40,000 botellas a diario. De esta producción, el 75% va destinado a la elaboración de quesos procesados, frescos, mozarela y el resto a cremas y mezcla para helados. Fueron pioneros en procesos de pasteurización y empaque al vacío, lo que asegura el director comercial y propietario. Manejan 26 productos con 70 presentaciones y actualmente estudian ampliar esta gama, dada la buena demanda que tienen. Un 15% del volumen de producción es para exportación, práctica que comenzó hacerlo desde 1998 y planean llevarlo hasta un 40% en el mediano plazo. A partir de 199810, Agrosania está exportando a Guatemala y a Estados Unidos, y a Canadá desde el 2001.

10

Entrevista directa con el Director y Propietario Ing. Luis Roberto Fernández

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Su mercado meta extranjero es dirigirse al igual que a nivel local a un mercado selecto, entre los productos que exporta a E.E.U.U. están: el queso duro blando, duro viejo y la crema “análoga” (sustituto de crema), puesto que la crema como tal no puede ser ingresada. En el mundo sólo dos empresas pueden ingresar con crema, lo mismo sucede con el yogurt y la leche. En las exportaciones a E.E.U.U., trabaja con otra marca, tal como se lo solicitan los clientes, como: Santa Rosa de Lima, Amigo y Amigos. La mayoría de sus clientes se encuentran en Nueva York, New Jersey, Washington, Houston, California y Miami. c) Doña Laura El nombre comercial del negocio proviene de la esposa del propietario, Laura de Moreno. Comenzaron con la empresa en 1982 de una manera bastante informal y poco a poco fueron creciendo; hasta hace menos de cinco años en que comenzaron como industria láctea con la marca “Doña Laura”. Actualmente tienen 45 empleados en la planta, comentan que su principal dificultad ha sido el acceso a créditos bancarios. Procesan más de 15,000 botellas de leche fluida diarias y elaboran cremas, quesos y quesillos. Adicionalmente tienen una granja en la que producen más de 500 botellas de leche diaria para su abastecimiento. Sin embargo no contemplan llegar a mercados extranjeros, puesto que consideran que no han crecido lo suficiente a nivel local. d) LACTOSA En referencia a LACTOSA, tiene como producto y marca de mayor relevancia a Yogurt Yes; sin embargo también exporta a los mercados étnicos de E.E.U.U. LACTOSA inicia sus operaciones en el año de 1984 fabricando quesos criollos, crema y requesón. Actualmente LACTOSA posee una de las plantas de alimentos más moderna en Centroamérica, utilizando tecnología de punta en cada uno de los procesos de producción, los cuales son llevados a cabo bajo estrictos controles sanitarios, ya que el sistema de calidad se basa en tres grandes plataformas: las buenas prácticas de manufactura, HACCP y el sistema ISO 9001:2008. Lo anterior le ha permitido recibir la aprobación de la Food Droug Administration (FDA), máximo organismo de control sanitario de los Estados Unidos, facilitando sus exportaciones a este país. En los últimos años, LACTOSA ha generado empleos, la empresa cuenta con más de 400 empleados directos y otra cantidad aun mayor de indirectos a través de los servicios que subcontrata para sus operaciones.

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Así mismo, ha apoyado el desarrollo de la producción de leche en el país a través de asegurar la compra de su producción en las épocas de invierno y verano. En las 35 fincas proveedoras de leche de esta Compañía, se generan 350 empleos directos y un buen número de empleos indirectos en El Salvador. En el 2008, se formó la ACOPROLAC, Cooperativa constituida por LACTOSA y

sus proveedores de leche, cuyo capital semilla fue entregado por LACTOSA, siendo el inicio de un programa para que los productores puedan tener esquemas para reducir costos de producción de leche, en especial en la compra de materia prima para la alimentación del ganado y de esta forma mejorar la competitividad. Las meta de exportación están basadas en continuar siendo la empresa número uno a nivel regional, en exportación de lácteos. Esta estrategia ha permitido colocar a la compañía en unas de las 100 empresas exportadoras en El Salvador. e) Leche Salud Esta leche ya es parte del lenguaje de los salvadoreños, quienes por más de 50 años han disfrutado de los diversos productos que elabora la Cooperativa Ganadera de Sonsonate conocida como Salud. Fue Abraham Castillo de Souza, fundador y pionero, junto a otros socios, quienes iniciaron en la ciudad de Sonsonate, la producción y distribución de esta exitosa marca. El primer pedido fue de 1,200 botellas, las cuales fueron incrementando poco a poco, logrando al cabo de un año producir 5,000 unidades por su gran demanda. La empresa ha tenido anualmente un crecimiento en las ventas del 18%, a excepción del 2009 que fue del 6%. Procesan 75,000 litros de leche fluida al día y de estos 25,000 son leche saborizada. Ofrecen 78 presentaciones de quesos, leches, bebidas de frutas, agua y leche aséptica. Están en mejoras de la demanda, realizando una inversión de $4 millones para construir una planta de 3,000 metros de techo industrial.

4.4.2 APOYO GUBERNAMENTAL DE LA INDUSTRIA LÁCTEA El MAG, es el aliado principal para proteger los planes de desarrollo del ganadero, entre los tema del plan está la innovación y competitividad, modernización de las industrias, desarrollo de mercados y la participación nacional, para promover la asociatividad y lo que se busca ampliar el mercado nacional de productos lácteos y la capacidad exportadora de quesos y crema a los mercados étnicos. a) Escuela Nacional de Agricultura (ENA) Toma iniciativa, viene desarrollando la: “Implementación de Biotecnología en el tema de Embriogenesis”. El objetivo del proyecto es mejorar la genética ganadera del país. Es una forma de aportar tecnología con un mercado asegurado.

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b) Centro Nacional de Tecnología agropecuaria (CENTA) Uno de los convenios más grandes y con mayor impacto es el convenio CENTA-PROLECHE con la participación de 113 ganaderos en todo el país. Cuya finalidad es aportar soluciones a largo plazo, con una estrategia y políticas realistas a implementar. c) La primera regulación Desde 1960, se creó la “ley de fomento de producción higiénica de la leche y productos lácteos y de regulación de su expendio”, y al pasar de los años se han ido realizando reformas para una mejor regulación. Las normativas más importantes de esta ley especifica que se debe contar con una licencia de producción de leche, al igual que para las centrales lecheras, los expendios, los transportistas, distribuidores, además, las plantas deben contar con una aprobación del MAG/MSPAS de las instalaciones y su distribución. d) Las reformas a la ley En el 2000 se realizó una reforma con la finalidad de prohibir la comercialización de leche, crema y quesos, proveniente de la reconstitución y recombinación de leche en polvo, también a efecto de regular la distribución de los donativos de la leche en polvo, prohibiéndose su comercialización. Ahora los donativos de leche en polvo son manejados por la Comisión de Administración de Donaciones, así como regulado por el Reglamento para la Administración de Alimentos e Insumos. e) Reglamento para importaciones A partir de la necesidad de proteger la población en el consumo de la leche y sus derivados, evitar el ingreso al país de leche y derivados que puedan ser una fuente de enfermedades que afecte a la salud humana y animal, se crea la Norma salvadoreña oficial NSO-ZOO-001-98, “requisitos y especificaciones zoosanitarias para la importación de leche y derivados”. Cabe mencionar que además del Gobierno se cuenta con gremios que apoyan al sector como: Proleche, Asileche, Coagro, otros.

4.5. EL MERCADO META DE E.E.U.U. Según estudio Packaged Facts, 2007, Hispanic Food & Beverages in U.S. y de “Consumo Salvadoreño de Productos Étnicos de E.E.U.U.” de Iowa State University, 2001, brindan datos sobre la conducta de compra de la población hispana; se detalla lo siguiente: Aproximadamente 65% de centroamericanos en E.E.U.U., nacieron en Centro América, por lo cual tienen preferencia por los productos auténticos de su país.

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El 88% de los salvadoreños en E.E.U.U. prefieren productos hechos en El Salvador. Tienden a ser fieles a sus marcas y más si son nostálgicas. El 84.20% de salvadoreños prefieren el Queso Duro, seguido por el Queso Blando con un 50.20%. El 3% del ingreso anual de las familias salvadoreñas residentes en E.E.U.U., lo destinan al consumo de quesos étnicos, 3.91 lbs. por semana. Es decir 44,246 toneladas al año. Según encuestas a salvadoreños en E.E.U.U. se estima que estarían disponibles a comprar 61,570 toneladas al año. El segmento de mercado de quesos ha crecido en un 8.7% en volumen los últimos 5 años comparado con 5.9% con el mercado general11. Se estima que la población de centroamericanos se duplicará en la próxima década en E.E.U.U., el promedio de edad de ellos es de 26 años y el resto es de 35 años. El 50% de la población centroamericana residente en E.E.U.U., están distribuidos en cinco principales ciudades en los estados de Texas, California, Nueva York, Nueva Jersey, Washington DC y Florida. El 56% del consumidor hispano acostumbra planear sus compras, esto debido el uso intensivo del transporte público y que sus presupuestos tienden a ser más limitados a los de la población nativa. Los principales medios de pago usados para hacer sus compras son las siguientes: 50% en efectivo, 25% mediante tarjeta de débito y el 11% utiliza tarjeta de crédito. El 42% de los compradores hispanos, tienden a comprar en familia, versus el 22% del comprador promedio. El 58% de hispanos hacen sus compras los fines de semana y el 70% prefiere hacerlas en las tiendas que tienen rótulos en español. Los hispanos y especialmente los salvadoreños representan el mercado meta de la comercialización de queso nostálgico, debido a las costumbres y cultura latina muy similares entre sí; beneficiando los productos étnicos como el queso que ofrece El Salvador. El mercado de E.E.U.U. es un mercado grande y con un poder de compra mucho mayor que el de los salvadoreños residentes en ese país. Pero es necesario cumplir con rigurosos requisitos para lograr ingresar en el mercado estadounidense, especialmente productos consumibles como es el queso y las normativas. Se observó que varios productos se presentan en empaque “nostálgico” a pesar que sean producidos en E.E.U.U. Por ejemplo: las cremas en bolsas plásticas o los quesos en bandejas plásticas, recordando al comprador el producto como el de su país de origen. Los factores de compra de los productos étnicos en general están los de disponibilidad de compra del producto, su calidad y precio12. Existen dos

11

Perfil de Mercado Sectorial de Exportación, Queso, E.E.U.U. 12

“Salvadoran Consumption of Ethnic Foods in the United States” por Batres-Marquez, S. Patricia, Helen Jensen, Gary Brester. 2001. Center for Agricultural and Rural Development. Iowa State University. Ames, Iowa.

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segmentos para los productos étnicos salvadoreños: el comercial (por lo general restaurantes) y los hogares. La forma que los adquieren es a través de supermercados y tiendas especializadas en alimentos étnicos o americanos a bajo precio.

4.6. LA NORMATIVA QUE APLICAN LOS LÁCTEOS DE EL SALVADOR A continuación se detalla las disposiciones más relevantes de normativa que rigen el comercio de lácteos y por ende, del queso, que es el principal producto exportable.

4.6.1. ACUERDO SOBRE LA APLICACIÓN DE MEDIDAS SANITARIAS Y FITOSANITARIAS DE LA OMC (AMSF) El AMSF; se establece por la Organización Mundial del Comercio (OMC), cuyo propósito es que el comercio circule fácil y libremente. Para el caso del AMSF, se basa en el artículo 20 del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT)13, donde se explica la necesidad de proteger la salud y vida de los habitantes de un país, estableciendo el Gobierno una serie de normas sanitarias y fitosanitarias para las importaciones, siempre y cuando no se tome ventaja o se ocupen como escudo para proteger a los productores nacionales. Con este fin el AMSF, establece: a) Ser mediador para que los países miembros de la OMC busquen normas justas, basándose en principios científicos y testimonios suficientes. b) Que las medidas sean fundamentadas en normas y directrices o recomendaciones internacionales. c) Identificar medidas equivalentes a las que tienen los otros países miembros. d) Ser parámetro adecuado para proteger sanitaria y fitosanitaria sin constituir una barrera no arancelaria para las importaciones. e) Asegurar transparencia de toda medida, al solicitar que sean notificadas a todos los demás países miembros, a través de la secretaría de la OMC. f) Contar con un “Comité de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias”, para aliarse con otras organizaciones internacionales expertas para asesorar científicamente y minimizar esfuerzos.

4.6.2. REGLAMENTO CENTROAMERICANO SOBRE MEDIDAS Y PROCEDIMIENTOS SANITARIOS Y FITOSANITARIOS Este reglamento aplica a todos los países miembros de Integración Económica Centroamericana (Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y Panamá).

13

Organización Mundial del Comercio (2011). Normas Sanitarias. http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/agrm4_s.htm. [Consultada el 30/05/2011].

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Al igual que la AMSF, su fin es regular las medidas y procedimientos sanitarios y fitosanitarios de la región y que no se conviertan en barreras innecesarias para la comercialización. El reglamento establece que las medidas deben: a) Estar basadas en principios científicos y un análisis de riesgo para la salud. b) No agregar un grado de restricción al comercio mayor al necesario. c) Estar basadas en normas, directrices o recomendaciones internacionales, excepto cuando se compruebe que éstas no son medidas sanitarias y fitosanitarias eficaces. Así como también reportarlas, cuando existan desviaciones de las normas nacionales con las referidas normativas internacionales. d) Considerarse equivalentes a las medidas de otros países en donde aseguren la protección sanitaria y fitosanitaria. Como caso práctico, para inspeccionar y certificar las plantas procesadoras se establece el procedimiento de acuerdo al reglamento que establece en el artículo 18, que literalmente dice: “Artículo 18. Los Estados Parte se comprometen a que sus actuales sistemas de registro sanitario para la comercialización de alimentos en cada país, no constituyan obstáculos al comercio, asegurándose que los mismos se basen en los principios de equivalencia, transparencia y celeridad, de tal manera que los requisitos exigidos sean los mínimos necesarios para garantizar la inocuidad de los alimentos”. La autoridad competente del Estado Parte exportador dirige una solicitud de inspección al Estado Parte importador, la cual debe ser atendida en un plazo máximo de 60 días calendarios contados a partir de la fecha en que fue planteada. Después de finalizada la inspección, la autoridad del importador tiene 15 días calendario para emitir una resolución fundamentada sobre el resultado de la inspección. En el caso que haya recomendaciones, su cumplimiento deberá ser verificado, certificado y notificado por la autoridad del Estado Parte exportador. Si la autoridad competente del Estado Parte importador incumple con los plazos detallados, la autoridad competente del Estado Parte exportador puede acudir al Comité de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias que se creó por medio del reglamento, o puede utilizar el procedimiento regional de solución de controversias. En el caso de la renovación de la certificación, ésta debe solicitarse por lo menos 90 días calendario antes de su vencimiento. La unidad o proceso productivo puede seguir exportando mientras la autoridad competente del Estado Parte importador realiza las inspecciones y emite la resolución correspondiente. Por último, se crea al Comité de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias como ente encargado de aplicar el reglamento, el cual está formado por dos representantes de cada uno de los Estados Parte.

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4.6.3. MEDIDAS LOCALES Ley de Fomento a la Producción Higiénica de la Leche y Productos Lácteos y de Regulación de su Expendio A partir del artículo 8, se indican los requisitos que los dueños de estas plantas productoras de leche tienen que cumplir, y los respectivos informes que deben de presentar a las distintas autoridades regulando el expendio y consumo para el pueblo de forma higiénica cumpliendo, con los requisitos requeridos y solicitados ya sea en las inspecciones hechas por dicha institución, o los informes rendidos por los respectivos dueños de cada planta productora de leche. Código de Salud El Código de Salud tiene sus secciones de Control de Calidad que ayudan a verificar si los productos a exportar cumplen con las normas y requisitos impuestas por los distintos entes suscritos por El Salvador, los cuales están sujetos a inspecciones y verificaciones por su parte en sus secciones 54 y 55, respectivamente. Ley de Medio Ambiente. La ley del Medio Ambiente regula en sus inicios de la Ley, manifiesta literalmente lo siguiente:””””” “CONSIDERANDO: I.- Que de conformidad con la Constitución de la República, la protección, conservación y mejoramiento de los recursos naturales y el medio deben ser objeto de legislación especial; II.- Que el deterioro acelerado del ambiente está ocasionando graves problemas económicos y sociales, amenazando con daños irreversibles para el bienestar de las presentes y futuras generaciones, lo que hace necesario compatibilizar las necesidades de desarrollo económico y social con el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales y proteger al medio ambiente; III.- Que para enfrentar con éxito y de forma integral los problemas ambientales, tomando en cuenta que el ambiente está compuesto por varios elementos interrelacionados en constante cambio ya sea por causas naturales o provocadas por los seres humanos se requiere dotar al país de una legislación ambiental moderna que sea coherente con los principios de sostenibilidad del desarrollo económico y social. IV.- Que El Salvador ha firmado y ratificado acuerdos internacionales que lo obligan a cumplir con los compromisos adquiridos y según el caso, adoptar medidas apropiadas o de otro carácter incluso legislativo, para operativizar internamente la normativa internacional.”””””

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Las leyes o medidas locales tienen un apartado que regula detalladamente todos y cada uno de los requisitos para la importación de varios productos entre ellos los productos lácteos; no así para la exportación. Por el momento El Salvador en este rubro sólo importa este producto con los países que conforman el Mercado Común Centroamericano, estás medidas han sido respetadas por los países cumpliendo con las normas impuestas por ellos mismos. Lo cual permite tener la confianza de comprar un producto de buena calidad e higiénicamente abalado y regido por estas leyes locales. El Salvador no es de los países que exportan lácteos por medio del Tratado de Libre Comercio ya que las Leyes y Regulaciones emitidas por ellos son demasiados difíciles de cumplir, ya que nuestro producto es meramente artesanal, en el país solamente hay una empresa que exporta queso a Estados Unidos y es la fábrica que produce el Queso Petacones, quienes en este momento están cumpliendo a cabalidad las exigencias que el tratado impone para dicha exportación.

4.6.4. MEDIDAS DE E.E.U.U. FDA ne el fin de prevenir la contaminación de los alimentos. En enero 2011, se anunció refuerzos de esta medida en donde obligará a que los procesadores de todo tipo de alimentos evalúen los riesgos en sus operaciones, apliquen y supervisen medidas eficaces para prevenir la contaminación y cuenten con un plan para tomar las medidas correctivas necesarias. Se planea trabajar estrechamente con los gobiernos extranjeros e incrementar la inspección de las plantas extranjeras. Para El Salvador, es muy importante acatar estas medidas pues es nuestro primer Ley “The Food Safety and Modernization Act” FDA, tie socio comercial y se debe comprobar la seguridad de los alimentos, a través de la inspección de las plantas. La ley establece que la FDA tiene autoridad de negar el ingreso de un producto que provenga de países que se nieguen a la inspección, así como también el retirar productos del mercado cuando existan problemas sanitarios. Tiene como fin asegurar que los alimentos importados y locales sean seguros para los consumidores estadounidenses. La ley está conformada por cuatro partes: Parte I. Mejorando la capacidad de prevenir problemas de seguridad en los alimentos. Parte II. Mejorando la capacidad de detectar y responder a problemas en la seguridad de los alimentos. Parte III. Mejorando la seguridad de los alimentos importados Parte IV. Disposiciones varias

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Inspección Hazard

El HACCP del inglés Hazard Analisis and Critical Control Point, es un enfoque sistemático que con base científica nos permite identificar riesgos específicos y medidas de control con el fin de asegurar la inocuidad de los alimentos, para evaluar riesgos y establecer sistemas de control orientados hacia la prevención en lugar de basarse en el análisis del producto final. Se define como una estrategia de aseguramiento de la calidad preventiva dirigida a todas las áreas de contaminación, supervivencia y crecimiento de microorganismos.

El HACCP fue desarrollado en el año 1960 por la Pillisbury Company, a solicitud y con el apoyo de la NASA (National Aeronautic and Space Administration) y Natick Laboratory (de la Armada de los Estados Unidos) y el Air Force Space Laboratory Project Group. El objetivo primordial era producir un alimento con el 100% de seguridad y que pudiera ser usado por astronautas del naciente programa espacial, sin peligro de ser infectados por contaminantes químicos, toxinas o microorganismos patógenos. En los Estados Unidos de Norteamérica, en los años 70´s fue adoptado y usado por la FDA (Food and Drug Administration) en los alimentos enlatados con carácter ácido. El Gobierno y la industria trabajaron en cooperación para identificar los puntos críticos de control y el procedimiento de monitoreo. El programa fue diseñado como una herramienta que reduce, elimina, o controla los peligros a niveles aceptables. La visión actual del HACCP ofrece ventajas en la garantía para conseguir una verdadera inocuidad en los alimentos, debido a que: a) Permite un enfoque más amplio de un proceso de elaboración de alimentos del campo al consumidor. b) Se concentra en evitar el riesgo de contaminación de los alimentos. c) Se basa en principios científicos sólidos. d) Permite mayor eficacia y efectividad en la supervisión gubernamental, principalmente porque a través del registro de los inspectores se pueden evaluar el grado de cumplimiento. e) de las disposiciones sobre inocuidad de los alimentos durante un período, no simplemente en un día determinado. f) Asigna, como es debido, el compromiso de toda la organización y en especial de la alta Gerencia de la industria de la elaboración y a los distribuidores la responsabilidad de la inocuidad de los alimentos. g) Conduce a un aumento muy sensible de la instrucción específica de los operadores, ya que, al establecerse responsabilidades personales en cada eslabón de la cadena alimentaria, obliga en cada caso al auto detección de los propios puntos críticos, y su corrección inmediata. h) Promueve la formación de equipos multidisciplinarios para el desarrollo del plan HACCP, pues constituye un modelo que permite organizar y sistematizar la información y el conocimiento relacionado con la metodología de la investigación. i) Permite conocer mejor el funcionamiento de las instalaciones mediante el uso adecuado de las verificaciones del sistema (auditorías internas) y los planes de entrenamiento, entre otros elementos.

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j) Logra hacer más eficiente el funcionamiento de la empresa, dada la organización que requiere la implementación del sistema, ayudando a la industria alimenticia a competir más eficazmente en el mercado mundial. k) La empresa está en condiciones de brindar respuestas oportunas a los cambios en las necesidades de los consumidores. De esta manera se logra acceder a un ciclo de mejoras continuas.

El HACCP asegura que todos los riesgos estén bajo control. La comunicación y el compromiso son las llaves para que la implementación del programa sea sólida. Su administración involucra la formación de un equipo que establezca políticas, reglas y normas. Es importante que el programa se vea como una sola unidad que incluya lo que pasa en un alimento durante su cadena de producción, transporte, distribución y consumo.

El siguiente paso es el diseño de flujos de producción para identificar los peligros, riesgos, identificar controles, establecer normas, requerimientos de monitoreos y acciones correctivas para cada control. La documentación y verificación del sistema deben tener un lugar importante, ya que el sistema está basado en la prevención y focalización de nuestros esfuerzos y tareas durante la operación minimizando los costos y desperdicios. Es difícil evaluar el valor que tiene el sistema HACCP, debido a que es de naturaleza preventiva. El sistema reduce costos porque sus recursos se concentran en áreas críticas. Los análisis y ensayos que se le hacen al producto final pueden tener cierta dificultad, porque los controles que se han efectuado hacen que casi no haya producto rechazado. También, es importante el incremento de utilidades, debido a que hay menos reclamos, disminuye la responsabilidad por los que se efectúen de forma legal, se incrementa la confianza del consumidor y aumenta la participación en el mercado. La seguridad alimenticia no es negociable, sino que es implícita en el alimento que se produce; por lo que no se deben de escatimar esfuerzos, para que sea una práctica sostenible en la empresa de procesamiento de alimentos. Sistema de Gestión de Seguridad Alimentaria -ISO 22000 ISO 22000 es un estándar internacional certificable, que especifica los requisitos para un Sistema de Gestión de Seguridad Alimentaria, mediante la incorporación de todos los elementos de las Buenas Prácticas de Fabricación (GMP) y el Sistema de Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico (APPCC), junto a un sistema de gestión adecuado, que permita a la organización demostrar que los productos que suministra cumplen con los requisitos de sus clientes, así como los requisitos reglamentarios que les son de aplicación en materia de seguridad alimentaria. El estándar ha sido diseñado para cubrir todos los procesos realizados a lo largo de la cadena de suministro, que afectan tanto directa como indirectamente a los productos que consumimos. Esto permitirá que todas las organizaciones integrantes de la cadena estén cubiertas por un “paraguas” común, en forma de

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un Sistema de Gestión de Seguridad Alimentaria fácil de comprender, implantar y auditar. ISO 22000 se constituye como la norma de referencia a nivel internacional para que las organizaciones establezcan una herramienta de gestión efectiva que les permita mitigar los riesgos de seguridad alimentaria. Esto les permitirá reducir costes gracias a la aplicación de unos sistemas de gestión más eficientes y actuaciones de mejora continua en las actividades de la organización. ISO 22000 es necesario porque la globalización ha hecho que los productores de alimentos y las grandes cadenas de distribución tengan que buscar suministradores fuera de las fronteras tradicionales con el objetivo de resultar más competitivos. Esto ha provocado como resultado la proliferación de nuevos estándares dentro de la cadena internacional de suministro de alimentos. El hecho de la ausencia de un único estándar común y verdaderamente reconocido a nivel internacional, provoca que cada uno de esos esquemas particulares sean considerados como de ámbito superior por la organización y el país que lo promueve. Los suministradores, en consecuencia tienen que hacer frente a costes y tiempos innecesarios, ocasionados por las múltiples auditorías realizadas a lo largo del año por los organismos de auditoría. El estándar, ISO 22000 consta de 8 elementos principales: • Alcance • Normativa de Referencia • Términos y definiciones • Sistema de Gestión de Seguridad Alimentaria • Responsabilidad de la Dirección • Gestión de Recursos • Planificación y realización de productos seguros • Validación, verificación y mejora del Sistema de Gestión de la Calidad El Alcance está focalizado en las medidas de control que deben ser implantadas para asegurar que los procesos realizados por la organización cumplen con los requisitos de seguridad alimentaria establecidos por los clientes así como los de carácter legal. Los tipos de organizaciones en la cadena alimentaria a los que les puede aplicar este estándar son aquellos que están directa o indirectamente implicados en una o más etapas de la cadena, independientemente del tamaño y complejidad de la organización.

4.7. ASPECTOS A CONSIDERAR AL EXPORTAR A E.E.U.U. • Calidad del Producto Para ingresar a un mercado altamente competitivo es necesario el tema de calidad. Los países desarrollados como E.E.U.U. han adoptado, el programa HACCP, en español el Programa de Análisis de Riesgo y Control de Puntos Críticos (ARCP por sus siglas en español), el cual sirve para asegurar la calidad y la inocuidad de los productos que llegan al mercado.

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• Modificaciones a los productos Muchas veces para buscar la aceptación exitosa al mercado norteamericano es necesario la adaptación o climatizar el producto existente, desarrollar e introducir nuevos productos y/o eliminar productos obsoletos. Ejemplos de ello es modificar la calidad del empaque del queso, hasta su receta, puede ser también productos que son elaborados con procesos altamente orgánicos, los cuales son bien recibidos y demandados por el consumidor estadounidense y aceptan hasta pagar más por adquirir esta particularidad. • Estandarización de productos El enfoque del diseño de producto escogido por una empresa depende de muchos factores, entre los cuales se debe tomar en cuenta la demanda potencial por el producto, el costo de modificaciones, solicitudes específicas de compradores, la naturaleza de la competencia y las posibles ganancias. Aunque existen similitudes con los gustos y preferencias de los hispanos y salvadoreños que residen en E.E.U.U. con los consumidores locales, vale la pena cuestionar y analizar las sutilezas entre mercados; por ejemplo el idioma del empaque o etiquetado del producto. El exportador debe evaluar tanto las ventajas como las desventajas de estandarizar para definir una estrategia de exportación. Entre las ventajas está la recuperación rápida de la inversión al implementar la estandarización de los productos; se simplifica la gestión y control al estandarizar local e internacionalmente; facilita las economías de escala en la producción. Sin embargo, también se cuenta con desventajas como por ejemplo que el producto estandarizado, no cumple con los requisitos para exportar a E.E.U.U y ya se invirtió en la estandarización; también que se cuente con productos pocos flexibles e innovadores, que no despiertan interés por parte del consumidor meta. • Innovación Toda compañía logra ventajas competitivas al ser innovador, ya sea en tecnología, procedimientos, en un método de mercadeo y en el producto en sí. Innovar implica la realización de algún tipo de inversión, de desarrollo de destrezas y conocimientos, así como la adquisición de activos físicos y trabajar en la reputación de marcas. • Mejoras continuas Para sostener las ventajas competitivas de un producto debe adoptarse la filosofía de mejora continua. Hacerse las siguientes preguntas si ¿debe modificarse el producto para que satisfaga los gustos, preferencias y necesidades del cliente estadounidense? ¿Debe modificarse el producto por regiones?

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4.8 ESTRATEGIAS PARA PENETRAR EN EL MERCADO DE ALIMENTOS EN E.E.U.U Todo espectador debe de tomar en cuenta ciertos puntos importantes para ingresar al mercado estadounidense, por lo que sería útil revisar las estrategias más importantes que se pueden implementar para el ingreso referido. • Fuerza de ventas propias Los vendedores se trasladan a E.E.U.U. Por ejemplo son empresas que venden equipos grandes o plantas industriales, complementado con servicios post venta. • Consorcios de Exportación Se da cuando empresas competidoras o complementarias entre sí, cooperan para llevar a cabo tanto investigaciones de mercado, ingreso al mercado de E.E.U.U, se dan las exportaciones en común. Lo que permite repartir entre varios agentes, los costos de operación, al efectuar en común las actividades. • Distribuidor estadounidense de alimentos Es un sistema adecuado y menos riesgoso, para una empresa pequeña, que le resultaría muy costoso establecer sus propias redes de comercialización en el extranjero. Utilizando los servicios de otro fabricante que dispone de canales de distribución. Es ideal para productos que circulan por canales de comercialización similares y que no compiten entre sí, pero que son complementarios. La función principal de un distribuidor de alimentos es almacenar y distribuir o vender los productos a los detallistas. También suelen comprar los bienes de empresas relacionadas y los revenden al siguiente negocio que constituye el próximo eslabón de la cadena de distribución y que, generalmente, es el detallista. El distribuidor puede ofrecer varias ventajas competitivas para el exportador, como el almacenamiento como provisión segura para imprevistos. Además, si éste posee un buen sistema de almacenamiento, tendrá una mejor comprensión del ambiente regulatorio y otras complicaciones que se enfrentan con la entrega de los productos. • Venta a través de una Marca Privada El atractivo principal de esta estrategia es que el productor / exportador, se evita el cumplimiento directo de las reglas y regulaciones aplicables al empaque y etiquetas, además se le trasladan al comprador todas las responsabilidades de la promoción del producto. Esta estrategia beneficia al exportador, ya que le permite a la pequeña empresa con pocos recursos, penetrar nuevos mercados y optimizar economías de escala

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mediante el aumento de la producción con poca inversión financiera adicional, ya que el producto logra ingresar fácilmente a mercados exigentes, gracias a que accede con una marca privada • Venta a través de Brokers Se les aconsejan a los exportadores de utilizar un broker que tiene poder de negociación, conoce el mercado, cuentan con redes de detallistas y compradores grandes. Los brokers representan los artículos de varias compañías, tienen las posibilidades de cubrir mejor mercado a un menor costo. Para seleccionar un broker o agente, sería conveniente realizarle una entrevista previa con preguntas claves para conocer cómo desempeña su labor. Otra forma de evaluar al broker, es visitarle y reunirse con las tiendas y clientes que atienden para solicitar referencias cruzadas sobre los agentes. • Venta a través de Franquicia Mediante el contrato de franquicia, el franquiciador cede el uso de la marca, permite explotar los beneficios de una marca y los conocimientos “saber hacer” el empleo de procedimientos productivos y comerciales, al franquiciado, teniendo que efectuar pagos regulares al dueño de la franquicia; en dicho contrato se establecen además, todos los derechos y obligaciones de las partes. El sistema de franquicia permite al franquiciador expandirse rápidamente con poca inversión y se asegura ingresos estables en el tiempo. Así mismo puede asegurarse una red para la colocación de productos y para la extensión geográfica de una marca.

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5. ANÁLISIS SOBRE LA INDUSTRIA LÁCTEA EN EL SALVADOR

5.1. ANÁLISIS ESTADISTICO

A continuación se han elaborado cuadros de las tendencias en exportaciones e importaciones en El Salvador a partir del año 2000 con respecto al producto del queso. También se presenta gráficos que ilustran cuánto participa El Salvador y E.E.U.U. en la cuota convenida en el TLC con E.E.U.

Tabla 6: Queso (Partida 0406) Exportaciones e Importaciones de El Salvador con E.E.U.U. 2000 – 2010 (Toneladas Métricas)

Años

El Salvador

Exportando a

E.E.U.U.

El Salvador

Importando

desde

E.E.U.U.

Deficit

Comercial en

Queso

2000 30 1583 -1553

2001 33 1076 -1043

2002 27 1387 -1359

2003 29 922 -894

2004 47 797 -750

2005 43 704 -661

2006 129 932 -803

2007 170 1211 -1040

2008 134 1040 -906

2009 141 1273 -1132

2010 134 1579 -1445

Fuente: Elaboración propia con información obtenida por DATCO, Septiembre 2011

Al analizar el presente cuadro se muestra que en el año 2010, las exportaciones de queso de El Salvador a E.E.U.U., fue de un total de 134 toneladas métricas, disminuyendo en 5% comparadas con las exportaciones realizadas durante el año 2009 que fue de 141 toneladas. Sin embargo al evaluarlo con las exportaciones realizadas en el año 2000, se observa un incremento de casi el 350%, en donde solo se exportaba 30 toneladas métricas y que de el año 2005 su incremento es de más del 200%, en donde solo se exportaba 43 toneladas métricas. Se observa a la vez que en el año 2007, cuando todavía no surgía la crisis económica de E.E.U.U., fue el período que más queso en toneladas métricas se exportó, sumando un total de 170 toneladas métricas y que a partir del año 2006, las exportaciones incrementaron en 3 cifras.

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Con respecto a las importaciones, se muestra que en el año 2010, se incrementaron en casi el 25% comparadas con las realizadas en el 2009, es decir 1,579 toneladas. Si se compara este rubro antes de puesta en marcha el TLC en el 2006, se observa un incremento de casi el 125%. La brecha de la balanza comercial del queso de El Salvador aumentó en casi el 28% comparado con el año 2009, alcanzando 1445 toneladas métricas. Como se puede observar, se cuenta con un déficit comercial entre exportaciones e importaciones Aunque si bien es cierto las exportaciones de queso han aumentado sus exportaciones significativamente.

Tabla 7: Exportaciones de Queso vrs. Cuota de Queso de El Salvador con E.E.U.U. 2006 – 2010 (Toneladas Métricas)

Años

El Salvador

Exportando a E.E.U.U.

Cuota de Exportación

a E.E.EU.U.

Utilización

%

2006 129 450 29

2007 170 473 36

2008 134 496 27

2009 141 521 27

2010 134 547 25 Fuente: Elaboración propia con información obtenida por DATCO, Septiembre 2011

Gráfico 5: Exportaciones de Queso vrs. Cuota de Queso

de El Salvador con E.E.U.U. 2006 – 2010

29%36% 27% 27% 25%

0

100

200

300

400

500

600

TM

1 2 3 4 5A ños

Exportación del Queso (0406) a E.E.U.U.

(Toneladas Metricas TM)

El Salvador

Exportando a

E.E.U.U.

Cuota de

Exportación a

E.E.EU.U.

Utilización %

Fuente: Elaboración propia con información obtenida por DATCO, Septiembre 2011

La utilización de la cuota nada más abarca un promedio del 28% a exportar, dejando abierta la oportunidad de exportar en mayor volumen queso a E.E.U.U y aprovechar este beneficio de cero arancel hasta de llenar la cuota.

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Tabla 8: Importaciones de Queso vrs. Cuota de Queso de El Salvador con E.E.U.U. 2006 – 2010

Años

El Salvador Importando

desde E.E.U.U.

Cuota de Importación

desde E.E.EU.U.

Utilización %

2006 932 410 227

2007 1211 431 281

2008 1040 452 230

2009 1273 475 268

2010 1579 478 330 Fuente: Elaboración propia con información obtenida por DATCO, Septiembre 2011

Gráfico 6: Importaciones de Queso vrs. Cuota de Queso de El Salvador con E.E.U.U. 2006 – 2010

227%281%

230% 268%330%

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

TM

1 2 3 4 5A ños

Importación del Queso (0406) desde E.E.U.U.

(Toneladas Métricas TM)

El Salvador

Importando

desde

E.E.U.U.Cuota de

Importación

desde

E.E.EU.U.Utilización %

Fuente: Elaboración propia con información obtenida por DATCO, Septiembre 2011

En el período de vigencia del CAFTA-DR, las importaciones han crecido en casi el 79%, pasando de 932 toneladas métricas en el 2006 a 1579 toneladas métricas en el 2010. Observando a la vez la utilización de la cuota y excediéndola en un promedio del 289% del total de las importaciones desde E.E.U.U., en estos últimos 5 años.

5.2. ANÁLISIS DEL TEMA

Con respecto al impacto del TLC en la industria láctea: A nivel económico: se abre cuotas de lácteos que se puede entrar a E.E.U.U. sin arancel y viceversa, hasta eliminarse dentro de quince años. Lo cual actualmente aún no complica al productor nacional pero si no se prepara para reaccionar estará desprotegido con productos estadounidenses que cuenta con subsidios.

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Pero la pregunta también es: “¿Puede impactar a través del sector lácteo, el exportar a E.E.U.U., aunque sólo sea quesos étnicos?”. La respuesta es sí. Pueden impactar beneficiándose hasta 126 mil personas que dependen de manera directa e indirectamente del sector, según estimaciones del MINEC, en su “Documento Explicativo del MINEC-Oportunidad CAFTA”. Especialmente los quesos étnicos, tienen una gran oportunidad para consolidar sus exportaciones, a los E.E.U.U., pero se va a necesitar apoyo del MAG-CENTA-PROLECHE, para implementar el “Plan de Desarrollo Ganadero” planteado por el MINEC y MAG, a través del cual se fomentará la producción de leche bajo estándares de calidad. En términos económicos el impacto ha sido negativo, en tanto en promedio El Salvador ha utilizado en promedio el 28% del total de la cuota que puede exportar a Estados Unidos, mientras que por su parte Estados Unidos ha utilizado en un 289% la cuota asignada de exportación hacia El Salvador, con saldo desfavorable para la Balanza de Pagos de El Salvador, en cuanto a este producto se refiere. A Nivel Tecnológico: En el sector lácteo ha sido escasa la inversión en tecnología, porque la han considerado como un gasto, cuando en realidad es una inversión necesaria el utilizar técnicas avanzadas en la industria láctea, para hacerle frente a las importaciones que están creciendo y a la vez ser competitivos al querer exportar. Con el “Plan de Desarrollo Ganadero” que contará con el apoyo del Estado de Israel (MASHAV), se estima que impactará positivamente a 65 mil ganaderos y contará también para continuar recibiendo asistencia sobre técnicas modernas de producción lechera con el fin de incrementar la producción diaria de 10 a 25 botellas de leche por vaca, beneficiando por ende directa e indirectamente a 1,150 ganaderos en todo el país. A Nivel financiero: Aún no hay un impacto significativo por exportar quesos a E.E.U.U., a la fecha solo dos empresas privadas lo están realizando y el sector en general no negoció ninguna cooperación financiera al momento de firmar el TLC con E.E.U.U.)14 Como casos prácticos a Petacones fue la primera empresa en exportar y a fijado claramente su mercado meta: “personas consumiendo productos étnico”, lo que demuestra que sí se ha visto beneficiado. En el caso de San Julian ha operado en concepto de maquiladora del queso y como vende bajo el Incoterm FOB, no se ve beneficiado directamente de sus exportaciones, más sin embargo sus clientes (empresas o distribuidoras extranjeras) sí se han visto beneficiados, puesto que observan precios más bajos y buscan competir con otras empresas con beneficios similares (étnicos).

14

Información proporcionada por Departamento de Política Comercial, MINEC

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CONCLUSIONES El Salvador, como exportador de quesos no llega a cubrir la cuota de los tratados con E.E.U.U., utilizando un porcentaje promedio del 29% de la cuota de quesos con cero arancel en estos últimos 5 años. Más sin embargo se observa un incremento del 200% en exportaciones, pasando de 43 toneladas métricas exportadas en el 2005 a 141 toneladas métricas en el 2009 y 134 toneladas métricas en el 2010. • El Salvador se caracteriza por ser un gran importador de lácteos, puesto que no cubre el consumo doméstico con su producción local. Debido a sus condiciones naturales y/o climáticas desfavorables, por la falta de disponibilidad de tierra y/o tecnología y el poco apoyo del Gobierno y de políticas gubernamentales que ayuden a la autosuficiencia. • Se cuenta con la oportunidad de obtener beneficios de haber firmado TLC con E.E.U.U., especialmente en productos étnicos, pero según tendencias no ha habido un impacto considerable a nivel económico, técnico y financiero en estos cinco años para exportar, puesto que las empresas lácteas no desean invertir para calificar como exportadores potenciales a E.E.U.U.; por considerar que son demasiados controles a cumplir y su objetivo, a corto plazo, es abarcar el mercado local. • El Salvador cuenta con producción exageradamente artesanal y los ganaderos se ven afectados por los caros insumos que utilizan que pueden llegar a costar hasta el 80% del valor del producto. Por tanto buscan ser protegidos y solicitan que la leche fluida sea más demandada, por lo que exigieron prohibir elaborar queso con insumos de leche en polvo, esto provoca que además de evitar contar con economía de esquela, encarece el producto y yendo al otro extremo que provoca que las familias con poco poder adquisitivo deban pagar más caro por leche fluida, cuando puede verse favorecido con consumir leche en polvo. • La mayor limitante para el desarrollo económico del sector ha sido la importación y contrabando de leche, y reconstitución de leche en polvo. • A la fecha todavía las empresas industriales deben verse involucrados en la cadena de valor con eslabones artesanales, por tanto sufren de inconveniente como el corte de la cadena de frio con un producto sumamente perecedero. A la vez existe poca capacidad instalada, falta de almacenamiento y pocos conocimientos de manipulación como materia prima, bajando la calidad del producto. Hay que observar las buenas prácticas que tienen las industrias líderes como lo hace la Cooperativa Dos Pinos en Costa Rica. • Es necesario que las gremiales no sólo se dediquen a capacitar de cómo exportar, también tendrían que motivar (coach) a las empresa que lo hagan; es un sector que por sentirse poco competitivos consideran difícil poder internacionalizarse, más sin embargo, es cuestión de buscar desarrollarse, tener iniciativa de invertir en tecnología y creatividad.

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RECOMENDACIONES • Copiar las buenas prácticas de Costa Rica, la Cooperativa de Productores de Leche Dos Pinos, R.L., buscan “la calidad” en toda la cadena, iniciando con la elaboración del alimento para el ganado, la producción de leche, la adquisición de las diferentes materias primas, la elaboración de los productos, su almacenamiento, la distribución y buena atención al cliente o consumidor personalizada. Por lo que El Salvador, en su industria láctea: queso, debe existir una mayor comunicación y exigirse la calidad en todos los eslabones del sector lácteo, trabajando a la vez en conjunto. • Se requiere mayor presencia del Gobierno. Observar un Gobierno activo, no sólo para instruir cómo exportar, sino para optar a créditos, incentivos de exportación, espectador y supervisor. Todas las instituciones están interesadas en mejorar el acceso al crédito. • La zona geográfica de El Salvador, no es tan apropiada y extensiva como el de Costa Rica, pero se debe ser creativo y buscar soluciones que procure no incrementar costos, que es uno de sus mayores desafíos y desarrollar un producto de calidad. Siguiendo como caso práctico a Dos Pinos de Costa Rica que ha hecho de la innovación, uno de los pilares básicos de su actividad productiva, ellos cuentan tanto con quesos frescos, como quesos maduros y procesados, cuentan con equipo de secado por aspersión para las leches en polvo y envasado aséptico para darle larga vida a la leche, entre otras clases de planta para diversificar sus productos. • Por el otro lado, Costa Rica ha tenido la ventaja de una estabilidad política democrática, trabajada de más de 60 años, haciendo que se ponga de ejemplo la empresa Dos Pinos como uno de los mejores hatos lecheros en America Latina. Desde el principio contaban con un objetivo claro a dónde querer llegar. La industria láctea de El Salvador debe hacer lo mismo, tener una visión y plantearse objetivos claros a dónde quieren llegar, cómo y en qué condiciones estarán en 15 años ó 20 años, que exista cero arancel con E.E.U.U. y Unión Europea. • Combatir rigurosamente el contrabando, mayor control y procesos judiciales, con ello se minimizará las distorsiones de precios y una competencia justa que pueda generar el sector del queso en El Salvador.

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