UNIVERZA V MARIBORU FAKULTETA ZA ORGANIZACIJSKE VEDE · 2017. 11. 27. · podjetji (B2B). Prikazane so prednosti in slabosti tovrstnega trženja. Tudi strategija marketinga je osvetljena

UNIVERZA V MARIBORU FAKULTETA ZA ORGANIZACIJSKE VEDE

Diplomsko delo visokošolskega strokovnega študija

Smer: Organizacija in management delovnih procesov

TRŽENJE RAČUNALNIŠKE OPREME PREKO INTERNETA Mentor: izred. prof. dr. Gabrijel Devetak Kandidat: Hilda Tomažin

Jesenice, april 2007

ZAHVALA Za pomoč in sodelovanje pri nastajanju diplomske naloge se najlepše zahvaljujem mentorju prof. dr. Gabrijelu Devetaku. Za vso podporo v času pisanja diplomske naloge se iskreno zahvaljujem svojim najbližjim, posebno Boštjanu za spodbudo. Zahvaljujem se tudi podjetju Izid, d.o.o. Jesenice in vsem sodelavcem za sodelovanje in pomoč.

POVZETEK Naloga obravnava trženje računalniške opreme preko interneta. Pri teoretičnem delu sem opisala bistvo teorije in prakse marketinga, s poudarkom na segmentiranju in pozicioniranju. V osrednjem delu naloge je prikazan marketinški splet po obrazcu 7XP. Posebna pozornost je namenjena politiki izdelkov in storitev za trženje preko interneta, to je uvajanje računalniške opreme na trg in elektronsko trženje med podjetji (B2B). Prikazane so prednosti in slabosti tovrstnega trženja. Tudi strategija marketinga je osvetljena s temeljnimi in generičnimi strategijami, kjer je dodan še kontinuiran model razvoja in ekspanzije podjetja. V praktičnem delu naloge je prikazana tržna raziskava z analizo in odgovori na hipoteze. V zaključnem delu naloge je na kratko prikazana strategija trženja preko interneta. KLJUČNE BESEDE: trženje, spletna trgovina, elektronsko poslovanje, internet, marketinški splet ABSTRACT The thesis is dealing with the marketing of computer components over internet. In theoretical part is described substance of theory and practice of marketing, with stressing the positioning and segmenting of marketing. In the key part of the thesis is defined marketing mix of 7xP. Special attention goes to products and service for trading over internet – how to introduce computer hardware on the market and how to make better B2B trading. Here are shown advantages and disadvantages of suchlike trading. Also marketing strategy is put in light spot with fundamental and generic strategy, to which is also added continuation model of development and expansion. In the practical part of the thesis are presented result of marketing research and answers to hypothesis. Final part of the thesis shortly presents the marketing strategies of marketing of computer components thru internet. KEYWORDS: marketing, e-shop, internet, marketing mix, e-business

KAZALO 1 UVOD…………………………………………………………………………… 3

1.1 OPREDELITEV PROBLEMA.......................................................……. 3 1.2 PREDSTAVITEV PODJETJA.........................................................…. 3 1.3 METODOLOGIJA........................................................................… 4 1.4 HIPOTEZE.................................................................................…. 4

2 BISTVO TEORIJE IN PRAKSE MARKETINGA ZA

ELEKTRONSKO TRŽENJE...........................................………. …….. 5 2.1 UVODNE MISLI..........................................................................… 5

2.2 SEGMENTIRANJE IN POZICIONIRANJE..................................………. 5 2.2.1 SEGMENTIRANJE…………………………… ……………………………. 6 2.2.2 POZICIONIRANJE…………………………………………………………. 7

2.3 ORGANIZIRANOST MARKETINGA................................................…. 8 2.4 STROKOVNI KADRI ZA TRŽENJE PREKO INTERNETA....................…. 10

3 MARKETINŠKI SPLET 7P.....................................................………. 11

3.1 IZDELEK P-1 ( PRODUCT) OZ. STORITEV.......................……………… 13 3.2 CENA P-2 (PRICE)............ ........... .... ................. .....…. 13 3.3 RAZPEČAVA P-3 (PLACE).... ........... .. ................. ......…. 14 3.4 PROMOCIJA P-4 (PROMOTION)......... ................. ...……. 15 3.5 LJUDJE P-5 (PEOPLE) OZIROMA UDELEŽENCI.......... ..….. 16 3.6 ZVAJANJE P-6 (PROCESSING)........... ................. ....…… 16 3.7 FIZIČNI DOKAZI P-7 (PSIHICAL EVIDENCES).. ...........…. 17

4 POLITIKA IZDELKOV IN STORITEV

ZA TRŽENJE PREKO INTERNETA....... ........................... 18 4.1 UVODNE MISLI ZA OBLIKOVANJE IN RAZVOJ IZDELKOV

IN STORITEV ZA TRŽENJE PREKO INTERNETA.……………… 18 4.2 ŽIVLJENSKI CIKLUS....... ........... ...... .......... ……………….. 20 4.3 TRŽNI VIDIKI TRŽENJA RAČUNALNIŠKE OPREME PREKO INTERNETA............... ......... .........………………….. 21 4.4 POLITIKA UVAJANJA RAČUNALNIŠKE OPREME PREKO INTERNETA............... ......... .............…………….. 23 4.5 ELEKTRONSKO TRŽENJE MED PODJETJI..... ........... ....... 24 4.6 PREDNOSTI IN SLABOSTI ELEKTRONSKEGA TRŽENJA...… 25 4.7 DEJAVNIKI, KI PRISPEVAJO K POVEČANJU PRODAJE PREKO INTERNETA............... ......... ............………………. 25 4.8 VARNOST ELEKRONSKEGA POSLOVANJA....... ............ .... 26 4.9 PREDNOSTI IN SLABOSTI TRŽENJA PREKO INTERNETA…. 26

4.9.1 SLABOSTI TRŽENJA PREKO INTERNETA…………….. 26 4.9.2 PREDNOSTI TRŽENJA PREKO INTERNETA…………. 27

5 TRŽNA RAZISKAVA................................................…. 28

5.1 UVODNE MISLI... ................. ........... ................. ........ 28 5.2 OBLIKOVANJE VPRAŠALNIKA........ ..... ................. ....….. 29 5.3 ANALIZA IN INTERPRETACIJA REZULTATOV..............….. 29 5.4 ODGOVORI NA HIPOTEZE.......... ...... ................. ......... 37

5K.K5K KIKZKRKAKČKUKNK K OKRKEKLKAKCKIKJK.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K K3K8K 63 3 S3T3R3A3T3E3G3I3J3A3 3M3A3R3K3E3T3I3N3G3A3 3Z3A3 3T3R3Ž3E3N3J3E3 3

P3R3E3K3O3 3I3N3T3E3R3N3E3T3A3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3.3…3.3 34303 6K.K1K KUKVKOKDKNKEK KMKIKSKLKIK.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K 4K0K 6K.K2K KTKEKMKEKLKJKNKEK KSKTKRKAKTKEKGKIKJKEK KIKNK KGKEKNKEKRKIKČKNKEK KSKTKRKAKTKEKGKIKJKEK.K.K.K.K.K.K.K 4K1K 6K.K3K KSKWKOKTK KAKNKAKLKIKZKAK.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K.K K4K2K 6.4 KONTINUIRANI MODEL RAZVOJA IN EKSPANZIJE........... 44

7 SKLEP...................................................................…. 45 8 LITERATURA IN VIRI.............................................…. 46

KAZALO SLIK........ .................................................…. 47 KAZALO TABEL...... .................................................… 47 KAZALO PRILOG…………………………………………………….. 48

Univerza v Mar ibo ru - Faku l teta za organ izac i j ske vede - d ip lomsko de lo v isokošo ls ko s t rokovnega š tud i ja

Tomaž in H i lda: Trženje računa ln iš ke opreme preko in terneta St ran 3 od 52

1 UVOD 1.1 OPREDELITEV PROBLEMA Pomen interneta pri trženju računalniške opreme je v sodobnem svetu vsak dan večji. K temu pripomore zlasti današnji način življenja, ki se odraža predvsem v spremembi tehnologije. Podjetje Izid, katerega glavna dejavnost je distribucija računalniške opreme je svoje izdelke, tako kot že mnoga druga podjetja, pričelo tržiti tudi preko interneta. Ustvarilo je spletno trgovino Izishop.net, ki je namenjena tako končnim kupcem kot poslovnim partnerjem za nadaljno prodajo. V moji diplomski nalogi se bom bolj posvetila trženju računalniške opreme preko interneta za poslovne partnerje. Na področju poslovanja med podjetji se v svetu nezadržno uveljavlja elektronsko poslovanje, ki prinaša svež veter v dosedanje načine poslovanja. Tako poslovanje imenujemo business to business (v nadaljevanju B2B), kateri omogoča boljšo odzivnost, zagotavlja fleksibilnost ter znižuje stroške poslovanja. B2B poslovanje predstavlja novo priložnost za uspeh podjetij in nov tržni kanal. Na trgu je mnogo podjetij, ki tržijo računalniško opremo preko interneta in vse več poslovnih partnerjev se odloča za nakup preko interneta. Podjetje mora zato svojo spletno trgovino, kot njegovo orodje pri trženju, ustvariti tako, da bo pregledna, enostavna, uporabna in tehnološko dovršena. Zadovoljstvo potreb dosežemo s primernimi izdelki ter s konkurenčno ceno, pri čemer zelo veliko vplivajo tudi navade kupcev. Med možnimi raziskavami, kot so raziskovanje za mizo, na terenu in kombinacija obeh, sem se odločila za raziskovanje za mizo, kajti podatke bom dobila preko spletne pošte direktno od naših kupcev. 1.2 PREDSTAVITEV PODJETJA Podjetje IZID d.o.o. Jesenice je bilo ustanovljeno leta 1994 kot neposredni naslednik računalniškega centra bivše Železarne Jesenice. Razvijamo in prodajamo lastne programske rešitve, kot tudi računalniško strojno opremo svetovno priznanih proizvajalcev. Postavljamo tudi računalniška omrežja ter strežnike v okolju Linux. Že več kot 12 let izvajamo tudi računalniško izobraževanje, predvsem v okolju Windows in s programskim paketom MS Office. Med tem smo tudi pridobili koncesijo za izobraževanje brezposelnih na Zavodu za zaposlovanje, kar kaže na uspešno in kakovostno delo na tem področju. Nedavno smo tudi sodobno opremili novo računalniško učilnico ter razširili program našega izobraževanja. Sedaj nudimo v sodelovanju s podjetjem SPIN iz Nove Gorice tudi izobraževanje in pripravo slušateljev za pridobitev evropskega računalniškega spričevala ECDL. Septembra leta 2001 smo razširili našo dejavnost, s tem ko smo v naše vrste sprejeli eno uspešnejših distribucijskih ekip na naših tleh. Prej so bili člani distribucijskega oddelka podjetja Iskra Računalniki. S seboj so prinesli veliko izkušenj, znanja in poslovnih partnerjev s tega področja. Naša nova strategija sedaj temelji na tesnem sodelovanju s svetovno priznanimi poslovnimi partnerji na področju računalniške industrije.



1.3 METODOLOGIJA V diplomskem delu bo uporabljena ena izmed pomembnih tehnik raziskovanja tržišča in sicer interna tržna raziskava ali raziskovanje za mizo (desk research). Pri internem raziskovanju dobimo podatke v lastnem podjetju, uporabljamo pa tudi številne informacije statističnih zavodov, gospodarskih zbornic itd. Analize po tej metodi so kakovostne ter nimamo veliko stroškov za zbiranje in obdelavo podatkov. Pri mojem diplomskem delu bo uporabljeno lastno znanje oziroma izkušnje in pa znanje iz literature. V diplomskem delu si v logičnem zaporedju sledijo: opredelitev problema, teoretične osnove, tržna raziskava, končni zaključki iz katerih so razvidne ugotovitve. 1.4 HIPOTEZE Z raziskavo trga dobimo odgovore na vprašanja, v kakšni meri spletna trgovina z računalniško opremo Izishop.net zadovoljuje in izpolnjuje želje, pričakovanja in potrebe kupcev. S tem, ko ugotovimo, je velika možnost da v čim krajšem času z določenimi spremembami najdemo rešitve in spletno trgovino naredimo kakovostnejšo in bolj enostavno za uporabnika. Glavne hipoteze diplomske naloge so: H1 - Predvidevam, da večina anketirancev pozna spletno trgovino Izishop.net. H2 – Predpostavljam, da bi spletna trgovina Izishop.net imela več uporabnikov, če bi v podjetju imeli večkrat akcijo brezplačne dostave ob naročilu preko interneta. H3 – Predvidevam, da so kupci nezadovoljni zaradi neažurnih zalog, ki so posledica tehnično nedodelane spletne strani. H4 – Predvidevam, da se kupci največkrat odločajo za nakup preko interneta zaradi enostavnega naročanja, kar omogoča spletna trgovina Izishop.net.



2 BISTVO TEORIJE IN PRAKSE MARKETINGA ZA ELEKTRONSKO POSLOVANJE 2.1 UVODNE MISLI Sedaj ko je Slovenija članica Evropske Unije, je mednarodno elektronsko poslovanje na velikem evropskem trgu še bolj poenostavljeno. Slovenski poslovni partnerji imajo pri nakupu računalniške opreme pristnejše stike s tujimi dobavitelji. Ponudbe in dovršene spletne trgovine s računalniško in ostalo opremo se iz dneva v dan veča. Ravno zaradi te močne okrepitve konkurence moramo biti pripravljeni na ostro konkurenco in s tem ustrezno ukrepati. Uspešna bodo le tista podjetja, ki bodo vlagala ustrezna sredstva v razvoj in selekcijo najbolje prodajanih programov, kajti le s tem bodo obvladala tržni položaj. Podjetja morajo biti dobro povezana z okoljem, da lahko spremlja in predvideva potrebe kupcev. Za področje marketinga ima podjetje Izid ustrezen kader, ki skrbi za ustrezno razvojno raziskovalno delo ter izvaja potrebne tržne raziskave na področju elektronskega poslovanja. Da bi podjetje zadovoljevalo potrebe okolja, mora zato služba za marketing identificirati potrebe kupcev po določenih artiklih. Komercialna služba mora nato zagotoviti ugodno in čimbolj kakovostno prodajo ali osebno ali preko elektronskega poslovanja in sicer preko spletne trgovine Izishop.net. Vsi zaposleni morajo obvladovati filozofijo in prakso marketinga, da bi lahko uspešno planirali, izvajali prodajo ter s tem dosegli uspešne zagotovljene cilje. Skozi to filozofijo pa potem podjetje pride do dobička za nadaljni razvoj. Če na kratko povzamem je bistvo teorije in prakse trženja v tem, da proučujemo potrebe oz. plačilno sposobno povpraševanje. Na osnovi tega potem izberemo in ponujamo določen izdelek. 2.2 SEGMENTIRANJE IN POZICIONIRANJE Z razvojem znanosti, tehnike, poslovanja, komunikacij, urbanizacije, itd., se je spreminjala tudi življenjska raven, proizvodnja in prodaja blaga pa sta morali slediti omenjenim smernicam in novim tržnim zahtevam. Storitve so morale dobiti nove razpečevalne poti in nov način promocije, da bi jih potrošniki lažje in hitreje naročali. Zaradi tega je bilo potrebno spoznavati in združevati (oblikovati segmente) nove skupine odjemalcev, katerim so namenjene določene storitve. Izraz »segmentiranje trga« Rocco tolmači kot razdelitev trga na skupine potrošnikov, ki jih vežejo določene skupne značilnosti. Segmentiranje trga je prikazal na pet načinov: nesegmentirani trg, totalno segmentirani trg, segmentirani trg glede na dohodek, segmentirani trg glede na starost in segmentirani trg glede na dohodek in starost (Rocco 1982, 159-164). Namen segmentiranja trga je med drugim tudi odkrivanje konkretnih potreb določenih skupin ali segmentov potrošnikov na določenem območju zaradi njihovega zadovoljevanja (Devetak in Vukovič 2002, 42).



2.2.1 Segmentiranje Kriteriji za segmentiranje trga se danes hitro spreminjajo, kar je posledica hitrega razvoja znanosti in konkurence na trgu. S tem želimo ugotoviti, kdo so naši kupci, njihove navade, življenjski slog, spol, skratka kdo so tisti, ki so za nas prodajalca računalniških komponent zanimivi. Po Kotlerju ločimo naslednje vrste segmentiranja (Kotler 1988, 262-267):

• geografsko segmentiranje, kjer delimo trg na različne geografske enote (države, pokrajine, mesta, občine ...),

• demografsko segmentiranje, kjer trg delimo na osnovi demografskih spremenljivk, pri čemer dobimo različne skupine (starost, spol, narodnost ...),

• psihografsko segmentiranje, ki se nanaša na osebnostne značilnost kupca, predvsem na njegov način življenja in

• vedenjsko ali behavioristično segmentiranje, ki deli kupce na več skupin, in sicer glede njegovega znanja, stališč, uporabe in odziva na izdelke.

Slika 1: Osnove za segmentiranje trga storitev (Potočnik 2004, 204)

Iz slike 1 je razvidno, da obstajajo vzporednice med Kotlerjevim pojmovanjem segmentiranjem tržišča ter med segmentiranjem storitev po Potočniku. V podjetju Izid želimo s segmentiranjem izvedeti kakšne koristi pričakujejo kupci od izdelka. Kot prvo pa moramo izdelek začeti prodajati oziroma ponujati na naši spletni strani, šele nato bomo izvedeli za življenjski slog kupcev in razloge zakaj kupujejo ponujeni izdelek. Dobili bomo vse več podatkov. Iz tega vidimo, da je psihografsko segmentiranje močno povezano tudi z demografskim segmentiranjem (starost, spol, …) Tako smo nedavno v podjetju Izid, na podlagi psihografskega segmentiranja prišli do ugotovitve, da je vedno več kupcev, ki se odločijo za nakup na podlagi postavke 'priporočamo' na spletni strani Izishop.net.



Ugodna in zanesljiva hitra pošta omogoča prodajo računalniške opreme na vsa geografska področja Slovenije. 2.2.2 Pozicioniranje Pozicioniranje predstavlja postopek oblikovanja ponudbe in podobe podjetja, z namenom, da v očeh ciljnih kupcev pridobi vidno mesto z določeno vrednostjo. Podjetje mora učinkovito sporočiti ciljnemu trgu v čem se njegovi izdelki razlikujejo od konkurence. Koncept pozicioniranja podjetju omogoča, da pri oblikovanju trženjske ponudbe upošteva zaznave porabnikov. Pozicija izdelka kaže, kako porabniki, ki predstavljajo tržni segment, ta izdelek zaznavajo v primerjavi z njegovimi konkurenti. Položaj izdelka v porabnikovi zavesti je skupek zaznav, vtisov in občutkov, ki jih porabniku poraja neki izdelek v primerjavi s konkurenčnimi izdelki. Pozicioniranje je proces, ki ima več korakov (Hill in O'Sullivan 1996, 13):

• identificiranje najpomembnejših značilnosti izdelka, • priprav osnutka zaznav nastanka potreb, • odločitev za konkurenčno strategijo, • določitev atributov izdelka oziroma storitve, • vztrajanje pri konkurenčnih prednostih.

Proces strateškega pozicioniranja razdelimo na tri stopnje (Gabrijan 1998, 186):

• analiza in diagnoza obstoječih pozicij, kar se nanaša na našo organizacijo, na našo konkurenco in na idealne pozicije tovrstnih organizacij,

• opredelitev možnih pozicij, s tem je mislil na naše možnosti, upoštevaje naše sposobnosti, pozicije naših konkurentov, predvideval je stroške za vse možne alternative in njihovo vzdrževanje,

• izbira najprimernejše pozicije. Načrtovalci in strategi pri strateškem pozicioniranju definirajo najpomembnejše značilnosti ciljnega imidža organizacije, ki so pomembni z vidika posameznih segmentov javnosti. Pri tem je prisotno soočenje s konkurenti na posameznih tržnih segmentih kakor tudi na segmentih določene javnosti (Devetak in Vukovič 2002, 42 – 46).



Podjetje mora pri razvoju strategije pozicioniranja natančno izbrati načine s katerimi se bo razlikoval od konkurence. Po Kotlerju (1998, 306-309) je vredno razviti razliko do te mere, da bo ustrezala naslednjim merilom:

• pomembnost, • prepoznavnost, • nadpovprečnost, • komunikativnost, • izključna prednost, • dosegljiva cena, • donostnost.

Ko govorimo o razvoju strategije pozicioniranja, obravnavamo in analiziramo določen trg, območje ali segment z vidika velikosti trendov in drugih podrobnosti z lokacijo. Vse to pa je osnova za opredelitev in analizo tržnih segmentov. 2.3 ORGANIZIRANOST MARKETINGA Organiziranje marketinga pomeni oblikovanje takšne strukture podjetja, ki bi omogočalo doseganje načrtovanih ciljev na učinkovit in uspešen način. Politika trženja mora biti prilagodljiva in prožna, s katero moramo zadovoljiti kupce z visoko kakovostjo izdelkov in storitev. Mnoga podjetja, med njimi tudi Izid, so ugotovili, da njihova organizacijska struktura ni prilagodljiva in se ne prilagaja tržnim spremembam tako hitro kot bi se morala, predvsem zato, ker smo zaposleni, najbolj pa komercialisti preveč obremenjeni. V našem podjetju smo komercialisti hkrati vodje programov, kar pomeni, da opravljamo dela, ki jih v drugih podobnih organizacijah opravljajo trije zaposleni. Posledica je nemotiviranost komercialistov, nezadovoljstvo kupcev zaradi prepočasne odzivnosti komercialista in podobno. To pa so bili jasni znaki očitnih problemov organizacijske strukture. Podjetje je sprejelo novo reorganizacijo in zaposlilo tri nove delavce.



Ker smo bili v prodajnem oddelku preveč oddaljeni od kupcev, da bi v celoti dojeli njihove potrebe se je naše vodstvo odločilo za eno izmed najboljših izboljšav in tako zaposlila pospeševalca prodaje na terenu.

Slika 2: Organizacijska struktura podjetja Izid d.o.o. (interno gradivo podjetja Izid,

d.o.o. Jesenice, 2006) Možnih oblik organiziranosti trženjskega sektorja je veliko. Po Kotlerju se mora trženjska organiziranost v podjetjih prilagajati na osnovi štirih temeljnih oblik organiziranosti, ki so:

• funkcijska, • glede na geografska območja, • glede na izdelke, • glede na kupce.

V sliki 2 je prikazana struktura podjetja Izid.

- Računovodja I

- Računovodja II

- Poslovni sekretar

- Administrator

IZID, d.o.o. Jesenice PE UPRAVA - Direktor podjetja

- Direktor za razvoj in trženje

PE DISTRIBUCIJA

Direktor PE Distribucija

PE SISTEMSKA PRODAJA

Direktor PE Sistemska prodaja

ODDELEK NABAVA IN SKLADIŠČENJE

Vodja oddelka nabava in skladiščenje

ODDELEK PRODAJA

Vodja oddelka prodaja

ODDELEK SKUPNE SLUŽBE

Vodja oddelka skupnih služb

- Komercialist I - Komercialist II

- Komercialist III

- Sistemski inženir

- Specialist za osebne računalnike I

- Specialist za osebne računalnike II

- Skladiščnik

- Organizator / programer I - Organizator / programer II

- Organizator / programer II

- Sistemski analitik

- Nabavni referent

- Referent za RMA - Specialist za osebne računalnike I

- Vodja skladišča

- Skladiščni manipulant

- Prodajnik I - Produktni vodja I

- Produktni vodja II

ODDELEK KOMERCIALA Vodja oddelka komerciala

ODDELEK PROGRAMSKE REŠITVE

Vodja oddelka programske rešitve



Oblike organiziranosti marketinškega sektorja v podjetju Izid so naslednje: • organiziranost na izdelke, • organiziranost na kupce.

2.4 STROKOVNI KADRI ZA TRŽENJE PREKO INTERNETA Strokovna izobrazba pri trženju preko interneta je izredno pomembna, saj je ponudnikov spletnih trgovin veliko, podane informacije na spletni trgovini ter oblika same trgovine pa je najpomembnejša. Ni dovolj samo imeti spletno trgovino ter ponujati izdelke, temveč moramo dobro poznati vse izdelke in njihove lastnosti ter jih prodajati na način, ki bo kupce pritegnil. Tržniki morajo zato upoštevati, da se izdelki sami od sebe ne prodajajo. Komercialisti oziroma projektni vodja nekega računalniškega programa mora skrbno preveriti ali so opisi, slike ter cene na spletni strani dovolj strokovni ter ažurni. V podjetju Izid imamo enega zaposlenega, ki dnevno skrbi in ureja spletno trgovino Izishop.net. Za tehnično podporo spletne trgovine pa skrbi zunanji izvajalec. Od strokovne izobrazbe vodilnega kadra je v veliki meri odvisno načrtovanje in izobraževanje strokovnega kadra za potrebe trženja, od česar je potem odvisen končni uspeh. Veliko pozornost moramo posvetiti kadrom, ki so gonilna sila razvoja in širitve organizacije, na temelju filozofije marketinga in v veliki meri prakse ob nenehnem upoštevanju tržnih pogojev poslovanja. Velikega pomena so tudi kadri na področju prodaje, nabave, skladišča ter računovodstva. Posebno pozornost moramo nameniti predvsem komercialistom, ki igrajo glavno vlogo pri komuniciranju s kupcem. In ravno zaradi kvalitetne prodaje mora imeti komercialist ustrezno znanje o izdelkih, ki jih trži preko interneta. V ta namen v podjetju Izid dvakrat letno organiziramo srečanje kupcev in in dobaviteljev, na katerem so predstavljene novitete računalniških komponent. Srečanja se udeležijo tudi vsi zaposleni v podjetju, da si pridobimo potrebno tehnično znanje.



3 MARKETINŠKI SPLET 7P Trženjski splet je opredeljen kot kombinacija sestavin trženja, ki jih podjetje uporablja, da bi vplivalo na povpraševanje po svojih izdelkih ali storitvah in spodbudilo želene odzive na ciljnih trgih. Je niz trženjskih inštrumentov, ki jih podjetja uporabljajo, da lahko sledijo svojim tržnim ciljem na ciljnem trgu (Kotler 1996, 98).

Slika 3: Strategija trženjskega spleta (Kotler 1996, 99)

Slika 3 nam prikazuje, kako podjetje pripravi ponudbeni splet, ki je sestavljen iz izdelkov, storitev in cen, ob uporabi promocijskega spleta, ki je sestavljen iz pospeševanja prodaje, oglaševanja, prodajnega osebja, odnosov z javnostjo, neposrednega oglaševanja preko revij in trženja po internetu, da doseže prodajne poti in ciljne porabnike. Po Devetaku in Vukoviču (2002, 91-92 ) se je v teoriji in praksi marketinga uveljavila formula 4XP, ki jo na kratko imenujemo marketinški splet. To je splet marketinških spremenljivk, ki jih podjetje mora kontrolirati za dosego uspešne prodaje in ustvarjanje dobička. V novejšem obdobju se je marketinški splet razširil z dodatnimi tremi 7XP. Sam marketinški splet, bodisi po formuli 7XP je možno grafično prikazati, kot je razvidno na sliki 4.



Slika 4: Marketinški splet po obrazcu 7XP (Devetak in Vukovič 2002, 92) Trženjski splet 7XP je za načrtovanje, oblikovanje, prodajo ter organizacijo spletne trgovine sestavljen iz naslednjih prvin: product – izdelek (P1), price – cena (P2), place - prostor, razpečava (P3), promotion – promocija (P4), people – ljudje (P5), processing – izvajanje (P6) in physical evidences - fizični dokazi (P7). Trženjski splet mora biti oblikovan tako, da bo prilagojen potrebam in zahtevam kupcev, saj je od njega odvisen uspeh podjetja. Posamezne prvine se morajo med seboj dobro povezati, saj bomo s tem dosegli večji učinek in z njimi lažje dosegli strateški cilj marketinga. V nadaljevanju bom predstavila vsebino posameznih prvin marketinškega spleta 7XP.



3.1 IZDELEK P-1 (product) OZIROMA STORITEV Izdelek je vsaka stvar, ki jo je možno ponuditi na trgu za vzbuditev pozornosti, za nakup ali porabi, in ki lahko zadovolji željo ali potrebo. Oblikovanje politike izdelkov in storitev je odgovorna naloga vodstva podjetja. Pri tem je odločilno timsko delo. Na osnovi opredeljenih ciljev in nalog razvoja podjetja je naloga politike podjetja, da nepretrgoma raziskuje, organizira, koordinira in uresničuje ter kontrolira vse aktivnosti, ki so nujno potrebne za zagotavljanje uspešne realizacije konkretnega programa. Tržni vidiki izdelkov in storitev zajemajo zlasti: kakovost oziroma storitve, embalažo in pakiranje, design, imidž, znamka izdelka, poreklo blaga, cena itd. V podjetju Izid na podlagi idej, ki jih dobimo od potrošnikov, konkurence in tržne niše dobavimo izdelke in kasneje ponujamo na naši spletni strani Izishop.net. Pri organiziranem zbiranju idej za nove izdelke je potrebno vsestransko prisluhniti kupcu. Podjetje Izid preko spletne trgovine Izishop.net ponuja naslednje računalniške komponente ter programsko opremo:

• optične enote (DVD, CD), • diski, • grafika, • hišni kino, • igralni pripomočki, • kabli in organizatorji, • LAN oprema – aktiva, • miške, • monitorji, • MP3 predvajalniki, • ohišja, • osnovne plošče, • pomnilniki, • POS oprema, • prenosniki, • procesorji, • programska oprema, • tipkovnice, • zvočniki.

3.2 CENA P-2 ( PRICE ) V trženju predstavlja cena tisti odločilni inštrument, od katerega je v mnogo čem odvisna prodaja. V tržno ali prodajno ceno vključimo naslednje najpomembnejše prvine: nabavna cena, stroški transporta, stroški carinjenja, stroški pospeševanje prodaje ter davek. Iz tega seštevka dobimo lastno ceno izdelka. K tej ceni dodamo še ustrezen dobiček (marža), ki je prilagojen konkurenci ter povpraševanju in dobimo tržno ceno oziroma maloprodajno ceno izdelka.



Pri določanju cen poznamo dve metodi in sicer; cena, ki temelji na stroškovnih temeljih in ceno, ki temelji na ponudbi in povpraševanju. Najbolj priporočljiva je kombinacija prve in druge metode. V podjetju Izid oblikujemo ceno za nadaljno prodajo, se pravi prodajno ceno (dealersko ceno) ter maloprodajno ceno za končne kupce. Prodajno ceno določenega artikla v našem podjetju oblikuje vsak produktni vodja določenega programa, kar pomeni, da moramo pri ceni upoštevati vse stroške ter ceno prilagajati konkurenci in povpraševanju. Ker je podjetje Izid večje distribucijsko podjetje s širokim spektrom kupcev, moramo prodajno ceno razlikovati po vrstah kupcev, da si zagotovimo večjo prodajo.

Naši kupci za nadaljno prodajo (to so podjetja, ki kupujejo izdelke in jih naprej prodajajo končnim kupcem) lahko ceno izvedo preko prijave na našo spletno trgovino za B2B poslovanje, preko telefona ter preko obvestila na njihov e-mail. Na osnovi naročila oziroma povpraševanja pošljemo predračun, kateri je veljaven dva dni. Kupec lahko predračun potrdi ali pa tudi ne. Če se kupec odloči za nakup, mora predhodno plačati določen znesek, ki je na predračunu ali pa glede na dogovor račun plača po zanj določeni valuti. 3.3 RAZPEČAVA P-3 (PLACE) V današnjem gospodarstvu večina proizvajalcev ne prodaja svojih izdelkov neposredno končnemu potrošniku. Med proizvajalci in končnimi porabniki je veliko tržnih posrednikov, ki opravljajo različne posle. Nekateri posredniki, kot so trgovci na debelo in na drobno, kupujejo blago in ga preprodajajo. Podjetje Izid je distribucijsko podjetje računalniške opreme, katerega obveznost je oskrbovati posamezne trge z omenjenimi izdelki. Svoje izdelke med drugim trži preko interneta. Večina proizvajalcev se povezuje s tržnimi posredniki, da bi prinesli njihove izdelke na trg. Tržni posredniki sestavljajo tržno pot, ki jo imenujemo distribucijski kanal. Zaradi cenovne konkurence, ki je v današnjem svetu vse ostrejše, je za proizvajalce izredno pomembno, da so stroški tržnih poti in finančne distribucije (prevoz, skladiščenje) čim nižji na enoto izdelka. Strategija distribucije, ki jo bo podjetje uporabilo, je odvisna od globalnih ciljev podjetja, obnašanje konkurence, marketinga in podobno. Na oblikovanje strategije vplivajo izbrane strategije izdelka, cene in promocije, ki jih bo podjetje uporabljalo na tujih tržiščih. Rečemo lahko, da obstaja medsebojna odvisnost marketinških strategij za posamezna tuja tržišča in da pri tem moramo biti pozorni pri sestavi trženjskega spleta. Podjetje si mora izbrati določeno tržno pot, ki naj bi se jo držali dalj časa, saj je izbrati dobrega in cenovno ugodnega špediterja včasih zelo težko. Odločitve o tržnih poteh potem vplivajo tudi na vse trženjske odločitve podjetja, od določanje cen, oglaševanja, pospeševanja prodaje do organiziranosti prodajne službe.V podjetju Izid imamo določen kader, kateri skrbi za logistiko. Ta oddelek poskrbi za transport in skladišče. V našem podjetju se večinoma poslužujemo transportnih storitev Intereurope ter Gašper transporta.



3.4 PROMOCIJA P-4 (PROMOTION) OZ. TRŽNO KOMUNICIRANJE

Današnje trženje zahteva od podjetja več kot le dober izdelek predstavljen na spletni strani, več kot privlačne cene in dostopnost izdelka za naše kupce. Potencialne in že obstoječe kupce je potrebno obvestit o prihajajočih novih izdelkih ali že o obstoječih ter jih z različnimi tržno-komunikacijskimi orodji ustrezno predstaviti. Ko v podjetju opazimo, da naši izdelki niso več tako zanimivi za kupce, moramo pospešiti prodajo, s čimer pa so posledično povezani marketinški stroški. Splet trženjske komunikacije imenovan tudi trženjski splet sestavlja pet poglavitnih dejavnosti (Kotler 1996, 396 ):

• Oglaševanje, • pospeševanje oziroma izboljšanje prodaje, • odnosi z javnostjo in publiciteta, • osebna prodaja, • neposredno trženje.

Tržno komuniciranje informira naše kupce o podjetju in izdelkih. Ne smemo pa zanemariti dejstva, da vseh kupcev ne moremo pritegniti z istim sporočilom, kar pomeni, da moramo prilagoditi naš način promocije. V našem podjetju sprva promociji nismo dajali velik pomen, vendar smo s pridobitvijo večjih kupcev, kot so Mercator, Tuš, Merkur, morali kar nekaj truda in časa posvetiti promociji. Tako smo dobili nov kader, ki pokriva področje marketinga ter pospeševalca prodaje, ki hodi po terenu in obiskuje te večje kupce. 3.5 LJUDJE P-5 (PEOPLE) OZ. UDELEŽENCI Kljub hitremu razvoju samopostrežnega elektronskega načina prodaje ima osebna prodaja zelo pomembno vlogo. Osebno prodajo opravljajo ljudje, kot so trgovski potniki, prodajalci, akviziterji in zastopniki. Njihova naloga je obveščanje in svetovanje kupcem pri nakupu, zato morajo biti prodajalci oziroma izvajalci strokovno usposobljeni. Prodajalci ustvarjajo osebne vezi s kupci, zato morajo biti komunikativni, iznajdljivi, družabni, priporočljivo je, da podjetja vlagajo v izobraževanje, s čimer si pridobijo usposobljene delavce, ter motivacijo za delo. V podjetju Izid smo povečali učinkovitost prodajnega referenta po terenu, saj smo mu z uporabo prenosnega računalnika omogočili ažurnost podatkov potrebnih za delo pri pogajanjih. Pospeševalec prodaje kupcu razloži in pokaže postopek naročanja blaga preko spletne trgovine Izishop.net in sicer naročanje preko B2B poslovanja. Prednosti neposredne povezave prodajalca na terenu prek prenosnih računalnikov s podatkovno bazo osrednjega računalnika v podjetju so:

• hitrejše izpolnjevanje naročil,



• zmanjšanje napak glede količine, kakovosti in dobavnih pogojev, • zmanjševanje prodajnih stroškov.

Prodajalec bo uspešen, motiviran in stimuliran, če ga bo podjetje uspešno nagradilo. Motivatorjev za prodajno osebje so različni:

• določena prodajna kvota, ki prodajalcem določa koliko in katere izdelke morajo prodajati; pri tem vežejo njihovo plačo na izpolnitev prodajne kvote,

• prodajna tekmovanja med prodajnimi referenti ali prodajni sestanki, na katerih posebej obravnavajo uspešne prodajne pristope,

• denarne nagrade. 3.6 IZVAJANJE P-6 (PROCESSING) Izvajanje storitve predstavlja njeno bistvo. Pri tem mora biti poskrbljeno za natančnost, varnost zaupnih dokumentov in podatkov, kakovost in ustrezno hitrost pri opravljanju določene storitve. Zelo pomembni so prodajalci, saj neposredno komunicirajo s porabniki in vplivajo na končni rezultat in uspeh storitve. Kadar govorimo o trženju preko spletne trgovine, je zelo pomembno na kakšen način bomo kupcem predstavili izdelek, ki ga prodajamo na internetu. Prodajalec ima nalogo, da svoje stranke obvešča, ima z njimi dobre poslovne odnose ter jim svetuje pri nakupu. V našem primeru jih obveščamo z dnevnimi novicami na naši spletni strani. V podjetju Izid v ta namen 1x letno pripravljamo seminar, kjer kupcem tudi v živo predstavimo novosti, z njimi sproščene poklepetamo in od njih pridobimo še kakšne predloge in mnenja. Zaposlene, ki komunicirajo s kupci lahko delimo na naslednje skupine (Devetak in Vukovič 2002, 97):

• kontaktno osebje; zaposleni, ki najpogosteje komunicirajo s kupci, • pomožno osebje; delo v recepciji, delavci na informacijskih točkah, • vplivneži; razvijalci novih storitev, tržni raziskovalci, • drugi zaposleni, ki izvajajo določene podporne funkcije in ne komunicirajo s

strankami, kot na primer zaposleni v proizvodnji in računovodstvu.



3.7 FIZIČNI DOKAZI P-7 (PHISICAL EVIDENCE) Fizični dokazi so vse to kar, kupec vidi, sliši ali občuti (spletna trgovina, iskalnik na spletni trgovini, pomoč pri nakupu, sam način naročila).

Slika 5: Fizični dokaz; naročilo preko Izishop.net spletne trgovine (www.izishop.net, 2007)

Pri tem je zelo pomembna urejenost spletne trgovine, ažurnost cen, dobavni roki, podane informacije o izdelkih, slike artiklov, primeren iskalnik artiklov in hiter način naročila. V določenih primerih fizično okolje vpliva na zadovoljstvo kupcev, zadovoljstvo zaposlenih, vse pa lahko vpliva na dobiček v podjetju. Pomembno je, da sedanje fizične dokaze (spletna trgovina) sproti obnavljamo, vzdržujemo in prilagajamo. Na sliki 5 sem prikazala fizični dokaz in sicer izvedbo naročila preko spletne trgovine Izishop.net. V nadaljevanju bom celovito prikazala in obdelala politiko izdelkov in storitev (P1).



4 POLITIKA IZDELKOV IN STORITEV ZA TRŽENJE PREKO INTERNETA 4.1 UVODNE MISLI ZA OBLIKOVANJE, RAZVOJ IZDELKOV IN STORITEV ZA TRŽENJE PREKO INTERNETA Ponuditi 'prave' izdelke potrebam in zahtevam kupcev je rezultat celovitega trženjskega napora podjetja. Podjetja v ta namen na osnovi opredeljenih ciljev in nalog razvoja neprestano raziskuje, organizira, koordinira, uresničuje in kontrolira vse aktivnosti, ki so nujno potrebne za zagotavljanje uspešne realizacije konkretnega programa in ekonomsko primerno oblikovane ponudbe izdelka ali storitve. Bistvo politike izdelka in storitve je doseči zastavljene cilje ob usklajenosti vseh nalog. Oblikovanje politike izdelkov in storitev mora biti dolgoročno in strateško opredeljeno kot strategija, cilji, asortiment, oblikovanje izdelkov, uvajanje novih in izločanje zastarelih izdelkov. Še vedno pa so vsak razvoj, proizvodnja ali ponudba na trg kakršnegakoli izdelka in storitve podvrženi številnim tveganjem. Te pa zmanjšujemo in odstranimo s kakovostnimi tržnimi raziskavami. Vse to pa zahteva strokovnjake, ki se ukvarjajo s trženjem in drugimi službami v podjetju. Njihova naloga je na podlagi analiziranja in učinkovitega odločanja pripraviti politiko izdelka. Podjetje se mora stalno prilagajati tržnim in drugim spremembam, zato mora imeti razvojni oddelek, ki spremlja znanstvena in tehnična dogajanja v svetu ter teži za prenos takih dosežkov v lastno podjetje. Leta 2003 se je vodilni kader v podjetju Izid odločil, da ne bodo nazadovali ampak uspešno prešli na novo poslovanje in sicer na trženje računalniške opreme preko interneta. Strokovnjaki na področju informatike so tako po navodilih vodilnih izdelali spletno trgovino z imenom Izishop.net. Na sliki 6 sem prikazala spletno trgovino Izishop.net, preko katere prodajamo računalniško opremo preko interneta.



Slika 6: Spletna trgovina Izishop.net (www.izishop.net, 2007)

Množično trženje je postalo zastarelo. To je posledica sprememb v gospodinjstvih, tehnološko zahtevnih izdelkov, novih načinov nakupovanja in plačevanja, močne konkurence, dodatnih trženjskih poti in vse manjše učinkovitosti oglaševanja. Neposredno trženje je s prihodom novega orodja trženja, interneta dobesedno naraslo. Uporaba elektronske komunikacije in elektronskih medijev izredno narašča. Elektronsko trgovanje je splošen izraz za nakupovalne in prodajalne postopke s pomočjo elektronskih sredstev. V podjetju Izid smo sprva na naši spletni strani objavljali le nekatere artikle iz naše računalniške ponudbe. Ko pa smo ugotovili, da z objavami artiklov, slikami, tehničnimi podatki in ostalimi informacijami pridobivamo veliko novih poslovnih partnerjev za nadaljno prodajo, smo se odločili, da v ta projekt vložimo več truda in si povečamo število odjemalcev.



Prodaja računalniške opreme preko interneta v našem podjetju se je v letu 2006 dvignila za 35 odstotkov. 4.2 ŽIVLJENJSKI CIKEL RAČUNALNIŠKE OPREME NA INTERNETU Razvoj in uvajanje novih izdelkov ali storitev zahtevata velika finančna vlaganja, zato proizvajalec teži doseči ustrezen dobiček. Glede na tržne okoliščine lahko predvidimo, kdaj bo kakšen izdelek oziroma storitev dosegel zrelost oziroma zasičenje, zato skušamo pravočasno podaljšati njegovo življenjsko dobo in sicer na naslednje načine (Devetak 1999, 50-60):

• razvijanje večstranske uporabnosti izdelka, • inoviranje tehničnih lastnosti izdelka, s katerimi dosežemo boljše rezultate pri

ekonomiki izkoriščenja, • prilagajanje določenega izdelka zahtevam uporabnika ter dodaten razvoj

takega izdelka za nove aplikacije v vsakdanji rabi.

Dinamika trga je osnovni vzvod poslovnega uspeha. Komur uspe, da v fazi nastajanja trga kot prvi uvede nov proizvod, ta lahko po uvodnih investicijah v fazi rasti trga doseže visoke dobičke, dokler ni prisiljen v fazi stagnacije in upadanje trga zaradi pritiska na cene racionalizirati poslovanje. Rast trga je torej kazalec za stopnjo proizvoda v življenjskem ciklu, medtem ko relativni tržni delež pokaže sposobnost organizacij, da koristi potenciale. Življenjski cikel se je v računalništvu zmanjšal iz 8 na 2 do 3 leta. Ta dinamika organizacije sili, da se vsakih nekaj let popolnoma prestrukturirajo. Tako v podjetju Izid kot v drugih podjetjih, ki se ukvarjajo s trženjem računalniške opreme preko interneta sledimo novim tehnološkim napredkom v računalništvu. Vodilni v našem podjetju zaposlene enkrat do dvakrat letno pošljejo na sejem računalništva (primer sejem informatike Cebit v Hannovru), da se poučimo o novih prihajajočih izdelkih. Z letom 2004, ko je Slovenija postala članica Evropske unije, so bile ukinjene carine in druge trgovinske ovire med državami članicami. S tem je nastal enotni evropski trg, ki omogoča svetovnim koncernom prodajo večjega obsega istih proizvodov po nižjih – enotnih evropskih cenah. Primer hitrega upadanja prodaje v računalništvu se dobro vidi pri padcu prodaje CD zapisovalcev zaradi prihoda DVD zapisovalcev na trg. Običajno razdelimo življenjski cikel izdelka na naslednje faze (Devetak 1999, 60):

• uvajanje na trg (I), • rast prodaje (II), • zrelost (III), • zasičenost trga (IV), • odmiranje ali upadanje prodaje (V).

Faze življenjskega cikla sem prikazala v sliki 7.



Legenda: A-B: Krivulja življenjske poti izdelka C-D: Krivulja dobička E-F: Krivulja stroškov komuniciranja s trgom

Slika 7: Faze življenjskega ciklusa izdelkov oz. storitev (Devetak 2000, 60) 4.3 TRŽNI VIDIKI O PRODAJI IZDELKOV PREKO INTERNETA Zavedati se moramo, da je potrošnik tisti, ki ocenjuje izdelek iz vseh najpomembnejših zornih kotov. Če mu ena od omenjenih značilnosti ne ustreza, bo izdelek odklonil. Zaradi tega je naša osnovna naloga, da prisluhnimo tudi okusu in želji potrošnika. Tržni vidiki izdelkov in storitev zajemajo zlasti: kakovost izdelka ali storitve, embalažo in pakiranje, design, imidž, znamko izdelka, poreklo blaga, ceno in druge podrobnosti. Prodaja preko interneta kupcu onemogoča, da fizično pogleda izdelek, zato moramo v ponudbi navesti točne informacije o izdelku ter najbolj pregledne slike izdelka. Izdelek in storitev sta v središču pozornosti, ne samo v trženjskem spletu, ampak nasploh pri trženju, kakor tudi pri politiki razvoja celotnega podjetja. Podjetja, ki obvladajo filozofijo in prakso trženja, znajo oblikovati ustrezen izdelek in storitev za plačilno sposobne kupce. K tržnim vidikom izdelka spadajo tudi cena in prodajni pogoji. Cena predstavlja vrednost izdelka in je denarno nadomestilo za prodano blago, kar pa je bistveni element pri kupoprodaji. Vseeno pa je funkcionalnost in oblika izdelka najpomembnejši element pri odločanju kupca, šele nato bo primerjal ceno.



Slika 8: Spodbude in marketinški proces od razvoja do prodaje izdelkov in storitev

(Devetak 2000, 117)

V povezavi z obravnavo najpomembnejših spodbud za razvoj izdelkov in storitev je zanimiv tudi marketinški proces od razvoja do prodaje storitev, kar je prikazano v sliki 8.

Spodbude za raziskave in razvoj novih storitev Trg (plačilno sposobno povpraševanje), konkurenca, okolje, znanost, tehnika, tehnologija, zakonodaja

Trne raziskave, SWOT analiza, MIS Istočasna promocija predvidene storitve

Oblikovanje novih storitev ter inoviranje dela in sredstev za plačilno sposobne kupce-porabnike, odjemalce, naročnike

Marketinški splet storitev: P1, P2, P3, P4, P5, P6, P7 In tržni vidiki storitev

Pozicioniranje

Prodaja, razpečava, fakturiranje, nadziranje

Ocena zadovoljstva izvedene storitve (kupca, izvajalca) Poprodajne storitve (servis) in povratne informacije za RR

storitev

Segmentiranje trga (demografsko, psihografsko, geografsko, vedenjsko)

Ciljni trgi v domovini in tujini



V poglavju 4.4 bom v zgoščeni obliki prikazala novo fazo življenjskega ciklusa, politiko uvajanja storitve na trg. 4.4 POLITIKA UVAJANJA IZDELKOV OZ. STORITVE NA TRG Uvajanje novega izdelka na trg je začetna stopnja, ko se izdelek prvič pojavi na trgu. Je ena najobčutljivejših in najtežjih faz, saj izdelek ni znan. Podjetje oziroma proizvajalec mora v tej fazi pravočasno informirati trg o uvajanju novih ali izboljšanih izdelkih. Pomembno vlogo pri prilagajanju porabnikov novim izdelkom imajo osebni stiki in promocija, velik vpliv pa imajo zlasti naslednji dejavniki:

• relativna prednost novega pred sedanjim izdelkom, • združljivost z že ustaljeno porabo drugih izdelkov, • zapletenost uporabe novih izdelkov.

Stroški v tej fazi so zaradi manjšega obsega prodaje veliki, dobiček pa majhen ali pa ga sploh ni. Če ni konkurence pri izdelkih, ki jih uvajamo na trg potem niso potrebna tako velika finančna sredstva za promocijo. Izdelki, inovacije ali določene tehnologije, ki so bile do včeraj najsodobnejše bodo jutri ali v bližnji prihodnosti zastareli. V podjetjih, ki se ukvarjajo s trženjem računalniške opreme, bodisi preko interneta ali preko ostalih načinov prodaje, pa se spremembe zaradi napredne tehnologije odvijajo še hitreje. Tako moramo biti zaposleni in vodilni vedno na tekočem kaj se na trgu dogaja. S sprotnim raziskovanjem trga in spremljanjem prodaje računalniške opreme preko spletnih trgovin lahko ugotovimo ali predvidimo odmiranje oziroma nazadovanje določenega izdelka. Pogosto je uvajanje novega izdelka zelo težavno in sicer zaradi nezadostnih sredstev niti znanja ali razumevanja kako nov izdelek uspešno uvesti na trg in drugič ko podjetja želijo s previsoko ceno na hitro pokriti stroške raziskav in razvoja. V podjetju Izid smo v začetku leta 2006 začeli z uvajanjem novega programa za trženje preko interneta in sicer s prodajo prenosnih računalnikov. Na osnovi podrobne analize in poznavanja razmer na trgu ter na podlagi poročila vodje prodaje je bila sprejeta odločitev za uvajanje novega programa Packard Bell prenosnih računalnikov. Na začetku je bilo naše podjetje edini dobavitelj omenjenih prenosnih računalnikov, a ker so to zelo obetavni izdelki, je konkurenčno in dokaj močno podjetje ravno tako začelo s trženjem omenjenih prenosnikov. Konkurenčno podjetje je nato v ponudbi imelo širši asortiman prenosnih računalnikov in to s cenami, ki so bile dosti nižje od naših. Naše podjetje zaradi slabe finančne situacije ni moglo dobaviti večje količine prenosnikov, da bi s tem dobili boljše cene. Boljše cene je zaradi večje nabave dobilo konkurenčno podjetje Avtera in s tem zasedla trg s boljšo ponudbo. V našem podjetju smo zaradi omenjene situacije prišli s trženjem prenosnih računalnikov v fazo odmiranja. Za podjetje je bila to zelo dobra izkušnja, kajti kljub tržnim raziskavam nismo bili pozorni na finančna sredstva, ki so bila potrebna za ta projekt.



4.5 ELEKTRONSKO POSLOVANJE Danes živimo v svetu hitrih sprememb, kar velja tudi za poslovni svet. Pojav interneta je prinesel nove načine komuniciranja, trgovanja in možnost za izvajanje marketinških aktivnosti. Elektronsko trženje je zelo velik napredek za mednarodno sodelovanje in poslovanje, pri čemer so ljudje, izdelki, storitve in promocija v nenehnem pretoku. Internet je tako svetovno omrežje, ki nima lastnika. Posamezna omrežja se financirajo preko različnih ustanov in podjetij, ki tudi nudijo dostop do interneta že skoraj v vsako gospodinjstvo, tako da se je s tem povečala tudi možnost e-nakupovanja raznih predmetov in storitev. Tega se zavedajo tudi podjetja in v tem iščejo poslovne priložnosti. Priložnosti, ki jih prinaša elektronsko poslovanje so na voljo vsem podjetjem, tudi malim in mikro podjetjem. Vendar, če podjetje ne prepozna te tehnologije kot priložnosti, mu predstavlja grožnjo. Tisti, ki ne sprejmejo informacijsko-komunikacijske tehnologije kot del svojega poslovnega procesa, bodo kmalu postali stroškovno nekonkurenčni svojim tekmecem. Podjetja, ki ne bodo sprejela elektronskega poslovanja, bodo kmalu ugotovila, da jim kupci uhajajo. Elektronsko poslovanje lahko opredelimo kot uporabo elektronskih telekomunikacij v poslovnih procesih in vključuje:

• elektronsko nakupovanje, • elektronsko prodajanje, • zagotavljanje drugih elektronskih storitev (tudi trženja in promocije), • elektronsko poslovanje v organizaciji.

Kar lahko z gotovostjo trdimo je, da elektronsko poslovanje že nekaj časa ni več zgolj spletna stran ali spletna trgovina. Nedvomno je to komponenta elektronskega poslovanja, katerega uvedba predstavlja korenite organizacijske spremembe ter spremenjene miselnosti posameznikov znotraj podjetja kot tudi spremembe v celotni vrednostni verigi. Elektronsko trženje omogoča hitrejše in zanesljivejše ter bolj učinkovito poslovanje. Podjetje si z uporabo elektronskega trženja povečujejo obseg prodaje, saj si pridobijo vse potrebne informacije o željah, potrebah in zahtevah kupcev in dobaviteljev. Razlikujemo štiri vrste elektronskega poslovanja:

• Podjetje-kupec (business-to-customer); pri tem načinu kupci kupujejo izdelke in storitve direktno od podjetij.

• Podjetje-podjetje (business-to-business-B2B); ta način elektronskega poslovanja je čedalje bolj razširjen. To je tudi najbolj uveljavljen način poslovanja v našem podjetju. B2B poslovanje pomeni naročanje blaga preko informacijskega sistema.

• Podjetje-zaposleni v podjetju (business-to-employee); v tem primeru zaposlenim omenjeno poslovanje omogoča hitro in enostavno komuniciranje.

• Kupec-kupec (costumer-to-customer); elektronsko poslovanje kupec-kupec je značilno na primer za elektronske dražbe-licitacije, elektronska pogajanja in elektronsko posredništvo.



4.6 ELEKTRONSKO POSLOVANJE MED PODJETJI Elektronsko poslovanje med podjetji ni novo. Podjetja so začela s pošiljanjem in sprejemanjem naročil, faktur in ostale dokumentacije v elektronski obliki že v drugi polovici 60-ih let. Od tu tudi izhaja definicija e-poslovanja - izmenjava poslovnih informacij preko omrežij s pomočjo računalniške izmenjave podatkov (EDI) in vseh podobnih tehnologij. Pri tem EDI (Electronic data interchange) oziroma RIP (računalniška izmenjava podatkov) označuje standardizirane oblike izmenjave poslovnih informacij. Najpomembnejši področji elektronskega poslovanja sta poslovanje med podjetji (business to business) ter med podjetji in končnimi kupci (business to consumer). Največji delež poslovanja med podjetji in potrošniki zavzema on-line nakupovanje, ki se je še posebej razmahnilo v zadnjih letih z uporabo interneta, kjer se vsak dan odpre na stotine novih trgovin, ki ponujajo najrazličnejše izdelke ter storitve. Kategoriji, ki zajemata transakcije med državno upravo in podjetjem oz. potrošnikom sta trenutno najmanj razviti. Osnovni pogoj za pričetek e-poslovanja v podjetju je postavitev interne infrastrukture ter nakup potrebne tehnologije. Za uspešno e-poslovanje je dobro, da je podjetje tudi znotraj organizirano po internetni tehnologiji. Nekatera podjetja gredo tudi korak dlje in investirajo v programsko opremo za strežnik, ki omogoča povezavo med kupcem in internim informacijskim sistemom podjetja. Kupcu omogoča iskanje, naročanje in on-line plačevanje želenega blaga, podjetju pa je omogočena interna obdelava zbranih podatkov, spremljanje naročil, pregled zalog, verifikacija plačil, odprema blaga, itd. Investicija v takšno opremo je kar precejšen finančni zalogaj, vendar so analitiki izračunali da je povrnitev naložbe premosorazmera z velikostjo podjetja - večje kot je podjetje, hitreje se naložba povrne. 4.7 DEJAVNIKI, KI PRISPEVAJO K POVEČANJU PRODAJE PREKO INTERNETA Uspeh spletnih trgovin je odvisen od različnih dejavnikov:

• vrsta izdelkov in storitev; ni dovolj le ponujati razne izdelke in storitve, bistveno je, da se poglobimo v potrebe in plačilno sposobnost povpraševanja;

• razpoložljiva informacijska tehnologija; pri tem mora podjetje uporabljati najsodobnejšo računalniško opremo in primere program za nakupovanje. S pomočjo interneta moramo uporabnikom omogočati prikazovanje izdelkov in storitev na najbolj enostaven in pregleden način;

• prijaznost uporabniškega vmesnika; ker pri prodaji preko spletne trgovine nimamo prijaznih prodajalcev, moramo zato poskrbeti, da je uporabniški vmesnik čimbolj prijazen;

• odnos do zaposlenih in kupcev; zaposlene moramo imeti čim bolje ustrezne strokovnjake za urejanje spletne trgovine. Da bo trgovina zadovoljila svoje kupce;

• reklamiranje spletnih trgovin; za uspešno prodajo preko spletne trgovine moramo ravno tako poskrbeti za dobro promocijo, kot so npr. oglaševanje, dodatni rabati, porabati,…



4.8 VARNOST ELEKTRONSKEGA POSLOVANJA Tudi pri elektronskem poslovanju so možne zlorabe. Zato je nujno, da zavarujemo vire v omrežju, varnost podatkov pri potovanju v omrežje in neovrgljivost opravljenih transakcij. Varnost lastnih virov je možno zavarovati z 'vdorobrani', to so programska in strojna oprema, ki nadzira sprejem in pošiljanje ustreznih paketov pri elektronskem trgovanju ter dovoljuje dostop le do dela strežnika za www, ki je namenjen javni uporabi (Jerman-Blažič 2001, 103). Pri varnosti sta pomembna:

• Javni ključ, ki ga uporabi vsakdo, ki nam želi poslati kriptirano sporočilo. Ta ključ pripravi ponudnik in ga javno objavi.

• Skriti ključ, ki pa je pripravljen hkrati z javnim ključem. Z njim lahko dešifriramo sporočilo, ki nam ga je nekdo poslal, še prej pa šifriral z javnim ključem. Skriti ključ moramo dobro zavarovati pred krajo.

4.9 PREDNOSTI IN SLABOSTI TRŽENJA PREKO INTERNETA 4.9.1 Prednosti trženja preko interneta Trženje preko interneta omogoča poslovanje po celem svetu, zunaj meja posameznih držav in stalno razpoložljivost ponudbe, ne glede na kraj in čas ter stalno primerljivost s konkurenčnimi ponudniki. Zmanjšuje odvisnost vseh tistih, ki so kakorkoli prizadeti ali geografsko oddaljeni. Tako ima internet dostop 24 ur na dan in 365 dni v letu. Internet ponuja priložnost za znižanje stroškov. Zmanjša stroške za pridobivanje in izmenjavo informacij ter veča hitrost posredovanja informacij. Izdelava spletnih strani in trženja preko njih je za podjetja, v primerjavi z ostalimi mediji, relativno poceni. Z uporabo cenovno dostopnejšega interneta in svetovnega spleta se tudi manjšim podjetjem odpirajo priložnosti za sklepanje novih poslov. Prav tako manjša podjetja nimajo občutka manjvrednosti pred velikimi organizacijami ali multinacionalkami. V praksi poznamo tudi primere, da so imela manjša in že uveljavljena podjetja več obiskov na spletnih straneh kot velika podjetja (Devetak 2000, 278). Elektronsko poslovanje je možno v obliki trgovine na drobno, trgovine na debelo in neposredne prodaje. S takim poslovanjem niso več tako ostre meje med veletrgovino in maloprodajo oziroma med proizvajalci in uporabniki. Rast interneta je še vedno izredna in bo po zaslugi hitrejših komunikacijskih poti in boljše tehnologije taka še nekaj časa. Internet je tudi idealno orodje za raziskavo trga in podjetju omogoča zbiranje podatkov o kupcih s pomočjo vprašalnikov. S tem imamo vzpostavljen stalen stik podjetja z okoljem, ki nam omogoča ugotavljanje plačilne sposobnosti določenih odjemalcev. Istočasno spremlja konkurenco in s tem prispeva k zmanjševanju številnih tveganj v marketinškem poslovanju (Devetak 2000, 218). Omogoča ažurno objavljanje ponudbe proizvodov in storitev podjetja ali organizacije. Lažja in tudi hitrejša je tudi komunikacija s poslovnimi partnerji.



Ponudnikom omogoča, da izboljšujejo svojo konkurenčnost s tem, da jim omogoča delovanje bližje kupcem. Podjetja lahko vzpostavijo individualni stik z omejenim številom kupcev (Osojnik 2002, 11). 4.9.2 Slabosti trženja preko interneta Slabosti se kažejo predvsem z odprtostjo in dostopnostjo interneta. Internet je postal med drugim tudi medij, ki so se ga nekateri prevaranti polastili in ga izkoristili za negativna dejanja in s tem pokazali ranljivost tovrstnega poslovanja (Devetak 2000, 282). To pa kaže na velik problem o varnosti elektronskega poslovanja. Zato je nujno, da podjetja zavarujejo vire v omrežju, varnost podatkov pri potovanju v omrežju in neovrgljivost opravljenih transakcij. Varnost lastnih virov je možno zavarovati z programsko in strojno opremo, ki nadzira sprejem in pošiljanje ustreznih paketov pri elektronskem trgovanju ter dovoljuje dostop le do dela strežnika za www, ki je namenjen javni uporabi (Devetak 2000, 276-277). Stroški vstopa podjetja na internet so dokaj nizki, zato lahko na njem vsako podjetje predstavi svojo ponudbo. Temu sledi večja konkurenca med ponudniki. Pri tako veliki ponudbi je težko ostati prepoznaven. Trženje preko interneta bo zahtevalo nižje cene storitev. Globalna konkurenca in sprostitev tržnih odnosov bo torej pomenila, da bodo morali mnogi internetni ponudniki shajati le z nizkimi maržami. Spletne strani morajo biti zanimive in ažurne sicer nam lahko potencialni kupci uidejo. Potencialnim kupcem moramo zagotoviti hiter in enostaven dostop do informacij, ki jih potrebujejo. Tržni segment je omejen na tiste, ki imajo dostop do interneta in ga uporabljajo. Uporabniki interneta so pogosto izobraženi in mladi ljudje. Dostopnost je odvisna predvsem od ekonomske razvitosti okolja, kot okolja samega.



5 TRŽNA RAZISKAVA 5.1 UVODNE MISLI Marketinško informacijski sistem (MIS) ali trženjski informacijski sistem podrobneje definira Kotler, in sicer kot sistem, ki ga sestavljajo ljudje, oprema in postopki za zbiranje, razvrščanje, analiziranje, oceno in razpečavo ustreznih, pravočasnih in točnih informacij pri poslovnih odločitvah v trženju (Kotler 1996, 192). Kotlerjev model trženjskega informacijskega sistema je prikazan na sliki 10.

Slika 9: Trženjski informacijski sistem, prirejeno po Kotlerju (Kotler 1996, 192)

Informacije, katere podjetje zbira, urejuje in distribuira, so osnova za selekcioniranje ciljnih trgov, za konkurenčno pozicioniranje in za oblikovanje marketinške strategije. Ker želimo, da so informacije kvalitetne, moramo ustrezno opredeliti problem in cilj, kar je prvi korak v procesu raziskovanja. Da bi pridobili informacije o zadovoljstvu kupcev računalniške opreme, katere tržimo preko spletne trgovine Izishop.net je potrebno izvesti tržno raziskavo. Tržne raziskave delimo v tri skupine:

• raziskovanje za mizo oziroma desk research; v tem primeru zbiramo podatke v lastnem podjetju, zato temu načinu raziskovanja rečemo tudi interna raziskava;

• raziskava na terenu oziroma field research je eden izmed najboljših načinov, ki jih lahko uporabimo za ugotavljanje zadovoljstva strank;

• kombinacija internih in terenskih raziskav; že ime nam pove, da pri raziskavi uporabimo obe metodi in tako dobimo najbolj uporabne rezultate.



5.2 OBLIKOVANJE VPRAŠALNIKA

Pri pridobivanju neposrednih informacij na osnovi anketnega vprašalnika moramo biti previdni, saj je potrebno sestaviti tak vprašalnik, ki bo kratek, pregleden in razumljiv. Vprašanja morajo biti tudi pravilno postavljena, da z njim ne vdiramo v anketirančevo zasebnost.

Moje tržno raziskovanje je vsebovalo kombinacijo interne in terenske raziskave. Pri terenskih raziskovanjih je lahko spraševanje ustno, telefonsko, pisno in preko elektronske pošte. Za zbiranje informacij sem obstoječim kupcem poslala vprašalnik preko elektronske pošte. Poslanih je bilo 225 anket, od tega sem prejela 117 izpolnjenih in vrnjenih anket, a samo 106 je bilo pravilno izpolnjenih. S raziskovanjem sem se bolj osredotočila na samo orodje trženja in sicer na spletno trgovino, katera nam omogoča trženje računalniške opreme preko interneta. Ker v podjetju želimo pospešiti prodajo računalniških komponent preko B2B poslovanja preko spletne trgovine Izishop.net, so se vprašanja nanašala na ugotavljanje zadovoljstva naših kupcev nad ponudbo in izgledom spletne trgovine. 5.3 ANALIZA IN INTERPRETACIJA REZULTATOV Po končani tržni raziskavi sem dobila odgovore o B2B poslovanju, koliko ga uporabljajo naši kupci pri naročanju računalniške opreme preko interneta, koliko poznajo spletno trgovino Izishop.net, kaj bi jih stimuliralo, da bi raje naročali preko spletne trgovine kot preko klasičnih poti naročanja in podobno. Pri interpretaciji je bilo upoštevanih 111 izpolnjenih anket, kljub dodatni stimulaciji za vsako vrnjeno in izpolnjeno anketo. Podjetje Izid je namreč odobrilo, da lahko v moje raziskovalne namene in tudi v pomoč podjetju, stimuliram anketirance, da za vsako vrnjeno anketo dobijo pri naročilu preko interneta enkratno brezplačno dostavo. Veliko kupcev sem dodatno kontaktirala tudi po telefonu in vljudno prosila za izpolnitev ankete, vendar jo marsikdo zaradi hitrega tempa in pomanjkanja časa ni rešil. Najprej bom predstavila vzorec, in sicer tako da bom opredelila vzorčno enoto, velikost vzorčenja in postopek vzorčenja. Zatem bom predstavila rezultate raziskave. Anketa je sestavljena iz dveh sklopov:

1. Splošna vprašanja; sklop petih vprašanj; 2. Medpodjetniško B2B poslovanje; sklop štirinajstih vprašanj.

Značilnosti vzorca Vzorčna enota: Ciljna skupina raziskave so poslovni partnerji podjetja Izid, večinoma uporabniki spletne trgovine Izishop.net. Velikost vzorca: Vzorec sestavlja 111 podjetij. Postopek vzorčenja: Elektronske vprašalnike sem poslala vsem našim poslovnim partnerjem preko elektronske pošte. Podatki o anketirancih: Pridobljeni podatki se nanašajo na podjetja in njihov dostop do interneta (Tabela 1).



V nadaljevanju bom na osnovi tekočih vprašanj naredila ter grafično prikazala posamezne odgovore s krajšimi komentarji. 1. vprašanje: Kakšno vrsto dostopa do interneta uporabljate v vašem podjetju?

Spremenljivka Skupine odgovorov Frekvenca

Odstotni delež

Dostop do interneta ISDN 3 2,70% ADSL 84 75,68% VDSL (T2) 15 13,51%

KABELSKI INTERNET 3 2,70%

DRUGO 6 5,41 Tabela 1: Vrsta dostopa do interneta

2. vprašanje: Koliko pri svojem poslovanju uporabljate elektronski naslov?

Pogostost uporabe elektronskega naslova

87%

9% 4%

VELIKO

SREDNJE

REDKO

Slika 10: Pogostost uporabe elektronskega naslova pri poslovanju

Iz tega grafa razberemo, da zelo velik odstotek anketirancev uporablja elektronski naslov pri poslovanju.



3. vprašanje: Kje največ pridobivate informacije o izdelkih, ki jih prodajate?

Glavni vir informacij o izdelkih

Strokovne revije16%

Internet62%

Elektronska pošta19%

Ostalo3%

Strokovne revije

Internet

Elektronska pošta

Ostalo

Slika 11: Glavni vir informacij anketiranih o izdelkih, ki jih prodajajo

Iz slike 11 vidimo, da je internet najpomembnejši vir anketiranih o računalniški opremi, ki jih naše stranke prodajajo. Dokaj visok delež imajo tudi elektronska pošta in strokovne revije. 4. vprašanje: Ali ste seznanjeni s prednostmi elektronskega poslovanja?

Poznavanje prednosti elektronskega poslovanja

52%39%

9%

Zelo dobro

Srednje

Slabo

Slika 12: Poznavanje prednosti elektronskega poslovanja

Iz slike 12 vidimo, da je 52 odstotkov anketiranih zelo dobro pozna prednosti elektronskega poslovanja in le malo manjši del anketiranih 39 odstotkov malo slabše pozna prednosti elektronskega poslovanja. Zelo dobro pa je, da le 9 odstotkov anketiranih slabo pozna elektronsko poslovanje.



5. vprašanje: Se vam zdijo prednosti elektronskega poslovanja zadostne za prehod na tovrstno poslovanje?

76%

24%

DA

NE

Slika 13: Pomembnost prednosti elektronskega poslovanja za prehod na tovrstno

poslovanje Iz slike 13 vidimo, da se 73 odstotkov anketiranim zdijo prednosti elektronskega poslovanja zadostne za prehod na tovrstno poslovanje. 20 odstotkov anketiranih menijo nasprotno. 6. vprašanje: Ali poznate medpodjetniški (B2B) spletni portal IZIshop.net, ki ponuja računalniško opremo?

74%

26%

POZNAJO IZISHOP.NET

NE POZNAJO IZISHOP.NET

Slika 14: Poznavanje Izishop.net spletno trgovino

Iz slike 14 vidimo, da 73,9 odstotkov anketiranih pozna našo spletno trgovino in 26,1 odstotkov anketiranih še ne pozna spletnega portala Izishop.net.



7. vprašanje: Ali že uporabljate B2B sistem pri katerem od vaših partnerjev?

84%

16%

DA

NE

Slika 15: Uporabnost B2B sistema drugih partnerjev

Na 7. vprašanje ali uporabljajo B2B sistem pri katerem od njihovih partnerjev je bil odgovor 84 odstotkov da, in 16 odstotkov ne uporabljajo. To je prikazano na sliki 15. 8. vprašanje: Bi bili pripravljeni uporabljati B2B sistem Izishop.net?

95%

5%

ŽELIJO UPORABLJATI IZISHOP.NET NE ŽELIJO UPORABLJATI IZISHOP.NET

Slika 16: Prikaz koliko kupcev bi želelo uporabljati B2B sistem Izishop.net

Na sliki 16 vidimo, da je 95 odstotkov anketiranih odgovorilo, da bi želeli uporabljati spletno trgovino Izishop.net in 5 odstotkov ne želijo uporabljati omenjene spletne trgovine. Na ta odgovor so odgovorili samo tisti, ki še ne uporabljajo naše spletne trgovine.



9. vprašanje: Kaj bi vas najbolj stimuliralo za uporabo sistema Izishop.net?

DA NE dodaten rabat 75% 25% porabat ob doseganju postavljenih ciljev prodaje 25% 75% točkovanje nakupov in nagrajevanje 25% 50% brezplačna dostava 25% 75% drugo 25% 75%

Tabela 2: Dejavniki za stimulacijo anketiranih za uporabo sistema Izishop.net

Od 4 vprašanih, kateri niso uporabniki sistema Izishop.net, bi 75 odstotkov anketiranih najbolj stimulirali z dodatnim rabatom (glej Tab.2). Kljub temu, da vprašanje ni bilo zastavljeno anketirancem, ki so že uporabniki Izishopa, pa so vseeno odgovorili in je rezultat naslednji:

Odstotek dodaten rabat 37% porabat ob doseganju postavljenih ciljev prodaje 14,8% točkovanje nakupov in nagrajevanje 22,2% brezplačna dostava 26% drugo 0% skupaj: 100% Tabela 3: Dejavniki za stimulacijo anketiranih, ki so že uporabniki sistema

Izishop.net 10.vprašanje: Želite, da vas kontaktiramo in vam dodatno pojasnimo prednosti prehoda na B2B sistem Izishop.net? Na to vprašanje so odgovorili DA, vsi tisti, ki ne poznajo spletnega portala Izishop.net. Napisali so tudi kontakt kamor jih lahko pokličemo in razložimo vse prednosti in pomoč pri uporabi naše spletne trgovine.



11. vprašanje: Kaj je glavni razlog, da ste začeli pri nakupu računalniške opreme preko interneta uporabljati B2B portal Izishop.net?

Frekvenca Odstotek nedostopnost komerciale v danem trenutku 12 11,21% slaba komunikacija s komercialisti 4 3,74% zaradi akcije brezplačne dostave 22 20,56% preprost in hiter vmesnik za vnos naročil 58 54,20% ostalo 11 10,28% skupaj 107 100,00% Tabela 4: Glavni razlogi za začetek uporabe B2B portala Izishop.net

Iz tabele 4 je razvidno, da so poslovni partnerji začeli uporabljati B2B spletni portal Izishop.net največ zaradi preprostega in hitrega vmesnika za vnos naročil. Zelo nizek odstotek 3,74 je zelo dober pokazatelj, da smo pri podjetju Izid dobri komercialisti oziroma je komunikacija med komercialisti in kupci zelo dobra. 12. vprašanje: Zaradi česa raje naročate računalniško opremo preko interneta kot preko klasičnih poti (telefon, e-pošta)?

Frekvenca Odstotek možnost nakupa 24 ur na dan 27 25,23% hitri pregled zalog in cen 53 49,53% obširnejše informacije 9 8,41% neomejen čas nakupovanja 15 14,02% ostalo 3 2,80% skupaj 107 100%

Tabela 5: Glavni razlogi zakaj kupci raje naročajo preko B2B kot pa preko klasičnih poti ( telefon, e-pošta)

Iz tabele 5 je razvidno, da kupci raje naročajo preko interneta največ zaradi hitrega pregleda zalog in cen in sicer kar 49,53 odstotkov anketiranih. Veliko jih naroča tudi zaradi tega, ker imajo na razpolago 24 ur na dan časa za naročanje.



13. vprašanje: Kaj največkrat pregledujete na Izishop.net?

N (število)

Aritmetična sredina

opisi in slike izdelkov 107 3,72 zaloge izdelkov 107 4,06 cene izdelkov 107 3,94 prvo stran trenutno aktualnih izdelkov 107 2,24 novice 107 1,36

Tabela 6: Prikaz, kaj kupci največ pregledujejo na Izishop.net Pri tej tabeli se odlično vidijo povprečne ocene, kaj kupci največ pregledujejo na spletni strani. Povprečna ocena okoli 4 se giblje predvsem za zalogo izdelkov, cene izdelkov ter opisi in slike izdelkov. Iz te tabele sklepam, da so anketirancem bolj pomembne informacije o zalogah in cenah izdelkov kot pa prva stran aktualnih izdelkov in še manj novice. 14. vprašanje: Kateri dejavnik vam je najbolj pomemben pri naročanju preko Izishop.net?

N (število)


enostavnost naročanja 107 3,88 preglednost naročanja 107 3,90 hitrost podajanja informacij 107 2,94 kakovost namenskega iskalnika 107 2,15 točnost informacij na Izishop.net 107 3

Tabela 7: Dejavniki, ki so pomembni pri naročanju

Povprečne ocene se pri vseh dejavnikih po pomembnosti pri naročanju gibljejo okoli 3. Iz tabele je razvidno, da je anketirancem najpomembnejši dejavnik pri naročanju preglednost naročanja in enostavnost naročanja. Najmanj pomemben dejavnik je kakovost namenskega iskalnika. 15. vprašanje: Razvrstite z oceno od 1- 5 kakovost informacij, ki vam jih ponuja spletna trgovina.

N (število)


kakovost opisov izdelkov 104 3,6 preglednost informacij 103 3,97 ažurnost zaloge 107 4,3 ažurnost cen 31 4,2

Tabela 8: Kakovost informacij, ki jih ponuja spletna trgovina



Pri tem vprašanju dobro vidimo, da je naša spletna stran zelo ažurna glede cen in zalog. Zelo pa zaostajamo za kakovostjo opisov izdelkov in preglednost informacij. Ta podatek nam da vedeti, da moramo več časa in strokovnega znanja uporabiti za opise izdelkov. 16. vprašanje: Ali uporabljate podstran »moj Izishop«, ki vam omogoča pregled zgodovine vaših naročil?

Poznavanje podstran 'moj Izishop'

63%16%

21%

DA

NE

NE POZNAM

Slika 17: Grafični prikaz poznavanja podstrani 'moj izishop.net'

Iz tega grafa je razvidno, da več kot polovica kupcev pozna podstran 'moj Izishop', še velika večina, kar 21 odstotkov jih podstrani ne pozna, 16 odstotkov kupcev pa jo sploh ne uporablja. 17. vprašanje: Ali ste seznanjeni s tem, da na spletni strani obstaja tudi cenik za nadaljnjo prodajo v XLS obliki? Pri tem vprašanju ali so kupci seznanjeni s tem, da je na spletni strani cenik v XLS obliki, je 68 odstotkov anketirancev odgovorilo, da so seznanjeni s tem. 18. vprašanje: Ocenite našo Izishop.net spletno trgovino v primerjavi z ostalimi B2B spletnimi trgovinami, ki jih uporabljate. Pri tem vprašanju, kako bi ocenili našo spletno stran v primerjavi z drugimi, smo dobili kar zadovoljiv podatek in sicer aritmetična sredina 3,79. To pomeni, da jih je največ ocenilo z oceno 4. 5.4 ODGOVORI NA HIPOTEZE H1 – Predvidevala sem, da večina anketirancev pozna spletno trgovino Izishop.net Pri raziskavi sem ugotovila, da 73,9 odstotkov anketiranih pozna B2B spletni portal in 26,1 odstotkov anketiranih še ne pozna spletnega portala Izishop.net, zato to hipotezo potrjujem. H2 – Predpostavljala sem, da bi spletna trgovina Izishop.net imela več uporabnikov, če bi v podjetju imeli večkrat akcijo brezplačne dostave ob naročilu preko interneta.



V anketi je 75 odstotkov anketiranih odgovorilo, da bi jih najbolj stimulirali z dodatnim rabatom. Hipoteza ni bila pravilna, zato jo zavračam. H3 – Predvidevala sem, da so kupci nezadovoljni zaradi neažurnih zalog, ki so posledica tehnično nedodelane spletne strani. Pri odgovorih na anketo dobro vidimo, da je naša spletna stran zelo ažurna glede cen in zalog. Zelo pa zaostajamo za kakovostjo opisov izdelkov in preglednost informacij. Ta podatek nam da vedeti, da moramo več časa in strokovnega znanja uporabiti za opise izdelkov. Hipoteza ni bila pravilna, zato jo zavračam. H4 – Predvidevala sem, da se kupci največkrat odločajo za nakup preko interneta zaradi enostavnega naročanja, kar omogoča spletna trgovina Izishop.net. Povprečne ocene se pri vseh dejavnikih po pomembnosti pri naročanju gibljejo okoli 3. Iz ankete je razvidno, da je anketirancem najpomembnejši dejavnik pri naročanju preglednost naročanja in enostavnost naročanja. Hipotezo sprejmem. 5.5 IZRAČUN KORELACIJ Korelacija v latinščini pomeni medsebojno razmerje ( odvisnost ), zato z njo iščemo povezavo med dobljenimi rezultati. Korelacijski koeficient kaže stopnjo povezanosti dveh spremenljivk in zavzema vrednost od –1 do +1, označujemo ga z Rxy (Šeligo in Šifrer 1993, 90). Vrednost korelacijskega koeficienta lahko obravnavamo z dveh vidikov. V prvi vrsti korelaciski koeficient računamo zato, da vidimo, ali je med znakoma sploh kakšna korelacija, ki ni samo slučajne narave. Drugič pa zato, da ugotovimo stopnjo povezanosti dveh pojavov in jakost povezave.

1. Kako močno je korelacijsko razmerje med poznavanjem spletnega portala Izishop.net in uporabnostjo drugih spletnih trgovin? (vprašanje 6 v primerjavi s vprašanjem 7)

Al i poznate spletn i por ta l

Iz i shop.net A l i že uporab l jate B2B s i s tem pr i

katerem od vaših partner jev

DA 74 84 NE 26 16

Tabela 9: Rezultati vprašanja 7 in vprašanja 6. x-neodvisna spremenljivka ( poznavanje Izishopa ) y-odvisna spremenljivka ( uporabnost drugih spletnih trgovin )

1 74 84 24 576 34 1156 816 2 26 16 -24 576 -34 1156 816 Σ 100 100 0 1152 0 2312 1632

Tabela 10: Izračun korelacije med x in y spremenljivko



Z dobljenim rezultatom sem ugotovila, da korelacija obstaja in da je uporabnost drugih spletnih trgovin povezano s poznavanjem Izishopa. Izračun korelacijskega koeficienta znaša 1, kar predstavlja povezavo med omenjenima pojavoma. Za orientacijo podajam naslednjo subjektivno lestvico za stopnjo linearne korelacije: Rxy Stopnja l inearne korelacije do 0,30 ni korelacija nad 0,30 do 0,50 nizka korelacija nad 0,50 do 0,70 srednja korelacija nad 0,70 do 0,90 visoka korelacija nad 0,90 zelo visoka korelacija

Tabela 11: Stopnja linearne korelacije



6 STRATEGIJA MARKETINGA ZA TRŽENJE PREKO INTERNETA

6.1 UVODNE MISLI Strategija marketinga je sestavni del strategije organizacije. Cilj take strategije je ustvarjanje dolgoročnih konkurenčnih prednosti pred tekmeci na trgu z razvojem novih produktov ali storitev, osvajanjem novih kupcev in trgov, ustvarjanje ustreznega imidža in doseganje poslovnih rezultatov. Za izvajanje marketinške strategije so potrebna sredstva, ki jih je potrebno vnaprej predvideti. Dobro zastavljena strategija je eden izmed pomembnih pogojev za uspešno poslovanje in učinkovito izvajanje promocijskih dejavnosti. Pomembno je, da je tržno prilagodljiva in upošteva povpraševanje (Devetak in Vukovič, 2002, 185).

Pravni dejavnik i

Polit ični Regulativni dejavniki dejavnik i

Filozofija marketinga

Tehnološki Socialni dejavniki dejavniki dejavniki

Ekonomski dejavniki

Slika 18: Strategija podjetja kot sestavina ciljev, možnosti in virov podjetja s poudarkom na strategiji marketinga (Dibb and all 1995 v Devetak 2000, 216) Na sliki 18 je prikazano, da so strategiji podjetja podrejene vse ostale strategije, vendar je pomembno, da je strategija vodilo pri oblikovanju celotne strategije, saj

Splošni ci l j i

podjetja

Strategija podjetja

Cil j i marketinga

Viri podjetja

Možnosti podjetja

Strategija market inga: -izbira in anal iza ci l jnih trgov -razvoj marketinškega spleta



delamo to kar se prodaja. Slika ponazarja dejavnike okolja, kot so pravni, regulativni, socialni, ekonomski, tehnološki in politični, na podlagi katerih oblikujemo strategijo. Poslovati in komunicirati s svojimi strankami in ciljnimi skupinami preko interneta ni tako preprosto, kot se to sprva zdi večini podjetij. Dokaz za to so številni propadli projekti, množica obupno narejenih spletnih trgovin ter zgrešene in tudi zakonsko sporne strategije komuniciranja prek interneta. Promocija oziroma tržno komuniciranje na področju prodaje računalniške opreme preko interneta igra pomembno vlogo. Ni dovolj, da za postavitev spletne trgovine vložimo dovolj denarja in truda, upoštevati moramo, da je internet nov medij za katerega veljajo drugačna merila in pravila kot pri klasičnih medijih. Kot vsak medij ali komunikacijski kanal ima namreč tudi internet svoje specifikacije in zakonitosti. Brez njihovega poznavanja in upoštevanja so rezultati v najboljšem primeru zanemarljivi, lahko pa nam povzročijo tudi precej škode. Slaba spletna trgovina lahko namreč odžene ljudi in jih za precej časa odvrne od ponovnega obiska, s tem pa podjetju zniža ugled. V podjetjih bi se morali zavedati, da omogoča internet številne nove možnosti za izvirne in učinkovite medijske strategije, poslovne priložnosti in nove oblike poslovanja, ki bistveno presegajo učinke enosmerne komunikacije. Strategija podjetja Izid se giblje v smeri trženja računalniške opreme preko interneta, še zlasti v smeri B2B poslovanja. V našem podjetju zaradi poslovanja preko informacijskega sistema vidimo rešitev za znižanje administrativnih in transakcijskih stroškov ter prihranek časa komercialistov, saj je telefonsko naročanje blaga bolj zamudno. 6.2 TEMELJNE IN GENERIČNE STRATEGIJE Bistvo strategije marketinga je v tem, da bo podjetje s ponudbo računalniške opreme na internetu konkurenčno, in to ne samo s tržno ceno temveč tudi s kakovostnimi izdelki. Podjetje zato mora poznati trg, ter se osredotočiti na konkretne prodajne programe, ki jih nato ponudi na spletni strani Izishop.net. Razvoj marketinške strategije lahko razdelimo na naslednje tri dele (Kotler, 1996, 334):

• prvi del zajema velikost, strukturo in obnašanje ciljnega (najpomembnejšega) trga, načrtovano pozicioniranje in prodajo izdelkov, tržni delež ter doseganje načrtovanih dobičkov zlasti v prvih nekaj letih,

• drugi del zajema načrtovano ceno izdelka, strategijo razpečave in marketinški načrt sredstev za prvo leto,

• tretji del pa zajema dolgoročni načrt prodaje z natančno opredeljenimi cilji in strategijo marketinškega spleta.

Podjetja uspejo, če so se sposobna prilagajati spremembam. Uspešna podjetja pa potem tudi dosegajo trajnejšo konkurenčno prednost. Za dosego konkurenčne prednosti pa sta pomembna dva tipa ključne prednosti in načina kako ju doseči. To sta stroškovna prednost in diferenciacija, kar je osnova za



oblikovanje treh generičnih strategij s katerimi bi organizacija lahko dosegla nadpovprečne rezultate (Devetak in Vukovič, 2002, 187): a) stroškovno prvenstvo lahko dosežemo z ustrezno oskrbo repromateriala, surovin, tehnologijo in količino naročil. b) diferenciacija; s katero se prilagodimo kupcem in njihovim željam. V takih primerih naročila prihajajo ne glede na višjo ceno. Paziti moramo le, da jih povsem zadovoljimo v njihovi potrebi. c) osredotočenje Ta vrsta strategije se razlikuje od prve in druge, saj se organizacija odloči za manjši ali ožji segment trga in za specializirano storitev, ki jo prilagodi povpraševanju. Pri oblikovanju poslovnih strategij se je Pučko oprl na tri generične vrste poslovnih strategij:

• strategija vodenja v strokovni učinkovitosti, • strategija osredotočenja na tržne niše.

Bistvo poslovne strategije je v tem, da opredeljuje in zajema poti za doseganje konkurenčne prednosti pri poslovanju s strateško skupino storitev. Same generične vrste poslovne strategije moramo celovito obravnavati, ob upoštevanju virov konkurenčnih prednosti, kakor tudi z vidika strateških ciljev. Pri tem upoštevamo posebnosti storitev v zavesti odjemalcev. Po potrebi izvajamo strategijo diferenciacije, ob upoštevanju obvladovanja stroškov. Tudi pri osredotočenju moramo na posameznih segmentih upoštevati fokus diferenciacije in nižjih stroškov (Devetak in Vukovič 2002, 189). 6.3 SWOT ANALIZA Swot analza je orodje za izdelavo strateškega načrtovanja podjetja. Je učinkovit način identificiranja prednosti in slabosti ter analize priložnosti in pasti. S pomočjo analize se lahko osredotočimo na prednostna področja in izkoristimo priložnosti. Analiza učinkovito in pregledno pokaže vse dejavnike notranjega in zunanjega okolja. Beseda je sestavljena iz angleških besed in sicer:

- Strenghts – prednosti - Weaknesse – slabosti - Oportunities – priložnosti - Threats – grožnje

Pri SWOT analizi analiziramo:

• izbrani program podjetja, ne pa podjetje v celoti, • program je lahko izdelek, storitev, distribucija ali druge prvine trženjskega

spleta, • navedbe, ki jih vključujemo v analizo, morajo biti konkretne in merljive, • kot prednost izberemo dejavnike, ki najbolj povečujejo konkurenčnost

obravnavanega programa,



• kot slabost izberemo dejavnike, ki najbolj zmanjšujejo konkurenčnost obravnavanega programa,

• kot priložnost izberemo dejavnike, ki so največje priložnosti za program pri izbranih ciljnih odjemalcih,

• kot grožnje izberemo dejavnike, ki najbolj ogrožajo uspešnost podjetja s programom pri izbranih ciljnih odjemalcih.

Kakšne so priložnosti za še uspešnejše trženje računalniške opreme preko interneta? Katere so prednosti s katerimi se podjetje sooča, in katere slabosti ovirajo podjetje pri trženju? Na ta vprašanja bom poskušala odgovoriti s SWOT analizo kot izhodiščem za priporočilo podjetju za povečanje prodaje preko spletne trgovine.

prednosti slabosti priložnosti nevarnosti - 24-urna trgovina, odprta dan in noč - podrobni opisi proizvodov in tehnične specifikacije - dober položaj spletne trgovine na trgu - večja fleksibilnost - poslovanje na nacionalnem ali celo na globalnem trgu

- nepopolna spletna trgovina - ni takojšnje ažurnosti glede zalog - visoki stroški dela

- iskanje potencialnih kupcev - povečanje tržnega deleža - utrjevanje položaja na trgu

- novi konkurenti - varnosti osebnih podatkov in varnosti nakupa - nedelovanje trgovine zaradi zunanjih vplivov (izpad strežnika, ipd.)

Tabela 12: Prikaz prednosti, slabosti, priložnosti in nevarnosti trženja računalniške

opreme preko interneta (lastna zamisel) Bistvo analize je v tem, da ovrednotimo in temeljito analiziramo stanje na tržišču ter informacije, ki se nanašajo na preteklo in prihodnje obdobje. Vse to prispeva h kakovostnemu strateškemu načrtovanju (Devetak in Vukovič, 2002, 193). Analiza tveganj V vsakdanji praksi se srečujemo zlasti z naslednjimi vrstami tveganj:

• pojav novega izdelka, znanstvena odkritja, izumi …, • pojav nove konkurence, • ekološki problemi, • institucionalni problemi (carina, dumping cene ...), • sprememba zunanjetrgovinske zakonodaje (uvoz-izvoz), • vojno stanje (padla bi kupna moč) in • sprememba družbenopolitičnega režima.



6. 4 KONTINUIRANI MODEL RAZVOJA IN EKSPANZIJE Za organizacijo je pomembno, da stalno spremlja povpraševanje na tržišču ter na osnovi tega oblikuje, razvija in prodaja tiste izdelke in storitve, za katere smo ugotovili tržno povpraševanje. Kontinuirani model razvoja in ekspanzije nam prikazuje štiri medesebojno povezane aktivnosti, ki so (Devetak in Vukovič 2002, 202):

• INVENCIJA; predstavlja proces ustvarjanja novega znanja z opazovanjem okolice in razmišljanjem, kako bi obstoječe stanje izboljšalo ali prilagodilo specifičnim tržnim pogojem. S tehničnega vidika je invencija zamisel nove storitve za nove namene.

• INOVACIJA; predstavlja procese, ki vključuje praktično uporabo odkritij in inovacij, lastnih ali tujih, zaradi ekonomskega izvajanja storitev, istočasno s tem pa zadovoljevanje potreb.

• PRODAJA; odseva uspeh ali propad razvoja storitev ali izdelka. To pomeni, da bomo uspešni zlasti takrat, ko bomo prisluhnili plačilno sposobnemu povpraševanju.

• SERVIS; z njim povezujemo razvoj, izvajanje storitev ali prodajo. V mnogih primerih je odvisen nadaljni razvoj ali obstoj organizacije prav od strokovne organiziranosti in vodenja servisne dejavnosti.

TRG

Slika 19: Kontinuiran model razvoja in ekspanzije (Devetak in Vukovič 2002, 203)

V prikazani sliki 16 so posamezne aktivnosti, sklopi in postopki medsebojno povezani, ne samo v smeri urinega kazalca, ampak tudi v obratni smeri ter z medsebojno povezanostjo vsakega izmed njih.

Invenci ja

Serv is Inovaci ja

Prodaja



7 SKLEP Danes je na svetu že 817,4 milijonov uporabnikov interneta, v Sloveniji 880 tisoč uporabnikov ter 33.601 prodanih računalnikov (Raba interneta v Sloveniji; www.ris.org ). Zato je nujno, da računalniška podjetja uporabljajo informacijsko-komunikacijsko tehnologijo in se zavedajo pomena trženja preko interneta. Proces poslovanja preko interneta je hitrejši od česarkoli, kar smo poznali do sedaj. Podjetje Izid se je tako kot mnogo drugih računalniških podjetij odločilo za B2B poslovanje preko interneta, katero vztrajno raste. Zaradi globalnih in družbenih sprememb postaja računalniški trg vse bolj kompleksen in nepredvidljiv, saj je razvoj informacijske tehnologije izredno hiter. V času vse večje konkurence med ponudniki računalniške opreme je potrebno več pozornosti posvečati prilagajanju trženjskih aktivnosti sodobnim trendom v računalništvu. Računalniška podjetja, ki želijo biti uspešna v 21. stoletju, morajo biti sposobna spoznavati želje in potrebe trga, uvajati na trg ustrezne izdelke in nenazadnje učinkovito komunicirati s potencialnimi kupci. Z raziskavo o trženju računalniške opreme preko spletne trgovine Izishop.net, se je izkazalo, da večina anketirancev pozna našo spletno trgovino in več kot 53 odstotkov kupcev se zaradi možnosti nakupa 24 ur na dan, odloča za nakup računalniške opreme preko interneta kot preko klasičnih poti nakupa. Kot pomemben dejavnik, da se kupci odločajo za nakup preko naše spletne trgovine, bi izpostavila preglednost in enostavnost naročanja blaga. Na vprašanje, kako bi anketiranci ocenili našo spletno stran v primerjavi z drugimi, smo dobili kar zadovoljiv podatek. Kupci so namreč naši spletno stran ocenili z oceno 4 (od možnih največ 5). Trženje preko interneta računalniškim podjetjem ponuja določene prednosti, kot so nižji stroški poslovanja in večja hitrost posredovanja in pridobivanja informacij. Poslovanje podjetja Izid je dobro zasnovano, saj s svojo strategijo dobro sledi konkurenci, vendar mora upoštevati prednosti elektronskega poslovanja. Poleg tega mora posvetiti posebno pozornost svoji spletni trgovini Izishop.net, da je le ta stalno dostopna, enostavna za uporabo in da ima vedno na razpolago ažurne, zanesljive in hitro dostopne informacije. Delež nakupa računalniške opreme preko interneta z leti narašča, zato danes računalniško podjetje brez svoje spletne trgovine ne more več uspešno poslovati. Vendar pri tem ne sme zanemariti ostale oblike trženja, saj je trženje preko interneta omejeno samo na določen segment kupcev.



8 LITERATURA IN VIRI KNJIGE [1.] Devetak, Gabrijel. 2000. Evropski marketing storitev, Založba Moderna

organizacija v sestavi FOV Kranj, Kranj. [2.] Devetak, Gabrijel; Vukovič, Goran. 2002. Marketing izobraževalnih storitev,

Založba Moderna organizacija v sestavi FOV Kranj, Kranj. [3.] Devetak, Gabrijel. 1999. Temelji trženja in trženjska zasnova podjetja, Visoka

šola za management, Koper. [4.] Deželak, Bogomir. 1984. Politika in organiziranje marketinga, ČGP Večer,

Maribor. [5.] Gabrijan, Vladimir. 1998. Sodobni marketing, GEA College, d.d., Ljubljana. [6.] Hill, Elizabeth; O Sulllivan, Terry. 1996. Marketing, Longman, London. [7.] Jerman Blažič, Borka. 2001. Elektronsko poslovanje na internetu, GV

Založba, Ljubljana. [8.] Kotler, Philip. 1988. Upravljanje marketingom I, Informator, Zagreb. [9.] Kotler, Philip. 1989. Upravljanje marketingom II, Informator, Zagreb. [10.] Kotler, Philip. 1996. Marketing management – trženjsko upravljanje,

Slovenska knjiga, Ljubljana. [11.] Osojnik, Mojca. 2002. Skrivnosti elektronskega poslovanja – priročnik

za mala in srednje velika podjetja, Gospodarska zbornica Slovenije, Ljubljana.

[12.] Postma, Paul. 2001. Nova doba trženja, GV Založba, Ljubljana. [13.] Potočnik, Vekoslav. 2002. Temelji trženja, GV Založba. Ljubljana. [14.] Potočnik, Vekoslav. 1987. Trženje, DZS, Ljubljana.



[15.] Rocco, Fedor. 1982. Teorija in praksa raziskovanja marketinga, Gospodarski vestnik, Ljubljana.

[16.] Tavčar, Mitja I.. 1997. Strategija trženja, Stražar, Koper. [17.] Tavčar, Mitja I.. 1997. Management tržnih poti -teze, Druga popravljena

izdaja, MBA_EPF, Ljubljana. [18.] Toplišek, Janez. 1998. Elektronsko poslovanje, Založba Atlantis. SPLETNE STRANI http://www.izishop.net, obiskana od 10.12.2006 do 23.4.2007 http://www.izid.net, obiskana od 10.12.2006 do 23.4.2007 http://www.yahoo.com, obiskana od 10.12.2006 do 23.4.2007 http://www.nasvet.com, obiskana od 23.12.2006 do 15.3.2007 http://www.racunalniske-novice.com, obiskana 21.2.2007 http://www.mojmikro.com, obiskana 21.2. 2007 http://www.ris.org, obiskana od 24.2 do 29. 3. 2007 KAZALO SLIK: Slika 1: Osnove za segmentiranje trga storitev ................................................ 6 Slika 2: Organizacijska struktura podjetja Izid d.o.o.......................................... 9 Slika 3: Strategija trženjskega spleta............................................................... 11 Slika 4: Marketinški splet po obrazcu 7XP......................................................... 12 Slika 5: Fizični dokaz; naročilo preko Izishop.net spletne trgovine...................... 17 Slika 6: Spletna trgovina Izishop.net................................................................ 19 Slika 7: Faze življenjskega ciklusa ................................................................... 21 Slika 8: Spodbude in marketinški proces od razvoja do prodaje izdelkov in storitev.......................................................................................… 22 Slika 9: Trženjski informacijski sistem, prirejeno po Kotlerju.............................. 28 Slika 10: Pogostost uporabe elektronskega naslova pri poslovanju..................... 30 Slika 11: Glavni vir informacij anketiranih o izdelkih, ki jih prodajajo.................. 31 Slika 12: Poznavanje prednosti elektronskega poslovanja.................................. 31 Slika 13: Pomembnost prednosti elektronskega poslovanja za prehod na

tovrstno poslovanje........................................................................… 32 Slika 14: Poznavanje Izishop.net spletno trgovino…………………………………………. 32 Slika 15: Uporabnost B2B sistema drugih partnerjev…………………………………….. 33 Slika 16: Prikaz koliko kupcev bi želelo uporabljati B2B sistem Izishop.net………. 33 Slika 17: Grafični prikaz poznavanja podstrani 'moj izishop.net'......................... 37 Slika 18: Strategija podjetja kot sestavina ciljev, možnosti in virov podjetja

s poudarkom na strategiji marketinga................................................ 40 Slika 19: Kontinuiran model razvoja in ekspanzije............................................. 44



KAZALO TABEL: Tabela 1: Vrsta dostopa do interneta.................................................... ………. 30 Tabela 2: Dejavniki za stimulacijo anketiranih za uporabo sistema Izishop.net.... 34 Tabela 3: Dejavniki za stimulacijo anketiranih, ki so že uporabniki

Sistema Izishop.net.............................................................. ………. 34 Tabela 4: Glavni razlogi za začetek uporabe B2B portala Izishop.net.................. 35 Tabela 5: Glavni razlogi zakaj kupci raje naročajo preko B2B kot pa preko

klasičnih poti (telefon,pošta)............................................................ 35 Tabela 6: Spodnja tabela prikazuje, kaj kupci največ pregledujejo

na Izishop.net……………………………………………………………………………… 36 Tabela 7: Dejavniki, ki so pomembni pri naročanju........................................... 36 Tabela 8: Kakovost informacij, ki jih ponuja spletna trgovina............................. 36 Tabela 9: Rezultati vprašanja 7 in vprašanja 6………………………………………………. 38 Tabela 10: Izračun korelacije med x in y spremenljivko..................................... 38 Tabela 11: Stopnja linearne korelacije............................................................. 39 Tabela 12: Prikaz prednosti, slabosti, priložnosti in nevarnosti trženja

računalniške opreme preko interneta.............................................. 43 PRILOGE: Priloga 1: Anketa Priloga 2: Soglasje podjetja Izid, d.o.o. Jesenice



Anketa o e-poslovanju in medpodjetniškem B2B poslovanju Izishop.net

Pri vsakem vprašanju je možen samo en odgovor. Prosimo, da v prazne kvadratke vnesete znak X, ali vpišete vaš komentar pod ostalo. Pri vprašanjih kjer vas prosimo, da rangirate možnosti, vnesite številke po vrsti kot si sledijo, (številke se ne smejo ponavljati). Pri vprašanjih kjer vas prosimo, da ocenite možnosti, vnesite oceno od 1 do 5, (več dejavnikov lahko dobi isto oceno). Podjetje: Kontaktna oseba: Splošna vprašanja 1. Kakšno vrsto dostopa do interneta uporabljate v vašem podjetju?

ISDN ADSL VDSL (T2) Kabelski internet Drugo:

2. Koliko pri svojem poslovanju uporabljate elektronski naslov?

Veliko Srednje Redko

3. Kje največ pridobivate informacije o izdelkih, ki jih prodajate?

V strokovnih revijah Na internetu V elektronski pošti partnerjev Ostalo:

4. Ali ste seznanjeni s prednostmi elektronskega poslovanja?

Zelo dobro Srednje Slabo



5. Se vam zdijo prednosti elektronskega poslovanja zadostne za prehod na tovrstno poslovanje?

DA NE

Medpodjetniško B2B poslovanje 6. Ali poznate medpodjetniški (B2B) spletni portal IZIshop.net?

DA (nadaljujete z vprašanjem št. 11) NE

7. Ali že uporabljate B2B sistem pri katerem od vaših partnerjev?

DA NE

8. Bi bili pripravljeni uporabljati B2B sistem Izishop.net?

DA NE

9. Kaj bi vas najbolj stimuliralo za uporabo sistema Izishop.net?

dodaten rabat porabat ob doseganju postavljenih ciljev prodaje točkovanje nakupov in nagrajevanje brezplačna dostava ostalo

10. Želite, da vas kontaktiramo in vam dodatno pojasnimo prednosti prehoda na B2B sistem Izishop.net?

DA � vpišite e-naslov: NE



11. Kaj je glavni razlog, da ste začeli pri nakupu računalniške opreme preko interneta uporabljati B2B portal Izishop.net?

nedostopnost komerciale v danem trenutku slaba komunikacija s komercialisti zaradi akcije brezplačne dostave preprost in hiter vmesnik za vnos naročil ostalo

12. Zaradi česa raje naročate računalniško opremo preko interneta kot preko klasičnih poti (telefon, e-pošta)?

možnost nakupa 24 ur na dan hitri pregled zalog in cen obširnejše informacije neomejen čas nakupovanja ostalo

13. Kaj največkrat pregledujete na Izishop.net? (rangirajte od 1 do 5, (1 - najmanjkrat, 5 - največkrat))

opise in slike izdelkov zaloge izdelkov cene izdelkov prvo stran trenutno aktualnih

izdelkov novice

14. Kateri dejavnik vam je najbolj pomemben pri naročanju preko Izishop.net. (rangirajte od 1 do 5, (1 - najmanj, 5 - najbolj))

enostavnost naročanja preglednost naročanja hitrost podajanja informacij kakovost namenskega iskalnika točnost informacij na Izishop.net

15. Razvrstite z oceno od 1- 5 kakovost informacij, ki vam jih ponuja spletna trgovina.

kakovost opisov izdelkov preglednost informacij ažurnost zaloge ažurnost cen



16. Ali uporabljate podstran »moj Izishop«, ki vam omogoča pregled zgodovine vaših naročil?

DA NE Ne poznam

17. Ali ste seznanjeni s tem, da na spletni strani obstaja tu cenik za nadaljnjo prodajo v XLS obliki?

DA NE

18. Ocenite našo Izishop.net spletno trgovino v primerjavi z ostalimi B2B spletnimi trgovinami, ki jih uporabljate.

Vpišite oceno od 1 do 5 (kjer 5 pomeni odlično, 1 zelo slabo) Za vaše sodelovanje se vam iskreno zahvaljujemo. Zagotavljamo vam vašo anonimnost, vse zbrane informacije pa se bodo uporabile izključno za raziskovalne namene in za zagotavljanje boljših storitev podjetja Izid. Kraj in datum anketiranja:______________________________________________

Documents

UNIVERZA V MARIBORU FAKULTETA ZA ORGANIZACIJSKE VEDE · 2017. 11. 27. · podjetji (B2B). Prikazane so prednosti in slabosti tovrstnega trženja. Tudi strategija marketinga je osvetljena