1

Vartotojo motyvavimas

2

Motyvas yra . . . Stiprus ir pastovus vidinis

stimulas, kuriuo grindžiamas elgesys

Motyvas - tai vidinė paskata atlikti kokį nors veiksmą.

3

Motyvacija Motyvacija - būsena, kai kūno energija

sutelkiama ir nukreipiama tam tikru būdu į norimą tikslą – vartotojo norimą būklę.

Motyvacija prasideda atsiradus stimului, kuris sužadina noro pripažinimą.

Marketingistui suprasti motyvaciją reiškia suprasti kodėl vartotojai daro tai, ką jie daro.

4

Esamabūklė

Stimulas

Norimabūklė

Noropripažinimas

Įtampa

Į tikslą nukreiptaelgsena

Informac. paieška,produktų pirkimas

Vartotojo motyvacijaVartotojo motyvacijaVartotojo motyvacijaVartotojo motyvacija

Įtampa (Drive): vartotojo susijaudinimo lygis

Tikslas (Goal): vartotojo trokštama galutinė būklė

Pagrindinės vartotojo motyvavimo charakteristikosPagrindinės vartotojo motyvavimo charakteristikos

1. Vartotojo motyvacija turi du pagrindinius

komponentus

2. Vartotoją veikia įtampos mažinimo poreikis

3. Vartotojo motyvai yra atviri ir paslėpti ir

sudėtiniai

4. Vartotoją motyvuoja vidinės ir išorinės jėgos

Pagrindinės vartotojo motyvavimo charakteristikosPagrindinės vartotojo motyvavimo charakteristikos

5. Vartotojo motyvai turi ženklą (valence) – jie

gali būti teigiami arba neigiami

6. Vartotojo motyvai atspindi individualius

skirtumus

7. Vartotoją įtakoja įvairūs poreikių tipai

8. Vartotoją motyvuoja poreikis pasitenkinti ir

pasiekti tikslus

1. Motyvacija turi du komponentus

ENERGIJĄkuri apibrėžia vidines jėgas, kurios

atsiranda iš nepatenkintų poreikių, norų ir troškimų (sužadinimas, įtampa)

KRYPTĮ

kuri apibrėžia energijos kanalą, elgesį poreikių, norų ir troškimų patenkinimui

8

2. Vartotojo motyvavimo šerdis yra įtampos mažinimas

Esamabūklė

Esamabūklė

Norima (ideali) būklė

Norima (ideali) būklė

Įtampa, sužadinimas,psichologinis diskomfortas

“Kur aš esu, ką aš turiu”

“Kur aš norėčiau būti, ką aš norėčiau turėti”

9

Poreikis

Poreikis - pagrindinė jėga motyvuojanti asmenį veikti (biologinis motyvatorius).

Poreikio/noro sukurta įtampa daro individui spaudimą imtis į tikslą nukreiptos veiklos.

10

Kas verčia vartotoją veikti?

Poreikis (Need) - abstraktus jausmas, kad kažko trūksta.

(Aš alkanas)

11

Kas verčia vartotoją veikti?

Noras (Want) - konkrečią išraišką įgijęs poreikis.

(Aš noriu torto)

Atviri (Overt):lengva nustatyti ryšį tarp

motyvo ir elgsenos

Elgsena

Paslėpti (Hidden):neįmanoma nustatyti ryšio

tarp motyvo ir elgsenos

Elgseną

dažniausiai

apsprendžia

sudėtiniai

(multiple)

motyvai

33. Mot. Motyvai gali būti yvai gali būti . . . . . . . . (Motyvų (Motyvų tipai)tipai)

33. Mot. Motyvai gali būti yvai gali būti . . . . . . . . (Motyvų (Motyvų tipai)tipai)

13

4. Vartotoją motyvuoja . . .

Vidinės jėgos Vidinės motyvacijos atveju, individas elgiasi taip dėl

vidinio pasitenkinimo.

Išorinės jėgos Išorinė motyvacija, nukreipia individą siekti atlyginimo.

5. Visi motyvai turi ženklą (valence) …. Ženklas (valence) – motyvacijos kryptis

Ženklas gali būti:

TEIGIAMAS arba NEIGIAMAS

a. Teigiamas – pasiekti teigiamus rezultatus, būklę

b. Neigiamas – išvengti neigiamų rezultatų, būklės

Neigiamų motyvų pavyzdžiaiNeigiamų motyvų pavyzdžiai

Neigiami motyvai

Problemos pašalinimas (sprendimas)

Problemos išvengimas (apsisaugojimas)

Teigiami motyvaiTeigiami motyvai

Dvasinis pasitenkinimas

Intelektualinis stimuliavimas(tyrinėti, tobulėti)

Socialinis pripažinimas

Teigiamų motyvų pavyzdžiaiTeigiamų motyvų pavyzdžiai

Šie konfliktai atsiranda kai kyla

sudėtiniai (multiple) motyvai ir vieno tikslo pasiekimas

konfliktuoja su kitu

Ženklas (Valence) sukuria . . . Motyvavimo konfliktus

18

Lewin identifikavo tris motyvacijos konfliktų tipus

Priėjimas-priėjimas

Priėjimas-vengimas

Vengimas-vengimas

19

Priėjimas-vengimas:

pasirinkimas turintis ir teigiamų, ir neigiamų aspektų

Pavyzdžiai: Maisto pasirinkimas,plastinės operacijos

Užduotis marketingui: sumažinti neigiamus aspektus, pvz., nekenksminga

sveikatai

Motyvacijos konfliktų tipai

20

Priėjimas-priėjimas:Pasirinkimas tarp dviejų gerų, viena

kitą eliminuojančių alternatyvų. Kuo jos artimesnės (lygesnės), tuo didesnis konfliktas.Pavyzdžiai: produkto pasirinkimas,

aukštosios mokyklos pasirinkimas

Motyvacijos konfliktų tipai

21

Vengimas-vengimas•pasirinkimas tarp dviejų neigiamų

alternatyvų •Pavyzdys: Taisyti ar keisti – pirkti

naują?•Užduotis marketingui: kurią

alternatyvą remti?

Motyvacijos konfliktų tipai

22

6. Vartotojo motyvai atspindi individualius skirtumus

Racionalūs motyvai suprantami, kad vartotojas pasirinko tikslus remdamasis išimtinai objektyviais kriterijais: dydžiu, svoriu, kaina ir pan.

Emocionalūs motyvai suprantami, kad tikslai pasirinkti pagal asmeninius subjektyvius kriterijus.

23

7. Vartotoją įtakoja įvairūs poreikių tipai

Poreikių tipai: Biogeniniai: biologiniai poreikiai (oras,

vanduo, maistas) Psichogeniniai: statuso, galios, narystės Utilitariniai: produkto apčiuopiamų

atributų poreikis (kalorijų skaičius maiste)

Hedonistiniai: susijaudinimo, pasitikėjimo savimi, fantazijų poreikis

A.Bakanauskas VARTOTOJŲ ELGSENA

24

Maslow’s Hierarchy of

Needs

Physiological Needs(Food, water, air, shelter, sex)

Safety Needs(Protection, Security, stability)

Social Needs(love, friendship, belonging)

Esteem Needs(Prestige, status, recognition)

Self-Actualization(Self-development

and realization)

25

8. Vartotoją motyvuoja poreikis pasitenkinti ir pasiekti tikslus

Pasirinkti tikslai priklauso nuo vartotojo: Asmeninės patirties Asmeninių vertybių Fizinių galių Kultūrinių normų Galimybės pasiekti

tikslus esamoje fizinėje ir socialinėje aplinkoje.

26

Dinaminė motyvavimo prigimtis

Poreikiai niekada nėra pilnai patenkinami

Nauji poreikiai atsiranda, kai senieji patenkinami.

Žmonės pasiekę savo tikslus, nusistato sau naujus aukštesnius tikslus.

27

Antrinis Antrinis tikslastikslas

Substitute Substitute GoalGoal

Tikslas, kuris pakeičia individo pirminį tikslą,

kai jis pasiekiamas arba jo neįmanoma

pasiekti.