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Tema 1: As melhores ferramentas para aumentar as vendas Assunto 3: O papel de cada um Unidade 1: Ser, saber, fazer e conviver Ol, caro(a) aluno(a). Este material destina-se ao seu uso como aluno(a) inscrito(a) no Curso Como Vender Mais e Melhor: as melhores ferramentas para aumentar suas vendas pela Internet, promovido pelo Sebrae. Conforme voc j leu no Guia do curso, este um recurso adicional do qual voc dispe para apoi-lo(a) e est disponibilizado para download. Para facilitar o manuseio do material, seguir-se- a seqncia estabelecida para o curso em temas, assuntos e unidades. O material est disponibilizado por tema, na 1 unidade de cada assunto, indicando-se as unidades a que se refere. Nas atividades educacionais propostas e realizadas com recursos tecnolgicos especiais, voc deve navegar no curso pela internet. Neste material, ao encontrar a palavra Ateno! voc dever ir ao ambiente do curso, localizar a unidade e passo indicados e realizar a atividade. Assim que voc concluir o estudo de cada unidade, percorra todos os passos e clique em Concluir. Quando todas as unidades de um mesmo assunto estiverem concludas no ambiente do curso na internet, voc ter acesso aos textos do prximo assunto para download. Mesmo lendo este material fundamental que voc participe das discusses na comunidade e que utilize as outras ferramentas de interao oferecidas por este curso. APRESENTAO PANORMICA SER, SABER, FAZER E CONVIVER O papel e o perfil de cada um

Prezado aluno. Prezada aluna. Bem-vindos a mais uma unidade do Curso Como vender mais e melhor: as melhores ferramentas para aumentar suas vendas!

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Nesta unidade, vamos estudar os conceitos de papel e perfil, percebendo como os funcionrios da empresa devem ser, o que precisam saber e fazer, e como devem conviver com os seus companheiros de trabalho e clientes. Assim, voc poder selecionar, contratar e desenvolver sua equipe de vendas de forma a maximizar os resultados. Conseqentemente, voc ter a capacidade de construir um plano de desenvolvimento personalizado para cada funcionrio de sua equipe. Podemos comear? DICAS

Em caso de dvidas sobre a navegao do curso, retorne ao Guia do

Curso e releia-o.

Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto e/ou para indicar as que constam no glossrio.

Utilizamos o itlico para indicar palavras de origem estrangeira presentes

ou no no glossrio. REFLEXES O poeta amazonense Thiago de Mello, um dos melhores da lngua portuguesa contempornea, escreveu os seguintes versos no poema O que o homem faz:

O ser humano est pelo que faz. Mas, o que o fazer, a essencial

virtude de quem vive?... Reflita um pouco sobre os versos de Thiago de Mello. Voc acha que uma pessoa est pelo que faz? Para voc, o que o fazer? O que esses versos tm a ver com as dimenses ser, saber e conviver? Voc acha que existe uma ligao entre esses elementos? A que aspectos seus, ou da sua vida, voc relaciona cada uma das quatro dimenses? Antes de iniciar sua reflexo, considere que o ser est ligado aos valores que a pessoa tem, o saber sua experincia de vida (pessoal e profissional) e o conviver est ligado com a maneira como esta pessoa se relaciona com os que esto sua volta. Utilize a Comunidade para debater com seus colegas, trocar opinies e experincias. O contato com os outros participantes ajuda a conhecer diferentes pontos de vista e a aplicar os conceitos aqui estudados no seu dia-a-dia. Voc percebeu como as dimenses do ser, saber, fazer e conviver constituem um assunto que rende? Essas dimenses motivam vrios tipos de discusso.

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Mais adiante, vamos conhecer melhor a aplicao dessas instncias na rea de vendas. A propsito, o poema O que o homem faz, de Thiago de Mello, est disponvel na Midiateca, na seo Documento Eletrnico.

Que tal iniciarmos agora a teoria? TEORIA Diante do que foi mostrado sobre as dimenses ser, saber, fazer e conviver, voc j deve ter comeado a definir o perfil de pessoa que voc quer trabalhando na rea de vendas. Pense um pouco: como voc espera que seja esse profissional? Todos temos as nossas preferncias. Geralmente queremos pessoas que compartilhem dos mesmos valores que ns, que tenham caractersticas e habilidades especiais para realizar um determinado tipo de trabalho... Enfim, que se encaixem em algum modelo que consideramos ideal.

Mas, para poder escolher a pessoa certa, o primeiro passo que temos que dar definir as responsabilidades do cargo de vendedor e as caractersticas e habilidades que queremos do futuro candidato. E isso mais fcil do que parece. O que pode nos ajudar uma ferramenta simples, chamada Ser, saber, fazer e conviver. ela que ns vamos conhecer agora.

O que Ser, saber, fazer e conviver? Ateno! Voc tem uma animao sobre este item no ambiente do curso na internet. V ao passo 5 da unidade que estamos estudando (Ser, saber, fazer e conviver) e do mesmo assunto (O papel de cada um). V l conferir. Relembrando... Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet e localizar o assunto e unidade que deseja. Na tela de entrada ao curso, basta clicar no ttulo do assunto que procura ( direita da tela) e se abrir uma janela com o ttulo da unidade correspondente. Um novo clique e se abrir a pgina que voc deseja conferir. Na barra horizontal superior, encontra-se a numerao dos passos. Viu como fcil a navegao pelo curso?

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O que caracteriza a ferramenta Ser, saber, fazer e conviver? Do que ela consiste? Vamos conhec-la?

Fazer o papel que a pessoa vai desempenhar no cargo, associado s caractersticas do cargo (as tarefas que ele ter que realizar). Ser So todas as caractersticas pessoais que o candidato deve ter. Saber a formao, experincia profissional e escolar que o candidato deve ter. Em outras palavras, o to conhecido currculo. Conviver Define as atitudes e comportamentos de convivncia que o futuro funcionrio dever ter com os clientes e com os companheiros de trabalho.

Registre todas as especificidades do cargo para o qual voc est selecionando. Lembre-se que quanto mais detalhado for o ser, o saber, o fazer e o conviver, mais fcil ser escolher a pessoa adequada. Aps definir todas as caractersticas do cargo, o prximo passo preparar-se para a entrevista. Leia o currculo do(a) candidato antes de conversar com ele(a). Com isso, voc j estar a par do saber dele(a).

A entrevista Durante a entrevista, confirme cada um dos pontos do currculo e anote os comentrios do(a) candidato(a) sobre a experincia que adquiriu. Fale sobre o seu negcio e o cargo de vendedor. Este o momento em que voc vai esclarecer o fazer. Incentive o candidato(a) a falar e esteja atento aos seus comentrios. Com isso, poder perceber como o seu ser e se ele(a) quem voc precisa. Lembre-se de avis-lo(a) do conviver, ou seja, das atitudes e comportamentos que voc espera dele(a) no dia-a-dia, no relacionamento com os clientes, com os funcionrios e com voc. Entrevistar bem mais simples do que parece. No existe mistrio. Voc vai ver que, aps ter definido bem o que voc quer, e com algumas dicas de como conduzir a conversa, ser mais fcil achar a pessoa certa. Para facilitar o entendimento do ato de entrevistar, vamos dar algumas dicas. DICAS

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Antes da entrevista Embora seja simples, uma entrevista requer alguns cuidados. O entrevistador deve se preparar antes: ler todos os currculos; marcar entrevistas com intervalos de tempo razoveis, que permitam a anotao das impresses, aps a sada de cada entrevistado(a); ter em mente o significado que as dimenses ser, saber, fazer e conviver tem para seu papel de vendedor(a), isto o(a) ajudar a formular as perguntas adequadas ao perfil do profissional que est procurando. O lugar da entrevista deve ser tranqilo, sem rudos, iluminado e ventilado. Telefone para interromper a conversa no d, no ? Lembre-se sempre de desligar seu celular tambm. Agora, vamos ver algumas dicas de como agir durante a entrevista? Durante a entrevista Fazer Deixando clara a funo.

1. As perguntas do fazer so especficas de cada funo, de cada empresa. 2. Para criar essas perguntas, antes de mais nada, voc precisa ter clareza

sobre os detalhes da funo (horrio, salrio, tarefas e o que mais julgar importante).

3. Prepare-se antes e lembre-se: no adianta querer passar uma imagem que, depois, o(a) candidato(a) vai ver que no existe.

Ser Conhecendo um pouco da personalidade.

1. Quais so seus objetivos a curto, mdio e longo prazos? 2. Fale sobre duas ou trs caractersticas do seu modo de ser com as

pessoas e com o trabalho. 3. As pessoas que trabalham com voc tambm o vem assim? 4. Quando algum o magoa, como voc reage? 5. Se no fosse o que hoje, o que seria? 6. Quais suas qualidades e defeitos? 7. O que deseja melhorar em voc? 8. O que espera de quem trabalha com voc?

Vamos continuar vendo algumas dicas de como agir durante a entrevista? Agora vamos focar no saber e no conviver do candidato. Saber Conversando sobre a experincia profissional e a formao.

1. Desde quando comeou a trabalhar e por qu? 2. Como iniciou na ltima empresa e qual foi o motivo da sua sada? 3. Quais as coisas de que mais gostou e menos gostou nas empresas? 4. Quais as suas expectativas no campo profissional? 5. Por que o interesse pela nossa empresa? 6. O que mais importante para ter sucesso no cargo proposto? 7. Que cursos extracurriculares fez e por que a escolha? Qual foi o mais

interessante?

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8. O que est fazendo ou pretende fazer para seu desenvolvimento pessoal e profissional ?

Conviver Esclarecendo as atitudes de convivncia.

Fale do que a empresa espera dele em termos de atitudes. Por exemplo:

1. Quando algum funcionrio estiver em dificuldades, ajude-o prontamente. 2. Se voc vir que o cliente entrou, atenda-o imediatamente. Se estiver

atendendo outra pessoa, deixe-o saber que voc o percebeu (pode ser com um olhar, gesto, palavra...) e que ir atend-lo o mais rpido possvel.

3. No faa fofocas e intrigas. Respeitamos muito o esprito de equipe e no aceitamos esse tipo de comportamento.

E aps a entrevista? Como agir? Vamos ver algumas dicas! Aps a entrevista

1. Anote tudo o que percebeu sobre o(a) candidato(a). Essas anotaes lhe ajudaro a fazer a escolha mais tarde.

2. Mesmo quem no for selecionado merece todo o respeito e ateno mande um telegrama, ou telefone, agradecendo a participao.

3. Guarde bem os currculos dessas pessoas junto com suas anotaes; eles podem ser valiosos no futuro.

4. Ah, e claro, quem for escolhido merece os parabns e uma mensagem de Bem-vindo a bordo!

Se voc quiser saber mais sobre este assunto, leia o texto Vendedor de sucesso, disponvel na Midiateca, na seo Referncia Bibliogrfica. Para isto, entre no ambiente do curso na internet. Depois de acessar o texto, voc tambm poder imprimi-lo ou salv-lo APLICAO DA TEORIA Ser, saber, fazer e conviver do vendedor ideal Esta ferramenta ajuda a aumentar as nossas chances de sucesso na hora de selecionar um bom vendedor. Sabe por qu? Ela define exatamente o perfil de pessoa que queremos e as atribuies que ela ter que desempenhar. Com ela, fica fcil visualizar o papel e o perfil de quem estamos procurando. Para facilitar sua compreenso, vamos ver o exemplo do ser, saber, fazer e conviver de um caixa de mercearia.

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ATIVIDADE INDIVIDUAL Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la aqui neste material escrito ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo 12 desta unidade e do assunto O papel de cada um que estamos estudando agora. Voc vai poder imprimir as suas respostas. Vamos exercitar o que acabamos de aprender? O objetivo deste exerccio definir o papel e o perfil do vendedor do negcio. s preencher o quadro com pelo menos trs caractersticas para o ser, trs para o saber, e assim por diante. Ser, saber, fazer e conviver do vendedor ideal Fazer O que o candidato ir realizar no seu dia-a-dia

Ser As caractersticas pessoais do candidato

Saber Os conhecimentos e a experincia necessria para realizar o trabalho

Conviver Como dever se relacionar na funo

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VAMOS RELAXAR Agora, que tal exercitar um pouco o corpo? Com um melhor condicionamento corporal, com certeza o seu estudo ir render mais...Experimente! Etapa 1 Levante da cadeira, tire os sapatos e fique em p. Etapa 2 Estique os braos para cima, o mximo que puder, girando-os, lentamente, em movimentos circulares. Repita esses movimentos trs vezes. Em seguida, abaixe os braos, lentamente; suspenda um ombro e abaixe, suspenda o outro e abaixe, bem lentamente. Repita esta etapa trs vezes. Etapa 3 Comece a caminhar lentamente pela sala, esticando todas as articulaes; d tantas voltas quantas julgar necessrias. Quando achar que caminhou o suficiente, volte para a sua mesa de trabalho e retorne as suas atividades. TEORIA Plano Contnuo de Desenvolvimento Individual Quem lhe ajudou a crescer na vida? Todo mundo sempre conta com a ajuda de um chefe, um amigo ou um familiar que abre uma porta e ajuda muito, dando aquele empurrozinho. Em outros casos, existem pessoas que ficam muito felizes quando participam do progresso de algum que elas consideram importante, que tenha competncia e capacidade. Mais importante do que esperar que o funcionrio desempenhe as suas atividades da melhor maneira possvel ajud-lo a ser cada vez melhor. O comprometimento que essa pequena atitude vai contribuir muito para que a sua equipe faa a diferena para o cliente. As primeiras coisas que vm cabea quando falamos sobre desenvolvimento de pessoal so treinamento e capacitao. Como essas atividades dependem de certos investimentos, a reao mais comum pensar no retorno: E se eu treinar e as pessoas forem embora?

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E a, o que fazer? Simples. A resposta outra pergunta: E se voc no treinar e as pessoas ficarem?

Funcionrio sem vontade de se desenvolver certamente no o ideal para atender seu cliente como voc gostaria. Por isso, fundamental pensar em um plano de desenvolvimento para cada funcionrio. Seus clientes sero os primeiros a perceber a diferena na sua equipe.

O Plano contnuo de desenvolvimento individual a nossa nona ferramenta. Ela ajuda, e muito, a planejar o passo-a-passo do desenvolvimento de cada funcionrio. ela que vamos conhecer agora. Como funciona o Plano Contnuo de Desenvolvimento Individual? O lder e o funcionrio se renem, analisam os pontos fortes e a desenvolver do prprio funcionrio e, com base nos itens do fazer, definem o melhor caminho para o seu desenvolvimento. Pode ser um treinamento especfico, um curso, ou simplesmente mais ateno e acompanhamento do lder. O importante conhecer o que pode ajudar o funcionrio a realizar cada vez melhor o seu trabalho.

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DICAS Se voc desejar saber mais sobre este assunto, leia o texto Desenvolvimento, disponvel na Midiateca, na seo Referncia Bibliogrfica. Para isto, entre no ambiente do curso na internet. Depois de acessar o texto, voc tambm poder imprimi-lo ou salv-lo ATIVIDADE INDIVIDUAL Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la aqui neste material escrito ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo 18 desta unidade e do assunto que estamos estudando agora. Voc vai poder imprimir as suas respostas. Planejando o prprio desenvolvimento Faa um Plano Contnuo de Desenvolvimento Individual para voc mesmo (a). Com esse exerccio, voc vai poder se auto-avaliar e definir o caminho do seu prprio desenvolvimento. simples de fazer. Liste os itens que voc considera necessrios para o seu desenvolvimento. Depois, marque uma das duas opes:

PONTOS FORTES se voc j bom nesse item. PONTOS A DESENVOLVER se voc achar que no bom nesse item e

precisa se desenvolver. Por fim, faa o passo-a-passo para desenvolver os itens em que acha que no est bem e que, se aperfeioados, o levaro a crescer profissionalmente. Por exemplo, se voc fosse o caixa de uma loja, um item necessrio para seu desenvolvimento poderia ser o conhecimento em Informtica. Agora, s preencher a tabela abaixo. Mos obra!

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PDI Plano Contnuo de Desenvolvimento Individual

Caracterstica Pontos fortes Pontos a desenvolver Como crescer

REFLEXES Reflita sobre o que voc escreveu no exerccio da pgina anterior. V at a Comunidade e compartilhe suas respostas com seus colegas. Trocar idias, alm de ser muito enriquecedor, ajuda a sedimentar os conceitos aprendidos. Mesmo que voc esteja acompanhando o curso atravs deste material escrito, aproveite as ocasies indicadas para interagir com seus colegas de turma. A troca de experincias entre profissionais um dos fatores mais considerveis para o nosso crescimento como empreendedores. COMENTRIOS Ateno! Quer ver uma linda ilustrao, preparada para voc, no ambiente do curso na internet? V ao passo 19 desta unidade e assunto . Voc est participando tambm de uma escalada conforme a concepo das telas deste curso. Confira a nossa criao!

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Tal como um alpinista, o sucesso da sua trajetria pessoal e profissional depende da construo slida do seu caminhar. Cada passo dado fundamental para a conquista dos seus objetivos. Assim tambm ocorre com o processo de vendas. preciso ter ateno a cada etapa que se inicia. E celebrar o xito de uma etapa vencida.

Acabou mais uma unidade. Mas, o nosso curso continua! V dar uma voltinha, beba um suco ou um cafezinho, converse um pouco com algum interessante, espairea, enfim. A gente se encontra logo mais, na prxima unidade. At l! Um lembrete para voc! No ambiente do curso pela internet, voc deve clicar em todos os passos da unidade que est estudando e , no ltimo passo (final da unidade), clicar no boto Concluir.

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Tema 1: As melhores ferramentas para aumentar as vendas Assunto 3: O papel de cada um Unidade 2: Reconhecimento e recompensa APRESENTAO PANORMICA RECONHECIMENTO E RECOMPENSA Prezado aluno. Prezada aluna. Bem-vindos penltima unidade do Curso Como vender mais e melhor: As melhores ferramentas para aumentar suas vendas! Relembrando... Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet e localizar o assunto e unidade que deseja. Na tela de entrada ao curso, basta clicar no ttulo do assunto que procura ( direita da tela) e se abrir uma janela com o ttulo da unidade correspondente. Um novo clique e se abrir a pgina que voc deseja conferir. Na barra horizontal superior, encontra-se a numerao dos passos. Viu como fcil a navegao pelo curso? Ateno! Quer ver uma outra forma de apresentao do texto abaixo? Retorne ao ambiente do curso na internet e localize o passo 1 da unidade Reconhecimento e recompensa e do assunto que estamos estudando. V l conferir! Incentivo e resultados

Resultados Curto Mdio Longo prazo

Reconhecimento

Premia quem merece A animao que voc conferiu no ambiente do curso exibe, de maneira sucinta, o assunto que iremos abordar detalhadamente nesta unidade. O que significa incentivo a resultados? Como se caracterizam os resultados de curto, mdio e longo prazo? Como alcan-los? Como deve ser o reconhecimento, dentro de uma poltica de incentivo a resultados? . Vamos ver que estimular a motivao dos seus funcionrios/ colaboradores com uma poltica de reconhecimento e recompensa ajuda a sua equipe de vendas a dar aquele gs e a se comprometer com os resultados que foram combinados. Basta saber como reconhecer e quanto recompensar. Vamos ver, tambm, a importncia de praticar sistematicamente o incentivo a resultados na rea de vendas. Esta prtica gera motivao e comprometimento que, por sua vez, gera reconhecimento e recompensa.

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Pronto(a)? Ento, vamos comear. DICAS

Em caso de dvidas sobre a navegao do curso, retorne ao Guia do

Curso e releia-o.

Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto e/ou para indicar as que constam no glossrio.

Utilizamos o itlico para indicar palavras de origem estrangeira presentes

ou no no glossrio. TEORIA Incentivo a resultados Para voc o que incentivo? E o que significa resultado? Quando voc ouve falar em incentivo a resultados o que lhe vem mente? Pense no seguinte: Voc produz mais e melhor quando recebe algum incentivo? Ou sua produtividade independe de fatores externos? O conceito de incentivo a resultados, estabelecido e aprovado no mercado, no uma prtica comum em todo o Brasil. Algumas cidades brasileiras at mesmo algumas capitais - no trabalham com comisso, ou qualquer outro incentivo para vendedores, na maioria dos casos. Voc j participou de uma gincana? J reparou como as equipes mais coesas e motivadas so as que vencem as provas com mais facilidade? O prmio e o reconhecimento para a equipe vencedora so como combustveis, incentivos que mobilizam cada componente. com esse esprito que determinadas empresas alcanam suas metas: motivando cada colaborador como se ele fosse um componente de uma equipe em gincana. Como vimos nos pargrafos anteriores, um funcionrio que trabalha como se participasse de uma gincana, produz com garra, determinao, pois sabe que o fruto do seu empenho ser recompensado. A poltica de incentivo a resultados, portanto, gera motivao, reconhecimento e comprometimento. Como conseqncia, o resultado combinado atingido naturalmente. Ela obedece aos seguintes critrios: 1. Nveis de resultado as metas que precisam ser atingidas para gerar a

recompensa.

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2. Nveis de recompensa devem estar diretamente relacionados aos nveis de resultado. Por exemplo: se um vendedor bater a meta mensal e vender dez por cento (10%) a mais (nvel de resultado), vai ter a sua porcentagem de comisso dobrada nesse ms (nvel de recompensa).

APLICAO DA TEORIA Voc lembra do exerccio de mapeamento dos clientes, feito na unidade Entendendo e fidelizando clientes, dentro do assunto Conquistando clientes? E do exerccio de ser, saber, fazer e conviver, realizado na unidade Ser, saber, fazer e conviver, anterior a esta? Pois bem, com esses exerccios, voc definiu os perfis do cliente e do vendedor, respectivamente. Se voc sentir necessidade, reveja essas unidades. Com base nesses perfis, definidos anteriormente por voc, desenvolva, agora, critrios de resultado e recompensa. O objetivo principal dos seus critrios de resultado e recompensa deve ser a fidelizao dos seus clientes e dos seus funcionrios. Lembre que cliente bem fidelizado vira f. E funcionrio bem fidelizado vira parceiro do negcio, evitando, assim, a alta rotatividade. ATIVIDADE INDIVIDUAL Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la aqui neste material escrito ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo 6 desta unidade e do assunto que estamos estudando agora. Voc vai poder imprimir as suas respostas. Preencha o quadro abaixo com os seus critrios. O ideal que, a partir de agora, eles norteiem suas aes. Entretanto, alguns critrios devem ser observados no momento em que voc for preench-lo. Leve em conta os funcionrios e os clientes, seguindo as orientaes a seguir: 1. Nveis de resultado as metas que precisam ser atingidas para gerar a

recompensa.

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2. Nveis de recompensa devem estar diretamente relacionados aos nveis de resultado.

Agora, mos obra! Digite suas respostas nas caixas em branco. Valor que eu espero vender:

Nveis de resultado Metas que precisam ser atingidas

Nveis de recompensa Diretamente relacionados aos nveis de resultado

TEORIA Reconhecimento e recompensa para o vendedor O que faz com que algum d o maior gs? Lembra de quando voc ainda era do primrio na escola? E aquela vez que a professora fez um elogio em pblico sobre um trabalho seu? Essas coisas marcam e fazem com que a gente queira realizar qualquer trabalho da melhor maneira possvel, buscando sempre alcanar o resultado mximo.

Quando somos reconhecidos pelo que fazemos, passamos a fazer tudo com prazer, daquele jeito que s a gente sabe e com toda a dedicao do mundo.

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Isso o que podemos chamar de motivao de verdade. Aquele sentimento que cada um tem por estar fazendo o que gosta, sendo reconhecido e valorizado. Parece difcil imaginar toda uma equipe de vendas verdadeiramente motivada, mas no . O primeiro passo ter em mente, e sempre lembrar, que assim como cliente gente, funcionrio tambm . Logo, este merece ser reconhecido por tudo o que faz de bom para o seu negcio. Partindo desse princpio, fica mais fcil se colocar no lugar do funcionrio e entender quais atitudes e aes podero criar as condies necessrias para que ele se motive. Tendo isso claro, se torna fcil reconhecer uma equipe de vendas que est feliz com o que faz, sendo reconhecida pelo trabalho. Sabe como? Pelo incentivo e pela recompensa! Motivao uma ao consciente e voluntria. Ela gerada naturalmente por cada pessoa, principalmente quando fazemos algo que consideramos prazeroso. Podemos afirmar que na verdade ningum motiva ningum. O que se pode fazer criar as condies necessrias para que algum se motive.

Gerando a motivao atravs do reconhecimento e da recompensa, voc pode estimular a sua equipe de vendas a dar o maior gs e a se tornar a melhor que voc j teve. Basta saber como reconhecer e quanto recompensar. SAIBA MAIS O psiclogo e estudioso do comportamento, Abraham Maslow, nascido em 1908 e falecido em 1970, licenciou-se na Universidade de Wisconsin/USA e lecionou na Brandeis University, Massachusetts. Estruturou o conceito de pirmide das necessidades, conhecido como Hierarquia das necessidades. Segundo Maslow, quando as necessidades fisiolgicas bsicas - da alimentao ao desejo de um ambiente seguro e estruturado - esto satisfeitas, as necessidades mais elevadas de auto-estima e realizao pessoal podem ser preenchidas. Para Maslow existe uma hierarquia natural entre a natureza das necessidades,

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nenhuma delas absoluta: quando uma delas preenchida, a preocupao com a sua satisfao desaparece. Bibliografia: Motivation and Personality (Harper and Row, 1970).

Teoria de Maslow - A Hierarquia das necessidades

A teoria de Maslow conhecida como uma das mais importantes teorias de motivao. Para ele, as necessidades dos seres humanos obedecem a uma hierarquia, ou seja, uma escala de valores a serem transpostos. Isto significa que no momento em que o indivduo realiza uma necessidade, surge outra em seu lugar, exigindo sempre que as pessoas busquem meios para satisfaz-la. Poucas pessoas procuraro reconhecimento pessoal e status se suas necessidades bsicas estiverem insatisfeitas. De acordo com Maslow, as necessidades fisiolgicas constituem a sobrevivncia do indivduo e a preservao da espcie: alimentao, sono, repouso, abrigo, etc. As necessidades de segurana constituem a busca de proteo contra a ameaa ou privao, a fuga e o perigo. As necessidades sociais incluem a necessidade de associao, de participao, de aceitao por parte dos companheiros, de troca de amizade, de afeto e amor. A necessidade de estima envolve a auto-apreciao, a autoconfiana, a necessidade de aprovao social e de respeito, de status, prestgio e considerao, alm de desejo de fora e de adequao, de confiana perante o mundo, independncia e autonomia. A necessidade de auto-realizao a mais elevada, ou seja, cabe a cada pessoa realizar o seu prprio potencial e de auto desenvolver-se continuamente. Veja, abaixo, a representao grfica do conceito de Hierarquia das necessidades.

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TEORIA Ateno! Quer ver uma outra forma de apresentao do texto abaixo? Retorne ao ambiente do curso na internet e localize o passo 12 da unidade Reconhecimento e recompensa e do assunto que estamos estudando. V l conferir! Tendo como base a hierarquia das necessidades, de Maslow, listamos algumas fases pelas quais as pessoas podem estar passando e por que elas se motivariam. Pessoas se motivam pelas seguintes razes: SOBREVIVNCIA porque sem trabalho fica difcil.

A motivao para estes vem da recompensa justa que ajuda as pessoas a satisfazerem as suas necessidades de sobrevivncia.

SOBREVIVNCIA PERMANENTE para manterem o que j conquistaram.

A motivao para estes vem da garantia de continuidade da recompensa, que pode ser refletida na estabilidade da empresa, e que ajuda a pessoa a se sentir tranqila fazendo o que faz por mais tempo.

ASSOCIAO porque se sentem mais seguras trabalhando em uma

empresa slida. A motivao para estes vem de trabalhar em um bom ambiente, no qual exista torcida a favor.

STATUS para construir a sua imagem, o seu nome, se destacar e se

valorizar. A motivao para estes vem de trabalhar numa empresa de renome.

AUTO-REALIZAO pelo prazer em fazer aquilo que gostam.

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A motivao para estes vem de fazer o que gostam e trabalhar com quem gostam.

DOAO gostam tanto que tm generosidade para passar tudo que sabem.

A motivao para estes vem de poder ajudar as pessoas a se desenvolverem. REFLEXES Quando o pai, ou me, reconhece publicamente as qualidades de seus filhos, como eles reagem? Observe o quanto reproduzimos na vida adulta os comportamentos que adquirimos ao longo da infncia. Todo ser humano precisa de estmulo para melhor desenvolver as suas aptides. Quanto mais crescemos, mais precisamos nos auto-afirmar e, conseqentemente, mais precisamos ser reconhecidos. O reconhecimento , portanto, o grande gerador da motivao. Um funcionrio que se sente reconhecido, naturalmente se sentir motivado a desenvolver suas competncias com mais afinco. Tente perceber o momento de cada um que trabalha com voc. Coloque-se no lugar dele para saber o que fazer em cada caso. S assim, voc poder desenvolver um critrio de reconhecimento e recompensa que seja justo. V at a Comunidade e compartilhe suas reflexes com seus colegas. DICAS Se voc quiser se aprofundar neste assunto, v at a Midiateca e leia o texto As quatro chaves da funo gerencial, na seo Documento Eletrnico. SAIBA MAIS Veja como interessante a matria abaixo, veiculada pela Revista Voc S.A.! Motivao & Produtividade Uma pesquisa realizada pelo investigador americano Richard Barret, nos Estados Unidos, apresenta algumas concluses que demonstram a importncia da motivao no aumento da produtividade. Os empregados motivados produzem, pelo menos, duas vezes mais que os apticos. Esta diferena aumenta com a complexidade da profisso. Assim, em atividades de reduzida complexidade, a produtividade dos funcionrios motivados 52% maior do que aqueles que tm um incentivo considerado mediano. Em atividades de mdia complexidade, a diferena aumenta para os 85%, enquanto que em empregos de elevada complexidade esse valor ascende aos 127%. Comparando os colaboradores muito motivados com os pouco motivados, a diferena de produtividade avassaladora: 300% nos empregos pouco complexos e 1200% em atividades de mdia complexidade. Nas funes de alta complexidade, os valores so to elevados que os investigadores no os conseguiram contabilizar.

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Fonte: Voc S.A. COMENTRIOS Ao ler esta matria, voc viu como a motivao fundamental para uma boa produtividade? Pois ... Este assunto to relevante, que as empresas esto contratando institutos de pesquisas para investigar a relao direta entre motivao e produtividade. E todos os resultados comprovam que uma coisa est diretamente ligada outra. Em sntese, impossvel produzir bem estando desmotivado (a). Pense bem nisto. TEORIA Reconhecimento e recompensa para o cliente

Vimos que tanto o funcionrio quanto os clientes so muito importantes para o nosso negcio. O que vale para um, vale para o outro. claro que com as devidas adaptaes. Lembre da hierarquia das necessidades, elaborada por Abraham Maslow, vista na pgina 18 desta unidade. Quer ver como o seu cliente gostaria de ser reconhecido e recompensado nas mesmas fases? SOBREVIVNCIA a maior preocupao dos clientes com o preo. Estes so motivados pela possibilidade de adquirir produtos e servios dentro do seu poder aquisitivo. A maior preocupao desses clientes sobreviver dentro dos seus oramentos. SOBREVIVNCIA PERMANENTE aqui o que os clientes querem saber da forma de pagamento. Estes so motivados pela oportunidade de adquirir bens, produtos e servios, desde que haja um prazo de pagamento elstico. Afinal, existem responsabilidades financeiras mensais inadiveis, que no podem ficar ameaadas. ASSOCIAO para esses clientes, o que vale a marca. Pode ser a que todo mundo usa ou aquela que est na moda. So clientes motivados pelo desejo de pertencer a um grupo, de fazer parte de uma tribo. O importante ser aceito por um determinado segmento social. STATUS os clientes querem exclusividade. O que voc pode fazer para deix-los felizes? Estes so motivados por um tratamento personalizado, que sinnimo de posio socioeconmica privilegiada. AUTO-REALIZAO o cliente quer somente o melhor. D muito valor qualidade e exclusividade. Este tipo de cliente valoriza o conforto pessoal, motivado pela realizao dos prprios desejos, independentemente do quanto pague por isso.

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DOAO aqui o que vale no apenas o melhor para o cliente, e sim para todos. Uma dica: seu negcio reconhecido por algum trabalho social? Hoje, existe uma grande preocupao com o bem-estar da comunidade e, se voc faz algum trabalho de preservao do meio-ambiente ou ajuda social, vai ganhar pontos com esses clientes. Voc ter grande chance de conquistar muitos fs. E se isso acontecer, como ir recompens-los? Este cliente motivado pela possibilidade de atuar socialmente, ainda que de forma indireta. O importante, para ele, sentir-se agente de transformao socioeconmica. REFLEXES Reflita sobre as questes que envolvem o reconhecimento e a recompensa para os seus clientes. V at a Comunidade e troque idias sobre este assunto com seus colegas. Mesmo que voc esteja acompanhando o curso atravs deste material escrito, aproveite as ocasies indicadas para interagir com seus colegas de turma. A troca de experincias entre profissionais um dos fatores mais considerveis para o nosso crescimento como empreendedores. COMENTRIOS Nosso curso est chegando ao fim... Mas aproveite para retornar ao ambiente do curso na internet. A esta altura, voc j sabe perfeitamente como proceder. Esqueceu? Volte pgina 12 deste material e o Relembrando vai ajud-lo(a) . H uma linda tela a sua espera no passo 16... Confira. J estamos ficando com saudades. Agora, s resta mais uma unidade. Para alcan-la, reinicie a navegao no ambiente do curso. V descansar um pouco, mas volte logo! A gente se encontra daqui a pouco! Voc tem uma animao alusiva ao assunto que acabamos de estudar no passo final desta unidade. V conferir a tela que preparamos para voc! Vai gostar... Um lembrete para voc! No ambiente do curso pela internet, voc deve clicar em todos os passos da unidade que est estudando e , no ltimo passo (final da unidade), clicar no boto Concluir. um procedimento que lhe permitir ter acesso a um novo assunto e possibilidade de fazer o download deste novo contedo. Se tiver dvidas de como proceder, consulte o Guia do curso ou recorra ao Relembrando (pgina 13 deste material).