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Venezuela made in China

Traer mercancías desde el gigante asiático es un negocioen auge en una nación que aumenta su dependencia de lospuertosADRIANA RIVERA11 DE NOVIEMBRE 2012 - 12:09 AM

Pequeñas industrias nacionales dejan deproducir para convertirse en importadoras. Traermercancías desde el gigante asiático es unnegocio en auge en una nación que aumenta sudependencia de los puertos. La aventuraconlleva riesgos para los que convieneprepararse. Los chinos son los segundosexportadores al país, después de EstadosUnidos

Televisores, equipos de sonido,electrodomésticos, computadoras, tabletas ycelulares; jeans, vestidos, franelas, blusas,camisas de equipos de fútbol, zapatos de goma, de tacón ocasuales; carteras, relojes, pulseras, zarcillos, peinetas y juguetes;fajas, prótesis mamarias, extensiones de cabello, uñas acrílicas;repuestos para carros y motos; paneles solares y hasta plantaseléctricas: los container de productos importados son un museo delconsumo del venezolano. Muchas de las mercancías han recorridoal menos 18.000 kilómetros desde Cantón (o Guangzhou, en chino),una ciudad al sureste de China en la que está enclavado uno de susmás grandes conglomerados industriales.

Los empresarios venezolanos se acercan cada vez más a esepuerto, una meca de los negocios, en la que se concreta al menos45% del comercio internacional del mayor exportador del planeta.Una ambición que no está exenta de riesgos que van desde eldesconocimiento del idioma hasta posibles timos con cuentoschinos. Sin embargo, las dificultades para producir en el país,además de una vocación importadora que se ha perfeccionado los

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Pequeñas industrias nacionales dejan de producir para convertirse en importadoras

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últimos años, animan a muchos a sumarse a la "revolución del Madein China".

La feria comercial más grande del mundo tiene lugar en Cantón dosveces al año, en primavera y en otoño. En 350.000 metroscuadrados se reúnen más de 20.000 fábricas para ofrecer susproductos en una verdadera ciudad ferial atravesada por 6 calles,donde es posible perderse siguiendo el tour virtual que ofrece lapágina web del evento.

Para hacerla más manejable, a partir de este año se realiza en tresetapas, de cinco días cada una. La que acaba de terminar, del 31 deoctubre al 4 de noviembre, se dedicó a las manufacturas textiles. Enel mapa virtual se veía que la ropa interior estaba al lado de ladeportiva. Más allá los stands de artículos de oficina; en el piso deabajo ropa para niños, mujeres y hombres; pasando la XingGangDong Road se hallaban las alfombras y los tapetes. En el ala oestese acomodaban, en tres pisos, alimentos, maletas y zapatos.

Rodolfo Graziano, dueño de una fábrica de uniformes en Caracas,usa como medida el Poliedro de Caracas para ejemplificar lamagnitud de su recorrido en la feria. "En cada piso caben como trespoliedros. Estuve una semana en Guangzhou y no me dio tiempo derecorrerlo todo", recuerda.

Yo importo, tú importas. Pequeños y medianos productores seconvierten en importadores en un contexto económico que alientaeste cambio. De acuerdo con cifras del Instituto Nacional deEstadísticas, las importaciones desde China crecieron 44% entre elprimer semestre de 2011 (1,8 millardos de dólares) y el mismo lapsode 2012 (2,7 millardos de dólares). Este país ahora es el segundoexportador a Venezuela, después de Estados Unidos y seguido porBrasil, Colombia y México. En los últimos 5 años se ha importadodesde allí un promedio de 4 millardos de dólares, más de la mitaddel monto corresponde a aparatos electrónicos, manufacturastextiles, calzados y accesorios.

"Estoy en la industria textil desde hace décadas, la gente del gremiose va pasando la voz y conoces detalles de las ferias", fue lo primeroque señaló Graziano. El año pasado la visitó y, tras seis meses deevaluación de muestras y proveedores, firmó un contrato paratrasladar al país asiático parte de su producción. "No pudimoscumplir con los excedentes que iban para el mercado nacional ytuvimos que trabajar afuera. Para ampliar la capacidad acá habíaque traer maquinaria nueva y la materia prima escasea. Era unainversión que requería tiempo y dólares, que no los hay", indica.

Ferias como la de Cantón son la primera referencia de losempresarios locales. El calendario chino está lleno de actividadescomo estas. Un vasto mundo de negocios al que se puede accedermediante visitas a ferias o fábricas o a través de buscadores deproveedores en Internet. La afinidad entre los gobiernos de HugoChávez y Hu Jintao es otra historia. El negocio de importar desdeChina es apetitoso para empresarios de un país que entre 2005 y2011 aumentó en 60% el valor en dólares de sus compras alexterior.

La tendencia es palpable para Ivis Escorche, gerente general de laempresa de envíos DHL en Venezuela, que en 2010 lanzó unservicio especial para el intercambio con China: de las 9 naciones deAmérica Latina en las que operan, Venezuela realiza el mayorvolumen de importaciones desde el país asiático. En 2012, al menos3.500 de los 13.000 envíos diarios que calculan a la región tienencomo destino los puertos venezolanos. Refiere que, en 2009,cuando la crisis energética arreció, los paneles solares y las plantaseléctricas fueron el top de las importaciones. Las imitaciones de lasprendas y accesorios de la temporada también ameritan entregas deurgencia varias veces al año porque todos los importadores quierenser los primeros en traer los últimos lanzamientos.

Turismo fabril. Los viajes de venezolanos interesados son tanrecurrentes que hay agencias que organizan paquetes para visitar laFeria de Cantón, confían fuentes cercanas a la AsociaciónVenezolana de Agencias de Viaje y Turismo. Los trámites de visadolos adelantan los agentes, que detallan el cronograma del evento yla fase en la que conviene ir dependiendo del producto que sebusque.

En las oficinas de la agencia Zumaque, que trabaja para Petróleosde Venezuela y es filial operadora del club recreacional de laindustria petrolera, indican que organizan estos viajes con grupos apartir de 10 personas. Otros operadores turísticos, como Turaser,

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precisan en su página web que el boleto aéreo para la edición de laferia que terminó la semana pasada costaba 12.800 bolívares; elprecio del alojamiento variaba entre 1.200 y 2.300 dólares. Elacompañamiento de un intérprete puede costar desde 150 dólaresdiarios.

Andrea Gómez, diseñadora venezolana de calzado, produce unaparte de sus zapatos en China. Dice que, aunque prescinde deintermediarios, se hace necesario que una persona en la fábricaescogida hable inglés. "Creo que la mejor manera de empezar atrabajar con China es viajar para seleccionar el fabricante oproveedor, poder ver el trabajo, las condiciones de la fábrica ysupervisar la calidad".

Graziano considera que quienes se enfrentan por primera vez a esteasunto deben tener claridad. "Depende de la calidad que busques yde cómo sea tu mercado. No te puedes ir con los ojos cerrados sólocon la ilusión de comprar", aconseja. La feria fue el punto de partida;luego visitó media docena de fábricas. "Hablé con los gerentessobre la producción. Allá se manejan con incentivos: más producciónmás plata. Por lo que pude observar, no tienen límites de horariosestablecidos para el personal como nosotros. No estoy al tanto delas leyes, pero ellos son más libres. Vas a cualquier ciudad china ynadan en tecnología y modernidad. Hay mucha plata en la calle,lujos excesivos. No vi restricciones, quizás sólo sean en lo político",expresa.

En el informe El Costo de la Coacción (2009) de la OrganizaciónInternacional del Trabajo hay severas críticas a las condicioneslaborales de ese país. "En China, existe el trabajo forzoso impuestomediante el confinamiento de los trabajadores, sumado a la violenciafísica y las amenazas y otras formas de coacción. La detección dediversas situaciones de trabajo forzoso en la emergente economíaprivada ha motivado reformas legislativas y de políticas".

El camino andado por estos empresarios es el ideal, de acuerdo conMimy Mock de Fung, presidenta de la Cámara Venezolana China deComercio. "Hay que conocer lo más posible a los representantes delas empresas, no sólo a su gente de mercadeo en los stands. Hayque ver su sistema de fabricación, visitar la planta, conocer el controlde calidad, que el producto tendrá las características que usted pide.Otra forma es evaluar quiénes han sido sus clientes anteriores".

Con 16 años de experiencia en la cámara, insiste en la pertinenciade contratar a un buen abogado para la firma del contrato decompra. "Aunque la cultura china se basa mucho en la confianza,tiene que proteger su inversión y, si está empezando la relacióncomercial, hacer un acuerdo que cuide sus derechos. Hay quetomarse su tiempo".

Otros empresarios –incluso algunos agentes turísticos lorecomiendan– prefieren recurrir a traders o asesores de negociosque ayuden a moverse mejor en China, un país con un parqueindustrial complejo, dividido en conglomerados que agrupan a variascadenas productivas, que puede abrumar a los más inexpertos.

Trampas tentadoras. Los peligros de contactar proveedores porInternet se hacen evidentes con una búsqueda simple en Google. Alteclear "proveedor", "fábrica" y "China", entre los millones deresultados saltarán páginas web con diseño infantil y ortografíaaporreada que, paradójicamente, insisten en colocar el adjetivo"confiable" en letras grandes. Incluso en Youtube se encuentrantutoriales que explican cómo importar productos chinos desdeAmérica Latina, que se detienen en Venezuela para mostrar cómose pueden sortear los controles económicos.

Juan, un empresario tachirense de 56 años de edad que prefierereservar su identidad, fue víctima de uno de los fraudes clásicos quelos expertos han detectado con proveedores chinos online. Reunió10.000 dólares junto con 2 socios y quiso probar suerte comocomerciante e importar equipos electrónicos de la nación asiática.

Comenzaron a buscar proveedores en Internet y uno de ellos lesrespondió amablemente los correos electrónicos. Se escribían eninglés. Para empezar, decidieron comprar memorias. "Nos metimosen su página web y tenían pen drives en promoción. Los que otrosvendían a 3 o 3,5 dólares la unidad, ellos los vendían a 2,8 dólares.Nos pareció negocio y quisimos probar al proveedor y comprarle 300pen drives. Ellos respondieron que para tener la promoción teníamosque comprar al menos 500. Nos dijeron que depositáramos y, comono sabíamos y éramos inexpertos, lo hicimos". Eso ocurrió en agostopasado; semanas después les llegó una caja con apenas 52

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dispositivos, la mayoría inservible. Perdieron casi 1.500 dólares. Laweb del supuesto proveedor ya no estaba disponible.

Casos como el de Juan no son aislados, apunta Escorche. DHLinició hace dos años un servicio especializado con el eslogan "Nadieconoce China como nosotros". Tras instruir a sus empleados, ahorano sólo realizan los envíos, sino que prestan asesorías.

"Más de 65% de nuestros clientes venezolanos son pymes,emprendedores que están en proceso de crecimiento (...) Muchosclientes se han expandido gracias al comercio con China; hannacido muchas empresas con esto", afirma. Las oficinas deColombia y Ecuador llaman –dice Escorche– para preguntarle lasclaves del éxito de la oficina local que atiende el servicio con China,que se expande y encuentra más clientes.

El economista Álvaro Ruiz, que creó en 2010 una empresa queorienta a los clientes sobre la búsqueda del proveedor ideal en lagran fábrica mundial, esboza una explicación que si bien fomenta sulínea de negocios, no le complace del todo: "Cada día tengo másclientes que son fabricantes venezolanos que van tirando la toalla yse dedican a importar de China. Son clientes que tienen acáestructuras productivas y las vuelven importadoras. Ya casi no seimportan insumos, sino bienes terminados".s

Muy bueno para ser ciertoNunca tan barato. si la oferta se sale del rango de precios regular delproducto que busca es mejor detenerse a revisar las credenciales dela empresa.

Es sospechoso que un proveedor se niegue a enseñar su patente,en la que debe aparecer su fecha de creación. Podría tratarse deuna empresa fantasma.

Las páginas web con más tradición para el contacto entreproveedores y mayoristas o empresarios son www.alibaba.com,www.globalsources.com y www.ttnet.net

Es dudoso que contesten atenta y servicialmente los correos yllamadas, así como que acepten todas las exigencias. Se debechequear que respondan en horarios de oficina en China. Sidemoran demasiado para atender las solicitudes y enviar muestrastambién levantan sospechas.

Si el proveedor accede fácilmente al regateo, se debe chequear queesto no se deba a una disminución de la calidad del productoacordado.

Al hacer la cotización se debe preguntar por las especificaciones delartículo. Si el proveedor desconoce los términos, lo más probable esque se trate de una empresa falsa.

Los anticipos. Antes de desembolsar pagos, se deben chequear laslicencias de la empresa. No se deben hacer depósitos en cuentas anombre de personas naturales. Trabajar con cartas de crédito sueleser más confiable.

Excusas. No son confiables los proveedores que evaden lassolicitudes de reuniones o las visitas a la fábrica, así como lasreferencias de sus clientes anteriores.

El contrato. Se debe establecer un contrato que detalle lasespecificaciones del producto que se comprará y que resguarde losintereses de ambas partes.

Problemas logísticos. Se debe verificar la ruta que seguirán losproductos de acuerdo con el lugar donde está la fábrica. Si no estáncerca del puerto, el traslado se encarecerá notablemente.

Fuente: DHL y Cámara Venezolana China de Comercio

"La empresa privada china quiere hacer alianzas con sus paresvenezolanos"La presidenta de la Cámara Venezolana China de Comercio señalaque es un error pensar que los convenios binacionales se limitan alsector público

El nombre de la institución que preside Mimy Mock de Fung es largo,pero no hay muestras de él en sus instalaciones. La CámaraVenezolana China de Comercio, Industria, Agricultura y Turismo–que reúne la segunda economía mundial y el principal productor depetróleo de Suramérica– funciona en una oficina del Centro CiudadComercial Tamanaco tiene como adorno tapetes rojos con motivosde dragones y la semana pasada exhibía un par de cajas en la

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entrada.

Cuando Mock usa la primera persona plural, hay que estar atento asus palabras para descifrar si ese "nosotros" se refiere a China o aVenezuela. Además de presidir la cámara binacional, esvicepresidenta de la Comisión de Comercio Exterior del ConsejoInternacional para la Promoción de Comercio Internacional de laRepública Popular China.

"Tiene que haber más conocimiento mutuo", es la primera frase quedice cuando se le pregunta por las relaciones bilaterales. Consideraque a ambos países les falta acercarse aun cuando compartenlíneas de financiamiento por más de 40 millardos de dólares acambio de petróleo.

Mock recuerda que, en 1996, acompañó en su visita al ministro deEnergía de China, cuando ese país hizo sus primeras inversiones enmateria petrolera en Venezuela. A partir de 1999 vendría el empuje,con visitas de delegaciones ministeriales y de empresas estatales ylos primeros convenios para la construcción de viviendas y deferrocarriles.

"Creo que todos los actores de la economía nacional en Venezuelatienen oportunidad de participar, no sólo la empresa pública, porquelo estaríamos cerrando a un sector demasiado pequeño. Puedehaber consorcios privados y públicos. Muchas compañías chinasque han venido últimamente a hacer ventas y ensamblajes dediversos tipos de rubros son del sector privado", señala.

Proyecta el ingreso de Venezuela en el Mercosur como unaoportunidad en la que China podría servir de palanca. Asegura queentre las casi 200 empresas afiliadas a la cámara, hay industriasinteresadas en invertir en las áreas del aluminio, el hierro o lapetroquímica nacional, no sólo dentro del sector público ygubernamental, sino en el de las compañías privadas.

Los comentarios de los asociados, refiere Mock, indican que haymás trabas –incluso migratorias– para que un empresario chinohaga visitas de negocios al país. "Eso tiene que ser corregido. Laempresa privada china tiene mucha capacidad de inversión yquisiera hacer alianzas con sus pares venezolanos. Ellos buscan enAmérica Latina mercados alternos donde se pueda producir parallegar más rápidamente a Brasil o Colombia. No sólo hay quepreguntarse qué podemos comprar a China, sino qué podemosexportar, venderle. ¿Por qué no, si es un mercado grande einteresante?". Invita a aprovechar los convenios establecidos entregobiernos amigos.

Psicólogos y asesoresUnos son profesionales jóvenes que se gradúan en universidadesvenezolanas y deciden viajar a China para ser intermediarios. Otrosconocen los trucos del negocio y orientan desde aquí

La figura de los asesores de negocios comienza a florecer. JoséAlejandro Patiño, venezolano de 32 años de edad, estudió ComercioInternacional en la Universidad Simón Bolívar y se fue a Japón en2005 a cursar un posgrado. Cuando China comenzó a descollar, semudó a Hong Kong, donde reside desde 2009.

Su acercamiento a los importadores y exportadores –afirma– fueempírico. Dice que sintió curiosidad por ver cómo conviven elcapitalismo y el comunismo en un país que emprendió a finales de ladécada de los setenta una reforma económica que lo abrió a losmercados y a la inversión extranjera.

Patiño se encarga de una empresa que presta asesoría en negocios.No le gusta que le llamen intermediario; se presenta como agente orepresentante de compradores e inversionistas extranjeros en China.Tiene socios de Colombia, Estados Unidos y China y clientelavenezolana. "Si estás del otro lado del mundo, como importador,tienes muchas asimetrías de información. Si compras un productoensamblado, no sabes dónde adquieren los materiales o lo que pasaen la cadena de suministros. Mi trabajo es engranar las piezas yasegurar que sea confiable; implementar controles operativos".

Sus clientes –indica– son por lo general empresarios medianos quedesean tener sus líneas de producción en China y que quierenresguardar el secreto comercial y sus patentes. "Necesitas firmar uncontrato profesional en chino. Encuentras dificultades no sólo en elidioma, sino en el tono. Es una parte más psicológica a la hora denegociar. Esta es una cultura de alto contexto, donde lo que se diceno siempre es lo que es".

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De este lado también hay asesores en negocios con China. Eleconomista Álvaro Ruiz dicta, desde 2010, charlas para orientar alos inversionistas venezolanos. Calcula que en sus talleres hanparticipado al menos 1.000 personas. "Cualquier empresa puedehacer negocios con China de forma segura. El viaje no es unanecesidad", asegura. Por sus cursos han pasado empresariosvariopintos: los que quieren dejar de comprar a proveedoresnacionales; los que importan desde China pero desean recortarintermediarios; ingenieros que ven un nicho de negocios en laimportación de equipos de telecomunicaciones; gente que aún noregistra una compañía pero sueña hacer negocios con China. "Laspymes son las principales", dice. Los empresarios del sectorautomotor que se acercan a sus charlas tienen un apetito voraz porproveerse de repuestos en China.

Ruiz propone que los primeros contactos con los proveedores chinosse hagan por Internet. "Mi valor agregado es un mapa para poderrecorrer ese camino minado, esa información abrumadora.Enseñarle a la gente cómo investigar y seleccionar proveedorescertificados en China". La evaluación es extensa: va desde losportales reconocidos (como www.alibaba.com) para hallarproveedores y los criterios de búsqueda con los cuales se debenavegar en la página web hasta las licencias y certificadosnecesarios.

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