VI pol de dist (1).ppt

7/25/2019 VI pol de dist (1).ppt

1/17

1

CAPITOLUL VI.CAPITOLUL VI.Politica de distribuPolitica de distribuieie


2/17

2

Cuprins: Particularitile distribuiei n

sectorul fnanciar-bancar

Tipologia canalelor de distribuien sera ser!iciilor fnanciar-

bancare

Alegerea canalului de distribuie


3/17

3

"eraua clasic de distribuie nsectorul fnanciar-bancar

include#

Sucursalele bncii; Intermediarii (consultanii

fnanciari;)

Forele (personalul) de vnzaredirect


4/17

4

$UCU"$ALA %&'CII #

U'ITAT( %A'CA"&) $U%O"*O'AT&*I"(CT C('T"AL(I %&'CII"($P(CTIV() CU $A"CI'I OP("ATIV(

+I "(LA,II '(ILOCIT( CU U'IT&,IL(*( P( "A/A $A T("ITO"IAL&) CUAT"I%U,II *( COO"*O'A"()0'*"UA"( +I CO'T"OL P"IVI'*

ACTIVITAT(A 1ILIAL(LO" A1LAT( 0'$U%O"*O'A"(.


5/17

5

$UCU"$ALA %&'CII are

ur2toarele AT"I%U,II# !r"anizeaz#coordoneaz $i rspunde deactivitatea privind circulaia bneasc $ie%ectuarea plilor cu $i %r numerar;

&%ectueaz creditarea pe termen scurt; 'rmre$te $i analizeaz %enomenele $i

tendinele conuncturii din s%era cinculaieibne$ti $i a creditului;

streaz miloacele bne$ti $i rspunde dee%ectuarea operaiunilor de creditare#decontare# fnanare a investiiilor unitilorcare au conturi desc*ise la banc etc+


6/17

6

Se apreciaz c ambiana $i amplasamentulsucursalei pot in,uiena efciena a%aceriibancare prin urmtoarele astecte:

Iniial# atra"erea vizual a clienilor; Comunicarea ima"inii dorite a bncii $i

produselor# di%ereniidu-le de cele aleconcurenilor;

.nzarea $i promovarea produselor; Incuraarea clienilor de privi n ur#de a

efcientiza timpul petrecut n sucursal#attprin volumul de in%ormaii obinut#ct $i prinactivitatea des%$urat n incinta bncii etc/


7/17

7

Inter2ediarii 3consultanii fnanciari4

0ncile# casele de sc*imb valutar$+a+ entiti nebancare autorizate de0anca aional a 2oldovei s

%uncioneze pe piaa valutar ncalitate de bro5er (intermediar autorizat noperaiunile de burs#%uncioneaz n nume propriu dar n

contul clienilor contra unui comision) sau

dealer(nu au contact cu publicul#e%ectueaz tranzaciipe cont propriu $i n numele clientului#in%ormeaz aliinternediari despre preul de burs#c$tu"ul:di%erena dintrepreul de vnzare $i cel de cumprare)


8/17

8

ersonalui bncii trebuie s fe capabil svnd produsele bncii $i s

rspundurmtoarelor cerine: S cunoasc bine "ama serviciilor o%erite de banc; S $tie care sunt limitele atribuiilor $i

competenelor sale n orice proces de ne"ociere(la

unele) servicii e3ist constrn"eri re"lementate; S se simt ca un membru respectat al or"anizaiei

$i s fe motivat corespunztor;

n relaia cu clientul, persoana care se ocup devnzri trebuie s fe consultant, negociator,vnztor i coordonator


9/17

9

ersonalui bncii trebuie $& POAT

s%tui clientul despre benefciile serviciului carei poate satis%ace nevoile specifce;

s demonstreze c este un consultant

pro%esionist; poate ne"ocia; Folosi te*nici pentru nc*eierea vnzrii; 4ransmite in%ormaii cte persoanele importante

din or"anizaie n vederea procesrii $iur"entrii;

Ca element al mi3ului de mar5etin"# vnzareaeste efcient pentru realizarea obiectivelor demar5etin"+ ersoana care se ocup de vnzricolecteaz in%ormaii $i propune noi servicii+


10/17

10

I. Tipologia canalelor dedistribuie n sera ser!iciilor

fnanciar-bancare 1+ reeaua sucursalelor 6+ &lectronic 0an5in" (e-ban5in") 7+ 842-urile sau bancomatele


11/17

11

&lectronic 0an5in" (e-ban5in")

u necesit relaii interumane; ermite administrarea contului

bancar %r deplasarea la "*i$eu 9pe cale electrinic;

SIF4 9 trans%eruri electronice de

%onduri ntre bnci serviciile de e-ban5in" puse la

dispoziia clienilor


12/17

12

Cele mai des utitzateservicii bancareelectronice: PC banking-permite clientului de a e%ectua operaiuni prin

calculator; banca o%er clientului n proprietate un so%tarefnanciar care ii permite acestuia s realizeze tranzacii prinpropriul calculator# s obin e3trase de cont# note de plat/

Internet banking-serviciu bancar on-line#%olose$te Internetulca canal de distribuie pentru trans%erarea %ondurilor#ac*itarea%acturilor#vizualizarea soldurilor#cumprarea instrumentelorfnanciare etc+

PO$- servicii fnanciare pentru plata prin card a cumprturilordirect la comerciani+

%anco2atele 3AT4- Sunt terminale bacare puse la dispoziia

clienilor pentru des%$urarea de aciuni de "enul: retra"erea de numerar; e%ectuarea unor pli ctre diver$i %urnizori+

e ecranele bancomatelor pot aprea mesae de mar5etin"#lucru %oarte util pentru promovarea serviciilor noi sau a celore3istente+


13/17

13

campaniile prin mail sau

e-mail 2aterialele re%eritoare la corespondena

direct pot include %ormulare pe care

clientul le poate completa $i trimite labanc prin post# economisind ast%el#at


14/17

14

telemar5etin"ul resupune e3istena unui Callcenterunde operatorul dispune# n

timp real de toate in%ormaiileprivind clientul $i istoria relaiilorcu acesta+


15/17

15

A!anta6ele canalelor dedistribuie electrinice#

=ivrare constant pe parcursultransmiterii(distribuiei);

Costuri sczute; 8ccesibilitate mai mare la serviciile bncii(sunt

disponibile non-stop); >eea de distribuie mai lar"; osibiliti mai mari de ale"ere pentru clieni; >spunsul rapid din partea clientului(n cazul

sondaelor)


16/17

16

robleme le"ate de distribuiaserviciilor prin canalele electronice:

Consumatorii sunt activi# deci trebuieatra$i(eb-ul este mai efcient);

Control redus al mediului de comunicaii

electrinic; Intensifcarea concurenei osibiliti reduse de comunicare n cazul

serviciilor %oarte standardizate; Sc*imbri n comportamentul consumatorilor; esi"urana confdenialitii tranzaciilor


17/17

17

II. Alegerea canalului

de distribuie?n ale"erea canalelor de distribuie trebuie

avute n vedere urmtoarele considerente:

iaa Costurile 0enefciul 2i3ul de canale 4e*nolo"ia disponibil Strate"iile privind distribuia

Documents

VI pol de dist (1).ppt