BAC Professionnel

Commercialisation Synthèse de l’AE valoriser les produits et les espaces de &Services venteEn restauration

Compétence : C13 Vendre des prestations C5.2 Maintenir la qualité globale

Compétences opérationnelles :

 C1.3.1 Valoriser les produits et les espaces de ventes

C5.2.5 S’inscrire dans une démarche de veille de recherche et de développement (innovation, créativité).

1) Etude de la clientèle potentielle ou étude de marché.

Exercice veuillez faire correspondre les propositions commerciales au type de clientèle adéquat en les reliant par une flèche.

Formule binaire Gastronomes

Menu moins de 7 ans Touristes

Formule repas + place de cinéma

Clientèle féminine

Menu dégustation Hommes d’affaires pressés

Menu diététique Couples d’amoureux

Menu régional Adolescents

Menu de saint Valentin

Enfants

Avant d’installer son établissement et de fixer une politique commerciale, de définir le produit qu’il souhaite commercialiser le restaurateur doit faire l’étude de la clientèle potentielle du lieu où il souhaite implanter son établissement.

C’est seulement après qu’il pourra définir les produits, les formules la politique commerciale qu’il faut appliquer pour avoir le succès qu’il souhaite dans la zone où il compte s’établir, et ce- ci tout en faisant preuve d’innovation.

Il va faire une étude sur :

1. La situation géographique 2. La clientèle présente (analyse de l’âge, du sexe, milieu social, culturel,

motivation du client)3. La clientèle qu’il pourrait atteindre4. L’offre de la concurrence

Exemple : Hippopotamus Avignon Nord

Situation géographique : zone commerciale, zone d’activité et de loisir (cinéma, bowling), proximité de l’autoroute.

Clientèle présente : les personnes qui font du shopping sur Avignon nord, clientèle locale vauclusienne des villes alentour, des personnes qui font une sortie loisir bowling, cinéma), personnes qui travaillent dans les alentours, clientèle de passage avec la proximité de l’autoroute, voire touristique.

Age des clients : tout âge, socio culturel moyen à élevé, motivation nutritionnelle, ludique, affaires.

Offre de la concurrence : Mac Donald, quick, le train, restaurant à thème mexicain, Le tommys, Pizzéria, restaurant à thème asiatique, Buffalo-grill.

Propositions faites dans cet établissement : Des formules, menus enfant de la carte autour du thème de la viande de bœuf.Clientèle à atteindre clientèle plus jeune, clientèle n’aimant pas la viande, clientèle touristique, clientèle ayant une idée reçue sur ce type d’établissement (non novateur, peu gastronomique).

Faire des propositions de formules moins chères avec des actes promotionnels avec les activités voisines.Proposer autre chose que de la viande voir quelques propositions de produits de la mer.Proposer quelque chose de plus local avec une viande label de la région autre que le bœuf (type l’agneau de Sisteron), ou une cuisine aux couleurs des recettes de la PACA.Proposer des soirées promotionnelles avec un thème, ou une valorisation du produit par le choix de label, de techniques de cuissons novatrices, de nouvelles recettes commercialisées par le biais de groupe à prix réduits type Groupon, pour réinviter la clientèle à découvrir ce type d’établissement.

2) La valorisation des espaces :

2.1 La valorisation des espaces de ventes en permanenceLes espaces de vente doivent être en harmonie avec le type de restauration et la politique commerciale de celui-ci.Le choix du mobilier, de la décoration et du confort sera donc adapté au concept.La créativité et l’originalité sont des éléments de différenciation qui sont un atout mercatique non négligeable.

Exemple de concepts de restauration novateurs :

Leur aménagement peut également favoriser la vente de certains produits

En installant du mobilier spécifique type étagère à vin, comptoir de bar, buffets, vitrines, viviers, chariots, guéridons avec animation et réalisation de techniques particulières.

2.2 Les espaces de ventes ponctuels :

A l’occasion de soirée à thème ce qui peut être un acte promotionnel autour d’un évènement calendaire (Noël, Saint Valentin, Pâques……), de produits d’une région ou d’un pays ou autour d’un produit (comme les champignons, les escargots …..), le restaurateur peut proposer des animations et des décorations en fonction du thème choisi qui correspondra au menu et aux boissons proposées à l’occasion de ce thème.

Vous pouvez compléter vos connaissances avec les chapitres organisation d’une soirée à thème régionale p 123 et l’organisation d’une soirée à thème « pays étranger » p 135 de votre livre technologie de service Bac Pro aux éditions Nathan.

Exemple soirée Brésilienne ou Martiniquaise.

3 les actes promotionnels.

3.1 Ils peuvent être guidés par des évènements calendaires (exemple le Beaujolais primeur, l’agneau à Pâques ….).

Des produits issus du retour du marché avec la proposition d’un menu du jour

La proposition de nouveaux produits, que l’on veut faire connaître avec élargissement de gamme (exemple des vins, des cafés, des digestifs…).

3.2 Ils peuvent être volontaires pour relancer une économie et palier à une baisse de fréquentation, avec des techniques novatrices type les box que l’on offre à Noël et qui peuvent faire découvrir l’établissement ou par l’intermédiaire d’organismes proposant une formule à prix réduit comme groupon.

Il y a également les centrales de réservation, elles font la publicité sur les Hôtels et restaurant.

Enfin on peut promouvoir l’image de marque de son établissement en commercialisant des produits culinaires à son nom.Exemple monsieur Bernard Loiseau

En proposant via un blog Facebook des recettes retour du marché comme Mathias Peres chef à la table du Roy à Salon de Provence celui-ci parle de produits locaux de saison de ses producteurs et aiguisent nos papilles avec ses conseils et ses innovations.

En proposant une animation avec un intervenant extérieur sur un produit local en pleine saison.Exemple : La truffe chez Serge à Carpentras.

Ou en proposant des recettes sur des magazines :

Monsieur Alain Ducasse sur des magazines people.

Enfin il existe les méthodes plus traditionnelles pour faire sa publicité via les médias reportage au JT, la presse et la radio locale, le mécénat et le sponsoring (comme les publicités autour du terrain de foot, ou sur le rideau du cinéma).

Exercice :

Vous venez d’ouvrir un bar à eau en plein centre de Paris c’est un lieu chic, où l’on peut consommer des eaux du monde entier. La clientèle est féminine mais se compose aussi d’homme d’affaires qui ont envie de prendre soin de leur santé.

Veuillez proposer le style de votre décoration, votre aménagement pour valoriser les espaces de vente, créer une image forte liée à votre établissement.Et des actes promotionnels pour valoriser vos produits mais aussi faire connaître votre établissement et développer votre clientèle.Vous pouvez vous aider d’internet pour effectuer vos recherches et proposer un produit cohérent.