Webshop eCommerce 2eCommerce 2Ken je markt

KEN JE MARKT

gra� cus jr.Themamodules met voorbereiding op de eCommerce Webshop

Webshop eCommerce 2eCommerce 2Ken je marktInhoudsopgave

Inleiding

1. Marktkansen inschatten

2. Onderzoek verrichten

3. Toegevoegde waarde

4. Goederen inkopen

5. De valkuil

6. Ondernemingsplan

Webshop eCommerce 2eCommerce 2Ken je markt

InleidingKennis van zaken is één van de succesfactoren van een onderneming. De markt verandert soms heel snel. Van een ondernemer wordt verwacht dat hij/zij kan inspelen op deze veranderingen. Daarvoor heeft de ondernemer kennis nodig van de markt, de producten, de klanten, de concurrenten en de wetgeving.

Gaan je concurrenten afprijzen en let jij daar niet op, dan kiest de klant al gauw voor een andere leverancier. Biedt de concurrent extra service aan dan zal de onderneming het merken aan de omzet. Worden nieuwe producten op de markt gebracht, die jij niet hebt, dan gaan klanten ergens anders kijken en kopen. Soms halen de klanten de kennis bij jou en kopen het product bij een goedkopere concurrent.

Naast kennis en/of service moet een onderneming zich onderscheiden van de concurrenten. De onderneming moet iets speciaals te bieden hebben. Bijvoorbeeld:bijzondere producten, zeer goede service, een bijzondere opstelling van je winkel en nog vele andere dingen.

In deze lesmodule worden de begrippen: ‘kennis van zaken’ en ‘toegevoegde waarde’uitgelegd.

Webshop eCommerce 2eCommerce 2Ken je markt1. Marktkansen inschattenDe ondernemer die een zaak start heeft vaak een idee om zijn onderneming succesvol te maken. Vaak wordt van een hobby een beroep gemaakt en binnen kleine kring gekeken naar de mogelijkheden in de markt. Belangrijk hierbij is de marktkansen van het idee in te schatten.

In onze Nederlandse/Europese samenleving gaan veel producten maar een korte tijd mee. Al snel komen er nieuwe varianten of verpakkingen op de markt. Maar het kan ook zijn dat een product geheel vervangen wordt door een ander product. Zo maakt de komst van de mobiele telefoon de telefooncel bijna overbodig en verdwijnt deze langzaam uit het straatbeeld. Door de komst van de DVD-speler verdwijnt de videorecorder van de markt. Kledinglijnen of -stijlen hebben een korte levensduur.

Alle producten kennen een levenscyclus. Het idee wordt geboren. Een kleine groep klanten koopt het nieuwe product. Ze doen dit omdat het iets nieuws is. Slaat het idee aan, dan wordt het product of de dienst gekopieerd door de concurrentie. De bedenker van het idee moet weer een nieuwe variant ontwikkelen of zelfs met een geheel nieuw product op de markt komen. Kennis van de markt en de klanten is dus heel belangrijk!

Dit soort ontwikkelingen zien we sterk in de mode maar ook bij producten, die door jongeren worden gekocht. Het is een tijdje ‘in’ en een aantal weken of maanden daarna is de hype weer over. Denk bijvoorbeeld aan: Sponge BOB of Diddel. Vaak wordt een variant op de markt ge-bracht. Het idee wordt door sommige concurrenten overgenomen om zo mee te profi teren van het succes van anderen. Autofabrikanten gebruiken dit verschijnsel heel goed. Ze ontwikkelen een type auto. Ze verkopen dit eerst vooral in gangbare maten en kleuren. Is dit type succesvol, dan verkopen ze hier veel exemplaren van. Na enige tijd daalt de verkoop. Om de verkoop na een paar jaar weer te stimuleren, brengen ze een “aangeklede” versie van het type op de markt, die allerlei extra accessoires heeft.

2. Onderzoek verrichtenVoor een onderneming is het belangrijk, dat je de klant en de concurrent kent. Je moet een aantal belangrijke kenmerken van de klant kennen, zoals :

_ waar koopt de mogelijke klant nu?_ waar woont de mogelijke klant?_ wat wil de mogelijke klant per periode besteden?_ waarom koopt de mogelijke klant bij een andere zaak?

Stap op mogelijke klanten af en vraag hen naar hun koopmotieven voor een product. Vraag hen dan ook naar de redenen om bij een andere zaak te kopen. Kennis van de concurrenten is nodig. Ieder zaak heeft zijn sterke en zijn zwakke punten. Je moet je concurrent dus vooral op zijn zwakke punt(en) treffen. De klant zal niet overstappen naar een andere zaak als hij/zij zeer tevreden is met zijn huidige leverancier. Door goed onderzoek te verrichtten kun je de eerste stappen naar succes van je zaak zetten.

Webshop eCommerce 2eCommerce 2Ken je markt3. Toegevoegde waardeHet aanbieden van goederen of diensten gebeurt in ons land door vele marktpartijen. Ze proberen allemaal op te vallen. Dat “opvallen” kan alleen door iets speciaals . In vaktermen noemen we dat toegevoegde waarde. Dit opvallende “extra” kan uit hele simpele dingen bestaan. Denk maar zelf aan de redenen waarom je de ene zaak binnen stapt en de ander niet.

Sommige klanten komen nooit bij Parfumerie Douglas, maar kopen alles bij Etos of Kruidvat. Voor hen is de luxe presentatie van de winkel van Parfumerie Douglas een drempel om naar binnen te stappen.

Sommige klanten lopen 5 stappen door om een andere kapper te bezoeken omdat het personeel daar zo gezellig is. Het hebben van toegevoegde waarde voor klanten, zorgt er voor dat klanten bij je komen kijken maar ook kopen. De kleine zelfstandige ondernemer kan niet tegen het groot-winkelbedrijf op met zijn prijzen en het aanbod aan producten. Maar door de nadruk te leggen op andere punten, kan je zaak voor klanten heel aantrekkelijk zijn. Die toegevoegde waarde moet je uitspelen in alles wat je hebt.

Voorbeelden voor speciaalzaken zijn :_ zaken met een persoonlijke bediening;_ zaken met alleen exclusieve merken;_ zaken die de producten thuisbezorgen;_ zaken die in de avonduren open zijn;_ zaken waar je op rekening kunnen kopen;_ zaken die niet in een winkelcentrum zitten.

4. Goederen inkopenIn het verleden zijn ondernemingen groot geworden, doordat zij als eerste konden in springen op een nieuwe ontwikkeling. Zo werd America Today geboren uit de wens van klanten om merk-kleding goedkoper aan te schaffen. Een andere ondernemer kocht samen met een aantal andere ondernemers in het buitenland rechtstreeks goederen in bij de fabrikant. Maar succesvolle ideeën worden snel gekopieerd en de bedenker moet al weer iets nieuws ontwikkelen om de voorsprong in de markt te behouden.

Als je producten wilt verkopen, moet je ze zelf maken of inkopen. Daarbij is het belangrijk dat je niet teveel producten koopt/maakt maar ook niet te weinig. Daarnaast hebben producten een levenscyclus. Dit is voor het ene product langer dan voor het andere. Koop je artikelen in die niet langer in de belangstelling van de klant staan, dan blijf je er mee zitten en gaat je winst verloren.

Webshop eCommerce 2eCommerce 2Ken je marktNatuurlijk heb je goederen in voorraad nodig, voor het geval een product erg goed verkoopt. Maar goederen in voorraad hebben, kost altijd geld:_ je hebt geld gestoken in de goederen, die nog niet worden omgezet in geld. Dat geld heb je

misschien geleend. Het lenen van geld kost rente;_ voorraad houden kost geld, omdat het ruimte in beslag neemt en de ruimte in je magazijn of

winkel moet ook betaald worden;_ een (te) grote voorraad levert het risico op dat je niet alles verkoopt.

5. OndernemersdagboekBelangrijk bij het starten van een onderneming is het bijhouden van een ondernemers dagboek. In dit dagboek schrijf je dagelijks wat je verkocht hebt en wat je ingekocht hebt. Daarnaast schrijf je op, welke speciale activiteiten er in de omgeving zijn, bv. evenementen zoals een bra-derie of de restauratie van je straat. Daarnaast is het vermelden van het weer ook van belang. Met deze verzamelde informatie kan je een beeld krijgen van de verkoop in bepaalde seizoenen of tijdens bepaalde festiviteiten.

Dit helpt je bij het inkopen van producten en het eventueel inzetten van personeel. De regel hierbij is, dat je beter te weinig dan teveel kan inkopen. Dit omdat bijbestellen in de regel mak-kelijker is dan teveel aan goederen kwijtraken zonder verlies te leiden!6. De valkuil

“Je verkoopt artikelen, die alleen jij leuk vindt”

De doelgroep, waar je je opricht met je zaak, verwacht artikelen die hen aanspreken. De doel-groep is een breed publiek. Starters mislukken vaak omdat ze alleen producten verkopen, die zij leuk vinden. Daar is geen breed publiek voor te vinden. Kijk dus vooral niet alleen naar jezelf, maar vooral naar je klant.

Webshop eCommerce 2eCommerce 2Ken je markt

“Je hebt te weinig marktonderzoek gedaan”

Kennis van de markt en dus van je doelgroep is belangrijk. Heb je te weinig kennis van wie bij je kan kopen en wie je concurrenten zijn, doordat je te weinig marktonderzoek hebt verricht. Dat zal betekenen dat je niet goed op de klanten en de markt kunt reageren. Als starter zou het zelfs zo kunnen zijn dat er geen vraag naar je zaak blijkt te zijn.

7. OndernemingsplanTijdens deze lesmodules geven we je middelen om te komen tot een ondernemingsplan.

Bij de Kamer van Koophandel en de banken is een voorbeeld van een dergelijk plan beschikbaar. Het gaat er hier om dat een aantal specifi eke aspecten belicht worden.

De doelgroepWie zijn je klanten of doelgroep?Hoe groot is mijn doelgroep?Waarom kopen de klanten het product bij mij en niet bij mijn concurrenten?Schrijf kort de toegevoegde waarde van jouw zaak op.Overzicht van de bestedingscijfers van je doelgroep voor het door jou gewenste assortiment.

De marktMaak een overzicht van alle concurrenten (ingedeeld in directe en indirecte concurrenten);Maak een sterkte– en zwakteanalyse van de concurrenten;Welke samenwerkingsvormen komen er voor in de branche van je keuze?

Welke netwerken ken je, waar je lid van kunt worden?Geef een korte omschrijving hoe jij verwacht dat de markt zal reageren binnen een jaar en binnen 5 jaar. Motiveer je keuze heel goed en uitgebreid.

TIP! Het is belangrijk de markt goed te kennen. Een goede studie van je markt kan je helpen in de toekomst op tijd in te spelen op nieuwe ontwikkelingen.

Geef een korte omschrijving hoe jij verwacht dat de markt reageert binnen een jaar of vijf. Probeer je keuze heel goed en uitgebreid te motiveren. Een hulpmiddel hierbij is het internet en evt. vakbladen.