Welkom bij de workshop

“Hoe kom ik aan klanten?”

Even voorstellen

• Arnold van der Leden

• KEI Consultancy

SVP

GSM aanzetten….

Na de workshop

Wat gaan we NIET doen?

• Geen creatieve ideeën over nieuwe marketingconcepten

• Geen hoogdravig verhaal over vernieuwende acquisitiemogelijkheden

Wat dan wel…?

• Pragmatisch/ hands on

• Simpel

• Reëel

• Bewust

Allereerst een vraag

• Wie is de belangrijkste persoon in uw leven?

En..wie is het belangrijkste?

IK Ik

Hoe kom IK aan klanten?

• Opbouw Workshop:

• Eerst blik op IK

• Dan vervolg presentatie over acquisitie

Jawel blik op ik, want...

• Uw bedrijf

• Uw succes

• Maar ook Uw klanten

Beginnen met bewust te zijn van de

IK factor in het geheel

Bewustwording

• Wie is IK?

• Wat wil IK?

• Wat kan IK?

• Wat kan IK niet?

• Waar is IK bang voor?

• Wat zijn de valkuilen van IK

• Wat zijn de kwaliteiten van IK

Er zijn mensen..

• Die onbewust en toch erg bekwaam zijn!

• Maar meestal is het zo, dat we of:

• Onbewust onbekwaam zijn

• Of bewust onbekwaam

• Of bewust bekwaam

Kortom

• Als startende ondernemer, is het goed om:

– Bewust naar jezelf te kijken– Bewust te kijken naar uw persoonlijke

kwaliteiten en valkuilen (U creëert alles!)– Bewust stappen te zetten op weg naar

succes!

Hierbij is van belang

• Dat verkopen kennen en voelen is!!

• Gunnen = gevoel = zeer belangrijk

• Dus dan de vraag: welk gevoel creëert u met uw klanten, cq wilt u met uw klanten creëren?

Hoe kom ik aan klanten?

• Allereerst analyseren:– Welke klanten passen bij mij?– Welke klanten zou ik willen?

• Branche• Regio/ provincie/ land• Grootte

– Welke kenmerken hebben ze?– Etc

Er komt altijd een tijd aan..

• Dat u actief op zoek moet naar klanten

• Twee mogelijkheden om nieuwe klanten te vinden:– Warm– Koud

Warme acquisitie

• Via bestaande relatienetwerk:– Familie– Vrienden– Sport– Buurt– Oude zakelijke netwerk

Koude acquisitie

• Daar heb je geen enkele relatie mee– Je zult dus een horde moeten overwinnen– Moeilijker mee in contact te komen– Sneller deksel op de neus

Dus: Moeilijker en confronterender!

Conclusie

• Begin met warme acquisitie en daarna pas koude acquisitie

• Zet al je vrienden, bekenden, familie etc. eens op papier!

• Minstens 150 contacten!!

Warme acquisitie

• Contacten, die:– Bereid zijn naar je te luisteren– Die je verder willen helpen– Waar je jezelf kunt zijn (!)

Dus: Leuker en met meer kans op succes!

Koude acquisitie

• Geen relatie nog mee, dus dan zul je in

Voordelen moeten praten

Voordelen: kenmerken doorvertalen naar de klant toe (dit betekent voor u….)

Koude acquisitie

• Kenmerken van:– Uw bedrijf– Uw personeel/ uzelf– Uw product of dienst

• Omzetten naar voordelen voor de klant!

Koude acquisitie

• Kenmerk 1: Ons bedrijf bestaat 2 jaar

• Doordat we pas kort bestaan, is elke klant echt heel belangrijk voor ons. Dat heeft als voordeel voor u, dat we alles in het werk zullen stellen u tevreden te krijgen.

• Een leverancier die echt voor u gaat, hoe lijkt u dat?

Voorbeeld 2

• Kenmerk 2: Wij werken vanaf huis

• Hierdoor hebben we weinig overhead, (weinig kantoorkosten) met als voordeel voor u, dat we deze kosten niet aan u hoeven door te berekenen en dus tegen een scherpe prijs kunnen werken!

Met deze voordelen, kunt u:

• Bij telefonisch benadering van klanten:– Voordeel noemen – Afspraak maken – gesprek hebben

• Bij mailings/ website/ brochures:– Voordeel in brief prominent opnemen – nabellen –

afspraak maken en gesprek hebben

• E-mailings:– Idem dito

Kortom:

• Denk na over de voordelen die u kunt bieden!!

• Heeft u uw voordelen goed inzichtelijk, dan is dat een groot pluspunt in het uitdragen van uw boodschap!

Samenvatting workshop

Stap 1: Kijk naar de IK Factor in het geheel

Kwaliteiten en valkuilen

Angsten en lefniveau

Gevoelswaarde

Stap 2: Acquisitie:

Warme acquisitie: breng netwerk in kaart

Koude acquisitie: ken je voordelen!!!

Maar bovenal..!

Houd de moed er in!!

En vier elk succes!!

Bedankt voor de aandacht!!

www.keiconsultancy.nl