Матфей РуттерТПП Гагаузии
Предпринимательский
Большинство стартапов погибло, не потому что
у них был плохой продукт, а потому что
этот продукт был никому не нужен.
- Эрик Рис
“Стартап не маленькая версия большой
компании”
- Стив Бланк
Что такое «стартап»?• Стартап – это временная
организация, созданная для поиска масштабируемой, повторяемой и прибыльной бизнес модели.
• Традиция– Написать и выполнять
– Предполагать– Неизменный
• Стартап– Создать и
поэкспериментировать
– Развитие клиента– Гибкий
Успешные стартапы в состоянии приспособиться достаточное количество раз, прежде чем исчерпают свои
ресурсы.
- Эрик Рис
Eric Ries, The Lean Startup
Идеи
Создание
ЭкспериментОценка
Обучение
Бережливый стартап путеводитель
• Идея– Проблемные
интервью– Исследование
рынка
Необходимость
ТалантИнтерес
ИдеяСоотношение Клиент/Проблема
Определить существует ли проблема, если эта проблема стоит того, решить её• Проблемные интервью• Исследование рынка
Клиенты не заботятся о Вашем продукте, они
заботятся о своих проблемах.
IDEA
- Давид Мклур
Проблемные интервью
Цель: Понять …1. В чем проблема? Почему это -
проблема?2. У кого есть проблема?3. В настоящее время, как они решают
проблему?
Ash Maurya, Running Lean 81
Проблемные интервью• Примеры сценариев
1. В чем заключаются основные сложности [контекст проблемы]?
2. Могли бы Вы рассказать мне о вашем последнем опыте?
3. Почему это было сложно/тяжело ?4. Что вы предприняли, если предпринимали,
для решения данной проблемы?5. Что вам не понравилось в найденных
решениях? Justin Wilcox – How I Interview Customershttp://customerdevlabs.com/2013/11/05/how-i-interview-customers/
Исследование рынка• Какое решение/альтернатива
существует сейчас?– Стоимость– Функция– модель дохода
• Каковы преграды?• Каковы нарастающие или убывающие
тенденции?Ресурсы:– google.com/trends, google.com/think– entrepreneur.com/businessideas/index.html– hbr.org, forbes.com, wsj.com, techcrunch.com
Бережливый стартап путеводитель
• Идея– Проблемные
интервью– Исследование
рынка
• Моделировать– Бережливый холст– Интервью решение
МоделироватьСоотношение проблемы и решения
Определить решит ли Ваша модель данную проблему
• Бережливый холст• Интервью решение
Зачем необходимо использовать Бережливый холст?
• Быстро• Краткий
“Ваше решение только небольшая часть вашего бизнеса”
- Эш Мория
Ваш холст – ваш «продукт»
Зачем необходимо использовать Бережливый холст?
• Быстро• Краткий• Динамический
Бизнес модель – то как вы создаете и приносите
ценность для клиента и своих акционеров.
- Алекс Остервалдер, Business Model Generation
Сегменты клиентов (Потребителей)• Определенная группа
людей или организаций, которых Ваш бизнес намерен обслуживать.– Чьи проблемы решаем?– Для кого решение
проблемы ценно?– Кто наши главные
потребители?
• Ранние последователи: Характеристики первой группы людей, которые купят Ваш продукт.
• Набросок (общие черты):– Профессия– Возраст– Семья– Зарплата– Свободное время– Местонахождение– Нравы– Социальные группы– Профессиональные
ассоциации– Хобби– Где они ходят по
магазинам
Проблемы• Самые важные
проблемы (1-3) Ваших Потребителей, которые необходимо решить.– Какие проблемы решаем?– Насколько сложна
проблема?– Будут ли потребители
оплачивать решение проблемы?
• Существующие альтернативы: Как проблема в настоящее время решается для Ваши Потребителей.
• Набросок (общие черты):– Частотность– Расход– Осведомленность– Продолжительность– Новизна
Решение• Минимальные функции,
необходимые для решения самой важной Проблемы Потребителей. – Описание Вашего
продукта– Только включайте то, что
необходимо (от интервью проблемы)
• Набросок (общие черты):– Как решается
проблема– Время необходимое
для решения проблемы
– Необходимые ресурсы
– Партнеры необходимые для решения проблемы
Уникальная Ценность Предложения (УЦП)
• Четкое и короткое сообщение об уникальном Решение Проблем Потребителей – Ценность, которую Вы
имеете и создаете для Потребителей.
– Как Вы улучшите жизнь потребителей?
– Чем Вы отличаетесь?• Концепция высокого уровня:
Краткое отношение Вашего УЦП к чему-либо понятному обеим сторонам (пример: ВКонтакте: «Facebook для русского народа»).
• Набросок (общие черты):– Как Ваше решение ценно
потребителям?– Польза от приобретения
продукта– Каково отношение
потребителей к продукту?
Примечание: УЦ представляет собой эмоциональную составляющую, которая убедит вашего клиента приобрести ваш продукт / услугу
Каналы1. Продукт: Каким образом
компания доставляет своему Целевому Сегменту Предлагаемую Ценность .
2. Маркетинг: Каким образом компания привлекает внимание своего Целевого Сегмента .
• Отношения с клиентом – близость и частота с которой развиваются отношения с Целевым Сегментом.
• Наброски:– Как вы предоставите
решение?– Как ваш клиент
будет совершать покупку ?
– Как вы найдёте своих первых 10 платёжеспособных клиентов?
– Какой метод привлечения Ранних Последователей наиболее эффективен?
Потоки выручки• Различная
деятельность приносящая доход бизнесу.– Потребители платят
деньги, чтобы получить Ценностное предложение от бизнеса
– Получение оплаты по готовности покупателя
– Определение цены на основании ценности, а не стоимости продукта
• Набросок (общие черты):– За какие особенности
будет платить потребитель?
– Какие услуги будут бесплатными?
– Сколько потребители будут платить за альтернативный продукт?
– Вы увеличиваете стоимость для непрямых потребителей?
Структура расходов
• Все операционные затраты ведения Вашего бизнеса.– Перечислить
построенные и переменные затраты, определить точку безубыточности.
• Набросок (общие черты):– Текущая
фиксированная стоимость
– Текущая переменная стоимость (включая Вашу работу)
– Точки безубыточности
Ключевые показатели • 3-5 показателей
здоровья предприятия (успеха)– как вы следите за
поведением и предпочтениями клиента
– мониторинг внедрения основной деятельности предприятия
– оповещает предприятие если следует сменить курс/вернуться
• Набросок (общие черты):– Осведомленность
клиентов о вашем продукте
– Приобретение новых клиентов
– Оборот инвентаризации– Время, необходимое для
завершения одного задания.
– Платежи по времени– Удержание клиентов– Рекомендации от
клиентов
Нерыночное конкурентное преимущество
• Особенности Вашего бизнеса, которые трудно будет скопировать или купить Вашим конкурентам. – Что удерживает Ваших
конкурентов от привлечения Ваших клиентов?
– Если кто-либо украдёт Вашу идею, как Вы продолжите Ваше существование?
• Набросок (общие черты):– Существующие
преимущества– Преимущества, которые
Вы можете развивать?
– Примечание: энергия, существующие ресурсы, и быть «первым на рынке» - не постоянное конкурентное преимущество
Модель• Бережливый холст• Интервью по решению проблем – Вернуться к предыдущим собеседникам
и предложить решение и УЦП, рассмотренные ранее
– Есть ли у Вас правильный набор качеств– Обсудить Вашу бизнес-модель
(взаимосвязь 9 компонентов) с руководителями или предпринимателями• Есть ли у Вас реальный план как получить
доход?
Бережливый стартап путеводитель
• Идея– Проблемные
интервью– Исследование рынка
• Моделировать– Бережливый холст– Интервью решение
• Тест– МЖП– Ранние
последователи
ТестСоотношение решения и продукта
Определить как эффективно предложить реализацию продукта
согласно своего холста
• Минимальный Жизнеспособный Продукт (МЖП)
• Продать ранним последователям
Бережливый стартап
Обычный
стартап
Минимальный Жизнеспособный Продукт
Минимальный Жизнеспособный Продукт
• Стратегия используемая для быстрого и качественного рыночного тестирования продукта или качеств продукта
• Наиболее эффективный способ (с точки зрения времени, денег и энергии) определения цены и оплаты потребителем– Обязан решить проблемы покупателя– Не должен требовать вложений инвестиций
или больших затрат времени
Продажи ранним последователям
• Начать продажу конкретным покупателям (10-15 человек)
• Изучить какие качества имеют место быть а какие необязательны
• Определить цену
Цель: Утвердите бизнес модель а не количество продаж
Бережливый стартап путеводитель
• Идея– Проблемные интервью– Исследование рынка
• Моделировать– Бережливый холст– Интервью решение
• Тест– МЖП– Ранние последователи
• Масштабы– Запуск продукта 1.0– Бизнес-план– Инвесторы
МасштабыСоотношение продукта и рынка
Узнайте привелечет ли ваш продукт местный /национальный / международный рынок
• Продукт 1.0 Запуск • Бизнес план • Инвесторы
Что такое успех?
Знайте какие изменения вы хотите произвести в мире, и выбирайте соответствующий
масштаб.
Матфей РуттерТПП Гагаузии
Консультант малых и средних предприятий+(373) 60 735 102
[email protected]: matthewlrutter
http://slidesha.re/1eCBBuJ
Обсуждение
Recommended
