17www.mosapteki.ru АПТЕКА | Консультации

Шульга ЯрославБизнес-тренер, консультант

Если вопрос, вынесен-ный в заголовок настоящейстатьи, озвучить среди пер-сонала аптечного учрежде-ния, то, как правило, будетполучен ответ, что среднийчек – это некоторый пока-затель, характеризующийту денежную сумму, кото-рую среднестатистическийпокупатель оставляет ваптеке при совершениипокупки.

Методика подсчета сум-мы среднего чека также не вызывает трудностей и сво-дится к тому, что выручка аптеки за определенныйпериод делится на количество покупателей (на коли-чество кассовых чеков) за тот же временной период.

В наиболее продвинутых аптеках весь персонал, отзаведующей до консультанта торгового зала, можетчетко озвучить точную сумму среднего чека непосред-ственно в денежном исчислении.

Все отлично понимают, что сумму среднего чеканеобходимо увеличивать и на этом информация и изыс-кания относительного последнего заканчиваются.

В то же время лишь в единичных аптеках персоналспособен назвать количество позиций товара в сред-нем чеке, а также имеется понимание того, что сред-ний чек – это по сути своей не какие-то цифры, ото-рванные от реальности, а важнейший показатель эко-номической эффективности аптеки, который долженрегулярно анализироваться ее администрацией вобязательном порядке. Это показатель, неразрывносвязанный с таким ключевым понятием (кстати, оце-ниваемым едва ли не ежедневно!), как выручка аптеч-ного учреждения. И выручка, рассматриваемая вотрыве от абсолютного значения и динамики измене-ния суммы среднего чека, во многом теряет своюнаглядность состояния бизнес-процессов в аптечномучреждении. Средний чек – это тот самый показатель,который позволяет проанализировать ряд сильных ислабых сторон бизнеса отдельно взятой аптеки, атакже предвидеть и предупредить некоторые воз-можные угрозы.

Собственно, сегодня для любой «компьютеризиро-ванной аптеки» вывести данные о среднем чеке залюбой период не представляет сколько-нибудь значи-

мых сложностей и, таким образом, становятся доступ-ны необходимые материалы для проведения аналити-ческой активности.В какие временные промежутки целесообраз-но оценивать значение суммы среднего чека?

Во-первых, сумму среднего чека необходимо четкознать и анализировать по результатам календарногогода, т.е. за период финансовой деятельности аптеч-ного учреждения с 01 января по 31 декабря. Эти дан-ные важны для анализа ситуации и подведения ито-гов минувшего года по сравнению с предыдущим ивыставления планов на предстоящий. Эти данныенеобходимо соотносить с динамикой роста годовойвыручки аптеки, динамикой роста цен на аптечнуюпродукцию и с динамикой роста фармацевтическогорынка в целом. К примеру, если фармацевтическийрынок по итогам года продемонстрировал прирост всреднем на 15% в денежном выражении, а среднийчек в аптеке – только на 5%, то в целом настоящаятенденция является настораживающей и требующейкропотливой работы по выявлению и пониманию еепричин.

Во-вторых, необходимо фиксировать сумму средне-го чека по итогам квартала – этот показатель менеерепрезентативен, чем таковой за календарный год, нов то же время позволяет отследить негативные тенден-ции не в конце года и по его итогам, а на гораздо болееранней стадии и, соответственно, принять адекватныемеры.

В-третьих, необходимо фиксировать сумму сред-него чека по итогам месяца, что позволяет, к приме-ру, отслеживать эффективность реализованных мар-кетинговых активностей: акций, скидок, мерчандай-зинговых мероприятий и прочих действий, экономи-ческие последствия которых должны подсчитыватьсябез промедления.

В-четвертых, целесообразна фиксация суммы сред-него чека посменно, особенно вкупе с посменнойвыручкой и на репрезентативном временном проме-жутке. Указанные данные позволяют понять, почемуодна смена сотрудников первого стола генерируетсумму среднего чека выше, чем другая, а также позво-ляет оценить расстановку слабых и сильных звеньев вколлективе аптечного учреждения.Что именно оказывает влияние на сумму сред-него чека?

Прямое и непосредственное влияние на суммусреднего чека оказывают два фактора: количествопозиций в среднем чеке и удельный вес дорогих пре-

паратов в структуре продаж аптечного учреждения.Все, абсолютно все возможные процессы, направ-ленные на увеличение суммы среднего чека, воздей-ствуют именно на эти два указанных фактора. Такимипроцессами, приводящими к негативным тенден-циям в виде снижения суммы среднего чека или котсутствию позитивной динамики по ее увеличению,к примеру, могут быть: w неэффективный мерчандайзинг, а также полное иличастичное отсутствие мерчандайзинговой активностив такие знаковые периоды для аптечного бизнеса, каксезон простуд;w неэффективный процесс ценообразования инеэффективные программы скидок, а также ценоваяполитика и программы лояльности близлежащихаптек-конкурентов; w недостаточная информированность сотрудниковпервого стола относительно номенклатуры, невысо-кий профессионализм, а также низкий уровень подго-товки в области фармацевтического консультирова-ния, техник продаж, техник комплексных продаж идополнительных продаж аптечной продукции;w неэффективность и даже отрицательная рентабель-ность маркетинговых мероприятий;w демотивация сотрудников первого стола и отсут-ствие мотивации работы на результат;w стратегические ошибки в управлении товарнымизапасами, приводящие к дефектуре, а также неэффек-тивное управление товарными категориями.

Безусловно, возможны и многие иные просчеты вдеятельности аптечного учреждения, однако перечис-ленные выше процессы лежат в основе подавляющегобольшинства негативных ситуаций снижения суммысреднего чека.

Средний чек: что мы знаем о нем?

АП

ТЕК

А |

Кон

суль

таци

и