Упражнение:
• Вам позвонил клиент и сказал что обзванивает свадебных организаторов. Он задал вам прямой вопрос:
Почему я должен заказать проведение свадьбы именно у вас?
1-й вариант ответа.
Можно говорить о вас (как о личности, либо как о компании).
(достижения, опыт, отзывы, особенности и т.п. ).
Я хорошо веду свадьбы, могу рассказать о себе, вел там то и там то, участвовал там то и там то…
2-й вариант ответа.
Можно говорить о своих услугах.• Я могу предложить вам различные варианты, в любой стране
можем провести. Свадьба у вас будет вот такая… каравай, вы заходите, мы вам аплодируем… Есть музыканты у меня, есть диджеи, есть певцы…есть фаер шоу, есть фотограф, есть лилипуты…
• До тех пор пока вы говорите о себе и о услуге – ничего не получится. Говорить надо о клиенте и о его проблемах.
Качество услуги начинается не в момент оказания услуги.
Оно начинается в момент, когда клиент о вас узнал.
Проверьте каждый шаг своей воронки продаж.
• Исходите из предположения, что вы сейчас работаете плохо. Хуже от этого не будет, но заставит вас совершенствоваться.
• Хорошая новость: люди не стремятся к тому, чтобы сделать наилучший выбор. Они лишь не хотят сделать плохой.
• Сделайте так, чтобы вас считали хорошим выбором. Исключите все, что может создать впечатление о вас как о плохом.
• Когда вы ругаете конкурентов, создается впечатление, что вы не уверены в качестве собственной работы или боитесь конкуренции и ваш конкурент сильный соперник.
• Слишком много плохого у «них» и слишком много хорошего «у нас» вызывает недоверие и настораживает тех кто слушает.
• Ругая конкурентов вы делаете им бесплатную рекламу. Вам это нужно?
• Низкая цена ассоциируется с низким качеством услуги.
• Если никто не сопротивляется вашим ценам – ваша цена минимальна, смело ее поднимайте.
• Если почти каждый недоволен ценой – значит цена слишком высока.
• Оптимальная цена та, при которой порог сопротивления равен 25-30%%:
• - 10% уже решили сколько хотят заплатить и повышать планку не намерены.
• - 10% всегда будут ныть что дорого.
• - 10% хотят поторговаться из принципа.
• Избегайте «средней цены».
• Не ставьте самую низкую цену. Всегда найдется кто сделает еще дешевле, а то и бесплатно. В конце концов клиент может сделать все бесплатно сам.
• Пикассо: «на это потребовалась вся моя жизнь».
• Измеряйте оплату не в часах, а в затраченных годах.
• Цена произносится с невозмутимым выражением лица.
Ценообразование:
• Себестоимость
• Конкуренты
• От рынка
• Повышайте тон голоса в конце предложения называя цену.
• После того как назвал цену заткнись (на личной встрече).
• По телефону называйте ценовую вилку. Назвав конкретную цифру по телефону задайте вопрос второго плана.
• Клиенты по сарафану будут приходить с ожиданием цены.
• Цена такая и снижение ее не возможно – внутреннее состояние.
• Помните: для многих дело принципа продавить вас по цене (ему не надо сэкономить).
• Людям не жалко заплатить дороже, им жалко заплатить «не за что»!
• Используйте не круглые цифры.
• Делайте три варианта предложения.
• Принцип контраста.
• Используйте фреймы.
• На цену влияет ваша «торговая марка». Это является своего рода гарантией качества. Услуга это обещание и ваша торговая марка придаст вашим обещаниям силу.
• Подумайте что должно быть на «входе», чтоб получить высокую цену на выходе.
• Есть люди с которыми закрыть сделку невозможно, есть те с кем этого делать не стоит.
• Квалификация – это не только определение кому надо/не надо, это и его убеждения, ценности, прошлый опыт, болевые точки.
• Если вы смотрите только на «может ли он себе это позволить» – вы портите жизнь самому себе.
• Мы не волшебники, мы не превращаем воду в золото. Мы просеиваем руду, чтобы найти золото.
• Сколь бы не был хорошим ваш маркетинг, 100% идеальных клиентов он не привлечет.
Низкие продажи: 80% презентация.Высокие продажи: 80% построение
отношений и определение потребностей.
Как клиент выбирает?
• Открывает первые 10 ссылок в Яндексе.
• Закрывает те, которые ему не понятны.
• Далее он звонит в те, что остались, где ему задают одинаковые вопросы в режиме диспетчера.
• До тех пор, пока он не встретит «эксперта», его единственным критерием будет «цена».
• Создайте доверие, и выберут вас!
25
• Входящий звонок клиента:
• Ваша цель не предоставить информацию клиенту, а получить информацию от клиента: о сроках, ЛПР, $, детали.
• Если клиент соответствует вашим требованиям, то продать ему встречу.
• Цель не проинформировать.
• Цель продать личную встречу!
• Чтобы принять решение о работе с вами людям нужно вас увидеть. Отказ от личной встречи означает, что вы не получите заказ.
• Знайте каких клиентов хотите привлекать
• Тот кто ищет самых дешевых – обзванивает всех по списку и со многими встречаются.
Разговор по телефону.
• Приветствие. Никогда не говорите «Алло» или «Да» или Слушаю».
• Спрашивайте как зовут собеседника. «Скажите пожалуйста, как мне к вам обращаться?»
• Ведите разговор вы, перехватывайте инициативу.
• Спросите о сроках.
• Вы НЕ справочная. Цель не ответить на вопросы, а получить информацию и назначить встречу.
• Не перегружайте информацией, задавайте больше вопросов.
• Покажите что вы эксперт.
• Всегда берите контакт клиента.
• Называйте вилку цен «от» и «до».
• После называния цены уводите клиента вопросом второго плана.
• Всегда предлагайте следующий шаг. Заканчивайте разговор договоренностью.
• Разрешение определять потребности. - Сколько у нас есть времени?
- Повелительный императив: поскольку времени мало давайте так поступим. Чтобы встречу не затягивать, я вам позадаю вопросы, исходя из того что вы мне ответите я уже буду понимать что именно вам предлагать, хорошо?
- Хорошо!
Расскажите как вы видите свадьбу в идеале? Попросите вашего клиента рассказать об этом в подробностях.
Что вам понравилось/что не понравилось? Это определяет, что клиенту нравится и не нравится, и это можно использовать в дальнейшем, адаптируя презентацию к специфическим потребностям клиента.
Что бы вы поменяли если бы это делали вы? Спросите, что бы поменял ваш клиент в связи с нынешней ситуацией.
Есть что-то, что больше всего беспокоит вас? Данный вопрос поможет вскрыть эмоциональные проблемы, с которыми столкнулся клиент. Отнеситесь с особым вниманием к этому вопросы. Он вам понадобится в дальнейшем во время презентации.
Среди всех факторов, какой из них имеет для вас наибольшую значимость? Какие факторы имеют наибольшую значимость для вашего клиента? Что он в конце концов хочет получить от вас?
Я спросил обо всём, что для вас важно? Может быть, ваш клиент что-то упустил? Может, у него есть дополнительные просьбы или вопросы к вам?
А какие-то особенные пожелания будут?
А что нежелательно, чего бы хотели избежать?
Сориентируйте меня по бюджету (+/- километр).
КАК ДОЛГО ВЫ ищете...?
Переход к презентации.
• На основе всего, что вы сейчас сказали мне, вам идеально подходит вот этот вариант…". (Но не говорите эти слова, если это неправда.)
• И затем переходите к презентации.
Слова триггеры.
Это всего лишь.
Потому что.
Я с удовольствием
Эти простые слова и фразы будут работать. Добавляя их к вашему языку продаж, вы облегчаете создание аргументов и продолжаете двигаться по прямой линии навстречу к завершению сделки.
• Прямое закрытие:
- Я так понимаю, все вопросы мы решили?
- Да
- Все устраивает?
- Да
- Отлично. Оформляем договор?
Ошибка в работе с возражениями №1
• «Я пойду еще посмотрю!»
• «Зачем вы будете куда то ходить смотреть? Я вам все сделаю, не надо никуда ходить! Вы такой солидный человек… «
Ошибка в работе с возражениями №2
• «Мне надо подумать!»
• «Мы вам бонусы дадим!» И понесло с бонусами…
• Акцент должен быть на проблему клиента, а не на бонусы!
Ошибка в работе с возражениями №4
• Мне надо других ведущих еще посмотреть.
• «В другом месте могут обмануть»…«истории про обман».
Успешных продаж!
Евгений Колотилов
www.kolotiloff.ru
youtube.com/kolotiloff1