Большие свадебные продажи.

Евгений Колотилов

www.kolotiloff.ru

Автор книг:

Некоторые компании клиенты Евгения Колотилова:

Они сделают заказ у того кому доверяют.

Упражнение:

• Вам позвонил клиент и сказал что обзванивает свадебных организаторов. Он задал вам прямой вопрос:

Почему я должен заказать проведение свадьбы именно у вас?

1-й вариант ответа.

Можно говорить о вас (как о личности, либо как о компании).

(достижения, опыт, отзывы, особенности и т.п. ).

Я хорошо веду свадьбы, могу рассказать о себе, вел там то и там то, участвовал там то и там то…

2-й вариант ответа.

Можно говорить о своих услугах.• Я могу предложить вам различные варианты, в любой стране

можем провести. Свадьба у вас будет вот такая… каравай, вы заходите, мы вам аплодируем… Есть музыканты у меня, есть диджеи, есть певцы…есть фаер шоу, есть фотограф, есть лилипуты…

Лучше всего говорить о клиенте, а не о себе и не о своих услугах!

• До тех пор пока вы говорите о себе и о услуге – ничего не получится. Говорить надо о клиенте и о его проблемах.

Качество услуги начинается не в момент оказания услуги.

Оно начинается в момент, когда клиент о вас узнал.

Проверьте каждый шаг своей воронки продаж.

• Исходите из предположения, что вы сейчас работаете плохо. Хуже от этого не будет, но заставит вас совершенствоваться.

• Хорошая новость: люди не стремятся к тому, чтобы сделать наилучший выбор. Они лишь не хотят сделать плохой.

• Сделайте так, чтобы вас считали хорошим выбором. Исключите все, что может создать впечатление о вас как о плохом.

• Когда вы ругаете конкурентов, создается впечатление, что вы не уверены в качестве собственной работы или боитесь конкуренции и ваш конкурент сильный соперник.

• Слишком много плохого у «них» и слишком много хорошего «у нас» вызывает недоверие и настораживает тех кто слушает.

• Ругая конкурентов вы делаете им бесплатную рекламу. Вам это нужно?

«Вы» маркетинг, а не «я» маркетинг.

Чем больше вы говорите, тем меньше люди слышат. Слушайте, а не говорите.

Используйте отзывы и доказательства.

Ценообразование.

• Низкая цена ассоциируется с низким качеством услуги.

• Если никто не сопротивляется вашим ценам – ваша цена минимальна, смело ее поднимайте.

• Если почти каждый недоволен ценой – значит цена слишком высока.

• Оптимальная цена та, при которой порог сопротивления равен 25-30%%:

• - 10% уже решили сколько хотят заплатить и повышать планку не намерены.

• - 10% всегда будут ныть что дорого.

• - 10% хотят поторговаться из принципа.

• Избегайте «средней цены».

• Не ставьте самую низкую цену. Всегда найдется кто сделает еще дешевле, а то и бесплатно. В конце концов клиент может сделать все бесплатно сам.

• Пикассо: «на это потребовалась вся моя жизнь».

• Измеряйте оплату не в часах, а в затраченных годах.

• Цена произносится с невозмутимым выражением лица.

Ценообразование:

• Себестоимость

• Конкуренты

• От рынка

• Повышайте тон голоса в конце предложения называя цену.

• После того как назвал цену заткнись (на личной встрече).

• По телефону называйте ценовую вилку. Назвав конкретную цифру по телефону задайте вопрос второго плана.

• Клиенты по сарафану будут приходить с ожиданием цены.

• Цена такая и снижение ее не возможно – внутреннее состояние.

• Помните: для многих дело принципа продавить вас по цене (ему не надо сэкономить).

• Людям не жалко заплатить дороже, им жалко заплатить «не за что»!

• Используйте не круглые цифры.

• Делайте три варианта предложения.

• Принцип контраста.

• Используйте фреймы.

• На цену влияет ваша «торговая марка». Это является своего рода гарантией качества. Услуга это обещание и ваша торговая марка придаст вашим обещаниям силу.

• Подумайте что должно быть на «входе», чтоб получить высокую цену на выходе.

Техника продаж.

• Есть люди с которыми закрыть сделку невозможно, есть те с кем этого делать не стоит.

• Квалификация – это не только определение кому надо/не надо, это и его убеждения, ценности, прошлый опыт, болевые точки.

• Если вы смотрите только на «может ли он себе это позволить» – вы портите жизнь самому себе.

• Мы не волшебники, мы не превращаем воду в золото. Мы просеиваем руду, чтобы найти золото.

• Сколь бы не был хорошим ваш маркетинг, 100% идеальных клиентов он не привлечет.

Низкие продажи: 80% презентация.Высокие продажи: 80% построение

отношений и определение потребностей.

Как клиент выбирает?

• Открывает первые 10 ссылок в Яндексе.

• Закрывает те, которые ему не понятны.

• Далее он звонит в те, что остались, где ему задают одинаковые вопросы в режиме диспетчера.

• До тех пор, пока он не встретит «эксперта», его единственным критерием будет «цена».

• Создайте доверие, и выберут вас!

25

• Входящий звонок клиента:

• Ваша цель не предоставить информацию клиенту, а получить информацию от клиента: о сроках, ЛПР, $, детали.

• Если клиент соответствует вашим требованиям, то продать ему встречу.

• Цель не проинформировать.

• Цель продать личную встречу!

• Чтобы принять решение о работе с вами людям нужно вас увидеть. Отказ от личной встречи означает, что вы не получите заказ.

• Знайте каких клиентов хотите привлекать

• Тот кто ищет самых дешевых – обзванивает всех по списку и со многими встречаются.

Разговор по телефону.

• Приветствие. Никогда не говорите «Алло» или «Да» или Слушаю».

• Спрашивайте как зовут собеседника. «Скажите пожалуйста, как мне к вам обращаться?»

• Ведите разговор вы, перехватывайте инициативу.

• Спросите о сроках.

• Вы НЕ справочная. Цель не ответить на вопросы, а получить информацию и назначить встречу.

• Не перегружайте информацией, задавайте больше вопросов.

• Покажите что вы эксперт.

• Всегда берите контакт клиента.

• Называйте вилку цен «от» и «до».

• После называния цены уводите клиента вопросом второго плана.

• Всегда предлагайте следующий шаг. Заканчивайте разговор договоренностью.

• Разрешение определять потребности. - Сколько у нас есть времени?

- Повелительный императив: поскольку времени мало давайте так поступим. Чтобы встречу не затягивать, я вам позадаю вопросы, исходя из того что вы мне ответите я уже буду понимать что именно вам предлагать, хорошо?

- Хорошо!

Расскажите как вы видите свадьбу в идеале? Попросите вашего клиента рассказать об этом в подробностях.

Что вам понравилось/что не понравилось? Это определяет, что клиенту нравится и не нравится, и это можно использовать в дальнейшем, адаптируя презентацию к специфическим потребностям клиента.

Что бы вы поменяли если бы это делали вы? Спросите, что бы поменял ваш клиент в связи с нынешней ситуацией.

Есть что-то, что больше всего беспокоит вас? Данный вопрос поможет вскрыть эмоциональные проблемы, с которыми столкнулся клиент. Отнеситесь с особым вниманием к этому вопросы. Он вам понадобится в дальнейшем во время презентации.

Среди всех факторов, какой из них имеет для вас наибольшую значимость? Какие факторы имеют наибольшую значимость для вашего клиента? Что он в конце концов хочет получить от вас?

Я спросил обо всём, что для вас важно? Может быть, ваш клиент что-то упустил? Может, у него есть дополнительные просьбы или вопросы к вам?

А какие-то особенные пожелания будут?

А что нежелательно, чего бы хотели избежать?

Сориентируйте меня по бюджету (+/- километр).

КАК ДОЛГО ВЫ ищете...?

Переход к презентации.

• На основе всего, что вы сейчас сказали мне, вам идеально подходит вот этот вариант…". (Но не говорите эти слова, если это неправда.)

• И затем переходите к презентации.

Слова триггеры.

Это всего лишь.

Потому что.

Я с удовольствием

Эти простые слова и фразы будут работать. Добавляя их к вашему языку продаж, вы облегчаете создание аргументов и продолжаете двигаться по прямой линии навстречу к завершению сделки.

• Прямое закрытие:

- Я так понимаю, все вопросы мы решили?

- Да

- Все устраивает?

- Да

- Отлично. Оформляем договор?

Ошибка в работе с возражениями №1

• «Я пойду еще посмотрю!»

• «Зачем вы будете куда то ходить смотреть? Я вам все сделаю, не надо никуда ходить! Вы такой солидный человек… «

Ошибка в работе с возражениями №2

• «Мне надо подумать!»

• «Мы вам бонусы дадим!» И понесло с бонусами…

• Акцент должен быть на проблему клиента, а не на бонусы!

Ошибка в работе с возражениями №3

• «Мне надо подумать».

• «Думайте быстрее, дату могут занять».

Ошибка в работе с возражениями №4

• Мне надо других ведущих еще посмотреть.

• «В другом месте могут обмануть»…«истории про обман».

Успешных продаж!

Евгений Колотилов

www.kolotiloff.ru

youtube.com/kolotiloff1