10 najvećih grešaka u vođenju prodaje
Tomislav Bekec
Zagreb, 28.05.2009.
Kočničari ili pokretači?
Prodajni tim je slika i prilika nas kao prodajnih managera!
1. Tko postaje voditelj prodaje?
Najbolji prodavač!!!
Najsnažnije oružje postaje najslabiji dio : EGO!
Fokus prodavača vs. fokus voditelja!
1. Tko postaje voditelj prodaje?
Najbolji igrač postaje najbolji trener ?!
Lovac vs. farmer
Nagradite najbolje prodavače na drugi način!
2. Selekcija ljudi u timu
Biram ljude najsličnije sebi
Biram ljude koji me ne mogu ugroziti
Prodajna organizaicija nikada neće biti jača od prodavača koje ste VI
selekcionirali i zaposlili!
3. Management trap
IVAN
160
MARKO
80
DUNJA
60
ZORAN
90
ANA
110
PLAN = 500
3. Management trap
IVAN
0
MARKO
120
DUNJA
100
ZORAN
130
ANA
150
PLAN = 500
3. Management trap
Tko je bolji voditelj?
Voditelj najbolji prodavač = najveći kočničar tima
Vaš posao nije prodavati, već voditi i razvijati svoje ljude! Vaš uspjeh je kada su oni uspješni!
Zatvoreni krug
4. Odgovornost
Uspjeh mojih ljudi je moja odgovornost kao voditelja!
Motivacija?
“Kako da motiviram svoje prodavače???”
4. Odgovornost
Problem u motivaciji ili znanju i vještinama?
Da li je moje da ih motiviram i kako da to napravim?
Moji ljudi ne postižu rezultate - nisu motivirani…
4. Odgovornost
1/3 moja kao voditelja - što se može, očekivanja, prvi koraci
1/3 prodavač - želi li ?
1/3 moja kao voditelja - pružim sve resurse da bude uspješan - podrška
5. Fokus na problematične
Posvetite svoje vrijeme i energiju najboljim prodavačima i najvećim potencijalima
Koja djeca dobijaju vašu pažnju i što im time poručujemo?
6. Fokus na razultat, a ne na aktivnosti
Zabijte GOL!!!
Rezultat je posljedica aktivnosti
Usmjerite ljude na aktivnosti koje vode rezultatu
Što se mjeri, to se i napravi!
7. Nejasno komunicirani fokus i ciljevi
Znaju li ljudi kako ostvariti svoje ciljeve?
Koji su prioriteti proizvoda i kupaca?
8. Vođenje prodaje iz ureda uz Excell
Kako možete razviti ljude ako ne znate što rade na terenu?
Kako ćete upoznati tržište ako niste na njemu?
Zajedničke posjete i razvoj ljudi na terenu!
9. Kontrola
Razvijte svoj tim i prepustite im odgovornost!
Response - ability
Kontrola je posljedica vaše nesigurnosti u sebe, a ne u svoj tim.
10. What monkey sees…
Kako vi tretirate svoje ljude tako oni tretiraju svoje kupce!
Ne tražite više od svojih ljudi od onog što ste i sami spremni dati.
Ako prodavači gledaju prema vama, onda im je prema kupcima okrenuta…
Kočničari ili pokretači?
Izbor je VAŠ!
Recommended
