Detlef Persin 1
Aufträge gewinnen durch
strukturiertes Account Planning
von der Strategie bis zur Realisierung
Detlef Persin 2
Der Verkauf im Wandel
Geschäfte werden immer
zwischen Menschen gemacht
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Der Verkauf im Wandel
..deshalb ist Kommunikationstraining
im Vertrieb weiterhin notwendig!
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Sie brauchen mehr als
klassisches Verkaufen
Akquirieren Sie die richtigen Projekte?
Sprechen Sie mit den richtigen
Ansprechpartnern?
Kennen Sie Ihre gewinnbringenden
Kunden?
Detlef Persin 5
Der zeitgemäße Vertrieb arbeitet mit:
Value Selling
Customer Relationship Management
Kundensegmentierung
Account Planning
Detlef Persin 6
Nutzen des Account Planes
Erarbeitung einer Strategie
Erkennen des Kundenumfeldes
im Markt und firmenintern
Detlef Persin 7
Nutzen des Account Planes
Für die Potenzialanalyse
Adressieren der passenden Themen an
die richtigen Ansprechpartner
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Wer sind unsere Kunden?
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Haben Sie die richtigen
Ansprechpartner?
Macht
Ansehen
Nutzen
Notwendigkeit
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Kennen Sie das
Kundenumfeld im sozialen System?
UnternehmenMitarbeiter
Vorstand
Kunde
Eigentümer
Lieferanten
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Welches sind die gewinnbringenden
Kunden?
Wie kann eine Gewinnmaximierung
bei Ihren Kunden erreicht werden?
Kennen Sie Ihre Kunden?
Detlef Persin 12
Welches sind die wirklich lohnenden
Kunden-Projekte?
Wo setzen Sie den Vertrieb am
betriebswirtschaftlich sinnvollsten ein?
Kennen Sie Ihre Kunden?
Detlef Persin 13
Wo sind die effektiven 20% der
Interessenten/Kunden mit denen wir
80% des Neugeschäfts machen?
Kennen Sie Ihre Kunden?
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Kennen Sie Ihre Kunden?
Wer sind Ihre Kunden?
Wo(mit) verdienen sie ihr Geld?
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Kennen Sie Ihre Kunden?
Wie sieht das Kundenprofil -
Wettbewerbsumfeld Ihrer Kunden aus?
Was benötigen Ihre Kunden?
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Die Kundensegmentierung
A1 - Kunden, großes Potenzial.
Nutzen nur zum kleinen Teil unsere
Produkte. Noch kein Interesse oder
beim Wettbewerb.
A - Kunden, großes Potenzial und
großer Umsatz bei uns.
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Die Kundensegmentierung
B - Kunden setzen größtenteils unsere Produkte ein, haben noch Potenzial.
C - Kunden setzen größtenteils unsere Produkte ein. Kein Potential mehr!
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Die Kundensegmentierung
D -Kunden setzen unsere Produkte ein, haben aber generell ein kleines oder kein Potenzial.
E -Kunden noch kein Kunden-Screeningdurchgeführt.
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Der Forecast
Reality is the best fantasy of all
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Der Forecast
Abschlussdatum
30 Tage
60 Tage
90 Tage
Auch produktorientiert erfassen!
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Der Forecast
Umsatz gewichtet und ungewichtet
60% - Angebot liegt vor
80% - Empfehlung vom Endscheider
90% - Auftrag mündlich erhalten, LOI
100% - Auftrag erhalten
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Der SalesfunnelInteressenten Pool
Angerufen
Erstbesuch
Nachfolgebesuch
Angebot
Auftrag
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Basisfragen
Account Planning - Prozess
Welche Produkte / Dienstleistungen
werden im Projekt angeboten?
Mit welchen angebotenen Produkten wird
die Marge erwirtschaftet?
Detlef Persin 24
Basisfragen
Account Planning - Prozess
Was bringt der Kunde / das Projekt?
Wie hoch sind die Abschlusschancen
- realistisch -?
Detlef Persin 25
Basisfragen
Account Planning - Prozess
Wie lautet die exakte Aufgabenstellung
des Kundenprojektes?
Welche finanziellen Möglichkeiten
(Budget) hat der Kunde?
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Basisfragen
Account Planning - Prozess
Kennen Sie das wahre Motiv des Kunden?
Haben Sie einen klaren Wettbewerbsvorteil?
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Basisfragen
Account Planning - Prozess
Wie sind Sie gegen den Wettbewerb
platziert?
Welche Produktvorteile sind vorhanden?
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Basisfragen
Account Planning - Prozess
Kann eine für den Kunden akzeptable Lösung angeboten werden?
Haben Sie einen bekannten
USP (Unique Selling Proposition)?
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Basisfragen
Account Planning - Prozess
Sind wirklich alle wesentlichen Entscheidungskriterien des Kunden bekannt?
Wer sind Ihre Fürsprecher beim Kunden?
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Basisfragen
Account Planning - Prozess
Sind die Entscheider von Ihrer Lösung überzeugt?
Wie stark unterstützen sie die Entscheider?
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Basisfragen
Account Planning - Prozess
Kennen Sie alle für das Projekt relevanten Entscheider?
Wie belastbar sind Ihre Geschäftsbeziehungen?
Detlef Persin 32
Basisfragen
Account Planning - Prozess
Gibt es Schnittpunkte in der Unternehmensphilosophie?
Gibt es noch weitere Beziehungen zwischen dem Kunden und Ihnen?
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Basisfragen
Account Planning - Prozess
Wer hat vom Management Kontakt zum Kundenmanagement?
-Privat-Verband-Verein-
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Basisfragen
Account Planning - Prozess
Ist das Projekt betriebswirtschaftlich sinnvoll?
- Umsatzpotenzial kurzfristig - langfristig?
- Ist der technische Aufwand angemessen?
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Basisfragen
Account Planning - Prozess
Wie ist die Margensituation?
Gibt es Risiken?
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Basisfragen
Account Planning - Prozess
Hat das Projekt Signalwirkung im Markt?
Hat der Auftrag einen strategischen Wert?
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Der Account Plan
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Wir begleiten Sie
auf allen Wegen zum Kunden