CHƯƠNG 7CHƯƠNG 7
CHIẾN LƯỢC GIÁ CẢCHIẾN LƯỢC GIÁ CẢPRICE STRATEGYPRICE STRATEGY
KHÁI NIỆM GIAÙ CAÛ: laø bieåu hieän baèng
tieàn cuûa giaù trò saûn phaåm maø ngöôøi baùn yeâu caàu ngöôøi mua traû cho hoï.
PRICE IN THE MARKETING – MIXToång doanh thu = Giaù ñôn vò x Löôïng baùnLôïi nhuaän = Toång doanh thu – Toång chi phí
Yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá
Yếu tố bên trongMục tiêu MarketingChiến lược marketingĐặc tính sản phẩm,Chi phí
Yếu tố bên trongMục tiêu MarketingChiến lược marketingĐặc tính sản phẩm,Chi phí
Yếu tố bên ngòaiThị trườngSố cầu Đối thủ cạnh tranhChính sách giá cả củanhà nước
Yếu tố bên ngòaiThị trườngSố cầu Đối thủ cạnh tranhChính sách giá cả củanhà nước
Định GiáĐịnh Giá
Yếu tố bên trong
– Mục tiêu Marketing• Tồn tại• Tối đa hóa lợi nhuận• Dẫn đầu thị phần• Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
Yếu tố bên trong
– Chiến lược marketing• Liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác nhằm hình
thành chương trình marketing mix hiệu quả nhất
– Đặc tính sản phẩm• Chu kỳ sống sản phẩm
– Chi phí• Định phí
• Biến Phí
• Tổng Phí
Yếu tố bên ngoài– Thị trường
Ñoäc quyeàn hoaøn toaøn Đoäc quyeàn cạnh tranh Caïnh tranh hoaøn hảo Cạnh tranh độc quyền
Yếu tố bên ngoài– Số cầu
Löôïng caàu veà chuûng loaïi saûn phaåm (VD: xe hôi). Löôïng caàu veà saûn phaåm (VD: xe hôi cao caáp) Löôïng caàu veà nhaõn hieäu (VD: toyota celica) Độ co giaõn của cầu
= % thay đổi trọng lượng cầu / % thay đổi về giaù
– Đối thủ cạnh tranh– Chính sách giá cả của nhà nước
• Kiềm chế chỉ số giá, hạn chế lạm phát• Tự do cạnh tranh
XAÙC ÑÒNH MOÁI QUAN HEÄ GIÖÕA CHI PHÍ, LÖÔÏNG BAÙN VAØ LÔÏI
NHUAÄN
LỢI NHUẬN = TỔNG DOANH THU - TỔNG PHÍ
TOÅNG PHÍ (TC): ÑÒNH PHÍ + BIEÁN PHÍ.
ÑÒNH PHÍ (FC): chi phí khoâng thay ñoåi theo löôïng saûn phaåm saûn xuaát ra. BIEÁN PHÍ (VC): chi phí thay ñoåi theo soá löôïng saûn phaåm saûn xuaát ra. PHAÂN TÍCH HOØA VOÁN (BEP)
ĐỊNH PHÍBEP QUANTITY =
————————————————— GIÁ BÁN(1 đơn vị) - BIẾN PHÍ (1
đơn vị)
CAÙC PHÖÔNG PHAÙP ÑÒNH GIAÙ
ÑÒNH GIAÙ TREÂN CÔ SÔÛ CHI PHÍ
Chi phí coäng theâm tæ leä lôïi
nhuaän coá ñònh, moät möùc phí coá
ñònh (G=Z+M)
ÑÒNH GIAÙ TREÂN CÔ SÔÛ NGƯỜI
MUA
ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ CHI PHÍ KHÁC VỚI ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ NGƯỜI MUA
Sản phẩmSản phẩm
Chi phíChi phí
GiáGiá
Giá trịGiá trị
Khách hàngKhách hàng
Khách hàngKhách hàng
Giá trịGiá trị
GiáGiá
Chi phíChi phí
Sản phẩmSản phẩm
Chi phí Tâm lý người mua
CAÙC PHÖÔNG PHAÙP ÑÒNH GIAÙ
ÑÒNH GIAÙ TREÂN CÔ SÔÛ LÔÏI NHUAÄN
Lợi nhuận mục tiêu trên doanh số, thị phần
Lợi nhuận mục tiêu trên đầu tư Giá bán = Chi phí một đơn vị +tỉ lệ thu hồi vốn x vốn đầu tư / số lượng
bán Vốn đầu tư là 1 triệu USD chi phí sản xuất một đơn vị là 100, số lương
bán là 10000 và muốn đặt giá để thu 20% ROI?
ÑÒNH GIAÙ TREÂN CÔ SÔÛ CAÏNH TRANH
Định giá theo thời giá
Định giá giá đấu thầu kín
CAÙC MUÏC TIEÂU ÑÒNH GIAÙ
Lôïi nhuaän
Doanh soá
Thò phaàn
Söï toàn taïi
Cạnh tranh
Traùch nhieäm xaõ hoäi
CAÙC CHIẾN LƯỢC GIAÙ
Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm Chiến lược điều chỉnh giá Chiến lược thay đổi giá Định giá sản phẩm mới Định giá tâm lý
Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm
– Dòng sản phẩm
Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm
– Sản phẩm tùy chọn– Sản phẩm phụ bổ
Chiến lược điều chỉnh giáChiết khấu
Soá löôïng mua
Theo muøa.
Tieàn maët
Đoåi cuõ – laáy
môùi
Chöông trình xúc tiến
Chiến lược điều chỉnh giá
Phân biệt• Đối tượng• Hình thức sản phẩm• Khu vực• Thời gian
Chiến lược thay đổi giá Chủ động giảm giá
– Còn công suất hoạt động, thừa năng lực– Đối phó với đối thủ cạnh tranh– Thị phần giảm, khống chế thị trường
Chủ động tăng giá– Cầu lớn– Gia tăng chi phí
Phản ứng của người mua đối với việc thay đổi giá cả Phản ứng của đối thủ cạnh tranh đối với việc thay đổi
giá cả– Tại sao? Thường xuyên hay có thời hạn?– Thị phần và lợi nhuận?
Định giá sản phẩm mới■Thâm nhập thị trường
ĐK: Nhạy cảm với giá
Chí phí về sản xuất và phân phối giảm theo cùng với mức kinh nghiệm sản xuất tích lũy
■Chắt lọc thị trường
ĐK: Chất lượng và hình ảnh sản phẩm
Đối thủ cạnh tranh không dễ dàng thâm nhập thị trường
Số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành cao
Định giá tâm lý
Value $22.00Sale $14.99
TIẾN TRÌNH XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CHO MỘT SẢN PHẨM MỚI
Lựa chọn mục tiêu của giá Xác định số cầu của sản phẩm Dự tính chi phí Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của
đối thủ cạnh tranh Lựa chọn phương pháp định giá Lựa chọn mức giá cuối cùng
Bài tập về nhà
Thảo luận
1. Mục tiêu định giá của S-fone?
2. Đối tượng khách hàng ? Nhu cầu?
3. Đối thủ cạnh tranh? Giá cả của họ?
4. Chiến lược giá của S-Fone?
5. Trở ngại, khó khăn của S-Fone hay S- fone cần khắc phục những điểm gì?
Recommended