BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
GİRİŞ
Türkiye’de bayilik sistemi çok yaygın olarak kullanılan bir sistemdir. Ancak bayi yönetimi nedir ve nasıl yapılır konusunda tatmin edici kaynaklar yoktur. Sadece Sn. Yaşar Eren’in bu konuda ışık tutan bir çalışması vardır. Bu eksikliği kapatmaya dönük olarak kendi deneyimlerimden yola çıkarak perspektifimi bu sunumda yansıtmaya çalıştım.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAMBU AĞACI NASIL YETİŞİR?
1.YIL 2.YIL 3.YIL
4.YIL 5.YIL 5.YIL ALTI HAFTA SONRA 27 M
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİLİĞİN TEMEL KRİTERLERİ
BAYİNİN ŞİRKET İLE SÖZLEŞME YAPMASI VE GEREKLİ TEMİNATLARI VERMESİ
BAYİNİN SATIŞ/DAĞITIM EKİPLERİNİN OLMASI
BAYİNİN ALT YAPISININ (ARAÇ-İLETİŞİM-DEPO-MAĞAZA-TAŞIMA-MUHASEBE) HAZIR OLMASI
BAYİNİN ŞİRKETİN TANIMLADIĞI POLİTİKALARA UYMASI VE UYGULAMASI
BAYİNİN RAKİP ŞİRKET ÜRÜNLERİNİ SATMAMASI
ŞİRKETİN BAYİYE ÜRÜN SEVKİYATININ SÜREKLİLİK ARZETMESİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİMİNİN İKİ BOYUTU
TEKNİK (SATIŞ) BOYUTU
DAVRANIŞSAL (SATIŞ)
BOYUTU
BAYİYE SATIŞ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİMİNİN TEKNİK (SATIŞ) BOYUTU
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİMİ
NEDİR?
BAYİ NASIL YÖNETİLİR?
ALTERNATİF SATIŞ KANALLARI VAR MIDIR?
BAYİLER NEDEN ÖNEMLİDİR?
BAYİSİZ SATIŞ YAPILABİLİR Mİ?
BAYİ YÖNETİM UNSURLARI NELERDİR?
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİCİSİ NE YAPAR?Satışları artırma
Toptancı ve perakendeci bayilerle ilişkileri yürütme
Bayilerle iyi ilişkiler geliştirme
Bayileri ziyaret etme
Bayileri ürünler ve kampanyalar hakkında bilgilendirme
Bayi şikayet ve önerilerini dinleme
Bayilerde bulunması gereken satış noktası tanıtım materyallerini ulaştırma
Bayilerin ellerindeki stok durumunu takip
Yeni bayiler bulma
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİCİSİ NE YAPAR?Bayi adayları hakkında istihbarat toplama
Bayilerle sözleşme imzalama
Bayilerden sipariş toplama
Siparişlerin bayilere ulaşıp ulaşmadığını kontrol etme
Depodaki malları eritme
Tahsilatların zamanında, eksiksiz ve anlaşma vadelerine göre tahsil etme
Sahadan (pazardan) tüketici görüşleri ve rakip bilgileri toplama
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİLİK SİSTEMİ İLE ÇALIŞAN SEKTÖRLER
LPG (TÜPLÜGAZ,OTOGAZ) AKARYAKIT MOTOR YAĞI
OTOMOBİL GIDA HIZLI TÜKETİM
BEYAZ EŞYA TELEKOMÜNİKASYON
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİLİK SİSTEMİ İLE ÇALIŞAN SEKTÖRLER
CEP TELEFONU BOYA (İNŞAAT/OTOMOTİV) PVC
MOBİLYA SU OTOMOTİV YEDEKPARÇA
İNŞAAT MALZEMELERİ (BOYA,SERAMİK,VB) OTOMOTİV LASTİK
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ NEDİR? DİSTRİBÜTÖR NEDİR?
DİSTRİBÜTÖR:
ŞİRKET DİSTRİBÜTÖR SATIŞ NOKTASI
NİHAİ TÜKETİCİ
BAYİ:
ŞİRKET BAYİ NİHAİ TÜKETİCİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
SEKTÖRLERE ORGANİZASYON
DİSTRİBÜTÖRHIZLI TÜKETİM
ALKOLLÜ VE ALKOLSÜZ İÇECEKLER
GIDA
KOZMETİK
MOTOR YAĞI
AKÜ
BAYİAKARYAKIT
OTOMOBİL
BEYAZ EŞYA
PVC
TÜPLÜGAZ
DAMACANA SU
LASTİK
MOBİLYA
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİLİK DÖNEMLERİ
BAYİLİĞİN AÇILIŞI
• BAYİ DOSYASI• BAYİLİĞİN
TESCİLİ
BAYİLİK FAALİYETİ
• BAYİNİN SEVK VE İDARESİ
BAYİLİĞİN FESHİ
• BAYİLİĞİN İPTALİ
• BAYİLİĞİN DEVRİ
% % %
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİLİK DÖNEMLERİ
BAYİLİĞİN AÇILIŞI
• BAYİ DOSYASI• BAYİLİĞİN
TESCİLİ
BAYİLİK FAALİYETİ
• BAYİNİN SEVK VE İDARESİ
BAYİLİĞİN FESHİ
• BAYİLİĞİN İPTALİ
• BAYİLİĞİN DEVRİ
% % %
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
MÜŞTERİLER
BAYİ
ŞİRKET
PAZAR
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ ŞİRKET İLİŞKİSİ
ŞİRKET BAYİ
PAZAR/
MÜŞTERİLE
R
BAYİ ŞİRKETİN PAZARDA GÖRÜNEN YÜZÜDÜR
BAYİ ŞİRKETİN (PAZARA UZANAN) KOLUDUR
ŞİRKET PERFORMASI BAYİLERİN ORTALAMA PERFORANSINA BAĞLIDIR
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ ŞİRKET İLİŞKİSİ
ŞİRKET
BAYİ
BAYİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ ŞİRKET İLİŞKİSİ
GÜÇLÜ BAYİ TEŞKİLATI
GÜÇLÜ ŞİRKET
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİCİSİNİN BAŞLICA GÖREVLERİ
İŞ GELİŞTİRME
BAYİ GELİŞTİRME
SÖZLEŞME ŞARTLARI
ŞİRKET STANDARTLARI
TAHSİLAT
RİSK YÖNETİMİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
KOORDİNASYON FONKSİYONU UNUTULMAMALI
YÖNETİM
• İŞ GELİŞTİRME• SÖZLEŞME HUKUKU• ŞİRKET STANDARTLARI• RİSK/TAHSİLAT YÖNETİMİ
KOORDİNASYON• ŞİRKET-BAYİ• ŞİRKET-PAZAR• ŞİRKET-MÜŞTERİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİMİNDE ODAK
BAYİ YÖNETİCİSİNİN ASLİ GÖREVİ NEDİR?
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
CEVAPLAR
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİM UNSURLARI
ŞİRKET BAYİ PAZAR
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİM UNSURLARI
ŞİRKET
PERFORMANS
SATIŞ OPERASYON
İŞ YAPMA METODOLOJİSİ
MALİ İLİŞKİLER/ YAPI
HUKUKSAL İLİŞKİLER
BAYİ YATIRIMLARI
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
ŞİRKET
PERFORMANS
SATIŞ OPERASYON
İŞ YAPMA METODOLOJİSİ
MALİ YAPI
HUKUK
BAYİ YATIRIMLARI
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİM UNSURLARI
ŞİRKET
PERFORMANS• SATIŞ TONAJI• CİROSU• ÜRÜN KOMPOZİSYONU• PENETRASYON
SATIŞ OPERASYON• İSKONTO,• DÖNEM PRİMİ• ÜRÜN ŞİKAYETİ• MAL İADESİ• DÖNMESEL HEDEFLER• STOKVB.
İŞ YAPMA METODOLOJİSİ• BİLGİ SİSTEM ALTYAPISI• MERKEZİ ENTEGRASYON• PERSONEL YETERLİLİĞİ• SAHA SATIŞ YÖNETİMİ
MALİ YAPI• BAYİ İŞ HACMİ• KARLILIK/MALİYET DURUMU• CARİ RİSK• TAHSİLAT• ÖDEME VADESİ
HUKUK• BAYİ DOSYASI• SÖZLEŞME• İŞ PROGRAMI• EK PROTOKOLLER• TEMİNATLAR
BAYİ YATIRIMLARI• YATIRIM GERİ DÖNÜŞ ANALİZİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİM UNSURLARI
BAYİ
KURUMSAL KİMLİK
GÖRSEL STANDARTLAR
SERVİS/HİZMET KALİTESİ
ÜRÜN SUNUMU
MÜŞTERİ İLİŞKİSİ/MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ
MÜŞTERİ YATIRIMLARI
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİM UNSURLARI
BAYİ
KURUMSAL KİMLİK• GÖRSEL KİMLİK UNSURLARI• KANOPİ,LOGO,TABELA,ETİKET VBGÖRSEL STANDARTLAR• MAĞAZA• ARAÇ• PERSONEL KIYAFETİ• PERSONEL DAVRANIŞI
SERVİS/HİZMET KALİTESİ• İLGİ• ZAMAN
ÜRÜN SUNUMU• TANZİM TEŞHİRMÜŞTERİ İLİŞKİSİ/MÜŞTERİ
MEMNUNİYETİMÜŞTERİ YATIRIMI• YATIRIM ANALİZİ• EK PROTOKOL/EK TEMİNAT
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİM UNSURLARI
BAYİ YÖNETİM UNSURLARININ TAMAMI DİKKATLE KOORDİNE EDİLMELİDİR.
• BAYİ DÖNEMLERİ• VE BAYİLERİN UZMANLIK SEVİYELERİNE GÖRE DEĞİŞKENLİK GÖSTERİR.
BU UNSURLAR
BU NEDENLE BAYİ YÖNETİCİSİ BAYİSİNİN/BAYİLERİNİN DURUMUNA GÖRE ODAKLANACAĞI UNSURLARI SEÇMELİDİR.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
DÖNEMLERE GÖRE GÖREVLER
BAYİLİĞİN AÇILIŞI
•BAYİ DOSYASI•BAYİLİĞİN TESCİLİ
BAYİLİK FAALİYETİ
•BAYİNİN SEVK VE İDARESİ
BAYİLİĞİN FESHİ
•BAYİLİĞİN İPTALİ•BAYİLİĞİN DEVRİ
BAYİ AÇILIŞI
YENİ BAYİLİK ÇALIŞMASI
SÖZLEŞME İMZALANMASI
BAYİ DOSYASININ HAZIRLANMASI
BAYİ/PERSONEL EĞİTİMİ
BAYİNİN BÖLGEDE YAPILANMASI
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
NE YAPACAĞIMIZI BİLİYOR MUYUZ?
MEVCUT DURUM GELECEKTEKİ DURUM
NERDEYİZ? NEREYE GİTMEK İSTİYORUZ?
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
HEDEFİ NASIL BELİRLEYECEĞİZ?PAZARLA
MA STRATEJİSİ
REKABET/FARKLILA
ŞMA STRATEJİS
İ
SATIŞ/KANAL
STRATEJİSİ
BİLİŞİM/İLETİŞİM TEKNOL
OJİSİ
HEDEF
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
HEDEFİ NASIL BELİRLEYECEĞİZ?
PAZARLAMA
STRATEJİSİ
REKABET/FARKLILAŞMA
STRATEJİSİ
SATIŞ/KANA
L STRATEJİSİ
BİLİŞİM/İLETİŞİM
TEKNOLOJİSİ
• SORU: BAYİ KANALI ÜZERİNDEN UYGULADIĞINIZ REKABET VE FARKLILAŞMA STRATEJİNİZ VAR MI?
• PAZARLAMA (REKABETÇİ GÜCÜNÜZÜ GELİŞTİRME VE BÜYÜME) STRATEJİNİZDE BAYİLERİN ROLÜ NEDİR?
HEDEF
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
NE YAPACAĞIMIZI BİLİYOR MUYUZ?
MEVCUT DURUM HEDEF DURUM
GELİŞTİRİLECEK ALANLAR
TATMİN EDİCİ ALAN
İDEAL ALAN
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
MEVCUT DURUM
HEDEF DURUM
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
MEVCUT DURUM HEDEF DURUM
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
MEVCUT DURUM HEDEF DURUM
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
MEVCUT DURUM HEDEF DURUM
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
NASIL?
BAYİ MEVCUT DURUM TESPİTİ
GELİŞTİRİLECEK UNSULARIN BELİRLENMESİ
AKSİYON PLANI
AKSİYONLARIN UYGULANMASI
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
UNSURLARIN SEÇİMİ
FONKSİYONLAR
STRATEJİK İŞ HEDEFİNE ULAŞTIRACAK FONKSİYONLAR
UYGULAYACAĞINIZ YÖNETİM İLE BAYİ SATIŞ FAALİYETLERİNİ ŞİRKETİN STRATEJİK İŞ HEDEFLERİNE BAĞLAMALISINIZ.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
AKSİYON PLANIÖNEM
ÖNCELİK
STRATEJİK/BİRİNCİL DÜZEY
İKİNCİL DÜZEY
AC
İL
AC
İL DEĞ
İL
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
ÖRNEK
GÖRSEL STANDARTLARININ
GELİŞTİRİLMESİPERSONEL EĞİTİMİ
TEMİNAT ARTTIRIMIKAYBEDİLEN
MÜŞTERİLERİN KAZANIMI
VB
İADE MALLARIN FATURASININ
ALINMASI
MUVAFAKATNAME ALIMI
PRİM FATURALARISEÇ-G DENETİMİ
ÖNEM
ÖNCELİK
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
ÇALIŞMA DÜZEYLERİ
1.DÜZEY HER BAYİ İÇİN AYRI AYRI BU ÇALIŞMAYI YAPIN
2.DÜZEY BÖLGENİZİN ÖZELLİKLERİ VE BÖLGESEL HEDEFLERİNİZE GÖRE ÇALIŞIN
3.DÜZEY ŞİRKETİN PAZARLAMA STRATEJİSİNE GÖRE 1. VE 2. DÜZEYİ KOORDİNE EDEREK YENİDEN ÇALIŞIN.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
HEDEF
MEVCUT DURUM
GELECEKTEKİ DURUM
BAYİ
BAYİ
BAYİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
PAZAR KONUMU
MARKA GÜCÜ OLAN ŞİRKETLERDE BAYİ YÖNETİMİ
MARKA GÜCÜ DÜŞÜK ŞİRKETLERDE BAYİ YÖNETİMİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
PAZAR KONUMUNA GÖRE BAYİ TEŞKİLATI
MARKA GÜCÜ YÜKSEK• KUVVETLİ BAYİLER• İSTİKRARLI BAYİLİK• TECRÜBELİ BAYİLER• ŞİRKETE BAĞLILIK YÜKSEK• GENELDE ŞİRKETLE UYUMLU
MARKA GÜCÜ DÜŞÜK• ZAYIF BAYİLER• İSTİKRARSIZ BAYİLİK• ŞİRKETE BAĞLILIK DÜŞÜK• GENELDE ŞİRKETLE UYUMSUZ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİM SÜREÇLERİ
ŞİRKET•ŞİRKET STRATEJİ VE POLİTİKALARININ İLETİLMESİ VE UYGULANMASI
BAYİ•BAYİ TALEP VE ŞİKAYETLERİNİN KARŞILANMASI VE ÇÖZÜMÜ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİLER NE İSTER?
DAHA ÇOK KAZANMAK
AZAMİ DÜZEYDE ŞİRKET DESTEĞİ
BAYİLİĞİ İÇİN DAHA DÜŞÜK MASRAFLAR.
BAYİLİĞİNİN GELİŞİMİ İÇİN DAHA AZ HARCAMA.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
ŞİRKETLER NE İSTER?
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
ŞİRKETLER NE İSTER?
ŞİRKETLE İŞBİRLİĞİ VE UYUM
ALTYAPI YATIRIMI (ARAÇ-DEPO-SİSTEM VB)
OFİS-MAĞAZA DÜZENİ
YETKİN VE YETERLİ SAYIDA SATIŞ/DAĞITIM ELEMANI
YETERLİ TEMİNAT
DÜZENLİ VE ZAMANINDA ÖDEME
İŞİNE ODAKLANMA
KAZANCINI İŞİNE YATIRMA
SATIŞ,SATIŞ,SATIŞ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
ÇATIŞMA NE ZAMAN ÇIKAR?
BAYİ BEKLENTİSİ
ŞİRKET BEKLENTİSİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
DENGE FAKTÖRÜ
BAYİ ŞİRKET
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
DENGE FAKTÖRÜ
BAYİ ŞİRKET
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
DENGE FAKTÖRÜ
BAYİ ŞİRKET
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
DENGE NASIL KURULUR?DİPLOMASİ İLE
SATIŞIN DİPLOMASİ BOYUTUNU UNUTMAYIN
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ İTİRAZLARIBAYİ YÖNETİMİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ İTİRAZLARIKIRMAYIN
ÜZMEYİN
İNCİTMEYİN
KÜSTÜRMEYİN
VERMEDEN ALMASINI BİLİN
VERDİĞİNİZDEN FAZLASINI ALIN
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİCİSİNİN ASLİ GÖREVİ
ASLİ GÖREV• ŞİRKETİN BAYİDEKİ İŞ POTANSİYELİNİ
(HACİM&KARLILIK) GELİŞTİRMEKTİR.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİDEKİ İŞ POTANSİYELİ NASIL GELİŞTİRİLİR?
BAYİNİN MEVCUT DURUMU İÇERİSİNDE
• FİYATLARIN ARTTIRILMASI• ÖDEME VADELERİNİN KISILMASI• PRİMLERİN DÜŞÜRÜLMESİ/İPTALİ• İSKONTOLARIN AZALTILMASI• PAZARLAMA/SATIŞ DESTEK BÜTÇESİNİN KISILMASI• MEVCUT MÜŞTERİDE ÜRÜN KOMPOZİSYONUNUN GELİŞTİRİLMESİ
BAYİNİN İŞ POTANSİYELİNİN GELİŞTİRİLMESİ
• YENİ PAZARLARA GİREREK• YENİ MÜŞTERİLER KAZANARAK• MÜŞTERİ BAĞLILIĞI GELİŞTİRİLEREK• MÜŞTERİLERDE KATMADEĞERLİ ÜRÜN SATIŞI• KATMA DEĞERLİ ÜRÜNLERİN SATILACAĞI YENİ MÜŞTERİ KAZANIMI • YENİ PRİMLER/PRİM ARTIŞI
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİDEKİ İŞ POTANSİYELİ NASIL GELİŞTİRİLİR?
DOYMUŞ&DARALAN PAZARLAR
• FİYATLARIN ARTTIRILMASI• ÖDEME VADELERİNİN KISILMASI• PRİMLERİN DÜŞÜRÜLMESİ/İPTALİ• İSKONTOLARIN AZALTILMASI• PAZARLAMA/SATIŞ DESTEK BÜTÇESİNİN KISILMASI• MEVCUT MÜŞTERİDE ÜRÜN KOMPOZİSYONUNUN GELİŞTİRİLMESİ
BÜYÜYEN PAZARLAR
• YENİ PAZARLARA GİREREK• YENİ MÜŞTERİLER KAZANARAK• MÜŞTERİ BAĞLILIĞI GELİŞTİRİLEREK• MÜŞTERİLERDE KATMADEĞERLİ ÜRÜN SATIŞI• KATMA DEĞERLİ ÜRÜNLERİN SATILACAĞI YENİ MÜŞTERİ KAZANIMI• YENİ PRİM SİSTEMİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
3.YOL;BİRLİKTE BÜYÜME
ŞİRKETLERİN BÜYÜYEBİLMESİ İÇİN ÖNCE BAYİLERİN BÜYÜMESİ GEREKİR.
BAZI BAYİLER BÜYÜME KONUSUNDA İSTEKLİ İKEN BAZILARI İSTEKSİZ OLABİLİR.
ANA ŞİRKET HER ZAMAN BAYİ İSTEMESEDE BÜYÜMEYE ZORLAYACAKTIR.
BAYİ YÖNETİCİSİ OLARAK BU FİKRİ SATMAK SİZE DÜŞER.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
İKİ BÜYÜME AKSİYONU
AYNI KANALDA/BÖLGEDE BÜYÜME
FARKLI BİR KANAL/BÖ
LGEDE BÜYÜME
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİNİN AYNI KANAL/BÖLGEDE BÜYÜTÜLMESİ
MEVCUT BAYİ BÖLGESİNDE
• DEĞERLENDİRİLMEMİŞ VEYA RAKİPLERİN ELİNDE CİDDİ BİR İŞ POTANSİYELİ VARSA UYGULANABİLİR.• RAKİBİN FAAL OLDUĞU BÖLGE, MÜŞTERİ SEGMENTİ VB. ÜZERİNDE YOĞUNLAŞILIR.• BAYİNİN BOŞ BIRAKTIĞI BÖLGE, MÜŞTERİ SEGMENTİNE YÖNELİNİR.
BAYİNİN VERİMLİLİĞİ VE ETKİNLİĞİ GELİŞTİRİLİR.
• SERMAYE VERİMLİLİĞİ ARTTIRILIR.• PERSONEL NİTELİĞİ GELİŞTİRİLİR.• BAYİNİN İŞ YAPMA TARZI VE METODOLOJİSİ GELİŞTİRİLİR.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİNİN FARKLI KANAL/BÖLGEDE BÜYÜTÜLMESİ
PAZARDA ÇALIŞILMAYAN VEYA ULAŞILAMAYAN BİR BÖLGEYE BAYİNİN YÖNLENDİRİLMESİ
ÇALIŞILDIĞI HALDE SORUMLU BAYİNİN DEĞİŞTİRİLECEĞİ BİR BÖLGE
VERİMSİZLİK VEYA ATALET NEDENİ İLE BİR BÖLGENİN BÖLÜNMESİ VE YENİ BİR BAYİNİN BÖLGEDE SORUMLU KILINMASI
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BİR BAYİNİN BÜYÜTÜLMESİ KARARI PEŞİNDEN İLAVE ŞİRKET YATIRIMLARINIDA GETİRECEĞİ İÇİN SERMAYE VERİMLİLİĞİ AÇISINDAN DOĞRU BAYİLERİN SEÇİMİ KRİTİKTİR.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BÜYÜTMEYE KARAR VERİRKEN!!!
KONTROL EDİLEBİLİRLİĞİ İLE BÜYÜMELERİ DOĞRU ORANTILI OLAN/OLACAK BAYİLER SEÇİLMELİDİR.
ŞİRKET POLİTİKA,STRATEJİ VE PROSEDÜRLERİ İLE UYUMLU VE SAYGILI BAYİLER TERCİH EDİLMELİDİR.
İŞİNE ODAKLANMIŞ, İŞİNE YATIRIM YAPMAKTAN ÇEKİNMEYEN BAYİLER
DİĞER İŞLERİ İLE BAYİLİĞİNİN DENGESİNİ İYİ KURMUŞ; MÜMKÜNSE TEK İŞİ BAYİLİK OLANLAR
ÖDEME DİSİPLİNİ OLAN BAYİLER, ŞİRKETİ BİR FİNANS KURUMU GİBİ KULLANMAYAN BAYİLER
MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ YÜKSEK OLAN BAYİLER
SÖZLEŞME SÜRESİNİ UZATAN BAYİLER
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
DİKKAT EDİLECEK HUSUSLAR
MEVCUT KANAL/BÖLGEDE BÜYÜME
• BÜYÜME SABİT SERMAYE YATIRIMI GEREKTİRECEĞİ İÇİN FİNANSAL GÜCÜ YERİNDE OLAN BAYİLER• BÜYÜME C/H RİSKİNİ ARTTIRACAĞI İÇİN GEREKİRSE TEMİNAT ARTTIMI YAPACAK BAYİLER
YENİ KANAL/BÖLGEDE BÜYÜME
• YENİ BÖLGENİN İŞ POTANSİYELİNİ İDARE EDECEK YETKİNLİKTE OLAN BAYİLER• İŞ DİSİPLİNİ, İŞ YAPMA TARZI• EKİP YÖNETİMİ• ORGANİZASYON BECERİSİ• BÖLGEDEKİ NÜFUZU
• GEREKLİ ALT YAPI YATIRIMINI (ARAÇ, ELEMAN, MAĞAZA, DEPO VB) RİSKLERİNİ ARTTIRMADAN YAPABİLEN BAYİLER• ÖZSERMAYE YETERLİLİĞİ• BORÇLANMA DURUMUNDA GELİR GİDER (AYLIK ÖDEMELER+FAALİYET GİDERİ<AYLIK GELİR) DENGESİ
• YENİ TEMİNAT VEREBİLECEK BAYİLER
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİMİNDE BECERİLER
PAZARLIK
MÜZAKERE
İŞ YAPTIRABİLME
İKNA
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ TALEPLERİREKLAM İSTEĞİ (GENEL)
YEREL REKLAM DESTEĞİ
PROMOSYON
PRİM ARTIŞI/ÖDEMESİ/DEVAMI
ÜRÜN SORUNLARI
VADE DEĞİŞİKLİĞİ
TEMİNAT MASRAFLARI DESTEĞİ
REKABET DESTEĞİ
SÖZLEŞME YENİLENMESİ
NAKLİYE DESTEĞİ
MÜŞTERİ ZARARLARININ KARŞILANMASI
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ İLE ÇATIŞMA ALANLARI
REKABET KAYNAKLI
MÜŞTERİ KAYNAKLI
SÖZLEŞME/PROTOKOL KAYNAKLI
ÇALIŞMA ŞARTLARI KAYNAKLI
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ İLE ÇATIŞMA ALANLARIREKABET KAYNAKLI
REKLAM İSTEĞİ (GENEL)
YEREL REKLAM/PAZARLAMA DESTEĞİ
PROMOSYON
MÜŞTERİ KAYNAKLI
ÜRÜN SORUNLARI
MÜŞTERİ ZARARLARININ KARŞILANMASI
SÖZLEŞME/PROTOKOL KAYNAKLI
SÖZLEŞME YENİLENMESİ
MÜŞTERİ YATIRIMLARI
BAYİ YATIRIMLARI
ÇALIŞMA ŞARTLARI KAYNAKLI
PRİM ARTIŞI/ÖDEMESİ/DEVAMI
VADE DEĞİŞİKLİĞİ
TEMİNAT MASRAFLARI DESTEĞİ
NAKLİYE DESTEĞİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
ÇATIŞMAYI DERİNLEŞTİRME YOLU
• SORUNU KİM HAKLI DİYE ORTAYA KOYUN…
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ TİPLERİ
PAZARLIKÇI BAYİ
TALEPKAR BAYİ
SADIK BAYİ
ŞİKAYETÇİ BAYİ
FIRSATÇI BAYİ
UYUMLU BAYİ
DİKBAŞLI BAYİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ İTİRAZLARININ KARŞILANMASI
BEŞ AŞAMA YÖNTEMİ
EVET, FAKAT YÖNTEMİ
FARZEDELİM Kİ YÖNTEMİ
GECİKTİRME YÖNTEMİ
REFERANS GÖSTERME YÖNTEMİ
YUMUŞATMA YÖNTEMİ
BUMERANG YÖNTEMİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BEŞ AŞAMA YÖNTEMİ
DİNLE
SORUYA DÖNÜŞTÜR
İTİRAZIN NEDENİNİ ÖĞREN
ANLAYIŞLA KARŞILA
CEVAPLANDIR
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
EVET… AMA YÖNTEMİ
BAYİNİN HER SÖYLEDİĞİ PEŞİNEN KABUL ETMEK ZORUNDA DEĞİLSİNİZ
BAYİ İLE AYNI GÖRÜŞTE DEĞİLSENİZ KULLANIN
HAKLILIĞININIZIN ÇOK KUVVETLİ OLDUĞU DURUMLARDA KULLANABİLİRSİNİZ
SÖZE ASLA HAKLISINIZ DİYE BAŞLAMAYIN
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
FARZEDELİM Kİ YÖNTEMİ
ÇÜRÜTÜLMESİ GÜÇ SUBJEKTİF İTİRAZLARDA
• KORKTUĞUNUZA UĞRADIĞINIZA VARSAYALIM…• FARZEDELİM Kİ BU SORUNU ÇÖZDÜK ARAMIZDAKİ SORUNDA ÇÖZÜLMÜŞ OLACAK MI?
TEKLİFİNİN ŞİRKET ZARARINA OLMAMALI
BAYİNİN ÇEKİMSER VE KARARSIZ KALDIĞI DURUMLARDA
ÖRNEK;
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
ERTELEME YÖNTEMİ
BU YÖNTEM, SORUNU VE KONUYU ERTELEME DEĞİL, CEVABI ERTELEMEDİR.
BEKLENMEDİK VE HAZIR OLMADIĞINIZ DURUMLARDA İŞE YARAR.
DAHA ETKİLİ CEVAP VEREBİLMEK İÇİN ZAMAN KAZANMAYA ÇALIŞIN.
ANCAK BUNU DÜŞÜNEREK DEĞİL İTİRAZI DAHA İYİ ANLAMAYA ÇALIŞTIĞINIZI GÖSTEREREK YAPIN. YANİ SORULAR SORUN, ÖRNEK GÖSTERMESİNİ İSTEYİN VB.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
REFERANS GÖSTERME YÖNTEMİ
BAYİ KARŞISINDA KENDİ TUTUMUNUZU VE DURUŞUNUZU GÜÇLENDİRMEK İÇİN REFERANSLARDAN FAYDALABİLİRSİNİZ.
BU REFERANS BAYİNİZİN BİLDİĞİ BAŞKA BİR BAYİ OLABİLİR.
VEYA SEKTÖRDEN,SEKTÖR DIŞINDAN, DÜNYADAN ÖRNEKLER OLABİLİR.
KRİTİK KONU BAYİNİZİN BİLDİĞİ VE SAYGI DUYDUĞU REFERANSLAR GÖSTERİLMESİDİR.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
YUMUŞATMA YÖNTEMİ
BAYİNİZİN İTİRAZI KARŞISINDA GEÇERLİ BİR NEDEN GÖSTEREMİYORSANIZ İTİRAZI YUMUŞATIN.
BU ANLAR OLDUKÇA HASSASTIR. İLİŞKİNİZİN BOZULMAMASI İÇİN AZAMİ DİKKAT GÖSTERİN.
HİÇ BİR TAAHHÜT VERMEDEN KONUYU ARAŞTIRACAĞINIZI BELİRTİN.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BOOMERANG YÖNTEMİ
BAYİNİZİN İTİRAZINI ONA YÖNELTİN.
İTİRAZ ETTİĞİ KONUNUN KENDİ ZARARINA OLDUĞUNU GÖSTERİN.
SORULARLA BU KONUDA DÜŞÜNMEYE SEVKEDİN.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
İTİRAZ KARŞILAMA SÜRECİ
BAYİNİZİN İTİRAZINA ASLA DOĞRUDAN İTİRAZ ETMEYİN VE KÜÇÜMSEMEYİN.
BAYİ İTİRAZINA İTİBAR/SAYGI GÖSTERİN.
PANİKLEMEYİN, SİNİRLENMEYİN.
İTİRAZIN GERÇEK SEBEBİNİ ÖĞRENMEYE ÇALIŞIN.
ÖRNEKLER İSEYİN/GÖSTERİN.
BAYİ İTİRAZLARINI GEÇİŞTİRMEYİN
İTİRAZLARA HER ZAMAN HAZIR OLUN
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİMİNDE ANALİZLER
BAYİ YÖNETİMİNDE GEREKLİ ANALİZ ÇALIŞMALARI
BÖLGE PAZAR ANALİZİ
REKABET ANALİZİ
RAKİP FAALİYET ANALİZİ
BAYİ RİSK ANALİZİ
BAYİ MÜŞTERİ ANALİZİ
BAYİ GELİR GİDER ANALİZİ
YATIRIM ANALİZİ
BÖLGE POTANSİYELİ
BÖLGENİN DEMOGRAFİK ÖZELLİKLERİ
NÜFUS,KONUT SAYISI,OTOMOBİL SAYISI,ÇİFTÇİ
AİLESİ,MARKET SAYISI VB
YENİ BAYİ YAPILANMASI A.FARUK ŞENER
YATIRIM ANALİZİ
YENİ BAYİ YAPILANMASI A.FARUK ŞENER
ŞİRKET KURULUŞ MALİYETLERİ MAĞAZA/OFİS DONANIM MALİYETLERİ
ARAÇ/EKİPMAN MALİYETLERİ
PERSONEL MALİYETLERİ BİLİŞİM SİSTEMİ MALİYETLERİ
MAL ALIM MALİYETLERİ C/H MALİYETİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
GELİR GİDER ANALİZİBAYİLERİNİZİN FAALİYET GİDERLERİNİ VE SATIŞ MİKTARINA GÖRE ORTALAMA GELİRLERİNİ VE KARLILIKLARINI BİLMELİSİNİZ.
İŞLERİN İYİ GİTTİĞİ DÖNEMLERDE BU KONU ŞİRKETLERİN GÜNDEMİNE GİRMEZ.
ANCAK İŞLER KÖTÜLEŞTİĞİNDE HAYATİ ÖNEM TAŞIR.
BU NEDENLE İŞLERİN KÖTÜLEŞMESİNİ BEKLEMEDEN BU ÇALIŞMAYI YAPIN.
BAYİLERİNİZE YATIRDIKLARI SERMAYENİN KARŞILIĞINI ALIP ALMADIĞINI GÖSTERİR.
BAYİLERİN GÖREMEDİKLERİ MALİYETLERİ BİLMELERİNİ SAĞLAR.
İŞ YAŞAMINDA SİZE TAHMİN EDEMEYECEĞİNİZ FAYDALARDA BULUNACAKTIR.
BAYİ GİDERLERİ
PERSONEL TL/AY (1 KİŞİ) TL/AY (2 KİŞİ)
MAAŞ 1.500
3.000
İŞVEREN MALİYETİ 330
660
ARAÇ 700
1.400
TELEFON 100
200
YEMEK 200
400
YAKIT 600
1.200
TOPLAM 3.430
6.860
DİĞER GİDERLER TL/AY (1 KİŞİ) TL/AY (2 KİŞİ)
KİRA 750
750
KASKO (1 ARAÇ) 1.000
2.000
İŞYERİ KASKO 500
500 ARAÇ BAKIM GİDERLERİ (1 ARAÇ) 300 600
ELEKTRİK,SU 300
300
TEMSİL 250
250
TELEFON 200
200
TOPLAM 3.300
4.600
SATIŞ GELİRİ_1SATIŞ HEDEFİ/GELİR (1 KİŞİ)
TON/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TON)
SATIŞ HEDEFİ AYLIK 8,3 1 8,3YILLIK 99,6 1 99,6
TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
PERSONEL MALİYET AYLIK 3.430 1 3.430
YILLIK 41.160 1 41.160
TL KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
DİĞER GİDERLER AYLIK 3.300 1 3.300
YILLIK 39.600 1 39.600
TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
TOPLAM GELİR AYLIK 6.275 1 6.275
YILLIK 75.300 1 75.300
TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
TOPLAM KAR AYLIK - 455 1 - 455
YILLIK - 5.460 1 - 5.460
SATIŞ GELİRİ_2SATIŞ HEDEFİ/GELİR (2 KİŞİ)
TON/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TON)
SATIŞ HEDEFİ AYLIK 8,3 2 16,6
YILLIK 99,6 2 199,2
TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
PERSONEL MALİYET AYLIK 3.430 2 6.860
YILLIK 41.160 2 82.320
TL KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
DİĞER GİDERLER AYLIK 4.600 2 4.600
YILLIK 55.200 2 55.200
TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
TOPLAM GELİR AYLIK 6.275 2 12.550
YILLIK 75.300 2 150.600
TL KİŞİ ADET TOPLAM(TL)
TOPLAM KAR AYLIK 4.520 2 4.520
YILLIK 54.240 2 54.240
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ RİSK ANALİZİ
• UZUN VADELİ ÇALIŞILAN SEKTÖRLERDE ÖNEM ARZEDER.• BAYİNİN RİSK LİMİTİ İLE VADESİ GEÇMİŞ/GEÇMEMİŞ BÜTÜN BORÇLARININ KIYASLANMASIDIR.• RİSK LİMİTİ TEMİNATLI VEYA TEMİNATSIZ OLABİLİR.• PARA BATIRMAK İSTEMİYORSANIZ RİSK ANALİZİNİ HER GÜN YAPIN.• SATIŞ KAYBETMAK AÇIKLANABİLİR AMA PARA KAYBETMEK AÇIKLANAMAZ.• EN AZ HAFTADA BİR YAPILMALIDIR.• BAYİ STOK + PİYASA ALACAĞI = ŞİRKETE OLAN BORÇ TOPLAMI OLMALIDIR. • EĞER FAZLA İSE BAYİ SERMAYE EKLİYORDUR. BU DURUMDA DİKKATLE TAKİP EDİLMELİDİR.
BAYİ MÜŞTERİ ANALİZİ
• BAYİ MÜŞTERİLERİNİN PROFİLLERİNİN, MEMNUNİYETLERİNİN VB. ANALİZİDİR.• BİZZAT SİZİN PERİYODİK OLARAK MÜŞTERİLERLE TEMAS KURARAK YAPMANIZ FAYDANIZADIR.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİMİNDE TEMEL PRENSİPLER
•HER BAYİYE EŞİT MESAFEDE OLUN.EŞİTLİK PRENSİBİ
•BAYİLERİ MEŞGUL EDİN. ÖNLERİNE SÜREKLİ BİR İŞ, BİR PROJE KOYUN.MEŞGULİYET PRENSİBİ
•KONTROL HER ZAMAN ELİNİZDE OLSUN. BUNU NASIL YAPACAĞINIZ SİZE KALMIŞ.KONTROL PRENSİBİ•KENDİNİZİ ŞİRKETTEN AYIRMAYIN. SİZİN HER SÖZÜNÜZÜN AYNI ZAMANDA ŞİRKET SÖZÜ OLDUĞUNU HİSSETTİRİN.YANİ SİZ ŞİRKET OLUNŞİRKETLEŞME PRENSİBİ
•KENDİNİZE NASIL DAVRANILMASINI İSTİYORSANIZ BAYİLERİNİZE ÖYLE DAVRANIN.HAKKANİYET PRENSİBİ
•YERİNE GETİREMEYECEĞİNİZ SÖZÜ VERMEYİN, VERDİĞİNİZ SÖZÜ YERİNE GETİRİN.SÖZ PRENSİBİ
•MENFAAT İLİŞKİSİ KURMAYIN.AMA UZUN VADELİ İLİŞKİLER KURUN.İLİŞKİ PRENSİBİ•BAYİLER ARASINDA FARKLI UYGULAMALAR YAPMAK DURUMUNDA KALIRSANIZ NE YAPARSANIZ YAPIN AMA ARKASINDA DURABİLECEĞİNİZ ŞEYLERİ YAPIN.SAĞLAMLIK PRENSİBİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ SÖZLEŞMELERİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ DOSYASI
BAYİLİK SÖZLEŞMESİ
TEMİNATLAR
TİCARET ODASI FAALİYET BELGESİ
TİCARET SİCİL GAZETESİ
VERGİ LEVHASI
KİMLİK FOTOKOPİSİ/İKAMETGAH VB
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ DOSYASI
•BAYİLİK SÖZLEŞMESİBAYİLİK HUKUKU
•TEMİNATLARBAYİLİĞİN FİNANSAL BOYUTU
•TİCARET ODASI FAALİYET BELGESİ•TİCARET SİCİL GAZETESİ•VERGİ LEVHASI•KİMLİK FOTOKOPİSİ•İKAMETGAH, İMZA BEYANI VB
BAYİNİN TİCARİ/TÜZEL
VARLIĞI
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ DOSYASI
•TİCARET ODASI FAALİYET BELGESİ•TİCARET SİCİL GAZETESİ•VERGİ LEVHASI•KİMLİK FOTOKOPİSİ•İKAMETGAH VB
BAYİNİN TİCARİ/TÜZEL VARLIĞI
BAYİLİĞİN TÜZEL VARLIĞINI HUKUKİ OLARAK KANITLAMAK İÇİN DOSYAYA KONUR.
BAYİ İLE BİR PROBLEM ÇIKTIĞINDA HUKUKİ İŞLEMLER BU BİLGİLER ÜZERİNDEN YÜRÜTÜLÜR.
SİZE BORCU OLAN VE HUKUKİ TAKİBE BAŞLANMIŞ BİR BAYİNİN ASLINDA OLMADIĞINI, O ŞİRKETİN VE ADRESİN ASLA BULUNMADIĞINI BU AŞAMADA ÖĞRENMEK İSTEMİYORSANIZ TİTİZLİKLE HAZIRLIK YAPIN.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
RİSK LİMİTİ NASIL TANIMLANIR?
•TEMİNAT MEKTUBUNA EŞİT RİSK TANIMI•TEMİNAT MEKTUBUNUN ÜSTÜNDE RİSK TANIMI
BANKA TEMİNAT
MEKTUBU
•GMİ MİKTARININ %50 İ•GMİ MİKTARINA EŞİT
GAYRİMÜLK İPOTEĞİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ DEVRİ
•STANDART BAYİLİK SÖZLEŞMESİ İLE VARSA ŞİRKET YATIRIMLARI VE EK PROTOKOLLERDE YENİ BAYİYE DEVREDİLİR. BU KONUDA YENİ BAYİ İLE TAM MUTABAKAT SAĞLANMALIDIR. VEYA ESKİ BAYİ İLE HESAPLAR KAPATILMALIDIR.
SÖZLEŞME DEVRİ
•BAYİ DEMİRBAŞI: BAYİYE AİT OLAN TABELA,REKLAM MALZEMELERİ,STANDLAR,RAFLAR, SERVİS ARAÇLARI,KASALAR VB. BU MALZEMELERİN RAYİÇ FİYATLAR ÜZERİNDEN YENİ BAYİNİN ALMASI SAĞLANIR.
•ŞİRKET DEMİRBAŞI: ŞİRKET TARAFINDAN ESKİ BAYİYE İŞİNİ YAPMASI İÇİN ARİYET SENEDİ İLE VERİLMİŞ HER TÜRLÜ MALZEME. BU MALZEMELER İÇİN TAM BİR ENVANTER ÇIKARILARAK YENİ BAYİYE SENET KARŞILIĞI DEVRİ YAPILIR.
DEMİRBAŞ DEVRİ
•MEVCUT PERSONEL İLE ÇALIŞMA KARARI YENİ BAYİYE BIRAKILMALIDIR. ANCAK BAYİ YÖNETİCİSİ OLARAK BU KONUDA DURUŞUNUZU BELİRTİN VE TAVSİYEDE BULUNUN. İŞTE BU AŞAMADA BAYİ ELEMANLARININ TANINMASI ÖNEM TAŞIR.
PERSONEL DEVRİ
•DEVİR SÜRECİNİN ÖNCESİNDEN BAŞLAYARAK ESKİ BAYİ İLE ŞİRKET ARASINDA Kİ TÜM HESAPLAR KONUSUNDA TAM MUTABAKAT SAĞLANMALIDIR.
ESKİ BAYİ İLE HESAP MUTABAKATI
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ DEVRİ
•BAYİ DEPOSUNDA BULUNAN ÜRÜNLER ESKİ BAYİYİ ZARARA UĞRATMADAN DEVREDİLİR.
DEPODAKİ ÜRÜNLERİN DEVRİ
•MÜŞTERİ KAYITLARININ TUTULDUĞU BİR YAZILIM VARSA BU YAZILIM VE PERSONEL DEVRİ İLE MÜŞTERİLER DEVREDİLEBİLİR. ANCAK ESKİ BAYİNİN PİYASADAKİ ALACAĞININ YENİ BAYİ TARAFINDAN DEVRALINIP ALINMAYACAĞI NETLEŞTİRİLMELİDİR. BU DURUMDA YENİ BAYİNİN ESKİ BAYİYE ÖNDEN ÖDEME YAPMASI GEREKİR. BU KONU HASSASTIR. BU NEDENLE AZAMİ DİKKATLE YÜRÜTÜLMELİDİR. GENELDE BAYİLİK DEVİRLERİ BU AŞAMADA TIKANIR.
MÜŞTERİ DEVRİ VE C/H DEVRİ
•YENİ TİCARET KANUNUNA GÖRE ŞİRKETLER BAYİLERİN MÜŞTERİ BİLGİLERİNİ ALAMIYORLAR. BU NEDENLE DEVİR SIRASINDA ESKİ BAYİ İLE BU KONUDA MUTABAKAT SAĞLANMALI GEREKİRSE AYRI BİR BEDEL ÖDENMELİDİR.
BİLGİSAYAR PROGRAMI,YAZILIM VE
PİYASA BİLGİLERİNİN DEVRİ
•ESKİ BAYİNİN TEMİNATLARI DEVİR İŞLEMLERİ BAŞARILI BİR ŞEKİLDE TAMAMLANDIKTAN SONRA VE VARSA İLERİ VADELİ ÖDEMELERİ YAPILDIKTAN SONRA İADE EDİLMELİDİRİ. SÜREÇ, ŞİRKETİN MUHASEBESİ TARAFINDANDA ONAYLANDIKTAN SONRA İADE İŞLEMİ YAPILMALDIR. ANCAK HER İHTİMALE KARŞILIK GMİ İADESİ UZATILABİLİR.
TEMİNATLARIN İADESİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ DEVRİNDE TUTUMDEVİR SÜRECİNİN TÜM AŞAMALARINA HAKİM OLUN VE PLANLAMA YAPIN.
DEVİR SÜRECİNİN NEREDE TIKANABİLECEĞİNİ İYİ HESAPLAYIN VE HAZIRLANIN.
DEVİR SÜRECİ MENFAAT İLİŞKİSİNE AÇIK BİR SÜREÇTİR. UZAK DURUN.
ESKİ BAYİNİZİ KOLLAYIN ÇÜNKÜ UZUN YILLAR ŞİRKETİNİZİN BAYİLİĞİNİ YAPMIŞ BİRİSİDİR.
YENİ BAYİNİZİ KOLLAYIN ÇÜNKÜ YENİ DÖNEMDE ONUNLA ÇALIŞACAKSINIZ.
YENİ BAYİ İLE NASIL BAŞLARSANIZ ÖYLE DEVAM EDERSENİZ.
YÖNETİM TARZINIZ İLE HEM ESKİ HEMDE YENİ BAYİNİN SAYGISINI KAZANMALISINIZ.DEVİR SÜREÇLERİ SIKINTILIDIR VE SATIŞÇIYI ZORLAR. NE OLURSA OLSUN DURUMU KURTARMAK İÇİN ARKASINDA DURAMAYACAĞINIZ HİÇ BİR ŞEYİ YAPMAYIN.
BU SÜREÇTA YANLIŞ YAPARSANIZ SİZ VEYA BİR BAŞKASI BİR SÜRE SONRA YENİ BAYİYİ DEVRETMEK ZORUNDA KALABİLİRSİNİZ.
HEDEFİNİZ KALICI VE İSTİKRARLI BİR BAYİLİK OLMALIDIR.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİMİNİN ALTYAPISI
TİCARET HUKUKU
SÖZLEŞME HUKUKU
BORÇLAR HUKUKU
PAZARLAMASATIŞ VE MÜZAKERE TEKNİKLERİ
MALİ/FİNANSAL ANALİZ
BEDEN DİLİ
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAŞARILI BAYİLERİN ETKİLİ 7 ALIŞKANLIĞI
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
İSTEK VE HEVESİNİ GİZLE İLK GÖRÜŞMEDE HER ZAMAN NEGATİF REAKSİYON VER. İMKANSIZ BİR ŞEY İSTE (SOR)
ZAMANA BIRAK. APTALMIŞ GİBİ DAVRAN BEDAVAYA HİÇ BİR ŞEY VERME
MÜZAKEREYİ BIRAKMAYA HER ZAMAN HAZIR OL
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
İSTEK VE HEVESİNİ GİZLEUnutma, satışçı, satış süreci içinde ücretli bir çalışandır.Bayi olarak önceden karar vermiş olsan da satışçıya bu işin kolay olduğunu gösterme. Bunu yaparken anlaşmayı kapaması için satışçının çok çalışmasını sağla.
Unutma; müzakerenin başlangıcında kuşkucu, tepkisiz ve tereddüt eden rolü oyna. Duygularını gizle, şüpheci görün.”
İLK GÖRÜŞMEDE HER ZAMAN NEGATİF REAKSİYON VER.
Satışçı bir şey önerdiğinde bu etkili taktiği her zaman kullanabilirsinizTeklifi asla onaylamayın, böylece teklifi daha cazip ve bir öncekine göre daha rekabetçi bir hale getirebilirsiniz.
Her zaman şaşkınlığınızı gösterin ve bununla satışçıyı sıkıştırın .Ünlem ifadeeden “Ne?! ”,“Beni kandırıyorsunuz!!!” gibi cümlelerle satışçıya baskı yapın.
İMKANSIZ BİR ŞEY İSTE (SOR) “İlk müzakerede herzaman, gerçekten almak istediğinizden katbe kat fazlasını isteyin. Fırsatlar,taleplerdedir.Müzakerenin bir bölümünde talebinizi çok az düşürdüğünüzde, satışçı mutabık kaldığınızı düşünerek mutlu olacak ve kendini kazanan olarak hissedecektir.”
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
ZAMANA BIRAK.“Tecrübeli bir müzakereci hemen karar vermez verse bile bunu belli etmez. Bir bayi olarak kararınızı düşünmek için süre isteyin. Teklifi sorgulayın.”
APTALMIŞ GİBİ DAVRAN“Satışçının teklifini açıklamasını isteyin, ardından ona tekliften bir şey anlamadığınızı söyleyin. Muhtemelen satışçı size karşı müteessir olacak ve teklifi yeniden açıklamaya başlayacak. Aptalmış gibi davranmaya devam edin ve satışçının sabrını zorlayın. Satışçının düzenini (planını, heyecanını, huzurunu,inancını..)bozmak için daha iyi bir yol yoktur.”
BEDAVAYA HİÇ BİR ŞEY VERME
MÜZAKEREYİ BIRAKMAYA HER ZAMAN HAZIR OL“Müzakereyi herhangi bir anında kesebilir,ayağa kalkabilirsiniz.
Satışçıya baskı yapın; bu seçim ya bir imtiyaz yada işin sona ermesidir. Fakat,burada ilginç olan, müzakereyi kesen olmanız gerçeğine rağmen, satışçı bunun için sorumluluk hissedecektir.Buda müzakerede blöfünüzün bir parçasıdır.”
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAŞARILI SATIŞÇILARIN ETKİLİ 7 ALIŞKANLIĞI?
1
2
3
4
5
6
7
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ YÖNETİMİNİN DAVRANIŞSAL (SATIŞ) BOYUTU
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİDE SATIŞ
BAYİ YÖNETİCİSİ BAYİLERİNE ÜRÜN SATMAZ.
BAYİLER ÜRÜNÜN PAZARA ULAŞTIRILDIĞI BİR KANALDIR.
BİREBİR SATIŞ TEKNİKLERİNİN TAMAMINI BAYİ YÖNETİMİNDE KULLANAMAZSINIZ.
ANCAK BU TEKNİKLERİN BAZILARI BAYİ YÖNETİMİNDE İŞE YARAR.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİYİ TANIMAK
TEKNİK İHTİYAÇLAR
FİYAT
VADE
PROMOSYON
NAKLİYE
VB
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİYİ TANIMAK
•BAYİ YÖNETİMİNDE YALNIZCA TEKNİK İHTİYAÇLARIN KARŞILANMASI YETERLİ DEĞİLDİR.•BAYİNİZİN SİZİNLE İŞ YAPMAKTAN ZEVK ALMASI•ŞİRKETİNİZİN BAYİLİĞİNİ YAPIYOR OLMANIN GETİRDİĞİ BELLİ UNSURLARINDA TATMİN YARATMASI GEREKİR
MOTİVASYONEL İHTİYAÇ
LAR
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
DAVRANIŞ BOYUTU
BAYİ YÖNETİCİSİ
OLARAK BAYİNİZ İLE PSİKOLOJİK
BİR İLETİŞİM SÜRECİ
YAŞARSINIZ.
BAYİNİZİN PSİKOLOJİSİNİ
ANLAYABİLMELİ VE
DAVRANIŞLARINIZI DURUMUN
GEREKTİĞİ ŞEKİLDE
AYARLAYABİLMELİSİNİZ.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
5 ADIMDA MOTİVASYONEL SATIŞ
BAYİNİZİN KARAKTER ÖZELLİĞİNİ BELİRLEYİN.
•…….
BAYİNİZİ NEYİN MOTİVET ETTİĞİNİ BULUN
•…….
BAYİNİZİN SEVDİKLERİNİ VE SEVMEDİKLERİNİ BİLİN
•…….
BAYİNİZİN KARAR VERME YETİLERİNİ BELİRLEYİN.
•…….
BAYİNİZİ NEYİN HAREKETE GEÇİRECEĞİNİZİ BİLİRSENİZ NASIL
HAREKETE GEÇİRECEĞİNİZİ DE BİLİRSİNİZ.•……..
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİ MOTİVASYONLARI
PARA KAZANMA
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
DUYGULARI İHMAL ETMEYİN
OLUMLU DUYGULAR SATIŞ DOĞURUR
OLUMSUZ DUYGULAR SATIŞI ENGELLER
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
HANGİSİ SATAR?BULAŞIK MAKİNESİ
ÇOCUKLARINIZA VAKİT KAZANDIRIR
BULAŞIKLARINIZI TERTEMİZ YAPAR
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
HANGİSİ SATAR?MOTOR YAĞI
ARACINIZA DEĞER KATAR MOTORUNUZU KORUR
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
HANGİSİ SATAR?TRAŞ KÖPÜĞÜ
HASSAS CİLDİNİZİ KORUR BOL KÖPÜRÜR
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
İNSANLAR NE SATIN ALIR?
BEKLENTİ
UMUT
FİKİR
İŞİNİZDE BU ÜÇ
ÖGE ARASIN
DA BAĞLA
NTI KURMANIN FORMÜLÜNÜ BULUN.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
DAVRANIŞ PRENSİPLERİ
GÜVEN VERİN
OLUMLU DUYGU YAŞATIN
DOĞRU VE TAM BİLGİ AKTARIN
NEŞELİ BİR ORTAM SUNUN
GÜLÜMSEYİN
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
BAYİLERİ DEĞİŞTİREMEYİZ
DEĞİŞİM İÇİN;CESARETLENDİREBİLİRİZ.
İSTEKLENDİREBİ
LİRİZ.
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
ÖĞRENMEYİ ÖĞRENMEK
BAYİ UYGULAMASI
ÖĞRENİN
ÖĞRENDİKLERİNİZİ SATIN
BAYİLERDEN ÖĞRENİN, ÖĞRENDİKLERİNİZİ DİĞER BAYİLERE SATIN
BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER
SON SÖZ!!!
SATIŞ
İNSANLARLA YAPILAN BİR
ŞEYDİR.