Negocjacje
„Biotechnolog na rynku pracy”
Kraków, 01.03.2008
Prowadzenie: Małgorzata Jurak
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 2
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 3
Negocjacje to dwustronny proces
komunikowania się, którego celem jest
osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej
niektóre interesy zaangażowanych stron sąkonfliktowe.
Negocjacje to sposób na rozwiązanie sytuacji
konfliktowych.
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 4
Mówiąc o negocjacjach mamy na myśli i te negocjacje przez
duże N; i negocjacje, na co dzień; wcale nie mniej istotne i
przynoszące często podobne efekty. Szukając odpowiedzi na
pytanie o znaczenie postawy w stosunku do znajomości technik
negocjacyjnych można od razu stwierdzić, że
w skutecznych negocjacjach ważne jest wszystko!
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 5
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 6
Negocjacje to proces, w jaki angażujemy się, kiedy chcemy od
drugiego człowieka coś uzyskać. To coś, to nasza niespełniona
potrzeba. Idąc tym tokiem rozumowania, można szybko dojść do
wniosku, że każdy z nas jest negocjatorem, od dziecka zaczynając na
prezydencie państwa kończąc.
Jakie cechy osobowości powodują, że jednym z nas udaje sięwynegocjować tak dużo a innym tak niewiele?
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 7
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 8
Stylem negocjacji nazywamy sposób
prowadzenia negocjacji, który wynika z
predyspozycji osobowościowych oraz ze
świadomego wyboru, opartego na założeniu, że
określony sposób działania jest w danej sytuacji
najbardziej odpowiedni.
Najbardziej popularnymi stylami negocjacji są:
• dominacja
• dostosowanie się• unikanie
• kompromis
• rozwiązywanie problemu
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 9
Rozwiązanie problemu - podejście do problemu w taki sposób, aby po ustaleniu
wyników każda ze stron otrzymała jak najwięcej.
Dominacja - charakteryzuje się dążeniem do zrealizowania własnych interesów kosztem
niezaspokojenia potrzeb drugiej strony.
Dostosowanie się - jest przeciwieństwem dominacji i polega na świadomej rezygnacji z
zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby zrealizować interesy drugiej strony i utrzymaćdobre z nią stosunki.
Unikanie - polega na nie podejmowaniu żadnych aktywnych działań i obliczone jest na
samoistne wygaśnięcie konfliktu po zniknięciu jego przedmiotu. Oparte jest ono na
założeniu, że koszty ewentualnego udziału w procesie rozwiązywania konfliktu byłyby
większe od korzyści, jakie dawałoby osiągnięcie porozumienia.
Kompromis - w powszechnym odczuciu traktowany jest często jako jedyne, najbardziej
sprawiedliwe, a zatem najlepsze rozwiązanie konfliktu między stronami. Opiera się on na
założeniu, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci, jeśli chodzi o realizacjęswoich interesów. Nie umniejszając jego znaczenia trzeba podkreślić, że niejednokrotnie
możliwe jest znalezienie lepszego rozstrzygnięcia - korzystniejszego dla obu stron.
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 10
Analiza i ocena sytuacji:
zdefiniowanie problemu
zdefiniowanie korzyści obu stron
opracowanie możliwości
zbieranie informacji
identyfikacja interesów obu stron
Planowanie:
podjęcie decyzji odnośnie do planu działania
wybór priorytetów własnych interesów
opracowanie nowych możliwości i kryteriów
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 11
Przygotowanie do negocjacji –
dlaczego to takie ważne???
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 12
Po co negocjujemy?
• Analiza interesów
• Analiza interesów
II-giej strony
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 13
Wybór strategii często oparty jest na:
• Uwzględnieniu celów i potrzeb (interesów)
drugiej strony oraz interesów własnych;
• Rachunku opłacalności, czyli analizie
kosztów i korzyści
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 14
Mówi się, że początkujący
negocjatorzy poświęcają 30%
czasu na przygotowania, a 70%
na negocjacje.
Doświadczeni czynią odwrotnie!
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 15
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 16
Sztuka ustępowania - jest jedną z najważniejszych umiejętności, jakie powinien posiąśćnegocjator. Ustępstwo wobec partnera buduje w nim przekonanie, że jest sprawnym i umiejętnym
negocjatorem, a ponadto cenionym i szanowanym rozmówcą. Sprawia, że darzy on stronę ustępującąwiększą sympatią i jest dzięki temu bardziej skłonny do ustępstw ze swojej strony i współpracy podczas
negocjacji.
Czynienie ustępstw, które dają najkorzystniejsze rezultaty, wymaga znajomości
kilku istotnych zasad.
Zasady skutecznego ustępowania:
Ustępstwa powinny być niewielkie,
Ustępstwa powinny być stopniowo malejące,
Ustępować należy powoli i niełatwo,
Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione,
Unikaj zasady "dzielenia różnicy na pół", Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycje" drugiej strony,
Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach,
Wystrzegaj się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji.
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 17
Wykorzystywanie czasu - to zestaw technik stosunkowo często stosowany jako
środek wywierania presji na partnera. Istnieje kilka technik związanych z wykorzystaniem czasu
w negocjacjach. Najbardziej powszechna z nich polega na celowym przedłużaniu rozmów w
sytuacji, gdy partnerowi zależy na tym, aby jak najszybciej dobiegły one końca. Podobnątechniką jest unikanie podjęcia decyzji celem przedłużenia negocjacji do momentu, w którym
prawdopodobnie nastąpi korzystna dla jednej strony zmiana układu sił.
Negocjatorzy grający na zwłokę mogą stosować nastepujące metody:
•oczekiwanie na dalsze instrukcje
•szczegółowe analizowanie drobiazgów,
•prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych,
•odwoływanie spotkań.
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 18
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 19
Podstawowe ,,czerwone’’ założenie negocjacji:
,,W przypadku udanych negocjacji obie strony zyskują, lecz jedna zyskuje więcej’’
,,Czerwone’’ poglądy:
ü Bądź agresywny we współzawodnictwie unikaj współpracy
ü Dominuj nad swoimi przeciwnikami
ü Zawsze dąż do zwycięstwa
ü Wszystkie transakcje to jednorazowa okazja
ü Stosuj chwyty i sztuczki
ü Blefuj i wymuszaj
ü Wykorzystuj uległych
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 20
Podstawowe ,,niebieskie’’ założenie negocjacji:
,,W przypadku udanych negocjacji obie strony zyskują, lecz nie dzieje się to
kosztem partnera – wynik jest sumą niezerową, a wzajemne relacje
polepszają się’’
,,Niebieskie’’ poglądy:
ü Staraj się współpracować – nawet z agresywnymi partnerami
ü Okazuj szacunek wszystkim partnerom
ü Staraj się osiągnąć powodzenie
ü Każda transakcja prowadzi do następnych transakcji
ü Wystrzegaj się manipulacji
ü Bądź otwarty i działaj uczciwie
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 21
Fioletowe zachowanie polega na połączeniu tego, czego
chcemy (nasza czerwona strona), z tym, czego chce ktoś inny
(nasza niebieska strona), aby stworzyć fioletową propozycjęwymiany jedno za drugie.
Podstawowe fioletowe założenie negocjacji:
,,Nie uzyskasz ode mnie niczego, niczego ile ja nie uzyskam
czegoś od ciebie’’
Fioletowa warunkowość:
Czego chcemy Co oferujemy w zamianJeżeli wy nam dacie to my damy wam
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 22
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 23
Od czego zaczynamy?
ŻĄDAJ JAK NAJWIĘCEJ
• Jest wtedy z czego ustępować
• Ustępstwa leżą w naturze negocjacji
• Nie ma nic gorszego, niż złożyćpropozycję, która zostaje od razu przyjęta
• Im wyżej zaczniemy, tym korzystniejsze porozumienie zawrzemy
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 24
• Pierwsze wrażenie
• Aktywne słuchanie
• Podążanie
• Parafraza
• Dowartościowywanie
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 25
Mówienie
• Prosty, zrozumiały język
• Nie uogólniamy
• Nie oceniamy drugiej strony
• Opisujemy własne odczucia – zamiast
krytyki
• Mówimy prawdę
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 26
Komunikat
• Dlaczego nasza oferta jest
atrakcyjniejsza
• Przyciągnięcie uwagi drugiej strony
• Przywołanie argumentów, z którymi
druga strona może się zgodzić
• Odwoływanie się do zasad ogólnych
• Nie bądźmy natarczywi
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 27
Znaczenie ustępstw
• Nie ustępuj tylko dlatego, że druga strona
nalega na ustępstwo!
• Przypominaj o wadze ustępstw już
dokonanych.
• Ustępuj powoli, w coraz mniejszym
stopniu
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 28
Twoje prawa negocjatora !
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 29
Masz prawo czegoś nie wiedzieć...
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 30
Masz prawo dopytywać się:
DLACZEGO?
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 31
Możesz poprosić o przerwę…
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 32
Masz prawo skorzystać z
pomocy eksperta
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 33
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 34
Trudny partner
• Partner niezadowolony
• Partner agresywny
• Partner nieprzyjazny
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 35
Partner niezadowolony
Któż ich nie zna - wiecznie niezadowolonych, narzekających, marudnych. Same negocjacje są
wystarczająco trudne, niezadowolony negocjator to dodatkowe obciążenie. Nasza reakcja na
rozmowy z takimi ludźmi jest najczęściej dwojaka:
- Kwestionujemy powody ich niezadowolenia, umniejszamy ich znaczenie. Takie działanie jest
nie tylko mało skuteczne, ale prowadzi do kolejnych utyskiwań i narzekań - z punktu widzenia
osoby niezadowolonej, racja jej złego nastroju zawsze jest pewna!
- Niezadowolenie jest zaraźliwe - świadomie bądź nie - przyłączamy się do ogólnego
marudzenia, licytujemy się na żale i złości, pogarszamy i tak nie najlepszą atmosferę. Nici z
negocjacji!
Jak zatem rozmawiać z człowiekiem, w którym rozpoznajemy typ niezadowolonego partnera,
aby doprowadzić do korzystnej sytuacji.
- Nie daj się sprowokować, nie dolewaj oliwy do ognia - jeden niezadowolony negocjator
wystarczy.
- Pokaż, że jesteś przyjaźnie nastawiony, otwarty i gotowy do wysłuchania racji drugiej strony.
- Nie przerywaj! Niezadowolony rozmówca musi się wygadać, jeśli pozwolisz mu wypowiedzieć
wszystkie pretensje, jest szansa, że zacznie cię słuchać. Jeśli mu przerwiesz - zacznie od
początku!
- Zapisuj wszystkie zarzuty, inaczej coś pokręcisz i będzie jeszcze gorzej. Odpowiadaj
spokojnie, nie tłumacz się nadmiernie - staniesz się podejrzany.
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 36
Partner agresywny
Agresja jest najczęściej symptomem lęku i frustracji, sygnałem, że ktoś się czegoś
boi. Kundel głośniej szczeka i częściej gryzie, niż duży, rasowy pies - myśląc w ten
sposób nie dasz się zastraszyć agresywnemu rozmówcy. Znasz jego słabość - nie
panuje nad emocjami.
- Kontroluj swój głos, mów spokojnie i cicho - właściwy ton głosu może ukoić nerwy
przeciwnika. Być może Twój rozmówca przez kontrast zauważy, że mówi o kilka
decybeli za głośno.
- Agresywne zachowanie może być spowodowane jakimś niemiłym wydarzeniem,
które miało miejsce przed przystąpieniem do negocjacji i zaważyło na nastroju
negocjatora. Zachęć zatem przeciwnika do wykrzyczenia swojej złości, im dłużej
będzie mówił, tym stanie się spokojniejszy. Być może to całkiem sympatyczny
człowiek, chwilowo wyprowadzony z równowagi. Pamiętaj, że ludzie mają różne
problemy i różne sposoby reagowania na nie.
- Czasami wystarczy zaaranżować krótką przerwę w rozmowach, aby zachowanie
negocjatorów wróciło do normy. Nie zaszkodzi dobra kawa i lunch - jedzenie łagodzi
obyczaje.
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 37
Partner nieprzyjazny
Wcześniej, czy później spotkasz się przy negocjacyjnym stole z ludźmi,
którzy zachowują się w chłodny, nieprzyjazny sposób. Zachowują dystans,
okazują nieżyczliwość, bez żadnych racjonalnych przesłanek traktują cię
wrogo. Ludzie nieprzyjaźni to najczęściej odludki mający problemy z
komunikowaniem się i wyrażaniem własnych myśli. Nie wpadaj w panikę,
nie powielaj nie konstruktywnych zachowań!
- Uśmiechaj się - sygnalizowanie życzliwości może pomóc, nigdy
zaszkodzić.
- Mów głośno i wyraźnie - osoba nieprzyjazna nigdy nie zapyta o to, czego
nie dosłyszy, raczej dopowie sobie resztę.
- Bądź konkretny, nie przeciągaj rozmów - czym szybciej załatwisz sprawę,
tym lepiej - ty odetchniesz z ulgą, a Twój przeciwnik będzie zadowolony, że
pozbył się towarzystwa.
Z trudnymi partnerami spotykamy się zarówno podczas negocjacji
handlowych, jak i w życiu prywatnym. Listę takich kłopotliwych
przypadków można rozszerzać w nieskończoność - partnerów
niezadowolonych, agresywnych i nieprzyjaznych spotykamy jednak
najczęściej. Nie zawsze możemy uniknąć kontaktów z nimi, dlatego
poznanie kilku zasad komunikowania się może pomóc.
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 38
Trudnych partnerów traktuj ze współczuciem - ich zachowanie jest
wynikiem frustracji.
Współczuć, nie znaczy ulegać - pamiętaj o tym, gdy ktoś będzie próbował
grać na Twoich uczuciach.
Humor pozwala nam zdystansować się wobec rzeczywistości - dystans w
negocjacjach jest niezbędny.
Jeśli trafisz na kłamcę i oszusta, to potraktuj jako lekcję na przyszłość.
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 39
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 40
Najważniejsze błędy:
• Podejście boksera
• Krótkowzroczność
• Brak przygotowania
• Ignorowanie drugiej strony
• Głuchota, niesłuchanie drugiej strony
• Awanturowanie się
• Pokerowa twarz
• Desperacja
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone
3/12/2008 Free template from www.brainybetty.com 41
01.03.2008 SGH Warszawa – AR Kraków Wszystkie prawa zastrzeżone