Estrategia de Revenue
ManagementJaime López-Chicheri
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¡Asistentes con Formación en Revenue Management que levanten la
mano!
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mano!
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¿Otros?
Antes de Empezar…
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1. Conceptos básicos del Revenue Management
2. Frases a tener en cuenta antes de desarrollar nuestra estrategia.
3. Aprender todo sobre el negocio con el que vamos a lidiar.
4. Analizar los datos, generar cultura y ver sobre qué podemos y
debemos actuar.
5. Decidir qué tipo de estrategia vamos a llevar a cabo.
6. Trabajo diario de gestión y control.
7. Consejos.
8. Recursos de Interés.
Índice
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HISTORIA Y PAPEL EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING
1. Conceptos Básicos del Revenue Management.
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TEORÍA SOBRE EL REVENUE MANAGEMENT
Buscar la manera de adaptarnos a las necesidades de nuestros diferentes segmentos para lograr la mayor rentabilidad a largo plazo.
¿como?Ofreciendo el producto correcto én el momento adecuado al cliente adecuado para el momento adecuado a través de los canales adecuados buscando la mayor rentabilidad a largo plazo
1. Conceptos Básicos del Revenue Management.
YIELD MANAGEMENT REVENUE MANAGEMENT
TRADUCCIÓN PRODUCCION INGRESOS
SECTOR LLAA HOTELES
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NEGOCIOS SUSCEPTIBLES DE APLICAR REVENUE
MANAGEMENT
1. Conceptos Básicos del Revenue Management.
P O C O S M U C H O SCUADRANTE 1 CUADRANTE 2
TEATROS CONGRESOSCINESSPA
HOTELESLINEAS AEREASALQUILER DE COCHESCRUCEROS
CUADRANTE 3 CUADRANTE 4RESTAURANTESCAMPOS DE GOLFCYBERCAFES
HOSPITALES
P R E CI O S
D U
R A
C I
O N
C O
N T
R O
L A
D A
NO
CO
NTR
OLA
DA
•COSTES VARIABLES BAJOS Y COSTES FIJOS ALTOS.
•CAPACIDAD RELATIVAMENTE FIJA.
•INVENTARIO PERECEDERO.
•DEMANDA VARIABLE PREVISIBLE.
•CLIENTES SEGMENTABLES.
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LA TEORÍA DICE QUE SI NOS ADAPTAMOS A MAS SEGMENTOS
CAPTAMOS MÁS CLIENTES
1. Conceptos Básicos del Revenue Management.
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INDICES DE MEDICIÓN
ÍNDICE BASE:
REVENUE/ GOP/ CONTRIBUTION PER AVAILABLE SPACE /
UNIT
ÍNDICES POR MODELO DE NEGOCIO:
HABITACIONES: REVPAR Y GOPPAR
RESTAURANTES: REVPASH Y GOPPASH
SALONES: CONPASM
GRUPOS: TREVPAR
SPAS: REVPATH Y GOPPATH
CAMPOS DE GOLF: REVPATT Y GOPPATT
1. Conceptos Básicos del Revenue Management.
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¡SOLO UNOS POCOS PUEDEN SER REVENUE MANAGERS! PARA SER
REVENUE MANAGER ES NECESARIO QUE:
Te sientas cómodo en un trabajo que consista en su gran parte en el análisis de
datos.
Tengas conocimientos de Operativa y Distribución Hotelera.
Hayas recibido Formación en esta materia.
Te guste trabajar en Equipo.
Sepas escuchar.
Sepas Vender
Seas Creativo
Sepas + - x y / y un poquito de excel y ofimática.
1. Conceptos Básicos del Revenue Management.
En serio…¡No es difícil!
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2. Frases a tener en cuenta antes de desarrollar nuestra estrategia.
“Un marketing inadecuado puede dañar a una organización, una gestión de precios inadecuada puede dañar todo un mercado.” Collin Jasper (Beaton Consulting)
Aquellos hoteles que reducen precios por debajo de su set competitivo tienen un RevPAR más bajo y no necesariamente incrementan su ocupación, mientras que aquellos que se mantienen obtienen un RevPAR por encima del de sus competidores y la reducción en ocupación no se ve afectada en gran medida.” - Universidad de Cornell “Pricing for Revenue Enhacement in Asian And Pacific Region Hotels: A study of Relative Pricing Strategies February 2008
“una compañía solo podrá superar a sus rivales si puede marcar una diferencia frente a ellos que perdure. Probablemente una reducción de precio no sea algo que se pueda mantener a lo largo del tiempo” Michael Porter, “What is strategy” (Harvard Business Review, 1996)
En las últimas crisis hemos tardado entre 5 y 6 años para recuperar los precios previos a estas – Informe PWC
“Fidelizar cuesta 26 veces menos que captar a nuevos cliente” Gabriele Burgio presidente de NH Hotels “
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EL HOTEL
Valores Diferenciales.
Localización y entorno.
Caracterísiticas Físicas.
Herramientas de apoyo a nuestro Trabajo PMS / RMS / CHANNEL MANAGER /
REVIEWER / SHOPPER /CRM.
Puntos generadores de Ingresos y Datos Históricos de estos (No solo
habitaciones) ¿La recopilación de Datos Ha sido la adecuada?
Tener en cuenta los costes
3. Aprender todo sobre el negocio con el que vamos a lidiar
ESCENARIO 1 ESCENARIO 2% OCUPACION 100,00% 50,00% 70,00%ADR 50,00 € 100,00 € 73,00 € REVPAR 50,00 € 50,00 € 51,10 € ROOM REVENUE 5.000,00 € 5.000,00 € 5.110,00 € COSTES FIJOS 1.000,00 € 1.000,00 € 1.000,00 € COSTES VARIABLES 1.000,00 € 500,00 € 700,00 € GOPPAR PER DAY 3.000,00 € 3.500,00 € 3.410,00 €
•¿Qué situación es más favorable en términos de RevPAR? •¿Y en términos de GOPPAR?• ¿Sacrificamos el GOPPAR por mejorar el Boca-Oreja?
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EL HOTEL
Departamentos de apoyo (Financiero, Comercial, Marketing,
Dirección…)
Analisis de procedimientos.
Cultura de Revenue Management Hasta el Momento.
Nuestra Reputación Offline y Online.
Disponibilidad y Posibilidad a llevar a cabo estrategias de
Revenue Management.
Índice de Yield Propio (RevPAR Real / RevPAR Potencial)
3. Aprender todo sobre el negocio con el que vamos a lidiar
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EL ENTORNO
Ferias, congresos, eventos: Think Out of the Box (¿Eventosfera? ¿Google
Trends / Insights? ¿Google Calendar?)
Nuevos atractivos del destino.
Todo aquello que pueda influir en tu negocio.
EL MERCADO
Situación económica global y nacional
TUS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Contratos, cláusulas y comisiones / Mark-UP
Tipo de Cliente
Ética
Fórmulas de comercialización
3. Aprender todo sobre el negocio con el que vamos a lidiar
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TU COMPETENCIA
Pensar que podemos tener posibles competidores no hoteles.
Características físicas de cada competidor (Mystery Guest)
Tarifas y reputación mediante herramientas profesionales / Mystery Call.
Ïndice de Yield con respecto a la competencia (RevPAR Propio / RevPAR Set
Competitivo)
KPIs relacionados con informes y Data Sharing
3. Aprender todo sobre el negocio con el que vamos a lidiar
PRECIO MEDIOPrecio Medio de nuestro Hotel 192,31 €Precio Medio del Set Competitivo 187,50 €Average Rate Index/Tarifa Media
RATIOPrecio Medio de nuestro Hotel 192,31 €Precio Medio del Set Competitivo 187,50 €
Fair Share (habitaciones) %HOTEL
Número de habitaciones disponibles de nuestro hotel 400Número de habitaciones disponibles del total del Set Comopetitivo 3.700
Market Share (habitaciones) %HOTEL
Número de Room Nights vendidas de nuestro hotel 13.000Número de Room Nights vendidas del total del Set Competitivo 80.000
Market Share (ingresos) %HOTEL
Total de Ingresos de nuestro hotel 2.500.000,00 €Total de ingresos de nuestro Set Competitivo 15.000.000,00 €
Market Penetration Index/Índice de penetración de mercado %HOTEL
Market Share 16,25%Fair Market Share 10,81%
Revenue Generation Index/índice de generación de ingresos %HOTEL
Market Share de ingresos 16,67%Fair Market Share 10,81%
1,03
10,81%
150,31%
16,67%
16,25%
154,17%
HABITACIONES DISPONIBLESNúmero de habitaciones disponibles de nuestro hotel 400Número de habitaciones disponovles del total del Set Comopetitivo 3.700ROOM NIGHTS VENDIDASNúmero de Room Nights vendidas de nuestro hotel 13.000Número de Room Nights vendidas del total del Set Competitivo 80.000INGRESOSTotal de Ingresos de nuestro hotel 2.500.000,00 €Total de ingresos de nuestro Set Competitivo 15.000.000,00 €
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TUS CLIENTES
Segmentar al Máximo y analizar:
Necesidades y servicios complementarios de interés
Sensibilidad al precio
Duración media de la estancia
Antelación de la Demanda
Motivo del viaje y de la elección del hotel
Ingresos generados
Canal a través del cual efectua la reserva
3. Aprender todo sobre el negocio con el que vamos a lidiar
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4. Analizar los datos, generar cultura y ver sobre qué podemos y debemos actuar.
Establecer procedimeintos para la mejora en la recopilación de datos.
Generar cultura de empresa en la que toda miembro de la empresa de cara al cliente pueda explicar
el porqué de la estrategia tarifaria.
Desarrollar un análisis DAFO
Diferenciar Factores controlables y no controlables sobre los que actuar.
Hallar nuestro Yield Potencial para cada punto generador de ingresos y tenerlo como referencia.
Nota: Es importante no solo analizar la demanda atendida sino también aquella que no se ha podido
atender / Unconstrained demand y sus motivos dado que ello nos puede ayudar a desarrollar
estrategias más acertadas en el futuro.
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5. Decidir qué tipo de estrategia vamos a llevar a cabo.
ESTRATEGIAS DE PRECIO VS. COMPETENCIA
Estrategia de penetración: Para negocios nuevos.
Estrategia de posicionamiento por debajo: Si tu producto es
inferior al de tu set competitivo.
Estrategia de Rodeo: Para captar a más segmentos en una
situación de competencia similar.
Posicionarse por encima: Si tu producto es superior al de tu set
competitivo.
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6. Trabajo diario de gestión y control
1. Analizamos todos los datos recopilados y comenzamos a desarrollar
nuestra MATRIZ DE PRECIOS y CALENDARIO DE DEMANDA de la siguiente
manera:
I. Desarrollamos un análisis de temperatura Hot-Warm- Cold para tener una
foto inicial de nuestra demanda.
Este análisis debe ser desarrollado (en el caso de habitaciones):
Por días
Por segmentos
Por canales
PREVISION ABRIL1 65 50%2 60 46%3 49 38%4 50 38%5 85 65%6 91 70%7 34 26%8 77 59%9 67 52%10 60 46%11 58 45%12 89 68%13 93 72%14 29 22%15 59 45%16 50 38%17 52 40%
18 103 79%19 85 65%20 91 70%21 34 26%22 77 59%23 67 52%24 60 46%25 58 45%26 89 68%27 93 72%28 29 22%29 59 45%30 50 38%
< 70% COLDENTRE 70 Y 30 % WARM> 30 % HOT
PREVISION ABRIL1 65 50% WARM2 60 46% WARM3 49 38% WARM4 50 38% WARM5 85 65% WARM6 91 70% HOT7 34 26% WARM8 77 59% WARM9 67 52% WARM10 60 46% WARM11 58 45% WARM12 89 68% WARM13 93 72% HOT14 29 22% COLD15 59 45% WARM16 50 38% WARM17 52 40% WARM
18 103 79% HOT19 85 65% WARM20 91 70% HOT21 34 26% COLD22 77 59% WARM23 67 52% WARM24 60 46% WARM25 58 45% WARM26 89 68% WARM27 93 72% HOT28 29 22% COLD29 59 45% WARM30 50 38% WARM
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6. Trabajo diario de gestión y control
II. En base a los datos recopilados, la estrategia elegida a seguir y a la valoración
de estrategias que han funcionado en el pasado desarrollamos nuestra MATRIZ
DE PRECIOS y nuestro CALENDARIO DE DEMANDA.
MATRIZ DE PRECIOS
¿Cómo?
Diferenciando tarifas pasa cada segmento y cada canal en base a :
Barreras físicas o de producto
Barreras No físicas o de comportamiento
Haciendo que dentro de su complejidad interna sea sencilla de entender de cara al cliente.
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6. Trabajo diario de gestión y controlCALENDARIO DE DEMANDA
La información que incluyamos debe ser ÚTIL, FIABLE y
COMPARABLE y debe estar diferenciada por CANALES y
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6. Trabajo diario de gestión y control
HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE
DEMANDA
PREVISIONES
DESVIACIONES
NO SHOWS – OVERBOOKING
ANÁLISIS DE GRUPOS
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6. Trabajo diario de gestión y control
HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN
CALENDARIO DE DEMANDA
PREVISIONES - explicación teórica.
Se deben realizar para cada segmento y canal para todas las
fechas haciendo un seguimiento más fuerte en fechas conflictivas.
El procedimiento es muy sencillo basta con analizar el
comportamiento de nuestras reservas en fechas similares de
nuestros históricos (teniendo en cuenta posibles picos de demanda
que puedan desvirtuar nuestros datos) e ir controlando
periódicamente el comportamiento del ritmo de llenado con
respecto a nuestros históricos.
En caso de que el ritmo de llenado sea diferente para la fecha
aalizada se deberá analizar porqué y en caso de que sea inferior
llevar acciones para conseguir un comportamiento igual o mejor.
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6. Trabajo diario de gestión y control
HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE
DEMANDA
PREVISIONES – ejercicio práctico.
Queremos realizar una previsión para el Jueves 18 de Junio y estamos
a 4 de Junio (la fecha de análisis es dentro de 14 días.
Actualmente ya tenemos 61 Reservas efectivas (también llamadas On
The Books / On Hand / Cristalizadas)
¿Cómo estimamos cuantas reservas tendremos en la fecha a analizar?
FECHA A ANALIZAR Jueves 18 de junioANTELACIÓN 14 díasROH 61 reservas
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6. Trabajo diario de gestión y control
HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE
DEMANDA
PREVISIONES – ejercicio práctico.
En primer lugar analizamos como se han comportado nuestras reservas en
periodos anteriores similares
Analizamos de estas cuales pueden desvirtuar nuestros datos ( ej. una evento que
no se repite lo cual nos deberá hacer ser menos optimistas)
Incluiremos estimaciones en base a la información analizada previamente (ej.
un evento nuevo en la ciudad…)
FECHA A ANALIZAR Jueves 18 de junioANTELACIÓN 14 díasROH 61 reservas
HISTORICO -1 7 14JUEVES 20-may 41 42 21JUEVES 27-may 47 42 19JUEVES 03-jun 32 40 18JUEVES 10-jun 50 44 20JUEVES 17-jun 42 43 24
ANTELACIÓN
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HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE
DEMANDA
PREVISIONES – ejercicio práctico.
Una vez hemos adaptado nuestra información a la realidad actual comparamos las
reservas cristalizadas con las que tenemos en nuestro histórico.
En este caso nos debe llamar la atención que a día de hoy casi triplicamos las reservas
que teníamos en nuestros históricos ¿Qué esta pasando?
FECHA A ANALIZAR Jueves 18 de junioANTELACIÓN 14 díasROH 61 reservas
HISTORICO -1 7 14JUEVES 20-may 41 42 21JUEVES 27-may 47 42 19JUEVES 03-jun 32 40 18JUEVES 10-jun 50 44 20JUEVES 17-jun 42 43 24
ANTELACIÓN
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6. Trabajo diario de gestión y control
HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE
DEMANDA
PREVISIONES – ejercicio práctico.
Si no detectamos nada fuera de lo normal llevaremos a cabo nuestras previsiones de la
siguiente manera (analizando más a menudo este tipo de fechas en concreto cuyos
datos tienen un comportamiento fuera de lo habitual)
FECHA A ANALIZAR Jueves 18 de junioANTELACIÓN 14 díasROH 61 reservas
HISTORICO -1 7 14JUEVES 20-may 41 42 21JUEVES 27-may 47 42 19JUEVES 03-jun 32 40 18JUEVES 10-jun 50 44 20JUEVES 17-jun 42 43 24
ANTELACIÓN
-1 7 1418-jun 61
20-may 41 42 2127-may 47 42 1903-jun 32 40 1810-jun 50 44 2017-jun 42 43 24
PROMEDIO 42,4 42 20,4
DBA
PICK UP (DBA14-DBA "-1") 22
PREVISION JUEVES = 61 ROH + 22 (PICK UP) = 83
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6. Trabajo diario de gestión y control
HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE
DEMANDA
PREVISIONES – ejercicio práctico.
Una vez hayamos desarrollado nuestras previsiones para las fechas deseadas podemos empezar a
aplicar técnicas de control:
Maximum length of stay: Cuando esperamos para una fecha determinada vender
habitaciones a una tarifa superior. Limitaremos el número de habitaciones a vender los
días previos con descuentos reduciendo así que muchas estancias múltiples disfruten de
dicha reducción.
Minimum length of stay: Cuando esperamos para una fecha determinada una alta
ocupación y el periodo previo y posterior a las fechas la demanda es muy inferior.
Cierres de ventas a determinados canales.
¿Otras? Aquí demuestra el Revenue Manager su valía ¡Todo está por inventar!
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6. Trabajo diario de gestión y control
HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN
CALENDARIO DE DEMANDA
DESVIACIONES- explicación teórica.
Para conocer el grado de acierto que estamos
teniendo a la hora de desarrollar nuestras
previsiones incluiremos en nuestro calendario de
demanda las desviaciones / Diferencias que ha
habido entre lo presupuestado y lo real y sus
posibles motivos.
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6. Trabajo diario de gestión y control
HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE
DEMANDA
DESVIACIONES – ejercicio práctico.previsión (RN) Real Desviación
Lunes 90 100 -10Martes 112 110 2
Miércoles 74 80 -6Jueves 75 77 -2Viernes 98 93 5Sábado 76 70 6
Domingo 115 105 10Lunes 110 115 -5
PROMEDIO 93,75 93,75 5,75DESVIACIÓN 6%
Nota: Es importante tener cuidado a la hora de hacer un promedio de las desviaciones. Como muestra la tabla si se analiza sin tener en cuenta el valor absoluto de los resultados el promedio es 0 y no es lógico pensar que teniendo desviaciones diarias el resultado sea ese.Si por el contrario tenemos en cuenta los valores absolutos (es decir, de la suma de los números en positivo) el resultado es más lógico.Una solución a este problema es valorar las desviaciones positivas y negativas por separado.
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6. Trabajo diario de gestión y controlHERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE DEMANDA
NO SHOWS – OVERBOOKING – explicación teórica:
Sabemos que no todos los clientes que reservan con nosotros finalmente aparecen
en el Hotel. Si no disponemos de medidas para garantizar la reserva estaremos
perdiendo ingresos.
Para ello podemos llevar acciones como:
1.Solicitar una tarjeta de crédito como garantía
2.Solicitar un depósito no reembolsable
3.Llamar al cliente para recordarle su reserva y por ejemplo aprovechar para preguntar
si podemos hacer algo más para que su estancia sea más agradable
4.Educar al agente de viajes y a nuestro personal de lo importante que es reducir los
No-Shows.
5.Hacer un adecuado estudio de nuestros No-shows como veremos más adelante.
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6. Trabajo diario de gestión y controlHERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE DEMANDA
NO SHOWS – OVERBOOKING – ejercicio práctico.
Suponiendo que en un hotel que dispone de los siguientes datos:
Analizamos que en fechas similares hemos tenido los siguientes No Shows
ADR 180,00 €Nº HABS 6CV 15,00 €CD 195,00 €
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6. Trabajo diario de gestión y controlHERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE DEMANDA
NO SHOWS – OVERBOOKING – ejercicio práctico.
Lo primero que debemos hacer es analizar el número de ocurencias de número de No Shows
que tenemos cada día: y hallar el ratio de posibilidades de que ocurra cada situación:
Una vez tengamos este dato debemos agregar cada porcentaje al inmediatamente
siguiente con el objetivo de valorar la posibilidad de que se den las diferentes situaciones:
NO SHOWS OCCURRENCIAS RATIOS %0 4 0,40 40%1 5 0,50 50%2 1 0,10 10%3 0 0,00 0%4 0 0,00 0%
10
Debemos llevar a cabo este análisis por canales y por segmentos teniendeo encuenta que al depender en gran medida del comportamiento del cliente no es una ciencia exacta.
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6. Trabajo diario de gestión y control
HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE
DEMANDA
ANÁLISIS DE GRUPOS – Algunos Tips
Los grupos deben ser analizados de forma independiente puesto que solemos tener
una aproximación de los servicios que van a contratar.
Los grupos se deben analizar en términos de contribución y no de Revenue dado que
cada servicio contratado aporta un margen diferente al hotel.
Al analizar la tarifa que debemos aplicar a un grupo se debe valorar el índice de
cumplimiento dado que muchas veces hay diferencia entre lo que inicialmente contratan
y lo que finalmente cumplen. En la cotizción se deben indicar Cláusulas de Cancelación
y Reducción en caso de que esta circunstancia se de.
Los grupos relacionados con Eventos, Congresos, Bodas etc. Reservan con mucha
antelación y son un negocio rentable y seguro por lo que debemos analizar con que
antelación reservan para saber hasta cuando reservar dicho inventario.
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6. Trabajo diario de gestión y control
HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE
DEMANDA
ANÁLISIS DE GRUPOS – ejercicio práctico
En este ejercicio analizaremos la tarifa mínima a cotizar a un grupo teniendo en cuenta
los servicios complementarios a habitaciones.
Disponemos de los siguientes datos:
Y nos solicitan el siguiente grupo:
TAMAÑO HOTEL 180 habitacionesADR 80 €CV/HAB 10 €ROOM CONTRIBUTION 70 €
HABS 50DIAS 3
GRUPO DEPARTAMENTO REVENUEF&B 4.000,00 € AUDIO VISUALS 2.000,00 €
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6. Trabajo diario de gestión y control
HERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE
DEMANDA
ANÁLISIS DE GRUPOS – ejercicio práctico
Nota: En el caso de que nos hubieran solicitado Salones la cotización de estos debería
estar hecha en base a un análisis de CONPASM
Comenzamos el ejercicio analizamos la previsión que tenemos para esas fechas
Vemos que mientras que en algunas fechas podríamos aceptar el grupo en otras
entraríamos en Overbooking
TAMAÑO HOTEL 180 habitacionesADR 80 €CV/HAB 10 €ROOM CONTRIBUTION 70 €
HABS 50DIAS 3
GRUPO DEPARTAMENTO REVENUEF&B 4.000,00 € AUDIO VISUALS 2.000,00 €
FECHAS HABITACIONES PREVISTAS
HABITACIONES GRUPO
HABITACIONES DESPLAZADAS
1 120 50 -102 160 50 303 170 50 40
70TOTAL HABITACIONES DESPLAZADAS
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6. Trabajo diario de gestión y controlHERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE
DEMANDA
ANÁLISIS DE GRUPOS – ejercicio práctico
Analizamos si de la previsión hay habitaciones que debamos respetar, en caso de no ser así
procederemos al siguiente análisis en el que analizamos la contibución que aportaría el
grupo en otros servicios:
El siguiente paso sería analizar la contribución que tendría que aportar el grupo en
habitaciones y otros servicios para compensar a la demanda desplazada y se calcula
restando a la contibición desplazada los ingresos en otros servicios que aportaría el grupo
TAMAÑO HOTEL 180 habitacionesADR 80 €CV/HAB 10 €ROOM CONTRIBUTION 70 €
HABS 50DIAS 3
GRUPO DEPARTAMENTO REVENUEF&B 4.000,00 € AUDIO VISUALS 2.000,00 €
FECHAS HABITACIONES PREVISTAS
HABITACIONES GRUPO
HABITACIONES DESPLAZADAS
1 120 50 -102 160 50 303 170 50 40
70TOTAL HABITACIONES DESPLAZADAS
DEPARTAMENTO REVENUE MARGEN CONTRIBUCIONF&B 4.000,00 € 30% 1.200,00 € AUDIO VISUALS 2.000,00 € 50% 1.000,00 €
2.200,00 € TOTAL
HABITACIONES DESPLAZADAS 70CONTRIBUCION POR HABITACION 70,00 € CONTRIBUCION DESPLAZADA 4.900,00 €
HABITACIONES GRUPO: CONTRIBUCIONES EN "OTROS SERVICIOS" 2.200,00 €
OTROS SERVICIOS
TOT. CONTR. NECESARIA (HABITACIONES + OTROS SERVICIOS) 2.700,00 €
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6. Trabajo diario de gestión y controlHERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE
DEMANDA
ANÁLISIS DE GRUPOS – ejercicio prácticoTAMAÑO HOTEL 180 habitacionesADR 80 €CV/HAB 10 €ROOM CONTRIBUTION 70 €
HABS 50DIAS 3
GRUPO FECHAS HABITACIONES PREVISTAS
HABITACIONES GRUPO
HABITACIONES DESPLAZADAS
1 120 50 -102 160 50 303 170 50 40
70TOTAL HABITACIONES DESPLAZADAS
DEPARTAMENTO REVENUE MARGEN CONTRIBUCIONF&B 4.000,00 € 30% 1.200,00 € AUDIO VISUALS 2.000,00 € 50% 1.000,00 €
2.200,00 € TOTAL
HABITACIONES DESPLAZADAS 70CONTRIBUCION POR HABITACION 70,00 € CONTRIBUCION DESPLAZADA 4.900,00 €
HABITACIONES
GRUPO: CONTRIBUCIONES EN "OTROS SERVICIOS" 2.200,00 € OTROS SERVICIOS
TOT. CONTR. NECESARIA (HABITACIONES + OTROS SERVICIOS) 2.700,00 €
El siguiente paso es analizar la contribución mínima que cada habitación debe aportar
para que nos sea indiferente aceptar el grupo o arriesgarnos a que se cumplan nuestras
previsiones y lo haremos dividiendo la contribución necesaria hallada entre el total de
habitaciones solicitadas
No olvidemos que hasta ahora hemos estado hablando de contribución por lo que para saber
la tarifa minima debemos añadir el coste variable por habitación
CONTRIB. MINIMA POR HABITACIÓN 18,00 €
TARIFA MINIMA POR HABITACIÓN 28,00 €
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6. Trabajo diario de gestión y controlHERRMIENTAS PARA EL DESARROLLO DE UN CALENDARIO DE
DEMANDA
ANÁLISIS DE GRUPOS – ejercicio prácticoTAMAÑO HOTEL 180 habitacionesADR 80 €CV/HAB 10 €ROOM CONTRIBUTION 70 €
HABS 50DIAS 3
GRUPO FECHAS HABITACIONES PREVISTAS
HABITACIONES GRUPO
HABITACIONES DESPLAZADAS
1 120 50 -102 160 50 303 170 50 40
70TOTAL HABITACIONES DESPLAZADAS
DEPARTAMENTO REVENUE MARGEN CONTRIBUCIONF&B 4.000,00 € 30% 1.200,00 € AUDIO VISUALS 2.000,00 € 50% 1.000,00 €
2.200,00 € TOTAL
HABITACIONES DESPLAZADAS 70CONTRIBUCION POR HABITACION 70,00 € CONTRIBUCION DESPLAZADA 4.900,00 €
HABITACIONES
GRUPO: CONTRIBUCIONES EN "OTROS SERVICIOS" 2.200,00 € OTROS SERVICIOS
TOT. CONTR. NECESARIA (HABITACIONES + OTROS SERVICIOS) 2.700,00 €
Nota: El gasto en otros servicios de los clientes a desplazar es muy variable y pocos
hoteles lo tienen controlado de forma segmentada pero en caso de disponerlos puede
sernos de ayuda para conseguir un análisis más detallado.
Una vez elaborado este análisis debemos ir a nuestra Matriz de Precios y decidir que
tarifa aplicar.
CONTRIB. MINIMA POR HABITACIÓN 18,00 €
TARIFA MINIMA POR HABITACIÓN 28,00 €
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6. Trabajo diario de gestión y control
Como hemos estado viendo durante nuestro desarrollo
estrategico debemos:
Llevar a cabo estrategias de control:
Demanda no atendida
Índice de Yield
Desviaciones
No Shows
Etc.
Establecer porcedimientos para que toda la información
susceptible de ser analizada esté disponible para posteriores
ejercicios.
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7. Consejos
1. Diferenciate
2. Fomenta cultura de Up-selling y Cross-Selling
3. Utiliza previsiones realistas
4. Relaciona Marketing, Comercial y Revenue Management en una misma
estrategia con unos mismos objetivos.
5. Establece relaciones fuertes con tus distribuidores
6. Planificar reuniones periódicas enfocadas a la estrategia.
7. Establecer sistema de incentivos orientados al beneficio.
8. Gestiona de manera especial tus cuentas de gran volumen.
9. Gestiona adecuadamente tu reputación Online y Offline.
10. Incrementarel capital intelectual del hotel.
11.Vende en términos de valor no de precio.
12.Centra la estrategia en el cliente.
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7. Recursos de Interés
1. RSS para el seguimiento de Blogs2. Google Alerts3. Comunidad Hosteltur4. Grupos en Linkedin5. Twitter Search6. Revistas especializadas
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Estrategia de Revenue
ManagementJaime López-Chicheri
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