INTER CARS S.A.
• „Części do samochodów” - dużo części (1 mln +) do wielu samochodów
• 25 lat na rynku
• Lider rynku B2B
• Platforma internetowa
• W Polsce od 3 lat - łączy usługi warsztatowe ze sklepem
• Na innych rynkach to obecnie sklep internetowy
DUŻE LICZBY
DE PL
Ilość mieszkańców 80,76 mln 38,48 mln
PKB (PPP) 3,62 bln $ 941,4 mld $
PKB (PPP) na mieszkańca 44 741 $ 14 329 $
wikipedia.org
AUTA I FLOTA
DE PL
Ilość aut osobowych na 1000
mieszkańców531 470
Ilość aut 61 mln 19(15?) mln
Średni wiek auta 9 lat 15(12) lat
worldbank.org, cepik, opracowania własne
INTERNET
DE PL
ilośc internatutów 71,7 mln 25,6 mln
% populacji 88,6 66,9
% of European Users 12,3 4,4
internetworldstats.com
PLAN• Sprzedawać Niemcom części do (co najmniej
pięcioletnich) niemieckich samochodów
• Odpalamy sklep, puszczamy reklamę, szukamy partnerstw
• Główny cel: Sprzedaż
• Uczyć się i dostosowywać na bieżąco
NIEMIECKI KLIENT
• Możliwe, że jest Niemcem w pierwszym pokoleniu
• Albo nawet nie jest Niemcem
• Niemiecki nie musi być jego pierwszym językiem
• A jego klawiatura może nie mieć „umlautów”
DEMOGRAFIA• Blisko 20% Niemców (15+ mln) pochodzi z rodzin emigranckich
• Cudzoziemcy 7,7% = 6,2 mln
• Turcy 17,3%
• Polacy 13,1%
• Rosjanie 8,7%
• Kazachowie 8,2%
• Włosi 5,3%Spis Ludności Niemiec 2012/2013
JĘZYK NIEMIECKI• Język Niemiecki jest grupą języków zachodniogermańskich:
• alemański (Szwajcaria, Liechtenstein, Alzacja, Szwabia, w tym południowa część landu Badenia-Wirtembergia i Vorarlberg)
• bawarski (Górna Bawaria, Dolna Bawaria, Górny Palatynat, Południowy Vogtland, Austria – oprócz kraju związkowego Vorarlberg)
• górnofrankijski (Frankonia)
• środkowofrankijski, zwany też zachodniośrodkowoniemieckim (Hesja, Palatynat, mowa okolic Kolonii i wschodniej Mozeli),
• wschodniośrodkowogórnoniemiecki (do którego można zaliczyć "Standard Hochdeutsch", oraz gwary z obszaru Górnej Saksonii, Turyngii, Anhaltu oraz południowej Brandenburgii
• dolnoniemiecki (Dolna Saksonia, Meklemburgia, północna Brandenburgia, Pomorze – obecnie tylko Przednie)
wikipedia.org
KONSEKWENCJE• Nazwy i opisy przedmiotów
• SEO
• Reklamy
• Client Service
• Otwartość na nie Niemieckie marki
„IDEALNY ROK”
• Szybka ciepła wiosna, koniecznie trochę opadów
• Długa majówka (czy inne święta)
• Gorące lato z okresami piekielnych upałów
• Śnieg w listopadzie (wystarczy tydzień)
• Bardzo zimna zima (ale niezbyt śnieżna - styczeń,luty)
WYSZUKIWANIE
• Najczęściej szukany jest [numer części producenta] + czasem [nazwa preferowanego brandu]
• Rzadziej [nazwa części] + [model auta]
• Lub [nazwa części] + [Schlüsselnummer(KBA)]
• Istotne słówko: günstig = korzystny (tanio)
KONKURENCJA
• Bardzo wielu konkurentów, o ugruntowanej od lat pozycji - 4-5
• Kilku nowych nowych graczy 2-3
• Co druga część sprzedawana w Niemieckim internecie to Ebay.de (i tu kilku kolejnych konkurentów)
PORÓWNYWARKI• billiger.de
• idealo.de
• guenstiger.de
• geizkragen.de
• geizhals.de
• preissuchmaschine.de
POZOSTAŁE
• daparto.de - platforma sprzedażowa
• carmio.de - porównywarka części samochodowych
• teilehaber.de - platforma sprzedażowa
SEO
• Nowemu graczowi bardzo trudno szybko przebić się w wynikach wyszukiwania
• Konkurencja jest liczna i bardzo dobrze przygotowana
• Ogrom pracy i wydatków aby mieć zadowalające wyniki
SEM
• W naszej kategorii rok przed naszym wejściem weszli nowi gracze i zaczęli bić się ze starymi
• Cena klika wzrosła o 1/3
EBAY.DE
• Połowa rynku części i akcesoriów w jednym miejscu
• Synonim rynku części budżetowych
• Najlepszy sklep w kategorii części ma 3 mln euro obrotu miesięcznie (10 lat budowy pozycji)
• Po kilku miesiącach zostaliśmy zauważalnym graczem
ZASKOCZYLI NAS KLIENCI
• Klient Niemiecki okazał się profesjonalistą w zakresie części samochodowych
• Poziom wiedzy, wymagań i potrzeb jest na poziomie warsztatów
• Sprzedajemy inny asortyment od zakładanego
ZACHOWANIA KLIENTÓW
• Główna forma płatności: PayPal
• Call Center : dzwonią 3-4 razy częściej od klienta polskiego. Często długie, merytoryczne dyskusje 10+ min
• Przyzwyczajeni do najwyższych standardów obsługi klienta i szybkich czasów realizacji
• Feedback: klienci bardzo chętnie wystawiają opinie
• Opinie i certyfikaty: reputacja jest kluczowa dla klientów (partnerów)
WSPÓŁPRACA Z AGENCJAMI I SIECIAMI
• Rynek o wiele bardziej dojrzały i nie „zepsuty”
• Długie czasy reakcji
• Wysokie koszty
• Niekoniecznie większa wiedza
CO SIĘ STAŁO• Udało się!
• Mamy już wysoką i ciągle rosnącą sprzedaż
• Cieszymy się coraz większym zaufaniem klientów
• Ciągle się uczymy
• Mamy spore plany i oczekiwania na ten rok
GARŚĆ PORAD
• Dobrze się przygotować (oferta, tytuły, opisy, procedury i dokumenty CS). Tutaj błędy są bardzo drogie.
• Zaczynać powoli (po jednym kanale na raz, stopniowo uwalniać asortyment). Ale ciągle kroczyć naprzód.
• Dbać o swoją reputację i wysoki poziom Client Service.
• Być głodnym!