8/13/2019 merchandising tehniques
1/65
TEHNICI DETEHNICI DE
MERCHANDISINGMERCHANDISING
8/13/2019 merchandising tehniques
2/65
Ce esteCe este merchandisigulmerchandisigul??
MerchandisingulMerchandisingulnseamnnseamn optimizarea spaoptimizarea spaiului de vniului de vnzzri, cu:ri, cu:
Produsul potrivitProdusul potrivit (sortimentele);(sortimentele);
La locul potrivitLa locul potrivit ((amenajareaamenajarea--organizareaorganizarea--implantareaimplantarea););
La momentul potrivitLa momentul potrivit ((anotimpurileanotimpurile--modelelemodelele--stocurilestocurile););
La preLa preul potrivitul potrivit ((tarifareatarifarea--concurenconcurenaa--limitelelimitele););
Cu informaCu informaia potrivitia potrivit (pedagogia(pedagogia--ajutorul la alegere).ajutorul la alegere).
8/13/2019 merchandising tehniques
3/65
Elementele definitorii aleElementele definitorii alemerchandisinguluimerchandisingului sunt:sunt:
PlanificareaPlanificarea activitactivitii magazinului pentru atingerea obiectivelorii magazinului pentru atingerea obiectiveloracestuiaacestuia i obi obinerea satisfacinerea satisfaciei din partea clienteleiiei din partea clientelei n condin condiii deii derentabilitaterentabilitateOrientarea cOrientarea ctre clienteltre clientel:: punctul de plecare pentru activitateapunctul de plecare pentru activitateaoricoricrui magazin este clientela; organizarea interioarrui magazin este clientela; organizarea interioar trebuie ftrebuie fcutcutprinprin ochiiochii clientului;clientului;
Conceperea magazinului ca un sistem:Conceperea magazinului ca un sistem: o aco aciune asupra unuiiune asupra unuisingur element al sistemului se repercuteazsingur element al sistemului se repercuteaz asupra ansamblului deasupra ansamblului deelemente care compun magazinul (de ex. o decizie privindelemente care compun magazinul (de ex. o decizie privindasortimentul are consecinasortimentul are consecine asupra organize asupra organizrii linearului, amplasrii linearului, amplasriiriiraioanelor, promovraioanelor, promovrii vnrii vnzzrilor, gestiunii stocurilor de mrilor, gestiunii stocurilor de mrfuri);rfuri);
Schimbarea:Schimbarea: magazinul este un organism viu, situatmagazinul este un organism viu, situat ntrntr--un cadruun cadrusociosocio--economic dinamic, aceasta implicnd din parteaeconomic dinamic, aceasta implicnd din partearesponsabililor manifestarea capacitresponsabililor manifestarea capacitii de adaptare la schimbii de adaptare la schimbrilerilemediuluimediului i,i,n acelan acelai timp, de previziune a piei timp, de previziune a pieei, astfelei, astfelnctnct ss sesebeneficieze de avantajele acestora;beneficieze de avantajele acestora;
InovaInovaia:ia: magazinul nu este un simplu intermediarmagazinul nu este un simplu intermediar ntre producntre productoritorii clieni clieni; acei; acetia din urmtia din urm aateaptteapt idei, informaidei, informaii, satisfacii, satisfacii diverseii diverse
8/13/2019 merchandising tehniques
4/65
MAGAZIN
Factori endogeni ai merchandisingului
Nevoile consumatorilor legate de: pre;
asortiment;service, etc
Marketing
Asortiment
Prezentare
Linear
Gestiunea mrfurilor
Merchandising
CLIENT
Punctele de referinPunctele de referin aleale merchandisinguluimerchandisingului::
8/13/2019 merchandising tehniques
5/65
Concept, evoluConcept, evoluieie i tipologiii tipologiiMerchandisingulMerchandisingul este un termen angloeste un termen anglo--saxon al csaxon al cruirui
traduceretraducere n francezn francez esteeste mercantizaremercantizare((marchandisagemarchandisage););
A luat naA luat natere odattere odat cu aparicu apariiaia hipermarketurilorhipermarketurilor;;
n medie clienn medie clienii viziteazii viziteaz magazinele de 57magazinele de 57 dede ori pe anori pe an(cu 10% mai pu(cu 10% mai puin dectin dectn 2003);n 2003);
Timpul mediu petrecut de un clientTimpul mediu petrecut de un clientn magazin era de 2hn magazin era de 2h3030 oreoren 1987, fan 1987, fa de 0,45hde 0,45hn 2n 2005005
76% d76% din actele de cumpin actele de cumprare se facrare se facn mai pun mai puin de 10in de 10;;
Timpul mediu petrecutTimpul mediu petrecutntrntr--un raion fiind de 1un raion fiind de 1::1111
8/13/2019 merchandising tehniques
6/65
MerchandisingulMerchandisingul reprezintreprezint ansamblul tehnicilor provenindansamblul tehnicilor provenind
din marketinguldin marketingul i pragmatismul aplicat de ci pragmatismul aplicat de ctre distribuitortre distribuitor iiproducproductor sautor sau mpreunmpreun cu scopul de acu scopul de a mbunmbunttiirezultatul punctului de vnzare prin crerezultatul punctului de vnzare prin cretereaterea atractivitatractivitiiii i ai aproduselor sale prin cproduselor sale prin cutarea satisfacutarea satisfaciei consumatoruluiiei consumatorului
MerchandisingulMerchandisingul reprezintreprezint un ansamblu de tehnici spre aun ansamblu de tehnici spre apune produsele la dispozipune produsele la dispoziia consumatorului, obia consumatorului, obinnd oinnd orentabilitate la investirentabilitate la investiia fia fcutcutn magazinn magazin
DiferenDiferenaa marketingmarketing merchandisingmerchandising:: MarketingulMarketingul elaboreazelaboreaz politica de urmatpolitica de urmat n gestiunean gestiunea
vnvnzzrilorrilor MerchandisingulMerchandisingul executexecut aceastaceast politicpolitic, pun, punndnd
mmrfurilerfurile n min micare, expunnducare, expunndu--le, promovndle, promovnduu--le cule cutehnici corespunztehnici corespunztoare, utiliznd eltoare, utiliznd elemente psihologiceemente psihologicecare genereazcare genereaz impact asupra clientului (impact asupra clientului (merchandisingulmerchandisingulmpinge marfa cmpinge marfa ctre client)tre client)
8/13/2019 merchandising tehniques
7/65
8/13/2019 merchandising tehniques
8/65
Pentru a reuPentru a reuii n acest demers sunt trei componenten acest demers sunt trei componentede studiat:de studiat: Ceea ce se vinde: produsulCeea ce se vinde: produsul Locul unde se vinde: ambianLocul unde se vinde: ambiana creata creat prin organizareaprin organizarea
interioarinterioar a magazinuluia magazinului ManieraManieran care se vinde: metodelen care se vinde: metodele i tehnicile de vnzarei tehnicile de vnzare
Abordarea trebuie sAbordarea trebuie s respecte trei principiirespecte trei principiifundamentale:fundamentale: Produsele trebuie sProdusele trebuie s fiefie dezirabiledezirabile (pre(preul, prezentareaul, prezentarea ii
condicondiionarea produsului sionarea produsului s rrspundspund motivamotivaiilor pentruiilor pentrucare cliencare clienii se adreseazii se adreseaz magazinului)magazinului)
Produsele sProdusele s fie liber oferitefie liber oferite Produsele sProdusele s fie ufie uor accesibile (vnzareaor accesibile (vnzarea n autoservire;n autoservire;
vnzareavnzarea n rate; asigurarea unor suprafen rate; asigurarea unor suprafee de parcaree de parcarecorespunzcorespunztoare, etc.)toare, etc.)
8/13/2019 merchandising tehniques
9/65
ClasificareaClasificarea merchandisinguluimerchandisinguluiMerchandisingulMerchandisingul de organizare:de organizare: include tot ceea ce permiteinclude tot ceea ce permiteconsumatorului facilitarea gconsumatorului facilitarea gsirii produsului pe raftsirii produsului pe raft
MerchandisingulMerchandisingul de gestiune (de prezentare):de gestiune (de prezentare): include tot ceea ceinclude tot ceea ce
permite optimizarea gameipermite optimizarea gamei i a spai a spaiului linearului ocupat (partea deiului linearului ocupat (partea delinear, metru linear la sol sau dezvoltat,linear, metru linear la sol sau dezvoltat, facingfacing, vizibilitate), vizibilitate)
MerchandisingulMerchandisingul vizualvizual este cel maieste cel mai n vogn vog tip detip de merchandisingmerchandisingdin ultimii ani, indiferent dacdin ultimii ani, indiferent dac este vorba de mari suprafeeste vorba de mari suprafeee
specializate sau noile concepte de GSA (Generalspecializate sau noile concepte de GSA (General SalesSales Agent). SeAgent). Seauaun vedere can vedere ca atuuriatuuri imaginaimaginaia,ia, designdesign--ulul sofisticat, cele 5 simsofisticat, cele 5 simuriuriale omului, informarea la locul vnale omului, informarea la locul vnzzrii (ILV)rii (ILV) i promovarea la loculi promovarea la loculvnvnzzrii (PLV)rii (PLV)
MerchandisingulMerchandisingul de seducde seducieie i de animai de animaie:ie: include tot ceea ceinclude tot ceea cepermite a fi atrpermite a fi atrggtor, seductor, seductor, practic. Setor, practic. Sebazeazbazeaz pe imaginar,pe imaginar,designdesign,, psihosenzorialpsihosenzorial, ILV, ILV i PLVi PLV
MerchandisingulMerchandisingul n filme:n filme: este o practiceste o practic de marketingde marketing n caren carebrandul sau imaginea unui produs sau a unui serviciu se utilizeabrandul sau imaginea unui produs sau a unui serviciu se utilizeazzpentru a vinde un altul (de expentru a vinde un altul (de ex. v. vnzareanzarea unor jucunor jucriirii--personaje carepersonaje carese regse regsescsescnn filemelefilemele pentru copii, etc.)pentru copii, etc.)
8/13/2019 merchandising tehniques
10/65
Demersul deDemersul de merchandisingmerchandising
= s= succesiunea care trebuie urmatuccesiunea care trebuie urmat pentru a obpentru a obine soluine soluiaia n condin condiii buneii bune iirezultate semnificativerezultate semnificative
1.1. Constituirea unei baze de dateConstituirea unei baze de date asamblarea informaasamblarea informaiilor necesare pentruiilor necesare pentru
punereapunerean aplicare a unei acn aplicare a unei aciuni deiuni de merchandisingmerchandising2.2. Conceperea punctului de vnConceperea punctului de vnzzriri
1.1. DeterminareaDeterminarea i gestionarea fluxului de clieni gestionarea fluxului de clienii2.2. Optimizarea coeficientului de ocupare a soluluiOptimizarea coeficientului de ocupare a solului3.3. Definirea domeniilor (sau a categoriilor)Definirea domeniilor (sau a categoriilor)4.4. OrganizareaOrganizarea i pozii poziionarea rafturilorionarea rafturilorn funcn funcie de cei trei factori precedenie de cei trei factori precedenii
3.3. Gestionarea raioanelorGestionarea raioanelor repartizarea rafturilor pe raionrepartizarea rafturilor pe raion1.1. Elementele strategiceElementele strategice2.2. Variabilele de performanVariabilele de performane ale raioanelor, familiilor de produsee ale raioanelor, familiilor de produse3.3. TendinTendinele de consumele de consum4.4. Structurile sortimentelorStructurile sortimentelor
4.4. Gestionarea categorieiGestionarea categoriei prezintprezint n particular toatn particular toat problematicaproblematicasortimentelorsortimentelor
5.5. Aranjarea produselorAranjarea produselor arearen vedere cte mijloace tehnice, informaticen vedere cte mijloace tehnice, informatice iicantitative sunt necesarecantitative sunt necesare
6.6. Perpetuarea acPerpetuarea aciuniloriunilor urmurmrirea perpetua a rezultatelorrirea perpetua a rezultatelor
8/13/2019 merchandising tehniques
11/65
MerchandisingulMerchandisingul tradetrade marketingulmarketingul
TradeTrade marketingmarketing (marketingul comer(marketingul comerului)ului) dezvoltarea ansamblul proceselordezvoltarea ansamblul proceselorde marketing dinspre producde marketing dinspre productortor spre distribuitorispre distribuitori, nu, nu nspre consumatoriinspre consumatoriifinalifinali
-- Problema care trebuie rezolvatProblema care trebuie rezolvat ?????? care dintre cei doicare dintre cei doi l poate ajuta pel poate ajuta pecelcellaltlaltn artan arta i modul de a dezvoltai modul de a dezvolta sellselloutout--ulul??-- SellSell outout== calificcalific vnvnzzrile efectuate de distribuitor pe lnrile efectuate de distribuitor pe lngg consumator,consumator,nn
timp cetimp ce sellsell inin--ulul mmsoarsoar vnvnzzrile efectuate de producrile efectuate de productor pe lntor pe lnggdistribuitordistribuitor
MerchandisingulMerchandisingul categorycategorymanagementulmanagementulCategoryCategory managementulmanagementul ((managementul categoriei de produsemanagementul categoriei de produse))nainte de anainte de afi considerat o activitate de gestiune sau de organizare (care nfi considerat o activitate de gestiune sau de organizare (care nu este decu este dect ot orezultantrezultant a acesteia)a acesteia) vizeazvizeaz organizarea ofertei comerciale cu scopul de aorganizarea ofertei comerciale cu scopul de aobobine cea mai mare satisfacine cea mai mare satisfacie posibilie posibil a consumatorului (ex. raionul bebelua consumatorului (ex. raionul bebelui,i,sau mic dejun,sau mic dejun, etcetc,),)
8/13/2019 merchandising tehniques
12/65
Tema 2Tema 2
Elemente ale comportamentuluiElemente ale comportamentuluiconsumatorilorconsumatorilor
8/13/2019 merchandising tehniques
13/65
A prevedea comportamentul consumatorului implicA prevedea comportamentul consumatorului implic studiereastudiereapersonalitpersonalitii, motivaii, motivaiilor, atitudiniloriilor, atitudinilor i opi opiunilor (opiniilor) acestora,iunilor (opiniilor) acestora,studierea mediuluistudierea mediului n care trn care trieiete, a tradite, a tradiiilor culturaleiilor culturale i obiceiurilori obiceiurilorsale de consumsale de consum i cumpi cumprarerare
CercetCercetrile de psihologie economicrile de psihologie economic au permis stabilirea unei anumiteau permis stabilirea unei anumitetipologii a consumatorilor care constituie un instrument eficacetipologii a consumatorilor care constituie un instrument eficace nndesfdesfurarea activiturarea activitii comercialeii comerciale
CondiCondiiileiile ambientaleambientaleiimprejurmprejurrilerilespecifice:specifice:hothotrrii,ii,
nehotnehotrrii,ii,nemulnemulumiumiii, grii, grbibiiiii
Temperament:Temperament:sangvinii, colericii,sangvinii, colericii,flegmaticii,flegmaticii,
melancoliciimelancoliciiCaracter:Caracter: dificilii,dificilii,atotatottiutorii,tiutorii,economii, impulsivii,economii, impulsivii,
entuziaentuziatiitii
VrsVrstt:: copii,copii,adolescenadolesceni, aduli, aduli,i,persoanelepersoanelen vn vrstrst
Sex:Sex:bbrbarbai, femeii, femeiOcupaOcupaieie
FactoriFactori conjucturaliconjucturaliFactori psihologiciFactori psihologiciFactori demograficiFactori demografici
8/13/2019 merchandising tehniques
14/65
Factori sociali: grupuri de referin; familia;
rolul i statutul social
Factori psihologici: motivaia; percepia; nvarea; convingerile iatitudinile
Factori personali: vrsta i etapaciclului de via; ocupaia; situaia material; prerea despre sine; personalitatea
Facturi culturali: cultura; cultura secundar; clasa social.
CLIENTCLIENT
8/13/2019 merchandising tehniques
15/65
DECIZIEDECIZIE
SPAIAL MODAL
TEMPORAL
Comportamentul global al consumatoruluiComportamentul global al consumatorului
8/13/2019 merchandising tehniques
16/65
Decizia de cumpDecizia de cumprarerare
1.1. Sesizarea problemei de cumpSesizarea problemei de cumprarerare
2.2. CCutarea informautarea informaiiloriilor i prelucrarea lori prelucrarea lor3.3. Formularea alternativelor, evaluarea lorFormularea alternativelor, evaluarea lor i luarea decizieii luarea decizieide cumpde cumprare, selecrare, selecia mia mrciircii
4.4. Comportamentul postComportamentul post--cumpcumprare, procesul de evaluarerare, procesul de evaluarea distana distaneieintre antre ateptteptrile consumatorilorrile consumatorilor i proprieti proprietileilepercepute ale produsuluipercepute ale produsului
ComportamentulComportamentulde cumpde cumprarerareDecizia deDecizia decumpcumprarerareEvaluareaEvaluareaalternativeloralternativelorInformareaInformareaIdentificareaIdentificareanevoiinevoii
8/13/2019 merchandising tehniques
17/65
Decizia de cumpDecizia de cumprarerare proces de evaluareproces de evaluare
Selectarea setului de produse substituibilecare ar putea acoperi prin foloaseleaduse trebuina resimit
Alegerea, din setul de produsesubstituibile, a tipului produs care,potenial, apare ca fiind cel mai
avantajos n acoperirea nevoii resimite
Selectarea unei anumitemrci n cadrul setului
oferit de pia pentru acest tipde produs folosind drept criteriu
beneficiile aduse
Decizia de cumpDecizia de cumprarerare
8/13/2019 merchandising tehniques
18/65
Factorii implicaFactorii implicaiin procesul deciziei de cumpn procesul deciziei de cumprarerare
ExperienExperienaa n elaborarea deciziilor de cumpn elaborarea deciziilor de cumprarerare i bazele ei sociali bazele ei social--economiceeconomiceSituaSituaia economicia economic, demografic, demografic, financiar, financiar a consumatorului;a consumatorului;Antecedente culturaleAntecedente culturale i de instruire;i de instruire;Normele de comportamentNormele de comportamentn mediul socialn mediul social i de grup;i de grup;InformaInformaiile trecute privind produsul;iile trecute privind produsul;Regulile familieiRegulile familiein elaborarean elaborarea i executarea deciziilor de cumpi executarea deciziilor de cumprarerare
Variabilele care acVariabilele care acioneazioneaz asupra consumatorului la intrareaasupra consumatorului la intrarea n magazinn magazinObiectiveleObiectivelescopuri de cumpscopuri de cumprare ale familieirare ale familiei i cumpi cumprrtorului;torului;SchimbSchimbri recenteri recenten situan situaia socialia social --economiceconomic i financiari financiar;;Atitudini faAtitudini fa de produsede produse i mi mrci;rci;Obiceiuri de cumpObiceiuri de cumprareraren magazinen magazine
Variabile care acVariabile care acioneazioneaz n magazinn magazinTimpul disponibil pentru vizitareaTimpul disponibil pentru vizitareamagazinului;magazinului;
Etalarea produsuluiEtalarea produsuluin magazin;n magazin;Publicitatea la locul vnPublicitatea la locul vnzzrii;rii;Ambalajul;Ambalajul;PrePreul;ul;VnVnzztorii;torii;GamaGama sortimentalsortimental
Formele de comportamentFormele de comportamentCumpCumprarea produsuluirarea produsului i mi mrciirciiccutateutate
RenunRenunarea la cumparea la cumprarerareCumpCumprarea produsului, dar nurarea produsului, dar nu i ai ammrciircii
8/13/2019 merchandising tehniques
19/65
Comportamentul specificComportamentul specificn autoserviren autoservire
CumpCumprrtura impulsivtura impulsiv
Comportamentul faComportamentul fa de prede pre
Comportamentul faComportamentul fa de ruptura de stocde ruptura de stoc
ClienClieniiii i aci aciunea de promovare aiunea de promovare avnvnzzrilorrilor
8/13/2019 merchandising tehniques
20/65
Obiective urmObiective urmriteriten promovarea vn promovarea vnznzrilorrilor
--Profitarea de anumiteProfitarea de anumiteevenimente anualeevenimente anuale
--Utilizarea unor ocazii,Utilizarea unor ocazii,evenimenteevenimente
--Sprijinirea unei campanii deSprijinirea unei campanii depublicitatepublicitate
--Accelerarea vnAccelerarea vnzzrilorrilor
--Diminuarea unuiDiminuarea unui suprastocsuprastoc
--Reglarea vnReglarea vnzzrii unuirii unuiprodus sezonierprodus sezonier
--ContraatacareaContraatacareaconcurenconcureneiei
--Relansarea unor produseRelansarea unor produsecare stagneazcare stagneaz (au(au vnzarevnzarelentlent))
--CreCreterea numterea numrului derului deconsumatoriconsumatori
--CreCreterea cantitterea cantitiiiicumpcumprate de crate de ctretreconsumatoriconsumatori
--ReRennoirea interesuluinnoirea interesuluicumpcumprrtorilortorilor
--MMrirea cifrei de afaceririrea cifrei de afacericonform planului deconform planului demarketingmarketing
--Atingerea obiectivelorAtingerea obiectivelorplanului de vnzareplanului de vnzare
CIRCUMSTANCIRCUMSTANIALEIALESPECIFICESPECIFICESTRATEGICESTRATEGICE
8/13/2019 merchandising tehniques
21/65
ClienClieniiii i promovarea vi promovarea vnznzrilor: trei mari categorii de promorilor: trei mari categorii de promoieie
PromoPromoiile pentruiile pentrummrcile propuse dercile propuse deproducproductoritorin tot timpuln tot timpul
anuluianului i pentru carei pentru caredistribuitorul stabiledistribuitorul stabileteteamplasareaamplasarea
PromoPromoiile specificeiile specifice,,proprii unui raion,proprii unui raion,organizate de corganizate de ctretre
distribuitor cu ajutoruldistribuitor cu ajutorulproducproductorilor, cu ocaziatorilor, cu ocaziaevenimentelor deosebiteevenimentelor deosebitesau sezonieresau sezoniere
PromoPromoiile generaleiile generale,,create de ccreate de ctretredistribuitor pornind de ladistribuitor pornind de la
evenimente specificeevenimente specifice(aniversarea(aniversareamagazinului, solduri,magazinului, solduri,ssptptmnamna comercialcomercial,,etcetc))
8/13/2019 merchandising tehniques
22/65
Instrumente (materiale)Instrumente (materiale) promopromoionaleionale folositefolositenn merchandisingmerchandising
1.1. Pliante sauPliante sau dispenseredispensere cu pliantecu pliante2.2. EticheteEtichete3.3. PosterePostere4.4. Suporturi de carton decupate, inscripSuporturi de carton decupate, inscripionate cu marca firmeiionate cu marca firmei
5.5. RackRack--uriuride marcde marc sau unitsau uniti dei de displaydisplay6.6. CoCouri de colectareuri de colectare depozitaredepozitare7.7. Materiale tridimensionaleMateriale tridimensionale
1.1. HologrameHolograme2.2. DisplayDisplay--uriuri pentru podeapentru podea3.3. Caractere modulate prin injecCaractere modulate prin injecieie
8.8. AparaturAparatur electronicelectronic1.1. Sisteme de iluminareSisteme de iluminare2.2. ProiecProiecii video pe pereii video pe pereii magazinuluiii magazinului3.3. SistemeSisteme displaydisplayde iluminat cu fibrde iluminat cu fibr opticoptic4.4. Tehnologie lenticularTehnologie lenticular
5.5. Oglinzi magiceOglinzi magice6.6. Sisteme interactive la punctul de vnzareSisteme interactive la punctul de vnzare
9.9. SpaSpaiul pe raftiul pe raft10.10. PoziPoziionarea pe raftionarea pe raft11.11. SamplingulSamplinguln cadrul magazinuluin cadrul magazinului
12.12. DisplayDisplay--uriuride fereastrde fereastr
8/13/2019 merchandising tehniques
23/65
Cele mai utilizateCele mai utilizate i cunoscute instrumente dei cunoscute instrumente de merchandisingmerchandising
Imaginea magazinului (Imaginea magazinului (n interiorn interior iin exterior)n exterior)
Amplasarea (fluxul traficului consumatorului)Amplasarea (fluxul traficului consumatorului)
Gama produselorGama produselor
Blocul de culoriBlocul de culori
DisplayDisplay--uriuri folosite la punctul de vnzarefolosite la punctul de vnzare//promopromoiileiilenn
magazinmagazin
VarietateaVarietatea
8/13/2019 merchandising tehniques
24/65
Tema 3Tema 3
Bazele de dateBazele de date
8/13/2019 merchandising tehniques
25/65
Orice acOrice aciune deiune de merchandisingmerchandising se poate sprijini pe patru sursese poate sprijini pe patru surseprincipale de informaprincipale de informaii, cu scopul de a constitui o bazii, cu scopul de a constitui o baz dedelucru eficacelucru eficace
Studiile cu privire la consumatoriStudiile cu privire la consumatoriBenchmarkingulBenchmarkingulAuditulAuditul punctelor de vnzarepunctelor de vnzare
Datele cantitativeDatele cantitative
8/13/2019 merchandising tehniques
26/65
Studiile cu privire la consumatoriStudiile cu privire la consumatoriProfilul clienteleiProfilul clienteleiComportamentul de cumpComportamentul de cumprareraren fan faa raftuluia raftuluiAprecierile cu privire la raft, la organizare, la aspectAprecierile cu privire la raft, la organizare, la aspectMotivele de frecventare, de cumpMotivele de frecventare, de cumprare, de rerare, de rennoire annoire acumpcumprrturilor, de selecturilor, de selecieie
Punctele cheie ale unei categorii, succesiunea criteriilor dePunctele cheie ale unei categorii, succesiunea criteriilor decumpcumprarerare i de alegere (i de alegere (marcmarc--nevoienevoie--prepre--etcetc.).)Realitatea comportamentului de cumpRealitatea comportamentului de cumprare, comparndrare, comparndinteninteniile de cumpiile de cumprare cu comportamentul observat alrare cu comportamentul observat alclienclienilorilor
8/13/2019 merchandising tehniques
27/65
BenchmarkingulBenchmarkingulReprezintReprezint descoperirea practicilor dedescoperirea practicilor de merchandisingmerchandising ii designdesign
comercialcomercialn diferite circuiten diferite circuite i firme de comeri firme de comer
AcAciunea se pregiunea se pregtetetete n funcn funcie de o cronologie precisie de o cronologie precis i sei sesprijinsprijin pe criterii obiectivepe criterii obiective Selectarea circuitelorSelectarea circuitelor i a firmelor care vor fi observatei a firmelor care vor fi observate Stabilirea punctelor de vnzare ce trebuie vizitateStabilirea punctelor de vnzare ce trebuie vizitate Definirea tipologiei de analizDefinirea tipologiei de analiz care va fi realizatcare va fi realizat Alegerea criteriilorAlegerea criteriilor n funcn funcie de tipurileie de tipurile i detaliilei detaliile itemiloritemilor
ce trebuie observace trebuie observa
ii
8/13/2019 merchandising tehniques
28/65
AuditulAuditul punctelor de vnzarepunctelor de vnzareAceastAceast fazfaz presupune, contrarpresupune, contrar bencmarkinguluibencmarkingului, accesul liber, accesul liber
i autorizati autorizat n magazin, precumn magazin, precum i la principalele datei la principalele date
cantitative ale locului supus controlului decantitative ale locului supus controlului de auditaudit
Cele mai importante elemente ce trebuie avuteCele mai importante elemente ce trebuie avuten vedere sunt:n vedere sunt: Analiza claritAnaliza claritii oferteiii ofertei
VerificareaVerificarea adecvadecvriirii organizorganizrii rafturilor larii rafturilor lacomportamentele de cumpcomportamentele de cumprarerare Evaluarea prezenEvaluarea prezeneiei i a pertineni a pertinenei informaei informaiilor despreiilor despre
consumatoriconsumatori Estimarea elementelor calitative aleEstimarea elementelor calitative ale audituluiauditului din punctuldin punctul
de vnzarede vnzare
8/13/2019 merchandising tehniques
29/65
Datele cantitativeDatele cantitativePrincipalele date cantitative necesarePrincipalele date cantitative necesare n acn aciunea deiunea de
merchandisingmerchandising sunt:sunt:
EEantioaneleantioanele Bazele de date cantitativeBazele de date cantitative Observarea punctelor de vnzareObservarea punctelor de vnzare Indicii de performanIndicii de performan
8/13/2019 merchandising tehniques
30/65
Indici de performanIndici de performan
8/13/2019 merchandising tehniques
31/65
8/13/2019 merchandising tehniques
32/65
CoCoul mediuul mediu
AceastAceast expresie traduce nivelul de cumpexpresie traduce nivelul de cumprare mediu al clienrare mediu al clienilorilor n valoare, lan valoare, la
punctul de vnzare, pe raionpunctul de vnzare, pe raion iin funcn funcie de diferitele niveluri de triereie de diferitele niveluri de triere
icumparatorclientidenumar
afacerideciframediucos =
ExprimExprim performanperformana de baza de baz (cif(cifrr de afaceri)de afaceri) raportatraportat la metru pla metru ptrat de suprafatrat de suprafa
de vnde vnzzri. Permite compararea performantelor firmelor pe un acelari. Permite compararea performantelor firmelor pe un acelai circuit sau pei circuit sau peacelaacelai format de magazinei format de magazine
Randamentul pe metru pRandamentul pe metru ptrattrat
2
2
minvanzaredesuprafata
afacerideciframperandament =
8/13/2019 merchandising tehniques
33/65
R d t l j i
8/13/2019 merchandising tehniques
34/65
Randamentul marjeiRandamentul marjei
SeSe nlocuienlocuiete CA cu marja brutte CA cu marja brut. A. Aceasta se calculeazceasta se calculeaz nlnlturnd suturnd suma totalma total aa
cumpcumprrturilor nete (turilor nete (ffrr taxe) dintaxe) dincifra de afacericifra de afaceri (calcula(calculatt ffrr taxe)taxe)
sollalinearimetridenumar
brutamarjaMB/MLS=
Se utilizeazSe utilizeaz pentru analiza unei piepentru analiza unei piee pentru o categorie sau pentru o referine pentru o categorie sau pentru o referin. Este. Estenevoie de analiza stocului ininevoie de analiza stocului iniial pentru a realiza acest demersial pentru a realiza acest demers
Rulajul stocurilorRulajul stocurilor
( ) referintadeperioadaxvanzari
raionpestocNZSstocurilorrulajul
=
8/13/2019 merchandising tehniques
35/65
Tema 4Tema 4
Organizarea spaOrganizarea spaiului deiului devnzarevnzare i a vi a vnznzriirii
8/13/2019 merchandising tehniques
36/65
Organizarea interioarOrganizarea interioar a suprafea suprafeei de vnei de vnzare reprezintzare reprezint,, ntrntr--ooanumitanumit mmsursur, modul de prezentare a magazinului, modul de prezentare a magazinului
AttAttn proiectarea noilor magazine, ctn proiectarea noilor magazine, ct iin modelarea celor existente,n modelarea celor existente,se urmse urmrerete crearea unei ambiante crearea unei ambiane care se care s promovezepromoveze n cel main cel mai
nalt grad vnnalt grad vnzzrilerileUn plan al optimizUn plan al optimizrii tehnologiei comerciale, proiectat pentru unrii tehnologiei comerciale, proiectat pentru un
magazin, urmmagazin, urmrerete doute dou obiectiveobiective--scop:scop:Evaluarea mEvaluarea mrimiirimii i numi numrului raioanelor; pe lnrului raioanelor; pe lngg dimensionaredimensionare
se arese aren vederen vedere i asocierea acestorai asocierea acestorantrntr--o structura specifico structura specific unuiunuisistemsistemn care fiecare componentn care fiecare component sese ajutajut reciprocreciprocAmenajarea suprafeAmenajarea suprafeei de vnzare.ei de vnzare. n cadrul acestei operan cadrul acestei operaiuni seiuni secautcaut rezolvarea a dourezolvarea a dou probleme esenprobleme eseniale: dispunerea mobilieruluiiale: dispunerea mobilieruluide prezentare a produselor pe toatde prezentare a produselor pe toat suprafasuprafaa de vnzarea de vnzare iietalarea diferitelor produse pe acest mobilieretalarea diferitelor produse pe acest mobilier
8/13/2019 merchandising tehniques
37/65
Autoservirea: principii dAutoservirea: principii de baze baz i avantajei avantaje
-- InovaInovaia comercialia comercial a sec.a sec. alal--XXXX--lealea
-- A revoluA revoluionat amenajareaionat amenajarea ii atractivitateaatractivitatea punctelor depunctelor devnzare:vnzare:
-- O mai mare rapiditate a serviciului, datoratO mai mare rapiditate a serviciului, datorat faptului cfaptului c plata seplata seface o singurface o singur datdat la casla cas-- AbsenAbsena va vnznztorului, de unde: anonimatul respectat, libertateatorului, de unde: anonimatul respectat, libertatea
alegeriialegerii i cumpi cumprrrii produselor de crii produselor de ctre clienttre client-- Asigurarea de coAsigurarea de couri sau curi sau crucioarerucioare-- Asigurarea spaAsigurarea spaiilor de parcareiilor de parcare nono parkingparking meansmeans nono businessbusiness
8/13/2019 merchandising tehniques
38/65
Avantajele se pot rezuma astfelAvantajele se pot rezuma astfel
1.1. EconomisireaEconomisireaunei bune punei bune prri din timpul afectat cumpi din timpul afectat cumprrturilorturilor2.2. Libertatea alegeriiLibertatea alegeriinestnjenitenestnjenitea ma mrfii face inutil efortul de convingererfii face inutil efortul de convingere
din partea vndin partea vnzztorului (cu unele exceptorului (cu unele excepii)ii)3.3. Garantarea calitGarantarea calitiiii i greuti greutii mii mrfurilorrfurilor este asigurateste asigurat prinprin
nsemnelensemnele i etichetele de pe marfi etichetele de pe marf, care ofer, care ofer posibilitatea controluluiposibilitatea controluluiacestoraacestora4.4. PrePreurileurile nscrise clarnscrise clar pe mpe mrfuri sau pe ambalajelerfuri sau pe ambalajele n care se afln care se afl
acesteaacestea5.5. CondiCondiiile igieniceiile igienice ntrntr--un magazin cu autoservire sunt mult mai buneun magazin cu autoservire sunt mult mai bune
datoritdatorit faptului cfaptului c mmrfurile se vnd preambalaterfurile se vnd preambalate6.6. FrecvenFrecvenaa consumatoruluiconsumatorului n magazinul cu autoservire este mult main magazinul cu autoservire este mult maimare dectmare dectn magazinul clasicn magazinul clasic
7.7. Magazinele cu autoservire creeazMagazinele cu autoservire creeaz posibilitatea realizposibilitatea realizrii derii de economiieconomiide investide investiiiiiprinprin reducereareducerea necesarului de spanecesarului de spaiu comercialiu comercial
8.8. Utilizarea forUtilizarea forei de muncei de munc n magazinul cu autoservire este mult main magazinul cu autoservire este mult mairaraionalional ntruct, de rntruct, de regulegul, num, numrul salariarul salariailor este mult mai mic,ilor este mult mai mic, nncomparacomparaie cu magazinul micie cu magazinul mic
9.9. DatoritDatorit numnumrului mare de consumatorirului mare de consumatori i de asortimente variate, sei de asortimente variate, serealizeazrealizeaz oo vnzare mai marevnzare mai mare fafa de magazinul clasic, se mde magazinul clasic, se mreretete
productivitatea, ceea ce permiteproductivitatea, ceea ce permite crecreterea rentabilitterea rentabilitiiiintreprinderiintreprinderiicomercialecomerciale
8/13/2019 merchandising tehniques
39/65
Amplasarea, dimensionareaAmplasarea, dimensionarea i amenajarea raioanelori amenajarea raioanelor
FuncFuncionalitatea eficientionalitatea eficient a magazinului este condia magazinului este condiionationat de modulde modulcum se va solucum se va soluiona repartizarea suprafeiona repartizarea suprafeei de vnzare peei de vnzare pe raionaeraionae,,
dimensionarea optimdimensionarea optim a acestora avnd consecina acestora avnd consecine nemijlocitee nemijlociteasupra cifrei de afaceri caasupra cifrei de afaceri ca i asupra nivelului de servire a clieni asupra nivelului de servire a clienilorilorSeSe umumreretete :: localizarea raioanelor, a mobilieruluilocalizarea raioanelor, a mobilierului i a produselori a produselor ntrntr--o concepo concepieie
care scare s asigure prezenasigure prezena unui stoc de ma unui stoc de mrfuri echilibratrfuri echilibrat uuurarea alegerii de curarea alegerii de ctre consumatori a mtre consumatori a mrfurilor expuserfurilor expuse ggsirea unor solusirea unor soluii de utilizare intensivii de utilizare intensiv a spaa spaiilor de vnzare:iilor de vnzare:
NaturaNatura i caracteristicile mi caracteristicile mrfurilor expuse;rfurilor expuse;Formele de vnzare practicate;Formele de vnzare practicate;DimensiunileDimensiunile i forma suprafei forma suprafeei de vnei de vnzare;zare;
Obiceiurile de cumpObiceiurile de cumprarerare i preferini preferinele consumatorilor;ele consumatorilor;CondiCondiiile de aprovizionare de la furnizor;iile de aprovizionare de la furnizor;Normativele de stocNormativele de stoc i viteza de rotai viteza de rotaie a stocurilor de mie a stocurilor de mrfuri.rfuri.
8/13/2019 merchandising tehniques
40/65
PracticaPractica comercialcomercial a demonstrat ca demonstrat c,, ntrntr--o salo sal de vnde vnzarezaredeterminatdeterminat existexist,, n virtutea curenn virtutea curenilor de circulailor de circulaie a clientului,ie a clientului,doudou zone distincte: ozone distincte: o zonzon de circulade circulaie naturalie natural numitnumit zonzon
caldcald i o zoni o zon de circulade circulaieie nceatnceat sau asau aaa--ziszis recerece
Zona rece
Zona cald
S f d d i d d i l i f i
8/13/2019 merchandising tehniques
41/65
SuprafaSuprafaa de vnzarea de vnzare, depinde de mai mul, depinde de mai muli factori:i factori:
volumulvolumul i structura asortimentului de mi structura asortimentului de mrfuri comercializat;rfuri comercializat;formele de expunereformele de expunere i vnzare,i vnzare,n interdependenn interdependen cu tipulcu tipul i dimensiunilei dimensiunilemobilierului utilizat;mobilierului utilizat;
frecvenfrecvena cererii de ma cererii de mrfuri a popularfuri a populaiei, dupiei, dup sezonsezon i tendini tendinele modei;ele modei;
obiceiurile de cumpobiceiurile de cumprare ale popularare ale populaiei;iei;
amplasarea magazinuluiamplasarea magazinului i particulariti particularitile sale constructive.ile sale constructive.
Suprafaade
vnzare
Formele deexpunere ivnzare (nfuncie de
mobilierul ales) Evoluia cereriide mrfuri n
funcie de sezoni tendinele
modei
Volumul istructura
asortimentuluide mrfuri
comercializat
Obiceiurile decumprare ale
populaiei
Amplasareamagazinului iparticularitile
sale constructive
8/13/2019 merchandising tehniques
42/65
Tipuri deTipuri de laylay--outout--uriuri
LayLay--outout--ulul magazinului reprezintmagazinului reprezint mmrimearimea i localizarea fieci localizarea fiecruirui
departament/raiondepartament/raion
, structurile permanente, amplasarea mobilierului (a, structurile permanente, amplasarea mobilierului (a
dispozitivelor de fixare)dispozitivelor de fixare) i stilul traficului consumatoruluii stilul traficului consumatorului
Planificarea suprafePlanificarea suprafeei de vnzareei de vnzare ii laylay--outout--ulul magazinului depind de tipulmagazinului depind de tipulde produse vndute, construcde produse vndute, construcia locaia locaiei, etc.iei, etc.
SharySharyWatersWaterspropune urmpropune urmtoarele tipuri detoarele tipuri de laylay--outout--uriuri:: laylay--outoutn linie dreaptn linie dreapt laylay--outoutdiagonaldiagonal laylay--outoutunghiularunghiular laylay--outoutgeometricgeometric laylay--outoutmixtmixt
8/13/2019 merchandising tehniques
43/65
laylay--outoutn linie dreaptn linie dreaptutilizeazutilizeaz perepereii mobilierului pentru a crea miciii mobilierului pentru a crea micispaspaiiii n interiorul span interiorul spaiului de vnzariului de vnzare.e. ReprezintReprezint unul dintreunul dintre laylay--outout--
urileurile adecvate pentru orice tip de magazinadecvate pentru orice tip de magazin i cel mai economicosi cel mai economicos designdesignde magazinde magazin
l t di l i t l t ti t i l
8/13/2019 merchandising tehniques
44/65
laylay--outout diagonaldiagonal reprezintreprezint unun laylay--outout optim pentruoptim pentru magayinelemagayinelecomerciale de tipcomerciale de tip autoauto--serviceservice ((selfself--serviceservice typestypes ofof retailretail storesstores). Of). Oferer
o vizibilitate excelento vizibilitate excelent pentru casieripentru casieri i consumatori.i consumatori. FavorizeazFavorizeazmimicarea fluxului de trafic al consumatoruluicarea fluxului de trafic al consumatorului
8/13/2019 merchandising tehniques
45/65
laylay--outout unghiularunghiular poate fi utilizat cel mai binepoate fi utilizat cel mai bine n magazinele foarten magazinele foartespecializate. Curbelespecializate. Curbele i unghiurile mobilieruluii unghiurile mobilierului i a perei a pereilor determinilor determin unun
designdesign foarte scump. Totufoarte scump. Totui, unghiurile mai pui, unghiurile mai puin ascuin ascuiteite creazcreaz un fluxun fluxde trafic mai bunde trafic mai bunn interiorul magazinuluin interiorul magazinului
ll tt t it i t d t t i l dt d t t i l d
8/13/2019 merchandising tehniques
46/65
laylay--outout geometricgeometric este recomandat pentru magazinele deeste recomandat pentru magazinele dembrmbrccminte. Utilminte. Utilizeazizeaz rackrack--uriuri i echipamente de mobilier carei echipamente de mobilier care creazcreaz
un tip interesantun tip interesant
i neobii neobi
nuit denuit de
designdesign
pentru magazine fpentru magazine f
rr
aa
presupune costuri ridicate.presupune costuri ridicate.
laylay--outout mixtmixt ncorporeazncorporeaz laylay--outout--ulul n linie dreaptn linie dreapt diagonaldiagonal ii
8/13/2019 merchandising tehniques
47/65
laylay--outout mixtmixt ncorporeazncorporeaz laylay--outout--ulul n linie dreaptn linie dreapt, diagonal, diagonal iiunghiular pentru a crea astfel cel maiunghiular pentru a crea astfel cel mai funfunionalional designdesign de magazine.de magazine.Acest tip deAcest tip de laylay--outout orienteazorienteaz traficul spre peretraficul spre pereiiii i spatelei spatele
magazinului.magazinului.
8/13/2019 merchandising tehniques
48/65
8/13/2019 merchandising tehniques
49/65
Localizarea raioanelorLocalizarea raioanelor se face cu scopul de a rse face cu scopul de a rspunde urmspunde urmtoarelortoarelorprincipiiprincipii, prin prisma c, prin prisma crora se judecrora se judec eficieneficiena unei anumite arhitecturia unei anumite arhitecturiinterioare:interioare:
1.1. RentabilizareaRentabilizareafiecfiecrui mp al supraferui mp al suprafeei de vnzareei de vnzare2.2. LuareaLuarean considerare a restricn considerare a restriciilor tehniceiilor tehnice3.3. Satisfacerea clienSatisfacerea clienilorilor4.4. Posibilitatea unei eventuale extinderiPosibilitatea unei eventuale extinderi5.5. Limitarea costurilorLimitarea costurilor6.6. Supravegherea clienteleiSupravegherea clientelei
8/13/2019 merchandising tehniques
50/65
8/13/2019 merchandising tehniques
51/65
Indici de calcul pentru o familie de produseIndici de calcul pentru o familie de produse
1.1. Indicele trecerilor prim faIndicele trecerilor prim faa familiei de produse:a familiei de produse:
2.2. Indicele de atenIndicele de atenie (interes) faie (interes) fa de ode o familie/categoriefamilie/categorie de produse:de produse:
3.3. Indicele de manipulare a unei familii de produse:Indicele de manipulare a unei familii de produse:
4.4. Indicele de cumpIndicele de cumprare a unei familii de produse:rare a unei familii de produse:5.5. Indicele deIndicele de atractivitateatractivitate::
Asortimentul sauAsortimentul sau CeCe sese vindevinde
8/13/2019 merchandising tehniques
52/65
Asortimentul sauAsortimentul sau CeCe sese vindevinde
AsortimentAsortiment == natura produselor din care este constituitnatura produselor din care este constituit innd cinnd cont deont desegmentul de utilizatori csegmentul de utilizatori cruia i se adreseazruia i se adreseaz i reprezenti reprezentnd mnd msurasuraactivitactivitii economice a punctului de vnzareii economice a punctului de vnzare
AsortimentAsortiment == totalitatea referintotalitatea referinelor pe care le oferelor pe care le ofer un raion, un magazinun raion, un magazin
Trebuie avuteTrebuie avuten vedere:n vedere: Problemele politicii comerciale, care pot fi raportate doar prinProblemele politicii comerciale, care pot fi raportate doar prin raportarearaportarea
la piala pia Probleme legate de rentabilitatea suprafeProbleme legate de rentabilitatea suprafeei, care nu pot fi rezolvateei, care nu pot fi rezolvate
dect prin cunoadect prin cunoaterea structurii detaliate a oferteiterea structurii detaliate a ofertei
Trei caracteristici sunt foarte importante:Trei caracteristici sunt foarte importante: SS corespundcorespund nevoilornevoilor SS fie rentabilfie rentabil SS fie bine reprezentatfie bine reprezentat
LinearulLinearul
8/13/2019 merchandising tehniques
53/65
LinearulLinearul == lungimealungimea dede expunereexpunere aa produselorproduselorntrntr--un magazinun magazin
Rolul linearuluiRolul linearului De suport pasiv pentru produse, fDe suport pasiv pentru produse, fcnducndu--le sle s fie percepute vizual de cfie percepute vizual de ctretre
clienclieni, facilitni, facilitnd cumpd cumprarea premeditatrarea premeditat
De suport activ pentru vnDe suport activ pentru vnzzri, punndri, punnd n valoare puterea de atracn valoare puterea de atracie aie aproduselorproduselor i faciliti facilitnd astfel cumpnd astfel cumprarea din impulsrarea din impuls
Dimensiunea spaDimensiunea spaiului acordat unui produs genereaziului acordat unui produs genereaz pentru ochiul clientului carepentru ochiul clientului caretrece prin fatrece prin faa raftuluia raftului stimulistimuli senzoriali cu att mai puternici cu ct spasenzoriali cu att mai puternici cu ct spaiul este maiiul este mai
importantimportant Toate produsele se vor vinde mai bine dacToate produsele se vor vinde mai bine dac li se acordli se acord un spaun spaiuiun plusn plus Unei creUnei creteri a linearului unui raionteri a linearului unui raion i corespunde o crei corespunde o cretere a volumuluitere a volumului
vnvnzzrilorrilor
Un numUn numr minim de bucr minim de buci dintri dintr--o anumito anumit referinreferin care, daccare, dac nu estenu este
atins, nu permite realizarea unei vnatins, nu permite realizarea unei vnzzri corespunzri corespunztoare (toare (facingfacing))Un prag de saturaUn prag de saturaie peste care, dacie peste care, dac se trece, nu se va obse trece, nu se va obine o sporire aine o sporire avnvnzzrilor (rilor (elasticitatea linearuluielasticitatea linearului))
ntre nivelul minimalntre nivelul minimal i nivelul saturai nivelul saturaiei, curba vniei, curba vnzzrilor trece prin unul saurilor trece prin unul sau
mai multe puncte de eficacitate maximmai multe puncte de eficacitate maxim
FacingFacing--ulul ==partea vizibilpartea vizibil a stocului prezentat, este mai bine perceputa stocului prezentat, este mai bine perceput
8/13/2019 merchandising tehniques
54/65
gg pp p , p pp , p patunci cnd beatunci cnd beneficiazneficiaz de o suprafade o suprafa de expunere considerabilde expunere considerabil
Curba trece prin trei praguri:Curba trece prin trei praguri: nainte de pragul A, linearul este prea micnainte de pragul A, linearul este prea micpentru a atrage atenpentru a atrage atenia consumatoriloria consumatorilor i pentru ai pentru a--i anuni anuna ca c produsul esteprodusul este
disponibil;disponibil;ntre punctele Antre punctele A i B produsul atrage ateni B produsul atrage ateniaia i este cumpi este cumprat dinrat dinimpuls; dupimpuls; dup punctul B vnpunctul B vnzzrile nu mai cresc.rile nu mai cresc.
Uniti vndute
LinearA B
Categorii de produse dupCategorii de produse dup eficieneficiena linearuluia linearului n raport cun raport cu il
8/13/2019 merchandising tehniques
55/65
vnvnzzrilerile
1.1. Produsele insensibile la linear (sarea, cProdusele insensibile la linear (sarea, condimentele, fondimentele, fina, ulei, zahina, ulei, zahr, precumr, precumi alte articole de cumpi alte articole de cumprare planificatrare planificat care sunt considerate mai pucare sunt considerate mai puinin
sensibile la presensibile la pre). Cu). Cumpmprrtorii nu sunt incitatorii nu sunt incitai si s cumperecumpere n plus pentru cn plus pentru cnu au nevoie.nu au nevoie.
2.2. Produse de uz general, cum sunt cea mai mare parte a produselorProduse de uz general, cum sunt cea mai mare parte a produselor de consumde consumcurent pentru care efectele crecurent pentru care efectele creterii linearului sunt destul de puternice, darterii linearului sunt destul de puternice, darpunctul randamentului descrescpunctul randamentului descresctor va fi destul de repede atins (biscuitor va fi destul de repede atins (biscuii,i,
conserve de legumeconserve de legume i fructe)i fructe)3.3. Produse de achiziProduse de achiziie ocazionalie ocazional pentru care rpentru care rspunsul vnspunsul vnzzrilor larilor la
suplimentarea spasuplimentarea spaiului este maiiului este mai nti dnti destul de lent pestul de lent pnn cnd linearul estecnd linearul estesuficient de mare pentru a forsuficient de mare pentru a fora atena atenia consumatorului; apoi curba vnia consumatorului; apoi curba vnzzrilorrilorcrecrete linear; punctulte linear; punctul n care curba devine descrescn care curba devine descresctoare este destul detoare este destul de
repede de atins, linearul necesar fiind mult mai mare, uneori imrepede de atins, linearul necesar fiind mult mai mare, uneori impracticabilpracticabil
V
L
V
L
V
L
Factori care influenFactori care influeneazeaz atribuirea linearuluiatribuirea linearului
8/13/2019 merchandising tehniques
56/65
Factori care influenFactori care influeneazeaz atribuirea linearuluiatribuirea linearului
Factori externi
produsului
Factori calitativiai produsului
Factori fizici aiprodusului
Factoricantitativi ai
produsului
Factori
financiari
FACTORII DEATRIBUIRE ALINEARULUI
Factori cantitativiFactori cantitativiFactori externi produsuluiFactori externi produsului
8/13/2019 merchandising tehniques
57/65
Factori fiziciFactori fizici
Tipul de mobilierTipul de mobilier
AmplasamentAmplasamentAmenajareAmenajare
PrezentarePrezentareCriteriiCriterii deregruparederegrupare
Dimensiunile raionuluiDimensiunile raionului
Factori calitativi ai produsuluiFactori calitativi ai produsului
Unica familieUnica familie
Tip de marcTip de marcMarca produsuluiMarca produsului
InteracInteraciunea/sinergiaiunea/sinergiaImpuls,Impuls, sezonalitatesezonalitate, moda, noutate, moda, noutate
Factori financiariFactori financiari
Cifra de afaceriCifra de afaceriMarja brutMarja brut
StocStoc
Costuri directeCosturi directe
Profit directProfit direct
Volum, greutateVolum, greutatepp
Tipul de distribuTipul de distribuieie
Politica comercialPolitica comercialNivelul urmNivelul urmrit de servirerit de servire
LocalizareaLocalizarea
MotivaMotivaiile clienteleiiile clientelei
Structura de gestiune a magazinuluiStructura de gestiune a magazinuluiPrezenPrezena spaa spaiilor de depozitareiilor de depozitare
Produsele de marcProdusele de marc concurenteconcurente
8/13/2019 merchandising tehniques
58/65
Tipuri de amplasareTipuri de amplasare
ARTICOL 4ARTICOL 4ARTICOL 3ARTICOL 3ARTICOL 2ARTICOL 2ARTICOL 1ARTICOL 1ARTICOL 4ARTICOL 4ARTICOL 3ARTICOL 3ARTICOL 2ARTICOL 2ARTICOL 1ARTICOL 1
ARTICOL 4ARTICOL 4ARTICOL 3ARTICOL 3ARTICOL 2ARTICOL 2ARTICOL 1ARTICOL 1
ARTICOL 4ARTICOL 4
ARTICOL 3ARTICOL 3ARTICOL 2ARTICOL 2
ARTICOL 1ARTICOL 1 DISPUNERE ORIZONTAL
DISPUNERE VERTICAL
Randamentul linearuluiRandamentul linearului n funcn funcie deie de nnllimeime
8/13/2019 merchandising tehniques
59/65
Indicele de randamentIndicele de randamentnalnalimeaimea (m)(m)
0,500,500,250,25
0,600,600,400,40
0,700,700,500,50
0,800,800,600,60
0,900,900,700,70
1,001,000,800,80
1,101,100,900,90
1,201,201,001,00
1,301,301,101,10
1,401,401,201,20
1,501,501,301,30
1,501,501,401,40
1,001,001,501,50
0,900,901,601,600,600,601,701,70
0,400,401,801,80
0,200,201,901,90
0,100,102,002,00
0,050,052,102,10
1,00 m
1,60 m
PLASAREA PRODUSELORPLASAREA PRODUSELOR N FUNCN FUNCIE DE MIE DE MRIMERIME II
8/13/2019 merchandising tehniques
60/65
PLASAREA PRODUSELORPLASAREA PRODUSELORN FUNCN FUNCIE DE MIE DE MRIMERIME II
GREUTATEGREUTATE
ZONA DE
EXTENSIE
ZONA DE
VIZIBILITATE
ZONA DE
APUCARE
ZONA DEAPLECARE Voluminoase / Grele
Produse cu profit mareInovaii
Produse cu frecvenmare de cumprare
Produse mici i uoare
Dispunerea produselor pe lungimea gondolelorDispunerea produselor pe lungimea gondolelor
8/13/2019 merchandising tehniques
61/65
Dispunerea produselor pe lungimea gondolelorDispunerea produselor pe lungimea gondolelor
CerereCererefoartefoarte
puternicputernicCerereCererecurentcurent
ImpulsImpulsImpulsImpulsCerereCererecurentcurent
ImpulsImpulsCerereCererecurentcurent
ImpulsImpulsImpulsImpulsCerereCererecurentcurent
ImpulsImpulsCerereCererefoartefoarte
puternicputernic
Sens de circulaie
Amplasarea familiilor de produseAmplasarea familiilor de produse
8/13/2019 merchandising tehniques
62/65
La o anumitLa o anumit distandistan fafade intrarede intrare
DupDup o chibzuire atento chibzuire atent iio tatonareo tatonarendelungatndelungat
Articole de luxArticole de lux i altei alteobiecte costisitoareobiecte costisitoare
La fel cu articoleleLa fel cu articolelecumpcumprate prin impulsrate prin impulsUtilitate casnicUtilitate casnicBunuri de utilitateBunuri de utilitategeneralgeneral
n spate, la cln spate, la cldirile fdirile frretaj;etaj;La etajele superioare laLa etajele superioare laclcldiriledirile cu etajcu etaj
NecesitateNecesitateMMrfuri de larg consumrfuri de larg consum
Pasajul principal, accesPasajul principal, accesuuoror
FrecvenFrecvena de cumpa de cumprareraren cantitn cantiti micii mici
MMrfuri de uz curentrfuri de uz curent
Magazinele mici: lnMagazinele mici: lnggintrare;intrare;
Magazinele mari: pasajulMagazinele mari: pasajul(culoarul) principal(culoarul) principal
Ca urmare a expuneriiCa urmare a expuneriiatractive a matractive a mrfurilorrfurilor
Bunuri cumpBunuri cumprate subrate subimpulsul momentuluiimpulsul momentului
Amplasarea mAmplasarea mrfurilorrfurilorn magazinn magazin
ModulModul i motivai motivaia deia decumpcumprarerare
Felul mFelul mrfurilorrfurilor
Publicitatea la locul vnPublicitatea la locul vnzzriirii
8/13/2019 merchandising tehniques
63/65
Publicitatea la locul vnPublicitatea la locul vnzzriirii constituie un ansamblu de semnalizconstituie un ansamblu de semnalizri curi cucaracter publicitar care se folosecaracter publicitar care se foloseteten magazinen magazine iin diverse alte suprafen diverse alte suprafeee
pe care se realizeazpe care se realizeaz
acte de vnzare pentru atenacte de vnzare pentru aten
ionarea, orientarea,ionarea, orientarea,
trezirea interesului asupra acelei suprafetrezirea interesului asupra acelei suprafee comerciale, a unui raion, a unore comerciale, a unui raion, a unorsuprafesuprafee etalate.e etalate.
Publicitatea la locul vnPublicitatea la locul vnzzriirii apeleazapeleaz la mijloacele apte sla mijloacele apte s asigure oasigure osensibilitate vizualsensibilitate vizual n scopul atragerii clientuluin scopul atragerii clientului ntrntr--un act de schimb prinun act de schimb printransformarea interesuluitransformarea interesului nnnnscutscut ntrntr--o motivao motivaieie i, rapidi, rapid i convingi convingtor,tor,
ntrntr--un act de cumpun act de cumprare efectivrare efectiv..
8/13/2019 merchandising tehniques
64/65
8/13/2019 merchandising tehniques
65/65
BibliografieBibliografie
1.1. PracticaPractica merchandisinguluimerchandisingului -- autoriautori: Dominique Mouton,: Dominique Mouton,GauderiqueGauderique ParisParis -- EdituraEditura PoliromPolirom
2. Merchandising2. Merchandising -- autoriautori:: ValentinValentin Nita, DanielaNita, DanielaCorodeanuCorodeanu AgheorghieseiAgheorghiesei -- EdituraEditura TehnopressTehnopress