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13/04/23 UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA 1

CONSULTORIA ORGANIZACIONALGUSTAVO RIVEROS S.


Introducción

El curso de consultoria organizacional, es una herramienta que se ha puesto a disposicion de la Maestría en Gestión Empresarial de la Universidad Libre de Pereira, para que encuentren una importante opcion de desarrollo personal y profesional.


Evolución de la consultoría

El trabajo de la consultoría antes ( 1950 – 1990)

El trabajo de consultoría en el 2000. Adicional a:

Factores Competitivos Modernos

- CONOCIMIENTO - RIGOR - EXPERIENCIA - ORDEN - METODOLOGIA

DE TRABAJO.

- Especialización. - Capacidad

Tecnológica para poner en marcha soluciones operativas.

- Innovación. - Mejora en la calidad

del servicio. - Oferta integral de

Servicios. - Mayor esfuerzo en

I&D anticiparse a las necesidades.

El trabajo de la consultoría antes ( 1950 – 1990)

El trabajo de consultoría en el 2000. Adicional a:

Factores Competitivos Modernos

- CONOCIMIENTO - RIGOR - EXPERIENCIA - ORDEN - METODOLOGIA

DE TRABAJO.

- Especialización. - Capacidad

Tecnológica para poner en marcha soluciones operativas.

- Innovación. - Mejora en la calidad

del servicio. - Oferta integral de

Servicios. - Mayor esfuerzo en

I&D anticiparse a las necesidades.


Temas de discusión

1. La Consultoria: Naturaleza y Objeto.

2. El alcance la consultoria organizacional

3. Etica y profesionalismo del consultor .

4. ¿Por que dedicarse a la consultoria organizacional?

5. Caracteristicas y Habilidades del Consultor Organizacional.


Temas de discusión

6. El plan empresarial de una firma de consultoria.

7. Descripcion general e identificacion del mercado.

8. Definicion de los factores clave de exito de la empresa de consultoria.

9. Definicion de la actividad de consultoria.

10. Estructura de una empresa de consultoria organizacional.


Temas de discusión

11. Estrategias del plan empresarial.

12. Planes operativos de la empresa.

13. Planes y proyecciones financieras.

14. Identidad de la empresa de consultoria.

15. Venta de un servicio de consultoria.

16. Como presentar una oferta de servicios de consultoria.


Un buen video para comprender la forma tradicional de hacer consultoría


La consultoria: Naturaleza y Objeto. El mundo empresarial de hoy es

muy diferente al de hace algunos años. El downsizing es ahora la forma de mantener vigente una organizacion, que tendrá que sobrevivir en un ambiente competitivo con menos personal, pero mas cualificado y mas centrado en el negocio.


La consultoria: Naturaleza y Objeto. El mundo de los negocios hoy está

caracterizado por algunas variables: Competencia Global. La Era del Conocimiento. Preocupaciones Éticas y

Medioambientales. Nueva Tecnología Entrenamiento y Formación Nueva Legislación.


La consultoria: Naturaleza y Objeto. Todas estas variables mas otras

que usted desde su disciplina considere que debe incluir, se convierten en la naturaleza de la consultoria: lograr vender un conocimiento que otros por su cotidianeidad y su rutina, no tienen tiempo de explorar o conocer a profundidad.


La consultoria: Naturaleza y Objeto. El objeto de la consultoria es

intervenir en las organizaciones para lograr prestar servicios que son necesarios pero que no forman parte de la cadena de valor de la empresa, o para prestar servicios que le generen valor a la empresa y le permitan cambiar su actual punto de equilibrio.


La consultoria: Naturaleza y Objeto. Las ultimas cifras sobre

facturacion anual promedio por consultor contratado muestran:

McKinsey & Co 469.000 USD Booz-Allen & Hamilton 209.000 US Ernst & Young 140.000 USD Andersen Consulting 125.000 US

Se puede vivir de la Consultoria.


El alcance de la Consultoria. La consultoria hoy tiene espacio y

cabida en todas las actividades que desarrollen las empresas y que por lograr espacios de competitividad, deben contratar a traves de terceros especializados.

Asi vemos hoy, empresas de consultoria dedicadas entre otros a:


El alcance de la Consultoria. Altas Finanzas. Produccion. Publicidad y Mercadeo. Contabilidad y Estadistica. Sistemas de Informacion Auditoria Investigacion de Mercados y

Encuestas de opinion.


El alcance de la Consultoria. Consultoria en Recursos Humanos

que ha venido variando su alcance:

Tradicionalmente, la consultoria en Recursos Humanos se concentró en:

Seleccion de Personal y de Ejecutivos.

Capacitación


El alcance de la Consultoria. Salud Ocupacional y Seguridad

Industrial. Salarios y Compensacion. Actividades de Bienestar. Organizacion de eventos

relacionados con el personal. Actividades que pueden ser

estandarizadas.


El alcance de la Consultoria. Sin embargo: ¿qué opciones

adicionales presenta hoy la consultoria en Recursos Humanos?

Todas las actividades relacionadas con las Competencias de los seres humanos.

Los procesos de cambio y transformación organizacional.


El observador: sus roles en la consultoría Levanten la mano los que consideran que lo que

perciben a través de sus cerebros corresponde a la realidad.

Ejercicio contar historias. Nuestro cerebro nos engaña De lo que es capaz nuestro cerebro ¿Qué es? ¿Qué podemos concluir?


Etica y Profesionalismo del consultor . Si bien es cierto el concepto de la

ética es complejo y propio de cada disciplina, aquí daremos una lista de los errores profesionales en los que no debe incurrir:

Dejar de comprender que el cliente no quiere cambiar.

Cambiar únicamente un subsistema.


Etica y Profesionalismo del consultor. Aceptar únicamente los cambios

de abajo hacia arriba. Utilización desequilibrada del

proceso. La creación de una sobrecarga de

cambio. Crear cambio por el cambio. Imponer los propios valores del

consultor.


Etica y Profesionalismo del consultor. Un apego inadecuado hacia el

cliente. El fracaso en no conseguir ser lo

suficientemente franco. No conseguir reconocer la propia

resistencia al cambio. La perdida de objetividad

profesional.


Etica y Profesionalismo del consultor . No buscar ayuda cuando se está

fuera de terrenos conocidos. Asumir que la marca del consultor

para efectuar los procesos de cambio es siempre la respuesta a los problemas que presentan las organizaciones.


Por que dedicarse a la consultoria. Las razones para dedicarse a la

consultoria organizacional son entre otras, las siguientes:

Las empresas en su proceso de disminucion de estructura, tienden y tenderán a contratar todos los procesos que están fuera de la cadena de valor a terceros especializados: es mas económico y mejor.


Por que dedicarse a la consultoria. Cada vez mas, en un ambiente

globalizado, muchas empresas han logrado entender que la unica forma de obtener rentabilidad sostenible en el tiempo es a través de la gente y del desarrollo de sus competencias.

Cada vez mas, hay menos posibilidades de trabajo profesional y muchas mas en la labor de consultoria, la cual esta creciendo a tasas del 20% anual.


Caracteristicas personales de un consultor. La consultoria es una opcion

cuando un profesional decide cambiar de empleo de manera voluntaria o por decision de la empresa.

Algunas preguntas que se deberia hacer antes de iniciarse en consultoria son las siguientes:

¿Qué ingresos deseo alcanzar?


Caracteristicas personales de un consultor. ¿Deseo ser un consultor de éxito o un

buen consultor? ¿Quiero ser consultor todo el tiempo o

por tiempo parcial? ¿Existe equilibrio entre las

oportunidades y los riesgos? ¿Quiere ser especialista o generalista? ¿Quiere ser operativo o consultivo?


Los rasgos de la personalidad y el éxito. Entre los rasgos esenciales

tenemos: Vocación. Crecimiento Asociación Enfoque Poder


Los rasgos de la personalidad y el éxito. Entre los rasgos subordinados

encontramos: Entusiasmo. Organizacion Logro/consecución. Aguante Análisis Creatividad. Profesionalismo.


Los rasgos de la personalidad y el éxito. Finalmente, en el ejercicio hay que

evitar clientes indeseables, de manera que busque aquellos que:

Paguen sus honorarios. Que sean éticos Que mejoren su imagen Que tengan objetivos que pueda

usted conseguir. Que aprecien lo que usted hace.


El plan empresarial de una firma de consultoría.

Para adelantar el plan empresarial, es necesario que responda las siguientes preguntas:

¿Cual es la gama completa de habilidades y conocimientos que puede usted ofrecer al mercado?

¿Es usted un generalista o un especialista?


El plan empresarial de una firma de consultoria. ¿Quien, concretamente, es

probable que adquiera sus habilidades y conocimientos?

¿Como puede ponerse en contacto de la forma mas rápida, barata y eficaz con los compradores potenciales de sus servicios?


El plan empresarial de una firma de consultoria. Y lo que es más importante, ¿que

es aquello con lo que usted se siente realmente cómodo y feliz cuando lo hace?

Con estas respuestas, estará listo para desarrollar un plan empresarial de su firma de consultoria, siguiendo el esquema que se describe:


El plan empresarial de una firma de consultoria. Analice sus puntos fuertes y

relacionelos con el éxito profesional en la consultoria organizacional y asi, construirá los Factores Claves de exito.

Analice los puntos débiles en términos de gravedad y eventual limitación al crecimiento.


El plan empresarial de una firma de consultoria. Revise las oportunidades que

presenta el mercado de la Consultoría Organizacional.

Analice qué amenazas presenta el mercado y clasifiquelas en: aquellas que son evitables con una buena planeación y aquellas que no lo son.


El plan empresarial de una firma de consultoria.

Formule la misión de la firma preguntándose:

¿En qué negocio ideal concreto me encuentro hoy en dia?

¿Adonde quiero llegar en un plazo de cinco años? ¿Quienes serán clientes mios? ¿Cuales seran mis ingresos y beneficios? ¿Qué estare haciendo? ¿Donde lo estaré haciendo? ¿Con quien, si es que lo hago con alguien? ¿Cuales seran mi status y reputacion personal?


El plan empresarial de una firma de consultoria. ¿Qué es lo que me hará distinto

del resto del rebaño, ahora y en el futuro?

¿Cuales son los valores y principios clave que impulsarán mi negocio suceda lo que suceda?

Definida la misión, defina los objetivos y procure que sean INTELIGENTES.


El plan empresarial de una firma de consultoria. Una vez elaborados los

lineamientos básicos, se recomienda elaborar el plan de acción, a traves de una detallada descripción de las tareas a desarrollar, la fecha límite, el responsable y la inversión requerida para poner la empresa en operación.


Descripción General e Identificación del mercado. Una vez definidos los

lineamientos, es conveniente definir el mercado al que se dirigira la empresa: se responderan las siguientes preguntas:

¿Quienes seran mis clientes? ¿Quien será para mi un buen

cliente?: definir parámetros.


Descripción General e Identificación del mercado. ¿Donde se encuentran mis

clientes potenciales? ¿Cuántos son mis clientes

potenciales? ¿Qué necesidades específicas

tienen mis clientes? ¿Como voy a abordarlos y cual es

la mejor forma de llegar a ellos?


Definición de la actividad de consultoria. Una vez analizado el mercado.,

ubicado geográficamente, conocidas sus necesidades, abordo mis puntos fuertes, los factores críticos de éxito del negocio de la consultoria y aplico el moderno sistema de penetracion del mercado: llevar el toro a la vaca.


Estructura de la empresa de consultoria. Para iniciar operaciones,

conviene pensar si alquilar una oficina o atender desde la casa y con el potencial de negocios que posea, defina:

¿Cuantas personas trabajarán con usted?

¿Cuántos serán personal administrativo y cuántos consultores?


Estructura de la empresa de consultoria. Haga contacto con un contador

que le recomiende la manera de registrar la empresa y conozca el manejo de los impuestos. Luego desarrolle las siguientes acciones:

Desarrolle la estrategia de Marketing y Promocion.

Diseñe y ordene el papel comercial y tarjetas de presentación.


Estructura de la empresa de consultoria. Encargue el equipo esencial:

contestador, mesa de reuniones, computador y archivos.

Haga los borradores de los avisos a utilizar.

Haga una lista de los posibles clientes y fuentes de referencias.

Haga los contactos y citas preliminares.


Estructura de la empresa de consultoria. Reciba los equipos e imprima o

haga imprimir materiales promocionales.

Inicie la distribución planeada del material promocional.

Empiece a visitar los clientes que cree tiene mayor probabilidad.

Desarrolle una estrategia comercial a bajo o cero costo.


Estrategia de la Empresa de consultoria. Este aparte, considero es el mas

importante a resolver, pero solamente lo podemos orientar contestando estas preguntas:

¿Como voy a competir en el mercado actual de la consultoria?

¿Cual sera mi diferenciador real para competir?


Identidad de la Empresa de consultoria. La principal recomendación a

seguir, es que la empresa de consultoria deberá en su nombre, reflejar su principal fortaleza y permitirle entender a los clientes la actividad a la que se dedica, una imagen fresca y moderna que refleje la experticia en los temas relacionados con su objeto.


El proceso de la consultoria. La secuencia de eventos dentro

del proceso de consultoria es la siguiente:

Actividades de Marketing y Relaciones Publicas.

Preguntas del cliente o solicitud de servicio.

Entrevista inicial y venta cara a cara.


El proceso de la consultoria. Análisis de las necesidades e

identificación del problema. Propuesta concreta Modificación o Negociación Contrato Desarrollo de las Actividades

propuestas. Retroalimentación y monitoreo

periódico.


El proceso de la consultoria. Se continúa o se hacen ajustes al

desarrollo de las actividades propuestas.

Se realiza una sesión de evaluación de resultados.

Redacción y presentación de informe escrito.

Apoyo a la puesta en marcha del proceso.


Venta de un servicio de consultoria.

Pocos consultores son buenos vendedores, asi que es conveniente tener en cuenta los siguientes elementos:

Primeras Impresiones: enfoque la reunión sin sentido de inferioridad.

Preguntas vitales que debe hacerse en la primera visita:

¿Cual es la experiencia previa que tiene el cliente con consultores?



¿Ha utilizado consultores antes? ¿Que resultados obtuvo de la

experiencia? ¿Hubo algún problema? ¿Qué es lo que intentarìa hacer de

forma diferente en esta ocasión? ¿Tiene temores o preocupaciones de

tener algun consultor en la empresa?



¿Existe algo respecto a lo que le gustaría que un consultor fuera especialmente sensible en el momento presente?

¿Cual fue la naturaleza del acuerdo financiero?

¿Qué resultados especificos busca el cliente de su intervención?

¿Cual es el resultado ideal para el cliente?


Venta de un servicio de consultoria. “A la gente le entusiasma y le

encanta comprar, pero odia que le vendan”

Los pasos de la venta de sus servicios pueden ser:

1. Planee su presentación desde el punto de vista del oyente.

2. Cree, para el oyente, una necesidad de actuar ahora.



3. Mantenga y aumente el interés de su oyente.4. Dígale a su oyente todo lo que necesita saber respecto a sus servicios.5. Explique los beneficios de sus servicios.6. Si pierde usted la atención favorable de su oyente durante la reunion: deje de hablar, espere a que hable su oyente, escuche activamente, trate su problema y luego si continúe.



7. Pida que le contraten sus servicios, sin intentar un cierre sino buscando señales de compra, a traves del movimiento de la cabeza, si sigue con las ideas que usted ha aportado y si mantiene una buena disposición para proporcionar datos de apoyo y permanezca callado.


Como redactar y presentar una oferta de consultoria.

Tenga presente: “ La finalidad de redactar una propuesta de consultoria es conseguir un cliente. No se trata de explicar mis actividades”.

1. Dibujar un diagrama de flujo de actividades que diga: aquello que se propone hacer usted, el orden en que se harían las cosas, el tiempo que se prevee que ocupe cada actividad, todas las actividades simultaneas.


Como redactar y presentar una oferta de consultoria. El diagrama nunca dirá como se hace el

trabajo. Puede incluir:

* Un estudio completo de viabilidad.

* La identificación de las necesidades de formación.

* La realización de entrevistas.

* La identificación de alternativas estratégicas.

* El análisis de estadísticas y resultados de la investigación.


Como redactar y presentar una oferta de consultoria .

2. Desarrolle una declaración de beneficios para cada actividad.

3. Detalle el programa temporal de informes y consultoria.

4. Prepare un calendario.

5. Resuma los costos y el valor total de la inversión.



Finalmente, tenga presente que los principales temores del cliente para contratar son:1. La posible incompetencia del consultor.2. La falta de control de la dirección.3. Una dependencia continuada.4. Honorarios altos.



5. Tiempo inadecuado del consultor para hacer el trabajo.

6. La necesidad de consultoría puede ser reconocer un fracaso.

7. Miedo a divulgar información.

8. Diagnostico incorrecto de sus necesidades.

9. Parcialidad del consultor.


Recomendación Final

Con todos estos elementos, mas su propia experiencia personal, lo único que le resta es iniciar esta interesante actividad, que sin lugar a dudas les abrirá importantes espacios profesionales.

Adelante y Muchos Exitos.

Muchas gracias por su aporte y éxitos en el desarrollo de sus proyectos
