Promoção
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BRINDE
GIFT -PACKCUPONAGEM
COLEÇÃO
SEMINÁRIO WORKSHOP COPAS/JOGOSFESTIVAIS
LIQUIDAÇÃO
REMARCAÇÃO
CONVENÇÃO
BONIFICAÇÃO
EVENTOS
PATROCÍNIOINCENTIVOS
EXPOSIÇÕES
TROCA
AMOSTRA VALE-BRINDE
DEGUSTAÇÃO
FEIRAS
OUTRAS...
DEMONSTRAÇÃO CONCURSO
SORTEIO
Fator de identificação
SORTE(incerteza da
premiação)
1 - NÃO TENTAR EXECUTAR AQUILO QUE OS OUTROS COMPONENTES DO MARKETING
PODEM FAZER MELHOR;
1 - NÃO TENTAR EXECUTAR AQUILO QUE OS OUTROS COMPONENTES DO MARKETING
PODEM FAZER MELHOR;
2 - SER A MELHOR ALTERNATIVA PARA ATINGIR OS OBJETIVOS;2 - SER A MELHOR ALTERNATIVA PARA ATINGIR OS OBJETIVOS;
3 - OBTER O MÁXIMO EFEITO PELO MENOR CUSTO;3 - OBTER O MÁXIMO EFEITO PELO MENOR CUSTO;
4 - ESTAR DE ACORDO COM OS PADRÕES DE COMPORTAMENTO DAQUELES PARA OS QUAIS É DESTINADA E DE ACORDO COM A IMAGEM DA
MARCA;
4 - ESTAR DE ACORDO COM OS PADRÕES DE COMPORTAMENTO DAQUELES PARA OS QUAIS É DESTINADA E DE ACORDO COM A IMAGEM DA
MARCA;
5 - ATRAIR A ATENÇÃO E PROVOCAR AÇÃO DE ACEITAÇÃO;5 - ATRAIR A ATENÇÃO E PROVOCAR AÇÃO DE ACEITAÇÃO;
Os 10 Mandamentos da Promoção
6 - SER SIMPLES, CLARA, FÁCIL DE ENTENDER;6 - SER SIMPLES, CLARA, FÁCIL DE ENTENDER;
7 - UTILIZAR TANTO APELOS EMOCIONAIS QUANTO RACIONAIS;7 - UTILIZAR TANTO APELOS EMOCIONAIS QUANTO RACIONAIS;
8 - SER ÚNICA, SINGULAR, EXCLUSIVA;8 - SER ÚNICA, SINGULAR, EXCLUSIVA;
9 - SER HONESTA, EVIDENTEMENTE HONESTA;9 - SER HONESTA, EVIDENTEMENTE HONESTA;
10 - SER SUFICIENTEMENTE DESEJADA POR TODOS DE QUEM SEU
SUCESSO DEPENDA, RECEBENDO POR PARTE DA EMPRESA TOTAL
APOIO E QUE A EQUIPE DE FUNCIONÁRIOS, PRINCIPALMENTE A DE
VENDAS, PERCEBA E IMITE.
10 - SER SUFICIENTEMENTE DESEJADA POR TODOS DE QUEM SEU
SUCESSO DEPENDA, RECEBENDO POR PARTE DA EMPRESA TOTAL
APOIO E QUE A EQUIPE DE FUNCIONÁRIOS, PRINCIPALMENTE A DE
VENDAS, PERCEBA E IMITE.
Os 10 Mandamentos da Promoção
ROI (Return of investiment)
Diretrizes Gerais para Comunicação
Desenvolva uma rede de comunicação compatível com os objetivos e a verba
Prometa só o que é possível
Torne tangível o intangível
Reduza os temores do cliente em relação às variações de desempenho
Diretrizes Gerais para Comunicação
Determine e focalize dimensões relevantes da qualidade do produto/serviço
Diferencie o produto/serviço
Torne o produto/serviço mais fácil de entender
E sobretudo: SURPREENDA!
Comunicação e Ética
Promessas exageradas para assegurar vendas
Propaganda e promoções enganosas
Propaganda abusiva
Intrusão indesejada na vida das pessoas por meio de ações exageradamente agressivas
Comunicação e Ética
Assim como é importante saber o que comunicar
É FUNDAMENTAL saber o que NÃO deve ser usado na comunicação
PADRÕES E METAS
É imperativo estabelecer padrões altos para satisfazer e encantar o cliente
Incluir parâmetros apropriados de Qualidade
Apresentação
Garantias
Conduta
Estabelecer metas de desempenho específicas para o produto/serviço e para a equipe
A responsabilidade é tanto da empresa quanto da equipe
Criar critérios de avaliação baseados na distinção entre padrões e metas
PADRÕES E METAS
IMPORTANTE
O QUE NÃO PODE SER MEDIDO NÃO É GERENCIADO
O desempenho precisa ser monitorado
A adesão aos procedimentos precisa ser determinada
Plano de MarketingDocumento que resume o planejamento de marketing
Comunica a toda a empresa o conjunto de ideias e estratégias a serem implantadas para o sucesso comercial da operação
Serve para estimular e favorecer todos na empresa a “remarem” na mesma direção
Pode serPlano Anual de Marketing
Plano de Lançamento de produto/serviço
Plano de MarketingPrimeiro passo
Definição das características do produto/serviço que será abordado
Segundo passoLevantamento de informações e formação da equipe
Terceiro passoElaboração do plano
Quarto passoRevisão do plano
Montando um Plano de Marketing
Roteiro Resumido
Parte 1 – OportunidadeSituação
Analisa o clima econômico, político e social e explica por que esse contexto oferece uma oportunidade
Explica onde a empresa se situa em relação aos mercados estratégicos e às suas áreas de interesse
Mostra a posição em relação aos concorrentes
Faz uma análise resumida do produto/serviçoDemonstra a importância do produto/serviço para a empresa
Mostra resultados gerais em caso de produto/serviço existente
Apresenta a sintonia com a visão e a missão da empresa
Roteiro Resumido
Parte 1 – OportunidadeObjetivos
O que se pretende atingir com o produto/serviço
Curto prazo
Médio prazo
Longo prazo
IMPORTANTE:Os objetivos devem ser bem definidos, identificáveis no tempo e MENSURÁVEIS
Roteiro Resumido
Parte 2 – Marketing EstratégicoConsumidor
Perfil
Desejos e necessidades
Hábitos de uso e atitudes
Papéis de compra
Roteiro ResumidoParte 2 – Marketing Estratégico
MercadoHistórico
Tamanho
Aspectos regionais
Estágio da demanda
Sazonalidade
Impacto da tecnologia
Posição atual da empresa e a que se pretende alcançar
Posição dos principais concorrentes atuais e previstos
Características do produto/serviço comparadas à concorrência
Características da distribuição (praça) em relação à concorrência
Características de promoção comparadas à concorrência
Características de preço comparadas à concorrência
Projeções de mercadoTamanho
Participação da empresa
Participação da concorrência
Roteiro Resumido
Parte 2 – Marketing EstratégicoAspectos legais
Exigências legais para produção, comercialização, fixação de preços, comunicação
Sintonia com o Código de Defesa do Consumidor
Órgãos governamentais envolvidos
Medidas a tomar
Roteiro Resumido
Parte 2 – Marketing EstratégicoPosicionamento do produto/serviço
Brand Positioning Statement
Roteiro Resumido
Parte 3 – Marketing TáticoProduto/Serviço
Histórico e evolução
Ciclo de vida
Características
Benefícios / hierarquia de valor para o consumidor
Marca
Qualidade
Bens e serviços facilitadoresBens e serviços de suporte
Garantias
Formas de uso e cuidados
Necessidades regionais
Necessidades de desenvolvimento
Pesquisas previstas
Roteiro Resumido
Parte 3 – Marketing TáticoPraça (Distribuição)
Localização
Instalações
Canais de distribuição
Relacionamento com os canais
Logística
Previsão de vendasPrimeiros 12 meses (mês a mês)
Primeiros 5 anos
Pesquisas previstas
Roteiro Resumido
Parte 3 – Marketing TáticoPromoção
Público-alvo (target)
Estratégia de conteúdo de comunicação (Copy strategy)
Agência de comunicação
Propaganda e mídia
Promoção de vendas
Relações públicas
Marketing direto
Venda pessoal e equipe de vendas
Evento de lançamento
Endomarketing
Quadro de orçamento para cada ferramenta de comunicação
Pesquisas previstas
Roteiro Resumido
Parte 3 – Marketing TáticoPreço
Nível de preço e justificativas
Controle de preços
Comparação com a concorrência
Margens de comercialização por canais e vendas
Descontos não promocionais
Condições de pagamento
Financiamento
Estrutura de preços
Estrutura de custos
Pesquisas previstas
Roteiro Resumido
Parte 4 – Ação e controleResultados financeiros
Projeções financeiras para os primeiros 12 meses e para os primeiros 5 anos
Hipóteses econômicas (PIB, inflação, variação cambial etc.)
Parâmetros do produto/serviço (volume de vendas, preço unitário líquido, custo unitário)
Demonstração de resultados do exercício
ROI (análise de retorno sobre o investimento)
BEP (Break Even Point)
Roteiro Resumido
Parte 4 – Ação e controleAnálise de equilíbrio
Pontos fortes
Pontos fracos
Oportunidades
Ameaças
Roteiro Resumido
Parte 4 – Ação e controleProgramação (cronograma)
Relação de todas as ações principais com suas datas limite e determinação dos responsáveis (departamentos e/ou pessoas)
ApresentaçãoA qualidade da apresentação é essencial para que as pessoas leiam
Clareza e objetividade também
Procure apresentar os argumentos de forma sucinta e direta
Precisando de gráficos e tabelas para justificar, coloque-os ao final, como anexos
Faça uma capa onde consteIdentificação do plano
Data
Nome de quem elaborou
Indicação de para quem será distribuído (pessoas e/ou departamentos)
ApresentaçãoComece pelo SUMÁRIO
Liste os assuntos e as páginas (facilite a leitura)
Se possível, acrescente um sumário executivo
Resumo geral do conteúdo do plano (para aqueles que não têm tempo ou paciência para ler todo o documento)
Fique atento à qualidade da digitação, espaços e margens, títulos e subtítulos, notas de rodapé etc.
Dê atenção especial à apresentação das tabelas e gráficos
Modelos, plantas, resultados de pesquisa, fotos etc.
Coloque todos como anexos para não interromper o fluxo de informações de quem está lendo o plano
Pastas com folhas soltas (tipo fichário) são muito adequadas
Permitem inclusões, exclusões e modificações
Apresentação
Deixe espaço claro e identificável para a assinatura de cada um dos envolvidos na execução do plano
Diretoria
Operações/Produção
Jurídico
Recursos humanos
Engenharia
Qualquer outra pessoa ou área de quem dependa alguma parte do sucesso do plano
Apresentação
Se possível, marque uma apresentação formal para os principais envolvidos
Mostre as ações e suas justificativas
Discuta cada uma com todos e fique atento às sugestões
Convença da importância do sucesso do plano para o sucesso individual de cada um e da empresa como um todo
Consiga o COMPROMETIMENTO
Controle
O Plano de Marketing não se encerra com a sua implementação
Avalie periodicamente cada passo do processoCrie uma agenda de reuniões de acompanhamento
ADMINISTRE, afinal, o plano é seu!
Aproveite essas oportunidades para manter a coesão da equipe