B2B -myynti siirtyi verkkoon –jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminenMotoral Oy
Henri Ström
Yrityksen taustaa
• B2B tukkukauppaa ja maahantuontia
• Helsinkiläinen perheyritys, perustettu 1958 autourheilun ympärille
• Liiketoimintaa Suomessa ja Virossa
• Konsernin liikevaihto yhteensä 70,2 Meur (2013)
• Kotimaisen tukkukaupan osuus 40 Meur
• Henkilöstömäärä 255
2
Tuotteisto
• Autoiluun ja vapaa-aikaan liittyviä varaosia, tarvikkeita ja kulutustuotteita
• Tuotteisto jakautuu kymmeneen tuotelinjaan sekä useaan sataan tuoteryhmään
• Rekkojen pakoputkista kahviautomaattien kautta koivuhalkoihin
• Valikoimassa
• 50 000 nimikettä
• 250 tuotemerkkiä
• 300 tavarantoimittajaa
3
Tuotteisto
4
Jälleenmyyjät ja kumppanit
• Tavaratalot
• Huoltoasemat
• Autoalan tukkukauppiaat, varaosaliikeet ja korjaamot
• Auto- ja moottoripyöräliikkeet
• Rengasliikkeet
• Veneliikkeet
• Raskaan kaluston tukkukauppiaat, varaosaliikkeet ja korjaamot
• Automaalaamot
5
Haasteet ennen verkkokauppaa
• Eri asiakassegmenttejä palvellaan hyvin erilaisilla tuoteportfolioilla
• Myös muut esimerkiksi asiakaspalveluun, logistiikkaan, hinnoitteluun ja markkinointiin liittyvät palvelumallit ovat asiakassegmenttikohtaisia
• Pääasiallinen media tiedonvälityksessä oli printti
• Kaikki asiakkaisiin suuntautuva viestintä edellytti myyntihenkilöstön fyysistä kontaktointia
• Varsinaisina myyntikanavina aluemyyjät ja puhelinmyynti
• Reagointi markkinatilanteen muutoksiin oli hidasta
• Kampanjointi, poistomyynti, lanseeraukset todella hankalia6
Tavoitteet verkkokaupalle
• Lisäarvoa tuottava sähköinen tilauskanava B2B asiakkaille
• Myyntiprosessin ja sen hallinnan suoraviivaistaminen ja tehostaminen
• Asiakkaiden tilausten muuttaminen itsepalveluksi, myyntihenkilöstön asiakaskontaktien määrän vähentäminen
• Lisämyynti ja keskiostoksen arvon säilyttäminen
• Sisältömarkkinointi: asiakkaiden palveleminen ja myynnin kasvattaminen oheissisältöjen avulla
• Laadukas ja keskitetty tuotetiedon tarjonta
• Offline-tilauskanavien (puhelin, faksi, sähköposti jne.) lakkauttaminen tai ainakin häivyttäminen suurimmaksi osaksi
7
Vaatimukset verkkokaupalle
• Kaikki sisältö personoitavissa eri käyttäjäryhmille
• Tuki monelle tuotekatalogille
• Asiakaskohtaiset hinnat
• Responsiivisuus
• Mahdollisimman yksinkertainen ylläpito
• Integraatiot ERP:iin
• Hinnoittelu
• Asiakastiedot
• Tilaushallinta
• Varastohallinta
8
Toteutusprojekti
• Projekti aloitettiin konseptoimalla ja määrittelemällä uusi palvelu perusteellisesti
• Konseptin yhteydessä luotiin interaktiivinen prototyyppi, jota käytettävyystestattiin viidellä asiakkaalla
• Verkkokauppa ja PIM kehitettiin samassa projektissa rinnakkain
• Kehittäminen aloitettiin alkukesästä 2014
• PIMin käyttöönotto loppukesästä 2014
• Verkkokaupan MVP roll-out 5000 rikastetulla nimikkeellä jouluna 2014 yhdelle asiakassegmentille
• Kesään 2015 mennessä verkkokaupasta oli ostettavissa 20 000 nimikettä, jotka on jaettu asiakassegmenttikohtaisesti 11 eri verkkokauppakatalogiin
• Palvelua on kehitetty asiakaspalautteen perusteella roll-outista lähtien
9
Tuloksia tähän mennessä
• >80% kerran tilanneista asiakkaista tilaavat yli 70% kokonaisostoistaan verkkokaupasta
• Kvartaaleittain tehtävät ja jaeltavat printtikampanjat on korvattu viikottain julkaistavilla digikampanjoilla
• Poistomyynnin kautta tapahtuva varaston kiertokolminkertaistunut
10
Muutama screenshot palvelusta
11
12
13
14
15
Kiitoksia!
16